100% natural e-commerce club

Девятая встреча ecommerce кейс-клуба

Кейс №34

Алексей Петровский Price.ru / Begun / Ferra (холдинг RAMBLER&Co)

1. Оценка привлечённого оборота любого e-commerce проекта по трафику «на коленке» и за минуту. 2. Сколько тратить на рекламу – процент от оборота. 3. Сколько человек обслуживает Ваш оборот? 4. Средний чек и конверсия – какая зависимость? 5. Чем отличаются мотивации крупных и малых магазинов. 6. Демонстрация возможностей SimilarWeb PRO «в бою».

Алексей Петровский Facebook.com/proletarec Skype: dogovorim

ЧТО ИНТЕРЕСУЕТ КРУПНЫХ ИГРОКОВ

ЭКОНОМИКА ОБЪЕМЫ И ДИНАМИКА РЫНКА ДОЛЯ НА РЫНКЕ ПРИМЫКАЮЩИЕ НИШИ КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА & BI

350 целевых сессий в сутки = 1 млн рублей выручки на кассу *

* Целевая – приравненная по качеству к собственной возвратной аудитории

Целевых сессий в сутки: 350 Выручки, руб.: 1 000 000

350 целевых сессий в сутки = 1 млн рублей выручки на кассу 4.5% от оборота – среднее по рынку затраты на маркетинг

Целевых сессий в сутки: 350 Выручки, руб.: 1 000 000

Затраты на маркетинг, руб.: 45 000

350 целевых сессий в сутки = 1 млн рублей выручки на кассу 4.5% от оборота – среднее по рынку затраты на маркетинг 3 человека в штате Целевых сессий в сутки: 350

Выручки, руб.: 1 000 000 Затраты на маркетинг, руб.: 45 000

Обслуживают оборот, человек: 3

350 целевых сессий в сутки = 1 млн рублей выручки на кассу 4.5% от оборота – среднее по рынку затраты на маркетинг 3 человека в штате Целевых сессий в сутки: 350

Выручки, руб.: 1 000 000 Затраты на маркетинг, руб.: 45 000

Обслуживают оборот, человек: 3

ЦЕЛИ: • Отладить бэкенд и логистику • Закупка суперцелевого конверсионного трафика

(см. конкурентов - через advse.ru / semrush.com / similarweb.com) • Не умереть (выжить 1 год) • Опасаться: direct-трафик ниже 20%!

Структура рынка e-commerce в РФ Размер рынка,

Р./мес. ► Р.10B Р.10B Р.10B Р.10B Р.10B Р.10B Р.10B *

«Лига» 1 2 3 4 5 6 7* Число участников в

«лиге» 10 100 1 000 10 000 100 000 1 000 000 10 000 000

Оборот в Р./месяц, на участника

1 000 000 000 100 000 000 10 000 000 1 000 000 100 000 10 000 1 000

Целевой Трафик, DAU 350 000 35 000 3 500 350 35 4 .

Персонал, человек до 3 000 до 300 до 30 до 3 1 1 .

Общий бюджет на маркетинг, «лига»

Р. 450M Р. 450M Р. 450M Р. 450M Р. 450M Р. 450M Р. 450M

Бюджет на рекламу на участника, Р./мес

45 000 000 4 500 000 450 000 45 000 4 500 450 45

Примеры участников «лиги»

…

Старт e-commerce

Клиентыконструк

торов ИМ

Агрегаторы предложений: AVITO/IRR/…

Morgan Stanley/ЦСИ Enter (2013): $15B весь рынок e-commerce (руб. 43B/мес.)

Перекрестная проверка по рынкам рекламы и платежным сервисам (2013): $50B - $65B (J’Son, Migom, АКАР)

ОЦЕНКА ОБОРОТА ПО ТРАФИКУ

ОЦЕНКА ОБОРОТА ПО ТРАФИКУ: пример

1 000 000 000 / 41 = 24 390 244 сессий среднесуточно worldwide 24 390 244 * 9,8% = 2 390 244 сессий среднесуточно (Россия) 2 390 244 сессий / 350 = 6 830 млн рублей выручки по месяцу Средний чек: 850 рублей (дано, или оцениваем по конверсии корзины) 6.83 млрд рублей выручки по месяцу / 30 = 228 млн рублей в сутки 228 млн рублей в сутки / 850 рублей (AOV) = 267 тыс заказов в сутки

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:

facebook.com/proletarec ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:

facebook.com/proletarec

% работы с корзиной (от аудитории)

1. Алиэкспресс – влияние низкого среднего чека на работе с корзиной 2. Digital & Vasko – конверсионный «хаос» (+/- закуп трафика, ассортимент) 3. Ulmart – снижение % работы с корзиной после летнего сезона 4. Westwing – высокий средний чек → конверсия ниже

0,00%

2,00%

4,00%

6,00%

8,00%

10,00%

12,00%

14,00%

янв.14 фев.14 мар.14 апр.14 май.14 июн.14 июл.14 авг.14 сен.14 окт.14 ноя.14 дек.14 янв.15

aliexpress

ulmart

citilink

oldi

digital.ru

vasko.ru

westwing

КАК?

Просто: 100 / AOV

%работы с корзиной посетителя: примеры

1. Алиэкспресс – влияние низкого среднего чека на работе с корзиной 2. Vasko.ru – работа с корзиной, характерная для БТиК 3. Westwing – высокий средний чек → конверсия ниже

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ: • ТАКТИКА - ОНСАЙТ СЧЕТЧИКИ

• СТРАТЕГИЯ - ПАНЕЛИ (тулбары, браузеры, соцопросы)

К чему это приводит? →

http://www.blastam.com/blog/index.php/2013/02/can-you-trust-your-google-analytics-data

Transactions: • Accuracy ranged from -0.92% (quite good) to -11.86% (now we are getting into unreliable

data). • 1,000 transactions (unsampled) at a -11.86 variation results in 881 transactions in

sampled data (119 missing transactions). Revenue: • The largest variance here was -16.09% and also had a +11.37% in the Android segment. It is

important to note that sampled data may be under or over reported. • At a -16.09% variance, $500,000 becomes a sampled value of $419,550. $80,000

unaccounted for in this example is a big problem.

Выход всегда есть: Option #1 – Go Premium Option #2 – Secondary Tracker Option #3 – Export Data Option #4 – Collect Clickstream Data

1. Аналитический инструмент – десятки миллионов человек в панели в 200 странах мира (десктоп и мобильные приложения)

2. Функциональная бесплатная версия 3. Доступная цена 4. Продукт индустриального класса

5. Международный проект, глобальные заказчики

6. Международная пресса (публикации на Adweek, TechCrunch, The Guardian, C|Net, WashingtonPost, Telegraph.Co.uk, Independent.Co.uk, Mashable, Gigaom)

7. Крупные инвесторы, в том числе – NASPERS

8. Сотни гигабайт «сырых» данных ежесуточно

9. Размер базы: 1.3 петабайта

10.Серверов: 250

АНАТИЛИКА для СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ОНЛАЙН АНАТИЛИКА для СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ОНЛАЙН

ВОПРОСЫ:

facebook.com/proletarec ВОПРОСЫ:

facebook.com/proletarec

TOP MARKETPLACES/CLASSIFIEDS %SHARE RUSSIAN TRAFFIC: 2YEARS, WEEKLY

DATA IS PROVIDED BY: Alexey Petrovsky /

APetrovsky@begun.ru

Пример «вивисекции» каталога крупного онлайн-магазина для оценки затрат на revshare на все маркетинговые программы.

Пример «вивисекции» каталога крупного онлайн-магазина для оценки затрат на revshare на все маркетинговые программы.