Наталія Нев`ядомська "Страхова компанія як канал...

Тема доповіді

«Страхова компанія як канал продажів та індикатор якості для лікувального закладу: проблеми та можливості розвитку партнерських стосунків»

Доповідач

Наталія Нев’ядомська, керуючий партнер

Компанія

«Центр бізнес інновацій»

Освіта та досвід у галузі маркетингових комунікацій

Освіта

- Вища економічна освіта: Національний економічний університет, м.Київ- Профільна професійна освіта: Чартерний інститут маркетінгу, Великобританія, м.Лондон

Досвід

-1993-2011 рр. Понад 17-річний досвід роботи у страховій галузі групи компаній «ІНГО» (САО «ИНГОССТРАХ»).

Досвід1994-2009 рр.- розроблені та ефективно реалізовані на клієнтському ринку програми туристичного страхування та програми добровільного медичного страхування (start-up, подальший розвиток та керування, кризис- та маркетинг-менеджмент у кризовий період)- розроблена та впроваджена система формування та підтримки клієнтської лояльності- сформовані та реалізовані процедури отримання зворотнього клієнтського зв’язку- розроблений та впроваджений алгоритм допродажів у існуючих клієнтів - розроблений алгоритм єдиних продажів та маркетингових процедур у Києві та регіонах КОМПАНІЯ СТАЄ ЛІДЕРОМ РИНКУ у цільових сегментах: корпоративні клієнти (компанії та підприємства) та VIP-сектор

Досвід2007-2010 рр. - розроблений та успішно здійснений start-up проект «Добровільне страхування життя»: постановка бізнес-процесів, процедур та системи продажів маркетингове дослідження ринкових цільових сегментів розробка, впровадження, аналіз та керування системою маркетингових комунікацій

Впізнаність бренду «ІНГО Україна ЖИТТЯ» зросла більш ніж в 3,2 рази.

КОМПАНІЯ СТАЄ ЛІДЕРОМ В СЕГМЕНТІ корпоративного страхування життя, впроваджує передові програми та технології страхування.

За три кризових роки кількість застрахованих клієнтів зросла більш ніж на 80% !!!

!

План презентації

1.Добровільне медичне страхування як канал продажів для медичного закладу

2. Природа проблем в комунікаціях між лікувальним закладом та страховою/асистуючою компанією

3. Напрямки побудови та підтримки партнерських відносин між ЛПЗ та СК, націлені на зріст лояльності страхових пацієнтів

взаємні партнерські маркетингові подіїексклюзивні договірні відносинимоніторинг якості обслуговуванняпланування та реалізація нових клієнтських потреб

Прийняті скорочення

1.СК – страхова компанія

2.ЛПЗ – лікувально-профілактичний заклад

3.ДМС – добровільне медичне страхування

Добровільне медичне страхування (ДМС) як канал продажів для ЛПЗ

- щорічний зріст обсягів страхових платежів по ДМС зростає на 10-20%

- ДМС як соціальна пільга залишена у працівників більш ніж 90% цільового сегменту СК

- поширюється тенденція до розширення спектру страхових програм та додавання до них профілактичних опцій

- зростає загальна потреба платоспромож-нього населення в послугах ДМС

Все це сприяє тому, що ДМС, тобто страхові компанії, здійснюючі медичне страхування, стають щодалі важливим каналом продажів та розвитку бази

пацієнтів для ЛПЗ!

ПРІОРИТЕТИ СПІВРОБІТНИКІВ ТА РОБОТОДАВЦІВ У СОЦІАЛЬНОМУ ПАКЕТІ

РоботодавціСпівробітники

ДМС як канал продажів для ЛПЗ

Потенційно важливий -ТАК!Реально ефективний? ТАК!!!

30-50 % місячного обороту окремих ЛПЗ досягається за рахунок обслуговування страхових пацієнтів!

Як цього досягти?

!

Природа проблем в комунікаціях між ЛПЗ та СК (асистуючою компанією)

ЩО ЗАВАЖАЄ ?

З боку лікувального закладу- Гіпердіагностика- Робота по принципу «швидкого прибутку»- Зловживання окремих застрахованих пацієнтів та лікарів- Нерозуміння/незнання механізму побудови партнерських відносин з СК/асистуючую компанією

Природа проблем в комунікаціях між ЛПЗ та СК (асистуючою компанією)

ЩО ЗАВАЖАЄ ?

З боку страхової/асистуючої компаніі - Чіткі рамки/правила договорів страхування, обрані клієнтами- Оплата лікування, а не профілактики хворобСередній річний страховий платіж по ДМС дорівнює 4000-4500 грн. на 1 людину та включає:Діагностику та лікування в амбулаторних умовахСтаціонарне лікуванняНевідкладну допомогуСтоматологічне лікуванняОплату ліків - Існування виключень по лікуванню окремих хвороб - Антикризовий «режим економії» у окремих СК- Відсутність безпосереднього контакту із застрахованим пацієнтом у момент отримання послуги- Нерозуміння/незнання механізму побудови партнерських відносин з ЛПЗ

Природа проблем в комунікаціях між ЛПЗ та СК (асистуючою компанією)

Чи можливе партнерство??? Звичайно!!!

Ефективне партнерство можливе і вигідне як ЛПУ так і СК!!!

А головне, що це вигідне та корисно для КЛІЄНТА –

ЗАСТРАХОВАНОГО ПАЦІЄНТА!!!

Напрямки побудови та підтримки партнерських відносин між ЛПУ та СК

та росту лояльності

Маркетингові події

- взаємне розміщення інформації (брошури, буклети) про послуги, акції, можливості- виступ на профільних семінарах та інших подіях страхової компанії- презентації медичних послуг у потенційних клієнтів/пацієнтів -«бізнес-екскурсії» для СК та їх провідних клієнтів: існуючих та потенційних

Напрямки побудови та підтримки партнерських відносин між ЛПУ та СК

та росту лояльності

Маркетингові події

- проведення «відкритих подій»: професійних та святкових, для страхових компаній та клієнтів- формування баз даних застрахованих пацієнтів та членів їх родин- формування клієнтської лояльності (поздоровлення зі святами, телемоніторинг стану здоров`я, інформація про нові послуги та акції)

Напрямки побудови та підтримки партнерських відносин між ЛПУ та СК

та росту лояльності Ексклюзивні договорні відносини- «оптові»/спеціальні ціни у залежністі від об’ємів місячного рахунку або числа пацієнтів- пріоритети в обслуговуванні (запис до окремих лікарів, позачергове обслуговування, «бронювання» певного часу лікаря)

Моніторинг якісті обслуговування- телеопитування- опитування під час відвідування ЛПЗ- зворотній зв’язок від СК та Асистуючої компанії- партнерське опитування

Планування нових клієнтських потреб та розвиток- інформування про нові послуги та можливості лікувального закладу- промо-події (відкриті події для партнерів та клієнтів)- пільгове-безкоштовне тестування окремих послуг

На що в першу чергу звертає увагу пацієнт?

(дані опитування пацієнтів - застрахованих клієнтів СК)

1) 80%: бренд лікувального закладу

2) 52%: зовнішній вигляд лікувального закладу•стан приміщення•зона очікування

3) 54%: спілкування з працівниками реєстратури/ресепшн•клієнторієнтованість•чіткість в роботі•вміння дати пораду з приводу об`єму послуг та пропозиції щодо користування ними

4) 56%: медобладнання

На що в першу чергу звертає увагу пацієнт?

(дані опитування пацієнтів - застрахованих клієнтів СК)

5) 33%: наявність додаткового сервісу та/або додаткових можливостей для клієнта при очікуванні •напої (вода, кава/чай)•можливість перегляду TV/інформації про послуги, прослуховування музики•наявність брошур, журналів з корисною інформацією та т.і.

6) 72%: відсутність черги біля кабінету або чітке дотримання часу відвідування лікаря відповідно до попереднього запису

7) 88%: рівень кваліфікації лікаря•клієнторієнтованість: відповідає на запитання, пояснює свої дії, дає чіткі поради, поважає пацієнта•знає та використовує сучасні методи лікування, пропагує здоровий образ життя і не підтримує поліпрагмазію

Ефективне партнерство ЛПЗ та СК

- Довгострокове

- Взаємовигідне

- Прозоре

- Спрямоване на зріст лояльності страхового пацієнта та членів його родини

ШАНУЄМО ВАШУ УВАГУ!

ЗАЗДАЛЕГІДЬ ДЯКУЄМО ЗА ВАШІ ЗАПИТАННЯ!

Чекаємо на ваш зворотній зв`язок:

м.Київ, бул. Л.Українки, 12, оф.45, Тел. +38 (044) 235-17-31

Персональні електронні скриньки та мобільні телефони партнерів компанії: Наталія Нев`ядомська nn@center-bi.com.ua 050-310-51-24Тетяна Заворотько tz@center-bi.com.ua 050-333-79-09Наталія Багрій nb@center-bi.com.ua 050-335-92-38

СПОДІВАЄМОСЬ БУТИ ВАМ КОРИСНИМИ!