1. Marketing e Propaganda

2. O que Marketing / Origens Marketing a parte do processo de produo e de troca que est relacionado com o fluxo de bens e servios do produtor ao consumidor. Apesar de encontrarmos suas "razes" ao longo da histria da humanidade, na prpria gnese do comrcio, o marketing um campo de estudo novo se comparado com os demais campos do saber. 3. Precursores Walter Scott, sobre a aplicao da psicologia napropaganda William J. Reilly sobre as Leis de gravitao do varejo 4. Filosofias Orientao para produo Orientao para vendas Orientao para o cliente Orientao para o marketing social Orientao para o marketing holstico 5. Histrico Anos 50 Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos 90 A Partir de 2000 6. 4 Ps PRODUTO PREO PRAA PROMOO 7. Composto de Comunicao Propaganda (Advertising em ingls) a forma paga de apresentao no pessoal de idias, produtos ou servios atravs de uma identificao do patrocinador. Publicidade (Publicity em ingls) tem origem derivada do latim publicius. Significa tornar pblico uma idia ou um fato. 8. Merchandising A tcnica de merchandising foi usada inicialmente no cinema para promover produtos. Os atores e atrizes de Hollywood se apresentavam consumindo produtos diversos (fumavam cigarros marca Hollywood, bebiam cervejas Budweiser e refrigerante Coca-Cola, dirigiam carros Ford e outros) 9. Promoo de Vendas Amostras Brindes Vales Brinde Sorteio Prmios Concursos Cupons Degustao Convenes Shows Datas Especiais Feiras Comerciais Diversos 10. Aes de Marketing Relaes Pblicos Marketing Direto Fora de Vendas 11. Marketing Mix Escolha de produtos; Escolha de segmentos de mercado alvo; Escolha de alvos; Escolha de fontes de volume prioritrio; Ponderao dos meios de ao de marketing. 12. Ambiente de MarketingMACROAMBIENTE AMBIENTE DE TAREFAS Internacional Legal/ClientesPoltico AMBIENTE Interesse FornecedoresINTERNOPessoal Estrutura TecnologiaPessoalCultura DiretrizesAgncias ConcorrentesReguladorasTecnolgicoEconmicoSocialFonte: KOTLER (1995) 13. Ambiente de MarketingO Ambiente de Marketing Variveis Externas (No controlveis)Variveis Internas(controlveis) MICROAMBIENTE MACROAMBIENTEEMPRESA MERCADO SOCIAL PRODUO FORNECEDORES (DEMOGRFICO/CUL TURAL) FINANCEIRO INTERMEDIRIOS ECONMICO COMERCIAL CLIENTES NATURAL RH CONCORRENTES TECNOLGICO MKT 4Ps PBLICO POLTICO/LEGAL 14. Macro-ambiente Demogrfico Econmico Natural Tecnolgico Poltico Cultural 15. Micro-ambienteSlide2-10Figura2.5Tipos de Foras CompetitivasAmeaa denovosingressantesRivalidade Poder dePoder deentre barganhabarganhaconcorrentes dos dosexistentes fornecedorescompradoresAmeaa deFonte: Adaptado com autorizao de Michael F.produtosPorter, Industry structure and competitive substitutosstrategy: keys to produtivity, in Financial AnalystsJournal, julho-agosto de 1980. Copyright 1980,The Financial Analysts Federation, Charlottesville,VA. Todos os direitos reservados. 16. Micro-Ambiente Controlvel Produo / RH / Finanas / Marketing Incontrolvel: Fornecedores / Intermedirios / Clientes / Concorrentes 17. Micro-AmbienteSlide2-1Anlise AmbientalOportunidade DeclnioIndstria deAvanos TecnolgicosIndstria demquinas de(Mudana Positiva)computadoresescreverIndstria deAumento da taxa deSegurana Lazer foraCriminalidade Residencial de casa(Mudana Negativa)A prtica de rastrear as mudanas externas que podem afetar os mercados, incluindo demanda por bens e servios. 18. Ciclo de Vida do Produto 19. Ciclo de Vida Lucrativa 20. Segmentao de Mercado Marketing de Massa Marketing de Segmento Marketing de Nicho Marketing Local Marketing Individual 21. Segmentao - Vantagens (1) A identificao do mercado permite que a empresa saiba quem analisar nosseus esforos para entender melhor os consumidores; (2) Uma anlise e uma compreenso detalhada do mercado permite que aempresa desenvolva e implemente um composto de marketing detalhado paraas necessidades especficas do mercado; (3) A identificao do mercado permite que uma empresa avalie o mercadopotencial para os seus produtos; (4) Conhecer o mercado permite s empresas identificar os produtosconcorrentes no seu mercado especfico e desenvolver posies competitivas; (5) Direcionar-se a segmentos de mercado com um composto de marketingcustomizado paranecessidades especficas do mercado aumenta a probabilidade de efetividade de vendas e eficinciade custo na conquista de mercado; (6) Definir e analisar um mercado permite que uma empresa posicione os seusprodutos para o mercado baseada nas necessidades e preferncias avaliadas; (7) Definir um mercado permite que uma empresa identifique oportunidades. 22. Segmentao - Desvantagem (1) Aumenta custos de marketing; (2) Pode levar a uma proliferao de produtos que setorna excessivamente penosa e cara para gerenciar; (3) Afetar negativamente a resposta do consumidor aosesforos de marketing; (4) Pode impedir que um produto desenvolva afidelidade marca; (5) Atividades antiticas e estereotipadas. 23. Segmentao 24. Pesquisa de Mercado Formule um Problema Trabalho preparatrio Metodologia de Pesquisa Amostra Questionrio Implementao Anlise de Resultado 25. SIM Sistema de Informao de Marketing Quais os desafios para os profissionais de Inteligncia Competitiva nestes tempos de incertezas? Monitorar concorrentes, tecnologias, avaliar e analisar tendncias de mercado e de negcios continuar sendo realizado da mesma forma? 26. SIM e Internet As Mdias Sociais esto cada vez impactando mais nas pesquisas de marketing, substituindo, muitas vezes algumas ferramentas tradicionais. estrutura contnua e interagente de pessoas, equipamentos e processos, que congregam, classificam, analisam, avaliam e distribuem as informaes convenientes, oportunas e corretas para uso dos responsveis pelas decises de marketing, para incrementar o planejamento, a implementao e o controle de marketing. 27. Maiores Mdias 1. Blogger (222 milhes) 2. Facebook (200 milhes) 3. MySpace (126 milhes) 4. Wordpress (114 milhes) 5. Windows Live Spaces (87 milhes) 6. Yahoo Geocities (69 milhes) 7. Flickr (64 milhes) 8. hi5 (58 milhes) 9. Orkut (46 milhes) 10. Six Apart (46 milhes) 28. Endomarketing "Endomarketing um processo gerencial, cclico e contnuo, direcionado ao propsito da organizao, que integrado aos seus demais processos de gesto e utiliza eticamente ferramentas multidisciplinares de incentivo, com o objetivo de promover a motivao das pessoas com seu trabalho e garantir seu compromisso com os objetivos estratgicos, contribuindo obteno de melhores resultados, econmicos e humanos, a partir de desempenhos superiores." 29. Componentes Resultados com finalidade Construo cultural tica Multidisciplinaridade e Interfuncionalidade Informao como insumo Interatividade Adaptabilidade 30. Fases 1. levantamento de informaes; 2. preparao para mudanas; 3. integrao: 4. construo: 5. superao: 6. Implantao. 31. Consumidor estudo do comportamento do indivduo Psicologia, Marketing, Administrao, Direito e Sociologia so as principais disciplinas que discorreram sobre o assunto com uma naturalidade impressionante 32. Motivao e Personalidade O primeiro ponto que h de se discutir e tentar entender em relao ao consumidor a motivao do indivduo Se por algum motivo, ficarmos sem tomar gua por algum tempo, o nosso organismo reagir de uma forma tal que constantemente nos sentiremos compelidos a buscar nosso objetivo, ou seja, saciar a sede 33. Necessidades Humanas 34. Freud Tendo vivido entre 1856-1939, Freud se tornouum marco no sculo XX, sendo refletido desdenas artes at na literatura e nas idias desdeento.Para Freud, sempre haver um conflito entre o ide o superego. Enquanto o primeiro fundamentado no prazer, e, os atos do indivduosero regidos visando recompensa prazerosa, osuperego ser sempre proibitivo, impedindo asaes impulsivas e irresponsveis. 35. Teoria de Herzberg Herzberg desenvolveu um estudopara tentar entender os fatores quecausariam insatisfao e aquelesque seriam os responsveis pelasatisfao no ambiente de trabalho.O resultado destes estudos foi pelaprimeira vez publicado em 1959, sobo ttulo "a motivao para trabalhar- The Motivation to Work" 36. Mc Gregor A teoria de Mc Gregor na verdade um conjunto de dois extremos opostos de suposies. Estes conjuntos foram denominados X e Y. Por esse motivo, tambm conhecida pelo nome de Teorias X e Y. 37. Teoria de Jung Para Carl Gustav Jung, Psiclogo que rompeu com Freud e criou seus prprios conceitos, o que culminou na Psicologia Analtica, cada indivduo pode ser caracterizado como sendo primeiramente orientado para seu interior ou para o exterior. 38. Modelo VAL2 Atualizados: so indivduos que se deram bem na vida. So normalmenteresponsveis, preocupados com a famlia. Tem o gosto refinado. Satisfeitos: So pessoas realizadas, satisfeitas e de bem com a vida. Gostam de viver com conforto.Do valor s coisas funcionais e durveis. Realizadores: So, tambm, bem sucedidos. Tem preocupao com a carreira e o emprego. Gostamde produto que do prestgio. Experimentadores: So os indivduos mais jovens, impulsivos e no conformados com a sociedadeem que vivem. Gastam as suas economias em roupas, lanches, msica e cinema. Religiosos: So aqueles mais tradicionais e conservadores. Do tipo convencional. No gostam deexperimentar. Preferem manter-se fieis s suas marcas e produtos j conhecidos e utilizados. Lutadores: So as pessoas inseguras que no tem certeza absoluta de nada. So hesitantes.Compram produtos que se parecem com marcas mais caras ou que imitam produtos de classessociais mais altos. Fazedores: So os indivduos preocupados com a famlia. Vivem em funo dela. Preferem comprarprodutos que possam utilizar em prol dos parentes: ferramentas utenslios domsticos. Esforados: So os consumidores leais s marcas favoritas. Trata-se, normalmente, de pessoas maisvelhas com recursos financeiros limitados. Pensam e analisam muito antes de comprar, mas no fimpermanecem fieis aos produtos j conhecidos. 39. Modelo AIO Atividades: Onde trabalha, o que gosta de fazer, o que faznas frias, quais os passatempospreferidos, esportes, compras, que programas gosta deassistir, tipos de msica, eventos sociais, etc. Interesses: Que tipo de roupa usa, o que come, o quebebe, quais as realizaes, como o comportamento emrelao famlia, a grupos sociais, na comunidade, noclube, no trabalho, na escola, etc. Opinies: O que o entrevistado pensa em relao sociedade, ao futuro, cultura, negcios, economia, poltica, etc. 40. Modelo AIDA AIDA um modelo que tenta explicar como funciona o comportamento humano em relao aquisio de um produto ou servio. O modelo, AIDA, determinou uma srie de passos que descrevem o processo que um comprador de um determinado produto passa antes de fechar a venda. 41. Modelo DAGMAR Este modelo previa para o processo de compra: a) o prvio conhecimento do produto (Awareness); b) a compreenso do produto e de suas caractersticase qualidades; c) a convico sobre os reais benefcios do produto, e d) a ao, ou compra efetiva do produto. 42. Modelo 5 passos 1 Reconhecimento da necessidade 2 Busca de informaes 3 Avaliao de alternativas 4 Deciso de com 5 Avaliao ps-compra 43. Tcnicas de Vendas Conhecer a Si mesmo Conhecer a empresa Conhecer o produto e Servio Conhecer tcnicas do trabalho Conhecer rea de atuao Conhecer a concorrncia Conhecer Clientes 44. Motivao do Cliente Processo Mental Necessidades Humanas Benefcios e suas utilizaes 45. Tipos de Clientes a) Conservadores e introvertidos b) Que procuram aceitao social e prestgio c) Dinmicos e Extrovertidos 46. Negociao PLANO DE AO PARA CADA CLIENTE A ABERTURA DA NEGOCIAO A TCNICA DE FORMULAR BOAS PERGUNTASDE ABERTURA SIGNIFICADO DAS OBJEES PREVENO DAS OBJEES 47. Tcnicas de Fechamento Ttica no. 1 Fechamento por concordncia gradativa Ttica no. 2 Fechamento com pergunta de desfecho esilncio Ttica no. 3 Fechamento pela ponderao de dados: Ttica no. 4 Fechamento pelo exemplo dos outros: Ttica no. 5 Fechamento com a pergunta do cliente: Ttica no. 6 Fechamento com alternativa de escolha: Ttica no. 7 Fechando pelo uso da visita anterior: 48. Marketing Pessoal O reconhecimento de competncias e habilidades fundamental para diferenciar e situar um indivduo no contexto social em que vive e determina, em grande parte, a maneira como ele estar posicionado para o sucesso profissional e pessoal. 49. Elementos Pessoais-A qualidade do posicionamento emocional paracom os outros - A comunicao interpessoal - A montagem de uma rede relacionamentos - O correto posicionamento da imagem - A prtica de aes de apoio, ajuda e incentivopara com os demais 50. Imagem Aparncia Comportamentos Comunicaes Resultados apresentados Outros aspectos 51. O Marketing Pessoal na suaTrajetria Profissional O Marketing Pessoal tornou-se uma ferramenta estratgica essencial no processo de se conduzir com sucesso uma marca pessoal no mundo atual em que vivemos. Para ser eficaz no marketing pessoal, o conhecimento da dimenso humana e seu aprimoramento pessoal, so fundamentais 52. A importncia da boa apresentaopessoal Maneiras de informar-se para vestir-se adequadamente: - Revistas - todos os veculos de divulgao de negcioscostumam tratar do assunto. No custa dar uma olhadinha. - Livros - H excelentes livros dirigidos ao homem e mulherque mostram como vestir-se adequadamente para o trabalhonos dias de hoje. - Outras pessoas - No mnimo os outros tm uma avaliaodecorrente de suas prprias reaes roupa que voc veste.Question-los traz bons alertas. O melhor pedir avaliao dequem est acima (seu chefe, por exemplo). - Cursos - H vrios cursos disponveis para trabalhar melhora aparncia, postura e etiqueta. 53. Customer relationship anagement Customer Relationship Management (CRM) uma expresso em ingls que pode ser traduzida para a lngua portuguesa como Gesto de Relacionamento com o Cliente (Gesto de Relao com o Cliente) 54. Definio O Customer Relationship Management uma abordagem que coloca o cliente no centro do desenho dos processos do negcio, sendo desenhado para perceber e antecipar as necessidades dos clientes atuais e potenciais, de forma a procurar supri-las da melhor forma. 55. Definio 1. Como ser feita a abordagem ao cliente? 2. Que procedimentos ou eventos devem sergerados? 3. Qual o plano de comunicao a adotar? 56. CRM * CRM Operacional: visa criao de canais de relacionamento com o cliente. * CRM Analtico: visa a obter uma viso consistente do cliente, usando os dados recolhidos pelo CRM operacional para obter conhecimento que permita otimizar e gerar negcios. * CRM Colaborativo: foca na obteno do valor do cliente atravs de colaborao inteligente, baseada em conhecimento.