FRANCICO DIEZfrancisco.diez@undp.orgGABRIELA RODRIGUEZ QUEREJAZUgabirq@arnet.com.arALEJANDRO NATOalemarnato@fibertel.com.ar

Mtodos de Gestin y Resolucin de Conflictos Pblicos e Interculturales (UNIR/PNUD)

LA RESOLUCIN DE DISPUTASBasado en W. Ury y R. Shonholtz

RAD

LEYES NORMAS RAZN

AUTORIDAD FUERZA VIOLENCIAINTERESESINTERESESDERECHOSDERECHOSPODERPODERSistema autoritario

Creencia en el poderSistema democrticoCreencia encapacidad de las partesresponsabilidadautonomaMediando Metlogos - Poppy Mc Cormack - mccormack@ciudad.com.ar

ArbitrajeJuicioConciliacinMediacinNegociacinSISTEMAS ADVERSARIALESOPCIONESResolucin de disputasSISTEMAS NO ADVERSARIALES

Criterios de seleccin de Mtodos1. COSTOS DEL MTODO ELEGIDO2. SATISFACCIN CON EL RESULTADO 3. EFECTO EN LA RELACIN4. RECURRENCIA DEL CONFLICTOFuente: URY, BRETT, GOLDBERG. Getting Disputes Resolved. Cap. I, Jossey Bass. 1989.

MediacinNegociacinJuicioABJABJABMABMABMAMABBDinmica de los espacios disponiblespara trabajar el conflicto1)2)3)4)1)2)

R A CResolucin Alternativa de Conflictos

NEGOCIACIN

FACILITACIN

CONSENSO

MEDIACIN

CONCILIACIN

ARBITRAJE

JUICIO

Sin intervencin de tercerosCon intervencinde tercerosMayorProtagonismoMenorProtagonismoLA PARTICIPACIN ES VOLUNTARIAMediando Metlogos - Poppy Mc Cormack - mccormack@ciudad.com.ar

NEGOCIACIN (DEFINICION)

PROCESO

PERSONAS

PROBLEMA

Es un PROCESO

de comunicacin entre PERSONAS

para tomar decisiones sobre uno omas temas / PROBLEMAS / que los vinculan

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7

NEGOCIACIN

PROCESO

PERSONAS

PROBLEMA

8

PROCESO

Como conjunto de secuencias

No Estructurado, No Causal, No Lineal En construccin por interaccin e influencias recprocas

Tiempo Dinmica Hechos Relaciones

Toma de Decisiones

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La Tensin de la Negociacin

CONTENIDO

RELACIN

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Los dos Campos de la Negociacin

PERSONASTrabajar en la Relacin

PROBLEMATrabajar con el Contenido

Separe las Personas del Problema

Utilice tcnicas especficas en cada campo

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Las dos Dimensiones de la Negociacin

EL BALCN

LA MESA

Disociacin instrumental

Negociador Reflexivo

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EL BALCNUn lugar de:

LA MESAUn lugar de:

AntesAnlisisPreparacin

DuranteMonitoreoDecisiones

DespusEvaluacinAprendizaje

Construccin de la Relacin

Resolucin del Problema

Durante

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HARVARD - PROGRAM ON NEGOTIATION

LOS 7 ELEMENTOS

COMUNICACIN

RELACIN

INTERESES

OPCIONES

CRITERIOS

ALTERNATIVAS

COMPROMISO

14

CAMPOS

DIMENSIONES

PROCESO

PROCESO

CAMPO DE LAS PERSONAS

CAMPO DEL PROBLEMA

DIMENSIN DEL BALCN

DIMENSIN DE LA MESA

COMUNICACIN RELACINCOMPROMISO

COMUNICACIN RELACINCOMPROMISO

INTERESESOPCIONESCRITERIOS ALTERNATIVAS

INTERESESOPCIONESCRITERIOS ALTERNATIVAS

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3 PERSPECTIVAS

1.

2.

3.

% en 1?GENERE COMENTARIOS SOBRE EL TEMA Y EL PROCESO DESDE 2 Y 3

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MANERAS DE INFLUENCIA

PROCESO

Toma de decisiones

El Viento Norte

El Sol

Presin directa desde afuera como si fuera un objeto para cambiarle la opinin propia

Influencia indirecta para que desde adentro por su voluntad ellos cambien su propia opinion

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HARVARD - PROGRAM ON NEGOTIATION

LOS 7 ELEMENTOS

COMUNICACIN

RELACIN

INTERESES

OPCIONES

CRITERIOS

ALTERNATIVAS

COMPROMISO

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Comunicacin HumanaAxiomas

I. No es posible no comunicarse II. Toda comunicacin tiene un aspecto de contenido y un aspecto relacional III. Los seres humanos se comunican tanto digital como analgicamente

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Comunicacin Digital

Canal VerbalLenguaje. Las palabras son el canal privilegiado para transmitir lo que se quiere decir.

Comunicacin Analgica

Canales No verbal y paraverbalSe utilizan para metacomunicarse acerca de la forma en la cual debe ser entendido lo que se dice en el canal verbal. Marcan el contexto y califican la comunicacin. Por eso se llama METACOMUNICACION.

ContextualLa misma afirmacin, en un contexto o en otro, significa de forma diferente.

20

COMUNICACINPonga atencin al feed-back

ANTESQu mensaje quiere enviar? cmo?Conviene acordar aspectos procesales?Prepare el listado de preguntasEnsaye

DURANTEEstoy escuchandolo?Qu le est pasando?Qu necesita de m?Identifique Reconocimientos posibles

DESPUSQu dije/hice y funcion?Qu otra cosa prodra haber dicho/hecho?

EN ELBALCN

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HABLE SOBRE EL PROCESOESCUCHERESUMA LO QUE UD. ENTENDIHABLE MIENTRAS LO ESTN ENTENDIENDOHABLE SOBRE Y DESDE USTEDNO USE EL SI, PERO...CAMBIE EL PARADIGMA NOSOTROS Vs. UDS.HAGA PREGUNTASCmo ven Uds. la situacin?Qu pasara si...?Qu otras cosas necesitaran?

EN LA MESA

COMUNICACINPonga atencin al feed-back

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RELACINSe construye permanentemente

ANTESCmo es hoy la relacin?Cmo quiere que sea en adelante?Cmo podra mejorarla Ud.?Prepare gestos simblicos

DURANTEAsuma una relacin a largo plazoCul es el nivel de confianza?Cmo ser ms confiable para el/ella?Qu beneficios mutuos dar la relacin

DESPUSQu funcion? Qu hacer distinto?Qu alimento necesita la relacin?

EN EL BALCON

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ABORDE PRIMERO LAS CUESTIONES DE RELACINGENERE CONFIANZA. RECONOZCAUSE GESTOS SIMBLICOSSER CONFIABLE = SER CONFIADOABRA TODA LA INFORMACIN POSIBLEHABLE ACERCA DE LA RELACINNO INDAGUE PARA ATRAPAR AL OTRO SINO PREGUNTE PARA ENTENDERPREGUNTE/COMENTE DESDE LAS PERSPECTIVAS 2 Y 3

EN LA MESA

RELACINSe construye con actitudes

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Mtodo de NegociacinCOLABORATIVA (Escuela de Harvard)

P O S I C I O N E S

I N T E R E S E S

O P C I O N E S

C R I T E R I O SO B J E T I V O S

A L T E R N A T I V A S M A A N

sin acuerdo

P R O P U E S T A S

con acuerdo

Mejor que el MAAN

Recurrir al MAAN

TRABAJANDO CON EL PROBLEMA

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La Negociacin basada en Intereses

1. Concntrese en los intereses detrs de las posiciones

2. Ample sus opciones antes de decidir

3. Utilice estndares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia)

4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros

SOBRE ESTAS BASES, TOME DECISIONES y ASUMA COMPROMISOS

TRABAJANDO CON EL PROBLEMA

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Paso 1

Concentrarse en los intereses

Los intereses definen el problema

Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones. nicos en su SIGNIFICADO

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Concntrese en los INTERESES por detrs de las posiciones

Identifique los propios y los ajenos Haga un listado Explore su relacin con las posiciones adoptadas Evale su influencia

Paso 1

Distinga:

Intereses COMUNESIntereses OPUESTOSIntereses DIFERENTES

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Los intereses opuestos

Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la nica manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.

*Copyright CERENEC. Prohibida su reproduccin

29

30

Los intereses diferentes

Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y nica vivencia de la realidad.

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Los intereses ms poderosos son: las necesidades humanas bsicas

Seguridad

Bienestar

Re Co Pe Bi Se

Control

Reconocimiento

Pertenencia

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Ample su abanico de OPCIONESantes de buscar una solucin

Invente antes de juzgar Multiplique la variedad de opcionesantes de evaluar cuales sirven y cuales no.

Explore los intereses diferentesBusque intercambios BAJO COSTO-ALTO VALORUtilice las diferencias de pronstico

Paso 2

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OBSTACULOS A LA

INVENCION DE OPCIONES

1. Juicio Prematuro.2. Bsqueda de una respuesta nica.3. Supuesto de una torta de tamao fijo.4. Creencia de que la solucin del problema de ellos es problema de ellos.

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Utilice ESTANDARES independientes (Criterios Objetivos de Referencia)

Vara de medicin, independiente de la voluntad de las partes, que sirve para evaluar opciones de solucin.

Proponga Procedimientos Equitativos

Estndar

Paso 3

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Valor de mercado

Ejemplos de estndares utilizables

Ceda ante los principios, nunca ante las presiones

Precedente

Tradicin

Reciprocidad

Costos

Eficiencia

Tratamiento igualitario

Apreciacincientfica etc.

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Elabore su propio MAAN(MAAN: Mejor Alternativaa un Acuerdo Negociado)

Explore sus alternativas fuera de la negociacin Encuentre su MAAN Identifique otras fuentes poder Busque caminos para mejorar su MAAN Identifique la MAAN de la otra parte Detecte los puntos dbiles del MAAN del otro.

Paso 4:

Paso 4

37

Con qu trminos an podra sobrevivir?(Aquellos apenas un poquito mejor que su MAAN)

Cules son los trminos a los que aspira?(Apunte Alto)

Cules seran trminos sensatos?(Que contemplan bien sus intereses bsicos)

PROPUESTAS

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COMPROMISOEl camino hacia el acuerdo

ANTESDetermine su autoridad para asumir compromisosConsidere las 3 mesas (la comn, la de el otro y la suya)Identifique temas en los que puede comprometerseIdentifique temas que requieren consultaDisee compromisos de proceso

DURANTEComplete/Corrija su mapeo de actoresComplete/Corrija su idea sobre la 3a. mesaIdentifique la posibilidad de una cascada de acuerdosEvale si cada compromiso es claro, operativo y realistaConsulte con otrosCompare los compromisos y su MAANDecida en el Balcn

DESPUSEvaleCmo mejorar los acuerdos logrados?

EN EL BALCN

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DISTINGA EXPLORACIN de COMPROMISONEGOCIE UN PROCEDIMIENTO QUE => COMPROMISOACLARE Y ACUERDE EL NIVEL DE AUTORIDADVAYA COMPLETANDO SU LISTADO DE TEMASIDENTIFIQUE Y CONCRETE PEQUEOS ACUERDOSEXPLORE NUEVOS ESCENARIOS/OPCIONES ANTES DE COMPROMETERSEEXPLORE Y DETERMINE EL MAAN DE ELLOSPONGA EL FOCO EN LA OPERATIVIDADHAGA PAUSAS ANTES DEL COMPROMISO FINALESTABLEZCA MECANISMOS COLABORATIVOS DE SALVAGUARDA

EN LA MESA

COMPROMISOEl camino hacia el cambio

40

HARVARD - PROGRAM ON NEGOTIATION

LOS 7 ELEMENTOS

COMUNICACIN

RELACIN

INTERESES

OPCIONES

CRITERIOS

ALTERNATIVAS

COMPROMISO