Телефонные продажи для digital агентств - теплые лиды...
Post on 17-Jul-2015
166 Views
Preview:
TRANSCRIPT
© Гринбизнес, 2015 – greenbizzz.ru/blog
Теплые лиды каждый день
как настроить телефонные продажи, если вы digital компания
Материал компании Гринбизнес
ДЛЯ НАЧАЛА определимся с терминами
Живая лидогенерация (Луркморе)
есть генерирование лидов для компании путем телефонных звонков
ПОЧЕМУ ЖИВАЯ?
Лидогенерация через телефонные звонки:
1. совершается живым (?)
менеджером
2. порождает лид в виде живого человека, с которым мы точно говорили
А ЕЩЕ
генерация лида по телефону всегда имеет место при поступлении лида через наш сайт
Ведь наш менеджер отзванивается (?)
по заявкам, чтобы наладить контакт с клиентом, и убедиться, что заявка стоящая
Ваша цель – ситуация «лидов как блинов»
Лидов много, каждый день выпекаются новые, и все нужно кушать, пока горячие.
Возможны ли вообще продажи
по телефону в сфере digital?
«У нас это нереально – в нашей сфере очень высокая конкуренция»
«Для нас телефонные продажи не подходят – у нас сложный продукт»
Но тогда зачем же у лидирующих digital компаний такие
отделы продаж?
2 причины, почему телефонные продажи буксуют 1. Менеджеры не стремятся
наладить контакт, а пытаются реально что-то продать по телефону
2. Менеджеры считают себя представителем одной из 600 (6000) (6000000) компаний.
Лиды получается генерировать, если не
ожидать приглашения на подписание договора от каждого звонка, а просто звонить и налаживать контакты
И лиды получается генерировать быстрее и больше, если отбросить
убеждение, что вы – «одна из» стапятьсот компаний и позиционировать себя как компетентного человека, с которым приятно и полезно общаться
Хороший лид – это
1) лицо, принимающее решение, 2) с контактами, 3) в интересной нам компании, 4) у которого подтвержден интерес к вашим услугам 5) в обозримое время
НЕДОлиды
«Я общался кое с кем в Газпроме, там интересуются нашими компетенциями»
«Вот секретарь Елена из Лукойла, ей интересно будет обсудить новый сайт»
«Пил кофе с директором по развитию АФК «Система», он сказал, что в будущем году SMM – это актуально»
Как организовать поток качественных лидов в своей компании:
1. Оформите подробный бриф
2. Составьте скрипт звонка
3. Пропишите перечень требований к лиду
4. Предоставьте менеджерам примеры хороших лидов
5. Разработайте свой тренинг по ЖЛГ
6. Ведите лиды в CRM
Хороший бриф –
это такой бриф, в котором достаточно информации для хорошего КП (?)
Из чего состоит скрипт звонка
1. Формула представления менеджера
2. Конкретные формулировки прохождения секретаря с фишками из вашей сферы
3. Наиболее частые возражения секретарей и способы их обойти
4. Несколько вариантов позиционирующей фразы для ЛПР
5. Конкретные приемы «вытаскивания» ЛПР на встречу
Отдельно о том, как составить скрипт звонка – здесь.
Можно ли составить скрипт, который будет
гарантированно порождать много лидов?
Конечно же, нет.
А зачем вообще тогда нужен этот скрипт?
Скрипт звонка нужен, чтобы помочь начинающему менеджеру быстрее научиться делать результативные звонки
Рецепт успешного звонка в сфере digital: • не пытайтесь убедить
собеседника в том, что вы – лучшая digital компания;
• Сфокусируйтесь на налаживании личного контакта;
• Мечтайте оказаться полезным;
• Инициируйте диалог о бизнес-задачах Клиента;
• Умейте ждать и звонить вовремя.
Требования к лиду 1) Контакт с ЛПР (?),
2) Есть телефон и email,
3) Компания нам интересна,
4) У ЛПР подтвержден интерес к нашим услугам (можно послушать)
5) Следующий шаг в ближайшее и конкретное время
6) Заполнен бриф
7) Занесен в CRM
Дайте менеджерам примеры качественных
лидов
Выложите в ваш Dropbox записи удачных звонков и образцы качественно заполненных брифов
Регулярно показывайте личный пример генерирования лида по телефону
Чтобы у начинающих менеджеров не было повода сказать что-то вроде «это нереально» и «я делаю все, что возможно»
Введите традицию тщательно вести CRM и штрафуйте за
неполноту данных
Вся информация по каждому лиду должна быть отражена в CRM
И будет Вам
Полезные ресурсы
Больше полезных советов по организации продаж:
greenbizzz.ru/blog
Андрей Майборода
maiboroda@greenbizzz.ru
www.greenbizzz.ru
© 2015
top related