Resúmen del Libro Digital de Negocios & Startups.

Dibujos:Francisco

Dates

idea:Gabriel Miller

producción:Logys

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¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.

Embudo de Ventas en InternetEficiencia comercial en los medios de venta on line.

El presente “Embudo de Ventas” está orientado en reflejar el porcentaje de Obtención de Ventas de acuerdo a los tipos de contactos comer-ciales que provengan desde internet. Los porcentajes expresados sur-gen de mi experiencia y no es mi intención crear una regla universal.

El presente esquema práctico pone en manifiesto la contradicción com-ercial que existen entre las agencias de venta de publicidad, sitios con inventario (llamados así por tener la posibilidad de incluir banners de terceros en ciertos lugares y hacerlos rotar), grandes y medianos sitio y empresas que buscan obtener ventas.

Lo fantástico de este embudo, es que muestra las formas de contratación o pauta publicitaria en internet sino que muestra variables como: “Nivel de involucramiento de medios/agencias/sitios con la venta” y el grado de evolución/conveniencia comercial de ambas lados.

En un absurdo extremo podríamos decir que las empresas quieren con-tratar solo por PPS (Pago una Comisión por Venta) y en el otro abrsurdo extremo los medios quieren vender por CPM (Cobrar cada Mil impresión de Publicidad un “x” monto).

Acá va una rápida explicación no tradicional:

1) CPM: Son promovidas por empresas antiguas, como grandes diarios que buscan hacer valer sus millones de visitas y pages views. Un modelo en extInsión en su formato puro. A mi criterio contratarlo es solo válido para empresas que lo usan como parte de un mix en su pauta de abar-cación comercial y tienen muy clara su medición de retorno de inversión. Digámoslo así: sin un análisis y seguimiento con lupa es lo más cercano a ir al Casino y jugar a la Ruleta. Recordemos: No todas las impresiones de nuestros banners son clickeados.

2) CPC: Google lo introdujo en forma masiva, muchas empresas ya están acostumbradas a invertir/gastar su dinero porque algo les tira o

porque hoy la cosa pasa por internet. Corremos el mismo peligro si solo nos guiamos por Google Analytics como medición. Recordemos: No todos los clicks son ventas.

3) CPA/CPL: Obligadas por la presión de que “ya no les alcanza la eficiencia de los Clicks o CPM” las empresas presionan a las agencias y les piden: “Te pago “x” si los clientes potenciales llenan el formulario”, ah pero dejame poner mi teléfono… No siempre funciona para las dos puntas, pero ya es una gran acción orientada al “Performance”. Record-emos: No todos lo formularios completos son ventas pero pueden llegar tranquilamente al 5%!. Vamos bien.

4) PayPerCall: Pagar por Llamadas, fantástico! Soluciona el punto an-terior y de hecho lo complementa. Si la empresa tiene capacidad de atención es una gran forma de estar muy cercano a la venta. Quien no habrá escuchado decir a un vendedor: “si el cliente me atiende le vendo!” (Pensemos como ej. a un Delivery: ¿Cuál es la probabilidad de que alguien que esté pensando en pedir pizza encuentra un banner que le satisface y pueda hacer un click y LLAMAR GRATIS…¿80% de éxito?). Bien no todo los rubros convierten asi, pero se habla de un std del 35%.

5) PayPerView: Pagar por Video Call. Aún en etapa experimental, pero de gran promesa. Quien no quiere ver al vendedor y que le explique/muestre en el momento de concretar la venta!. A prepararse porque será un nuevo paradigma y más con la extensión de los celulares y sus capacidad de video call.

6) PPS: Pagar por Venta, no utilizado en gran medida pero demuestra el punto de total involucramiento entre todos los intervenientes en la ventas. Así como el CPM es lo más frio de la relación, el PPS es su opuesto. Asimismo el riesgo está del lado de la Agencia/Medio de Publicidad y debe ser recompensado por altas tasas de comisión de ventas.

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¿Que camino tomaría si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web?

Landing Pages EficientesEncausar el tráfico de internet hacia el resultado deseado.

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En general el marketing en internet se ocupa mucho en generar tráfico sin importar el camino que recorre.

En el presente artículo se muestran dos fuentes típicas y eficientes, ellas son Google y los Newsletters / Mailing.

Fenómeno. Hemos ejecutado una campaña de obtención de visitas vía Google (formato de compra CPC).

Ahora debemos seguir el camino de un visitante:

Camino 1: En este caso el visitante aterriza a una página web sin usabilidad ni opciones que le den confianza para tomar un contacto o realizar una acción posterior. Este es un caso muy habitual. Extre-madamente habitual por los responsables de marketing. En estos casos no hay segundo paso ni ha sido pensado con profundidad.

Camino 2 o 3: Aquí el cliente llega a una Landing Page ordenada y con un fin útil para el visitante. Luego es invitado en un paso a paso para que haga acciones como:

- Recomendar a amigos por email

- Comentar en su Muro en Facebook sobre nuestra propuesta

- Compartir entre los Followers de Twitter sobre nuestra propuesta

- Compartir con el mundo 2.0

- Realizar una encuesta e inclusive realizar una compra con una fantástica oferta y posibilidad de pagar ahí mismo con Tarjeta de Crédito por Internet

La diferencia entre el Camino 2 y el Camino 3 principalmente radica en la personalización de la misma tanto en diseño como en la integración de tecnologías de contacto.

¿Usted que camino tomaría más fácilmente si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web?

Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK

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“Inigualable, memorable y repetible”

Experiencia del usuarioTodo se trata de lograr una recordación…

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Muchas veces solemos decir: “uh que lugar excelente”, “te acordás como comimos ahí, seguramente las mejor carne argentina”, “ahí no compro más”, “me atendieron fantástico”, “me atendieron mal” y las frases pueden seguir y seguir (ya sea tanto en forma positiva como negativa).

En ambos casos la situación llegó a la memoria del cerebro hu-mano, y eso fue por haber sido una experiencia única: “ya sea positiva” o “negativa”.

Cualquier campaña de marketing online / offline o Sitio Web que quiera captar, retener y fidelizar a sus futuros o actuales clientes debería considerar hacer vivir a sus visitantes una experiencia de uso “INIGUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE”.

El atractor esta en el contenido y no en el software, un contenido inteligente, atractivo, bien diseñado y con una buena arquitectura de informacion es clave, si eso no esta bien, es dificil atraer a los superusuarios.

Proponer un debate muy fuerte dentro de la organización para lo-grar que la experiencia de consumo de nuestro clientes sea INI-GUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE, Son los 3 componen-tes criticos para lograr una vida util larga. Uno de los referentes en esta línea es Zappos con la cultura “WOW”.

Lograr resultados reales en las redes sociales y la viralización es algo dificil y complicado, pero no imposible. Si se logra la atracción de los “Pastores o Referentes Digitales”, no sería un gran desafío

para followers los sigan. En algunos casos son las instituciones emblemáticas las que se deben subir para que el resto se interese enseguida en seguir el ejemplo.

Carlos Osorio, Ph. D. de origen chileno ha profundizado sobre este tema, se los recomiendo.

Todo se trata de lograr una recordación y también de recomen-dación…

Agradezco por la colaboración de Esteban Reyes (Venezuela) y Ariel Pfeffer por compartir frases y pensamiento al respecto.

Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK.

He aquí una necesidad recurrente de los clientes que venden pro-ductos o servicios y tienen capacidad de atención telefónica. Aún el ecommerce está lejos de desarrollarse en su plenitud, aunque ya está mostrando su potencialidad y rápido crecimiento, gracias al mejoramiento de infra-estructura de conectividad en la región, aumento de la confianza de los consumidores y mayor oferta de productos. Leáse este último con los modelos que se multiplican día a día acercándo productos a precios increibles en manos del cliente.

Por experiencia y por estadísticas se sabe que cierto porcentaje de visitas se convierten en llamadas desde internet y es así que en un punto (si la empresa no genera nuevas acciones de marketing online u offline para aumentar su tráfico) las llamadas alcanzan un nivel de estabilidad.

Como estas llamadas online a través de tecnologías como Click y Habla, tienen ratios de conversión de venta que supera el 35%, las empresas quieren más llamadas!

El modelo PayPerCall es una gran opción para las nuevas acciones de marketing online que se vienen.

Por Gabriel I. Miller para 1000er´s BOOK

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Nuevas acciones de marketing on line

PayPer CallUna manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas.

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Muchas veces al estar en el trabajo constante con “la industria de la venta en caliente”, es decir la industria de venta por TV, se pre-sentan nuevos desafíos que requieren soluciones creativas de alto impacto y sostenible en cuanto al ROI que llevan incluidas.

A diferencia de la TV tradicional (que aún no integra micrófono, teclado ni conexión con internet) internet se diferencia, entre otras cosas, por la capacidad de interactividad y medición que posibilita.

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Un nuevo concepto en la forma de vender por TV

TV Interactiva OnlineProgramas en vivo como apoyatura de ventas.

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En las dos ilustraciones se ve como logramos resolver programas en vivo orientado a Lead Generator o comunmente dicho, Gener-ación de Prospectos Comerciales.

Entiendo que la TV Online orientada a entretenimiento, apoyo de la venta online o formación de RRHH es algo que llegó para qu-edarse.