4 procesos de negociacion comercial

8/17/2019 4 Procesos de Negociacion Comercial

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GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA IV - Procesos de Negociación Comercial en la Compraventa 1

IES Emilia Pardo Bazán A.R.G.

4- Procesos de negociación comercial enla compraventa.

• Negociación: “Proceso para llegar a una mutua satisfacción dedos o más partes a través de una acción de comunicación, don-de cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapro-puesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio deambas ofertas”.

• Ambas partes quieren o precisan negociar: porque puedenobtener algo.

• Se negocia cuando hay más ventajas en realizar la negociaciónque en no realizarla.

Variables que condicionan la negociación:

Lugar.Marco de la Costumbres.negociación Formas de negociación.(contexto) Tiempo que tenemos para negociar (más claridad,

mayor conocimiento de argumentos y objetivos).

Las partes y su poder de negociación

Objetivos que se quiere alcanzar.Los objetivosy las Formas de Hasta dónde ceder.alternativas conseguirlos Alternativas.

Margen de no negociación.

Consecuencias ¿puedo negociar con otros?.

si no hay ¿puedo posponerla?. acuerdo ¿tengo otras alternativas?.

Correlación de fuerzas.Mayor información.


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Preparación de la negociación:

¿Qué objetivos pretendemos nosotros en la negociación?.

¿Qué pretende la parte contraria al negociar?.

Qué tipo de empresa es.¿Quiénes son? Qué posición ocupa en el mercado.

Goza de autoridad quien negocia.Tiene intereses particulares el interlocutor.

Económicos (precios, descuentos, beneficios...).¿Qué objetivos Calidad, imagen, buen servicio...pretenden? Necesidad de nuestra oferta.

Disposición a ceder.

Necesidades.¿Qué estilo Relación de fuerza.de negociar Posibles alternativas que nos plantearán.tienen? Tienen otras ofertas, problemas económicos,presión por el tiempo, quién ha buscado a quién..

Desarrollo de la negociación:

Al inicio suele haber distancia y prevención.

1. Presentación de las propuestas.

2. Establecer los límites y la agenda de negociación: Concesiones (revisarlas en función de las propuestas). Estilo de negociación del oponente. Acordar la agenda de negociación: información adicional a

solicitar; tiempo, horario, descansos, lugar,...; orden de lanegociación.


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3. Negociación y alternativas: Argumentos sobre beneficios que obtendrá el interlocutor. Objeciones y alternativas a los argumentos del interlocutor. Hacer concesiones. Mantenerse firme en lo fundamental. Pedir concesiones por cada concesión.

4. Conclusión y acuerdo: Es el momento clave de la negociación. Observar las señales de que se está llegando a un acuerdo. Resumir los acuerdos que se hayan alcanzado. Ponerlos porescrito.

Acercar más los estilos de negociación. Escucharatentamente. Reforzar la confianza. Evitar la confrontación. No acorralar al interlocutor: dejarlesalidas, evitar herirle, evitar desprestigiarle.

Dar tiempo para la reflexión. Decidir el momento de proponer el cierre del acuerdo.

5- Contrato:

Es muy conveniente cerrar el acuerdo con un contrato escrito. Loscontratos suelen contener: Todos los acuerdos tomados Condiciones de pago Cantidades de entrega y su plazo Cláusulas de penalización por incumplimiento Especificaciones complementarías

Nombre y cargo de las personas que aceptan el contrato Vigencia de los acuerdos y las garantías Pequeños detalles, anexos, etc. Firmas y fecha de aceptación.

Trucos en la negociación:

Los trucos pueden ser útiles en algún momento, pero no puedenser nunca la base de una negociación, ni el estilo de un negociador.


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Algunos trucos:1. La "última baza" : cuando la negociación está prácticamente

cerrada se hace una nueva demanda importante.Manifestar que es un engaño y que en tal caso hay quereconsiderar otro punto.

2. " Despiezar el paquete": ir consiguiendo acuerdos sinpresentar el paquete en bloque.

Pedir al otro que presente todas las posibles demandas.Decir que la nueva demanda replantea el acuerdo alcanzadoen las anteriores.

3. " El punto secundario" : fijar la atención de la otra parte en unpunto importante para ella pero secundario para nosotros.Tratar de evitar que descubran cuáles son los puntos que másnos pueden interesar.

4. " Autoridad restringida" : hacer ver que no se tiene poderpara aceptar algunas exigencias.

Preguntar hasta dónde está autorizado. Si no es suficiente,pedir negociar con alguien competente.

5. " Descuido de notas" : dejar ver unas "notas" sobre supuestasconcesiones que se está dispuesto a hacer y cuales no.

No hacer caso de las notas.

6. " El responsable está de viaje": culminado el proceso seanuncia que la persona que puede autorizar los acuerdos estáausente.

Proponer una fecha tope para contestar o insinuar que no seestá comprometido.

7. “ Concesión por concesión” : cada vez que nos hacen unaconcesión nos piden que hagamos otra.

Pedir una nueva concesión de mayor valor.


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Decálogo para la eficacia en la negociación:

1. Dominar la comunicación y las técnicas de escucha.

2. Ser respetuoso con la postura del otro.

3. Preparar siempre la negociación.

4. No subestimar al interlocutor.

5. Sorprender con originalidad.

6. Respetar las reglas y acuerdos previamente establecidos.

7. Tener paciencia y ser perseverante.

8. Ser abierto y flexible.

9. No renunciar a los objetivos mínimos.

10. Concluir la negociación con beneficios para ambas partes.

LA BASE DE LAS BUENASNEGOCIACIONES ES ELGANAR-GANAR .

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