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Aspectos Financieros en
un Sistema de Franquicias
Lic. Alejandro Perdomo
Director de Desarrollo y Proyectos
Siempre se debe reflejar la filosofía de “ganar ganar”.
EMPRESA
FRANQUICIANTE
FRANQUICIATARIO
EMPRESAS RELACIONADAS
(Comisariato, central de compras,
fabricación, etc).
En franquicias se deben realizar 2 o 3 tipos de análisis al
emprender un proyecto de franquicia:
Introducción
2. Contraprestaciones económicas
El Sistema de Franquicias conlleva una relación de obligaciones
y derechos que se traducen en contraprestaciones económicas.
EMPRESA FRANQUICIANTE
OTORGA:
Uso de Marca
Capacitación y Manuales
(Tecnología)
Soporte y Asistencia
(Servicios)
FRANQUICIATARIOS
CONTRAPRESTACIONES:
Cuota Inicial de Franquicia
Regalías
Cuota de Publicidad
Venta de insumos, equipo y/o
prestación de servicios.
3. Cuota Inicial de Franquicia
• Es el “cover” que el franquiciatario paga al franquiciante por el uso de
la marca, la tecnología y la asistencia técnica.
• Debe ser “baja” para apoyar la comercialización de franquicia y
suficientemente “alta” que permita recuperar los costos de
otorgamiento, la inversión de desarrollo e inclusive tener un margen
de utilidad.
• NO es la principal fuente de ingresos (generalmente).
• La Cuota Inicial de Franquicia puede modificarse.
• Su determinación es muy parecida a la fijación de cualquier precio:
CUOTA INICIAL
DE
FRANQUICIA
COSTO DE
OTORGAMIENTO
DE FRANQUICIAS
MERCADO
(FRANQUICIAS
COMPETIDORAS)
RENTABILIDAD
FINANCIERA
INVERSION EN EL
PROYECTO
VALOR PISO
3.3 ¿Hasta dónde la Cuota Inicial?
VALOR PISO DE LA CUOTA INICIAL
CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA
¿Hasta dónde puede llegar la
cuota de franquicia?
• Percepción que el mercado tiene de la
franquicia y su marca.
• Mercado (benchmarking de franquicias
competidoras).
• Rentabilidad financiera del
franquiciatario.
¿Subir o Bajar?
4. Regalías
Generalmente es la principal fuente de ingresos para la empresa franquiciante
por su efecto multiplicativo, aunque existen franquicias que no cobran regalías,
ya que su principal fuente de ingresos está en el margen de venta de producto.
0
100
200
300
400
500
600
700
1 2 3 4
Cuota Inicial
Regalías
Cuota de
Publicidad
Venta de
insumos
Franquicias
Ventas
4.1 ¿Cómo determinar las Regalías?
Como % de ingresos o como cuota fija, o un esquema mixto.
Regalías Fijas: “no penalizan el éxito del franquiciatario” y no
requieren fiscalización. Pero tampoco incentivan la venta del negocio
en franquicia.
Regalía como %: Se considera una regalía más justa, que respeta el
concepto básico de las franquicias, “ganar-ganar”.
La periodicidad de su cobro puede variar (mensuales, quincenales y
semanales).
La determinación del monto de las regalías variará de acuerdo al
análisis de diferentes factores:
Tipos de Regalías
COSTO DE ASISTENCIA Y SOPORTE
Incluye conceptos como los siguientes:
Visitas de asesoría programadas y no programadas,
incluyendo viáticos y sueldo de asesores.
Gastos operativos: teléfono, página en internet, sueldos,
oficinas, etc.
Gastos por servicio especializados.
¿Cómo Determinar las Regalías?
REGALÍAS RENTABILIDAD
FINANCIERA
COSTO DE
ASISTENCIA Y
SOPORTE
BENCHMARKING DE
FRANQUICIAS
COMPETIDORAS
5. Cuota de Publicidad
Generalmente es para la formación de un fondo de publicidad.
Puede ser como % de ingresos o como cuota fija.
Existen franquicias que no cobran cuota por publicidad.
No es una fuente de ingreso.
Se puede dividir en: Publicidad Local y Publicidad Corporativa.
Con pocos puntos de venta, puede ser preferible no cobrarla pero exigir
su aplicación en publicidad local. Aunque siempre es útil.
Es recomendable la formación de un comité de publicidad con
representación de los franquiciatarios.
Los franquiciatarios deben tener derecho a conocer su aplicación.
El franquiciatario se convierte en un “cliente cautivo”, por lo que no
debemos ocasionar “FRICCIONES” ni “AHORCARLO” con precios por
arriba del mercado.
Transmitir los beneficios de nuestras economías de escala.
La proveeduría es “negocio”, sólo cuando se tiene una masa crítica
importante de franquicias.
Recomendable firmar un contrato de proveeduría o abastecimiento.
6. Ingresos por Venta de Productos
Inversión Inicial de la Franquicia
Estado Proforma
Proyección del Flujo de Efectivo
7. Proyecciones Financieras
8. Inversión Inicial
Importante considerar todos los conceptos de la
inversión.
Se puede considerar Inversión Mínima e Inversión
Máxima
No es conveniente incluir la compra de terreno o
pagos de “guante” o traspaso de local, para
confundir al inversionista con respecto al negocio
inmobiliario.
8. Inversión Inicial
Ejemplo
de Inversión
Inicial
Superficie Mínima:
CONCEPTOS Restaurante con 350m2
Estacionamiento
1. Acondicionamiento del Local
Poryecto y ejecución de obra 200,000.00
Remodelación 1,800,000.00
2,000,000.00
2. Mobiliario y Equipo
Anuncio principal 40,000.00
Equipo de audio y video 61,800.00
Mobiliario Salón 176,000.00
Varios 248,800.00
Bar 88,700.00
Cocina 407,700.00
Oficina y Almacén 82,500.00
Equipo de cómputo 243,000.00
1,348,500.00
3. Inventario Inicial
Bebidas 150,000.00
Alimentos 75,000.00
225,000.00
4. Gastos en apertura
Publicidad inicial y relaciones públicas 100,000.00
Licencias y permisos 120,000.00
Contratación de líneas telefónicas / internet 3,000.00
Contrato de luz y agua 4,500.00
Papelería y artículos de oficina 8,000.00
Uniformes 20,000.00
Mantelería, servilletas y manteletas 25,000.00
Depósito de renta 70,000.00
Nómina y capacitación en preapertura 110,816.67
CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA 400,000.00
861,316.67
5. Capital de trabajo (un mes)
493,362.50
GRAN TOTAL 4,928,179.17
Sin capital de trabajo 4,434,816.67
Sin capital de trabajo y sin franquicia 4,034,816.67
NOTAS IMPORTANTES:1. No incluye bien raíz, traspaso ni costos financieros.
9. Proforma y Proyección Financiera
Los ingresos o ventas, se deben estimar en
base al comportamiento histórico de
aquellas unidades que sean
representativas del negocio en franquicia o
como promedio de estas.
Los egresos deben incluir: costo de venta,
gastos variables y gastos fijos o
administrativos.
Dejar en claro si se incluye o no gastos
financieros e impuestos.
De preferencia manejar 3 escenarios:
optimista, conservador y equilibrio.
9.1. Proforma del Franquiciatario
% Punto de Equilibrio Escenario Esperado Escenario Optimista
INGRESOS
Ventas diarias 30 25,500.00 33,333.33 50,000.00
Ventas 100.0% 765,000.00 1,000,000.00 1,500,000.00
Costo de Ventas 35.5% 271,575.00 355,000.00 532,500.00
EGRESOS
Gastos de Operación
Regalía 5.0% 38,250.00 50,000.00 75,000.00
Publicidad corporativa 1.0% 7,650.00 10,000.00 15,000.00
Publicidad local 2.5% 19,125.00 25,000.00 37,500.00
Sueldos 294,450.00 294,450.00 294,450.00
Renta 70,000.00 70,000.00 70,000.00
Electricidad 15,000.00 18,000.00 22,000.00
Gas L.P. 10,000.00 13,000.00 16,000.00
Comisiones bancarias 13,387.50 17,500.00 26,250.00
Mantenimiento del local 4,000.00 6,000.00 8,000.00
Suministros de limpieza 3,000.00 5,000.00 7,000.00
Teléfono e internet 3,000.00 3,500.00 4,000.00
Honorarios contabilidad 4,000.00 4,000.00 4,000.00
Fumigación 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Laboratorio 1,500.00 1,500.00 1,500.00
Papelería y artículos de oficina 2,000.00 3,000.00 3,500.00
Seguros del negocio 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Uniformes 1,000.00 1,200.00 1,500.00
Agua 3,000.00 3,500.00 4,000.00
Total Gastos de Operación 493,362.50 529,650.00 593,700.00
Utilidad Antes de Impuestos 62.50 115,350.00 373,800.00
ROI EN MESES 38 12
NOTA: Para este ejercicio no se incluyen gastos financieros y depreciación.
Proyección del
Franquiciatario
Pesos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Venta Promedio Mensual 1,000,000.00$ 1,000,000.00$ 1,000,000.00$ 1,000,000.00$ 1,000,000.00$
Ingresos 100.0% 12,000,000.00$ 12,000,000.00$ 12,000,000.00$ 12,000,000.00$ 12,000,000.00$
Costo de Ventas 35.5% 4,260,000.00$ 4,260,000.00$ 4,260,000.00$ 4,260,000.00$ 4,260,000.00$
Gastos variables 8.50% 1,020,000.00$ 1,020,000.00$ 1,020,000.00$ 1,020,000.00$ 1,020,000.00$
Gastos fijos 5,335,800.00$ 5,335,800.00$ 5,335,800.00$ 5,335,800.00$ 5,335,800.00$
Egresos 10,615,800.00$ 10,615,800.00$ 10,615,800.00$ 10,615,800.00$ 10,615,800.00$
UTILIDAD (4,434,816.67)$ 1,384,200.00$ 1,384,200.00$ 1,384,200.00$ 1,384,200.00$ 1,384,200.00$
FLUJO DE EFECTIVO (4,434,816.67)$ (3,050,616.67)$ (1,666,416.67)$ (282,216.67)$ 1,101,983.33$ 2,486,183.33$
Utilidad Mensual Antes de Impuestos 115,350.00$ 115,350.00$ 115,350.00$ 115,350.00$ 115,350.00$
Flujo del
Franquiciante Año 0 1 2 3 4 5
0 1 2 2 2 3
0 1 3 5 7 10
Visita Mensual:
Días de visita 1.0
Asesores 1.0
Transportación 4,000.00$
Alimentos y pasajes 1,000.00$
Gastos de viaje por visita (promedio) 5,000.00$
Año 0 1 2 3 4 5
Número de Visitas 12 36 60 84 120
Costo visitas 60,000.00$ 180,000.00$ 300,000.00$ 420,000.00$ 600,000.00$
Gastos de Operación (renta, luz, teléfono, internet, papelería) 12,000.00$ 36,000.00$ 60,000.00$ 84,000.00$ 120,000.00$
Gasto Publicitario Franquicias 200,000.00$ 250,000.00$ 300,000.00$ 350,000.00$ 400,000.00$
Publicidad Institucional 10,000.00$ 120,000.00$ 360,000.00$ 600,000.00$ 840,000.00$ 1,200,000.00$
Nómina Operativa (con carga fiscal) 156,000.00$ 312,000.00$ 552,000.00$ 552,000.00$ 552,000.00$
Gerente de Franquicias 20,000.00$ 0 0 1 1 1
Asistente Administrativo 13,000.00$ 1 1 1 1 1
Asesor Operativo 13,000.00$ 0 1 1 1 1
Costo Apertura Franquicias 192,450.00$ 384,900.00$ 384,900.00$ 384,900.00$ 577,350.00$
TOTAL EGRESOS 740,450.00$ 1,522,900.00$ 2,196,900.00$ 2,630,900.00$ 3,449,350.00$
INGRESOS
Cuota Inicial 400,000.00$ 400,000.00$ 800,000.00$ 800,000.00$ 800,000.00$ 1,200,000.00$
Cuota de Publicidad 10,000.00$ 120,000.00$ 360,000.00$ 600,000.00$ 840,000.00$ 1,200,000.00$
Regalías 50,000.00$ 600,000.00$ 1,800,000.00$ 3,000,000.00$ 4,200,000.00$ 6,000,000.00$
TOTAL INGRESOS 1,120,000.00$ 2,960,000.00$ 4,400,000.00$ 5,840,000.00$ 8,400,000.00$
UTILIDAD 379,550.00$ 1,437,100.00$ 2,203,100.00$ 3,209,100.00$ 4,950,650.00$
FLUJO (437,133.00)$ (57,583.00)$ 1,379,517.00$ 3,582,617.00$ 6,791,717.00$ 11,742,367.00$
aperturas
acumulado franquicias
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Lic. Alejandro Perdomo
Director de Desarrollo y Proyectos
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