Стратегии в переговорах

Стратегии в Стратегии в переговорахпереговорах

4 базовых бизнес – стратегии4 базовых бизнес – стратегии

Мозг как компьютер:Мозг как компьютер:

Мозг человека Мозг человека - - это это высокоэффективный и сверхвысокоэффективный и сверх--производительный компьютер:производительный компьютер: Поставляемый без документации.Поставляемый без документации. Поставляемый с минимумом Поставляемый с минимумом

предустановленных программ.предустановленных программ. Может быть создан Может быть создан

низкоквалифицированным трудом.низкоквалифицированным трудом.

Что такое «стратегия»:Что такое «стратегия»:

Это последовательности Это последовательности представления мысленных представления мысленных ВизуальныхВизуальных АудиальныхАудиальных КинестетическихКинестетических ВкусовыхВкусовых ЗапаховыхЗапаховых

ОбразовОбразов

Способы выявления Способы выявления стратегийстратегий

Вопросы, которые можно Вопросы, которые можно задавать:задавать: Как ты это делаешь?Как ты это делаешь? Как ты понимаешь, что это надо Как ты понимаешь, что это надо

начинать делать?начинать делать? Что происходит потом?Что происходит потом? Как ты понимаешь, что это сделано?Как ты понимаешь, что это сделано? Что ты делаешь, если не получилось?Что ты делаешь, если не получилось? Что ты делаешь, если не может Что ты делаешь, если не может

получиться?получиться?

Способы выявления Способы выявления стратегийстратегий

Стратегия МотивацииСтратегия Мотивации

Стратегия МотивацииСтратегия Мотивации

Способ, которым человек Способ, которым человек решает, что он чего-то решает, что он чего-то ХОЧЕТХОЧЕТ. .

Связана с тем, как человек Связана с тем, как человек просыпается по утрам или просыпается по утрам или делает то, чего делать не делает то, чего делать не хочется, но надо.хочется, но надо.

Стратегия ПланированияСтратегия Планирования

Стратегия ПланированияСтратегия Планирования

Способ, которым человек Способ, которым человек решает, решает, КАККАК он получит то, он получит то, чего хочет. чего хочет.

Связана тем, как человек Связана тем, как человек управляется с ресурсами и управляется с ресурсами и временем. Как он их временем. Как он их организует.организует.

Стратегия Принятия Стратегия Принятия решенийрешений

Стратегия Принятия Стратегия Принятия решенийрешений

Способ, которым человек Способ, которым человек решает, решает, ЧТО ИМЕННОЧТО ИМЕННО будет будет тем, чего он хочет. тем, чего он хочет.

Связана с тем, как человек Связана с тем, как человек выбирает между несколькими выбирает между несколькими предметами(блюдами, предметами(блюдами, партнерами, решениями).партнерами, решениями).

Стратегия связана с системой Стратегия связана с системой критериев и ценностей критериев и ценностей человека.человека.

Стратегия Стратегия Принятия ответственностиПринятия ответственности

Стратегия Стратегия Принятия ответственностиПринятия ответственности

Способ, которым человек Способ, которым человек решает, что он решает, что он СДЕЛАЕТ СДЕЛАЕТ ПРЯМО СЕЙЧАСПРЯМО СЕЙЧАС, для того , для того чтобы получить то, чего он чтобы получить то, чего он хочет.хочет.

Связана со стратегией того, Связана со стратегией того, как человек приступает к как человек приступает к выполнению своих решений. И выполнению своих решений. И доводит ли дела до конца.доводит ли дела до конца.

Способы управления Способы управления стратегиями другого стратегиями другого

человекачеловека

ПрисоединениеПрисоединение

ПрерываниеПрерывание

ДостраиваниеДостраивание

УскорениеУскорение

Стратегии и ЯкоряСтратегии и Якоря

Якоря – способы связывать Якоря – способы связывать внутренние состояния и внутренние состояния и внешние стимулы.внешние стимулы.

Якоря могут запускать Якоря могут запускать стратегии.стратегии.

Якорями можно прерывать и Якорями можно прерывать и достраивать стратегии. достраивать стратегии.

Стратегии и ЯкоряСтратегии и Якоря

Переговоры как Переговоры как последовательность последовательность

стратегийстратегий

Мотивации.Мотивации. (Почему/зачем человек (Почему/зачем человек решается на переговоры). решается на переговоры).

Принятия решения.Принятия решения. (Как люди (Как люди создают и выбирают наиболее создают и выбирают наиболее подходящие варианты решений)подходящие варианты решений)

Планирования.Планирования. (Создание процедуры (Создание процедуры для реализации решения, увязывание для реализации решения, увязывание решения со временем)решения со временем)

Принятия ответственности.Принятия ответственности. (Шаги, (Шаги, которые люди предпринимают для которые люди предпринимают для того чтобы решение было того чтобы решение было реализовано)реализовано)