- Siklus Penjualan

SIKLUS PENJUALAN

AKTIVITAS UNTUK MENEMUKAN NAMA ORANG-ORANG YANG

BERKUALITAS SECARA TERUS MENERUS

- Siklus Penjualan

CALON KLIEN SIAPA YA?!!

PASAR ALAMIAH

Teman Sekolah

Dokter Langganan

Teman dalam hobi

Teman Berolah Raga

Dan Lain-lain

- Siklus Penjualan

1. Membuat daftar nama di “Your Name Bank” (Power Blue Book)

2. Mencatat informasi (data-data) Prospek, seperti: - Nama - Pekerjaan & Jabatan - Usia - No. Telepon Rumah (Pekerjaan) - Status - Data-data lain yang diperlukan

3. Mengkualifikasi Prospek

4. Membuat urutan (skala) prioritas

5. Membuat jadwal bertemu pada “Working Schedule” (PBB)

KEGIATAN PROSPECTING

- Siklus Penjualan

KRITERIA PROSPEK POTENSIAL:

A. APPROACHABLE

B. AFFORDABLE

C. INSURABLE

D. NEEDS

Mudah didekati dan dihubungi

Memiliki kemampuan keuangan

Usia, sehat & jenis pekerjaan

Mempunyai kebutuhan

- Siklus Penjualan

AKTIVITAS MELAKUKAN PENDEKATAN DAN MEMBUAT JANJI

PERTEMUAN DENGAN PROSPEK.

- Siklus Penjualan

PEMBUKAANPEMBUKAAN

FC : Hallo selamat pagi…. bisa bicara dengan Pak Johan?Johan: Ya saya sendiri dari mana ya….FC : Hai Johan, masih ingat aku nggak? Yunita ..Johan: Oh Yunita, dimana kamu sekarang?

MEMBANGKITKANMINAT

MEMBANGKITKANMINAT

PILIHAN WAKTUPILIHAN WAKTU

KEBERATANKEBERATAN

PENEGASAN WAKTU

PENEGASAN WAKTU

PENUTUPANPENUTUPAN

FC : Johan, baru - baru ini aku mengikuti training di Allianz. Dalam training itu aku mendapat informasi mengenai perencanaan keuangan, aku rasakan sangat luar biasa dan cocok sekali untuk keluarga muda seperti kita ini FC : Johan, agar kamu dapat melihat langsung program yang aku maksud, besok sore jam 15.00 atau jam 17.00 aku kekantor kamu ya?

Johan: Omong omong kamu akan menawarkan Asuransi?FC : Ya .. sebetulnya yang ingin aku bicarakan adalah bagaimana informasi tersebut dapat memberikan manfaat bagi kita dan keluarga. Jika nanti kamu tidak tertarik, itu tidak menjadi masalah. Yang penting kita bisa ketemu dan aku tidak akan lama kok, Besok sore ya….?

Johan : Baik kalau begitu, besok saja jam 17.00, di kantorku.FC : Ok Johan sampai ketemu besok. Salam untuk istri dirumah

FC : Terima kasih Ya…

TAHAPAN MEMBUAT JANJI BERTEMU

- Siklus Penjualan

TENTANG APA INI ? FAX SAJA TIDAK TERTARIK SAYA SIBUK ANDA HANYA BUANG2 WAKTU SAJA SAYA SUDAH PUNYA BANYAK ASURANSI

MENANGANI KEBERATAN

- Siklus Penjualan

KEGIATAN MENCIPTAKAN DAN MENDAPATKAN KEBUTUHAN DAN

KEINGINAN PROSPEK SESUAI DENGAN KEMAMPUANNYA.

- Siklus Penjualan

1. OPENING

2. FACTFINDING

3. PRESENTING

4. CLOSING

PRESENTASI MENJUAL“4 Sukses 5 Sempurna”

- Siklus Penjualan

5 TAHAP PRESENTASI MENJUAL

NO TAHAPAN TUJUAN

1OPENING:

A. Sell your company

B. Sell yourself

a.Prospek percaya pada AZ & FC

b.Mengurangi “No Trust”

2FACT FINDING:

a. Create & Sell the Needs

b. Fact Finding

c. Financial Commitment

a.Prospek merasa tertarik & butuh (< No Need)

b.Prospek ingin memenuhi sekarang (< No Hurry)

c.Prospek siap dengan dana (< No Money)

3PRESENTING THE SOLUTION

Prospek mendapatkan solusi sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan

4CLOSING Prospek melengkapi SPAJ, menyerahkan dokumen

dan premi pertama

5GETTING REFERRAL Prospek mau memberikan beberapa nama, dengan

profil seperti dirinya

- Siklus Penjualan

FACT FINDING

Penelitian menunjukkan bahwa Prospek sangat memperhatikan KREDIBILITAS FC pada tahap awal pertemuan, seperti:

1. KESAN AWAL (First Impression)

2. KOMPENTENSI (Competence)

3. KESAMAAN (Similarity)

4. TUJUAN (Goal)

- Siklus Penjualan

MEMBENTUK KESAN PERTAMA YANG BAIK

• S = SMILE (Senyum)

• E = EYE CONTACT (Kontak Mata)

• E = ENTHUSIASTIC (Bersemangat)

SEE = amati dan perhatikan

- Siklus Penjualan

INFORMASI YANG DIPERLUKAN FC:

1. KEBUTUHAN JANGKA PANJANG

2. KEBUTUHAN JIKA PROSPEK MENINGGAL

3. KEMAMPUAN SETOR PREMI

4. DATA PRIBADI & KELUARGA

- Siklus Penjualan

- Siklus Penjualan

Merupakan pertemuan untuk mempresentasikan solusi sesuai dengan

kebutuhan calon nasabah, dilanjutkan dengan usaha penutupan penjualan

PRESENTING & CLOSING

• Penutupan tidak akan berjalan mulus bila Pendekatan, Fact Finding dan Penyajian tidak menarik bagi Prospek.

• Banyak FC yang gagal dalam penjualan karena mereka tidak berani menggunakan Teknik Penutupan.

- Siklus Penjualan

5 TAHAP PRESENTASI MENJUAL

NO TAHAPAN TUJUAN

1PEMBUKAAN:

A. Sell your company

B. Sell yourself

a.Prospek percaya pada AZ & FC

b.Mengurangi “No Trust”

2CREATE & SELL THE NEEDS:

a. Fact finding

b. Sell the Needs

a.Prospek merasa tertarik & butuh (< No Need)

b.Prospek ingin memenuhi sekarang (< No Hurry)

c.Prospek siap dengan dana (< No Money)

3PRESENT THE SOLUTION Prospek mendapatkan solusi sesuai dengan

kebutuhan dan kemampuan

4CLOSING Prospek melengkapi SPAJ, menyerahkan

dokumen dan premi pertama

5GET REFERRAL Prospek mau memberikan beberapa nama

seperti dirinya

- Siklus Penjualan

TEKNIK PENUTUPAN:

• Teknik Pengandaian:

“Siapa yang akan bapak tunjuk sebagai penerima manfaatnya”?

• Teknik Pilihan:“Anda lebih suka membayar semesteran atau tahunan”?

• Teknik Take Away:“Kalau anda ambil hari ini akan jauh lebih hemat, karena esok biayanya lebih mahal”.

- Siklus Penjualan

KEGIATAN MENGANTARKAN POLIS YANG TELAH SELESAI DAN

MEMBERIKAN PELAYANAN PURNA JUAL

- Siklus Penjualan

POLICY DELIVERY & AFTER SALES SVC

Mengantarkan Polis :

Polis yang sudah selesai secepatnya diantarkan sendiri. Buatlah janji bertemu sebelumnya. Jelaskanlah Pasal-pasal dalam Polis yang mengatur Hak

dan Kewajiban antara Tertanggung dan Penanggung, khususnya bagaimana tata cara melakukan klaim.

Pelayanan Purna Jual :

Pelayanan merupakan kunci dalam membangun hubungan yang baik dengan klien, mengembangkan jumlah klien, meningkatkan persistensi, mendapatkan referensi dan penjualan kembali.

- Siklus Penjualan