тренинг переговоров в закупках
DESCRIPTION
Тренинг "Переговоры в закупках"TRANSCRIPT
![Page 1: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/1.jpg)
Переговоры в закупках
![Page 2: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/2.jpg)
«Качество вашей жизни – это качество вашего умения договариваться»
![Page 3: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/3.jpg)
МЫ И ПОСТАВЩИКИ Часть 1
![Page 4: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/4.jpg)
Закупка – это получение товаров
нужного качества
нужном количестве
из нужного источника
по нужной цене,
доставляемых в нужное место
в нужные сроки.
![Page 5: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/5.jpg)
Поставщики, как много в этом звуке…
1. Значимость поставщика для вашего бизнеса
2. Значимость поставщика для структуры
ассортимента
3. История отношений с поставщиком за
последний год
4. Структура договора поставки
5. Ориентиры на БЭК- или ФРОНТ- маржу
![Page 6: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/6.jpg)
Поставщик в канале сбыта
С какими игроками в канале сбыта работаете Вы?
ПРОИЗВОДИТЕЛИ ТОВАРОВ
КОНЕЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ТОВАРОВ
КАНАЛЫ СБЫТА
![Page 7: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/7.jpg)
Плюсы и минусы работы с мелкими и крупными поставщиками
![Page 8: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/8.jpg)
АВС по поставщикам в категории
Оборачиваемость по поставщикам в категории
(дни отсрочки по договорам)
Маржинальность с учетом оборачиваемости
Продажи с учетом К мерчандайзинга
Отношение валового оборота и наценки по поставщику в категории
Аналитика прошлого периода
![Page 9: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/9.jpg)
ДОГОВОР поставки
Определение условий
![Page 10: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/10.jpg)
ЛИЧНАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Часть 2
![Page 11: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/11.jpg)
Логика Успеха в Закупках
Личность Закупщика
Знание интересов сторон
Жесткая политика закупок
Карта переговоров
Борьба за интересы компании
![Page 12: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/12.jpg)
Переговоры это обсуждение ,
поиск взаимоприемлемого решения
по всем аспектам сделки.
![Page 13: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/13.jpg)
Переговоры – попытка двух и более сторон достичь соглашения, сопровождающаяся тремя следующими условиями:
1. И та, и другая сторона
могут менять условия
2. Ресурсы малочисленны
3. Соглашение и конфликт
существуют одновременно
![Page 14: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/14.jpg)
Типичная ошибка!
Слишком рано приступают к ведению переговоров. Еще есть возможность «продать» Ваши условия.
![Page 15: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/15.jpg)
Подготовка к переговорам 1. Определяем важность клиента и отношения с ним
2. Готовим НАОС
3. Прояснить свои интересы/цели
4. Анализируем сильные и слабые стороны позиции
второй стороны/клиента (SWOT)
5. Выбираем стиль ведения переговоров
6. Готовим пакетное предложение
7. Формулируем свои основные аргументы
8. Прогноз возражений / контраргументаци
9. Задайте себе вопрос: «Что ещё необходимо учесть»?
![Page 16: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/16.jpg)
Подготовка к переговорам
1. Подготовьте все необходимые документы для принятия
окончательного решения. 2. Убедитесь, что комната для переговоров хорошо
подготовлена. 3. Выберите время для встречи, учитывая ваш собственный
жизненный ритм 4. …
«Что ещё необходимо учесть?»
![Page 17: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/17.jpg)
Костюм переговорщика
![Page 18: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/18.jpg)
Уберите свою точку нужды
Сила переговорщика – в безразличии (в спокойствии)
Подготовка к переговорам
![Page 19: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/19.jpg)
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС Часть 3
![Page 20: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/20.jpg)
Стратегии в переговорах
Ты - Ты +
Я +
Я -
доминирование
компромисс
уступка избегание
сотрудничество
конфликт
![Page 21: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/21.jpg)
Структура переговоров
Бессистемная
Линейная (канат)
Поэтапная (Скалолаз)
![Page 22: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/22.jpg)
Этапы продаж
Подготовка
Установление контакта с
покупателем
Выявление потребностей
Презентация товара
Работа с сомнениями
и ответы на вопросы
Продажа
Последействие
![Page 23: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/23.jpg)
Этапы продаж В реальных переговорах дать
работающую технику
последовательных шагов невозможно.
Слишком много составляющих
влияют на возможный результат.
Следующий вариант этапов
приводится
в учебных целях.
![Page 24: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/24.jpg)
Подготовка
Установление контакта, согласование
повестки переговоров
Выдвижение предложения
Повторное предложение
Торг / поиск решения
Завершение сделки
Работа по контракту
Прояснение позиции, интересов
Работа с возражениями
Этапы в переговорах
![Page 25: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/25.jpg)
Время
Деньги
Информация
Связи (административный
ресурс)
Энергия
Ключевые переговорные ресурсы
![Page 26: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/26.jpg)
Порядок установления контакта с деловым партнером
Улыбка
Приветствие
Представление
Обмен визитками
Согласование повестки
встречи
Согласование времени совместной работы
![Page 27: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/27.jpg)
Контроль внимания партнера Обращение по имени + усиление + сообщение
«Мария Ивановна…
это важно…
для меня очень важно…
прошу обратить внимание на …
прошу уделить этому внимание…»
+ пауза 2-4 секунды и сообщение
![Page 28: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/28.jpg)
Активное слушание
Слушать и слышать – разные вещи!
![Page 29: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/29.jpg)
Картина мира Каждый человек по-своему воспринимает
реальность. У каждого из нас свой «жизненный лабиринт».
Самый простой вариант пояснить картину мира другого человека – задавать вопросы и проверять, что именно вы услышали в ответ!
При работе с возражениями важно: изучать образы оппонента,
работать с его представлениями,
а не со своими иллюзиями по этому поводу.
![Page 30: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/30.jpg)
Слушать и слышать: Сосредоточьтесь на собеседнике (оппоненте по переговорам)
Не перебивайте
Не думайте во время слушания о том, что бы сказать в ответ
Задавайте уточняющие вопросы
Постарайтесь уловить недосказанное (подтекст), т.е. понять,
угадать скрытые желания покупателя
Повторяйте ключевые мысли и слова собеседника в контексте:
"Значит... Вы можете предоставить своих консультантов? И мы
проводим акцию с участием вашей стороны, так?"
![Page 31: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/31.jpg)
Выдвижение предложения
Факты
Преимущества
Выгоды
… Это Вам позволит…
… благодаря этому, Вы сможете….
… это даст возможность……..
![Page 32: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/32.jpg)
Техника убедительного сообщения
Коммуникация
Информация
Мотивация
![Page 33: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/33.jpg)
Работа с возражениями
![Page 34: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/34.jpg)
Рефрейминг
Рефрейминг – прием, позволяющий изменить точку зрения,
а, следовательно, и восприятие события или предмета.
Сам термин образован от
слова frame – рамка, то есть
прием изначально основан на
изменении обрамления,
окружения, за счет чего
меняется и само восприятие.
![Page 35: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/35.jpg)
Арена переговоров – диапазон торгов
Границы от «Супер!» до «Ухожу»
![Page 36: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/36.jpg)
Успешные торги
![Page 37: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/37.jpg)
Используйте ваши логические аргументы первыми.
Повторные предложения
Постарайтесь
побудить другую
сторону
продвигаться в
одностороннем
порядке.
![Page 38: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/38.jpg)
1. Продвигайтесь только в ответ на продвижение другой стороны.
2. Продвигайтесь маленькими шагами.
3. Ничего не дарите, а обменивайте уступка за уступку.
Поиск совместных решений
![Page 39: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/39.jpg)
Торг
«Если …, то ...» (более жесткая форма)
«В зависимости от …, мы настроены,
рассмотреть…»
«Хмм ..., тогда мы также …»
«Предположим мы рассмотрим …, тогда с вашей
стороны будет справедливо …»
Полезные формулировки
![Page 40: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/40.jpg)
МАНИПУЛЯЦИИ Часть 4
![Page 41: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/41.jpg)
Кто кем манипулирует?
Фильм «Менталист» (The Mentalist):
— Ты думаешь, что манипулировал мной, чтобы я пошла с тобой, не так ли?
— Нет, я думаю, это ты манипулировала мной, чтобы я думал, что я манипулировал тобой, чтобы ты пошла со мной.
![Page 42: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/42.jpg)
Манипулирование – скрытое психологическое
воздействие на человека, меняющее его
поведение в заданном направлении и
обеспечивающее воздействующей стороне
различные преимущества.
![Page 43: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/43.jpg)
Мишени манипуляций – устойчивые,
шаблонные, стереотипные навыки и привычки
восприятия, мышления, поведения и пр.
Манипуляции бывают:
«Тяжелые» – разрушают картину мира человека,
причиняют душевную боль.
«Легкие» – речевые шаблоны, которые подталкивают
человека к согласию с полезной для вас позицией.
![Page 44: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/44.jpg)
ПЕРЕГОВОРЫ КАЖДЫЙ ДЕНЬ
Часть 5
![Page 45: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/45.jpg)
Причины низкого результата в закупках
Отсутствие
Мотивации
на Успех переговоров
Плохая
Организация процесса Закупок
Недостаточно
Способностей
для настойчивой работы
с поставщиками
Нет достаточной компетентности
в позиционном торге
Низкий результат
![Page 46: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/46.jpg)
Закупщикам нравится
«отжимать» поставщиков
Торг идёт в рамках
Политики Закупок
Умные
и Настойчивые Закупщики
Закупщики
в совершенстве владеют
технологией позиционного
торга
Высокий результат
Ключевые Факторы Успеха в Закупках
![Page 47: тренинг переговоров в закупках](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022042700/557ed670d8b42a57098b4603/html5/thumbnails/47.jpg)
Успехов! Если перед Вашей командой стоит задача подготовки к
переговорному закупочному сезону, используйте возможность
«прокачать» свои навыки в закупках!
Закажите корпоративный тренинг.
КАЗАРИНОВА ЕКАТЕРИНА
20 лет – опыт работы в ритейле.
«Красный куб» - региональный директор
«Ол!Гуд» - исполнительный директор
«Дарвин» – руководитель Страт-ап
89031619966 [email protected]
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ