Математика переговоров

Коткин Дмитрий – бизнес-тренер, руководитель Петербургской школы переговорщиков «ШИП»

1. Руководитель проекта, бизнес-тренер, специалист по провокационному и результат-ориентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП»

2. Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности!

Дмитрий КоткинСанкт-Петербург, Россия

«ШИП»

Тренер

Программа семинара

1. Вступление в тему, рассказ, что не будем обсуждать.

2. Пример из консалтинговой практики3. Вектора силы4. Кто принимает решение – просмотр

фрагмента из фильма «Доказательство жизни»

5. Разбираем формулу нужды.6. Отвечаем на вопросы.

Смотрим фрагмент из фильма «Доказательство жизни»

По окончанию просмотра скажите нам «+»

sf_comm_life_proof.mp4https://vimeo.com/74123075

ТИПОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Кто управляет переговорами

контроль переговоров

контроль темы

контроль реакции собеседника

контроль выводов

И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных позиций. Очевидно, что нет смысла вступать в противоборство, если ты в нем не можешь победить. Если твой противник сильнее тебя, с ним нужно не спорить, а – или переходить на его сторону, или объединяться против третьей стороны. Но как оценить, как сравнить до начала переговоров свои шансы и шансы противника?

Вектора силы в переговорах12

Попробуйте продумать Ваш ответ в приведенных ниже ситуациях: где бы Вы смогли показать, что решение в переговорах принимаете именно Вы?

Террористы заявляют: «Или платите 5 млн, или мы убьем заложника!»Ваш ответ: Мы не готовы вести переговоры о деньгах, пока вы не докажете, что заложник жив, и платить за это мы не будем…

Ситуация №1Вы хотите попросить в долг у вашего знакомого 15 000 рублей…

Ситуация №2При приеме на работу кадровик говорит вам: «Докажите мне, что мы должны Вас взять на эту работу».

Ситуация №3Клиент говорит Вам: «Или делайте скидку в 20 %, или мы купим у ваших конкурентов».

Переговорный практикум13

Нужда в переговорах

Самая слабая позиция на любых переговорах – нужда:

• Нуждаться, испытывать нужду – значит, потерять контроль и начать принимать неудачные решения.

• За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду.

• Проигрыш просто не имеет значения – есть другие сделки.

• Измените «мне нужно» на «я хочу». Тем самым изменятся движущие силы.

15

Формула нужды в переговорах

Как рассчитать нужду или бюджет переговоров.

НУЖДА=

1t (время)*

2Е (энергия - размер усилий)*

3$ (теряемые - недополучаемые деньги)*

4Э (эмоции)

Хочешь выбить большую скидку – повышай нужду оппонента, будь равнодушен к своим потерям, не думай о них…

15

1. Руководитель проекта, бизнес-тренер, специалист по провокационному и результат-ориентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП»

2. Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности!

Дмитрий КоткинСанкт-Петербург, Россия

«ШИП»

Тренер