| sva prava pridržana svinaweb d.o.o. web: svinaweb.com ... · naučiti - barem ne mladim ljudima...




1

Predgovor iliti kako je sve ovo počelo?........................................................................ 2

Uvod u svinaweb metodologiju ................................................................................... 7




2

Krajem 2004. godine sam isto kao i ti sada sjedio za kompjuterom i dijelile su me

minute od početka učenja nečeg što će mi promijeniti život…

Moj put prema Internet marketingu počeo je vrlo jednostavno. Sjećam se kako

sam se vozio tramvajem u školu i negdje oko glavnog trga sam počeo razmišljati

kako bi si stvarno volio malo povećati džeparac. Ne sjećam se za što mi je trebalo

malo više novaca, da li za neku tadašnju simpatiju ili da s dečkima mogu izaći van,

ali počeo sam si vrtiti što bih kao skoro 17-godišnjak mogao u slobodno vrijeme

raditi da si malo zaradim.

Naravno, klasični poslovi su padali na pamet i iskreno nisam bio presretan s

idejama. :)

S obzirom da sam tada već dosta koristio Internet, taj dan navečer sam sjeo za

komp i u Google upisao „money making ideas“

Zdravo seljački. :)

U tom trenutku mi se cijeli jedan svijet otvorio…

Ludi Ameri su već tada opako razvili sustav Internet marketinga koji im je

omogućavao da radeći od doma počinju ostvarivati za jednog tinejdžera iz

Hrvatske nezamislive prihode.

„Raditi doma na kompjuteru i ostvarivati super prihod? Ne može biti bolje!“

pomislio sam.

Pronašao sam super ljude koji su svoja iskustva i znanja dijelili preko različitih

foruma i web stranica.




3

Moja glad za ovim znanjem rasla je iz dana u dan. Jednostavno me obuzeo osjećaj

potencijala i što se sve može napraviti uz pomoć interneta.

Tijekom sljedećih 5 godina, progutao sam hrpu različitih e-bookova, coursevea,

knjiga s Amazona i proveo preko 8.000 sati u svijetu Internet marketinga, biznisa i

psihologije..

I iskreno – u tom razdoblju nisam neke lude novce zaradio. To mi na kraju nije

postao glavni motiv. Jednostavno me previše vukla znatiželja da prođem i

razumijem apsolutno sve što se na Internetu može raditi i kako, ako nisam imao

previše vremena provoditi projekte u djelo.

To mi se pokazalo kao najbolja odluka – jer danas vrlo vjerojatno ne bi bilo

svinaweba i ti ne bi ovo čitao ili čitala da nisam tako postupio. :)

Od projekata koje sam pokrenuo čisto da istestiram da li nešto stvarno radi, bilo

je stvarno svačega. Od prodavanja e-booka „Kako preživjeti smak svijeta 2012?“

preko Facebooka Amerikancima koji su lajkali termine poput „conspiracy theory“

ili „2012 movie“ do vođenja kampanje za Amerikanca s preko $20 milijuna

godišnjih prihoda.

Tada u Hrvatskoj apsolutno nitko nije niti razmišljao o internet marketingu, a

kamoli da su postojale digitalne agencije, internet marketing stručnjaci itd.

Dapače, kada bih s nekim uopće pokušao o tome razgovarati – gledali su me

pomalo kao luđaka. :)

Bez obzira na cijeli taj put, osjećao sam da mi nešto nedostaje u cijeloj priči.

Prvenstveno, osjećao sam se malo usamljeno... Sjediti pred kompom po cijele

dane radeći nešto jako zanimljivo dok nitko od mojih prijatelja, niti približno, tako

ne provodi svoje dane.

I bez obzira što sam vidio veliki potencijal od pružanja usluga internet marketinga

strancima, moje srce je vezano za Hrvatsku i ljude koji su mi dragi.




4

Uvjerio sam se u moć interneta na svim tim projektima i imao sam osjećaj

odgovornosti da svoje znanje i vještine nekako moram podijeliti s drugim ljudima

u Hrvatskoj.

Po glavi mi se stalno motalo - "Ako putem interneta, poduzeća u Americi,

Njemačkoj, Engleskoj itd. uspijevaju napraviti ogromne iskorake i preokrenuti

svoje poslovanje - zašto to ne bi mogli i poduzetnici u Hrvatskoj?"

Koja je razlika između poduzeća u Hrvatskoj i bilo kojeg drugog poduzetnika u

svijetu? Zašto bi netko tko se bavi nekom uslugom u Engleskoj bio uspješniji od

poduzeća koje nudi tu istu uslugu u Hrvatskoj?

Ja ne vidim nikakvu razliku, dapače!

S druge strane, shvaćao sam da vještine internet marketinga nije toliko teško

naučiti - barem ne mladim ljudima koji su kao i ja odrasli uz svu tu tehnologiju.

U tom trenutku sam donio odluku da želim svojim znanjem pomoći poduzećima u

Hrvatskoj kako bi iskoristili prilike koje im se nude na internetu i da na tom putu

želim svoje prijatelje i druge mlade ljude.

Tako je nastao svinaweb - odnosno naša vizija da jednog dana sva poduzeća budu

na webu i uz pomoć internet marketing strategija ostvaruju svoje ciljeve,

povećavaju prihode i jednostavno postanu onakvima kakvima zaslužuju biti.

Prvi koji se priključio je Hrvoje - moj najbolji prijatelj od prvog osnovne s kojim sam

počeo razvijati svinaweb. Sljedeće dvije godine Hrvoje i ja smo korak po korak

skupljali iskustvo te gradili temelje. Kada smo ostvarili prve uspjehe s našim

klijentima, odlučili smo da je vrijeme da nam se pridruži još mladih ljudi.

Tada nam se priključuje Bruno, zajednički prijatelj također iz najmlađih dana. Nas

trojica sljedećih godinu i pol dana intenzivno razvijamo svinaweb te ubacujemo u

ekipu čak 14 mladih ljudi koji su prethodno vrlo malo ili ništa znali o internet

marketingu, ali su kao i mi imali volju napraviti promjene i vjerovali u svinaweb

viziju.




5

S cijelom ekipom sljedećih godinu i pol radimo punom parom, educiramo se i

razvijamo projekte za naše klijente.

Danas s ponosom mogu reći da svaki svinawebovac ima internet u malom prstu

te doprinosi ostvarenju naše vizije i pomaže poduzećima, svim našim klijentima da

povećaju posao putem interneta.

No unatoč svim uspjesima, nismo niti približno napravili ono što želimo...

Da bismo stvarno napravili veliki iskorak za sva poduzeća, morali smo premostiti

određene prepreke.

Upravo je to što smo u pozadini razvijali svih ovih godina te što ćeš danas imati

prilike naučiti.

Zašto sam ti ispričao ovu priču?

Isto kao i ti – jednom sam i ja sjedio pred kompjuterom maštajući o tome da želim

bolju budućnost za sebe i druge ljude do kojih mi je stalo.

Osjećao sam da svojim trudom i radom mogu ostvariti što god hoću!

Takav pristup i ogromna edukacija dovela me do toga da danas pišem ovo tebi i

drugim mladim ljudima.

I na tome ti želim čestitati i dati ti veliki tap-on-the-back!

Bez obzira što će znanje o Internet marketingu značiti za tebe osobno – hoćeš li se

pomamiti za time kao i ja i ostali svinawebovci ili će ti samo omogućiti da se

opremiš jednom vrijednom vještinom i pokrenuti nešto svoje? Ostvariti svoj neki

san? Zaposliti se u nekom super poduzeću s kojim ćemo te spojiti preko svijeta?

Postati dio naše ekipe ili neke druge digitalne agencije?

Na kraju – nije bitno zašto te ovo područje zanima i što želiš postići. Ono što je

bitno da ćeš dobiti pristup edukaciji koja se zadnjih skoro 10 godina kuhala i

testirala te koja ti može pomoći da postaneš osoba koja zna kako određenu

poruku poslati putem interneta i ostvariti određeni cilj.

Koji god on bio.




6

Najvažniji savjet kojeg ću ti dati je – ubaci se sada u ovo u potpunosti. Ako ćeš

polovično to prihvatiti, bolje odustani. Život je prekratak da nešto radiš na pola.

Možda shvatiš da to nije za tebe i to je ok! Ali probaj i daj sve od sebe.

Ako to napraviš, onda ti mogu garantirati da ćeš pomoću svinaweb svijeta postati

osoba koja ima moć napraviti promjene - za sebe i druge oko sebe.

U ime cijele svinaweb ekipe, želim ti puno sreće i uspjeha! Svi smo tu i navijamo za

tebe da uspiješ! :)

Hvala ti što si dio nečega što je meni osobno iznimno važno u životu. Nadam se da

će ti biti zabavno i da će ti biti užitak učiti. ;)

Veliki pozdrav,

Davor Debrecin

PS: Iako moja odgovornost za svinaweb raste iz dana u dan i nemam više previše

slobodnog vremena, te ćeš imati ogromnu podršku svih svinawebovaca

uključujući Doktora Posla i Sestre Prakse, slobodno mi se javi na

[email protected] ako želiš samnom nešto posebno podijeliti. Ne računaj na

brzi odgovor, ali odgovor ćeš sigurno dobiti. ;)

mailto:[email protected]




7

Svinaweb metodologija nastala je kako bismo našli učinkoviti način da svako

poduzeće ima koristi od Internet marketinga.

U pripremnom paketu možete pročitati prepreke s kojima se suočavaju poduzeća.

Te prepreke morali smo riješiti kako bismo učinkovito primijenili svinaweb

metodologiju kod naših klijenata.

Tako da u ovom dokumentu nećemo previše ulaziti u detalje već on služi kako bi

vam pomogao dati dobar okvir i svrhu svega onoga što ćete pročitati o

metodologiji.

Da bi ulaganje u Internet marketing poduzeću ostvarilo rezultate, važno je nekoliko

elemenata:

Dobro upoznati kupce, tko su, što su i gdje se nalaze

Odabrati one kanale promocije putem kojih će oglasi dolaziti do naše ciljane

publike, a što manje da ih vide osobe koje nisu naša ciljana publika

Sadržajno, vizualno i funkcionalno napraviti web stranicu tako da ljudi

temeljem toga poduzmu određenu akciju

Napraviti sve promjene unutar poduzeća (ponuda, proizvodi, prodajni

proces) koje su nužne da se iskoriste prilike na internetu

Ako poduzeće napravi određene promjene koje ga zaista postave kao jedan od

najboljih izbora za kupce, onda putem svinaweb metodologije i Internet

marketinga možemo to i iskomunicirati kupcima te povećati poslovanje poduzeću.




8

Glavna činjenica na kojoj temeljimo svinaweb metodologiju je upravo činjenica da

svi kupci, odnosno svaka osoba, prolazi kroz određeni proces prije nego donese

odluku. Većina ljudi se pametno i prije nego što nešto kupe, žele se educirati i

napuniti se informacijama prije nego odluče kupiti.

Također, druga činjenica na temelju koje smo izgradili svinaweb metodologiju je

da što prije i u što većem broju želimo pretvoriti nepoznate posjetitelje web

stranice poduzeća u stvarne osobe (ime prezime, email, kontakt broj, što točno

njih muči, što točno oni žele) s kojem poduzeće može započeti osobnu i 1-na-1

komunikaciju.

Na temelju te dvije činjenice, svinaweb metodologijom prilagođavamo sve Internet

marketing metode (od oglašavanja na Googleu do kakve podstranice radimo na

web stranicama) kupovnom ciklusu kupaca određenog poduzeća te kreiramo sve

moguće načine na temelju kojih kupci mogu poslati upit i svoje zahtjeve za

informacijama poduzeću.

Najveću revoluciju, i nešto što je apsolutno najvažniji element svinaweb

metodologije, smo napravili s kvizovima.

Upoznat ćete točno kako ih treba raditi da bi imali maksimalnu korist. Ono što je

bitno je da kvizove radimo tako da osobe (potencijalni kupci odnosno posjetitelji)

osjete da će ispunjavanjem kviza dobiti kvalitetan savjet oko nečega što ih zanima

i mota im se po glavi.

Primjerice – „Ispunite kratki kviz i saznajte isplati li vam se uložiti u Google

AdWords“ :P




9

Dakle, svinaweb metodologija sastoji se od sljedećih elemenata:

Kako definirati kupce u svakoj fazi kupovnog ciklusa

Kako prilagoditi taktike Internet promocije (Google AdWords, Facebook itd.)

kupovnom ciklusu

Kako prilagoditi web stranicu (blog postovi, kvizovi i prodajne podstranice)

kako bi ostvarili što veći broj posjetitelja da nam se jave i kupe od nas

Kako voditi kupce kroz kupovni ciklus na kontrolirani način (e-mail i

remarketing)

Kako realizirati Internet marketing plan izrađen prema svinaweb

metodologiji

Kako učinkovito prodati svinaweb metodologiju poduzećima

I još puno toga :)

Počinješ sa svim elementima svinaweb metodologije – ima toga relativno puno i

dosta tema je jako, jako detaljno objašnjeno iz razloga kako bi stvarno svatko bez

ikakvog prethodnog marketinškog iskustva naučio izrađivati kampanje prema

svinaweb metodologiji i počeo ostvarivati super rezultate za druga ili svoje

poduzeće.

Idi korak po korak, ako imaš kakvih pitanja, zapiši si ih i postavi ih u Basecamp.

Netko od svinawebovaca će ti na njih odgovoriti.

Kao i svi svinawebovci – u jednom trenutku će ti to postati kao vožnja autom. Nešto

što se na početku činilo jako kompleksno, postat će laganica. :)

Savjetujem ti da se počneš educirati gdje god stigneš – kada god vidiš neki oglas ili

proizvod, pogledaj njihov web i počni smišljati kakav kviz bi njima bio koristan,

kakav blog post, koje ključne riječi bi kupci tog proizvoda tražili itd.




10

Na kraju te čeka ispit kojeg kada položiš postaješ Junior Freak :)

Sretno, uživaj!




1

Uvod ................................................................................................................................ 2

Prva faza: Awareness faza ............................................................................................ 3

Što je bitno imati na umu kada razmišljamo o fazama kupovnog ciklusa? ......... 4

Druga faza: Evaluation faza .......................................................................................... 7

Treća faza: Purchase faza ............................................................................................. 9

Taktike u analizi klijenta .............................................................................................. 13

Segmentacija potencijalnih kupaca ....................................................................... 15

Sljedeći korak ............................................................................................................... 16




2

Počet ćemo s apsolutno najvažnijim modelom, teoretsko marketinškim modelom

koji je nužan za razumijevanje svih strategija u svinaweb metodologiji, a to je

kupovni ciklus.

Kupovni ciklus predstavlja faze u procesu kupovine svakog kupca. Svi mi kad

god nešto kupujemo prolazimo kroz kupovni ciklus. Počinjemo praktički od nule

gdje zbog različitih životnih okolnosti i situacija, demografskih obilježja ili čega god

spadamo u potencijalne kupce određene usluge ili proizvoda. Svaka usluga, svaki

proizvod, svaka ideja, politička uvjerenja, religijska, svaka publika kojoj nešto

komuniciramo i članovi te publike će prolaziti kroz određeni ciklus, u ovome

slučaju kupovni ciklus. Prije nego što dođu do kraja (mi postignemo ono što želimo,

a oni dobiju vrijednost koju žele) prolaze kroz određene faze. To je jedan psihološki

ciklus odnosno priroda svakog čovjeka koji svojim misaonim procesima donosi

odluke. Svatko od nas ima različit proces za to koji je više ili manje složen te različit

način na temelju kojeg informacije u tom procesu utječu na našu odluku.

Različito se i ponašamo ovisno o tome o kojoj odluci se radi (o kojem proizvodu,

kojoj usluzi, kojoj ideji, kojem političkom opredjeljenju, itd.). Ovisno o tome

kupovni ciklus ima različite karakteristike.

Kako bismo Vam što jednostavnije objasnili cijelu ovu priču, držat ćemo se samo

kupovnog ciklusa proizvoda i usluga. Podijelit ćemo ga u 3+1 faze.

Nulta faza označava upravo to da se mi zbog nekog razloga nalazimo kao

potencijalni kupci nekog proizvoda ili usluge. Npr. za proizvode i usluge svinaweba

koje se tiču isključivo poduzeća, pošto su toliko univerzalne, ali s druge strane ipak

specifične po nekim stvarima, svako poduzeće na cijelome svijetu teoretski spada

pod naše potencijalne kupce (jer mi možemo teoretski pomoći bilo kome). Da nam

se netko javi iz Kazahstana jer želi napraviti Google AdWords kampanju, mi bismo




3

mu vrlo vjerojatno, ako razumije engleski, mogli na određeni način pomoći

napraviti AdWords kampanju. Teoretski se sva poduzeća za naše usluge i

proizvode nalaze u nultoj fazi. Nulta faza je zanimljiva i doći ćemo do nje, ali prva

konkretna faza u kojoj se počinju događati neke stvari je prva početna faza,

odnosno „Awareness“ faza.

U Awareness fazi kupac je već djelomično svjestan, možda ne proizvoda i usluga,

ali je svjestan svog problema. Možemo reći da je svako poduzeće svjesno svog

problema i na neki način zna da bi se trebalo reklamirati putem bilo kakve

promocije koja širi poslovanje. Možda neka poduzeća koja su tek u nastajanju ne

znaju da se trebaju promovirati i reklamirati, tj. imati marketing, ali razlika između

nulte i Awareness faze je u tome da u ovoj fazi određeno poduzeće u jednom

trenutku razmišlja intenzivno o svojoj promociji (problemu promocije, kako da se

reklamira, kako da dođe do svojih kupaca, kako da proširi poruku koju želi poslati,

itd). Većina kupaca koja se nalazi u Awareness fazi jednostavno nije dovoljno

upoznata s rješenjima svog problema. Oni su vrlo vjerojatno uložili trud da

razmisle o svom problemu i tome što bi trebali napraviti. Možda pretpostavljaju

kako bi to mogli napraviti na nekoj konceptualnoj razini, ali se još uvijek nisu

ubacili u proces istraživanja konkretnih rješenja koja se nude na tržištu u

obliku informacija, nisu se raspitivali kod prijatelja, drugih poduzeća i sl. Aktivno

ne rade nikakve korake koji su karakteristični za istraživanje rješenja njihovih

problema.

Evo malo više primjera. Možemo uzeti uslugu legalizacije nekretnina za primjer. U

Awareness fazi su svi oni koji znaju da imaju nelegalno građen objekt, ali se još

uvijek nisu potrudili saznati što bi trebalo napraviti kako bi je legalizirali. Ne znaju

još uvijek čitav postupak, nisu dobili nikakav poziv od države, nisu se pretjerano

raspitivali o tome, ali znaju da imaju nelegalnu nekretninu kojom se aktivno ne

bave, već im je negdje u glavi da bi se jednog dana tome trebali posvetiti.




4

Uzmimo za primjer potpuno drugačiji proizvod koji ima kratki kupovni ciklus, a to

je recimo ovakva situacija; dolazi ljeto i čovjek zna da za ovo ljeto još uvijek nema

kupaće gaće, prošle godine ih je izgubio ili su se potrgale, zna da je to problem.

Kada dođe vrijeme za odlazak na more on će morati istražiti kakvi modeli se nude

na tržištu i u jednom trenutku odlučiti koje kupaće gaće kupiti za ljeto. Možda je

prvi mjesec i on je toga svjestan, ali je još uvijek u Awareness fazi u kojoj ne traži

aktivno i ne gleda što se nudi na tržištu kako bi riješio problem.

Karakterističan primjer sličan tome je obitelj Nijemaca koja u prvom mjesecu zna

da će ove godine ići na ljetni odmor u Hrvatsku. Možda su bili u Hrvatskoj prošle

godine, znaju otprilike što se nudi, ali ove godine imaju neke nove želje, npr. tata

bi htio ići u neko mjesto gdje nije tolika gužva na plažama. U glavi mu je da bi htio

ići u Hrvatsku i to negdje gdje su lijepe plaže, ali pošto je rano i nije još vrijeme da

se odlučuje o godišnjem odmoru, ne razmišlja još o tome da istraži i vidi kakva je

ponuda odnosno gdje bi mogao odvesti svoju obitelj na more.

Svaki put kad razmišljamo o nekoj od faza kupovnog ciklusa moramo vidjeti koje

su karakteristike, mentalni pristup, psihološko stanje i cjelokupni mentalni

procesi kupaca koji se nalaze u Awareness fazi tog proizvoda ili usluge. To je

apsolutno najvažniji korak. Zašto? Moramo prvo razumjeti jako dobro tko su ljudi

u svakoj fazi kupovnog ciklusa, što im nedostaje, što žele, koje su prilike da ih mi

motiviramo na određenu akciju. Onda gledamo kako uz pomoć svih naših alata i

strategija (o kojima ćemo kasnije pričati) možemo postići to da ih 'gurnemo' u

sljedeću fazu kupovnog ciklusa kako bismo postigli veću kontrolu nad

komunikacijom prema njima.




5

Zašto je to važno? Ako mi uspijemo s cijelim tržištem ostvariti kontroliranu

komunikaciju na koju druga strana (kupci našeg proizvoda, usluge, ili proizvoda

naših klijenata) reagiraju u bilo kojoj fazi kupovnog ciklusa, onda smo napravili

kvalitetan marketing. Taj proizvod ili usluga mogu iskoristiti apsolutni maksimum

od svog tržišta. Ako ne uspijemo uskladiti sve te strategije ovisne o kupovnom

ciklusu ili uspijemo samo na dijelu tog ciklusa napraviti uspješne strategije, nismo

napravili apsolutno ništa.

Dapače, kad dođemo do zadnje faze kupovnog ciklusa gdje svi kupuju, onda smo

na laganom dijelu na kojem, ako je netko spreman kupiti, a nađemo se na pravom

mjestu u pravo vrijeme s baš onim što je kupac htio kupiti, dogodit će se prodaja.

To je cilj marketinga, da se poveća prihod i da se poveća prodaja.

Ovisno ne samo o proizvodu i usluzi, karakteristikama kupaca na određenom

tržištu, ono što je generalno važno jest stanje cjelokupnog tržišta; je li recesija ili

rast cjelokupnog gospodarstva, o tome ovisi hoće li biti više ili manje kupaca u

kupovnoj fazi ili u početnim fazama kupovnog ciklusa. Uspješnost u prvim fazama

za poduzeće, na kraju krajeva, ništa ne znači. Poduzeću najviše znači onda kada se

dogodi prodaja, a prodaja se događa tek na kraju kupovnog ciklusa, u kupovnoj

fazi. Kada je recesija, kriza, jako malo kupaca se nalazi u kupovnoj fazi. Kada nije

recesija, kada svi imaju novaca i svi troše impulzivno onda se često kupuju

nepotrebne stvari i ne ulaže se toliko u razmišljanje o tome što točno kupiti.

Kupovni ciklus je puno manji i emotivno se donose odluke.

Poduzeća se, u ovakvim situacijama, mogu koncentrirati samo na prodajnu fazu

jer toliko ljudi dođe samostalno do prodajne faze jer je tada marketing vrlo

jednostavan (ponudi se točno ono što ljudi trebaju, napravi se dobra pričica, a ljudi

imaju dovoljan budžet i ne razmišljaju puno o odluci te im nije toliko riskantna

kupovna odluka). Tako poduzeće može rasti, povećavati svoje prihode i

koncentrirati se isključivo na kupovnu fazu. Vrlo malo ulažu u sve to npr. u prodajni

web, dobro rade posao tako da im preporuke idu dalje, ljudi imaju novaca, kupci

donose emotivne odluke, kupuju proizvode i svi su presretni jer posao raste.




6

Kada je kriza ima puno manje kupaca koji se ovako ponašaju odnosno praktički

samostalno prolaze kupovni ciklus i donose odluke o kupnji proizvoda ili usluge.

Također je puno teže da oni dođu do faze kada su spremni kupiti i pritom odaberu

baš Vas.

Kriza i takvi teški uvjeti natjeraju nas, naše klijente i općenito poduzeća koja će

opstati da ulažu u složeni i teški marketing koji napada svaku fazu kupovnog

ciklusa i pojačava prodaju, te je na najnaprednijoj razini. Ako u krizi uspiju

povećavati svoje prihode i pritom uspiju imati kvalitetne kupce, onda imaju priliku

provesti ljude kroz kupovni ciklus. Ako na kraju kupovnog ciklusa ljudi kupuju

određeni proizvod i odaberu baš njih, a ne njihove konkurente, onda kada kriza

završi ovakva poduzeća će biti uspješna za vrijeme procvata. Taj procvat mogu

iskoristiti na najjačoj mogućoj razini i napraviti iskorak kakav nitko nikada nije

vidio. Prije ove krize ljudi su se opustili jer im je dobro išlo i nisu se trudili na

složenim razinama i pomoću naprednih strategija, te nisu trebali raditi nikakve

napredne stvari jer je ionako bilo dovoljno kupaca u zadnjoj fazi kupovnog ciklusa,

a posao je rastao.

Nakon što izađu iz ove krize i budu toliko izvježbani teškim uvjetima na tržištu moći

će za svaku fazu u procesu kupovnog ciklusa kupce 'gurati' jako učinkovito. Kupci

će imati više novca i bit će puno manji rizik kupovati. Ovo je ogromna prilika za

eksponencijalni rast naših poduzeća. Zato je ovo tako velika prilika i zato trebamo

inzistirati da se naša svinaweb metodologija razvija na tako detaljnoj razini. Vrlo

malo poduzeća to radi, pa je zato ovo velika prilika za poduzeća koja će nas

poslušati i ići tim putem.




7

Nakon što smo objasnili Awareness fazu i mentalno stanje kupaca u njoj, možemo

zamisliti da se kupcima nešto dogodilo u toj fazi (bilo kontrolirano ili

nekontrolirano). Evo primjera nekontroliranog događaja. Zamislimo čovjeka koji

nije bio izložen nijednoj reklami tijekom Awareness faze, a planira putovanje u

Hrvatsku na ljetovanje. Došao je treći mjesec i misli da je došlo vrijeme planiranja

godišnjeg odmora. Smatra da mora požuriti u tome i početi tražiti gdje će ove

godine odvesti obitelj na ljetovanje. Na ovaj način se njegovo mentalno stanje

mijenja.

On više nije pasivni potencijalni kupac koji ima svoj problem jer se njegovo

ponašanje mijenja, aktivno kreće istraživati rješenja na tržištu koja mu mogu

pomoći da donese odluku o kupnji i ode na ljetovanje. On još uvijek nije spreman

kupiti, ali prelazi iz faze gdje uopće ne zna što mu se nudi u fazu aktivnog traženja

ponuda na tržištu. Traži npr.'nice family holiday ideas' ili pita prijatelja može li mu

nešto preporučiti i pita se što bi mu bilo korisno. U Google tražilici upisuje 'holiday

in Croatia', 'best beaches in Croatia', 'beautiful summer in Croatia' kako bi se

informirao o svim potencijalnim rješenjima svog problema, a problem je da želi

odvesti obitelj na neko lijepo mjesto, ali ne zna gdje.

U ovoj fazi on još uvijek nije spreman kupiti. Ako u tom trenutku vidi oglas

'Rezervirajte odmah u našem hotelu i dobit ćete 20% popusta!', moguće je da još

uvijek nije spreman i neće rezervirati. Ne zanima ga u tom trenu resort u

Vodicama, bez obzira na velik popust, jer on još uvijek ne zna gdje bi vodio svoju

obitelj. Naš kupac u „Evaluation“ fazi istražuje rješenja problema, analizira sve

na što nailazi i malo po malo postaje svjestan što mu je sve potrebno i pritom vodi

računa o svojim željama i specifičnim potrebama. Podsvjesno zna da će na kraju

ove faze znati tko mu od poduzeća daje najbolju ponudu za novac koji je spreman

platiti ili kojeg ima na raspolaganju za odmor ove godine.




8

U Hrvatskoj postoje poduzeća koja znaju da im nedostaje reklama, ali nisu o tome

dugo razmišljali jer su se bavili drugim problemima u svom poslovanju. Neki od

njih se informiraju kod drugih prijatelja koji isto vode poduzeća jer misle da im

ipak treba neka vrsta oglašavanja, ali nisu sigurni što napraviti. Malo istražuju o

tome i traže savjete. Možda nailaze na nekog tko se okušao u Google AdWords-u i

predlaže im da to još malo istraže.

Potom će možda otići na Google i upisati Google AdWords ili na službenu stranicu

Google AdWords-a, pa malo tamo pročitati o čemu se radi. Nakon toga znaju o

čemu se radi, znaju da postoji Google bon, a vide i da se traži Google AdWords

edukacija ('Što je Google AdWords?' ili 'Saznajte svoj AdWords potencijal!', '5 stvari

koje trebate znati o AdWords-u ako ste početnik' ili 'Izbjegnite greške u Google

AdWords-u odmah na početku' ili 'Google AdWords besplatna edukacija za sve one

koji žele znati što to točno znači'). Uopće nisu spremni započeti Google AdWords

kampanju samostalno nego se samo informiraju o tome kako im internet može

pomoći oko povećanja prodaje i kako uz pomoć bolje reklame (boljeg marketinga)

povećati prodaju. Istražuju sve izvore, nevezano uz AdWords, a shvate da im

možda može pomoći i nova web stranica. Moguće je da na forumu čitaju neke

nove stvari. Nisu spremni u tom trenu da im se pristupa na način 'Hoćeš li uzeti

Google AdWords, to ti je super, za 1000 kuna inicijalne naknade kasnije je samo

150 kuna'. Možda budu spremni nakon sat, dva odnosno nakon Evaluation faze.

Sigurno će proći barem sat vremena ili jedan razgovor s nekim kome vjeruju kako

bi dobili informacije o rješenjima problema.

Naši kupci koji su u Evaluation fazi možda ne traže stvari vezane za internet poput

'small business marketing ideas' ili 'low budget marketing campaigns' jer u

Hrvatskoj nema puno ljudi koji to traže, ali je to ono o čemu razmišljaju. Važno je

razumjeti da se njima u tome trenutku ne smije ništa prodavati. Ne smijemo im

nuditi našu ponudu konkretno i tražiti novac od njih u ovoj fazi. Trebamo im dati

ono što njima u tom trenu treba, a to su upravo informacije o rješenju njihovih

problema.




9

Važno je da ovaj model razumijete na fleksibilan način i shvatite kupce i njihovo

ponašanje u svakoj fazi (koliko dugo se zadržavaju u toj fazi, koliko posto tržišta u

tom trenutku se nalazi u toj fazi, koji su glavni motivatori, događaji u životu kupca

koji ga premještaju u drugu fazu, što je potrebno za taj proizvod ili uslugu da se

određenog kupca 'pogurne' u drugu fazu, kako se kupci miču kroz kupovni ciklus,

kako se miču kroz kupovni ciklus bez nekog kontroliranog utjecaja nego potpuno

samostalno, obraćaju li se većinom prijateljima ili idu na internet i prođu od

Awareness faze odmah u Purchase fazu). Sve ovo je vrlo bitno.

Kada radimo kampanju ovakve stvari nama prolaze kroz glavu; 'ovaj kupac je takav

i takav, prosjek je taj i taj, koliko se kupac zadržava u ovoj fazi, što njemu treba da

prođe drugu fazu, je li ovakav tip, ova informacija, ona informacija'. Kao kad vozite

auto, ne razmišljate o tome, ali Vam prolazi milijardu informacija kroz glavu;

'pogledate gornji retrovizor, lijevi retrovizor, dajete žmigavac, ubrzavate, mijenjate

brzinu, gledate hoće li netko skrenuti', to se sve radi na podsvjesnoj razini. Na

početku smo o tome svemu svjesno razmišljali jer da nismo naučili prvo svjesno

razmišljati ne bih ni podsvjesno znali u sekundi tako reagirati.

Nakon Evaluation faze kada je kupac o kojem smo pričali dobio neke informacije,

primjerice saznao je od prijatelja što je Google AdWords i on mu je preporučio da

nađe dvije, tri agencije s kojima će o tome porazgovarati, možda donese odluku

da je budžet najbolje uložiti u internet marketing. Sve u svemu on je otprilike

shvatio da mu treba internet marketing kampanja i da mu je upravo tako

najpametnije uložiti novac kako bi riješio svoj problem. Nakon toga možda traži

nekog tko će mu pomoći ili sam traži edukaciju, ali na kraju Evaluation faze donosi

odluku da će u ovo rješenje uložiti i siguran je, proučivši informacije koje je dobio,

da želi riskirati i napraviti nešto za svoje poslovanje. U tom trenutku on prelazi u




10

Purchase fazu, odnosnu kupovnu fazu. U kupovnoj fazi on zna što traži, ali i dalje

istražuje sve ono što mu je potrebno da počne rješavati svoj problem.

Kakve su mu opcije sada? On u ovoj fazi gleda je li mu bolje da se sam educira i

plaća samo Google oglase ili mu je možda bolje uzeti nekog konzultanta koji je

stručan u tome, pa ga platiti (jer je možda bolje platiti nekog tko je stručnjak i reći

će mu je li bolji AdWords, Facebook i pružit će mu savjet što napraviti). Može reći:

„Znam da želim internet marketing, naći ću poduzeće koje će mi to profesionalno

napraviti i dat ću im novac“. U potrazi je za onim poduzećem za koje smatra da će

to kvalitetno napraviti. Izabrat će ono poduzeće za koje smatra da je najmanji rizik

uložiti u njihovu uslugu ili određeni budžet koji se ulaže u oglašavanje. Sada ima

drugačiji mindset, ima drugačiji pristup i ponašanje, drugačije opcije, stranice,

oglasi, blog postovi, mailovi, sve to drugačije djeluje na njega.

Da sada netko dođe do njega i kaže „Želite li saznati kako poboljšati Vaše

poslovanje putem interneta?“ ili „Saznajte 5 stvari koje niste znali o Google

AdWords-u!“, njega to neće zanimati jer ga sada zanimaju stvari poput toga je li

bolje da radi sam ili da mu baš Vi to radite i koje su cijene. Zanima ga cjelokupna

ponuda. Što znači cjelokupna ponuda? Kvaliteta, opcije u ponudi, zanima ga tko

nudi te usluge, garancija, dokaz o kvaliteti, zanima ga cijena, načini plaćanja, što je

sve sadržano u usluzi, ima li proizvod jamstvo, koliki je servis, koliki su dodatni

troškovi, koliko on mora uložiti truda da bi to kvalitetno napravio, treba li uložiti

više ili manje vremena, odgovara li mu poduzeće po nekim njegovim nahođenjima,

itd. Zanimaju ga sve stvari koje su presudne da donese odluku o tome gdje

uložiti svoj novac. U ovom trenutku se razmišlja odvojiti od svog novca.

Kada dođe trenutak da se odvoji od svog novca to je presudni trenutak. Sve ovo

prije nije bilo toliko bitno i tek je sada važno da se naprave pravi koraci da čovjek

bude siguran gdje se odvaja od novca i po mogućnosti da se odvaja po cijeni višoj

od nekih prosjeka na tržištu i troškova koji su potrebni da se to izradi. Čovjek je

jako uzbuđen i želi upravo od tog određenog poduzeća dobiti uslugu ili proizvod.




11

Kvaliteta kupaca naših klijenata

Većina web stranica i poduzeća, pogotovo malih koji nemaju toliko iskustva u

marketingu i ne znaju gledati na ovaj način na sve to, misle da samo trebaju

ponuditi popust i dati ponudu. U ovom slučaju kupci nisu dobili dobru vrijednost

jer je ona ovisna o tome kako su prošli prethodne faze.

Kvaliteta naših kupaca, kvaliteta kupaca naših klijenata ovisi o tome kakvi oni

stignu u kupovnu fazu. Ako su oni samostalno prolazili kroz kupovni ciklus, ako

su se samostalno prebacili iz nulte u Awareness fazu i potom su se opet

samostalno putem događaja ili odluke prebacili iz Awareness u Evaluation fazu i

nakon toga iz Evaluation u kupovnu fazu, onda oni dolaze do nas bez očekivanja,

znanja i educiranosti i svega što je potrebno da bi cijenili našu uslugu i znali je

prepoznati u odnosu na druge. Onda su podložni marketinškim 'cakama' i

copywritingu koji ih zbunjuje u odnosu na konkurente i u tom slučaju ono

poduzeće koje ima najbolju moguću uslugu ne može više u kratkom roku to

efikasno iskomunicirati.

Zato ljudi koji se žale „Imam 4 konkurenta koja su toliko spustila cijenu da moji

kupci uopće više ne cijene moje usluge, a ja ću im za višu cijenu napraviti kvalitetan

posao, ali svi idu k njemu jer je on jeftiniji i onda je cijelo tržište u kaosu.“ To je

istina, to se događa i nama, ali to nije krivica kupaca nego poduzeća na tržištu.

Pogotovo onih poduzeća koja imaju kvalitetnu uslugu i kvalitetan proizvod. Ako

nisi kontrolirao kupca i vodio ga, tj. ako ga nisi proveo kroz kupovni ciklus na

kontrolirani način, kako onda možeš očekivati da će on baš tebi biti kvalitetan

kupac koji će prije odabrati tebe nego bilo koga drugog na tržištu i pritom znati

cijeniti tvoju uslugu po višoj cijeni? Nema šanse. Bit će ih jedan određeni postotak,

ali to ovisi o pukoj sreći i slučajnosti.

Primjerice, ako je kupac imao prijatelja koji se na kvalitetan način razumije u

internet marketing i on ga je na početku kupovnog ciklusa pitao za savjet i prijatelj

mu je sve rekao. Tada on točno zna što sve postoji, kako se to sve uklapa i zna da

smo jedini koji su to na isti način prezentirali i zato želi raditi samo s nama, a ne s

nekim drugim.




12

Svinaweb metodologija je u srži inbound marketing, ali nešto prošireniji. Inbound

marketing ima neke svoje zakonitosti i određenja, pa je zato svinaweb

metodologija širi pojam od samog inbound marketinga. Ako ulažemo u sve faze

kupovnog ciklusa dobit ćemo puno više kupaca i moći raditi više toga, ali najveća

prednost je da strategije koje se koriste u prodajnoj fazi (strategije namijenjene

kupcima koji su u prodajnoj fazi) su puno jednostavnije i imaju puno jači efekt.

Lakše prodajemo kupcima jer su navikli na nas i puno bolje reagiraju na naše

uvjete, cijene i složenost usluge, kvalitetu, itd. Sve to jer su uz nas prošli kupovni

ciklus.

Tijekom vremena smo im davali informacije i ono što im je trebalo (pogodili

određene mentalne triggere, educirali ih na pravi način) tako da kad dođu do nas

znaju da smo jedino poduzeće koje bi htjeli i jedino poduzeće koje im nudi ono što

im treba jer su prošli kroz ciklus (svjesno ili nesvjesno) i znaju što im treba, a to je

točno ono oko čega smo ih educirali i usmjeravali.

Možemo svi nuditi Google AdWords, ali svatko ima drugačiju kvalitetu, drugačiji

način i bitno je da kad kupci dođu do kupovne faze znaju da smo jedini na tržištu

koji mogu riješiti njihov problem i uopće ne gledaju konkurente. Ne rade oni to

svjesno, ali smo ih educirali na takav način i točno žele ono što nudimo na

specifičan način na koji to nudimo.

Postoji jedna knjiga koja se zove „Strategija plavog oceana“. Priča o poduzećima

koja su napravila najveće iskorake, najbolji rast i koja su najbolje pobijedila svoju

konkurenciju, a to su upravo ona poduzeća koja se nisu 'uguravala' u crveni ocean.

Crveni ocean je stanje u kojem se konkurenti međusobno 'guraju' i prezentiraju

bolje uvjete, a praktički nude istu stvar. Strategija plavog oceana predstavlja

situaciju u kojoj jedan konkurent na poseban način, u sklopu modificiranja svoje

ponude, stvori plavi ocean u kojem nema konkurenta jer je jedinstven u očima

svog tržišta i jedini može ponuditi tu uslugu. Svi ostali se ne mogu ni uspoređivati

s njim jer je on jedini koji to nudi. Način na koji se to može napraviti jest upravo




13

kroz ovakav pristup, da se kupce vodi kroz kupovni ciklus različitim strategijama

da bi na kraju bili dovoljno educirani i znali razlikovati nas i našu ponudu od drugih

ponuda. To je zadnja faza kupovnog ciklusa.

Imajte na umu da i u postprodajnoj fazi postoje strategije kako povećavati

lojalnost, vrijednost po svakom kupcu, ali to sve ide u fazu nakon prodajne kada

se kupac odvoji od novca i postane naš klijent.

Prva taktika u analizi našeg klijenta jest dobro izanalizirati njegov kupovni ciklus.

Prvo moramo dobro odrediti faze, karakteristike i opis klijentovih kupaca u svakoj

fazi, napraviti procjenu koliko otprilike ima kupaca u svakoj fazi i koji su ključni

događaji ili stimulansi koji potiču kupce da prelaze iz faze u fazu. Koji su to

stimulansi?

Postoje interni stimulansi npr. dođe vrijeme i potencijalni kupac osjeti potrebu

da mora riješiti svoj problem. Taj interni stimulans je poticaj kupcu da se prebaci

iz jedne faze u drugu.

Koji su to eksterni stimulansi, događaji ili poticaji koji potaknu kupca da prijeđe

iz jedne faze u drugu? Npr. kada ga prijatelji na nešto podsjete, ili vidi reklamu pa

ga to potakne, pročita nešto u novinama itd. Nekad se jednostavno nešto dogodi

u životu poput recimo poziva za legaliziranje nekretnine i osoba se mora potruditi

naći rješenje tog problema. To su interni i eksterni poticaji koje mi ne kontroliramo.

Ova dva poticaja moramo identificirati za svaku fazu kupovnog ciklusa, zapisati ih

i vidjeti koji modeli potiču naše kupce da se prebace iz jedne u drugu fazu i tako za

svaku fazu.




14

Treći stimulans, tj. poticaj potreban da se kupac prebaci iz jedne u drugu fazu na

učinkovit način, je stimulans koji je pod našom kontrolom. Trebamo razmišljati

o tome kakva strategija, tj. kombinacija taktika će prebaciti kupca iz jedne faze u

drugu na što kvalitetniji način.

Što se podrazumijeva pod kvalitetnijim načinom? Kupac kada dođe u Awareness

fazu ili iz Awarenessa prijeđe u Evaluation fazu bi trebao biti više prilagođen našem

sustavu i znati koje su mu informacije potrebne da što bolje shvati sljedeću

informaciju koja će mu pomoći da prijeđe u prodajnu fazu. Iduća informacija

nakon toga će mu pomoći da postane naš kvalitetan kupac i da mu prodamo po

većoj cijeni točno ono što mu treba bez da razmišlja o nekom drugom.

Treći stimulans za svaku fazu je onaj pod našom kontrolom. Trebamo biti kreativni

s taktikama i imati kao cilj to da svakog tog kupca na što učinkovitiji način

preselimo iz jedne faze u drugu fazu na što brži, isplativiji i učinkovitiji način, kako

bi znali unaprijed da ga tim taktikama pripremamo za kupovnu fazu u kojoj će biti

apsolutno najbolji mogući kupac za nas.

Treba shvatiti kako kupac reagira, što mu je potrebno, kako se ponaša u svakoj

fazi, a to jedino možemo dobiti kroz razgovore s klijentima. Direktno ispitivanje

klijenata o ovakvim stvarima.

Koliko god mi bili pametni i imali iskustva, svako je tržište specifično i jedini je način

da dobijemo potrebne informacije da zaista porazgovaramo s kupcima naših

klijenata. Naši klijenti imaju iskustva u razgovoru sa svojim kupcima, znaju kako

razmišljaju i oni nam mogu dati informacije koje su nam potrebne da stvorimo

profil svakog kupca u određenoj fazi.




15

U nekoj naprednijoj kampanji bi išli korak dalje u svakoj fazi kupovnog ciklusa i

definirali profile i karakteristične segmente kupaca u svakoj fazi. Što to znači? To

je napredna faza u koju ne ulazimo za većinu naših klijenata. Ako uzmemo za

primjer uslugu koju nudi naša firma onda su bitni segmenti svakog kupca, npr.

imamo u svakoj fazi segment 'veliki klijent, direktor nekog poduzeća koji traži

internet marketing' i imamo malog klijenta koji je vjerojatno samostalan i radi sam

u svojoj maloj firmi i s njim ćemo direktno komunicirati (on se sam odvaja od svog

novca da bi napravio kampanju). Na svakog od njih, ako gledamo našeg velikog

klijenta i našeg malog klijenta, će djelovati drugačiji stimulansi koji će ga učinkovito

seliti iz faze u fazu.

Ako napravimo cijelu marketinšku priču za male klijente, onda nećemo dovoljno

učinkovito utjecati na velike klijente. Ako je jako velika razlika ponašanja u procesu

kupovnog ciklusa i načinu donošenja odluka, onda treba voditi računa o tome da

prilagodimo sve taktike za svaku fazu i svaki segment njegovog tržišta (naravno

ako klijent može izdvojiti dovoljan budžet za to).

Nekad se zna dogoditi da je u Awareness fazi pet segmenata, pa se u Evaluation

fazi spoje. Na primjer, na početku je važno razlikovati žene i muškarce, ali kada

prođu Evaluation fazu nam to više nije bitno, pa jednako pristupamo i ženama i

muškarcima. Možda nam je bitno u Awareness fazi podijeliti turističke usluge na

uslužne i proizvodne djelatnosti, na velike i male. Ako imamo sedam različitih

pristupa u Awareness fazi, onda možda u Evaluation fazi neće biti toliko velika

razlika između uslužnih business-to-business i uslužnih business-to-consumer, pa

ćemo im na sličan način pristupati u Evaluation fazi gdje će se sve to spojiti.

Možda u prodajnom procesu možemo koristiti jednaku metodu za apsolutno sve

naše kupce, jer se nakon što prođu kupovni ciklus svi segmenti spoje u jedan.

Onda se više ne moramo prilagođavati na više segmenata jer su se spojili u jedan.




16

Ovo je nešto što je važno i što uvijek trebate imati na umu, no teško će se dogoditi

da dobijemo klijenta koji će ići toliko detaljno, u samom početku, na izgradnju

sustava s više razina za svaku fazu, segmentaciju kupaca u svakoj fazi i kreiranje

taktika za prebacivanje tog segmenta u sljedeću fazu.

Za svaku fazu treba izanalizirati koji su segmenti, unutar svakog segmenta gledati

tko je kupac, koje je njegovo mentalno stanje, što je njemu u tom trenutku

najvažnije, što mu je presudno da prijeđe u sljedeću fazu, koji su interni motivatori

i stimulansi koji ga potiču da se aktivno uključi u toj fazi, koji su eksterni događaji

koji ga potiču da se angažira ili da prijeđe u drugu fazu i koje su prilike u

cjelokupnim strategijama koje bi mogle pomoći da ga se prebaci iz jedne faze u

drugu i pritom ga se potakne da kvalitetno nastavi u drugoj fazi.

Prvi korak je da podijelite faze i onda izanalizirate svakog kupca u određenoj fazi i

napravite segmentaciju (ako vidite da je to stvarno nužno ili da nema šanse da

možemo kvalitetno napraviti kampanju ako ne segmentiramo kupce u svakoj od

ovih faza).

Kada smo napravili analizu u razgovoru s klijentom, u razgovoru s kupcima našeg

klijenta, u internim analizama tržišta ili smo gledali što konkurencija radi, to sve

nam daje kvalitetne know-how informacije da možemo kvalitetno, pametno,

racionalno donijeti odluke i napraviti profile kupaca u svakoj karakterističnoj fazi

za proizvod ili uslugu našeg klijenta.

U sljedećim poglavljima ćemo vidjeti kako konkretne Internet marketing taktike

prilagođavamo kupovnom ciklusu.




17




1

Napomena prije ovog poglavlja ................................................................................... 2

Uvod ................................................................................................................................ 2

Internet marketing – promocijski dio .......................................................................... 3

Kanali promocije i opcije targetiranja ...................................................................... 6

Opcije targetiranja - potencijalni problemi ............................................................. 9

Kako znati sa sigurnošću u kojoj fazi se nalazi potencijalni kupac? ................ 10

Targetiranje nezainteresiranog dijela publike .................................................. 11

Zasićenost određene opcije targetiranja ........................................................... 12

Karakteristike određenih kanala promocije ...................................................... 13

SEO ........................................................................................................................ 14




2

Ovo poglavlje objašnjava kako isplanirati kvalitetnu promociju putem interneta

za određeno poduzeće. Kako biste u tome bili uspješni, presudno je poznavati

same tehnologije Internet promocije poput Google AdWordsa ili Facebooka. Kako

svaka od ovih tehnologija zahtjeva svoje zasebne module – u ovom poglavlju

nećemo ulaziti u detalje, već samo promatrati kako prilagoditi Internet promociju

kupovnom ciklusu.

Neka vas ne obeshrabri ako vam se ovo poglavlje čini teškim – tijekom

cjelokupne edukacije teme obrađene u ovom poglavlju će vam sjesti na pravo

mjesto.

Također, zapisujte si sve nejasnoće i pitanja na koja ćemo vam odgovoriti tijekom

radionica ili putem dodataka na ovo poglavlje.

Završili smo s kupovnim ciklusom, a cilj je bio da razumijemo svakog kupca našeg

klijenta i sve njegove karakteristike u svakoj od tri karakteristične faze u kupovnom

ciklusu.

U ovom poglavlju se bacamo na ono po čemu je Internet marketing specifičan.

Kako napraviti internet marketing sustav oko kupovnog ciklusa koji će relativno

jednostavno povećati poslovanje našeg klijenta i postići njegove ciljeve? U internet

marketing, tj. svinaweb metodologiji imamo tri stupa na temelju kojih kreiramo

internet marketing sustav.

Prvi je promocijski dio u kojem je cilj dovesti potencijalne kupce na web stranicu

našeg klijenta. Drugi stup je prodajni dio, a to je web stranica. Imamo i treći stup,

a to su pojačivači kampanja, odnosno pojačivači sustava koje možemo smatrati

ljepljivcima vremena, tj. ljepljivcima cijelog procesa tijekom vremena. To su




3

prvenstveno e-mail i e-marketing, ali njih ćemo zadnje obraditi jer su prva dva

stupa glavna za uspjeh cijele priče i izgradnju kvalitetnog internet marketing

sustava.

Počet ćemo s promocijskim dijelom jer prodajni dio, izradu web stranica i landing

pageva, radimo upravo zato da bi kvalitetno iskoristili promociju. Prodajni dio je

dio internet marketinga koji je prazno platno. Tu nemamo nikakvih ograničenja

osim naših sposobnosti, budžeta klijenta, vještina koje imamo i sl., ali generalno

gledajući svaka web stranica je prazna na početku i onda je počinjemo puniti na

potpuno kreativan način (sa sadržajem, tekstovima, slikama, dizajnom, funkcijama

koje ta stranica ima itd.), ali praktički nemamo ograničenja u marketinškom smislu.

S druge strane, kod promocijskog dijela Internet marketinga suočavamo se s puno

većim ograničenjima. Zato je bitno da dobro razumijemo ta ograničenja kako

bismo najbolje posložili sve promotivne strategije i postigli maksimalni učinak.

U razvoju internet marketing plana za našeg klijenta se suočavamo s puno većim

ograničenjima i zbog toga prvo gledamo što za svog klijenta možemo putem

interneta ostvariti. Prvenstveno se radi o nekim tehničkim ograničenjima jer

promociju ne radimo na praznom platnu nego putem dostupnih tehnologija

dovođenja posjetitelja na web stranice našeg klijenta.

Dostupne tehnologije su: Google AdWords, Facebook marketing, SEO

(pozicioniranje članaka na tražilici), LinkedIn i sve ostale načine Internet

oglašavanja.

Koncentrirat ćemo se na na najpopularnije metode Internet promocije:

Google AdWords Search




4

Google AdWords Display

Facebook

SEO

Google AdWords Search predstavlja postavljanje oglasa za određenu ključnu riječ

koju netko upisuje na tražilici. Oglasi se nalaze na vrhu i desnoj strani rezultata

pretraživanja i isključivo su tekstualnog formata.

Google AdWords Display predstavlja postavljanje oglasa na druge web stranice

koje su u partnerstvu s Googleom omogućile prikazivanje oglasa. Najčešći oblik

ovih oglasa su grafički oglasi odnosno banneri.

Facebook oglašavanje

SEO je slična metoda kao Google AdWords Search jer se radi o pozicioniranju web

stranice (odnosno članaka ili određene podstranice) za određenu ključnu riječ

među tzv. organskim rezultatima pretraživanja. Vrlo jednostavno – sve što nije

plaćeni oglas je organska pozicija. Poduzeća ne plaćaju za te pozicije, ali je puno

teže postaviti web stranicu na dobru poziciju nego kao što je kod plaćenih oglasa,

odnosno Google AdWords Searcha.

NAPOMENA: U ovom poglavlju nije nužno razumijevanje svake od ovih metoda i

kako funkcioniraju već što je zajedničko svakoj od njih. Da bi ste se dobro upoznali

sa svakom od ovih metoda molimo Vas da pogledate video prezentaciju koja je

dostupna na svinaweb.com/google-adwords – to će vam dati dobar temelj.

Ključna stvar koja karakterizira promociju putem interneta jest da je ona

ograničena po mogućnosti ciljanja naših oglasa prema određenoj publici.

Razlog zbog kojeg se poduzeća odlučuju promovirati na internetu jest što takva

promocija omogućuje ciljanje oglasa samo prema njihovom dijelu publike,

odnosno tržišta (naravno s kvalitetnim i pravilnim ciljanjem oglasa).

Zašto je to važno? Na taj način se smanjuje trošak oglašavanja jer nema

nepotrebnog prikazivanja dijelu publike koji taj oglas ne zanima.




5

Upravo ovo je najvažniji aspekt zbog kojeg se razvio internet marketing. Da nije

tako onda bi se vrlo vjerojatno svako poduzeće oglašavalo svim ljudima, svim

korisnicima nekog medija. Kada bismo recimo ponudili nekom malom poduzeću

da se za 1000 kuna njegov oglas prikazuje dva tjedna na Novoj TV u udarnom

terminu, vrlo vjerojatno bi to prihvatio. Bez obzira što mali klijenti također imaju

manje tržište, ali ako sto tisuća ili milijun ljudi vidi njegovu poruku, vrlo vjerojatno

će vidjeti i onih 10 000 ljudi koji spadaju u njegovu publiku. Ovo je ipak nerealno

jer za oglašavanje na televiziji ili nekom masovnom mediju za kampanju koju će

vidjeti milijun ljudi treba izdvojiti nekoliko milijuna kuna.

Moć ciljanja točno određene skupine pripada internetu jer se oglas prikazuje

isključivo skupini za koju smatrate da će reagirati na taj oglas. Zbog toga su

Google i Facebook jedne od najbogatijih tehnoloških kompanija na svijetu. Imaju

najveće prihode i najveće su kompanije samo zato što su omogućili da se oglašivači

putem tehnologije mogu ciljano obraćati svojoj publici.

Na ovaj način poduzeća su u mogućnosti za male budžete kvalitetnim

marketingom, odnosno promocijom povećati svoje poslovanje. Potencijal jest

velik, ali nije sve savršeno. Tehnologija se tijekom vremena razvija i ovisno o tome

koliko je teško ili jednostavno putem te tehnologije omogućiti oglašivaču ciljanje

određene skupine, toliko će određena poduzeća imati više ili manje potencijala da

se oglašavaju na profitabilan način putem interneta.

Prije nego počnemo razmišljati o svim ovim stvarima bitno je da upitnik, kojeg

šaljemo klijentima kako bismo upoznali njihov proizvod, kupce i sl., povežemo s

onim što sada znamo o kupovnom ciklusu. Na temelju informacija iz upitnika

možemo početi procijenjivati kolika je prilika od svih mogućih opcija targetiranja

na internetu preko ovih tehnologija i postoji li potencijal za ciljanje točno one

publike koja je našim klijentima zanimljiva za određenu poruku. Ovo je apsolutno

presudni korak.

NAPOMENA: Navedeni upitnik možete pogledati na sljedećem linku:

https://svinaweb.com/vas-najvazniji-korak/

https://svinaweb.com/vas-najvazniji-korak/




6

Molim vas da ne dijelite taj link nikome, niti ga ispunjujte. Imat ćete također prilike

vidjeti primjere odgovora naših klijenata.

Što su opcije targetiranja putem ovih tehnologija? Imamo Google AdWords Search,

Google AdWords Display i Facebook. Primjerice, Google Search nam omogućuje

da ciljamo putem ključnih riječi. Razmišljamo o kupovnom ciklusu i kupcima u

kupovnom ciklusu i tražimo ključne riječi koje bi kupci našeg klijenta tražili u

svakoj fazi kupovnog ciklusa. Moramo otprilike dobiti osjećaj koji je volumen

pretraga tih ključnih riječi. Odnosno – koliko ljudi svaki mjesec pretražuje ovu

ključnu riječ? U tome nam pomaže jedan Google alat kojeg ćemo kasnije obraditi.

Na kraju zaključujemo traži li određenu ključnu riječ više ili manje članova naše

publike, traže li većinom kupci našeg klijenta ili neke druge skupine ljudi.

Naš zadatak u ovoj fazi je procijeniti kolike su prilike za našeg klijenta od

oglašavanja putem određenog kanala promocije. Omogućava li određena

tehnologija kanal promocije kojim sigurno dolazimo do publike za našeg klijenta

ili ipak nije jednostavno postaviti kanal koji ide baš prema njegovoj publici?

Čim pročitate više o proizvodu i razmislite o kupcima i njihovim obilježjima u

određenoj fazi, moraju vam početi padati na pamet ideje o izboru tehnologija,

Facebooka, Displaya i Searcha odnosno o tome kako prikazivati oglase isključivo

kupcima našeg klijenta.

Zašto je ovo prvi najvažniji korak stručnjaka u internet marketingu? Ako klijent ima

poduzeće, proizvod ili uslugu s kojim jako teško možemo doći do kvalitetnog

kanala promocije, opcija targetiranja i ciljanja, onda čak i da napravimo najbolji

web i sve ostalo jednostavno nećemo moći napraviti tako dobar internet

marketing sustav koji mu generira prihode (jer je teško doći do njegove ciljane

publike). S druge strane ako imamo klijenta koji ima potencijala da dođe putem




7

kanala do svoje ciljane publike, onda on automatski ima puno veću priliku i

potencijal od samog internet marketinga. Evo dva primjera.

Primjerice, jedan naš klijent nudi usluge consultinga isključivo za uslužna

poduzeća koja imaju više od 50 zaposlenih. Njegov kupac je direktor uslužnog

poduzeća koje ima više od 50 zaposlenih. Putem interneta jako teško možemo

njegovu poruku, odnosno oglas prezentirati upravo toj skupini jer tehnologija nije

još toliko razvijena da bismo mogli učinkovito pristupiti toj skupini.

Putem Facebooka, Searcha i Displaya nije baš prejednostavno dobro ciljati. Preko

Searcha možemo postaviti ključne riječi „usluge consultinga za uslužno poduzeće“,

ali zbog prespecifičnosti njegove usluge takva ključna riječ ima premali volumen

pretraga, pa ova opcija neće napraviti veliki iskorak za njegovo poduzeće. Search,

u ovom slučaju, nema toliki potencijal. Display ima neke načine kako doći do

poslovnih ljudi, ali ne možemo isključivo prikazivati oglas direktorima ove vrste

poduzeća dok su na internetu ili čitaju blog postove.

S druge strane, imamo primjer poduzeća koje želi plasirati novu igračku za djecu.

Kupci su roditelji koji imaju malu djecu i do njih je puno lakše doći i ciljamo ih puno

lakše nego skupinu kupaca iz prethodnog primjera. Zašto? Roditelji općenito sami

traže putem interneta „igračke za djecu“, „nove igračke za djecu“, „igračke za

poklon“ i broj pretraga za „igračka“ i sve kombinacije ove ključne riječi ima puno.

Također, u većini slučajeva igračke ne traži nitko drugi nego roditelji.

Google i Facebook su nam omogućili putem svoje tehnologije, odnosno opcija

targetiranja, da svoj oglas prikazujemo isključivo roditeljima. Na Facebooku su

roditelji na svoje profile stavljali određene stvari koje ih karakteriziraju kao

roditelje, a Google Display prati koje korisnici stranice pretražuju i stavlja ih u

skupinu 'roditelji' . Vrlo vjerojatno će putem ovakvih opcija targetiranja naša

poruka doći do roditelja.

Ovo je prva metoda koju koristimo kada razmišljamo o kanalima promocije za

našeg klijenta. Uz svaki kanal koji vam padne na pamet možete staviti skalu od 0%

do 100%. 0% je kanal za kojeg smo procijenili da ako uključimo oglase uz određenu




8

opciju targetiranja, vrlo vjerojatno niti jedna osoba koja taj oglas vidi neće biti

zainteresirana za naš proizvod ili uslugu. S druge strane 100% označava sigurnost

da će svaka osoba koja vidi naš oglas spadati u naše potencijalno tržište,

potencijalne kupce i zbog toga će reagirati na oglas.

Prvi naš zadatak je da procijenimo koji od kanala koji nam padaju na pamet

ima veći postotak naše ciljane publike. Ako za klijenta možemo odmah uočiti

kanal targetiranja putem kojeg ima veliki postotak onda imamo veliku priliku za

našeg klijenta. Nije bitno samo koliko kanal targetiranja sadrži naše ciljane publike

već je bitan i volumen te publike. Ako uspijemo preko Facebooka, kanala

targetiranja koji je vrlo relevantan, vjerojatno će se na taj način naš oglas prikazati

isključivo našim potencijalnim kupcima. Njih može biti samo 100 i onda se ne radi

o toliko velikom potencijalu. Relevantan je u ovom slučaju, ali volumenski nije

najbolji kanal.

Primjer može biti jedna aplikacija za Američko tržište koju smo promovirali Scannr

- koja provjerava koliko netko ima godina na temelju skeniranja osobne. Ciljana

skupina su bounceri, vlasnici noćnih klubova itd. Preko Facebooka možemo doći

do bouncera, možemo čak doći i do night club ownera, ali ne možemo doći do većine

jer to nisu dodali na svoj Facebook profil. Dakle, zbog ograničenja tehnologije, ovo

je relevantan kanal targetiranja, ali volumenski premali (što je nedovoljno da se

naprave bolji rezultati).

Upravo je glavni problem Google AdWords Searcha u Hrvatskoj taj što nije

volumenski dovoljan da bi se napravio veliki iskorak za većinu poduzeća. Google

AdWords Search općenito najbolje funkcionira prema kupcima koji su u kupovnoj

fazi kupovnog ciklusa. To su oni kupci koji su spremni kupiti i onda puno bolje

reagiraju na oglase na tražilici. U ovom slučaju najveći potencijal predstavlja ako

netko primjerice traži cijenu izrade web stranice ili npr. cijenu bagremovog meda.

Problem je u tome da se u kupovnoj fazi, kako smo već rekli, nalazi najmanji broj

kupaca, pa je zato volumen za 'bagremov med cijena' ili 'izrada web stranice cijena'

puno manji nego za 'med' ili 'bagremov med' ili 'izrada web stranice' što nam

predstavlja dodatni problem o čemu ćemo sada nešto više reći.




9

Karakteristika promotivnih strategija i opcija targetiranja je u tome što će uvijek

postojati neka vaga između toga koliko relevantan kanal može biti i koliko je

volumenski velik. U većini slučajeva je veći volumen na početku kupovnog

ciklusa. Putem Displaya možemo u relativno kratkom roku doći do jako puno

kupaca u Awareness fazi. U Evaluation fazi možemo na isti način doći do relativno

velikog broja kupaca, ali onih koji su u kupovnoj fazi volumenski je puno manje.

Glavna prilika ipak je tamo gdje je veća relevantnost i veći volumen. Primjerice,

poduzeće koje prodaje novu igračku ima jako veliki potencijal u oglašavanju prema

početnim fazama kupovnog ciklusa jer može targetirati roditelje, a generalno

gledajući, roditelja je jako puno. Kada se na Facebooku uključi opcija Hrvatska,

stariji od 26 godina koji su uz to roditelji, oglas se može prikazati između 100 i 300

tisuća ljudi koji stvarno spadaju u članove našeg potencijalnog tržišta i vjerojatno

se nalaze u Awareness i u Evaluation fazi. Činjenica koju iz toga moramo izvući jest

da najveća prilika uvijek postoji u ovim početnim fazama kupovnog ciklusa.

Kasnije ćemo vidjeti kako ćemo riješiti ovaj problem, ali naravno da je u početne

faze kupovnog ciklusa teže i rizičnije ulagati jer se u tim fazama ne događa povrat

investicije, ne događa se prodaja koja dolazi tek u kupovnoj fazi. Odnosno, kada

ciljamo svoje oglase prema pripadnicima u ranijim fazama kupovnog ciklusa, oni

nisu spremni na kupnju.

Da bismo uspjeli premostiti sva ova ograničenja, moramo biti kreativni. U većini

slučajeva većina poduzeća nema vrlo jednostavno targetiranje putem ovih

tehnologija. Zato moramo naći način za uspostavljanje učinkovitih i

potencijalno profitabilnih kanala targetiranja.

Uzmimo za primjer Google AdWords Search i ključnu riječ 'Google AdWords'. To je

nešto na čemu se mi osobno oglašavamo. Kada netko upisuje 'Google AdWords',

mi želimo postaviti naš oglas. Što je problem kod ove opcije targetiranja? Ovo je

jedna od ključnih složenosti pri razmišljanju o opcijama targetiranja, izboru kanala




10

i kampanja koje ćemo graditi. Kada netko traži 'Google AdWords', mi ne možemo

točno znati u kojoj fazi kupovnog ciklusa je osoba koja traži tu ključnu riječ.

U ovom primjeru imamo dva problema. Prvi je upravo taj da ne možemo znati sa

sigurnošću u kojoj fazi se nalazi netko tko traži samo 'Google AdWords'. Naravno,

možemo zaključiti da je netko tko traži samo Google AdWords, ne 'Google

AdWords cijene' ili 'Google AdWords edukacija', osoba koja je tek po prvi put čula

za tu ključnu riječ od prijatelja ili poznanika i sada malo istražuje.

No možda su to ljudi koji nikad ne upisuju puno riječi u samu tražilicu, nego samo

upisuju 'Google AdWords' , a već su spremni kupiti, već traže agenciju, impulzivno

donose odluke i odmah će konvertirati.

Dakle, razmišljajući o tome tko su sve osobe koje upisuju određenu ključnu riječ

moramo uzeti u obzir da ju upisuju kupci koji su u različitim fazama kupovnog

ciklusa. To je važno iz razloga što određeni oglas će bolje funkcionirati kod jedne

skupine, a možda lošije kod druge.

Rekli smo da moramo svaku od naših strategija prilagoditi svakoj fazi kupovnog

ciklusa jer poruka koju šaljemo mora biti prilagođena osobi u određenoj fazi

kupovnog ciklusa. Kasnije ćemo je voditi na dio weba koji je prilagođen za to i za

koji postoje najveće šanse da prebaci našeg kupca u sljedeću fazu kupovnog

ciklusa i da pritom uđe u naš Internet marketing sustav.

Prvo što moramo napraviti kad nam je potencijalni kanal poput Searcha zanimljiv

jest razmišljati o nekoj ključnoj riječi, odnosno vidjeti koja je faza dominantna kod

naših kupaca koji traže tu ključnu riječ. Ako procijenimo da je ta ključna riječ

najzastupljenija među kupcima koji su u Evaluation fazi, onda ćemo vrlo vjerojatno

na taj način prilagoditi poruku u oglasima i voditi kupce na landing page primjenjiv

za tu fazu. Ipak nemamo stopostotnu sigurnost da će se ovaj oglas prikazati samo

ljudima koji su u Evaluation fazi. Možda će se prikazivati i onima u Awareness fazi i




11

kupcima koji su u Purchase fazi, koji su spletom okolnosti, upisali baš tu ključnu

riječ.

Ovo moramo imati na umu kako bi išli prema tome da postavimo profitabilan

kanal promocije.

Druga stvar koja nam čini probleme u samim opcijama targetiranja jest da će se

oglas prikazati i nekom dijelu publike koji uopće nije zainteresiran za našu

poruku, proizvod ili uslugu. Primjerice od 6000 pretraga mjesečno za ključnu riječ

„Google AdWords“, otprilike 300 pretraga odlazi na studente koji možda pišu rad

o internet marketingu i kreću se educirati o Google AdWordsu.

Teoretski gledajući, da možemo ovo nekako izbjeći, ne bi prikazali oglas studentu

da ne bi slučajno kliknuo na njega i potrošio nam klik, a znamo da nam neće dati

nikakvu vrijednost. Možda Google AdWords traže novinari koji se žele o tome

educirati, konkurencija, općenito netko tko se želi educirati, ali mi ciljamo samo

one koji žele kupiti uslugu izrade Google AdWords kampanje. Moramo za određeni

kanal targetiranja analizirati koliki postotak tržišta spada u našu potencijalnu

publiku za određenu fazu kupovnog ciklusa.

Važno je izabrati dominantnu fazu kupovnog ciklusa i kreirati relevantnu

komunikaciju, postaviti relevantne kanale i profitabilni internet marketing sustav.

Moramo za početak odabrati jednu dominantnu fazu i napraviti oglas te landing

page koji je isključivo namijenjen određenoj skupini za koju želimo postići da

napravi sljedeći korak ili je 'gurnuti' kroz kupovni ciklus.

Kod opcija targetiranja na Facebook-u i Google Display-u je još teža situacija.

Uzmimo za primjer Google AdWords Display. Kao prvo interesne skupine su

određene pomoću algoritma koji, naravno, nije savršen i može pogriješiti. Tamo

ne možemo odrediti da se 100% nalazi naša ciljana skupina nego maksimalno

možemo staviti 80%. Primjerice, ako naš oglas ide prema roditeljima i roditelji nas

zanimaju, možemo staviti 80%, ali za kategorije poput hardcore gamers, foodies i sl.




12

ne možemo točno znati koliki postotak publike će stvarno biti zainteresiran za

našu uslugu ili proizvod.

Kroz ključne riječi koje odabiremo kako bismo izabrali stranice gdje želimo

prikazati oglas, odnosno tekst uz koji želimo prikazati naš oglas, imamo veću

kontrolu, ali opet se može dogoditi da ne možemo točno znati kojim kupcima iz

koje faze u kupovnom ciklusu se prikazuje naš oglas. Isto tako ne možemo znati

zanima li ova tema i neku drugu publiku koja nam ne spada u potencijalno tržište.

Moramo se malo igrati i razmišljati o tome koji postotak ciljane publike se

nalazi u određenoj opciji targetiranja.

Dobro je razmisliti kako se ponaša korisnik iz određene faze u kupovnom ciklusu i

već tada će nam se javljati ideje za samu promociju. Primjerice, za našu uslugu

Google AdWords, vrlo vjerojatno većina naših poduzetnika počne istraživati

Google AdWords tek kada dobiju bon. Za našu uslugu možemo zaključiti da većina

ljudi koji pretražuju putem Google–a i upisuju Google AdWords, uz onaj postotak

koji spada u dio naših potencijalnih kupaca, pripada Evaluation fazi. Tako da nam

se najviše isplati da na određenom kanalu promocije postavimo oglas 'Saznajte

svoj AdWords potencijal!' i vodimo ih na landing page sa našim kvizom.

Recimo da smo otprilike odredili kanale koji nam se čine potencijalno profitabilni

kanali targetiranja određenog proizvoda ili usluge. Bez obzira koliki postotak stavili

odnosno do koliko se potencijalnih kupaca može doći putem određene opcije

targetiranja, moramo uzeti u obzir još nekoliko stvari. Moramo vidjeti koliko je

zasićena opcija targetiranja. Ako puno konkurencije koristi isti način targetiranja

kao i mi, trebat ćemo puno više truda uložiti da se istaknemo i učinimo ga

profitabilnim kanalom te iskoristimo što veći volumen određene opcije

targetiranja. Konkurencija je već tu i 'guramo' se s njima da izvučemo što više za

sebe i oduzmemo što veći dio kolača.

Zašto je ovo važno? Ako je veća konkurencija, moramo imati puno bolje oglase,

moramo više testirati da vidimo što funkcionira i svi se 'guramo' sa cijenama i onda




13

je cijena klika puno skuplja. Time je automatski prilika koju klijent ima teža za

iskoristiti jer se mora puno više uložiti u internet marketing da bi se takav kanal

iskoristio.

Važno je još da podijelimo tehnologije i definiramo koje su karakteristične za

određenu fazu kupovnog ciklusa.

AdWords Display u većini slučajeva najviše ide prema potencijalnim kupcima u

Awareness fazi. Naravno, ima i onih koje će dotaknuti u Evaluation fazi, pa čak i

onih koji će naš oglas vidjeti, a igrom slučaja su spremni odmah kupiti proizvod

(ovakvih je jako mali postotak). Google AdWords Display u pravilu ide prema

Awareness fazi i prema Evaluation fazi.

Za Facebook vrijedi slična stvar, ali Facebook-ove opcije targetiranja su korisnici

dali o sebi, pa je taj način targetiranja ipak malo konkretniji i ljudi više reagiraju u

Evaluation fazi, ali naravno i u Awareness fazi. Sve ovo ovisi o proizvodu, usluzi i o

tome kako smo izanalizirali pripadnike svake faze u kupovnom ciklusu.

Google AdWords Search je uvijek najjači prema Purchase fazi. Nažalost, tu je uvijek

najmanji volumen, ali naravno on će koristiti i za one ključne riječi koje netko traži

kada je u Evaluation, ali i u Awareness fazi.

Primjerice, mi smo u jednom trenutku za naše potrebe, u Google AdWords

kampanji za naše usluge, uključili oglase koji su išli ljudima koji traže „osnivanje

poduzeća“. Oni su čak možda u nultoj Awareness fazi i sada možda uopće ne

razmišljaju o promociji ni internet marketingu jer tek osnivaju poduzeće, ali opet

postoji dio njih koji će zainteresirati naša poruka koja je prilagođena njihovoj

pretrazi o osnivanju poduzeća. Kad ih dovedemo na pravi landing page, možemo

i s njima ostvariti neki rezultat, i dobiti pokoji upit.

Tako da i Google AdWords Search može funkcionirati za one ključne riječi koje su

praktički u nultoj fazi kupovnog ciklusa. Ali o tome više kasnije.




14

Imamo još jednu tehnologiju, pozicioniranje na tražilici odnosno SEO. U većini

slučajeva pozicioniramo neki blog post na ključne riječi koje spadaju više u

Evaluation ili Awareness fazu. Ovo je često bolje od plaćenih oglasa jer ljudi u

Evaluation fazi traže informacije i ako vide odmah oglas, imaju stav da će nakon

što kliknu oglas morati nešto kupiti. Tako da ključne riječi koje imaju karakteristiku

da dolaze od kupaca u Evaluation fazi, na njima će biti manji click-through rate1,

nego na prirodnim rezultatima. Ovi korisnici su se spremni educirati, a ne toliko

nešto kupiti.

Možemo postaviti da oglasi vode na kviz, ako je dobar copy oglasa, te putem

AdWordsa iskoristiti pozicioniranje oglasa za ključnu riječ koja je više

karakteristična za Evaluation ili Awareness fazu.

SEO može biti jači kanal promocije. Ako kažemo klijentu da netko traži ideje za

igračke, on je vrlo vjerojatno u Evaluation fazi i bilo bi dobro da se napravi dobar

blog post npr. '5 ideja za igračke za dečke ili curice' i na ovaj način se isplati uložiti

u SEO da bi članak bio što bolje pozicioniran na Googleu.

Ovdje završavamo priču s promocijom, a u sljedećem poglavlju ćemo objasniti

prodajni dio internet marketing plana gdje ćemo vidjeti kako treba modificirati

web stranicu da bude usklađena sa svakom fazom kupovnog ciklusa te je povezati

s promocijom o kojoj smo sada bili pričali.

Sve u svemu važno je da putem našeg upitnika, informacija iz kupovnog ciklusa i

znanja o opcijama targetiranja izbacimo što više kanala targetiranja putem svih

ovih tehnologija. Za svaki kanal stavimo koja je faza kupovnog ciklusa dominantna

i je li putem te opcije targetiranja ciljamo najviše Awareness, Evaluation ili Purchase

fazu. U drugom stupcu analize stavimo postotak od 0 do 100% i vidimo koliko

putem određene opcije targetiranja dolazimo do ciljane publike i koliki postotak

naše publike ne bi trebao vidjeti naš oglas.

1 Omjer broja klikova i broja prikaza određenog oglasa, što postotak predstavlja kvalitetniji i

relevantniji oglas za taj kanal promocije




15

Ako svaki kanal na ovaj način analiziramo, onda ćemo puno lakše moći odrediti

koliki nam bid mora biti za oglase koji idu na određeni kanal promocije i kakav

oglas, copy i sl. moramo napraviti da bi se pravilno iskoristio taj kanal promocije.

Zadnja stvar koju trebamo analizirati za svaki kanal promocije odnosno

targetiranja jest konkurencija (koliko je ima ili nema) i koliki je potencijal u

volumenskom smislu od određene opcije targetiranja.

Znači, gledamo koja faza kupovnog ciklusa je dominantna, koji postotak te publike

spada pod naše potencijalne kupce kojima želimo prikazati oglas, kolika je

konkurencija na kanalu i koliki je volumenski potencijal tog kanala.




1

Uvod ............................................................................................................................... 2

Prilagodba web stranice kupovnom ciklusu – posebni landing pagevi ........... 4

Razlikovanje landing pageva po razmjeni vrijednosti ............................................ 5

Važnost relevantne komunikacije na landing pagevima ....................................... 7

Opt in landing page ................................................................................................... 8

Kviz landing page ..................................................................................................... 10

Prodajni landing page ............................................................................................. 12

Podrška stranice ...................................................................................................... 13




2

Drugi stup u internet marketingu se tiče prodajnog dijela cijelog internet

marketing sustava. Ima naravno puno načina na koje možemo izgraditi neki

prodajni alat na internetu, ali definitivno glavni i najmoćniji je web stranica.

Cijela promocija i sve što smo identificirali kao prilike u promotivnim kanalima,

kanalima targetiranja, ne bi značilo apsolutno ništa bez znanja o tome što

trebamo napraviti s ljudima koji nam kroz te kanale dođu na web stranicu.

U promociji se nismo dotaknuli same kreative i toga kako stvaramo oglase koje

pozicioniramo na određene kanale. Oglasi u većini slučajeva ovise o samoj web

stranici odnosno o landing page-vima na koje vodimo nakon što korisnik klikne

na oglas. Uvijek moramo paralelno razmišljati o svim kanalima, kupovnom

ciklusu, odabiru targetiranja i tome kakav ćemo oglas napraviti i na kakav landing

page ćemo poslati ljude nakon što kliknu na naš oglas. Složenost cijele priče je

upravo u tome što svaki korak, oglas, landing page, faze kupovnog ciklusa,

karakteristike tog kanala targetiranja, svaki od ovih elemenata ima svoje pluseve

i minuse.

Do ovog ćemo doći kada završimo sa svim stupovima internet marketinga. Zasad

je bitno da razumijemo kakve su karakteristične landing page stranice koje

nam se mogu učinkovito uklopiti u cijeli internet marketing sustav. Bez obzira što

se moramo uskladiti s kanalima promocije, primarni način na koji izgrađujemo

landing page stranice je upravo onaj u kojem gledamo što smo identificirali o

kupcima i fazama kupovnog ciklusa. Najbolji način na koji možemo gledati kakva

nam landing page stranica treba jest da razmišljamo o idealnom kupcu u svakoj

fazi kupovnog ciklusa sa svim elementima koje smo o njemu analizirali i nakon

toga razmislimo o njegovom dolasku na našu web stranicu. Razmatramo kakva

bi ona trebala biti da bismo ga potaknuli da uđe u naš sustav, stupi s nama u

kontakt ili da bismo dovoljno utjecali na njega na način da ode dalje u sljedeću

fazu odnosno prema kupovini našeg proizvoda ili usluge.




3

Jedna od ključnih karakteristika kupaca koji su na počektu kupovnog ciklusa jest

da jednostavno nisu spremni toliko se izlagati direktnim načinima komuniciranja.

Na primjer kada ulazite u dućan s namjerom da malo razgledate što se nudi, ne

volite kada vam dođe prodavač i pita vas trebate li pomoć, hoćete li vidjeti nešto

na akciji i sl. U većini slučajeva vaša reakcija je da želite da vas ostavi na miru

kako biste potpuno samostalno (bez potrebe za nekim izlaganjem i direktnom

komunikacijom) prošetali po dućanu i vidjeli što se nudi.

Kada znate da vam trebaju npr. kupaće gaće, ali je peti mjesec i nije još došlo

vrijeme da morate kupiti kupaće gaće, odlazite ciljano u neki dućan i gledate koje

kupaće gaće se nude. Opet niste toliko spremni za neku direktnu komunikaciju,

ali neće vam smetati, možda ćete i sami pitati prodavača ili prodavačicu gdje je

nova kolekcija. Možda ćete probati neke da vidite kako vam stoje, ali ako vam

prodavač previše nudi vrlo vjerojatno se nećete osjećati preugodno i odbijat ćete

takav oblik komunikacije. Ako je tjedan dana do mora i niste još kupili kupaće

gaće, jurite u dućan i želite odmah da vam dođe prodavačica ili prodavač, da vam

odmah ponude vašu veličinu, možda i pitate za akciju i želite direktno

komunicirati jer ste aktivno uključeni u kupovni proces i spremni ste se izlagati

ovoj vrsti komunikacije.

Ista stvar se događa u ponašanju kupaca na internetu. Svaki put kad plaćamo za

neki klik i kad netko dođe na našu web stranicu, moramo izvući nekakvu

vrijednost od tog posjeta. Koje su to vrijednosti koje možemo izvući? Naravno,

imamo neki rang vrijednosti koje možemo izvući za poduzeće od jednog posjeta

potencijalnog kupca. Glavna vrijednost koju možemo dobiti jest da odmah na licu

mjesta posjetitelj kupi proizvod.

Uzmimo za primjer webshop koji prodaje tonere za printere. Ako je netko u

kupovnoj fazi tražio preko Googlea Canon toner za određeni printer i kliknuo na

naš AdWords oglas, došao je na našu web stranicu. Glavna vrijednost u ovoj

situaciji, pri ovakvom tipu posjeta, jest da kupac odmah na licu mjesta izvadi

kreditnu karticu i kupi toner koji je tražio. To je definitivno najveća i prava

vrijednost. Ako se proizvod ne može kupiti preko interneta i nemamo online

prodaju, onda sljedeća stvar koja ima najveću vrijednost jest da kupac ispuni




4

upitnik kojim traži ponudu, cijenu, postavlja kupovna pitanja . Ovo također ima

visoku vrijednost jer ispunjenjem ovakve forme pokazuje da je u kupovnoj fazi.

Moramo prilagođavati landing page stranice ovisno o fazama kupovnog

ciklusa i ključnim karakteristikama svakog kupca u tim fazama.

Zašto toliko poduzeća čak i kada im digitalne agencije naprave dobru AdWords

kampanju ili dobru Facebook promociju jednostavno nema nekih rezultata i ne

stvaraju profit, nego dapače, izgube novac? Upravo zato što nisu svoju web

stranicu prilagodili kupovnom ciklusu. Kao što ste mogli primijetiti na većini web

stranica koje posjetite, većina ih ima samo prodajne landing pageve.

Na takvim landing pagevima opisuju svoju uslugu ili proizvod s određenim

stavkama za koje oni smatraju da su dovoljne da bi se prodao proizvod, ali u

većini slučajeva to nije dovoljno.

Kao što smo već rekli, činjenica jest da većina posjetitelja koji dolaze na određenu

web stranicu (osim ako su došli preko ključne riječi koja ima kupovni karakter

poput 'legalizacija cijena') nisu spremni kupiti. Ovakvi landing pagevi nikako ne

koriste u bilo kojoj drugoj situaciji upravo zbog činjenice što većina ljudi u ranim

fazama kupovnog ciklusa nije spremna kupiti i samim time nakon njihovog

posjeta ne dobijemo nikakvu vrijednost. Ako su ljudi u Evaluation, Awareness ili

čak nultoj fazi nekako došli na našu web stranicu i to samo na prodajni landing

page, možda će zapamtiti da će ih to potencijalno zanimati u kasnijim fazama,

tj. jednog dana, ali takav landing page u tom trenutku im apsolutno ništa ne znači

(većina njih neće kupiti taj proizvod niti poduzeti akciju koja ima veliku vrijednost

za poduzeće, nego otići s web stranice).




5

Većina poduzeća ne iskorištava velike prilike koje im se nude na kanalima

promocije koji su karakteristični za ranije faze kupovnog ciklusa, a to su Google

AdWords Display, Facebook i pozicioniranje svoje web stranice za određene

ključne riječi na prirodnim rezultatima.

Kada znamo koje su točno prilike od kanala promocije onda nam je ključ kreirati

takve landing pageve koji su potpuno prilagođeni određenom kanalu

promocije, tim potencijalnim kupcima i tome u kojoj se oni fazi nalaze u

kupovnom cilkusu.

Kada smo govorili o kupovnom ciklusu, rekli smo da imamo tri čimbenika koji

utječu na svakog potencijalnog kupca da poduzme akciju i krene u sljedeće faze

kupovnog ciklusa. Prvi je bio interni motivator, drugi su bili eksterni događaji i

treći je bio onaj nad kojim imamo kontrolu. Upravo ovaj nad kojim imamo

kontrolu obuhvaća kombinaciju utjecaja našeg oglasa i landing pagea. Ovom

kombinacijom možemo potencijalnog kupca potaknuti da krene u smjeru u

kojem mi želimo. Uzevši u obzir da kupci nisu spremni toliko se izlagati direktnoj

komunikaciji u ranijim fazama kupovnog ciklusa, uzevši u obzir da svaki kanal

promocije i svaka faza kupovnog ciklusa zahtjeva drugačiji pristup, drugačiju

razmjenu vrijednosti s određenim kupcima, moramo stvoriti različite tipove

landing pageva na web stranici.

Ima jako puno načina na koje možemo kreirati naš landing page. Sve to je ovisno

i o proizvodu ili usluzi, samim kupcima i drugim faktorima. Presudan način

razlikovanja landing pageva jest u dva elementa.

Ono što je važno za razmjenu vrijednosti jest koliko kupac želi biti izložen

informacijama, te što mi zahtijevamo od njega da bi nam pružio tu vrijednost. U

većini slučajeva nam vrijednost stvaraju njegove kontakt informacije odnosno




6

mogućnost da s njim možemo kontroliranije, s manje troška i puno slobodnije

komunicirati, prenositi neku poruku i voditi ga kroz kupovni ciklus.

Primarna kontakt informacija koja ima veliku vrijednost jest e-mail adresa. Ljudi

su kada čitaju mailove u kvalitetnijem mindsetu nego kada vide informacije samo

na Facebooku ili Twitteru i sl. Zato je e-mail stvarno važna, najmoćnija kontakt

informacija koju možemo dobiti u marketinškom smislu.

Ako je ta jedna informacija dovoljna da dobijemo neku vrijednost od kupaca koji

posjete našu web stranicu, onda možemo zaključiti da će prvi tip landing pagea

biti fokusiran upravo na to da dobijemo e-mail adresu od naših posjetitelja.

Takav tip landing pagea se u internet marketingu zove Opt-In landing page ili

Squeeze page. Opt In na engleskom znači da čovjek daje dozvolu da ga se može

kontaktirati, u ovom slučaju, putem e-maila.

Većina poduzeća koja imaju neki oblik internet marketinga stave negdje u

sidebar, footer i sl. 'Prijavite se na naš newsletter'. Time nisu apsolutno ničime

motivirali određenog kupca, njihovog posjetitelja da im ostavi svoju e-mail

adresu. Posjetitelji žele da im se natrag iskomunicira određena vrijednost ili da

im se odmah pruži neka vrijednost. Većina kupaca razumije da se dajući svoju e-

mail adresu izlažu rizicima da će ih netko dosađivati s reklamnim porukama koje

ne žele i sl.

Ovo je prva prilika u kojoj mi započinjemo proces obrade našeg potencijalnog

kupca sa ciljem da ga vodimo kroz kupovni ciklus na kontroliran i vođen način

kako bi kasnije u kupovnoj fazi bio fokusiran na nas i naše usluge kao jedine na

tržištu koje mogu zadovoljiti njegove potrebe. Ovdje započinjemo edukaciju i

prodaju kako bi on došao do zadnje faze. Važan je i način na koji tražimo e-mail

adresu, ono što nudimo u zamjenu za e-mail adresu. Potencijalnim kupacima koji

nam ostave e-mail adresu trebamo na neki način malo promijeniti mentalno

stanje u kojem se nalaze kako bi bili bliži nama. Nakon što potencijalni kupac

pročita ono što opisujemo na Opt In landing page stranici trebao bi jedva čekati

da dobije od nas nešto zauzvrat jer smo mu potaknuli znatiželju, aktivirali

mentalne procese i potaknuli njegovo ponašanje na promjenu. Ovako će on




7

puno veću pozornost posvetiti nama nego da smo samo tražili 'Prijavi se na naš

newsletter i dobit ćeš naše obavijesti'.

Bitno je kako smo napravili Opt-in landing page i koliki broj posjetitelja smo

doveli. Ovaj proces vođenja i edukacije klijenta prema kupovnoj fazi mora biti

napravljen na način da mu potičemo znatiželju, pozornost i ponašanje prema

našim porukama (naravno na pozitivan način). Bitno je i da cijelu komunikaciju

na Opt in landing page stranici uskladimo s onim kanalima targetiranja koje

ćemo koristiti kako bi ljudi došli na stranicu. Pritom radimo oglase koji ne samo

da imaju svrhu da nam dovedu što veći broj kupaca na Opt In landing page

stranicu, nego imaju za cilj i to da ostvare što bolji click-through rate. Na oglase bi

trebao kliknuti dio publike koji nam je zanimljiv preko određene opcije

targetiranja. Oni ne znaju što očekivati prije nego što kliknu na oglas, ali kada

kliknu dolaze na Opt In stranicu i ono što im tu nudimo i način na koji to

strukturiramo mora ih zaintrigirati, potaknuti znatiželju i usmjeriti pozornost.

Dolazimo do prvog ključa uspjeha u internet marketingu, marketingu općenito, a

to je relevantna komunikacija, odnosno istaknut ćemo važnost prodaje i

copywritinga. Bitno je ono što nudimo u zamjenu za e-mail adresu. Kako bismo

uskladili oglas s mentalnim stanjem našeg potencijalnog kupca u trenutku kad je

kliknuo na oglas, moramo napraviti super copywriting i pogoditi točno ono što je

u većini slučajeva važno kako bi se potencijalni kupac odvojio od e-mail adrese i

bio uzbuđen u vezi onog što će dobiti zauzvrat.

Landing page stranica mora imati sve conversion elemente kako bi prodala ovu

vrijednost u zamjenu za e-mail adresu. Koju vrijednost možemo dati u zamjenu

za e-mail adresu? Karakteristika te vrijednosti jest da ne možemo točno odrediti

koju će nam monetarnu vrijednost e-mail adresa donijeti odnosno koliko zapravo

vrijedi jedna e-mail adresa. To na početku ne možemo znati, ali sigurni smo da je




8

vrijednost puno manja nego kada čovjek kupi neki proizvod. Najbolja stvar koja

se može napraviti jest da se u zamjenu daje neka vrijednost koja je u

digitalnom obliku i nama ne predstavlja dodatne troškove svaki put kada nam

netko ostavi e-mail adresu.

Kako to radimo? U većini slučajeva posjetitelji dobivaju e-knjigu ili edukativni

video, što god klijent može ponuditi kao vrijednost za svoje tržište, a ne

predstavlja mu dodatni trošak (vremenski ili novčani), a možemo ponuditi kao

vrijednost koju dajemo u zamjenu za e-mail.

Opt In landing page stranice prvenstveno se koriste za potencijalne kupce u

Awareness fazi, ali mogu se koristiti i za Evaluation fazu i čak za nultu fazu.

Moramo gledati koji su kupci u Awareness fazi, s kakvim oglasom i kanalima

targetiranja ćemo ih najbolje dovesti na web. Onda gledamo kakav tip e-booka,

sadržaja, videa, edukacije će ih privuči kako bi nam ostavili e-mail adresu.

Potičemo im znatiželju i želju za boljim objašnjenjem njihovog trenutačnog

stanja.

Kako ovo sve skupa možemo prezentirati na Opt In stranici? U obliku

jednostavnih e-bookova, informacija ili edukacija koje bi bile zanimljive za

Awareness fazu. Bitno je da potencijalni kupci dobiju informaciju koja će im

značiti u ovom mentalnom stanju zbog čega će se biti spremni odvojiti od

svoje e-mail adresu (smatraju da će im to što ovdje nudimo pomoći da se bar

malo razviju i da prijeđu u sljedeću fazu). Naravno, to oni rade podsvjesno. Ako

smo rekli da u Awareness fazi razmišljaju o svom problemu i pokušavaju ga

definirati, onda će im svaka informacija koja može pomoći da shvate svoj

problem, biti relativno zanimljiva. Idemo sada na neke primjere.

Uzmimo za primjer našu uslugu. Možemo reći da u pomalo zagrijanoj Awareness

fazi kada potencijalni kupac već zna nešto o internetu, a znamo da je Google




9

poslao većini poduzeća u Hrvatskoj nekoliko puta Google AdWords bon,

zaključujemo da bi bio zanimljiv landing page 'Saznajte točno kako iskoristiti

Google AdWords bon, ostvarite odmah na početku dobru početnu poziciju,

dobru povratnu investiciju i odmah vidite rezultate dobro iskorištenog Google

AdWords bona'. Druga mogućnost jest '10 stvari koje su prepreka hrvatskim

poduzećima u kreiranju bolje reklame u vremenima krize'. Ako smo vidjeli da

možemo relativno kvalitetno uključiti kanal targetiranja prema direktorima u

nekim poduzećima (npr. na Facebooku smo skupili custom audience sa

direktorima), onda možemo napraviti Opt-in page, '5 stvari koje svako veliko

poduzeće mora znati o internetu kako bi iskoristilo svoje potencijale.' Napravimo

edukativni video ili e-book koju dobivaju odmah nakon što nam ostave svoju e-

mail adresu.

Imamo i primjer naše klijentice koja vodi tečajeve jezika. Razmišljali smo kakvi su

njeni kupci u Awareness fazi. U idealnom internet marketing sustavu napravili bi

zasebnu opt in stranicu za svaki segment (ovdje ih ima više), a svaki potencijalni

kupac bi sigurno cijenio određeni tip edukacije, informacije, vrijednosti koju bio

dobio za svoju e-mail adresu.

Primjerice, potencijalne kupce tečajeva jezika koji se nalaze u Awareness fazi

možemo podijeliti na mlade frajere koji žele putovati po Europi i upoznavati cure,

a istražuju po internetu, Facebooku i sanjare kako bi bilo odlično otići u

inozemstvo na neko vrijeme. U tom trenu nisu spremni kupiti i kad bi vidjeli

oglas 'Upisi u tijeku za tečaj francuskog jezika', ne bi bili spremni na to. Kad vide

oglas na Facebooku '5 država koje morate vidjeti prije nego što doživite 30-tu' ili

'5 gradova u Europi koji imaju najluđi noćni život', itd. Možda smo malo otišli

previše u drugom smjeru gdje ćemo koristiti blog post kao uvod u cijelu priču, ali

možemo reći da za ovaj slučaj ovako nešto možemo staviti na Opt-in page. Ako

vide ovako nešto na Facebooku potaknut ćemo im znatiželju i prilagoditi se

njihovom stanju u ovoj fazi.

Kada dođu na Opt-in page stranicu moramo naći način da nešto prodamo, ali

prodamo u smislu da utječemo na našeg potencijalnog kupca i promijenimo

njegovo mentalno stanje kako bi ga 'gurnuli' dalje u sljedeću fazu.




10

Ovdje je opet važna dobra analiza kupaca koju možemo napraviti i sa klijentom.

Ako znamo u kakvom su kupci mentalnom stanju onda smislimo neki oblik

vrijednosti, sadržaja koji će ih potaknuti da nam ostave mail i uđu u naš sustav.

Ovo je strategija koja je važna za Awareness fazu odnosno Opt-in landing page.

U Evaluation fazi, kao što smo rekli, kupci razmišljaju o rješenjima svog problema

i žele vidjeti što se sve nudi i na koje načine bi teoretski mogli riješiti svoj

problem. U ovoj situaciji možemo ih voditi na drugačiji tip Opt in landing pagea.

Npr. '5 jezika koje najbrže možeš naučiti'. Zamislimo nekog tko je u Evaluation fazi

i zna da želi putovati po Europi, a prije toga želi naučiti barem osnove jezika kako

bi se mogao sporazumijevati, ali ipak ne zna još koji jezik učiti ni hoće li uopće ići

na tečaj. Landing page tipa '5 europskih jezika koje je najlakše naučiti da bi se

sporazumio lokalno', bio bi zanimljiv pripadnicima Evaluation faze.

Ako se ovdje radi o drugom segmentu odnosno o ljudima koji se žele zaposliti

vani i znaju da im treba jezik da bi se zaposlili, u ovom slučaju možemo napisati

članak o '5 država u kojima poslodavcima nije toliko bitno da savršeno znate

jezik'. U Francuskoj je bitno, ali recimo u Poljskoj nije. Ljudima koji znaju da im

teško idu jezici će takav e-book biti koristan. U Evaluation fazi možemo napraviti

nešto za one koji žele putovati, '5 jezika koje najlakše možete naučiti da bi se

sporazumjeli lokalno'.

U Evaluation fazi opt-in landing pageovi nisu možda najučinkovitiji. Ako je netko u

Evaluation fazi, on je bliže kupovnoj fazi što znači da ipak mu moramo pružiti

malo veću vrijednost nego onima koji su u Awareness fazi. U ovom slučaju

koristimo landing page u obliku kviza.

Koja je razlika između kviz landing pagea i opt in landing pagea? Pošto stavljamo

veću vrijednost na potencijalne kupce u Evaluation fazi, moramo cijelu priču na

landing pageu promijeniti kako bi im dali veću vrijednost u zamjenu za njihove




11

kontakt informacije. U ovom slučaju, ispunjenjem kviza, oni dobivaju

personaliziranu povratnu informaciju u zamjenu za ono što ispune. Svi dobivaju

istu vrijednost na Opt In pageu, tu nema nikakve prilagodbe, ali kod kviza im

dajemo do znanja da će ispunjenjem i davanjem informacija, dobiti vrijednost u

obliku personalizirane edukacije ili personalizirane informacije koja će im

pomoći riješiti određeni problem.

U slučaju našeg kviza ' Saznajte svoj AdWords potencijal' nismo ništa rekli

potencijalnim klijentima u smislu 'Ispunite kviz i napravit ćemo vam najbolju

ponudu za Google AdWords' nego smo im samo rekli da ako ih zanima AdWords

(čuli su za njega, ne znaju je li za njih, nisu još upoznati sa svim karakteristikama

takvog tipa promocije) dobit će konkretnu informaciju je li to za njih ili ne. U

ovom slučaju kviz je najbolji mogući landing page jer kreacijom ovakvih pitanja ih

potičemo da nam pruže informacije.

Kviz ima neka svoja pravila koja se moraju poštovati da bi on stvarno

funkcionirao.

Važan aspekt je kako napravimo kviz da bismo dobili kvalitetan efekt. Ono što je

važno jest da naši posjetitelji dobiju motivaciju za ispunjenje kviza jer znaju da će

tako dobiti točno ono što im treba u ovoj fazi. Muči ih što je Google AdWords, što

to uopće znači, hoće li im to pomoći ili ne. Kada ispune kviz dobit će besplatno

povratnu informaciju personaliziranu za njih (isplati li im se AdWords ili ne). Zato

je kviz najbolji mogući landing page za kupce u Evaluation fazi.

Naravno da će on moći funkcionirati i u Awareness fazi ili Purchase fazi. Možda

će nam kviz donijeti puno više konverzija nego Opt-in landing page, pa ćemo

njega koristiti i u Awareness fazi. Ako je tako dobro napravljen, ljudi su se

spremni odvojiti od veće količine informacija jer dobivaju personaliziranu

informaciju.

Jedna napredna strategija koja uključuje kviz jest da se putem e-maila i različitih

softvera može automatizirati da na temelju odgovora dobivaju personaliziranu

informaciju.




12

Postoji jedan Amerikanac koji se bavi Google AdWordsom i na svojoj stranici je

radio kviz nekih 6 mjeseci. Zove se 'Find out your marketing DNA', a glavna

vrijednost jest da nakon ispunjenja kviza, koji ima oko dvadesetak pitanja, šalje

report 'kakav si tip marketinškog stručnjaka' (na koji način bi trebao graditi svoje

znanje i vještine da bi se maksimalno izgradio u najboljeg mogućeg marketinškog

stručnjaka). Dobiva se potpuno automatizirano report sa 3 karakteristike ključne

za marketing i Vas stavlja u A, B, C, D, E kategorije i napravi objašnjenje na

temelju dobivenih odgovora. E-mailovi koji ti stižu automatski u sljedećih par

tjedana, mjeseci, su prilagođeni tome što je saznao o Vama kroz kviz. Na ovaj

način može puno učinkovitije potencijalne kupce automatizirano dovesti do

prodajne faze. On je jedan od rijetkih koji koristi ovu metodu.

Za većinu naših klijenata nećemo raditi automatiziranu e-mail kampanju,

automatizirani report ili vrijednost koju dobivaju natrag nego će naši klijenti sami

odgovarati na pitanja i personaliziranu vrijednost dati samostalno. To ne

predstavlja puno veći trošak za njih nego da naprave jednu e-knjigu i daju u

zamjenu za mail, ali puno je veća vrijednost od nekog tko ispuni kviz nego od

nekog tko samo ostavi svoj e-mail. U većini slučajeva će biti opravdano da klijent

ulaže u davanje personalizirane vrijednosti svima koji ispune kviz.

Vrijednosti koje će netko dobiti nakon ispunjenja kviza moramo iskomunicirati

(na copywriterski, dizajnerski način dobro napraviti landing page i uključiti sve

conversion elemente te ih uskladiti s oglasom koji će dovoditi potencijalne kupce

na taj landing page). Ovo nam omogućava da izvučemo maksimalni conversion

rate i dobijemo što kvalitetnije kupce koji će ispunjavati kviz.

Landing page koji je najčešći i koji najlakše objašnjavamo klijentima jest prodajni

landing page. Ovisno o tome što prodajemo, taj landing page će imati različite

elemente. Ono što je važno jest da ima iste conversion elemente kao i ostali

landing pagevi, ali ovdje nam je cilj baš prodati našu uslugu ili proizvod. Ako malo




13

razmislite, vidjet ćete da mi na svojoj web stranici nemamo prodajni landing

page. Imamo Google AdWords stranicu, na kojoj opisujemo našu uslugu, ali poziv

vodi na kviz i na taj način pristupamo svima, pa čak i onima u Purchase fazi. Ovo

ovisi o specifičnosti usluge. Nama je gotovo nemoguće prepoznati one koji su u

Purchase fazi. Možemo, ali njihov broj i način na koji ih možemo targetirati je

premalen i nije toliko učinkovit. Ima jako malo pretraga za Google AdWords

agencija, cijena i sl., tako da nam se više isplati voditi na jedan landing page koji

prodaje sve o Google AdWordsu i pozivati potencijalne kupce da saznaju svoj

potencijal.

Isto tako se može napraviti landing page sa tri opcije ( opcija edukacije, opcija da

saznaju svoj potencijal ili opcija da zatraže ponudu). Ovo je način da ipak na

landing pageu pokrijemo sve opcije i onda ih targetiranjem dovodimo na takav

landing page. Ovo je isto jedna od opcija, zato cijelo vrijeme govorimo da je ovo

fleksibilan proces u kojem prvo gledamo koje su nam opcije targetiranja,

raspodijelimo postotke na skupine u tom kanalu i onda vidimo s kojim bismo

landing pagevima mogli iskoristiti maksimum iz određenog kanala promocije te

se prilagođavamo kako bismo izvukli najviše konverzija.

Vratimo se na prodajni landing page. Kod njega je bitan conversion center design

odnosno da dizajn podupire konverzije, da je ljudima UX dobar. UX dizajn

princip jest onaj po kojem ljudi dođu na našu stranicu i sve im je tako lijepo, čitko

i glatko te uživaju provoditi vrijeme na njoj. Bitan je dizajn i funkcionalnost,

brzina stranice itd. S druge strane ključ je u copywritingu odnosno načinu na

koji mi to sve skupa prezentiramo.

Zasad je važno da znate sve elemente prodajnog landing pagea (naslov,

bulletpointse, ponuda, kontakt forma, cta itd.).

Ovo je tip podstranica na web stranici koje stvaraju širu sliku o poduzeću na

internetu. To su blog postovi, stranice o nama, viziji, kontakt stranica, itd. Znači to

su sve one stranice koje podupiru druge stranice kako bi cjelokupna stranica bila




14

bogata i izgledala prirodno. Što više vremena posjetitelji provode na našoj

stranici, to se povećava vjerojatnost da će na nekom od landing pageva

konvertirati i ući u naš sustav.

Blog postovi su zasebna tema koju ćemo ipak obraditi u nekoj drugoj edukaciji,

ali preko SEO-a ih možemo pozicionirati za neke Awareness ili Evaluation ključne

riječi. Ovako već dajemo određenu vrijednost za koju ne tražimo ništa zauzvrat,

ali je pretpostavka da ako ljudi ulože vremena i konzumiraju naš sadržaj (koji je

potpuno besplatan), da time povećavamo vjerojatnost da će ispuniti Opt In, kviz,

prodajni landing page jer smo im dali nešto bez da smo išta tražili zauzvrat. Ovo

je mentalni trigger, reciprocity, kada nekom nešto date, on ima obvezu vratiti. Ono

što je bitnije jest da već ovdje možemo demonstrirati našu vrijednost, znanje,

stručnost, a i čovjek će se dobro osjećati ako je potpuno besplatno dobio neku

vrijednost i htjet će nam dati svoje informacije kako bi ušao u naš sustav i dobio

još veću vrijednost od onoga što može dobiti preko samih blog postova.




1

Uvod ............................................................................................................................... 2

Internet marketing – ključ za društvene promjene ............................................. 4

Zašto vjerujemo u svinaweb? .................................................................................... 5

Strategije pojačavanja kampanje ............................................................................ 6

E-mail i remarketing – ljepljivci vremenskih trenutaka .......................................... 7

Marketinška vrijednost za svako poduzeće ............................................................ 9

Ciljani kanali direktne komunikacije ...................................................................... 10




2

Objasnili smo dva stupa internetskog marketinga, kupovni ciklus te smo objasnili

kako prilagođavamo sustav internetskog marketinga ovisno o potencijalnim

kupcima u tom ciklusu. Također smo analizirali način postavljanja oglasa u

određenoj fazi kupovnog ciklusa te smo kreirali landing page stranice na koje

oglasi preko kanala dolaze na našu web stranicu kako bismo ih učinkovito uveli u

kupovni ciklus. Najveća je prilika na početku tog ciklusa i predstavlja presudnu

razliku između osrednje i jako uspješne kampanje.

Sustav internetskog marketinga traje određeno vrijeme, odnosno ako nam

netko preko našeg opt-in landing page-a ostavi svoju e-mail adresu to predstavlja

jedan trenutak, a do trenutka kada taj potencijalni kupac dođe do kupovne faze i

postane naš kupac proći će određeno vrijeme. Kada bismo samo napravili dobre

landing page stranice, dobru promociju i ostvarili da svi pojedini kanali

konvertiraju i ostvaruju neku vrijednost, izgubili bismo jedan važan aspekt. Kada

god netko dođe na našu web stranicu ili uđe u naš sustav preko opt-ina ili kviza,

moramo uzeti u obzir neki period. Ako ništa drugo ne napravimo, izlažemo se

prevelikom riziku da izgubimo kupca u kupovnom ciklusu, da ga ne vodimo na

kontrolirani način, tj. da ga usmjeravamo tako da kad je spreman kupiti, kupuje po

većoj cijeni, samo želi naše proizvode i usluge, razumije ih, točno zna da će

odabirom naših proizvoda i usluga dobiti najveću vrijednost te u njima potaknemo

odluku koju bez tog procesa ne bi donijeli.

Vi koji se prošli natječaj za posao freaka internetskog marketinga se vjerojatno

sjećate dugačkog maila koji je poslan svima nakon što ste prošli kroz razne faze te

nakon što ste pozvani u super ekipu. Tamo je objašnjeno nešto što je presudno da

svaki svinaweb-ovac i stručnjak za internetski marketing zna i razumije, a to je

ključan razlog zašto bi svi trebali biti na webu odnosno da svatko ima ogromnu

priliku biti na webu.

Svaki čovjek iz dana u dan mijenja svoje mentalno stanje, želje i prioritete. Stvari

koje nam se događaju oblikuju nas u procesu donošenja odluka, ponašanja, želja




3

i snova. To predstavlja dodatan faktor koji govori o tome zašto ova vrsta i ovaj

način građenja sustava internetskog marketinga ima potencijal za bilo koje

poduzeće koje želi promjenu i koje želi dati tržištu novu vrijednost. U tom mailu

bio je primjer koji dobro opisuje ono što ovime želimo postići.

Glavni problem društva i uzrok ove krize je to što kao kupci ne donosimo

kvalitetne odluke odnosno donosimo ih na temelju emocija i krivih informacija

te se u životu ne povodimo za onim što za nas ostvaruje najveću vrijednost i

kvalitetu života. Kada kažemo da ne vodimo dovoljno strukturiran život to ne znači

da trebamo biti roboti i da u svakom trenutku trebamo znati donijeti racionalnu i

najbolju odluku.

Činjenica je da na tržištu postoje lošiji i bolji proizvodi. To je važna tema jer velika

poduzeća žele da ljudi donose odluke na temelju emocija i kupuju nešto samo

zbog niske cijene. Amerikanci to nazivaju instant gratification, to jest proizvodi i

usluge koji omogućavaju da u kratkom roku zadovoljimo svoje emotivne želje. Brza

hrana i McDonald's su primjer za to. U trenutku zadovoljavaju "želju za ukusnom

hranom", ali ne osiguravaju kvalitetan život i dugoročno ne pružaju kupcu, čovjeku

ljepši život nego kratkoročno zadovoljavaju želje koje imaju emotivnu i kratku

korist za određenu svotu novca. Kada bismo analizirali svaki proizvod i uslugu na

svijetu, teško bismo zaključili koji od njih dobro, a koji loše utječe na nas. No svatko

ima svoje mišljenje o tim temama, one su individualne i nekome je, na primjer,

pušenje super i on ima pravo na to. Generalno gledajući, može se zaključiti da

odluke donosimo na temelju emocija. Novac koji imamo na raspolaganju i koji

želimo trošiti na proizvode i usluge, zadovoljenje potreba i rješavanje problema

većina ljudi i poduzeća ne raspoređuje na kvalitetan način.




4

Poruka koja nas je motivirala od prvog dana kada smo razmišljali o viziji svinaweb-

a je da svi idu na web. Naglasak je na malim i srednjim poduzećima jer njih ima

najviše. Ljudi koji stoje iza manjih, osobnijih poduzeća imaju veće šanse da budu

poduzetnici. Postoji velik broj obrta, malih, srednjih, pa čak i velikih poduzeća koji

razvijaju proizvode i usluge koji će koristiti njihovim kupcima i poboljšati

njihov život. To su većinom mala i srednja poduzeća, ali ima dosta i onih velikih. To

su klijenti koje najviše želimo. Kada dovršimo ovo poglavlje o trećem stupu

internetskog marketinga vidjet ćete koliko on može biti moćan. Prvi put u povijest

ova vrsta marketinga daje nadu malim poduzećima za opstanak te zahtjeva što

kvalitetniji proizvod ili uslugu koji će kupcima biti od koristi.

Zašto vjerujemo da je internetski marketing ključ za društvene promjene? Evo

primjera vlasnika male trgovine koja prodaje bicikle. Robert Rajtić koji ima trgovinu

Bicikl Biz u Heinzelovoj je zaljubljenik u bicikle. Dakle, imamo bicikl kao proizvod

koji je jedan od najvećih čovjekovih izuma. Još jedan primjer je davno provedeno

istraživanje o tome koja životinja najučinkovitije koristi energiju svog tijela da bi

prešla određeni put i te su rezultate uspoređivali s čovjekom. Zaključili su da je ta

životinja kondor, a čovjek se u toj tablici nalazi u sredini. Dakle, čovjek se nalazi u

sredini životinjskog svijeta s obzirom na to koliko učinkovito koristi energiju svog

tijela kada trči ili hoda.

Također su testirali čovjeka na biciklu i zaključili su da on potroši od 7 do 8 puta

manje energije kada prelazi određeni put u određenom vremenu nego što to čini

kondor. To je glavna karakteristika čovjeka. On je sposoban stvoriti okruženje,

alate i izume koji će mu pomoći da bude bolji, učinkovitiji i da stvori kvalitetniji

život. Bicikl, kao fascinantan izum, ima toliko koristi za čovjeka, može nas kvalitetno

prevoziti od jedne do druge točke, na njemu se rekreiramo i vožnja na biciklu

stvara predivan osjećaj brzog kretanja kroz svijet svojim tijelom, čime stvaramo

pozitivne učinke za sebe. Bicikl je teško okarakterizirati kao loš proizvod. S druge

strane, imamo proizvod poput cigareta.




5

Ova metodologija internetskog marketinga je način s pomoću kojeg pomažemo

kupcima donijeti bolje odluke za kvalitetniji život.

U Hrvatskoj je oko 30 % pušača, možda nešto manje. Hrvati godišnje potroše na

cigarete oko 8 milijardi kuna. Taj proizvod zadovoljava njihove emotivne potrebe,

stvara ovisnost i nema nikakav kvalitetan učinak na život. Kada biste pitali bilo

kojeg vlasnika trgovine biciklima u Hrvatskoj rekao bi Vam da zbog krize ljudi

manje ulažu u bicikle, manje ih popravljaju i manje se voze te ih je teško motivirati

da ga kupe. S druge strane, tržište cigareta zaradi 8 milijardi kuna godišnje. Sa

svinaweb metodologijom jedna manja trgovina biciklima ima veliki potencijal da to

ostvari. Kada bi se svi udružili i radili takav marketing, to bi bilo moguće ostvariti.

Nije točno da ovakvim razvojem marketinga samo "hvatamo" potencijalne kupce

koji bi ionako došli do kupovnog ciklusa. Poanta je u tome da takvom vrstom

marketinga utječemo na mijenjanje životnih navika kupaca koji će usmjeriti

pažnju na proizvode i usluge koji im više znače, koji će imati veći utjecaj na

kvalitetu njihova života i koji će im ostvariti veću vrijednost za novac koji ulažu.

Npr. da Robert Rajtić napravi blog postove o prednostima vožnje bicikla, da ima

opt-in stranice sa sadržajem poput: «Pet načina na koji bicikl pomaže da

prestanete pušiti», da na svojim stranicama postavlja rute za vožnju, da organizira

dane testnih vožnji, da ima viziju da svaka osoba posjeduje bicikl i živi zdravim

načinom života, bilo bi moguće ostvariti prodaju odličnih bicikala, dobar servis,

pomoć pri odabiru bicikla i informiranje kupaca te ponudu različitih načina

plaćanja u kupovnoj fazi. Sve to doprinosi tome da što više ljudi posjeduje bicikl i

uživa u vožnji.

Kada biste pitali pušače, 80 % njih bi vjerojatno reklo da bi htjelo prestati pušiti jer

smo mi zapravo robovi tog proizvoda. S pomoću ovog sustava to je moguće

ostvariti. Tako dobar marketing te proizvodi i usluge natjerat će kupce na

potencijalnom tržištu da promijene svoje kupovne navike kako bi oslobodili novac

koji će potom uložiti na nešto što im donosi vrijednost. Ako razmotrimo našu

djelatnost na toj razini onda naša usluga ne može biti plemenitija i bolja za

stvaranje promjena.




6

Jedan od razloga zbog kojih je business najbolji način za ostvarivanje društvenih

promjena jest uključivanje na presudnoj razini. Činjenica je da posao i novac

kontroliraju sve. Stoga, možemo stvoriti takav marketing koji malim poduzećima s

kvalitetnim proizvodom nudi alate, sredstva i taktike koji će potaknuti ne samo one

kupce koji su se odlučili na kupnju, nego i one u nultoj fazi. Dakle, tako možemo

omogućiti malim poduzećima, koja imaju neku vrijednost, strast i viziju, da s

pomoću ove vrste marketinga naprave iskorak i privuku one kupce koji inicijalno

nisu bili u kupovnom procesu. Oni možda žele kupiti bicikl, ali nemaju dovoljno

novca jer puše 25 kutija mjesečno. Kada bi, na primjer, prestali pušiti na tri

mjeseca, mogli bi sebi priuštiti najbolji bicikl.

Sve u svemu treći stup je inbound marketing koji tijekom vremena, preko

komunikacije s klijentom, može dovesti kupca do kupovne faze. Internetski alati

koje za to koristimo su e-mail i remarketing, no to se može raditi i uživo. Na našim

sastancima bi klijenti ispunili kviz i tako bismo od njih dobili sve potrebne

informacije. Dakle, to nismo radili preko interneta niti smo im slali dodatna

automatizirana pitanja preko maila, nego smo ih zvali, saznali još informacija,

pogurali ih do druge faze kupovnog ciklusa, koristili mentalne okidače kako bi oni

došli do te faze i kako bismo se mi utaborili kao jedina opcija koja im odgovara.

Svinaweb inicijacija, dodatna edukacija i naše prezentacije su inbound marketing,

to jest edukativni tip sadržaja koji kreiramo i koji je usmjeren na prodaju. Prodaja

za to nije prikladna riječ, bilo bi bolje osmisliti drugu.

Preko interneta koristimo kombinaciju e-mail marketinga, remarketinga i

sadržaja kojeg šaljemo ljudima iz našeg sustava preko tih kanala. Većinom su to

blog postovi, edukativni videi, prezentacije, sastanci i ostalo. To predstavlja kanale

preko kojih mi dostavljamo svoj ključan sadržaj kako bismo "gurnuli" potencijalne

klijente u kupovni ciklus. Taj njihov vremenski put koji vodimo pomaže im da prođu

kupovni ciklus i kada dođu do kupovne faze da postanu naši najbolji klijenti. Bez




7

tog procesa kada bismo radili samo opt-in stranice i samo ih vodili do prodajnih

landing stranica preko bilo kojih kanala koji su karakteristični za ranije faze

kupovnog ciklusa, kao što smo do sada, nažalost, s većinom klijenata radili, oni

klijenti koji nam nisu poslali upit ili nisu konvertirali su možda otišli kod konkurenta

ili su odustali tj. "ispali" iz kupovnog ciklusa. Dakle, tako nismo napravili ništa, a

kamoli dodatno potaknuli "hladne" potencijalne kupce da dođu do nas.

Sve strategije koje spajaju vremenski put naših potencijalnih klijenata koji

dolaze do kraja kupovnog ciklusa u kojem postaju naši kupci mogu se nazivati

"ljepljivcima vremenskih trenutaka", ili u marketinškom smislu, odnosno s obzirom

na to kakav utjecaj imaju na kampanje, mogu se nazvati pojačivačima kampanja.

Da smo to izostavili iz sustava internetskog marketinga, izgubili bismo puno

vrijednosti koje smo ostvarili odradivši posao iz prva dva stupa dobro te

prilagođavajući se kupovnom ciklusu.

Ovo su neki konkretni primjeri. Na primjer, radi se o tečajevima stranih jezika: «Pet

država u kojima se jednostavno sporazumijevati na lokalnom jeziku» ili «Pet

gradova koji nude najbolju zabavu i utrošak vremena za mlade koji žele putovati

Europom». Dakle, to se potencijalnom kupcu svidi, on preuzme pdf i za jedan dan

dobiva mail poput: «Saznaj X jezika koje je najlakše naučiti za sporazumijevanje s

lokalnim stanovništvom». Čovjek potom ode na blog post i pomisli: «Fora, nisam

znao da je španjolski puno jednostavniji nego njemački». Zatim se napiše blog post

koji mu nudi informaciju i dodatnu vrijednost u odnosu na ono što je preuzeo i na

kraju ga poziva na radnju: «Ispuni kviz i saznaj koji bi europski jezik mogao najbrže

naučiti kako bi se s lokalnim stanovništvom mogao dovoljno dobro

sporazumijevati». Čovjek pročita taj blog post, zainteresira se i počne ga zanimati

koji je to najbolji mogući jezik baš za njega. Nakon što ispuni kviz završio je

evaluation fazu; potom dobiva natrag personaliziranu informaciju koja se može

automatizirati: «S obzirom na Vaše odgovore, najlakše biste naučili talijanski jezik.




8

Stoga Vam u mailu šaljemo još jedan blog post u pdf formatu: «Pet gradova u Italiji

koji su najbolji za mlade».

Nakon tri dana čovjeku dolazi poziv ili e-mail: «Tečaj za učenje prvog stupnja

talijanskog jezika za samo 1500 kuna. Ako želiš naučiti osnovno sporazumijevanje

kako bi putovao u Italiju, nudimo kratki dvotjedni tečaj za samo 500 kuna». Čovjeku

se svidi, pomisli da to nitko drugi to ne nudi i da su mu sve objasnili te želi upisati

tečaj jer nije skup. On tako postaje zadovoljan kupac, a poduzeću se tako otvaraju

dodatne prilike da, na primjer, sklopi partnerstvo s turističkim agencijama koje

organiziraju putovanje u Italiju. Oni sklope taj posao, čovjek ode na put, još bolje

nauči i zavoli jezik, a agencija mu mjesec dana nakon toga pošalje e-mail: «Vidjeli

smo da ste bili u Italiji. Jeste li sad spremni za pravi tečaj koji će usavršiti Vaše

znanje kako biste talijanski pričali na profesionalnoj razini. Taj tečaj sad traje 3

mjeseca i košta 2000 kuna.»

Sad zamislite da je ta osoba, surfajući po Facebooku, naišla na oglas: «Upisi u

tijeku. Tečaj talijanskog jezika samo 2000 kuna». Tada vjerojatno ne bi doživio

ovakvo iskustvo. Dakle, ovo se ne može raditi bez e-mailova. Cijelo jedno područje

inbound marketinga govori o tome kako se to radi i prati, koje e-mailove kupac

otvara, koje stranice posjećuje te kakve personalizirane e-mailove dobiva natrag.

Iz toga se može razviti cijela grana, ali za potrebe naše kampanje i svih inicijalnih i

naprednih svinaweb metodologija to zasad nije tema.

Postoji i remarketing koji ima više funkcija. Jedna od funkcija govori da bez obzira

na to je li kupac ostvario s nama neki kontakt ili nije, može ga se ponovo

kontaktirati. Na to se može gledati slično kao na e-mail samo što nije toliko moćno.

Dakle, osoba nije trebala ništa napraviti, nego je, čim je posjetila našu internetsku

stranicu, "upala" u remarketing.

Nismo trebali tražiti od njega dopuštenje za direktno komuniciranje. S

remarketing oglasima se možemo igrati tako da vratimo osobu na drugi landing

page i pratimo njegovo ponašanje te stvaramo napredni sustav vođenja ljudi kroz

naš kupovni ciklus. Još jedna prednost remarketinga je u tome da je svaka poruka

koju napišemo u obliku oglasa, stavimo na web stranice ili u e-mail prilagođena




9

ponašanju potencijalnih kupaca. Stoga remarketing možemo koristiti kao

pojačivač autoriteta, kredibiliteta i davanje social proof-a .

Čovjek koji je posjetio našu web stranicu počinje viđati naše oglase na nekim

drugim web stranicama, a oni su opet prilagođeni njegovom ponašanju na webu.

On će potom na to poduzeće skrenuti više pozornosti te će ga smatrati puno

vrijednijim jer će mu se stalno pojavljivati na webu, a to će se naravno pametno

raditi. Tako su veće šanse da posveti veću pažnju našim porukama i da konvertira

u nekom aspektu naše web stranice, marketinga i tako dalje. U tome je važnost

remarketinga i e-mail marketinga u svinaweb metodologiji, odnosno inbound

marketinga koji "gura" kupca u kupovni ciklus.

Jedna od glavnih stvari zbog koje su informacije i mogućnost direktne

komunikacije s potencijalnim i sadašnjim kupcima važne jest što poduzeće ima

veći broj potencijalnih kupaca u svom sustavu to je ono marketinški jače. Ako

poduzeće iskoristi svoje direktne kanale komunikacije i tako "obradi" svoju publiku

da dobro reagira, da cijeni to poduzeće i ima dobro mišljenje o njemu te da čeka

e-mail i komunikaciju, ono će s vremenom marketinški jačati. Zašto? Tijekom

vremena će se osloboditi ovisnosti o eksternim načinima komunikacije preko

tehnologija koje su potrebne za inicijalno dovođenje kupaca.

Najjača marketinška vrijednost za svako poduzeće su načini komunikacije te

stvaranje dodatnih vrijednosti od svojih potencijalnih i postojećih kupaca. To bi

trebao biti cilj cijele naše svinaweb metodologije. To se odnosi na to da nema ničeg

boljeg od razvijanja odnosa sa svojom potencijalnom publikom davajući

vrijednost, prezentirajući se na željeni način i komunicirajući s njima tako da oni

vide samo nas i da s vremenom ostvaruju što čvršći odnos s nama dok ne dođu

do toga da sve proizvode i usluge žele kupovati preko nas. To je utopijski scenarij.

Dugoročni cilj svinaweb metodologije, koja uključuje tehnologije, je omogućavanje

klijentima da postanu marketinški najjači. To je moguće ostvariti komunicirajući




10

s publikom direktno preko svojih kanala, bez obzira na to radi li se o postojećim

ili potencijalnim kupcima. Dakle, s njima onda mogu komunicirati, dobivati

povratnu informaciju, razvijati bolji odnos, promovirati proizvode i usluge,

povećavati lojalnost svojih kupaca, poticati preporuke i word of mouth i tako dalje.

Zašto? Takva je komunikacija povoljna i ima veću vrijednost.

Kada smo govorili o promotivnom stupu i tome koliko je važno prepoznati

ograničenje tehnologije, tj. nikad sa sigurnošću ne možemo znati hoće li se oglas

prikazivati samo onim potencijalnim kupcima koji bi trebali vidjeti našu poruku jer

oni za nas imaju vrijednost, razvijanjem svojih direktnih komunikacijskih kanala e-

maila, baza, remarketinga, Facebooka i LinkedIna stvaramo kanale targetiranja

naših "oglasa". To može biti e-mail u kojem šaljemo novi blog post, ponuda ili link

na kviz koji predstavljaju najbolji ciljani kanal targetiranja naših "oglasa". Kada

pošaljemo e-mail svim ljudima u našem sustavu koje smo segmentirali i kojima

smo tijekom vremena dali toliku vrijednost, koja je nama troškovno isplativa, da

oni stvarno slušaju i čekaju našu poruku, onda nema jačeg kanala promocije,

prodaje i komunikacije. Stoga je dugoročni cilj svinaweb metodologije stvaranje

takvih ciljanih i vrijednih kanala direktne komunikacije našeg klijenta prema

njegovim potencijalnim i postojećim kupcima.

Dakle, dugoročno koristimo Google AdWords, Facebook, Display, SEO i drugo kako

bismo povećali broj ljudi u našem sustavu. Cilj našeg sustava je provođenje tih ljudi

kroz kupovni ciklus prema prodaji i stvaranje dugoročnog odnosa sa svakim

potencijalnim kupcem. Iz toga se stvara najveća vrijednost za poduzeće i najveći

povrati na investiciju, a dodatni budžet ponovo ulažemo u promociju kako bismo

privukli još ljudi, u relevantnije landing page-ve, u dodatne blog postove i sadržaje,

u bolji dizajn i više testiranja. Pomoću pojačivača kampanja, e-mail-a i inbound

marketinga, stvaramo odnos i jačamo vrijednost svake osobe u našem sustavu.

Tako poduzeće marketinški raste. Ono ima kvalitetan odnos s kupcima, zna što oni

žele, daje im povratne informacije, dakle odnos nije suhoparan.




11

Naša vizija marketinga svakog poduzeća temeljena je na tome da je poduzeću

stalo da ima kvalitetan proizvod i usluge, a ne da na tržištu samo zaradi i

kratkoročno proda jer nam takvi klijenti ne trebaju. Većina klijenata se možda tako

ponaša jer se nikad nisu susreli s nekim tko će im razjasniti ovakav marketing i tko

će se potruditi da ga tijekom vremena razvije. Tu je vidljiva glavna prepreka

svinaweb metodologije. To ne znači da našim klijentima nije stalo da dobro rade.

Naprotiv, mislim da 80 % malih poduzetnika želi da ljudi pričaju jako pozitivno o

njegovom poslovanju, proizvodu i usluzi, a da pritom zarade dovoljno da mogu

dalje rasti i razvijati se. To je jako kompleksno u svakom svom elementu. Stoga

svakom klijentu trebamo povećati posao.

No postoje određene manjkavosti u poduzeću, a one se mogu odnositi na poslovni

model ili nedorađen proizvod ili uslugu koji nije dovoljno dobar da iskoristi

potencijal kakav mu nudi ovakva vrsta marketinga. Medvjeđa usluga za poduzeće

bi bila da mu napravimo marketing u kojem će kupci biti oduševljeni cijelim

procesom i željeti samo tu uslugu, a potom može uslijediti razočaranje u isporuci

te usluge koja nema ni približnu vrijednost kakva se na početku obećavala. Za nas

to predstavlja veliku prepreku jer je složeno raditi na kvalitetnoj usluzi i dati veliku

vrijednost kupcima.

Ako želimo svi na web, ovo je jedini način da to ostvarimo.




1

Uvod ............................................................................................................................... 2

Taktike pojačavanja ponude klijenta ..................................................................... 4

Glavni benefiti ............................................................................................................ 4

Dokaz kvalitete proizvoda ili usluge ......................................................................... 4

Kvalitetno prezentiranje poduzeća, proizvoda i usluge ......................................... 6

Dodavanje bonusa ..................................................................................................... 7

Garancija kvalitete ..................................................................................................... 8

Product splintering .................................................................................................... 9

Free trial .................................................................................................................... 10

Self- liquidating offer ............................................................................................... 11

Demo proizvodi ........................................................................................................ 11

Priča o procesu proizvodnje ................................................................................... 12




2

Dosad smo prošli cijeli sustav internetskog marketinga i zaključili koji su njegovi

ključni aspekti koji ga čine moćnim. On se temelji na ključnoj karakteristici

interneta kao sofisticiranog komunikacijskog alata, a to je osoban, otvoren i

transparentan način komunikacije. To nije nužno karakteristika samo interneta.

No, s obzirom na najuspješnije priče s interneta, to je prilika za kvalitetna

poduzeća, tj. poduzeća iza kojih stoje ljudi kojima je stalo do svojih kupaca,

proizvoda i usluga. To predstavlja najveću priliku. Sve što smo dosad napravili

(doveli smo puno ljudi na učinkovit način, imamo sustav koji se prilagođava

njihovom prirodnom putu donošenja odluka i znamo gdje su prilike) neće ništa

značiti niti će iskoristiti potencijal jer se temelji na tome da poduzeća koja to žele

najbolje iskoristiti moraju ponuditi najbolju moguću uslugu. To čak nije najbolja

moguća usluga ili proizvod, nego unique selling preposition, kako bi rekli

ekonomisti. Cijela ta ponuda, koju dajemo zauzvrat nakon kupnje, e-mailova ili

drugih stvari koje smo naveli, mora imati vrijednost i biti kvalitetna.

Za većinu naših klijenata, općenito većinu naših poduzeća, ne može se reći da

imaju sve kvalitetno uređeno i da im samo nedostaje dobar marketing kako bi se

sve "razbuktalo" i postalo uspješno. Većina naših klijenta ima puno nedostataka

prvenstveno u svojoj ponudi, ali i u svom poduzeću. Razlog tome je nedostatak

iskustva, specifičan način vođenja poduzeća u Hrvatskoj, nedovoljno razmišljanje

o prodaji i marketingu ili o načinu prezentacije i pozicioniranju na tržištu. Zato

možemo pretpostaviti da većina naših klijenata nije još osvijestila i napravila neke

stvari unutar poduzeća koje su nama nužne kako bismo ovakav sustav priključili

ostalim elementima njihovog poduzeća i kako bi se cjelokupan marketing

uklopio i pružio maksimum tom poduzeću.

Dosad je sve to, uključujući marketing, bilo teško prenijeti našim klijentima te

nismo mogli utjecati na promjene u njihovom poduzeću kako bi marketing uistinu

bolje funkcionirao. Sada kad ljudima prezentiramo potencijal kvalitetnog

internetskog marketinga prema ovoj metodologiji, neizostavni dio svinaweb




3

metodologije je da uspijemo utjecati na promjene unutar njihova poduzeća i

da zajedno "izvučemo fine i sitne koristi" koje oni možda ne primjećuju, ali će

značiti u prodaji i na landing page stranicama kako bi se ostvario maksimum.

U ovom poglavlju ćemo pokušati prenijeti nekoliko različitih taktika, načina koji

nam pomažu da to relativno brzo postignemo s našim klijentima. Kroz kratki

period preko svinaweb metodologije ćemo im pomoći da izvuku maksimum iz

svoje trenutačne ponude. Dat ćemo im usmjerenja, savjete i edukaciju kako

izgraditi dodatne koristi koje će značiti u marketingu u smislu privlačenja velikog

broja potencijalnih kupaca koji će bez sumnje znati da su došli na pravo mjesto i

koji će biti motivirani da odaberu baš njih, a ne neko drugo poduzeće. Bez obzira

o kojoj fazi se radi, mi kroz marketing moramo biti uvjerljivi, a najuvjerljiviji ćemo

biti ako nudimo kvalitetnu vrijednost koju možemo kvalitetno prenijeti. Ići ćemo

korak po korak.

Molim Vas da imate umu da neće biti moguće svaku od taktika primijeniti na

svakog klijenta te treba postojati mala zadrška u smislu da ne možemo "gurati"

svaku od taktika. Uvijek moramo slušati klijenta i pokušati razumjeti kako on vidi

svoje poduzeće i kako se želi pozicionirati jer se neke od ovih taktika možda ne

slažu s njegovom organizacijskom kulturom, osobnošću ili s načinom

pozicioniranja. Možda mi smatramo da bi primjenom takvog marketinga

određena taktika pojačavanja njegove ponude bila izvrsna, ali uvijek ćemo morati

unaprijed prepoznati što klijentu nećemo ponuditi jer nije primjenjivo

njegovom poslu ili se ne slaže s načinom na koji želi izgraditi svoj marketing.

Ove taktike trebamo što više primjenjivati na našim klijentima, no trebamo biti

oprezni u prezentiranju i objašnjavanju. U većini slučajeva one će biti povezane s

prethodnim koracima u marketingu pa ćemo prirodno odlučiti što ćemo im

ponuditi, a što nećemo. Cilj svih ovih taktika je da bolje napišemo copy, da

"izvučemo" svaku klijentovu korist i da je znamo iskoristiti na landing page

stranicama, u oglasima i cijelom marketingu te da napravimo sve što je u našoj

mogućnosti kako bi klijent učinio promjene ili kako bi nam informacije i vrijednosti

pomogle u povećanju konverzije odnosno u što boljem funkcioniranju cijelog

sustava.




4

Prva taktika je otkrivanje benefita. Ona je povezana s inicijalnom fazom u kojoj

upoznajemo klijentove kupce i proizvod. U većini slučajeva smo to mogli saznati iz

upitnika o internetskom marketingu koji šaljemo klijentima. Ako u tom upitniku,

koji ćemo još doraditi, nismo saznali sve benefite koje nudi njegov proizvod ili

usluga, u tom kratkom procesu ih trebamo otkriti. Za uspješno otkrivanje benefita

trebamo se upoznati s njihovim kupcima i pokušati shvatiti koji emotivni problem

rješava njihov proizvod ili usluga ili koju emotivnu želju ostvaruje, što ih čini

skeptičnima i kako se to uspoređuje s konkurentima, tj. kako "izvući" emotivne

benefite koji će ih motivirati da poduzmu korake koje želimo.

Evo primjera. Problem koji rješavamo svojim uslugama je nekvalitetno oglašavanje

na internetu zbog kojeg im prodaja stagnira. Glavni benefiti naše usluge su vidljivi

rast prihoda unatoč krizi, ostvarivanje sna o dobrom poslovanju koji se povećava

i tako dalje. Ako se radi o školi stranih jezika, ona će omogućiti sporazumijevanje s

lokalnim stanovništvom, dobivanje posla u inozemstvu, zavođenje cure/dečke iz

inozemstva koji/koja Vam se sviđa i slično. Ovakve benefite je važno otkriti u

razgovoru s klijentom i saznati koje su emotivne koristi njihovih proizvoda i

usluga, što je važno njihovim kupcima te kako se pozicionirati na tržištu. Ovo je

uobičajena i jednostavna taktika.

Ono što ima velik broj klijenata, ali smatraju da to nije toliko važno i ne ističu na

svojoj web stranici ili marketingu, su elementi koji dokazuju kvalitetu njihove

usluge. Postoje tri takva elementa koja trebamo otkriti kod klijenta, a ako ih

nemaju mi im pomažemo da ih ostvare. Prvi je testimonijal, to jest svjedočanstvo




5

njihovih postojećih kupaca koji imaju pozitivna iskustva s korištenjem njihovog

proizvoda ili usluge. Drugi su case study-ji koji sadrže konkretne podatke o

rezultatima učinkovitosti proizvoda ili usluga kod klijenta. Treći su rezultati

istraživanja, certifikati i položeni tečajevi. Na primjer naš status Google partnera

je potvrda o višoj kategoriji digitalne agencije. Ako se, na primjer, radi o prirodnoj

kozmetici, sva istraživanja koja potvrđuju benefite tih sastojaka treba istaknuti.

Ako se pak radi o medicinskim uslugama, treba istaknuti sve diplome, završene

tečajeve i statuse koje ima ta ordinacija ili liječnici. Ako klijent to ne posjeduje, a

vrsta proizvoda ili usluge je takva da je to važno posjedovati ili konkurenti to

posjeduju, onda je klijenta poželjno u to uputiti.

Testimonijal je malo kompliciraniji jer klijent treba zamoliti kupce za povratnu

informaciju. To također može predstavljati našu novu uslugu tako da im ponudimo

proces koji im osigurava testimonijal od strane kupca. Najbolja taktika je pisanje

"izmišljenog" testimonijala koji se ne koristi javno na web stranici, nego se koristi

samo pri kontaktiranju zadovoljnih kupaca od kojih želimo testimonijal. To služi

kao primjer željenog testimonijala. Zašto je to važno? Zato što se kupci ne znaju

izraziti kako mi želimo i na kraju će testimonijal ili preporuka zvučati lažno. Zato je

važno da zadovoljnim kupcima naših klijenata pošaljemo primjer dobrog

testimonijala koji će im biti smjernica. Također se klijenta može pitati ima li

nekoliko kupaca s kojima ima jako dobar odnos pa on možda pristane da mu sami

napišemo testimonijal. Postoje razne gradacije testimonijala - oni koji sadrže samo

ime, prezime i tekst, pa oni koji sadrže i sliku ili link na web stranicu, a najmoćniji

od njih je video testimonijal. Testimonijal nudite u razgovoru s klijentom, objasnite

sve opcije i njegovu važnost te proces za najbolji testimonijal. Ponuda video

testimonijala i pomoć pri njihovom sakupljanju je vrsta upsell-a.

Ako je rezultat korištenja nekog proizvoda ili usluge važan, klijentima se

preporučuje case study na web stranicama. Mi ćemo uskoro napraviti svoje case

study-je jer imamo jednostavno mjerilo uspjeha naše usluge, a to je povećanje

ključnih pokazatelja kod naših klijenata, na primjer povećanje prihoda, smanjenje

troškova, povećanje prosječne vrijednosti svakog kupca i tako dalje. To su taktike

koje dokazuju ono što radimo jer su ljudi na internetu skeptični i ne znaju hoće li




6

ono što napravimo polučiti uspjeh. Primjer tog sadržaja kao dokaza su slike prije

i poslije, posebno u medicinskim uslugama.

Sljedeća taktika, na koju nisu spremni svi klijenti, su informacije o proizvodima i

uslugama odnosno o poduzeću. Tu spadaju sve informacije o poduzeću koje

podupiru cijeli marketing i vrijednost ponude našeg klijenta, a to su vizija i

vrijednost poduzeća, povijest poduzeća i zašto su se odlučili time baviti te tekst o

njima. Taj sadržaj je često pokazatelj nekvalitetnog prezentiranja jer je suhoparan.

To se odnosi na sličan sadržaj na svim web stranicama, na primjer godina

osnivanja poduzeća, čime se bave i za što se zalažu.

Rijetko koje poduzeće ističe kreiranje vizije kao što mi ističemo, a to je često

presudan element marketinga i određuje njegovu kulturu. Bilo bi dobro sa svakim

klijentom definirati viziju. Vizija je odgovor na pitanja: «Zašto sve to radite, koja je

Vaša glavna motivacija za proizvode i usluge i zašto postojite?» Većina poduzeća

će reći da ih to veseli, da žele imati vlastiti business, da žele zaraditi i slično. Ima

različitih načina zbog kojih se netko bavi poduzetništvom. To nije samo neka vizija,

ali njena kreacija, davanje svrhe poduzeću, način mijenjanja svijeta i pogled na

budućnost je presudan faktor povezivanja s ljudima, stvaranja povjerenja i

isticanja u odnosu na konkurenciju.

Možemo reći da je svinaweb digitalna agencija koja pruža usluge internetskog

marketinga koje uključuju izradu web stranica, Google AdWords i Facebook što

nazivamo svinaweb metodologijom i s pomoću tih alata želimo pomoći u

povećanju poslovanja naših klijenata. To je naša misija.

Naša vizija je svi na web. Mi želimo jednog dana vidjeti sva poduzeća na webu i ako

se to ostvari poduzeća će moći promijeniti svoje poslovanje na bolje, utjecat će

pozitivno na društvo, riješit će problem nezaposlenosti, pružit će kvalitetniju




7

vrijednost kupcima i moći će pobijediti krizu. Vjerujemo da je internet, kao

sofisticirani komunikacijski alat, jedinstvena prilika da i najmanje poduzeće poveća

svoje poslovanje. Zato mislimo da svi moraju biti na webu i naša vizija je da jednog

dana to postane stvarnost. Ljudi više reagiraju na to nego na prenošenje direktnog

cilja ili načina na koji se želi povećati poslovanje, zato što je ovo moćniji način

iskazivanja željene poruke. Stoga treba prepoznati kakav je klijent. Ako se on

poistovjećuje i potpuno vjeruje u svoj proizvod te se trudi pobijediti konkurente,

takvom klijentu ćemo ponuditi, odnosno pomoći u formuliranju vizije i vrijednosti

poduzeća kako bismo to ugradili u cijeli njegov marketing. Jednostavnije je

transparentnom pričom osvijestiti klijenta da svako poduzeće, koliko god malo ili

obično bilo, ima nešto jedinstveno što vrijedi formulirati tako da se kupci povežu

s tim poduzećem više nego s konkurencijom koja ima suhoparan marketing.

Također, ako cijela priča ne govori o ljudima iza projekta ona neće obuhvatiti širu

sliku. Dakle, važno je da klijent ispriča svoju priču koju je temelj stranice O nama.

To se uobičajeno nalazi na landing page-u jer predstavlja važan faktor konverzije.

Ljudi kupuju od ljudi i zato je važna njihova priča, razlog zbog kojeg rade taj posao

i ljudi koji stoje iza tog poduzeća. To je posebno važno za mala i srednja poduzeća

koji ujedno čine naše glavne klijente. Neki klijenti neće imati zanimljivu priču, a

neki će biti komunikativni, željet će da se o njima pozitivno priča i razumjet će da

je to važno. Tim klijentima treba ponuditi taktiku definiranja njihove vizije,

vrijednosti i kulture kao sadržaj koji će se provlačiti i koristiti kroz cijeli copy na

njihovom webu.

Sljedeća taktika je neuobičajena jer je rijetko vidljiva na web stranicama malih i

srednjih poduzeća, a u inozemstvu ova taktika dobro funkcionira. Radi se o

bonusima neke usluge. Kod nas poduzeća svoju ponudu čine primamljivijom

nudeći popuste. No, bolja taktika, koja ima više šanse za ostvarenje pozitivne

kupovne odluke nego popust je dodavanje bonusa ponudi. To se odnosi na

dodavanje sitnica koje imaju vrijednost i koje kupac dobije, bez dodatnog

troška, pri kupnji glavnog proizvoda. Ova taktika je naprednija no, ako se svi




8

prethodni koraci ispune, određeni klijenti će imati volju za kreiranje takvih bonusa.

U većini slučajeva su to dodatne edukacije u pdf formatu, dodatne usluge i bilo što

povoljno što klijent može dodati u svoj paket ponude kako bi ona bila što

primamljivija kupcima. Razmišljajte o e-knjigama koje nudimo u zamjenu za e-mail.

To mogu biti novi pdf formati o boljem korištenju proizvoda ili boljem shvaćanju

usluge i slično. Na primjer, ako se radi o prirodnoj kozmetici, taj bonus može biti

e-knjiga koja objašnjava pet načina korištenja neke kreme. To se također može

kombinirati sa začinima. Na primjer, Vegeta koja na poleđini sadrži recept. To je

dodatni bonus koji ne predstavlja dodatni trošak za poduzeće, ali dodaje

vrijednost, čini proizvod zanimljivijim i uključuje upute za korištenje tog proizvoda.

Ako se, na primjer, radi o kratkom tečaju talijanskog jezika, bonus može biti vodič

kroz Italiju. Dakle, bonus je dodatni sadržaj koji pomaže u što boljem iskorištavanju

proizvoda ili usluge.

Uz bonuse dolaze dodatne beneficije ponude.

Sljedeća taktika se odnosi na davanje jamstva i to ne samo garancije od nekoliko

godina, nego garancije kvalitete. Na primjer, uslijed nezadovoljstva kupac dobiva

određenu svotu novca natrag. Cilj te garancije je smanjivanje rizika kupovne

odluke zbog bojazni od dobivanja obećane vrijednosti. Dobivanjem dodatne

garancije kupac nema razloga da ne kupi određeni proizvod. U tome se nalazi i

definicija prodaje: «Ako uklonite sve razloge zbog kojih netko ne bi htio kupiti

određeni proizvod, doći će do prodaje tog proizvoda.» Jedan od razloga zbog kojih

netko ne bi htio kupiti proizvod je strah od rizika ulaganja i nesigurnost u dobivanje

obećanih vrijednosti proizvoda. Stoga se garancija ili povrat novca isplate uključiti

u ponudu.

Nedostaci garancije su rizik i klijentovo neprihvaćanje. U primjeni te taktike

najbolje je razmotriti klijentovu uslugu ili proizvod s malim troškovima s kojima

neće mnogo izgubiti ako bude 10 % kupaca koji će htjeti povrat novca, a konverzija




9

istovremeno bude puno veća. Dobro je ponuditi klijentu probni period od mjesec

dana tijekom kojih se može razmotriti iskorištavaju li kupci te bonuse. Velika je

šansa da će ti bonusi povećati konverziju. Čak i ako pojedini kupci traže povrat

novca, garancije će im donijeti povećanje obujma poslovanja. Naš primjer je

garancija tijekom svinaweb inicijacije. Iako pokušavamo inzistirati na tome, svjesni

smo da je to drugačiji pristup jer se inicijalni sastanak plaća. Zato klijentima

nudimo garanciju stopostotnog vraćanja novca ako smatraju da na tom sastanku

nisu dobili vrijednost. Dakle, uklonili smo rizik u kojem klijent ne želi platiti

sastanak ako je tražio samo uslugu izrade web stranice.

Sljedeću taktiku Amerikanci nazivaju product splintering, odnosno razlamanje

proizvoda. Ova taktika premošćuje jaz između onog što tražimo klijente da prvo

kupe, to jest smanjuje svaku barijeru kod prve kupnje. Činjenica da se netko

odvoji od novca je presudni trenutak u razvoju odnosa s potencijalnim klijentom.

Kad oni postanu kupci, to jest kad se odvoje od novca, odnos se mijenja. Kad se

kupac odvoji od novca i za to zauzvrat dobije kvalitetnu vrijednost proizvoda ili

usluge, kasnije kupnje postaju lakše. Zbog toga poduzeća imaju prevelik zahtjev za

budžetom prve kupnje svojih kupaca. Ova taktika je najprimjenjivija za uslužna

poduzeća.

Na ovakav način ćemo i mi tražiti idealne klijente. Umjesto da od klijenata odmah

tražimo plaćanje naše usluge, razvili smo svinaweb inicijaciju koja košta 200, 300 ili

400 kuna. Ona je puno manji zalogaj za poduzeće, nego da prvi put plati nekoliko

tisuća kuna za uslugu. Tako će klijenti više uložiti sebe u malu uslugu nego što bi

to učinili na sastanku i u ostalim besplatnim uslugama. Cilj ove taktike je

prepoznati i osmisliti kako bi klijent mogao ponuditi nešto manje i za manju cijenu,

ali bez popusta. Ovo je prijelazna faza između ponude besplatnih stvari.




10

Dakle, za prvu kupnju nudimo nešto manje, pri čemu poduzeće treba platiti

manju svotu novca, a kad nakon toga postanu naši kupci bit će ih puno lakše upsell-

ati za veću i dugotrajniju uslugu. Primjer za tečajeve stranih jezika je ponuda e-

knjiga u awareness fazi o pet najboljih gradova za posjetu. Nakon toga će se

potencijalnom kupcu poslati kviz «Saznaj koje jezike bi mogao najbolje naučiti s

obzirom na top pet destinacija u Europi» u kojem će saznati da je to talijanski.

Nećemo mu ponuditi tečaj od tri mjeseca na kojem će naučiti prvi stupanj

talijanskog jezika jer to čini prevelik jaz, nego ćemo mu ponuditi tečaj talijanskog

jezika u trajanju od tjedan dana za 300 kuna na kojem će naučiti baš ono što mu

treba kako bi otišao u Italiju na nekoliko tjedana i tamo se sporazumio s lokalnim

stanovništvom. Nakon povratka i stjecanja iskustva te baratanja talijanskim

jezikom, ponudimo mu tečaj od tri mjeseca. Ovu taktiku primjenjuje malo

poduzeća, a trebali bismo je iskušati s gotovo svakim klijentom.

Ako se radi o primjeni taktike na fizičke proizvode, može se napraviti manje

pakiranje. Na primjer, ako je tuba kreme toliko velika da će je kupac koristiti tri

mjeseca, možemo predložiti manju tubu s višestruko manjom cijenom, ali i manjim

troškovima za potencijalnog kupca. To primjenjuju velika poduzeća. Na primjer,

postoji Jana od jedne, dvije i pet litara te baby Jana od dva decilitra. Ako se radi o

edukacijama, ponudi se nekoliko paketa. Prvi paket je najprihvatljiviji za

potencijalne kupce kako bi se smanjio jaz pri tome da postanu kupci.

Uzorci proizvoda čine taktiku koja se može povezati s prethodnom. Ona

predstavlja free trial, tj. ljudima se na određeno vrijeme ponudi korištenje

proizvoda. Ako se radi o automobilima, to su besplatne vožnje ili posuđivanje na

nekoliko dana kako bi potencijalni klijent isprobao proizvod. U uslužnim

poduzećima je to kreiranje manje usluge. Stomatolozi mogu, na primjer, ponuditi

uslugu čišćenja kamenca za 100 kuna. Dakle, cilj ove taktike je stvoriti manji,

zaokruženi proizvod ili uslugu koja ima manji rizik. Tako će se potencijalni kupac

manje razočarati ako zauzvrat od poduzeća ne dobije neku vrijednost. Prilika ove




11

taktike je povezivanje s garancijom. Tako se za prvi, manji proizvod može dobiti

garancija jer ona nije velik trošak za poduzeće, a isplativa je. Mi vjerojatno nećemo

davati stopostotnu garanciju za cjelokupnu izradu usluge za klijenta, ali za

inicijaciju ćemo garantirati stopostotni povrat novca ako klijenti ne budu

zadovoljni nakon sastanka.

Self-liquidating offer je mali proizvod čiji cilj nije povećanje zarade poduzeća, nego

pokrivanje troškova oglašavanja, odnosno troška "dobavljanja" kupaca u

poduzeće. Na engleskom je to cost of acquisition. Dakle, cijeli budžet se podijeli s

brojem kupaca koje je privuklo neko oglašavanje te se dobije prosječni trošak

oglašavanja po klijentu. Ako oni pritom kupe neki proizvod ili uslugu u tom iznosu,

onda smo bez ikakvog troška dobili kupca kojeg ćemo upsell-ati prema većem

proizvodu ili usluzi. Self-liquidating označava neutralizaciju iznosa koji je uložen u

oglašavanje. Ponekad ćemo dobro zarađivati od ponuda inicijalnih proizvoda pa

ova taktika neće biti naš glavni cilj.

Free trail se odnosi na degustacije proizvoda. Ako netko ima dobar proizvod kojeg

će potencijalni klijenti isprobati, veće su šanse da netko postane kupac jer je imao

priliku isprobati proizvod i odlučiti se na kupnju. Tu opet treba razmatrati klijenta

i vrstu njegova proizvoda ili usluge.

Sljedeća taktika je izrada demo proizvoda kako bi potencijalni kupac mogao

isprobati proizvod. Ovom taktikom pomažemo kupcu vizualizirati posjedovanje

proizvoda ili korištenje usluge. Naime, kupcima se pokazuju rezultati korištenja

tog proizvoda i demonstrira se njegova funkcija. Najbolji primjer su televizijske

prodaje u kojim osoba demonstrira novi rezač na svom voću i povrću te dokazuje




12

funkcije proizvoda u svim situacijama. Ako naš klijent ima takav proizvod ili uslugu,

možemo snimiti video koji demonstrira funkcioniranje proizvoda. To se također

radi opisivanjem proizvoda ili usluge, no ako je klijent spreman platiti za izradu

takvog videa, ovo može biti opcija za njega.

U pojačavanju ponude pomaže priča o procesu proizvodnje. Primjer je emisija How

is made koja pokazuje proces proizvodnje čavala, satova, vina i drugih proizvoda.

Potencijalnom kupcu može porasti percepcija vrijednosti određenog proizvoda

kada vidi koliko se truda i vremena ulaže u njegovu izradu i proces proizvodnje.

Ova taktika je primjenjiva za klijente čiji je proizvod ručni rad, na primjer za

proizvođače meda ili prirodne kozmetike. Klijentu se ponudi izrada videa o

detaljnom procesu proizvodnje proizvoda zbog kojeg je on tako kvalitetan. To

možda nije pojačavanje ponude, ali je koristan prodajni element za landing page-

ove.

Ovo su temelji za proizvod ili uslugu našeg klijenta koja je puno moćnija nego što

oni na početku misle. Kada taj proizvod ili uslugu počnemo prezentirati na

internetu i kroz cijeli sustav internetskog marketinga, imat ćemo više motivacije i

kampanja će biti bolja. To ovisi o našoj moći uvjeravanja i o samom klijentu. Ako

dobro odradimo početne korake, možemo postići to da klijent uoči veličinu

vrijednosti taktika koje se mogu primijeniti na njegovo poduzeće.

Sljedeće poglavlje govori o kvalitetnoj izradi i načinu kreiranja plana za klijente koji

će biti prilagođen njihovom budžetu i željama o izgradnji sustava. Važno je koliko

će odraditi oni, a koliko mi te je bitan dogovor oko realizacije koja je unutar

budžeta našeg klijenta.




1

Uvod ............................................................................................................................... 2

Važni elementi u izradi plana ................................................................................... 3

Praćenje bitnih parametara ...................................................................................... 3

Izrada sadržaja ........................................................................................................... 4

Dizajn .......................................................................................................................... 4

Programiranje ............................................................................................................ 5

Optimizacija ................................................................................................................ 6

Ograničenje vještina i budžeta ................................................................................. 7

Vještine koje su potrebne za kvalitetnu realizaciju plana ................................. 8




2

Završili smo proces svinaweb metodologije koji opisuje kreiranje idealnog plana za

našeg klijenta. On se zasniva na dobro postavljenim temeljima i pokriva sve što je

potrebno kako bi naš klijent izvukao maksimum iz internetskog marketinga.

Osmislili smo mu plan internetskog marketinga i proveli smo taktike čiji je cilj

pojačati njegovo poslovanje i marketinški potencijal koristeći pojačivače ponude.

Sada slijedi surova realnost, a to je izrada koja nosi pravu težinu internetskog

marketinga. Lijepo je sve isplanirati i biti siguran što se može ostvariti i kako, ali u

trenutku realizacije se sve odlučuje te su vidljivi rezultati i može li se sve pravilno

realizirati.

U realizaciji postoje dvije vrste problema. Prvi problem govori o sposobnostima,

vještinama i iskustvu osoba koje su zadužene za realizaciju plana. Drugo

ograničenje je budžet našeg klijenta s kojim se suočavamo. Dodatno ograničenje

je naš klijent i međusobni odnos o kojem smo već govorili. U njemu smo pratili

klijentovu reakciju na plan, no nakon usuglašavanja i dogovora to više nije

ograničenje u realizaciji projekta.

Počet ćemo s ograničenjem izrade plana zbog sposobnosti i vještina osoba koje ga

realiziraju. Prije definiranja vještina koje su potrebne i uspješne realizacije

aspekata plana, proći ćemo pet koraka, odnosno elemenata izrade koji su važni u

planu, a potom ćemo istaknuti potrebne vještine i njihovo značenje u cijeloj

realizaciji.




3

Nulti korak u izradi plana je jako važan. On nije vještina, nego glavni element na

kojeg trebamo obratiti pozornost tijekom izrade i odnosi se na ono što čini internet

posebnim oblikom marketinga, a to je mogućnost praćenja. Praćenje svih

parametara omogućuje nam veću sigurnost onoga što radimo, praćenje

realizacije i svega što se događa te usmjeravanje da sve bude što bolje.

Amerikanci za to koriste termin key performer indicator, odnosno KPI ili ključni

pokazatelji koje pratimo kako bismo vidjeli radimo li dobro ili smo pogriješili. Bez

prethodnog definiranja KPI-jeva nećemo znati za što ćemo u budućnosti

optimizirati cijeli proces internetskog marketinga te ga nećemo znati pratiti

tijekom realizacije. Njih ima jako puno, a za internetski marketing su ključne sve

stope konverzije, bez obzira radi li se o click to rate-u oglasa, opt-in rate-u na opt-in

page-u oglasa, tj. koliko smo pretplatnika dobili u odnosu na sve ljudi koji su došli

na landing page. To se može nazvati quiz conversion rate ili općenito conversion rate

ispunjenja nekih formi.

Svaki ključni prijelaz ili akcije koje želimo da potencijalni kupci ili publika poduzmu,

mjerimo tako da razmatramo koliki je postotak onih koji su te akcije poduzeli u

odnosu na broj onih koji su bili izloženi oglasu ili landing page-u. Važno je dobro

definirati conversion rate za izradu i kasnije za optimizaciju te dati vrijednost svakoj

konverziji. Tako ćemo bolje odrediti bidove i mogućnost njihova smanjenja i

povećanja. U većini slučajeva se to određuje preko cost of acquisition-a za svakog

novog klijenta. Također, može se računati vrijednost svakog e-maila, upitnika ili

kviza koji se ispuni te koliko košta svaka prodana usluga ili proizvod. Budući da to

još nismo radili, treba osmisliti način izračunavanja troška ukupnog oglašavanja za

svakog klijenta, a također treba ubaciti i trošak naše usluge, što čini ukupni trošak

koji snosi naš klijent. Za sada je važno osvijestiti da je to glavni pokazatelj kojeg

pratimo tijekom izrade plana.




4

Sljedeći važan element je izrada sadržaja. Ona se temelji, kao što je rečeno, na

dobroj komunikaciji. Bez kvalitetnog sadržaja ne može se ostvariti dobra

komunikacija, pa ništa ne bi imalo smisla. Jedna od glavnih vještina koju trebamo

razvijati je izrada takvog sadržaja koji će točno odrediti svrhu svakog elementa u

planu internetskog marketinga kojeg smo razvili na temelju svinaweb metodologije

i sposobnost za našu ili klijentovu isporuku takvog sadržaja. Sadržaj možemo

podijeliti na dva dijela.

Prvi dio je čisti sadržaj, odnosno content. To je vrijednost koju dajemo kupcima: e-

knjiga, blog post, edukativni video i slično. Dakle, to se odnosi na sadržaj koji ima

tekst, audio, video ili sliku čija je svrha prenošenje informacije i davanje

vrijednosti potencijalnom kupcu, odnosno publici. Drugi dio sadržaja je copy,

odnosno promotivni ili prodajni tekst. To je sadržaj kojim se kupce uvjerava u

vrijednost koju im želimo zauzvrat dati. On može biti copy na opt-in page-u na

kojem prodajemo e-knjigu, copy na kraju blog postova na kojim pozivamo na

sljedeći korak, copy koji uvjerava ljude da trebaju ispuniti kviz ili copy na prodajnim

landing page-evima čiji je svrha prodaja proizvoda ili usluge. Dakle, cilj ovog

sadržaja je uvjeravanje kupaca u poduzimanje sljedećeg koraka, odnosno

konverzije.

Sljedeći element koji je važan za uspješnu realizaciju internetskog marketinga je

dizajn. Već smo nekoliko puta spomenuli da dizajn treba pratiti principe

takozvanog conversion centered design-a jer se on treba raditi tako da omogućuje

što veću konverziju. Kod dizajna je važna psihologija, tj. razumijevanje načina na

koji ljudi koriste web stranice. On služi kao pomoć sadržaju, odnosno copy-ju da

prenese što želi te predstavlja neverbalnu komunikaciju koja u jednom trenutku

može prenijeti nekoliko stvari. To povećava šansu za konverzijom. Na primjer,

ostavlja dojam profesionalnosti i visoke razine web stranice, oduševljava kupce i




5

uklanja sumnju da je loš dizajn povezan s lošim proizvodom ili uslugom. Kvalitetan

dizajn usmjeren je na onakav vizualni aspekt proizvoda, usluge ili web stranice

kakav naši potencijalni kupci, tj. kupci naših klijenata, očekuju. Taj dojam se

ostvaruje od prvih 3 do 5 minuta nakon posjete web stranici. Druga svrha dizajna

je jednostavno korištenje sadržaja na web stranici. To je na primjer tipografija,

razmještaj teksta i sadržaja, jednostavno praćenje i korištenje sadržaja, naslov

povezan sa sadržajem teksta i tako dalje. Dakle, radi se o kombinaciji vizualne

psihologije i toga kako ljudi doživljavaju i koriste web stranice, uzimajući u obzir i

vrstu uređaja koju koriste. To se može povezati s user experience design-om koji

opisuje sljedeće: ako naš dizajn postigne lakoću i zanimljivost korištenja web

stranice, jednostavnost čitanja tekstova, preglednost sadržaja i lako snalaženje te

se taj dizajn podržava i vizualnim taktikama, on je tada ispunio svoju svrhu.

Klijenti ne mogu preuzeti dizajn i sami sudjelovati u njegovu kreiranju jer je za to

potrebna posebna vještina. Kvalitetan dizajn ne mora istodobno biti unikatan.

Važnija je jednostavnost koja poštuje prethodne uvjete: da ljudi uživaju u

korištenju sadržaja web stranice, da je sve čitko i da se poštuju ključna dizajnerska

pravila. Stoga treba, na uštrb unikatnosti, stvarati jednostavan sadržaj sa

zanimljivim detaljima koji će začiniti i obogatiti web stranicu da ne bude dosadna

i jednolična. To može biti posebna ikona za bullet points-e, mala, zanimljiva grafika

i svi detalji koji će dizajn učiniti unikatnim, prepoznatljivim i lako pamtljivim. Nikad

ne treba stvarati kompleksan dizajn u kojem se lako pogubiti i koji privlači previše

pozornosti i odvlači publiku, tj. posjetitelje i potencijalne kupce od komunikacije

odnosno sadržaja. Tu se mogu uključiti boje, kutevi, rubovi koji mogu biti oštri ili

obli, kontrasti na ključnim elementima i landing page-vima i slično. Važno je

poštovati jednostavnost i conversion centered design.




6

Sljedeći element je programiranje. Cilj programiranja je oživjeti dizajn i dodati mu

treću dimenziju koja osigurava dinamičnost i interaktivnost stranice. Ona će

poduprijeti user experience tako da će u dizajn uklopiti funkcionalnost. Tako će

ljudima biti zanimljivo koristiti web stranicu, bez obzira radi li se o kvalitetnim light

box-evima, načinu otvaranja forme, fontu, brzini treperenja linije tijekom unošenja

forme, promjeni gumba send u stranicu nakon klika na njega ili tranziciji akcija.

Svaki put kad se posjetitelj odluči na interakciju na stranici, klik ili scroll, dizajn treba

biti suptilno animiran tako da ljudima pruži uživanje u korištenju te web stranice.

To je važan psihološki aspekt. Ljudima treba biti zanimljivo koristiti taj proizvod,

odnosno tu web stranicu. Programiranje i dizajn su povezani. Tu se razmišlja o

najuspješnijim proizvodima. Na primjer Braunovi proizvodi koji su suptilno i

minimalistički dizajnirani, a ljudi uživaju u njihovom korištenju jer su funkcionalni,

imaju lijep oblik i formu.

Glavna svrha programiranja je stvaranje brze web stranice. Brzina učitavanja je

jedan od glavnih faktora ocjenjivanja kvalitete web stranice. Ako se ona sporo

otvara ili se nešto dugo čeka, percepcija kvalitete tog poduzeća i proizvoda naglo

pada i negativno utječe na konverziju. To je povezano s potrebom da se s tehničke

strane zadovolje svi najmoderniji standardi i kvaliteta izrade web stranice. To daje

profesionalnu notu jer je javno dostupno, tj. svatko može vidjeti dizajn, tekst i cijelu

web stranicu. Tehnički aspekt možda neće primijetiti naši klijenti i njihovi kupci,

ali će osjetiti nedostatke tijekom korištenja stranice koja se sporo učitava ili ima

neke greške. Međutim, onom koga zanima više o tome bit će jasno kako je sve

napravljeno. Tu mi kao programeri možemo utjecati na pozitivnu percepciju o

nama kao vrhunskom poduzeću jer smo pokrili čak i one stvari koje klijenti ne

primijećuju. No, primijetit će ih drugi programeri. Prednost ovog elementa je da

conversion centered design prati sličan proces u većini slučajeva. Stoga se trebamo

potruditi da i s tehničke strane sve dobro funkcionira.




7

Sljedeći aspekt realizacije plana internetskog marketinga je analiza podataka i

saznanja iz analytics-a ili u internom terminu optimizacija sustava. Postoje dvije

važne kategorije za optimizaciju sustava i sve bolje stope konverzije odnosno za

rezultate kampanje u ovoj fazi realizacije. Prva kategorija je testiranje svih reakcija

na dodavanje elementa na landing page ili testiranje najboljeg oglasa u tražilici.

Važno je razmatrati kako to utječe na stopu konverzije. U većini slučajeva nećemo

testirati sadržaj nego nekoliko varijanti pristupa za koje se ne možemo odlučiti koji

je bolji kako bismo došli do najbolje kombinacije. To je dugotrajan proces kojem

je cilj konstantna, dugoročna optimizacija rezultata za klijente. Druga kategorija se

odnosi na povećanje relevantnosti komunikacije. Na primjer, u prvoj verziji

plana internetskog marketinga postoji jedan opt-in page, kviz i prodajni landing

page. No, u awareness fazi nam treba od 3 do 4 opt-in page-a ili različiti načini

modifikacije da bi bio relevantnije prenesen s obzirom na kanal promoviranja ili

targetiranja. Povećanjem relevantnosti elemenata u planu internetskog

marketinga, na primjer oglasa ili landing page-eva, veće su šanse za povećanje

stope konverzije. Dakle, što je komunikacija relevantnija, veće su šanse za

konverziju jer im osobno prenosimo što je potrebno.

Zadnji element realizacije plana je najvažniji i on se dotiče ograničenja vještina i

budžeta našeg klijenta kojim raspolaže odmah ili tijekom vremena. Kada znamo

što treba napraviti, koji nam je sadržaj potreban, kako ga dizajnirati, što

isprogramirati i što pratiti, treba uložiti određeno vrijeme u realizaciju. Tu

postoje dvije opcije: to ćemo napraviti mi ili netko drugi. Ako to radi netko drugi,

cijena naše usluge će biti manja. Ako to mi radimo, ukupna cijena će biti veća.

Klijentu na raspolaganje dajemo sve opcije. Ako on ne prihvati ni jednu od njih,

onda je bolje da ne postane naš klijent. Susretat ćemo se s klijentima koji nemaju

veliki budžet te su spremni dosta toga sami napraviti, ali nisu dovoljni sposobni i

vješti za to. U tom slučaju postoje tri opcije.




8

U prvoj nudimo edukaciju za realizaciju, tj. učimo klijenta samostalnoj izradi.

Kada on počne sam izrađivati aspekte svinaweb metodologije i plana internetskog

marketinga, druga opcija je da smo mi konzultanti koji delegiraju zadatke,

kontroliraju i daju povratnu informaciju, odnosno usmjeravaju kako što bolje

napraviti dio koji su klijenti preuzeli. Dakle, pritom trošimo vrijeme kao

konzultanti/mentori kako bi klijenti dobro odradili svoj dio posla. U zadnjoj opciji

postoji podjela posla tako da dio posla odrađujemo kao agencija. Dakle, broj sati

potrebnih da se nešto odradi pomnoži se s cijenom satnice, ovisno o stupnju

zahtjevnosti tog aspekta plana i načinu realizacije. Ako mi sve odrađujemo,

računamo prema satnici za taj posao. Pri tome uzimamo u obzir edukacije i

konzultacije s klijentom.

Počet ćemo sa sadržajem. Ako od početka gradimo priču da kao freakovi

internetskog marketinga razumijemo svinaweb metodologiju i razumijemo

prodajni model s pomoću kojeg "guramo" kupce kroz kupovni ciklus, unaprijed bi

nam se trebale pojavljivati ideje o potrebnom sadržaju za klijenta. Glavne

vrijednosti koje klijenti dobiju od nas tijekom svinaweb inicijacije su ideje o svakom

elementu realizacije plana. Na primjer e-knjiga za opt-in page, njen naslov, sadržaj

i način izrade. Dakle, već u samom planu bismo trebali znati kakav nam sadržaj

treba. Ako se radi o promotivnim tekstovima na landing page-evima, trebamo znati

sve elemente koji će se tamo nalaziti te kako ih prezentirati u pisanom obliku,

audiu, videu i tako dalje.

Copywriting je vještina za promotivne tekstove, odnosno prodaja u pisanom

obliku. Klijenti bi, uz našu pomoć, trebali kreirati sadržaj koji nije suhoparan, nego

kvalitetan, zanimljiv, dobro napisan i objašnjen. Čovjeku koji preuzme i koristi taj

sadržaj treba biti jasno što učiniti i on kroz taj sadržaj treba dobiti vrijednost.

Klijenti će teško kvalitetno izraditi copy. No, uz dodatnu edukaciju, tablice i okvire




9

pisanja, koji uključuju mnogo primjera, kvalitetan klijent, koji se razumije u

prodaju, njenu važnost i prezentiranje proizvoda, može sam osmisliti promotivni

tekst, sadržaj, e-mailove i slično. To je jedna od ključnih vještina svakog

svinawebovca i freaka internetskog marketinga. To treba biti osoba koja je

sposobna to "upakirati" i razumjeti kojoj se publici obraća nakon definiranja u

analizi kupovnog ciklusa. Ona treba biti sposobna jednostavno sročiti sadržaj

koji pruža vrijednost s ciljem uvjeravanja što većeg broja kupaca na

poduzimanje koraka.

To nije jednostavno i tu je temu teško standardizirati za mjerenje onoga što je

dobro, a što nije. Važno je imati good enough koji ćemo dobiti od klijenta ili sami

napraviti. No, ako smo mu pojačali cijelu ponudu i znamo kakav mu sadržaj treba,

to ne bi trebalo predstavljati veliki problem. Uz određene vještine copywritinga,

analizu benefita i razumijevanje kupaca i samog klijenta, trebali bismo biti

sposobni kreirati takav sadržaj u obliku promotivnog teksta. Ako se radi o sadržaju

koji prenosi neku vrijednost, na primjer e-knjiga, pdf format ili blog post, dobro je

znati usmjeriti klijenta na ključne elemente koji su važni za dobro

funkcioniranje svega. Ako smo u inicijaciji navodili dobre primjere koje je klijent

prihvatio te se dodatno zainteresirao za kreaciju takvog sadržaja, onda možemo

biti sigurni da to radimo kvalitetno.

| sva prava pridržana svinaweb d.o.o. web: svinaweb.com ... · naučiti - barem ne mladim ljudima...

Documents