2.3.2.vtc proyectos

2.3. VIABILIDADTECNICA Y COMERCIAL

DE PROYECTOS (2)

2. AREA D ESTUDIO No. 2EVALUACION DE PROYECTOS2.3. VTC DE PROYECTOS (1)

Ing. José A. Bazurto Roldán, MBA/FDGM&EP

099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

Avenida 108 y Calle 109

Manta-Ecuador

Manta – Ecuador2013

VTC

José A. Bazurto Roldán

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2/46

8. EL PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL

El tamaño de un proyecto en deberá supeditarse, más que a la demanda del mercado, a

la ESTRATEGIA COMERCIAL.

3. Análisis del Tamaño

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Vaya hasta el fin

LUCHE !

4. Análisis del Proceso de Producción

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Proceso: Transformaciones que

realizará el aparato productivo creado por el proyecto para

convertir una adecuada combinación de insumos en cierta

cantidad de productos.ILPES 1988


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PROCEDIMIENTO TÉCNICO UTILIZADO EN

EL PROYECTO PARA OBTENER BIENES O

SERVICIOS, A PARTIR DE LA TRANSFORMACIÓN DE

LOS INSUMOS, MEDIANTE UNA

DETERMINADA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN, A FIN DE CONVERTIRLOS Y

OBTENER PRODUCTOS.


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1. Características del producto.

2. Rentabilidad.

3. Disponibilidad de los insumos.

4. Nivel/capacidad tecnológica.

5. Ambiente.

6. Normas institucionales.

7. Flexibilidad (adaptación).

8. Madurez desarrollo tecnológico.

9. Disponibilidad y costo tecnología.

Selección de los

procesos de

producción


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DIAGRAMA DE RELACIONES TAMAÑO-PROCESO

LAS ECONOMÍAS DE ESCALA TIENDEN A AUMENTAR EL TAMAÑO

EL RANGO DE PROCESOS FACTIBLES DEFINE LOS TAMAÑOS M. & M.

TAMAÑO PROCESO

GENERACIÓN TAMAÑO SUPERIOR A LA

CAPACIDAD

EL TAMAÑO LIMITA EL NÚMERO DE PROCESOS

VIABLES


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Situación Inicial + Proceso transformador = Producto


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Proceso de Transformación

Estado

Inicial

Insumos

físicos

Contexto del

proyecto

Proceso

Técnico

Instalaciones

Equipos

Personal

Tecnología

Estado

Final

Productos

Subproductos

Residuos

Efectos del

proyecto


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10/46

Descripción de las unidades de transformación

Calificación de la unidades existentes

Justificación de las unidades nuevas


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11/46DESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DE TRANSFORMACIÓN

UNIDADES EXISTENTES Y PROYECTADAS

PROCESO DE TRANSFORMACIÓN

INSTALACIONES, EQUIPOS Y PERSONAL

1. Insumos principales y secundarios.

2. Insumos alternativos y efectos de su empleo

3. Productos principales, subproductos y productos intermedios.

4. Residuos

5. Etapas intermedias

6. Flujograma proceso total

1. Proceso de transformación

2. Sistemas complementarios


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CALIFICACIÓN DE LAS UNIDADES EXISTENTES

CALIFICACIÓN DEL DISEÑO (PROCESO E INSTALACIONES)

1. Problemas de adecuación.

2. Problemas de escala de producción

CALIFICACIÓN DE LA OPERACIÓN

1. Insumos.

2. Instalaciones.

3. Producto.

4. Mano de Obra.

5. Economías externas.

POSIBILIDADES DE EXPANSIÓN DE LA

CAPACIDAD UTILIZADA


1. Capacidad ociosa.

2. Instalaciones incompletas.

3. Sobredimensionamiento de diseño.

4. Expansión por cambios tecnológicos.

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JUSTIFICACIÓN DE LAS UNIDADES NUEVAS

1. Justificación técnica del proceso de

transformación

Condiciones Iniciales

1. Condiciones Iniciales.

2. Inventario crítico de los procesos existentes.

3. Criterios de selección de alternativas y orden de su aplicación.

4. Análisis de la escala de producción.

1. Insumos importados.

2. Insumos nacionales disponibles en el mercado.

3. Insumos nacionales cuya producción se desarrollará.

4. Factores restrictivos o condicionantes.


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2. Justificación de las instalaciones, equipo y personal

Del proceso de transformación.

De los sistemas complementarios.

4. Justificación del proceso frente al

tamaño y la localización

3. Capacidad de expansión

de las instalaciones


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ICA

JUSTIFICACIÓN DE LAS UNIDADES NUEVAS

VTC


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PRODUCTOS

Bienes o servicios finales resultado del

proceso

SUMINISTROS

Recursos necesarios para el

proceso

EQUIPO PRODUCTIVO

Conjunto de instalaciones y maquinaria necesarias para realizar el proceso

transformador

SUBPRODUCTOS

Bienes obtenidos no como producto principal del proceso, que tiene un

valor económico.

ORGANIZACIÓN

Componente humano necesario

para ejecutar el proceso

RESIDUO O DESECHOS

Resultados secundarios del proceso con o sin valor

INSUMOS

Elementos sobre los cuales se ejecutará el proceso con el fin de obtener un producto

final.

PROCESO

Conjunto de operaciones

(personal&maquinaria)tendientes a elaborar el

producto final.


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5. Estudios Complementarios

No establezca plazos muy audaces

Plazo es plazo !

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OBRAS FÍSICAS

CALENDARIO ORGANIZACIÓN MARCO LEGAL VIGENTE

COSTOS

5. Estudios Complementarios

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6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

PRESTE ATENCIÓN A LAS SEÑALES

DEL MERCADO

VTC


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Teléfono 593 05 262 5882

19/46EL MERCADO

El mercado todavía son personasJOSEP CHIAS

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

EL MERCADO

VTC


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Teléfono 593 05 262 5882

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Competen

cia

Mercado

Amenaza

Amenaza

Sustitutos

Poder de

Negociación

Nuevos Competidores

Proveedores Clientes Poder de

Negociación

Sub-Mercados

Externo

ConsumidorDistribuidor

Competidor

Interno

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

Proveedor

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Teléfono 593 05 262 5882

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TIPOS DE MERCADO SEGÚN SU GRADO DE AMPLITUD

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

V E N D E D O R E S

COMPRADORES

MUCHOS POCOS UNO

MUCHOS CompetenciaPerfecta

Oligopolio de Oferta

Monopolio de Oferta

POCO Oligopolio de Demanda

Oligopolio Bilateral

Monopolio limitado de

Oferta

UNO Monopolio de Demanda

Monopoliolimitado de Demanda

Monopolio Bilateral

VTC


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Teléfono 593 05 262 5882

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Un mercado es perfectamente

competitivo cuando :

• HAY MUCHOS VENDEDORES PEQUEÑOS EN RELACIÓN CON

EL MERCADO;

• El producto es homogéneo;

• LOS COMPRADORES ESTÁN BIEN INFORMADOS;

• Existe libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes, tanto de los oferentes como de los demandantes.

6. INTRODUCCION VC

CO

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RC

IAL

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Teléfono 593 05 262 5882

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Competencia Imperfecta

I. Las empresas OFERENTES influyen individualmente en el precio del producto de la industria.

II. Las empresas CONCURRENTES no actúan como precio-aceptantes, sino como precio-oferentes, puesto que,

III. De alguna forma, imponen los precios que rigen en el mercado.

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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Herramienta que permite PROBAR QUE EXISTE UN NÚMERO

SUFICIENTE DE INDIVIDUOS, EMPRESAS U OTRAS

ENTIDADES económicas que dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en

marcha de un proyecto.

LA VIABILIDAD COMERCIAL O ESTUDIO DE MERCADO

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

VTC


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Teléfono 593 05 262 5882

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OBJETIVOS GENERALES DE LA VIABILIDAD COMERCIAL

Determinar la cantidad de bienes y servicios.

Probar que existe un número suficiente de individuos, empresas u

otras entidades económicas que, dadas ciertas condiciones, presentan

una demanda que justifica la INVERSIÓN

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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Objetivos particulares del Estudio de Mercado

Ratificar la existencia de una necesidad

Determinar la cantidad de bienes o servicios que nos pueden adquirir a determinados precios.

Conocer los medios para llegar a los usuarios de los bienes y servicios.

Implantación del proyecto.

Recopilación de información de carácter económico que repercuta en la composición del flujo de caja.

Brindar una idea al inversionista del riesgo en el que incurre si el producto no es aceptado en el mercado.

6. INTRODUCCION VC

CO

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IAL

VTC


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Análisis Histórico

o Reunir información de carácter estadístico para poder proyectar ésta situación a futuro mediante el uso de herramientas técnicas.

o Evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes de mercado.

Situación Actual

• Importancia relativa baja.

• Al ser permanente la evolución del mercado, cualquier estudio de la situación actual puede tener cambios sustanciales.

Situación Futura

• Las dos situaciones anteriores permiten una situación futura suponiendo el mantenimie de orden de las cosas

+ =

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IALETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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ES EL DISEÑO, LA RECOPILACIÓN, EL ANÁLISIS Y LA PREPARACIÓN DE INFORMES SISTEMÁTICOS DE DATOS Y DESCUBRIMIENTOS PERTINENTES CON EL FIN DE APOYAR AL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.

ES LA FUNCIÓN QUE ENLAZA AL CONSUMIDOR, AL CLIENTE, Y AL PÚBLICO CON EL COMERCIALIZADOR A TRAVÉS DE LA INFORMACIÓN.

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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ENFOQUES DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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Método científico: Observación cuidadosa,

formulación de hipótesis, predicción y prueba.

Creatividad en la investigación: Utilización de formas innovadoras de

resolver un problema.

Métodos múltiples: Uso de varios métodos para mejorar la

confianza de los resultados.

Interdependencia de los modelos y datos:

Interpretación de los datos con base en modelos subyacentes.

Características de una buena

investigación de mercado

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

Características de una buena

investigación de mercado

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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Definir el problema y los objetivos de la

investigación

Desarrollar el plan de la investigación

Analizar la información

Recabar la información

Presentar los resultados

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

PROCESO DE INVESTIGACION

DE MERCADOS

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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HERRAMIENTAS PARA LA

RECOLECCIÓN DE DATOS

Encuesta por correo.

Encuestas telefónicas

Encuestas personales

Panel del consumidor

Entrevista personal

Encuesta autoaplicable

El fax y el correo electrónico

•MUESTREO

•TRABAJO DE CAMPO (Revisión,

verificación y captura de datos)

6. INTRODUCCION VC

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

34/46

7. Definición y naturaleza del Producto

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

35/46

PRODUCTO: Bien o Servicio

La mejor manera de retener a los

clientes es pensar todo el tiempo en

CÓMO DARLES MÁS POR MENOS.


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

36/46

Definición de Producto


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

37/46

Productos:

Duraderos (no perecederos) (muebles, libros, etc.)

No duraderos (perecederos) (alimentos, envasados, etc.)

NATURALEZA DEL PRODUCTO

Productos de conveniencia (alimentos, etc.)


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

38/46NIVELES DEL PRODUCTO

Instalación

Entrega

y

Crédito

Garantía

Servicio

posterior

a la

venta

Beneficio

o servicio

fundamental

Envasado

DiseñoNivel de

calidad

Nombre

de la

marca

Características

Producto

Aumentado

Producto

Fundamental

Producto

Real


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

39/46

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

1. Usos

2. Usuarios

3. Presentación

4. Composición

5. Características

6. Sustitutos

7. Complementarios

8. Bienes de capital, Intermedios y Finales

9. Fuentes de abastecimiento de insumos

10.Sistemas de distribución

11.Precios y Costos

12.Condiciones de Política Económica

CARACTERÍSTICAS


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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Tipos del producto para el consumidor

Conveniencia Compras Especialidad No buscados

Conducta de compra

del consumidor

Compra frecuente,

poca planificación,

poca comparación,

nivel bajo de

participación del

cliente

Compra menos

frecuente, mucha

planificación,

comparación de

marcas en cuanto a

precio, calidad y

estilo.

Preferencia y lealtad a

la marca poderosa,

esfuerzo especial de

compra, nivel bajo de

sensibilidad al precio.

Nivel bajo de

conciencia o

conocimiento del

producto, o si lo

conoce, poco interés (o

un interés negativo)

Precio

Precio bajo.

Precio más elevado.

Precio elevado.

Varía

Distribución Distribución amplia,

ubicación

convenientes

Distribución selectiva

en menos sucursales

Distribución exclusiva

solo en una o dos

sucursales

Varía

Promoción Publicidad masiva y

promoción de ventas

por cuenta del

productor

Publicidad y venta

personal por cuenta

del productor y de los

revendedores

Promoción orientada

en forma más

cuidadosa, por cuenta

del productor y de los

revendedores

Publicidad y venta

personal

emprendedoras, por

cuenta del productor y

de los revendedores

Ejemplos Dentífricos, revistas,

detergente para ropa

Aparatos

electrodomésticos

grandes, televisores,

muebles, ropa

Artículos de lujo,

como relojes Rolex o

cristal fino

Seguros de vida,

donaciones de sangre a

la Cruz Roja


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

41/46

Características del Servicio

IntangibilidadLos servicios no se pueden ver, saborear, sentir, escuchar, ni oler antes de compra

VariabilidadLa calidad de los servicios depende de quien los propo-rciona y cuándo, en dónde y cómo

Naturaleza PerecedoraLos servicios no se pueden almacenarpara su venta o su utilización posteriores

InseparabilidadLos servicios no

se pueden separarde sus

proveedores


CO

ME

RC

IAL

SERVICIOS

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

42/46

DECISIONES RESPECTO DEL PRODUCTO

Atributos del Producto

Marca

Servicio de apoyo del producto

Etiquetado

Envasado


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

43/46

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

TIEMPO

V O

L U

M E

N

D E

V E

N T

A S

Introducción Crecimiento Madurez Declinación


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

44/46

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA

Número decreciente

Número estable empieza a disminuir

Número creciente

PocosCOMPETIDORES

RezagadosMayoría mediaAdoptadores

inicialesInnovadoresCLIENTES

Utilidades en disminución

Utilidades elevadas

Utilidades en aumento

NegativasUTILIDADES

Costo bajo por cliente

Costo bajo por cliente

Costo promedio por

cliente

Costo elevado por cliente

COSTOS

Ventas en disminución

Ventas picoVentas de

crecimiento rápido

Ventas bajasVENTAS

DECADENCIAMADUREZCRECIMIENTOINTRODUCCIONCARACTERISTICAS


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

45/46

ESTRATEGIAS A SEGUIR DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Reducir al nivel mínimo

Incrementarla para fomentar el cambio

de marca.

Reducirla para aprovechar la

intensa demanda de los consumidores.

Utilizar una intensa promoción de

ventas para laentar la prueba

PROMOCIÓN DE VENTAS

Reducir al nivel necesario para conservar a los

clientes que son el núcleo duro

Hacer incapié en las diferencia y en los

beneficios

Crear la conciencia y el interés en el mercado masivo

Crear la conciencia y el interés en el mercado masivo.

PUBLICIDAD

Hacerla selectiva: descartar las

sucursales que no dejan utilidades

Desarrollar una distribución más

intensa

Desarrollar una distribución intensa

Desarrollar una distribución

selectivaDISTRIBUCIÓN

Reducir el precioPrecio que iguale o

mejore el de los competidores

Precio para ingresar al mercado

Utilizar fórmula del costo-excedente

PRECIO

Descontinuar los artículos débiles

Diversificar las marcas y los

modelos

Ofrecer extensiones del producto,

servicio, garantía.

Ofrecer un producto básico

PRODUCTO

DECADENCIAMADUREZCRECIMIENTOINTRODUCCIÓNESTRATEGIAS


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

46/46

- GRACIAS -

Contacto ponenteIng. José Antonio Bazurto Roldán, MBA/EFDGM&EP

[email protected]

Manta – Ecuador

2013

mailto:[email protected]

2.3.2.vtc proyectos

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