鄭巧欣　陳育鈴　莊宜軒陳怡靜　黃雅雯

中間客層大崩壞

「把產品賣給所有人」的策略在也行不適了，想討好全部人的企業，最後反而誰也沒討好到。

前言：大家都需要你的產品？別鬧了

前言：大家都需要你的產品？別鬧了

1999年，紐約和舊金山等地購物中心的 Gap服飾店員工發現，對手 A&F竟然在店內撥放震耳的電音舞曲。 Gap的服飾風格老少咸宜，裝潢講究簡樸，店員會親切招呼每位顧客， A&F卻公然對三十歲以上的顧客，擺出不歡迎的姿態，大聲撥放電音舞曲，把櫥窗弄得黑漆漆，擋掉他們不想要的顧客。 A&F這招也成功奏效，年輕人從 Gap改制 A&F購買。

當你想討好每個人，最後反而一無是處

Y世代的消費支出正達到巔峰。此時 Gap的主管決定依樣畫葫蘆，改變 Gap的產品風格挽回年輕消費者的心，開始推出緊身上衣、桃紅色長褲、連帽外套 ..等。甚至聘請 R&B歌手擔任品牌代言人，在分店開始撥年輕人愛聽的音樂。被消費者識破他們刻意拉攏的伎倆，反而失去了一些原本支持他們的消費者。

那些「眾人皆知，卻無人喜愛」的品牌……

「把產品賣給所有人」的策略在也行不過。主流文化是一股迅速變動且活力十足的勢力，影響範圍幾乎無遠弗屆，也開發了「全民參與」的中間地帶。有些更大膽的企業。甚至打出「反主流文化」的訴求，鎖定以往跟主流文化做對的次文化，這些業者奮力脫困的下場好壞各一半，但我們可以確定的是，想要一網打盡所有顧客的做法，成果並不如預期。

找到你的小眾，就能找到活路！

主流文化相對顯得傲慢、反應也超級遲緩，在手腳更敏捷的新物種入侵時，自然很容易淪為犧牲者。要在這種市場新生態中生存下來，光有「適應」市場的能力還不夠，能迎合市場需求，才有活路。企業想要存活，就要找出自己強烈認同，並願意好好開墾的一塊樂土，必須找到自己清楚明確的利基，讓消費者輕易就能找到你，這樣，生意才會源源不絕上門。

豬農、 Moleskine 筆記本與歐巴馬 為什麼小重視門好生意

瞄準小眾，卻走出一條康莊大道。

網路，讓我們知道如何找到我們真正需求要的人事物，不過這種通常都挺累人的，因為還要去設定一堆條件再從中一一的篩選，直到最後範圍縮到最小最符合自己所需要的再去擇一。

第一段：巧欣心得

看完這幾篇後，體會到文中有些其實也像是在反映現實社會上店家面臨的問題，許多老闆看到對手出哪些新方案就會效仿也跟著一昧的學習，卻忘了評估自己該店本身該有的特色，反而因為模仿迷失了自己原有的特色，產生了顧客的排斥，且太多同樣方案在市面上，會讓消費者感受不到該店的獨特性，反而降低了銷售量那些。因此我們該學習創造自己的特色和其他人與眾不同。

豬農、 Moleskine 筆記本與歐巴馬 為什麼小重視門好生意

Moleskine 傳奇－從停產到全球熱賣

英國旅遊作家布魯斯．查德溫在＜歌之版圖＞書中感嘆現在越來越難買到精緻的筆記本了，他以前用來寫作的是一種在巴黎買到的防水封面筆記本，叫做Moleskine，「手工精細，還有伸縮帶套住本子」。有一天，文具店老闆娘告訴他說Moleskine快停產了，查德溫說：「那我要買一百本」。就在當天下午製作Moleskine的老闆過世了，繼承人要把生意賣掉，「Moleskine停產了」。

Moleskine 傳奇－從停產到全球熱賣

對Moleskine鍾愛的不只有查德溫，還有馬諦斯、畢卡索皆用Moleskine來畫素描，還有大文豪海明威和詩人安德烈．布賀東也都是愛用者。「這種筆記本，深藏在我們文化中，」、「能帶來無限遐想，也是歷史的一部分。何不讓它再度問世呢？」賽布雷岡迪向出版社老闆提出這個構想。

Moleskine 傳奇－從停產到全球熱賣

第一本Moleskine筆記本於 1997年問世，光是那一年就賣出五千本，隔年銷售量增為三萬本。1999年出版社將據點擴大到歐洲鄰近國家， 2003年銷售達到三百萬本。 2006年的 8月出版社被法國一家投資公司以六千萬歐元收購。此後，Moleskine每年大約銷售一千萬本。今天，Moleskine產品種類越來越多，從日誌、城市筆記本和限量筆記本。

Moleskine 傳奇－從停產到全球熱賣

「過去，當一個人要彰顯自己的身分時，通常會強調自己來自什麼家庭或是在哪裡工作；但是現在，人們有更多的選擇，其中不少還可隨身攜帶－比如筆記本、手機、臉書和推特。這些東西，成了人們彰顯自己特色的工具。」

手上拿著一本筆記本，一切盡在不言中

芝加哥攝影師法蘭斯科架設一個叫做Moleskinerie.com的網站，短短幾周內，該網站一天可吸引到五千人造訪。法蘭斯科說：「有兩種人會造訪這個網站，一種是一時衝動買了Moleskine的新手，另一種是Moleskine迷。」Moleskine公司可造訪這網站，看見每個使用者的想法，從中蒐集知識與建議。短短不到十年，Moleskine筆記本不但重新問世，還成為全球活躍次文化的圖騰。

手上拿著一本筆記本，一切盡在不言中

以前我們會因為與另一個人喜歡同樣一本書而聊上一整天－即便是陌生人。今天在網路上，我們都在這麼做，當我們在網路上找到同好，會讓我們有種歸屬感；而這種歸屬感，也為我們帶來一個讓我們更願意分享與交流的環境。

與陌生人搭訕，是一種學習的過程

要怎麼把一個外行人，變成死忠粉絲？阿根廷社會學家克勞迪歐．班澤克萊花了十八個月試圖找出答案。他在科隆歌劇院看了七十場表演，有時同一場會連看六遍，他還會跟鄰座的觀眾聊天。很多歌劇粉絲說自己與歌劇有點像一見鍾情－第一次欣賞，就被那種既「深刻」又「強烈」的力量所吸引。想欣賞歌劇之美就要先做功課才行，也會向經驗老到的粉絲請教。新手總是挑錯時間鼓掌或太頻繁鼓掌，這樣通常會被噓的！

把社群貨幣，變成實際貨幣

2010年，開心農場有近二千二百萬名玩家，但為什麼會有這麼多人費心打造一個虛擬的農場呢？「那是因為在臉書上，很多人都重視這件事，而且我們可以跟別人交換心得。這是人們在團體中提升自己聲望和「社群貨幣」的方式之一」。

把社群貨幣，變成實際貨幣

有人發現東京六本木一帶年輕人穿的衣服跟美國慈善機構二手衣店募到的衣服很像。於是這家日本公司僱用了一批人，到六本木一帶仔細觀察年輕人的穿著並拍下照片，然後把照片寄到美國。美國這邊則有好幾百人到舊貨店收集二手衣，或是到各州小鎮的慈善機構挑選符合六本木年輕人時尚的衣服。這些收購來的衣服立刻被運往東京，經過乾洗後，幾天內就出現在東京服飾店裡。」日本年輕人喜歡的衣服竟是來自美國慈善機構與二手衣店，這除了是拜網路之賜，也與青少年次文化認同有關。

讀書會的重點不在於折扣，而是閱讀的熱情

在這個新的出版業生態裡，現在的讀書俱樂部得鎖定特定主題才能存活下去。原因很簡單，「有了網路，你可以組成任何規模的讀書會。」但是假如規模太大，可能不易管理；相反的，那些規模較小的同好團體，比較容易成功。小眾型讀書會可依主題不同培養死忠粉絲，舉辦活動讓會員見面或在網路上交流。瓦里安所說：「讀書會價值－似乎不在買書打幾折，而是會員之間的交流，讓大家更欣賞自己喜愛的書籍與作家，也從意見交流中獲益良多。」

第二段：宜軒心得

過去，一個人會以自己的家庭背景或工作來彰顯自己身分。但是現在，人們會有更多的選擇，像筆記本、臉書等等，這些東西可以彰顯自己的特色。現在在這個非常發達的網路世界，大家沒有一刻能離得開網路的，臉書、網路的活動讓許多志同道合的人聚在一起得到歸屬感，也讓同好有個互相分享與交流的環境。

你真正的粉絲，就是你有利的樁腳

當你全心全意投入一件事，你通常會想與更多人分享。2008/08/28美國總統歐巴馬在丹佛足球場接受提名成為總統候選人。大衛‧普樂夫在回憶錄〈大膽去贏〉提到：「那是我們最大規模的造勢晚會，不應該把那些為我們盡心盡力、無私付出的支持者拒於門外。」歐巴馬團隊需要的，不只是支持者，而是熱情的粉絲，因為他們會幫歐巴馬拉票。

你真正的粉絲，就是你有利的樁腳

湯瑪斯‧傑瑟默的團隊架設了一個「我的歐巴馬網站」，網站的目的不只是要讓人們來按讚或者聊天，而是鼓勵大家捐錢、辦家庭聚會和挨家挨戶幫歐巴馬拉票。他說：「當你上網登記後，我們的目標是讓你盡快跟其他志工或選戰辦公室聯絡，你要幫忙募款、拉票，至少發簡訊邀請五個人跟你一起努力。當你真正重視一件事，你會想讓更多人一起參與。」

臉書真的很好用，但是……

「透過臉書，資料就會在臉書手上，而不在我這裡。我建構網站的目的，不是要設計一個跟臉書一樣的平台，而是要利用一個網站蒐集資料，讓我們更了解選民。」

臉書真的很好用，但是……

2009年，德州大學電腦學者穆拉特‧康塔跟一名研究者想知道：能否利用臉書用戶的資料分析出臉書使用者的政治傾向。從臉書公開的「興趣」和「政治傾向」資料著手，在往下看別的資料。康塔告訴我，全都是靠電腦的分析。他們將分析出來的資料，拿來跟接露自己政黨傾向比對。最後發現，五次測試中有四次相符。我們的興趣、喜好和所屬社團，真的可以作為判對行為的指標。

臉書真的很好用，但是……

面對網路，我們會漸漸與志同道合的人混在一起，無論他們遠在天邊，還是近在眼前。

太死忠，也是死路一條─小眾市場的危機

意識形態相近的一群人，如今越來越頻繁往來，然後越來越「搞不懂」與自己意識形態不同的那些人。我們不喜歡隨便被市調專家貼上標籤，卻會在網路上主動加入社團，把標籤往自己頭上貼。然而，我們會不會太急切地想加入社群反而讓我們困在社群裡無法自拔？我們原本只是想與志同道合的人交流，但會不會最後反而跟同好們一起畫地自限，困在小框框里？

你畫了一個框，然後把自己困在裡面

英國官方文件上，要人民必須主動勾選自己宗教信仰的做法，表面上，政府是讓人民有表達宗教信仰的自由，實際上的結果，反而是人民應被政府貼上不同的宗教標籤。

你畫了一個框，然後把自己困在裡面

知名經濟學家沈恩：「我認為，這是一種暴政。雖然看起來似乎是賦予人民表達的自由、鼓動彼此尊重，但最後造成的結果，卻是個人的自由遭到剝奪。我們每個人，都來自許多不同的團體、擁有不同的身分，如何認定哪一個團體、哪一種身分對自己更形重要，是每個人的自由。」

你畫了一個框，然後把自己困在裡面

硬要用宗教信仰把人民歸類，是很不明智的做法，更糟的是，只依據片面資訊就武斷地將人民歸類，會帶來更深的成見。

我是拜「絕地武士」的，你呢？

當一個社會的資源分配方式是建立於族群背景之上，往往就會變相鼓勵人們為了爭取到資源，而更加強調自己的族群身分。結果就是，族群差異也因此被深化了。在政治學上，這就是所謂的搞「分化」。

我是拜「絕地武士」的，你呢？

舉例來說，隨著平均壽命日漸延長，我們現在有更多「世代」─從新生兒，一直到祖父母─而每個世代，都有自己利利益相關的政治課題。英國公共政策研究院的研究人員，曾經拿著英國人口普查中的族群和宗教資料去隨機採訪，發現大多數人認為這種做法很可笑。

我是拜「絕地武士」的，你呢？

接受訪問的年輕人，大都反對政府加諸在他們身上的分類方式，相反的，他們認為，人們應該有權自行從「更彈性、更多面向」的分類中勾選。他們同意，某些身分是與生俱來的，「但重要的是，我們受訪者大都希望能自由選擇自己想要的身分。」「如果你喜歡《星際大戰》，請你跟我這樣做。」這封電子郵件的結尾寫著：「如果你不喜歡……，請你也這樣做，就當作讓政府知道我們很不爽吧！」

第三段：雅雯心得

看完這幾篇文章後，我發現有許多問題值得我們深思。很喜歡這幾篇文章，這廂文章讓我增加了許多見識，發現生活中有很多事情都充滿了智慧，只是要看是否能察覺到而已，有空可以多看看新聞，並從多方面角度去查看，不要只侷限在一個角度，那樣會發現許多事情，也才能看到整個事件的全貌。

你幾歲、住哪？我親切、開朗又風趣

英國人認為他們政府的身分分類方式最大的問題是「涵蓋太廣、太沒人味、無法看出一個人的特性」。 我們每個人都喜歡用自己所喜歡的方式來描述自己，例如：臉書上的政治傾向從原本下拉的選單中選擇，不久後發現人們選擇在描述欄位自行描述。 我們每一個人來自不同的團體、擁有不同的身分，但如何認定哪個團體、哪一種身分對自己更形重要，這是每個人的自由。

民主黨人喜歡貓；共和黨人愛養狗？

假如人與人之間的共同興趣逐漸變成一種世界觀，覺得這群人是與眾不同的一個團體時，就會開始出現問題。 二 00四年時讀國記者－比爾‧畢夏普和當地大學退休教授羅伯特‧庫辛，一起調查美國的人口地理學規模，結果發現，美國人選擇搬到品味、信仰、價值觀和自己相似地區居住的現象逐漸明顯。 當意識形態相近的一群人的往來越來越頻繁，最後這群人會越來越『搞不懂』與自己意識形態不同的其他那些人。

說好的公正客觀呢？怎麼各擁其主去了？

目前收看福斯和ＭＳＮＢＣ夜間新聞的觀眾人數正逐年增加，且影響力也越來越廣，他們的觀眾不只關心政治新聞，還非常之投入，而這樣的觀眾與一般觀眾間的落差越來越大，這種現象似乎使美國人分裂成兩種人「一種熱衷政治、另一種不在乎政治」。　當我們與看法相近的人在一起，我們常會刻意重申自己原本的想法，設法減少與對方之間的歧見。從政治、家庭、企業、教堂到學生組織，我們都能經常看到這些現象。

小眾固然很好，但我們共有的文化呢？

政治，已經淪為一種表態，成了我們用來「表明」自己身分的工具。棲息在不同社群的我們，只在社群內相互取暖，不再傾聽社群萬的聲音。 目前的我們正處在一個全新的環境裡，在這種新文化的景觀內，仍有些值得重視的問題，例如：上網時總缺乏耐性把一件事情的來龍去脈搞清楚，犯了見樹不著林的毛病；又或者加入社群時，常輕易接受社群加諸於我們身上的標籤，死抱著原有的想法，拒絕改變，而當我們想加入一個社群，就得硬把自己形塑成社群要的樣子。

第四段：怡靜心得

看完這幾篇文章，覺得寫的很中肯，跟現在的現象也很符合，我們每個人都和與自己相似或是志同道合的人走在一起，也因為這樣我們就變得不會去了解其他的人，好像每個人活在一個小框框內誰也不想走出這裡，當這種現在越來越明顯的時候，往後是否不同群組內的人與人之間的溝通與相處會變得越來越不好了呢？當我們逐漸把自己塑造成團體所要的形象，是否代表往後我們只是一味地跟隨著群組而沒有了自己的想法了？

THE END

謝謝大家的聆聽指教

小眾，其實不小其實產業與企業跟人一樣，不是每個人都會喜歡自己。唯有找尋或創造一個最適合自己的區域，並在其中穩定自己，但不代表就安逸了，再來就要開始更新自己，強化自己。不然也不會有那麼多至理名言都在陳述『變化』這件事吧！如：「世界上唯一不變的就是變。」「計畫永遠趕不上變化」…等等等。