** 办事处上半年业务数据分析

业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理 PK 状况

业绩通报办事处整体业绩情况各行业业绩完成情况

办事处业绩同期比上半年订单业绩分析上半年收入业绩分析

办事处整体业绩情况 01

订单业绩

500W

收入业绩

460W回款业绩

188W

考核利润

200W

订单业绩完成率 21%

截止第二季度（ 6 月底）累计任务额为 406 W ，目前任务完成率为

75% ，还差 102 W 即可完成上半年任务

订单和收入的转化率为 89%

各行业业绩完成情况 01

金融 ; 订单 ; 98

金融 ; 收入 ; 73

金融 ; 回款 ; 35

金融 ; 利润 ; 19

9783

35

7

**

** 完成率 15%

金融 ; 订单 ; 27

金融 ; 收入 ; 27

金融 ; 回款 ; 26.5

金融 ; 利润 ; 5.7

27

27

26.55.7 ** 完成率

9%

** 完成率36%

**

利润

办事处业绩同期比 01

今年的订单业绩与去年同期相比，除了运营商行业呈正增长率，金融、政府行业业绩明显下滑很多，导致整体业绩水平下降 31 个百分点！

李星 孟庆欣 万晓建 江西办0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

-80%

-70%

-60%

-50%

-40%

-30%

-20%

-10%

0%

10%

20%

李星 ; 2010 年业绩 ; 155

孟庆欣 ; 2010 年业绩 ; 186

万晓建 ; 2010 年业绩 ; 99

江西办 ; 2010 年业绩 ; 440

李星 ; 2011 年业绩 ; 179

孟庆欣 ; 2011 年业绩 ; 97

万晓建 ; 2011 年业绩 ; 27

江西办 ; 2011 年业绩 ; 304

李星 ; 同期比 ; 15%

孟庆欣 ; 同期比 ; -48%

万晓建 ; 同期比 ; -73%

江西办 ; 同期比 ; -31%

2010年业绩2011年业绩同期比

上半年办事处订单业绩分析 01金融 ; 列1; 0.35;

35%

政府 ; 列1; 0.11;

11%

**

**

**

我办的业绩来源主要是 ** 行业，订单达到 **W

一月 二月 三月 四月 五月 六月

一月 ; 单月累计完成率 ; 4.00%

二月 ; 单月累计完成率 ; 4.50%

三月 ; 单月累计完成率 ; 7.70%

四月 ; 单月累计完成率 ; 12.00%

五月 ; 单月累计完成率 ; 14.00%

六月 ; 单月累计完成率 ; 18.70%

一月 ; 公司销售节奏 ;

2.00%

二月 ; 公司销售节奏 ;

4.80%

三月 ; 公司销售节奏 ;

8.00%

四月 ; 公司销售节奏 ;

14.00%

五月 ; 公司销售节奏 ;

20.00%

六月 ; 公司销售节奏 ;

28.00%

单月累计完成率 公司销售节奏

截止到目前累计订单业绩为 **W, 基于红线标准公司的销售节奏来看，除了 1 月， 2-6月我办销售节奏均没有达到公司要求标准，尤其第二季度销售节奏较慢。

订单业绩分布

每月累计订单完成率

54%

上半年办事处收入业绩分析 01金融 ; 列1; 0.3; 30%

政府 ; 列1; 0.1; 10%

运营商

金融

政府

收入业绩分布

影响收入的因素

人保未回执

7.8W

24W

我办的收入来源主要是运营商行业，收入达到163W

影响收入的主要原因是人保还差 24W 的金额没有做收入、还有李星的抚州移动还未到货，没有回执形成收入；其次还有工行的订货凭据影响。

60%

业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理 PK 状况

费用分析每月固定支出费用总包上

半年支出费用占比办事处收入投入产出比

固话宽带**/ 月

交通费**/ 月

物业费**/ 月

通讯费**/ 月

邮寄费500/ 月办公费

**/ 月

水电费**/ 月

1

23

4

5

67

8

费用总包 各项费用的保守

预估…

房租**/ 月

每月固定支出费用总包 02

费用总包中的费用是每月都要固定支出的费用

由费用总包中各项费用的保守估计可以看出，每月办事处固定支出的费用达到 ***** 元 / 月

其中房租和交通占比例较重

上半年支出费用占比 02

上半年我办费用投入共计

***W费用主要投入在业务招待费、房租水电以及差旅费，占到总

投入的**%

日常费用

平台费用

业务招待费**w

办公费**w

交通费**w

通信费**W

团建费**w

**w

房租物管水电**w

固话**W

低值易耗品

物料费**w

差旅费

**w

办事处收入投入产出比 02

截止到目前我办收入业绩为 **W ，从全年费用投放情况看，我们认为投入产出比

控制在 **% 以下较为合理

我办投入产出比在第一季度为 **% ，偏高！第二季度 **% 已有明显改善

业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理 PK 状况

利润分析利润任务完成情况

各行业平均项目利润率代理商平均利润率

特价合同分布

利润任务完成情况 03

*** ***

运营商 金融 政府

**W**W

**W3%5%

5%

利润任务

完成值

完成率

利润任务 **W

***敏捷项目开发

成本

人力费用

销售费用

项目利润

减值损失计提

扣减

扣减

扣减

扣减

考核利润

** W

各行业平均项目利润率 03

江西办平均项目利润率

**%金 融 运营商 政 府

类别 1; 系列 1; 12

类别 1; 系列 2; 73

163

8.7 6.8

27

**%

含税收入项目利润

**%

**%

项目利润率在 **% 左右为合理我办各行业的利润率普遍较低，尤其是运营商行业，出现收入高但利润低的现象较严重

代理商平均利润率 03

代理商平均利润率

**%金 融 运营商 政 府

代理商的平均利润率均控制在 **% 以内我办代理商利润率情况较稳定

类别 1; 系列 1; 37

类别 1; 系列 2; 41

**%

类别 1;

系列 1; 17

类别 1;

系列 2; 18145

165

**%

**%

代理商总价 最终用户总价

*%

**%

**%

*%

TB 非特价

TAT

特价合同分布情况 03

TB 合同是指低于销售部副总 / 大区总权限的合同，是导致利润率低的主要因素

我办特价级别集中在 TB 的项目过多， TB

合同金额达到 **W ，其中运营商行业占 **W ，需加强特价的控制，提高利润！

非特价合同金额仅有 **W ，并且都属于金融行业

业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理 PK 状况

项目容量办事处目前项目潜力项目潜力按阶段分布

下半年各行业项目容量分布全年业绩预测

****W

项目容量是年度任务的 3 倍以上可支撑任务的达成目前我办已挖掘出的项目潜力达到 ***W距潜力任务还差 ***W 可达成

****W

Come on !

办事处目前项目潜力 04

项目潜力分布情况 04

第一阶段 ; 系列 1; 1302

第二阶段 ; 系列 1; 1301

第三阶段 ; 系列 1; 414

第五阶段 ; 系列 1; 276

第一阶段

第二阶段

第三阶段

第五阶段

目前我办处于第一阶段的项目较多占比达到 **%请各销售加快步伐，将第一阶段的项目尽快进行机会确认

销售 不可预测 力争 预承诺 承诺

金融 402运营商 900

政府 0.4

办事处 1302 1437 193 362

各行业的项目容量分布运营商行业大部分为不可预测，落单可能性很小；整个办事处力争占比达到 ***% ，要加紧项目的运作

全年 业绩预测 04

根据 CRM 项目容量，按照销售预测类别乘以成功率来测算，预估出我办2011 年年度任务的完成率为 **% ，项目潜力率严重不足！

销售 年度任务 目前业绩 完成率 未来潜力 测算后的潜力 预估年度完成率

金融 15% 1458 88%

运营商 36% 1113 70%

政府 9% 723 80%

办事处 304 21% 3294 892 83%

未来潜力：CRM 导出项目 6—12 月的总项目容量

业绩预估：不可预测为 0% ，力争为30% ，预承诺为70% ，承诺为 90%

业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理 PK 状况

过程管理本月过程管理执行状况

销售日志检查情况上半年承诺完成率一览承诺项目达成状况

三个月预测

项目分析会

周例会 / 一对一述职

日志 /拜访量行业策略落地

本月共召开 * 次

周例会，完成 *次培训，述职已完成

本月日志各销售都

已按规定完成，情

况比以前有了很大

改观

三个月预测 7-9 月项目金额

达到 **W ，金融 **W ，

政府 **W ，运营商 **W

本月 11 号顺利召

开项目分析会，

主要是政府行业

的 ** 和 ** 项目

每周例会上进行梳理，月底统一已完成

销售日志检查情况（ 6 月） 05

销售 第一周 第二周 第三周 第四周 联合拜访 达标情况

***

***

***

请各位务必在拜访客户后次日更新前日的日志，每周一进行日志检查；要求是：销售每周日志不少于 *篇，副主任每周日志不少于 *篇；主任每周要求最少与 1 销售联合拜访 1 次。本月我办均达标，但还需注意联合拜访的达标情况。

05上半年承诺完成率一览

一月 二月 三月 四月 五月 六月

一月 ; 承诺项目准确率 ; 95%

二月 ; 承诺项目准确率 ; 30%

三月 ; 承诺项目准确率 ; 95%

四月 ; 承诺项目准确率 ; 87%

五月 ; 承诺项目准确率 ; 50%

六月 ; 承诺项目准确率 ; 289%

一月 ; 承诺金额达成率 ; 89%

二月 ; 承诺金额达成率 ; 7%

三月 ; 承诺金额达成率 ; 96%

四月 ; 承诺金额达成率 ; 38%

五月 ; 承诺金额达成率 ; 76%

六月 ; 承诺金额达成率 ; 39%

承诺项目准确率 承诺金额达成率

从以上表中可以看出， 1 、 3 、 4 月的承诺金额达成率在 100% 左右，完成情况较好！ 2 、 4 、 6 月完成情况较差6 月承诺项目准确率突高，主要是受 *** 项目 *** 影响

承诺金额达成率 =实际订单业绩 /承诺预计合同金额承诺项目准确率 =(承诺金额 -承诺未落单金额 )/(承诺金额 + 未承诺落单金额 )

业绩通报 费用分析 利润分析 项目容量 过程管理 PK 状况

PK 状况

PK 状况 06*** 办 ***** 办PK

订 单

收 入

回 款

利 润

111

111111

111

111

11111

111

11% 11%业绩完成率

27

日志的完成情况好转，但更要注意联合拜访的达标情况

小 结上半年的业绩未完成，还差 *****W 完成上半年订单任务；各行业业绩分布不均， **** 行业所占比例较大

订单并没有完全的转化为回执，还要加紧回执的跟进和催收

平均项目利润率 ** 于公司普通水平，应着力对特价合同的控制，尤其是 **** 行业，有明显的订单多利润低的特点

项目容量中处于第一阶段的项目要尽快进行机会确认

1.

2.

3.

4.

5.

荌醒

http://weibo.com/ss201413