palestra: o sucesso em vendas depende da sua atitude - 11.08.2015

O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude!

Palestrante: Reinaldo Pampani

O Lar da Tia Maria sobrevive de doações, por isso a sua contribuição é importante. No momento precisamos de Alimentos e Produtos de Limpeza. Endereço: Praça Rafael Mendes de Carvalho, 47 Alto Mandaquí - São Paulo/SP Telefone: (11) 2283-6568

lartiamaria.org.br lartiamaria@ig.com.br

Dinâmica: Cartões de Visita

SORRIA

“O sorriso abre as portas do paraíso”

“A melhor hora é sempre agora”

“O melhor lugar é onde você está”

Tenha um ótimo senso de humor

e ria sempre!

Quem é VOCÊ?

Não adianta apenas “ser”, é preciso também “parecer” um fera!

3 componentes

vitais

SUA IMAGEM SEM LIMITES!

CONSTRUA SUA VERDADEIRA

imagem

ima

Vejam que lindo casal de golfinhos!!!

ACREDITAR – Processo, Produto e Empresa.

O bom “Consultor” precisa ...

Pensem nisso...

“É sabido que o homem positivo é

aquele que vê, em cada problema,

uma oportunidade. E o negativo é

aquele que faz de cada oportunidade

um problema”.

(Comandante Rolim Adolfo Amaro)

Dinâmica : Bolinhas

Comportamentos de Mudança

O mundo muda, e VOCÊ ?

VOCÊ, o mercado e sua empresa

Como está o seu mercado ?

Qual é o seu diferencial comparado a concorrência?

“O diferencial do VENDEDOR está na sua ATITUDE POSITIVA”.

É preciso mudar as nossas

posturas!

“A única certeza estável e a certeza de que tudo vai mudar” Luiz Marins, Ph.D.

Frutos

Lucro, Clientes, Prazer

Comunicação (Mkt / Vendas)

Tronco

Comprometimento (Operações/Produção)

Confiança

(Administração/Finanças)

Raízes

Valores, Princípios e Estratégia

Recursos

Água, Minerais e o Sol

Financeiros e Materiais Humanos

Qual é a importância de integrarmos as áreas que atendem nossos clientes?

Conhecimento

Cumplicidade

Assertividade

Melhores Resultados

Quanto a sua empresa está em

ressonância com o cliente?

LIDANDO COM AS DIFERENÇAS

O Iceberg do Comportamento

MEDOS EXPERIÊNCIAS CRENÇAS

EMOÇÕES PREOCUPAÇÕES

SENTIMENTOS AUTO-ESTIMA

ESTADO DE ESPÍRITO POSITIVO

• Pensamento

• Sentimento

• Atitude

O termo empatia deriva da

palavra grega EMPATHÉIA,

que significa “entrar no

sentimento”.

EMPATIA : é a capacidade

de nos colocarmos no

lugar do outro,

procurando sempre

entender as suas

necessidades, os seus

anseios, os seus

sentimentos.

A ARTE DA EMPATIA

Envolvido e Comprometido

NÃO É COMIGO!

O VELHO MODELO DE VENDAS

40%

30%

20%

10%

Fechar

Apresentar

Qualificar

Relacionar

Avaliem...

Qual a diferença entre

um Consultor de

Vendas e um

Vendedor méRdio?

ZONA DE CONFORTO

INOVAÇÃO

PENSE FORA DA CAIXA

Resultados diferentes,

só fazendo a diferença!

Lava Lento

“Talento ganha jogos.

Inteligência e trabalho

de time, ganham

campeonatos”. Michael Jordan

Grandes Consultores de Vendas sabem...

Identificar e Satisfazer necessidades e desejos dos Clientes.

C

o

m

u

n

i

c

a

r

é...

Tornar

Algo

comum

a todos!!!

O que você diz, isto é palavras que você usa

corresponde a 7% da mensagem;

A maneira como você diz isto, corresponde a 38% da mensagem (tom, volume e ritmo de voz + a ênfase nas palavras);

A linguagem corporal, isto é o contato visual(expressão do seu rosto) corresponde a 55% da mensagem.

Só chegaremos

ao SUCESSO,

se tivermos

disposição para

ouvir os outros.

A melhoria

contínua está

na troca de

informações

entre as

pessoas.

“Comunicação não é o que a gente fala ou escreve,

e sim o que o outro entende”. Duda Mendonça

A Base do Relacionamento

Comunicação é...

Quantos cavalos VOCÊ vê?

Percepção

Atendimento

Esperado

Atendimento

Recebido MENOR

Atendimento

Esperado

Atendimento

Recebido

Percepção

Atendimento

Esperado

Atendimento

Recebido MAIOR

Percepção

“As pessoas não gostam que você venda para elas,

mas lembre-se que elas adoram comprar”

Jeffrey Gitomer

A importância do cadastro e

comportamento de compra do cliente

• Faixa Etária e Sexo que mais consultam/compram na loja;

• Números de Prospects que entram na loja (diariamente);

• Qual é a linha de produtos que mais vende, porquê?

• Formas de contatos com clientes (telefones (fixo/móvel),

email, sms, whatsApp, etc.

• Datas de Aniversários dos clientes;

• Ações de rotina para contato com clientes (trocas,

lançamentos, revisões, etc.)

Ações Sazonais Programadas

OBJETIVO E META

OBJETIVO: É um sonho com prazo determinado.

META: É um conjunto de ações com resultados mensuráveis a serem realizados.

FOCO: é onde a luz

ilumina mais, é onde

eu devo AGIR, é

onde vou despender

80% da energia,

sendo que os outros

20% sempre serão

feitos.

RESULTADOS

+ ESTRATÉGIA =

Planejamento de Vendas

Meses Jun Jul Ago Set Out Nov

Veículos

% Conversão

Acessórios

Dinâmica das Bolinhas

Quanto “vale a experiência” de ser

atendido por você?

Não venda preço, venda valor!

O NOVO MODELO

DE VENDAS

10%

30%

20%

40%

Fechar

Apresentar

Necessitar

Confiar

“Não é o Marketing Pessoal, mas a sua responsabilidade e

honestidade com os clientes, que ao longo do tempo

constrói uma Reputação Sólida” Eduardo Carmello

O que é mais importante

Conhecimento ou Relacionamento?

Pensem nisso...

“As grandes empresas sabem que não podem

confiar apenas no conhecimento do produto ou

na expertise técnica. Elas perceberam que, no

mundo de hoje, o verdadeiro especialista é o

cliente”.

“Quanto maior for o diálogo, melhor será o

resultado de vendas”.

Linda Richardson

“Cerca de 75% do crédito pelo êxito de uma negociação se deve a preparação, que inclui a busca de informações e o estabelecimento da estratégia e tática que serão aplicadas”.

Maria Del Pilar – I E Business School

Pense Nisso...

Por que se perde CLIENTES ?

1% - Morte

3% - Mudam

5% - Adotam novos hábitos

9% Acham o preço alto demais

14% - Estão desapontados com a qualidade dos produtos

68% estão insatisfeitos com a ATITUDE PESSOAL (má qualidade do serviço)

Fonte:Us News and Word Report

Satisfação do Cliente

“ A percepção que o cliente tem com relação aos benefícios do seu produto é que determina sua satisfação”. Linda Goldzimer

“ Uma das maneiras mais eficazes de satisfazer o cliente é oferecer-lhe VALOR”. Sérgio Almeida

Ética é o melhor negócio!

Assuma a responsabilidade por seus atos;

Desenvolva a disciplina pessoal;

Conheça suas fraquezas;

Alinhe suas prioridades a seus valores;

Admita logo seus erros e peça desculpas;

Tome cuidado dobrado com as finanças;

Coloque a família antes do trabalho;

Valorize as pessoas.

Livro: Ética é o melhor negócio (Maxwell)

A nova era do Relacionamento é ... Atender é coisa do passado;

Relacionar é fazer a diferença;

Buscar sempre as melhores práticas

para superar a expectativa do cliente;

O impossível só existe para aqueles

que não acreditam;

Temos que ser bons a ponto de

inspirarmos nossos clientes, a

indicar nossos serviços as redes de

relacionamentos deles;

Vamos cuidar dos DETALHES;

Fidelizar é assumir a EXCELÊNCIA

em nosso trabalho.

COMPETÊNCIA RELACIONAL

• É mais importante que o conhecimento que temos de

nossos produtos, concorrência e ou pesquisas;

• É mais importante que o software de CRM que temos

instalado em nossas empresas;

• Tudo isto, porque o CLIENTE avalia o nosso

comportamento antes de optar pela compra.

A SATISFAÇÃO DO CLIENTE pelo nosso

comprometimento, relacionamentos saudáveis, abertura

para dar/receber feedback e solucionar problemas, estão

sempre abaixo das expectativas dele.

A experiência com o cliente gera negócio!

“Quando transformamos informação em conhecimento, criamos ferramentas de inteligência competitiva que nos ajuda a aperfeiçoar produtos, descobrir mercados, aumentar as vendas e conquistar clientes”.

Vídeo: De porta em porta

BILL PORTER

Livro: Como vender qualquer coisa a qualquer um.

“Encontra o Sucesso quem tem sonhos, e se

empenha com a mente e com o coração para

torná-los reais” Prof. Heinz

Comemorem sempre suas conquistas!

Indicações de Livros

– O Corpo Fala

– Sonho Grande

– O Segredo de Luiza

– Vendedor Pit Bull

– Metas

– Os 7 Hábitos altamente Eficazes

– O Poder da Atitude!

– O Livro Vermelho de Vendas

– Contatos para a Vida Inteira

– Empresas feitas para Servir

– Alcançando Excelência em Vendas

– Como chegar ao Sim!

– Como vender qualquer coisa a qualquer um