1 0 vesic beko

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

1/12

EKONOMSKI HORIZONTI, 2011, 13, (1) str. 169-180

169

Struni lanak

005.336.5:005.574

Dr Dobrica Vesi

Mr Lidija Beko

VETINA POSLOVNOG PREGOVARANJA

Apstrakt: U radu se analizira fenomen pregovaranja kao poseban oblik

upravljanja ljudskim resursima, a ne samo kao oblik informisanosti. Polazi se od

pojma i definisanja pregovaranja. U savremenim uslovima poslovno pregovaranjese manifestuje kao vetina i kao umetnost. Sa naunog aspekta neophodno je imati

u vidu da pregovaranje ima vie odvojenih ali meuzavisnih faza. Poslovni

diplomata, po definiciji, mora biti dobar pregovara koji postuje principe

pregovaranja. Na kraju rada apostrofirani su izvesni saveti za uspeno

pregovaranje. Vana komponenta u pregovarakom procesu je komunikacija, koja

omoguava bolje razumevanje i otvara prostore za razmenu miljenja i postizanje

novih, kreativnih reenja. Veoma je vano aktivno sluanje, zatim pravilna

interpretacija onoga to je izreeno, praenje neverbalnih signala itd.

Kljune rei: pregovaranje, nauka, vetina, umetnost, principi,komunikacija.

SKILLS OF BUSINESS NEGOTIATIONS

This paper deals with the phenomenon of negotiation as a special form of

human resource management, not only as a form of knowledge. The starting point

refers to formulation of the concept and definition of negotiation. Under present

conditions, business negotiation is manifested as a skill and as a form of art. From

a scientific point of view it is necessary to bear in mind that negotiation has several

separate but interdependent phases. A business diplomat, by definition, must be a

good negotiator who respects the principles of negotiation. In the end certain tips

for successful negotiation are outlined. An important component in the negotiating

process is communication, which allows for better understanding and open space

for exchange of views and arriving at new, creative solutions. It is important to

actively listen, to correctly interpret what has been said, to follow nonverbalsignals, and so on.

Vii nauni saradnik, Institut za meunarodnu politiku i privredu, Beograd. Filoloki fakultet, Beograd, Doktorske studije.

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

2/12

EKONOMSKI HORIZONTI, 2011, 13, (1)

170

Key words: negotiation, science, art, art principles, communication.

JEL Classification: 19

Uvod

Pregovaranje predstavlja jednu od najvanijih vetina u komunikaciji sadrugim ljudima, koja je podjednako vana, kako u poslovnom, tako i u privatnomivotu. Pregovaranje se vri u svakom trenutku i pod razliitim uslovima, od togakako ete u saobraajnoj guvi prei u drugu saobraajnu traku, u koji ete restoranii sa prijateljima, pa sve do vanih poslovnih tema kao to je pregovaranje saefom o veoj plati ili boljem statusu, razgovor sa poslovnim saradnicima okovremena isporuke proizvoda ili usluga, ili pregovaranje sa top menadmentominostrane kompanije itd.

Zbog nedostatka adekvatne informisanosti o pregovaranju, ovom vanom ivitalnom sredstvu komunikacije, mnogi ljudi su preputeni sami sebi, svojojintuiciji i procenama, svojim iskustvima i pokuajima, a esto prave i veoma skupegreke. Mnogi ljudi su zbog nepoznavanja procesa pregovaranja nespremni,optereeni, ak i uasnuti kada treba da pregovaraju. Mislei da ne mogu dobitiono to ele, oni smanjuju svoje ambicije i u pregovore ulaze podignutih ruku,odbacujui mogunost da mogu da utiu na predmet pregovora. Umesto togdefanzivnog i pasivnog stava, treba upoznati osnovne principe i vetinepregovaranja (koje se osim jednog procenta uroenog talenta, mogu savladati).

Proces pregovaranja otpoinje predpregovaranjem, koje predstavlja niz aktivnostikoje prethode formalnom sadrinskom pregovaranju o konkretnom poslu, odnosnoo poslovnim aktivnostima koje treba sprovoditi u ime privrednog subjekta(Petrovi, 2007., str. 48).

Treba biti svestan da pregovaranje ne koriste samo strunjaci, i da seupornou mogu ostvariti i veoma ambiciozni ali realni ciljevi pregovaraa. Stogae u ovom radu biti rei o samom pojmu pregovaranja, elementima pregovaranja,tipovima pregovaraa, kao i o mnogobrojnim savetima za uspeno pregovaranje.

1. Teorijski aspekti pregovaranja

Pregovaranje se moe smatrati jednom od najstarijih ljudskih aktivnostikoju i danas upotrebljavamo gotovo svakodnevno, ali ije izuavanje je poelorelativno kasno. Prvi radovi u oblasti pregovaranja pojavljuju se kasnih ezdesetihgodina prolog veka. Od tada pa do danas, pregovaranje je u sreditu panjeteoretiara iz razliitih naunih oblasti, pa se danas prouavaju sledei aspektipregovaranja: socioloki, komunikacijski, etiki, pravni, kulturni, politiki,

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

3/12


171

ekonomski i dr. U sadanje vreme pregovaranje se smatra univerzalnim procesom iprimenjuje se u razliitim ivotnim situacijama. Meutim, istie se da nisu sviljudi, organizacije, kompanije a ponekad i drave, skloni pregovaranju. Neki odnjih se jo uvek slue argumentima sile, nasiljem ili pretnjom sile da bi dobili onoto ele. Trgovina, kao osnovni oblik ekonomske razmene, u odreenomistorijskom trenutku zamenila je otimanje i pustoenje i time uinila ljudsku vrstubitno razliitom od ivotinjskog sveta. Upravo je trgovina stvorila fenomenpregovaranja kao suprotnost tiraniji u kojoj se eli dobiti neto bez dobrovoljnogpristanka druge osobe (Kovaevi, 2004., str. 80).

Zlatno pravilo pregovaranja glasi: Ljudi nee pregovarati sa vama ukolikone veruju da im ne moete pomoi ili im nauditi (Sharpe, 1990., str. 21). Prema

tome, cilj svakog pregovaraa jeste razumevanje toga kako on moe pomoi ilinauditi konkurentima i obrnuto. Razmatranjem ovih pitanja dobija se objektivnaslika o sopstvenoj pregovarakoj snazi.

Miljenja skoro svih autora su jedinstvena u tvrenju da svako od nas morabiti svestan kako ishod pregovora zavisi u velikoj meri od nas samih i naina nakoji vodimo pregovore. Rezultat pregovora je najvie u sopstvenim rukama i zavisiod truda i napora koji ulaemo u pripremu procesa pregovaranja. Problem je estou tome to mali broj ljudi ima bilo kakvo formalno obrazovanje ili obuku u razvojuodgovarajuih pregovarakih vetina. Pri tome se koriste naela etike snage, kojasu u meuzavisnosti, a to su: cilj, ponos, strpljenje, upornost i perspektiva(Blanchard, Peale, 1988, str. 23).

Jedna od glavnih odlika savremenog sveta je povezanost ljudi na razliitenaine, pri emu vanu ulogu imaju savremene informaciono-komunikacionetehnologije. Tako pojedinac ima sve vie i vie kontakata sa drugim pojedincima,pa se stvaraju razni vidovi grupa ljudi, kako formalnih tako i neformalnih. Te grupemogu biti politike partije, nevladine organizacije, multi i transnacionalnekompanije. U svakom sluaju, re je o grupama ljudi koje mogu biti izuzetnovelike i koje postoje radi ostvarivanja zajednikih ciljeva njihovih pripadnika. Iztoga sledi da postoji veliki broj razliitih interesa, ciljeva, tenji i elja, kao i velikibroj nepodudaranja istih. Vie nego ikada do sad pregovaranje je znaajno kaoproces gde se dve suprotstavljene grupe usaglaavaju i tee da iznau najboljereenje nekog problema, kako za sebe tako i za sredinu u kojoj egzistiraju.

Pregovaranje se moe definisati na razliite naine. Jedna od definicijanavodi da je pregovaranje dvosmerna komunikacija usmerena na postizanje

sporazuma izmeu strana koje imaju interese koje dele ili koji su meusobnosuprotstavljeni. Njime se prihvata da postoji obostrani interes ili zajednikiproblem i potreba za dijalogom koji treba da dovede do sporazuma (Petrovi,2008., str. 81).

Ovaj proces podrazumeva nekoliko faza: pripremu (u kojoj suprotstavljenestrane istrauju jedna drugu), diskusiju (sueljavanje), sukob interesa, ubeivanje i

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

4/12


172

sporazumevanje (gde konano dolazi do dogovora, razumevanja ta je dogovorenoi definisanja buduih akcija).

Kenedi smatra da je pregovaranje eksplicitna, dobrovoljno dogovorenarazmena izmeu ljudi koji ele neto jedan od drugoga. On takoe navodi da jepregovaranje proces putem kojeg iznalazimo uslove za dobijanje onoga to elimood nekoga ko eli neto od nas (Kennedy, 2003., str. 16).

Fier vidi pregovaranje kao osnovno sredstvo dobijanja onoga to eliteod drugih. To je komunikacija napred-nazad, oblikovana za postizanje sporazumakada vi i druga strana imate neke interese koji su vam zajedniki, i druge koji susuprotni (Fisher, 1981., str. 18).

Poznati harvardski profesor Lewicki (Lewicki. 1999., str. ix) kae dapregovaranje nije samo uobiajeno, nego i presudno za ispunjen i zadovoljavajuiivot. Svakome su potrebni resursi, informacije, saradnja i podrka drugih. I drugiimaju potrebe, ponekad kompatabilne sa naima, a ponekad ne. Pregovaranje jeproces putem kojeg pokuavamo uveriti druge da nam pomognu u ostvarivanjunaih potreba, dok istovremeno i mi vodimo rauna o njihovim potrebama.Pregovaranje je temeljna vetina ne samo za uspeno upravljanje nego i za uspenoivljenje.

Haris i Moran (Haris, Moran, 1987., str. 55) definiu pregovaranje kaoproces u kojem dve ili vie osoba raspravljaju o zajednikim i konfliktniminteresima s namerom da postignu sporazum od kojeg e obe strane imati korist.

2. Faze u procesu pregovaranja

Proces pregovaranja je sloena aktivnost koju ini nekoliko faza. Prva, ipo miljenju mnogih teoretiara i praktiara, najvanija faza svakog pregovarakogprocesa je priprema i planiranje pregovora. Smatra se da ova faza donosi devedesetprocenata uspeha u pregovoru. Osnovni zadatak u ovoj fazi je prouiti i utvrditiraspoloive izvore informacija i na osnovu toga utvrditi sopstvene potrebe, elje imogunosti. Ako se dobro analiziraju potrebe jedne i druge strane, lake se dolazido takozvanog win-win reenja, tj. reenja koje e maksimalno zadovoljiti ijednu i drugu stranu. Ukoliko protivnik ne misli isto i namee neko drugo reenje,potrebno je odrediti i svoju najbolju alternativu, tzv. BATNA (The best alternativeto a nagotiated agreement), odnosno drugu najbolju odluku.

Druga faza je sam pregovaraki proces, odnosno susret u kome se teiostvarivanju sporazuma. Neophodno je uniti sve da se smanji tenzija i izrazinamera i elja za uspenim ishodom pregovora za sve ukljuene strane. Prvo dolazido utvrivanja i usklaivanja dnevnog reda a zatim pregovarake strane iznosesvoja vienja stanja. Idui korak su konkretni predlozi, zatim rasprava o razlikama

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

5/12


173

u stanovitima, iznoenje argumenata, razmatranje moguih povoljnih reenja,razgovor o predmetima meusobne razmene i pogaanje oko uslova te razmene.

Vana komponenta u pregovarakom procesu je komunikacija, kojaomoguava bolje razumevanje i otvara prostore za razmenu miljenja i za dolazakdo novih, kreativnih reenja. Neophodno je da u procesu pregovaranja postojiaktivno sluanje, zatim pravilna interpretacija onoga to je izreeno, praenjeneverbalnih signala itd.

Na kraju pregovarakog procesa vano je ponovo ga razmotriti. Tako samiuimo kako da drugi put postupimo mudrije i postignemo bolji rezultat. Pitanja nakoja treba odgovoriti su: ta je bilo dobro? ta mogu poboljati sledei put?

3. Vetina poslovnog pregovaranja

Uspean pregovara je inteligentna i produhovljena osoba koja odieelegancijom, dostojanstvom i razvijenom sklonou prema igri. Voli da pobeuje,ali se pri tom ne koristi neasnim ili prljavim potezima. Osea snanu sklonostprema reavanju problema. Krase ga znanje, nezavisno ali fleksibilno miljenje,visoka motivisanost, radoznalost i smisao za humor.

Kao pregovarai moramo shvatiti injenicu da druga strana nije neprijatelj,pa je tako ne treba ni nazivati, odnosno postaviti. Naziv partner je bio moderanneko vreme, ali se njegovom upotrebom shvatilo da je previe idealistian. Danasse koristi nekoliko naziva kao sto su oponent, odnosno protivnik/konkurent.

U pregovorima se uvek postavlja dilema da li bi trebalo da jedna stranadobija ono to eli, po svaku cenu, ili da ostane u dobrim odnosima sa drugomstranom. Na osnovu ovoga, generalno se mogu podeliti pregovarai na tvrde imeke. Tvrdi pregovarai su skoncentrisani na ostvarivanje svojih interesa, videsvaku situaciju kao borbu u kojoj dobija onaj ko due izdri. Meki pregovara i sumnogo vie okrenuti ka odnosima sa drugom stranom, ele prijateljsko reenje aliesto zavre sa oseanjem iskorienosti.

Postoji i takozvano principijelno pregovaranje koje su naunici RoderFier i Vilijam Uri analizirali u sklopu projekta Harvardski pregovarakiprojekat. Ovo pregovaranje podstie traganje za zajednikim dobrom kad god jeto mogue a tamo gde se interesi sukobljavaju, insistira se na rezultatimazasnovanim na fer standardima koji su nezavisni od volje bilo koje strane upregovorima (Solomon, 1998).

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

6/12


174

3.1.Vetine poslovnog pregovaraa

Da bi poslovni pregovara bio uspean u procesu donoenja odluka, moraposedovati brojne sposobnosti i vetine. Najvanija sposobnost je upravo vetinapregovaranja. Postoje brojne podele poslovnih pregovaraa, ali sa psiholokogaspekta najee se izdvajaju ovi tipovi pregovaraa (Lester, 1997., str. 76):

Dominantni pregovarai

Nastoje da dominiraju u pregovorima, koriste grubu taktiku, skloni suzapovedanju, pate od kompleksa inferiornosti, pobijaju tue argumente (najee

galamom), njihov prigovor je u stvari nagovor;

Ekstrovertni pregovarai

Imaju isti pristup kao i dominanti, ali su povrniji, brzim i kratkimpregovorom nastoje da osvare samo svoje ciljeve, pridajui prekomernu panjuizgledu i materijalnom okruenju;

Introvertni pregovarai

Nemaju poveranja ni u koga, retko pristaju na pregovare, jako teko seotvaraju, te im se posveuje vie panje nego drugima;

Nevinaca

Prijatni, pristojni pregovarai, izgleda kao da bi sve u

inili samo da sepregovor okona u miru. Meutim, ako pregovor potraje due, pretvaraju se u

opasnog pregovaraa (stvaraju oseaj smirenosti i uverenosti da e pristati na sve) au stvari nastoje da sagovornika dovedu u podreen poloaj;

Glumci

Pregovarai koji koriste sve vrste glume, od prepoznatljivog imida donesvakidanjeg ponaanja; moe se stei utisak da im je vanije da sve dobroizgleda (forma), nego sam ishod pregovora. Meutim, i od forme drai su imsopstveni ciljevi;

Filozofi

Prepoznaju se po nepredvidivosti, izgledaju kao da ne znaju ta hoe, ali

jako dobro znaju svoj cilj (da bi ste utedeli vreme nametnite im argumente);

uvari

Konzervativni pregovarai, zdravog razuma, veruju u tradicionalnevrednosti.Cilj im je da rezultat pregovora bude pozitivan, da obe strane buduzadovoljne, i ne vole nagovor.

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

7/12


175

Jedna od glavnih karakteristika vetog pregovaraa je uglaenost iobrazovanje. Osnovno pravilo uglaenosti je odupiranje prvom impulsu.Otvorenost ne bi trebalo meati sa nepristojnou, niti istinu sa vreanjem. Utivostnije znak slabosti, ma kako to danas izgledalo.

Profesionalna etinost i savest, potovanje dogovorenog i naroitopotovanje tue linosti temeljni su principi lepog ponaanja na poslu i u drutvukoji se oekuju i od svakog pregovaraa (diplomate). Kae se da je obrazovanjeono to ostane kada zaboravimo sve ono to smo nauili. Od diplomate se oekujudobar sklop reenice, interesantni argumenti i razgovetno i razumno izgovaranjesvake reenice uz, po mogustvu, prijatnu intonaciju i ritam. Jednostavnost ijasnoa u izraavanju su znak dobrog vasptanja (Velji, 2005).

Vetog pregovaraa odlikuju razne karakteristike, a neke od njih se mogusistematizovati na sledei nain:

1) Sklonost ka pregovaranju

Svaki uspean pregovara polazi od pretpostavke da je sve podlonopregovaranju, da nema zabranjenih tema i "zabetoniranih" stavova. On ne primastvari "zdravo za gotovo", ne veruje bezuslovno u sve to mu se kae i spreman jeda otvori svaku temu za koju smatra da je vana. Jednostavno, nema pregovora akoniste spremni da dovedete u pitanje stavove druge strane. Pritom, uspeanpregovara je veoma uporan u svojim nastojanjima da zatiti svoje interese, to neiskljuuje respekt za interese svog sagovornika. Dakle, vano je da se naviknete da

traite ono to elite, a najgore to moe da vam se dogodi je da dobijete negativanodgovor.

injenica je da su pregovori dobrim delom jedna psiholoka i emotivnaigra u kojoj samopouzdanje ima kljunu ulogu. Zbog toga je vano da negativnorazmiljanje tipa: On nikada nee na to da pristane!", zamenite pozitivnimstavom: Imam dobre anse da dobijem ono to elim - ako to zatraim!". Vanajvei neprijatelj je onaj "unutranji glas" koji od vas trai da se povuete iodustanete. U praktinom smislu, to znai da kao kupac imate pravo da dovedete upitanje prvobitnu cenu koju vam je saoptio prodavac ili da pokuate da smanjiterok isporuke za automobil koji ste kupili.

2) Vetina sluanja

Jedna od najvanijih odlika i najjae oruje dobrih pregovaraa je daumeju da sluaju svoje sagovornike. Ako date priliku drugoj strani da govori, onae vam rei sve to elite da znate. Treba obratiti panju na sledee stavke: voditerauna da va sagovornik uvek govori vie od vas (idealno je da vi govorite 30%, ava sagovornik 70%).

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

8/12


176

Ne prekidajte svog sagovornika. Uprkos tome to ponekad poelite daprekinete svog sagovornika i kaete mu neto to mislite da je vano, suzdrite se, ipustite ga da govori.

Nauite aktivno da sluate. "Aktivno sluanje" je umetnost komuniciranjakojim svom sagovorniku stavljate do znanja da paljivo ujete i pratite svakunjegovu re.

Zatraite od sagovornika da pojasni ono to je rekao, kako bi se izbeglonerazumevanje.

Nauite da protumaite "govor tela" svog sagovornika, jer se tu modakrije prava poruka.

Postavite pitanje - i zautite. Ponaajte se kao novinar koji vodi intervju.

3) Velika oekivanja

Uspeni pregovarai su optimisti koji imaju velike ambicije i oekivanja.Ako oekujete malo, verovatno ete malo i dobiti. Ako oekujete puno, imatedobre anse da neto od toga i ostvarite.

4) Vetina postavljanja pitanja

Setite se svih dobrih detektiva koje ste imali priliku da gledate - od erlokaHolmsa, Herkula Poaroa do Kolumba. Za sve njih je zajedniko da postavljajumnogo pitanja, a to je upravo i karakteristika dobrih pregovaraa. Jednostavno,pregovarai su u stalnoj potrazi za novim i korisnim informacijama (Vesi, 2009).

Postavljajte "otvorena" pitanja, na koja se ne moe odgovoriti sa "da" ili"ne".Nemojte da postavljate pitanja koja sagovornika stavljaju u defanzivu i kojamogu da budu neprijatna.Pitajte ta ako?Zatraite savet od sagovornika, jer svivole da budu pitani za savet. Ponudite alternative, jer time pokazujete da potujetesagovornika. Pitajte ih kako se oseaju.

5) Strpljenje

Jedna od najveih prepreka za uspeno zakljuenje pregovora jenestrpljenje i razumljiva ali neopravdana tenja da se to pre zavri sa poslom. Napretpostavci ljudske nestrpljivosti poivaju mnoga pravila uspene trgovine. (Upregovorima prednost ima onaj koji nije optereen faktorom vremena, ili koji toume tako da predstavi). U svakom sluaju, strpljenje vam daje priliku da jo

jednom temeljno razmislite, da ne govorimo o tome da pritisak tada prelazi nadrugu stranu, posebno ako joj je stalo da to pre zakljui posao.

6) Fleksibilnost

Budite fleksibilni i spremni da preispitujete i menjate svoje stavove,posebno ukoliko se ispostavi da pretpostavke od kojih ste poli nisu bile tane.

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

9/12


177

Neke od "tipinih", a vrlo esto pogrenih pretpostavki su: umesto da sekoncentriu na razloge zbog kojih je drugoj strani potreban sporazum, ljudi seprekomerno optereuju svojom pozicijom i svojim "slabim takama";u strahu da nebudu odbijeni, mnogi prodavci se ustruavaju da se suoe sa svojim kupcima kadaje re o poveanju cena. injenica je, meutim, da uz pravu, racionalnu i dobropripremljenu argumentaciju, to ne mora da bude sluaj. Pretpostavkom da prodavacnikada nee da spusti cenu, optereuju se kupci, potcenjujui nastojanje prodavacada prodaju svoje proizvode ili usluge.

7) Usmerenje na zadovoljstvo sagovornika

Dobar dogovor je onaj koji za rezultat ima zadovoljstvo, a zadovoljstvopostoji kada su zadovoljene osnovne potrebe i interesi uesnika u pregovorima.Zbog toga se iskusni pregovarai uvek pitaju: Kako da pomognem drugoj stranida bude zadovoljna? Oni znaju da mogu da dobiju ono to ele, ukolikosagovornik osea da su njegove osnovne potrebe zadovoljene. Time zadovoljstvosagovornika postaje kljuni faktor u ostvarenju sopstvenih interesa. To e sedogoditi ako im pokaete da vodite rauna o njihovim istinskim, osnovniminteresima (koji su esto skriveni), umesto to se optereujete njihovimproklamovanim ciljevima koji su za vas esto neprihvatljivi. Takoe, ono to naprvi pogled izgleda neverovatno je da je nain na koji se ponaate premasagovorniku tokom pregovora vaniji od vaih velikih ustupaka.

8) Sklonost ka preuzimanju rizika

U odnosu na prosene osobe, uspeni pregovarai su spremniji da preuzmurizik koji im se ini razumnim i opravdanim. Uostalom, to potvruje i samainjenica da oni nemaju problem da dovedu u pitanje sve stavke pregovora.Preuzimanje rizika podrazumeva da traite vie od onoga to mislite da moete dadobijete, postavljanje "ultimatuma" drugoj strani, kao i spremnost da podietetenziju, dramatizujete i "glumite. U"repertoar" izvrsnih pregovaraa - glumacatakoe spadaju smeh, vika, "kuknjava", tiina, demonstrativno ustajanje.

9) Reavanje problema

Uspeni pregovarai su uvek usmereni ka reavanju problema. Oni se bavepredmetom pregovora, a ne linou pregovaraa, zbog ega i sami ne primajustvari lino. Oni ne dozvoljavaju da njihova oseanja stanu na put ostvarenju

njihovih ciljeva, to je najbolji put ka uspenom zakljuenju pregovora.

10) Spremnost da ustanu i odu

Dobri pregovarai uvek nastoje da imaju vie opcija na raspolaganju. Akozavise od samo jedne opcije - a to je uspean zavretak pregovora, oduzimaju sebipravo da kau "ne", ustanu i odu, ime sebe stavljaju u inferioran i teak poloa.

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

10/12


178

3.2. Saveti za uspeno pregovaranje

Iskusni pregovarai moraju znati svoje ciljeve i svoje mogunosti kako biznali i svoja oekivanja. Pregovor nije nametanje svoje volje, nije mu ciljiskljuivo ispunjenje linih ciljeva. Samo saradnjom i kompromisom moe se doido zakljuka prihvatljivog sa sve strane u pregovoru. Pregovaranje je umetnostprilagoavanja.

Predrasude u vezi sa polom, rasom, nacionalnou, telesnim obelejem,imovinskim stanjem, mogu ograniiti mogunosti uspene komunikacije, a time iuspene pregovore.

U literaturi iz oblasti pregovaranja navode se brojni saveti za uspenopregovaranje (Petrovi, 2008).

1.Vodite razgovor koji elite na nain koji e sagovornik smatrati prihvatljivim iprofesionalnim.

2. Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljivzakljuak.3. Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan, ali budite fleksibilni.

4. Postavite jasne ciljeve.

5. Sagovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (meusobnopotovanje).

6. Nikada ne podcenjujte sagovornike.7. Koncentracija na pregovore i na sagovornika (ili vie njih) osnovna jepretpostavka uspenog pregovaranja. Ne dopustite da vam glavom lete misli kojenisu u vezi s temom pregovaranja, jer ste u protivnom laka meta svomesagovorniku.

8. Postoji potreba za menjanjem pravila. Pregovori su diskusija pre nego rasprava.Nema puno mesta za dominaciju, ali morate braniti svoju poziciju.

9. Budite otvoreni, ali ne i bez odbrane.

10. Stavite karte na sto. Barem tokom najvanijih tema nemojte se sluiti laima.

11. Strpljenje je osnovno obeleje dobrog pregovaraa. Imajte strpljenja, uzmite

dovoljno vremena, ne pourujte razgovor ni donoenje odluka.12. Razumevanje je presudno. Gledajte stvari i iz tue perspektive i prosuujteobjektivno.

13. Izbegavajte sukobljavanje.

14. Paljivo navodite neslaganje sa sagovornikom.

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

11/12


179

15. Ustupke inite progresivno, trgujte ustupcima kako biste uveali njihovuvrednost.

16. Ne dopustite da savrenstvo bude neprijatelj dobroga. Retki su sluajevi dapostignete sve ciljeve koje elite, budite realni, ne gubite vreme na neostvarivo.

17. Ostanite pri svojim ciljevima.

18. Ostanite profesionalni. Pregovaranje zavrite pozitivno.

Kod pregovaranja nije poeljno raditi sledee stvari: emotivno reagovati,preterivati, gubiti strpljenje, provocirati i vreati, ne pristajati na ono to ne elite, aukoliko vas dogovor ne ini zadovoljnim, uvek moete ustati i otii.

Najbolje empirijsko pravilo je da budete optimista, da posegnete za vienego to moete da dobijete. Ne gubei mnogo sredstava na izgubljene bitke,shvatite da su mnoge stvari vredne pokuaja ak iako ne uspete. to ovek viepokuava, vea je verovatnoa da e neto dobiti.Verujte u ono to govorite igovorite ono u ta verujete!

4. Zakljuak

Pregovaranje je veoma stara ljudska i poslovna delatnost i postoji onolikokoliko i robna razmena. Meutim, tokom istorije nije mu se posveivalo suviepanje. Intenzivnije prouavanje ovog fenomena zapoelo je tek 60-ih godinadvadesetog veka. U dananje vreme na pregovaranje se vie ne gleda kao nauroeni talenat, ve na vetinu koja se moe nauiti kroz teoriju i praksu. Najboljeiskustvo stie se izloenou razliitim poslovnim situacijama. Pregovaranje trebaposmatrati kao jedan od kljunih poslovnih procesa.

Uspeno pregovaranje sve vie zavisi od poznavanja teorijskih pristupa idobre pregovarake prakse.Uee u razliitim poslovnim situacijama upregovarakim procesima utiu na sigurnost pregovaraa i na sticanje dragocenogiskustva. Biete uspean i autoritativan pregovara ako va oponent misli da viposedujete mo pogaanja i da znate da je koristite. Meutim, ako je va oponentuveren da vi nemate mo pogaanja, onda imate problem u procesu pregovaranja.

7/28/2019 1 0 Vesic Beko

12/12


180

Literatura:

1. Petrovi, P., 2007, Turizam i poslovna diplomatija, PMF Novi Sad2. Kovaevi, ., 2004,Meunarodno pregovaranje, Filip Vinji, Beograd3. Sharpe, M.,1990,International Public Review, Tom 13, br. 34. Blanchard, K., Peale, N., 1988, The Power of Ethical Management, New

York5. Petrovi, P., 2008, Poslovna diplomatija, Institut za meunarodnu politiku i

privredu, Beograd6. Kennedy, G., 2003, The new negotiating edge, The behavioral Approach

for Results and Relationships, Nicholas Brealey Publishing, London7. Fisher, R., Ury W., 1981, Getting to Yes, Negotiating Agreement WithoutGiving In, Houghton Mifflin Company

8. Lewicki, R.J., Saunders, D.M., Minton, J.M.,1999,Negotiation, 3 izdanje,Irwin, McGraww-Hill, Boston

9. Harris, P.R., Moran, R.T.,1987,Managing Cultural Differences, GulfPublishing

10.Solomon, R., 1998, The Information Revolution and international conflictmanagement, 22.03.2008., Dostupno:http://www.usip.org./pubs/pworks7virtual 18inforev_18.htlm

11.Lester, R. B., 1997,Liderstvo, Clio, Beograd12.Velji, Z., 2005, Diplomatski protokol, Slubeni list SCG, Beograd13.Vesi, D., 2009, Specifini oblici upravljanja ljudskim resursima, Institut za

meunarodnu politiku i privredu, Beograd14.Petrovi, P., 2008, Poslovna diplomatija, Institut za meunarodnu politiku iprivredu, Beograd

15.Petrovi, P., Prioriteti ekonomske diplomatije Republike Srbije u uslovimasvetske ekonomske krize,Ekonomski horizonti, 2/2009

1 0 vesic beko

Documents