Economía&EmpresaLUNES, 25 NOVIEMBRE 2013

E&ELunes, 25 de noviembre de 20132

¿Qué concepto de bufete es tienesderecho.net?tienesderecho.net es una plataforma de Internet

en la que cuatro abogados nos unimos para ofreceral cliente un asesoramiento de calidad en distintosámbitos del Derecho. Se trata, por tanto, de un des-pacho multidisciplinar pero sin estructura física, loque nos permite abaratar costes y, por tanto, ofrecerun servicio mucho más asequible que los despachosconvencionales. A través del teléfono o vía e-mail,atendemos al cliente en sus dudas, con un asesora-miento inmediato y avalado por los conocimientosy la experiencia de quienes hemos creado tienesde-recho.net.

Somos un equipo de abogados, la única diferencia esque trabajamos sin necesidad de compartir un despa-cho. Por eso el servicio es más barato.

Todo el mundo tiene derecho a sentirse seguro y bienrepresentado…

Efectivamente. De esa inquietud nació nuestra ideade negocio. Las personas con alto poder adquisitivo notienen problema para acceder a un asesoramiento legalde calidad ni tampoco quienes menos recursos tienen,

porque entonces se les asigna un abogado de oficio, peroqué sucede con quienes están en medio. Pensamos queahí había realmente un problema de servicio y, ahí es,por tanto, donde nos orientamos.

¿Cómo consiguen generar confianza ofreciendo susservicios a distancia?

Lo conseguimos porque no somos una gran plata-forma de servicios legales, con un call center infinito enel que el cliente pueda sentir que recibe una atencióndespersonalizada. En tienesderecho.net el cliente sabesiempre a quien consulta porque nuestros nombres ycurrículums están en la web. Los propios abogadosatendemos las llamadas telefónicas y los correos electró-nicos, sin intermediarios. El cliente siente, por tanto, queestá tratando con su abogado, aunque físicamente nopodamos darle la mano.

¿Cómo funciona el servicio?De forma muy sencilla. Nuestras especialidades son

derecho laboral, derecho civil, derecho administrativo,derecho penal y derecho de extranjería. Sobre esta base,en nuestra web lo hemos dispuesto todo de una formamuy sencilla para que el cliente pueda consultar vía e-mail al abogado correspondiente, en función del marcoen el que se encuadre cada caso, con un sistema de co-bro seguro por tarjeta de crédito. Por otra parte, tambiénofrecemos la opción de realizar la consulta llamando a

un número de teléfono de tarificación adicional, en elque el cliente elige a través de un menú la opción corres-pondiente para que le atendamos uno u otro letrado.Nuestras tarifas, tanto de la consulta básica por correoelectrónico como de otros servicios están publicadas enla web; y en la consulta telefónica el cliente paga en fun-ción del tiempo que dure la llamada. Más claro y sencilloimposible!

¿A qué tipo de casos pueden ofrecer respuesta?Somos un servicio de primera consulta en el

que poder resolver una duda legal y recibir el ase-soramiento adecuado para saber qué hacer ante si-tuaciones concretas, por ejemplo un despido. Ac-tualmente recibimos muchas consultas de ese ti-po, como también relacionadas con cláusulas cerode hipotecas, jubilaciones de funcionarios, proble-mas con la Administración, temas de extranjería,penales…

En tienesderecho.net el cliente encuentra de for-ma inmediata la explicación que necesita para saberpor dónde tirar. Para nosotros es muy importanteaportar tranquilidad al cliente, porque cuando al-guien te consulta un tema legal es porque está preo-cupado. Primamos la inmediatez y el servicio de ca-lidad, pero a un precio que permite a cualquier per-sona tener un abogado.

Si necesitas un abogado y te preguntas si económicamente puedes permitírtelo, la respuesta es sí. En www.tienesderecho.net un equipo de abogados atiende al cliente de forma inmediata, vía telefónica o e-mail, ofreciendo un asesoramiento de calidad a un precio más que asequible.

“Hacemos accesible el derecho a sentirse seguro y bien representado”

ENTREVISTA NURIA GONZÁLEZ SOCIA-FUNDADORA DE TIENESDERECHO.NET

“Tienesderecho.net es unservicio de primeraconsulta para resolver unaduda legal y, en relación,recibir el asesoramientoadecuado”

Carlos Badel Francisco Lupiañez Nuria González

En general, todas las empresas hablan de laimportancia que conceden a la atención alcliente… pero la realidad ¿cuál es?

Todas las empresas dicen, efectivamen-te, que para ellas sus clientes son lo primero,pero la verdad es que suele tratarse de unmero discurso porque son muchas las orga-nizaciones que no dedican suficientes re-cursos para cuidar y/o mejorar la relacióncon sus clientes. Durante los años de bo-nanza no prestaron siquiera atención a laimportancia de conservar al cliente o de te-nerlo satisfecho pero ahora, cuando la crisisha puesto las cosas feas, muchos se lamen-tan y quieren rectificar. Está bien, pues aúnestán a tiempo de hacerlo. Desde Buljan &Partners queremos motivar a las pymes es-pañolas, ayudándolas a captar más clientesy a fidelizar los que tienen, convenciéndolasde que salir de la crisis es posible y será másfácil con una gestión centrada en el cliente.Se trata de crear un valor por el que tu clien-

te esté dispuesto a pagar lo que le pides y arecomendarte.

Pero la orientación al cliente es un procesoque necesita reflexión…

Por supuesto, porque supone pasar de“tengo un producto que quiero vender” a“tengo un cliente al que quiero tener satisfe-cho” y esto es un cambio cultural. En mu-chas empresas resulta complicado rompercon las estructuras existentes, pero si apro-vechamos la crisis para reorientar nuestronegocio hacia el cliente esa inversión serárentable. Y es que si entiendes que el clientees lo más importante para tu empresa y ges-tionas la orientación a él correctamenteconseguirás relaciones duraderas. Y cuandohablo de clientes me refiero tanto a los exter-nos (que pagan por un producto o servicio)como a los internos (los empleados de lacompañía). Se debe observar, comprender,motivar, hacer partícipes y gestionar ambos

grupos de clientes, superando sus expectati-vas, para conseguir que una empresa tengauna relación WIN-WIN con sus clientes.Desde Buljan & Partners demostramos queuna gestión centrada en el cliente funciona.

¿La prueba está en vivirlo día a día con losclientes?

Pues sí. Internamente ponemos enpráctica la misma metodología que propo-nemos y nuestra máxima es cumplir lo queprometemos. Predicamos con el ejemplo yel resultado es que somos una pyme espa-ñola rentable y bien gestionada, con relacio-nes estables con sus clientes. Después demás de 10 años de experiencia internacio-nal, logramos resultados con los más altosestándares de calidad y ayudamos a nues-tros clientes a conseguir un posicionamien-to competitivo en sus segmentos de merca-do a través de un enfoque integral de orien-tación al cliente. En cartera tenemos tanto a

pymes como a compañías internacionaleslíderes en su sector, entre otras BM W Ibéri-ca, Grupo Vocento, SAGE, Saturn & MediaMarkt, Douglas, Mercedes-Benz España,Microsoft Ibérica y SEAT.

¿En qué consiste su metodología CCM?Customer Centric Management

(CCM) es un enfoque marco que conside-ramos esencial para alcanzar una elevadaorientación al cliente. A la práctica, esta in-novadora metodología que hemos creadose sustenta en cinco pilares básicos: Custo-mer Centric Management Leadership,Customer Centric Process Leadership,Customer Centric Technology Leadership,Customer Centric HR/Talent Leadership yCustomer Experience Management(CEM). En caso de CEM contamos con laexclusividad en España de la metodologíalíder internacional de Strativity Group,nuestro partner estadounidense.

El camino de ese cambio de cultura quesupone una orientación real al cliente se ini-

cia en la alta dirección y debe implicar ycomprometer a toda la organización, consi-guiendo así darle una vuelta completa a laempresa desde el punto de vista del cliente.Aplicando de manera eficiente nuestra me-todología se asegura un aumento de la satis-facción, fidelización y rentabilidad de losclientes de nuestros clientes, y de este modogarantizamos a las empresas un crecimien-to sostenible y rentable.

Lee su último Estudio de Consumidores(www.buljanandpartners.es/estudiodecon-sumidores2012)

914 488 882info@buljanandpartners.comwww.buljanandpartners.es

“Salir de la crisis es más fácil con unagestión centrada en el cliente”Con 11 años recién cumplidos de actividad en nuestro país, Buljan & Partners seposiciona como una consultora española de referencia que acompaña a lasempresas en su camino de orientación al cliente a todos los niveles, organizativosy funcionales, consiguiendo con ello importantes ventajas competitivas de formasostenible. Su metodología, Customer Centric Management (CCM), es el marcobásico para obtener resultados en este sentido.

ENTREVISTA SILVANA BULJAN Y CHRISTIAN KOHLER SOCIA-FUNDADORA Y DIRECTOR GERENTE DE BULJAN & PARTNERS RESPECTIVAMENTE

E&E 3Lunes, 25 de noviembre de 2013

La filosofía empresarial de CEVAes…

En CEVA tenemos una clara vi-sión de nuestro negocio. Nuestro ob-jetivo es ser la compañía más admira-da en la industria de la cadena de su-ministro por ser ejemplo de Unidad,Crecimiento y Excelencia en todo loque hacemos.

Y esa excelencia de la que habla, ¿so-bre qué puntos fuertes se erige?

Nuestros puntos fuertes se basanen ofrecer soluciones integrales pa-ra la cadena de suministro, esto per-mite a nuestros clientes tener unúnico interlocutor agilizando y me-jorando la calidad de la gestión desus cadenas de suministro tanto a

nivel nacional como internacional.Además, el hecho de que la filosofíade CEVA esté basada en la Excelen-cia en las Operaciones y en la mejo-ra continua a través de nuestra filo-sofía LEAN, nos permite aportar deforma constante mejoras en las ca-denas de suministro de nuestrosclientes optimizándolas de formacontinuada. Esto es fundamentalhoy en día, donde la adaptabilidad yla flexibilidad son esenciales paralos clientes, y CEVA es capaz deadaptarse y flexibilizar sus procesosademás de aprovechar las sinergiasgracias a su enfoque en sectores, deforma que se replican las mejorasrealizadas en cualquier parte delmundo en nuestros clientes, im-plantando las mejores prácticasdentro de nuestra compañía.

¿Qué sectores de la industria ya con-fían en la labor de CEVA Logistics?

Tenemos una amplia experienciatanto a nivel global como en Iberiacon clientes de diversos sectores queabarcan desde la automoción y neu-máticos, tecnología, consumo y re-tail, industria, editorial hasta energíay farmacia.

En todos los sectores ofrecemos anuestros clientes equipos especializa-dos y dedicados que proporcionansoluciones adaptadas a sus necesida-des, gracias a nuestra amplia expe-

riencia en los diferentes sectores delmercado.

¿Con qué infraestructura y medioscuentan para ser tan operativos ycumplir con los máximos niveles deexigencia?

Como comentaba anteriormen-te, uno de nuestros recursos clave esque contamos con equipos especia-lizados y con amplia experiencia endistintas áreas y soluciones queofrecemos a nuestros clientes. Asi-mismo, a nivel infraestructuras, pa-ra dar soporte a toda la penínsulacontamos con diferentes centrosdistribuidos estratégicam ente porEspaña y Portugal y, además, desde2012, con la nueva Control Towerubicada en Alcobendas, un innova-dor centro de información integra-da que ofrece funciones de controlmejoradas para dar respuesta acualquier tipo de servicios logísti-cos. La Control Tower ha sido unade las grandes propuestas de CEVAque permite controlar las operacio-nes logísticas desde un solo centro,tanto a nivel nacional como inter-nacional, reforzando de este modolos niveles de servicio a nuestrosclientes, a la vez que podemos ga-rantizar una mayor optimizaciónde costes, un punto clave actual-mente para nuestros clientes.

A nivel tecnológico, de gran im-portancia en nuestro sector, conta-mos con una innovadora solucióntecnológica de CEVA, CEVA Ma-trix™, que compone un conjunto desistemas de tecnologías que dan so-porte a toda la cadena de suministrode principio a fin asegurando la má-xima flexibilidad y visibilidad del in-ventario a tiempo real.

¿Qué objetivo se han marcado en Es-paña para el 2014?

Nuestro objetivo para 2014 es se-guir en tres líneas de actuación en lasque llevamos centrándonos desde2012, puesto que estamos seguros deque este es el camino que debemosseguir.

En primer lugar, ampliar nuestrosservicios, por ello, CEVA puso enmarcha en 2012 su proyecto ControlTower Iberia, ofreciendo así nuevos einnovadores servicios para las activi-dades de transporte, puesto que habí-amos detectado esa necesidad en lademanda, ya que la actual situacióneconómica está dirigiendo a muchasempresas a agregar sus distintos al-macenes en un almacén central paraoptimizar costes que deriva en unanecesidad posterior de distribuciónde transporte capilar.

En segundo lugar, continuar conla ampliación de nuestro espectro ensectores como el farmacéutico, unaapuesta a nivel mundial que se mues-tra en la reciente inauguración de laCiudad de Farma en Italia y por laque CEVA Iberia también está apos-tando. Dado que a nivel mundial CE-VA trabaja con todos los sectores deactividad nuestro objetivo es ser ca-paces de seguir incorporando clien-tes de los diferentes sectores en Espa-ña y Portugal.

Y, como tercera línea de actua-ción, continuar creciendo apoyandoa nuestros clientes actuales y atrayen-do nuevos clientes. Sabemos que ac-tualmente los volúmenes han bajadoy continuarán a la baja, pero gracias anuestra filosofía LEAN y de mejoracontinua somos capaces de suavizarlos efectos de las bajadas de volúme-nes con una mayor eficiencia y re-

ducciones en costes de la cadena desuministro, en un momento en el queesto resulta más esencial y crítico quenunca. Además, la externalización ennuestro país no es elevada, lo cual su-pone que nuestro mercado no estétan maduro como en otras partes deEuropa y abre muchas oportunida-des a empresas como la nuestra, quepueden acompañarles aportando ex-periencia y mayor eficiencia en unmomento tan crítico como puedeserlo una primera externalización delos servicios de la cadena de suminis-tro. Además, gracias a nuestra pre-sencia global y nuestra experiencialocal en distintas partes del mundotambién podemos resultar de granapoyo en los procesos de internacio-nalización, facilitándoles no sólo lagestión del envío de sus mercancíassino asesorándoles y facilitándoles lostrámites aduaneros y de entrada gra-cias a nuestra red de sites en más de160 países. Ser capaces de dar res-puestas locales, globales e integraleses la oportunidad real de los operado-res logísticos en este nuevo escenario,gestionando cadenas globales deprincipio a fin. Es vital, además, elapoyo que podamos dar a nuestrosclientes actuales ante la bajada de vo-lúmenes sufrida, con nuevas e inno-vadoras soluciones y mejoras así co-mo en el apoyo en su internacionali-zación.

www.cevalogistics.com

“La filosofía de CEVA está basada en la Excelencia en las Operaciones”CEVA Logistics es una de las compañías mundialeslíderes en el diseño, la implementación y la gestiónde principio a fin de soluciones de FreightForwarding, Contract Logistics, transporte ydistribución, que proviene de la fusión en 2007 deTNT Logistics y EGL. Con más de 49.000 empleadosen todo el mundo y presente en más de 160 países,CEVA obtuvo en 2012 unos ingresos combinados de7.200 millones de euros.Hablamos con Marco Galbusera, Director General deCEVA en Iberia para que nos explique el espíritu deesta empresa que basa su actividad en el principio dela excelencia.

ENTREVISTA MARCO GALBUSERA DIRECTOR GENERAL DE CEVA EN IBERIA

E&ELunes, 25 de noviembre de 20134

¿Con qué objetivos trabaja la AMDI con el inversor?¿Qué servicios le ofrece?

La AMDI cumple con una labor muy importantepara el momento que atraviesa el país: identificar lasoportunidades de inversión en los sectores con máspotencial de desarrollo, promoverlas a través de unapolítica de comunicación dinámica y proactiva y, unavez tomada la decisión por parte del inversor de insta-larse en nuestro país, acompañarle y asistirle durantetodo su proceso de implementación, procurando quesea lo más fluido y exitoso posible.

A través de nuestra red de oficinas de representa-ción en el extranjero y el apoyo de nuestros socios insti-tucionales (ministerios, centros regionales de inver-sión, administraciones locales, agencias sectoriales…)y empresariales (CGEM, AMICA, GIMAS), la AMDIpone a servicio del empresario un equipo de profesio-nales que le aseguran una asistencia de consultoría,ayuda y seguimiento de sus proyectos desde el iniciohasta su realización.

Por otro lado tenemos la vocación de identificar elpotencial de las empresas más competentes a nivel

mundial para acompañar la emergencia de nuestrosector industrial.

¿Qué particularidades tiene Marruecos como país y co-mo mercado?

Desde hace más de una década Marruecos ha ini-ciado un proceso de apertura y de democratización, si-guiendo la senda del progreso continuo y una estabili-dad sin precedentes en la zona. A nivel económico ypara favorecer, proteger y garantizar las inversiones ex-tranjeras, se ha trabajado mucho en la mejora del climade negocios: tenemos firmados 51 acuerdos de no do-ble imposición y 62 acuerdos para la protección y pro-moción de las inversiones. Desde el 2008, Marruecosgoza también del estatus avanzado con la Unión Euro-

pea, lo que nos permite mejorar nuestro entorno regla-mentario y desarrollar la convergencia reglamentariacon los países de la Unión.

Con un incremento de la demanda de bienes y ser-vicios de todo tipo, Marruecos supone para las empre-sas españolas, una plataforma idónea para comple-mentar su negocio, ampliar sus mercados de actuaciónadquiriendo mayor escala y ganando en eficiencia y encompetitividad. Por eso llamo a las empresas españolasa que no se limiten a ver Marruecos como un simplemercado local de 30 millones de consumidores en ple-no desarrollo, sino como una plataforma competitivade fabricación y producción, a partir de la cual se puedeacceder a un mercado mucho más amplio, de mil mi-llones de consumidores, gracias a los numerososacuerdos de libre comercio firmado por el Reino.

Les llamo sobre todo a que saquen provecho del co-nocimiento que han sabido desarrollar muchas em-presas marroquíes en el continente Africano, y que va-yan edificando con ellas un partenariado mutuamentebeneficioso, que les permita conquistar juntos, nuevosmercados emergentes. Muchos pioneros están ya en

esta dinámica y sus excelentes resultados ya testificande la pertinencia de este enfoque.

¿Qué oportunidades de negocio ofrece el país? ¿En quésectores principalmente?

Se han establecido 6 oficios estratégicos y priorita-rios para marruecos, en lo que se denomina MMM-Métiers Mondiaux de Maroc, que son: la industria delautomóvil (fuerte crecimiento en los sectores de fabri-cantes de equipos y constructores); Offshoring- Nears-horing (Contact Center. Importante destino offsho-ring); Aeronáutica (implantación de grandes firmasdel sector); Electrónica (desarrollo de subsectores co-mo la mecatrónica, electrónica industrial, electrónicaembarcada para electrónica y aeronáutica); Textil ycuero (uno de los sectores más dinámicos del tejido in-dustrial de Marruecos); Agroalimentación (uno de losprincipales sectores de la economía marroquí). A estos6 oficios estratégicos y prioritarios para Marruecos, ha-bría que añadirles nuevos sectores cuya estrategia se es-tá actualmente ultimando, como la industria farma-céutica, la industria química, y la industria metalúrgica.

“Marruecos es una plataforma idóneapara complementar un negocio”Creada en Febrero del 2009, dentro del marco del Pacto Nacional para el Desarrollo Industrial, laAgencia Marroquí de Desarrollo de Inversiones (AMDI) es la institución gubernamental encargada depromover y desarrollar la inversión en Marruecos. Su principal misión es dar a conocer lasoportunidades de inversión existentes en ese país y ofrecer un servicio público profesional orientandoa los inversores que deseen realizar actividades en su territorio.

ENTREVISTA AHMED FASSI FIHRI AGENCIA MARROQUÍ DE DESARROLLO DE INVERSIONES (AMDI)

“Marruecos ha trabajadomucho en la mejora delclima de negocios”

¿Desde cuándo está presente Rittal en Es-paña?

Rittal Disprel, SA. procede de la compa-ñía española Disprel, SA., que entre 1983 y1998 fue distribuidora exclusiva para nues-tro país de todos los productos de la marca.Desde entonces, hemos tenido un creci-miento continuado en el territorio nacional,consolidándonos como una de las empre-sas líder en el sector gracias a la calidad de losproductos y a la capacidad de innovar, dan-do respuesta a las necesidades del mercado.

¿Cuáles son sus principales líneas de negocio?

Nos dedicamos a la fabricación y co-mercialización de sistemas de armarios ycomponentes para instalaciones eléctricasy de comunicaciones, con dos divisionesfundamentales: industria y tecnologías de

la información. Nuestro catálogo de pro-ductos incluye una completa gama de ar-marios, distribución de corriente, climati-zación industrial, infraestructuras TI, servi-cio y software.

¿A qué perfil de cliente se dirigen?La cartera de clientes de Rittal está inte-

grada por el canal de la distribución de ma-terial eléctrico, integradores de sistemas TI yempresas pertenecientes al sector industrial

y de las TI, como fabricantes de maquinaria,OEM’s, etc.

¿Cuáles son sus principales valores diferen-ciales con respecto a otros competidores?

Uno de nuestros principales rasgos dife-renciadores es que somos el líder mundialen fabricación y venta de sistemas de arma-rios y climatización industrial, con una pro-ducción de más de 16.000 armarios diariosy más de 230.000 refrigeradores anuales,

entre otras cifras. Rittal también se distinguepor su elevado nivel tecnológico y de cali-dad, dos parámetros reconocidos a escalainternacional y acreditados con diversascertificaciones (DAR, UL, CSA, DIN, EN,ISO...), así como por su carácter innovador,hasta el punto de que disponemos de másde 2.000 patentes y más de 300 diseños re-gistrados.

¿Dónde está situada su sede central?La sede central de Rittal en España está

situada en Sabadell (Barcelona), con unasinstalaciones de 7.000 m2 divididos entreoficinas y almacenes, una ubicación que fa-cilita el suministro a toda España. Tambiénposeemos tres áreas de venta con cinco de-legaciones y una red comercial repartida alo largo del territorio nacional.

¿Cuáles son sus proyectos de futuro másdestacados?

Los objetivos más destacados de lacompañía están centrados en continuarcon el crecimiento constante de los últimosaños mediante la incorporación de espe-cialistas de venta y la focalización en merca-

dos emergentes; en seguir el proceso demejora continua iniciado durante el pasa-do ejercicio a partir de encuestas de satis-facción a nuestros clientes y en consolidarel cambio de cultura interna a partir delconcepto de innovación, lo que incluye lacreación de una organización más motiva-da y participativa.

www.rittal.es

“Somos el líder mundial en fabricación y venta de sistemas de armarios y climatización industrial”

Rittal Disprel, S.A. es la filial española de la multinacionalRittal GmbH & Co, KG, líder mundial en fabricación y ventade sistemas de armarios y componentes para instalacioneseléctricas y de comunicaciones. Actualmente cuenta con63 filiales, 12 centros productivos y más de 10.000empleados. Su volumen de ventas es de 2.200 millones deeuros, con un 35% concentrado en Alemania y el otro 65%en países de todo el mundo.

ENTREVISTA MANUEL JIMÉNEZ DIRECTOR GENERAL DE RITTAL DISPREL, S.A.

“Disponemos demás de 2.000patentes y más de300 diseñosregistrados”

“Abogamos por lainnovación basadaen el talento innatode nuestrosempleados”

E&E 5Lunes, 25 de noviembre de 2013

¿Cuáles son los orígenes de IDP?IDP es una empresa de origen fa-

miliar que comenzó su andadura haceahora 45 años, aunque se convirtió ensociedad anónima hace dos décadas.Desde el primer día nos centramos enla fabricación de pantallas para ilumi-nación decorativa, un producto muyconcreto y que conocemos bien.

¿Cuál es la estructura de la compañía?Contamos con un equipo formado

por 65 personas y con unas instala-ciones de 7.000 metros cuadradosdonde nos ocupamos de todas las la-bores de diseño, producción y distri-bución de nuestros artículos.

¿En qué mercado geográfico actúan?Lo cierto es que llevamos más de

35 años exportando nuestros pro-ductos, lo que nos permite tener unfuerte conocimiento de los merca-dos exteriores. Hoy en día son mu-chas las empresas que se han vistoobligadas a vender fuera de Españapara intentar paliar la caída del mer-

cado nacional, pero la vocación ex-portadora de IDP viene de lejos.Mayoritariamente vendemos en Eu-ropa, y desde hace alrededor de cin-co años -gracias a nuestra asistenciaa ferias como la de Hong Kong-también en otros países.

¿A qué perfil de cliente se dirigen?Trabajamos para la gran distri-

bución, cadenas especializadas ytambién para el sector contract , esdecir, para usuarios finales y profe-sionales que necesitan un númeroimportante de pantallas para algúnproyecto concreto, como puede serun hotel, por poner un ejemplo.

¿Qué diferencia a IDP de sus com-petidores?

Hay varios aspectos que nos defi-nen bien. El primero de ellos es la ca-lidad, flexibilidad y la capacidad pararealizar sin problemas series medias,una forma de trabajar que nos per-mite adaptarnos perfectamente a lasnecesidades de los clientes en unmercado que ha cambiado mucho enlos últimos años. En segundo lugar,creo que tenemos la creatividad sufi-ciente no sólo para realizar diseñosoriginales, sino también para emple-ar materiales poco habituales.

¿Innovar? Sin duda. Cada día es más difícil

lograrlo, pero siempre puede hacersede alguna manera. En nuestro caso,estudiamos materias primas que seemplean en otros sectores y vemos elmodo de aplicarlas en la producciónde nuestras pantallas. Probamos mu-chos de ellos y, cuando logramos loque queremos, obtenemos productosrealmente originales e innovadores.

¿Qué papel juega el precio en estesector?

El precio es importante, y más enun momento de crisis como el actual.No obstante, es justo reconocer quenuestros clientes valoran tanto ómás la calidad y la puntualidad en elservicio que el coste final. Natural-mente, hay que trabajar en unos pre-cios de mercado, pero afortunada-mente no es un factor tan determi-nante.

¿Se trata de un mercado en el que latecnología sea imprescindible?

En realidad, la tecnología es im-portante, en especial a la hora de me-canizar algunos de los procesos quellevamos a cabo, como el armazón dela pantalla. No obstante, el procesode fabricación combina el uso de ma-quinaria específica con una cierta la-bor manual, donde la destreza y eloficio de nuestro equipo es impor-tantísima.

¿Hablamos de pantallas estándar oa medida?

Tenemos un catálogo propio quenos permite estandarizar la produc-ción, pero en muchas ocasiones tam-bién realizamos trajes a medida a par-tir de prototipos que nos aportan losclientes o, simplemente, de una ideaconcreta. Nosotros partimos de esabase y colaboramos con el tejido ade-

cuado o con la forma de redondear elacabado y la forma final.

¿Existen modas en este mundo?Sin duda. Las tendencias están a la

orden del día, en especial en lo que atonos de colores se refiere. Natural-mente, no cambian con la misma ve-locidad que el mundo de la moda,pero sí hay que tener la versatilidadsuficiente para estar al día y ofreceren todo momento el producto másadecuado. Lo que sí es cierto es quehay tonos que siempre están vigen-tes, como el blanco, los crudos o elnegro, pero la tendencia en otros co-lores sí varía.

¿Cuáles son los retos de futuro deIDP?

La crisis hizo que hace unos añosmuchos de los clientes que fabrica-ban lámparas en España decidierandeslocalizar su producción haciaotros países más baratos. Sin embar-go, esa tendencia está invirtiéndose yya hay fabricantes que deciden volvera Europa porque las ventajas que en-contraron en su día (mano de obramás económica) ya no son tan im-portantes y, además, el coste deltransporte les hace perder competiti-vidad. Este tipo de clientes son losque tenemos que servir hoy, y hacer-lo no sólo mediante el valor añadidode la calidad y el servicio personaliza-do, sino también ajustando los tiem-pos de entrega y de suministro. Esa esuna línea que vamos a seguir poten-ciando.

Sin dejar de lado la exportación...Exactamente. Asistir a ferias co-

mo las de Hong Kong o Frankfurtnos ha permitido abrirnos nuevosmercados exteriores, de hecho Méxi-co, Arabia Saudí ó Singapur se estánconsolidando como nuevas zonas demercado. Creemos que la calidad denuestros productos y nuestra capaci-dad para ser flexibles y nuestra origi-nalidad en nuestros diseños son unaventaja competitiva que debemosaprovechar.

www.idplamp.com

“Somos una empresa flexible e innovadora”

ENTREVISTA JUAN PENADÉS GERENTE DE IDP LAMPSHADES

IDP Lampshadesexporta susproductos desdehace 35 años

La empresa apuestapor la innovación y elservicio al cliente

IDP Lampshades es una empresa especializada en la fabricación de pantallas parailuminación decorativa. Hemos hablado con Juan Penadés, su gerente, paraconocer con más detalle cuál es la filosofía de esta firma valenciana.

E&ELunes, 25 de noviembre de 20136

¿Qué son las cuentas independientes?En Estados Unidos, y durante los últi-

mos años, se ha realizado un esfuerzo paraque el inversor pueda ver más de cerca y deuna manera mucho más transparente có-mo se invierte su dinero. La solución ópti-ma por la que se ha optado es la de inver-sión en cuentas independientes para cadainversor. Bajo esta estructura, los inverso-res tienen su propia cuenta de inversiónbajo la custodia de un broker regulado, loque les permite ver en todo momento quéestá ocurriendo con sus inversiones, fluc-tuaciones de capital de forma diaria, tiposde inversiones que se realizan, etc. Y sien-do el propio inversor la única persona quepuede realizar depósitos y retiradas de ca-pital. En resumen, mayor transparencia yseguridad.

¿Qué estrategias de inversión aplican?El sistema de inversión de Protectus

está basado en una combinación de sis-temas ‘Long/Short’ (se combinan posi-ciones alcistas y bajistas), cuyo objetivoes la búsqueda de retornos absolutos so-

bre el capital, independientem ente de lascondiciones del mercado, dando priori-dad a una baja volatilidad del portafolio ya la protección del capital. Nuestro prin-cipal objetivo es ser rentable, pero bus-cando la estabilidad en nuestras inver-siones. Conseguir esta volatilidad tan ba-ja tiene una gran ventaja para el inversor,y es que el momento de entrada y salidaal mercado no son decisivos. Es habitualque el inversor, sobre todo el particular,no acierte con el mejor momento de in-versión o desinversión. Labuena gestión de capitalesno tiene nada que ver conla intuición, y los inverso-res no suelen acertar. Estacaracterística de nuestrasinversiones es un valorañadido de nuestra gestión.

¿A qué perfil de cliente se dirigen?

El Fondo Protectus estádiseñado para inversores conun perfil de riesgo medio y

puede ser utilizado como elemento de in-versión principal o para aquellos otros quebuscan diversificar sus inversiones y conunos objetivos temporales de un año enadelante. Los objetivos del Fondo son unarentabilidad media anualizada del 25% yvolatilidad media anual entre el 10% y el15%. Con estos valores esperamos rendi-mientos entre el 15% y el 35% es los próxi-mos años. El Fondo está diseñado para quesirva de vehículo de ahorro y crecimiento alos inversores. Buscamos rentabilidades ne-

tas, independientemente delcomportamiento de los mer-cados. Como ejemplo, el re-sultado del último trimestrefue del +7.88% contra+4.69% del índice de referen-cia S&P500.

¿Cuáles son sus principalesvalores diferenciales con res-pecto a otros competidores?

Ofrecemos un productocualificado de gestión activa.Para nosotros, los ahorros de

los inversores es lo más importante, y nues-tra responsabilidad consiste en protegerlosy hacerlos crecer. No creemos en unir laevolución del patrimonio de nuestros in-versores al movimiento de los mercados,como el pasado Agosto, donde el S&P500corrigió un -3.13% frente al +2.77% de Pro-tectus. Ofrecemos comunicación directa yabsoluta transparencia en toda nuestra ges-tión. Además, creemos en lo que hacemos,invirtiendo nuestro patrimonio personal dela misma forma que invertimos el de nues-tros clientes.

¿Qué tendría que hacer un inversor paracontratar el fondo de inversión?

El primer paso es organizar una reuniónonline con el equipo de Protectus, a travésde www.protectuswealth.com. En esa reu-nión, sin compromiso, se explica con detalletodo lo relacionado con el programa de in-versión: sistema de inversión, apertura decuenta, contrato de gestión, resolución dedudas, etc.

www.protectuswealth.com

“Nuestro principal objetivo es ser rentable, pero buscando la estabilidad en nuestras inversiones”Protectus Wealth Ltd. es una sociedad de gestión independiente con sede en el Reino Unido que se focalizaen la gestión activa de capitales a través de su fondo de inversión Protectus Hedge Fund. Nace en 2009 conuna actividad centrada en la gestión de capitales de familiares y personas cercanas, pero actualmente secomercializa a través de una estructura de cuentas independientes.

ENTREVISTA SERGIO NOZAL DIRECTOR DE PROTECTUS WEALTH LTD.

“Creemos en lo quehacemos, invirtiendonuestro patrimoniopersonal de la mismaforma queinvertimos el denuestros clientes”

¿Cómo ha sido la trayectoria de Galileo des-de su constitución en 1988?

Galileo ha experimentado una fuerte ex-pansión, obteniendo presencia nacional einternacional a través de colaboraciones yasociaciones con distintos organismos yempresas o incluso mediante la adquisiciónde compañías, como es el caso de Red Po-puli, especializada en gestión de catastro.Tenemos instalaciones en Tenerife, Madridy el archipiélago canario, así como una dele-gación en Cabo Verde. Nuestra plantilla es-tá formada por unos 50 empleados, entrepersonal directivo y administración, pro-ducción e I+D.

¿Cuáles son sus actividades principales?Actuamos en varios campos de especia-

lización: sector público, sistemas de infor-mación geográfica, desarrollo de softwareespecializado en: sistemas económicos ycontabilidad pública SICAL, gestión de po-blación, registro y gestión electrónica de ex-pedientes, administración electrónica, ca-tastro, gestión de urbanismo, sistemas de

información territorial, inventarios de in-fraestructura (EIEL) y todas las áreas de lagestión local. También estamos inmersosen aspectos relativos a gobierno abierto,transparencia, participación ciudadana, tec-nologías en dispositivos móviles y adminis-tración sin papeles.

¿Qué parámetros definen su estrategia cor-porativa?

La política comercial de Galileo se basa

en la interacción con un amplio abanico declientes, colaboradores y socios tecnológi-cos locales tanto nacionales como interna-cionales. También iniciamos actividades in-ternacionales con proyectos en Cabo Verde(1999), Portugal (2001), México (2003), Pa-namá (2003), Venezuela (2003), Maurita-nia (2005), Marruecos (2005), Uruguay(2009), Argentina (2011), Nicaragua (2012)y Belice (2012). Nuestra estrategia se basa enabordar con fuerza en 2014 las posibilidadesque se abren en el mercado español, cree-mos que la actual normativa de EstabilidadPresupuestaria y las finanzas de los entes te-rritoriales abren oportunidades nuevas ennuestro sector de actividad que pretende-mos potenciar.

¿Qué proyectos de I+D han venido realizan-do hasta ahora?

La línea de investigación de Galileo seinicia en 1989 con el proyecto CDTI deI+D “Desarrollo de un sistema de carto-grafía digital automatizada CDA”, sobre labase de un nuevo método de restitución

fotométrica automático de los pares este-reográficos que emplea exclusivamentesistemas digitales de cálculo. En 2009 reali-zamos un Plan Estratégico tecnológico In-dividualizado (PEI), en el marco del pro-grama Tecno Europa, que nos ayudó aconsolidar las estrategias de las actividadesde I+D en el sector TIC. Otros proyectosrealizados son:

- Proyecto Avanza Competitividad I+D:Plataforma Cloud de Contabilidad SI-CAL, actualmente en ejecución.

- Proyecto CDTI Sistema económicomultidimensional SIEMUL, ejecutadoconjuntamente con C&G Canarias S.L.,que ha dado lugar, entre otros subpro-ductos, al portal de transparencia eco-nómica y open government SIELO-CAL.

- Proyecto (PID) CDTI, denominado

“GeoWebEngine: Plataforma Web deServicios GIS avanzados” que se ejecutóentre 2010-2011.

- Proyecto CDTI-IBEROEKA España -México denominado Procesos Avanza-dos de Sistemas de Información Terri-torial (PRODESIT), cuyos destinatariosserán todos los institutos geográficosnacionales de Sudamérica y el Caribe (en fase de aprobación).

www.galileoiys.com

“Somos especialistas en el sector público”Galileo Ingeniería y Servicios S.A. fue fundada en el año 1988, iniciando susactividades sobre dos líneas de negocio: gestión local integrada, GIS yadministración electrónica. Es una compañía española de capital privado que seplantea una fuerte expansión en España en 2014 con productos relacionados conla gestión económica local (SICAL) desde la perspectiva de la nueva instrucciónICAL y la normativa de estabilidad presupuestaria y sostenibilidad económica.

ENTREVISTA JOSÉ LUIS DELGADO JALÓN CONSEJERO DELEGADO DE GALILEO INGENIERÍA Y SERVICIOS, S.A.

“La estrategia deGalileo se basa para2014 en potenciar supresencia en elmercado español enlos campos de lasfinanzas públicas y latransparenciaeconómica”

E&E 7Lunes, 25 de noviembre de 2013

¿Cuáles son los orígenes de EVOCAS?La compañía se puso en marcha en el año 2002

con la intención de conseguir que nuestros clientesconcibieran y gestionaran la innovación con el mis-mo enfoque estratégico con el que entienden elmarketing o la producción: como una pieza indis-pensable para mejorar su competitividad. Nuestraoferta siempre ha estado orientada a diferenciar lagestión de la innovación de la gestión de la financia-ción pública, atendiendo a las dos en función de lasprioridades marcadas en cada momento por nues-tros clientes, pero siempre recalcando que es la ges-tión de la innovación la que enmarca, como una desus actividades, la consecución de la financiaciónpública que permita ampliar el alcance o reducir losplazos de desarrollo de los proyectos.

¿Qué propone EVOCAS para lograrlo?Somos una consultora especializada en ofrecer a

las empresas el soporte y las herramientas que lespermitan tomar las decisiones más adecuadas en ca-da momento, sin perder la perspectiva de cómo ac-ceder a las ayudas para financiar la innovación y có-mo obtener un mejor aprovechamiento de los resul-tados. En la práctica, nuestros servicios y herra-mientas ayudan a las empresas a mejorar la coordi-nación de proyectos, el diagnóstico tecnológico, laimplantación y el mantenimiento de sistemas degestión de la I+D+i, la documentación de proyectoso la formación. En definitiva, proporcionamos elsoporte necesario para abordar la gestión de la inno-vación con éxito, así como las métricas que permi-ten medir sus resultados.

¿Cómo definirían su filosofía de trabajo?Como empresa nos apoyamos en tres ejes clara-

mente definidos. El primero de ellos es la especiali-zación en la gestión de la innovación, un campo queconocemos en profundidad y en el que venimosdesarrollando herramientas desde el inicio de nues-tra actividad. El segundo es nuestro equipo huma-no, competente y comprometido con el proyecto,que cree en el esfuerzo y persigue la excelencia. Y eltercero es que somos ingenieros, y mantenemosmuy viva esa perspectiva, lo que nos aporta unagran capacidad para generar valor y ayudar a nues-tros clientes a desarrollar su potencial innovador.

¿Son conscientes las empresas de la necesidad deinnovar?

Sin duda. Las empresas son conscientes de la ne-cesidad de innovar y basta con fijarse en el esfuerzocontinuado que realizan por entender mejor el mer-cado y lanzar nuevos productos. No obstante, pornuestra experiencia, podemos afirmar que en mu-chos casos no son conscientes de todo lo que hacen,o de cómo están innovando de manera permanenteen sus procesos para ser capaces de ofrecer esosnuevos productos.

De forma habitual, cuando hablamos con nues-tros clientes, les planteamos dos cuestiones básicas aresolver en la gestión de la innovación: “lo que notiene nombre no existe” (el esfuerzo de innovar de-

be ser reconocido en la compañía) y, “lo que tienenombre y no tiene presupuesto termina desapare-ciendo” (no podemos concebir un departamentode I+D+i sin presupuesto, sin objetivos…).

Resueltos estos dos requisitos, sólo queda añadiruna cierta capacidad de gestión y ya podremos con-tar con un departamento concreto, con un presu-puesto y unos objetivos definidos (alineados con laestrategia de la empresa) del que se esperan unos re-sultados que son medibles y gestionables, y que tie-ne una importancia trascendental de cara a reforzaro incluso hacer viable el futuro de la empresa.

Hablaba antes de las ayudas a la financiación deproyectos innovadores...

Cuando hablamos de las ayudas a la innovacióndebemos considerar los posibles apoyos regionales,nacionales y europeos, en forma de financiación,subvención, deducciones fiscales y/o reduccionessobre la base imponible. En todos los casos siempreserá clave ser capaces de identificar los proyectos, susobjetivos, los retos que plantean, los participantes ysu dedicación y los costes asociados a su desarrollo,así como garantizar la trazabilidad de todos los ele-mentos económicos ligados a los mismos.

Dicho esto, de estas ayudas, las más objetivas yproporcionales al esfuerzo realizado son las quepermiten rebajar la factura fiscal a las empresas.

Las deducciones fiscales por la realización deproyectos de innovación (I+D y/o innovación tec-nológica) cuentan en el territorio fiscal común conun instrumento del Ministerio de Economía yCompetitividad, el Informe Motivado Vinculante(IMV) que permite a las empresas practicarse lasdeducciones correspondientes (al menos un 25%sobre el gasto en I+D y el 12% sobre el gasto en iT)sobre la cuota líquida del IS, desde la plena seguri-dad jurídica. En los territorios forales, tanto en elPaís Vasco como en Navarra, existen modelos simi-lares para el tratamiento del gasto asociado a los

proyectos de I+D+i, con límites superiores para ladeducción tanto en I+D como en iT.

En el territorio fiscal común, a partir de la publi-cación de la Ley de Emprendedores, se añade un in-centivo adicional ya que la propia Administraciónplantea adelantar a las empresas el 80% del importede la deducción si éstas no pudieran aplicársela en elejercicio en que fueran generadas ni en los 12 mesessiguientes, cumpliendo con algunas condiciones(básicamente admitir una quita del 20% y mantenerla actividad innovadora).

El instrumento Patent Box, introducido en laLey 16/2007, propone una nueva forma de apoyar alas empresas (mediante una reducción de la baseimponible en el IS) que se planteen explotar los re-sultados de su esfuerzo innovador a través de la ce-sión temporal de los intangibles que hayan genera-do previamente (mediante la facturación de royal-ties tecnológicos). La publicación de la Ley de Em-prendedores, con las modificaciones que plantea, havuelto a poner este concepto de actualidad.

¿Qué diferencia a EVOCAS de sus competidores?En nuestro sector somos líderes en el uso inten-

sivo de la tecnología como herramienta. Dedica-mos entre el 10% y el 20% de nuestra facturación al desarrollo de las herramientas que utilizamos yofrecemos a nuestros clientes. Dado que somostambién usuarios de estas herramientas, podemosdesarrollar la funcionalidad a medida y comprobarsu eficacia a la hora de generar el tipo de retornoque las organizaciones demandan en materia degestión de la innovación. Adicionalmente, pode-mos personalizarlas según las necesidades específi-cas de nuestros clientes.

Nuestra certificación en calidad (según la normaUNE 9001:2008) contempla no sólo nuestra capaci-dad de ofrecer soporte y consultoría sino el desarrolloy mantenimiento de herramientas, incluso las queutilizamos para nuestra gestión interna.

Por último, desde nuestro inicio hemos estadocompletamente volcados en la implantación en lasempresas de la norma UNE 166002:2006 (“Requisi-tos del Sistema de Gestión de la I+D+i”, que en 2002se trataba aún de una norma en fase experimental),en la actual especificación técnica europea UNE-CEN/TS 16555-1 EX (publicada en julio de estemismo año) y en los cambios que la misma puedapromover en la revisión de la norma nacional.

En la gestión está la clave...Así es. Por ello, en el desarrollo y la implantación

de los sistemas de gestión de la innovación perse-guimos dar soporte a la planificación y documenta-ción de los diferentes proyectos de modo que la em-presa pueda conocer el grado de avance, los gastosincurridos y los resultados obtenidos, así como pro-teger y explotar dichos resultados, a la vez que facili-tar su presentación a los programas de ayudas y per-mitirle obtener los posibles retornos fiscales.

La innovación se basa en la ejecución y la gestión.La empresa no puede en ningún caso abandonarninguna de las dos y, sin embargo, puede encontrarventajas significativas derivadas de apoyarse en cola-boraciones profesionales para ambas. De hecho, laempresa puede, sin perder el liderazgo de la gestión,apoyarse en un tercero que le ayude en el día a día y leasesore sobre las alternativas más indicadas que lepermitan cubrir sus necesidades ofreciendo una asis-tencia directa a la dirección de la compañía. Por esarazón, en EVOCAS desarrollamos un servicio deOutsourcing de la Unidad de Gestión de I+D+i queofrece ese soporte específico a las empresas.

¿Han notado con la crisis un cambio de mentalidadentre las pymes en materia de innovación?

Sí, las PyMEs son ahora más conscientes y pro-activas, pero siguen siendo las grandes empresas lasque están ejerciendo de motor en la innovación. EnEVOCAS trabajamos para empresas industriales devarios sectores muy centradas en el desarrollo y lainnovación tecnológica (automoción, aeronáutica,química, plástico, alimentación, bienes de equipo).En nuestro caso, dos terceras partes de la factura-ción provienen de Grandes Empresas y sin embar-go, dos tercios de nuestros clientes son PYMEs.

¿Cuáles son los retos de futuro de Evocas Consulting?Desde el punto de vista de organización, nuestro

reto de futuro consiste en mantener la apuesta por latecnología y la capacitación que nos permita ofrecerherramientas y servicios innovadores para quenuestros clientes sean más eficaces y eficientes en sugestión.

Desde la perspectiva de nuestra oferta, nos pro-ponemos extender nuestras soluciones y servicios alsector de distribución, dado que va a protagonizarcambios relevantes en el ámbito de la innovación enun futuro inmediato.

“Ayudamos a las empresas a desarrollarsu potencial de innovación”Evocas Consulting es una firmaespecializada en el ámbito de lagestión de la innovación. Paraconocer con más detalle cuál essu oferta, hablamos con suDirector, Daniel Castañón.

ENTREVISTA DANIEL CASTAÑÓN DIRECTOR DE EVOCAS CONSULTING

HERRAMIENTAS PROPIAS Para aportar valor añadido a sus clientes, EVOCAS ha desarrollado varias herramientas de soporteen forma de aplicaciones web que se ofrecen en régimen de SaaS (Software as a Service).

- evoSGI: gestión de los proyectos de I+D+i(según la norma UNE 166002:2006 y elRD1432/2003).

- evoPMO: oficina de gestión de proyectos(PMO), orientada a la coordinación y segui-miento de proyectos complejos (multiem-presa, multiejercicio).

- evoBIZ: procesos de negocio de la empresa(planificación, marketing, comercial, gestiónde proyectos, personal y clientes).

- evoFOR: formación en la empresa (gestiónde contenidos, cursos y CV del personal, ge-neración automática de certificados de parti-cipación y aprovechamiento).

E&ELunes, 25 de noviembre de 20138

¿Cuáles son las principales líneas de nego-cio de Kroll?

La actividad de Kroll se puede dividir entres grandes bloques

- Inversión: Apoyo a los procesos de in-versión, la investigación de potencialessocios y sus vínculos, su forma de ope-rar, reputación, análisis de nuevos mer-cados, reduciendo el riesgo de asociarsecon las personas o compañías equivoca-das en un entorno local desconocido.

- Seguridad-Operaciones: Ayudando a lascompañías a operar con seguridad encuanto a riesgos reputacionales, regula-torios, de fraude, seguridad física y ges-tión de sucesos de alto impacto, cibe-riesgos, riesgos financieros o de la pro-piedad intelectual.

- Fraude: Investigación de incidentes defraude o deslealtad, fraudes de alcanceinternacional o en el ciberespacio, la

identificación de pérdidas ocultas, o labúsqueda multi-jurisdiccional de acti-vos evadidos o diluidos en complejas re-des financieras.

¿A qué perfil de cliente suelen prestar estetipo de servicios?

Nuestra cartera de clientes es diversa eincluye tanto a personas físicas, gobiernos,compañías que cotizan en bolsa, PYMEs,firmas de abogados, instituciones financie-ras, compañías de seguros, donde nos foca-lizamos en la identificación de riesgos quetengan impacto en su cuenta de resultados.Para ello contamos con una presencia glo-bal a través de una red de oficinas con co-bertura en todo el mundo.

¿Cuáles son sus principales valores diferen-ciales con respecto a otros competidores?

Kroll se distingue por la alta cualifica-ción de sus profesionales multilingües quecuentan con un dilatado bagaje internacio-nal y por el trabajo en equipos multi-capaci-dad donde se construyen equipos en base aescoger las mejores capacidades para cadaproyecto, independientem ente de dondeestán localizados los recursos. Kroll es perci-bida como empresa independiente y objeti-va por los organismos reguladores de todoel mundo. Nuestro conocimiento de la for-

ma de operar en los diferentes mercados entodo el mundo es único.

En los últimos años se ha producido uncambio en el modelo de negocio de Kroll.¿En qué ha consistido?

La compañía se ha organizado constitu-yendo redes de conocimiento (multi-skillednetworks), combinando las variables sector,geografía, y ámbito específico de operación,unido a grandes recursos tecnológicos parabuscar y relacionar la información obteni-da. La practica de Ciber-Investigaciones eindustria online es en este momento uno delos sectores donde más estamos creciendo ydonde estamos invirtiendo activamente.

¿Hacia dónde se dirigen sus objetivos a cor-to, medio o largo plazo?

Apoyar a las empresas españolas en suproceso de internacionalización, así comodesarrollar una consultoría integral deapoyo a las compañías en sus inversionesen todo el ciclo transaccional, optimizarnuestra oferta para las PYMEs, apoyándo-les en el acceso a nuevos mercados o enoperaciones concretas donde necesitenconocer los riesgos y proporcionar seguri-dad a sus inversiones.

www.kroll.com

“Nos distinguimos por la cualificación de los profesionales y la gran experiencia en operaciones de inversión”

ENTREVISTA JAVIER CORTÉS COUNTRY MANAGER-IBERIA DE KROLL

Kroll es una empresa global, con sede en Nueva York con oficinas en 48 ciudadesen 25 países y 4.000 empleados. Nuestro objetivo es proporcionar la informaciónpara que nuestros clientes tomen decisiones para invertir en un entornorazonablemente seguro. Kroll investigó el fraude de Enron en 2002, y desgranó lared financiera de Sadam Hussein, desde hace 10 años en España, proporcionaservicios de información, mitigación de riesgos e investigaciones para lascompañías españolas.

¿Qué es Logisplan?Logisplan es un software des-

arrollado y comercializado por Evo-lution Algorithms que optimiza yplanifica las rutas de distribución oservicios, lo cual supone una reduc-ción de los costes ya que utiliza po-tentes algoritmos inteligentes deoptimización que contemplan unamplio abanico de combinaciones.También permite la automatizaciónde los procesos, ya que el diseño delas rutas pasa a estar gestionado porel propio programa informático.

¿A qué perfil de cliente va dirigido?El software Logisplan va dirigido

sobre todo a empresas que dispo-nen de una flota de vehículos, tantoaquellas que poseen flotas de recur-sos propias como las que trabajancon vehículos externos. Además,no sólo sirve para planificar eltransporte de bienes materiales, si-no que también puede aplicarse a

departamentos de servicio técnico,comerciales, al mundo del turismo(para gestionar los transfers entreaeropuerto y hotel, por ejemplo),etc. Por otro lado, es igualmente vá-lido para empresas grandes -conflotas de un centenar de vehículos-como pequeñas -con tres o cuatrovehículos-.

¿Cuál es su ámbito geográfico mayori-tario de actuación?

De momento abarcamos toda la ge-ografía española, incluyendo Balearesy Canarias.

¿Cuáles son sus principales valores di-ferenciales con respecto a otros com-petidores?

El principal valor diferencial deLogisplan es que no existe ningúnotro desarrollador en España de sis-temas de optimización de flotas, porlo que el resto de competidores actú-an como distribuidores de softwareextranjero. Este hecho nos aportamayor flexibilidad a la hora de crearnuevas funcionalidades y caracterís-

ticas a la medida de las necesidadesconcretas y puntuales de cada unode nuestros clientes. Por otro ladonuestra experiencia acumulada nospermite disponer de un software quecontempla, en su versión estándar,muchas de las necesidades de nues-tros clientes.

¿Qué objetivos se han planteado acorto, medio o largo plazo?

Hace dos años lanzamos al mer-cado nuestra línea profesional de Lo-gisplan, que consiste en un softwaremuy sencillo que no requiere de nin-gún consultor especializado para suutilización, sino que basta con des-cargarlo de nuestra página web e ins-talarlo de manera fácil en el ordena-dor. Por ello, nuestros objetivos másinmediatos están centrados en obte-ner un crecimiento progresivo a ni-vel nacional. Las metas a medio/lar-go plazo pasarían por la internacio-nalización de nuestro programa enmercados como Reino Unido, Italia,Francia y Latinoamérica (donde yase están realizando algunos movi-mientos), unas zonas en las que exis-te una gran demanda.

www.logisplan.com

“Logisplan es el único software de optimización de flotas desarrollado en España”Evolution Algorithms fue constituida en octubre de 2005 por un equipo de profesionales con una trayectoria yexperiencia de más de 15 años en el ámbito de los sistemas de optimización de la distribución. El producto quedesarrollan y comercializan es Logisplan, un software que permite un ahorro de kilómetros, horas extras y costes, asícomo la automatización del proceso de planificación de rutas.

ENTREVISTA ÁLVARO GARCÍA Y HÉCTOR MARTÍNEZ SOCIOS FUNDADORES DE EVOLUTION ALGORITHMS (LOGISPLAN)

“El software Logisplanva dirigido sobre todoempresas quedisponen de una flotade vehículos, tantoaquellas que poseenflotas de recursospropias como externasy que precisanplanificar sus rutas”

E&E 9Lunes, 25 de noviembre de 2013

E&ELunes, 25 de noviembre de 201310

¿En torno a qué grandes líneas de serviciosestructura DEKRA su actividad en España?

Como proveedores de servicios de to-dos los actores del mundo del vehículo deocasión y de la distribución de automóvi-les, DEKRA Automotive Solutions ofreceuna gama de servicios para la totalidad delciclo de vida B2B del Vehículo de Oca-sión. Nuestra oferta se articula en torno atres grupos de soluciones: Fleet Opera-tions (tratamiento y devolución de flotas yVO hasta su disponibilidad para la venta),Remarketing (servicios de marketing yventa para facilitar la comercialización delVO) y Networks/Retail (servicios de so-porte y soluciones específicas para VN,VO y postventa). A diferencia de nuestroscompetidores en España, que se centransólo en una parte de la gestión, desde DE-KRA cubrimos toda la gestión del VO deprincipio a fin, desde que se entrega en elrent-a car o renting a su posterior comer-cialización. Por ejemplo, cuando perita-mos un coche somos capaces de conocersu impacto en los demás momentos de lacadena de gestión VO y eso nos diferenciadel mercado y de la competencia. Nuestravisión es global.

¿Su aportación de valor está en sus servi-cios integrados?

Sí. Nuestro protocolo de actuación se

basa en un servicio de integración y muycercano al cliente. De hecho, en algunoscasos hay personal de DEKRA desplaza-do que trabaja en las instalaciones delcliente. Trabajamos en línea con los obje-tivos de nuestros clientes, acompañándo-les desde el principio en la definición deestrategias, en la coordinación y en la rea-lización de las operaciones: gestión técni-ca, logística y administrativa de los vehí-culos que regresan del rent-a-car y ren-ting, se convierten en VO y después se co-mercializan… Actuamos como un sociode negocio que puede acompañar alcliente ofreciéndole distintas solucionespara el VO y postventa, aportando valoren cada momento y enfocándonos no só-lo a la calidad de servicio sino comprome-tiéndonos con los resultados. Medimoslos resultados alcanzados y los compara-mos con los objetivos iniciales con el pro-pósito de ofrecer un payback al cliente.Queremos que su inversión tenga un re-torno real, cualitativo y cuantitativo.

Para actuar así es preciso atesorar un im-portante conocimiento del sector…

Imprescindible. Nuestra dirección yplantilla de profesionales se compone depersonas que conocen el negocio en susdistintas áreas por haber trabajado en con-cesionarios, empresas de rent-a-car, de

renting, en fabricantes… profesionalescon experiencia específica en las distintasáreas de servicio que cubrimos. Somos ex-pertos en lo que hacemos, de otra manerano podríamos tener una cartera de clien-tes tan fidelizada (algunos llevan 20 añoscon DEKRA) ni trabajar para los mejores.Somos número uno en fabricantes y em-presas de renting. Las principales compa-ñías del sector son clientes nuestros.

www.dekra-automotivesolutions.es

“Gestionamos todo el ciclo de vida del VO”Líder europeo en la gestión de Vehículo deOcasión (VO), DEKRA Automotive Solutions es laestructura especializada en gestión de VO de lamultinacional DEKRA. Representada en Españadesde 1991 (hasta 2011 con el selloAutoContact), la compañía se posiciona comoun socio de negocio de sus clientes,ofreciéndoles una amplia gama de serviciosorientados a resultados.

ENTREVISTA RICARDO DIAS DIRECTOR GENERAL DEKRA AUTOMOTIVE SOLUTIONS

E&E 11Lunes, 25 de noviembre de 2013

¿Cuáles son los orígenes de Selta?Selta es una empresa nacida en Milán en

1972. Hoy, más de 40 años después, la com-pañía es uno de los principales grupos pri-vados de Europa en el campo de la automa-tización y las telecomunicaciones.

¿Desde cuándo opera en España?En nuestro país estamos presentes des-

de hace doce años, y desde aquí nos ocu-pamos del mercado ibérico y también decomercializar algunos productos en Lati-noamérica.

¿Cuál es la oferta de la compañía?Tenemos dos grandes líneas de negocio

que se dirigen a otros tantos tipos de clien-tes. La primera es la fabricación de centrali-tas IP (tanto físicas como virtuales, en estecaso basadas en un servicio cloud que ofre-cemos nosotros mismos), la de equipos debanda ancha y la producción de multiplica-dores ópticos. En el caso de las centralistasnos dirigimos a usuarios finales, mientrasque en los equipos de banda ancha y losmultiplicadores, el cliente es el operador detelecomunicaciones.

Hablaba de dos líneas de negocio...Así es. La segunda consiste en la fabrica-

ción de equipos y sistemas de control parautilities, compañías proveedoras de servi-cios en sectores como la electricidad, el aguao el ferrocarril, por poner algunos ejemplos.En este caso, ofrecemos al operador una víapara optimizar sus redes mediante la cone-xión de los diferentes elementos de controlque las componen.

¿Siempre como fabricantes?En esas dos áreas, sí. Además de ese tra-

bajo, hace tres años llegamos a una serie deacuerdos con fabricantes españoles, corea-nos, alemanes y norteamericanos para dis-tribuir sus productos en España y Latinoa-

mérica. Se trata de una oferta complemen-taria dentro de las telecomunicaciones yque tiene que ver con la electrónica de red, elwifi, los equipos de routing y otros servicios.

¿Cómo definiría la filosofía de trabajo de laempresa?

Creo que lo que mejor nos define, almargen de la calidad de nuestros productos,es que podemos actuar como integradores.Esa labor de ingeniería de cliente nos permi-te instalar, mantener y dar soporte técnico alos usuarios, y también impartir formaciónen el uso de los sistemas para que puedansacarles el máximo partido.

¿Existe un perfil determinado de cliente,más allá de las utilities?

En realidad, trabajamos para todo tipode empresas, desde la microempresa o elautónomo hasta las grandes multinacio-nales o las entidades públicas. En cualquiercaso, algunas de nuestras soluciones estándiseñadas de forma sectorializada, por loque nuestra presencia es fuerte en sectorescomo la educación, el turismo o la admi-nistración.

Imagino que este es un sector donde la in-novación juega un papel primordial...

Sin duda. Por esa razón hay que ser ca-paz de proponer a los clientes no sólo pro-ductos de alta calidad y buenas prestacio-nes, sino también un acompañamiento queles permita obtener el máximo beneficiocon ellos. Un ejemplo sería la puesta enmarcha de hot spots de acceso wifi a Inter-net en talleres, restaurantes, clínicas dentalesu hoteles. Hoy en día, una tecnología comoesa hace que ofrecer a un usuario de un ne-gocio el acceso a la red se convierta en unatractivo comercial y de marketing más,

hasta el punto que hay hoteles que si no loofrecen pierden la posibilidad de vendermás habitaciones. La tecnología forma par-te de nuestro día a día, y las empresas debensaber cómo aprovecharla para mejorar sucuenta de resultados. Selta puede ayudarlesen esa labor.

¿Ha afectado la crisis al modo en que lasempresas afrontan la inversión en tec-nología?

Sin duda. La crisis ha hecho que caiganalgunos paradigmas. Las empresas, comolos usuarios, no compran una tecnologíapor si algún día la necesitan como ocurríaantes. Ahora sólo invierten cuando real-mente le es preciso, y ese cambio hace quelas empresas que nos dedicamos a ella ten-gamos que ofrecer productos adecuados aesa nueva coyuntura. De ahí la importanciade ofrecer el valor añadido que representa elasesoramiento y el acompañamiento alcliente en todo momento.

¿Cuáles son los retos de futuro de Selta?La intención es crecer, especialmente en

el mercado latinoamericano. En este senti-do, ya tenemos oficinas abiertas en Perú yMéxico, y esperamos abrir antes del próxi-mo verano otras dos delegaciones en Co-lombia y Chile.

A nivel de producto, la tecnología setransforma a una velocidad tan rápida quees difícil prever los cambios, aunque sí pare-ce claro que hay tres líneas que están co-brando un gran protagonismo: el mundocloud, las aplicaciones y los sistemas de mo-vilidad que permiten acceder a la comuni-caciones unificadas y colaborativas. Por esecamino vamos a seguir avanzando en el fu-turo más inmediato.

Puerto Guadarrama, 328935 Móstoles (Madrid)

Tel. 91 616 08 25www.selta.es

“La tecnología de Selta ayuda a la empresasa mejorar su cuenta de resultados”Selta es una compañía especializada en la fabricación y comercialización deequipos de telecomunicaciones. Para conocer con más detalle cuál es su oferta yqué diferencia a la compañía de sus competidores, hablamos con su Director deMarketing, Luis Aragoneses.

ENTREVISTA LUIS ARAGONESES DIRECTOR DE MARKETING DE SELTA ESPAÑA

“Selta es uno de losprincipalesfabricantes deequipos detelecomunicacionesde Europa”

E&E: Director General: Eduardo Holgado - Gerente: Juan Carlos Rovira - Director de Operaciones: Javier Rovira - Dirección Comercial: Elisenda Moreno - Diseño y Maquetación: Estudios de Prensa Industrial, S.L. - Distribución: Encartado en Cinco Días edición nacional - Edita y pro-duce: Estudios de Prensa Industrial, S.L. - Dirección: C/ Metal.lurgia, 38-42. 1ª Planta 08038 Barcelona . Tel.: 902 026 121 - Fax: 93 390 13 51 - Web: www.guiadeprensa.com - Email: web@guiadeprensa.com Producción: Estudios de Prensa Industrial, S.L - Depósito legal: B-53075-2008Reservados todos los derechos. Prohibido todo tipo de reprducción, total o parcial, sin autorización previa y por escrito de Estudios de Prensa Industrial, S.L.- Estudios de Prensa Industrial, S.L. no comparte necesariamente las opiniones personales que puedan expresarse en los artículos publicados.