"Бизнес-завтрак"

с Юрием Митиным

на тему

"Инвестиции:

умные деньги или опасные деньги?

История взлетов и падения стартапов"

16 мая 2014 года

г. Москва

«Бизнес-завтрак»©

www.бизнес-завтрак.рф

ЮРИЙ МИТИН: МЫ ПОГРУЖАЕМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ В СРЕДУ, ГДЕ У

НЕГО ВЫБОРА НЕТ – А СВОЙ ПРОЕКТ РЕАЛИЗОВАТЬ НУЖНО!

НЕ МАЛАХОВ, ИЛИ

РАДИОБИЗНЕС

РОМАН ДУСЕНКО: Доброе

утро, друзья! Мне

невероятно приятно видеть

всех нас снова вместе.

Сегодня на «Бизнес-

завтраке» замечательная

тема, а самое главное,

интересный человек Юрий

Митин. Встречайте!

ЮРИЙ МИТИН: Доброе утро! Спасибо за приглашение! Я впервые на вашей передаче, и

мне очень интересен ее необычный формат. Меня и правда зовут Юрий Митин, и я

сегодня представляю бизнес-школу «Сколково». Чем я занимался раньше? На

радиостанции «Коммерсантъ FM» 93.6 мы с Михаилом Хомичем организовали своего

рода startup в области медиа, в то время когда на российском радиорынке не было еще

такого количества бизнес-информации. Так случилось, что за последние три с половиной

года мы рассказали более трехсот историй о том, как люди развивали свой бизнес,

провалили свой бизнес, мы взяли около пятидесяти интервью у предпринимателей. То

есть мы решили заняться сферой предпринимательства в медиа. А вот когда мы

обратились с этой же идеей на телевидение, нам очень просто сказали: а вы, говорят,

смотрели первый канал, шоу Малахова видели – у вас такое же шоу будет? Ну, мы

отвечаем: да нет, о бизнесе, о деньгах… А они нам: о, этого не надо – на телевидение вам

дорога закрыта. Но я думаю, когда у нас в стране изменится отношение к

предпринимательству, когда начнут поддерживать малый бизнес, когда появятся

налоговые преференции, не только виртуальные, но и реальные, тогда и в медийном

пространстве появится больше передач о предпринимательстве. Вот я недавно вернулся

из Израиля, так там запускают реалити-шоу о startup’ах.

РОМАН ДУСЕНКО: Буквально позавчера я встречался с фантастически интересным

человеком. Это Светлана Габуния, которая придет на следующий «Бизнес-завтрак». Она

была владельцем телеканала «Успех». К сожалению, подобных телеканалов о бизнесе

просто нет. И этот единственный телеканал, увы, прекращает свое существование, потому

что, сами знаете, смотрят мужской канал, женский, интересуются садоводством,

здоровьем, а тема бизнеса не работает. Зато те, кто смотрит «Успех», пишут Светлане со

всей страны: продолжайте делать свое дело! Это единственная возможность регионам

получать информацию о бизнесе.

ЮРИЙ МИТИН: Мы тоже встречались со Светланой. И она сказала, что ждет поддержки от

государства, а ее нет. Так вот, продолжаю разговор о радио. Как я оказался на

радиостанции? Я окончил экономический факультет МГУ, и мне с детства нравилось

преподавать, мне нравилось, что мой отец доктор физико-математических наук,

профессор. Мне хотелось реализовать мечту – быть преподавателем. И очень быстро я

нашел себе коллегу. Это был 2006 год. Вы знаете Михаила Хомича: он уже выступал на

«Бизнес-завтраке». Мы стали с ним вести открытые мероприятия на экономическом

факультете о бизнесе. Что это были за мероприятия? Истории компаний, беседы о бизнес-

грамотности, защита кейсов и т. д. И так получилось, что через два года, как мы стали этим

заниматься, один студент сказал: слушайте, а почему бы вам не проводить подобные

мероприятия на радио? Ну, мы и подумали: а почему бы и нет, собственно? Естественно, у

нас возник вопрос: а как попасть на радио? Нужны ведь связи, знакомства… Это как

бизнес: должны быть деньги, инвестиции. А на тот момент в радиоэфире было три

заметных радиостанции: «Эхо Москвы», «Бизнес-FM» и только-только созданный

«Коммерсантъ-FM». Мы написали письмо и отправили его на радиостанции. Из трех

писем ответили на одно. Мы встретились и договорились о начале вещания. И если

первую двухминутную передачу мы делали на протяжении четырех часов, то сейчас мы

тратим на это около часа. Когда появилась бизнес-школа «Сколково» – это был наш

следующий радиопроект – мы сами с Михаилом получали образование в бизнес-школе и

в эфире рассказывали об этом. И слушатели могли узнать, какой пришел профессор, какой

кейс разбирают, что вообще такое «Сколково». И это было прямое включение по

телефону. Понимаете, нынешние медийные форматы позволяют очень многое рассказать

о предпринимательстве, была бы возможность.

ИНКУБАТОР – И СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО, ИЛИ В ОДНУ ЯМУ ДВА РАЗА

ДЕНЬГИ НЕ ЗАРОЕШЬ…

ЮРИЙ МИТИН: Сегодня мы поговорим о предпринимательстве вот в каком ключе.

Поскольку я окончил бизнес-школу «Сколково», у меня был опыт работы со sturtup’ами.

Со словами «startup» и «инновация» я познакомился в 2006 году, когда открывал первый

бизнес с частными инвесторами. И я обнаружил, что в вузовской экосистеме нет

специальной площадки, которая бы помогала заниматься этим бизнесом. Преподаватели-

теоретики есть, выпускники, которые уже либо работают в компаниях, либо уже открыли

свой бизнес, есть, но такой площадки, где люди могли бы собираться и обмениваться

мнениями, бизнес создавать, нет. И мы запустили бизнес-инкубатор (меня в ректорате

спросили: это сельское хозяйство?). Опыт наш понравился бизнес-школе «Сколково»,

после обучения в которой нам предложили заняться развитием startup-обучения. А в этой

бизнес-школе есть целая программа под названием Startup Academy, которой я и

занимаюсь, и которой на сегодняшний день руковожу. Итак, поговорим мы сегодня о

многом, в том числе я расскажу вам истории провалов. А начну я со стадий инвестиций.

РОМАН ДУСЕНКО: Хорошая идея! У нас ведь в России до недавнего времени очень

негативно относились к провалам: раз провал – значит ты лузер. Сейчас, мне кажется,

ситуация начинает немного выправляться: людям уже не стыдно за то, что у них что-то не

получилось. Думаю, стыдиться надо, когда что-то не получилось – и ты сдулся. А если ты

начал делать что-то новое, это абсолютно нормально.

ЮРИЙ МИТИН: Менталитет немножко меняется, согласен. Но это, на мой взгляд, еще и

вопрос восприятия человека. Если ты в Америке скажешь о том, что ты предприниматель

и первые твои проекты тебе не удались, тебя просто попросят поделиться опытом, ведь

это интересно! У нас же как… Неуспех? Ну мы ж тебе говорили… Так что с этим

возражением нужно работать. И инвесторы, к которым мы обращаемся, просят нас

поделиться своими идеями. У нас, кстати, очень настороженно относятся к тому, чтобы

делиться идеями: а вдруг украдут, а вдруг неуспех? А инвестор думает совсем наоборот:

если был провал, то менее всего вероятно, что вы в очередной раз закопаете свои деньги

подобным образом. Так что вероятность получить деньги от инвестора возрастает. Если у

вас есть какая-то бизнес-идея и вы ее рассказали более подробно, инвестору легче

проинвестировать вас и взять небольшую долю в этом бизнесе, чем, если у вас сто

процентов от нуля.

ЧТО ПОСЕЕШЬ, ИЛИ ПУСТЬ

ДУРАКИ В БИЗНЕС

ВКЛАДЫВАЮТСЯ

ЮРИЙ МИТИН: Итак, существует

четыре стадии развития компании.

Первая стадия называется Seed.

Следующая Startup, за нею Growth

и Expansion. Seed – это так

называемая посевная стадия, когда

вам только предстоит решить, чем

вы будете заниматься. На этой

стадии у вас есть прототип, может

быть, бизнес-план или бизнес-

модель, но никаких денег еще в

проекте нет, продаж нет, и вы

только думаете еще, привлекать

инвестора или не привлекать.

Иными словами, ваш бизнес от

нуля, он стоит ноль. Но у вас есть

сотрудники или партнеры-

учредители, с кем у вас совместно

сто процентов, но дальше

непонятно, а как делиться этими

долями в бизнесе. И вот дальше начинаются интересные моменты. Как только вы

начинаете переходить на стадию startup’а: вы собираетесь делать продажи, ищете своего

первого инвестора, – ваша доля уменьшается и появляется инвестор: это может быть

венчурный фонд, бизнес-ангел. Еще шесть лет назад любой инвестор говорил: даете мне

от пятидесяти процентов в бизнесе – и мы начинаем разговор. После этого возникал

вопрос: а это чей бизнес? Предпринимателя, который его придумал, или это инвесторская

история? Когда стало появляться больше бизнес-литературы, когда стали приезжать

иностранные спикеры, стало выясняться, что в Америке-то по-другому. Тот же Уоррен

Баффетт говорит, что ему важно, чтобы контроль в бизнесе был у предпринимателя. Я,

говорит Баффетт, даю деньги, покупаю мотивацию предпринимателя и хочу видеть его

горящие глаза! А если у меня будет больше пятидесяти процентов, какой в этом смысл?

Первые переговоры с инвестором, которые могут быть интересными, – это переговоры на

стадии 3F. Это расшифровывается

как friends, family, fools. Правда,

изначально вместо fools были

founders. Но основатели

поступили мудро: они убрали

себя – и на их месте оказались

дураки, которые вложатся в

бизнес. Поэтому, когда на самой

ранней стадии вы будете

общаться с родственниками, с

друзьями, которые, возможно,

будут инвестировать вас, никогда

не говорите о доле, которую вы

будете предлагать.

РОМАН ДУСЕНКО: Хочу

прокомментировать то, что сказал

Юрий. Первыми инвесторами

могут быть ваши близкие.

ЮРИЙ МИТИН: Да. И очень часто

бывает, что бизнес начинают

делить пополам: это ж мои

деньги, они стали приносить

доход! Но так механизм не будет

работать. Почему? Потому что

есть следующая стадия, Startup.

Если вы пятьдесят процентов отдали в первом раунде, что же вы будете продавать в

следующем? Получается, что вы даете заработать игроку, который вошел раньше всего. А

потом приходит первый инвестор, он дает больше денег, а вы говорите: а у меня уже есть

первый человек, и я ему должен пятьдесят процентов. Получается, первый, кто вас

проинвестировал, просто совершил хорошую спекуляцию менее чем за год. Поэтому в

Америке все наоборот: на первой стадии инвестиции люди берут пять, десять процентов

от бизнеса. А в России подобные цифры до недавнего времени вообще никто не

воспринимал. Потом стали появляться бизнес-ангелы, то есть люди, которые заработали

деньги на недвижимости, а потом решили заниматься инновациями, быть социально

активными. И дальше начинается определенное сокращение долей. В последнем раунде

у основателя остается меньше двадцати пяти процентов, может быть, десять. У

основателя Scype, например, осталось четыре или пять процентов. Правда, это были

проценты от миллиардной компании. И вот этот путь нужно пройти. Но на каждой стадии

есть разные типы инвесторов. Это, повторюсь, могут быть бизнес-ангелы, семья, друзья,

знакомые. Есть банковское финансирование, в некоторых вопросах можно развиваться и

без финансирования.

УВОЛЬНЯЙСЯ И ЗАНИМАЙСЯ ДЕЛОМ, ИЛИ МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ? –

НЕ ВОПРОС!

ЮРИЙ МИТИН: А теперь я расскажу вам истории, с которым я сталкивался лично. Итак,

начну с истории начинающего предпринимателя, которого, я думаю, стоит пригласить на

«Бизнес-завтрак». Честно говоря, то, что произошло с ним, меня поразило. Компания

Smart Start, которой он руководит, занимается подбором персонала в социальных сетях и

является основным конкурентом Pruffi. Мы помогли ему создать эту компанию. Два с

половиной года назад к нам обратился предприниматель Александр Свинин, который,

собственно, не был тогда еще предпринимателем, а работал в корпоративном кадровом

агентстве. И вот он говорит нам: мы тут с друзьями хотим подать заявку в бизнес-

инкубатор. Опыт у нас у всех разный, но бизнес мы хотим делать вместе. Ну, я спрашиваю:

а кто-нибудь из вас умеет заниматься разработкой социальных сетей? Нет, говорит, мы

решили нанять агентство, которое для нас создаст сайт, то есть это будет сайт с нуля. Я

ему: а чем же вы тогда отличаетесь от других, если у вас нет экспертизы по тому, чтобы

создавать сайт? Вы не технари, не программисты – как вы будете его двигать? А он мне:

да вот, мы уже вложили каждый свои деньги – и уверены, что-то получится. Ну ладно,

подали они заявку в бизнес-инкубатор, который я тогда возглавлял. И наша экспертная

комиссия отобрала эту заявку: ребята заняли второе место. И что вы думаете? Они стали

приходить и говорить: у нас есть наши рабочие часы, а есть время на этот проект. И вот,

мол, нас пять человек, и мы не знаем, как наше дело будет дальше двигаться. Мы им: ну,

давайте все увольняйтесь и начинайте что-то делать. И мы, можно сказать, явились тем

катализатором, который заставил их принять это решение. Ребята последовали нашему

совету, стали заниматься только этим проектом, проинвестировали деньги в разработку

сервиса, и их первый продукт понравился пользователям: они стали общаться прямо на

сайте, выкладывать информацию о том, какую работу и каких работодателей они ищут.

Таким образом разработчики получили сразу очень даже неплохую базу. Ну, стал наш

предприниматель думать, куда ему двигаться дальше. Нужно искать инвесторов. А где

инвестор? В Сколково. Но чтобы попасть в Сколково, нужно поступить в бизнес-школу и

пройти курс обучения. Александр выбрал Sturtup Academy, поступил туда. А там ему

говорят: бизнес-план тебе писать не нужно. Как не нужно? Да так: мир уже изменился. Вот

Александр Остервальдер написал книжку «Бизнес-модели». Чтобы построить эту модель,

Вам нужно взять листок формата А4 и расчертить его на девять блоков. И каждый из вас

это может сделать, ознакомившись с работой Остервальда, которая, по сути, изменила

концепцию: вместо двухсот страниц бизнес-плана – одна страница, на которой показано,

что вы будете делать. И что вы думаете? Наш Александр, который к тому времени стал

резидентом бизнес-инкубатора МГУ, решил построить такую модель. В ней он дал ответы

на все необходимые вопросы: кто клиент, кто партнеры, какие расходы, какие доходы,

как эту ценность будут доставлять до клиента, кто конкуренты. Ну, и через Сколково мы

стали знакомить его с разными инвесторами. И фонд Softline Venture Partners пригласил

Александра на встречу, где он и продемонстрировал свою бизнес-модель. А ему говорят:

Вы знаете, а мы тоже сейчас рассматриваем бизнес-модели. Сколько Вам надо денег? Он

озвучил сумму – до миллиона долларов – а ему: не вопрос, Вы нам подходите, проект

интересный, вы хорошие партнеры. Вот такая история! Один из предпринимателей Федор

Овчинников даже написал инструкцию о том, как ходить по инвестиционным фондам:

такая своеобразная картотека! А у нашего героя Александра Свинина потом была вторая

стадия инвестиции: компанию проинвестировал небольшой частный фонд из Казани. Ну,

а потом ребята перестали играть в игру «кто больше проинвестирует» и стали просто

кадровым агентством, которое начало зарабатывать самостоятельно. Сейчас у них много

крупных клиентов, есть и государственные заказы.

АДВОКАТ… АНГЕЛ, ИЛИ ДОПОЛНЕННАЯ РЕАЛЬНОСТЬ

ЮРИЙ МИТИН: Теперь давайте поговорим о другом направлении – о бизнес-ангелах. Кто

они такие? Эта история началась в Америке, на Бродвее. Когда запускали первые

мюзиклы, трудно было найти деньги на новое красивое шоу. Вы ведь понимаете, для

этого нужно подготовить рынок, среда должна быть готова. Так вот я расскажу историю о

бизнес-ангеле, достаточно известном адвокате Александре Добровинском. В свое время

он даже был чемпионом по гольфу! Сейчас он ведет собственную передачу на

радиостанции «Серебряный дождь» под названием «Йога для мозгов», где он очень

странным голосом задает слушателям очень интересные вопросы в стиле «Что? Где?

Когда?». И сроду не подумаешь, что этот человек инвестирует высокотехнологичный

проект! Внимание, вопрос: как попасть на прием к адвокату, да к тому же сделать так,

чтобы он еще и стал вашим инвестором? Совершенно открыто на сайте «Фирма.ру»

Добровинский рассказывает о том, как он проинвестировал высокотехнологичный бизнес.

Компания Viserra является резидентом фонда «Сколково» и известна тем, что создает 3D-

объекты самых разных архитектурных зданий: от Колизея и египетских пирамид до

строящихся зданий в районе метро «Белорусской». Так вот, Добровинский говорит о том,

что за день до отлета в Таиланд на отдых встретился с сыном своего близкого знакомого,

который в свое время работал в его адвокатской конторе. Ну, а молодой человек ему

говорит: я, мол, последние два года проработал в компании, которая занимается

дополненной реальностью, оцифровкой городов. И вот теперь они закрываются, а я хотел

бы взять их движок и делать на этом свой бизнес. Александр пишет, что у него было всего

три критерия, по которым он отобрал этот проект: 1) он знал человека, который решил

этим заняться, понимал, что у него хорошее образование и опыт работы (так что «Бизнес-

завтрак», на котором можно познакомиться, мне кажется, – это для вас история номер

один!); 2) когда он познакомился с 3D-возможностями, они его впечатлили и убедили;

3) человек попросил адекватную сумму денег. Представляете, Александр Добровинский

даже отложил вылет в Таиланд, так сказать, решил ковать железо, пока горячо! Через год

нашелся венчурный фонд, причем не российский, а европейский, который

проинвестировал четыре миллиона долларов. Поэтому Добровинский стал первым

человеком, который вошел в эту сделку, а дальше бизнес начал расти. Внимание, вопрос:

а как найти подобных бизнес-ангелов, и как они вообще работают, и в каких небесах

летают? Для этого существует целая ассоциация: Национальная ассоциация бизнес-

ангелов (http://rusangels.ru). Также в бизнес-школе «Сколково» есть клуб инвесторов,

членами которого являются выпускники бизнес-школы. Руководит клубом Виталий

Полехин. Они инвестируют проекты, если они им понравятся. Также проводятся

различные форумы, правда достаточно редко.

КНИЖКИ НА КОЛЕСАХ, ИЛИ ПРЯМЫМ ПУТЕМ В БАНК НЕ ПОПАДЕШЬ

ЮРИЙ МИТИН: Идем дальше. А что мы делаем с банковским финансированием? И как,

собственно, банки позиционируют себя в плане поддержки бизнеса? Хочу рассказать вам

историю о предпринимательнице Анне Тихомировой, которая занималась социальными

проектами и которой удалось выйти на банк очень интересным способом. Вы слышали об

автобусе под названием «Бампер»: это книжный магазин-автобус? Анна знаменита тем,

что до того, как стать владелицей книжного автобуса, она занималась социальным

бизнесом, связанным с поддержкой трудных подростков: у нее был целый социальный

центр. И вот однажды, побывав на Сицилии, она заметила, как дети собираются вокруг

небольшого автобуса, который приезжает и продает маленькие книжки, в том числе и

детские. Анна никогда не видела подобной мобильной библиотеки и подумала: а почему

бы не запустить такой проект в России? Она обратилась в банк – ей предложили кредиты,

гранты. Это был

неподходящий вариант.

И первые деньги

пришлось вынимать из

собственного

социального центра.

Анна купила старенький

автобус «Мерседес»,

которому было более

двадцати лет, красиво

его оформила и

разместила там детскую

литературу. И вот на

этом автобусе она

начала ездить в

конкретные школы. Это

стало целым событием!

И это был отдельный

формат, который

заинтересовал школы. И

что самое интересное,

работая в таком

автобусе, можно было

заработать гораздо

больше денег, хотя

книжки стоили дешевле,

чем в магазине. Так вот,

эта интересная модель

понравилась

руководителю банка

«Уралсиб», поскольку Николай Цветков большой акцент делает именно на социальном

бизнесе. И они запустили отдельный проект с «Опорой России», решив поддержать

отечественных предпринимателей. Также они предложили Анне Тихомировой принять

участие в конкурсе «Бизнес-Успех». Она его выиграла, получила первую поддержку в виде

гранта, потом ее стали пиарить разными способами, запустили например отдельный

проект на «Коммерсанте». Анна приходила на радио и рассказывала свою историю. И это

момент, когда вы попадаете в банк не тогда, когда идете туда прямым путем, а когда сам

банк начинает интересоваться той тематикой, которой занимаетесь вы. Сейчас этот

автобус колесит по всей стране.

РАДОСТЬ ОТ УМА, ИЛИ ОТ ПИЩИ ДУХОВНОЙ К ПИЩЕ ТЕЛЕСНОЙ

ЮРИЙ МИТИН: А теперь пару слов о книге, которую я рекомендовал бы к прочтению: она

называется «Ботаники делают бизнес». Это история про Федора Овчинникова, о котором

я уже упоминал чуть раньше. Федор – предприниматель из Сыктывкара, который

разработал уникальную модель привлечения денег. Однако до разработки этой модели

прошло целых пять лет. В 2007 году обычный менеджер по продажам задумался о

собственном бизнесе. А у него была такая же любовь к книжкам, что и у Анны

Тихомировой. Он решил открыть книжный магазин в Сыктывкаре. Нужно ему было около

полумиллиона рублей. Где взять эти деньги? Частные сбережения, 3F (семья, друзья

помогли) и небольшой кредит, который он взял на личные нужны (не на бизнес!). Таким

образом он собрал четыреста пятьдесят тысяч рублей и открыл книжный магазин на

шестом этаже в торговом центре. При этом, представьте себе, на третьем этаже уже

существовал книжный магазин! Аренда, сотрудники, кассовые аппараты, стеллажи,

книжки – все есть. Денег на рекламу нет! Внимание, вопрос: как предпринимателю

Федору Овчинникову найти клиентов, если денег на продвижение ноль? Сделал он это

через Интернет-блог. Что именно? Он открыл Интернет-сайт, назвал его «Сила ума» и

начал рассказывать о том, как он ведет свой бизнес, вплоть до того, как потратил деньги.

Ну, а вот, мол, книжки, которые я купил, – приходите! Люди стали комментировать его

действия: молодец, подождем, когда ты развалишься… А он: да приходите лучше ко мне

и посмотрите, как продаются книги. И самое интересное, он смог Интернет-аудиторию

перетащить в реальный бизнес, заставил подняться людей на три этажа выше! Другой

момент: когда у него возникла проблема, связанная с тем, что повысились ставки на

аренду и нужно было переезжать из этого торгового центра в другой, он об этом написал

примерно следующее: так и так, сейчас, мол, есть такая-то проблема. Да еще и торговый

центр оставил свой комментарий: он, мол, ничего не платит, и центр хочет от него

избавиться. Проблема стала нешуточной и вылилась в открытое пространство. После

этого нашлись другие партнеры и сказали Федору: знаешь, твой блог уже довольно

раскручен, давай ты пойдешь к нам в торговый центр и будешь выставлять свои книжки у

нас. За два с половиной года сеть выросла до десяти книжных магазинов, потом Федор

продал ее. Но на этом он не остановился! Он решил стать серийным предпринимателем.

И следующая модель, которую он запустил, – это обычная пиццерия, которая называется

«Додо Пицца». И конкурировать ей приходится на рынке фастфуда, который существует

уже десятки лет! Вот что вы будет делать, если у вас был книжный магазин, а теперь вы

создаете пиццерию? Интересный вопрос, да? Федор решил устроиться работником в

«Макдональдс». Для этого он подделал резюме: мол, я учитель из Сыктывкара, ищу

работу в Санкт-Петербурге. И вот он начал осваивать технологию быстрого производства

продуктов. Идем дальше. Ему предстояло выбрать торговый центр, где он мог бы

выстроиться в фудкорте, чтобы понимать, сколько оборотов у конкурентов. Внимание,

вопрос: как ему определить, что это за торговый центр, и как узнать, сколько оборотов у

конкурентов? Федор приходил с утра в какое-нибудь заведение и покупал себе еду, брал

чек, на котором были указаны его номер и средняя сумма. То же самое он делал вечером.

И получалось, что за один день он видел, какое количество клиентов прошло, какой

средний чек. Так он узнал обо всех конкурентах! Все это он записал на видео, выложил у

себя в Интернете. Куча

народа это видео

распространила. И дальше

он стал запускать свою

«Додо Пиццу». А что

общего между пиццерией

и венчурным фондом? Он

приходит в фонд и говорит:

знаете, у нас особая

система доставки. Внутри у

нас есть система приема

заказов и по телефону, и

по Интернету, и сама

доставка очень быстрая. Все это дает возможность масштабировать бизнес на больших

оборотах. И он, мол, хочет создать пиццерию с оборотами в миллиард долларов! Сами

понимаете, что для инвесторов это просто смех! Он ходил по разным фондам,

выкладывал об этом информацию в Интернет! И самое интересное – то, какую модель

они разработали. Они заявили: у нас будет система народного финансирования. А через

свой блог мы будем привлекать частных инвесторов. Вы покупаете у нас опцион,

минимальный вход – триста тысяч рублей. Вот наш бизнес-план, вот наш план развития. И

как вы думаете, сколько денег он собрал? Сорок семь миллионов рублей! Более того, он

написал отдельный инвестиционный бюллетень для своих инвесторов. Я бы сказал, что

это самый настоящий краудфандинг. И это заявка на мировой фастфуд!

ГРАНТОЕЖКИ, ИЛИ ХИПСТЕРЫ ТОЖЕ ЕСТЬ ХОТЯТ!

ЮРИЙ МИТИН: Теперь немножко про государственные фонды, про те научные проекты,

куда можно обратиться. Понимаете, это еще та стадия проекта, когда вы делаете не

бизнес, а скорее занимаетесь своеобразным грант-получательством, называетесь

«грантоежками» и начинаете хорошо проходить по каждому из этих направлений. Я хочу

рассказать о двух известных фондах. Фонд Бортника официально называется Фонд

содействия развитию малых форм предпринимательства в научно-технической сфере, но

все его знают именно как фонд Бортника. Его создатель Иван Михайлович Бортник в свое

время занимал должность замминистра в Министерстве науки. В этом фонде можно

получить до шести миллионов рублей на развитие бизнеса. Такой возможностью

воспользовались ребята из нашего бизнес-инкубатора. Они производят биологическую

добавку для детей от нуля до года, которые страдают лактонепереносимостью. Так вот,

ребята расписали это как технологический проект и стали подавать заявки на

всевозможные конкурсы. Конкурсы они выигрывали один за другим, а инвесторы им

отказывали. Но, к сожалению, чтобы дойти до большого производства, им нужно было

обращаться, ну, скажем, к таким крупным производителям, как Nestle, а подобным

компаниям проще это реализовать в собственной лаборатории. Так что у них не было

другой возможности, кроме как получить деньги за счет побед на конкурсах, что они,

собственно, и сделали. История номер два. У московского правительства существует

политика субсидий. Например, там дают субсидии на покупку оборудования, на

возмещение стоимости аренды, на получение льготных помещений. И все возможности

расписаны на сайте http://dnpp.mos.ru Департамента московского предпринимательства.

Предприниматели из компании WebEx, которые занимаются оцифровкой мероприятий и

проводят так называемые вебинары, но продают их и крупным компаниям, на свою идею

получили определенную субсидию Правительства Москвы. Еще один интересный фактор:

что делать, если вы не хотите обращаться к инвесторам, брать у них деньги или получать

гранты, а хотите просто начать свой бизнес. Как это можно совмещать с инновационной

идеей? Я вам расскажу историю под названием «Не форма, а содержание» про еще

одного студента бизнес-школы «Сколково». У него была такая идея. Когда вы заходите на

сайт, например Яндекс. Маркет, вы можете выбрать для себя любую электронику,

технику – в общем, заказать любой товар и его доставку. А если вы хотите иметь нечто

подобное, но для продуктов питания, которые можно купить в магазине? Куда вам нужно

зайти? И он разработал целую систему, которая позволяет вам сформировать заказ, потом

найти поставщиков, которые его доставляют, и, собственно, получить товар. Но чтобы

запустить такой продуктовый бизнес, нужно найти инвесторов, раскрутиться, иметь

хорошую рекламу для продвижения в Интернете. У нашего предпринимателя таких

возможностей не было. Вы, наверное, знаете такой тренд: «Красный Октябрь», хипстеры,

интересные красивые люди. И им тоже нужно что-то продавать, они тоже хотят есть! И

предприниматель разработал бизнес-идею продавать классическую шаурму, но не за сто

двадцать рублей, а за триста, и продавать ее не в какой-то там маленькой лавочке, а в

красивом вагончике, который будет покрашен зеркальной краской, чтобы все отражалось,

причем продавать эту шаурму на различных фестивалях. И ему удалось реализовать свою

идею! Он занял свою нишу. И теперь на всех фестивалях Москвы, связанных с продуктами

питания или экологией, он неизменно присутствует. Теперь другая история. О

предпринимателях, которые занимались технологическим бизнесом и тоже были связаны

с Интернет-магазинами. Когда вы ищете товар, например телефон, вы смотрите фото и

читаете отзывы. А тут на Яндекс. Маркет появилась возможность увидеть 3D-модель

товара. И они назвали свою компанию 3D-Bank и стали искать заказы у различных

Интернет-магазинов. Но заказов было немного. Зато у Интернет-магазинов были друзья,

которым нужно было разработать Интернет-сайт. И ребята стали зарабатывать тем, что

делали Интернет-сайты. С красивыми историями я покончил. Теперь перейдем к

историям провалов.

ДОЛГО ЗАПРЯГАЕШЬ… ВООБЩЕ НЕ ЕДЕШЬ, ИЛИ КОНКУРЕНТА НАДО

ЗНАТЬ В ЛИЦО

ЮРИЙ МИТИН: Итак, история

номер один. Это история

предпринимателя, которого я

знаю лично. Зовут его Алексей

Костыря. И занимался он

геолокационным сервисом,

который одно время был очень

популярным. И Алексей

рассудил так: а почему бы,

если вы выстраиваете маршрут

в Навигаторе, в списке дел вам

не указать, что нужно,

например, зайти в аптеку – и сервис предоставит вам те ближайшие точки, куда вы

можете обратиться. Идея красивая, деньги – пятьдесят тысяч долларов –

предпринимателю дал бизнес-ангел. Также он получил грант от компании Microsoft –

восемьдесят тысяч долларов. Казалось бы, бизнес должен хорошо развиваться. Но

представьте себе, что вы начинающий предприниматель, до этого вы занимались

продажей кондиционеров. Вы видите, что деньги получены, – что ж, начинаете делать

разработку. А параллельно компания Apple запускает проект, когда с помощью

голосового набора можно указать, куда нужно доехать. У компании Google появляется

сервис Google Now. Ну, а ребята наши все разработкой занимаются: добавляют

интересные фишки, приложения! И к моменту выхода продукта на рынок выясняется, что

половина вещей, которые они придумали, уже есть у крупных конкурентов да и просто-

напросто не нужны клиенту! И когда разработчики поехали в Америку, они поняли, что их

идеи никого не волнуют. Волнуют идеи реализации, первые продажи, а у них этого не

было. И когда они решили, что перебазируются и выйдут на следующий уровень, из этого

ничего не получилось. Есть подробная статья в журнале Hopes & Fears, где Алексей

Костыря просто подробно рассказывает о том, какая у него была стадия и в чем была

ошибка. Первое – долгая разработка. Чему у нас учат в бизнес-школе «Сколково»? В

первый день, который у вас есть на развитие продукта, проведите опрос, делаете первую

продажу – получите обратную связь от клиентов. Не доводите продукт до идеала,

который существует в вашей голове, но не в голове клиента! Не закапывайте деньги! А это

был именно пример, когда деньги от крупных компаний и инвесторов были потрачены

впустую. Другая история поинтереснее. Она о том, что существуют уже известные рынки,

скажем бронирование авиабилетов, путешествий. Наверное, когда нужно куда-то поехать,

все знают сайт Booking.com и обращаются к его услугам. Билеты мы ищем через

Skyscanner. Ну, а предприниматели, о которых пойдет речь, заявили о том, что смогут

запустить такой же продукт, но сделать его быстрее и получить на это хорошие

инвестиции. Речь шла об одном миллионе шестистах тысячах долларов, которые должны

были пойти на развитие конкурента Booking.com и Anywayanyday. Ребята сказали, что не

боятся конкурентов и займут свою нишу, сфокусировав свое внимание на отборе отелей в

России. Перед выходом на рынок они подумали: страшновато что-то! Давайте выйдем на

рынок B2B, к корпоративным клиентам, то есть найдем площадку для подбора отелей для

крупных клиентов. Стали на этот рынок выходить – выяснилось, что рынок этот не такой

большой и продажи минимальные. Ладно, давайте вернемся на рынок B2C. Через два

года! А там уже другие компании! Что получается? Мы сначала заявляем один сегмент

своим инвесторам, потом его меняем, потом опять возвращаемся на предыдущий… Это

же время – и потраченные деньги! В чем ошибка? В выборе рынка и конкурентов.

КАК ПОПАСТЬ В УГОЛОВНУЮ ХРОНИКУ, ИЛИ ДЕНЕГ МНОГО БЫВАЕТ

ЮРИЙ МИТИН: Следующая история о том, как попытка на известном тренде в Америке

запустить похожий проект в России привела к большому неуспеху. Банк Life Capital

финансовой группы компаний Life запустил площадку по поиску инвестиций. Такой

своеобразный краудфандинг. Назвали они свой проект «Смарт Маркет»: это площадка

для привлечения инвестиций. Инвестировал его фонд «Лайф. Среда». Они заявили, что

для любого проекта, который вы объявите и который хочет получить десятки миллионов

рублей, готовы подобрать клиентов, и они станут вашими инвесторами. Самый громкий

проект, который они реализовали, – они привезли в Россию Ричарда Брэнсона. Что

получилось? Они декларировали, что у них площадка, где можно собирать деньги на

идеи, а тут вдруг на ней стали регистрироваться, чтобы попасть на выступление Брэнсона.

Хороший PR, а дальше-то что? Пользователи стали выкладывать объявления о том,

сколько кому нужно денег: на развитие мелкосерийного производства, на старт бизнеса.

Большое количество заявок-то появилось, поскольку люди у нас ищут инвестиции, а вот

тех, кто готов эти деньги дать… В итоге, потеря около полутора миллионов долларов,

потому что рынок просто не готов. Что получилось? Обещания, которые были заявлены,

не были реализованы. Следующая история связана с тем, что иногда красивые обещания

заводят в тупик, а вы оказываетесь на страницах прессы или даже в уголовной хронике. Я

расскажу о провале знаменитого сервиса BigBuzzy, связанного с купонами. Было это три

года назад, когда купонные сервисы имели большой оборот. Только одна компания

«Групон» успела хорошо заработать. А компания, о которой я расскажу, решила сделать

хороший рекламный ход и продавать айфоны 4S по цене ниже себестоимости за

девятнадцать тысяч девятьсот рублей, а на рынке они стоили минимум двадцать пять –

тридцать тысяч. Так вот, ребята собрали с рынка сто семьдесят миллионов рублей. А когда

люди стали предъявлять купоны за двадцать тысяч рублей, им сказали: подождите, у нас

сейчас идут поставки, пока не все получается… Смогли они выдать только пятьсот

айфонов. Началось расследование под названием «А где мои деньги?» в СМИ. А у

сервиса, между тем, была в планах сделка с венчурным фондом на три миллиона

долларов. Так или иначе, бизнес накрылся… И это история о том, когда невыполненные

обещания приводят к большому провалу. Есть и другой момент, когда денег бывает очень

много. Расскажу знаменитую историю, которая произошла в 2007 – 2008 годах и которая

была связана с появлением так называемых трендов: купонные сервисы, геолокационные

сервисы, социальные сети. Так вот, это был тренд социальных сетей. И появляется

социальная сеть для интеллектуалов. Дибров и Новоженов в клубе «Рай» проводят

презентацию с фейерверком: теперь, мол, лучшие журналисты, писатели, творческая

интеллигенция будут общаться с вами, если вы зайдете на этот сайт! Дальше. Пять

миллионов долларов тратятся на рекламу на крупнейших телеканалах. Ну, люди

посмотрели телевизор – зашли на сайт. А у них спрашивают: ваш браузер поддерживает

флеш-технологии? Если не поддерживает – на сайт вы не зайдете… Что получается:

заходишь на сайт, а товара на полке нет. Но это не все. Была создана редакция из ста

двадцати человек! Пятнадцать миллионов долларов просто закопали в такой вот

медийный проект. Ну, а под кризис все списали: да и Бог с ним! И что вы думаете? Спустя

три года появляется очередная социальная сеть, где можно говорить о своих собственных

достижениях. Обычно денег проекту нужно давать ровно столько, чтобы хватило на шесть

месяцев. А там видно будет, давать дальше или нет. Ну, это, если хотите, защита

инвестора. А этому проекту дали на сорок месяцев… На что ушли деньги? На штат

разработчиков, на тестирование гипотез… А где клиенты? А они сидят на Facebook и

выкладывают свои фото, рассказывая о своих достижениях. Как видите, большие деньги

тоже могут стать большой проблемой для старта бизнеса.

СРЕДА, В КОТОРОЙ НЕТ ВЫБОРА, ИЛИ ШКОЛА ЖИЗНИ

ЮРИЙ МИТИН: Ну, а теперь я вкратце расскажу о бизнес-школе «Сколково». О том, что

делают в самой Sturtup Academy, каков у нас подход к развитию проектов и на чем у нас

фокусируется обучение. В частности, у нас есть программы, которые ориентируются на

предпринимательский подход. Предприниматель Эрик Рис из Силиконовой Долины

говорит о том, что свои гипотезы нужно тестировать. Бывает, что вы думаете об одном, а

рынок вам подсказывает, что нужно делать что-то абсолютно другое. И в своей книжке

«Lean Startup» Рис приводит этому большое количество примеров. И мы в свои

образовательные программы приглашаем таких предпринимателей и практиков, которые

рассказывают о том, что не нужно тратить много времени на разработку, писать большие

бизнес-планы – создавайте гипотезу, выходите из здания и проверяйте ее. А после

проверки станет понятно, получится из этого что-нибудь или нет. На основании этой

книжки мы разработали целую учебную программу. Она рассчитана на три месяца и

заточена на то, что, помимо обучения, мы знакомим наших предпринимателей с

менторами, людьми, у которых большой опыт управления бизнесом. То есть мы

погружаем людей в среду, где у них нет выбора, а свой проект нужно реализовать. При

этом если человек реализует идею, ему не нужно увольняться с работы. Начни учебу,

приходи вечером к нам на программу по выходным, а к концу обучения, когда ты будешь

презентовать свой проект инвесторам, мы заставим тебя подготовить все необходимые

документы: твой первый продукт, твоя первая версия для клиентов. Посмотрим, что у

тебя с инвестиционной презентацией, с бизнес-моделью. Ну, а ты получишь отклик: от

партнеров, от клиентов, от

инвесторов, – чтобы была

какая-то обратная связь.

Поэтому Startup мы

помещаем в самый центр, а

вокруг него мы в бизнес-

школе создаем различные

мероприятия: проводим

встречи с инвесторами,

возим людей туда, где все

зарождалось (в

Кремниевую Долину,

например). Люди

принимают какие-то решения. Проходит три месяца – и можно посмотреть на результаты

разных выпускников. Я уже рассказывал о компании Smart Start, которая проходила у нас

обучение. Еще одна история – проект 2can. Его основатель был нашим выпускником. Он

привлек инвестиций более семи миллионов долларов! Как вы знаете, сейчас все большее

распространение получает мобильный эквайринг. Это когда вы приходите в ресторан и

оплачиваете счет с помощью мобильного картридера. Что я хочу сказать? В бизнес-среде,

которая создана предпринимателями-практиками, гораздо больше шансов на то, что твой

проект вырастет, чем в среде академической. В качестве консультантов у нас выступают

люди из инвестиционных фондов, которые каждый день работают с проектами. Зовем мы

к нам и членов Правительства Москвы.

РОМАН ДУСЕНКО: А какой процент студентов получает инвестиции?

ЮРИЙ МИТИН: Больше тридцати процентов. То есть это те предприниматели, которые

потом создают свой бизнес с рабочими местами и т. д. Обычный индекс выживаемости –

пять – десять процентов. У нас он доходит до тридцати.

РОМАН ДУСЕНКО: А бывают идеи, которые рождаются в процессе обучения?

ЮРИЙ МИТИН: Бывают. У нас была история, когда пришел человек с одной идеей,

проучился два месяца и выступил перед инвесторами с другой идеей. Мы сказали ему: эй,

не надо было этого делать. Он взял третью идею… А зарабатывать стал на четвертом

бизнесе! Это процесс, и мы к этому нормально относимся. Наши выпускники говорят, что

обучение в нашей бизнес-школе – это возможность для них изменить жизнь, причем

происходит это стремительно.

И ШВЕЦ, И ЖНЕЦ, И МЕНЕДЖЕР, ИЛИ В СОЦСЕТЬ

ДЛЯ КОТИКОВ ИНВЕСТОРА НЕ ПОЙМАЕШЬ

ДМИТРИЙ ИГОНТОВ: Вопрос по поводу startup. Что это: курсы

повышения квалификации или дополнительное образование?

ЮРИЙ МИТИН: Дополнительное образование с дипломом

государственного образца. Обучение длится три с половиной

месяца, но лучше приходить уже с готовой идеей.

РОМАН ДУСЕНКО: А на какую тему сейчас больше всего

startup’ов?

ЮРИЙ МИТИН: Как я заметил, в последнее время внимание стали уделять логистике. Что

я имею в виду? Это доставка для Интернет-магазинов, частная доставка, доставка в

течение одного дня. Что касается глобальных трендов, то сейчас появляется тренд

робототехники.

РОМАН ДУСЕНКО: А что ты скажешь по поводу дополненной реальности?

ЮРИЙ МИТИН: У нас был отдельный проект в бизнес-инкубаторе МГУ под названием

PlayDisplay. Знаменит он тем, что ребята смогли дополненную реальность сделать

элементом выставок. То есть, когда вы подносите к плакату свой мобильный телефон, вы

получаете 3D-модель определенного объекта. Дополненная реальность сейчас набирает

обороты не в качестве образовательного момента, а скорее как маркетинг.

РОМАН ДУСЕНКО: Год назад к нам на «Бизнес-завтрак» приходил Владимир Пирожков,

известнейший российский дизайнер, который говорил о том, что есть такое понятие

«технологический скачок». Как только появятся очки, которые мы будем носить постоянно

и видеть дополненную реальность, это станет новым технологическим скачком. Как ты

думаешь, изменит ли этот тренд нашу жизнь коренным образом?

ЮРИЙ МИТИН: Думаю, это среднесрочный тренд, который появится в Америке и Японии,

а в России это долгосрочная история. Мы, честно скажем, еще не готовы к ней.

САИДА СУЛЕЙМАНОВА: Скажите, а какой

средний возраст ваших студентов?

ЮРИЙ МИТИН: От тридцати до сорока лет.

Это люди с опытом работы, которые

понимают, что пора открывать свой бизнес.

Есть у нас и те, кто уже построил свой бизнес

и хочет вывести его на новый уровень.

ВАСИЛИЙ РАЛЬКО: Мы сейчас очень много

работаем с начинающими предпринимателями и столкнулись с тем, что их проблема не в

нехватке знаний, а в том, что каким-то образом связано с их убеждениями, установками

по поводу денег, команды и т. д. Вы как-то работаете с этим?

ЮРИЙ МИТИН: По поводу команды Шахар Вайсер, который создал Gettaxi, проводит у нас

семинар. Он рассказывает об очень простом принципе. У него есть понятие «Люди класса

А стараются нанять людей такого же класса». И когда люди понимают, что в команду

нужно набрать лояльных людей, а не профессиональных, команда разваливается. Хочешь

потерять друга – начни делать с ним бизнес!

РОМАН ДУСЕНКО: Несколько расширю вопрос.

Есть ли какие-нибудь аутсорсинговые команды,

которые помогают предпринимателю

реализовать идею? Ведь предприниматель не

всегда менеджер.

ЮРИЙ МИТИН: Это дело сложное… Сложно

переложить функции на кого-либо еще, ведь в

начале пути вы должны сами многое вложить в

свой проект. Так что менеджером стать придется.

ВАЛЕНТИН ВОЙНОВ: А какие проекты точно не надо создавать? Что не привлечет

инвесторов?

ЮРИЙ МИТИН: Ну, социальные сети для котиков, для любителей поездок на сафари.

Купонные сервисы тоже ушли с рынка. Проблемы возникают и тогда, когда пытаются

запустить очередной Интернет-магазин.

АЛЕНА ЛЕЙНЕР: А если нет возможности

учиться, но есть масса идей, которые я хочу

воплотить в жизнь? Могу я обратиться в вашу

школу за консультацией?

ЮРИЙ МИТИН: Да, варианты есть. И сейчас

появляется целый тренд, так называемый

институт менторства. Опытные люди в бизнесе

готовы делиться своим опытом и связями с

начинающими предпринимателями. И в нашей

бизнес-школе «Сколково» существует

Ассоциация менторов, в которую вы можете

подать свой проект. Просто напишите нам, что

вы ищете ментора в такой-то сфере с таким-то

опытом.

АСЯ БАРЫШЕВА: У меня вопрос об успешной

модели бизнеса. Ее ведь все равно нужно менять? Люди как рассуждают: работает – не

надо менять. А денег становится все меньше и меньше. Что бы Вы сказали на этот счет?

ЮРИЙ МИТИН: Бизнес-школа «Сколково» в этом плане дает вам возможность поменять

мироощущение. Так что я бы рекомендовал посмотреть наши образовательные

программы, прежде всего это программы MBA, когда в одном классе собирается сорок

управленцев-предпринимателей, которым

профессор приходит и говорит: ничего у вас

хорошо не работает! Ага, к нему стоит

прислушаться.

РОМАН ДУСЕНКО: Друзья, если больше

вопросов нет, то разрешите мне закончить

официальную программу нашего «Бизнес-

завтрака» и поблагодарить Юрия Митина за

интересный разговор.

ЮРИЙ МИТИН «БИЗНЕС-ЗАВТРАКУ»:

Если вы начинающий предприниматель, у вас есть куча

возможностей получить финансирование на ведение своего

бизнеса. Вы можете обратиться в инвестиционный фонд и

привлечь инвестора своей бизнес-моделью. Вам на помощь может

прийти бизнес-ангел. Вы можете получить деньги от банка, если

ваш проект заинтересует его руководителя своей социальной

направленностью. Вы можете привлечь людей, которые станут

вашими постоянными клиентами, с помощью Интернет-блога.

Также вы можете раскрутить свой бизнес, воспользовавшись

схемой народного финансирования, так называемого

краудфандинга. Оказать материальную помощь вам могут

государственные фонды, правительство Москвы. Путей много –

было бы желание!