february 9,“gain access to new customers by recruiting better channel partners” y thursday,...

February 9, 2012

Logistics for today’s call….

All attendee’s will be on “silent” mode during the presentation.Please  utilize the “Questions” feature to ask questions; simply type in your question and press enter.At the conclusion of the presentation, the moderator will facilitate the “Question & Answer” session utilizing the “Questions” feature.

Send a copy of the presentation to youAdditional questions can be sent directly to: 

drew.zarges@salesbenchmarkindex.com

“Gain access to new customers by  recruiting better channel partners”Thursday, March 8th , 20121:00 p.m. Central30 minutesRegister at  www.salesbenchmarkindex.com

Sales Benchmark Index will….

Join us for our next Webinar….

Drew Zarges

Brief  Bio• Senior Consultant at Sales Benchmark Index

• Prior to SBI, Worked as a Sales Intermediary for an Investment Firm Selling Mutual Funds to Brokers and Financial Advisors

• Has worked on projects for Conoco Phillips, Yahoo!, and Epicor

Indirect

Two Types of Channels

Direct• Field Sales

• Inside Sales (Telesales)

• Webpage

• Direct Mail

• Suppliers

• Value Added Resellers

• Wholesaler

• Distributor

• Retailer

• OEMs

Company ? Customer

Company Customer

Channel Recruitment Goals

Fast Growing Adaptive

“I  want  my  Product  to  be…”

Channel Recruitment Goals

Supportive with Marketing

Generous on Margin

“I  want  my  Vendor  to  be…”

You Don’t Always Need Margin:  iPhone

Fast Growing Adaptive

Margin?Supportive with Marketing

3 Steps to Recruiting Partners

Understand Partner’s Business Model

Identify Opportunities for Improvement

Develop and Sell Value Proposition

11

Who   is  their  Ideal  Customer?

1. Analyze Business Model

12

Core  Bus iness  Strategy?

1. Analyze Business Model

13

1. Analyze Business ModelGaps in Current Offering?

14

1. Analyze Business ModelWhat   is  their  Primary  Focus?

Growth Profit Productivity

15

Remember,  th is   i s  the i r  Growth,  Not  Yours

• Tradit ional  Product  Growth

• Advert is ing  Spend   Increase

• New  Customer  Reach

• Bundl ing

Success Metrics: Growth

16

Goal:  Widen the Conversation to the Entire Business Case, Stay Away from Strict Margin Requirements

Protection?• Territory, Industry, Products

Margins?• Front End Discounts, Back End, Volume Rebates• Targets and Quotas to Achieve Margin Level

Soft/Marketing Funds?• Provided Funding, Restrictiveness of Funds

Success Metrics: Profit

17

Goal :    Br ing   I t   Into  the  Conversat ion

Success Metrics: Productivity

Lead Generation

PersonnelAssistance

Deal Registration

18

2. Identify Opportunities

• How Can You Help the Partner Achieve Their Objective?

• Can Your Company Fill the Gaps? (Sales Specialists, BDR Training)

• What Value is this to the customer?

Example:  Commoditized Product Supplier Receives An RFP

After speaking with distributor, Channel Manager finds that shipping is a major issue for Rush Orders.  Channel Manager proposes Drop Shipping to End Location and wins the contract.

19

3. Develop and Sell Value Proposition

Whale

Gross Dollars

Contribution Margin

Volumes (Up and Cross Sell)

Return on Assets

Fish

Gross Margin %

Exclusivity

Connect to High Volume

Emphasize Growth

20

Build Marketing Material for PartnersWhy Partner with ACME? ACME and its award‐winning solutions power some of the world's most powerful online brands and enable organizations to have more meaningful interactions with their customers.

To best leverage our mutual strengths, we offer the following benefits to our Partners: • Product Training • Sales Enablement • Technical Enablement • Access to Extranet • Business Development Support • Dedicated Channel Support 

21

Questions and Comments