cómo hacer el salto del off al on sin caer
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Cómo saltar del Comercio Offline al Comercio Online sin pegarse el batacazo Madrid, 26 de Mayo 2014
José Luis Ferrero Senior Manager eCommerce Philips Ibérica
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Economía Digital
Salto y Supervivencia
Comercio y Consumidor
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Economía Digital
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Economía Digital La economía está como está…. Sin embargo, Digital es claramente una oportunidad
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Economía Digital La economía está como está…. Sin embargo, Digital es claramente una oportunidad
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Economía Digital El mañana del 99% de las empresas requiere transformar su modelo de negocio
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Economía Digital Recordemos lo que ya sabemos sobre el cambio…
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Salto y Supervivencia
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Salto y Supervivencia
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La realidad: hace falta mucha técnica, no sólo forma física
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La realidad: hace falta nuevas herramientas, no sólo forma física y técnica
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Si ya tenemos las nuevas herramientas, técnica y forma física (talento) entonces podemos empezar…
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Esto va sobretodo de mantener el
equilibrio entre vender HOY y ser capaz de vender MAÑANA
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Esto va sobretodo de mantener el
equilibrio entre vender HOY y ser capaz de vender MAÑANA
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Nuestro ayer
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La única alternativa
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El dilema de cruzar el río en Masai Mara del Off al On
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El temor del Ñu
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Lo que se imagina el cocodrilo
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Una gacela escapa de los cocodrilos saltando sobre ellos http://www.schnauzi.com/una-gacela-escapa-de-un-grupo-de-cocodrilos-saltando-sobre-ellos/
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Comenzamos con el
Plan
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Para conquistar el Futuro…
Decisión La voluntad de no aceptar el “status quo” actual y creer firmemente que otra realidad es posible “Conócete, Acéptate, Supérate” San Agustín Estrategia “La mayoría de veces el éxito depende de saber cuánto se ha de tardar en lograrlo” Montesquieu Acción “La ocasión hay que crearla, no esperar a que llegue” Sir Francis Bacon
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Para conquistar el Futuro…
Decisión La voluntad de no aceptar el “status quo” actual y creer firmemente que otra realidad es posible “Conócete, Acéptate, Supérate” San Agustín Estrategia “La mayoría de veces el éxito depende de saber cuánto se ha de tardar en lograrlo” Montesquieu Acción “La ocasión hay que crearla, no esperar a que llegue” Sir Francis Bacon
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Para conquistar el Futuro…
Decisión La voluntad de no aceptar el “status quo” actual y creer firmemente que otra realidad es posible “Conócete, Acéptate, Supérate” San Agustín Estrategia “La mayoría de veces el éxito depende de saber cuánto se ha de tardar en lograrlo” Montesquieu Acción “La ocasión hay que crearla, no esperar a que llegue” Sir Francis Bacon
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Directivos Analógicos
Ser Directivo Analógico no es malo, de hecho es el tipo de Directivo que ha sido necesario y ha triunfado hasta este momento.
Lo único es que para tener éxito en el futuro hace falta un conocimiento adicional, hace falta dirigir la empresa en un entorno nuevo, donde conviven el mundo Analógico y Digital.
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Directivos Analógicos
Ser Directivo Analógico no es malo, de hecho es el tipo de Directivo que ha sido necesario y ha triunfado hasta este momento.
Lo único es que para tener éxito en el futuro hace falta un conocimiento adicional, hace falta dirigir la empresa en un entorno nuevo, donde conviven el mundo Analógico y Digital.
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El Paso del Off al On: Primera Etapa
1.- Análisis de la situación: Debemos replantearnos en nuestro fuero interior si nuestro negocio podrá seguir siendo viable en 5 /10 años si no empezamos a tomar decisiones que nos acerquen al mundo Online. Este análisis es conveniente realizarlo incluyendo a empleados del negocio, el comité de dirección y las personas que vayan a formar la siguiente generación de la empresa. Probablemente el mundo Online no impacte hoy en nuestro negocio pero es más que probable que en pocos años lo haga de forma dramática.
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El Paso del Off al On: Primera Etapa
1.- Análisis de la situación: Debemos replantearnos en nuestro fuero interior si nuestro negocio podrá seguir siendo viable en 5 /10 años si no empezamos a tomar decisiones que nos acerquen al mundo Online. Este análisis es conveniente realizarlo incluyendo a empleados del negocio, el comité de dirección y las personas que vayan a formar la siguiente generación de la empresa. Probablemente el mundo Online no impacte hoy en nuestro negocio pero es más que probable que en pocos años lo haga de forma dramática.
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2.- Tratamiento de la Información; una vez
hemos recogido y analizado la información, debemos realizar una segunda vuelta de tuerca y "tratarla" en el sentido de cuestionarla y de plantearle "retos“: ¿He llegado a una conclusión que tiene sentido común?
¿Puedo consultarla con un colega de otra industria que ya ha emprendido el viaje Digital y cuya opinión profesional valoro? Una figura que nos puede ayudar mucho es un experto de nuestro sector que después de trabajar en una empresa Off haya liderado un trayecto similar en su empresa, y convertirlo en una especie de tutor que nos pueda ayudar y guiar mucho.
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2.- Tratamiento de la Información; una vez
hemos recogido y analizado la información, debemos realizar una segunda vuelta de tuerca y "tratarla" en el sentido de cuestionarla y de plantearle "retos“: ¿He llegado a una conclusión que tiene sentido común?
¿Puedo consultarla con un colega de otra industria que ya ha emprendido el viaje Digital y cuya opinión profesional valoro? Una figura que nos puede ayudar mucho es un experto de nuestro sector que después de trabajar en una empresa Off haya liderado un trayecto similar en su empresa, y convertirlo en una especie de tutor que nos pueda ayudar y guiar mucho.
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3.- Toma de la decisión: Ya tienes mucha
información, la aportación de empleados,
compañeros, directivos, familia, asesores y expertos... pero ahora mismo debes afrontar el momento de soledad máximo, el de tomar la decisión. Para hacerlo, piensa que has de escoger el camino correcto, no el fácil ni el sencillo. Si honestamente ves que la decisión correcta es emprender el camino de lanzar tu propio eCommerce entonces hazlo, y hazlo de inmediato. Si es tu camino, toma la decisión, asúmela e interiorízala porque debe ser tuya 100%, es tu decisión la que es mejor para la compañía y es también tu decisión la que hará que la organización que lideras sea "future proof"
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3.- Toma de la decisión: Ya tienes mucha
información, la aportación de empleados,
compañeros, directivos, familia, asesores y expertos... pero ahora mismo debes afrontar el momento de soledad máximo, el de tomar la decisión. Para hacerlo, piensa que has de escoger el camino correcto, no el fácil ni el sencillo. Si honestamente ves que la decisión correcta es emprender el camino de lanzar tu propio eCommerce entonces hazlo, y hazlo de inmediato. Si es tu camino, toma la decisión, asúmela e interiorízala porque debe ser tuya 100%, es tu decisión la que es mejor para la compañía y es también tu decisión la que hará que la organización que lideras sea "future proof"
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4.- Impantación: Todos los puntos anteriores no valen de nada si no empiezas a preparar la hoja de ruta para transformar tu organización.
Máxima implicación de Dirección General en este punto
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El Paso del Off al On: Segunda Etapa
Después de la primera etapa de análisis y toma de decisión. Llegó la segunda etapa del viaje. Cómo dirigir en una empresa el paso de un negocio real tradicional a dar el salto online y empezar a tener presencia como tienda eCommerce. Ésta segunda fase es muy sencilla; construir un equipo que sea capaz de lograr el Objetivo
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1.- Elegir las personas adecuadas: Todos los puntos anteriores no valen de nada si no elegimos bien el equipo que lleve a cabo el proyecto. Fallaremos si cogemos a alguien que no sepa de Negocio y también fallaremos si cogemos un nativo digital que No sepa del mundo analógico. Mi sugerencia es formar un equipo pequeño formado por una persona que sepa mucho del negocio de hoy de la empresa y le reforcemos con un joven Nativo digital que nos ayudará a hacer que la empresa siga teniendo negocio en el futuro.
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1.- Elegir las personas adecuadas: Todos los puntos anteriores no valen de nada si no elegimos bien el equipo que lleve a cabo el proyecto. Fallaremos si cogemos a alguien que no sepa de Negocio y también fallaremos si cogemos un nativo digital que No sepa del mundo analógico. Mi experiencia sugiere formar un equipo pequeño formado por una persona que sepa mucho del negocio de hoy de la empresa y le reforcemos con un joven Nativo digital que nos ayudará a hacer que la empresa siga teniendo negocio en el futuro.
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2.- Demostrar el apoyo de la Alta Dirección en el proyecto. El proyecto encontrará muchas resistencias, envidias y todo tipo de obstáculos.
Sólo si el 100% de la organización percibe claramente que la Dirección apoya el proyecto lo apoyarán.
El Director General es aquí la pieza clave y no puede
dudar, si duda el equipo no tendrá éxito.
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2.- Demostrar el apoyo de la Alta Dirección en el proyecto. El proyecto encontrará muchas resistencias, envidias y todo tipo de obstáculos.
Sólo si el 100% de la organización percibe claramente que la Dirección apoya el proyecto lo apoyarán.
El Director General es aquí la pieza clave y no puede
dudar, si duda el equipo no tendrá éxito.
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3.- Formar y Evangelizar a toda la Organización:
No todas las funciones deben cambiar pero sí todas las funciones deben entender porqué y de qué manera se van a hacer las cosas. El nativo digital tendrá que aprender sobre el negocio y el resto de la organización debe aprender y mucho sobre Digital, tanto eCommerce como Marketing Digital.
Pero no basta con la formación, hay que completarla con una función de evangelización por parte del equipo eCommerce más el Director General (como muestra adicional de apoyo al proyecto)
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3.- Formar y Evangelizar a toda la Organización:
No todas las funciones deben cambiar pero sí todas las funciones deben entender porqué y de qué manera se van a hacer las cosas. El nativo digital tendrá que aprender sobre el negocio y el resto de la organización debe aprender y mucho sobre Digital, tanto eCommerce como Marketing Digital.
Pero no basta con la formación, hay que completarla con una función de evangelización por parte del equipo eCommerce más el Director General (como muestra adicional de apoyo al proyecto)
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El Paso del Off al On: Etapa Final
Ya tenemos un equipo potente construido y cierto ambiente positivo para el proyecto dentro de la organización, ahora manos a la obra.
La ejecución del plan…. Comienza la acción!
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El Paso del Off al On: Resumen Primera etapa: recoger información, “retarla y cuestionarla”, tomar la mejor decisión aunque no sea la más fácil y escribir el plan
Segunda etapa: elegir el equipo, demostrar el apoyo de la alta dirección y formar / evangelizar para crear un ambiente propenso al cambio
Tercera etapa: Ejecutar, ejecutar y ejecutar…
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El Paso del Off al On: Resumen Primera etapa: recoger información, “retarla y cuestionarla”, tomar la mejor decisión aunque no sea la más fácil y escribir el plan
Segunda etapa: elegir el equipo, demostrar el apoyo de la alta dirección y formar / evangelizar para crear un ambiente propenso al cambio
Tercera etapa: Ejecutar, ejecutar y ejecutar…
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El Paso del Off al On: Resumen Primera etapa: recoger información, “retarla y cuestionarla”, tomar la mejor decisión aunque no sea la más fácil y escribir el plan
Segunda etapa: elegir el equipo, demostrar el apoyo de la alta dirección y formar / evangelizar para crear un ambiente propenso al cambio
Tercera etapa: Ejecutar, ejecutar y ejecutar…
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En el entorno actual: Quieres ser IBM ó quieres ser KODAK?
El Manual dice que necesitamos especialistas en distintas funciones; Marketing Online, Social Media, Community Manager, Creación de contenidos, SEO, SEM, Planificación de medios y Analítica Web.
Impacto en la Organización
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La realidad: Se incorpora gente
nueva con cuentagotas
Los perfiles actuales raramente sirven: Reciclaje y formación limitada, pero se re-utilizan…
Dos perfiles separados que terminarán juntándose: Digital Marketing y Director eCommerce
Se externalizan servicios: outsourcing
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Comercio y Consumidor
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La evolución del Comercio
Qué le puede aportar el Comercio Electrónico al Comercio Tradicional?
Qué le puede aportar el Comercio Tradicional al Comercio Electrónico?
Al final el futuro es el “Comercio”
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¿Cuál ha sido la evolución del “commerce”?
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Venta a Distancia
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Ya no hay barreras
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¿Qué va a pasar con el
“commerce”?
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eCommerce es la principal oportunidad para las empresas con puntos de venta físicos y presencia local.
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Sólo lo lograremos si fidelizamos al consumidor, la clave está en las personas.
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Para lograrlo, prepárate. Vé donde se encuentran tus clientes (Marketplaces)
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Además, incorpora talento formado que trabaje en equipo con las personas que saben de tu Negocio.
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También en B2B nacional e internacional
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Barreras al eCommerce empiezan a desaparecer
1 Experiencia de Compra física 2 Inmediatez 3 Postventa 4 Gastos de Envío 5 Facilidad en la Devolución 6 Contacto personal con el vendedor 7 No compro Online
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El nuevo proceso de decisión de compra del Consumidor
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El mejor ejemplo, la nueva pirámide de Maslow
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Fuerzas de Digital Desintermediación Velocidad Poder para el Consumidor
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FUERZA #1 Desintermediación La tecnología permite desintermediar la mayoría de sectores. Puedes comprar directamente a través de internet productos directamente en su lugar de producción sin pasar por los canales de distribución tradicionales. Si tu función es precisamente intermediar te recomiendo que revises tu propuesta de valor para el productor y el consumidor, solamente si tu valor añadido es superior al coste que supones el consumidor seguirá estando dispuesto a pagar tu coste.
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FUERZA #2 Velocidad La toma de decisiones y su implantación pasan a ser mucho más rápidas y en ocasiones casi con absoluta inmediatez. Podemos reaccionar ante acciones de la competencia en minutos. Y esto tiene un riesgo, podemos equivocarnos también en minutos…
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FUERZA #3 Poder para el Consumidor Al final, y por primera vez en la historia, claramente es el consumidor quien elige a quién da su confianza y le otorga su poder de compra. Las fronteras físicas van cayendo y empiezan a crearse las barreras tecnológicas.
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Conclusiones: La economía es digital Oportunidad Transformación Cambio
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Conclusiones: Debemos dar el salto para tener Mañana Talento Forma “física” de la empresa Herramientas Equilibrio corto vs largo plazo Plan con tres etapas: Decisión, Equipo y Ejecución
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Conclusiones: Comercio y Consumidor Nunca pierdas de vista los “basics”: El poder lo tiene el Consumidor, revisión de la intermediación y Si no eres rápido, pierdes…
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3 Recomendaciones Piensa a 3 años Toma acción hoy mismo Escucha al mercado
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Muchas Gracias Jose.luis.ferrero@philips.com www.slideshare.net/joseluisferrero @joseluisferrero
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