course 6 - customer creation and company building
Post on 13-Jan-2015
734 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
With the Support of:
www.de-‐pe.com @depeteam
Antofagasta, Chile, June 2011
1
Customer Creation & Company Building
Class 6
INDEX • Los nuevos emprendedores • Class presentaCons • Lo que ya sabemos • Customer CreaCon (Creación de Clientes) • Company Building (Creación de la Empresa) • Resumen • Trabajo Grupal (preparación para la presentación de la prox. Clase :D)
PEOPLE Los emprendedores invitados
.com
Thursday, June 23, 2011
Presentaciones de la Clase
“Limpieza de Cañerías Conductoras de Salmuera o Recursos Hídricos de Mar”
Mauricio Alfonso Basaure Becerra
Andrea Carvajal Mora
Antofagasta
Industria Minería
22.06.2011
1.Descripción Servicio
Desprender sales depositadas en cañerías conductoras de salmuera
o aguas extraídas de pozos de agua de salares
para la Minería Metálica y No Metálica.
Cañerías conductoras de Salmuera. S.Q.M. Salar
Salar de Atacama
FUNCIONALIDAD
TECNOLOGÍA
MERCADO OBJETIVO
Industria Minería No Metálica que extraigan
salmuera.
Desprender Sales depositadas en cañerías
que conducen salmueras.
Golpear sección 18 metros cañería
Izar con camión pluma la sección
Retiro residuos sueltos
FUNCIONALIDAD
TECNOLOGÍA
MERCADO OBJETIVO
Industria Minería No Metálica que extraigan salmuera.
Desprender Sales depositadas en cañerías
que conducen salmueras.
Equipo semiautomático con avance giratorio por el diámetro interno de la
cañería
Desafíos:
1.- Superar dificultades de equipos existentes:
1.1.-No utilizar electricidad
1.2.-No utilizar químicos
1.3.- Romper sedimentos de mediana dureza
Desafío Pendientes:
2.- Reducir tiempo de limpieza
2.- Innovación
FUNCIONALIDAD
TECNOLOGÍA
MERCADO OBJETIVO
Industria Minería No Metálica que extraigan salmuera.
Desprender Sales depositadas en cañerías
que conducen salmueras.
Equipo semiautomático con avance giratorio por el diámetro interno de la
cañería
3.- Mercado Objetivo
PRIMERA ETAPA MINERÍA NO METÁLICA
SALAR DE ATACAMA S.Q.M. SALAR
SOCIEDAD CHILENA DEL LITIO MINSAL
SOCIEDAD LEGAL MINERA NX UNO
SEGUNDA ETAPA MINERÍA METÁLICA RECURSOS HÍDRICOS MINERA SAN CRISTOBAL –
BOLIVIA
MINERA BARRICK ZALDIVAR MINERA ESCONDIDA LIMITADA
CÍA. MINERA DOÑA INÉS DE COLLAHUASI
TERCERA ETAPA ESTUDIO DE MERCADO
GRANDES SALARES Y MINERAS CON
EXTRACCIÓN DE RECURSOS HÍDRICOS
BOLIVIA – CHILE – ARGENTINA – EE.UU - NAMIBIA
FUNCIONALIDAD
TECNOLOGÍA
MERCADO OBJETIVO
Industria Minería Metálica y No Metálica que extraigan
salmuera o agua de Salares
Desprender Sales depositadas en cañerías que conducen salmueras
o aguas extraídas de pozos de salares
Equipo semiautomático con avance giratorio por el diámetro interno de la
cañería
3.- Funcionalidad
PRIMERA ETAPA MINERÍA NO METÁLICA
SALAR DE ATACAMA
S.Q.M. SALAR
Desprender sales depositadas en 33 Kms. de cañerías con trayecto Salar
de Atacama y Planta S.Q.M.
PRUEBAS EN TALLER Y SALAR OBJETIVO: DISMINUIR RIESGO
TECNOLÓGICO
FUNCIONALIDAD
TECNOLOGÍA
MERCADO OBJETIVO
Industria Minería Metálica y No Metálica que extraigan
salmuera o agua de Salares
Desprender Sales depositadas en cañerías que conducen salmueras
o aguas extraídas de pozos de salares
Equipo semiautomático con avance giratorio
por el diámetro interno de la cañería
4.- Valor Agregado Tecnología
ÁMBITO ECONÓMICO 1.- Asegurar caudal para el cumplimiento de metas. 2.- Prolongar vida útil actual de cañerías 3.- Reducir Costos de Abastecimiento
4.- Reducción Costos por arriendo de maquinaria pesada y sus requerimientos de combustible
ÁMBITO AMBIENTAL 1.- Evitar ingreso maquinaria pesada al Salar. 2.- Disminuir emisiones CO2
ÁMBITO SOCIAL 1.- Mejoramiento Calidad de Vida Laboral: a.- Evitando rebote vibratorio.
b.- Plan de Capacitación conducente a mejoramiento de remuneraciones.
c.- Reabsorción mano de obra actual. d.- Creación nuevos puestos de trabajo.
5.- Flujo de Caja
Ítem Ingresos0 1 2 3 4
Ingresos por venta $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404Ingresos por venta alternativos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0Ingreso por venta equipos $ 2.566.696 $ 5.175.696Ingreso Total $ 1.153.243.404 $ 1.155.810.100 $ 1.153.243.404 $ 1.158.419.100
Inversión $ 57.538.229Capital de trabajo $ 163.812.984Costos operación $ 720.777.128 $ 720.777.128 $ 720.777.128 $ 720.777.128Depreciación $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980Reinversión $ 25.666.959 $ 51.756.959IVA $ 133.916.410 $ 129.039.688 $ 133.916.410 $ 124.082.588
Utilidades antes de impuesto $ 115.380.903 $ 260.970.346 $ 279.193.887 $ 242.446.446
Impuestos (17 %) $ 19.614.754 $ 44.364.959 $ 47.462.961 $ 41.215.896
Utilidades despues de impuesto $ 95.766.150 $ 216.605.387 $ 231.730.926 $ 201.230.550
Depreciación $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980
Valor residual
Flujo de Caja -$ 57.538.229 $ 115.122.129 $ 235.961.367 $ 251.086.906 $ 220.586.530
Egresos
6.- Indicadores Económicos y Análisis de Sensibilidad
VAN (10 años) 584.627.232
TIR 259,14%
TASA DE DESCUENTO 30%
PRODUCCIÓN ANUAL
PRECIO
BAJO 1 CAÑERIA
(33 Km)
NORMAL 2 CAÑERIAS
(66 Km)
ALTO 3 CAÑERIAS
(99 Km)
BAJO
VAN: 87.622.397 VAN: 129.275.815 VAN: 162.995.771
TIR: 3,36% TIR: 67,77 % TIR: 74,89 %
NORMAL VAN: 129.275.815 VAN: 586.519.660 VAN: 685.666.135
TIR: 67,77 % TIR: 259,65 % TIR: 293,3 %
ALTO
VAN: 365.441.873 VAN: 1.035.947.697 VAN: 1.199.946.412
TIR: 161,08% TIR: 488,93% TIR: 556,92%
7.- Avances
1.- Postulación Concurso Planes de Negocios 2010 Incuba2 Resultado: Mejor Proyecto Antofagasta minera Escondida
Fecha: 19 de Agosto 2010 - Diciembre de 2010 Ejecución: Inversión de $6.000.000 en construcción Prototipo
2.- Postulación Premio Competitividad PyMe
Resultado: Premio Pyme Gestión Competitiva – Categoría Oro Fecha: Premiación 14 de julio de 2011
3.- Pruebas en Taller Prototipo
Resultado: Adjudicación Financiamiento Incuba2 Fecha: 01 de mayo de 2011 al 01 de Agosto de 2011
ARKANI E.I.R.L., desde marzo de 2010, enfoca sus operaciones en las áreas de mantención, reparación y arriendo de equipos hidráulicos o neumáticos destinados a uniones apernadas críticas, cilindros hidráulicos o neumáticos, compresores, generadores y servicio de torque en terreno.
ARKANI E.I.R.L., se enlaza a la industria minera a través de sus principales clientes: Komatsu, Molycop, Otraco, Propipe, Duratray, Jenssen y Cía Minera San Cristóbal – Bolivia.
8.- Equipo Emprendedor
Mauricio Basaure Becerra Gerente General ARKANI E.I.R.L.
Andrea Carvajal Mora Encargada Sistema de Gestión y Proyectos
ARKANI E.I.R.L.
Vicente Salas Araya Jefe de Taller
ARKANI E.I.R.L.
“ATRÉVETE A EMPRENDER”
GRACIAS
ADQUISICIÓN DE CLIENTES
Nombre Métrica
Cómo se Calcula?
Objetivo de la métrica
Cliente Usuarios
Aceptación
Mantener un registro de los clientes que no
desearon el servicio, investigar
el por que?
Control de si & no medición de clicks + seguidores
adwords & redes sociales
Medir la eficiencia de la campaña de marketing junto
con la difusión por las redes sociales.
ACTIVACIÓN DE CLIENTES
Nombre Métrica
Cómo se Calcula?
Objetivo de la métrica
Cliente Usuarios
Nuevas contrataciones
Ver el incremento mensual de la fidelización de
clientes
Los que paguen por mas de 3 meses
Redes sociales & encuesta.
New fans
Saber si ocupa nuestro servicio
junto con un seguimiento de las
rutas que usa
RETENCIÓN DE CLIENTES
Nombre Métrica
Cómo se Calcula?
Objetivo de la métrica
Cliente Usuarios
Renovación
Superar la diferenciación con un porcentaje de
un 15%
Diferenciación porcentual mes a
mes
Diferenciación porcentual mes a
mes
New fans
Aumentar la cantidad de
seguidores junto con analizar
nuestro posicionamiento.
MÉTRICAS DE INGRESOS
Nombre Métrica
Cómo se Calcula?
Objetivo de la métrica
Cliente Usuarios
Estado de resultado
Conocer mi margen de utilidades
Estado de resultado + flujo de caja
Cantidad de posteo en las redes +
encuestas
Posteo
Saber si usan el servicio junto con conocer nuestro posicionamiento en el mercado
MÉTRICAS REFERENCIAL
Nombre Métrica
Cómo se Calcula?
Objetivo de la métrica
Cliente Usuarios
Encuesta
Ver la imagen de la empresa en el
mercado
Que opinan del servicio
Motor de conteo de cliks + encuestas
anónimas
Ranking
Saber que dicen de nuestros servicio y por que lo usan
Nombre Métrica
Cómo se Calcula?
Objetivo de la métrica
Cliente Usuarios
Encuesta
Saber la calidad del servicio junto con el uso de la pagina
Encuesta directa al cliente Encuesta vía online
Sugerencia
Que es lo que mas le gusta de la
pagina y por q nos prefieren
Startup Metrics -‐ StudioSnaps
Adquisición -‐ Reuniones 2 (67%) ; 1 (20%) ; .5 (10%)
AcCvación – Booking 1 (50%) ; 1 (100%) ; 1 (100%)
Retención (TBD)
Ingresos (100%)
Referidos 2 (200%) ; 1
(100%) ; 1 (100%)
Friend Network-‐>Email IntroducCon: (3/mo.) ; Cold call (5/mo.) ; Cold E-‐mail (5/mo.)
13 total
Bookings obtained from meeCngs
Time will tell
Everyone pays & ½ up front
Referral Business
Customer InteracCon Examples • Friend IntroducCon early March • 1st Email: 03/10 • 1st MeeCng: 06/28
Sample Wedding Inquiry • Queria saber disponibilidad de
fecha, es un matrimonio. quiero saber los disCntos paquetes que Cenen. Saludos – Step 1: Call and respond to iniCal quesCons
– Step 2: Setup a meeCng – Step 3: Collect Deposit
LO QUE YA SABEMOS CustDev
CustDev
Discovery & Validation
• Do you have a problem worth Solving? – Hypothesis statements
• Business Model Canvas – Customer Interviews
• PreparaCon • Problem Interview • SoluCon Interview
• Have you built something customers want?
– Product/Market fit tesCng – MVP ExperimenCng
Criterios para Avanzar
• Conocemos “el mapa de la venta? • Quien toma las decisiones? Quien
influencia las decisiones ?
• Entendemos el ciclo de ventas? • Tenemos un grupo de ordenes iniciales que
validen “el mapa de la venta”?
• Nuestro plan financiero Cene senCdo?
CUSTOMER CREATION Empecemos a ganar plata
Customer Creation • Customer CreaDon (CC) es crear and conducir la demanda de clientes para escalar en las ventas • CC viene después de comprobar que podemos vender!
• CC es cuando “cruzamos el abismo” (“Crossing the Chasm”)
• Es una estrategia, no una táctica
OBJECTIVO
Customer Creation 1. Crecer el número de clientes dede unos pocos a
muchos.
2. 4 acCvidades de CC:
1. ObjeDvos primer año 2. Posicionamiento 3. Lanzamiento 4. Creación de Demanda
3. CC es diferente para cada uno de los tres Cpos de
mercado…el Dpo de mercado cambia todo!
Q HACER
• Mercado – Tamaño – Costo de Entrada – Tipo de Lanzamiento – Barreras compeCCvas – Posicionamiento
• Ventas – Modelo de Ventas – Márgenes – Ciclo de Ventas – Ancho del “Abismo”
Que cambia el tipo de mercado?
• Finanzas – Caja – Tiempo para ser rentable
• Clientes – Necesidades – Adopción
Mercado Existente Mercado. Resegmentado
Mercado Nuevo
Tres tipos de mercado
• Mercado Existente – Más rápido/mejor = Segmento Alto
• Mercado Resegmentado – Nicho = importancia de markeCng/branding – Más barato = Segmento Bajo
• Mercado Nuevo – Bajo precio/calidad suficiente puede crear una nueva clase de producto/ cliente
– InnovaCvo/nunca exisCó antes
Ejemplo Mercado Existente
2011
Ejemplo Mercado Resegmentado (Costo)
Ejemplo Mercado Resegmentado (Nicho)
Ejemplo Mercado Nuevo
COMPANY BUILDING …una máquina para ejecutar
Company Building • Company Building transforma la organización de un grupo diseñado para aprender y descubir a una máquina preparada para la ejecución. – Se re-arma la organización de la empresa – Se revisa la misión de la misma
OBJECTIVE
Company Building
RESUMIENDO Customer Development
CustDev
GROUP WORK A ensuciarse las manos
LA TAREA! • HOY
– Trabajo de preparación para la presentación de la próx. semana.
– Canvas – Metricas – Tamaño del Mercado
• PARA LA PROX SEMANA – Presentación Proyectos – Detalles en documento entregado en clases
Presenting the Project • Did you quickly summarize your idea?
• Was your soluCon clear? (For a manufacturing company, this should include manufacturing and cost of goods sold)
• Did they leave the building
• Did they tell us what they learned by leaving the building?
• Did they describe demand creaCon?
top related