講 師 : 王 姿 儀
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講 師 : 王 姿 儀. 關 鍵 對 話. 講師 : 王姿儀 現職 : 台灣人壽泰佳通訊處 經歷 : 眾信聯合代書事務所財稅顧問 實績 : 台灣人壽第二屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第三屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第五屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆高峰會議精英會員 台灣人壽第五屆高峰會議精英會員 2003 年百萬圓桌會員榮譽會員 (MDRT) 92 年台灣人壽台中分公司業績競賽第七名 94 年台灣人壽台中分公司業績競賽第六名. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
講 師 : 王 姿 儀
• 講師 :王姿儀• 現職 :台灣人壽泰佳通訊處• 經歷 :眾信聯合代書事務所財稅顧問• 實績 :台灣人壽第二屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第三屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第五屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆高峰會議精英會員 台灣人壽第五屆高峰會議精英會員 2003 年百萬圓桌會員榮譽會員 (MDRT) 92 年台灣人壽台中分公司業績競賽第七名 94 年台灣人壽台中分公司業績競賽第六名
的感官
的掌控 情 緒
敏 銳對 話 的技巧
關鍵對話三大要素★
瞬 間 親 和 力
一、微笑 親切、自然、和悅的微笑。
二、模仿 文字語言、聲音語調、肢體動作。
親和力是建立信賴關係的敲門磚,顧客是因為相信你、 喜歡你,才決定向你購買。
★
三、共同點 成長背景、家庭、情感、工作、經濟、興趣…。四、碰觸 手、手背、手腕、袖口、肩膀… .。五、讚美 1. 工作、家庭、運動、技藝、健康…。 2. 行為、品格、特質。
了解了嗎 ?
模 仿 四 大 忌 諱
一、 不要 _________ 模仿。
二、模仿 _________ 不要太快。
三、模仿的次數 _________ 不要太多。
四、 ________ 的動作不要模仿。
同 步速 度
頻 率不 雅
★
注意
1.________ → _________%
2.________ → _________%
3.________ → _________%
◎ 影響力三要素 (自己 )
文字語言
聲音語調
肢體動作
7
38
55檢視一下自己哦 !!
★ 潛意識動作
當我們對某人所說的內容真的感興趣時,
我們會在潛意識中送出許多的非語言訊號。因此,如果在一個人講話的時候,
你自然做出這些動作,那麼你會對方覺得你對他們所說的內容感興趣。
不由自主感到興趣的動作 目光接觸
身體向前傾
模仿說話者的動作和習慣
姿態「開放」
經常重複動作 (點頭、微笑 )
在許多情況下運用這樣的肢體語言都很有助益,包括求職面談、銷售展示會和一般的會議等。其中沒有任何的偽裝或假冒,只是單純地讓
對方更開放。
姿儀必殺技愛
第一式
由於聲音可以傳遞許多的訊息,因此說話比文字更具說服力。
掌握三段式原則,可以讓聽眾更容易抓住你的訊息。
努力思考一下你的目標聽眾,他們需要什麼,或是想知道什麼,他們會如何回應你說的話。
姿儀
必殺技
愛第二式
把你的訊息加以濃縮 – 想想看,你真正要說的是什麼。
戲劇性的技巧可以讓你的演說更具生命力 – 要確定環境適合。
偶而聽聽自己說話,並且分析一下自己說的話聽起來如何。
姿儀 必殺技
愛
第三式
★ 問句型態
有效的蒐集資訊與發問,從語言的型態與內容,辨識出其內在真正的含意,從而掌握關鍵對話。
封 閉 式 問 題問 句 開 放 式 問 題
為什麼 ?怎麼說 ?
你當時有什麼感受 ?你是怎麼做到的 ?
退休後您想過什麼樣的生活 ?生病的時候您想要什麼樣的醫療品質 ?
★ 開 放 式 問 題
開放式問題,是需要對方略做說明,提供思考的問題 。
例 如例 如
★ 主要的用途是 A 收集資料作深入了解
B 讓對方有暢所欲言的機會
C 了解對方重點所在
D 幫助對方說明要點
E 幫助對方放鬆
A 收集資料作深入了解
B 讓對方有暢所欲言的機會
C 了解對方重點所在
D 幫助對方說明要點
E 幫助對方放鬆
您認為理財重要嗎 ?您打算幾歲退休 ?
你明天可以準時上班嗎 ?你是「想改」還是「一定要改」 ?
★ 封閉式問題只需要以
「是」或「不是」,「好」或「不好」,「有」或「沒有」
或是一些簡短的事實作答…等等的問題大多是屬於封閉式問題。
例 如例 如
1. 退休養老
2. 我對投資沒信心
!
?
問句二 – 引導問句 <1> …不曉得… (尋求問題、創造需求 )
<2> ….喔 !對了… . ( 拉回主導問句 )
<3> 您的意思是…
★
回家可以練習練習!
◎不曉得 您是以什麼來做比較?
◎在還沒答覆您問題前,不曉得是否還有其他的疑問 ?
◎不曉得如果我們能解決您提出的問題,是否可以繼續為您服務呢?◎ 您說的我大致都暸解了,真是難為你了。 喔!對了,關於我們剛才所討論到…◎ 謝謝趙先生的肯定與讚美。 喔!對了,趙先生其實我們會按照您剛提出的建 議和想法….
舉 例 說 明
目 的 :
1. 確定 意願。
2. 了解 原因。
反 問 法★
拒 絕
購 買
例一 -問題 :這保險有現金價值嗎 ? 反問 :保險的現金價值是您最關心的事嗎 ??
例二 -問題 :這張保單的獲利性 (投資報酬 )如何 ? 反問 :保單的投資報酬率是你最關心 /在意的嗎 ?
例三 -問題 :你們有黑色的嗎 ? 反問 :你喜歡黑色嗎 ? ( 通常你最喜歡 )
Q & A
例四 -問題 :那個人的長相如何 ? 反問 :長相是你最在乎的嗎 ?
例五 -問題 :這手機有拍照的功能嗎 ? 反問 :手機拍照功能是您最在意的嗎 ?
例六 -問題 :我家人會反對。 反問 :家人反對是你在乎的嗎 ?
Q & A
例七 -問題 :我沒有時間。 反問 : 1. 如果有時間你會想了解嗎 ? 那在什麼情況下 ,您會想了解呢 ?( 回馬槍 ) 2. 如果有時間你會想了解嗎? 所以您是通常星期二還是星期四比較有時間?
(回馬槍)
Q & A
( 不想 )
( 想 )
例八 -問題:我沒有錢。 反問: 1. 如果有錢的話,您會考慮嗎? 那什麼情況下你會考慮?(回) 2 . 如果有錢的話,您會考慮嗎? 您知道您為什麼沒有錢嗎?(回) 「就是因為您按照目前的理財方式, 才會讓你沒錢…… .。」
Q & A
( 不想 )
( 想 )
Q & A
例九 - 問題: 不需要。 反問: 如有需要的話,您會考慮向我買嗎? ( 會呀!但就是我現在就是不需要。) 什麼情況下您才會有需要呢 ?(回) 到真正有需要的時候,也來不及了,不是嗎? 可是如果您不給我時間,解釋這商品對
您的幫助,我們又如何知道不需要呢? 不是嗎?(回)
感 謝 您 的 參 與 !