Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)

«Маркетинг мебельного магазина. Что такое хорошо, а что такое плохо!»

Организаторы:

Результаты маркетингового исследования покупателей

мебелиАПРЕЛЬ 2015 г

Какие параметры важны при выборе магазина мебели?

Какими социальными сетями Вы пользуетесь?

Оценка уровня обслуживания консультантов

СТАРЫЙ МАРКЕТИНГ

Управление удовлетворение спроса

НОВЫЙ МАРКЕТИНГ

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

ВРЕМЯ МАРКЕТИНГА ЦЕННОСТЕЙ

Новый подход к сегментации потребителей

ПОТРЕБИТЕЛЬ/ПОЛЬЗОВАТЕЛЬВЫБИРАТЕЛЬПЛАТИТЕЛЬСОВЕТОВАТЕЛЬПОКУПАТЕЛЬ

Выбор стратегии

19

Стратегии алых океанов VS

Стратегия голубого океана

20

Стратегия голубого океана

Стратегическая решетка 22

Purple Cow

СНИЗИТЬ

СОЗДАТЬ УПРАЗДНИТЬ

ПОВЫСИТЬ

Время

Функционально-эмоциональная

ориентация

Спектр товаров и услуг

Стратегическая группа

Группы покупателей

формируем спрос

переосмысление

дополнительны товарыи услуги

Альтернативные отрасли

покупатели, выбиратели,

пользователи, советователи,

платители

Домашнее заданиеХарактеристика Портрет Создать Упразднить

Потребитель

Выбиратель

Советователь

Платитель

Покупатель

Задачи 2015/2016 года

• Развитие в условиях сниженного трафика

• Развитие в условиях снижающейся потребительской способности

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Дополнительные инструменты работы в кризис в мебельном магазине

Фун

дам

ента

льны

е ин

стру

мен

ты

Доп

олн.

инс

трум

енты

Сервис +20 роста продаж!

1. Сервис- более 40% покупателей ( опрос Домашнего очага, апрель 2015г) возвращаются к продавцу мебели по рекомендации друзей/родственников и на основании своего предыдущего опыта:

Уделяйте внимание работе своих консультантов- их вклад 70% в продажи.

Создавайте дополнительные ценности в виде:-. Бесплатная доставка-. Бесплатная сборка-. Дизайн проект и т.д.

PROMO + 10% рост продаж

НЕ ПРИУЧАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯ К СКИДКАМ НА МЕБЕЛЬ!!!!

Создавайте мебель, где цена не является фактором принятия решения!Покупая мебель. Покупатель ВЫБИРАЕТ СЕБЯ!

Скидки в мебельной отрасли должны предоставляться в случае: снятие коллекции с производства на низко- оборачиваемый товар: товар « особого спроса», дизайна,

мебель « не для всех» по программам лояльности, у которых есть срок! Например,

программа « новосел» 0 есть возможность в определенный срок обустроить квартиру. Или : акция « приведи друга»

PROMO + 10% рост продаж

Используйте инструменты CROSS-SELL- категорийные продажи! Стол+ стул, диван + кресло, матрац + кровать+ постельное белье и т.д.!!!!

Увеличивайте количество позиций в чеке . Мотивируйте ПРОДАВЦОВ за рост количества позиций в чеке.

Увеличивайте средний чек. Путем продажи более дорогих товаров. Мотивируйте ПРОДАВЦОВ за увеличение среднего чека

PROMO + 10% рост продаж

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ +10-20% РОСТ ПРОДАЖ• мебель не должна сливаться в тон с полом и стенами – должен быть умеренный

контраст• на кровати должен быть матрац , застеленный покрывалом с декоративными

подушками. На диване не должны лежать посторонние предметы. Посадочные места свободны для посетителя

• на тумбах возможны настольные лампы, на комоде, открытых полках – бутафорные вазы, свечи, сувениры, книги

• зеркала висят на стенах или стоят на комоде. Никак не лежат на кровати• шкафы не должны быть складом хлама, полки протерты, внутри вешала с белой

одеждой• вся штатная подсветка мебели должна работать• зазоры между дверями выровнены, ящики отрегулированы, демпферы установлены• расстояние между диванами должно позволять демонстрировать подъемный механизм• стеклянные полки протерты от пыли, на них прозрачная или белая посуда• в станках – бутафорный или настоящий телевизор, настоящий телевизор должен быть

включен. Можно крутить ролики презентационного характера про ФАБРИКУ• достаточно прохода для открытия дверей

Что дает грамотный мерчандайзинг?

1.Подтверждение ценовой политики2.Оптмизация трудозатрат персонала

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ +10-20% РОСТ ПРОДАЖ

Идейное представление

Цена +10%

Мы с Вами продаем мечту! Поэтому в начале, создайте мечту и потом называйте цену.Скидка: называя скидку обозначайте наибольшую цифру, так рекомендовано «3%, это для Вас будет 150 000 рублей, мы можем использовать скидку для оплаты качественной сборки с гарантией и на доставку», не рекомендовано просто говорить 3%, т.к. клиенты привыкли к цифрам 70-90%

Широта- количество ассортиментных групп;

Глубина- количество ассортиментных позиций в каждой товарной группе;

Насыщенность- количество ассортиментных позиций во всех товарных группах;

Гармоничность- степень близости !!!

АССОРТИМЕНТ +50% РОСТ ПРОДАЖ!

Категорийный баланс

Основная группа товаров- 70% всего ассортимента, специализация в т.ч.;

Дополнительная группа товаров - позволяет « побаловать покупателя», неспециализация , аксессуары– 15-20%;

Отличительная группа товаров -товары, придающие Вам конкурентные преимущества до 5% ассортимента;

Сезонная группа товаров –до 5% , должна дать максимальную прибыль за коротки й период.

«ВОЛШЕБНАЯ ФОРМУЛА»П= К * Сv * S * N * M

П- прибыльК- количество потенциальных покупателейСv-коэффициент конверсииS- сумма среднего чекаN- количество покупок за периодM- наценочная маржа

Как решать задачи?

• Повышение трафика в отдельно взятой ТТ

• Развитие инструментов завершения сделки

Повышение трафика в отдельно взятой ТТ

Работа на « тропе покупателей»

1. Привлечение трафика торговым центром за счет рекламной коммуникации.

Пример: в ТЦ пришло 15 человек целевой аудитории.2. Привлечение трафика за счет рекламной кампании самого

дилера/ производителя в свою торговую точкуПример: пришло в ТЦ по рекламе дилера/ производителя 5

человек.Итого уже 20 человек.

КАК должны работать консультанты по продаже мебели в ТЦ с пришедшим трафиком в 20 человек???

повышение трафика в своей зоне Активность продавца в зоне встречи клиента Обращаем внимание, что установление контакта с

клиентом по инициативе консультанта обязательно.90% посетителей ТК уходят, если консультант по своей инициативе не установил контакт на своей экспозиции.

Работа на « тропе покупателей»

1. Во время « час пик» ПРОДАВЦЫ должны находиться на ПЕРЕДНЕЙ ЛИНИИ!

Часы пик в ТЦ « Мебельный МегаМаркет Домашний очаг»Будние дни: 12- 14.00 17- 20.00Выходные , 11-17.00Праздничные дни

Пример: из 20 человек, пришедших в ТЦ, работая на тропе покупателей можно « пригласить в свою торговую точку» 15 человек!

Работа на « тропе покупателей»

2. Введите в стандарт и научите брать контактные данные у Клиентов своих ПРОДАВЦОВ! Особенно у тех, кто ничего у вас « пока» не купил.Пример: из 15 клиентов, которых вы « пригласили с тропы» у вас должны совершить покупку 3-5 Клиентов ( в мебельном ритейле Коэффициент конверсии от 20%).Если вы хорошо обслужите Клиентов , эти 3-5 Клиентов Вас посоветуют еще 20-30 ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТАМ!

Работа на « тропе покупателей»

3. Обзвон Клиентов, которые у Вас были , но ушли от Вас без покупок! Научите своих ПРОДАВЦОВ совершать « холодные звонки».Звонок необходимо делать не ранее чем через два дня после визита клиента и не позднее 7 дней с момента его визита!Пример: из 10 Клиентов, которые у Вас ничего не купили, после звонка к вам могут вернуться 2-3 потенциальных Клиента!

Работа на « тропе покупателей»

Реклама ТЦ

Работа в час пик Обзвон Клиентов« на тропе покупателей»

Реклама Дилера/Производителя

Формула РОСТА Клиентской базы

Коэффициент конверсии

Рост коэф. конверсии (CR)• Коэффициент конверсии (CR - conversion rate) – это

процентное соотношение положительных результатов по сравнению с общими показателями за определённый период времени.

• (Число покупателей / Число посетителей) х 100%• Конверсия является показателем профессионализма

ваших продавцов-консультантов. Чем она выше, тем лучше работает торговый персонал

• Каким он должен быть? Не менее 20% для мебельного бизнеса

Формула мотивации Консультанта

КРI К конверсии cross sell ( категорийные продажи) up sell (средний чек) рост трафика К удовлетворенности Клиентов ( NPS)Какова вероятность, что вы нас порекомендуете: 0-6 критики, 7-8

нейтралы, 9-10 промоутеры.NPS= (промоутеры-критки)/ (промоутеры+нейтралы+критики)

Консультант- должен быть Профессионалом 1. Знать свой товар2. Знать товар конкурентов3. Знать сильные и слабые стороны своего

товара.4. Знать сильные и слабый стороны товаров-

конкурентов.5. Знать «ценности» своего товара и

ПРЕДЛАГАТЬ их!

СТАРЫЙ МАРКЕТИНГ

Управление удовлетворение спроса

НОВЫЙ МАРКЕТИНГ

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

ВРЕМЯ МАРКЕТИНГА ЦЕННОСТЕЙ

ПОТРЕБИТЕЛЬ ВЫБИРАЕТ СЕБЯ

Мы помогаем строить успешный бизнес! Ваша прибыльность- наша цель

Команда ТЦ « Мебельный МегаМаркет Домашний очаг»

Вы всегда можете получить у нас экспертную консультацию .

С уважением, идейный вдохновитель Анна Заборонок.zaboronok@matusevicha35.com8(0296)26 24 67