2.glava v cene i kalkul.ppt
TRANSCRIPT
2
POJAM I ZNAČAJ SPOLJNOTRGOVINSKIH CENA
• Politika cena je značajan deo ugovaranja međunarodnih poslova.
• Cena je novčani izraz vrednosti po kojoj će se vršiti obostrano prihvaćena razmena između učesnika u spoljnotrgovinskom poslu – izvoznika, s jedne i uvoznika, sa druge strane.
• Odnos nivoa cena u razmeni s inostranstvom izražava se pokazateljem pod nazivom Terms of Trade.
• Cena mora biti predmet sistematske obrade i analize u toku pripremnih radnji za zaključenje kupoprodajnog posla.
3
NAČINI UGOVARANJA CENA
• Ugovorena cena predmeta kupoprodaje, u načelu, treba da bude određena u svim njenim pojedinostima.
• To podrazumeva utvrđivanje cene u pogledu njene visine na određenom paritetu isporuke, valute u kojoj se ima isplatiti i količine robe na koju se cena odnosi.
4
NAČINI UGOVARANJA CENA
Postoje u osnovi dva načina na koji se cena ugovara: • direktan i • indirektan.
• Direktna cena je ona koja je određena u svim njenim pojedinostima,što je najčešći slućaj u praksi.
• Indirektna cena je ako se ugovorne strane, tekstom kupoprodajnog ugovora, pozivaju na neko treće lice ili izvor koji će na određeni način, utvrditi cenu robe ili prihvataju cenu važeću na određeni dan ili prosečnu u toku određenog vremena, važeću na izvesnom tržištu (berza, aukcija, mesto i sl.).
5
NAČINI UGOVARANJA CENAUgovaranje cene s obzirom na količinu robe i usluga
na koju se odnosi, može biti različito:• Po jedinici mere predmeta kupoprodaje (komad,
tona, metar... bruto, neto)• Za celu isporuku (ugovorena bruto cena)• Po sadržini korisne materije (uzorak se utvrđuje
posebnim merenjem ili analizom)• Orijentaciona cena (obično na duže periode)• Osnovna cena (mogućnost korigovanja)• Prosečna cena (kod zamenjive robe za standardni
prosečni kvalitet iste)
6
KONAČNA VISINA UKUPNE CENE
Konačna visina ukupne cene predmeta kupoprodaje zavisi još i odsledećih faktora:
• Obim isporuke robe ili usluge odgovarajuće povećava ili smanjuje konačnu cenu u smislu njegovog kretanja, tu je od uticaja popust u ceni na količinu robe (veća količina robe niža cena i obratno).
• Paritet, znači da kod trenutka ili mesta na putu robe od fabrike ili skladišta prodavca do mesta opredeljenja, ugovorna cena pokriva i troškove uobičajene ambalaže, transporta, rukovanja robom, rizika, osiguranja, taksa i dažbina.
7
TRŽIŠNA PODELA CENA
Tržišna podela cena utvrđuje uslove njihovog formiranja i primene u spoljnotrgovinskom prometu. U svetskoj trgovini, najčešće se primenjuju:• Cene zasnovane na troškovima - obuhvata troškove
proizvodnje, društvene izdatke (doprinosi i druge zakonske obaveze) i ukalkulisanu zaradu
• Tržišne referentne cene - Uticaj zakona ponude i tražnje
• Cene najznačajnijih proizvođača u svetu - Najčešće su to monopolske cene
• Intrafirmske cene - Određuje uprava firme u centru jedne multinacionalne kompanije.
8
CENA ZASNOVANA NA TROŠKOVIMA
• Cena zasnovana na troškovima je cena proizvođača koja obuhvata troškove proizvodnje, društvene izdatke (doprinosi i druge zakonske obaveze) i ukalkulisanu zaradu.
9
TRŽIŠNA REFERENTNA CENA
• Nastaje pod dejstvom tržišnih zakona ponude i tražnje u određenom mestu, regionu ili nacionalnom tržištu.
• Uz primenu ove cene, po pravilu,ostvaruje se najveći deo prometa robe i usluga u svim zemljama sa tržišnom privredom.
• Ona se može menjati kao rezultat promenjenih odnosa u intenzitetu ponude i tražnje u određeno vreme.
• Tržišna cena je, prema tome, cena koja se u određeno vreme postiže na tačno određenom tržištu za utvrđenu vrstu i kvalitet robe i paritet njene isporuke.
10
CENE NAJZNAČAJNIJIH PROIZVOĐAČA U SVETU
• Najčešće monopolske cene. • Monopolske cene postoje u slučajevima kad
monopolske organizacije, na razne načine, utvrđuju nivo prodajne cene za određene kategorije robe koji će važiti na domaćem ili međunarodnom tržištu.
• Monopolske cene, po pravilu, obezbeđuju pored prosečnog profita i superprofit za prodavca.
• Sve zemlje u svetu se trude da nametnu pravila, kako bi se izbegla primena monopolskih cena
11
INTRAFIRMSKE CENE
• Te cene određuje uprava firme u centru jedne multinacionalne kompanije.
• To su subjektivne cene koje, najčešće odstupaju od tržišnih na više ili na niže u zavisnosti od toga u kojoj se zemlji isplati firmi prikazati više, a u kojoj niže cene, posebno sa stanovištva plaćanja carina, izbegavanja poreza i ostvarivanja dobiti .
• U ove cene spadaju i damping cene koje su bitno ispod postojeće trižišne cene te robe u zemlji kupca, pa i prodavca, a u nekim slučajevima čak i ispod troškova proizvodnje tih gotovih proizvoda u zemlji porekla.
• Damping cene u primeni predstavljaju meru politike prodiranja na nova inostrana tržišta ili bitnijeg proširenja obima prodaje.
12
ADMINISTRATIVNE CENE• Cene može utvrditi i država i takve cene nazivaju se
administrativne cene. • One su fiksne i ostaju na snazi do izmene. Primer su
poljoprivredne cene u EU.Evropska komisija propisuje tri vrste cena za svaku godinu:• ciljne (interventne) cene su najveće cene, cene
proizvođača sa najnižom produktivnosti,• granične (uvozne) cene, kada se od ciljnih cena
oduzmu troškovi distribucije i transport u zemlji od granice do mesta potrošnje,
• garantovane cene, cena koja se garantuje proizvođačima i niže su od uvoznih cena,da bi omogućile zaštitu domaćim proizvođačima.
13
POSTUPAK ODREĐIVANJA CENA
• Izbor cilja formiranja cena • Utvrđivanje tražnje za
proizvodom/uslugom• Procena troškova• Analiza cena i ponude konkurenata• Izbor metoda formiranja cena• Izbor konačne cene
14
OSTALE VRSTE CENA• Fiksna cena robe ili usluge se utvrđuje u slučaju kada
postoje svi uslovi stabilnosti odnosa na tržištu zemlje prodavca, u kojima ne preti opasnost da će bilo koja od ugovornih strana biti oštećena takvim postupkom.
• Berzanska cena (kotacija) se primenjuje u razmeni tzv. artikala berzanskog prometa (standardizovana, fungibilna roba) Pri zaključivanju kupoprodajnog ugovora sa primenom ovakvog vida cena, ugovorne strane se usaglašavaju o berzi, domaćoj ili inostranoj, čija će kotacija za robu, koja je predmet kupoprodaje, biti merodavna u određeni dan (ugovoreni datum isporuke ili dan koji ovome prethodi da bi se uredno mogli ispostaviti robni dokumenti, koji prate robu) ili period vremena.
• Klizajuća cena nastaje na osnovu činjeničnog stanja, da su ugovorne strane stavile tzv.rezervu na cenu iz ugovora o kupoprodaji..
15
SUŠTINA METODA I DEJSTVA KLIZNE SKALE
• Suština primene i dejstva metoda klizne skale se sastoji u tome, da u odnosu na stanje varijabilnih faktora (materijala i plata radnika), koje je postojalo na dan zaključenja kupoprodajnog ugovora, po usvojenoj matematičkoj formuli klizne skale izvrši ispravku ugovorene cene, zbog povećanja troškova.
• Matematički oblik klizne skale se gotovo redovno primenjuje u savremenoj spoljnotrgovinskoj praksi.
• Matematički oblik klizne skale obuhvata dejstvo svih nastalih promena u troškovima proizvodnje poručene robe i to na najpotpuniji i najprecizniji do sada poznati način.
16
POLITIKA IZVOZNIH CENA
Izvozna cena je određena kada ima sledeće elemente:
• visinu,• jedinicu robe na koju se cena odnosi, • odredbu da li se cena odnosi na neto ili bruto težinu, • valutu i • trgovinsku (transportnu) klauzuluCene se formiraju na osnovu tri faktora: • troškova, • tržišne cene i • konkurencije.
17
TRŽIŠNA CENA• Tržišnu cenu određuje upotrebna vrednost proizvoda
namenjenih izvozu i elastičnost tražnje u inostranstvu. • Elastičnost zavisi od mnogih faktora u inostranstvu,
najviše od vrste odnosno egzistencijalne važnosti izvoznog proizvoda, visine ponuđene cene, cene konkurencije i kupovne moći - zavisi i od načina kupovine odnosno kanala marketinga.
• Ako se radi o tenderima, aukcijama i berzama, tu
izvozne poslove dobija najniža ponuđena cena.
• U ostalim tržišnim kanalima mora se proveriti tržišna cena na svakom tržištu.
18
SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE
- pojam i značaj -• Kalkulacija - iznalaženje cene, njene strukture i
poslovnog rezultata (rentabiliteta) primenom adekvatnih računskih metoda
• Spoljnotrgovinska kalkulacija - iznalaženje cene i strukture njenih troškova kod poslova uvoza i izvoza
Pored troškova proizvodnje u strukturu su uključeni: • porezi, • carine, • takse, • devizni kursSpoljnotrgovinska kalkulacija pokazuje ne samo
rentabilnost,nego i međunarodnu konkurentnost izvoznih i uvoznih
poslova.
19
ZADATAK SPOLJNOTRGOVINSKIH KALKULACIJA
• da na bazi cifarskog materijala o odnosima na tržištu ukazuje menadžmentu na smernice najprikladnije politike cena, radi ispravnog donošenja odluka po konkretnim poslovima;
• da saobrazno tržišnim okolnostima i sopstvenim mogućnostima po konkretnom trgovačkom poslu, proračunom odmeri optimalnu visinu cene ponude, koja pored pokrića svih utrošaka i troškova, obezbeđuje i odgovarajuću zaradu.
• da na bazi ponuđenih cena za uvoznu robu, primenom postojećih instrumenata i obuhvatanjem troškova u vezi sa izvršenjem posla, izračunava ekonomski efekatbilo da se radi o komisionom poslu (uvoz za tuđ račun); bilo da sagleda uslove i mogućnosti plasmana odnosne robe na domaćem tržištu ili reeksporta, kod uvoznog posla za sopstveni račun
20
VRSTE KALKULACIJA
Po vremenu izrade: • pretkalkulacija, • kontrolna kalkulacija, • konačna kalkulacija, Sa stanovišta složenosti predmeta obrade: • prosta i • složenaSa gledišta metoda obrade: • progresivna, • retrogradna, • diferenciona
21
KALKULACIJA
• Nabavna cena robe + Troškovi nabavke = Nabavna vrednost + Opšti troškovi = Stvarna vrednost + Troškovi prodaje = Prodajna cena
22
KALKULACIJE IZVOZNOG POSLA
• Sve vrste robnih specijalnih st poslova se svode na uvoz i izvoz robe i usluga, ali po posebnim uslovima plaćanja i konačne namene robe. Razlike su po nizu merila, po načinu plaćanja, konačnoj nameni robe (prodaja, prerada, dorada reeksport, lizing, franšizing).
• Kalkulacije tranzitnog posla• Kalkulacije kompenzacionog posla• Kalkulacije posla obrade, dorade, prerade i
popravke• Kalkulacije reeksportnog posla
23
KALKULACIJE IZVOZNOG POSLA
• Zadatak joj je da, polazeći od nabavne ili prodajne cene robe, dobije željeni rezultat, tzv.kalkulativna prodajna cena, koja u celini pokriva sve troškove, utroške i dobit izvoznika.
• U centru pažnje izvoznika na ovom području mora se nalaziti pitanje nivoa tekućih tržišnih cena u zemlji namene za robu ili uslugu, koju nudimo, ovo pogotovu kod poslova izvoza potrošnih i trajnih potrošnih dobara.
24
KONAČNA KALKULACIJA IZVOZNOG POSLA
• Svaka od tih operacija ostavlja za sobom neki dokumenat, koji je potekao od neke od ugovornih strana ili učesnika u izvršenju posla po njihovom nalogu ili predstavci.
• Tako se o svemu u predmetu izvoznog posla pribavljaju i hronološki odlažu dokumenta u meri obavljenih faza njegove obrade.
• Kada posao bude u celosti izvršen, uz likvidaciju svih eventualnih razlika i potraživanja učesnika u istom, prikupljena dokumenta u predmetu će nedvosmisleno iskazivati stvarno stanje, kako u pogledu kvaliteta izvršenja tako i u pogledu nastalih troškova i utroška po konkretnom poslu.
• Na računu izvoznika, po podmirenju obaveza prema učesnicima i nastalih materijalnih troškova oko izvršenja posla, ostao je postignuti poslovni rezultat (neto vrednost izvoza i zarada).
25
KALKULACIJA UVOZNOG POSLA
• Najveća razlika u strukturi pretkalkulacije uvoznog posla, u odnosu na izvozni posao,se nalazi u grupi koja iskazuje uticaj instrumenata režima spoljnotrgovinske razmene, posebno carine i poreza, kao odraz tekuće politike društvene zajednice.
26
KONAČNA KALKULACIJA UVOZNOG POSLA
• Konačna kalkulacija uvoznog posla se radi po obrascu koga svako preduzeće ima posebno podešenog za sopstvene potrebe i najčešće praktikovane slučajeve prema vrsti robe, obimu nabavki području snabdevanja.
27
KALKULACIJA SPECIFIČNIH SPOLJNOTRGOVINSKIH POSLOVA• Kategorija specifičnih spoljnotrgovinskih poslova je
po svojoj suštini, veoma heterogena.• Razlika između njih je očigledna po nizu merila, ali pre
svega, postoji i razlika sa gledišta uslova i načina plaćanja robnih isporuka (valuta, mesto i zemlja plaćanja, kursne razlike, plaćanje u vidu robnih isporuka i sl).
• Različita je konačna namena robe, koja je predmet kupoprodaje (prodaja na domaćem tržištu, dorada, prerada i obrada, potom reeksport, tranzit, lizing, franšizing i sl.).
• Svaka od navedenih vrsta ove kategorije spoljnotrgovinskih poslova ima svoju ekonomsku namenu i uslove u kojima se praktikujeu međunarodnom robnom prometu.
28
KALKULACIJA KONPEZACIONOG POSLA
• Se svodi na kalkulisanje dva vezana uporedna posla od kojih je jedan izvozni, a drugi uvozni i njihovo upoređivanje da li se posao isplati.
• Plaćanje isporučene robe se vrši kontraisporukom robe, dakle, bez promena ili upotrebe sredstava u bilateralnom platnom prometu.
• Obračun obima i vrednosti izvršenih isporuka na izvoznoj i uvoznoj strani se vrši u jedinstvenoj valuti, a najčešće se ugovara opšte prihvaćena svetska konvertibilna valuta.
• Paritet isporuke robe ne mora biti isti, ali mora biti ista vrednomst izvoznog i uvoznog posla.
• Kad se kalkuliše izvozni deo posla, postupa se u svemu kao kod običnog izvoza sa paritetom isporuke robe u mestu njene razmene (najčešće franko granica zemlje kupca), samo što se umesto očekivanog deviznog priliva kao protivvrednost dobija roba.
29
KALKULACIJA POSLA OBRADE, DORADE PRERADE I PREPRAVKE
• Za račun inostranog kupca - nalogodavca, je danas sve više u upotrebi.
• Poslovi ovakve prirode su dosta unosni i oni doprinose potpunijem zapošljavanju domaćih proizvodnih kapaciteta.
• U suštini leži činjenica, da domaći prodavac usluge uvozi predmet rada na određeno vreme (obično kraće od jedne godine dana) na kome on treba, po želji i nalogu kupca i pod odredenim uslovima plaćanja, da izvrši neke doradne faze obrade, dorade, prerade ili opravke.
• Prodavac pri tome, pored utrošenog dodajnog rada, često troši i neophodan materijal, ukoliko mu kupac isti ne stavi na raspolaganje.
30
KALKULACIJA REEKSPORTNOG POSLA
• Polazi od nabavne cene robe u inostranstvu, koja se kupuje radi njene prodaje u nekoj trećoj zemlji sa ili bez dodirivanja domaće carinske teritorije i postupka njenog oplemenjivanja.
• Kalkulacija reeksportnog posla, prema tome, predstavlja sintezu postupnih faza rada sa robom u zavisnosti od konstrukcije posla u celini. Kod tzv. direktnog reeksportnog posla, gde roba i ne dodiruje domaću carinsku teritoriju, kalkulacija se sastoji iz tri faze: kalkulacija nabavke - uvoza, kalkulacija tranzita robe do zemlje namene i kalkulacija prodaje - izvoza.
31
REAKCIJE NA PROMENU CENA INICIRANU OD STRANE KONKURENATA
Kompanije moraju da procene koje su adekvatne reakcije na
promenu cena koju su inicirali njihovi konkurenti.
Tri pitanja su ovde od važnosti : • kada pratiti, • kada ignorisati• koju taktiku primeni ako se odlučimo da
reagujemo na promenu cene.
32
KADA PRATITI
• Kada je povećanje konkurentskih cena izazvano opštim povećanjem troškova ili povećanom tražnjom u celoj grani, onda je velika verovatnoća da će kompanija pratiti promenu cene.
• U takvim okolnostma, početni pritisak da se podignu cene isti je za sve strane.
• Takođe, postoji velika verovatnoća da će kompanija slediti povećanje cene ako kupci nisu cenovno osetljivi, što znači da ona neće steći veliku prednost ako se odupre povećanju cena.
• Kada imidžu brenda odgovara visoka cena, kompanija će najverovatnije pratiti rast konkurentskih cena pošto je to u skladu sa strategijom pozicioniranja njenog brenda.
• Najzad, kompanija će verovatno slediti povećanje cena ukoliko je njen cilj žetva ili održavanje pošto je, u oba slučaja naglasak više na profitnoj marži nego na ostvarivanju prodaje/tržišnog učešća
33
KADA IGNORISATI• U većini slučajeva, kompanije ne reaguju na promenu
konkurentskih cena u okolnostima koje su suprotne od već opisanih.
• Povećanja cena najverovatnije će biti ignorisana kada su troškovi stabilni ili padaju, što znači da nema pritisaka da sve kompanije povećaju cene.
• U slučaju povećane ponude, kompanije mogu smatra da povećanje cene čini inicijatora manje konkurentnim i zbog toga odluči da ga ignorišu, naročito ako su njihovi kupci cenovno osetljivi.
• Kompanije koje su pozicionirane kao jeftine, obino smatraju da njihova reakcija na povećanje konkurentskih cena ne bi bila u skladu sa njihovim imidžom.
• Najzad, kompanije čiji je cilj izgradnja često ignorišu povećanje cena od strane konkurencije da bi ostvarile prodaju i tržišno učešće.
34
TAKTIKA• Ako kompanija odluči da prati promenu cene, ona to
može da uradi brzo ili sporo. Do brze reakcije obično dolazi kada postoji hitna potreba da se unaprede profitne marže.
• U takvoj situaciji povećanje konkurentske cene smatra se šansom za postizanje tog cilja.
• Nasuprot tome, spora reakcija može da bude najbolji izbor kada je cilj kompanije da stekne imidž nekog ko je prijatelj kupcima.
• Prva kompanija koja najavi povećanje cena obično se smatra skupim proizvođačem.
• Neke kompanije su savladale veštinu koja se sastoji u tome da nikada ne iniciraju povećanja cena i da sporo reaguju na konkurentska povećanja, tako da se na njih gleda kao na jeftine proizvođače.
• Presudni faktor u ovoj taktici je određivanje trenutka kada treba reagovati : prebrzu reakciju kupci neće primetiti, a previše spora će dovesti do gubitka profita.
35
HVALA NA PAŽNJI !
Doc.dr Milutin Ateljević