desde los primeros pasos hasta la elaboración del plan de

Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación

“Believe you can and you’re halfway there” Theodor Roosvelt

Motivación

¿Por qué es importante exportar?

Motivación

¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad

Motivación

¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

Motivación

¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

-Aumenta el mercado potencial

Motivación

¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

-Aumenta el mercado potencial

-Elimina la estacionalidad

Motivación

¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

-Aumenta el mercado potencial

-Elimina la estacionalidad

-Aprovecha el Ciclo de Vida del producto

Motivación

¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

-Aumenta el mercado potencial

-Elimina la estacionalidad

-Aprovecha el Ciclo de Vida del producto

-Porque sí

0

5

10

15

20

25

30

35

1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011

% export mundial/PIB

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO 1

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

1

2

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

1

2

3

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

1

2

3

4

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN

1

2

3

4

5

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO

1

2

3

4

5 6

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

-Cartera de productos, marca

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

-Cartera de productos, marca

-¿Hay productos competidores o sustitutivos?

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

-Cartera de productos, marca

-¿Hay productos competidores o sustitutivos?

-Calidad, diseño, composición, embalaje.

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?

-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?

-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?

-¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?

-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas Low cost

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas Low cost Entorno económico

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas Low cost Entorno económico

Oportunidades 194

ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

Exportación. Estrategia Internacional Definición de Objetivos

SMART - S pecific - M easurable - A chievable – Ambitious - R ealistic - T ime-Bound

“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación. “¿Qué queremos ser de mayores?”

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?

-¿Ahondaremos en la especialización?

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?

-¿Ahondaremos en la especialización?

-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?

-¿Ahondaremos en la especialización?

-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?

-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en las mismas ciudades que Zara?

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

-http://comtrade.un.org/db/

-http://www.taric.es/

-www.icex.es

-www.camaras.org

-www.google.?

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

-www.ubifrance.fr

-www.canadabussiness.ca

-www.export.gov

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

-Partners

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

-Partners

-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

-Partners

-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.

-Bancos especialistas.

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

-Partners

-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.

-Bancos especialistas.

-Face to Face

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

-Tasa crecimiento del mercado y su volumen

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

-Tasa crecimiento del mercado y su volumen

-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

-Tasa crecimiento del mercado y su volumen

-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento

-¿Segmentos del mercado?

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

-Estructura de los canales importación

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

-Estructura de los canales importación

-¿Quiénes son los importadores?

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

-Estructura de los canales importación

-¿Quiénes son los importadores?

-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...

SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

-Estructura de los canales importación

-¿Quiénes son los importadores?

-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...

-En resumen: Estudios de Mercado!!!!

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN

ESTRATEGIA GENERAL

-Costes o Diferenciación

-Qué segmento?

-¿Cómo incentivar a los decisores?

PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN

PRODUCTO

-“Tal cual...”

-Adaptado

-Producto Global

-Packaging

PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN

PRECIO

-¿Qué conceptos debemos considerar para cotizar?

-Precios Bajos

-Diferenciado

-Dumping

PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN

DUMPING

PRECIO =

Costes Variables

+ Costes Fijos

+ Margen

100 =

60

+ 35 + 5

PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN

DISTRIBUCIÓN

-¿Qué canal?

-Largo, corto.... ¿O directo?

-E-comercio

PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN

PROMOCIÓN

-Acción de Ventas

-Promoción Compartida

ESQUEMA GENERAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPORTACIÓN, ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.

Muchas gracias