a választási szakasz –stratégia...
TRANSCRIPT
-
A választási szakasz – stratégia típusok
Máté Domicián
-
A stratégiai menedzsment területei
Stratégia tervezése
Stratégia bevezetése
Stratégia ellenőrzése
-
A stratégiai tervezés lépései
-
MISSZIÓ, VÍZIÓ
A hosszú távú célkitűzések után a stratégiai típusok elemzése
A stratégiai tervezés
szakaszai
-
Defenzív, visszavonulás, védekezés, leépítés•Korlátozás
•Leválasztás
•Végelszámolás, felszámolás
Fenntartás, helyben maradás
Offenzív, előremozdulás, támadás, fejlesztés• Integráció, együttműködés
• Intenzív fejlesztés
•Piacmélyítés
•Piacfejleszés
•Termékfejlesztés
•Diverzifikáció
A stratégiai típusok csoportosítása
-
A stratégiai típusok csoportosítása
-
Az együttműködési stratégiák
A.) Az együttműködés térbeli kiterjedése alapján;
B.) Az együttműködés termékszerkezetre gyakorolt hatását tekintve;
C.) Vállalkozási együttműködések az együttműködő felek függőségét tekintve;
-
Az együttműködési stratégiák
A.) Az együttműködés térbeli kiterjedése alapján;
1.) vertikális, (egy szektorban a termékpálya több szegmensében)
2.) horizontális, (egy szektorban a termékpálya egy szegmensében)
3.) diagonális, (több szektorban a termékpályán kívül)
-
Az együttműködési stratégiák
Vertikális kapcsolatok alatt szektorok között, a termékpálya több, legalább két szegmensében történő együttműködést értjük.
-
Az együttműködési stratégiák
-
Az együttműködési stratégiák
-
Az előre típusú vertikális kapcsolatok akkor hatékonyak, ha:- a minőségi termékforgalmazók száma kevés, - a jelenlegi forgalmazók- feldolgozók megbízhatatlanok, vagy drágák, - a termékértékesítők jövedelmezősége magas.A hátrafele történő kapcsolatok akkor indokoltak, ha:- a beszállítók drágák vagy megbízhatatlanok, - a számuk kevés és magas a jövedelmezőségük, valamint akkor, - ha a biztonságos és olcsó alapanyag ellátás különösen fontos egy
cégnek.
Az együttműködési stratégiák
-
Az együttműködési stratégiák
Vertical Integration: Starbucks
Overview
– Biggest Coffee House Company in the world
– About 17,000 Stores in over 50 countries
– Mission: To supply the customer with “...the finest coffee in the world...“
Past strategy:
– Buy beans from Suppliers, ensuring quality via high price (incentive) and quality control
– Bean Roasting fully integrated into the Supply Chain, to grant top quality coffee
New strategy:
– Complete backward integration
– Purchase of a coffee-bean farm in china
– Training and educating employees
– Ensure quality with own farms and Know-How
-
Az együttműködési stratégiák
Horizontális kapcsolatok alatt egy szektoron belül a termékpálya egy szegmensében történő együttműködést értjük.
-
Az együttműködési stratégiák
A horizontális kapcsolatok hangsúlyos előnyei: - méretgazdaságosság fokozása, - piaci részesedés növelése,
költségcsökkentés, - közös K+F-ben rejlő előnyök, - közös beszerzés, közös értékesítés.
-
Az együttműködési stratégiák
Diagonális kapcsolatok alatt a szektorok között, termékpálya kapcsolat nélküli együttműködést értjük
-
A diagonális kapcsolatok hangsúlyos előnyei:
- új tevékenységek kialakítása, - új fogyasztói igények teremtése, illetve kielégítése,- diverzifikációs vállalati törekvések, tevékenységi
területek vagy ágazatok összefonódása, - iparági szerkezet módosítása, - jelentős piaci részesedés elleni védekezés.
Az együttműködési stratégiák
-
B.) Az együttműködés termékszerkezetre gyakorolt hatását tekintve;
Az együttműködési stratégiák
1. Specializáció (szűkülő termékszerkezet)
2. Diverzifikáció (bővülő termékszerkezet)
3. Megtartó (változatlan termékszerkezet)
-
A meglévő termelési, vagy szolgáltatási portfóliótmegtartva szövetségesek keresése mellett (lehetversenytárs is) arra törekszik a vállalkozás, hogy piacirészesedését fenntartsa, vagy úgy növelje, hogykihasználja partnerének, vagy partnerinek meglévőlehetőségeit. Ekkor a szinergia hatását élvezi avállalkozás.
Az együttműködési stratégiák
Megtartó (változatlan termékszerkezet)
-
C.) Vállalkozási együttműködések az együttműködő felek függőségét tekintve;
1. Függetlenség megtartása melletti együttműködés, gyűjtőnevén kooperáció (co-operation)
2. Függetlenség megtartása nélküli együttműködés, gyűjtőnevén integráció (integration)
Az együttműködési stratégiák
-
THOMPSON et al. (2018) szerint „A vertikálisan integrált vállalat olyan, amely részt vesz az iparág értékláncának több szakaszában. Így ha egy gyártó olyan alapanyagokat gyártó cégbe fektet be, mely anyagokat korábban beszállítóktól vásárolt, vagy ha megnyitja a saját kiskereskedelmi üzletláncát, hogy megkerülje a korábbi forgalmazóit, akkor vertikális integrációt folytat.”
INTEGRÁCIÓ
Az együttműködési stratégiák
-
Az együttműködési stratégiák
David (2017) meghatározása.” A vertikális integráció a beszállítók megvétele/befolyásolása, vagy
forgalmazók- kiskereskedők megvétele/befolyásolása,
míg a versenytársak megvétele/befolyásolása a horizontális integráció”
INTEGRÁCIÓ
-
Hátrafele történő vertikális integráció (Backward integration): tulajdonjog, vagy
befolyásolás megszerzése a cég beszállítói felett.
Előre történő vertikális integráció (Forward integration): tulajdonjog, vagy
befolyásolás megszerzése a cég termékeinek forgalmazói, vagy a kiskereskedés
felett.
Horizontális integráció (Horizontal integration): tulajdonjog, vagy befolyásolás
megszerzése a cég versenytársinál.
Diagonális integráció (Diagonal integration, or diverzification): tulajdonjog, vagy
befolyásolás megszerzése más termékpálya szereplőinél.
AZ INTEGRÁCIÓ TÍPUSAI
Az együttműködési stratégiák
-
A stratégiai típusok csoportosítása
-
Az intenzív stratégiák
Meglévő termék Új termék
Új piac Piacfejlesztés Diverzifikáció
Meglévő piacPiaci behatolás,
piacmélyítésTermékfejlesztés
Ansoff mátrixTermék, szolgáltatás
Piac
Termék-piac kapcsolat szerint
-
Az intenzív stratégiák
A piacmélyítés, vagy piaci behatolás esetében meglévő termékünkkel a meglévő piacainkon kívánunk többlet eladást
elérni, döntően marketing eszközökkel.
A piacmélyítés stratégiája akkor hatékony, ha: - a jelenlegi piac nem telített a vevők aránya növelhető, - a versenytársak piaci részesedése csökken, míg az iparági értékesítés növekszik, - a hatékonyság javulás a nagyobb méretgazdaságosság kihasználásával érhető el.
-
A piacmélyítés alapvető eszköze az eladásösztönzés
Az intenzív stratégiák
Ösztönző eszközök
- Versenyek
- Utazások
- Bónusz
- Tagsági kártyák
- Díjak
- Hirdetési támogatás
- Ingyenes áruminták
- Költségátvállalás
Árral kapcsolatos promóciós eszközök- Kuponok- Engedmények- Visszatérítés- Készpénzfizetési engedmény
Információnyújtáshoz kapcsolódó ösztönzők- On-line marketing- Kirakat- Bemutatók- Értékesítési szóróanyag- Katalógus- Reklámtárgy
-
Eladás-ösztönzés
Enged-mény Kedvez-
mény
Vissza-térítés
Ajándékok
Mennyiségi árkedvez-
mény
Termék-minták
Verse-nyek
Címzett aján-dékok
Sze-rencsesorso-
lás
Hasznos juttatások
Teljes finan-
szírozás
Csoma-golás
prémium
Tároló eszköz
prémium
Kóstol-tatás
Vásár-lói
tesztek
Hűség-programok
Az eladásösztönzés eszközei
-
Az eladásösztönzés eszközei
-
1. Rebate / engedményIt refers to selling product at a special price which is less than the original price for a limited period of time.
Az eladásösztönzés eszközei
-
Az eladásösztönzés eszközei
2. Discounts / kedvezményThis refers to reduction of certain percentage of price from list price for
a limited period of time. The discounts induce the customers to buy and
to buy more. Generally at the end of season big companies offer their
products at discounted price to clear off the stock.
-
Az eladásösztönzés eszközei
3. Refunds / visszatérítésThis refers to refund or part of price paid by customer on
presenting the proof of purchase.
-
Az eladásösztönzés eszközei
4. Premiums or Gifts/or Product Combination / ajándékThese are most popular and commonly used promotion tool. It refers
to giving a free gift on purchase of the product. Generally the free gift
is related to product but it is not necessary for example, Shaker free
with Coffee, Toothbrush free with Toothpaste, etc.
-
Az eladásösztönzés eszközei
5. Quantity Deals: / mennyiségi kedvezményIt refers to offer of extra quantity in a special package at less price or
on extra purchase some quantity free for example, buy three get one
free.
-
Az eladásösztönzés eszközei
6. Samples / termékmintákIt refers to distribution of free samples of product to the customers.
These are distributed when the seller wants the customer must try
the product.
-
Az eladásösztönzés eszközei
7. Contests / versenyekIt refers to participation of consumers in competitive events
organised by the firm and winners are given some reward.
-
Az eladásösztönzés eszközei
8. Instant Draws and Assigned Gifts / termékben elrejtett
ajándékok, nyereményekIt includes the offers like ‘scratch a card’ and win instantly a refrigerator, car, T-
shirt, computer etc.
-
Az eladásösztönzés eszközei
9. Lucky Draw / szerencse sorsolásIn this draws are taken out by including the bill number or names of
customers who have purchased the goods and lucky winner gets free car,
computer, A.C., T.V., etc. Draw can be taken out daily, weekly, monthly, etc.
-
Az eladásösztönzés eszközei
10. Usable Benefits / hasznos juttatásokThis includes offers like ‘Purchase goods worth $ 5000 and
get a holiday package’ or get a discount voucher, etc.
-
Az eladásösztönzés eszközei
11. Full Finance with 0% / teljes finanszírozásMany marketers offer 0% interest on financing of consumer durable
goods like washing machine, T.V. etc. Eg: 24 easy installments 6 paid
as front payment and remaining 18 with post-dated cheques.
-
Az eladásösztönzés eszközei
12. Packaged Premium:In this type of sales promotion the free gift is kept inside the pack. The gift
is kept in limited products but the excitement of getting the gift induces
the customer to buy the product for example, gold pendant in soap.
-
Az eladásösztönzés eszközei
13. Container Premium / tároló eszköz prémiumThis refers to use of special container or boxes to pack the products
which could be reused by the customer for example Juice for general jug.
-
14. Tasting, displaying goods / kóstoltatásGenerate an immediate reaction for shopping.
Az eladásösztönzés eszközei
-
Az eladásösztönzés eszközei
15. Consumer testing / vásárlói tesztekGenerate a confidence for shopping
-
Az eladásösztönzés eszközei
16. Consumer loyalty programs / hűségprogramokGenerate a confidence for shopping.
-
Az eladásösztönzés eszközei
Coupon is a ticket or document that can be redeemed for
a financial discount or rebate when purchasing a product.
17. Cupon / kuponok
-
Az eladásösztönzés eszközei
-
Az eladásösztönzés eszközei
-
A stratégiai típusok csoportosítása
-
Az intenzív stratégiai típusok
Stratégia Leírás
Piac mélyítés Meglévő termékkel meglévő piacra erősebb marketinggel
Piac fejlesztés Meglévő termékkel földrajzilag új piacra való kiterjesztéssel (lehet belső piac is!)
Termék fejlesztés Jelenlegi termék szortimentum növelése, új
termékek fejlesztése.
Kapcsolt diverzifikáció A meglévő termékekhez logikailag-
szakmailag kapcsolódó extra szolgáltatás,
vagy kiegészítő termék
Nem kapcsolt diverzifikáció A meglévő termékhez logikailag-szakmailag
nem kacsolódó többlet termék vagy
szolgáltatás.
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
Az intenzív stratégiai típusok
• új értékesítési csatornák állnak rendelkezésre és azok nem drágák,
• egy szervezet nagyon sikeres abban, amit csinál,
• új, kiaknázatlan vagy telítetlen piacok léteznek,
• a szervezetben rendelkezésre áll mind a tőke, mind a HE egy
növekedő kibocsájtás menedzselésére,
• rendelkezésre áll többlet termelési kapacitás
• az iparág globális méretekben is nő.
A piacfejlesztés akkor hatékony, amikor:
Adidas in May 2005 had 1500 stores in China and stated that it would open another 40 stores every month for the next 40 months
Meglévő termékkel földrajzilag új piacra
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
Az intenzív stratégiai típusok
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
• a cég sikeres terméke az életciklus növekvő-kifejlett szakaszába került,
• az iparágra a gyors technikai fejlődés jellemző,
• a legfontosabb versenytársak jobb minőségű termékkel rendelkeznek ár-
érték arányt figyelembe véve,
• az iparágra a gyors és nagymértékű fejlődés jellemző,
• a cég erős kutatás/fejlesztés kapacitással rendelkezik.
A termékfejlesztés akkor hatékony, amikor:
Minőség-javítás a jelenlegi terméknél, vagy új termék
-
0 1 2 3 4 5 6
Time
0
2
4
6
8
10
-2
Mo
ne
y /
Tim
e
Birth Growing Maturity Declining
Cash flow
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
Termék életciklus
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
Vállalkozási és finanszírozási életciklus
-
Az intenzív stratégiai típusok
Stratégia Leírás
Piac mélyítés Meglévő termékkel meglévő piacra erősebb marketinggel
Piac fejlesztés Meglévő termékkel földrajzilag új piacra való
kiterjesztéssel (lehet belső piac is!)
Termék fejlesztés Jelenlegi termék szortimentum növelése, új
termékek fejlesztése.
Kapcsolt diverzifikáció A meglévő termékekhez logikailag-szakmailag kapcsolódó extra szolgáltatás,
vagy kiegészítő termék
Nem kapcsolt diverzifikáció A meglévő termékhez logikailag-szakmailag
nem kacsolódó többlet termék vagy
szolgáltatás.
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
• az iparágra a stagnálás, vagy lassú növekedés jellemző,
• kapcsolódó termékek növelnék a jelenlegi termékek értékesítését,
• kapcsolódó terméket rendkívűl versenyképes áron lehet kínálni,
• kapcsolódó termékek kiegyenlítik a keresleti aszezonalitást
(gabona - liszt - pékség),
• meglévő termékek az életciklus hanyatló szakaszába került
A kapcsolt diverzifikáció akkor hatékony, ha:
Az intenzív stratégiai típusok
Új, de logikailag kapcsolódó termék
Dell computer Inc. turned to produce flat-panel televisions and MP3-MP4 players, and opened an online music-downloading store.
-
• a cég egy erőteljes versenyágban tevékenykedik, ahol viszont
alacsony a jövedelem és a jövedelmezőség,
• a meglévő piaci csatornák alkalmasak új termékek eljuttatására a
jelenlegi vevőkhöz,
• az iparágban várhatóan csökken a kereslet és az árbevétel,
•a cég elegendő tőkével és HE-al rendelkezik új termék előállítására,
• az új üzlet kecsegtető befektetésnek minősül.
A nem kapcsolt diverzifikáció akkor hatékony, ha:
Az intenzív stratégiai típusok
Hospitals are creating small malls by offering banks, bookstores, coffee shops, restaurants, drugstores and other retail stores within their
buildings.
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
Az intenzív stratégiai típusok
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
Meglévő termék Új termék
Új piac Piacfejlesztés Diverzifikáció
Meglévő piacPiaci behatolás,
piacmélyítésTermékfejlesztés
Ansoff mátrixTermék, szolgáltatás
Piac
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
Az intenzív stratégiai típusok
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A defenzív stratégiai típusok
-
• STRESSZ
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A hanyatlás általános okai
• KONFLIKTUSOK
•ÉRTÉKREND MEGVÁLTOZÁSA
-
• Gazdasági csökkenés, üzleti etikátlanság, csalódás
• Túlzott hierarchikus felépítés
• Szervezeti kultúra megkötöttsége
• Elfogadtatási kényszer, alkalmazkodás
• Túl sok megalkuvás és a dolgok elsimítása
A hanyatlás általános okai
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A hanyatlás figyelmeztető jelei
A felesleges munkaerő alkalmazása
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A szakmai hozzá nem értés tolerálása
A hanyatlás figyelmeztető jelei
-
A hanyatlás figyelmeztető jelei
Hosszadalmas adminisztratív procedúra
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A hanyatlás figyelmeztető jelei
Aránytalan vezetői beleszólás
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A hanyatlás figyelmeztető jelei
A keménységet a formaiság, a formalitás veszi át
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A hanyatlás figyelmeztető jelei
Rettegés a konfliktus és az egyéb kényelmetlen helyzetektől
-
A hanyatlás figyelmeztető jelei
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A hatékony kommunikáció hiánya
-
A hanyatlás figyelmeztető jelei
A tiszta célok hiánya
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A hanyatlás figyelmeztető jelei
Elavult szervezeti struktúra
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
Defenzív stratégiák
Stratégia Leírás Példa
Korlátozás
reorganizáció
Költségek átcsoportosítása,
eszközök részbeni
értékesítése a csökkenő
árbevétel/profit miatt
Sanyo Electric 15%-al
csökkentette dolgozói
állományát a veszteségek
kigazdálkodása érdekében.
Leválasztás,
részbeni
értékesítés
Leválasztás, a szervezet egy
részének értékesítése,
eladása
Goodyear Co. értékesítette
az Észak-amerikai
mezőgazdasági gumiüzemét
a Titan Inc-nek.
Felszámolás,
végelszámolás
A vállalat eszközeinek
értékesítése, felszámolás
A britanniai legnagyobb
autógyártó üzem a, MG
Rover Group Ltd.,
felszámolásra
került,elbocsátottak 5000
dolgozót.
-
Defenzív stratégiák
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
• a vállalat tartósan képtelen teljesíteni célkitűzéseit• a vállalat a leggyengébb versenytárs az adott iparágban• a vállalatban gyenge a hatékonyság, alacsony a jövedelmezőség, rossz a dolgozói morál, a részvényesek részéről nagy a nyomás a silány eredmények miatt• a cég olyan gyorsan nőtt, hogy a jelenlegi szervezeti struktúramindenképpen módosításra szorul
A reorganizáció akkor hatékony, ha:
-
• a cég egy részlege felelős a gyenge teljesítmény miatt • a részleg versenyképességének helyreállítása
magasabb tőkeinjekciót követel, mintsem az rendelkezésre állna
• a versenyképesség növelését célzó tőkeinjekció külső forrásokból sem fedezhető
• a divízió már nem szolgálja a vállalat egészét
Leválasztás, részbeni értékesítés
Defenzív stratégiák
A divízió, vagy a vállalat egy részének értékesítése
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
Defenzív stratégiák
• a reorganizáció és a részbeni értékesítés is sikertelen volt• a cég egyetlen lehetősége az öncsőd jelentés• a részvényesek a veszteség minimalizálása miatt értékesítik részvényeiket, értékesítik az eszközöket
Mikor kell a végelszámolás, vagy a felszámolás?
Felszámolás/végelszámolás
-
© Nábrádi András, Debreceni Egyetem, GTK
A stratégiai tervezés szakaszai
-
Köszönöm a figyelmet