KOMUNICIRANJE I PREGOVARANJE U TRGOVINI

Pregovaračke strategije i taktike

• Strategija: opšti plan za ostvarivanje ciljeva • Taktika: aktivnosti koje se vrše u cilju sprovođenja

strategije

2

STRATEGIJE I TAKTIKE

Izvor: Manning, T. & Robertson, B. (2003) “Influencing and Negotiating Skills: Some Research and Reflections – Part II: Influencing Styles and Negotiating Skills”, Industrial and Commercial Training, Volume 35 Number 2 pp. 60-66

• Pregovaračka strategija: opšti plan koji se koristi da bi se ostvarili ciljevi pregovarača

• Četiri osnovne strategije pregovaranja: rešavanje problema borba za prevlast popuštanje nečinjenje

3

PREGOVARAČKE STRATEGIJE

• Taktike – ponašanja/aktivnosti koje sprovodi pregovarač da bi ispunio svoje ciljeve. Mogu biti verbalne i neverbalne.

• Taktika je način da se ostvari zamišljena strategija.

4

PREGOVARAČKE TAKTIKE

5

PREGOVARAČKE TAKTIKE

Izvor: Gosselin, T, (2007), Practical Negotiating: Tools, Tactics and Techniques, John Wiley & Sons, Inc, Hoboken, New Jersey, p. 165

• Nadmetanje za ograničene resurse, najčešće novac. • Glavni elementi distributivnog/kompetitivnog pregovaranja

su početne ponude, ciljna suma i krajnja prihvatljiva suma • Osnovni cilj svakog pregovarača je doći do dogovora

koji je najbliži krajnjoj prihvatljivoj ceni druge strane.

6

KOMPETITIVNE STRATEGIJE

• Osnovno pitanje na početku pregovora je da li početna ponuda treba da bude preterana ili umerena

• Da li će pregovarač biti kompetitivan ili umeren? • Ponuda i protivponuda – raspon u okviru kojeg je

(ne)moguće doći do dogovora.

7

ZAUZIMANJE POZICIJA

4 glavna zadatka: 1. Proceniti ciljeve druge strane, krajnju prihvatljivu

sumu i troškove prekida pregovora. 2. Upravljati utiskom druge strane o pregovaračevim

ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj ceni i troškovima prekida pregovora.

3. Modifikovati percepciju druge strane o sopstvenim ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj ceni i troškovima prekida pregovora.

4. Manipulisati stvarnim troškovima odlaganja ili prekida pregovora.

8

KOMPETITIVNE TAKTIKE

Za postizanje konačnog dogovora: Dati alternative Ponašati se kao da je dogovor postignut Podeliti razliku Dati „bombastičnu“ ponudu Tzv. „zaslađivači“ Ultimatum

9

ZAVRŠNE TAKTIKE

10

PRLJAVE PREGOVARAČKE TAKTIKE

Rizici upotrebe ovakvih taktika: •loša reputacija, •neuspeh u pregovorima, •negativni publicitet i •osveta druge strane.

Tri grupe neugodnih taktika: • Namerna prevara • Psihološki rat • Taktike pritiska

Od četiri osnovne strategije obično koriste rešavanje problema, izbegavanje i kompromis.

• Određivanje dnevnog reda • Određivanje autoriteta • Balansiranje • Zajedničko kreativno razmišljanje, tzv. brainstorming. • Povezivanje valuta • Pauza radi dogovora sa članovima tima • Itd.

11

KOOPERATIVNE STRATEGIJE I TAKTIKE

• ako se vodi računa o interesima obe strane, odabraće se strategija rešavanja problema

• briga isključivo o sopstvenim interesima dovodi do borbe za prevlast

• briga samo o interesima suprotne strane dovodi do popuštanja

• nepostojanje brige o interesima pregovaračkih strana dovodi do nečinjenja.

12

IZBOR STRATEGIJE

13

IMPLEMENTACIJA POSLOVNE STRATEGIJE

Izvor:  Business  Strategies  Website,  by    Birnbaum  Associates,  Business Strategy  Consultants  na  http://www.birnbaumassociates.com/index.html (dostupno 9.01.2009.)