abvcap insper business plan e valuation final

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Business Plan e ValuationComo apresentar uma proposição de investimentos?

Junho de 2016 – Evento ABVCAPCarlos Junqueira – Diretor de M&A


Qual a importância

de um Business

Plan?


• Objetivo - olhar para frente

• Combinação - recursos humanos, tecnológicos e financeiros necessários

• Atenção - pontos chaves

• Identificação - oportunidades e antecipando possíveis dificuldades

Qual o propósito?


E para que serve?

• Ferramenta de gestão – metas, desenvolvimento – mensuração do progresso

• Definir metas departamentalizadas para os gestores, para que os objetivos globais da empresa sejam alcançados.

• Diminuir os riscos e as incertezas, mitigando seus riscos.

• Veículo de informação para a empresa, para uso interno ou externo


Tópicos de um plano de negócios

• Sumário executivo – resumo rápido e conciso das principais informações

• História da empresa e dos empreendedores – Estágio da empresa e quem está por trás dela

• O produto/serviço – O que oferecemos e porque investir em nosso produto

• O mercado – Tamanho, particularidades, drivers

• A concorrência – Quem são, o que oferecem

• Marketing – Como iremos divulgar nossos produtos


Tópicos de um plano de negócios - cont

• Manufatura, operações e logística – Como produzir, que métodos, como captar matérias primas e distribuir produto

• Equipe de gestão – Quem fará o dia a dia acontecer

• Projeções financeiras – De onde saímos e para onde vamos


Sumário Executivo

• Resumo sintético dos principais pontos do projeto – objetivos doprojeto e da empresa

• Qual o meu produto e o que o diferencia

• Muitas vezes, a porta de entrada para a reunião seguinte com oinvestidor

• Deve informar e deixar aquela sensação de “quero mais….”


História – Caso Start Up

• Trajetória dos criadores da empresa e da equipe de gestão

• Como a empresa e os Produtos surgem

• Forma de organização de trabalho e de organização societária

• Formas de Produção e gestão

• Logística e procurement


Produto e/ou serviço

• O que produzir – qual o meu produto ou o meu serviço?

• Como produzir – metodologias de Produção, localização, terceirização

• Principais matérias primas e seu procurement

• Formação de preço e tributação (benefícios fiscais???)

• Marketing, Mercado e consumidores

• Logística e distribuição

• Royalties, proteção de Mercado

• Garantias e assistência técnica


Mercado

• Qual o Mercado passado, atual e futuro do que estou ofertando?Razões de variação

• Para quem vou vender? Consumidor final ou intermediários, públicoou privado

• Onde vou vender? Onde ficam meus clientes atuais e potenciais

• Como vou vender? Preço, distribuição, equipes de vendas. Vendadireta, licitação, supply agreements?

• Formação de preço e tributação (benefícios fiscais???)


Nada como a

boa e velha Swot

Analysis

Concorrência


Análise Ambiental : Matriz SWOT

• A sigla SWOT

– Strenghts (forças),

– Weaknesses (fraquezas),

– Opportunities (oportunidades) e

– Threats (ameaças)


Técnicas SWOT

• Os conceitos SWOT não devem ser considerados em termos

absolutos

• Uma oportunidade também pode ser uma ameaça

• Um ponto forte pode ser um ponto fraco em outro contexto

• Quatro Tarefas Principais

• Tarefa 1: Avaliação de Forças e Fraquezas

• Tarefa 2: Equiparação de Forças e Oportunidades


Técnicas SWOT - cont

• Tarefa 3: Conversão de Fraquezas em Forças e de Ameaças em

Oportunidades

• Tarefa 4: Desqualificação das Fraquezas e ameaças que não

podem ser transformadas


Ameaças e oportunidades

• Esta análise deve levar em conta não somente

– As tendências que afetam a organização,

– Mas também a probabilidade desta tendências tornarem-se

eventos reais.

• Deve-se dar maior atenção às tendências com maior probabilidade

de acontecer, para

– Evitar as ameaças reais e

– Explorar as oportunidades da melhor maneira possível.


Resultados


Benefícios

• Simplicidade: Pode ser conduzida sem treinamento ou habilidades

técnicas extensivas

• Custos Menores: Sua simplicidade elimina a necessidade e as

despesas envolvidas no treinamento formal

• Flexibilidade: Pode ser desempenhada com ou sem sistema de

informações

• Integração: Habilidade de integrar e sintetizar tipos diversos de

informações, quantitativas e qualitativas, de várias áreas da empresa


Benefícios - cont

• Colaboração: Tem a habilidade de estimular a colaboração entre as

áreas funcionais da empresa que são interdependentes, mas com

pouco contato entre si


Análise

• Faz parte do planejamento estratégico da organização

• Usa-se o SWOT apenas após a determinação da missão, das metas

e objetivos da organização

• Pode ser feita por indivíduos ou por equipes

• Inicia-se a partir dos dados da análise ambiental


Análise

• É um método para conhecer melhor e planejar o futuro

• É uma ferramenta para analisar uma organização e seu entorno

• É uma ferramenta para contextualizar em nível local, regional,

nacional e internacional a posição da organização

• É um método para conhecer a posição de partida antes de definir

uma estratégia de atuação


Técnica SWOT

• As informações devem ser recentes e isentas

• As fontes devem ser idôneas e desprovidas de viés

• Todos os participantes devem conhecer os conceitos envolvidos

• Pode ser desejável incluir as visões de pessoas de fora da

organização

• Pode-se utilizar brainstorming, focus groups, entrevistas, pesquisas,

etc


Técnica SWOT - cont

• Deve sempre estar baseado nas percepções dos consumidores, não

nas percepções dos gerentes

• Deve servir como catalisador para estruturar a geração das

estratégias de marketing que produzirão os resultados desejados


Técnicas SWOT

FORÇAS

AMEAÇAS

OPORTUNIDADES

FRAQUEZAS

Conversão

Combinação

Minimizar / Evitar

Combinação

Minimizar / Evitar


Marketing

• Metas de vendas

• Concorrência direta e indireta

• Objetivos de preço de venda, Descontos e licenças especiais

• Sazonalidade nos preços

• Regiões de venda dos produtos e serviços

• Atividades de promoção - Publicidade, Feiras e eventos

• Treinamento de vendas

• Estratégias de crescimento


Manufatura, Operações e Logística

• Localização da fábrica ou dos escritórios - Aquisição ou aluguel?

• Zoneamento, leis locais, impostos, incentivos fiscais, etc..

• Renovação, modernização e planos de expansão.

• Procedimentos de manutenção e seus custos.

• Veículos próprios ou contratados.

• Telecomunicações e dados.

• Processo de produção e custos

• Equipamento - Máquinas e ferramentas necessárias


Manufatura, Operações e Logística - cont

• Aquisição ou aluguel?

• Fornecedores e condições de crédito – procurement e financeiro

• Transporte e acesso para distribuição.


Equipe de Gestão

• Sócios e dirigentes• Responsabilidades• Formação

• Equipes• Número de funcionários.• Habilidades de educação especial/requerido/ educação

continuada.• Descrições de trabalho e métodos de avaliação.• Pacotes de remuneração

• Terceirização – o que é core e o que não é?


Projeções Financeiras

• Projeções financeiras e fluxo de caixa para o período mínimo de três a cinco anos – necessidades de caixa, fluxos de pagamento (CCL), origem de recursos (dívida, equity)

• Formação de preços, descontos, sazonalidades

• Composição tributária e de incentivos possíveis – taxas, alíquotas, regimes de tributação, benefícios e incentivos fiscais

• Análises econômicas, contendo:

• variáveis do mercado de atuação, ponto de equilíbrio, lucratividade, retorno sobre investimento, custo cambial, risco país


STRESS TEST

Segredo do sucesso


Onde ocorrem erros nas operações de M&A


Ações Mitigantes nas Transações no Middle Market

Sell Side – como se preparar para uma venda, otimizando valor

• profissionalização

• formalização das políticas e regras de governança

• adoção das melhores práticas contábeis, em conformidade com

regulamentos

• mapeamento e formalização de rotinas e tarefas

• preparação dos sócios para a mudança – estar aberto à!

• definir equipe de assessores profissionais, fora do círculo de sócios -

Impessoalidade


Road Map do Assessor no M&A

Entendimento da Estratégia•Discussões com os executivos chave para melhor entendimento de necessidades

Avaliação de Oportunidades•Análise local e internacional de investimentos e investidores

Estudo de Mercado•Práticas Globais de estudo e comparação (Benchmarking)

Modelagem de Negócio•Avaliação de melhores formas para maximização de resultados

Approach Estratégico•Definição de melhores alternativas de aproximação e estratégia de mercado

Due Dilligence – Sef Due•Avaliação criteriosa de todos os aspectos contábeis, tributários, trabalhistas, legais, regulatórios, ambientais e de capital humano

Valuation•Avaliação econômico financeira das oportunidades apresentadas

Negociação•Acompanhamento de todo o processo de negociação, visando maximização dos resultados do cliente

Integração•Após a conclusão da operação, integração de operações, com o surgimento de um novo negócio


Hora de negociar

Fusões e Aquisições não são uma ciência exata. Mesmo com toda a preparação, pontos de discordância podem e irão surgir.

Cabe aos assessores, advogados e consultores a orientação na busca de soluções de acomodação de todos os interesses!


Hora de negociar – Deal Breakers e suas alternativas• Valuation – diferenças nas expectativas de preço, seja pelas premissas

usadas ou pelas contingências encontradas – Earn Out, Escrow Account

• definições de controle em uma fusão – de dono a executivo. De único dono a parceiro de negócios – Acordo de Acionistas, proteção aos minoritários

• Cash in e Cash Out em uma fusão

• antigo “dono”, agora executivo – Contrato claro de funções e responsabilidades

• choque cultural na integração – auditoria de capital humano – Busca da convergência de culturas, lideres, expectativas dos executivos


Sucesso em uma operação de M&A

Fórmula do Sucesso

S = P³ x H x D x F x Q, Onde S= Sucesso se compõe de

� P = Paciência com todos os anseios e receios dos envolvidos

� H= Humildade em ouvir todos os interessados

� D = Determinação em acomodar interesses, sem ferir a ética e acorreção

� F = Foco no resultado futuro para todos

� Q = Qualidade profissional dos assessores


Dados do mercado de M&A – América Latina

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100

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Q1

2016

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Q3

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2015

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Q1

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2013

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2013

Q1

2013

Deals Quantidade x Valor USD

Number of deals Aggregate deal value

(mil USD)



Deal

quarterly

value

(Announced

date)

Deal type Q1 2013 Q2 2013 Q3 2013 Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Q1 2015 Q2 2015 Q3 2015 Q4 2015 Q1 2016

Acquisition 268 285 304 292 293 300 345 407 303 281 302 258 212

Capital increase 135 177 160 208 205 181 187 196 146 279 165 182 149

Minority stake 238 209 249 271 238 243 252 239 206 279 242 211 108

Management buy-out 1 1 1 3 1 2 0 0 1 2 3 5 6

Institutional buy-out 3 4 8 12 9 3 10 12 7 12 12 9 4

Merger 1 0 1 0 1 0 2 3 0 1 3 2 2

MBI / MBO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1

Demerger 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0


Dados do mercado de M&A – América LatinaTransações com players estrangeiros

Deal

quarterly

value

(Announced

date)

Country (target) Q1 2013 Q2 2013 Q3 2013 Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Q1 2015 Q2 2015 Q3 2015 Q4 2015 Q1 2016

Brazil 29 28 39 43 34 34 28 48 34 38 19 30 21

Cayman Islands 11 8 12 11 12 12 8 15 8 16 7 11 12

Mexico 10 5 13 20 12 14 13 10 14 11 8 6 9

Colombia 6 5 3 4 6 10 6 7 1 5 3 0 2

Chile 27 13 29 30 12 43 15 12 11 8 3 3 1

Argentina 9 10 13 21 9 8 9 5 3 6 2 4 1

Outros países 12 12 15 22 18 13 8 9 15 12 14 11 5

Total 104 81 124 151 103 134 87 106 86 96 56 65 51

Fonte: Bureau Von Dijk


Dados do mercado de M&A – América LatinaTransações com players estrangeiros

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Q1 2013 Q2 2013 Q3 2013 Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Q1 2015 Q2 2015 Q3 2015 Q4 2015 Q1 2016

Total Brazil Colombia Chile

Argentina Outros países Cayman Islands Mexico



Deal

quarterly

value

(Announced

date)

Major sector (target) Q1 2013 Q2 2013 Q3 2013 Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Q1 2015 Q2 2015 Q3 2015 Q4 2015 Q1 2016

Publishing, printing 233 20 353 588 3.080 299 91 201 484 1.426 3.800 9.357 2.013

Gas, Water, Electricity 100 0 267 0 859 0 0 232 0 12 0 0 1.122

Machinery, equipment, furniture, recycling

0 0 2.008 734 11 823 0 41 2 0 56 818 303

Wood, cork, paper 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 294

Other services 1.174 777 819 1.554 627 463 361 1.740 1.009 1.904 4.489 1.443 212

Chemicals, rubber, plastics, non-metallic

products

22 32 136 31 0 28 0 27 0 98 0 50 194

Education, Health 0 65 0 0 9 0 750 0 0 1.159 93 629 64

Food, beverages, tobacco 24 0 22 72 0 0 0 48 0 0 0 0 11

Wholesale & retail trade 102 50 80 191 127 1.983 104 14 50 171 0 554 7

Insurance companies 0 1.119 699 625 2.660 1.048 0 0 250 1.500 1.379 86 0

Banks 0 0 0 0 0 625 0 0 51 0 0 0 0

Primary Sector (agriculture, mining, etc.)

49 123 3 562 66 0 1.139 0 15 0 0 0 0

Post and telecommunications

108 0 0 2.295 20 0 170 0 35 57 1 0 0

Metals & metal products 5 0 0 0 0 0 10 22 0 0 500 0 0

Textiles, wearing apparel, leather

0 0 0 257 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Construction 0 783 183 516 183 0 0 0 100 285 4 0 0

Transport 93 66 1 601 750 68 132 320 300 500 5 0 0

Hotels & restaurants 688 1 0 170 0 0 0 0 0 0 33 0 0

Public administration and defence

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0


• 51 deals em Janeiro e 43 em Fevereiro. Queda de 17,54% comparado com 2015

• São Paulo com 48 transações no período, 51% do total. Região Sudeste representa 62% dos negócios

Dados do mercado de M&A – Brasil

2016

• São Paulo com 73% do total. Região Sudeste representa 62% dos negócios

• TI (16%), Serviços (11%) e Financeiro (15%) são os setores que mais movimentam o mercado

• Estrangeiros respondem por 48% das transações.

2015


Dados do mercado de M&A – Brasil1ºBimestre

• TI é o setor que mais atrai interessados desde 2014, redução de 52% em relação a 2015

• Serviços participa com 11% do total de negócios, aumento de 38% em relação a 2015

• Químico e Petroquímico participa com 11% do total de negócios, aumento de 57% em relação a 2015

• Investidores estrangeiros respondem por 56% das transações totais, redução de 16% em relação a 2015

• EUA, França e UK representam 57% do total


Dados do mercado de M&A – BrasilSetores de oportunidades

• Educação – Cursos Técnicos e Ensino Médio

• Saúde – Planos de Saúde, Clínicas Especializadas, Laboratórios

• Alimentos – Massas, Biscoitos, Food Services

• Construção Civil

• TI

• Fornecedores da indústria automobilística – Auto peças, metalurgia


Dados econômicos - Brasil

4,39

1,39

3,05

1,14

5,76

3,20

3,96

6,07

5,09

-0,13

7,53

3,91

1,92

3,01

0,10

-3,85

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Variação PIB

Fonte: Bacen


Dados econômicos – Brasilestatísticas e projeções

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 P 2017 P

Atividade Econômica

Crescimento real do PIB - % 5,1 -0,1 7,5 3,9 1,9 3,0 0,1 -3,8 -4,0 1,0

PIB nominal - BRL bi 3.110 3.333 3.886 4.374 4.806 5.316 5.687 5.904 6.203 6.575

PIB nominal - USD bi 1.694 1.667 2.208 2.611 2.459 2.461 2.416 1.773 1.670 1.704

População - Milhões 191,5 193,5 195,5 197,4 199,2 201,0 202,8 204,5 206,1 207,7

Taxa de desemprego - fim do ano 8,0 8,0 6,2 5,5 5,4 5,1 5,1 8,1 10,5 11,0

Taxa nacional de desemprego - média anual (*) - - - - - 7,2 6,8 8,3 11,1 12,8

Taxa nacional de desemprego - fim do ano (*) - - - - 7,5 6,7 7,0 9,7 12,5 13,0

Inflação

IPCA - % 5,9 4,3 5,9 6,5 5,8 5,9 6,4 10,7 6,9 5,0

IGP–M - % 9,8 -1,7 11,3 5,1 7,8 5,5 3,7 10,5 7,3 5,0

Taxa de Juros

Selic - final do ano - % 13,75 8,75 10,75 11,00 7,25 10,00 11,75 14,25 12,25 10,00

Balanço de Pagamentos

BRL / USD - final de período 2,31 1,74 1,66 1,87 2,05 2,36 2,66 3,96 3,75 3,95

Balança comercial - USD bi (**) 23,8 25,0 18,5 27,6 17,4 0,4 -6,6 17,7 52,0 55,0

Conta corrente - % PIB (**) -1,8 -1,6 -3,4 -3,0 -3,0 -3,0 -4,3 -3,3 -0,9 -0,4

Investimento direto no país - % PIB (***) 4,0 1,9 4,0 3,9 3,5 2,8 4,0 4,2 4,1 4,0

Reservas internacionais - USD bi 194 239 289 352 379 376 374 369 369 369

Finanças Públicas

Resultado primário - % do PIB 3,4 1,9 2,6 2,9 2,2 1,7 -0,6 -1,9 -1,7 -1,0

Resultado nominal - % do PIB -2,0 -3,2 -2,4 -2,5 -2,3 -3,0 -6,0 -10,3 -8,6 -7,9

Dívida pública bruta - % do PIB 57,4 60,9 51,8 51,3 53,8 51,7 57,2 66,2 71,6 75,6

0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%Fonte: FM I, B loomberg, IBGE, BCB, Haver e Itaú


Dados econômicos do Brasil - efeito Temer

• R$ 353 bilhões - valor adicional da economia gerado até o fim de 2018

• 3 milhões de empregos poupados até fim de 2018

• R$ 500 bilhões a menos na divida pública até o fim de 2018

• R$ 161 bilhões de investimento das empresas brasileiras até o fim de 2018

• R$ 55 bilhões de acréscimo nas linhas de financiamento bancário até o fim de 2018

• 24 mil pontos de ganho na Bolsa de Valores de SP


Auditoria• auditoria e revisão das demonstrações contábeis• IFRS, USGAAP e novas prática contábeis• assessoria em operações de mercado de capitais

Impostos• impostos diretos• impostos indiretos• Global Mobility Services• trabalhista e previdenciário• preço de transferência

Consultoria• consultoria empresarial• riscos• auditoria interna• investigação de fraudes, forense e disputas - FIDS• engenharia diagnóstica e avaliações patrimoniais• soluções em tecnologia• talent & performance

Outsourcing• escrituração contábil• escrituração fiscal• folha de pagamentos - sistemas & serviços• gerenciamento financeiro• representação legal• atividades paralegal• business process outsourcing - BPO

Transações• due diligence• fusões & aquisições• valuation• reestruturação financeira

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