3 negociación, estrategia y planificación
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NEGOCIACIÓN, ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN
CAPÍTULO 4
Metas. El enfoque que impulsa una estrategia de negociación
Los negociadores deben prever cuáles metas quieren lograr en una negociación y concentrase en obtenerla
Metas. El enfoque que impulsa una estrategia de negociación
Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia
◦ Los deseos no son metas, sobre todo en una negociación
◦ Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte
◦ Hay límites para lo que pueden ser las metas
◦ Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mensurables
Las metas pueden ser intangibles o de procedimiento
Metas. El enfoque que impulsa una estrategia de negociación
Efectos indirectos de las metas en la elección de una estrategia
Las metas sencillas suelen lograrse en una sola reunión y con una estrategia sencilla
Otras metas de negociación tal vez requieran iniciar una secuencia de episodios de negociación
Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias: Comparación entre estrategias y tácticas
Una diferencia importante es la escala, la perspectiva o la inmediatez
Las tácticas son movimientos de adaptación de corto plazo diseñadas para establecer o buscar estrategias amplias, las cuales a su vez aportan estabilidad, unidad y dirección a las conductas tácticas
Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias: Comparación de los métodos unilateral y bilateral de una estrategiaElección unilateral se efectúa sin
la participación activa de la otra parte
Estas estrategias pueden ser problemáticas
Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias: modelo de intereses dobles como vehículo para describir estrategias de negociaciónEstrategias de situaciones
alternasEstrategias de no participación.
PrevenciónEstrategias de participación
activa. Conciliación, competencia y colaboración
Comprensión del flujo de las negociaciones. Etapas y fases
Fase 1: preparación
Fase 2: establecimiento de la relación
Fase 3: recopilación de la información
Fase 4: utilización de la información
Fase 5: ofrecimiento
Fase 6: cierre de acuerdo
Fase 7: instrumento del acuerdo
Preparación para instrumentar la estrategia. Proceso de planificación
Definición de los problemas
Recopilación de los problemas
Definición de los intereses
Definición de los puntos de resistencia
Determinación de las opciones (MAPAN)
Establecimiento de los objetivos propios y posturas iniciales
Valoración de participantes
Análisis de la otra parte
Planificación de presentación
Definición de protocolos
Preparación para instrumentar la estrategia. Definición de los problemas
La cantidad de problemas de una negociación son el elemento determinante principal para aplicar una estrategia distributiva o integradora
Las negociaciones de un solo problema se convierten en integradoras al trabajar para aumentar el número de problemas
Preparación para instrumentar la estrategia. Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociaciónGenerar una lista de problemas
Las priorización incluye dos pasos◦Determinar que problemas son los
más importantes y los menos importantes
◦Determinar si los problemas se relacionan o están separados
Preparación para instrumentar la estrategia. Definición de los intereses
Los intereses son por qué los quiere
Los intereses pueden ser:◦Principales◦Basados en el proceso◦Basados en la relación
Preparación para instrumentar la estrategia. Determinación de límites
Punto de resistencia es dónde usted decide que debe detener la negociación en vez de continuar
Es fundamental establecer los puntos de resistencia como parte de la planificación
Los puntos de resistencia evitan que las personas efectúen acuerdos de los cuales se puedan arrepentir
Preparación para instrumentar la estrategia. Conocer las opciones
Las opciones son otros acuerdos que los negociadores pueden lograr y satisfacen sus necesidades
Preparación para instrumentar la estrategia. Establecer objetivos y preguntar precios
El punto objetivo dónde se esperan de manera realista alcanzar un acuerdo
El punto solicitado representa el mejor acuerdo que uno puede esperar lograr
Los objetivos pueden no ser tan firmes y rígidos como los puntos de resistencia o las opciones
Preparación para instrumentar la estrategia. Establecer objetivos y preguntar precios
El hay varios principios por considerar:◦ Los objetivos deben ser específicos, difíciles
pero viables y verificables◦ El establecimiento de un objetivo requiere
de manera positiva en los objetivos propios◦ El establecimiento de un objetivo requiere
considerar cómo integrar varios problemas y objetivos
◦ El establecimiento de un objetivo requiere comprender las ventajas y desventajas y los cabos sueltos
Preparación para instrumentar la estrategia. Valoración de los poderdantes y el contexto social de la negociaciónCuando las personas negocian en
un contexto profesional puede haber más de dos partes:◦Puede haber más de dos
negociadores en la mesa◦Los negociadores pueden tener
poderdantes◦Pueden haber observadores◦Una negociación ocurre en un
contexto de reglas
Preparación para instrumentar la estrategia. Valoración de los poderdantes y el contexto social de la negociación
Preparación para instrumentar la estrategia. Análisis de la otra parte
Deben encontrar una manera de comenzar a ver la negociación desde la perspectiva de la otra parte o reunir información para conocer sus problemas, intereses y prioridades
Preparación para instrumentar la estrategia. Análisis de la otra parte
¿Qué información necesita una parte acerca de la otra?◦ Sus recursos, problemas y mezcla de la
concertación◦ Sus intereses y necesidades◦ Su punto de resistencia y opciones◦ Sus metas y ofertas iniciales◦ Sus poderdantes, estructura social y
autoridad◦ Su reputación y estilos de negociación◦ Su estrategia y tácticas probables
Preparación para instrumentar la estrategia. Presentación de los problemas a la otra parte
Un negociador puede formular estas preguntas◦ ¿Qué hechos apoyan mi punto de vista?◦ ¿A quién puedo consultar o con quién puedo
hablar para detallar o aclarar los hechos?◦ ¿Han negociado otras personas estos
problemas antes en circunstancias similares?◦ ¿Cuál puede ser el punto de vista de la otra
parte?◦ ¿Cómo puedo desarrollar y presentar los
hechos para que sean más convincentes?
Preparación para instrumentar la estrategia. ¿Qué protocolo debe seguirse en la negociación?
¿Qué agenda debemos seguir?¿Dónde debemos negociar?¿Cuál es el periodo de la
negociación?¿Qué se puede hacer si fracasa la
negociación?¿Cómo daremos seguimiento a lo
acordado?¿Cómo sabemos si logramos un
buen acuerdo?