Эффективный малобюджетный маркетинг. Расчет...

Малобюджетный маркетинг.

Эффективные стратегии продвижения

14 ноября 2013г.

1. Стандартные схемы продвижения

Создание Оптимизация Продвижение Реклама

1.1 Оптимизация

1. Наполнение - контент

2. SEO оптимизация страниц

3. Техническая оптимизация

4. Юзабилити сайта

1.1 Оптимизация1. Наполнение - контент

• Товаров много 1-2 тыс.• Наполнение 2-3 мес.• Стоимость наполнения 1 товара от 2грн.

Характеристики товаров

• Для каждого товара уникальное описание• Длинна более 500 симв.

Описание товаров

• Человеческие комментарии• Заказ у копирайтеров, проверять качество• Регулярно заказывать отзывы

Комментарии

• 3-5 материалов в неделю• Использовать для внутренней перелинковкиНовости, статьи 6-

12 м

есяц

ев а

ктив

ной

рабо

ты.

15-3

0 гр

н. н

а од

ин то

вар

1.1 Оптимизация

• Наиболее весомый тег• 5-6 слов релевантных для ПС и пользователяTitle

• Релевантный, продающий Description• Автоматизация составления DescriptionDescription

• Исключить переспам на странице• Все возможные вариативности KW товараВхождения KW

• Автоматическая перелинковка между товарами

• Ссылки с новостей, статей на страницы товаровПерелинковка

Алго

ритм

опт

имиз

ации

раз

рабо

тать

до

нап

олне

ния

маг

азин

а!

2. SEO оптимизация страниц

1.1 Оптимизация

• Только уникальный текст• Длинна текстаУникальность

• Страницы пагинации (описание дублируется)

Дубли контента

• CMS системы создают дубли страниц• Зеркало сайта с и без www

Дубли страниц

• Перелинковка не только в менюКонтекстные ссылки

Серв

ис п

оиск

а ош

ибок

Web

mas

ter.g

oogl

e.co

mSi

tere

port

.ru

3. Техническая оптимизация

2. Сравнение стратегий продвижения

• От 6 месяцев• Результат через месяцы• Сложно высчитать

затраты/прибыль

Стандартное продвижение

• 1 неделя• Быстрый результат• Просчет рентабельности

Эффективное продвижение

2.1 Затраты стандартного подхода

янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

4.5

Разработка Наполнение SEO Заказы

2.1 Затраты стандартного подхода

Вложено:

Сроки Стоимость

Разработка 2-4 мес. 10 – 15 тыс. грн.

Наполнение 2-3 мес. 6 – 8 тыс. грн.

SEO 4 – 6 мес. 12 – 20 тыс. грн.

Получено:

Сроки Продаж Суммы

0 – 6 мес. 3-5 500 грн.

6 – 8 мес. 17-23 2 000 грн.

8 – 12 мес. 70 -102 7 500 грн.

2.1 Затраты стандартного подхода

получено - вложено - время+10 000 -38 000 -1 год

P.S. Разработка, наполнение, SEO- проект на 3-5 лет

1. Хватит ли денег? – обычно планируют максим на 1 год

2. Хватит ли задора? – иссякает через 2-3 года или раньше

3. Опыт работы с поставщиками? – 1 год

4. Проблемы с логистикой? – 1 год

2.1 Пример торопливого продвижения

2.1 Пример терпеливого продвижения

3. Просчет перспективных направлений

• Поиск направлений• Считаем воронку – перспективные направления• Вложено – получено. Знать до…Тов

ары

магазина

Услуги

3.1 Просчет направлений товары

1. Товары которые уже покупают1. Считаем маржинальность популярных товаров;2. Есть ли на складе?3. Логистика налажена?

2. Считаем спрос популярных товаров3. Конкуренция

1. Можем ли мы конкурировать?

4. Рентабельность1. Спрос на товар – кол-во посетителей2. Конверсия, посетитель заказ (средняя 2%)3. Конверсия заказ – продажа (средняя 70%)4. Считаем: затраты – доход = прибыль

3.1 Товары которые уже покупают1. Считаем маржинальность популярных товаров;2. Есть ли на складе? Проблемы с поставкой.3. Логистика налажена? Частые отказы из-за логистики

Картина на сейчасСредний чек 167грн.

Прибыль с затратами на рекламу

3.1 Товары которые уже покупают

Как увеличить прибыль при тех же затратах?

Средний чек 167грн.

1. Повысить конверсию2. Снизить стоимость перехода

3.1 Повышаем конверсиюКачество целевой страницы

• Доверие на странице• Отзывы• Дипломы, сертификаты• Комментарии• Качественные фото

• Говорить о преимуществах товара, не только характеристики• Формы захвата (звоните, заказывайте)

• Короткие формы (имя, телефон – достаточно для контакта• Персонализация (имена менеджеров, реальные фото)

Собирайте статистику!!!• Посетители• Заявки• Продажи

3.1 Повышаем конверсиюРабота исключительно по целевой аудитории

Реклама по названию товаров Реклама по широкому охвату

Реклама в поиске Реклама на сайтах+ +

Удовлетворяем спросCTR – 15,58% Конверсия – 4-6%

Формируем спрос!CTR – 0,26%Конверсия – 0,5%

3.1 Сравнение поиска и КМС

Удовлетворяем спросCTR – 15% Конверсия – 4-6%

Формируем спрос!CTR – 0,26%Конверсия – 0,5%

Стоимость меньше

Запуск рекламы в КМС, не окупил затраты!!!

Вывод:Работа по целевым запросам в поиске – приносит 90% результата.

10% результата, реклама в КМС, а затраты 70% бюджета

3.1 Реклама товаров интернет магазина

Удовлетворяем спросCTR – 15% Конверсия – 4-6%

Формируем спрос!CTR – 0,26%Конверсия – 0,5%

Запущена реклама исключительно по каждому товару.Затраты – 218,95 грн.CTR – 19,47%Звонки +25%Продажи +40%Увеличен оборот + 50% (за счет работы по наиболее маржинальным товарам)

Пример с матрасами

3.1 Итог1. Запускаем рекламу в поиске2. Запускаем по точным, целевым запросам (не гнаться за частотностью!)

Меньше охват.Меньше трат.Повышаем рентабельность.Сначала качество, затем количество!

3.1 Считаем спрос популярных товаровСтатистика wordstat.yandex.ru• Исходим от общих запросов

• Смотрим как люди могли искать (не все так думают как мы)

• Русский/английский• Ошибки• Выбираем в первую очередь точные фразы

• Частотность не первоочередной критерий выбора фраз

0 2 4 6 8 10 120

5

10

15

20

25

30

Частотность Конверсия

С ростом частотности падает конверсия и повышаются затраты

ЧастотностьКонверсия

3.1 Конкуренция1. Конкуренция

1. Можем ли мы конкурировать?

Крупный магазин демпинг цен• Покупатель выбирает по цене, наши цены не конкуренты!

Производитель регулирует цены в интернете• Цены регулируется в сети и в магазинах (отсутствует конкурентное преимущество

интернет магазина)

Стоимость клика слишком велика• Когда бюджет привлечения клиента превышает заработок с оказания услуги, продажи

товара.

До запуска рекламы необходимо просчитать рентабельность.

3.1 Пример неудачной рекламной кампании

• Запуск рекламы по конкретному товару.• Целевые запросы

Почему реклама не сработала?

Диван ВИЗИТ

???

3.1 Почему реклама не сработала? Причины• Некачественная целевая страница?• Нецелевые запросы?• Ценовая конкуренция?

3.1 Считаем рентабельность

1. Рентабельность1. Спрос товара – кол-во посетителей2. Конверсия посетитель заказ (средняя 2%)3. Конверсия заказ – продажа (средняя 70%)4. Считаем затраты – доход = прибыль

3.2 Поиск направлений услуги

Начинайте то дело, в котором вы понимаете и оно вам нравится!

Опыт?

Опыт работы более 1 года

Не начинайте дело в котором не понимаете

Удовольствие есть?

Если не нравиться – не начинайте, не получится или долго не проживет!

Спрос?

Покупают через интернет?

Спрашивают в интернете?

Конкуренция?

Количество рекламы по теме

Какие сайты в поиске?

Ваш товар, услугу должны искать в сети.Если люди не готовы покупать его через сеть – тогда вы будете не продавать, а формировать спрос!

Продажа iPhone или ноутбуков, холодильников – в большинстве случаев без перспективна. Вы готовы конкурировать с Rozetka? Fotomag и т.д.

3.2 Услуги опыт

Начинайте то дело, в котором вы понимаете и оно вам нравится!

Опыт есть?

Опыт работы более 1 года

Не начинайте дело в котором не понимаете

Удовольствие есть?

Если не нравиться – не начинайте, не получится или долго не проживет!

Учиться самому- время- деньги

Нанять специалиста

3.2 Услуги спрос

Спрос?

Покупают через интернет?

Спрашивают в интернете?

Ваш товар, услугу должны искать в сети.Если люди не готовы покупать его через сеть – тогда вы будете не продавать, а формировать спрос!

Есть спрос?

Оцениваем Продаем

Нет спроса?

Ищем другой товар

Или подымаем

рынок

http://wordstat.yandex.ru в помощь!

3.2 Услуги конкуренция

Конкуренция?

Количество рекламы по теме

Какие сайты в поиске?

Продажа iPhone или ноутбуков, холодильников – в большинстве случаев без перспективна.

Вы готовы конкурировать с Rozetka? Fotomag? и т.д.А бюджеты и время на это есть?

«Сложные» направления:• Недвижимость• Авто• Быт. Техника• Компьютеры, ноутбуки• Телефоны • Отели• Дороги товары • брендовая одежда• Брендовые часы

3.2 Расчет рентабельностиаренда авто

Спрос есть?

Спрос есть! Можно заниматься!

3.2 Расчет рентабельностиаренда авто

• Стоимость авто – 85 000грн. (Lanos) большие первичные вложения

Можно сэкономить?

ДА!Сдать автомобиль друга!

3.2 Расчет рентабельностиаренда авто

• Опыт? Документы, страховки, гарантии и т.д.

3.2 Расчет рентабельностиаренда авто

• Сколько зарабатываем? • Конкуренция?

Сложно конкурировать!

80 000 вложить, и зарабатывать по

400грн.???

3.2 Расчет рентабельностиаренда авто

• Сколько нужно раз здать, чтобы заработать?

80 000 / 400 = 2 00 дней.

до после

через 200 дней

+ ремонты, страховки, и т.д.

3.2 Расчет рентабельностиаренда авто

Направление Ср. чек Опыт

сколько клиентов? Нужно на 180 000

заработать

Сколько звонков нужно?

30% зонок-заказ

Посетителей нужно?

Конверсия 5%

Стоимость перехода

по рекламеЗатраты на

рекламуДней до

окупаемости

Прокат авто 400 нет 450 1 500 30 000 4 120000 450

1,5 года ежедневно необходимо сдавать авто в аренду!

3.2 Расчет рентабельностиорганизация свадеб

• Спрос есть?

Спрос есть!Можно заниматься!

3.2 Расчет рентабельностиорганизация свадеб

• Закупка оборудования• Наем персонала• Нюансы – сезонность, опыт в работе,

риски (один недовольный клиент - минус)

• Риски

Задача – быстро начать продавать, зарабатывать.

Многие ориентируются на процесс, а не на результат.Делают сайты, что бы делать сайты!Открывают магазин, что бы продавать, а не зарабатывать!

3.2 Расчет рентабельностиорганизация свадеб

Направление Ср. чек Опыт

сколько клиентов? Нужно на 180 000 заработать

Сколько звонков нужно?

30% зонок-заказ

Посетителей нужно?

Конверсия 5%Стоимость перехода

по рекламеЗатраты

на рекламу

Дней до окупаемо

сти

Организация свадеб 2000 есть 90 300 6 000 6 36000 630

Мы должны быть заняты 2 года для получения прибыли

3.2 Расчет рентабельности3 товара магазина

Матрас 1 Матрас 2 Матрас 3 Инструмент анализа

Маржа 201 125 736 Считаем

Спрос 10 613 33 113 17 850 wordstat.yandex.ru

CTR% 8 8 8 средний по рекламе 1,5-4%

Получим кликов 849 2 649 1 428

% клик - звонок (конверсия) 1,2 0,4 1,3 Качество страниц

Продаж 3 3 3 Менеджер, сервис

Стоимость клика 1 1 1

Затраты на рекламу 849 2 649 1 428

Заработали: заказ*маржа 603 375 2 208

Прибыль: заработали-затраты -246 -2 274 780

Вывод: Матрас 3, запускаем в рекламу по целевым запросам.

4. Инструменты 20/80

20% времени и ресурсов – 80% результата• Страницы захвата – Landing Page

• Конструкторы создания Landing page• Создаем сами Landing page

• Страницы товаров• Эффективная контекстная реклама

4.1 Страницы «захвата»

Сайт

ТЗ

Разработка 2-4 мес.

Тестирование Исправление ошибок

Дизайн

Правки

Оптимизация 1-2 мес.

SEO наполнение

Техническая оптимизация Продвижение

Покупка ссылок

Результаты 6-8 мес.

Страница захвата

ТЗ Дизайн

Долго, дорого, сложно Быстро, дорого, просто, эффективно!

4.1 Время, ресурсы, результаты обычного сайта

янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек0

2

4

6

8

10

12

Разработка Наполнение SEO Заказы

4.1 Страницы «захвата»Обычная страница

Страница магазина

Страница захвата

Конверсия 3-5% 1-3% 9-20%

Реализация Можно сделать каждую страницу

Шаблон страниц магазина

Индивидуальный подход

Затраты Верстка (знание HTML)

Программисты Самостоятельно, конструктор

Время реализации

1-2 недели 1-2 месяца 2-5 дней

Можно ли делать страницы магазина, сайта с элементами Landing page?

Можно! Нужно! Если возможно!

4.1 Сервисы создания Landing page

• Быстро сделать• Удобный конструктор• Сбор статистики• Считает конверсию• Настроены уведомления

• SMS• Email

• Не нужно особых знаний

• Постоянная оплата• Ограничен функционал• Нельзя доработать функционал

http://bm360.ru – удобный, русский, недорогойhttp://lpgenerator.ru – удобный, русский, дорогой

Заказать у студии – дорого, функционально, 1-2 недели. Важно! Landing не просто создается,А должен считать, быть функциональным!Просто страница без статистики – бесполезна!

4.1 Кейс по Landing page

2 недели на разработку Landing page

Металлопластиковые окна в Днепропетровске

Первая неделя• 1000 показов• 7 кликов – 0,7% CTR• 2 заказа

Вторая неделя• 12 500 показов• 97 кликов – 0,7% CTR – 200грн• 5 заказов – 22 300грн

1. По всем правилам сделан Landing2. Реклама по региону3. Реклама по целевым фразам

4.2 Контекстная реклама1. Запускаем рекламу только по целевым запросам

1. Только релевантные запросы2. Релевантный регион

2. Формируем привлекательное объявление1. Привлекающее внимание

1. Работаем по ценностям аудитории (вопрос-ответ в объявлении)2. Призыв к действию (спешите, заказывайте, покупайте)3. Ограничение спроса

2. Отвечаем на вопрос в объявлении1. Цена2. Условия3. Гарантии4. Сроки

3. Оптимизируем РК1. Дополнительные ключевые слова2. Минус слова3. Мобильные объявления

Подведем итог:1. Взять 50 товаров магазина;2. Оставляем те, которые спрашивают более 5 раз в мес.

1. Статистика wordstat.yandex.ru2. Есть переходы в Google Analytics

3. Оставляем те, которые приносят прибыль;1. Расчет по формуле

Спрос*CTR=КликиКлики*Конв.в.Звонки=Продажи(Маржа*Продажи)-(Клики*$клика)=Прибыль

2. Прибыль-Аренда-ЗП-Налоги-ОстальныеРасходы=«Положит.Приб» БЕРЕМ в работу!

4. Составляем список точных фраз по которым искали товар (3-5 раз

спрашивали – берем в работу)5. Создаем объявление под каждый товар6. Фиксируем расходы:

1. Клики2. Расходы по рекламе3. Звонки по товару4. Продажи

7. Через месяц, анализируем что нужно для повышения конверсии?

5. Задание1. Просчитать 20 направлений – должно остаться 32. Найти 3 перспективных направления3. Создать Landing page под каждое из них4. Составить список запросов для контекстной

рекламы5. Запуск РК в Google AdWords с бюджетом до 30грн.

В день (регион, список запросов)

6. Для магазинов1. Просчитать товары2. Запустить рекламу на 50 товаров3. Вести сбор статистики4. Повысить конверсию магазина

«Малобюджетный маркетинг.Эффективные стратегии

продвижения»

Спасибо за внимание!Александр Милютин

14 ноября 2013г.

www.seotech.com.ua

(056) 770-03-24top@seotech.com.ua