대형유통업체의 판매수수료 현황 및 정책대응 방안 · 2010-02-25 · 나. tv...

발 간 등 록 번 호

11-1130000-000152-01

대형유통업체의 판매수수료현황 및 정책대응 방안

2009. 12. 18

(사) 한국유통학회

■ 연구진연구책임원 : 이정희 (중앙대학교)연 구 원 : 최상철 (일본유통과학대학)연 구 원 : 이동일 (세종대학교)연 구 원 : 황성혁 (중앙대학교)연구보조원 : 주아름 (중앙대학교)연구보조원 : 인규리 (중앙대학교)연구보조원 : 이주현 (세종대학교)

연구용역 최종보고서

대형유통업체의 판매수수료현황 및 정책대응 방안

2009. 12. 18


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제 출 문

공정거래위원장 귀하

본 보고서를 대형유통업체의 판매수수료 현황 및 정책 대응 방안 의 최종보고서로 제출합니다.

2009. 12. 18


■ 연구진연구책임원 : 이정희 (중앙대학교)연 구 원 : 최상철 (일본유통과학대학)연 구 원 : 이동일 (세종대학교)연 구 원 : 황성혁 (중앙대학교)연구보조원 : 주아름 (중앙대학교)연구보조원 : 인규리 (중앙대학교)연구보조원 : 이주현 (세종대학교)

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목 차

Ⅰ. 서 론1. 연구의 배경 및 필요성 __ 3

가. 연구의 배경 ·················································································································· 3나. 연구의 필요성 및 목적 ······························································································· 4

2. 연구의 내용 및 방법 __ 5

가. 연구내용 ···················································································································· 5 나. 연구방법 ···················································································································· 5 다. 연구범위 ···················································································································· 6

Ⅱ. 국내 대형유통업체 현황1. 전체 소매업의 현황 __ 9

가. 유통업의 국가 경제적 위치 ························································································ 9나. 소매업 시장의 신업태 위주 성장 ············································································· 10다. 소매 업태별 시장집중도 ···························································································· 12라. 소매업의 수익성 ······································································································· 13

2. 백화점의 현황 __ 14

가. 국내 백화점 시장의 발달 과정 ················································································ 14나. 각 업체별 점포 수 및 매출액 현황 ········································································· 16다. 국내 백화점의 시장 구조 ·························································································· 18라. 업체별 수익성 지표 ··································································································· 18

3. 대형마트의 현황 __ 19

가. 국내 대형마트 시장 규모 ······················································································ 19 나. 국내 대형마트 시장 구조 ······················································································ 20 다. 각 업체별 점포 수 및 매출액 현황 ····································································· 21 라. 국내 대형마트 수익성 ···························································································· 23

4. SSM(Super Super Market)의 현황 __ 24

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가. 기업형 슈퍼마켓의 시장 규모 ·················································································· 24나. 기업형 슈퍼마켓의 시장구조 ···················································································· 26다. 기업협 슈퍼마켓의 지역별 분포 ·············································································· 27라. 기업형 슈퍼마켓 진입에 따른 영향 ········································································· 29

5. TV 홈쇼핑의 현황 __ 31

가. TV 홈쇼핑 프로세스와 개념 ····················································································· 31나. TV 홈쇼핑 시장규모 추이 ························································································· 32다. TV 홈쇼핑 시장 구조 ································································································· 34라. TV 홈쇼핑 수익성 ······································································································· 37

Ⅲ. 국내 대형유통업체와 납품업자와의 거래에 대한 이론적 배경1. 국내 대형유통업체의 매입프로세스와 매입유형 __ 41

가. 국내 대형유통업체의 매입 프로세스 ······································································· 41나. 국내 대형유통업체의 매입 유형 ·············································································· 45다. 공급업자 평가와 구매협상 ························································································ 51

2. 판매수수료의 정의 및 결정요인 __ 54

가. 판매수수료의 정의 ····································································································· 54나. 판매수수료 결정에 관한 이론적 논의 ····································································· 56다. 판매수수료의 결정요인 ······························································································ 58라. 대형유통업체의 판매 수수료 고려요인 ··································································· 60

3. 판매수수료에 대한 관점 __ 62

4. 납품업자의 지대추구행위 __ 64

가. 지대추구이론의 개념 ································································································· 64나. 지대추구행위의 사회적 비용: 부분균형분석 ·························································· 65다. 대형유통업체와 납품업자 관계의 지대추구론적 해석 ·········································· 66

Ⅳ. 백화점과 TV 홈쇼핑의 판매수수료 현황과 문제점1. 백화점과 TV 홈쇼핑 판매수수료 실태 현황 __ 71

가. 백화점의 판매수수료 현황 ························································································ 72나. TV 홈쇼핑의 판매수수료 현황 ·················································································· 75

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2. 판매수수료에 대한 인식 __ 78

가. 백화점 판매수수료에 대한 납품업자의 인식 ·························································· 78나. TV 홈쇼핑 판매수수료에 대한 납품업자의 인식 ··················································· 79다. 백화점 업계의 판매수수료에 대한 인식 ································································· 80라. TV 홈쇼핑사의 판매수수료에 대한 인식 ································································· 81마. 소결 ······························································································································ 82

3. 특정매입거래: 백화점을 중심으로 __ 83

4. 대형 유통업체의 불공정 거래 행위 __ 86

가. 공정위 서면실태 조사결과 ························································································ 86나. 백화점의 불공정 거래 행위 ······················································································ 88다. TV 홈쇼핑의 불공정 거래 행위 ················································································ 92

5. 판매수수료 인상의 논의 __ 93

가. 백화점 ·························································································································· 93나. TV 홈쇼핑 ···················································································································· 97

Ⅴ. 해외 백화점과 TV 홈쇼핑의 현황 및 주요 쟁점1. 일본 백화점업계의 침체와 매입제도의 문제점 __ 103

가. 일본 백화점업계의 위기적 상황 ············································································· 103나. 일본 백화점의 침체와 거래제도의 상관관계 ························································ 106다. 일본 백화점 매입제도의 역사적 형성과정 ···························································· 111라. 위탁매입·특정매입제도의 문제점 ········································································· 114마. 일본 백화점업계의 거래제도 혁신의 움직임 ······················································ 119

2. 미국 백화점의 현황과 특징 __ 122

가. 미국 백화점의 역사 ·································································································· 122나. 미국 백화점 상위 10개사 순위 ············································································· 124

3. 한·미·일 백화점의 판매수수료 및 거래형태 비교 __ 126

4. 해외 TV 홈쇼핑 현황 __ 127

가. 미국의 케이블TV 홈쇼핑 현황 ················································································ 127나. 일본의 케이블TV 홈쇼핑 현황 ················································································ 131다. 한·미·일 홈쇼핑 비교 ··························································································· 134

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Ⅵ. 대형유통업체 판매수수료에 대한 정책대응방안 1. 백화점 판매수수료에 대한 정책대응방안 __ 139

2. TV 홈쇼핑 판매수수료에 대한 정책대응방안 __ 141

3. 기타 개선 및 정책대응방안 __ 143

참고문헌 __ 147

부록 1 __ 151

부록 2 __ 158

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표 목 차

<표 1-1> ‘08년 백화점 영업을 중단한 브랜드 ············································································ 4

<표 2-1> 경제활동별 GDP 비중 ··································································································· 9<표 2-2> 도소매업에서 소매업이 차지하는 비중 ····································································· 10<표 2-3> 소매업 사업체 수, 매출액, 점포당 매출액 ······························································· 10<표 2-4> 주요 소매업태별 매출, 순위, 연평균 성장률 ··························································· 11<표 2-5> 소매업태별 판매액 지수 추이 ···················································································· 12<표 2-6> 업태별 경쟁관계 및 시장 구조 ·················································································· 13<표 2-7> 경제활동별 수익성 지표 ····························································································· 13<표 2-8> 업태별 수익성 지표 ····································································································· 14<표 2-9> 국내 백화점 주요 M&A 및 위탁경영 현황 ······························································· 15<표 2-10> 연도별 백화점 점포 수 추이 ···················································································· 16<표 2-11> 상위 3사 점포 수 및 매출액 추이 ·········································································· 16<표 2-12> 연도별 백화점 CR3 추이 ··························································································· 18<표 2-13> 백화점 업체별 수익성 지표 ······················································································ 19<표 2-14> 대형마트 시장 점포수 및 매출액 추이 ··································································· 19<표 2-15> 대형마트 시장 각 업체별 매출 비중 추이 ····························································· 20<표 2-16> 상위 3사 점포수 및 매출액 추이 ············································································ 21<표 2-17> 국내 대형마트 해외 진출 현황 ················································································ 23<표 2-18> 대형마트 업체별 수익성 지표 ·················································································· 24<표 2-19> 기업형 슈퍼마켓 점포수·매출액 추이 ··································································· 25<표 2-20> 슈퍼마켓 시장에서 기업형 슈퍼마켓의 비중 ························································· 26<표 2-21> 기업형 슈퍼마켓 주요 업체별 점포 및 매출액 증감률 ········································ 26<표 2-22> 기업형 슈퍼마켓 지역별 분포 ·················································································· 29<표 2-23> 기업형 슈퍼마켓 지역별 사업조정 신청 현황 ······················································· 29<표 2-24> TV 홈쇼핑 시장 전년대비 매출 성장 추이 ···························································· 33<표 2-25> CATV 가입자 수와 TV 홈쇼핑의 전년대비 성장률 ················································ 34<표 2-26> TV 홈쇼핑 시장 매출액 추이 ··················································································· 34<표 2-27> TV 홈쇼핑 업체별 SO보유 현황 ··············································································· 35

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<표 2-28> TV 홈쇼핑의 중소기업 취급액 비중 ········································································ 36<표 2-29> 방송통신위원회 TV 홈쇼핑 주요 권고사항 ···························································· 36

<표 3-1> 우량 적격 매입처의 조건 ··························································································· 42<표 3-2> 제품의 도입과 중단의 결과 ························································································ 42<표 3-3> 유통업체의 운영과 매입 프로세스 ············································································ 43<표 3-4> 매입유형 분류 ·············································································································· 45<표 3-5> 백화점의 거래형태별 상품 구분 ················································································ 47<표 3-6> 상품 소유권에 의한 매입의 유형 용어 비교 ··························································· 49<표 3-7> 백화점, 대형마트, TV 홈쇼핑의 매입시스템 비교 ··················································· 50<표 3-8> 백화점, 대형마트, TV 홈쇼핑의 중요 관리 요인 및 수단 ····································· 52<표 3-9> 채널파워의 유형 및 사례 ··························································································· 54<표 3-10> 판매수수료 결정 방법과 특징 ·················································································· 58<표 3-11> 대형유통업체의 채널분류에 따른 수수료(판매마진) 고려요인 ···························· 61

<표 4-1> 판매수수료의 종류의 예: 의류제품 ··········································································· 72<표 4-2> 조사 기관별 백화점의 판매수수료율 현황 ······························································· 74<표 4-3> 백화점에 납품하고 있는 업체의 품목별 판매수수료율 ·········································· 74<표 4-4> 백화점 납품업자의 평균 판매수수료율 ····································································· 75<표 4-5> TV 홈쇼핑 5개사가 주장하는 판매수수료율의 유통업태별 비교 자료 ················· 76<표 4-6> TV 홈쇼핑의 상품군별 판매수수료율 ········································································ 77<표 4-7> 5대 TV 홈쇼핑사의 평균 판매수수료율과 중소기업제품에 부과하는

판매수수료율 ················································································································ 77<표 4-8> TV 홈쇼핑 납품업자의 판매수수료 및 부대비용 사례 ··········································· 80<표 4-9> SO 송출료 및 수수료 증가추이 ················································································· 81<표 4-10> 백화점의 직매입, 특정매입, 임대을의 매출액 비중추이 ······································ 85<표 4-11> 대형유통업체의 주요 불공정거래 행위 유형 ························································· 86<표 4-12> 계약기간 중 수수료 인상·납품단가 인하 경험비율 ············································ 87<표 4-13> 백화점에서 경험했던 불공정 거래행위(복수 응답) ··············································· 89<표 4-14> 백화점의 매출총이익, 판매·일반관리비의 변화 추이 ········································· 93<표 4-15> TV 홈쇼핑의 매출액 및 판매관리비의 비중의 변화 추이 ···································· 98

<표 5-1> 일본 3대 소매업태의 연간 매출액 추이 ································································· 103<표 5-2> 일본백화점 주요그룹 및 주요기업의 업적 ····························································· 105

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<표 5-3> 일본백화점의 점포별 매출액 순위 ·········································································· 105<표 5-4> 일본 백화점시장과 상위 6개 사의 시장점유율 ······················································ 106<표 5-5> 일본백화점의 전성 및 최근 매출액(전체 및 의류) 비교 ······································ 108<표 5-6> 일본 백화점 매입형태의 변화 (1) ············································································ 110<표 5-7> 일본 백화점 매입형태의 변화 (2) ············································································ 111<표 5-8> 2008 미국의 상위 백화점 업체 ················································································ 124<표 5-9> Sears Holdings Corp.의 매출액, 영업이익, 당기순이익 변화 추이 ······················· 125<표 5-10> 한·미·일 백화점의 판매수수료 및 거래형태 ···················································· 126<표 5-11> 주요 TV 홈쇼핑 품목 방영 - 유통 채널별 구매 - 거래액 구분 ···························· 128<표 5-12> 미국 전체 SPOT TV를 통해 선전된 제품들 중 가장 많이 방영된 제품 ·········· 128<표 5-13> 2007년 1/4분기 미국 인포머셜 홈쇼핑에서 6대 주요 품목 ································ 129<표 5-14> 미국 CATV 가입자 수 ······························································································ 130<표 5-15> 미국 TV 홈쇼핑의 주요쟁점 ··················································································· 131<표 5-16> 일본 TV 홈쇼핑의 주요쟁점 ··················································································· 134<표 5-17> 한·미·일 소매시장에서 TV 홈쇼핑의 비중 ························································ 134

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그림 목차

[그림 2-1] 주요 소매업태별 매출액 비중 추이 ········································································· 11[그림 2-2] 국내 대형마트 시장의 CR3 추이 ·············································································· 20[그림 2-3] 기업형 슈퍼마켓 점포 수 및 매출액 추이 ····························································· 25[그림 2-4] SSM 시장의 업체별 시장점유율 ················································································ 27[그림 2-5] 기업형 슈퍼마켓의 지역별 분포 ·············································································· 28[그림 2-6] TV 홈쇼핑 프로세스 ··································································································· 31[그림 2-7] CATV 가입자 수 ·········································································································· 33[그림 2-8] TV 홈쇼핑 업체별 수익성 지표 ················································································ 38

[그림 3-1] 매입 프로세스 ············································································································· 41[그림 3-2] 백화점 프로세스 맵 ··································································································· 44[그림 3-3] 대형마트 프로세스 맵 ································································································ 44[그림 3-4] TV 홈쇼핑 프로세스 맵 ····························································································· 45[그림 3-5] 공급업자 서열화 예 ··································································································· 53[그림 3-6] 판매수수료의 결정 ····································································································· 56[그림 3-7] 판매수수료 결정 변수 ································································································ 58[그림 3-8] 판매수수료 구성 요인 ································································································ 59[그림 3-9] 유통단계별 채널 분류 ································································································ 62[그림 3-10] 판매수수료에 대한 견해 ·························································································· 63[그림 3-11] 지대추구행위로 인한 사회적 손실 ········································································· 65[그림 3-12] 대형유통업체와 납품업자 간의 지대추구 메커니즘 ············································ 67

[그림 4-1] 백화점 납품업자의 평균 수수료율 ··········································································· 75[그림 4-2] 실제 수수료율과 납품업자들이 생각하는 적정 수수료율과의 차이 ···················· 78[그림 4-3] 백화점의 판매·일반관리비 중 인건비가 차지하는 비중의 추이 ························ 95[그림 4-4] 백화점의 판매·일반관리비 중 광고선전비와 감각상각비가 차지하는

비중의 추이 ················································································································· 95[그림 4-5] 백화점 3사의 연도별 점포수 현황 및 비중 추이 ·················································· 96[그림 4-6] 상위3사의 시장 점유율 추이 ···················································································· 96

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[그림 5-1] 상위 6개사의 시장점유율 추이 ··············································································· 106[그림 5-2] 다이마루의 매출액·영업이익률 추이 ··································································· 122[그림 5-3] 다이마루의 판매관리비 추이 ·················································································· 122[그림 5-4] Sears Holdings Corp.의 매출액 변화 2004-2007 ····················································· 125

ⅠⅠⅠⅠⅠⅠⅠⅠⅠⅠ. . . . . . . . . 서 서 서 서 서 서 서 서 서 론론론론론론론론론. 서 론

1. 연구의 배경 및 필요성

2. 연구의 내용 및 방법

Ⅰ. 서 론

3

I. 서 론

1. 연구의 배경 및 필요성

가. 연구의 배경1996년 유통시장 전면개방 이후 국내 유통시장은 급속한 변화를 경험하였다. 유통업체 규모화로 대변

되는 변화의 특징은 유통시장뿐만 아니라 경제·사회 분야에 긍정적인 영향을 미쳤다는 평가를 받았다. 그러나 이면에는 시장의 양극화와 업체 간 갈등 발생의 원인이 되었다는 부정적 평가도 함께 받고 있다. 특히, 대형화된 기업형 유통업체들은 유통경로상의 힘을 바탕으로 제조업체와 또는 중소유통업체와 갈등을 양산하고 있어 사회적 이슈가 되고 있다. 최근 기업형 슈퍼마켓(SSM)으로 촉발된 대형유통업체와 중소유통업체간의 갈등은 채널 간의 영역 중복으로 인한 수평적 갈등의 단적인 예라 할 수 있다.

대형유통업체의 우월적 힘으로 인해 유통경로 상에 발생되는 또 다른 문제는 대형유통업체 내에 입점한 중소납품업자들과 빚는 갈등이 있다. 백화점, 대형마트, TV 홈쇼핑과 같은 대형유통업체에 입점 또는 납품하여 자사의 브랜드 가치를 높이려는 중소제조업체는 이러한 대형유통업체와의 거래에 있어서 약자의 입장에 놓일 수밖에 없으며, 대형유통업체의 부당한 요구를 들어 줄 수밖에 없는 상황이다.

실제로 대형유통업체와 거래하고 있는 납품업자1)를 대상으로 한 공정거래위원회의 서면실태조사(2009년)에서 응답한 업체(1,571개)의 대부분은 부당반품, 경품제공·저가납품 강요와 같은 불공정거래행위를 경험했다는 응답 비율이 가장 높았으며, 특히 백화점에 입점한 업체는 인테리어비용 미보상을, TV 홈쇼핑에 납품하는 업체들은 판촉비용 강요를 가장 많이 경험한 주요 불공정거래행위의 유형으로 뽑았다.

또한 백화점 또는 TV 홈쇼핑과 거래하는 업체들은 이들 유통업체와 거래 관계에서 판매수수료의 부당한 인상을 가장 최우선적으로 개선해야 할 행위로 보고 있어 판매수수료가 납품업자에게 큰 부담으로 작용하고 있음을 알 수 있다.

특히, 백화점의 이러한 행위(납품업자의 수수료를 인상하고 각종 비용을 업체에게 전가하는 행위)는 다시 납품업자가 비용을 보전하기 위한 행위로 연결되어 결국 최종적으로 소비자가 그 비용을 고스란히 부담하게 된다.

따라서 백화점, TV 홈쇼핑과 같은 대형유통업체의 우월적 지위로 인해 발생되는 사회적 후생 손실을 막기 위해서 공정 거래 확립을 위한 정책의 추진이 요구된다.

1) 백화점에 입점한 업체를 지칭하여 입점업체, 납품업자, 협력업체, 거래업체, 제조업체 등 다양하게 사용하고 있다. 본 연구에서는 공정거래위원회의 “대규모소매업에 있어서의 특정불공정거래행위의 유형 및 기준 지정”에 관한 고시에 정의되어 있는 용어를 따라 납품업자로 통일하여 사용한다.

대형유통업체의 판매수수료 현황 및 정책대응 방안

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나. 연구의 필요성 및 목적대형유통업체의 불공정 거래 행위에 대해 공정거래위원회(이하 공정위)가 과징금을 부과하고 시정

명령을 내렸음에도 불구하고 뿌리 깊은 불공정거래 관행으로 납품업자는 대형유통업체와 거래관계에서 여전히 어려움을 겪고 있다.2)

최근 중소기업협동조합중앙회(이하 중소기업중앙회)가 백화점 입점업체 실태조사 결과에서 대부분의 납품업자들은 백화점의 부당한 요구에 어려움을 겪고 있으며, 그중에서 가장 어려움을 겪고 있는 부분은 ‘판매수수료’로서 응답 업체의 87.6%는 판매수수료율이 높다고 인식하고 있다. 이 조사에 의하면, 평균 판매수수료율이 2006년 27.0%, 2007년 27.6%, 2008년 28.0%로 지속적으로 상승하고 있으며, 특히 패션잡화와 의류의 판매수수료율은 각각 32.7%, 32.1%로 전체 평균을 훨씬 상회하는 수준으로 보고하고 있다. 반면, 해외 고급(명품)브랜드의 백화점 판매수수료율은 10% 초반대로3) 국내 브랜드에 비해 현저히 낮은 수준으로서 납품업자들은 차별을 받고 있다고 지적하고 있다. 결국, 이러한 높은 판매수수료는 납품업자의 경영 여건을 악화시켜 백화점에서 영업을 중단하는 사례를 발생시키고 있다(표 1-1). 따라서 백화점의 이러한 거래행태에 대한 실태를 파악할 필요가 있다.

<표 1-1>‘08년 백화점 영업을 중단한 브랜드

브랜드 회사 주요 생산품목

잇셀프바이톰보이 톰보이 중가 여성복허스트 리더스피제이 중가 여성캐주얼

1492마일즈 FnC코오롱 유니섹스 캐주얼이원재 원재패션 여성 마담복아이핏 우성I&C 셔츠, 남성잡화

꼬즈꼬즈 탑스어패럴 아동복이솝 리얼컴퍼니 아동복

베이비부 모아방 유아복자료: 매일경제 2008.12.8, “백화점 떠나는 국내 패션업체들”

방송통신위원회의 TV 홈쇼핑 납품 중소기업 조사결과에 의하면 TV 홈쇼핑 납품업자도 현행 판매수수료율이 높다고 인식하고 인하를 희망하고 있는 것으로 나타났다. 2009년 방송통신위원회의 국감 제출 자료에 의하면 TV 홈쇼핑의 평균 판매수수료율은 34%라고 보고하고 있지만 실제로 TV 홈쇼핑 납품업자들의 체감 판매수수료율은 이보다 훨씬 높다는 지적이 제기되고 있다.4)

따라서, 판매수수료 결정에 있어서 어떤 기준과 절차에 의해 결정되는지 파악하고, 결정과정에서의 불공정거래행위가 발생하여 공정위가 개입할 필요성이 있는지 등에 대한 연구가 필요하다.

2) 공정위가 매년 유통분야 서면실태조사 및 직권조사를 통해 대형유통업체의 불공정거래행위에 대해 시정조치를 하는 등 불공정거래행위를 개선하기 위해 노력하고 있지만 여전히 불공정거래행위가 존재하고 있다.

3) 한국체인스토어협회, 2008 유통연감, p.78.4) 최재섭 남서울대 유통학과 교수는 TV홈쇼핑에서 상품을 판매한 중소기업 110개사를 조사한 결과, TV홈쇼핑 실제 판매수

수료율은 56.06%에 이른다고 보고하고 있다. (내일신문, 2009.11.16, 16면)

Ⅰ. 서 론

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본 연구의 목적은 대형유통업체에 입점한 납품업자들과의 거래 행태와 판매수수료의 실태를 파악함과 동시에 외국 대형유통업체의 사례를 조사하여 대형유통업체의 거래형태 및 수수료 결정 과정에 대한 문제점 및 대응 방안을 마련하는데 있다.

2. 연구의 내용 및 방법

가. 연구내용본 연구의 주요 내용은 다음과 같다. 첫째, 국내 대형유통업체의 현황에 대해서 파악한다. 백화점, 대

형마트, 기업형 슈퍼마켓(SSM), 그리고 TV 홈쇼핑의 현황과 시장구조에 대해서 파악하며, 이러한 대형유통업체 특히 백화점과 TV 홈쇼핑의 매입 과정에 대해 조사한다. 둘째, 대형유통업체와 납품업자와의 거래에 대한 이론적 틀을 마련한다. 즉 판매수수료 결정과정에 대한 이론적 접근을 통해 대형유통업체와 납품업자와의 거래 관계를 살펴본다. 그리고 납품업자의 지대추구 행위에 대한 이론적 내용을 설명한다. 셋째, 국내 대형유통업체의 판매수수료 결정 기준·절차에 대해 파악한다. 특히, 백화점과 TV 홈쇼핑의 판매수수료 결정 기준과 절차에 대해 파악한다. 넷째, 국내 백화점과 영업방식이 유사한 일본의 백화점의 사례를 중심으로 납품업자와의 거래형태 및 판매수수료 관련 실태를 파악하여 국내와의 차이를 설명한다. 마지막으로 대형유통업체의 거래형태 및 판매수수료 결정 과정에 대한 문제점 및 이에 대한 대응 방안을 수립한다.

나. 연구방법본 연구를 수행하기 위한 기본 방법은 문헌조사, 관계자와의 심층면접조사이다. 먼저 대형유통업체

의 거래행태의 내용과 지대추구행위에 대한 이론적 분석은 문헌 및 언론보도를 통해 이루어졌다. 대형유통업체에 납품하는 업체들의 판매수수료 인식 및 실태는 문헌조사 및 심층면접 조사 방식으로 이루어졌다. 심층면접조사 방법을 통해 대형유통업체와의 거래 관계에서 불공정 거래 사례 및 애로사항을 파악 하였다. 대형유통업체의 판매수수료 결정과 기준은 대형유통업체 담당자와의 심층면접과 표적집단면접법(Focus Group Interview: FGI)5) 방식을 통해 파악하였다. 외국 대형유통업체의 거래행태 및 수수료 관련 실태는 외국 전문가에게 의뢰하여 실시되었다. 대형유통업체의 수수료 결정에 대한 대응 방안은 관련 전문가 의견 수렴을 통해 제시하였다.

5) 표적집단면접법은 소수의 응답자와 집중적으로 대화를 통하여 정보를 찾아내는 면접조사방법을 지칭한다. 이 방법은 수치화된 정량적인 자료를 얻기 위한 목적이 아니라 토론을 통하여 응답자의 심리상태 및 계량화 할 수 없는 자료를 얻기 위해 실시되는 정성적 조사방법이다. 보통 면접진행자가 소수의 응답자(5~15명 정도)들을 한 자리에 모이게 하여 자연스런 분위기에서 토론을 한다. 토론의 내용을 녹취 또는 기록하여 이를 토대로 인터뷰에 대한 기록을 분석한다.


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다. 연구범위본 연구의 범위는 다음과 같다. 대형유통업체의 현황 조사는 백화점, 대형마트, 기업형 슈퍼마켓

(SSM), 그리고 TV 홈쇼핑으로 하였으며, 대형유통업체의 판매수수료 결정과 문제점 조사는 백화점과 TV 홈쇼핑으로 하였다.

ⅡⅡⅡⅡⅡⅡⅡⅡⅡⅡ. . . . . . . . . 국내 국내 국내 국내 국내 국내 국내 국내 국내 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 현황현황현황현황현황현황현황현황현황. 국내 대형유통업체 현황

1. 전체 소매업의 현황

2. 백화점의 현황

3. 대형마트의 현황

4. SSM(Super Super Market)의

현황

5. TV홈쇼핑의 현황

Ⅱ. 국내 대형유통업체 현황

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II. 국내 대형유통업체 현황

1. 전체 소매업의 현황

가. 유통업의 국가 경제적 위치유통은 생산자와 소비자를 연결하여 경제활동이 효율적으로 이루어지도록 하는 역할을 하기 때문에

중요한 산업이라 할 수 있으며 이러한 유통산업의 국민 경제적 위치를 경제활동별 GDP비중을 통해 가늠할 수 있다.

한국은행에서 발표한 국민계정 자료를 이용하여 각 산업의 비중을 살펴보면, 2008년 현재 유통업은 GDP에서 7.7%를 차지하는 것으로 나타났다. 다른 산업과 비교해 보면 조립가공업(12.0%), 기초소재업(9.9%), 유통업(7.7%), 건설업(6.3%), 소비재업종(3.0%), 농림어업(2.3%), 전기·가스·수도사업(1.5%)의 순으로 나타나 유통업은 국민경제에서 차지하는 비중이 세 번째로 높은 것을 알 수 있다.

농림어업제조업 전기 ․ 가스 ․

수도 사업건설업 유통업

소비재업 기초소재업 조립가공업

1997 4.7% 22.8% 4.5% 8.4% 9.3% 1.8% 9.3% 7.6%2000 4.1% 25.2% 4.8% 8.1% 11.7% 2.3% 6.2% 8.6%2004 3.3% 24.9% 3.7% 9.1% 11.8% 2.1% 7.0% 7.4%2008 2.3% 25.3% 3.0% 9.9% 12.0% 1.6% 6.3% 7.7%

주 1: 비중= 각 산업별 부가가치액/국내총생산액(GDP) × 100, 명목기준 2: 소비재업종은 음식료품, 담배제조업, 섬유가죽제품제조업, 목재종이출판 및 인쇄업 포함, 기초소재업종은 석유석탄 및

화학제품제조업, 비금속광물제품제조업, 금속제품 제조업을 포함함. 조립가공업은 산업용기계제조업, 전기전자기기제조업, 운수장비제조업을 포함한다.

3: 유통업은 도소매업을 가리킨다.자료: 한국은행, ｢국민계정｣, “경제활동별 GDP 및 GNI(명목 분기 및 연간)”

<표 2-1> 경제활동별 GDP 비중

지금까지 유통산업이 국민경제에서 차지하는 비중을 살펴보았다. 그러나 한국은행에서 발표한 ｢국민계정｣은 유통업을 도소매업으로 합쳐서 보고 있기 때문에 소매업만 국민경제에서 차지하는 위치를 파악하는데 한계가 있다. 따라서 본 절에서는 소매업의 위치를 가늠해보기 위해 유통산업에서 소매업이 차지하는 비중을 살펴보았다.

유통업을 크게 도매와 소매로 나누어 보았을 때, 자동차를 제외한 도소매업의 2008년 매출액은 617조원으로 나타났으며 그 중에 도매업의 비중이 64.8%, 소매업의 비중이 35.2%로 나타났다. 또한 연도별 소매업 비중을 보면 2000년 35.5%, 2002년 35.9%, 2004년 33.4%, 2006년 32.1%, 2008년 35.2%로


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2004년과 2006년 그 비중이 감소하다 2008년 다시 회복되었다. 이처럼 도소매업에서 소매업은 35%내외를 꾸준히 유지하는 것을 알 수 있다.

구분 2000 2002 2004 2006 2008

도소매업 325,558,012 389,346,320 393,684,516 464,473,685 616,894,735도매업 210,055,129 249,592,147 262,281,186 315,327,411 399,932,572(비중) (64.5%) (64.1%) (66.6%) (67.9%) (64.8%)소매업 115,502,883 139,754,173 131,403,330 149,146,274 216,962,163(비중) (35.5%) (35.9%) (33.4%) (32.1%) (35.2%)

자료: 통계청, KOSIS, 도소매업조사, 자동차를 제외한 도소매업 매출액.

<표 2-2> 도소매업에서 소매업이 차지하는 비중

단위 : 백만원

통계청에서 조사하는 도소매업조사를 보면, 2008년 국내 소매업 매출액은 216조 9천억 원, 사업체수는 612,848개로 나타나 소매업 사업체 수는 ’97년부터 ’08년 사이 연평균 성장률이 -1.48%로 역신장 한 반면 매출액은 동기간 연평균 7.36%, 점포당 매출액은 8.96% 성장하였음을 알 수 있다.

사업체수 (개) 매출액 (백만원) 점포당매출액 (백만원)

1997 732,548 92,561,375 126.4 1998 690,689 88,400,888 128.0 1999 699,739 102,355,718 146.3 2000 693,701 115,502,883 166.5 2001 627,044 122,428,910 195.2 2002 668,658 139,754,173 209.0 2003 653,752 127,867,645 195.6 2004 638,017 131,403,330 206.0 2005 587,358 146,319,868 249.1 2006 596,731 149,146,274 249.9 2007 622,938 197,625,860 317.2 2008 612,848 216,962,163 354.0

CAGR1)

(’97~’08) -1.48% 7.36% 8.96%주 1: Compounded Annual Growth Rate.자료: 통계청, KOSIS, 도소매서비스, 도소매업조사.

단, 2001년과 2005년은 서비스업총조사.

<표 2-3> 소매업 사업체 수, 매출액, 점포당 매출액

나. 소매업 시장의 신업태 위주 성장앞 절에서는 국내 유통산업이 국민경제에서 차지하는 비중과 소매업의 비중, 매출액 등을 살펴봄으

로써 국내 소매업 시장의 매출액이 증가하고 점포당 매출액이 증가하였음을 살펴보았다. 그렇다면 국내 소매업 시장은 어떤 업태에 의해 성장하고 있는지 주요 업태 간 경쟁관계를 통해 알아보고자 한다.

1997년부터 2008년까지 주요 소매업태별 매출액을 살펴본 결과, 대형마트, 편의점, 전자상거래업이


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성장하였고 백화점, 슈퍼마켓, 기타통신판매업의 성장은 미미한 것으로 나타났다. 연평균 성장률(1998년~2008년)은 대형마트(18.3%), 편의점(17.7%), 전자상거래업(18.1%)이 전체 소매업 평균(8.5%)을 크게 웃돌았으며 백화점(1.9%), 슈퍼마켓(5.2%), 기타통신판매업(4.7%)은 소매업 평균에 못 미치는 것으로 나타났다. 또한 1998년 백화점이 주요 업태별 순위에서 1위를 차지하였으나 2008년 3위로 밀려난 반면 1998년 3위를 차지하던 대형마트가 2008년 1위 업태로 등극하였다.

구 분 1998 2001 2005 2008 CAGR ('98~'08)

백화점 11.4(1) 16.1(2) 17.2(3) 14.0(3) 1.9%대형마트 5.0(3) 17.0(1) 23.7(1) 31.9(1) 18.3%슈퍼마켓 8.9(2) 9.0(3) 11.0(2) 15.6(2) 5.2%편의점 1.1(4) 1.6(5) 3.6(5) 6.6(4) 17.7%

전자상거래업 - 1.4(6) 2.7(6) 5.3(5) 18.1%기타통신판매업 - 1.8(4) 5.7(4) 2.6(6) 4.7%

소매업전체 88.4 122.4 146.3 217.0 8.5%주 1: 1998년은 도소매업 및 서비스업총조사, 2001년/2005년은 서비스업총조사.

2008년은 서비스업총조사, 매출액 옆의 ( )는 업태 순위임. 2: 소매업에서 음·식료품 및 담배소매업, 정보통신장비소매업, 섬유의복신발 및 가죽제품소매업, 기타가정용품소매업,

문화오락 및 여가용품소매업, 연료소매업, 기타상품전문소매업, 기타무점포소매업을 제외한 주요업태의 매출액만을 제시하였으므로 업태별 매출액을 합할 경우, 소매업 전체의 매출액과는 다를 수 있다.

3: 전자상거래업, 기타 통신판매업은 2001년부터 2008년까지 8년간 연평균성장률을 구했다. 4: 통계청에서 발표한 소매업태별 판매액과 도소매업조사의 각 수치는 차이가 있다. 자료: 통계청, KOSIS, 도소매업 및 서비스업총조사, 서비스업총조사, 도소매업조사.

<표 2-4> 주요 소매업태별 매출, 순위, 연평균 성장률 단위 : 조원

주요 업태별 매출액 비중에서도 2008년 대형마트, 편의점, 전자상거래업의 비중이 1998년 대비 점차 높아졌으나 2008년 백화점, 슈퍼마켓의 비중은 1998년 대비 낮아졌음을 확인 할 수 있다.

[그림 2-1] 주요 소매업태별 매출액 비중 추이

자료: 표 2-4를 재가공함.


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이러한 신업태(대형마트, 편의점, 전자상거래업)의 성장은 통계청의 소매업태별 판매액 지수에서도 확인 할 수 있다. 2005년 판매액을 100으로 보았을 때 2005년 대비 가장 성장한 업태는 전자상거래(198.4)이며 그 다음으로 편의점(139.1), 대형마트(126.5)로 나타났다. 하지만 슈퍼마켓(115.5), 백화점(113.6), 기타무점포판매업(108.4)은 소매업 전체(119.0)에 미치지 못하는 것으로 나타났다.

소매업태별 판매액 지수 2006 2007 2008

소매업 전체 105.3 111.4 119.0백화점 105.6 109.0 113.6

대형마트 108.3 119.3 126.5슈퍼마켓 103.6 105.0 115.5편의점 107.9 119.8 139.1

전자상거래업 139.0 170.6 198.4기타무점포판매점 99.0 98.8 108.1

주: 기타무점포판매점은 방문판매, TV홈쇼핑, 계약배달판매 등을 포함함.자료: 통계청, KOSIS, 도소매업판매액지수(경상금액, 2005=100)

<표 2-5> 소매업태별 판매액 지수 추이

본 절에서 매출액과 그 비중, 연평균 성장률을 통해 소매업 시장 내에서 성장하고 있는 업태와 성장이 정체된 업태를 살펴본 결과, 전자상거래, 대형마트, 편의점은 성장하고 있고 백화점과 슈퍼마켓은 그 성장이 정체된 것으로 파악되었다.

다. 소매 업태별 시장집중도국내 소매업 시장은 대기업에 의한 시장 집중도가 높아지는 특징을 가지고 있다. 이를 세부적으로

살펴보면, 2008년 현재 백화점 시장은 롯데백화점, 신세계백화점, 현대백화점이 80.0%, 대형마트 시장은 이마트, 홈플러스, 롯데마트가 77.0%, SSM 시장은 GS슈퍼마켓, 롯데슈퍼, 탑마트(서원유통)가 69.0%, TV홈쇼핑은 GS홈쇼핑, CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑이 74.0%로 나타났다. 이 중에서도 백화점 시장의 과점화가 가장 심화된 것으로 나타났고 다음으로 TV홈쇼핑, 대형마트, SSM 순이다.


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백화점 대형마트 SSM TV홈쇼핑

매출액(조원) 19.5 29.9 3.5 2.0CR3 80% 77% 69% 74%

1위 롯데백화점(43%) 이마트(34%) GS슈퍼마켓(25%) GS홈쇼핑(28%) 2위 신세계백화점(21%) 홈플러스(28%) 롯데슈퍼(24%) CJ오쇼핑(26%)

3위 현대백화점(16%) 롯데마트(15%) 탑마트(20%) 현대홈쇼핑(20%)주 1: 각 업체별 순위의 ( )는 시장 점유율. 2: 백화점과 대형마트의 매출액에는 임대을과 특정매입매출을 포함하므로 각 사의 공시정보에 발표된 매출액으로 시장점

유율을 산정할 경우, 위의 점유율과 다를 수 있음. 백화점과 대형마트의 시장 점유율은 별도법인을 합한 수치이다. 3: TV홈쇼핑의 매출액은 5개 업체(GS홈쇼핑, CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, 농수산홈쇼핑) 매출액을 합한 금액이다.자료: 통계청, KOSIS 소매업태별 판매액, 각 사 전자공시.

<표 2-6> 업태별 경쟁관계 및 시장 구조(2008년 기준)

라. 소매업의 수익성소매업의 2007년부터 2008년까지 2년 평균 수익성은 비제조업 평균 4.55% 보다 0.05% 높은 것으로

나타났다.각 업종별 지표를 세부적으로 살펴보면 매출액영업이익률은 의류업이 5.65%로 가장 높게 나타났으

며 다음으로 제조업(5.45%), 건설업(5.15%), 소매업(5.00%), 운수(4.90%), 식품업(4.66%), 비제조업(4.55%) 순으로 나타났다. 반면 매출액세전이익률은 소매, 건설업, 제조업이 각각 4.70%로 다른 업종에 비해 가장 높게 나타나 소매업의 수익성이 타 업종에 비해 비교적 높은 것으로 나타났다.

매출액영업이익률 매출액세전이익률

제조업 5.45(2) 4.70(1)의류업 5.65(1) 3.75(2)식품업 4.66(6) 3.35(4)

비제조업 4.55(7) 3.75(2) 전기가스업 2.10(9) 2.15(7)

건설업 5.15(3) 4.70(1)서비스업 4.55(7) 3.65(3)도소매 3.20(8) 2.75(6)(소매) 5.00(4) 4.70(1)운수 4.90(5) 2.90(5)

주 1: 위 지표는 2007년과 2008년 2개 년 평균임. 2: 각 지표 별 수치 옆의 ( )는 순위를 나타냄.자료: 한국은행, 기업경영분석(2008).

<표 2-7> 경제활동별 수익성 지표단위 : %

지금까지 경제활동별 수익성 지표를 통해 소매업의 수익성을 다른 업종과 비교해봄으로써, 소매업이 타 업종에 비해 비교적 높은 것을 알 수 있다. 그러나 이 지표는 소매업 전체의 지표이므로 각 업태별


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수익성과는 다를 것이다. 따라서 소매업의 수익성을 업태별로 구분하여 살펴보면 수익성이 높고 낮은 업태를 구분하여 볼 수 있을 것이다.

각 업태별 2006년부터 2008년까지 3개년 평균 수익성 지표를 살펴본 결과, TV 홈쇼핑, 백화점, 편의점, 대형마트의 수익성이 소매업 전체에 비해 비교적 높으며 슈퍼마켓과 일반소매업은 소매업 전체에 보다 약간 높거나 낮은 것으로 나타났다.

한편, 매출액영업이익률은 소매업 전체(5.0%)에 비해 TV 홈쇼핑(20.0%)이 4배 정도 높으며 그 다음으로 백화점, 편의점, 대형마트가 각 각 1.82배, 1.81배, 1.6배 큰 것으로 나타났다. 반면, 슈퍼마켓은 전체 소매업보다 약간 높은 5.28%, 일반 소매업은 2.3%로 그 수치가 매우 낮은 것으로 나타났다.

매출액세전이익률는 TV 홈쇼핑과 백화점이 각각 18.6%, 백화점 10.1%로 기타종합소매업, 일반소매업과 큰 차이를 보이고 있다.

소매업 백화점 기타종합소매업

일반소매업 TV홈쇼핑대형마트 슈퍼마켓 편의점

영업이익률 5.0 9.1 1.32 7.82 5.28 9.07 2.3 20.0 세전이익률 4.6 10.1 0.07 - - - 0.4 18.6

주 1) 위 지표는 2006년, 2007년, 2008년 3년 간 지표의 평균을 구한 것이다. 2) 한국은행 기업경영분석에는 대형마트, 슈퍼마켓, 편의점을 기타종합소매업으로 지표를 제시하여, 업태별 영업이익률을

비교하기가 어려워 세 업태는 통계청 도소매업조사를 이용하여 매출영업이익률을 구했다(아래 공식 참고). ⦁대형마트·슈퍼마켓·편의점의 매출영업이익률(%) = (매출액- 영업비용)/매출액× 100 3) 일반소매업은 통신판매를 제외한 음·식료품 및 담배소매업, 의약품·의료용 기구 및 화장품 소매업, 섬유·의복·신발

및 가죽 제품 소매업, 가전제품·가구 및 가정용품소매업, 기타상품전문소매업, 중고품소매업, 무점포소매업을 나타낸다.자료: 한국은행 기업경영분석(2006, 2007, 2008),통계청, KOSIS, 도소매업조사.

<표 2-8> 업태별 수익성 지표

단위 : %

2. 백화점의 현황

가. 국내 백화점 시장의 발달 과정2008년 기준, 백화점 상위 3사의 점포수는 43개로 전체 백화점 점포수의 55%를 차지하고 매출액은

백화점 시장의 80.0%를 차지하여 과점화가 심화된 것으로 나타났다. 상위 3사의 CR3는 1999년 56.4%에서 2008년 80.0%로 점차 확대되어왔는데, 이렇게 백화점 시장이 점차 과점화된 것은 국내 백화점 시장의 발달과정으로 설명할 수 있다.

국내 최초의 백화점은 1930년 현 신세계백화점 본점 자리에 설립된 일본 미쓰코시 백화점 경성지점이었으며 1931년 순수 민족 자본으로 화신백화점이 개관되었고 1960년대 말 신세계백화점이 직영화를 추진하면서 현대 백화점 운영체제가 갖춰졌다. 현재의 백화점 시장 경쟁구도로 재편된 시기는 1990년대 말 IMF위기 이후이다.


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1988년 서울 올림픽 개최, 소비수준의 향상, 대형아파트 증가에 따른 백화점의 급속한 확대, 건설업 및 제조업 등 타 업종의 시장 참여에 의해 1995년 이전 까지만 해도 백화점 시장은 연평균 20%이상의 높은 성장률을 기록했다. 그러나 IMF 외환 위기 이후 중소규모 백화점의 파산과 대형백화점에 의한 M&A에 의해 시장의 구조가 대기업 위주로 재편되기 시작한다.

1990년대 초반부터 부산과 광주, 울산 등에 서울의 대형 백화점들이 직접 진출하려는 움직임을 보이자 지방에 근거를 두고 있던 백화점들은 이에 맞서기 위해 신규 점포 신축 혹은 점포의 확장 등 과도한 자본투자를 하게 되었다. 이러한 과도한 대응은 결과적으로 금융비용을 가중시켰고 1997년 IMF 이 후 매출부진, 대형마트 확산 등이 더해져 수많은 중소규모의 백화점이 파산신청을 하고 대형 백화점에 의해 M&A가 활발히 추진되었다. 1996년 4개, 1997년 13개, 1998년 8개 백화점이 도산하였으며 이 중 일부는 할인점이나 아울렛으로 업태전환을 하거나 현대백화점, 롯데백화점, 신세계, 갤러리아의 대형 백화점에 인수되거나 위탁경영하게 된다.

피인수점포(편입연도) 인수기업 변경 점포명

주리원(1998)현대백화점

울산점, 아울렛 May그레이스(1998) 신촌점

송원(1998) - 위탁경영 광주점한무쇼핑

송곡물산(1997)

롯데쇼핑㈜

청량리점블루힐(1998) 분당점시티(1998) 부평점

그랜드(2000) 강남점세원(2001) 동래점

미도파(2002) 노원점, 영플라자성안(2000)

신세계마산점

대구(2002) - 위탁경영 신세계-대구백화점경방필(2009) - 위탁경영 신세계 영등포 타임스케어점

동양(2000) 갤러리아 동백점, 타임월드점자료: 주영혁·김병도(2006), 백인수·서용구·김현철·김인호(2006) 자료를 재가공함.

<표 2-9> 국내 백화점 주요 M&A 및 위탁경영 현황

이렇게 IMF 외환위기 이 후 중소규모 백화점의 도산과 대형 백화점에 의한 M&A는 시장의 독과점화를 심화시켰는데, 이는 백화점 점포수와 CR3 추이를 통해 알 수 있다.

먼저, 국내 백화점 점포 수는 1997년 124개로 정점을 보인 이 후 2008년 82개로 줄어들었으나 상위 3사의 점포수 비중은 1998년 24%에서 2008년 52%로 증가하였다. 2008년 매출액 상위 3사의 비중 역시 1999년 56.4%에서 23.6% 상승한 80.0%로 나타나 상위 3사의 시장지배력이 강화되었음을 알 수 있다.


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1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

점포수 124 99 95 87 89 90 85 87 81 80 85 82상위 3사

점포수 비중 - 24 27 36 38 43 46 46 51 50 49 52(합계) - 24 26 31 34 39 39 40 41 40 42 43

(롯데백화점) - 7 10 13 15 19 20 21 22 23 24 25(현대백화점) - 10 10 10 11 12 11 11 11 10 10 10(신세계백화점) - 7 6 8 8 8 8 8 8 7 8 8

매출액 - - 13.3 15.1 16.5 18.0 17.2 16.5 17.2 18.1 18.7 19.5CR3 - - 56.4 53.2 61.1 63.5 74.0 79.0 78.0 77.0 78.0 80.0

주: 백화점 전체 매출은 통계청 도소매업조사, CR3 및 시장점유율은 각 사 사업보고서를 참조했다.자료: 통계청, KOSIS, 도소매업총조사, 현대경제연구소, 각 사 사업보고서.

<표 2-10> 연도별 백화점 점포 수 추이

(단위 : 조 원, 개, %)

이렇게 서울의 대형 백화점들은 지방의 백화점을 인수하거나 위탁경영 함으로써 손쉽게 지방 진출의 계기가 되었고 상위 3사(롯데백화점, 신세계백화점, 현대백화점)는 이를 계기로 전국체인 운영체제로 전환하게 되어 이들의 시장점유율이 점차 확대되어 왔다.

1990년대 후반 이루어진 백화점 시장의 구조 변화는 결과적으로 시장의 과점화를 야기 시켰고 과점화에 의해 축적된 자본은 백화점 시장의 고급화, 대형화, 전문화, 다점포화를 진행시켜 신규 사업자의 시장진입을 막는 결과를 초래하게 된다. 이는 국내 백화점 산업의 고급 평준화를 초래하였으며 경쟁 업체와의 차별화를 위해 고가 위주 명품 브랜드 도입을 추진하여 고비용 구조를 만들었다.

나. 각 업체별 점포 수 및 매출액 현황각 업체별 점포수 추이를 살펴보면 롯데백화점의 성장이 두드러지는 것을 알 수 있다. 현대백화점과

신세계백화점은 점포 수를 2003년 이 후 10개 내외를 유지하고 있는 반면, 롯데백화점은 꾸준히 늘어나 2008년 25개로 나타났다. 매출액 역시 2003년 대비 2008년 매출액이 롯데백화점은 약 3배 성장하였으나 현대백화점, 신세계백화점은 각각 약 0.9배, 1.0배 증가하였다.

구분 2003 2004 2005 2006 2007 2008

롯데백화점 점포수 20 21 22 23 24 25매출액 2,153,266 5,763,023 6,081,903 6,099,064 6,156,668 6,446,565

현대백화점 점포수 11 11 11 10 10 10매출액 1,446,127 1,230,356 1,243,295 1,396,325 1,242,322 1,273,796

신세계백화점 점포수 8 8 8 7 8 8매출액 944,086 779,373 791,302 837,432 944,893 1,047,795

주: 별도 법인을 합함. 롯데백화점은 롯데미도파(노원, 영플라자), 롯데역사(영등포점, 대구점), 현대백화점은 현대DSF(울산 동구점), 한무쇼핑(무역센터점, 목동점), 현대쇼핑㈜(신촌점), ㈜송원(광주점), 신세계백화점은 광주신세계(주)를 합한 수치이다.

자료: 각 사 공시정보.

<표 2-11> 상위 3사 점포 수 및 매출액 추이

(단위 : 개, 백만 원)


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【 참고 : 국내 백화점 업태별 업체 현황 】

롯데백화점은 1976년 쇼핑사업본부발족을 시작으로 1979년 롯데쇼핑주식회사를 설립하고 소공동에 본점을 개점하였다. 1980년대 후반부터 1990년대 말까지 잠실점을 시작으로 영등포, 청량리 점 등 9개 점을 차례로 개점하고 2008년을 기준으로 25개의 점포를 운영하고 있다. 1998년 7월에는 킴스클럽 서현점, 12월 인천 시티백화점을 인수하였으며 2002년 10월 (주)미도파를 인수하는 한편, 유통사업집중화를 통한 경쟁력 강화를 위해 점포를 확장하고 포장사업본부를 롯데알미늄(주)에 양도하였다. 또한 2007년 9월 모스크바에 롯데플라자를 오픈하면서 포화된 국내시장 외에 해외시장 진출을 시도하였으며 같은 해 12월 중국의 대형마트 체인점인 마르코를 인수함으로써 중국시장 진출도 꾀하고 있다. 2008년 하반기에는 베트남 호치민시 상업지구에 할인매장을 오픈하였으며 인도시장 진출계획을 가지고 있으며 향후 베트남 주요도시에 매장을 개장할 계획을 가지고 있다.

현대백화점은 1971년 설립하여 강릉 동해관광호텔을 개관하고 1977년 현대쇼핑센터를 개점하였다. 백화점 사업부문에 1985년 현대백화점 압구정 본점을 개점한 이래 무역센터점, 반포타운, 중동점, 부산점, 천호점, 울산점, 광주점, 신촌점을 잇달아 개점하였다. 1989년 기업공개를 하고 1995년 도매물류업체인 (주)한국물류를 인수하는 등 경영다각화를 추진하였으며 해외 직접 진출 1호점인 러시아의 호텔현대 VBC(블라디보스토크 비즈니스센터)를 1997년 개관하였다. 1994년 4월, 현대그룹에서 계열분리하였으며 같은 해 6월 (주)USFI를 12월에 (주)G-NET와 e-현대백화점을 설립하였으며 2000년 4월 (주)금강개발산업에서 현재의 상호로 변경하고 백화점 사업을 주력으로 유통사업과 인터넷사업에도 진출을 확대, 2001년에는 (주)호텔현대와 (주)현대홈쇼핑을 설립하였다. 그러나 2002년 11월 사업의 전문화와 경영효율성 증대를 위해 여행사업, 법인사업, 임대사업, 유니폼 생산 등 비백화점부문을 (주)현대백화점H&S로, 백화점 부문을 (주)현대백화점으로 분할하였다.

신세계백화점의 전신은 1930년 개점된 근대 백화점의 효시인 미스코시 경성지점(현 신세게백화점 본점)이다. 1963년 11월 상호를 신세계로 바꾸면서 본격적인 백화점 사업을 전개하였으며 기존 임대상가 형태의 매장을 직영체제로 전환하면서 선진 경영기법을 도입하였다. 1964년 신세계백화점이 상공부에 의해 정찰제 시범 백화점으로 지정되었으며 1991년 삼성그룹으로부터 분리하였고 1993년 국내 최초의 할인점인 이마트 창동점을 오픈하였다. 2000년 강남점과 마산점을 개점하고 본점 리뉴얼, 2007년도에는 죽전점을 신규 오픈 하는 등 대규모 출점을 하였다. 2009년도에는 센텀시티점을 오픈하여 신세계는 총 9개 백화점을 운영하고 있다.


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다. 국내 백화점의 시장 구조백화점 시장의 과점화는 IMF 외환위기 이 후 중소규모 백화점의 도산과 상위 3사의 M&A에 의한 것

임을 시장발달 과정을 통해 설명하였다. 본 절에서는 CR3 추이를 다시 한 번 살펴봄으로써 시장구조의 변화를 설명하고자 한다.

2008년 백화점 시장의 CR3가 80%에 이르는 것으로 추정되며 이는 1998년보다 23.6% 상승한 수치이다.

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

매출액 13.3 15.1 16.5 18.0 17.2 16.5 17.2 18.1 18.7 19.5CR3(%) 56.4 53.2 61.1 63.5 74.0 79.0 78.0 77.0 78.0 80.0

(롯데백화점) 23.1 34.4 30.8 32.4 41.0 44.0 43.0 42.0 42.0 43.0(현대백화점) 19.4 19.4 19.3 20.6 21.0 22.0 22.0 22.0 21.0 21.0(신세계백화점) 8.9 9.3 11.0 10.4 12.0 13.0 13.0 13.0 15.0 16.0

주: 백화점 전체 매출은 통계청 도소매업조사, CR3 및 시장점유율은 각 사 사업보고서를 참조했다.자료: 통계청, KOSIS, 도소매업총조사, 현대경제연구소, 각 사 사업보고서.

<표 2-12> 연도별 백화점 CR3 추이

(단위 : 조 원, 개, %)

백화점 시장의 독과점화가 심화되고 있는 가운데, 롯데백화점의 시장점유율이 2008년 현재 43%로 가장 높게 나타났다. 이는, 롯데백화점의 적극적인 신규점포 출점과 인수합병에 의한 점포수 증가에 기인한 것으로 보인다(점포수 변동 추이는 표 2-10, 표 2-11 참고).

다음절에서는 각 업체의 수익성 지표를 통해 업체별 수익성을 비교해 보도록 한다.

라. 업체별 수익성 지표백화점 업체별 수익성을 비교하기 위해 영업이익률과 순이익률을 비교하여 보았다. 한 가지 유의 할

점은 수익성 지표에서 롯데쇼핑㈜은 매출액(2008년)에서 백화점 사업이 전체 매출액의 51.7%, 대형마트 사업이 38.5%의 비중을 차지하고 있으며, 신세계는 백화점이 10.06%, 대형마트가 89.4%의 비중을 차지하여 백화점만을 운영하는 현대백화점, 대구백화점, 그랜드백화점과 직접적으로 비교하기에는 다소 무리가 있다. 따라서 백화점 사업이 전체 매출액에서 차지하는 비중이 50%를 넘는 롯데쇼핑㈜은 업체별 수익성 비교에 포함하였지만 신세계는 포함하지 않았다.

먼저, 2006년부터 2008년까지 3개년 평균 영업이익률은 현대백화점이 21.27%로 가장 높은 것으로 나타났으며 그 다음으로 대구백화점(16.70%), 롯데쇼핑㈜(7.77%)으로 나타났다. 앞에서 얘기한 것처럼 롯데쇼핑의 경우, 대형마트 및 SSM 등 모든 사업을 포함한 지표이기 때문에 직접적으로 비교하기에 다소 무리가 있어 롯데쇼핑㈜을 제외하고 비교하면, 상위 3사 중 2위인 현대백화점의 영업이익률(21.27%)은 중소규모의 대구백화점(16.70%)보다 4.57% 높은 것으로 나타났다. 순이익률 역시 현대백화점이 3년 평균 24.27%로 대구백화점 보다 11.94% 높게 나타나 현대백화점이 순이익률에서도 더 큰 것으로 나타났다.


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구분 3개 년

평균 2006 2007 2008

롯데쇼핑㈜ 영업이익률(%) 7.77 8.3 7.7 7.3순이익률(%) 7.43 8.2 7.1 7.0

현대백화점 영업이익률(%) 21.27 22.2 20.5 21.1순이익률(%) 24.27 22.2 23.0 27.6

대구백화점 영업이익률(%) 16.70 15.8 16.9 17.4순이익률(%) 12.33 9.9 12.5 14.6

주 1: 2008년 매출액을 기준으로 각 사업이 차지하는 비중은 롯데쇼핑은 백화점이 51.7%, 대형마트가 38.5%, 기타가 9.8%, 신세계는 백화점 10.6%, 대형마트 89.4%를 차지한다. 백화점 부문의 매출액이 차지하는 비중이 50%를 넘지 못하는 신세계를 수익성 지표에서 제외하고 50%를 약간 상회하는 롯데쇼핑만을 비교대상으로 선정하였다. 따라서 롯데백화점의 수익성 지표는 백화점만을 운영하는 현대백화점, 대구백화점, 그랜드백화점의 수치와 직접적으로 비교하기는 다소 어려움이 있다.

2: 대구백화점은 대구에 2개 점포를 운영하고 있다.자료: 각 사 공시정보를 재가공.

<표 2-13> 백화점 업체별 수익성 지표

3. 대형마트의 현황

가. 국내 대형마트 시장 규모국내 대형마트의 시작은 1993년 이마트 창동점이며 2003년 매출액을 기준으로 백화점을 제치고 유통

산업의 대표적인 선두 업태로 자리 잡게 되었다. 통계청에서 발표한 도소매업조사에서 2008년 현재 대형마트의 점포수는 438개이며 매출액은 29조 9천억 원으로 나타났다.

점포수는 2000년 대 초반까지 전년대비 두 자리 수로 성장하였으나 2008년에는 4% 성장하는데 그쳐 대형마트 시장의 성장이 정체된 것으로 보이며 이러한 대형마트 성장의 정체는 국내 대형마트 시장 점포 수 포화와 국내 소비 침체 등이 영향을 미친 것으로 보인다.

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

전체점포수 116 164 198 232 265 284 316 346 377 438(증감률) - (41%) (21%) (17%) (14%) (7%) (11%) (9%) (9%) (16%)

전체 매출액 7.6 10.5 13.8 17.4 19.8 21.5 23.7 25.6 28.3 29.9(전년대비 성장률) - (38%) (31%) (26%) (14%) (9%) (8%) (11%) (6%) (4%)

자료 : 통계청, KOSIS 소매판매액, 서비스업총조사, 한국체인스토어협회 2009 유통업체연감.주 1: 1999년~ 2002년 점포수와 매출액, 2008년 점포수는 한국체인스토어협회. 2: 2005년 점포수는 서비스업총조사, 2003~2004년/2006~2007년은 도소매업조사. 3: 2004년~2004년/2006년~2008년 매출액은 소매판매액, 2005년 매출액은 서비스업총조사.

<표 2-14> 대형마트 시장 점포수 및 매출액 추이

(단위 : 개, 조 원)


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나. 국내 대형마트 시장 구조2008년 기준 대형마트 시장의 CR3가 77%로 백화점 시장과 마찬가지로 과점화과 점차 심화되어 왔는

데 이는 [그림 2-2]에서 알 수 있다.

[그림 2-2] 국내 대형마트 시장의 CR3 추이

자료: <표 2-15>을 재가공함.

[그림 2-2]에서 보는 바와 같이 2003년의 CR3가 62%, 2004년 63%, 2005년 67%, 2006년 73%, 2007년 76%, 2008년 77%로 대형마트 시장의 CR3는 지속적으로 확대되어 왔으나 기타 업체의 비중은 지속적으로 감소하여 2008년의 비중이 2003년 대비 15% 감소한 23%로 나타났다.

각 업체별 비중은 이마트가 가장 높고 그 다음으로 홈플러스, 롯데마트 순으로 유지되고 있다. 특히 2006년 대비 홈플러스의 비중이 7% 증가한 것은 2006년 아람마트 인수에 기인한 것으로 분석된다.

2003 2004 2005 2006 2007 2008

전체 매출액(조 원) 19.8 21.5 25.6 28.3 28.3 29.9CR3(%) 62 63 67 73 76 77(이마트) 33 32 34 38 34 34

(홈플러스) 17 18 19 20 27 28(롯데마트) 12 13 14 15 15 15

기타업체 매출액 비중(%) 38 37 33 27 24 23주 1: 대형마트 시장 전체 매출액은 통계청, 매출액 점유율은 각 사 사업보고서를 참조함. 왜냐하면 통계청의 매출액은 임대

을과 임대매장 등의 매출액을 포함하는데 각 사 공시정보의 매출은 이를 포함하지 않으므로 매출액 시장 점유율은 각 사의 추정자료를 참조하였으므로 각 사의 공시정보에 의한 매출액을 기준으로 시장점유율을 산정할 경우, 그 수치가 다를 수 있다.

2: 기타 업체에는 뉴코아아울렛, 코스트코홀세일, 농협유통, GS마트, 메가마트를 포함된다.자료: 통계청, KOSIS, 각 사 공시정보, 유통업체연감(2007, 2008).

<표 2-15> 대형마트 시장 각 업체별 매출 비중 추이

(단위 : 개, 조 원)


21

【 참고 : 국내 대형마트 업체별 현황 】

이마트는 1993년 국내 최초 대형마트인 창동점을 개점하였으며 1997년 2월에는 국내유통기업 최초로 중국 상하이에 이마트 해외 진출 1호점을 개점하였다. 이듬해 다점포화 전략을 통해 점포 확장을 하기 시작하였다. 특히 1996년 유통시장 완전개방이후 외환위기를 거치고 국내 소비행태가 실속위주의 소비로 변하게 되면서 이마트는 비약적인 성장을 한다. 2000년대 초반의 대형마트 업계의 폭발적인 성장세에 힙입은 이마트는 2006년 5월 외국계 대형마트인 월마트코리아를 인수한다. 이마트는 월마트를 인수함으로써 점포수를 크게 확장하여 기존 경쟁업체인 홈플러스, 롯데마트와의 점포 수 격차를 크게 벌려놓았다. 이마트는 2008년 기준 점포 수 127개(국내 105개, 해외 22개)이며 매출액 8조 33백억 원이다. 업계 1위이다.

삼성테스코 홈플러스는 지난 1999년 삼성물산과 영국 최대유통업체 테스코의 합작으로 탄생했다. 삼성물산의 유통부문에서 사업을 시작하여 1997년 9월 홈플러스 대구점을 오픈한 것이 시초였다. 테스코사와의 합작으로 지금의 기틀을 잡았지만 이마트, 롯데마트에 비하면 실질적으로 후

다. 각 업체별 점포 수 및 매출액 현황해외점포를 제외한 국내 대형마트 점포 수는 2008년, 이마트 105개, 홈플러스 121개, 롯데마트 67개,

매출액은 이마트 8조 330억 원, 홈플러스 6조 7490억 원, 롯데마트 4조 600억 원으로 나타났다. 특히 홈플러스 점포수가 2006년 60개에서 2008년 121개로 2년 사이 61개 점포가 증가하였는데 이는 2006년 아람마트와 2008년 홈에버를 인수하였기 때문이다.

2003 2004 2005 2006 2007 2008

이마트 점포수 60 70 80 88 96 105매출액 5,125 5,832 6,613 7,395 7,650 8,033

홈플러스 점포수 28 31 29 60 73 121매출액 2,575 3,036 3,568 4,066 4,586 6,749

롯데마트 점포수 33 37 44 52 58 67매출액 1,494 2,329 2,903 3,337 3,805 4,060

주 1: 해외 점포수 제외. 2: 신세계는 별도 법인 광주 이마트를 합한 점포 수와 매출액이다. 3: 롯데마트 점포수는 해외 점포 3개 점(베트남 1개 점, 중국 2개 점)과 2008년 인수한 중국 마크로 8개점, 인도네시아 마

크로 19개 점, 중국 타임스 53개 점을 제외했다. 4: 홈플러스의 아람마트 2006년 3월 1일, 홈에버 2008년 9월 30일 인수 함.자료: 각 사 전자공시.

<표 2-16> 상위 3사 점포수 및 매출액 추이

(단위 : 개, 십억 원)


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발주자라 할 수 있다. 그러나 1호점 오픈이 후 5년 만에 업계 빅3로 성장하여 국내시장에 완전히 정착하였다. 홈플러스는 후발주자임에도 불구하고 그동안 업계에서 시도하지 않았던 매장고급화, 가격인하정책, 패밀리카드를 통한 마일리지 서비스 등을 과감히 도입하는 등 업계의 트렌드를 주도해왔다. 또한 2002년 3월부터는 영국 테스코의 기술을 빌려와 인터넷 쇼핑몰을 오픈하여 운영하고 있으며 인터넷 쇼핑몰인 e-흠플러스는 현재 안산, 영등포 등 4개 지역, 6개 점포를 대상으로 하고 있는데 수익모델 개발과 오프라인 시너지 극대화를 위해 앞으로 전지역, 전 매장으로 확대될 예정이다. 이처럼 기존 할인점과는 다른 서비스를 계속해서 확충해가면서 고객만족도를 높인 것이 삼성테스코의 경쟁력이라 할 수 있다. 2006년 지방의 아람마트 12개 점포를 인수 한 후 개점하였으며 2008년 9월 30일 이랜드 그룹의 홈에버 35개 점포를 인수하였다. 2009년 9월 말 기준 홈에버 35개 점포를 합한 홈플러스 점포수는 총 121개 이며 매출액 6조 749억 원으로 업계 2위이다.

롯데쇼핑의 대형마트 사업은 ‘마그넷’이라는 브랜드로 1998년 4월 롯데마트 강변점 개점한 이래 같은 해 잠실 롯데월드에 대형마트 형태와 아울렛의 복합형태 2호점을 개점하였다. 1999년 분당 서현점을 개점하였으며 이는 기존의 킴스클럽 서현점의 인수합병에 의한 것이다. 같은 해 9월 청주점을 시작으로 지방 진출을 시작하였다. 2008년 4월에는 농협과 MOU를 체결함으로써 참외, 수박, 딸기 등 청과물을 중심으로 농협의 브랜드인 ‘뜨라네’와 롯데마트의 브랜드인 ‘롯데랑’ 제품 간에 매장공유가 가능하게 되었다.

한편, 대형마트 시장의 성장이 정체됨에 따라 이를 타개하기 위해 롯데쇼핑과 신세계에서는 대형마트의 해외시장 진출, PB상품 출시를 가속화하기 시작하였는데 여기서 해외시장 진출에 대해 간단히 언급하기로 한다.

먼저 이마트는 1997년 상해점을 시작으로 2009년 10월 말 현재, 중국에 총 22개 점포를 운영하고 있으며 2013년까지 88개의 점포망을 구축할 계획이다. 다음으로 롯데마트는 2009년 10월 현재 총 84개 해외점포를 운영하고 있다. 2007년 중국 마크로 8개 점포를 인수하여 중국 진출을 시작하였으며 이어서 청양점, 라오산점, 꽁이시챠오 세 개점을 개점하고 2009년 10월 타임스 53개 점포를 인수하여 중국 내 총 64개 점포를 운영하고 있다. 또한 2007년 10월 인도네시아 마크로 19개 점을 인수하여 운영하고 있으며 2008년 말 베트남 호찌민에 롯데마트 1호점을 열고 2009년 말까지 2호점을 추가로 열 예정이다.


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구분 해외 점포 수 비고

이마트 총 22개 중국 22개- 2013년 까치 총 88개 점 목표

롯데마트 총 84개 중국64개(타임스 53개 매장 포함) 베트남 1개, 인도네시아 19개

자료: 동아일보(2009.11.2), 롯데마트 홈페이지.

<표 2-17> 국내 대형마트 해외 진출 현황

라. 국내 대형마트 수익성본 절에서는 대형마트의 수익성 지표를 비교하여 수익성이 비교적 높은 업체와 그렇지 못한 업태를

비교하고자 한다. 그러나 대부분의 유통업체가 다양한 업태를 운영하여 전사매출에서 각 업태별 매출액 비중이 다르므로 해당 업체의 수익성 지표를 직접 비교하기에는 무리가 있다고 판단된다. 따라서 수익성 지표 비교대상 유통업체는 한국체인스토어협회에서 발간하는 유통연감(2008, 2009)의 대형마트 리스트에서 대형마트를 3개 점포 이상 운영하는 업체이고 전사 매출에서 대형마트 비중이 50% 이상인 업체를 선정하여 수익성을 비교하였다. 예를 들어 이마트(대형마트)와 신세계백화점(백화점)을 운영하는 신세계는 매출액(2008년 현재) 기준으로 각 업태별 비중은 백화점 10.6%, 대형마트가 89.4%를 차지하고 있다. 신세계는 대형마트의 비중이 50% 이상이므로 수익성 비교 업체로 선정하였다. 그러나 롯데쇼핑㈜은 전사 매출에서 대형마트가 차지하는 비중이 38.5%로 50%에 미치지 못하여 대형마트 수익성 비교업체 대상에서 제외시켰다. 최종적으로 신세계, 홈플러스, 동아마트, 하나로 클럽을 비교업체로 선정하였다.

2006년부터 2008년까지 3년 평균 수익성 지표를 비교한 결과 대형마트 전체 영업이익률(7.82%)보다 높은 업체로는 신세계(9.1%)로 나타났으며 전체보다 낮은 업체로는 홈플러스, 동아마트, 하나로클럽으로 나타났다. 한편, 순이익률은 신세계(6.1%), 동아마트(2.3%), 홈플러스(1.0%), 하나로클럽(0.8%) 순으로 나타났다.


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구분 대형마트 전체 신세계 홈플러스 동아마트 하나로클럽

영업이익률(%) 7.82 9.1 4.0 3.9 0.9순이익률(%) - 6.1 1.0 2.3 0.8

주 1: 한국은행 기업경영분석에 나오는 수익성지표는 기타종합소매업에 슈퍼마켓, 편의점, 기타 종합소매업 등의 지표에 대형마트가 포함되어 나오므로 대형마트 만의 영업이익률로 보기에는 무리가 있어 통계청의 도소매업총조사의 기타대형종합소매업의 통계를 이용하여 대형마트 전체 영업이익률을 구하였다.

2: 타 업태를 운영하는 기업은 2008년 매출액을 기준으로 대형마트 매출이 50%이상인 기업을 선정하였다. 예를 들어 신세계는 백화점 10.6%, 대형마트 89.4%를 차지하므로 선정하였고 롯데마트는 롯데쇼핑 전사 매출에서 대형마트가 38.5%로 50%에 미치지 못하므로 제외시켰다. 그 외 기업도 마찬가지로 적용하였는데 예를 들어, 농협유통은 전사 매출액 대비 대형마트(하나로클럽 6개점)의 비중이 80.1%이고 GS리테일은 대형마트(GS마트) 비중이 18.7%를 차지하여 하나로클럽만 넣고 GS리테일는 제외시시켰다.

3: 동아마트는 ㈜동방생활산업이 운영하는 대형마트로써 3개 점포를 운영한다. 4: 위 수익성 지표는 2006년부터 2008년까지 3년 평균을 구하였다. 5: 대형마트를 3개 미만 운영하는 업체는 제외하였는데, 이들의 3년 평균 영업이익률과 순이익률은 빅마트가 각 각 16.3%,

1.4%, 동아마트 3.9%, 2.3%로 나타났다.자료: 통계청, KOSIS, 각 사 전자공시, 유통업체연감(한국체인스토어협회, 2008, 2009).

<표 2-18> 대형마트 업체별 수익성 지표

(2006~2008년 3개년 평균)

4. SSM(Super Super Market)의 현황

가. 기업형 슈퍼마켓의 시장 규모슈퍼마켓 형태의 소매업태가 국내에 나타난 것은 1960년대 들어서였는데, 1970년대 럭키, 한양, 삼양

등 대기업의 슈퍼마켓 시장진출로 인해 본격 도입기를 맞이한 후, 아파트 단지의 개발과 백화점 내 슈퍼스토아의 성장에 힘입어 1980년대까지 지속적인 성장을 하였다. 그러나 다양한 형태의 소매업태가 출현하고 소비자들의 소득수준 향상, 소비행태 변화 등으로 인해 그 성장이 둔화되었다. 그러나 최근 대기업이 일반 슈퍼마켓보다 규모가 큰 SSM(Super Super Market)을 출점시킴으로써 슈퍼마켓 시장에 진출하기 시작했다. SSM이란 일반적으로 동네 슈퍼마켓보다 크고 대형마트보다 작은 소매점을 가리키며, 매장면적이 1,000㎡~3,000㎡6) 사이로 식료품을 취급하는 소매점을 뜻한다. 통상적으로 대형유통업체에 의해 운영되는 슈퍼마켓을 기업형 슈퍼마켓이라고 통칭하게 되었으며 최근 대형유통업체는 국내 대형마트 점포 시장 포화에 따른 새로운 수익창출을 위해 기업형 슈퍼마켓 사업 진출을 가속화하기 시작하였다.

2008년 기업형 슈퍼마켓 점포수는 2007년 대비 약 31% 증가한 494개로 나타났으며 매출액은 전년대비 20% 성장한 3조 5,152억 원으로 나타났다.

6) 그러나 최근 상위 3사의 기업형 슈퍼마켓의 경우 1,000㎡ 이하 점포 비율이 44~100%에 달하여 소형화 추세에 있다.(한겨레신문, 2009.6.18)


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(단위 : 개, 조 원)

[그림 2-3] 기업형 슈퍼마켓 점포 수 및 매출액 추이

자료: 2009 유통업체 연감, 한국체인스토어협회.

기업형 슈퍼마켓의 전년 대비 점포수가 2006년 17%, 2007년 19%, 2008년 31%로 증가하여 그 수가 증가하고 있으며 매출액 역시 2007년 23.9%, 2008년 28.0% 성장하여 시장 규모가 점차 확대됨을 확인 할 수 있다.

년도 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

점포수 235 247 255 272 317 377 494(증가율) - (5) (3) (7) (17) (19) (31)매출액 2조58억 2조600억 2조238억 2조2,157억 2조2,157억 2조7,462억 3조5,152억

(성장률) - (2.7) (-1.8) (9.5) (0.0) (23.9) (28.0)자료: 2009 유통업체 연감, 한국체인스토어협회.

<표 2-19> 기업형 슈퍼마켓 점포수·매출액 추이

(단위 : 개, 원, %)

한편, 기업형 슈퍼마켓이 전체 슈퍼마켓 시장에서 차지하는 비중은 2005년 20.0%에서 점차 그 비중이 확대되어 2008년 26.9%로 나타났다.


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　 2005 2006 2007 2008

슈퍼마켓매출액 11 11.3 11.8 13기업형 슈퍼마켓 매출액 2.2 2.2 2.7 3.5

슈퍼마켓에서 차지하는 비중 20.0% 19.5% 22.9% 26.9%자료: 통계청, KOSIS, 소매업태별 판매액

2009 유통업체 연감(한국체인스토어협회)

<표 2-20> 슈퍼마켓 시장에서 기업형 슈퍼마켓의 비중(매출액 기준)

(단위 : 조 원)

그렇다면 기업형 슈퍼마켓 시장은 어떤 업체들이 주도하는지 다음 절의 각 업체별 점포 수 및 매출액을 통해 알아보도록 한다.

나. 기업형 슈퍼마켓의 시장구조기업형 슈퍼마켓의 신규출점 점포 수를 보면 대기업에서 주도하는 것을 알 수 있다. 2007년부터

2008년까지 2년간 총 신규 출점수가 홈플러스 익스프레스가 81개로 가장 많고 다음으로 롯데슈퍼 59개, GS슈퍼마켓 24개, 탑마트 13개, 킴스마트 10개 순으로 나타났다. 반면, 굿모닝마트, SM마트, 바다마트, 한라마트, 이마트 에브리데이는 10개가 채 되지 못하는 것으로 나타났다.

구분 2007년 2008년 2009년 6월

업체명 점포명 총점포수 매출 증감률 총점포수 매출 증감률 총점포수

GS리테일 GS슈퍼마켓 84(4) 7,500 3.7 105(20) 8,700 16.0 115(10)롯데쇼핑 롯데슈퍼 79(28) 5,878 33.3 110(31) 8,654 45.7 138(28)서원유통 탑마트 51(7) 5,963 8.9 57(6) 6,892 15.6 62(6)

삼성테스코 홈플러스 익스프레스 76(28) 2,300 50.0 110(53) 4,000 50.0 150(40)킴스클럽마트 킴스마트 32(5) 1,775 4.0 37(5) 2,041 15.0 38(5)

CS유통 굿모닝마트 24(3) 1,682 37.4 26(4) 2,004 19.1 23(1)에스엠 에스엠마트 20(6) 1,200 10.0 17(2) 1,446 20.5 20(3)

수협중앙회 바다마트 23(0) 962 - 24(1) 965 0.3 23(0)한라 M&D 한라마트 6(2) 401 24 9(4) 540 34.7 -

신세계 이마트 에브리데이 - - - 2(2) - 10(8)합계 295(77) 27,661 - 499(128) 35,232 27% 579(101)

주 1: 총 점포수에서 ( )안은 신규 출점 점포 수. 2: 각 연도별 점포수는 파악 시기에 따라 앞 절의 기업형 슈퍼마켓시장의 규모의 점포 수와는 다를 수 있다. 3: 증감률은 전년대비 매출액 증감률.자료: 2008, 2009 유통업체 연감(한국체인스토어협회)

<표 2-21> 기업형 슈퍼마켓 주요 업체별 점포 및 매출액 증감률

(단위: 개, 억 원, %)

2008년 매출액을 살펴보면 GS슈퍼가 8천 700억 원으로 1위를 차지하였으며 롯데슈퍼가 8천 654억 원, 탑마트가 6천 892억 원, 홈플러스 익스프레스가 4천억 원을 차지한 것으로 나타났다. 한편 5위 업


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체인 킴스마트의 매출액은 1위 업체인 GS슈퍼마켓의 절반에도 미치지 못했다. 이처럼 기업형 슈퍼마켓 시장 역시 대기업에 의해 주도되는 것을 알 수 있는데, 이는 기업별 시장점

유율을 통해서도 확인 할 수 있다.

[그림 2-4] SSM 시장의 업체별 시장점유율 (2008년)

자료: 한국체인스토어협회, 2009 유통업체 연감.

위 그림에서 보는 것처럼 기업형 슈퍼마켓의 시장점유율은 2008년 현재 GS슈퍼마켓이 25%로 가장 높으며 롯데슈퍼 24%, 탑마트 20%, 홈플러스 익스프레스 11%, 킴스마트 6%, 굿모닝마트 6%, 에스엠마트 5%, 바다마트 3%, 한라마트 1% 순으로 나타났다. 한편 상위 3사의 시장집중도가 69%로 나타나 기업형 슈퍼마켓 시장 역시 과점화된 것을 알 수 있다.

한편, 대기업 계열(GS슈퍼마켓, 롯데슈퍼, 홈플러스 익스프레스) 기업형슈퍼마켓의 2008년 시장 집중도가 2007년 보다 4% 상승한 61%로 나타나 향후 대기업의 슈퍼마켓 점포 수가 더욱 확대될 경우 이들의 시장지배력이 더욱 커질 것으로 보인다.

다. 기업형 슈퍼마켓의 지역별 분포기업형 슈퍼마켓의 2008년 지역별 분포를 보면, 기업형 슈퍼마켓의 대부분은 수도권에 집중되어 있

는 것으로 나타났다. 수도권이 53.4%로 가장 높고 다음으로 영남권 34.6%, 호남권 6.6%, 충청권 3.6%, 강원도 1.8% 순으로 나타났다. 기업형 슈퍼마켓의 50% 이상 수도권에 위치하여 기존의 슈퍼마켓 뿐 아니라 신규 출점하는 기업형 슈퍼마켓과의 경쟁이 클 것으로 예상된다.


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[그림 2-5] 기업형 슈퍼마켓의 지역별 분포 (2008년 기준)

주 1: 2008년 말 점포 수 기준, 점포 수는 파악시기에 따라 <표 2-21>과 다를 수 있다. 2: 수도권은 서울 ‧ 인천 ‧ 경기, 영남권은 부산 ‧ 대구 ‧ 울산 ‧ 경남 ‧ 경북, 호남권은 광주 ‧ 전남 ‧ 전북, 충청도는 대전 ‧ 충남 ‧ 충

북을 포함한다.자료: 2009 유통업체연감(한국체인스토어협회, 2009).

한편, 대기업 계열의 GS슈퍼마켓, 롯데슈퍼, 홈플러스 익스프레스는 기타 업체가 운영하는 기업형 슈퍼마켓과 비교하여 전국적으로 출점하고 있다.

<표 2-22>를 보면, 기타 업체들은 주로 수도권에 진출해 있거나 2~3개 지역에 소수의 점포가 진출해 있으나, GS슈퍼마켓, 롯데슈퍼, 홈플러스 익스프레스는 전국적으로 출점되어 있는 상황이다. 특히 대기업 계열의 세 업체는 수도권을 제외한 영남권 출점이 눈에 띄게 증가하였는데, 이는 부산에 기반을 둔 업체(예를 들어 탑마트)와 부딪힐 것으로 판단된다.


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　 수도권 영남권 호남권 충청권 강원도 합계

GS슈퍼마켓 49(6) 38(16) 2(1) 14(2) - 103(25)롯데슈퍼 50(10) 26(15) 18(3) 14(3) 1(1) 109(32)탑마트 - 56(6) - - - 56(6)

홈플러스 익스프레스 66(28) 33(14) - 10(10) 1(1) 110(53)킴스마트 22(2) - 9(1) 6(2) - 37(5)

굿모닝마트 21(2) - - 2(2) 3(1) 26(5)에스엠마트 17(2) - - - 3(-) 20(2)한라마트 9(4) - - - - 9(4)

이마트 에브리데이 2(2) - - - - 2(2)합계 236(56) 153(51) 29(5) 46(19) 8(3) 472(134)

주 1: 2008년 말 기준, 점포 수는 파악시기에 따라 <표2-21>과 다를 수 있다. 2: ( )는 신규 출점 점포 수. 3: 수도권- 서울 ‧ 인천 ‧ 경기, 영남권- 부산 ‧ 대구 ‧ 울산 ‧ 경남 ‧ 경북, 호남권- 광주 ‧ 전남 ‧ 전북, 충청권- 대전 ‧ 충남 ‧ 충북자료: 2009 유통업체 연감(한국체인스토어협회, 2009).

<표 2-22> 기업형 슈퍼마켓 지역별 분포(2008년 기준)

단위 : 개

실제로 2009년 11월 30일 중소기업청이 발표한 “SSM 일일동향 자료”에 의하면 총 83건의 기업형 슈퍼마켓 관련 사업조정 신청 중 수도권 52건, 영남권 22건, 호남권 1건, 충청권 8건으로 영남지역의 사업조정신청이 수도권 다음으로 높았다.

수도권 영남권 호남권 충청권 강원도 합계

신청 건수 52 22 1 8 0 83(%) (62.7) (26.5) (1.2) (9.6) (0.0) (100.0)

주 1: 2009년 11월 30일 기준, ( )는 총 신청 건수 중 해당 지역의 비중. 2: 수도권- 서울 ‧ 인천 ‧ 경기, 영남권- 부산 ‧ 대구 ‧ 울산 ‧ 경남 ‧ 경북, 호남권- 광주 ‧ 전남 ‧ 전북, 충청도- 대전 ‧ 충남 ‧ 충북자료: 중소기업청.

<표 2-23> 기업형 슈퍼마켓 지역별 사업조정 신청 현황

단위 : 건

라. 기업형 슈퍼마켓 진입에 따른 영향이러한 기업형 슈퍼마켓이 주거지역에 진입을 하게 되면 소비자, 경쟁업체, 유통산업에 어떤 영향을

미칠까? 먼저 소비자에게는 일반 슈퍼마켓에 비해 경쟁력 있는 기업형 슈퍼마켓의 현대적 시설과 높은 서비

스 수준, 다양한 상품구색으로 매력을 줄 것이다. 또한 소비자의 다양한 선택을 할 수 있는 시장 환경이 조성될 것이다. 둘째로 주변 경쟁업체에게 자극을 주어 동네상권의 전반적인 경쟁력 향상이라는 성과를 유발할 수 있다. 셋째로, 지역의 적절한 경쟁을 통해 상권을 발전시킬 것이다. 시장은 늘 적절한 경쟁이 있어야 하고 이러한 경쟁은 바람직한 변화와 발전을 불러온다.

그러나 앞에서 본 것처럼 점차 소수의 기업형 유통업체들이 동네상권을 지배하게 된다면, 중장기적


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【 참고 : 국내 기업형 슈퍼마켓 주요 업체 현황 】

GS슈퍼마켓은 1974년 럭키슈퍼체인㈜으로 처음 설립되어 2002년 7월 1일 백화점 사업을 영위하는 ㈜LG백화점과 할인점 사업을 영위하는 ㈜LG슈퍼센터를 흡수·합병하였으며 2005년 현재의 사명으로 변경하였다. GS리테일은 편의점사업(GS 25), 슈퍼마켓사업(GS슈퍼마켓), 대형마트사업(GS마트), 백화점사업(GS스퀘어) 등 유통분야 종합소매기업이며 그 중 슈퍼마켓 사업을 주력으로 하고 있다. 2009년 12월 GS리테일은 백화점 3개와 GS마트 14개 점을 모두 매각하기로 하고 편의점과 슈퍼마켓 사업을 더욱 강화한다고 밝힌바 있다. GS슈퍼마켓은 115개(2009년 기준), 2008년 매출액은 8천 7백억 원으로 업계 1위이다.

롯데슈퍼는 GS슈퍼에 이어 업계 2위를 기록하고 있으며 2004년 한화유통의 슈퍼사업부를 인수하면서 규모가 성장하였다. 롯데쇼핑은 호남지역의 빅마트 14개 점을 인수하여 2009년 138개 점포를 운영하고 있으며 2008년에 8천 654억 원 매출을 기록하였다.

삼성테스코 홈플러스의 기업형 슈퍼마켓 형태인 홈플러스 익스프레스는 2004년 6월 서울 중계점에 1호점 개점을 시작으로 2009년 150개 점포를 보유 하고 있으며 2008년 매출액은 4천억 원을 기록하였다.

1974년 ㈜코스코와 미원그룹의 합작으로 이루어진 코스코 슈퍼마켓은 1988년 해태그룹이 미원

으로 전국적인 체인형 소매점에 의한 획일적인 쇼핑환경을 만들어 소비자의 점포선택의 다양성을 떨어뜨리고 단기간의 과도한 경쟁으로 지역 중소유통업체와 대형유통업체간의 갈등을 야기 시킬 수 있다.

최근 이마트 에브리데이, 홈플러스 익스프레스 등 기업형 슈퍼마켓의 지역 진입에 대해 소비자, 지역 중소유통업체, 지자체 등은 서로 다른 이해관계를 갖고 있어 각기 다른 주장을 하고 있다. 이러한 기업형 슈퍼마켓 확산 논란을 바람직하게 해결하기 위해서는 먼저 대형유통업체들의 자발적인 조정 노력이 필요하다. 이는 좁은 동네상권에서 중소유통업체와의 직접적인 경쟁을 피하는 모습으로 해결되어야 할 것이다. 그리고 중소유통업체들은 언제까지 보호에 의해서 경쟁을 피하고 지금에 안주하는 것을 절대적으로 지양해야 한다. 단순히 대형유통업체들의 지역 출점을 막아 중소유통업체를 보호하는 것은, 앞으로도 경쟁을 없애고 중소유통업체들을 계속 보호하도록 하여 사회 전체의 짐이 될 수 있기 때문이다. 중소유통업체도 시장의 경쟁을 받아들이고 이에 대응하는 노력이 그 무엇보다 중요하다.

시장의 경쟁력은 결국 소비자에 의해 결정될 것이고, 단순히 현대적이고 규모화 되었다고 소비자들의 선택을 받는 것도 아니다. 소비자가 무엇을 원하는지를 알고 그에 적절하게 대응하는 것이 경쟁력이라는 것을 유통업체들은 알아야 한다.


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그룹의 지분을 인수하고 사명을 ㈜해태유통의 해태슈퍼마켓으로 변경 후 본격적인 직영 슈퍼마켓체제를 확립하였다. 그러나 2000년 IMF위기와 더불어 심각한 자금악화로 해태슈퍼마켓은 2000년 법정관리에 들어가게 되었으며 2005년 법정관리 종결 후 2006년 이랜드 그룹에 편입되어 사명을 현재 ㈜킴스클럽마트로 변경하게 되었다. 킴스마트의 2009년 점포수는 38개로 2008년 매출액은 2천 41억 원을 기록하였다.

5. TV 홈쇼핑의 현황

가. TV 홈쇼핑 프로세스와 개념TV 홈쇼핑은 방송과 유통이 결합된 형태로, 백화점, 대형마트, 슈퍼마켓, 일반 소매업 등의 대면판매

와는 다른 프로세스를 거치게 되는데 그 프로세스는 다음과 같다.

[그림 2-6] TV 홈쇼핑 프로세스

위 그림에서 보는 것처럼 TV 홈쇼핑은 방송채널사용사업자(PP : Program Provider), 종합유선방송사업자(SO: System Operator)7), 전송망사업자(NO: Network Operator, 파워콤 등)로 구성되어 있는데, 방송채널사용권을 획득하기 위해서는 방송통신위원회(이하 방통위)의 승인이 필요하다.

방통위로부터 방송채널사용사업자로 승인을 받은 TV 홈쇼핑 업체는 프로그램을 제작하여 종합유선방송사업자(SO)에게 송출수수료를 지급하고 프로그램은 전송망을 통해 소비자에게 방송된다. 이 방송

7) 종합유선방송사업자란 다채널방송을 행하기 위한 유선 방송국 설비를 갖춘 종합유선방송국을 관리 운영하며 전송·선로설비를 이용하여 방송을 행하는 사업자를 말하며 이들은 방송법 제 9조 제 2항의 규정에 의하여 허가를 받아야 한다. 2007년 12월 현재, 종합유선방송사업자는 전국 103개가 있다.


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을 본 소비자는 상품을 구매하고 TV 홈쇼핑 업체는 의뢰 받은 상품을 공급업체에 상품배송 의뢰를 하여 소비자가 상품을 받게 된다.

방송채널사용사업자인 TV 홈쇼핑 업체는 지상파방송사업자와 종합유선방송사업자 또는 위성방송사업자와 특정 채널의 전부 또는 일부 시간에 대한 전용사용계약을 체결하여 그 채널을 사용하는 사업자를 말한다. 이들은 방송법 제 9조 제5항에 의해 방통위로부터 상품소개와 판매에 관한 전문편성을 행하는 방송채널사용사업자로 승인을 받아야 한다. 또한 “상품 소개 및 판매 방송심의에 관한 규정”에 따라 사전에 자율심의를 해야 하며 방송통신심의위원회의 프로그램 공정성과 공공성 점검을 위한 사후 심의를 받아야 한다.

2009년 10월 기준, 방송채널사용사업자(TV부문)는 총 243개 법인이 있으며 홈쇼핑 업체로는 1994년 10월 방통위의 사업 승인을 받은 ㈜GS홈쇼핑(구 한국홈쇼핑), ㈜CJ오쇼핑(구 삼구홈쇼핑)과 2001년 후발 사업자로 선정된 ㈜현대홈쇼핑, ㈜롯데홈쇼핑(구 우리홈쇼핑), ㈜농수산홈쇼핑 총 5개 업체가 있다.

이외에 방통위로부터 승인을 받지 않은 홈쇼핑 사업자로 인포머셜(Informercial) 사업자가 있는데, 이들은 방송위원회(한국광고 자율심의기구에 위탁)의 사전광고 심의를 받은 후 종합유선방송이나 위성방송 채널의 일정시간대를 할당받아 홈쇼핑 사업을 하며 코리아홈쇼핑 등 200~300개 사업자로 추정된다. 또한 전문홈쇼핑채널 사업자의 프로그램을 모방한 홈쇼핑 방송 광고를 방송위원회의 사전광고 심의도 받지 않고 중계유선방송이나 아파트 공청시설 등을 통해 방영하는 사업자인 기타 유사홈쇼핑 사업자가 있다.

TV 홈쇼핑 업체는 SO에 송출수수료를 지불하고 있는데, 특히 로채널(공중파 방송들의 채널 사이 주로 8, 10, 12번 채널)을 확보하기 위해 많은 비용을 지불하고 있다. 이러한 채널 수가 한정되어 있기 때문에 TV 홈쇼핑 업체들은 보다 안정적인 채널 확보를 위해 SO업체를 인수하거나 주식을 사들이고 있다(TV 홈쇼핑의 SO 보유 현황은 다. TV 홈쇼핑 시장 구조 참고).

나. TV 홈쇼핑 시장규모 추이1995년부터 시작한 TV 홈쇼핑은 짧은 역사에도 불구하고 택배산업의 발달, CATV 가입자 수 증가,

신용카드 사용액 증가 등에 힘입어 급격한 성장을 거듭하여 2002년의 경우 전년대비 120.4% 성장 한다. 그러나 후발사업자(2001년)의 진출, 기업회계기준 변경으로 인한 매출액 산정기준의 변경(2003년)으로 2003년 이후의 성장만을 보는 것이 의미있는 것으로 보인다.

국내 TV 홈쇼핑 시장은 2005년 전년대비 26.3% 성장하였으나 그 이후 미미한 성장을 보이며 2008년 전년대비 9.0% 성장하는데 그친다.


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1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

매출액 4,178 5,281 10,230 19,243 42,428 13,679 14,310 18,078 18,850 19,278 21,008성장률 - 26.4% 93.7% 88.1% 120.4% - 4.6% 26.3% 4.3% 2.3% 9.0%

주: ‘03년부터 기업회계기준 변경으로 매출액산정기준이 ‘03년 이전에는 취급총액이 매출액으로, ‘03년 이 후에는 판매수수료가 매출액으로 산정되었다. 따라서 2003년 이전과 이 후의 시장 규모를 직접적으로 비교하기는 어렵다.

자료: 각 사 전자공시.

<표 2-24> TV 홈쇼핑 시장 전년대비 매출 성장 추이

(단위 : 억 원)

이처럼 TV 홈쇼핑 성장의 정체는 신용카드 부실 문제, 가계부채 증가, 내수 소비 위축, 고객확보의 어려움, 상품의 진부화, CATV 가입자 수 포화 등의 이유로 풀이된다. 아래 그림에서 보는 것처럼 국내 CATV 시청 가입자 수는 2003년까지 급증하다가 2004년 이 후 그 증가세가 다소 완화되었다.

(단위 : 천 개)

[그림 2-7] CATV 가입자 수(단자 기준)

자료: 한국온라인쇼핑협회(2008.8), 한국케이블TV방송협회.

구체적으로 CATV와 TV 홈쇼핑의 전년대비 성장률 추이를 비교해보면, CATV 가입자 수의 전년대비 증가가 2003년까지 두 자리 수를 유지하다 2006년 2.1%, 2007년 4.2%, 2008년 2.9%로 다소 정체된 것을 알 수 있다. TV홈쇼핑 매출액 역시, 2006년 4.3%, 2007년 2.3%, 2008년 9.0% 성장하는 것에 그쳤다.


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1996 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

CATV가입자수 176.3% 100.9% 81.6% 33.0% 53.0% 4.4% 16.6% 2.1% 4.2% 2.9%TV 홈쇼핑 매출액 - 93.7% 88.1% 120.5% - 4.6% 26.3% 4.3% 2.3% 9.0%

주: 앞에서 말한 것처럼, 2003년 회계기준 변경으로 전년대비 성장률을 비교하기에 다소 무리가 있어 전년대비 2003년 성장률은 제시하지 않았음.

자료: 표 2-24와 그림 2-7를 재가공함.

<표 2-25> CATV 가입자 수와 TV 홈쇼핑의 전년대비 성장률

다. TV 홈쇼핑 시장 구조TV 홈쇼핑 매출액은 2008년 약 2조 원으로 추정되며 5개 사업자의 경쟁이 치열한 모습이다. 시장

점유율은 GS홈쇼핑이 28%를 차지하여 시장 내 1위이며 그 다음으로 CJ오쇼핑(26%), 현대홈쇼핑(20%), 롯데홈쇼핑(15%), 농수산홈쇼핑(11%) 순이다.

업체명 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

농수산홈쇼핑 - - - 249(1%)

2,551(6%)

266(7%)

1,406(10%)

1,988(11%)

1,960(10%)

2,109(11%)

2,398(11%)

롯데홈쇼핑 - - - 378(2%)

3,484(8%)

1,375(10%)

1,738(12%)

3,463(19%)

2,531(13%)

2,421(13%)

3,066(15%)

현대홈쇼핑 - - - 201(1%)

4,075(10%)

1,939(14%)

1,996(14%)

2,855(16%)

3,471(18%)

3,631(19%)

4,140(20%)

CJ오쇼핑 1,959(47%)

2,131(40%)

4,212(41%)

7,778(40%)

14,272(32%)

4,004(29%)

4,118(29%)

4,516(25%)

5,128(27%)

5,188(27%)

5,424(26%)

GS홈쇼핑 2,219(53%)

3,150(60%)

6,018(59%)

10,637(55%)

18,046(43%)

5,395(39%)

5,052(35%)

5,256(29%)

5,760(31%)

5,929(31%)

5,980(28%)

전체 4,178 5,281 10,230 19,243 42,428 13,679 14,310 18,078 18,850 19,278 21,008주 1: ‘03년부터 기업회계기준 변경으로 매출액산정기준이 ‘03년 이전에는 취급총액이 매출액으로, ‘03년 이후에는 판매수수료

가 매출액으로 산정되므로 2003년 이전과 이 후의 시장 규모를 직접적으로 비교하기는 어렵다. 2: ( )는 시장 점유율자료: 각 사 전자공시.

<표 2-26> TV 홈쇼핑 시장 매출액 추이

(단위 : 억 원)

선발업체와 후발업체간 시장점유율이 비슷해져가고 있는 양상이다<표 2-26>. TV 홈쇼핑 시장 매출액을 보게 되면 후발사업자가 진입하기 전에는 GS홈쇼핑과 CJ오쇼핑이 시장을 양분하고 있었으나 후발사업자가 진입한 2001년 이 후 점차 선발업자와 후발업자의 시장 점유율의 차이가 작아지고 있다. 2008년 선발사업자(GS홈쇼핑, CJ오쇼핑)와 후발사업자(현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, 농수산홈쇼핑)의 시장 점유율의 차이가 2003년 37%에서 2008년 2%로 나타났다.

이처럼 국내 TV홈쇼핑 시장은 5개 업체가 방송법이라는 진입장벽에 의해 과점체제를 유지하고 있다. 이러한 시장구조의 과점화는 독과점 심화 및 수직‧수평통합으로 시장 지배력 강화, 납품업자로부터의 과도한 수수료 취득 문제, 불공정 거래 및 중소기업과 소비자 피해 유발이라는 문제점을 유발 할 수 있다.


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실제로 TV 홈쇼핑 시장의 수직통합은 5사가 다수의 SO 주식을 보유함으로써 실현하고 있다. 방송 송출을 위해 SO에 고율의 송출수수료를 지불하는 TV 홈쇼핑사 입장에서는 수직통합을 실현함으로써 시장지배력을 높이고 비용도 낮출 수 있기 때문에 시장 내에서 일반적으로 행해지고 있다. 2008년 SO 송출수수료는 3천 575억 원으로 매출의 17.2%, 당기순익의 1.7배, 업체당 평균 715억으로 나타났다.8) 각 업체별 SO보유 현황은 다음 <표 2-27>과 같다.

업체명 소유구조 SO보유 현황

GS홈쇼핑

㈜GS홀딩스(30.0%)Baupost Group(13.94%)소액주주(31.63%)기타주주(24.41)

• 2개 SO 보유(㈜GS강남방송과 ㈜GS울산방송)• 12개 SO 주식 보유(㈜GS울산방송, ㈜GS강남방송,

㈜한국케이블TV호남방송 등)

CJ오쇼핑CJ㈜(특수관계인 포함, 43.4%)MACQUARIE BANK LIMITED(5.07%)소액주주(45.9%), 기타주주(13.7%)

• 13개 SO 보유(CJ헬로비전 등)• 11개 SO 주식 보유(㈜강원방송, ㈜동구케이방송

등)

현대홈쇼핑

㈜현대백화점(18.7%)㈜현대H&S(18.7%)정교선(13.2%), 이민주(8.8%)㈜국민은행(6.0%)㈜SBS(5.0%), 기타(29.6%)

• 11개 SO 주식보유(㈜에이치씨엔 등)

롯데홈쇼핑

롯데쇼핑㈜(53.03%)태광산업㈜(16.75%)대한화섬(10.21%)태광관광개발(6.78%)한국도서보급(6.25%)

• 3개 SO 주식 보유(㈜한국케이블TV영동방송 등)

농수산홈쇼핑

㈜하림(18.68%)한국썸뱉㈜(15.33%)㈜선진(9.90%)제일곡산㈜(9.26%)수협중앙회(7.41%), 기타(34.82%)

• 3개 SO 주식 보유(㈜티브로기남방송 등)

주: 롯데홈쇼핑이 보유한 티브로는 15개의 SO를 결합한 수평결합사업자 임.자료: 각 사 공시자료(2008년), 중소기업연구원(2009).

<표 2-27> TV 홈쇼핑 업체별 SO보유 현황

다음으로, TV 홈쇼핑의 과점체제는 과도한 판매수수료와 불공정거래를 유발하게 되는데 판로가 부족한 중소기업은 이를 감수하고서라도 거래를 지속하게 된다. TV 홈쇼핑 업체의 전체 취급액 비중(표 2-27)에서 제조사 기준 중소기업 제품이 차지하는 비중이 58.3%, 중소기업 제품의 취급비율을 높혀야 한다는 의견이 커지고 있다. 그래서 최근 중소기업 제품의 판로 확대를 위해 중소기업 제품만 취급하는 중소기업전용 TV 홈쇼핑 채널의 도입에 대한 논란이 커지고 있는 상황이다.

2008년 방통위는 중소기업 육성과 제품 유통 활성화를 위해 TV홈쇼핑에 주요 권고사항(표 2-29)을 제시하였다.8) 중소기업연구원(2009), 중소기업전용 TV홈쇼핑 설립 및 운영방안.


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【 참고 : 국내 TV 홈쇼핑 업체별 현황 】

GS홈쇼핑(㈜한국홈쇼핑→㈜LG홈쇼핑)은 1994년 10월 방송통신위원회로부터 방송채널사용사업자 승인받고 1994년 12월 23일 설립되었으며 1995년 10월 1일 TV 홈쇼핑 방송을 개시하였다. 2008년 기준, 주식소유는 ㈜GS홀딩스(30.0%), Baupost Group(13.94%), 소액주주(31.63%), 기타주주(24.41) 등으로 구성되어 있다. GS홈쇼핑은 종합유선방송사업자와 수직적 결합 형태를 취한 수직수평 결합사업자로써 ㈜GS강남방송과 ㈜GS울산방송 2개 SO를 보유하고 있으며 ㈜GS울산방송, ㈜GS강남방송, ㈜한국케이블TV호남방송 등 12개의 종합유선방송사업자의 주식을 보유하고 있다. GS홈쇼핑은 국내 홈쇼핑업계 선두주자로서 미국의 QVC, HSN에 이어 규모 면에서 세계 3위를 기록하고 있다. 2008년 매출액은 5,982억 원으로 시장점유율 28.5%를 차지하고 있다.

CJ오쇼핑은 1994년 12월 16일 설립되어 1995년 8월 1일 국내에서 가장먼저 TV 홈쇼핑 사업을 시작한 선발 사업자다. 2008년 기준 주식 소유는 CJ㈜(특수관계인 포함, 43.4%), MACQUARIE BANK LIMITED(5.07%), 소액주주(45.9%), 기타주주(13.7%)로 구성되어 있다. 종합유선방송사업자(SO)인 CJ헬로비전(구 CJ케이블넷)을 자회사로 두고 있으며 ㈜강원방송, ㈜동구케이방송 등 11개 SO의 주식을 보유하고 있다. 2008년 매출액은 5,424억 원으로 시장점유율 25.8%를 차지하고 있다.

TV 홈쇼핑 시장의 3개 후발사업자 중 하나인 현대홈쇼핑은 2001년 5월 29일 설립되어 같은 해 11월 19일 TV 홈쇼핑 방송을 시작하였다. 주식 소유는 ㈜현대백화점(18.7%), ㈜현대H&S(18.7%),

구분 제조사 기준 납품업자(벤더) 기준

중소기업 취급액 비중 58.3% 70.3%자료: TV홈쇼핑 산업과 중소기업 발전을 위한 제언(2009).

<표 2-28> TV 홈쇼핑의 중소기업 취급액 비중

1. 유망 중소기업제품 신규 진입 기회 확대 및 판로 지원

2. 판매수수료 등 거래 조건 개선

3. 송출 수수료 경쟁 지양

4. 품질개선 및 자금지원방안 마련 ‧ 시행

5. 직매입 제도 등 매입형태 개선

6. 정액수수료제 방송 축소

7. 중소기업제품 편성 및 매출비중 확대

<표 2-29> 방송통신위원회 TV 홈쇼핑 주요 권고사항(2008년)


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정교선(13.2%), 이민주(8.8%), ㈜국민은행(6.0%), ㈜SBS(5.0%), 기타(29.6%)로 구성되어 있다. SO인 ㈜에이치씨엔의 주식을 보유하고 있다. 2008년 매출액은 4,140억 원으로 시장점유율 19.7%를 차지하고 있다.

한편, 우리홈쇼핑은 2001년 5월 29일 설립되었으며 같은 해 9월 15일 TV 홈쇼핑 방송을 시작했다. 2006년 12월 27일 ㈜경방에서 롯데쇼핑으로 최다액출자가 변경되어 2007년 5월 롯데홈쇼핑으로 채널명을 변경했다. 2008년 기준 주식 소유는 롯데쇼핑㈜(53.03%), 태광산업㈜(16.75%), 대한화섬(10.21%), 태광관광개발(6.78%), 한국도서보급(6.25%)로 구성되어 있다. 주요 주주인 태광산업의 관계사인 종합유선방송사업자(SO) 티브로가 15개의 SO를 소유한 수평결합사업자(MSO)이며, ㈜한국케이블TV영동방송 등 3개 SO의 지분을 갖고 있다. 2008년 매출액 3,066억 원으로 시장점유율 14.6%를 차지하고 있다.

농수산홈쇼핑은 농축수임산물 등 식품전문 채널을 판매하고자 2001년 6월 15일 설립되었다. 2007년 조건부 재허가 때, 종전처럼 농수축임산물 관련 편성비율을 60% 그대로 유지하는 조건을 부과하되 계절적 요인을 반영해 신축적으로 편성할 수 있도록 분기별로 편성비율을 유지하도록 하였다. 2008년 기준 주식 소유현황은 ㈜하림(18.68%), 한국썸뱉㈜(15.33%), ㈜선진(9.90%), 제일곡산㈜(9.26%), 수협중앙회(7.41%), 기타(34.82%)로 구성되어 있다. 종합유선방송사업자(SO)인 ㈜티브로기남방송 등 3개 SO에 지분을 갖고 있다. 2008년 매출액 2,398억 원으로 시장점유율 11.4%를 차지한다.

라. TV 홈쇼핑 수익성TV 홈쇼핑 업체의 수익성은 2006년부터 2008년까지 최근 3년 동안 영업이익률과 순이익률의 평균을

통해 비교해 보았다.매출액영업이익률은 5개 업체 평균이 19.3%로 나타났으며 농수산홈쇼핑이 26.0%로 가장 높으며 다

음으로 현대홈쇼핑(21.8%), 롯데홈쇼핑(21.0%) 순으로 나타났으며 GS홈쇼핑과 CJ홈쇼핑은 각 각 12.4%, 15.5%로 나타났다. 세 후발업체의 수익성이 더 높은 것으로 나타났다. 매출액 순이익률 역시, 후발업체가 더 높은 것으로 나타났는데, 농수산홈쇼핑(16.3%), 현대홈쇼핑(13.9%), 롯데홈쇼핑(13.9%)이 평균(12.0%) 보다 높은 것을 알 수 있으며 선발업체인 GS홈쇼핑과 CJ오쇼핑은 각 각 8.9%, 6.9%로 나타나 평균에 미치지 못하는 것으로 나타났다.


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[그림 2-8] TV 홈쇼핑 업체별 수익성 지표 (단위 : %)

주) 위 지표는 2006년부터 2008년까지 3년 평균임.자료: 각 사 전자공시.

ⅢⅢⅢⅢⅢⅢⅢⅢⅢⅢ. . . . . . . . . 국내 국내 국내 국내 국내 국내 국내 국내 국내 대형유통업체와 대형유통업체와 대형유통업체와 대형유통업체와 대형유통업체와 대형유통업체와 대형유통업체와 대형유통업체와 대형유통업체와 납품업자와의납품업자와의납품업자와의납품업자와의납품업자와의납품업자와의납품업자와의납품업자와의납품업자와의. 국내 대형유통업체와 납품업자와의거래에 거래에 거래에 거래에 거래에 거래에 거래에 거래에 거래에 대한 대한 대한 대한 대한 대한 대한 대한 대한 이론적 이론적 이론적 이론적 이론적 이론적 이론적 이론적 이론적 배경배경배경배경배경배경배경배경배경거래에 대한 이론적 배경

1. 국내 대형유통업체의 매입프로세스와

매입유형

2. 판매수수료의 정의 및 결정요인

3. 판매수수료에 대한 관점

4. 납품업자의 지대추구행위

Ⅲ. 국내 대형유통업체와 납품업자와의 거래에 대한 이론적 배경

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III. 국내 대형유통업체와 납품업자와의거래에 대한 이론적 배경

1. 국내 대형유통업체의 매입프로세스와 매입유형

가. 국내 대형유통업체의 매입 프로세스

1) 매입 프로세스의 이론적 설명

매입이란 상품계획을 토대로 고객을 만족시킬 수 있는 상품을 확보하는 활동으로 점포의 성공 여부를 결정짓는다. 그러므로 구매자 및 보조 구매자가 담당하는 매입업무에서 비효율적인 매입이 이루어지면 고객의 불만, 상품의 품절, 이윤저하, 재고 부담으로 어려움을 겪게 된다.

[그림 3-1] 매입 프로세스

매입 프로세스를 단계별로 보면 [그림 3-1]과 같다. 매입 프로세스의 첫 번째 단계는 매입처 선정이다. 매입처는 제조업자 ․ 도매업자 ․ 생산업자 등으로 업자에 따라 가지고 있는 특징이 다르므로 납품업자의 조건 등을 마련하여 선정 할 필요가 있다. <표 3-1>과 같은 우량 적격 매입처의 조건을 내세워 매입자 개인의 이익과 결부시켜 의도적으로 매입처를 선정하는 행위는 바람직하지 않으며, 유통업체의 일방적 주장은 불공정거래 행위에 해당하므로 공급처와의 관계가 양호하게 유지되도록 서로 노력해야 한다. 따라서 공정거래를 위해서 유통업체는 합리적인 할인 적용의 범위를 넘어선 부당한 저가격 강요, 매입자의 강점을 악용한 매입 강요, 판매사원 파견 강요, 설비 개선이나 매장 코너 설치비용의 분담 강요, 부당한 장기 결제 기간의 어음 사용 등의 항목들을 이용하지 않아야 한다.


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상품

ㆍ 각상품의 품질, 설계, 내구성, 안전성, 무공해성 등의 기능적 성능 측면에서의 확실성 ㆍ 디자인, 무늬, 모양, 색조, 용기, 포장 등의 감각적 창조성과 우수성 ㆍ 가격의 공정성 ㆍ 상품의 지명성, 신뢰성 ㆍ 상품 구성의 풍부성 ㆍ 신제품 개발의 적극성 ㆍ 충분한 공급능력 보유 ㆍ 상품공급의 배후에 있는 기획, 개발, 기술, 제조능력, 원자재 조달력

판매

ㆍ 제 거래조건의 공정성과 객관성 ㆍ 납품의 확실성, 신속성 ㆍ 기술적 서비스의 우수성 ㆍ 상품, 가격, 공급시장 및 업계동향 등과 관련된 정보수집능력 ㆍ 영업사원의 커뮤니케이션 능력의 충실 및 인간적 매력

경영적 배경

ㆍ 경영의 안정성, 성장성 ㆍ 사회적 신뢰도 ㆍ 경영자의 경영이념, 사회적 관점의 건전성

거래 중단이

바람직한

납품업자의 조건

ㆍ 상품의 품질, 성능, 기타의 수준이 현저하게 저하되는 업자 ㆍ 빈번한 가격인상이나 이를 위한 출고조정을 자주 하는 업자 ㆍ 납품가격이나 기타 거래조건의 변경을 안이하게 요구하는 업자 ㆍ 납품기일, 납품수량, 수송수단, 납품장소 등을 포함하는 자사의 지시 내용을 자주 어기는 업자 ㆍ 사회적으로 비판을 받는 업자

<표 3-1> 우량 적격 매입처의 조건

매입 프로세스의 두 번째 단계는 매입품목 선정과 기존 상품의 재발주이다. 매입 품목의 선정은 신규로 취급하고자 하는 품목과 기존에 취급하고 있던 품목으로 나누어진다. 신규로 취급하고자 하는 품목을 결정할 때에는 구색상품으로 적정하며 취급이 가능한가, 상품이 상품 자체의 기능 ․ 감각성 ․ 정보성을 가지고 있는가, 매입조건에 해당하는 가격할인 ․ 지급 ․ 서비스 ․ 공급능력 및 납품기간 등이 유리한 상품인가 하는 세 가지 관점에서 검토해야 한다. 기존에 취급하고 있던 품목의 재발주 처리는 유행상품의 경우 유행 주기상의 단계를 분석하여 재발주하여야 한다.

구분 기존 제품 신규 제품

도입(유지) ㆍ기존 고객의 유통업체에 대한 충성도가 유지됨 ㆍ기존제품에 대한 재고 감소, 도입비용 감소

중단(거절)ㆍ유통업체에 대한 고객 충성도 하락ㆍ다시 제품을 도입하여 판매하는 비용이 들게 됨ㆍ실수를 더 어렵고 천천히 알게 됨

ㆍ도입이 지연 되더라도 가벼운 손실로 극복이 가능

ㆍ도입이 지연되었다는 사실을 알기는 어려움

<표 3-2> 제품의 도입과 중단의 결과

자료: Peter McGoldrick, Retail Marketing, 2nd edition, McGrawHill

<표 3-2>에서와 같이 제품의 도입과 중단의 결과에서 기존 제품을 유지할 경우에 기존 고객의 유통업체에 대한 충성도가 유지되고, 신규 제품을 도입할 경우에는 기존 제품에 대한 재고가 감소하고 도입 비용이 감소하게 된다.


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또한 기존 제품의 도입을 중단할 경우 유통업체에 대한 고객 충성도가 하락하고, 다시 제품을 도입하여 판매하는 비용이 들게 되며, 기존 제품의 도입을 중단한 것에 대한 실수를 천천히 어렵게 알게 된다. 그리고 신규 제품의 도입을 거절할 경우 도입이 지연되더라도 가벼운 손실만으로 극복이 가능하지만 도입이 지연되었다는 사실을 알기가 어렵다. 이와 같은 기회 ․ 위험 요인을 초래하므로 매입 및 매입처 관리는 소매관리에서 핵심적인 관리 문제이다.

매입 프로세스의 세 번째 단계는 매입 수량의 결정이다. 매입 수량은 대량매입을 원칙으로 하는 중심품목, 중간 정도의 수량으로 결정하는 보완품목, 고도의 소량매입을 하는 제시품목, 일반적으로 대량매입을 하는 촉진품목으로 구분되어 결정된다.9)

매입 프로세스의 네 번째 단계는 매입방법의 결정이다. 구매 여건에 따라 업체마다 다른 방법을 선택하게 되어 다양한 형태로 나누어진다. (2.나 국내 대형유통업체의 매입 유형 참조)

매입 프로세스의 다섯 번째 단계는 매입조건의 결정이다. 구매조건을 결정할 때에는 주로 운임 ․ 할인․ 지급기한에 의하여 결정된다.

2) 업태별 매입프로세스의 특징

백화점, 대형마트, TV 홈쇼핑의 매입프로세스의 특징을 정리하면 다음 <표 3-3>과 같다. 백화점은 구색의 다양성, 대형마트는 저렴한 가격, TV 홈쇼핑은 상품의 회전율을 매입에 대한 핵심 목표로 가지고 있다. 백화점은 다양한 제품의 구성과 서비스, 대형마트는 효율적인 단품관리, TV 홈쇼핑에서는 상품의 분류 능력에 매입의 중점을 두고 있다. 또한 백화점에서는 소량으로 매입 ․ 판매를 하며, 대형마트에서는 대량 매입으로 원가를 인하시키고, TV 홈쇼핑에서는 일시적이고 단기간의 계약으로 매출이 집중되는 매입 운영을 하고 있다.

구분 백화점 대형마트 TV 홈쇼핑

매입의 핵심 목표 구색의 다양성 저렴한 가격 상품 회전율매입의 중점 다양한 제품구성 ․ 서비스 효율적인 단품관리 상품 분류 능력매입 운영 소량으로 매입, 판매 대량 매입으로 원가인하 일시적이고 단기간의

계약으로 매출이 집중됨

<표 3-3> 유통업체의 운영과 매입 프로세스

백화점에서는 다양한 제품의 구성과 서비스를 제공하기 위해 지점에서 구매하는 것은 물론이고 지역에서도 본점의 제품을 택배를 통하여 소비자가 구매할 수 있게 하기 위하여 다음의 [그림 3-2]와 같은 프로세스 맵을 사용하고 있다.

9) 오구연, 백화점 마케팅 , 을지서적, 1999, p.263.


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[그림 3-2] 백화점 프로세스 맵

대형마트(할인점)에서는 대량매입으로 원가를 인하시키고 점별 효율적인 단품관리를 위하여 물류센터와 본점에서 각 지역점으로 배송하여 주는 [그림 3-3]과 같은 프로세스 맵을 사용하고 있다.

[그림 3-3] 대형마트 프로세스 맵

TV 홈쇼핑에서는 상품 분류 능력에 중점을 두어 일시적이고 단기간의 계약을 통하여 상품의 회전율을 높이기 위하여 상품을 공급하는 공급업자가 소비자에게 직배송을 하거나 TV 홈쇼핑의 자체 물류 시스템을 통하여 배송하여 주는 [그림 3-4]와 같은 프로세스 맵을 사용하고 있다.


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[그림 3-4] TV 홈쇼핑 프로세스 맵

나. 국내 대형유통업체의 매입 유형1) 매입유형의 분류기준

매입의 유형은 상품 소유권을 누가 가지고 있는가, 매입권한을 어디에서 지니고 있는가, 매입을 담당하는 기구가 기업 내부 또는 외부에 있는가, 매입의 규모, 그리고 매입 계획에 따라 분류할 수 있다.

구 분 매 입 유 형

상품소유권에 의한 분류 직매입, 특정매입, 위탁매입(임대 을)매입권한에 의한 분류 본부매입, 점포매입, 병행매입매입 담당기구에 의한 분류 자사매입, 공동매입, 외부매입(3자 매입), 가맹본부 매입매입규모에 의한 분류 대량매입(LOT 구매), 소량매입매입계획에 의한 분류 즉시매입, 정기매입, 사양서 발주매입(PB)

<표 3-4> 매입유형 분류

자료: 윤명길 ․ 고창룡, 할인점 경영과 실무 , 도서출판 두남.

상품소유권에 의하여 매입유형을 분류하면 직매입, 특정매입, 위탁매입(백화점 업태에서는 임대 을), 임대(임대 갑)로 구분된다. 직매입은 백화점 또는 대형마트가 재판매를 목적으로 제조업체(maker) 또는 상품공급업체(vender)로부터 상품을 납품받음과 동시에 대금을 지불하여 소유권을 이전 받는 매입 형태를 의미한다. 특정매입은 대형유통업체가 납품업자로부터 상품을 외상매입하여 판매하고 재고품은 반품하는 위 ․ 수탁거래 형태를 의미한다. 위탁매입(Buying on consignment basis)은 백화점에서 임대을을 말하는 것으로, 제조업체 또는 상품공급업체가 상품소유권을 가지고 백화점 또는 대형마트에 상품을 진열하여 판매하는 방식을 뜻한다.

매입권한에 의한 매입유형 분류는 백화점 ․ 대형마트 등을 운영하는 개별 소매기업 내부의 매입담당


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조직에 의한 분류를 의미하며, 업체의 특성에 맞추어 조직을 구성 및 운영하고 어느 조직단위에서 매입을 주도할 것인가에 따른 분류이다. 크게 본부매입, 점포매입, 병행매입 세 가지로 분류된다. 본부매입은 소매업체의 본사 조직에서 매입담당 부서를 조직하여 해당 업체에서 운영하는 모든 점포에서 판매할 상품을 매입하는 방식으로 국내의 경우 백화점과 대형마트를 운영하는 각 소매기업 별로 매입담당 부서를 조직화하여 운영하고 있다. 점포매입은 본부매입과 대비되는 매입 운영형태로 철저하게 점포별로 상품구매 계획을 결정하여 점포별로 매입을 하는 방식을 뜻한다. 병행매입은 본부매입과 점포매입 두 가지를 혼합하여 운영하는 방식으로, 소매기업마다 나타나는 원인이 차이가 있는데, 배송시스템에 문제가 있는 경우, 정규매입이 아닌 단기간 행사상품에 대한 매입을 점포에서 개별적으로 매입하는 경우, 그리고 소매기업이 정책적으로 지방에서 영업 중인 점포에서 지역의 생산물을 매입하는 경우 등으로 살펴볼 수 있다.

매입 담당기구에 의한 매입유형 분류는 어떠한 기구나 회사에서 매입을 담당하는가에 대한 분류로, 외부의 기구인 회사에 따른 분류로 볼 수 있다. 소매기업 자체 매입, 소매기업 공동 매입, 외부전문 상품공급업체를 통한 매입, 가맹 본부 매입 등으로 구분된다. 소매기업 자체 매입은 매입권한에 의한 분류와 같이 각각의 소매기업이 자체적으로 운영하고 있는 조직을 통하여 상품을 매입하는 방식을 의미한다. 소매기업 공동 매입은 중 ․ 소 소매업체들이 구매단가를 인하시키기 위하여 소매업체들 간의 공동구매 협약을 통하여 운영하는 형태이다. 외부 전문 상품공급업체를 통한 매입은 최근 물류 시스템과 함께 부각되어진 제 3자 물류업체에서 구매를 대행하는 방식과 한국 슈퍼마켓 협동조합연합회(Korea Supermarkets Alliance) 등과 같이 동종 업태 내에서의 중 ․ 소 소매점포 들의 이익대변을 위한 협동조합을 통하여 구매를 대행하는 매입방식이다. 가맹 본부 매입은 프랜차이즈 가맹점포가 프랜차이즈 본사를 통하여 매입하는 형태로, 국내의 경우 편의점 등 프랜차이즈를 기반으로 하는 업태에서 자주 보이는 방식이다.

매입규모에 의하여 매입유형을 분류하면 대량매입과 소량매입으로 구분된다. 대량매입의 경우, 구매 단가의 인하효과를 가져온다. 대형마트는 대량매입 ․ 대량판매의 운영시스템으로 제조기업체에서 시장점유율 관리를 위해 연간 판매량에 따라 공급 단가를 결정하여 납품한다. 물가관리 대상품목 중 제조기업의 시장지배력이 뛰어난 상품은 소매기업에 공급하는 단가의 차이는 약하지만 품목별 시장 지배력이 떨어지는 품목은 대형마트를 운영하는 업체들 간에도 공급단가 차이가 발생하는 사례를 살펴볼 수 있는데 이것이 소매기업의 ‘바잉파워(buying-power)’이다. 최근의 대량매입은 정보기술이 발달함에 따라 제조 ․ 판매업체사이의 판매 데이터를 공유하고 분석하여 연간 구매계약을 맺는 방식과 특정 시점에 특정상품에 대하여 LOT 구매를 하는 방식으로 변화된다. 소량매입은 수요 집중의 시기별 대응을 위하여 일배송 상품과 같은 특수 품목을 운영할 때 사용된다.

매입계획에 의한 매입유형의 분류는 소매 점포에서는 판매와 재고관리를 통해 매입계획을 수립하게 되는데 소매 점포에서 일일 판매와 재고를 위한 즉시매입, 계절적인 판매동향을 감안한 정기매입, 그리고 기획 상품 또는 PB(Private Brand) 상품 등의 개발을 위한 사양서 발주 매입 등으로 구분된다. 즉시매입은 고객에게 인기가 있는 상품의 물량이 제한된 경우 이를 확보하기 위하여 매입하는 방법으로 수


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입품, 신선식품, 신상품 등에 주로 사용되는 방식이다. 정기매입은 매월 판매된 상품에 대한 매입, 봄․ 여름 ․ 가을 ․ 겨울 시즌별 상품 매입, 추석 ․ 설날 ․ 크리스마스 등의 특정 기간에 맞추어 해당 기간에만 상품을 판매하기 위해 매입하는 형태이다. 사양서 발주는 백화점과 대형마트에서 기획 상품을 개발할 때 운영하는 매입형태로 소매기업에서 중소제조업체에 상품 사양서를 통한 발주를 통하여 매입하는 형태이다.

2) 백화점의 구색 다양화와 매입유형

매장에 진열되어 있는 각종 상품의 백화점 거래형태에는 상품의 특징이나 백화점의 영업 전략에 따라 여러 가지의 거래 조건이 있다.

일반적으로 백화점에서의 상품거래형태의 용어가 통일되어 있지만 백화점의 영업 전략에 따라 조금씩 다른 형태를 취하고 있다. 거래형태별로 상품을 구분하면 <표 3-5>와 같다.

거래형태 상품군별 세부상품

직매입

식품잡화의류

가정용품기타

정육, 생선, 청과, 건어물, 공산품, 규격식품PB상품, 직수입 브랜드PB상품, 직수입 브랜드일부 가전제품, 완구, 주방용품

특정매입(판매수수료)

식품잡화의류

가정용품기타

반찬, 일부 실연코너일용잡화, 피혁잡화, 섬유잡화류여성, 남성, 아동의류홈인테리어, 가구류, 문화용품, 일부 주방용품

임대 을(위탁매입,

판매수수료)

식품잡화의류

가정용품기타

스낵, 일부 패스트푸드화장품, 구두, 액세서리일부 의류대기업의 브랜드상품악기, 음반, 서적, 문구

임대 갑(임대료)

식품잡화의류

가정용품기타

일부 스낵, 베이커리, 아이스크림, 건강용품일부 수선실, 맞춤복 코너귀금속, 시계, 안경, 카메라, 일부 음향기기커피숍, 생활서비스 시설(은행, 증권, 사진관, 이․미용실, 여행사, 우체국,화원, 클리닉)

<표 3-5> 백화점의 거래형태별 상품 구분

자료: 오윤희. 이희천, 백화점경영 , 남두도서, 1999, p.57

거래형태별 상품 구분의 거래형태 중 직매입과 특정매입에는 몇 가지 쟁점이 있다. 직매입은 백화점에서 소비자가 요구하고 있는 상품을 직접 특정상품의 공급처와 계약을 체결하고 상품을 매입하여 고객에게 판매하는 형태로, 판매 후 재고상품에 대한 책임은 백화점이 지게 된다. 최근에는 백화점의 이미지와 영업 수익률을 극대화하기 위하여 자체적으로 개발한 각종 자체 브랜드(Private Brand)의 상품


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을 직매입 ․ 직수입상품을 전략적으로 운영하고 있다. 식품 및 가전용품을 직매입으로 하고 있으나 백화점의 재고부담 및 판매관리비의 증가로 인해 직매입 비중이 점차 줄어들고 있다.

특정매입은 임대을과 더불어 백화점에서 가장 많이 사용하는 매입방식으로, 백화점이 납품업자로부터 상품을 외상 매입하여 판매하고 재고상품은 반품하는 위·수탁 거래 형태를 말한다. 즉 특정매입은 백화점의 책임 하에 백화점 명의로 판매하고 판매금액에서 일정비율의 금액을 공제하여 납품업자에게 대금을 지급하는 방법이다. 특정매입은 세금계산서가 백화점 명의로 발부된다는 점에서 직매입거래와 유사하나 판매활동 비용은 납품업자가 부담하며, 반품도 허용된다는 점에서 임대차거래 중 임대 을 거래와 유사하다(공정거래위원회, 2008).

임대 갑과 임대 을은 점포주, 납세자, 점포운영 책임 등을 모두 임차인이 지는 점은 동일하나, 임차료를 산정하는 데 있어서 임대 갑은 일정액의 임차료를 지급하는 반면, 임대을은 매출액의 일정비율을 판매수수료로 지급하는 점이 다르다. 판매 대금은 임대 갑인 임차인이 직접관리하나, 임대을은 백화점 측에서 관리한다. 판촉사원은 모두 임차인이 직접 관리한다. 임대 갑 매장과 임대 을 매장은 매출액과 관계없이 고정 임대료를 백화점에 지불하느냐(임대 갑), 매출액의 일정비율을 판매수수료로 지불하느냐(임대 을)로 매장운영이 구분된다.10) 임대을은 백화점에서 직접 운영하기는 곤란하나 전체적으로 영향력이 있고 상품에 대한 매출관리가 필요하다고 생각되는 상품 군을 대상으로 한다. 임대 갑(임대료)은 백화점에서 상품의 구색을 맞추는 데 필요하지만 운영하기가 곤란하고 전문성이 요구되는 상품 군을 대상으로 이루어지고 있다. 예를 들면, 귀금속, 식당가, 시계, 안경, 카메라, 사진관, 여행사, 약국 등이 있다.

3) 대형마트의 단품개발과 매입관리

대형마트의 매입유형은 단품관리시스템을 활용한 매입과 백화점식 매입형태 도입의 두 가지로 볼 수 있다.

단품관리시스템(unit control system)이란 상품을 제조사별, 크기별, 색상별, 용량별로 단일 품목으로 분류하여 판매실적 집계 및 재고동향 등의 정보를 생성함으로써 효율적인 소매점포 운영을 지원하는 POS시스템이다. 과거에는 판매금액을 기준으로 관리를 하거나 고참 근무자의 감각적인 경험에 의존하였지만 현재에는 단품관리시스템을 이용하여 관리하고, 팔림새 분석을 통하여 매대 생산성을 증대시킬 수 있게 된다.

통합매입(Central Buying)은 공동으로 대량의 상품을 저가격으로 구매할 수가 있으며 가격과 품질 면에서 통일이 가능하여 규모의 경제를 실현시킬 수 있다는 점에서 유리하다.

대형마트에서는 백화점식 직매입과 위·수탁 거래형태를 도입11)하기도 한다. 대형마트는 대리점을 통하지 않고 제조업체와 직접 대량으로 거래함으로써 구매단가를 인하시켜 저렴한 가격으로 판매하지만 패션상품에 대하여는 대량으로 일괄 직접 구매하기가 어렵다. 패션상품이 고객의 소비성향, 취향,

10) http://mallangco.tistory.com/4911) 윤명길 ․ 고창룡, 할인점 경영과 실무 , 도서출판 두남.


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기호 등에 의하여 선택되기 때문에 제조 기업에서도 소품종 대량생산방식이 아닌 다품종 소량생산 방식을 선택하기 때문에 소비자의 욕구만족을 위해 패션상품을 확대한 대형마트에 문제가 발생한다. 패션상품이 고객의 소비성향, 취향, 기호 등에 의하여 선택되기 때문에 제조 기업에서도 소품종 대량생산방식이 아닌 다품종 소량생산 방식을 선택하였다. 기존의 유통채널이 붕괴되는 것을 우려하는 의류 제조업체가 대형마트에 상품을 공급하기를 꺼려했고, 고객을 만족시켜주기 위해서는 브랜드의 패션상품을 판매해야 한다. 또한 제조업체와 협상이 원만하게 이루어져도 재고에 대한 부담이 발생할 수 있어 대형마트의 저 원가 경영과는 상반된다.

대형마트를 운영하는 국내의 주력 소매기업은 백화점 사업도 병행하고 있어 이러한 특성으로 일부상품에 대하여 백화점의 직영형태인 특정매입 방식으로 매입하고, PB상품에 대하여 본격적인 개발을 시작하였다. 또한 일부 제조업체와 협의를 통하여 대형마트 전용브랜드를 개발한 것이 계기가 되어 의류업계에서 자발적으로 대형마트 전용브랜드를 출시하는 현상까지 나타났다.

4) TV 홈쇼핑의 상품회전율과 매입관리

TV 홈쇼핑의 매입 관리는 공급사 선정 및 지불조건 결정에 따르는데 상품이 순서대로 제시되고 판매되는 업태의 특성상 단기간 상품 회전율 증대와 배송 후 품질 보장(Quality Assurance)이 매입관리의 핵심이다.

TV 홈쇼핑과의 정기적 거래가 있는 납품업자의 경우, 대금 결제방법으로 정기지불을 원칙으로 하나, 납품업자들과 상생할 수 있도록 1차 식품 납품업자에 대해서는 수시지불로 대금지급하며, 납품업자의 요청으로 긴급자금이 필요한 경우에는 선 지급하고 있다. 수시지불은 상거래 관행상 빠른 자금회전이 필요한 상품군(농산, 수산, 축산의 1차 식품)에 대하여 월 중 1회, 2회 정산하여 약정대금 지급일에 지불하는 것이고, 정기지불은 든 상품에 대하여 익월 초 1일~말일까지의 매출에 대해 정산하며 1개월 매출에서 이미 지급한 수시 지불액을 차감하여 약정대금 지급일에 지불하는 것이다. 그리고 선 지급은 상품원료 수급 등의 사유로 납품업자 요청에 의해 불특정 일정기간 동안의 매출에 대한 상품대금을 약정 대금 지급일에 앞서 미리 지불(이자취득)하는 것을 말한다.

5) 업태별 매입유형의 비교

백화점, 대형마트, TV 홈쇼핑의 매입 유형별 용어를 비교하면 다음 <표 3-6>과 같다.

구 분 백 화 점 대형마트 TV 홈쇼핑

직 매 입 직 매 입 직 매 입 직 매 입판매분매입 특정매입 판매분매입 판매분매입위탁매입 임대 을(또는 수수료) 위탁매입 위탁매입

임대 임대 갑 임대 광고수수료

<표 3-6> 상품 소유권에 의한 매입의 유형 용어 비교

자료: 윤명길 ․ 고창룡, 할인점 경영과 실무 , 도서출판 두남, TV 홈쇼핑 부분 수정.


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직매입은 백화점과 대형마트, TV 홈쇼핑 모두에서 같은 용어로 사용되어 지고 있지만, 판매분매입과 위탁매입은 백화점에서만 특정매입과 임대 을(또는 수수료)로 사용되어지고 있다. 그리고 임대는 각 업태별로 다른 용어로 쓰이고 있는데 백화점에서는 임대 갑, 대형마트에서는 임대, TV 홈쇼핑에서는 광고수수료라는 용어로 사용되어지고 있다.

이 중에서 판매분 매입은 불공정행위로 인식되고 있으며, TV 홈쇼핑의 광고수수료는 입법취지상 부합하지 않는다. TV 홈쇼핑의 위탁매입도 상시 진열이 없는 운영상의 특징으로 광고수수료와 구분이 어려워 법 적용에 대한 검토가 필요하다.

백화점과 대형마트, TV 홈쇼핑의 매입시스템을 비교하면 <표 3-7>과 같다.12)

구 분 백 화 점 할 인 점 TV 홈쇼핑

상품 및운영특성

ㆍ감성중시ㆍ패션제품 중심의 상품ㆍ제조업체 브랜드 중심의 상품ㆍ자사 점포간 MD배치 및 브랜드

상이

ㆍ가격중시ㆍ생필품 중심의 상품 운영ㆍ제조 및 유통업체 중심의 상품ㆍ자사 점포간 MD 및 상품 배치

동일

ㆍ상품 회전율ㆍ거의 모든 상품 운영ㆍ업체별 MD 및 상품 배치 상이

매입시스템

매 입유 형분 류

ㆍ특정매입 중심의 운영ㆍ본부와 점포매입 병행 운영ㆍ자체 정기 ․ 사양서 발주 매입

ㆍ직매입 중심 운영ㆍ본부매입 중심에 일부만 점포매

입 병행(농산물 등)ㆍ자체 대량 ․ 정기 ․ 사양서

발주 매입

ㆍ위탁매입 중심 운영ㆍMD의 제품 분류에 따라 판매

계약

발주와배 송루 트

ㆍ유선발주 전화 또는 팩시밀리ㆍ브랜드별 발주ㆍ소매점포 직매입 시스템

ㆍ컴퓨터 네트워크를 이용한 발주 VAN 또는 인터넷

ㆍ소매기업 일괄 발주ㆍ물류센터 집배 시스템(일부 상

품에 따라 점포 직송 및 점포 직매입 시스템 운영)

ㆍ직접 MD와의 접촉하거나 공급업자에게 의뢰

ㆍ공급업체 배송(일부 상품에 따라 물류센터 배송)

매 입관 리ㆍ입고일자 지정 없음ㆍ발주서에 의한 검품 ․ 검수

ㆍ입고일자 지정ㆍ발주서에 의한 검품 ․ 검수

ㆍ입고일자 지정 없음ㆍ공급업자와의 일시적이고 단기

간의 계약

<표 3-7> 백화점, 대형마트, TV 홈쇼핑의 매입시스템 비교

백화점에서는 감성을 중시하는 패션 제품 중심의 상품과 제조업체 브랜드 중심의 상품을 판매하며 자사 점포간 MD배치 및 브랜드가 상이하고, 대형마트에서는 가격을 중시하는 생필품 중심의 상품과 제조 및 유통업체 중심의 상품을 판매하며 자사 점포간 MD 및 상품 배치가 동일하고, TV 홈쇼핑에서는 상품 회전율을 중시하고 거의 모든 상품을 판매하며 업체별 MD 및 상품의 배치가 상이하다.

그리고, 백화점의 경우 특정매입 중심, 본부와 점포매입을 병행하여 운영하고 있고 자체 정기 ․ 사양서를 발주하여 매입하고 있으며, 대형마트의 경우에는 직매입을 중심으로 운영하고 있고 본부매입을 중심으로 농산물과 같은 일부만 점포매입을 병행하고 자체에서 대량 ․ 정기 ․ 사양서 발주매입을 하고 있

12) 윤명길 ․ 고창룡, 할인점 경영과 실무 , 도서출판 두남, 홈쇼핑 부분 수정.


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으며, TV 홈쇼핑에서는 위탁매입을 중심으로 MD의 제품 분류에 따라 판매 계약을 하는 매입시스템에 따라 매입유형을 분류할 수 있다.

또한, 백화점의 경우 전화 또는 팩시밀리를 통하여 유선으로 브랜드별로 발주하는 소매점포 직매입 시스템을 사용하고 있으며, 대형마트에서는 컴퓨터 네트워크를 이용한 발주 VAN 또는 인터넷을 사용하여 소매기업 일괄 발주하며 일부 상품에 따라 점포 직송 및 점포 직매입 시스템을 운영하긴 하지만 보통은 물류센터 집배 시스템을 사용하고 있으며, TV 홈쇼핑에서는 직접 MD와 접촉하거나 공급업자에게 의뢰하며 대부분의 상품은 공급업체에서 배송하고 있지만 일부 상품에 따라 물류센터에서 배송하는 발주와 배송루트를 가지고 있다.

마지막으로, 백화점에서는 입고일자 지정이 없고 발주서에 의하여 검품 ․ 검수를 하게 되고, 대형마트에서는 입고일자를 지정하여 발주서에 의하여 검품 ․ 검수를 하며, TV 홈쇼핑에서는 입고일자 지정이 없고 공급업자와의 일시적이고 단기간으로 계약하는 매입관리 시스템을 사용하고 있다.

매입시스템에서 대형마트의 경우 상품이 가격을 중시하는 생활필수품 중심의 상품을 운영하여 단순화, 표준화로 점포 간 머천다이징이 동일하여 상품의 매입 유형에서 대형마트는 직매입 시스템을 위주로 운영하는 반면 백화점은 고객의 감성을 자극하는 브랜드 패션제품을 중심으로 머천다이징을 전개하지만 지역적인 소득 및 소비의 차이에 의하여 점포 간 브랜드 등의 머천다이징 전개가 상이하여 변형된 직매입인 특정매입 시스템을 운영하고 있다.

매입 운영시스템의 경우, 대형마트 운영기업은 직매입 시스템으로 동일한 머천다이징이 전개된 자사 소매 점포에 상품을 공급하기 위해서는 물류센터와 효율적인 물류체계를 구축하는 것이 필수이다. 대량매입을 통한 구매단가 인하와 물류개선을 통한 비용절감으로 EDLP(Every Day Low Price)정책을 구현할 수 있기 때문이다. 따라서 대형마트는 물류시설을 확충하기 위한 노력이 필요하다. 백화점의 경우는 제조업체의 브랜드를 입점시켜 수수료를 받는 형태의 영업을 전개하기 때문에 물류센터가 필요하지 않는데 백화점에 제조업체로부터 파견된 판매사원의 유선발주에 의하여 제조업체의 물류시스템을 이용하여 백화점에서 판매하면 되기 때문이다.

다. 공급업자 평가와 구매협상1) 공급업자 평가의 기준과 유통권력

백화점의 경우 이미지(Image), 대형마트는 저렴한 가격을 통한 가격 효율성(Price efficiency), TV 홈쇼핑은 제품의 품질(Quality)이 매입관리상 가장 중요한 속성이다. 또한 백화점의 경우 특정 매입을 통한 점포운영과 다양한 제품의 구성, 대형마트는 다품종 대량매입과 물류센터를 이용한 효율적인 단품관리, TV 홈쇼핑은 매입처 공급업자 평가와 상품의 분류가 중요한 관리 수단이다.


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백화점 대형마트 TV 홈쇼핑

중요 관리 요인 Image Price / Efficiency Quality

중요 관리 수단 ㆍ특정매입을 통한 점포 운영ㆍ다양한 제품의 구성

ㆍ다품종 대량매입ㆍ효율적인 단품관리ㆍ물류센터

ㆍ매입처 공급업자 평가ㆍ상품의 분류

<표 3-8> 백화점, 대형마트, TV 홈쇼핑의 중요 관리 요인 및 수단

따라서 이러한 관리수단을 통해 대형유통업체는 매입유형과 수수료를 결정하게 되므로 공급업자 선정에 있어 이와 같은 중요 관리 요인을 중점적으로 관리할 수 있는 방향의 기준이 적용된다.

공급업자 평가기준13)은 일반적으로 다음과 같이 다섯 가지로 볼 수 있다.성과기준은 제품이 이용되었을 때 극대화시킬 수 있는 성과의 가능성 정도를 예상 ․ 평가하는 것으로

여기서의 주요한 질문점은 제품의 구매 및 이용과 관련하여 추구하는 특성이 어느 정도 실현될 것인가이다.

경제적 기준은 제품의 구매 ․ 저장 ․ 이용 및 유지와 관련되어 기대되는 비용지출을 평가하는 것으로 여기서의 주요한 질문점은 제품의 구매 및 이용과 관련하여 다양한 비용지출은 어느 정도 될 것인가이다.

통합적 기준은 공급업자의 협력의욕과 구매자의 요구조항에 갖추기 위해 최소한의 기준을 넘어선 서비스 노력을 제공하려는 의욕의 정도를 평가하는 것으로 여기서의 주요한 질문점은 공급업자라 고객 지향적이며 구매자의 기대에 부응 또는 초과하는 가의 여부이다.

적응적 기준은 공급업자의 구매와 생산 배달요구사항에 부응하는 능력에 관한 불확실성으로 인해 구매기업이 자신의 계획을 적응하여야 하는 정도를 평가하는 것으로 여기서의 주요한 질문점은 구매자는 공급업자의 명제에 일치한 생산, 배달 능력을 얼마나 확신하는가이다.

법규적 기준은 법규적 제약조건으로 볼 수 있다. 예컨대, 정부규제, 기업정책에 대한 구매의사 결정의 영향을 평가하는 것으로 여기서의 중요한 질문점은 특정제품을 구매할 때 어떠한 법규제약 조건을 명심해야 하는가이다.

공급업자 평가 기준을 보다 구체적으로 살펴보면 일관된 품질, 신뢰성 있는 배달, 순가격(net price), 생산능력, 공급업자 태도, 공급업자 명성, 기술적 지원, 재무적 안정성 등으로 볼 수 있으며, 이와 같이 공급업자를 선정함에 따라 유통업체는 유통권력을 형성하게 되는데, 예를 들면 공급업자 평가 기준에 따라 다음 그림과 같이 공급업자가 서열화된다.

13) 한동철 ․ 성희승, 소매관리 , 우용출판사, 2003.


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[그림 3-5] 공급업자 서열화 예

2) 공급업자 유인 및 공급업자 위험

소매 유통기업의 공급업자는 제조업체가 갖지 못한 부가기능들, 즉 재고 리스크나 마케팅, 자금 투자 등을 TV 홈쇼핑 측에 제공하고 일정 기간 동안 다양한 판매 방법을 조언, 그에 걸맞은 이익을 제조업체와 합리적으로 배분하여야 한다. 예를 들어 제조업체가 TV 홈쇼핑으로 진입하기 위해서는 직접 MD와 접촉하는 방법(스스로 제조업체이면서 중간 유통 업체의 역할을 하는 경우)과 중간 유통 업체, 즉 벤더에게 의뢰하는 방법의 두 가지14)가 있다.

벤더는 TV 홈쇼핑에 관한 노하우를 제조업체보다는 많이 알고 있으며 제조업체는 수요 예측이 잘못되었을 경우 재고에 대한 부담을 고스란히 떠안아야 하는 리스크를 덜 수 있어 벤더에게 의뢰를 하는 것이 보다 효율적이다.

공급업자(벤더)의 유형은 다음과 같이 분류할 수 있다.투자형 공급업자는 마케팅 능력과자금력을 동시에 확보한 유형으로 좋은 상품을 발견하면 제품 자체

의 판권을 완전히 매입하기 때문에 제조업체가 생산에만 전념할 수 있는 환경이 조성되므로 자금력과 영업력이 부족한 대신 독특한 아이디어와 특허권을 가진 제조업체에게 적합하다.

부분 투자형 공급업자는 이미 개발된 상품에 대하여 원재료비 지원이나 선급금 지원 등을 통하여 판권을 제공받고 생산 후 독점 판매하는 유형으로 이런 공급업자는 TV 홈쇼핑 주변에 많으며 자금력이 부족한 제조업체에게 적합하다.

전문 마케팅 공급업자는 투자를 거의 하지 않으며 다만 그들이 가진 마케팅 기술을 가지고 의뢰받은 상품을 판매 대행해주는 유형으로 공급업자의 유통 마진이 투자 공급업자보다는 낮지만 좋은 상품을 보유하고 어느 정도 자금력이 있는 제조업체에게 적합하다.

14) 권영한, 왕MD의 홈쇼핑 성공전략 , Human & Books, 2003.


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3) 공급업자 구매협상과정15)

소매업체 운영상 공급업체와의 적극적인 협상 필요성을 강조한다. 복수의 업체를 두고 우선순위를 정해서 협상을 시작한다. 협상의 내용은 품질을 비롯해 디자인과 가격, 도착기일, 할인, 납품 시기, 반품, 가격, 상품도착시간, 배달비용과 배달방법, 독점적 판매권, 할인액, 판촉보조금, 반품조건 등 점포의 수익성과 현금흐름에 영향을 미치며 상품의 구매와 관련된 조건이 모두 해당되며 제조업자나 소매업자 모두 상품의 배달비용이나 현금의 현재가치 등을 고려하여 협상에 임해야 한다.

거래업체와의 장기적인 관계를 통해 수익을 높이는 것을 중요시 할 필요가 있으며, 결국 협상의 주도권은 유통 권력에 따른 상호 조정에 의해 결정된다.

유통권력 원천은 여섯 가지가 있으며 최종 소매 이윤 및 수수료의 결정은 공급업자에 대한 유통업체의 유통권력이 어떻게 형성되어 있는가에 달려있다.

구분 개념 사례

보상력 영향력 행사에 순응할 경우 물질적, 경제적 보상을 제공 할 수 있는 능력

판매지원, 영업활동지원, 관리기법, 금융지원, 신용조건, 마진폭의 증대, 특별할인, 리베이트, 광고지원, 판촉물 제공, 신속한 배달, 빈번한 배달, 감사패 제공, 지역 독점권 제공

강권력 영향력 행사에 따르지 않을 때 처벌/제재를 가할 수 있는 능력

상품공급의 지연, 대리점 보증금의 인상, 마진폭의 인하, 대금결제기일의 단축, 전속적 지역권의 철회, 인접지역에 새로운 점포의 개설, 끼워팔기, 밀어내기, 기타 보상의 철회

합법력오랜 관습이나 공식적 계약에 근거해 규정된 행동을 준수하도록 정당하게 주장할 수 있는 능력

오랜 관습이나 상식에 따라 당연하게 인정되는 권리, 계약, 상표등록, 특허권, 프랜차이즈 협약, 기타 법률적 권리

준거력매력이나 일체감 및 안전욕구에 의해 거래관계를 계속 유지하기를 원하게 할 수 있는 능력

유명상표를 취급한다는 긍지와 보람, 유명업체 또는 관련 산업의 선도자와 거래한다는 긍지, 상호간 목표의 공유, 상대방과의 관계지속 욕구, 상대방의 신뢰 및 결속

전문력 상대방이 중요하게 인식하는 우수한 지식이나 경험, 혹은 정보 능력

경영관리에 관한 상담과 조언, 영업사원의 전문지식, 종업원의 교육과 훈련, 상품의 진열 및 전시 조언, 경영정보, 시장정보, 우수한 제품, 다양한 제품, 신제품 개발

<표 3-9> 채널파워의 유형 및 사례

2. 판매수수료의 정의 및 결정요인

가. 판매수수료의 정의유통업체와 제조업체와의 관계에서 유통업체는 제조업체와 소비자 사이의 제품의 시간적, 공간적 격

차를 해소시켜주는 기능을 담당한다. 즉, 소비자의 구매 시점과 제조업체의 판매시점의 불일치를 해소

15) 한동철 ․ 성희승, 소매관리 , 우용출판사, 2003.권영한, 왕MD의 홈쇼핑 성공전략 , Human & Books, 2003.


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시켜주며 생산 장소와 소비 장소의 거리를 최소화 시켜준다. 또한 유통업체가 정보의 기능을 수행함으로써 소비자에게 제품에 대한 정보 제공과 더불어 소비가 원하는 제품을 구매할 수 있도록 하며, 제조업체에게는 소비자가 원하는 제품에 대한 정보를 제공하여 소비자가 원하는 제품을 생산할 수 있도록 한다.

유통업체가 수행하는 이러한 기능에 대한 대가로 유통업체는 제조업체가 제공하는 원가에 일정부분 마진(판매수수료)을 추가하여 판매 가격을 결정할 수 있다. 그러므로 마진(판매수수료)은 유통업체 입장에서는 수익으로 귀속되는 부분이지만 제조업자와 소비자의 입장에서는 추가적으로 발생되는 비용이다. 만약에 마진(판매수수료)을 유통업체가 제공하는 기능에 대한 가치 보상으로 보고, 거래 당사자 간 (유통업체-소비자, 유통업체-제조업체)에 추가적으로 발생되는 비용에 대해 지불할 의사가 합의가 이루어진다면 별 다른 문제가 없을 것이다. 그러나 합의가 이루어지지 않는다면, 다시 말해 유통업체가 요구하는 마진(판매수수료)이 유통업체가 제공하는 기능의 가치를 훨씬 상회하는 수준이라면 제조업체, 소비자 모두 부담이 되어 반발하게 된다.

지금까지 진술한 내용을 태도로 판매수수료16)에 대한 정의는 다음과 같이 내릴 수 있다. 유통업체에 있어서 판매수수료란 제품을 만든 제조업체를 대신하여 제품 판매에 기여를 한 유통업체가 판매 가격에서 일정 부분을 가져가는 것을 의미한다. 때로는 소매업체에서 판매수수료라는 용어대신 ‘입점수수료’라는 용어를 혼용하여 사용하기도 하는데, 이는 자사의 매장에 입점하고 있는 업체들에게 임대료 대신 상품 판매가격의 일정 부분을 받아가는 것을 말한다.

시장의 측면에서 판매수수료란, 정보의 비대칭성이 존재하는 시장에서 소비자가 원하는 제품을 대신 구매해주거나 제품에 대한 정확한 정보를 제공해 준 대가로 소비자가 유통업체에게 추가적으로 지불한 금액을 의미한다.

경제학적 측면에서 판매수수료는 제조업체가 자사의 제품을 유통시키기 위해 선택한 유통채널의 가격으로 볼 수 있다. 일반적으로 중소 제조업체는 판로 개척의 어려움을 겪고 있기 때문에 특정 유통채널에 의존할 수밖에 없다. 따라서 특정 유통채널을 보유한 유통업체는 시장에서 독점적 공급자가 되어 중소 제조업체는 높은 판매수수료를 지불할 수밖에 없다. 반면에 유통업체 입장에서 판매수수료는 치열한 업체 간의 경쟁 속에서 경쟁력을 갖기 위한 수익의 근원이 되기 때문에 더 높은 판매수수료를 받으려 한다. 이를 그림으로 나타내면 아래와 같다.

16) “판매수수료”는 사전적으로 정의되어 있지 않다. 판매수수료는 상거래 상에 통용되는 용어이다. 상거래 상에 통용되는 일반적인 의미로서 판매수수료는 “회사 또는 개인이 판매를 알선해주고 그 대가로 판매금액의 일부를 보상으로 받는 요금”으로 정의할 수 있다. 그리고 “판매수수료”는 법률 용어로도 사용되고 있지 않다. 자본시장과 금융투자업에 관한 법률76조에 판매수수료 (집합투자증권을 판매하는 행위에 대한 대가로 투자자로부터 직접 받는 금전을 말한다)가 정의되어 있으나 유통업에서 의미하는 내용하고 차이가 있다. 따라서 “판매수수료”는 관행적으로 사용하고 있는 용어이지 법률적으로 사용되는 공식적인 용어가 아니다.


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[그림 3-6] 판매수수료의 결정

유통채널에 대한 접근성이 용이하여 다양한 유통채널을 선택할 수 있을 경우, 중소 제조업체가 직면하는 시장은 완전경쟁시장이 되어 Pc에서 판매수수료가 결정된다. 그러나 특정 유통채널에만 제품을 판매할 수밖에 없게 되면, 중소 제조업체가 직면하는 시장은 독점 시장이 되어 판매수수료가 Pm(>Pc)에서 결정된다. 따라서 중소 제조업은 더 높은 판매수수료를 지불하게 된다.

나. 판매수수료 결정에 관한 이론적 논의판매수수료는 유통업체가 납품업자에게 제공하는 용역 서비스에 대한 일종의 가격으로 볼 수 있다.

본 절에서는 가격결정법의 이론에 근거하여 판매수수료 결정에 관한 일반적인 논의를 하고자 한다.

1) 시장에 의한 판매수수료 결정

판매수수료를 납품업자가 유통업체가 제공하는 용역 서비스를 구입하는 가격으로 보았을 때 가장 보편적인 결정방법은 시장에서 수요와 공급의 원리에 의해 결정되는 것이다. 시장의 원리에 결정되기 때문에 이때 결정된 판매수수료는 시장 참여자, 즉 유통업체와 납품업자의 저항이 없다. 그러나 수요와 공급의 크기가 시장의 상황에 따라 계속 변하면 판매수수료 또한 계속 변하게 되고 이로 인하여 메뉴 코스트 (Menu cost)가 증가하는 단점이 있다.

다수의 유통업체와 납품업자가 시장에서 경쟁이 이루어지면 판매수수료 상승의 저항을 받게 되며, 반대로 독점이나 담합이 발생하면 판매수수료는 상승하게 된다.

2) 준거에 의한 판매수수료 결정

시장이 형성이 되지 않았거나 가격을 결정하기 어려울 때 대체재의 가격에 준하여 가격이 결정된다. 그러나 대체재의 가격이 바로 그 재화의 가격이 될 수 없기 때문에 단지 대체재의 가격을 가격 결정의


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준거로만 삼는다. 이와 비슷한 원리로 현재의 유통채널에서 판매수수료를 유사한 유통채널의 판매수수료를 참고하여 결정하는 것이다. 이때 결정된 판매수수료는 다른 유통채널을 근거로 상대적으로 결정된 것이다.

또는 동일 유통채널에서 선도하는 업체의 판매수수료를 참고하여 결정하는 것이다. 예를 들면, A라는 유통업체가 그 시장을 선도하는 업체라고 하면 후발업체가 A 유통업체가 결정한 판매수수료를 따라 결정하는 것이다. 이러한 경우, 시장을 선도하는 업체가 판매수수료를 올리게 되면 시장 전체의 판매수수료가 동반 상승하는 암묵적 담합과 같은 유사 현상이 발생할 가능성이 높은 단점이 있다.

3) 원가에 의한 판매수수료 결정

유통업체는 납품업자에게 용역 서비스를 제공하기 때문에 용역 서비스에 대한 원가가 존재하게 된다. 원가를 기준으로 용역 서비스 원가에 유통업체 이익을 더하여 판매수수료(마진)를 결정하는 것이다. 원가는 비교적 객관적으로 측정이 가능하고 회계적으로 정확성을 가지고 있기 때문에 원가에 의한 판매수수료 결정은 이견의 여지가 적다는 장점을 가지고 있다. 그러나 원가는 시간과 환경에 따라 계속 변하기 때문에 원가에 의해 결정된 판매수수료는 단기적일 수밖에 없다. 납품업자가 유통업체와 장기적으로 계약을 맺지 않는 이상 원가의 변동이 있을 때마다 납품업자는 새로운 판매수수료를 지불해야 한다. 그리고 우리나라 경제 환경의 특성상 원가가 지속적으로 상승하기 때문에 원가에 의해 결정되는 판매수수료 또한 지속적으로 상승할 수밖에 없는 구조이다.

4) 매출 목표에 의한 판매수수료 결정

판매수수료는 유통업체의 입장에서는 수익이 된다. 즉, 유통업체 매출구성에 상당한 부분을 차지한다. 특히 직매입보다 특정매입이 많은 백화점이나 TV 홈쇼핑, 온라인쇼핑몰은 판매수수료가 거의 유통업체의 모든 수익이라 볼 수 있다. 유통업체가 매출목표를 설정하고 매출 목표를 실현시킬 수 있는 판매수수료를 결정하게 되는 것이다. 이러한 경우, 납품업자의 입장보다는 유통업체의 입장과 판단이 판매수수료 결정에 가장 큰 영향을 미치게 된다. 따라서 판매수수료의 결정과정에 객관성이 떨어지며 납품업자간의 형평성 문제가 발생할 수 있다.


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결정방법 특징 장점 단점

시장에 의한 판매수수료 결정

시장의 수요·공급 원리에 의하여 결정

시장의 참여자의 저항이 없음

ㆍ메뉴 코스트 발생ㆍ시장의 왜곡(담합, 독점) 발

생으로 판매수수료 증가준거에 의한 판매수수료 결정

유사 유통채널 또는 동종업계의 판매수수료를 근거로 결정

판매수수료 결정이 어려울 때 쉽게 결정할 수 없음

ㆍ암묵적 담합과 같은 유사한 현상 발생

원가에 의한 판매수수료 결정

유통업체가 납품업자에 제공하는 용역서비스의 원가를 근거로 결정

객관적이며 회계적으로 정확하게 판매수수료 결정 가능

ㆍ원가 변동 때마다 판매수수료 변동

매출목표에 의한 판매수수료 결정

매출목표를 설정하고 매출을 실현시키기 위한 판매수수료 결정

기업의 목표 달성 용이ㆍ판매수수료 결정과정의 객관

성 결여ㆍ불공정 문제 발생 가능

<표 3-10> 판매수수료 결정 방법과 특징

다. 판매수수료의 결정요인17)

판매수수료의 결정은 앞 절에서 언급했던 정형화된 방법만으로 결정되는 것은 아니다. 시장의 구조 및 상황, 업계의 내부적 상황 및 업계 간의 관계 등을 종합적으로 고려하여 앞 절에서 논의 한 방법들을 결합하여 결정한다. 또한 판매수수료의 결정과정에서 유통업체의 매입방식과 제품별 특징, 서비스 제공정도, 경제상황, 반품처리정책18), 유통업체 내부정책, 제조업체의 영향력 등 여러 가지 변수들이 고려된다.

[그림 3-7] 판매수수료 결정 변수

판매수수료를 구성하는 변수는 크게 원가요인과 비원가요인으로 나누어 살펴 볼 수 있다. 원가요인17) 이수(2006), 홈쇼핑 판매수수료 결정요인에 대한 분석 , 서강대학교 석사학위 논문, pp.6~7.18) TV 홈쇼핑에 판매되는 제품 중 패션·의류의 판매수수료가 약40%이며 식품은 판매수수료가 10%가 안 되는 것으로 조

사되었는데, 이러한 차이는 반품처리비용 부담에 따라 다른 것이라는 것이 업계는 설명하고 있다. 즉 TV 홈쇼핑 업체가 반품처리비용까지 부담해야하기 때문에 상대적으로 반품비율이 높은 의류 제품에서 적정 이윤을 얻기 위해서는 의류 제품의 판매 수수료를 높일 수밖에 없다. (이투데이 2009.10.22)


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에는 상품판매를 위한 환경조성에 소요되는 인테리어비용, 점포유지비용, 진열비용과 소비자 서비스 제공비용, 유통업체 상표비용, 물류비용 등이 있다. 비원가요인에는 상품을 제조하는 제조업체와 판매하는 유통업체 사이에 발생할 수 있는 정보 비대칭과 환경적 불확실성을 해결하기 위한 위험회피비용, 대리인 비용, 거래비용 등을 말한다. 따라서 판매수수료는 원가요인과 비원가요인에 의해 결정된다고 할 수 있다.

[그림 3-8] 판매수수료 구성 요인


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【 백화점의 판매수수료 산출 근거 】

◦판매수수료((특정)매입이익율)는 상권 특성, 상품군 특성, 매출액, 신장률, 이익률 등을 종합적으로 고려하여 산출하고 있다.

- 상권분석을 통하여 당해 상권의 가치를 평가하고, 향후 성장 가능성 여부를 고려하며, 상권 내 인구 특성을 소득계층별로 나누어 구매력을 분석하고 상권의 현재 상태뿐만 아니라 향후 성장에 대한 추이, 속도, 강도, 지속기간 등을 감안.

- 고객 선호도, 성장성 등의 특성에 따라 상품군을 구분하여 당해 상품군의 평균 마진을 기본으로 매출신장 여부, 백화점 및 협력업체의 이익률 등을 고려하여 가감.

- 이익률은 상품군 마다 각기 상이한 수준을 가지고 있는데, 이는 당해 상품군의 시장내 수요와 공급의 원칙에 따라 결정.

- 또한, 상품군에 속한 브랜드의 매출이 신장 또는 역신장하는지를 감안하게 되며, 이는 단순히 매출이 신장을 하고 있다고 하여 이익률을 인상할 수 없으며, 백화점 및 협력업체의 이익률을 감안하여 결정.

- 예를 들어, 입점 브랜드의 매출이 역신장하고 있거나, 신장은 하나 당해 협력업체의 이익률이 저조한 경우에는 인상하지 않음.

자료: 백화점 협회

라. 대형유통업체의 판매 수수료 고려요인직매입과 TV 홈쇼핑, 백화점의 채널분류에 따른 판매수수료(판매마진)를 정할 때 고려해야할 요인들

은 다음 표와 같다.가장 먼저 입지 선정에 대한 비용이 있다. 이는 백화점에서 두드러지게 사용되는 비용으로, 좋은 입

지의 선정을 위해 그만큼의 비용을 지불해야한다는 것이다. 다음으로 물적 소유에 관한 것이 있는데, 이것은 보관비용과 배송비용으로 나누어 질 수 있다. 보관

비용은 TV 홈쇼핑, 백화점과 같은 곳에서 물류센터를 이용할 경우 물류센터에 제품을 보관할 때 생겨나는 비용이며, 배송비용은 TV 홈쇼핑업체에서 최종 소비자에게 제품을 전달해주는 배송비용을 말하는 것이다.

판매촉진을 위한 비용은 광고 ․ 홍보비용, 인적판매, 판매촉진의 세 가지로 나누어 볼 수 있다. 첫 번째로 광고 ․ 홍보비용은 직매입, TV 홈쇼핑, 백화점 모두에서 골고루 나타나는 비용으로, 직매입에서 판촉할인을 하거나 진열관리비와 같은 비용이 있고, TV 홈쇼핑에서는 제품을 광고하기 위하여 프로그램을 제작할 때 생겨나는 프로그램 제작비와 좀 더 많은 제품 판매를 위한 경품에 드는 비용도 있다. 백화점에서는 다른 곳보다 고급화된 이미지를 위한 인테리어 비용, 입점업체들의 공동 광고를 위한 공동 광고 분담비용 등이 있다.


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유통

기능

세부

기능직매입 TV 홈쇼핑 백화점

집객 입지선점 지대, 건축비의 감가상각비물적소유

보관비용 물량비례보조금 자체물류센터운영비배송비용 FOB 배송비 명절특송료

소유권 재고유지비용 수량할인 일반관리비, 임대료

촉진광고, 홍보비용 판촉할인, 진열관리비 경품비, 프로그램 제작비

인테리어, 판매촉진비용,

공동광고분담비용인적판매 판매사원관리비판매촉진 현금할인(할인상품제공),

계절할인

금융 판매의 신용조건, 계약조건

카드 무이자 비용, 카드수수료 등 정산관련비용

카드 무이자 비용, 카드수수료 등 정산관련비용

카드 무이자 비용, 카드수수료

위험 보증, 보험, 수리, 판매 후 서비스 비용 상품지원금 정액수수료, 계약 불이행에

따른 위험비용계약 불이행에 따른

위험비용주문 주문처리비용 콜센터 운영비 반품비, 인수거부지불 악성 부채 비용 부도 ․ 도난수표,

기타 송출비, 방송장비비용, 게스트 ․ 연예인모델비

<표 3-11> 대형유통업체의 채널분류에 따른 수수료(판매마진) 고려요인

인적판매에서는 백화점에서 제품을 판매하기 위한 판매사원관리비가 있다. 판매촉진을 위한 것으로 현금할인을 할인해 주거나 할인상품을 제공할 수 있고, 계절할인을 하기도 하지만, 판매수수료가 들게 된다.

판매의 신용조건과 계약조건에서는 제품을 판매하였을 때 나타나게 되는 카드수수료나 카드 무이자 비용, 그리고 정산과 관련한 비용들이 직매입과 TV 홈쇼핑, 백화점 모두에서 나타날 수 있는 비용이다.

보증이나 수리, 판매 후 서비스 비용에 관한 위험으로는 TV 홈쇼핑에서 제품을 방송할 경우 최소한의 이익을 위하여 받는 정액수수료를 들 수 있으며, 계약 불이행에 따를 위험에 관련한 비용을 들 수 있다.

악성부채비용은 부도수표 또는 도난수표로 인하여 생겨나는 비용 들이 있다. 기타 비용으로는 TV 홈쇼핑에서 제작한 방송을 송출하기 위한 송출비와 각종 방송 장비비용, 방송에

출연하게 될 게스트나 연예인 모델비 등이 있다.


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[그림 3-9] 유통단계별 채널 분류

3. 판매수수료에 대한 관점

유통업체의 판매수수료는 시장에 대한 기만행위라는 관점을 가지고 반대하는 입장과 자유경제 시장질서 속에서 자연적으로 발생되는 현상으로 오히려 판매수수료가 시장의 효율성을 높인다는 관점을 가지고 이를 옹호하는 입장으로 나뉜다.

반대하는 입장에서 판매수수료는 유통업체가 제조업체로부터 이윤을 획득하는 수단이 되는데, 몇 가지의 이유에 의해 판매수수료에 대해 부정적으로 보고 있다. 첫째, 지나치게 높은 판매수수료는 제조업체로 하여금 투자의욕을 상실하게 하여 신제품의 출시를 더디게 한다. 둘째, 유통업체가 판매수수료를 높이면 제조업자들은 판매가격을 높여 결국 소비자 후생 감소를 초래한다. 마지막으로 대형유통업체들은 자사의 외형 매출을 높일 수 있는 업체를 선호함에 따라 브랜드 인지도가 낮거나 자금의 여력이 낮은 소규모 업체들은 납품을 하지 못해 경쟁의 기회를 갖지 못하게 한다.19) 반대하는 입장에서 판매수수료는 유통채널 관계들을 손상시키고 유통업체와 공급업체들 사이의 경쟁을 저해하여 제품의 다양성, 혁신성을 제한하며, 소비자 가격을 더 높이는 수단으로 보고 있다.

19) 판매수수료는 매출액의 일정 비율이 유통업체에 귀속되는 수익이 되기 때문에 유통업체 입장에서는 외형 매출을 높여 주는 업체를 선호할 수 밖에 없다.


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반면에 판매수수료를 옹호하는 입장에서 판매수수료는 유통업체의 머천다이징 활용을 통해 상품실패에 대한 기회비용을 유통업체에게 보상해준다는 개념으로 보고 몇 가지 이유에 의해 판매수수료를 긍정적으로 보고 있다. 첫째, 판매수수료는 불확실성 하에서 유통경로에 존재하는 위험을 분담하는 수단이 되고 있다. 둘째, 판매수수료는 제조업체 자사의 상품이 시장에서 성공이 가능한지에 대한 유통업자에게 신호(Signaling) 수단이 되고 있다. 셋째, 유통업자에게는 그 업체의 상품이 성공할 것인가의 여부를 식별하는(Screening)하는 수단을 제공한다. 넷째, 판매수수료는 소비자가 선호하는 상품을 시장에 용이하게 진출시키는 수단이 된다. 결국, 판매수수료는 효율적인 유통시스템 하에서 제조업체간의 경쟁을 촉진시켜 최종적으로 소비자 가격을 낮춰 소비자 후생을 높이며 시장을 효율적으로 만드는 역할을 한다고 보고 있다.

그러나 유통 현장에서는 판매수수료에 대한 논쟁은 주로 제조업체 경쟁력 강화를 위해서 판매수수료를 낮춰야 한다는 견해에서 출발하고 있다. 최근 유통업체의 판매수수료에 대한 논쟁의 핵심에서 유통업체들이 구매와 판매에 있어 우월적인 지위를 남용하여 공급업체인 제조업자에게 지나치게 높은 판매수수료를 요구하는 행위에서 출발하고 있다.

제조업을 옹호하는 입장의 사람들은 우선 한 국가의 경쟁력을 좌우하는 원천을 제조업으로 보고 유통업체의 과도한 판매수수료가 제조업의 투자의욕을 저하시키고 결국 한 국가의 잠재 성장력을 저하시킨다고 주장하고 있다. 유통산업을 옹호하는 사람들은 자유가 보장된 시장 내에서 형성된 질서를 최대한 존중해야 한다는 입장을 가지고, 유통업체에 의한 시장주도현상이 단기적으로 제조업의 수익성 감소와 같은 문제점을 야기할 수 있지만 장기적으로 물가안정과 고용창출, 서비스 산업 경쟁력 강화로 이어질 수 있다고 주장하고 있다.

[그림 3-10] 판매수수료에 대한 견해


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4. 납품업자의 지대추구행위

가. 지대추구이론의 개념지대(rent)의 개념은 고전경제학의 토지임대료에서 출발하였으나 오늘날에는 토지뿐만 아니라 다양

한 생산요소들의 기회비용을 초과하는 수익부분을 의미한다(김승욱 외 3명, 2008)20). 대표적인 예로 스포츠 스타들의 연봉을 들 수 있다. 수십억 원대의 연봉을 가진 운동선수가 운동을 그만두고 다른 직업을 선택한 경우 도저히 연봉이 수십억 원이 나오기 힘들다. 따라서 이 선수의 연봉의 상당부분은 지대가 되는데 이를 경제적 지대라고 한다.

이러한 지대는 정부의 개입으로 인하여 인위적으로 창출되는 것이 있고 가격메커니즘에 의해서 자연적으로 발생하는 것이 있다. 후자에 대한 추구활동이 시장에서 일어나는 이윤추구활동 (profit seeking activities)이라면, 전자와 같은 인위적인 지대를 확보하거나 보호하기 위해서 비시장적, 정치적 방식을 동원하는 것을 지대추구활동(rent seeking activities)이라 한다 (하현상, 2007)21).

지대추구(rent-seeking)라는 용어는 Krueger(1974)22)에 의해 처음 소개되어 경제 전반에 걸쳐 사용되고 있는 이론인데, 지대추구에 대한 개념은 연구자에 따라 다양하게 정의되고 있다. Buchanan은 국가의 후원아래 부의 이전을 추구하는 개인들의 자원낭비 활동이며 가치를 극대화하려는 개인적 노력이 사회적 잉여보다 사회적 낭비를 유발하는 제도적 배경하의 행태를 묘사하기 위해 고안된 용어로 정의하고 있다 (박민정, 2009)23). Tollison은 지대추구는 국가가 승인한 독점권으로부터 개인이 수익을 추구하는 활동, 정부가 인가해 주는 독점을 획득하거나 규정을 유리하게 바꾸려고 노력하는데 자원을 사용하는 것으로 정의하고 있다 (이재희, 1998)24). 이러한 활동에 로비, 설득, 광고, 외부인사고용, 뇌물, 접대, 부정, 밀수, 탈세 등이 있다.

이러한 지대추구활동의 개념의 공통분모는 개인의 가치를 극대화하려는 노력들이 제도적 구조 하에서 사회적 잉여보다는 자원 낭비를 초래하는 활동이라는 것이다25). 따라서 지금까지의 정의된 내용을 정리하면, 지대추구행위란 기업이 가격, 품질 등이 아닌 비정상적인 방법을 통하여 독과점 지위를 확보하여 이를 통해 독점적 이윤을 추구하는 행위로 정의할 수 있다.

지대추구모형은 정부에 의해 설정된 독점권에만 적용되는 것이 아니라 민간부문에서 불완전경쟁 기20) 김승욱, 이정희, 허식, 백훈 (2008), 알짬 시장경제 , 박영사, 서울: p.161-162.21) 하현상 (2007), “선호시설 유치경쟁의 지대추구론적 해석 -한국전력공사에 대한 정부의 지대추구행위를 중심으로” 정책분

석평가학회보 17(3): pp.193-219.22) Krueger, A.O. (1974), “The Political Economy of Rent-Seeking Society”, American Economic Review, Vol.64:

pp.291-303.23) 박민정(2009), “학교급식 민간위탁의 ‘Back-in’ 현상의 비판적 고찰: 신공공관리론적 접근을 중심으로”, 정부학연구 15(1):

pp.81-116.24) 이재희 (1998), 지대추구의 여러 이론에 관한 고찰 -건설업 면허제도와 관련하여, 서강대학교 석사학위 논문.25) 지대추구활동은 주로 정부가 경제적 지대를 창출하거나 보호해주는 경우에 관심을 가지고 논의되고 있어 공공 부문 관

련 연구에서 많은 논의가 되고 있음. 정부가 독점권을 비롯한 특혜를 특정기업에게 부여할 수 있는 재량권을 가지고 있으면 이런 특혜를 획득하기 위한 지대추구 행위로 인해 자원이 사회적으로 낭비될 위험이 있음. 따라서 지대추구행위는 한 기업의 인적자원, 금전적 자원 및 시간 등을 생산활동 대신에 비생산적인 분배활동에 쓰게 만들게 되므로 이런 지대추구 행위가 한 사회에 많으면 많을수록 그 사회 전체로는 자원의 사회적 낭비가 더 심하게 됨(박민정, 2009).


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업 간의 비가격경쟁에 적용할 수 있다. 그리고 지대추구의 개념에는 이미 확보한 지대를 뺏기지 않기 위해서 보호한다는 측면이 있기 때문에 이를 지대회피(rent avoidance), 지대보호(rent protection), 방어적 지대추구(defnesive rent seeking)라고 한다.

나. 지대추구행위의 사회적 비용: 부분균형분석수요곡선과 한계비용(MC)이 주어졌을 때 경쟁시장균형은 a점으로부터 가격과 수량은 각각 Po와 Qo

가 된다. 만약 독점이 된다면 한계수입(MR)과 한계비용(MC)이 만나는 c점에서 독점이윤이 극대화되는 가격과 수량이 결정된다(가격: P1, 수량 Q1). 따라서 독점지대는 독점시장 가격 P1에서 경쟁시장 가격 Po를 뺀 가격과 공급량 OQ1을 곱한 값으로 그림에서 면적 A(□P1bcPo)가 된다. 이때 사회적 순손실은 그림에서 면적 B(△abc)로 이를 死重損失(deadweight loss)이라 부르며, 이는 소비자 잉여의 상실로서 생산도 구매도 되지 않는 사회적 순손실이다. 전통적 독점이론에서 면적 A(□P1bcPo)는 소비자로부터 독점자로 부가 이전된 것이기 때문에 사회적 관점에서 면적 B를 제외하고는 더 이상 사회적 순손실은 없다고 본다.

[그림 3-11] 지대추구행위로 인한 사회적 손실

그러나 이러한 이론의 문제는 독점이 아무런 비용 없이 자연적으로 발생했다고 가정 한 것이다. 실

제로는 독점적 지위를 획득하기 위해서는 자원의 사용이 필요하다. 지대추구모형에서 독점을 창출하기 위해서 실질자원을 사용한다고 가정을 하면, 독점이윤 면적 A(□P1bcPo)는 독점적 지위를 얻기 위한 활동(로비, 리베이트 등)에 사용될 것이며, 결국 이는 사회적 손실로 간주하게 된다. 독점적 이윤을 R&D 또는 투자 등 사회적으로 생산적 활동에 사용할 수 있는데 이를 로비나 리베이트와 같은 비생산적 활동에 사용함으로 사회적 낭비를 초래하게 된다. 결국 지대추구행위로 인한 사회적 손실은 면적 A


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(□P1bcPo)와 면적 B(△abc)를 합한 면적 P1baPo가 된다.

다. 대형유통업체와 납품업자 관계의 지대추구론적 해석대형유통업체의 납품업자와의 거래 유형은 크게 직매입거래, 위·수탁거래(특정매입거래), 임대차 거

래로 구분된다. 품목, 업태에 따라 거래 유형 비중의 차이가 있지만 일반적으로 백화점은 특정매입거래의 비중이 가장 높고, TV 홈쇼핑은 위·수탁거래의 비중이, 대형마트는 직매입의 비중이 높은 것이 보편적인 견해이다.

많은 업체들이 백화점이나 대형마트에 자사의 제품을 납품하고자 한다. 대형유통업체들은 다점포를 구축하고 있기 때문에 대형유통업체에 자사의 제품을 납품할 수 있다면 시장에서 어느 정도 판매 물량을 확보하여 시장 점유율을 높일 수 있다. 또한 이러한 대형유통업체에 납품함으로써 자사 제품의 인지도를 높일 수 있으며, 특히 백화점에 납품할 수 있다면 브랜드 가치를 높일 수 있는 이러한 장점들이 있다.

그런데, 대형 유통업체의 매장은 한정되어 있고, 여기에 자사의 제품을 납품하고자 하는 업체들은 많기 때문에 대형유통업체는 제한된 매장의 공간을 납품업자에게 제공하는 공급업자로서의 독점적 지위를 가지고 있다. 마찬가지로 TV 홈쇼핑에서도 방송시간은 제한된 자원이며, 특히 매출을 많이 올릴 수 있는 골든타임은 더욱더 제한적일 수밖에 없기 때문에 방송시간 편성 결정권을 가지고 있는 TV 홈쇼핑 업체는 막강한 독점적 지위를 가진다. 대형유통업체는 자사의 매장 또는 방송시간에 영업활동을 하고 싶어 하는 납품업자에게 영업 허가권을 줄 수 있는 위치에 있다. 영업활동을 하고 싶어 하는 납품업자와 영업의 허가권을 가지고 있는 대형유통업체와 관계 속에서 각각의 지대추구행위에 대해서 살펴보고자 한다.

먼저, 대형유통업체는 납품업자에 대해 독점적 지위를 가지고 있기 때문에 독점 이윤, 즉 지대를 추구하게 된다. 즉, 대형유통업체가 납품업자로부터 받는 판매수수료를 높임으로써 자신의 지대를 계속 유지한다.

납품업자들은 일정기간 동안 이러한 독점적 서비스를 제공 받음을 통해 앞에서 열거한 지대를 받기 때문에 업체들은 대형유통업체에 납품하기 위한 지대추구 행위를 하게 된다. 납품업자들의 지대추구행위 과정에서 대형유통업체에게 금품 제공과 같은 사회적 낭비를 유발하는 비용이 지출되기도 한다. 이러한 지대추구활동으로 인해 제품 개발이나 서비스 개선에 투입될 비용을 지대추구비용에 지출함에 따라 소비자들은 질이 낮은 제품이나 서비스를 받게 되거나 제품 가격에 이를 반영하여 제품 가격을 올리게 된다.

대형유통업체는 인위적으로 지대를 추출할 수 있는 막강한 권한을 가지고 있는 동시에 추출한 지대를 자사의 편익을 극대화 하도록 배분할 수 있는 특혜를 가진다. 기존의 업체가 매장에 입점하였더라도 계약기간이 만료되면 그동안 매출실적을 통해 계약이 해지되거나 연장될 수 있기 때문에 납품업자들은 이미 확보한 지대를 뺏기지 않기 위해 지대보호 활동을 하게 된다. 결국, 제품을 납품하고 있는 상황 하에서 납품업자는 대형유통업체에 종속적인 관계가 되어 지대보호 활동의 차원에서 대형유통업체의


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불공정 요구에 응할 수밖에 없게 된다.26) 결국 납품업자의 이러한 지대추구활동이 불필요한 비용을 발생시키고 이는 제품판매가격 인상으로

이어져 소비자에게 그 피해가 고스란히 전가되는 상황이다. 그리고 지대창출자인 대형유통업체는 독점적 가격(높은 판매수수료율)을 취하게 되고, 이는 제품판매가격 인상으로 연결되어 또 다시 소비자에게 그 피해가 돌아간다.

이러한 지대추구 행위로 인한 사회적 손실을 막기 위해서 납품업자가 대형 유통업체에 입점할 때 절차상 공정성과 투명성을 가져야 하며, 아울러 납품업자의 영업성과에 대해 공정한 평가 절차가 만들어져야 하며, 이를 올바르게 시행하려는 의지를 가지고 있어야 한다.

[그림 3-12] 대형유통업체와 납품업자 간의 지대추구 메커니즘

26) 예로, 2009년에 중소기업중앙회에서 백화점에 납품하는 업체들을 조사한 결과, 백화점의 불공정거래행위는 특판행사 참여 강요, 매장위치 및 인테리어 변경 강요, 판촉비용 부담 강요, 계약기간 중 판매수수료 인상 등이 주로 지적되고 있다. 2008년 특판행사 참여 및 판촉비용 부담은 평균 15.7회, 이로 인해 부담한 비용은 1,789만 원으로 나타났으며, 최근 3년간 매장위치 및 인테리어 변경 횟수는 평균 5.4회이며 평균 8,380만원의 비용을 부담하고 있다. 또한 명절 때는 상품권 구입을 강요하고 있는데 그렇게 해서 구입한 상품권은 백화점 직원들에게 인사조로 다시 건네지고 있다.

ⅣⅣⅣⅣⅣⅣⅣⅣⅣⅣ. . . . . . . . . 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 TV TV TV TV TV TV TV TV TV 홈쇼핑의 홈쇼핑의 홈쇼핑의 홈쇼핑의 홈쇼핑의 홈쇼핑의 홈쇼핑의 홈쇼핑의 홈쇼핑의 판매수수료판매수수료판매수수료판매수수료판매수수료판매수수료판매수수료판매수수료판매수수료. 백화점과 TV 홈쇼핑의 판매수수료현황과 현황과 현황과 현황과 현황과 현황과 현황과 현황과 현황과 문제점문제점문제점문제점문제점문제점문제점문제점문제점현황과 문제점

1. 백화점과 TV 홈쇼핑 판매수수료 실태

현황

2. 판매수수료에 대한 인식

3. 특정매입거래: 백화점을 중심으로

4. 대형 유통업체의 불공정 거래 행위

5. 판매수수료 인상의 논의

Ⅳ. 백화점과 TV 홈쇼핑의 판매수수료 현황과 문제점

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IV. 백화점과 TV 홈쇼핑의 판매수수료현황과 문제점

1. 백화점과 TV 홈쇼핑 판매수수료 실태 현황

판매수수료는 업체마다 다르고 또한 판매수수료에 대한 기준도 매우 다양하기 때문에 판매수수료의 현황을 정확히 파악하는 것이 쉽지 않다. 또한 판매수수료는 거래하는 당사자 간의 계약에 의해 결정되기 때문에 외부로 알려져 있지 않다. 따라서 판매수수료의 현황 또는 실태를 파악할 수 있는 정확하고 공신력이 있는 자료가 거의 없는 실정이다. 영업상의 비밀이라는 이유로 백화점이나 TV 홈쇼핑 업체가 판매수수료에 대한 자료를 제공하지 않기 때문에 현실적으로 백화점이나 TV 홈쇼핑의 판매수수료 현황을 정확히 파악하는 것은 불가능하다. 결국, 중소기업중앙회에서 발표한 자료, 각종 언론에서 보도된 자료, 그리고 면접 조사를 통해 얻은 자료를 근거로 해서 그 현황을 파악할 수밖에 없는 실정이다. 그래서 본 연구에서는 이러한 한계를 해결하기 위해 협회에 확인 절차를 거쳤다.

판매수수료의 현황을 살펴보기 전에 판매수수료 개념에 대한 백화점과 TV 홈쇼핑업체의 입장에 대해 먼저 살펴보고자 한다.

백화점 업계는 특정매입 거래에서 납품업자에게 매출액의 일정금액을 가져가는 것에 대해 판매수수료라는 개념을 적용하는 것에 대해 거부감을 가지고 있다. 이러한 판매활동에 판매수수료 개념을 적용하게 되면 백화점을 단순한 중개상으로, 백화점의 역할과 기능을 축소하기 때문에 백화점 업계는 판매수수료 용어 사용에 대해 부정적인 입장이다. 백화점은 납품업자로부터 상품을 받아 판매하지만 (외상매입을 통해) 백화점의 판매활동을 통해 제품이 가지고 있는 가치 이상의 새로운 가치를 창출하여 소비자에게 제공하기 때문에 백화점 업계는 통상적으로 사용하는 판매수수료를 백화점의 판매활동에 따른 마진으로 보고 있다. 법률상으로도 판매수수료라는 용어를 사용하지 않고 특정매입마진율(공정거래위원회 고시, “대규모소매업에 있어서 특정불공정거래행위의 유형 및 기준지정”에서 사용하고 있음)이라는 용어를 사용하고 있다.

TV 홈쇼핑은 판매수수료 사용에 대해 백화점과 달리 거부감을 가지고 있지 않은 것으로 보인다. TV 홈쇼핑 업계와 한국온라인쇼핑협회에서 만든 자료27)를 보면 판매수수료라는 용어를 사용하고 있어 판매수수료는 TV 홈쇼핑 업계에 사용되는 용어임을 알 수 있다.

백화점 거래형태의 절대다수를 차지하고 있는 특정매입은 위·수탁 거래의 한 형태이기 때문에 그동안 관행적으로 사용한 판매수수료의 용어를 사용해도 개념상 큰 혼동을 주지 않는다고 보인다. 그리고 TV 홈쇼핑은 위탁매입이 주가 되기 때문에 용어 사용의 통일성과 보편성을 위해 본 연구에서는 판매수27) “TV 홈쇼핑 산업과 중소기업 발전을 위한 제언”, “TV홈쇼핑 산업과 중소기업 보호”.


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수료라는 용어를 사용한다.

가. 백화점의 판매수수료 현황1) 백화점의 판매수수료 종류

백화점의 판매는 정상판매, 세일판매, 행사판매로 구분된다. 정상판매는 제품을 정가(定價)로 판매하는 것을 의미하며, 세일판매는 정가에 일정 비율을 할인해서 판매하는 것을 말한다. 그리고 행사판매는 행사 기간에 판매하는 것을 의미하는데, 행사판매는 제품을 균일가격에 판매한다거나 기획상품28)을 판매하는 경우를 말한다.

따라서 판매수수료율(매입마진율)도 정상 판매 때 적용되는 판매수수료율(정상 마진율)과 세일 판매 때 적용되는 판매수수료율(세일 마진율)과 행사기간에 적용되는 판매수수료율(행사 마진율)에 차이가 있다. 정상 판매 때 적용되는 판매수수료율은 세일 기간이나 행사 기간에 적용되는 판매수수료율보다 높으며, 세일 기간에 적용되는 판매수수료율은 할인율에 따라 차이가 난다. 일반적으로 10% 할인율당 세일 판매수수료율은 정상 마진율에서 1%씩 감소한다. 따라서 20%를 세일하게 되면 세일 판매수수료율은 정상 마진율에서 2% 낮아진다.

행사 제품들은 가격 면에서 정상 판매 때 판매되는 제품보다 낮은 가격으로 판매되기 때문에 행사 마진율은 정상 마진율보다 낮다. 행사 마진율은 어떤 행사를 하느냐에 따라 그때마다 다르게 적용된다. 이러한 마진율의 다양함과 이로 인하여 정산과정의 복잡성으로 인해 최근에 백화점 업계 종사자들은 ‘통마진’이라는 용어를 사용하여, 정상 판매나 행사 판매 기간에 상관없이 일괄적으로 동일하게 적용되는 판매수수료율(일괄 마진율)을 적용하고 있다. 따라서 이 판매수수료율은 정상 판매 기간에 적용되는 판매수수료율보다 낮고 행사기간에 적용되던 판매수수료율보다 높게 책정하는 것이 이치에 맞으나 실제로는 품목에 따라 그렇지 않은 경우가 있는 것으로 조사되었다. 통마진을 정상 판매수수료율과 동일하게 하여 일부 납품업자는 정상 판매 때나 행사 판매 때나 동일한 판매수수료율을 적용을 받고 있다. 그런데 행사 판매 때는 정상 판매 때보다 낮은 가격으로 제품을 판매하는데 정상 판매 때와 동일한 수수료율을 적용함으로 인해 납품업자는 행사 기간에 수익성이 떨어지는 애로사항이 있다.

정상판매

수수료율

세일판매

수수료율

행사판매 수수료율일괄적용 판매수수료율

(통마진)균일가격

판매수수료율

한정상품

판매수수료율

35~38% 32~34% 30% 25% 38%

<표 4-1> 판매수수료의 종류의 예: 의류제품

주: 위의 수수료율은 백화점에 의류를 납품하는 특정업체의 조사 결과임.자료: 심층면접조사.

28) 기획상품이란 현재 유행되고 있는 디자인을 그대로 따르는 대신 소비자에게 가격 부담을 낮추기 위해 저렴한 가격으로 제품을 공급할 수 있도록 제작된 제품을 의미한다.


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2) 백화점의 판매수수료 현황

백화점의 판매수수료 현황 자료 접근의 한계가 있어 정확한 실태를 파악하는 것이 어렵다. 그럼에도 불구하고 현재 파악할 수 있는 자료는 중소기업중앙회에서 백화점에 입점한 업체를 대상으로 2009년 6월에 조사한 자료, 한국온라인쇼핑협회(이하 온라인쇼핑협회)가 작성한 자료, 심층면접조사, 그리고 백화점협회에서 제공한 자료를 토대로 그 현황을 파악하였다.

중소기업중앙회 조사29)에 의하면 2008년의 판매수수료율이 28%30)이며, 온라인쇼핑협회의 자료에 의하면 36.6%31)인 것으로 나타났다. 그리고 백화점협회에서 제공한 자료에 의하면 2008년 기준 26~27%32)인 것으로 조사되었다. 심층면접조사와 백화점 협회에서 제공한 자료를 종합적으로 고려했을 때 중소기업중앙회에서 조사한 우리나라 백화점의 평균 판매수수료율 28%는 적절학 조사된 수치로 볼 수 있다.

이렇게 판매수수료의 차이가 발생하는 것은 앞에서 언급했듯이 판매수수료가 다양하게 있기 때문에, 다시 말해 같은 상품을 두고서도 정상 판매 때와 행사 판매 때에 따라 판매수수료율이 다르게 적용되기 때문이다. 그리고 백화점에 따라 다를 수밖에 없기 때문이다. 백화점 업계 관계자 심층면접조사결과에 의하면 롯데, 신세계, 현대 백화점, 소위 빅3라고 불리는 상위 3사 백화점의 정상 판매수수료율은 의류 제품을 기준으로 35~38% 대로 보고 있으며, 그 아래 단계인 중간 규모의 백화점은 28~32%, 그리고 하위 단계의 백화점은 15~25% 대인 것으로 추정된다.

백화점의 규모에 따라 판매수수료율이 차이가 나는 것은 시장 구조의 특징 때문이다. 소위 빅3라고 불리는 백화점들은 점포수가 많아 상위 3사 백화점에 입점하게 되면 상대적으로 중소 백화점들보다 매출 규모를 늘릴 수 있기 때문에 제조업체들은 상위 3사 백화점에 입점하는 것을 선호하게 된다. 즉 시장지배력이 높은 상위 3의 백화점은 입점하려는 업체들과의 관계에서 우월적 지위를 갖게 된다. 따라서 판매수수료가 높게 되는 것이다. 단일 점포이거나 규모가 작은 백화점은 반대로 좋은 브랜드를 가진 업체들을 입점시켜야 하기 때문에 수수료를 높일 수가 없다. 이러한 시장 구조의 특성으로 인해 백화점 규모에 따라 판매수수료가 차이가 나게 된다.

백화점의 규모에 따라 판매수수료가 차이가 나지만, 납품업자 심층면접조사과정에서 중규모의 백화점이 상위 3사 백화점의 수수료를 조사하여 자사 백화점도 상위 3사 백화점의 수수료에 준하는 정도로 올려달라고 요구한 사례가 있는 것으로 조사되었다. 이러한 사례를 통해 백화점의 수수료는 상위 3사 백화점의 수수료가 올라가면 중규모 백화점의 수수료가 올라가고 다시 하위 백화점의 수수료가 올라가29) 중소기업중앙회는 121개의 업체를 우편과 팩스를 통해 조사하였다고 밝히고 있다. 그런데 조사대상에 대해 명확히 밝히

지 않아 백화점 납품업자 전체를 대표할 수 있는 표본인지에 대해 의문이 있다. 만약, 중소기업중앙회에 소속된 납품업자만을 대상으로 했다면 중소기업중앙회의 조사자료의 결과는 편의(bias)가 발생할 가능성이 높다.

30) 백화점 업계 관계자 말을 인용하면 중소기업중앙회가 조사한 판매수수료율 28%는 정상 판매수수료뿐만 아니라 행사 판매수수료까지 전부 고려하여 평균한 개념이고, 실제 정상 판매수수료율만 고려하면 이보다 더 높을 것이라고 밝히고 있다.

31) 온라인쇼핑협회가 밝히 백화점의 판매수수료율 자료는 한국은행에서 발간한 기업경영분석을 토대로 산출한 것이기에 실제 백화점과 납품업자 계약서상에 있는 마진율과는 차이가 있을 것으로 여겨진다.

32) 백화점협회에서 제공한 자료에 의하면 26~27%는 판매수수료가 아니라 특정매입평균이익율의 개념이다. 그리고 롯데, 신세계, 현대 백화점의 자료를 토대로 조사된 자료이다. 백화점협회에 따르면 특정매입이익율은 특정매입 거래계약을 맺고 있는 납품업자의 매출이익액을 매출액으로 나눈 수치이며, 여기서 매출이익액은 매출액에 납품업자 각각의 계약마진을 적용한 값의 총합이다.


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는 구조로 되어 있는 것으로 추정된다.

백화점협회

조사자료

중소기업중앙회

조사자료

온라인쇼핑협회

조사자료

26~27%1) 28%2) 36.6%

<표 4-2> 조사 기관별 백화점의 판매수수료율 현황

주 1: 롯데, 신세계, 현대백화점의 특정매입평균이익율(2008년 기준)임.주 2: 업계 관계자의 의견에 의하면 중소기업중앙회가 발표한 판매수수료율은 정상판매와 행사판매의 판매수수료율을 평균한

개념임.주 3: 한국은행에서 발간한 기업경영분석을 토대로 산출함.

백화점에 납품하거나 입점하고 있는 업체를 대상으로 한 심층면접조사에서 상품군별로 판매수수료율에 대해 파악할 수 있었다.

품 목 판매수수료율 품 목 판매수수료율

패션잡화 35~40% 소형가전 25~30%숙녀복, 골프웨어 35~40% 대형가전 7~15%

신사복 15~30% 해외명품잡화 1~5%화장품 30~35% 해외명품 패션의류 8~15%

주방용품 25~30% SPA2) 브랜드 10~20%

<표 4-3> 백화점에 납품하고 있는 업체의 품목별 판매수수료율: 심층면접조사결과1)

주 1: 납품업자들이 인지하고 있는 정상판매 판매수수료임.주 2: Specialty store retailer of Private label Apparel (제조소매업 의류브랜드): ZARA, GAP, MANGO가 대표적인 SPA 브랜드임.자료: 심층면접조사.

품목 중에서 중소기업이 많이 참여한 품목과 대기업이 많이 참여한 품목에 따라 판매수수료율이 차이가 나는데 신사복의 경우 대기업이 많이 참여하고 있어 상대적으로 중소기업이 많이 참여하고 있는 숙녀복, 골프웨어와 비교하여 판매수수료가 낮다고 업계의 관계자들은 전하고 있다. 대형가전의 경우 백화점의 특성상 구색을 맞추어야 하기 때문에 그리고 대기업이 제품을 공급하고 있어 백화점이 거래관계에서 약자의 입장이 된다. 그래서 대형가전의 판매수수료는 상대적으로 다른 품목에 비해 매우 낮은 편이다. 해외 명품에 대해서도 판매수수료율이 매우 낮은데 이 또한 해외 명품을 자사의 매장에 입점을 시키고자 하는 백화점의 노력 때문이다.

중소기업중앙회의 조사 자료를 보면, 2006년부터 조사가 시작된 백화점 입점 업체의 판매수수료율은 조금씩 상향되고 있는 것으로 나타났다.33) 2006년 전체 평균 27%에서 2007년 27.6%, 그리고 다시 2008년에는 28%로 상승하였다. 2006년과 비교하여 판매수수료율이 1% 증가하였다. 업종별로 보면, 패션잡화의 판매수수료율이 32.7%로 가장 높고 그 뒤를 이어 의류가 32.1%, 생활용품 28.2%, 음식료품 24.2%, 가전제품 14.5%의 순으로 높게 나타났다. 2006년과 비교하여 생활용품의 판매수수료가 1.5% 33) 심층면접조사에서 패션의류는 1년에 1%씩 판매수수료가 증가하는 것으로 조사되었다. 캐주얼 의류의 경우 1994년에 20%

의 판매수수료를 지불하였는데 2008년에는 35%의 판매수수료를 지불하여 14년간 15% 정도 판매수수료가 증가하였다.


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증가하여 가장 높은 상승을 보였으며, 이어서 의류가 1.1%, 음식료품이 0.9%의 증가를 보였다.

(단위 : %)전체 음식료품 의류 패션잡화 생활용품 가전제품 기타

2006 27.0 23.3 31.0 32.1 26.7 14.1 24.92007 27.6 23.8 31.7 32.4 27.6 14.6 25.32008 28.0 24.2 32.1 32.7 28.2 14.5 25.6

<표 4-4> 백화점 납품업자의 평균 판매수수료율

자료: 중소기업중앙회, 백화점 입점업체 실태조사, 2009.6.

[그림 4-1] 백화점 납품업자의 평균 수수료율

자료: 전게서.

이러한 판매수수료는 1년마다 또는 수시로 인상이 이루어지고 있다. 조사에 응한 121개 업체의 35.5%는 매년 판매수수료가 인상되고 있다고 응답했으며, 26.4%는 수시로 인상된다고 응답하였다. 또한 전체적인 비중은 작지만 6개월 마다 인상된다고 응답한 업체가 0.8%로, 조사업체의 62.7%는 1년 이내에 판매수수료가 인상된 것을 경험하였다. 이를 통해 판매수수료율이 비교적 단기간에 인상되고 있음을 알 수 있다.

나. TV 홈쇼핑의 판매수수료 현황1) 정률 판매수수료

TV 홈쇼핑의 판매수수료는 크게 정률 판매수수료와 정액 판매수수료로 구분된다. 정률 판매수수료


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는 발생한 매출액의 일정 비율을 TV 홈쇼핑사가 가져가는 수수료 형태이며 정액 판매수수료는 납품업자가 TV 홈쇼핑사에게 판매실적과 상관없이 방송시간에 대해 일정금액을 고정으로 지불하는 방식을 말한다.

TV 홈쇼핑의 정률 판매수수료에 대한 현황에 대해 정확히 밝혀진 자료가 있지 않을뿐더러 TV 홈쇼핑 사업자들도 자료 공개를 꺼리기 때문에 TV 홈쇼핑 판매수수료 현황을 파악하기가 매우 어렵다. TV 홈쇼핑 판매수수료 현황은 관련 협회의 자료, 신문 기사, 그리고 TV 홈쇼핑 관계자의 심층면접조사의 내용을 토대로 그 현황을 파악하였다.

온라인쇼핑협회 자료에 의하면 TV 홈쇼핑에서 판매되는 제품에 대한 평균 판매수수료율은 2008년 기준으로 34%34)인 것으로 나타났다. 2007년에 32.9%로 2007년에 비해 1.1% 증가하였다.

그리고 TV 홈쇼핑 사업자의 주장에 의하면 TV 홈쇼핑의 판매수수료는 다른 유통업태, 특히 백화점과 비교하여 높지 않다고 주장하고 있다. TV 홈쇼핑의 판매수수료율이 34%인데 반해 백화점은 36.6%로 백화점의 판매수수료율이 더 높다고 주장하고 있다. 그러나 중소기업중앙회에서 조사한 백화점의 평균 판매수수료율 28%와 백화점협회에서 제공한 상위 3사의 평균 판매수수료(특정매입이익율) 26~27%와 비교하면 TV 홈쇼핑의 판매수수료율이 6~8% 더 높은 것으로 나타났다.

백화점1) 대형마트2) TV홈쇼핑3)

2007 35.1% 23.3% 32.9%2008 36.6% 24.5% 34.0%

<표 4-5> TV 홈쇼핑 5개사가 주장하는 판매수수료율의 유통업태별 비교 자료

주 1: 한국은행 2007년, 2008년 기업경영분석 자료를 근거로 추정. 2: 롯데쇼핑 2007년, 2008년 사업보고 자료를 근거로 추정. 3: TV 홈쇼핑 5개사의 평균 자료이며, 보험을 제외한 TV 일반상품 기준.자료: 한국온라인쇼핑협회(2009), “TV 홈쇼핑 산업과 중소기업 보호”, 내부자료.

언론에 보도된 자료에 의하면 TV 홈쇼핑에 판매되는 제품에 대한 평균 판매수수료율은 37.2%로 백화점 판매수수료율보다 높은 것으로 보도하고 있다. 판매수수료율이 가장 높은 업종은 패션·의류이며 이어서 화장품 등 미용용품과 생활용품, 식품의 순으로 패션·의류는 40%, 식품은 10%의 판매수수료가 부과되고 있다. TV 홈쇼핑의 특성상 방송시간도 판매수수료에 영향을 주는데 골든타임 시간에는 품목에 상관없이 30%의 판매수수료를 책정한다(이투데이 2009년 10월 22일자).

TV 홈쇼핑에 납품하고 있는 업체를 대상으로 한 심층면접조사에서 농수축산물의 판매수수료율은 10~35%, 건강식품 35~40%, 패션·의류 35~40%, 이미용품 35~40%, 생활용품 30~35%, 소형가전 30~35%, 대형가전 10~20%, 유아·아동 30~35%로 조사되었다.

지금까지 조사한 결과를 토대로 품목별 판매수수료율을 정리하면 아래의 표와 같다.

34) 판매수수료는 TV 홈쇼핑 5개 사업자의 평균을 의미하며, 보험과 같은 무형 상품을 제외한 일반 상품만을 가지고 조사한 자료이다.


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품목 판매수수료율 품목 판매수수료율

패션·의류 35~40% 이미용품 35~40%일반식품 (농수축산물) 10~35% 생활용품 30~35%

건강식품 35~40% 소형가전 30~35%유아·아동 30~35% 대형가전 10~20%

<표 4-6> TV 홈쇼핑의 상품군별 판매수수료율

자료: 신문기사, 심층면접조사결과 취합.

2009년 방통위 국감 제출자료에 의하면, 농수산홈쇼핑을 제외한 나머지 4개 TV 홈쇼핑 사업자는 중소기업 제품에 더 높은 판매수수료를 부과하는 것으로 나타났다. 중소기업 제품에 가장 높은 판매수수료율을 부과하는 TV 홈쇼핑사는 농수산홈쇼핑으로 37.6%이지만 농수산홈쇼핑사의 전체 평균이 38.3%로 오히려 농수산홈쇼핑은 중소기업 제품에 1.2% 더 낮게 부과하는 것으로 나타났다. 그 다음이 롯데홈쇼핑으로 중소기업에 37.3%를 부과하고 있다. 중소기업에 부과하는 판매수수료율과 가장 큰 차이를 보이는 곳은 현대홈쇼핑으로 중소기업제품에 3.3% 더 부과하는 것으로 나타났다.35)

구분 GS홈쇼핑 CJ오쇼핑 현대홈쇼핑 롯데홈쇼핑 농수산홈쇼핑 전체 평균

전체 32.2 32.2 32.7 34.6 38.3 34.0중소기업 33.0 34.8 36.0 37.3 37.6 35.7차이1) 0.8% 2.4% 3.3% 2.7% -0.7% 1.7%

<표 4-7> 5대 TV 홈쇼핑사의 평균 판매수수료율과 중소기업제품에 부과하는 판매수수료율 (2008년)

(단위 : %)

주 1: 중소기업 판매수수료율- 전체 판매수수료율.자료: 2009년 방통위 국감자료.

2) 정액판매수수료

정액방송은 쉽게 말해 방송시간을 돈을 주고 사는 것으로 매출액과 관계없이 일정 금액을 TV 홈쇼핑사에 지불하는 것이다. 대부분 브랜드 인지도가 낮은 중소기업 제품에서 많이 사용한다. 브랜드 인지도가 낮은 중소기업의 제품은 TV 홈쇼핑사의 입장에서 판매에 대한 위험이 높기 때문에 방송하는 것을 꺼린다. 그래서 중소기업은 TV 홈쇼핑사의 일정 수익을 보장해주기 위해 방송시간을 구입해서 TV 홈쇼핑에서 자사의 제품을 판매하는데 상품판매가 잘 이루어지지 않으면 손해를 고스란히 중소기업이 가져간다. 따라서 정액판매수수료는 TV 홈쇼핑 사업자에게는 제품에 대한 리스크 부담 없이 안정적인 수입확보가 가능한 판매수수료지만 중소기업은 판매에 대한 리스크를 자신이 부담해야하는 고비용의 방송이다. 정액 판매수수료는 방송시간정액에다 매출의 일정비율을 TV 홈쇼핑사에 지급해야하기 때문에 35) 농수산홈쇼핑과 롯데홈쇼핑의 중소기업제품에 대한 판매수수료율이 다른 TV 홈쇼핑사에 비해 높은 이유에 대해 농수산

홈쇼핑과 롯데홈쇼핑은 중소기업 제품 방송을 타 TV 홈쇼핑사에 비해 더 많이 하기 때문에 나타난 자연스런 결과로 분석한 의견도 있다. TV 홈쇼핑사들은 브랜드 인지도 낮은 중소기업 제품은 정률방송보다 정액방송을 한다. 농수산홈쇼핑과 롯데홈쇼핑은 중소기업 제품 취급 비율이 높기 때문에 타 TV 홈쇼핑사보다 정액방송을 많이 할 가능성이 높다. 따라서 정액방송으로 인해 두 TV 홈쇼핑사의 중소기업 제품에 대한 판매수수료율이 타 TV 홈쇼핑사 보다 더 높다는 분석도 있다.


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고비용 방송이다. 이러한 경우 판매수반비용36)은 매출액의 8~15% 선에서 결정된다.정액 판매수수료 하에서 홈쇼핑의 판매수수료율은 가변적이다. 예를 들면 1시간에 6천만 원을 정액 방

송을 하여 6천만 원 매출을 올리면 제조업체는 매출액 전부를 TV 홈쇼핑 사업자에게 지불해야하기 때문에 판매수수료율은 100%가 되지만, 2억 4천만 원의 매출을 올리게 되면 판매수수료율은 25%로 감소한다.

면접 조사한 업체들의 경우를 보면 50분 방송에 각각 3,000만원, 5,000만원의 정액 방송비를 지불하였다. 정액 방송비는 TV 홈쇼핑 사업자와 납품하는 업체와 거래관계에 의해 결정되기 때문에 정확한 정액 방송비를 알 수 없지만 홈쇼핑 업계에 의하면 50분 방송에 최소 1,900~5,800만원 하는 것으로 조사되었다.

2. 판매수수료에 대한 인식

가. 백화점 판매수수료에 대한 납품업자의 인식백화점 판매수수료에 대한 납품업자의 인식은 중소기업중앙회 조사자료를 근거로 작성하였다. 판매

수수료율의 적정성 여부에 대해 응답업체(121개)의 87.6%는 현재 판매수수료율이 높다고 느끼고 있는 것으로 나타났다. 납품업자들이 생각하는 적정 판매수수료율은 21.3%인데 이는 전체 평균 28%와 비교하여 6.7% 이상 높은 것이다.

[그림 4-2] 실제 수수료율과 납품업자들이 생각하는 적정 수수료율과의 차이

자료: 전게서.

36) 홈쇼핑업계는 정액 방송수수료에 추가로 매출액의 일정부분을 수수료 형태로 가져가는 부분을 판매수반비용이라 하고 있다. 정액제에서 변동비성 비용은 회사의 이익과 무관한 비용으로 수신자부담전화, 신용카드수수료, 할부수수료, 택배비, TM 용역비 등이 있다. 이를 판매수반비용이라고 하는데, 납품업자는 이를 판매수수료로 인식하고 있다.


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상품군별로 실제 판매수수료율과 납품업자들이 적정하다고 생각하는 판매수수료율과의 차이를 보면, 실제 판매수수료율과 납품업자들이 적정하다고 생각되는 판매수수료율과는 상당한 괴리가 있다. 가전제품을 제외하고는 모든 상품군에서 현재의 판매수수료율이 과다하다고 납품업자들은 여기고 있으며, 그중에서도 의류, 패션잡화, 생활용품의 차이가 가장 높은 것으로 조사되었다.

이렇게 판매수수료율 차이가 발생하는 것은 대형 백화점들이 브랜드 파워와 매출실적을 앞세워 지속적으로 판매수수료율을 인상해 왔기 때문으로 분석된다. 또한 납품업자는 책정된 판매수수료뿐만 아니라 각종 판촉 및 특판비용, A/S 및 반품처리비용,37) 그리고 매장 내 인테리어 교체 비용, 판매직원 인건비 및 인센티브 등을 납품업자가 직접 부담해야하기 때문에 납품업자가 체감하는 판매수수료는 책정된 수수료율을 상회하는 수준이다. 그리고 납품업자는 판매직원을 파견하고 재고까지 부담하기 때문에 판매수수료 이외에 더 많은 비용을 부담한다고 여기고 있다. 이러한 이유에 의해서인지, 실제 면접 조사에서 백화점에서 밝히고 있는 판매수수료율과 실제 납품하고 있는 업체들이 밝히는 판매수수료율에는 차이가 나고 있다. 어떤 납품업자는 심리적으로 느끼는 판매수수료율은 60%까지 된다고 응답하기도 하였다.

지속적으로 상승하는 판매수수료율에 대한 업체들의 대처방법은 자구노력 강화, 제품판매가격 인상, 판매수수료율 인하 요구의 순으로 조사되었다. 특히, 제품판매가격 인상은 소비자에게 그 부담을 전가하는 행위로서 지나치게 높은 판매수수료율은 결국 소비자가 피해를 입게 될 것으로 보인다.

나. TV 홈쇼핑 판매수수료에 대한 납품업자의 인식2008년에 실시한 방송통신위원회의 TV 홈쇼핑 채널제도화 연구 에 의하면 TV 홈쇼핑과 거래하고

있는 업체 중에서 조사업체의 44%는 판매수수료가 높다고 응답하였고, 57.1%는 다른 판매수단과 비교하여 TV 홈쇼핑의 판매수수료는 적정하지 않다고 응답하여 TV 홈쇼핑의 판매 수수료가 높다고 인식하고 있다.

TV 홈쇼핑 사업자와 거래하고 있는 업체들이 체감하는 판매수수료가 높은 이유는 판매수수료 이외에 부대비용38)을 업체가 부담해야 하기 때문이다. 방송 전에 사전제작물의 영상 제작비용, 스타마케팅 비용 (쇼핑 호스트 이외에 연예인을 섭외할 경우에 해당), 모델료, 사은품, 배송료, 전화자동주문 비용39) 등을 거래하는 업체가 전부 또는 일부를 부담해야 하기 때문에 판매수수료에 대한 부담이 더욱 크다.

37) A/S 및 반품은 백화점의 소비자 거래규정에 따라 이루어지는데, 백화점은 고객서비스 차원에서 반품을 포함하여 과다한 A/S를 업체에게 과다하게 요구하고 있다. 이는 업체에게 예측하지 못한 비용으로 작용한다.

38) 홈쇼핑사에서 공식적으로 밝히는 추가비용은 크게 모델비, 방청객 동원비, 성우비, 세트 제작비(DP 비용), 사전제작(VOD) 비용이 있다. 모델비는 일반인 모델을 섭외할 경우 10~20만원선 이며, 연예인급 모델을 섭외할 경우 A급 모델은 500만원, B급 모델은 300만원, C급 모델은 200만원의 비용이 든다. 방청객을 동원할 경우 100~200만원의 비용이 들며, 성우를 섭외할 경우 1회당 20~30만원의 비용이 든다. 세트 제작을 위한 DP 비용은 50~60만원이 든다. 사전제작비의 경우, 일반제작은 200~300만원, 외주제작은 300~400만원의 비용이 든다. 지방 현지 촬영 비용은 실비로 부담하며 홈쇼핑사와 납품업자가 50:50으로 부담한다. 그러나 이러한 비용들은 납품업자의 선택사항이기 때문에 홈쇼핑 사업자는 이것이 납품업자에게 부담을 주는 부대비용이라고 할 수 없다고 주장한다.

39) 전화자동주문을 통해 주문할 경우 제품 가격에서 일정 부분을 할인해주는데 할인 금액의 50%를 납품업자가 부담한다.


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아래의 표는 TV 홈쇼핑에 납품하고 있는 업체들의 품목 1단위당 판매수수료에 대한 내부 자료를 근거로 가공한 자료이다40). 자료에 의하면 추가부대비용이 전체 수수료에서 차지하는 비중이 15%에서 43%에 이르는 것으로 나타나 판매수수료 이외에 업체가 지불해야 하는 추가비용에 대한 부담이 큰 것으로 나타났다.

구 분 품목 1 품목 2 품목 3

판매수수료 (A) 101,279 48,493 47,520추가부대비용

배송비 3,000 3,000 3,000모델비 1,224 780 2,667

사전영상제작비 20,408 6,502 16,667사은품 - - 10,000

방송 소품비 - - 2,667벤더수수료 - 8,940 -소계(B) 24,633 19,222 35,500

수수료 합계(A+B) 125,911 67,715 83,020부대비용 비중(B/A+B) 19.6% 15.2%2) 42.8%

<표 4-8> TV 홈쇼핑 납품업자의 판매수수료 및 부대비용 사례

(단위 : 원)

주 1: 1단위 당 금액임.주 2: 벤더수수료를 제외한 금액의 비중임.자료: TV 홈쇼핑 납품업자의 내부자료를 근거로 가공함.

다. 백화점 업계의 판매수수료에 대한 인식41)

본장의 서두에서 밝혔듯이 백화점 업계는 판매수수료라는 용어를 백화점과 납품업자와의 거래관계에 적용하여 사용하는 것에 대해 거부감을 가지고 있다. 백화점은 소비자에게 다른 업태보다도 매우 높은 새로운 가치를 창출하기 때문에 백화점의 거래 형태만을 보고 판매수수료라는 용어를 사용할 수 없다는 것이다. 그래서 (특정)매입이익률이라는 용어를 사용해 줄 것으로 요청하고 있다.

특정매입이익율은 지난 ‘98년도에 공정위에서 거래형태별 표준계약서를 권장하여 공정위의 자문을 받아 백화점업계가 전체가 사용하고 있는 공식적인 문건에 명시되어 있는 용어이다. 그리고 특정매입이익율은 백화점이 납품업자의 상품을 외상매입한 후 다양한 경영기법을 통하여 자사상품을 소비자에게 판매한 후 납품업자의 매출원가를 제외하고 남은 이익률로서, 위탁자의 상품을 수탁자의 판매망을 통해 소비자에게 판매한 용역의 대가 성격으로 지급하는 판매수수료와는 성격이 완전히 다르다는 것이 백화점 업계의 주장이다.

백화점은 납품업자를 협렵업체로 보고 서로 상생의 노력을 하고 있기 때문에 백화점의 이익만을 생각하여 과도한 판매수수료 부과는 이루어지지 않고 있다고 한다. 다소 판매수수료가 높다고 하여도 여

40) 몇개의 납품업자들의 내부자료를 가지고 작성된 것이기 때문에 납품업자 전체가 이 정도의 추가비용을 지불한다고 일반화 시킬 수 없다.

41) 백화점 협회에서 상위3사의 업계 관계자들과의 면담 내용과 보내온 자료를 토대로 정리한 것입니다.


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전히 백화점에 입점하려고 하는 업체들이 많기 때문에 시장의 원리를 고려하지 않고 무조건 판매수수료가 높다고 얘기하는 것은 맞지 않으며, 또한 시장경제에서 백화점의 정당한 영업 활동의 대가에 대해 높다고 또는 낮다고 얘기하는 것은 시장경제 질서에 맞지 않다고 생각하고 있다. 그리고 백화점에서 판매하는 제품은 다른 업태에서 판매하고 있는 제품과 질적으로 차이가 있기 때문에 업태 간에 판매수수료 비교 또한 맞지 않다고 보고 있다.

백화점에 입점한 중소기업은 백화점에 내는 판매수수료가 높다고 하지만, 막상 이들 기업들이 대리점을 모집할 때는 보증금에다 더 높은 판매수수료(40% 이상)를 요구하기 때문에 백화점의 판매수수료가 결코 높은 것이 아니다 라는 시각이다. 그리고 백화점은 고객 서비스를 높이기 위해 많은 판촉비를 지출하고 있기 때문에 판매수수료(매입 마진율)를 낮추라고 하는 것은 고객 서비스를 낮추라고 하는 것이며 결국 그 손해는 소비자에게 돌아간다는 것이다.

라. TV 홈쇼핑사의 판매수수료에 대한 인식42)

TV 홈쇼핑의 판매수수료가 높다고 인식되는 것은 TV 홈쇼핑의 원가구조가 높은 구조로 되어 있기 때문이다. TV 홈쇼핑은 SO(System Operator) 송출료, 무이자지원, 배송비, 전화비 등이 원가에 포함되어 원가가 높을 수밖에 없다. 특히 케이블 SO에게 지급해야 하는 채널 사용에 대한 사용료(송출수수료)가 지속적으로 상승하기 때문에 판매수수료가 상승할 수밖에 없다는 것이 TV 홈쇼핑사의 의견이다. TV 홈쇼핑 케이블 SO에게 지급하는 송출 수수료는 국내 케이블 SO 전체 매출액의 14.8%, 영업이익의 75% 이상을 차지하고 있다(2007년~2008년 평균 기준). 그리고 최근 2년간의 SO 송출료는 12% 증가하였는데 반해 판매수수료의 증가는 3.3%에 불과하여 증가한 비용만큼 TV 홈쇼핑의 판매수입은 증가하지 않아 일반상품만을 가지고 본다면 TV 홈쇼핑은 저수익 구조로 되어 있다는 것이다. 그럼에도 불구하고, TV 홈쇼핑이 수익을 낼 수 있었던 것은 보험과 같은 무형상품을 통해 수익을 낼 수 있었기 때문이다.43)

구분 2007 2008 증가율

SO 송출료 3,203 3,575 12.0%판매수수료 32.9% 34.0% 3.3%

<표 4-9> SO 송출료 및 수수료 증가추이

(단위 : 억 원)

주: 판매수수료는 5개사 평균, 보험 제외한 일반상품 기준.자료: TV 홈쇼핑 5개사 내부자료.

42) TV 홈쇼핑 5개사의 관계자들과 표적집단면접(FGI) 조사 결과와 5개 TV 홈쇼핑사의 의견서(TV 홈쇼핑 산업과 중소기업 발전을 위한 제언)를 토대로 정리한 것이다. FGI 조사의 자세한 내용은 부록에 있다.

43) 2005년 6월 TV 홈쇼핑 5개사가 구 방송위원회에 제출한 ‘정액제 운용지침’ 공문에 생방송 기준 15% 이내 편성을 명시하였다. 그러나 이러한 지침이 그대로 잘 지켜지지 않는다는 의견이 있다. 예를 들면 일반상품을 판매하는 시간에 30분은 일반상품을 판매하고 나머지 30분은 보험을 판매하면서, 서류상으로는 그 시간을 일반상품만을 판매한 것처럼 조작한 경우가 있다고 한다.


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TV 홈쇼핑을 통해 제품을 판매하였다가 제품의 문제가 발생하게 되면 제품을 공급한 납품업자 보다 제품을 판매한 TV 홈쇼핑사에 불만을 제기한다. 그래서 TV 홈쇼핑사는 소비자에게 보다 좋은 제품을 판매하고자 엄격한 품질검수 및 AS와 같은 사후관리까지 전반적으로 책임질 수 있는 납품업자를 확보하고자 한다. 이러한 기준에 미치지 못하는 납품업자는 방송을 할 수가 없다. 이로 인하여 납품하고자 하는 업체와 TV 홈쇼핑사와 갈등을 빚게 되는데 이러한 갈등을 완화시켜 주는 것이 정액 방송이다. 정액수수료를 내고서라도 방송을 하고자 하는 업체들은 방송을 통해 제품 홍보를 목적으로 가지고 있다. 따라서 정액 수수료 방송을 금지하거나 제한하면 이러한 업체들은 마케팅 활동 수단이 사라지게 된다는 것이 TV 홈쇼핑사의 입장이다. 그리고 정률 방송만을 하도록 한다면 TV 홈쇼핑사는 판매 가능성이 높고 수익이 높은 제품만을 판매하려 하기 때문에 이 외의 제품은 아예 판매 기회가 박탈당할 수 있다. 따라서 정액 수수료 방송은 특히 중소기업에게 제품의 홍보와 판매 기회를 제공하는 마케팅 수단이라는 것이 TV 홈쇼핑사의 설명이다.

마. 소결판매수수료에 대한 인식의 차이가 백화점·TV 홈쇼핑 사업자와 납품업자와 크게 나고 있다. 납품업

자들은 현재의 판매수수료가 매우 높다고 주장하고 있으며 백화점·TV 홈쇼핑 사업자는 그것이 높지 않다고 주장하고 있다. 이러한 인식의 차이는 판매수수료를 보는 관점의 차이로 발생하는 것이다. 납품업자에게 판매수수료는 비용으로 인식하고 있고 백화점·TV 홈쇼핑 사업자는 판매수수료를 수익으로 인식하고 있다. 다시 말해, 납품업자는 판매수수료라는 비용이 높기 때문에 자신의 수익이 증대되지 않고 있으며, 백화점·TV 홈쇼핑 사업자는 치열한 경쟁으로 인해 판촉 활동등과 같은 고객의 서비스를 높이기 위한 비용 증가 때문에 현재의 수수료를 가지고는 수익이 발생하지 않는다고 주장하고 있다. 백화점·TV 홈쇼핑의 영업이익률이 높은 것은 인원 감축과 같은 판매·관리비를 줄이기 위한 노력과 매출신장을 위한 노력이 결합하여 발생된 현상이라고 얘기하고 있다.

이러한 논의의 배경에는 거래형태 때문에 발생한 것으로 본다. 백화점은 주로 특정매입 거래로 이루어지는데, 특정매입 거래에서 상품의 소유는 백화점이 가지고 있다. 따라서 판매 관리와 이에 추가로 드는 비용은 백화점에서 부담해야 한다는 것이 납품업자의 생각이다. 그런데 이 비용을 납품업자가 부담하기 때문에 결국 납품업자는 판매수수료 이외에 추가 비용이 들어 판매수수료가 높다고 여기는 것이다. 납품업자는 판매수수료 안에는 판매에 들어가는 비용이 포함되어 있다는 개념이고 백화점은 그렇지 않다는 개념이기 때문에 이러한 차이로 판매수수료에 대한 인식이 달라진 것이다. 납품업자는 백화점의 이러한 행위는 비용전가이며 이러한 비용전가 행위를 불공정 거래 행위로 여기는 것이다.

TV 홈쇼핑에 납품하는 업체는 방송이라는 매체를 통해 자사의 이익을 높이고 싶어 하기 때문에 판매수수료는 비용으로 생각한다. 그런데 TV 홈쇼핑 사업자는 방송이라는 매체를 이용하기 때문에 납품업자의 판매활동을 판매보다는 홍보나 광고 활동으로 여기고 있어 판매수수료에 대한 인식의 차이가 발생한다. 판매활동으로 여기는 납품업자는 가능하면 판매수수료를 최소화하고 싶어 하며, 광고로 인식하는 TV 홈쇼핑사는 판매수수료를 광고비로 여기기 때문에 이정도의 광고료로는 결코 높지 않다고 인식하는 것이다.


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3. 특정매입거래: 백화점을 중심으로

앞에서 살펴본 판매수수료를 둘러싼 백화점과 납품업자간의 갈등구조는 결국 국내 백화점의 특수한 거래형태인 특정매입거래로 인해 발생한 것으로 볼 수 있다.

현행 고시에 의하면 “특정매입거래는 대규모소매점업자가 납품업자로부터 상품을 외상매입하여 판매하고 재고품은 반품하는 위·수탁거래형태”로 정의되고 있다(제2조 7항). 특정매입거래는 대형유통업체가가 납품업자로부터 직접 상품을 매입하여 판매하는 직매입거래와 점포 임차인이 대형유통업체의 매장 일부를 임차하여 상품을 판매하고 판매액의 일정율 또는 일정액을 임차료로 지급하는 임대차거래의 중간 성격을 지니고 있다. 상품소유권이나 판매의 최종책임은 대형유통업체가 지고 세금계산서도 이들 명의로 발부된다는 점에서 특정매입거래는 직매입거래와 유사하다.

반품이 허용되고 있는 특정매입거래는 재고보유에 따른 위험을 유통업체가지지 않고 납품업자가 진다는 점에서 당사자 간의 서면계약에 의한 합의가 있는 경우 부당반품의 시비가 존재하지 않는다. 문제는 특정매입거래를 외상매입에 의한 위·수탁거래로 정의하고 있다는 데 있다. 위·수탁거래의 경우에는 판매활동을 대형유통업체가 수행해야 하나 특정매입거래에서는 사실상 납품업자가 이를 전담하고 있고44), 위·수탁거래에서는 외상매입의 개념이 적용되지 않으나 현행 고시에서는 이를 혼용하여 정의하고 있다. 이러한 개념상의 모호성과 상충성으로 인해 많은 혼란이 발생하고 있으며 일부 편법적인 운영사례가 발생하고 있다. 즉 특정매입거래 중 90일 이내에만 반품을 허용하는 거래에 대해 금감원이 총매출액와 총매출원가를 각각 수익과 비용으로 인식할 수 있도록 유권해석함에 따라 일부 백화점은 동 기준을 적용하고 있다.45)46)

거래 과정을 좀 더 자세히 설명하면, 납품업자의 제품이 백화점에 입고되면 백화점은 외상 매입으로 44) 백화점업계는 이러한 주장에 동의하지 않음. 납품업자는 단순 제품 판매 활동만 수행할 뿐 전반적인 판매활동은 백화점

사업자가 전담하고 있기 때문에 이러한 주장은 맞지 않다고 봄.백화점 협회에서 얘기하는 납품업자를 대신하는 백화점의 판매 활동은 아래와 같다.

◦납품업자가 주도하는 상품의 유통 및 브랜드 관리가 가능. → 트렌드 및 고객 반응에 따른 탄력적인 상품입점과 자체 브랜드의 컨셉 및 이미지 관리가 용이함. ◦백화점이 주도하는 여러 제도 및 프로모션의 혜택을 누릴 수 있음. → 백화점 비용 부담의 에누리 적용, 구매고객 대상 선물부 행사 참여(일부 임대의 경우 제외) 등. ◦판매에 따른 법적 책임은 백화점에 있음. → 상품 판매, 표시광고, 고객 컴플레인 등의 법적 책임은 백화점이 지게 됨(임대의 경우 임대사업자 책임). ◦백화점 고객을 기반으로 고객관리 및 VIP 마케팅을 통한 CRM 활동이 활발하게 진행됨. ◦별도의 사업자 등록 절차 없이 영업활동이 가능하며, 세무와 관련된 비용 및 투자 등이 필요치 않음. ◦직매입에 비해 상품의 탄력적 이동으로 인한 영업상 이득을 얻기에 용이(볼륨확대 측면). ◦백화점에서의 판매활동이라는 것은 다음과 같은 일련의 활동이 모두 포함된다고 볼 수 있음. - 즉, 상권 및 소비자 분석, 입지 선정, 대규모 투자를 통한 신규 출점, 차별화 전략, 영업전략 수립, 광고 ‧판촉전략

수립, CRM Date 분석 및 활용, 판매관리, 주차 및 배송 (Red Cap) 서비스, 사후관리(A/S, 판매책임) 등. ◦따라서 판매활동과 관련된 모든 부분을 백화점사업자가 전담하고 있음. - 다만, 협력업체로부터 파견된 제품에 대한 전문지식을 가진 판촉사원은 고객접점에서의 제품 판매증진을 위한 판매

행위 그 자체만을 수행.45) 최영홍, 임영균, 유진희, 염규석(2007), 대형유통업체와 납품업자간 거래공정화를 위한 제도 개선방안 연구 , 서강대학교

산학협력단, 공정거래위원회, p.120 인용.46) 납품업자와의 심층면접에서 90일 이내에 반품해야 한다는 권고사항으로 인해 팔리지 않은 제품에 대해 90일 마다 태그

를 교체하여 마치 반품해서 다시 백화점에 입고된 제품인 것으로 한다고 한다.


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잡히고, 납품업자는 외상매출로 잡힌다. 그리고 납품업자는 매출이 발생했기 때문에 그 납품된 상품 원가에 해당하는 부가가치세를 납부한다. 백화점이 제품을 구매했음에도 불구하고 판매에서 실제로 백화점이 직접 판매하는 것이 아니고 납품업자가 직접 판매한다. 그러나 거래 형식으로 보았을 때, 회계상으로 직매입에 해당하고, 내용으로 보았을 때는 납품업자가 백화점을 대신하여 판매하는 임대매장의 형식을 가지게 된다. 제품의 소유가 백화점으로 되어 있기 때문에 판매가 이루어지면 백화점의 명의로 세금계산서가 발행된다.

특정매입의 거래는 제품의 소유가 백화점으로 되어 있음에도 불구하고 판매활동 비용, 반품비용은 납품업자가 부담해야하는 임대거래의 변형된 형태이다. 판매방식이나 점포운영방법에 있어서 임대매장과 차이가 없는데 회계상으로 직매입의 형태를 가진다.

재무회계상에서 특정매입의 회계처리를 살펴보면, 납품업자에서는 소비자가 구매한 시점이 매출인식시점이 되고 백화점과 약정된 일정 판매수수료는 비용으로 인식한다. 백화점에 제품이 입고되는 순간 납품업자는 외상매출로 잡히지만 실제로 소비자에게 판매되기 전까지는 매출로 인식할 수 없기 때문에 재고자산으로 잡혀 있어야 한다. 반면에 백화점은 소비자가 직접 제품을 구매하는 시점이 백화점의 매출시점이 되지만 납품업자가 입고한 모든 물품이 매출로 인식된다. 그리고 아직 소비자에게 판매되지 않은 미판매분은 가계정으로 처리한다. 만약, 납품업자가 미판매 제품을 본사로 돌려보내면 백화점은 반품송장을 납품업자에게 보내어 서류상으로 백화점이 제품을 구입했다가 반품한 것으로 처리된다.

앞에서 살펴보았듯이 특정매입은 회계처리의 불편함이 있다. 납품업자는 세무 상으로 납품한 물건에 대해 매출계상을 하고 실제로 판매된 것에 대해 재무회계 상으로 매출로 조정해야한다. 실제 당기에 납품하였지만 결산일까지 판매되지 않은 판매미수 제품에 대해서는 납품업자 재고로 다시 계상하여야 하는 조정사항에 대하여 회계처리를 해야 한다. 즉, 납품업자는 항상 실제 납품한 금액과 미판매된 제품에 대하여 관리를 해야 하고 기존의 당사 재고관리이외에 백화점에 미판매된 재고에 대하여도 재고관리를 해야 하는 불편함이 있다.

납품업자는 부가세법에 의해 최초 제품을 백화점에 입고(납품)할 때 납품금액에 대해 매출로 계상하고 그에 대한 세금계산서를 발행하게 되고 그에 대한 부가세를 납부하게 된다. 이는 실 매출인 재무회계상 매출에 대한 부가세보다 많기 때문에 납품업자는 부가세를 선납하게 되며 미판매분에 대하여는 백화점에 대한 미수금으로 계상을 하기 때문에 납품업자는 그 차이만큼 부가세를 선납하게 된다. 특정매입의 경우 백화점에 납품하는 양이 굉장히 많기 때문에 이 미수금의 금액도 크게 되므로 납품업자에 자금부담이 심해진다(이윤욱, 2006, p.33 인용47)). 특히 백화점에 처음 입점하게 될 경우 매장에 물건을 채워야하는데 이때 매장에 채워야 하는 물건의 양만큼 매출로 계상되는 금액이 높아져 그만큼 부가세에 대한 부담이 커지게 된다.

백화점과 납품업자는 특정매입거래 계약 시 판매수수료율, 대금지급조건, 판매사원 파견, 물류, 매장위치 및 면적 계약을 하게 되며, 상황에 따라 판촉행사, 인테리어에 대한 계약을 하게 된다.

특정매입거래에 문제가 되는 것은 실질적인 영향력을 대형유통업체가 행사하면서 부담이 필요한 부47) 이윤욱(2006), 백화점납품업자의 수익인식기준에 관한 재무회계와 세무회계의 차이에 관한 연구 , 동국대학교 석사학위논문.


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분은 납품업자에게 떠넘기는 것이 일반화되어 있다는 점이다.특정매입거래는 백화점이 재고관리의 부담을 갖지 않게 되고, 납품업자의 입장에서는 판매수수료율

만 정해지면 상품의 입출고가 자유롭다는 장점이 있다48). 그래서 특정매입거래는 우리나라 백화점 거래형태에서 가장 높은 비율을 차지한다. 아래의 표는 현재 우리나라 백화점의 특정매입의 비율을 나타낸 표이다. 특정매입 거래의 비율이 70% 대를 유지하고 있으며 임대을 거래 비율은 꾸준히 상승하여 ‘09년에는 15%에 이르는 것으로 나타났다. 특정매입과 임대을은 판매수수료를 받는데 이들의 비중이 거의 85%(임대갑 거래의 매출을 포함할 경우 75%)에 육박하고 있다. 이는 백화점이 판매수수료에 의존할 수밖에 없는 수익구조의 형태를 의미하며, 따라서 판매수수료를 둘러싼 납품업자와의 갈등은 계속 지속될 수밖에 없을 것이다.

<표 4-10> 백화점의 직매입, 특정매입, 임대을의 매출액 비중 추이

(단위 : %)구 분 ‘05년 ‘06년 ‘07년 ‘08년 ‘09년

직매입 5.9 6.8 6.2 5.2 5.6특정매입 71.7 70.7 70.8 70.7 69.2임대을 12.4 12.5 13.0 14.1 15.2

주 1: 상기 수치는 전체매장에서 임대갑(10% 추정)의 매장을 감안한 매출구성비율임.자료: 백화점 협회.

48) 백화점협회에서는 다음과 같은 이유에 의해 특정매입 거래는 장점을 가지고 있다고 주장한다. 1) 소규모 영세업체의 백화점 입점기회 증대. - 임대거래의 경우 입점 시 고액의 임대보증금이 필요함. 따라서 영세업체들의 초기 투자비 증가로 사업개시 기회

상실. 2) 백화점사업자의 판매 ‧ 마케팅 활동 전담으로 영업비용 절감. - 백화점에서의 판매 및 마케팅을 전담함으로써 판매에 수반되는 제반 비용을 절감할 수 있으며, 백화점의 브랜드력

에 편승하여 손쉽게 영업활동을 수행할 수 있음. - 따라서 판매활동과 관련된 모든 부분을 백화점사업자가 전담하고 있음. - 납품업자로부터 파견된 제품에 대한 전문지식을 가진 판촉사원은 고객접점에서의 제품 판매증진을 위한 판매 행위

그 자체만을 수행. 3) 신규 런칭 브랜드의 판매기회 제공. - 계약의 편의성, 자유로운 입 ‧ 퇴점 결정 등으로 백화점의 다점포를 통한 손쉬운 판매망 구축 및 시장확대 가능. 4) 백화점의 경우 연간 고객집객을 위한 마케팅 비용 및 신용카드 에누리 적용 등 전체 매출 中 상당부분을 사용하고

있음.(납품업자는 이와 유사한 마케팅 활동에 대한 비용 부담을 거의 갖고 있지 않음) - 주차서비스, VIP라운지, 고객 휴게공간, 컨시어지 서비스 등 최고의 편의시설 운영 및 납품업자 파견직원에 대한

교육프로그램, 복리후생 제도 등 각종 협력업체 지원 및 상생 프로그램 운영.


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4. 대형 유통업체의 불공정 거래 행위

대형유통업체의 불공정거래 행위는 관행처럼 되어 공정위에서 지속적으로 감시하고 제재를 함에도 불구하고 없어지지 않고 있다. 그래서 공정위는 해마다 대형유통업체와 대형유통업체에 납품 하는 업체를 대상으로 서면실태조사를 실시하고 있다. 본 절에서는 공정위의 서면실태조사 결과와 중소기업중앙회의 백화점 입점업태 실태조사 결과, 그리고 심층면접조사 결과를 토대로 대형유통업체의 불공정 거래 행위에 대해 파악하였다.

가. 공정위 서면실태 조사결과

구분2008년 2009년

1순위 2순위 1순위 2순위

종합 판촉관련 부당강요(24.6%) 부당반품(20.7%) 부당반품(12.0%) 경품·저가납품

강요(11.5%)백화점 판촉관련

부당강요(26.8%)서면미교부(26.1%) 부당반품(12.7%) 경품·저가납품

강요(12.7%)대형마트 판촉관련

부당강요(32.2%) 부당반품(21.0%) 인테리어비용 미보상 (10.6%)

경품·저가납품 강요(10.4%)

TV 홈쇼핑 부당반품(28.8%) 배타적 거래관계요구(18.2%) 판촉비용 강요(14.1%) 경품·저가납품

강요(11.8%)편의점 부당반품(31.1%) 수시장려금

요구(23.0%) 부당반품(37.2%) 판촉비용 강요(12.8%)

인터넷쇼핑몰 판촉관련 부당강요(60.7%) 부당반품(32.1%) 판촉비용 강요(15.7%) 부당반품(11.8%)

대형서점 부당반품(23.1%) 수수료 인상(23.1%) 부당반품(40.7%) 판촉비용 강요(11.1%)전자전문점 판촉관련

부당강요(22.7%) 부당반품(22.7%) 판촉비용 강요(18.2%) 부당반품(18.2%)

<표 4-11> 대형유통업체의 주요 불공정거래 행위 유형

주: ( )의 수치는 응답자를 기준으로 작성된 수치임.자료: 공정거래위원회, 서면실태조사 보도자료.

2008년과 2009년에 실시한 공정위 서면실태 조사결과, 납품업자들이 경험한 가장 많은 불공정거래는 부당반품, 판촉관련 부당강요, 그리고 경품제공·저가 납품 강요로 나타났다.

1) 부당반품행위

부당반품행위는 대형유통업체가 납품업자로부터 매입한 상품의 전부 또는 일부를 부당하게 납품업자에게 반품하는 행위를 말한다. 대형마트와 편의점에서는 유통기간이 임박한 제품에 대해, 백화점과 TV 홈쇼핑에서는 소비자의 변심에 의해 상품에 대해 반품하는 경우가 많은데, 이때 대형유통업체의 부당반품 행위가 발생한다. 부당반품행위는 2008년에 두 번째로 많이 발생한 불공정거래 행위였으며


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2009년에는 첫 번째로 가장 많이 발생한 불공정거래 행위이다. 편의점과 대형서점에서는 부당반품행위가 지속적으로 발생하였다. 2008년에 가장 많이 발생했음에도 불구하고 시정되지 않고 2009년에도 여전히 가장 많이 발생한 불공정거래 행위로 기록되었다. 그리고 2009년 백화점에서 가장 많이 발생한 불공정거래 행위는 부당반품이다.

반품을 경험한 업체 중 16.7%(2009년 조사결과)는 반품조건에 대한 사전 서면약정을 체결하지 않은 것으로 조사되었다.

2) 판촉관련 부당행위

판촉과 관련된 부당행위에 서면실태조사에서 2008년에는 판촉관련 부당강요로, 2009년에는 이를 판촉비용 강요, 경품·저가납품 강요로 좀 더 세분화하여 조사하였다. 판촉행사시 사전에 서면약정을 체결해야 함에도 불구하고 체결하지 않은 경우, 판촉사원 파견, 염가납품 및 사은품 제공 강요를 판촉관련 부당행위의 범주에 포함시켰다. 판촉비용 강요 행위는 할인판매, 염가 판매 등의 특별판매행사를 하기 위하여 납품업자에게 통상적인 납품가격보다 현저하게 낮은 가격으로 납품하도록 강요하는 행위, 특별판매행사에 납품업자에게 참여하도록 강요하는 행위 또는 상품이나 상품권 등의 구입을 강요하는 행위, 상품 판매촉진에 직접 기여하지 않는 비용을 납품업자에게 부담시키는 일체의 행위를 말한다.49) 경품50) 강요를 판촉 관련 부당행위의 범주에 포함시키면, 납품업자가 겪는 가장 큰 불공정 거래행위는 판촉과련 부당 행위가 된다. 업태별로 보면 TV 홈쇼핑, 백화점, 대형마트, 인터넷 쇼핑몰이 판촉관련 부당행위가 많이 나타난 업태이다. 특히 직매입보다 특정매입이 많은 TV 홈쇼핑, 백화점의 판촉관련 부당행위가 많게 나타났다. 판촉사원을 파견한 납품업자 중 15.2%(2009년 조사결과)는 서면약정 없이 파견하고, 대형유통업체의 강요에 의해 파견한 납품업자가 11.7%가 되었다.

3) 판매수수료의 부당인상 및 납품단가 인하

2008년 조사에서 특정매입거래에서 발생하는 판매수수료의 부당한 인상을 백화점 거래업자의 27.9%에서, 대형서점 거래업자의 33.3%가 경험한 것으로 조사되었다. 또한 납품단가의 부당한 인하는 대형서점, 인터넷 쇼핑몰, 그리고 백화점의 순으로 나타나고 있다.

백화점 대형마트 TV 홈쇼핑 편의점 인터넷 쇼핑몰 대형서점 전자 전문점

27.9% 8.3% 14.5% 4.5% 29.2% 33.3% 13.6%

<표 4-12> 계약기간 중 수수료 인상·납품단가 인하 경험비율(2008년 조사)

주: 퍼센트는 응답자의 비율.자료: 전게서.

49) 공정거래위원회 부산지방공정거래사무소, 대규모소매점사업자관련 공정위의 시책 및 불공정거래행위 유형, 2008.2.26.50) 경품은 사업자가 자기 또는 자기와 거래관계에 있는 다른 사업자의 상품이나 용역의 거래에 부수하여 일반소비자에게

제공하는 경제상의 이익을 말한다. 경품은 판매촉진의 유력한 수단이지만 과다한 경우 소비자의 합리적 선택을 방해할 우려가 있으며, 경품 제공으로 발생된 비용을 소비자에게 부담시킬 수 있으며, 품질과 가격 경쟁보다 경품류 제공에 의한 소비자 확보에 치중하게 되면 경쟁의 기능이 왜곡될 우려가 있다.


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나. 백화점의 불공정 거래 행위1) 백화점과 납품업자와의 거래관계

백화점의 불공정 거래 행위를 살펴보기 백화점과 납품업자간의 거래관계의 기본적인 내용을 살펴보고자 한다.

백화점에서 고객의 욕구를 만족 시켜줄 제품이 필요하고 납품업자는 제품을 판매할 시장 또는 고객과 상품을 연결시켜주는 기능이 필요하다는 관점에서 백화점과 납품업자는 상호의존적 관계이면서 대등한 관계라 할 수 있다. 그러나 국내 백화점은 대기업에 의해 운영되고 있고, 시장에서 높은 판매력과 수단을 가지고 있기 때문에 실제 거래관계는 상호 의존적 관계라기보다는 납품업자가 백화점에 의지할 수밖에 없는 의존적 거래관계이다. 즉, 백화점이 강자의 위치에 놓이게 된다.

하지만 납품업자는 백화점과의 거래에서 계약에 의해 이루어지기 때문에 계약 과정만을 보면 대등한 관계로 이루어지는 계약관계로 볼 수 있다. 그러나 거래관계의 환경이 백화점 쪽으로 무게의 중심이 기울어진 상황 하에서 납품업자는 계약의 내용에 대해 조정할 수 있는 지위를 가질 수가 없다. 백화점에 납품을 함으로써 자사 제품의 브랜드 인지도 상승과 같은 무형의 가치가 계약 조정을 통해 사라질 수 있다는 위기의식으로 백화점에서 요청하는 거래관계를 납품업자는 받아들일 수밖에 없는 것이다. 다시 말해 백화점에서 제시한 계약서에 납품업자는 그대로 도장을 찍을 수밖에 없는 것이다. 백화점이 더 많은 판매자원—백화점의 인지도, 점포 수, 판매력—을 가지고 있을수록 백화점은 더 강력한 지위를 갖는다.

그러나 모든 납품업자가 이러한 관계를 갖는 것은 아니다. 반대로 납품업자의 브랜드 인지도가 높거나 매출이 좋고, 고객 유인력이 강한 브랜드는 납품업자가 백화점과의 거래관계에서 주도권을 가지게 된다. 대부분 수입 명품브랜드와 몇몇 국내 브랜드가 이에 해당한다. 수입 명품브랜드가 입점하는 것만으로도 그 백화점의 품격과 집객률이 높아지기 때문에 백화점은 입점시키려고 노력하고 이를 위해 백화점은 여러 손실을 감수한다. 일반적으로 판촉, 광고, 인테리어 비용은 납품업자가 지불하는데 이를 백화점이 대신 지불하고 매장의 위치나 크기에 대한 납품업자의 요구를 그대로 받아들인다51).

이러한 거래관계의 차이는 판매수수료 차이로 나타난다. 국내 브랜드 제품의 판매수수료는 35% 이상인데 비해 샤넬, 루이뷔통과 같은 소위 해외 명품은 20% 미만이다. 심지어 판매수수료가 1%인 경우도 있다. 국내 의류 브랜드 중에 “한섬”업체의 브랜드 제품의 판매수수료는 다른 메이커의 브랜드에 비해 항상 약 3% 낮게 책정된다. 이는 국내 메이커 제품임에도 불구하고 브랜드 파워가 있기 때문이다.51) 국내 브랜드 업체들은 백화점이 해외브랜드에 비해 국내 브랜드를 차별을 한다고 주장하고 있다. 이러한 주장에 대해 백

화점 업계는 시장 상황을 반영한 당연한 결과로써 국내브랜드와 해외브랜드간의 차별이 아니라고 주장한다. 해외브랜드는 제품의 질(Quality)뿐만 아니라 브랜드 인지도가 높아 국내 시장에서 상당한 영향력을 행사하고 있다. 그리고 이들은 브랜드, 제품력에서 있어서 우수할 뿐만 아니라 매출 기여도가 높기 때문에 해외브랜드에 대해서 당연히 넓고 좋은 매장에 배치하는 것은 시장의 흐름과 소비자 Needs를 충족시키기 위한 조치이다. 판매수수료(이익율)의 경우도 백화점 입장에서 보다 적극적인 유치 필요성이 있을 뿐만 아니라 실제로도 글로벌 브랜드로서의 영향력이 상당하여 입점 협의과정에서 협상력 저하에 따라 자연스럽게 더 낮게 책정될 수밖에 없다. 따라서 국내브랜드가 차별대우 유형으로 생각하고 있는 매장위치, 판매수수료(이익율), 인테리어 비용 등은 이러한 시장상황하에서 자연스럽게 형성된 결과라고 할 수 있는 바, 국내브랜드로서는 끊임없는 제품혁시과 브랜드 이미지 강화를 통하여 이러한 대우를 자연스럽게 개선하여야 할 문제이지 백화점의 합리적인 대우를 문제 삼는 것은 타당하지 않다고 백화점 업계는 주장하고 있다.


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백화점과 납품업자와의 거래관계에서 우월적 힘은 누가 원하느냐에 따라 결정된다. 백화점이 거래하길 원하느냐 또는 납품업자가 거래하길 원하느냐에 따라 힘의 중심이 이동한다.

앞에서 얘기했듯이 시장 환경 상 백화점이 우월한 지위를 가지게 되어, 우리나라 납품업자는 관행적으로 부당한 거래를 당하게 된다. 아래에서 기술하려는 내용은 중소기업중앙회에서 조사한 백화점 불공정 거래 행위에 대한 것이다.

중소기업중앙회의 백화점입점업태 실태조사 결과에 의하면, 백화점으로부터 응답업체들은 특판행사(세일) 참여 강요를 가장 많이 경험하고 있는 것으로 나타났으며 매장위치 및 인테리어 변경 강요, 광고비, 경품비 등 판촉비용 부담 강요, 신설 백화점 입점 강요 순으로 경험하고 있는 것으로 조사되었다.

내 용 응답수 비율

특판행사(세일) 참여강요 71 58.7매장위치 및 인테리어 변경 강요 66 54.5광고비, 경품비 등 판촉비용 부담 강요 60 49.6계약기간 중 일방적인 수수료 인상 44 36.4부당한 단가인하 41 33.9신설 백화점 입점 강요 36 29.8상품권 구입강요 35 28.9부당한 판촉사원 파견 요구 32 26.4가매출에 의한 매출향상 강요 31 25.6타 백화점과의 거래 제한(입점, 납품) 27 22.3경쟁백화점의 경영정보 제공 강요 16 13.2부당 반품 11 9.1서면계약 미체결, 부당한 계약 변경 11 9.1파견 판촉사원의 타 업무(백화점 업무 수행) 10 8.3상품판매대금 지연지급 8 6.6주문제조한 상품(PB등) 수령 거부 2 1.7

<표 4-13> 백화점에서 경험했던 불공정 거래행위(복수 응답)

(단위 : 건, %)

자료: 중소기업중앙회, 백화점 입점업체 실태조사, 2009.6.

2) 특판행사 참여

불공정거래행위 중 가장 많이 지적되는 부분인 특판행사 참여 강요52)와 판촉비용 전가53)로 2008년에 평균 15.7회 요청을 받았으며, 강요에 의한 판촉비 부담이 1,789만원, 그리고 자발적인 부담은 545만원으로 조사되었다.

52) 백화점 업계는 특판행사 참여 강요는 통상적인 협의과정에 대한 오해이며 백화점 업무지침을 통해서도 어떤 경우에도 특판행사(세일) 참여 강요를 금지하고 있다고 주장한다.

53) 백화점 업계는 판촉비용 전가는 백화점이 전적으로 부담하는 경우와 납품업자와 50:50으로 부담하는 경우가 있다고 말한다. TV/신문광고, 전단, DM, 사은행사 등의 판촉비용 부담은 백화점이 전적으로 부담하며, 납품업자와 공동 시행하는 판촉행사에 한해 백화점이 50% 이상 부담하고 있다. 그래서 백화점 및 납품업자의 판촉비용 분담비율을 보면 실제 납품업자가 부담하는 비용은 크지 않다는 것이 백화점 업계의 주장이다.


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3) 인테리어 비용 미보상54)

백화점은 판매촉진활동의 일환으로 1년에 2회 정도 매장 위치, 상품 진열 등을 변경하는 MD(Merchandise) 개편을 실시한다. 이때 백화점의 불공정 거래행위가 지적되는데, 그것이 매장위치 및 인테리어 변경 강요이다. 그러나 백화점의 입장에서 MD는 백화점의 경쟁력을 제고하여 매출액을 올릴 수 있는 중요한 수단이 되기 때문에 상품군의 조정, 매장이동, 인테리어 변경은 어쩔 수 없는 것이다. 백화점은 납품업자의 분기별 매출 평가를 통해 매출실적이 부진한 업체를 퇴출시키게 되는데, 이때 퇴출되는 업체는 매장변경으로 인해 발생된 인테리어 비용을 보상받지 못하고 퇴출되게 된다. 인테리어를 할 때 백화점의 요구에 맞춰주어야 하는데, 1㎡ 당 60~90만원의 비용이 들어 전체 매장의 인테리어 비용이 6천~9천만 원 정도 든다. 그런데 퇴출되게 될 경우 인테리어 비용을 전혀 보상받지 못한다. 공정위의 2009년 서면실태조사에서 보면, 백화점과 거래하는 업체에서 가장 많이 경험하는 불공정 사례가 인테리어 비용을 보상받지 못하고 퇴출되는 것으로 조사되었다. 최근 3년간 인테리어 변경이 평균 5.4회 이루어졌으며 강요에 의한 비용부담이 8,380만원이고 자발적인 부담은 6,135만원에 그치고 있다.

4) 타백화점의 매출정보 부당취득

2008년 9월에 경쟁백화점에 대한 일별, 월별 매출정보를 납품업자를 통해 취득하는 행위에 대해 공정위가 과징금 또는 시정명령을 내린바 있다. 이러한 매출정보 취득 행위는 경쟁 백화점의 판촉행사 실시에 따른 대응 행사를 진행하기 위한 정보 수집 행위 차원에서 이루어진 것이다. 그러나 납품업자로부터 타 경쟁백화점의 EDI(Electronic Data Interchange; 백화점과 납품업자간 상품, 수발주, 세금계산서 발행을 위한 전자상거래 시스템)에 접속할 수 있는 아이디와 패스워드를 취득하여 납품업자의 타 경쟁백화점의 매출정보를 부당하게 취득하는 행위는 불공정거래 행위로 보고 있다. 그러나 불공정 거래행위임에도 불구하고 납품업자로부터 경쟁백화점의 매출정보 부당취득의 경우 16건, 13.2%에 해당하는 업체가 여전히 경쟁백화점의 경영정보 제공을 강요하고 있는 것으로 나타났다.

5) 배타적 거래 강요

대형 유통업체가 납품업자와 거래관계를 자사의 점포로만 한정시키는 행위를 배타적 거래 행위로 납품업자가 자율적으로 다른 사업자를 선택하여 거래할 수 있는 기회를 차단하는 것을 말한다. 대규모소매업고시 제 10조에는 사업활동방해를 금지하고 있음에도 불구하고 여전히 배타적 거래 강요가 존재한다. 경쟁백화점에 입점하려고 하면 매장을 이동시키거나, 판매수수료율을 인상시켜 불이익을 주고 있다55). 이에 대해 공정위가 감시하고 시정조치를 하고 있음에도 불구하고 경쟁 백화점 입점 방해 행위

54) 백화점 업계는 인테리어 비용 미보상과 관련하여 MD 개편에 따른 인테리어 비용을 합리적인 범위내에서 보상하고 있다고 주장한다. MD 개편에 따른 납품업자의 인테리어 비용 부담을 덜어주기 위해서 인테리어 실시 후 1년이 경과하지 않은 협력업체에 대해서는 기존 인테리어 비용을 합리적인 범위내에서 보상하여 주고 있으며, 특정매입거래의 경우에도 인테리어 비용을 보상하고 있다고 주장한다.

55) 롯데백화점이 2005년 8월과 2006년 4월에 신세계백화점 본점에 입점한 납품업자에 대해 입점을 이유로 매장이동, 마진인상을 시키거나 신세계 백화점 본점에서 철수하도록 요구하여 퇴점시켰다. (공정거래위원회, 보도자료, 2008.9.11)


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가 27건으로, 22.3%에 해당하는 업체가 타 백화점과의 거래 제한을 받고 있다고 응답함으로 여전히 근절되지 않고 있다.

6) 백화점 거래관계 상의 문제점

백화점에 납품하는 업체가 백화점과 거래에서 중요하게 여기는 것은 백화점과의 거래를 얼마나 지속할 수 있는가이다. 백화점의 높은 판매 수수료로 인한 비용부담이 큼에도 불구하고 납품업자는 백화점에 납품함으로써 얻는 기회비용의 가치가 크기 때문에 거래를 장기적으로 지속하고자 한다. 즉 사업의 불확실성 제거가 필요하다.

백화점은 1년에 두 번 입점업체의 실적평가 (주로 매출액 기준)의 결과를 토대로 매장의 위치를 바꾼다. 평가가 나쁜 업체는 퇴점을 당하게 되며, 기존의 업체는 실적평가를 근거로 위치를 변경하게 된다.56) 위치는 매출액과 직결되는 문제이기 때문에 납품업자는 더 좋은 위치를 확보하기 위해서, 나쁜 자리로 옮겨가지 않도록 하기 위해서 백화점에서 요구하는 것을 따르지 않을 수 없다. 백화점의 납품업자의 실적 평가는 매출액 실적과 함께 백화점의 협력 정도(충성도)가 평가에 들어가기 때문에 납품업자는 백화점이 요구하는 것을, 그것이 불합리한 요구라도 들어줄 수밖에 없는 것이다.

특히 인테리어 비용의 부담은 납품업자로서 연간 순이익을 한 순간에 소멸시킬 수 있어 많은 부담을 갖는다. 이외에 백화점 행사 전단지와 DM과 같은 광고지의 광고비를 부담하거나 경품 제공 비용을 부담하기도 한다. 경우에 패션쇼 같은 행사의 비용을 부담한다.

백화점의 판촉행사는 납품업자에게도 매출을 올릴 수 있는 기회가 되기 때문에 반드시 판촉행사가 나쁘다고 단정 지을 수 없다. 그러나 잦은 행사는 납품업자에게 비용 발생증가와 함께 손실로 연결되기 때문에 납품업자가 항상 환영하는 것은 아니다.

또 다른 부당한 요구는 가매출 요구이다. 입점업체가 매출 실적으로 높이기 위해서 매출이 발생하지 않았음에도 불구하고 매출이 일어난 것처럼 꾸미는 것이다. 실제로 물품 구매가 일어나지 않았는데 가짜로 카드 매출만 일으키는 것이다. 가매출은 입점업체가 퇴출을 당하지 않기 위해서 그리고 더 좋은 위치에서 판매하기 위해 매출실적을 부풀리기 위한 편법으로 사용되고 있다. 이러한 자발적인 가매출보다 백화점의 강요에 의한 가매출이 문제로 지적된다. 백화점의 바이어나 영업매니저들은 일별로 또는 월별로 설정한 매출 목표를 달성해야 하기 때문에 납품업자에게 가매출을 요구하게 된다. 그런데 납품업자는 가매출에 따른 판매수수료를 백화점에 내야하는 이중의 부담을 갖는다.

백화점의 요구에 불응할 경우 세일이나 행사시 매대(특가상품이나 단품 혹은 재고 상품을 판매하는 간이 판매대)판매를 허락 해주지 않거나 매대의 위치를 충성도에 따라 차등 배치되는 불이익을 당하게 되며 입점업체의 담당사원이 납품 시 검품과정에서 고초를 겪게 된다.56) 백화점 업계는 정기 MD에 대해 다음과 같이 주장하고 있다. 정기 MD에 따른 매장이동은 서면계약서에 규정되어 있을

뿐만 아니라 대규모소매업고시에도 허용되는 백화점 사업자의 정당한 권리이다. 또한 정기 MD 개편 시, 평가결과(순위)에 따라 진행할 뿐만 아니라 평가결과를 개별업체에게 통보하여 주는 등 객관성과 투명성을 제고하고 있다. 그리고 정기적인 MD 개편을 실시하지 않을 경우 납품업자들간 경쟁을 실질적으로 제한하는 결과를 가져올 수 있다. 따라서 정기적인 MD를 실시하지 않을 경우 시장 트렌드를 반영하지 못하고 치열한 경쟁에서 백화점 사업자가 도태될 수 있다고 주장한다.


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다. TV 홈쇼핑의 불공정 거래 행위TV 홈쇼핑의 불공정 거래행위에 대한 조사는 심층면접조사를 결과를 토대로 작성하였다.

1) 납품단가 인하 요구

TV 홈쇼핑 사업자간의 경쟁이 치열해지면서 소비자 유인을 위해 제품의 납품 단가 인하를 요구하고 있다. 제품 단가 인하는 소비자에게 저렴하게 제품을 판매하기 때문에 소비자의 편익은 증가하지만 이를 공급하는 업체는 경영의 압박을 받게 된다. 조사 업체 중에 판매 가격이 20만 원 정도 되는 제품을 TV 홈쇼핑에서 10만 원 이하로 단가를 낮추도록 요구받은 사례가 있다.57) 이러한 사례는 TV 홈쇼핑 업체의 경쟁 우위 확보를 위한 비용을 납품업자에게 전가한 것이다. 2008년 공정위 서면실태조사 결과에 의하면 응답업체 166개 중 24개의 업체(14.5%)가 납품단가 인하 요구를 경험하였다.

2) 일방적인 방송중단

TV 홈쇼핑은 짧은 시간에 대량으로 판매해야 하기 때문에 납품업자는 방송 전에 대량으로 상품을 보유하고 있어야 한다. 그런데 방송을 시작하고 판매가 미진하여 목표 매출을 달성하지 못하게 되면 방송 예정 시간보다 일찍 방송을 중단하게 된다. 중소기업중앙회 조사에 의하면 납품업자의 64%가 판매목표 미달에 따라 일방적 방송 중단을 경험한 것으로 조사되었다58). 어떤 경우에는 방송 예정시간에 사전 통보없이 다른 제품의 판매 방송이 나가기도 하는 것으로 조사되었다. 일방적으로 방송을 중단하게 되면, 업체가 모든 재고를 부담해야 한다. 이로 인해 납품업자는 경영악화, 도산까지 발생하는 치명적인 타격을 입게 된다59).

3) 판매수수료 이외의 부대비용 부담

제품에 따라 차이가 있지만 사전 영상촬영비, 방송 프로그램 제작비 일부, 사은품, 모델료의 일부, 상품검사 수수료, 자동주문 혜택60) 등의 비용을 납품업자가 부담하고 있다. 그리고 연예인을 방송에 출현시킬 경우 추가로 비용 (50분 기준 약 200~500만원)을 지불하게 된다61). 또한 택배를 홈쇼핑이 부담하는 경우 판매수수료에 약 7%가 더 추가된다.

반품이 발생할 경우 반품 비용도 납품업자가 부담하게 된다. TV 홈쇼핑은 다른 유통업체에 비해 상대적으로 충동구매로 인한 구입이 많기 때문에 제품 하자와 관계없이 반품이 많이 발생한다. 제품의 종류에 따라 다르지만 10%에서 많게는 50%까지 반품이 발생하는데 이때 발생되는 모든 비용을 납품업자57) 이 업체의 경우, TV 홈쇼핑 이외의 다른 판매채널이 없어 울며 겨자 먹기식으로 TV 홈쇼핑에서 판매를 하였다. 한 번

방송에서 이익률이 -75%가 발생하였고 결국 재고부담과 함께 이 업체는 사업을 그만 두었다.58) 중소기업중앙회, 중소기업 TV 홈쇼핑 정책토론회 자료, 2009.8.24.59) 심층면접조사에서 납품업자들은 방송을 위해 MD와 협의하면서 목표매출이 달성되지 않으면 중간에 방송이 중단될 수

있다는 사실을 알려주었다고 진술하였다.60) 일반적으로 제품 주문 시 콜센터에 전화하여 주문하는데, ARS를 통해 자동발주하게 되면 제품의 가격을 할인해 준다.

이때 할인 금액을 납품업자와 TV 홈쇼핑업체와 분담하게 된다. 61) 아주 지명도가 높은 연예인이 출연할 경우, 출연료 뿐만 아니라 매출액의 일정 비율을 모델료로 지급하기도 한다.


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가 부담한다.추가되는 부대 비용이 납품업자의 자발적인 선택에 의한 경우보다 TV 홈쇼핑 업체의 요구에 의해 부

담하게 되는 경우가 많다.

4) 정액방송 강요

처음 TV 홈쇼핑에 정액방송이 도입된 것은 보험 상품을 판매하기 시작하면서이다. 초기에 실제 보험 판매건수를 알 수가 없어 정액방송을 도입하였는데, 이후 TV 홈쇼핑사에서 시간대별 안정적인 수익을 확보하기 위해 일반 상품에까지 적용하기 시작했다. 중소기업의 경우 50분에 1,900~5,800만원 하는 방송료를 내는 것이 부담스러운 일이다. 정률 판매수수료 방송을 원하지만 TV 홈쇼핑사에서 정액방송을 요구하고 있어 어쩔 수 없이 정액방송을 하고 있다. TV 홈쇼핑을 통해 처음 제품을 판매할 때는 먼저 정액방송으로 시작하는 것이 일반적인 관례이며, TV 홈쇼핑사에서도 납품업자에게 정액방송을 광고의 수단으로 생각하도록 요청하고 있다.

5. 판매수수료 인상의 논의

가. 백화점백화점의 판매수수료가 계속 증가하는 이유가 인건비, 판촉비, 감가상각비, 광고선전비와 같은 백화

점 운영에 필요한 판매관리비가 지속적으로 상승하기 때문에 판매수수료를 올릴 수밖에 없다는 것이 업계의 설명이다. 즉, 원가 측면에서 비용이 상승하기 때문에 이 비용을 보전하기 위해서 판매수수료를 올리는 것이다.

년도 매출총이익(A) 판매·일반관리비(B) 비중(B/A)

1991 1,816,185 1,440,268 79.3%1994 2,744,258 2,101,762 76.6%1997 3,912,244 3,401,719 87.0%2000 5,961,109 4,694,286 78.7%2003 7,757,708 5,928,140 76.4%2006 8,782,699 6,631,422 75.5%2008 8,956,822 6,645,599 74.2%

CAGR('91~'08) 9.8% 9.4%CAGR('91~'97) 13.6% 15.4%CAGR('97~'08) 7.8% 6.3%

<표 4-14> 백화점의 매출총이익, 판매·일반관리비의 변화 추이(단위 : 백만 원)

주 1: 각 년도의 매출총이익과 판매·일반관리비는 2008년 소비자 물가를 기준으로 환산된 금액임.주 2: CAGR=Compound Annual Growth Rate, 연평균 성장률.자료: 한국은행, 기업경영분석, 각 년도.


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한국은행에서 작성한 기업경영보고서의 작성한 판매·일반관리비의 변화 추이를 살펴보면, 매출총이익과 판매·일반관리비는 지속적으로 상승하고 있다. <표 4-14>를 보면, 2008년 소비자물가 기준 불변가격으로 보았을 때 1991년의 매출총이익은 1조 8,161억 원(경상가격 기준: 9,360억 원)에서 2008년에 8조 9,568억 원으로 17년 동안 5배 정도 증가하였다(경상가격 기준으로 9.6배 증가). 그리고 판매·일반관리비는 1991년에 1조 4,402억 원(경상가격 기준: 7,423억 원)에서 2008년에는 6조 6,456억 원으로 동기간 동안 4.6배(경상가격기준으로 8.95배) 증가하였다. 판매·일반관리비가 매출총이익에서 차지하는 비중을 살펴보면, 1991년 79.3%, 1994년 76.6%로 낮아지다가 1997년에는 87.0%로 급속하게 증가하였다. 그러나 1997년을 기점으로 판매·일반관리비는 다시 지속적으로 감소하는 추세를 보이고 있어 2008년에는 74.2%까지 낮아졌다. 연평균 성장률을 보았을 때, 매출총이익의 성장률보다 판매·일반관리비의 성장률이 더 낮은 것으로 나타났다. 1991년부터 2008년까지 매출총이익의 연평균 성장률은 9.8%, 판매·일반관리는 9.4%로 매출총이익의 연평균 성장률이 판매·일반관리비보다 다소 높게 나타났다. 외환위기가 있던 1997년 이후부터 2008년까지 살펴보면, 매출총이익은 연평균 성장률은 7.8%인 반면 판매·일반관리비의 연평균 성장률은 6.3%로 그 차이가 더 벌어진 것으로 나타났다.

[그림 4-3]은 판매·일반관리비 중에서 비중을 높게 차지하는 비용항목의 연도별 비중의 추이를 나타낸 그림이다. 인건비(급여, 퇴직금, 복리후생비)가 판매·일반관리비에서 차지하는 비중이 1991년 40.9%에서 2008년에는 23.4%로 그 비중이 점차 감소하고 있다. 광고선전비는 1991년 12.2%에서 2008년에 5.3%로 줄어들었다. 반면에 감가상각비는 1991년 9.8%에서 2008년에 11.5%로 증가하였다.

백화점 업계의 주장처럼 인건비, 판촉비62), 감가상각비, 광고선전비의 증가가 판매수수료 인상의 요인이 되었다는 주장은 일부만 지지되었다. 그러나 오히려 인건비는 그 비중이 감소하고 있어 인건비 때문에 판매수수료를 증가시킨다는 주장은 맞지 않는 것으로 나타났다. 오히려 감가상각비가 판매수수료를 증가시키는 원인이 되고 있다. 특히 다점포를 가진 업체일수록 감가상각비가 증가할 것임은 자명한 일이다. 그러나 감가상각비가 판매·일반관리비에서 차지하는 비중이 11.5%(2008년 현재)에 불과하며 2000년 이후의 비중 변화를 보면 0.9% 밖에 증가하지 않아 판매수수료 인상의 요인을 전적으로 감가상각비에서 그 원인을 찾기에는 부족함이 있다.

62) 한국은행 기업경영분석 보고서에 나와 있는 기업 재무제표에 판촉비 항목이 없어 백화점에서 판촉비가 차지하는 비중을 정확히 확인 할 수 없었다. 그러나 현대백화점의 사업보고서에 의하면 판매관리비에서 판촉비가 차지하는 비중이 2005년 11.8%, 2006년 11.0%, 2007년 11.7%, 2008년 11.8%인 것으로 각각 나타났다. 현대백화점은 2006년 이후 다소 증가하고 있는 추세를 보이고 있으나 백화점 업계의 주장처럼 판촉비가 판매수수료 증가에 절대적인 영향을 미쳤다고만 볼 수 없다.


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[그림 4-3] 백화점의 판매·일반관리비 중 인건비가

차지하는 비중의 추이

자료: 전게서.

[그림 4-4] 백화점의 판매·일반관리비 중 광고선전비와

감각상각비가 차지하는 비중의 추이

자료: 전게서.

지금까지의 논의를 종합해 볼 때 백화점의 판매수수료 인상은 백화점 업계의 주장대로 원가 인상으로 인한 요인으로만 볼 수 없다.

백화점의 높은 판매수수료는 원가 인상요인보다 백화점 시장의 구조로 인한 것으로 여겨진다. 외환위기 이전까지만 해도 백화점은 국내를 대표하는 유통업체로서 1997년 현재 124개의 점포가 있었다. 그러나 외환위기 이후 급속한 유통환경의 변화는 경쟁력이 약한 중소형 백화점의 파산으로 이어졌고, 상위 3사(롯데, 현대, 신세계)는 파산한 백화점을 인수하여 전국에 점포를 둔 다점포 백화점으로 입지를 굳혔다. 아래의 그림에서 보듯이 1999년 백화점의 개수가 99개에서 2008년에는 78개로 감소하는 추세를 보이고 있는데, 반면에 상위 3사의 백화점은 1998년 24개에서 2008년에는 44개로 거의 2배가량 증가하였다. 비중으로 보면, 1998년 24.2%에서 2008년 56.4%로 전국 백화점 수의 절반 이상을 상위3사가 소유하고 있다.


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[그림 4-5] 백화점 3사의 연도별 점포수 현황 및 비중 추이

주: 상위3사는 롯데, 신세계, 현대백화점을 말함.자료: 통계청 및 각사의 사업보고서.

[그림 4-6] 상위3사의 시장 점유율 추이

자료: 신성철(2004), 공정거래위원회(2008).

매출액을 통한 상위3사의 시장점유율은 1999년 56%에서 2007년 78%로 상위 3사의 시장집중도가 더욱 심화되고 있다. 이러한 과점화 현상은 계속 지속될 것으로 보인다. 상위3사 위주의 백화점 시장 구조는 상대적으로 다른 백화점의 시장 영향력을 감소되고, 신규 사업자에 대한 진입장벽이 더욱 높아질 것으로 보인다.


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이러한 백화점 시장의 과점화 현상이 판매수수료를 높인 결과를 초래하였다고 볼 수 있다. 백화점은 납품업자에 대해 구매자의 지위를 가지며, 이는 납품업자에 대해 영향력을 행사하며 우월적 지위를 가지게 된다. 특히, 단일 점포보다 다점포를 가진 백화점의 경우 납품업자가 생산하는 제품의 대량 구매자로서 지위를 가지게 되기 때문에 더 높은 구매자의 영향력을 납품업자에게 행사할 수 있다.

외환위기 이전에는 단일 점포를 가진 백화점이 많았기 때문에 백화점과 납품업자는 동등한 지위에서 거래가 가능하였다. 소비자들이 선호하는 브랜드를 가진 업체는 오히려 납품업자가 거래관계에서 우월적 지위를 가지기도 하였다. 그리고 납품업자 입장에서는 상위 3사 백화점은 안테나 매장으로서 다른 백화점보다 수수료가 다소 높다하더라도 상위 3사 백화점에 입점한 것을 발판으로 지방 백화점에 쉽게 입점할 수 있는 기회를 제공받았기에 판매수수료에 대한 문제가 크지 않았다. 그리고 지방 또는 중소형 백화점에서는 낮은 판매수수료를 받았기 때문에 상위3사 백화점에서 손해를 보더라도 다른 백화점에서 이익을 낼 수 있었다.

그러나 외환위기 이후 상위 3사 백화점이 지방의 백화점을 인수하여 다점포 형태로 백화점을 확장하여 시장에서 지배적 위치를 갖게 되면서 납품업자는 서울이나 지방이나 거의 동일한 판매수수료를 내게 되었다. 지방에 위치한 상위 3사 백화점이라도 서울보다 상대적으로 매출실적이 높지 않으면서 물류비, 판매사원의 인건비 등 오히려 서울보다 비용이 높게 드는 가운데 판매수수료는 거의 동일하게 내야하기 때문에 납품업자는 경영적자를 보게 된다. 그럼에도 불구하고 상위 3사 백화점 이외에 갈 수 있는 백화점의 수는 적고 상위 3사는 대량 구매를 하기 때문에 상위 3사 백화점의 요구에 들어 줄 수밖에 없는 상황에 처하게 되었다. 납품업자는 상위 3사 백화점이 요구하는 판매수수료율을 그대로 받아들일 수밖에 없게 되었다. 시장에서 유통채널을 소수의 업체가 독점함으로써 다수의 납품업자는 높은 비용을 지불하고 입점할 수밖에 없는 것이다.

나. TV 홈쇼핑TV 홈쇼핑의 판매수수료가 높을 수밖에 없는 이유가 TV 홈쇼핑 방송은 고비용 원가구조로 이루어졌

기 때문이라고 업계의 설명이다. 판매·일반관리비에서 차지하는 비중이 높은 SO 송출수수료, 신용카드 무이자 할부 수수료, 배송비 등의 비용이 상승하기 때문에 비용 보전을 위해서 판매수수료를 높게 받을 수밖에 없다는 것이다.


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2004 2006 2008연평균성장률

('04~'08)

매출액 1,431 1,884 2,100 10.1판매관리비 1,147 (80.2)1) 1,450 (77.0) 1,649 (78.5) 9.5

인건비 161 (14.1)2) 204 (14.1) 221 (13.4) 8.2광고선전비 213 (18.6) 280 (19.3) 294 (17.9) 8.4지급수수료 429 (37.5) 593 (40.9) 676 (41.0) 12.0

운송비 116 (10.2) 113 (7.8) 127 (7.7) 2.1

<표 4-15> TV 홈쇼핑의 매출액 및 판매관리비의 비중의 변화 추이

(단위 : 십억 원, %)

주 1: 매출액에서 판매관리비가 차지하는 비중.주 2: 판매관리비에서 각각의 비용이 차지하는 비중.자료: 각 기업의 사업보고서 및 감사보고서, 각 년도.

각 업체의 재무제표를 조사한 자료에 의하면 판매관리비가 매출액에서 차지하는 비중이 2004년 80.2%에서 2008년 78.5%로 다소 감소하였다. 그러나 TV 홈쇼핑의 판매관리비가 거의 80%에 육박할 정도로 매우 높은 것으로 나타났다. 이는 TV 홈쇼핑이 고원가 구조로 인하여 납품업자로부터 판매수수료를 높게 받을 수밖에 없다는 TV 홈쇼핑 업계의 주장을 어느정도 지지하는 것이다. 그리고 연평균 성장률을 가지고 보았을 때 2004년부터 2008년까지 매출액은 연평균 10.1% 성장했으며 판매관리비는 연평균 9.5% 증가하였다. 이는 판매관리비의 증가를 판매수수료 인상 방법을 통해 그 비용을 충당했다는 업계의 주장을 뒷받침한다.

TV 홈쇼핑의 판매관리비가 높은 이유는 지급수수료의 비중이 높기 때문이다. 특히 지급수수료는 연평균 12% 증가하여 매출액 성장률 보다 높이 증가하였다. 지급수수료는 크게 SO 송출수수료와 카드수수료로 나누어 볼 수 있는데 이 두 수수료의 증가가 판매수수료를 높이는 원인이 된 것이다. 결국, TV 홈쇼핑의 판매수수료 문제는 TV 홈쇼핑의 사업환경과 시장구조에서 오는 것으로 보인다.

TV 홈쇼핑 사업은 납품업자가 상품을 공급하면, TV 홈쇼핑사는 프로그램을 제작하여 종합유선방송사업자(SO)에게 프로그램을 전송한다. 이렇게 전송된 방송 프로그램은 CATV 가입자에게 방영되어 제품 소비를 유발시켜 매출을 발생시킨다. 이러한 일련의 운용과정에서 TV 홈쇼핑 업체들은 상품 확보와 프로그램 전송, 프로그램 방영 채널 확보의 적극적인 전략을 구사하게 된다.63)

특히, CATV 가입자에게 매출을 유발시키기 위해서는 지상파 방송 사이에 TV 홈쇼핑의 채널을 확보해야 한다. 예를 들면 KBS 1TV와 2TV 채널 사이 8번에 TV 홈쇼핑 채널이 있으면, CATV 가입자가 채널을 옮기는 과정에서 홈쇼핑 방송을 볼 확률이 높아지고 이로 인해 매출이 유발되는 것이다. 따라서 TV 홈쇼핑 사업자는 가능하면 지상파 방송 채널 앞뒤에 자사의 방송이 방영되길 원한다. 그러나 채널을 할당하는 것은 종합유선방송사업자가 정하는 것이기 때문에 좋은 채널을 확보하기 위해서 TV 홈쇼핑사는 종합유선방송사업자에게 더 높은 송출 수수료를 지불해야 한다. 예를 들면, 8번 채널은 하나이고 홈쇼핑사는 5개이므로 자연스럽게 종합유선방송사업자는 채널에 대한 독점 공급자가 되고 송출 수63) 조중환(2002), TV 홈쇼핑의 산업조직론적 분석, 중앙대학교 석사학위 논문.


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수료는 올라가는 것이다.64)현재 TV 홈쇼핑의 사업자는 5개로 제한되어 있다. TV 홈쇼핑의 특성상 방송 시간의 제약을 받기 때

문에 하나의 사업자가 하루에 판매할 수 있는 제품은 24개에서 36개 정도이다. 따라서 5개의 사업자가 하루에 총판매할 수 있는 상품의 수는 120개에서 180개 사이이다. 판매를 원하는 납품업자는 많은데 비해 하루에 판매할 수 있는 상품의 수는 제한되기 때문에 다시 말해 TV 홈쇼핑 시장이 과점화 되어 있어서 판매수수료가 높아지는 것이다.

64) 2008년 종합유선방송사업의 매출액 구성내역을 보면, 홈쇼핑이 종합유선방송사업자에게 얼마나 중요한지 알 수 있다. 홈쇼핑 송출수수료 수익이 3,397억 원으로 전체 매출액의 14.1%를 차지하고 있는데, 2007년 대비 14.0%의 성장을 기록한 것이다. 종합유선방송사업에서 홈쇼핑 송출수수료 수익은 수신료(1조 804억 원, 45% 비중), 인터넷접속사업(6,266억 원, 26.1% 비중) 다음으로 높은 비중을 차지하고 있다. 그러나 전년 대비 성장을 보았을 때 수신료는 8.3%, 인터넷 접속사업은 2.9% 성장하여 14.0% 성장한 홈쇼핑 송출수수료가 종합유선방송사업자에게 중요한 수입원이 되었다. (방송통신위원회, 2009)

ⅤⅤⅤⅤⅤⅤⅤⅤⅤⅤ. . . . . . . . . 해외 해외 해외 해외 해외 해외 해외 해외 해외 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 백화점과 TV TV TV TV TV TV TV TV TV 홈쇼핑의홈쇼핑의홈쇼핑의홈쇼핑의홈쇼핑의홈쇼핑의홈쇼핑의홈쇼핑의홈쇼핑의. 해외 백화점과 TV 홈쇼핑의현황 현황 현황 현황 현황 현황 현황 현황 현황 및 및 및 및 및 및 및 및 및 주요 주요 주요 주요 주요 주요 주요 주요 주요 쟁점쟁점쟁점쟁점쟁점쟁점쟁점쟁점쟁점현황 및 주요 쟁점

1. 일본 백화점업계의 침체와 매입제도의

문제점

2. 미국 백화점의 현황과 특징

3. 한·미·일 백화점의 판매수수료 및

거래형태 비교

4. 해외 TV 홈쇼핑 현황

Ⅴ. 해외 백화점과 TV 홈쇼핑의 현황 및 주요 쟁점

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V. 해외 백화점과 TV 홈쇼핑의현황 및 주요 쟁점

1. 일본 백화점업계의 침체와 매입제도의 문제점

가. 일본 백화점업계의 위기적 상황1) 백화점업태의 침체

버블 경제가 붕괴된 후 일본 백화점업계의 침체 현상이 가속화되고 있다. 물론 지금도 백화점업계는 일본 소매업계의 중심적인 업태인 것은 사실이다. 하지만 그 상대적 지위는 크게 흔들리고 있다.

백화점 업계는 1991년에 업계 전체 매출액 9조 7,125억 엔으로 정점을 지나 최근까지 지속적으로 하락 추세이다. <표 5-1>에서도 알 수 있는 것처럼, 2008년도의 매출액은 7조 3,813억 엔으로 1991년에 비해 무려 2조 3,000억 엔 이상이 줄어들었다. 이는 마찬가지로 체인스토어형 양판점업계보다도 심각한 상황이다(양판점업계의 경우 동기간동안 약 1조 6,000억 엔 정도 매출액 감소). 그 결과 백화점업계는 2008년도에 편의점업계 전체의 매출액(7조 8,566억 엔)에도 뒤지면서 소매업태 3위로 전락했다.

　 백화점 양판점 편의점

1991 97,125 148,489 31,8741992 95,196 153,326 36,3511993 89,603 154,444 38,9891994 87,713 157,806 45,0281995 85,683 160,341 48,4421996 88,406 166,958 51,9831997 91,924 168,636 58,5891998 91,774 168,341 61,8831999 89,934 165,965 64,3392000 88,200 162,632 69,8882001 85,725 159,104 70,1652002 83,447 143,701 71,5522003 81,117 144,268 71,9512004 78,787 142,532 73,1652005 78,509 141,482 72,1792006 77,700 140,224 72,6512007 77,052 139,788 73,631

2008년도 73,813 132,753 78,566

<표 5-1> 일본 3대 소매업태의 연간 매출액 추이

(단위 : 억엔)

자료: 일본 백화점협회, 일본 체인스토어협회, 일본 프랜차이즈협회 등 홈페이지.


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2) 생존을 위한 백화점업계의 재편

현재 일본 유명백화점이 어느 그룹에 속해 있는지는 백화점 전문가가 아니면 알기 힘들 정도로 최근 수년 동안 인수 ‧ 합병이 활발하게 이루어졌다. 예를 들면, ｢밀레니엄 리테일링｣은 2003년 6월에 소고와 세이부(西武)백화점이 경영통합65)한 것이고, ｢J. 프론트 리테일링｣은 2007년 9월에 다이마루(大丸)와 마츠자카야(松坂屋)가 경영통합한 것이다. 2007년 10월에는 간사이(關西)지역의 명문 한큐백화점이 경영위기에 빠진 한신백화점을 흡수합병하는 형태로 ｢에이치 투 오(H2O) 리테일링｣을 결성하게 되었고, ｢미츠코시 이세탄 홀딩스｣는 2008년 4월 미츠코시(三越)와 이세탄(伊勢丹)이 경영통합한 것이다.

이렇게 백화점업계가 재편되는 것은 소비불황이 계속되고 있고, 디플레이션 경제의 반복이 우려되는 등 백화점을 둘러싼 시장 환경이 점점 더 악화되고 있는 상황에 기인한다. 특히 기억해야할 것은 독립경영을 고수하고 있던 다카시마야(高島屋)도 재편되었다는 점이다. 오랜 기간 동안 매출액에 있어서 일본 백화점업계 톱의 지위를 지켰던 다카시마야가 다른 백화점의 통합으로 인해 3위로 하락하였다. 그리고 2008년에 시작된 미국발 금융위기로 인해 매출액감소와 대폭적인 주가하락66)이라는 사태를 맞이하여 독자노선을 포기하게 되었다. 이에 따라 2008년 10월, 간사이에서 사업을 시작한 다카시마야는 마찬가지로 간사이 기반의 한큐 및 한신백화점을 운영하는 ｢에이치 투 오(H2O) 리테일링｣과 2011년까지 경영 통합할 것에 합의했다고 발표하였다. 그 결과 앞으로 새롭게 탄생할 이 그룹의 매출액은 백화점업계 수위의 ｢미츠코시 이세탄 홀딩스｣의 매출액에 필적하게 되면서 일약 백화점 재편극의 주역이 되었다.

현재 일본의 백화점은 크게 ｢4대 메가 백화점｣, 민영 철도(私鐵)기업이 운영하는 소위 역사를 중심으로 한 전철계(電鐵系) 백화점 7개사, 그리고 영세한 지방 백화점으로 구성되어 있다. 다카시마야와 에이치 투 오(H2O) 리테일링의 통합이 실현될 경우, 4대 메가 백화점은 일본 백화점업계 전체 매출액의 약 70% 정도를 차지하게 된다. 그리고 전철계(電鐵系) 백화점은 연간 매출액 1,000억 엔에서 3,000억 엔 정도를 올리고 있다.

이러한 일본 백화점업계의 재편 향방은 한 발 앞서 재편된 미국의 백화점업계를 보면 어느 정도 짐작할 수 있다. 1986년 시점, 미국에는 백화점그룹이 11사가 있었지만. 80년대 후반부터의 경기후퇴기에 시작된 M&A붐 때문에 8개 그룹으로 집약되었다. 그리고 2005년에는 백화점업계 제 1 위의 페드레이티드(Federated)가 제 2위의 메이(May)를 인수하여 메시즈(Macy's)가 탄생했다. 결국 미국전체로는 그룹의 점포수 800개 이상, 매출액 약 3조 엔의 메시즈 1강체제의 구도가 정착되었다.

도산, 폐점 등 지방백화점의 경영난이 가중되고 전문점 체인의 가격공세가 계속되는 상황에서 일본의 백화점업계도 미국의 전례를 따라 ｢그렇게 멀지 않은 장래에 2 그룹정도로 집약될 것이다｣67)라고 말하는 대형 백화점 관계자도 있다.

65) 밀레니엄 리테일링은 통합 후에도 경영상태가 개선되지 않아 결국 2006년 6월에 일본 최대 소매그룹인 세븐&아이 홀딩스의 산하에 편입됨.

66) 2008년 9월에 다카시마야 전체 14 점포의 매출액이 전년 동월대비 마이너스 7%를 기록했고, 게다가 주가도 2007년 말 시점에서 1,400엔이었던 것이 2008년 여름경부터 1,000엔을 하회하는 수준까지 떨어졌다.

67) 日本經濟新聞, 2008년 10월 11일.


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3) 2008년도 주요 백화점의 경영실적

냉엄한 경영환경에 직면하여 생존을 위한 구조조정을 단행중임에도 불구하고 시너지 효과는 거의 발휘되지 않고 있다. 실제로 백화점업계의 매출은 호전되기는커녕 오히려 악화되고 있다. <표 5-2>는 백화점업계의 주요 그룹 및 기업의 2008년도 업적, 매출액, 영업이익, 경상이익을 정리한 것이다. 매출액의 감소는 규모가 축소되고 있는 일본 백화점업계의 불가피한 상황이라고 하더라도 영업이익과 경상이익 면에 있어서 거의 모든 백화점그룹과 기업이 전년대비 감소하는 상태를 나타내고 있다.

나아가 도쿄나 오사카, 나고야 등의 대도시에 입지하는 거대점포이기 때문에 일본 백화점업계에서도 그나마 좋은 성적을 남겼던 10대 점포조차도 2008년도 매출액에 있어서 전부 전년도 대비 역성장을 기록하였다(<표 5-3>을 참조).

이러한 상황을 반영하여 매출이 부진한 점포의 폐점도 계속되고 있다. 2008년도에 7개 점포, 2009년도에 미츠코시(三越) 이케부쿠로점과 소고 신사이바시 본점 등 8개 점포가 폐쇄되었다. 일본의 백화점업계는 양적으로나 질적으로나 참담한 성적표를 남기고 있다.

기업명매출액(전년비 증감률, %)

영업이익(전년비 증감률, %)

영업이익률(%)

경상이익(전년비 증감률, %)

경상이익률(%)

미츠코시 이세탄 홀딩스(미츠코시,이세탄)(연결) 1조4267억 엔(n.a.) 195.8억 엔

(n.a.) 1.4 351.5억 엔(n.a.) 2.5

J.프론트리테일링(다이마루,마츠자카야)(연결) 1조967억 엔(n.a.) 280.9억 엔

(n.a.) 2.6 283.9억 엔(n.a.) 2.6

다카시마야(연결) 9761억 엔(-6.4)

248.1억 엔(-34.2) 2.5 280.3억 엔

(-33.4) 2.9 H2O리테일링

(한큐백화점,한신백화점)5095억 엔

(+8.0)134.2억 엔(-21.6) 2.6 153.2억 엔

(-15.2) 3.0 마루이 그룹 4474억 엔

(-9.3)91.4억 엔(-49.7) 2.0 75.3억 엔

(-56.6) 1.7 파루코(연결) 2826억 엔(-1.5) 93.6억 엔

(-7.2) 3.3 91.7억 엔(-8.0) 3.2

긴테츠 백화점 2806억 엔(-6.6)

4.2억 엔(-89.3) 0.1 9.0억 엔

(-75.2) 0.3

<표 5-2> 일본백화점 주요그룹 및 주요기업의 업적(2008년도)

자료: 日經流通新聞,2009년6월24일.

순위 점포명 매출액(억 엔) 전년도대비 감소율(%)

1（1） 미츠코시(三越)본점 2,531 -6.12（2） 이세탄(伊勢丹)신주쿠(新宿)본점 2,460 -6.63（4） 한큐(阪急)백화점 우메다(梅田)本店 1,728 -0.14（3） 세이부 이케부쿠로(西武池袋)점 1,691 -3.15（5） 다카시마야 요코하마(高島屋横浜)점 1,613 -6.56（6） 다카시마야 도쿄(高島屋東京)점 1,464 -7.97（7） 다카시마야 오사카(高島屋大阪)점 1,421 -108（10） 도큐(東急)백화점본점 1,243 -3.69（9） 마츠자카야 나고야(松坂屋名古屋)점 1,231 -9.6

10（11） 도부(東武)백화점 이케부쿠로본점 1,223 -4.4

<표 5-3> 일본백화점의 점포별 매출액 순위

자료: 日經流通新聞,2009년 8월12일.주: 괄호안의 순위는 2007년도의 순위.


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단위 : 백만엔(%) 04년 05년 06년 07년 08년

총 시장규모액 7,878,798 7,841,459 7,770,044 7,705,225 7,381,364 밀레니엄 리테일링 - - 1,000,000

(12.9) 988,357(12.8)

1,025,354(13.9)

타카시마야 1,075,704(13.7)

986,098(12.6)

989,471(12.7)

1,007,476(13.1)

994,585(13.5)

미쓰코시 470,491(6.0)

887,782(11.3)

842,009(10.8)

804,120(10.4)

773,964(10.5)

이세탄 614,810(7.8)

628,996(8.0)

760,038(9.8)

781,798(10.1)

785,839(10.6)

다이마루 809,275(10.3)

821,250(10.5)

835,522(10.8) 1,016,402

(13.2) 1,096,690

(14.9) 마스자카야 345,762(4.4)

343,936(4.4)

336,673(4.3)

계 (42.1) (46.8) (61.3) (59.7) (63.4)

<표 5-4> 일본 백화점시장과 상위 6개 사의 시장점유율

자료: 각사의 사업보고서 재구성.

[그림 5-1] 상위 6개사의 시장점유율 추이

자료: 각사의 사업보고서에서 재구성.

나. 일본 백화점의 침체와 거래제도의 상관관계1) 백화점 의류 부문의 매출액 감소 추이

100년에 한번 올 정도라는 금번의 대불황이 엄습한 탓에 백화점업계의 구조조정 효과를 희석시켰다는 시각도 있다. 그러나 일본의 백화점은 이미 버블기의 1991년에 정점에 달한 이후에 장기적인 침체


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의 길을 걸어왔다는 점을 간과할 수는 없고, 또 디플레 경제가 계속되고 있는 상황에서 이러한 백화점업계의 침체의 기조는 앞으로도 계속될 것 같다.

<표 5-5>를 보면 알 수 있듯이 2010년의 백화점 매출액 추이를 보면 6조 6,000억 엔에도 달하지 못할 것이라는 비관적인 전망이 나오고 있다. 이는 1991년 매출액의 3분의 1에 해당하는 수준으로 3조 1,260억 엔의 매출액이 감소하는 것으로 전망하였다. 그리고 2008년과 비교하여도 약 8,000억 엔이 감소할 것으로 보인다.

특히 백화점의 주력부문인 의류 매출의 감소가 현저하여 백화점의 현재와 장래를 어둡게 한다. 실제로 2010년의 의류의 매출액은 절정기의 1991년에 비해 1조 5,000억 엔 이상이 감소할 것으로 예상된다. 결과적으로 2010년의 의류 매출액은 절정기의 60%선에 불과한 실정이다. 백화점의 침체의 주요한 원인이 의류 매출액의 판매 감소에 있다는 것을 추측할 수 있다.

백화점 전체 매출액의 감소와 의류 매출액의 감소는 깊은 상관성(相關性)을 가지고 있다는 점은 일본 유통가격혁명의 전개과정을 되돌아보면 이해할 수 있다. 현재 일본 유통업계는 디플레이션 경제가 다시 도래한 2008년부터 제 2차 유통가격혁명을 맞이하고 있다. 제 1차 유통가격혁명은 버블이 붕괴한 1991년부터 2004년까지의 소위 잃어버린 10년의 시기와 겹친다. 제 1차 유통가격혁명의 단계에서는 종합양판점의 의류부문이 저가격을 무기로 등장한 신업태의 디스카운트스토어 어패럴기업인 유니크로(Fast Fashion Retailing 업체)와 시마무라에 의해 초토화되는 시점이었다. 예컨대 1993년에 종합양판점업계의 의류매출액은 3조 9,135억 엔이었던 것이 2007년에는 1조 7,440억 엔으로 2조엔 이상(절정기의 44.6%)이 감소했다. 제 1차 유통가격혁명은 소위 필수품(commodity) 가격에 대한 가치(value)혁명이었으며, 패자는 종합양판점, 승자는 어패럴 부문의 카테고리 킬러들이었다.

한편 현재의 제 2차 유통가격혁명의 시기는 소위 럭셔리(luxury) 상품의 가격에 대한 가치혁명으로 인식할 수 있다. 제 1 차 혁명기에 있어 타도의 대상이었던 종합양판점 대신에 백화점업계가 타깃이 될 가능성이 높다. 다시 <표 5-5>를 보면, 1991년 이후 의류 매출액에서 백화점은 2008년에 1991년 대비 69.1% 수준이기 때문에 위에 서술한 것처럼 종합양판점의 의류부문이 겪었던 동일한 어려움(즉 절정기의 44.6%의 매출액 감소)을 겪지 않았다. 하지만 2008년에서 2010년까지 이미 약 3천억 엔 정도의 의류 매출액이 감소할 것으로 전망하고 있다. 추후 국내 패션 어패럴기업뿐 아니라 외국의 경쟁력 있는 Fast Fashion 기업68)의 일본시장 진출까지 고려하였을 경우 백화점의 고급의류부문의 2011년 매출액감소는 2008년보다 1조엔 정도 하락할 것이라는 비관적인 예상도 나오고 있다(六車, 2009).

예컨대 소위 SPA(Specialty store retailer of Private label Apparel)형태의 패션기업으로서 미국의 GAP(1995년 일본시장진출, 2009년 10월 현재 116점포)과 스페인의 Zara(1998년, 47점포)뿐 아니라, 신흥의 백화점 카테고리 킬러로서 스웨덴의 H&M(2008년, 5점포)과 한국계 미국인의 장도원사장이 런칭한 FOREVER 21(2009년, 1점포)의 매출이 급속히 증가하고 있다.

68) 예컨대 소위 SPA(Specialty store retailer of Private label Apparel)형태의 패션기업으로서 미국의 GAP(1995년 일본시장진출, 2009년 10월 현재 116점포)과 스페인의 Zara(1998년, 47점포)뿐만 아니라, 신흥의 백화점 카테고리 킬러로서 스웨덴의 H&M(2008년, 5점포)과 한국계 미국인의 장도원사장이 런칭한 FOREVER 21(2009년, 1점포)이 급속히 매출액을 늘리고 있다.


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백화점전체의 매출액 의류품의 매출액

매출액 감소액 91년도=100 매출액 감소액 91년도=100

1991년도(실적) 9조7,131억 엔 n.a. 100 3조9,241억 엔 n.a. 100

2008년도(실적) 7조3,813억 엔 2조3,317억 엔 76 2조7,133억 엔 1조2,108억 엔 69.1

2010년도(추계) 6조5,871억 엔 3조1,260억 엔 67.8 2조3,839억 엔 1조5,401억 엔 60.8

<표 5-5> 일본백화점의 전성 및 최근 매출액(전체 및 의류) 비교

자료: 商業界, Stores Report, 2009년도 7월호를 정리.주: 2010년도의 추계는 경제동향을 고려한 추계치 임.

2) 백화점 장기침체 원인

요컨대 일본의 백화점업계는 주로 의류부문 부진의 영향을 받아 버블기가 종식된 이후 침체되기 시작했으며, 최근 침체가 더욱 가속화 되고 있다. 이러한 백화점업계의 장기침체는 과연 어디에서 기인하는지 간단히 언급하기로 하자. 백화점 침체에 대해서는 많은 학자들이 여러 의견을 제시하고 있으나 본 장에서는 중요한 두 가지 이유를 소개하겠다.

첫째, 백화점 퇴조의 원인은 품질과 가격의 언밸런스에 있다. 백화점의 가치(품질/가격)가 높지 않다는 것은 오래 전부터 회자된 사실이다. 즉 백화점의 상품은 품질은 좋으나 가격이 그 이상으로 높기 때문에 고객은 상품가치가 높지 않다고 판단한다는 것이다. 예를 들어 일본유통신문이 2009년 1월에 실시한 소비자조사69)에서 현재 일본의 소매기업에서 유일한 승자로 평가 받는 유니크로와 백화점의 의류를 비교한 조사가 있다.

이 조사에 따르면 1년 전에 비해 의류구입에 지출을 늘린 사람은 겨우 10%였는데, 유니크로 점포에서 의류 지출을 늘린 사람은 19%였다. 한편 45%가 백화점에서의 의류구입비를 줄였다고 대답했다. 백화점에서 의류 구입을 하지 않은 이유로서는(복수응답 가능), 65%(여성 63%)가 ｢유니크로 상품이 가격적으로 저렴하다｣고 대답했고, ｢유니크로 상품의 품질이 좋아졌다｣는 대답도 34%(여성 33%)로 나타나 비용대비 효용이 높은 상품을 추구하는 소비자가 백화점에서 유니크로에서 의류를 구입하는 스위치현상을 일으킨 셈이다. 유니크로와 백화점에서 공히 구입금액을 늘린 여성은 한 명도 없었다는 것은 특기할 만하다.

나아가 응답자의 55%가 백화점에서 팔리는 의류상품은 ｢20%~30% 정도 가격을 낮추는 것이 적절하다｣고 답했고, 19%는 ｢현재 가격의 반 값 이하가 적절하다｣고 대답하였다. 앞서 말한 제 2차 유통가격혁명이 급진전되고 있는 현재, 백화점은 심각한 고전을 면치 못하고 있다는 것을 이 소비자조사가 대변하고 있다고 할 수 있다.

둘째, 리스크를 수반하지 않는 머천다이징이 횡행한 것이 백화점을 침체시켰다. 일본 백화점의 비즈

69) 日經流通新聞과 NTT RESONANT가 2009년 1월 9일에서 11일 사이에 인터넷 을 통해 조사한 결과로 20세 이상 남녀 1,074인에게 회답을 받은 후, 이들 중에서 유니크로에서 쇼핑을 한 적이 있다는 979인의 데이터를 분석한 것이다. 구체적으로는 日經流通新聞, 2009년 1월 16일을 참조할 것.


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니스모델은 ｢위탁판매(委託販賣)｣라던가 ｢소화사입(消化仕入)｣70)이라고 하여 납품업자에게 최종리스크를 전가시키는 매장 만들기에 의해서 형성되었다. 단적으로 위탁판매는 일시적으로 직매입의 형태를 취하나, 상품이 안 팔리면 반품이 가능한 제도이고, 소화사입은 매장에서 판매된 시점에서 비로소 사입했다고 간주하는 제도이다. 당연히 어느 쪽도 백화점의 리스크는 적다.

현재 백화점의 자주기획(自主企劃) 머천다이징 또는 직매입제도에 근거한 매장은 겨우 10% 정도라는 것이 일반적인 견해이다. 결국 백화점이 리스크를 안지 않는 매장을 양산해 온 셈이 된다. 반면, 미국의 백화점은 기본적으로 스스로 리스크를 감수하는 직매입이 일반적이고 당연히 자주기획 머천다이징을 실시하고 있다. 이 때문에 미국 백화점이 가져가는 판매 마진은 약 40%에 이르는데 반해 일본의 백화점은 26%에 불과해 그 차이는 14%p나 된다(六車, 2009).

미국 백화점은 PB상품이 30%, PB상품은 아니지만 독자적 매장편집의 성격이 많은 상품이 60%, 기타가 10%라고 알려지고 있다. 제조부터 매입, 그리고 판매에 이르기까지 백화점이 직 ‧ 간접적으로 관여하고 유통비용의 대다수를 백화점의 판매수수료에 반영시키는 것이 당연하다. 따라서 판매리스크, 매입리스크, 제조리스크는 백화점이 지며, 이 리스크를 피하기 위해 머천다이징의 적정성과 판매능력을 향상시키기 위해 노력하는 것이다.

일본의 백화점은 최근 자주기획 머천다이징이 중요하다고 목소리를 높이고 있으나, 여전히 위탁판매, 소화사입의 비중이 90% 정도이기 때문에 리스크를 기꺼이 감수하는 소매상인이라기보다는 스스로 리스크를 안지 않는 디벨러퍼, 또는 장소 대여업자라 할 수 있다. 리스크를 안지 않는 머천다이징은 백화점의 자율성을 저하시키고, 적정한 상품을 적정한 가격으로 판매하는 소매업의 기본적인 자세로부터 일탈하는 것이다.

자주적 머천다이징의 중요성은 백화점이 장기 침체경향을 보이기 시작한 1990년대 이후부터 지속적으로 주장되었다. 그러나 지금까지 자주적 머천다이징의 정도는 불만스러운 것이었다. 단 최근에 들어와 백화점이 빈사에 처해 있는 상황에서 그 타개책으로 자주적 머천다이징이 현장에서 다시 강조되고 있다.

3) 일본 백화점 매입제도의 현황

이상에서 백화점의 장기침체의 원인을 품질과 가격의 언밸런스와 리스크를 수반하지 않는 머천다이징에 환원시켜 설명했다. 결국 전자는 백화점의 가격이 유니크로 등의 혁신적 소매기업에 비해 상대적으로 지나치게 높다는 것을 의미하고 후자는 그러한 백화점의 낮은 가격경쟁력의 원인으로서 리스크를 안지 않는 안이한 머천다이징의 결정적 문제점을 제기한 것이다. 요컨대 백화점의 근본적인 경쟁력 약화를 야기한 가격경쟁력 부족의 원인은 단적으로 백화점 특유의 거래제도, 즉 ｢위탁판매｣ 또는 ｢소화사입｣에 기인한다고 말할 수 있다.

이상의 논의를 바탕으로 이하에서는 간단하게 일본의 백화점의 거래제도의 현황을 살펴보고 난 후, 다음 절에서 왜 일본의 백화점업계에 이러한 비효율적인 거래제도가 정착되었는지 역사적으로 돌아보70) 이에 대한 구체적인 논의는 후술함.


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기로 하겠다. 이하의 기술에 있어서 한국의 백화점업계에서 일반적으로 위탁판매를 ｢위탁매입｣으로, 그리고 소화사입은 ｢특정매입｣(경우에 따라서는 ｢판매분 매입｣)으로 부르기 때문에 이하 위탁매입과 특정매입이라는 용어를 쓰기로 하겠다.

일본의 상관행의 일반적 경향으로 소매기업이 자사의 점포의 상품구색을 갖추려고 할 때는 크게 나누어 소매기업이 자사의 경영자원을 이용하여 납품업자로부터 상품을 매입하는 경우와 외부의 업자를 자사점포에 입점시키는 경우가 있다. 전자의 경우는 매매계약에 근거한 ｢직매입｣과 상품판매 위탁계약에 근거한 ｢위탁매입｣이라고 하는 형태가 이용되고 있고 후자의 경우는 주로 ｢임대차계약에 근거한 출점｣이 이용되고 있다.

그러나 최근 백화점 등의 소매기업에서는 양자의 중간에 위치하는 출점형태를 사용하는 사례가 늘어나고 있다. 다양한 출점형태가 있는데 대표적인 것이 식료품, 의류품, 잡화 등의 폭 넓은 분야에서 사용되고 있는 ｢특정매입｣, 식당이나 커피숍, 미용실 등 주로 서비스분야에서 사용되고 있는 업무위탁, 식료품 등에서 사용되고 있는 ｢케이스 대여｣ 등을 들 수 있다.

이 중에서 ｢특정매입｣은 2차 대전 이전에 일본의 전통의상을 파는 오복(吳服)점에서 출발한 백화점이 신선(新鮮)제품까지 취급하게 되면서 상품지식과 판매기술을 가지지 못하였기 때문에 고안된 출점형태였다.71) 이후 백화점에서의 특정매입의 이용이 확대되어 이용범위도 종전의 식료품에서 의류품에까지 확대되고 이용업태도 백화점뿐만 아니라 종합양판점이나 슈퍼마켓 등의 대형체인점으로 확산되었다.

백화점에 있어서의 특정매입의 비중은 일본백화점 협회의 자체조사에 따르면 1955년에는 11.8%였지만, 1985년에는 28.5%, 1999년에는 39.6%로 확대되고 있다(<표 5-6>를 참조). 개별기업의 상황으로서는 대형백화점의 다카시마야(高島屋)의 경우 2003년에 특정매입의 비중이 전체매출액의 65% ( 日経流通新聞 2003.4.29), 미츠코시(三越)의 경우 2007년에 전체 매출액의 60%（繊研新聞 2007.1.11)에 달하고 있는 것으로 알려졌다.

한편 일본 백화점의 반품제와 위탁매입거래 관행 연구의 제 1 인자인 에지리(江尻)교수의 실증연구에서도 백화점협회의 조사와 대체적으로 일치하고 있다(<표 5-6>을 참조). 참고로 정확한 실태는 파악하기 힘들지만 현재 백화점의 매입형태는 대체로 직매입이 10%정도에 불과하고, 위탁매입이 약 40%, 그리고 특정매입이 거의 50%를 차지할 것이라는 것이 중론이다.

　매입 형태별 비중(%)

회답기업수직매입 위탁매입 특정매입

1997년 34.0 29.9 39.6 31 1995년 34.4 32.7 36.5 32 1985년 35.3 42.0 28.5 32 1975년 51.5 29.0 22.3 31 1965년 60.1 24.5 15.8 28 1955년 67.5 20.2 11.8 24

<표 5-6> 일본 백화점 매입형태의 변화(1)

자료: 日本百貨店協會(1998), 213p 발췌.71) 高丘 ‧ 小山 (1984)를 참조.


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　 1958년 (%) 1987년 (%) 현재 (%)

직매입 69.1 21.0 10.0 위탁매입 23.6 66.4 40.0 특정매입 7.3 12.6 50.0

합계 100.0 100.0 100.0

<표 5-7> 일본 백화점 매입형태의 변화(2)

자료: 江尻(2003) 등을 정리. 단 현재의 비율은 추정치임.

다. 일본 백화점 매입제도의 역사적 형성과정1) 백화점업계에 있어서의 매입제도의 개요

일본 백화점업계의 매입제도의 전개과정을 살펴보기 전에 현재 의류품 분야에서 납품업자와 백화점간에 시행되고 있는 각 제도, 즉 직매입, 반품조건부 직매입, 위탁매입, 특정매입 등의 구체적인 내용에 대해 기술하기로 하자.

｢직매입｣이란 매입 단계에서 납품업자의 책임이 발생하지 않는 한 반품이 불가능한 형태이다. 백화점은 검품 후 상품의 소유권을 납품업자로부터 물려받음과 동시에 상품관리 리스크 및 재고 리스크를 모두 안게 된다.

｢반품조건부 직매입｣이란 양자의 합의하여 납품업자가 시즌 종반에 납품업자의 책임이 없더라도 반품을 받아들이는 매입 형태이다. 백화점에서의 검품 후에 백화점은 상품의 소유권과 함께 상품보관 리스크를 안게 되나, 합의하여 반품을 통해 상품재고(잔매) 리스크를 납품업자에게 전가할 수가 있다. 이 반품조건부 직매입은 납품업자에게는 백화점에 납품 단계에서 매출액계상이 가능하다는 이점이 있으나 기말에 반품이 생기면 매출액 감소, 재고가 증가하기 때문에 시즌 종반에 반품된 상품을 처분해야 하며 결과적으로 납품업자에게 재고관리의 면에서 난제를 안게 한다.

｢위탁매입｣이란 납품업자가 일정기간 상품의 판매를 백화점에 위탁하는 매입형태로 백화점에 납품한 상품 중에 실제로 판매된 상품분량만큼 상품의 소유권이 납품업자에서 백화점, 그리고 소비자에게 이전하는 바, 그 소유권이 이전된 부분만큼 매입 대금을 지불하는 방법이다. 점포 상품의 소유권은 납품업자에 있으나, 상품의 관리책임은 백화점이 진다. 위탁매입을 허용한 납품업자는 자사의 상품을 대량으로 점포에 재고로서 소유하며, 판매대금의 회수에도 시간이 걸리기 때문에 잔매상품의 재고처분을 가능하게 하는 메커니즘과 재고보유 및 장기적 대금회수기간을 버틸 수 있는 자금력이 요구된다. 이 점에서 위탁매입은 모든 납품업자가 용이하게 도입할 수 있는 거래제도는 아니라는 것을 알 수 있다. 한편 위탁매입은 납품업자가 자유롭게 상품을 백화점에 입·출고 할 수 없고 어디까지나 백화점의 재고 계획의 제약을 받는다는 점, 납품업자의 영업사원과 백화점의 매입 담당자가 협력하여 매장을 만든다는 점에서 다음에 설명할 특정매입과는 구별된다.

｢특정매입｣이란 백화점에 납품된 상품 중에서 팔린 분량만큼 매입이 이루어졌다고 고려하여, 매입대금을 지불하는 형태이다. 이 점에서는 위탁매입과 다를 바가 없으나 점포의 상품의 관리 책임을 납품업자가 진다. 특정매입은 당초의 교섭에 있어서 매장의 개장비용의 부담, 소매가격에 대한 판매수수료 비


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율 등이 정해지면, 백화점에 있어서의 점포재고계획, 납품업자의 영업과 백화점 매입 담당자와의 협의에 구속될 필요도 없이 납품업자는 백화점에 대한 상품의 입출을 자유롭게 행하게 된다. 다점포 전개를 행하는 어패럴 메이커의 경우 상품의 점포 간 이동과 동일 상품의 추가생산, 추가투입이라고 하는 수단에 의해 본래의 소매가격에서의 판매비율을 높일 수 있기 때문에 마크다운 및 이월상품의 최소화를 통해서 수익성저하를 막을 수 있다는 이점이 있다. 단적으로 백화점에 의한 매입이라는 개념을 부정한다는 점이 특정매입의 특징이다.

2) 역사적으로 본 위탁매입제도의 정착 과정

지금까지 기술한 것처럼 일본 백화점의 매입제도는 직매입에서 위탁매입, 그리고 특정매입의 순으로 전개되어 왔다. 강조하고 싶은 것은 백화점의 본고장인 미국과 달리 일본의 백화점업계는 직매입제도가 그다지 보급되지 않고 위탁매입제도가 폭넓게 정착했다는 점은 일본 백화점업계의 흥망성쇠와 밀접한 관련이 있다는 점이다. 일본 백화점 침체의 최대의 원인이 위탁매입에 있다는 것이 일반적인데, 이에 대한 역사적 전개과정을 확인할 필요가 있다. 현재의 주류인 특정매입은 위탁매입에서 파생한 제도이므로, 특정매입의 이해를 위해서 위탁매입의 심도 있는 분석이 필요하다.

3) 어패럴 메이커에 의한 위탁매입제도의 도입

제 2차 세계 대전 이전부터 일본의 일상복으로 일반적으로 남아있던 오복(吳服)은 일본의 패전이후 급속하게 양장, 즉 기성복으로 바뀌고 있었다. 이 오복에서 기성복으로의 전개가 그 후의 백화점과 어패럴 메이커의 관계의 변화에 큰 영향을 끼쳤다. 단적으로 어패럴 메이커에게는 커다란 비즈니스 찬스를 가져다주었지만, 한편으로는 어패럴 메이커에게 있어서는 종래의 주문복 판매나 원단판매와 비교했을 때 미실현 수요를 전제로 한 기성복의 생산은 판매상의 리스크를 높이는 결과를 가져왔다.

그러나 이러한 상황 하에서도 어패럴 메이커는 어떻게 성장할 수 있었을까? 이에 대해서는 몇 가지 이유가 있다. 첫째, 상품기획력의 제고이다. 패전이후 1960년대 중반에 걸쳐 백화점은 시대가 추구하는 매장의 창조(반맞춤의 ｢이지 오더｣ 매장, 해외 제휴 브랜드의 도입 등), 기성복의 질적 향상(사이즈와 색상, 소재면, 원단 개발 등), 기성복업계에 있어서의 사이즈 통일을 요구했다. 이는 결과적으로 기성복 메이커의 발전을 촉진하게 되었다. 백화점으로부터의 요구로 인해 대형 어패럴 메이커는 급속하게 경영능력을 배양하게 되었고 소비자 니즈에 부합하는 상품을 만들어 내는 체재를 정비하게 되었다(木下, 2004).

두 번째는 어패럴 메이커에 의한 소매과정에의 관여이다. 특히 당시 신흥기업에 불과했던 ｢온워드 카시야마(Onward 樫山)｣72)가 백화점에의 진입을 순조롭게 진행시키기 위해 위탁매입제도를 도입한 것은 일본의 상업경영사 및 백화점 경영사에 있어서는 획기적인 사건이었다. 1953년에서 1954년에 걸쳐 온워드 카시야마는 백화점에의 판매를 중시하여, 위탁매입제도의 도입, 파견사원제도의 채택, 이지 오더 제도의 도입, 철저한 재무관리라는 4대 방침을 피력했다(樫山,1976). 온워드 카시야마의 창업자인 72) 월드에 이어 매출액 제 2위의 어패럴 메이커로서 1927년 창업. 2009년 3사 분기의 매출액은 2,610억 엔, 영업이익과 경

상이익은 91억 엔과 63억 엔임. 2007년에 순수지주회사인 ｢온워드 홀딩즈｣로 사명변경.


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가시야마 준조(樫山純三)는 자서전에서 1953년경부터 ｢여러 가지로 새로운 시도를 행했다. 그 중에 하나가 위탁거래제도이다. 백화점에서 팔리지 않을 경우는 우리 측이 회수한다. 백화점으로 보면 반품가능한 제도이다. 백화점은 상품단위별로 일정의 수치목표가 있다. 상품을 대량으로 납품하기 위해서는 이 수치목표의 벽을 제거하면 된다.｣(樫山, 1976)라고 밝혀, 백화점에 있어서의 진입장벽을 위탁매입제도를 활용해서 돌파하였다. 이 온워드 카시야마의 선구적 움직임과 그로 인한 급격한 대 백화점 매출액 확대를 보고 ｢레나운｣ 등의 동업 어패럴 메이커도 위탁매입제도를 도입하게 되었다.

셋째로 파견사원제도로 어패럴 메이커의 성장의 원인으로 지적해야 할 것이다(高岡, 2000; 木下, 2004). 파견사원제도의 장점은 먼저 사원의 파견은 직접적으로는 코스트를 증가시키나 판매원이 부족한 백화점의 실상을 고려하면 판매력의 향상을 통해서 매출액을 높여주고, 또 위탁거래와의 관련에서 상품의 판매동향을 주시하면서 팔리지 않는 상품을 타 매장으로 이전할 수가 있으며, 나아가 소비자정보를 직접 납품업자의 종업원이 포착할 수 있기에 그 정보를 다음의 상품기획에 활용할 수 있다는 점 등에 있다. 결과적으로 위탁매입제도의 리스크를 분산시키고 또 인재부족상태의 백화점에 대해서 보다 많은 시장노출기회를 제공하는 역할을 수행했던 것이다.

이리하여 어패럴 메이커는 백화점 판매에 있어서 브랜드를 단위로 하는 코너 매장 및 숍 매장을 형성하게 되었고, 그 결과로서 매장관리기능, 판매기획과 상품기획능력을 강화시켜 갔다. 백화점의 코너 매장과 숍 매장은 통상 파견점원이 배치되는데, 이 파견점원의 경비에 기타 경비, 백화점에의 소매가격대비 납품가 비율, 그리고 목표 이익율을 감안하면, 각 매장의 목표매출액, 면적당목표 매출액이 계산된다. 이 ｢매장에 맞춘 상품 만들기의 시스템화｣는 1960년대 후반 경부터 시작되어 1970년대 중반 경까지 큰 효과를 나타내기 시작했다(木下, 2004).

4) 백화점에 있어서의 위탁매입제도의 정착

백화점에 있어서의 반품제73)와 파견사원제는 2차 대전 이전부터 존재하고 있었다(江尻, 2003; 高岡, 1997). 백화점은 전전(戰前)부터 존재했던 방식74)을 전시 경제통제하의 일시적 중단을 거쳐 전후에 다시 채택한 셈이 된다. 그런데 전전의 반품제는 상호간에 암묵적으로 합의된 공존공영의 룰에 따라 백화점과 납품업자가 리스크를 분담했다. 즉 ｢제도화된 반품｣(高岡, 1997)이었다고 말할 수 있다. 그러나 전후의 반품제는 리스크분담이 암묵의 룰과는 상관없이 횡행하게 되었다. 그 이유로는 오복(吳服)으로부터 기성복으로 취급상품이 바꾸어지면서 종래의 암묵의 룰이 통용되지 않게 된 것을 들 수 있다. 납품업자는 마진이 직매입과 거의 같은 수준의 상태에서 이러한 무절제한 반품이 계속되면 경영기반을 73) 반품제란 ｢납품업자가 상품을 백화점에 납품하고, 동시에 그 납품업자가 자신이 제공한 상품을 백화점의 매장에서 판매

하기 위해 판매원도 백화점에 파견하여 백화점매장에서의 소비자에 대한 상품구입을 권하는 판매활동에 종사시키며, 나아가 납품상품이 백화점에서 팔리지 않고 남았을 경우 백화점은 그 잔매상품을 납품업자에 반환하는 것｣(江尻, 2003)으로서 기본적으로 위탁매입제와 동의어임. 즉 위탁매입제와 반품제는 표리일체의 관계이며 납품업자측의 시점인가 백화점 측의 시점인가의 차이에 지나지 않는다고 볼 수 있음. 단 공적거래위원회에 의한 가이드라인(후술함)이 나오기 전까지는 위탁매입제가 아닌 직매입제하에서도 반품이 이루어졌기 때문에 광의로는 직매입 또는 위탁매입제에 상관없이 일단 백화점 측에 납품한 것을 반품하는 것이 반품제였다고 말할 수 있음.

74) 1927년부터 1933년의 시점에서 관동대지진으로 인해 본점이 소실되어 버린 시라키야(白木屋)가 악화된 경영상태로부터 벗어나기 위한 타개책의 일환으로서 ｢특별현금사입｣이라고 칭해지는 위탁매입이 이루어졌다(江尻, 2003)고 함.


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무너질 것을 경계했다. 납품업자는 중소소매상과 함께 공적 규제를 정부에 요청했다. 그러나 1954년의 ｢백화점특수지정｣75)에서는 반품에 대한 규제는 명확했으나 위탁매입에 대한 규제가 애매했다. 이로 인해 백화점은 위탁매입이라는 매입형태로 전환하여 반품행위를 지속했다.

한편 ｢백화점의 경영자원｣의 시점에서 위탁매입제의 정착과정을 설명할 수 있다. 전시에 GHQ(연합군최고사령부)에 의해 접수되었던 백화점의 점포는 1950년대에 들어와 접수해제가 이루어졌다. 백화점기업은 접수 당했던 점포의 증개축 및 신규 출점을 시작하면서 백화점의 부활을 가속화 했다. 그러나 이러한 점포 증축 및 신규 출점은 백화점간의 경쟁을 격화시켰다. 경쟁이 치열해진 시장에서 살아남기 위해 백화점은 일찍 접수 해제된 점포의 증개축과 신규출점에 한정된 자금을 투입할 필요가 있었다(高岡,1997). 경제부흥기의 백화점은 다른 상업부문보다 풍부한 자금을 가지고 있었으나 제조업에 비해서 풍부하지는 않았다. 결과적으로 한정된 자금을 건물 등의 하드웨어에 우선적으로 투자해야 했기 때문에 인적 자원에 대한 투자자금이 부족하였다. 인적자원의 부족이란 단적으로 의류의 양풍화, 즉 오복에서 기성복으로의 수급변화에 대응할 수 있는 인재의 부족을 의미한다(高岡,1997). 이상과 같은 상황에서 ｢온워드 카시야마｣를 비롯한 어패럴 메이커는 백화점에의 판매를 중시하여 위탁 매입제, 파견사원제를 도입하여 백화점에의 출점전략을 강화해 갔다. 백화점 측에서는 만성적인 자금부족 상태를 납품업자가 상품과 판매원 측면에서 보완해 주는 위탁매입제가 이득이 되었기 때문에 거래제도로서 환영받았다.

라. 위탁매입 ․ 특정매입제도의 문제점1) 위탁매입제에서 특정매입제로의 중점이동

위탁매입제는 이상에서 추측할 수 있는 것처럼 납품업자와 백화점 양자에게 장점이 많은 제도였다. 동시에 소비자에게도 환영 받았다. 납품업자와 백화점, 그리고 소비자의 3자에게 위탁매입제가 오랫동안 지지받은 이유를 정리해 보기로 하자.76)

첫째, 납품업자는 직매입에서 위탁매입방식으로 전환했을 경우, 상품의 소유권을 납품 후에도 유지할 수 있고, 그에 따른 가격결정권, 공급 조절권을 가질 수 있다. 이로 인해 납품업자는 이익을 낼 수 있는 가격결정이 가능하고 판매력이 있는 백화점에 상품을 집중적으로 공급할 수 있다. 둘째, 백화점은 대규모 점포를 자사의 바이어로만 운영할 수 없게 되어 거래처에 상품선택과 접객 업무를 위탁할 수 있다. 셋째, 소비자는 풍부한 구색, 고급스럽고 유행을 선도하는 상품, 항상 신선한 상품을 구입할 수 있다는 만족감에 백화점을 선호 한다. 즉 소비자는 납품업자의 지원체제를 통해 백화점에 대한 선호를 지속하고 있으며 그 결과 백화점의 반품제 및 위탁매입제를 긍정하고 있다.

납품업자와 백화점, 나아가 소비자에게도 지지받은 위탁매입제이나, 1973년의 오일쇼크 이후에 전환

75) 백화점에 대한 패전 후 최초의 공적 규제로 1954년 12월 21일, 공정위에 의해 행해진 ｢백화점업에 대한 특정의 불공정 거래방법의 지정｣을 지칭함. 구체적인 규제내용은 ①구입한 상품의 부당한 반품, ②구입 후의 부당한 가격인하, ③부당한 조건에 의한 위탁매입 등 8항목에 이름. 이 지정은 백화점에 대한 납품업자, 즉 도매업자와 메이커의 불만에 응한 것임.

76) 이에 대해서는 江尻(2003)를 참조.


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기가 도래하게 된다. 경기 후퇴기를 거쳐 불황기에 접어든 70년대 중반이후는 일본 경제가 저 성장기에 돌입한 시기이다. 경기 침체기에 접어든 백화점은 성숙한 소비자에 대응하기 위한 방어 전략을 취하게 된다. 당연히 백화점의 경영자원을 유지할 수 있는 위탁매입제를 강화하게 되었다. 어패럴 메이커도 다(多) 브랜드화를 추진하여 백화점의 코너 매장 및 숍 매장 전개를 행함으로써 소비자 니즈에 부응하기 시작했다.

그러나 경기후퇴와 소비 성숙화에 의해 위탁매입제에 있어서 상품 아이템의 증가와 상품 진부화가 가속됨으로써 백화점의 체질이 만성적 고(高) 비용화라는 치명적 동맥경화증세로 변하게 되었다. 한편 어패럴 메이커는 반년에 한 번씩 전시회를 하여 상품의 투기적 생산을 하고 위탁매입을 통해 백화점에 납품한 후 상품재고를 줄여간다는 전근대적 시각에 근거한 거래 메커니즘이 유행의 변화가 극심해짐에 따라 어렵게 되었다. 또 위탁매입제는 반품이 가능하다고 해도 일단 백화점에서 매입을 한 후, 상품을 움직이는 데는 백화점의 의사결정이 필요했다. 나아가 의류상품의 성숙화로 인해 파견사원의 상품지식에 대한 이점도 저하되고, 또 디지털 혁명이 가져온 정보기술의 혁신과 정보기기 도입 등의 이유로 파견사원에 의한 아날로그적 정보수집능력의 중요성도 희박해졌다. 요컨대 본래의 위탁매입의 장점이 상실되기 시작했다.

그 후 1980년대 전반의 소위 DC 브랜드(designer's character brand), 80년대 후반의 수입 브랜드가 본격적으로 도입되어 숍 형식의 매장이 확대되면서 어패럴 메이커도 종래의 위탁매입제를 수정하게 되었다. 90년대에 들어와서 일본에 있어서 어패럴 메이커와 백화점의 거래형태에 특정매입제가 본격적으로 도입되기 시작했다(木下, 2004)고 할 수 있다. 당시의 상황을 회고해 보자.

1990년대에 들어와 버블경제가 파탄을 맞이하면서 수요가 현저하게 감소하게 되었다. 이에 대응하기 위해 일본의 어패럴 메이커의 톱기업인 온워드 카시야마는 1992년에 중핵 브랜드인 ｢구미쿄구(組曲)｣에 QR시스템77)을 도입했다. 구미쿄구에 대해서는 SPA78)라는 용어는 사용하지 않았지만 매장과 어패럴 메이커를 직결했다는 점에서 큰 차이는 없다. 한편 현재의 일본 어패럴 메이커 톱기업인 월드가 1993년에 ｢오족(OZOC)｣ 브랜드에 대해서 본격적으로 SPA업태를 도입하여 시장리스크에 대응한다79)고 발표했다. 또 월드와 마찬가지로 ｢파이브 폭스｣와 ｢산에 인터내셔널｣ 등의 기업도 SPA업태로의 전환을 표명하며 업적을 늘리게 되었다. 이들 SPA업태기업들이 특정매입제를 지지하게 되었다. 이러한 SPA업태기업의 시작으로 일본의 백화점에서 특정매입제가 급속히 확대하게 되었다. 1990년대 후반에는 ｢백화점의 특정매입의 비율이 전체의 과반수를 넘었다｣80)는 신문보도도 나오기 시작했다.

이와 같이 백화점에서 숍 매장전개를 하는 어패럴 메이커의 브랜드를 중심으로 특정매입제로 거래방식을 바꾼 이유는 첫째, 언제 무엇이 팔리는가를 철저히 알 수 있고 또 상품의 입출 원칙이 자유이기 때문이다. 위탁매입의 경우 상품의 소실이나 도난 등의 관리책임을 백화점이 지게 되고 또 백화점 나름77) QR(Quick Response)시스템이란 시즌 인(season-in) 후에 감지하게 된 소비자 니즈를 놓치지 않기 위해 시즌 중에 추가

주문, 생산을 행하여 대응하는 방식을 말함. 78) SPA(Specialty store retailer of Private label Apparel)란 자주 기획한 의류상품을 판매하는 어패럴 메이커 또는 의류전문

소매기업을 말함. 미국의 GAP이 1986년부터 이 용어를 사용하기 시작함. 79) 월드의 SPA에 대한 상세한 내용은 김현철・최상철(2006)의 제1부 제6장을 참조.80) 纖硏新聞, 1999년 1월 4일.


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대로의 판매목표도 있다. 둘째, 형식적이나마 백화점의 바이어와 함께 매장을 만들어가야 하기 때문에 매장편집과 주별 상품 전개의 설정은 백화점과 조정하지 않으면 안 된다. 그 점에서 상품의 판매상황에 응한 기동적인 상품의 투입과 배치전환이 힘들다는 점이 있었다.

특정매입에 의해 상품의 관리책임을 포함하여 어패럴 메이커가 소매기능을 담당하게 되면 상품의 입고와 출고의 검인만 백화점으로부터 받으면 원칙적으로 상품의 입・출고가 자유롭게 되어, 매장의 페이스, 아이템 수, 주별 판매계획 및 수정이 기동적으로 이루어지게 되었다. 판매계획에 있어서의 가설, 판매실적에 의한 검증, 수정이라는 사이클을 매주 행함으로써 실수(實需)에 대응하기 위해서는 위탁매입보다도 특정매입이 훨씬 효과가 있었던 것이다. 실제로 대형 어패럴 메이커의 경우 기동적인 대응이 가능한 탓에 기말의 재고 비율이 위탁매입과 특정매입 간에 약 2배정도 차이가 난다는 조사결과도 나오고 있다(小島, 2004).

백화점도 인기가 높은 브랜드를 매장에 도입하려고 할 때, 그 대상 브랜드의 대다수가 특정매입형태의 SPA브랜드인 점, 특정매입은 재고 및 상품관리의 부담이 적어진다는 점 등의 이유로 특정매입제를 전향적으로 선택하는 경향이 확대되었다.

이리하여 1990년대 이후 백화점에서는 특정매입제의 비중이 커지게 되었다. 실제로 전술한 바처럼 백화점의 매입방식에 있어서 위탁매입이 약 40%, 특정매입이 약 50%를 차지할 정도가 되었다. 단 백화점에 있어서는 매입기능을 어패럴 메이커에 위탁하는 점에 있어서는 위탁매입제와 특정매입제의 차이는 그다지 크지는 않다고 할 수 있다.

2) 유통연구자들에 의한 백화점 위탁 ․ 특정매입제 비판

일본 백화점의 근본적인 문제점으로서 일본의 백화점 연구자들은 이구동성으로 위탁매입제를 들고 있다. 간단히 정리하면 다음과 같다.

먼저 일본의 백화점연구의 제 1인자인 江尻(2003)의 비판을 살펴보자. 그에 따르면 백화점이 리스크 회피를 위해 위탁매입제를 도입함으로써 가격결정권을 잃어버리고 이익확보가 힘들어지게 되었고, 또 장소대여업으로 변질했음에도 불구하고 그것에 상응한 전략적 대응이 부족했다는 것이다.

먼저 백화점의 가격결정권에 대해서 살펴보자. 상품의 소유권자가 그 상품의 가격을 설정하는 권한을 가지는 것은 당연하다. 그러나 위탁매입이나 특정매입제를 도입한 결과, 백화점에는 그 권한이 없어지고 대신에 납품업자가 가지게 되었다. 그로 인해 소매가격 결정을 납품업자에게 주고 말았고, 매입가도 관리당하고 말았다. 이리하여 가격결정권을 잃은 백화점으로서는 동시에 이익을 확보하는 능력도 잃어버리게 되었다.

다음으로 전략적 대응에 대해 살펴보자. 백화점은 위탁매입제를 도입한 시점에서 장소대여업으로 변질하였고, 그 결과, ①납품업자에게 아주 좋은 조건의 매장을 인정해 주었고, ②백화점으로서의 통일성을 잃어버렸으며, ③파견사원제로 인해 고객의 데이터베이스의 구축이 곤란했으며, ④납품업자에게 상품구색을 맡겼기 때문에 백화점자체의 머천다이징이 곤란해졌고, ⑤소비자가 백화점이 아니라 납품업자와의 관계를 심화하도록 하고 말았다. 이러한 난점을 가지는 장소 대여업으로의 전락에도 불구하고,


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백화점은 납품업자와의 중복업무를 계속하여 보유하는 비전략적 행동을 노정했던 것이다.한편 高岡(1997)는 위탁매입은 백화점 측의 인적, 자금적인 경영자원의 부족을 보완하는 의미에서 즉

효성을 발휘했으나 장기적으로는 백화점의 매출이익율과 머천다이징 기능을 함께 저하시켜 백화점 ‧ 납품업자간의 거래에 있어서의 주도권을 전자로부터 후자에게 이행시키고 말았다고 지적하고 있다. 이러한 지적은 前田(1998), 江尻(1979), 小山(1997) 등에서도 제기되고 있다.

이상에서 검토한 바처럼 백화점은 머천다이징 기능을 납품업자에 의존했기 때문에 결과적으로 매출액 감소와 이익률 저하 상태로 전락하고 말았다는 것이 일본의 백화점 연구자의 공통적인 의견이었다. 결국 백화점이 치열한 소매업태 경쟁에서 살아남기 위해서는 스스로가 책임을 지는 머천다이징 능력을 부활시키는 것 이외의 방법이 없다는 것도 일치된 의견이다.

3) 백화점의 이익률의 저하

거듭 강조하지만 일본의 백화점은 매입형태에 있어 직매입의 감소, 위탁매입과 특정매입의 증가라는 역사적 전개과정을 보였다. 이는 백화점이 역사적으로 리스크 회피 및 리스크 전가의 길을 걸었다는 것을 의미하며 결과적으로 백화점이 수익률이 낮은 비생산적인 소매업태로 전락하는 것을 의미한다. 실제로 2000년대에 들어와 백화점의 매출액 경상이익률이 1% 정도에 불과한 반면, 온워드 카시야마나 월드 등의 어패럴 메이커는 7-9%의 매출액 경상이익률을 견지하였다(江尻, 2003). 어패럴 메이커는 백화점의 매입제도의 변화에 대응하여 리스크를 안게 된 어패럴 메이커가 반품 및 파견사원의 경비부담을 소매가격의 인상으로 리스크를 회피했기 때문이었다.81)

실제로 어패럴 메이커와 백화점간의 위탁매입의 조건을 시계열적으로 보면 1955년에 공장 출하가격 1에 대해 1.8의 소매가격이었던 것이, 1965년에 각각 1과 2.5, 1975년에 1과 3.5, 1985년에 1과 4.0, 2008년에 1과 4.5로 벌어졌다(木下, 2004). 백화점에 있어서의 의류상품의 소매가격의 급등은 단기적으로는 백화점에 대해 소매마진의 증대를 가져왔으나 불황이 가시화되는 1990년대 이후, 고가격의 백화점 이탈현상을 부르게 된 것은 말할 나위도 없다. 물론 당초 설정했던 과도한 소매가격으로는 팔리지 않게 되자 할인가격과 아울렛에서의 판매 등의 궁여지책을 강구하나 백화점의 스토어 브랜드의 저하로 이어지면서 백화점이 침체되기 시작하였다. 한편 백화점의 침체를 반면교사로 어패럴 메이커는 위에서 살펴보았듯이 SPA 비즈니스 모델의 도입 등의 다 업태 전략을 통해서 생존책을 강구하게 되었다.

4) 매입제도와 판매수수료

현재 일본 백화점의 거래형태가 직매입, 위탁매입, 특정매입 등 복잡한 양상을 보이고 있는데다가, 상품 카테고리별로 그리고 납품업자의 브랜드 파워별로 개개의 계약이 이루어지기 때문에 백화점과 납품업자 간에 이루어지는 판매수수료에 대한 실태를 파악하기는 쉽지 않다. 81) 단 최근에 들어와 어패럴 메이커도 저가격의 SPA업태와의 경쟁에서 고전하고 있음. 참고로 2008년도의 어패럴 메이커

제 1위의 월드의 매출액은 3,428억 엔으로 전년비 마이너스 4.3%, 경상이익률은 3.9%. 제 2위의 온워드 홀딩스는 동기의 매출액이 2,610억 엔으로 마이너스 9.1%, 경상이익률은 2.4%. 어패럴 메이커의 2008년도 실적에 대한 상세한 내용은 日經流通新聞, 2009년 7월 29일을 참조할 것.


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여기서는 일단 (백화점 점포에서의) 소매가격에 대비한 (납품업자의)납품가격 비율을 ｢납품가율｣로 지칭하여 그 실태를 파악하기로 하자. 물론 납품업자의 납품가율의 반대개념은 ｢판매수수료율｣82)이 된다. 판매수수료에 대한 자료는 절대적으로 부족하나, 이하 일본 백화점의 거래제도에 대한 기존의 연구 자료를 참고로 하면서 논의하기로 한다83).

앞에서 살펴본 것처럼 현재의 일본 백화점의 매입형태는 직매입(10%), 위탁매입(40%), 특정매입(50%)으로 추측된다. 이는 곧 백화점의 매장구성이 평균적으로 보아서 ｢위탁 ‧ 관리형매장｣이 약 90%, ｢자주편집매장｣이 약 10%의 비율로 구성되고 있다는 것을 의미한다. 결국 일본의 백화점의 수익구조는 ｢위탁・관리형매장｣의 수익에 의해 결정적으로 좌우된다고 말할 수 있다.

그러면 이 위탁 ‧ 관리형매장은 금후 일본 백화점의 수익향상에 공헌할 수 있을 것인가? 그 대답은 부정적이다. 위탁 ‧ 관리형매장의 백화점 수익을 향상시키기 보다는 오히려 저하시킬 가능성이 농후하다. 그 이유에 대해 설명하기로 하자.

첫째, 현재의 백화점이 위탁 ‧ 관리형매장을 통해 납품업자로 부터 획득하고 있는 판매수수료율은 대략 25%-30%인 것으로 보이는데, 이는 미국 백화점의 약 15%84)보다 현저히 높은 실정이다. 장기적으로 보면 일본의 위탁 ‧ 관리형매장으로 부터 얻어지는 판매수수료가 감소하리라고 생각하는 것이 타당할 것이다.

둘째, 백화점이 얻고 있는 판매수수료가 매장임대료와 같다고 가정할 때, 현실의 백화점은 상당히 높은 임대료 수입을 얻고 있다고 볼 수 있다. 버블경제의 파탄이후 다른 상업용 빌딩의 임대료가 상당히 대폭적으로 하락한 것을 감안하면 현실의 백화점의 판매수수료율은 축소할 것이 예상된다.

이상에서 본 것처럼 일본 백화점이 위탁 ‧ 관리형매장 위주의 비즈니스 모델을 유지하면서 수익률을 높이는 것은 쉽지 않다. 백화점의 수익률을 높이기 위해 고려할 수 있는 방법은 아마도 납품업자로 부터 얻는 판매수수료의 요율을 높이는 것, 달리 말하면 납품가율을 낮추는 방법이 있다. 이 방법의 실현가능성을 추측하기 위해 실제 납품가율을 살펴보기로 하자.

현재의 위탁매입 ‧ 특정매입제에 있어서 국산의 일반의류상품의 납품가율은 통상 55%로 알려지고 있다. 백화점 측의 판매수수료율은 무려 45%나 되는데, 이는 마찬가지로 반품이 가능한 서적류의 납품가율인 80%와는 많은 차이가 난다. 서적류의 판매수수료율은 20%까지는 아니더라도 일반적 백화점 상품의 판매수수료율이 25%-35%85)까지 현실화 될 가능성이 있다.82) 일본은 판매수수료라는 용어가 없다. 대신 위탁매입 및 특정매입의 황이익율이라는 용어를 사용하고 있다. 황이익율은

우리나라의 조이익율의 개념과 유사한다. 그럼에도 불구하고 판매수수료라는 용어를 사용해도 무방할 것이다. 왜냐하면 백화점측에서 위탁매입 및 특정매입의 형태를 취할 경우 판매관리비는 거의 납품업자가 부담한다는 (즉, 판매관리비가 0이므로) 전제하에 소매가격에서 구입가격을 뺀 금액이 백화점이 가져가는 판매수수료로 볼 수 있는 것이다.

83) 일본의 백화점의 반품제도와 위탁매입제에 대한 독보적인 연구의 집대성인 江尻(2003)를 주로 참고로 하였음.84) National Retail Federation(1994)에 따르면 1993년의 미국 백화점의 임대매장의 판매수수료율은 14.5%인 것으로 밝혀짐.

미국 백화점의 정태적 발전상황을 보면 현재도 약 15%정도의 판매수수료율을 유지할 것으로 추측됨. 85) 백화점은 납품업자에게 백화점 카드 포인트부담 등 제경비를 포함하여 매출액의 25-35%를 판매수수료로 지불하게 하는

것이 일반적임. 실제로는 이 일반적 판매수수료율조차도 시장에서는 과다하다는 평가를 받고 있음. 보통의 쇼핑 센터의 2배 가까운 비율로 유력 브랜드가 백화점을 경원하여 쇼핑센터나 패션 빌딩으로 출점전환하는 이유가 되기도 함(日經流通新聞, 2009년 11월 13일). 참고로 말하면 2009년 11월에 오픈한 다이마루 신사이바시 신관은 판매관리비의 비율을 당초의 22%로부터 20%로 낮추어 판매수수료율을 평균 약 23%, 납품업자에 따라서는 15%-25%로 낮출 의향을 비추고 있고 타 백화점도 따를 가능성이 높음.


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한편 유명의류 브랜드의 납품가율에 대해서도 설명하기로 하자. 일반적으로 유명 수입 브랜드의 경우는 90%, 유명 국산(일본) 브랜드는 85% 정도가 납품가율인 것으로 알려져있다. 이 경우 백화점측의 판매수수료율이 겨우 10%-15%에 지나지 않는 셈이 된다. 이미 유명 브랜드의 경우 고객유치능력이 떨어지는 백화점을 떠나 직영점 출점을 하는 경향이 두드러지고 있어 백화점 측이 판매수수료율 인상을 요구할 여지는 거의 없다.

결국 현재의 일본 백화점의 주류인 위탁매입 ‧ 특정매입제 관행하에서는 브랜드 파워가 높지 않은 납품업자에게는 이미 과다한 판매수수료를 징수하고 있고, 또 유명 브랜드의 납품업자에게는 채널 파워가 떨어지고 있기 때문에 판매수수료율의 인상은 불가능에 가깝다86). 판매수수료를 고려하더라도 백화점의 수익 개선은 쉽지 않음을 알 수 있다.

마. 일본 백화점업계의 거래제도 혁신의 움직임지금까지의 논의를 통해서 일본 백화점업계의 주 거래제도가 위탁매입 ‧ 특정매입제인 상황에서 백화

점의 회생은 불가능에 가깝다는 것을 알 수 있었다. 논자에 따라서는 이후 백화점이 구태의연한 거래제도를 유지하는 한 소매업태로서의 존립조차도 힘들다는 주장을 펴기도 한다. 단 이러한 백화점에 대한 비관론을 숙지하고 가속화되는 업태 간 경쟁에서 살아남기 위해 자구적으로 거래제도를 혁신하고자 하는 백화점도 적지 않다는 것을 지적해야 할 것이다. 이하에서는 이러한 거래제도의 혁신에 진력하고 있는 백화점의 사례를 소개하기로 한다.

1) 자주편집매장의 확대

일본에서 중규모의 백화점에 속하는 게이오(京王)백화점은 대형 백화점과 같은 전략을 전개하여도 경쟁우위를 확립할 수 없다고 판단하였다. 그래서 게이오백화점은 2004년 9월에 대형 백화점이 집객효과를 위해 소위 슈퍼 브랜드의 유치를 위해 우왕좌왕하는 상황에서 오히려 슈퍼 브랜드를 배제하고, 중년의 여성을 타깃으로 하는 평매장(平賣場) 중시의 개장을 단행했다. 단, 평매장을 중시한다고 해서 종합양판점과 같이 볼륨 존을 타깃으로 하는 상품구색을 갖추는 것이 아니라 패션에 민감하고 유행 트렌드를 의식하는 여성용상품에 주력하였다.

게이오백화점은 종래의 어패럴 메이커에 의존하는 매장이 아니라 자주편집매장으로의 변화를 선언한 것이었다. 그 결과 워킹 슈즈, 2센티미터 단위의 부인용 바지 등을 투입한 개성적 매장이 탄생하게 되었다87).

한편 후쿠오카(福岡)시 덴신(天神)에 본점을 가지고 있는 창업 250년의 역사를 가지고 있는 이와다야(岩田屋)도 1996년에 종래의 위탁매입제를 버리고 직매입, 자주 편집매장 체제로 바꾸었다. 1997년에

86) 직매입의 자주편집매장의 경우 약 50%의 납품가율, 즉 백화점측의 판매수수료율은 무려 50% 가까운 것으로 알려지고 있음. 그러나 이 경우 당연히 인건비를 포함한 판매관리비 부담이 많기 때문에 백화점 조직구조 전체의 발본적 개혁없이는 백화점의 수익력 회복에 크게 공헌할 여지는 많지 않음.

87) 日本纖維新聞, 2004년 8월 14일.


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일본 유수의 백화점인 도쿄의 미츠코시(三越)가 덴신에 출점한다는 것이 발표되면서 이와다야는 전후의 어느 백화점도 시행한 적이 없는 새로운 거래제도변혁에 도전하게 되었다. 바로 납품업자에게 아웃소싱했던 매입을 사내에서 재구축한다는 것이었다.

BPR(비즈니스 프로세스 리엔지니어링)이라는 프로젝트명으로 실시된 이와다야의 완전직매입과 자주편집매장화 전략은 우선 사전의 고객조사를 통해 고객이 무엇을 원하는지, 이와다야의 현 상황은 어떠한지에 대해 철저하게 조사했다. 그 결과 고객은 현 상황의 이와다야에 만족하지 않고 있다는 것이 판명되었다. 이와다야는 고객밀착전략을 천명하여 자주편집매장과 직매입 매장을 철저화하지 않으면 안된다는 결론에 달했다.

이와다야는 우선 매장단위별 점장제를 도입하여 그 밑에 세일즈 매니저, 바이어, 판매원을 배치하여 팀으로서 사업운영을 하도록 했다. 점장제에 의한 매니지먼트 시스템으로 바꾼 이와다야는 전매장을 상품부문별로 29개로 나누고 그 중 16개 매장을 직매입매장으로 바꾸었다. 이에 대해 당시의 어패럴 메이커, 그리고 매스컴은 백화점이 추구해야 될 방향성을 보여준 것으로 대체로 긍정적인 평가를 하였다88).

게이오와 이와다야의 직매입의 자주편집매장의 사례를 설명했지만, 결과는 실패였다. 위탁매입이 아니라 백화점 측이 주도하는 자주편집매장이라고 해도 기본적으로 고객의 니즈를 파악하고 머천다이징 능력이 뛰어난 인재가 육성되지 않은 상태에서 결과적으로 단조로운 매장이 양산되고 말았던 것이다.

2) 머천다이징의 강화와 협업(協業; Collaboration) 거래의 시도

자주편집매장을 추구하는 움직임과는 달리 기존의 위탁매입 또는 특정매입을 대전제로 하면서 매장개혁에 주력하는 백화점도 등장하였다. 말하자면 현 상황의 백화점을 긍정하면서, 자체적인 머천다이징 능력의 제고와 경쟁력 있는 어패럴 메이커의 협업의 강화를 시도한 이세탄(伊勢丹)이 여기에 해당한다.

이세탄은 1980년대부터 확대노선을 걸었기 때문에 영업부진에 빠진 뒤, 이에 대한 반성으로 ｢본업회귀｣를 주창하게 되었다. 단 어디까지나 위탁매입제를 전제로 자주편집매장을 강화하고 그에 따른 바이어 육성 전략을 폈다.

이세탄은 중기경영계획(1989년-1993년)에서 확대일변도 계획을 펴고 있었다. 버블기에 대형화, 다각화, 국제화를 실행한 탓에 계획의 최종년도에는 상당한 금액의 이자부채(1,309억엔)를 안았고 그 책임을 물어 사장이 교체되었다. 이에 따라 신3개년계획(1994년-1997년)에서는 중기경영계획의 반성으로서, 금후 실행해야 할 사업 분야에 있어서의 우선순위 책정의 결여, 수익구조개혁의 정체, 책임과 권한의 불명확한 풍토, 공통인식과 참여의식의 부족 등이 거론되었다. 그 결과 신3개년계획의 중점과제로서 백화점본업의 재구축, 중점투자, 그룹기업의 재구조조정 등 3가지가 제안되었다. 그리고 이 3가지 과제의 실천방안이 바로 센트럴 콘트롤 체제의 확립과 ｢유닛 숍(unit shop)｣제도였다89).

이세탄은 당시까지 각점포의 상품구색은 각 점포에 맡기고 있었으나 센트럴 콘트롤 체제하에서는 본점에서 구색을 기획하고, 이를 각 점포가 따르도록 했다. 실제로 1995년부터 지점의 바이어도 본사의

88) 日經流通新聞, 1997년 5월 8일.89) 이세탄의 매장개혁 사례에 대해서는 新井田 (近刊)를 참조.


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머천다이징(MD) 통괄부에 소속토록 했으며, 본지점간의 통일적인 매장만들기를 서둘렀다. 센트럴 콘트롤 체제의 중핵이 바로 유닛 숍이었다. 유닛 숍이란 자주편집매장의 상품, 비품, 인원체제까지 통일한 매장의 ｢유닛｣을 여러 개 만들고 표준화된 운영을 해 가겠다는 것이었다. 유닛 숍은 대상상품의 납품업자에게 일정량의 매입을 약속하고 계약량에 달하지 않으면 판매수수료율을 높게 설정할 수 있도록 하였다. 매입한 상품의 판매율이 높으면 납품업자의 이익율도 높아지는 시스템이었다. 이 때문에 이세탄의 바이어는 납품업자와 협업을 강화하면서 머천다이징 능력을 배양할 수 있게 되었다90).

3) 규모의 경제에 근거한 본점 매입체제의 확립

현재 일본의 백화점의 개혁에 있어서 가장 각광을 받는 것이 다이마루(大丸)이다. 다이마루는 2005년부터 종래 각 점포에 맡겨져 있던 매입권을 본부에 집중시켜 일괄매입에 의한 규모의 경제를 도모하고 있다91).

당시까지의 다이마루의 각 점포의 매입은 지역의 일등점포에는 잘 팔리는 상품이 진열되었지만 지방 점포에는 상품이 공급되지 않는 문제점이 있었다. 이것은 기업으로서의 다이마루가 납품업자와 교섭을 하는 것이 아니라 각점포가 스스로의 입지, 규모, 고객층에 따라 독자적으로 매입을 하고 있었기 때문에 나타난 문제점이다. 이 문제를 타파하기 위해 다이마루가 행한 개혁의 대전제는 전통적인 백화점의 개점주의(個店主義)로부터 탈피하여 체인스토어형 본사집중주의로의 패러다임 전환이었다. 물론 백화점이 종합양판점처럼 본사에 매입을 전부 맡기는 것이 아니라 매장을 분류하여 자사사원중심으로 해야 할 곳과 파견점원에 맡겨야 할 곳으로 전체를 재편성하기 시작하는데, 구체적으로 살펴보기로 하자.

다이마루는 상품의 거래형태에 따라서 매장을 자주운영형태, 공동운영형태, 위탁운영형태로 나누고 접객판매에 다이마루가 관여해야 할 정도에 따라 A로부터 F까지의 6개 형태의 매장으로 분류했다. 나아가 각 매장의 포지셔닝, 역할, 과제를 명시함으로써 운영형태의 표준화를 제시했다. 그 결과 바이어의 업무범위가 명확해지고 판매에 종사하는 사원의 중요성이 재인식되게 되었다.

당시까지는 직매입인가, 위탁매입인가, 특정매입인가에 따라서 백화점사원의 매장에의 관여도와 관여방법은 달랐다. 이것을 당시까지는 각 매장에 맡겼지만 매장운영의 방식을 사내에서 통일하여 표준화를 도모하려고 한 것이었다. 예컨대 다이마루가 자주 관리하는 직매입매장에서는 전부 다이마루의 사원에 의해 재고가 관리되고 상품을 완전히 판매하기 위한 접객이 추구되어진다. 이에 대해 특정매입의 형태를 취하는 상품의 매장에서는 다이마루는 기본적으로 매상효율이 높은 납품업자를 테넌트로 유치하는 것에 한하여 전념하고 상품의 관리 및 판매는 납품업자에게 일임하는 방법이다.

다이마루는 1998년부터 시작된 제 1차 영업계획을 성공적으로 마치고, 2005년부터 시작된 제 2차 영업계획을 실시하고 있다. 그 효과는 [그림 5-2]과 [그림 5-3]에서 알 수 있듯이 매출액과 영업이익율, 판매관리비에서 나타났다. 일본의 백화점업계에서 다이마루의 거래개혁이 가장 주목받고 있는 것도 당연한 귀결일 것이다.

90) 2000년대에 들어와서 행해진 미츠코시의 의류상품부문에서의 매장개혁도 이세탄과 비슷한 개혁이 이루어졌는데, 이에 대해서는 西田(2003) 및 藤岡(2006)을 참조할 것.

91) 日經流通新聞, 2005년 4월 13일, 日經流通新聞, 2005년 6월 3일, 日經流通新聞, 2009년 11월 13일 등을 참조.


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売上高

営業利益

バブル期第１次営業改革第２次営

業改革

[그림 5-2] 다이마루의 매출액・영업이익률 추이

자료: 日本有價證券報告書.

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販管費

[그림 5-3] 다이마루의 판매관리비 추이

자료: 日本有價證券報告書.

2. 미국 백화점의 현황과 특징

가. 미국 백화점의 역사92)

미국백화점은 프랑스와 마찬가지로 처음에는 의류 위주의 몇몇 제품군만을 취급하다가 점차 취급제품군의 수를 늘림으로써 점차 모든 상품을 종합 판매하는 고급 대형소매점으로 자리매김하면서 그 수가 점차 늘어나게 된다.

최초로 백화점을 도입한 점포는 1825년 프랑스 봉마르쉐93) 백화점의 판매 전략을 도입한 의류 전문92) 미국 백화점의 역사는 이랑주(2008), 한국 백화점 비주얼머천다이징 패러다임에 관한 연구를 재정리하여 인용함.93) 세계최초의 근대적 백화점으로써 1852년 아르스티드 부시코(Arstide Boucicaut)가 고객 안전 보장, 정찰제, 대량진열에

의한 상품구색 강화, 반품보장, 저마진·고효율이라는 5대 상 관행을 채택하여 프랑스뿐 아니라 영국, 미국 등 다른나라


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점 1826년 로드앤테일러(Lord and Taylor)이며 1841년 보스턴의 조단 마쉬(Jordan Marsh)는 대중화에 기여했다. 이어서 여성용 악세사리 판매에서 시작하여 1988년 이 후 정통 백화점으로 발전한 뉴욕의 메이시(R.H.Macy), 1861년 필라델피아 존 워너메이커(Jogn Wanamaker), 1866년 시카고의 마샬필드(Marshall Field) 등이 있다.

미국백화점은 남북전쟁이 끝난 1865년 이후에 급속히 성장하게 된다. 이는 제조업이 발달함에 따라 소비재가 대량생산되고 국민소득의 증가에 따른 경제적 요인, 인구의 도시집중의 가속화라는 사회적 요인, 미국의 민주적 풍토 문화적 요인, 1865년 백화점 업계의 현금판매, 정가판매, 반품 및 환불보장이라는 원칙을 도입한 업계의 내부적 노력이 배경이라 할 수 있다. 이와 더불어 남북전쟁 이 후 들어온 유럽 이주민들이 조국에서의 유통방식과 거래시스템을 도입함으로써 재래식 유통구조를 변화시키기 시작했기 때문이다.

1870년대 들어 취급상품 수가 늘어나면서 모든 상품을 종합판매하는 고급 대형소매점으로 자리매김함으로써 점포수가 증가하게 되었다. 이 시기부터 1920년대 말 J.C.페니(Penny), 몽고메리워드(MontgomeryWard), 씨어스(Sears) 등 양판점이 성장하기 시작한 1930년대 까지 미국백화점은 번성기를 구가하게 된다.

양판점으로 출발한 씨어스(Sears)가 1926년 백화점 시장 진출을 선언하고 다점포화 전략으로 1년 만에 세계 최대의 소매업체가 되자, 백화점 업계는 씨어스(Sears)에 대응하기 위해 기존의 정상적 바겐세일 대신 새로운 촉진형 바겐세일로 매출을 증대시키게 된다. 하지만 원가구조가 상당히 높은 상태에서의 저가격 전략은 한계에 이르게 되고 1940년대 백화점 시장 및 타 업태와의 경쟁격화, 더불어 대공황 이후 소비자 구매력 저하로 소매산업 경쟁은 더욱 치열해지게 된다.

1950년대 들어서면서 도심은 과밀화, 교통 혼잡, 주자치설 부족 및 흑인문제로 고객이 쇼핑하기 힘든 지역으로 되고, 교외 고속도로가 정비되면서 교외로 인구가 이동하면서 위성도시가 형성되게 된다.

1956년 미니아폴리스(Minneapolis) 백화점 데이톤스(Dayton's)는 미네소타 주 사우스 딜에 쇼핑센터를 최초로 설립하게 되고, 이 후 미국에는 쇼핑센터 건설 붐이 일어난다. 일부 백화점은 교외의 쇼핑센터 내 백화점을 개점하였으나 도심백화점에 연연한 대부분의 백화점은 쇠퇴하게 된다.

1960년대 K-mart 설립, 울워스(Woolworth)의 할인점 사업 진출 등 할인점의 성장으로 백화점 산업은 위협을 받게 된다. 이 시기까지 미국 백화점은 천편일률적94)이었으나 1970년대 들어서면서 양판점, 할인점, 전문점 등 타 업태의 강점인 내구재보다 의류, 화장품 같은 비내구재를 취급함으로써 마진이 낮은 제품보다 마진이 높은 제품을 취급하여 수익성을 높이는데 초점을 맞추기 시작한다. 그러나 새로운 형태인 오프프라이스스토어(off-price store)라는 새로운 형태의 전문점에 패션상품마저 잠식당하게 되고 1980년대 후반 대형 백화점 체인이 잇달아 도산하게 된다. 1980년대 후반 미국 5위 백화점이었던 킴블스(Kimbles)와 오바크(Orbach's)가 도산하게 된다.

1980년대 들어서면서 자사상표(Private Label) 개발, 고객 서비스 개선, 매장 레이아웃의 효율화, 통신판매의 중시, 중앙 구매방식(직매입)을 도입하게 되고 2000년대 들어 라이프스타일 머천다이징 개념을

로 퍼져나갔다(가시마 시게루, ｢백화점의 탄생｣,2006을 이랑주(2008)가 인용한 내용을 재인용함) 94) 1940년대부터 1970년대까지 모든 미국 백화점은 수시로 바겐세일을 하고 상설할인 매장을 마련하고 판매 가능한 모든

상품을 취급하였다.


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도입한 백화점이 출현하게 된다. 미국 백화점도 다양한 신규 업태가 등장하면서 위기에 처하였다. 이전에 미국 소비자들은 식품을 제

외한 나머지 모든 비식품류 재화는 백화점에서 구매하였다. 그러나 미국 시장에서 새로운 소매업태가 등장하기 시작하면서 소비자들은 유명 브랜드 제품을 저렴한 가격에 구매가 가능해졌고 소비자들은 백화점에서 할인점, 전문점에서 구매하기 시작했다.

여러 형태의 업태와 경쟁을 하기 시작하면서 미국의 백화점은 과거처럼 다양한 상품 판매보다 의류나 화장품과 같은 비내구성 소비재 판매에 초점을 맞추기 시작했다. 즉 마진이 낮은 제품보다는 마진이 높은 제품을 판매하여 백화점 수익을 높이는데 초점을 맞추어 제품 구색의 변화를 주었다.

그러나 최근까지 미국 백화점의 쇠퇴는 계속되고 있는 실정이다. 이는 다음 절 상위 백화점 업체 및 1위 기업 씨어스의 매출액 현황을 살펴보면서 설명할 것이다.

한편, 미국 백화점은 직매입이 낮은 국내 백화점과는 달리 직매입 상품이 매출의 90% 이상을 차지하며 나머지 일부는 PB와 임대료 매출로 구성되어있다.95) 그리고 임대백화점(leased department)이 있는데, 이는 일용 잡화나 의류 등을 한 곳에 모아 정가 판매한다는 점에서 백화점과 비슷한 점도 있으나, 점포 내의 매장을 독립소매상에게 임대하여 제각기 경영하므로 백화점과는 다르다. 백화점이 각 부문에 상품관리자를 두고 어느 정도의 자주성과 판매책임을 지우고 있으나, 전체가 하나의 기업에 소속되어 경영되는 것이 백화점의 특징이기 때문에 일반 백화점의 범주의 개념과 차이가 있다.

나. 미국 백화점 상위 10개사 순위

(단위 : 백만 달러)순위 company 2007 매출액 점포당 매출액($)

1 Srears 27,845 13,354,000 2 Macy's 26,313 30,847,596 3 JC Penny 19,860 18,612,933 4 Kohl's 16,474 17,732,723 5 Nordstrom 8,828 56,229,299 6 Dillard's 7,371 22,609,815 7 Neiman Marcus 4,390 70,806,677 8 Belk 3,825 12,458,631 9 Bon-Ton 3,468 12,428,885 10 Saks 3,283 32,182,745 11 Mervyns(e) 3,000 17,142,857

<표 5-8> 2008 미국의 상위 백화점 업체

자료: www.store.org/ the nation's retail power players 2008Includes specialty stores (e)Estimate N.A Not available

95) 지식경제부(2009), 글로벌 패션시장 조사 분석 사업 용역 보고서 참조.


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미국의 백화점 순위는 Sears가 2,845백 달러로 1위를 기록하고 있다. 그 다음으로 Macy's, JC Penny, Kohl's, Nordstrom 순으로 나타났으며 3위 Kohl's의 매출액과 5위 노드스트롬의 매출액은 약 2배가 차이난다.

점포당 매출액은 네이만 마르쿠스(Neiman Marcus)(7위)가 70,806,677달러로 가장 높으며 그 다음으로 토드스트롬(Nordstrom)(5위), 삭스(Saks)(10위), 메이시(Macy's) 순으로 나타났다. 한편, 백화점 시장 내 순위가 높은 씨어스(Sears), J.C.페니(Penny), 콜스(Kohl's)의 점포당 매출액이 비교적 낮은 것으로 나타나 점포의 효율성이 낮은 것으로 여겨진다.

(단위 : 백만 달러)

[그림 5-4] Sears Holdings Corp.의 매출액 변화 2004-2007

자료: Sears Holdings Corp. Annual Report미국의 1위 백화점을 보유한 Sears Holdings의 매출액 [그림 5-4]은 2004년에서 2005년 급격히 증가하

였다가, 2006년 이후로 감소 추세이다. 특히 2007년 서브프라임사태 이후 감소폭이 더 커지는 것으로 나타났다.

씨어스그룹(Sears Holdings)의 수익성을 자세히 살펴보면 <표 5-10>과 같다.

(단위: 백만 달러, 개)2004 2005 2006 2007 2008

매출액 19,843 49,124 53,016 50,703 46,770매출액 증가율 - 147.6% 7.9% -4.4% -7.8%

영업이익 1,821 2,124 2,529 1,586 302영업이익 증가율 - 16.6% 19.1% -37.3% -81%

당기순이익 1,106 858 1,492 826 53당기순이익 증가율 - -22.4% 73.9% -44.6% -93.6%

점포 수 - - 3,791 3,847 3,918

<표 5-9> Sears Holdings Corp.의 매출액, 영업이익, 당기순이익 변화 추이

자료: Sears Holdings Corp. Annual Report (재가공).


126

영업이익 역시 2006년까지 증가하다가 2007년 -37.3%, 2008년 -81%로 감소폭이 더욱 커졌다. 2008년 영업이익은 2004년의 1/6수준이며 당기순 역시 2007년부터 역신장하여 2008년에는 -93.6%를 기록하였다. 2008년 당기순이익은 2004년 당기순이익과 비교하였을 때, 약 1/20수준으로 씨어스그룹의 수익성이 나빠지는 것을 알 수 있다.

그러나 씨어스그룹의 2007년부터 매출액, 영업이익, 당기순이익 모두 역신장함에 불구하고, 매장 수는 미미하게 증가하고 있다.

3. 한·미·일 백화점의 판매수수료 및 거래형태 비교

구 분 한국 일본 미국

판매수수료 26~27%1)

28%2) 25~30% 15%3)직매입 비율 5% 10% 90%

주요 거래형태 특정매입 위탁판매, 특정매입 직매입

<표 5-10> 한·미·일 백화점의 판매수수료 및 거래형태

주 1: 상위3대 백화점의 판매수수료 (특정매입이익율)주 2: 중소기업중앙회 조사자료주 3: 임대매장의 판매수수료임.자료: 면접조사 및 전문가 의견 취합.

각국의 백화점의 출발과 역사가 다르기 때문에 거래형태가 차이가 난다. 백화점은 다양한 상품을 취급하기 때문에 백화점은 상당한 상품에 대한 지식과 판매기술이 요구된다. 상대적으로 일본과 한국에 비해 오랜 역사를 가진 미국의 백화점은 상품에 대한 지식과 판매기술에 대한 노하우가 축적되어 직매입형태의 거래가 이루어지고 있다. 미국 백화점의 상품 구매는 백화점 본사 내의 구매부서를 통해 이루어지거나 벤더업체를 통하거나, 상품 구입만 전문으로 하는 별도 자회사를 두어 구매가 이루어지고 있다. 그래서 미국 백화점의 직매입 비율은 90%에 달한다.

이에 반해 상대적으로 역사가 짧은 일본의 백화점은 초창기에 다양한 상품을 취급할 수 있는 상품에 대한 지식과 판매기술의 부족으로 위탁판매와 특정매입이라는 거래형태를 고안하여 납품업자가 백화점을 대신하여 판매하도록 하였다. 초창기에 고안된 이런 거래형태가 정착이 되면서 오늘날 일본 백화점의 주요 거래형태가 되었다. 그래서 일본 백화점의 직매입 비율은 10%대이며, 위탁매입 40%, 특정매입은 50%의 비중을 차지하고 있다.

일본 백화점의 경영방식을 받아들인 우리나라 백화점의 거래형태도 일본과 유사한 거래형태를 취하고 있다. 그래서 한국 백화점의 주요 거래형태는 특정매입이며 그 비율이 70% 대에 육박하고 있다.

이러한 거래형태로 인해 각국마다 판매수수료에 차이를 보이고 있다. 미국 백화점의 거래방식은 직매입 방식이기 때문에 납품업자와의 관계에서 빚는 판매수수료 문제가 없다. 임대매장의 경우 판매수


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수료가 15%인 것으로 추정하고 있다. 일본 백화점과 한국 백화점은 특정매입 거래가 있기 때문에 판매수수료가 있다. 일본 백화점의 판매

수수료는 25~30% 대이며 한국 백화점의 판매수수료는 상위 3사 백화점의 판매수수료는 26~27%대인 것으로 나타나 한국 백화점의 판매수수료가 일본 백화점과 비슷한 것으로 나타났다.

품목별로 보면 일본 백화점에서 일반 의류제품의 판매수수료가 30~40%로 우리나라와 비교했을 때 (35~40%) 차이가 없는 것으로 나타났다.

4. 해외 TV 홈쇼핑 현황

가. 미국의 케이블TV 홈쇼핑 현황1) 미국 케이블TV 홈쇼핑의 특성

미국 케이블TV 홈쇼핑의 유통구조96)를 살펴보면 미국 TV홈쇼핑은 프로그램들의 방영 및 유통채널로 케이블TV, 네트워크TV, Spot TV, Hispanic network TV, 공중파 방송, 위성 TV등을 사용하고 있다.

2007년 1/4분기 위 방영-유통채널별 홈쇼핑 TV프로그램에 의한 구매-거래액 점유율 추이를 보면 총 구매-거래액 9억3천만 달러 중 1위는 케이블 TV프로그램이 70.6%(6억5천6백만 달러), 2위는 히스패닉 네트워크 공중파 방송 14%(1억3천만3십만 달러), 3위는 Spot TV광고 5.8%(5억3백만 달러), 4위는 일반 네트워크 공중파 방송 4.7%(4천3백만 달러), 마지막으로 5위는 기타(신디케이션) 4.9%(4천6백만 달러)로 나타났다.

미국의 케이블TV 홈쇼핑의 유통채널인 케이블 TV, 하이패닉 공중파 방송, SPOT TV를 살펴보면, 먼저 케이블 TV는 홈쇼핑 TV프로그램들은 케이블TV 프로그램을 통해 전체 TV홈쇼핑 구매-거래액 중 가장 많은 규모를 차지하고 있다. Response Magazine, Kotra 뉴욕무역관 보고(2007.9.25)의 한 분석에 따르면 그에 대한 근거는 일반 공중파 방송에 의한 유통 점유율의 하락이 이를 반증하고 있다고 분석(일반 공중파 2006년 동기 대비 13.2% 하락)하였는데, 이러한 근본적인 원인은 케이블 라인 제공업체들이 패키지 상품을 통해 케이블 사용 비를 하락시키는데 있으며, 이는 당분간 지속될 것으로 판단된다.

두 번째로 히스패닉 공중파 방송은 두 번째로 TV홈쇼핑 구매-거래액의 높은 점유율을 보이는 유통채널인 히스패닉 공중파 방송(14% : 1억3천만 달러)이다. 이렇게 높은 히스패닉 공중파의 점유율로 미루어 봐서 현재 미국 내 전체 비-미국인 거주자의 1/3이 남미계열 사람으로 추정된다. 위와 같은 언어적 장벽 때문에 사회 및 문화적 장벽도 함께 형성되어 있으며, 이러한 특수성을 고려하여 미국의 주요 제조업체들은 미국인과 비미국인에 대한 마케팅 전략을 차별화하고 있다. 또한 이와 같은 상황으로 보았을 때 히스패닉 공중파 방송이 점유율 상 높은 기록을 나타내고 있는 건 주목할 만하다.

세 번째로 SPOT TV는 일반 방송사나 케이블 채널에서 자신들이 계획한 정규프로그램 외에 남는 시

96) 자료: Response Magazine, Kotra 뉴욕무역관 보고 발췌.


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간 대(예를 들어 시청자들이 많지 않은 새벽시간)를 채워 넣기 위해 사용료를 받고 외부의 프로그램들을 방영하는 Broadcasting을 일컫는 것이다.

(단위 : US 백만)품목명

품목별

총거래액케이블TV

히스패닉

공중파방송Spot TV 공중파 방송

건강보조식품-기구 326.3 216.4 28.2 29.2 19.5비데오-서플라이 93.3 36.9 52.1 3.3 0.1

가구-전기전자제품 91.1 65.9 12.2 4.6 6.3취미생활-그래프트 889.4 84.6 0.9 0.9 1.7

음향기기 66.6 48.2 13.9 0.9 2.7컴퓨터서플라이 54.9 37.1 7.27 1.4 7.2

전체 930.6 656.8 130.3 53.8 43.4

<표 5-11> 주요 TV홈쇼핑 품목 방영 - 유통 채널별 구매-거래액 구분

자료: Response Magazine, Kotra 뉴욕무역관 보고(2007.9.25) 재인용.

그 중에서 Spot TV를 통한 2007년 6월 기준 가장 많이 방영된 제품들 TOP10을 살펴보면, total GYM이 1위, Nutri System이 2위, Go Duster이 3위 등으로 집계되고 있다.

순위 프로그램 제품 가격

1 total GYM 홈 짐(GYM)제품 주문에 따라 달라짐2 Nutri System 주문배달 체중감량 프로그램 주문에 따라 달라짐3 Go Duster 배터리로 작동되는 먼지 청소기 19.99달러4 Proactiv Solution 여드름 케어 19.95달러5 Direct Buy 홈 데코레이션 제품 주문에 따라 달라짐6 Fishpen 접혀질 수 있는 낚싯대 39.95달러7 Jenny Craig 체중조절 프로그램 주문에 따라 달라짐8 Perfect Pushup 운동보조기구 39.9달러9 Vonage 인터넷 전화 서비스 24.95달러/월10 Ab Lounge 복근 개발 운동보조기구 Free Trial

<표 5-12> 미국 전체 SPOT TV를 통해 선전된 제품들 중 가장 많이 방영된 제품

(2007년 6월 기준)

자료: BackChannel Media, Kotra 뉴욕무역관 보고(2007.9.25) 발췌.97)

2007년 1/4분기 미국 인포머셜 홈쇼핑 6대 주요 품목 중 Drug and Toiletry이 압도적으로 1위를 고수하고 있는 가운데 그 뒤로 Video Supplies and Equipment, Household Furniture and Appliances 등이 2위와 3위를 각각 차지하고 있다.97) http://www.globalwindow.org/wps/portal/glw/kcxml/04_Sj9SPykssy0xPLMnMz0vM0Y_QjzKLd4w3MgkCSYGYwab6kWhCP

iEIoSB9b31fj_zcVP0A_YLc0IhyR0dFAHFkzKk!/delta/base64xml/L3dJdyEvd0ZNQUFzQUMvNElVRS82X0FfMTQw?1=1&workdist=read&id=2038288


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품 목 명 품목별 구매거래액Drug and Toiletry 326.3

Video Supplies and Equipment 93.3Household Furniture and Appliances 91.1

Crafts, Hobbies, Spoting Goods and Toy 89.4Audio Supplies and Equipments 66.6

Computers, Software and Home Office 54.9전체 930.6

<표 5-13> 2007년 1/4분기 미국 인포머셜 홈쇼핑에서 6대 주요 품목

(단위 : US 백만)

자료: Response Magazine, Kotra 뉴욕무역관 보고(2007.9.25)인용.

2) 미국의 케이블TV 홈쇼핑 업체별 동향 98)

미국의 케이블TV 홈쇼핑 업체 중 상위 3위까지의 업체는 QVC, HSN, ShopNBC가 있다. 먼저 QVC를 살펴보면, QVC는 미국 최대 홈쇼핑 업체로서 미국 TV 홈쇼핑 시장의 64.6%를 점유하고 있는 세계 최대의 홈쇼핑 회사이다. 1986년 통신판매 회사 Franklin Mint를 설립한 Joseph Segel이 설립하였다. QVC는 보석류 제품과 정리 재고 상품을 중심으로 시작하였고, 첫해 1억 1,200만 달러 매출 기록, 1993년에 1위의 홈쇼핑 회사로 부상하였다. 현재 송출 범위는 미국 전가구의 96%와 3,000만 위성 시청가구에 송출하고 있다. 본사는 펜실베니아 주 웨스트 체스터 소재하고 있으며, 17,200명, MD 170명의 인원이 있다. 그리고 영국, 독일, 일본에 진출하였으며 물류센터는 6곳으로 펜실베니아, 버지니아, 텍사스, 노스캐롤라이나, 플로리다 등에 위치하고 있다.

매출액 기준으로 NBC, CBS와 함께 3대 TV 방송사로 자리매김하고 있다. 매출은 1999년 28억 달러, 2000년 35억 달러이고, 2005년 65억 달러, 2007년 74억 달러로 지속적인 성장을 기록하고 있다. 그리고 60%는 TM 접수, 40%는 자동 주문 접수로 주문 접수 처리를 하며, 보석류 매출비중이 전체 매출의 31%이다.

1일 30만 건 처리 능력을 가지고 있으며, 일일 30만개 배송하며 배송업체는 UPS와 우체국인 USPS를 이용하여 48시간 내 95% 배송을 완료한다. 매주 250개의 신상품을 소개, 매주 1,680 종류 상품을 판매하며, 전국에 7개 아웃렛 스토아 운영하고 있으며, 크리스마스를 제외한 연중무휴로 운영하고 있다.

QVC는 Quality(품질), Value(가치), Convenience(편리함)의 첫 글자를 따서 만든 채널명처럼 기존 홈쇼핑 채널과 차별성을 두고 시청자에게 도움이 되면서도 재미있는 쇼핑 프로그램을 추구하였다. 그리고 지속적인 신상품 개발 노력과 기획 상품, 유명브랜드 상품 유치로 TV 홈쇼핑이 단순히 재고상품을 싸게 파는 곳이라는 이미지를 불식시켰다.

두 번째로 HSN는 미국에서 QVC에 이어 2위의 홈쇼핑 회사로, 1982년에 출범하였다. 2000년에 18억 달러의 매출을 올리고, 스페인, 독일, 프랑스, 이태리, 네덜란드, 영국에 진출하여 세계적으로 1억 5,400만 가구에서 수신하고 있다. 직원은 4,500명으로 플로리다 주 피터스버그 소재 HSN의 본사는 마치 대학 캠퍼스 같은 분위기이다. 지난 수년 동안 콜센타의 시설 확충에 1억 달러를 투자했고, 직원들이 보

98) 각 업체별 현황은 자사 홈페이지 및 신문기사 등에서 추출한 자료임.


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다 근무하기 좋은 여건으로 만들기 위해, 사람을 위해 투자하고 있다.새로운 물류센터를 캘리포니아에 90만 스퀘어 피트 규모로 신축하고, 현재 4,500명의 직원이 고용되

어 있으며, 매달 20만 명의 새로운 고객을 확보한다.고객 통계를 보면 전체 고객 중에서 여성은 78%를 차지하며 나이의 분포는 35~60세, 평균 소득은

61,000달러 이상으로 이는 작년의 수준보다 11,000달러가 향상된 것이다.2000년에 새로이 출범한 회사는 인터넷 회사 HSNi.는 인터넷, HSN 카탈로그, 국제적인 유통채널을

소유하고 있다. HSN은 고객의 충성도를 사업의 가장 중요한 요소로 여기며, 고객에 대한 지대한 관심이 바로 HSN을 강한 인지도와 성장의 기반으로 삼고 있다.

세 번째로 ShopNBC는 1990년 설립된 미국 내에서 3위의 홈쇼핑 회사이며 이전에 Value Vision TV(VVTV)로 알려졌던 회사이다. 최근에 급속한 성장을 하고 있다. 홈쇼핑, 카탈로그, 인터넷 사업을 하고 있으며, 매출 구조를 보면 2000년에 TV 부문이 91% 카탈로그 부문이 9%를 차지하고 있으며 매출 중에서 보석부문이 74%를 차지하고 있다. 2000년 1월 기준으로 3,300만 가구가 시청하고 있었으나, 2002년 현재 5,200만 케이블과 위성가구에 수신되고 있다. 카탈로그 부문은 99년에는 전체 매출의 27%를 차지하였으나 2000년에는 9%로 낮아졌다. 인터넷 사업은 1997년에 시작했다. 1990년 6. 25 설립되었고, 본사 미네소타 주 에덴 프레리소재하고 있다. 회장 Gene McCaffery 아래에 700명의 직원을 두고 있다. 2001년에 4억 6,200만 달러를 벌어들여, 전년대비 20% 성장하였으며, 2002년에는 5억 5,000만 달러를 벌어들일 것으로 추정된다.

네 번째로 ACNTV는 미국 홈쇼핑 TV 채널로서 주로 위성을 이용하여 소비자에게 상품을 판매하며 타 채널에 비해 특히 보석류, 액세서리, 수집품등을 주로 취급하는 특성을 지니고 있다. 테네시 주의 녹스빌에 본사가 위치하고 있다.

3) 미국의 케이블TV 홈쇼핑의 쟁점

미국의 케이블TV 홈쇼핑의 쟁점이 2가지가 있다.그 첫 번째가 Sub-Prime Mortgage 사태인데 미국 홈쇼핑시장은 구매-거래액은 계속 증가하겠지만 일

반 미국인들에게 가장 큰 재산을 이루고 있는 주택시장 내 신용 사태인 Sub-Prime Mortgage 사태로 그 증가율이 둔화된 경향이 있다.

두 번째는 CATV가입자 수 포화상태라는 것이다. 미국의 85%에 해당하는 사람들이 유료 서비스를 시청하고 있다.

년도 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

가입자수 930만명 1천530만명 2천130만명 2천770만명 3천500만명 4천240만명 4천960만명

<표 5-14> 미국 CATV 가입자 수

자료: 연합뉴스.


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현황- 케이블TV의 2007년 1/4분기 시청료가 9억3000만 달러로 케이블TV 홈쇼핑의 미래는 밝을 것으로 전망- 그러나 Sub-Prime Mortgage 사태로 그 증가율이 둔화될 경향이 있음

특성- 프로그램들의 방영 및 유통채널로 케이블TV, 네트워크TV, Spot TV, Hispanic network TV, 공중파 방송, 위

성 TV등을 사용하고 있음쟁점

- 강점 : 케이블TV의 시청료 증가- 단점 : Sub-PrimeMortgage 사태로 그 증가율이 둔화될 전망

<표 5-15> 미국 TV 홈쇼핑의 주요쟁점

나. 일본의 케이블TV 홈쇼핑 현황1) 일본의 케이블TV 홈쇼핑 현황

일본의 케이블TV 홈쇼핑 시장99)은 큰 폭으로 성장세를 유지하고 있다. 후지연구소에 따르면, 1996년도 1,650억 엔 규모였던 TV 홈쇼핑 시장의 시장규모는 2000년도에는

1,565억 엔으로 다소 감소했으나, 2003년도에는 2,198억 엔, 2006년도에는 3,633억 엔 규모로 증가하였다고 밝혔다. 24시간 방송 전문 채널을 가진 쥬피터 숍채널과 QVC Japan 양사에 의한 과점화도 진전되고 있다.

쥬피터 숍 채널은 ʼ04~’06년도에 전년도 대비 2,951%의 성장을 이루어 ʼ07년도의 매출액은 창업 11년 만에 1,000억 엔을 넘었다. 이는 이 산업이 일본에서 무한한 잠재력이 있음을 반증하는 것으로 판단100)된다. 쥬피터 숍채널은 주당 700점의 상품을 소개하는데 이 중 전반은 독자상품이다. 화장품, 건강상품, 액세서리류가 인기를 끌었다.

2위인 QVC Japan의 매출액은 미공개하고 있는데 성장률이 80% 이상으로 추산된다. 타사에서는 판매하기 어려운 보석장식품, 미국제 화장품 등의 판매가 호조를 보였다.

2) 일본 케이블TV 홈쇼핑의 특성

일본 케이블TV 홈쇼핑은 CATV의 이용자 급증, 탁월한 마케팅 전략, 아날로그 방송의 종료(빈 채널 공략), 새로운 인기 상품 항시 필요, 낮은 물류시스템 진입 장벽, 타겟에 맞는 상품(주 고객층이 중노년층이라는 것)이라는 특성을 가지고 있다.

90년대 전반까지는 지상파에서 비어있는 시간을 사서 5분 정도로 짧은 스포트형의 프로가 주요였던 TV홈쇼핑도 케이블TV(CATV)의 보급으로 이용자가 급증했다. 맨션 등 CATV의 텔레비전 회선으로 연결되어 있으면 CATV와 계약하지 않아도 지상 아날로그 방송의 빈 채널로 시청 할 수 있는 전략을 취했다. 숍 채널의 시청 가능 세대는 97년 말의 234만 세대로부터 현재는 2,200만 세대를 넘고 있다.

탁월한 마케팅 전략은 상품력이 강한 것을 특징으로 주 700여 개의 상품을 투입하여 생방송으로 시청자의 반응에 맞추어 프로그램 내용을 유연하게 변경하고 있으며 작년 11월에는 영다이 손의 사이크로 청소기가 하루 매출 6억 엔을 기록했다.99) 후지연구소 보도자료, Kotra 동경무역관 보고(2007.9.26) 인용.100) 每日신문(2008. 9. 30).


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2011년에 지상파의 아날로그 방송이 종료되어 디지털 방송으로 완전히 이행하면, CATV와 이인삼각으로 진행해 온 아날로그 방송의｢빈 채널 전략｣은 방향 전환을 해야 한다.

인기 상품은 몇 번이나 프로그램에 방송되며, 단번에 매진되며 타사에서도 유사 상품을 투입하기 때문에 바로 피크를 맞이해 소비자가 쉽게 구매한다는 특성이 있다. 그 때문에 항상 새로운 인기 상품을 필요로 하고 있다.

물류시스템을 살펴보면, QVC Japan은 콜 센터를 아웃소싱하지 않고 자사 부담으로 수주 업무를 실시하고 있는데, 그것은 고객과의 접점이 콜센터가 유일하므로 거기서 얻을 수 있는 고객의 니즈를 파악하여 사업에 활용할 수 있기 때문이다. 수주 후 3일 이내에 배송하는 시스템이며 이것은 반품률을 감소시킨다.

도매업 비중이 높은 유통업계는 진입 장벽이 높지만 그 중 통신판매 업계는 진입장벽이 낮으며 신규 사업자가 계속 진입하고 있다.

일본 통신판매는 통신판매하기 적당한 상품을 판매하는데, 내각부의 소비자 조사에 의하면 텔레비전 통신판매에 맞는 상품으로는 건강 기구, 전자제품, 산지직송 식품, 키친 용품, 가구·침구, 의류 등을 판매하고 있다.

구입자의 동향을 조사한 일본 통신 판매 협회의 자료로 보면 카탈로그 통신판매는 비교적 젊은 세대의 구입자가 많은 반면, 텔레비전 통신판매는 50~60대의 중노년층 이용이 많다. 앉은 채 쇼핑을 할 수 있는 통신판매 시장은 고령화 사회의 진전에 따라 한층 더 성장할 전망이다.

3) 일본의 케이블TV 홈쇼핑 업체별 동향101)

일본의 케이블TV 홈쇼핑 업체 동향을 살펴보면, 먼저 QVC Japan은 회사는 치바현 치바시 미하마구 나까세 2-6 WBG 마리부 이스트 8층에 본사가 소재하고 있으며, 2000년 6월에 설립되었다. 2001년 4월에 방송을 개시하였다. 텔레비전 방송 및 인터넷에 의한 통신 판매(홈쇼핑, 인터넷 쇼핑)를 하고 있다. 대표자 대표이사는 사사키신으로 자본금 115억 엔, 매출이 734억엔(2006년도)이다.

일본에서는 미국QVC Inc.(와)과 미츠이 물산의 합작에 의한 주식회사 QVC Japan에 의해 운영되고 있다. 현재 상품의 구입 수단은 전화·인터넷·핸드폰 사이트가 있으며, 품질 보증을 위한 전액 환불 제도가 있다. 구입한 상품이 불만스럽거나 불편이 있는 경우 비록 소모품(화장품·세제 등)이라도 30일 이내에 환불이 가능(→쿨링 오프(cooling-off)) 하다. TV 홈쇼핑 시장의 선두업체로서 2006년에는 734억 엔 매출을 올렸고 다른 홈쇼핑 채널과 함께 상당한 부분을 차지하고 있다. 시청 세대수는 2,000만 명 미만(TwellV로의 시청자 제외)이다. 주요 주주는 QVC Incorporated(미국) 60%, 미츠이 물산 주식회사(40%)이다.

주문 시스템은 주문이나 문의 등, 고객과의 접점인 ｢콜 센터｣를 운영하여, 신속하고 효율적인 배송을 위한 ｢QVC 상품센터｣ 상호를 직결하는 ｢정보 시스템｣은 QVC의 중추라 할 수 있다. ｢콜 센터｣는 신속하고 정확한 주문 엔트리가 요구되는 콜 센터, 고객 불평 대응을 담당하는 고객 서비스, 고객에게 정확101) 각 사 홈페이지에서 발췌.


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한 상품 정보를 제공하는 프로덕트 인포메이션으로 구성되어 있다. 주문 회선은 AVAYA사의 음성 자동 응답 시스템(IVR)을 포함해서 현재 500회선이 있으며, QVC를 대

표하고 있다는 의식을 높여 입사 후 최저 80시간의 주문엔트리 트레이닝을 경험하지 않으면 고객 서비스로서의 자격이 주어지지 않는 등, 최적의 서비스 제공을 위해서, 미국의 노하우를 살린 인재육성을 실시하고 있다. 또한 재고 수까지 빠르게 파악이 가능하도록 시스템의 위한 매출 예측에 맞춘 오퍼레이터의 인원 배치로, 효율이 좋은 수주가 가능해지고 있다.

배송시스템은 물류 창고 ｢QVC 상품 센터｣(치바현 사쿠라시/부지：4,200평)에서는 상품의 보관, 구분, 배송을 위한 설비와 상품의 품질과 규격을 체크하는 중요한 역할을 하고 있다. 입하에서 검품(檢品), 출하, 반품 수락과 샘플 관리 부문까지 설치되어 있으며, 모든 상품의 이동은 1개 단위, 지금 어디에 몇 개가 있는지를 순간에 확인할 수 있는 시스템이다.

두 번째는 쥬피터 숍이다. 쥬피터 숍 채널 주식회사라는 업체명을 가지고 1996년 11월 1일에 설립하였다. 도쿄에 소재하고 있으며, SC미디어 컴 주식회사 70%. 홈쇼핑·네트워크사 30%로 주주가 구성되어 있다. 자본금은 44억 엔(2000년 12월 현재)으로, 대표이사 사장 시노하라 아츠시이다. 사원수는 계약사원을 포함하여 746명이고, 콜센터 오퍼레이터가 660명이다. 2006년 997억 엔의 매출을 올렸다. 2005년　761억 엔, 2004년　503억 엔, 2003년　390억 엔, 2002년　276억 엔의 매출 추이를 보이고 있다.

일본 TV 홈쇼핑으로서는 처음으로 상품구매, 프로그램 제작, 수주나 문의의 창구, 배송, 인터넷 쇼핑을 자사에서 일괄 관리하는 시스템을 도입하여 2004년 9월 30일부터는 현재의 하이비젼 대응의 스튜디오로 이동하고 일본의 TV 쇼핑 전문 채널에서는 최초로 24시간 완전 생방송을 실시하고 있다.

디지털 위성방송(CS), CATV 방송 등을 통해서 실시하는 통신 판매 사업 ｢숍채널｣의 운영을 중심으로 한 direct marketing 사업을 한다.

주피터 숍 채널(주)은 본격적 TV 홈쇼핑 전문 채널 ｢숍 채널｣의 운영을 목적으로 1996년 11월 설립하여, “고객에게 쇼핑의 기쁨을 제공한다”를 모토로 일본에서 처음으로 생방송을 도입하여 24시간 365일 방송의 TV 쇼핑 전문 채널로서 방송을 개시했다. 약 2,212만 세대(2007년 12월말)와 TV 쇼핑 채널에서는 톱의 시청 가능 세대수로 일본의 텔레비전 시청 세대수의 3분의 1을 넘는 세대로 시청이 가능하다.

2006년도의 매출액은 997억 엔으로 TV 홈쇼핑 최대기업인 QVC 재팬(2001년 개국 시청 가능 세대 2,000만 미만 매출액 734억 엔)과 함께 상위를 차지하고 있다.

4) 일본 케이블TV 홈쇼핑의 쟁점

일본의 케이블TV 홈쇼핑은 두 가지의 쟁점을 가지고 있다. 그 첫 번째는 아날로그 방송 종료의 여파이다. 2011년에는 BS아날로그 방송이 종료됨에 따라 신규 BS디지털국이 개국하게 되는데, 개국을 희망하

는 기업이 틈새를 노리고 있지만 총무성은 다른 조건이 동등하면 TV 홈쇼핑 프로그램의 시간이 일정 수준 이하의 사업자를 우선할 방침을 나타내고 있다. 실제 BS디지털국은 시청률이 낮기 때문에 광고가 모이지 않고 예산이 적어도 되는 홈쇼핑 프로그램이 방송 시간의 절반 가까이 차지하고 있다.


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두 번째는 ｢2011년 문제｣라 일컬어지는 문제이다. 정해져 있는 전파 자원을 사용한 무료 방송의 면허에 ｢공공성｣의 기준이 필요하다는 것을 이해하면

서도 업계의 불만이 많다. 게다가 이 기준의 대상이 되는 것은 신규 참가 방송국으로 되어 있지만 공평성의 관점으로 부터 머지않아 기존의 BS 디지털국에도 적용된다고 예상하는 전문가도 있다.

홈쇼핑 프로그램이 줄어드는 것은 방송국의 경영에도 타격을 줄 수 있는데, 이 문제를 업계에서는 ｢2011년 문제｣라고 불리고 있다.

현황- 케이블TV 산업의 지속된 성장- 케이블TV의 이용자 급증

특성

- 주요 고객층이 중노년층- 아날로그 방송의 종료(빈 채널 공략)- 진입장벽이 낮음- 2011년 문제

쟁점- 강점 : 케이블TV의 이용자 급증- 단점 : 무선LAN의 발달

<표 5-16> 일본 TV 홈쇼핑의 주요쟁점

다. 한·미·일 홈쇼핑 비교

구분 한국 (2008년) 미국 (2007년) 일본 (2006년)

소매업 전체(A) 243,186(십억원) 3,995(십억불) 132,141(십억엔)3)TV 홈쇼핑 매출(B) 4,853(십억원) 11.1(십억불)1) 224.5(십억엔)

비중(B/A) 1.99% 0.28% 0.17%판매수수료 34% 40%2) n.a

<표 5-17> 한·미·일 소매시장에서 TV 홈쇼핑의 비중

주 1: QVC와 HCN의 매출액을 합한 금액임.주 2: QVC의 판매수수료임.주 3: 추정된 자료임.자료: 통계청, “소매업판매액”, U.S Census Bureau, 일본 경제상업통계.

한국, 미국, 일본의 TV 홈쇼핑의 시장규모가 전체 소매시장에서 차지하는 비중을 살펴보면, 한국은 1.99%(2008년), 미국은 0.28%(2007년), 일본은 0.17%(2006년)를 차지하고 있는 것으로 나타났다. 3개국과 비교하여 한국의 홈쇼핑 시장의 비중이 가장 높은 것으로 나타났다. 한국을 제외하고 미국과 일본의 홈쇼핑 비중이 0.3%가 되지 않아 전체 소매시장에서 미치는 영향력은 매우 미비한 실정이다.

그러나 홈쇼핑 시장의 잠재성은 매우 큰 것으로 여겨진다. 자신이 원하는 상품을 찾는 것이 쉽지 않은 인터넷 쇼핑과 달리 채널을 돌리면서 상품의 특성을 하나하나 눈으로 확인할 수 있는 TV 홈쇼핑의 장점으로 인해 TV 홈쇼핑의 성장이 두드러질 것으로 보고 있다. 일본의 CATV 시청가구에서 TV 홈쇼핑 이용이 가능한 가구가 전체 가구의 30% 정도인 2천만 가구로 추산하는데 현재 TV홈쇼핑 이용자는 5% 밖에 되지 않아 성장의 잠재성이 매우 높을 것으로 본다.


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일본의 TV 홈쇼핑 시장은 편리성, 신뢰성 그리고 안전성을 가지고 매년 10%의 성장을 보이면서 2008년에 3천 4백억 엔의 시장 규모로 급속한 성장을 하고 있다. 이로 인해 일본 TV 홈쇼핑 시장은 선두업체와 후발업체 간의 격차와 과당 경쟁이라는 구조적인 문제가 발생하였다. 일본의 TV 홈쇼핑 선두 2개 업체의 시장점유율이 40%로 상위 2개 업체가 일본의 TV 홈쇼핑 시장을 장악하고 있다. 그리고 이들 업체의 매출액 영업이익률이 20%를 넘는 것으로 알려졌다. 그러나 상위 2개 업체를 제외하고는 후발업체는 고전하고 있다. TV 홈쇼핑 채널 구축을 위해서 초기 투자비용이 높기 때문에 후발업체는 투자부담으로 어려움을 겪고 있다. 여기에 가전양판점이나 건강식품 메이커들이 독자적으로 TV 홈쇼핑 프로그램을 만들어 내보내면서 후발업체간의 경쟁이 심화되고 있다. 그러나 이러한 과다경쟁으로 인해 결국 일본 TV 홈쇼핑 시장은 대형 2~3개의 업체로 재편될 것으로 예상하며, 이는 공급자 측에서 가격결정력을 가질 수 있게 되어 결국 소비자에게 피해가 돌아갈 것으로 예상한다.102)

미국의 홈쇼핑 시장의 전망은 일본과 달리 그리 밝지만 않다. CATV 시장의 포화로 인해 TV 홈쇼핑의 시장의 성장이 한계에 달했다. 미국에서 가장 큰 TV 홈쇼핑사인 QVC의 미국 100대 소매기업 순위에서 2005년 43위, 2006년 44위, 2008년 52위로 그 순위가 계속 하락하고 있다. QVC의 2008년 매출액은 2007년 대비 11% 감소하며 역성장을 하였다.

미국의 TV 홈쇼핑과 우리나라의 TV 홈쇼핑의 차이를 설명하면 다음과 같다.첫째, 고객의 대상이 다르다. 우리나라 CATV의 초창기 가입자가 주로 중상류층을 중심으로 가입되

었던 데 반해 미국은 하류층을 중심으로 가입되었다. 그래서 국내 홈쇼핑에서 판매되는 제품의 평균 단가가 12~13만 원 선인데 비해 미국은 소비자가 가격으로 인해 크게 갈등하지 않는 20~40달러 선의 물품이 주를 이룬다.

둘째, 편성의 정책의 차이가 있다. 미국 TV 홈쇼핑은 우리나라에 비해 훨씬 다양하며 다품종 소량 판매이다. 공산품의 경우 시간당 3~4개, 보석류는 시간당 14~15개 정도가 소개된다. 이에 비해 우리나라 TV 홈쇼핑은 잘 팔리는 제품을 집중적으로 판매하여 한 제품에 대해 40분에서 1시간 정도 소개된다.

셋째, 가격 정책이 다르다. 미국과 한국은 모두 최대 저렴한 가격으로 판매한다는 공통점이 있으나 가격을 유지하는 일관성이라는 측면에서 차이가 있다. 미국의 TV 홈쇼핑은 처음에 가격을 낮게 책정해서 판매한 후 일정한 시간이 지나면 원래 책정했던 가격으로 올려서 판매한다. 그러나 우리나라 TV 홈쇼핑은 시간이 지날수록 더 많은 사은품과 가격 인하를 감행하는 방식을 사용한다.103)

마지막으로 납품 방법이 다르다. 미국의 TV 홈쇼핑은 벤더업체를 통해서만 납품할 수 있다. 우리나라 TV 홈쇼핑은 제조업체, 벤더업체 모두 납품할 수 있는 것에 비해 미국은 벤더업체로만 한정하고 있다. 판매수수료율이 미국이 40%로 한국의 34%와 비교하여 6%p 가량 높다. 그러나 우리나라 납품업자는 판매수수료 이외에 추가되는 부대 비용이 있어 실제로 납품하는 업체가 느끼는 판매수수료는 이보다 훨씬 높다. 미국의 경우는 40% 이외에 추가되는 부대 비용이 없다. 그래서 우리나라의 판매수수료율이 낮음에도 불구하고 실제 판매수수료는 더 높은 편이다.

102) 월간 마이다스, http://www.yonhapmidas.co.kr/07_12/nei/04_002.html103) 권영한(2003), 왕 MD의 홈쇼핑 공략을 위해 알아야 할 모든 것 , Human & Books, pp.60~61 인용.

ⅥⅥⅥⅥⅥⅥⅥⅥⅥⅥ. . . . . . . . . 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 대형유통업체 판매수수료에판매수수료에판매수수료에판매수수료에판매수수료에판매수수료에판매수수료에판매수수료에판매수수료에. 대형유통업체 판매수수료에대한 대한 대한 대한 대한 대한 대한 대한 대한 정책대응방안정책대응방안정책대응방안정책대응방안정책대응방안정책대응방안정책대응방안정책대응방안정책대응방안대한 정책대응방안

1. 백화점 판매수수료에 대한 정책대응방안

2. TV 홈쇼핑 판매수수료에 대한 정책

대응방안

3. 기타 개선 및 정책대응방안

Ⅵ. 대형유통업체 판매수수료에 대한 정책대응방안

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VI. 대형유통업체 판매수수료에대한 정책대응방안

대형유통업체의 판매수수료 과다에 대한 논란은 지금까지 끊임없이 제기되어 왔다. 백화점, TV 홈쇼핑, 대형마트 등의 직매입이 아닌 입점업체들에 대한 매출액의 일정비율로 책정되는 판매수수료에 논란이 많은 것이 사실이다. 특히 판매수수료에 의존하는 백화점과 TV 홈쇼핑의 판매수수료가 지나치게 높고 그 계약조건이 납품 및 입점업체에게 불리하게 이루어지고 있다는 문제제기가 꾸준히 제기되어 왔다. 그리고 이러한 높은 판매수수료와 판매수수료 이외에 발생하는 기타 거래비용은 다른 유통경로의 물가에도 영향을 미쳐 국민경제에도 부정적 영향을 미칠 수 있을 것이다.

그러나 한편에서는 판매수수료는 계약 당사자 사이에 합의로 이루어지는 것인데, 이에 대해 판매수수료가 높다 낮다는 것을 문제라고 볼 수 있는가 하는 주장도 있다. 시장경제 하에서 시장 주체들 사이에서 계약으로 이루어지는 거래관계를 불공정 행위가 아닌 이상에 문제 삼는 것이 도리어 문제라는 것이다. 물론, 백화점이나 TV 홈쇼핑 모두 현재 판매수수료가 높다고 하지만 입점 및 납품하고자하는 업체들이 많고 두 거래주체의 계약에 의해 판매수수료율 및 판매수수료 책정 방법을 정하고 있기에 이를 법적으로 문제 삼을 수는 없을 것이다. 문제는 계약조건을 위반한다든지, 아니면 거래관계의 우월적 지위를 이용하여 계약 이외의 추가적인 부당한 요구를 하는 등의 불공정 행위가 있다면 당연히 법적 제재를 받아야 할 것이다.

그렇다면 대형유통업체 판매수수료에 대한 정책대응은 필요 없는 것인지, 아니면 어떤 정책대응방안이 있을 수 있는지에 대해 논의하고자 한다. 본 연구에서는 대형유통업체 중 높은 판매수수료 논란의 중심에 있는 백화점과 TV 홈쇼핑을 중심으로 살펴보았다.

1. 백화점 판매수수료에 대한 정책대응방안

국내 백화점은 직매입보다는 수수료 위주의 매장운영 특징을 보이고 있다. 따라서 백화점의 수입은 판매수수료에 좌지우지 될 수밖에 없고, 규모화에 의한 거래교섭력과 백화점 브랜드 파워 증대로 판매수수료의 주도권을 얻는데 주력할 수밖에 없을 것이다. 이러한 판매수수료는 특히 브랜드 인지도가 떨어지는 중소 납품업자에게 더욱 불리하고, 또한 높은 판매수수료로 인해 백화점 판매가가 높아지는 것뿐만 아니라, 백화점 이외의 유통경로에서의 가격에도 영향을 미친다는 측면에서 많은 비판을 받고 있는 것이다.


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❐ 백화점 독과점 구조의 심화 방지지금까지 백화점은 판매수수료를 점진적으로 올려 왔으며, 그 이유로는 관리비용 증가 등의 이유를

내세우고 있다. 일반적으로 빅3 백화점(롯데, 현대, 신세계)의 판매수수료는 큰 차이가 없으며 경쟁사의 판매수수료를 1, 2년 차이는 있지만 거의 따라가는 것이 현실이다. 빅3 백화점의 판매수수료가 올라가면 2번째 군의 백화점도 판매수수료를 올리게 되고 지방백화점들 또한 그 인상을 뒤따르는 구조이다. 특히 빅3의 시장 점유율이 높아지면서 판매수수료 인상을 선도하고 결국 전체적인 상향 조정으로 이어지는 것이다. 국내 백화점의 CR3는 그 동안 꾸준히 증가하여 왔으며, 1999년 매출액 기준 56.4%에서 2008년 80%로 증가하였다. 한편 백화점 판매수수료 역시 CR3 증가와 함께 지속적으로 증가104)하여 판매수수료와 독과점 구조는 그 상관성이 큰 것으로 판단된다. 백화점의 판매수수료 인상은 독과점 구조가 심화될수록 지속적으로 나타나게 될 것으로 보인다.

따라서 판매수수료에 영향을 미치는 백화점업계의 독과점 구조가 더 이상 심화되지 않도록 빅3 백화점의 기업결합 등 시장점유율을 높이는 행위에 대해 엄격한 기업결합 심사 강화가 필요하다. 현재의 빅3 백화점의 시장점유율이 높아지는 시장구조에서는 판매수수료 결정 리더에 의한 판매수수료 인상이 불가피 할 것으로 보인다. 백화점 납품업자들은 판매수수료가 높더라도 빅3 백화점 입점을 통해 고급(high end) 브랜드 인지도를 높이고자 할 것이고, 그러한 브랜드 인지도를 바탕으로 기타 판로에서 수익을 얻고자 하는 전략을 펼 수밖에 없을 것으로 보인다. 이러한 구조에서는 빅3 백화점들은 시장점유율을 지속적으로 높이고, 그 바잉파워를 이용하여 일정한 판매수수료 관리를 통한 수익 조정을 하려할 것이다.

❐ 공정한 계약체결 및 불공정거래행위에 대한 감시강화독과점구조가 심화될수록 백화점의 판매수수료가 지속적으로 인상될 가능성이 있는 만큼 공정위는

판매수수료의 부당인상행위에 대해 서면실태조사를 강화하고, 판매수수료나 판매장려금을 부당하게 인상한 혐의가 발견되는 대형유통업체에 대해서는 현장조사를 확대하여야 할 것이다.

그리고 부당하게 판매수수료를 인상한 대형유통업체에 대해서는 과징금을 부과하고 특히 상습법위반업체에 대해서는 최대 50%까지 과징금을 가중하는 조치가 필요할 것이다. 아울러 법위반 행위의 재발을 방지하기 위해 법위반 업체의 해당 임원 및 MD에 대해 교육실시명령을 내리는 것도 고려할 필요가 있다.

백화점 납품업자들은 판매수수료가 높다는 것 이외에도 추가적으로 발생하는 판촉비용 강요, 과다한 A/S 및 반품처리비용 등을 부담하는 것도, 매우 불합리하다고 생각하고 있다. 이러한 불공거래행위에 대해 공정위가 철저한 감시가 필요하다.

또한, 백화점 납품업자는 판매수수료가 높은 것보다는 입점조건에서 1년의 계약 기간과 매출이 부진

104) 중소기업중앙회 조사에서 2006년부터 2008년까지 판매수수료가 연평균 0.5%씩 증가한 것으로 나타났으며, 나타났으며, 입점업체와의 인터뷰 조사에서도 연평균 약 0.45% 증가한 것으로 나타남.


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할 경우, 퇴출될 수 있다는 조건이 사업의 불확실성을 높이는 것이기에 불합리하다고 생각하고 있다.따라서 백화점과 납품업자간 계약체결 시 계약기간을 최소한 1년 이상 보장해주는 것이 바람직하다

고 할 것이다. 그리고 납품업자가 매장의 인테리어 비용을 투자하게 되는 경우, 그 비용을 계약서에 명시하도록 하고 인테리어를 한 후 인테리어 비용 회수에 필요한 상당한 기간(특별한 사유가 없는 한 1년)이 경과하지 아니한 때에는 백화점이 인테리어 비용을 부담하지 아니한 MD개편에 따른 납품업자들의 매장 위치·면적·시설 등을 변경시키는 행위를 하여서는 안 될 것이다.

공정위는 백화점의 판매수수료와 추가적으로 발생하는 비용, 경쟁업체에 입점을 못하도록 하는 행위, 기타 불공정행위에 대한 실태조사를 강화하여 공정거래 질서를 정착시키는데 더욱 노력해야 할 것이다.

❐ 백화점의 자율적인 상생방안 유도백화점의 외형 증대와 그 바잉파워를 이용하는 경영전략은 사실 백화점업계 자체에도 어려움을 가져

다 줄 것으로 보인다. 현재와 같은 수수료매장 위주에서는 백화점별 주요 품목 브랜드의 차별화는 어려운 것이 사실이다. 백화점이 외형을 키우는 투자에만 심혈을 기울이고 직매입과 같은 자체 머천다이징 경쟁력을 높이는데 소홀히 한다면 백화점 시장 전체의 위기로 이어질 수 있다는 것을 인식해야 할 것이다.

한편, 백화점 업계는 중소 납품업자들과 상생을 위한 자율적인 방안을 마련하여 상생의 모범을 보이는 노력을 높여야 할 것이다. 계약에 있어서 법적인 테두리 안에서 최소한의 공정한 계약이 아닌 진정한 상생의 모습이 담긴 공정한 계약체결과 공정한 거래관계의 모습을 만들어 가야 할 것이다. 백화점의 이익이 증가하는 경우에는 중소 납품업자들에 대한 판매수수료를 낮추는 등의 실질적인 중소 납품업자와의 상생의 모습이 필요해 보인다.

이를 위해 공정위에서 추진하는 대형유통업체의 공정거래협약과 관련하여 백화점 업계로의 확산과 더불어 협약내용에 대한 이행평가를 엄격하게 실시하여야 한다.

2. TV 홈쇼핑 판매수수료에 대한 정책대응방안

TV 홈쇼핑의 경우, 판매수수료가 백화점보다는 평균적으로 높은 편이다. 그러나 제품을 공급하는 공급업체 입장에서 백화점에 비해 인테리어비용과 같은 점포 시설비용과 판매원 인건비를 포함하는 매장 운영비용이 발생하지 않는 차이가 있다. 문제는 판매수수료 이외에 추가적으로 발생하는 비용이 매출액의 약 20%를 차지한다는 것이다. 이와 같이 판매수수료에 추가하여 약 20% 비용을 고려한다면 TV 홈쇼핑과의 거래에서 발생하는 비용은 높은 편이다. 이러한 비용 부담으로는 원가부담이 큰 제품은 TV 홈쇼핑 거래에서 경쟁력이 떨어질 수밖에 없을 것이다. 따라서 원가에 있어서 경쟁력이 낮은 국내산 제품의 TV 홈쇼핑 거래 또한 경쟁력이 낮을 수밖에 없게 된다.


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❐ 방송통신위원회와의 협조를 통한 거래관행 개선방송통신위원회는 매 3년마다 TV 홈쇼핑 채널 재승인 심사를 하면서 필요한 조건을 TV 홈쇼핑업체

가 충족하도록 요구하고 있다. TV 홈쇼핑 시장은 정부의 채널 허가제에 의해 독과점으로 보호받고 있기 때문에 정책적 개입이 가능할 수 있다. 따라서 판매수수료나 추가비용에 대한 일정한 제재는 방송통신위원회의 TV 홈쇼핑 재승인 심사의 이행조건을 통해 가능할 수 있을 것이다. 따라서 홈쇼핑의 불공정거래와 부당한 판매수수료 인상 등에 대한 제재는 방통위의 재승인 조건의 강화를 통해 시정될 수 있도록 방통위의 협조를 요청하는 것이 필요해 보인다.

재승인을 위한 이행조건에 추가적인 비용을 판매수수료에 포함하도록 하고, 판매수수료 인상여부 및 판매수수료 수준을 평가점수에 반영하도록 하는 것이 필요하다. 현재는 TV 홈쇼핑업체에 대해 판매수수료 등 거래조건 개선, 정액판매수수료 방송 축소, 중소기업제품 편성 및 매출비중 확대, 중소납품업자 부담경감을 위한 직매입제도 등 매입형태 개선 등을 권고하고 있다. 그러나 이는 재승인 조건이 아닌 권고사항이기 때문에 강제력이 약한 실정이므로 재승인 조건으로 격상시켜 업체들이 이행하도록 유도하는 것이 필요하다.

그리고 TV 홈쇼핑 업계의 정액판매수수료와 관련하여 논란이 많다. 특히 검증이 되지 않았다는 이유로, 중소업체 제품에 대해 정액판매수수료 계약이 많은 편이며, 이로 인한 중소납품업자의 손실이 큰 것도 사실이다. 따라서 정액판매수수료는 중소기업제품에 대해서는 대폭 축소하거나 원칙적으로는 없애도록 유도 하고 예외적으로 그 필요성이 인정되는 경우에 한하여 운영하도록 관리해야 할 필요가 있다.

❐ TV홈쇼핑 사업 시장참여자 확대를 통한 경쟁촉진현재의 판매수수료 및 추가거래비용에 대한 논란은 TV 홈쇼핑 시장이 과점화되어 있고, TV 홈쇼핑

에 상품을 공급하고자 하는 업체는 많은데 이를 수용할 수 있는 채널은 제한되어 있기 때문이기도 하다. 따라서 TV 홈쇼핑 사업의 시장참여자를 늘려주는 방법이 하나의 방안이 될 수 있을 것이다. 정부는 금년도에 중소기업제품 판로 확대를 위한 TV 홈쇼핑 신규사업자 허용여부를 검토하고 있는 것으로 알려져 있다.

다만, 추가 신규사업자의 진입을 허용하는 것만으로 판매수수료에 큰 영향을 줄 수 있을지에 대해서는 의문의 여지가 있다. 문제는 전반적으로 국내산 중소기업제품이나 농수산물 등 판로에 어려움을 겪고 있는 생산업체에 도움이 될 수 있는 준공익적 편익의 증대를 얻을 수 있는 시장구조와 환경 구축이 중요하다.

따라서 새로운 사업자의 진입허용이 이루어진다면, 중소기업제품과 농수산물 전용이 되도록 하면서, 적정한 판매수수료로 중소제조업체의 판로에 도움이 될 수 있는 경쟁력을 갖춘 사업자가 되어야 할 것이다. 기존의 사업자와 같이 이익 추구와 매각에 의한 매매차익을 추구하지 않을 수 있는 사업자가 되어야 할 것이다. 물론 시장 경쟁력을 갖추어 향후 전체 TV홈쇼핑 시장에서의 판매수수료율에 영향을 미칠 수 있는 잠재 경쟁력을 갖춘 사업자가 되어야 한다. 다시 말해, 판매수수료 인하를 유도함과 아울


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러 중소기업에 편익 또는 이익을 제공할 수 있는 새로운 사업자가 시장에 참여하는 것이 바람직하다. 즉 개별사업자처럼 이익을 추구하는 업체보다 공익적 사업이 가능한 사업자의 참여가 바람직할 것으로 보인다.

한편, TV 홈쇼핑 시장에서 SO 송출료105)가 지속적으로 인상되고 있는 상황에서 새로운 사업자 참여는 채널 경쟁을 더욱 심화시키고 SO 송출료를 더욱 인상시킬 것이라는 우려가 있다. TV 홈쇼핑은 지상파방송 사이와 같은 좋은 채널확보가 가장 큰 경쟁력이 되는 특수성이 있다는 것을 이해해야 한다. 현재 5개 홈쇼핑업체들도 채널 경쟁이 치열한 데 추가 사업자가 등장하면 그 경쟁은 더욱 치열해질 수밖에 없을 것이기에 채널 확보 비용은 높아질 수밖에 없을 것이다. 이러한 채널 경쟁은 결국 판매수수료 인상으로 이어질 수밖에 없는 시장구조라는 것이다. 단순히 시장참여자를 늘이는 것으로 판매수수료 인하를 통해 중소제조업체와 소비자에게 이익이 될 수 있다는 기대는 이루어지기 어려울 수 있다. 따라서 TV 홈쇼핑 시장참여자 추가가 SO업체들의 이익만 높여주는 결과가 되지 않도록 SO 시장구조와 송출료 결정구조에 대한 정책당국의 정책안 마련이 필요할 것이다. 정부는 홈쇼핑 시장에 새로운 사업자 시장참여를 통한 판매수수료 인하와 국내 중소기업의 판로 경쟁력을 높여주는 정책 실효성이 나타나도록 해야 한다. 그러기 위해서는 SO 송출료가 과다하게 올라가지 않도록 하고, SO가 시장지배적 지위를 이용하여 불공정 거래 행위가 일어나지 않도록 공정위는 감시를 더욱 강화해야 할 것이다.

3. 기타 개선 및 정책대응방안

❐ 표준거래계약서 도입을 통한 공정거래 강화현재 백화점 및 TV 홈쇼핑과 납품업자와의 거래계약서는 개별업체마다 서로 다르고 계약조건도 서

로 다른 실정이다. TV 홈쇼핑업체와 납품업자의 거래에 있어서 거래내용은 업체에 따라 상품에 따라 일부 차이가 있지만 대체로 유사한 내용을 포함하고 있다. 따라서 표준거래계약서에는 불공정거래행위를 사전에 예방할 수 있도록 기존의 불합리한 계약조건을 개선하고, 대규모소매업고시의 필수기재사항을 구체화하여 포함해야 한다. 이러한 표준거래계약서를 제정·보급하여 업체간의 분쟁을 줄이고 공정거래질서를 정착시키는데 역할을 할 수 있도록 해야 할 것이다. 표준거래계약서에는 판매수수료 이외에 추가적 비용이 발생치 않도록 일반적으로 발생하는 비용과 그 부담 주체에 대해 계약서에 명시토록 하는 것이다.

105) TV홈쇼핑업체가 TV 채널 사용을 위해 SO(종합유선방송사업자)에게 지불하는 송출수수료.


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【 대규모소매업고시의 필수기재사항 】

- 납품조건 (거래형태, 거래품목 및 수량, 거래가격, 거래기간, 납품방법, 납품장소, 납품일시)- 대금지급방법- 대금결제기간- 반품조건- 판촉비용의 부담여부 및 부담조건- 판촉사원의 파견조건, 파견비용 부담 여부 및 부담조건- 임대차 거래의 경우 임차료- 직매입의 경우 판매장려금의 부담여부 및 부담조건- 특정매입의 경우 특정매입 마진율 또는 판매수수료율- 인테리어비용 및 비품 설치에 관한 내용- 홈쇼핑 사업자는 판매방송일정, 모델 등의 출연여부 및 출연비용 부담조건

❐ 서면실태조사 문항 보완공정위는 매년 대형유통업체의 거래 전반의 불공정거래행위에 대한 서면실태조사를 실시하고 있다.

지금까지의 서면실태조사는 대규모소매업고시에서 정하고 있는 불공정거래행위 유형을 일년 단위로 큰 틀에서 조사함에 따라, 법위반 혐의에 대한 구체적인 실체를 알아내는데 한계가 있다. 따라서, 불공정거래행위에 대한 실태를 정기적인 조사이외에도 현안 문제점이 있다면 해당 불공정거래행위에 대한 서면조사를 통해 문제점을 신속하게 파악·개선하여 해당 불공정거래행위가 고착화되는 것을 조기에 차단하기 위해 비정기적인 서면조사 방법도 활성화하는 것이 필요하다고 판단된다.

현재의 서면실태조사에서는 기존의 문항에서 판매수수료와 판매장려금을 하나로 묶어서 보고 있다. 예를 들면 “판매수수료 또는 판매장려금 등 각종 리베이트 인상”의 항목에서 판매수수료와 판매장려금은 다른 개념이므로 이를 분리해서 질문하거나 문항의 예시로 넣어야 할 것이다.

업태에 따른 차별적인 서면실태 조사 문항이 보완이 필요하다. TV 홈쇼핑에는 정액방송에 대해 질문하는 문항 추가가 필요하다. 정액방송의 축소를 원칙으로 하고 있으나 현실적으로 정액방송을 하고 있는 것이 업계의 관행이다. 특히 TV 홈쇼핑 사업자가 처음 거래에서는 정액방송이 원칙이라는 업계의 불문율이라고 한다. 이러한 관행을 근절하기 위해서 정액 방송 여부에 대한 질문과 정액 방송을 위한 비용, 그리고 추가로 들어간 비용여부에 대해 묻는 질문이 포함되어야 할 것이다.

백화점에 대한 서면실태 조사 문항은 주로 직매입과 주문제조거래에 관련된 문항 위주로 되어 있다. 백화점은 특정매입거래 비중이 높기 때문에 특정매입거래와 관련한 문항의 추가가 필요하다. 예를 들면, 특정매입 거래에서 상품의 소유권 여부, 검품 실시 여부, 제품을 인수한 후에 판매·배송 과정에서


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분실한 부분의 책임여부, 그리고 판매장려금 요구 여부 등을 묻는 질문이 포함되어야 할 것이다.납품업자들에게 판매수수료 이외에 추가로 들어가는 비용을 묻는 항목도 포함되어야 한다. 또한 서면실태 조사를 통해 불공정거래행위가 반복될 경우 해당 유통업체에 대해 자율적인 개선계획

을 제출하도록 하여 업계 스스로 자율적으로 불공정거래행위를 시정할 수 있도록 해야 한다. 그리고 공정위는 개선계획에 따라 업계가 잘 실천하고 있는지를 감독해야 할 것이다.

❐ 공정거래협약 이행여부 평가결과의 유통관련 정부포상 및 정부지원 평가와 연동대형유통업체와 납품업자간 맺어진 공정거래협약 이행여부를 평가하여 그 결과를 각종 유통관련 정

부포상에 반영토록 하여 공정거래협약의 실천을 유도하여야 한다. 이를 위해서는 유통관련 정부포상을 실시하고 있는 관련 부처에 대형유통업체와 중소제조업체간 공정거래질서를 정착시키기 데 협조를 요청하여야 한다.

현재 지경부는 1996년부터 매년 대한상공회의소와 매일경제신문사를 통해 유통대상을 선정하여 시상하고 있다. 종합대상으로 대통령상과 국무총리상, 그리고 업태별로 1개 업체를 선정하여 지식경제부장관상을 수여하고 있다. 이 때 공정위의 공정거래협약 이행여부 평가결과를 반영토록 하여 공정거래협약 실천에 대한 인센티브를 제공하여 실천을 유도하는 것이다. 또한 지경부는 한국체인스토어협회를 통해 지난 1997년부터 매년 한국유통산업진흥공로상을 시상하고 있다. 유통선진화, 유통협력, 중소유통발전, 유통정책 지원으로 구성된 4부문별 3명씩 총 12명을 선정하여 지식경제부장관상을 수여하고 있다. 그리고 정부포상은 아니지만 대형유통업체 정부지원 사업에도 공정거래협약 이행여부 평가결과를 반영시켜야 한다.

한편, 농식품부는 매년 소비지 농산물 직거래 활성화를 위해 대형유통업체 직거래 자금 지원 대상을 선정하여 지원하고 있다. 농산물 수급안정과 유통구조 개선을 목적으로 운영되고 있는 소비지·산지 상생협력 지원사업은 농산물가격안정기금을 산지와 소비지 대형유통업체의 직거래 활성화에 지원하고 있다. 이 때 지원 대상 대형유통업체 선정에 공정거래협약 이행여부 평가결과를 반영토록 하면, 대형유통업체의 공정거래를 유도하는 데 큰 힘이 될 것이다. 지난 98년부터 시행된 본 사업은 2008년에 롯데마트(직거래지원사업 융자지원 100억원, 마케팅활동비용 지원 9억)가 선정되었고, 2009년에는 롯데마트(100억원 융자지원), 이마트(100억원 융자지원), 뉴코아(85억원 융자지원)가 선정되었다. 현재 2010년 지원사업자를 공모 중에 있으며 본 사업은 소비지 유통업체를 대상으로 매년 시행될 예정이다. 사업자 선정을 위한 평가기준에 공정거래와 관련한 항목은 공정거래 정착을 위한 개선계획106)(100점 만점에 20점 배점)이 있으나 이는 공정거래위원회와 관계없이 평가가 이루어지고 있다. 그리고 가감점 평가지표로 공정위로부터 하도급거래 모범업체로 인정된 업체 가산(5점)과 공정위로부터 상급 법위반업체로 지정된 업체 감점(5점), 최근 3년간 산지조직 대상 불공정거래행위 적발업체(공정위 시정조치 결과) 감점(5점)이 있다. 따라서 이와 관련하여 농식품부에도 협조를 요청하여 농식품부 2011년 사업부터 공정106) 세부 평가지표로 표준거래계약서 사용 실적 및 계획, 공정거래 정책 노력 및 계획의 적정성, 산지조직과의 상생교류활

동의 적정성, 산지 또는 공동브랜드 활용 실적 및 계획이 포함되어 있다.


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거래협약 이행여부 평가결과를 반영토록 한다면, 대형유통업체의 공정거래협약 이행율이 크게 높아질 것으로 보인다.

❐ 대규모소매업 관련 고시의 엄격한 집행판매수수료는 유통업체의 영업활동 과정에서 계약에 의해 결정되기 때문에 정부가 개입하여 인위적

으로 조정할 수 있는 여지는 크지 않다. 그러나 대형유통업체가 우월적 지위를 이용하여 납품업자와의 거래관계에서 불공정 거래 행위를 한다면 시장질서를 회복시켜 시장기능을 원활하도록 한다는 차원에서 정부의 개입이 이루어져 한다. 대형유통업체의 시장집중도가 높아지는 현실적인 상황에서 보이지 않는 불공정거래의 가능성이 높아질 것으로 예상된다. 실제로 공정위가 유통업체의 불공정거래행위에 대한 실태조사를 해마다 실시함에도 불구하고 불공정거래 행위는 여전히 존재하고 있다는 것이 그 증거라 할 수 있다.

실제로 이러한 불공정거래 행위는 ｢대규모소매업에 있어서의 특정불공정거래행위의 유형 및 기준 지정고시｣를 통해 불공정거래행위를 근절하고 있다. 현재 이러한 법적 근거가 있음에도 불구하고 대형유통업체의 불공정거래행위가 여전히 근절되지 않고 있다. 따라서 공정위는 대규모소매업 고시를 엄격하게 집행할 필요가 있다. 그리고 엄격하게 집행했음에도 불구하고 여전히 불공정거래행위가 근절되지 않거나 집행의 실효성이 떨어질 경우 장기적으로 새로운 법률의 제정을 검토해 볼 필요가 있다.

대형유통업체의 판매수수료 인상, 보이지 않는 불공정거래 등에 대한 제재는 이러한 노력에도 불구하고, 효과적으로 이루어지기는 매우 어려운 것이 현실이다. 따라서 공정위는 대형유통업체의 불공정거래 실태파악을 위한 정기적인 실태조사를 강화해야 한다. 또한 대형유통업체와 거래하는 중소 납품 및 입점업체들의 불공정거래신고제도의 홍보를 강화하고, 신고가 용이하도록 하며 신고자의 신원 보안을 철저하게 하는 등의 노력을 기울여야 할 것이다.

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부 록

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[부록 1]판매 수수료와 중소기업 전용 TV홈쇼핑 채널에

관한

1. 판매수수료

가. 수수료 결정요인1) 국내 대형유통업체의 매입 프로세스

수수료 결정요인으로 홈쇼핑 업계는 수수료에 직접적인 영향을 미치는 요소로써 방송을 위한 SO송출료, 소비자 거래지원을 위한 무이자지원, 카드 수수료, 배송비, 사은품 등을 주요 요인으로 지적하고 있다. 그 중, SO 송출료가 취급건의 10%가 넘는 등 수수료에 가장 큰 영향을 미치는 요인으로 지적되었으며, SO송출료는 지속적으로 상승해왔음이 언급되었다.

“홈쇼핑은 SO수수료, 무이자, 배송비, 전화비, 사은품까지 다 들어가서 원가구조가 높습니다.”

“가장 큰 규모를 차지하는 것이 송출료와 무이자입니다. 일반적으로 무이자는 6~12개월까지 주게 됩니다. 12개월 무이자를 줄 경우 수수료는 5~6%입니다. 게다가 카드 수수료도 있습니다.”

구분 2007 2008 증가율

SO 송출료 3,203 3,575 12%판매수수료 32.9% 34.0% 3.3%

<표 1> SO 송출료 및 수수료 증가추이

(단위 : 억원)

주: 판매수수료는 5개사 평균, 보험 제외한 일반상품 기준.

2) 수수료 경쟁 환경

MD는 제품 선정을 관련기구(선정위원회)와 시장정보, 제품정보, 개인의 경험 등에 기반하여 의사결정을 수행하는 것으로 나타났다.

“상품군별로 어느 정도 시장의 마진이 있습니다. 백화점 의류는 35~45% 사이이며 가전제품 드물게 4% 정도이며 일반적으로 10% 초반입니다.” —마진에 대한 시장 정보


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“MD들은 소비자 트렌드나 기존의 유사한 상품에 대한 경험, 인터넷 쇼핑몰이나 다른 유사 몰에서 판매했던 실적, 경쟁사가 어떻게 했는지 등 다양한 요소를 통해 제품 선정을 판단합니다.” —개인의 경험

“제품 선정도 그냥 MD가 결정하는 게 아니라 대부분 홈쇼핑 회사들에 존재하는 선정위원회의 고객패널들에게서 어느 정도 높은 평가를 받아야 판매가 됩니다.” —관련기구

“MD들은 대부분의 제품에 대한 원가를 이미 알고 있으므로 판매수수료가 어느 정도가 되면 업체에 무리가 없는지를 파악하고 있습니다.”

일반적으로 수수료는 의류, 전자, 식품 등과 같이 제품 카테고리에 따라 차이가 나타나고 있으며 제품의 원가 구조나 배송비 부담 등의 차이로 상대적으로 타 제품에 비해 의류의 수수료가 높은 것으로 언급되었다.

“가전은 낮고 건강식품은 상대적으로 높습니다.”

MD의 제품에 대한 부정적 판단으로 인한 편성 거절과 제품 편성을 강력하게 요구하는 기업의 요구 사이에서 수수료 정액제 타결점의 역할을 수행하고 있다. 그러나 업체 측에서 제품의 판매 가능성과 상관없이 제품에 대한 마케팅의 측면에서 강력하게 정액제를 활용한 제품의 판매를 요구하는 경우가 있는 것으로 나타났다.

“제품에 대한 평가가 기준치 미달인 경우 MD는 방송을 거절하게 되고 이는 제품의 편성을 강하게 주장하는 업체와의 마찰을 초래하게 됩니다. 이 때 나오는 갈등을 완화시켜주는 것이 수수료 정액제입니다.”

“저희 쪽에서 수수료를 조정할 필요가 있겠지만, 업체에서도 시장에서 경쟁력이 약한 제품을 무리해서 판매하는 행위는 자제해야 한다고 생각합니다.”

수수료 정액제의 규제는 TV홈쇼핑의 제품 선정 거부 시 혹은 제품판매보다는 소개를 목적으로 하는 기업의 판매 채널을 감소시키는 효과를 가져 올 것으로 예상되며, 또한 그에 따른 제품 구성의 정체가 예상됨을 알 수 있다.

“저희 입장에서는 수수료 정액제를 사용하지 않을 수도 있지만, 만약 그렇다면 업체 입장에서는 마케팅 도구 툴이 사라져 버리게 되는 것입니다.”

부 록

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“수수료 정액제의 장점은 제품에 대한 사전평가 점수가 낮아도 판매를 시도할 수 있다는 점인데, 이를 규제하게 되면 판매 가능성이 있는 제품만 판매하여 그 외의 제품은 판매가 어려울 것입니다.”

시장성이 높거나 거래관계가 좋은 중소기업의 제품은 수수료가 감소하는 경우가 있을 수 있으며, 기업이 TV 홈쇼핑에 일방적으로 수수료를 제시하는 현상도 언급되었다.

“판매 성과가 좋은 제품은 업체에서 수수료로 판매 여부에 대한 판단을 내리기도 합니다. 우리가 판매 수수료를 높게 책정하면 히트상품을 다른 홈쇼핑 업체에게 뺏기게 될 수도 있습니다. 그런 히트상품은 수수료를 낮춰서라도 판매하려고 합니다.”

일부 업체의 경우 TV홈쇼핑의 TV방영 효과에 따른 광고효과를 간과하는 경우도 있다.

“전국에 1시간 동안 방송이 나간다는 것은 그만큼의 광고효과가 있는 것입니다. 그러니까 업체에서는 광고효과를 감안해야 합니다. 이는 바로 저희 쪽에서 방송 전파를 보낼 때 발생하는 SO수수료를 업체 측에서 지불하게 되는 것입니다.”

3) 수수료 외 추가비용

TV홈쇼핑의 경우 할인점, 백화점 등 기타 유통채널과 제품구성이 비슷하기 때문에 경쟁에 따른 추가 비용이 필요한 것으로 나타났다.

“한국의 홈쇼핑은 오프라인에서 판매하는 제품을 경쟁적으로 판매하고 있으므로 할인점, 백화점과 맞대응을 하고 있는 구조입니다. 제조업체에서 보면 판매상품이 일물일가 법칙이어야 하는데, 이와 같이 판매 루트가 다른데 같은 가격으로 할 수가 없습니다. 그래서 홈쇼핑에서 유리하게 하려면 묶음 판매로 하던가 아니면 거기에 가격을 같게 한다면 추가적으로 차이를 둬서 오프라인과 경쟁하는 시스템이 됩니다.”

수수료 외 추가로 발생할 수 있는 비용 중 사은품 비용에 대한 부담은 기업과 홈쇼핑 업체 간의 협의안에서 상황에 따라 결정되어지며, 사전제작 비용은 TV홈쇼핑에서 제안을 두는 경우 보다 업체가 제품 장점을 강조하는 등의 이유로 인해 찍는 경우가 대부분인 것으로 언급되었다.

“사은품이 개별상품에 붙은 게 있고, 회사전사차원에서 붙은 게 있는데, 회사전사차원은 유통사가 다 부담합니다. 상황에 따라서는 업체와 같이 부담하는 경우도 있고 업체 부담이 어려워 저희가 더 부담하는 경우도 있습니다.”


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“저희가 사전제작을 요구하기 보다는 업체에서 알아서 만들어오는 경우가 대부분입니다. 자료를 상품을 정확하게 소개하고 설명할 때 그런 게(3D, CG효과 등) 있으면 아무래도 제품에 대한 설명이 더 원활해집니다.”

2. 중소기업 전용 TV 홈쇼핑 채널 관련

가. 홈쇼핑 산업에 대한 파급력중소기업 전문 채널은 과거의 경험에 비추어 볼 때 A/S문제, 제품 공급문제, 거래 문제 등에서 기존

TV홈쇼핑 채널이 고객과 쌓아온 신뢰를 무너뜨릴 우려가 존재하는 것으로 언급되었다.

“(과거 공중파 중소기업 제품 홍보 프로그램이)하다가 없어진 이유는 첫째로 판매할 상품이 충분히 않다는 것입니다. 중소기업청에는 몇 만개 기업이 있다고 하는데, 정작 방송으로 팔만한 제품은 없습니다. 그 프로그램을 세 군데 방송국에서 다 하다 보니 한 달 정도 제품을 판매하고 나니 더이상 판매할 상품이 없었습니다. 다른 이유로는 A/S 문제입니다. 그 때는 홈쇼핑 인프라를 이용하여 지상파에서 제품을 소개시켜 주었었는데, A/S문제가 많이 발생하였습니다. 홈쇼핑은 소비자 신뢰를 유지하는게 가장 중요한데 이와 같은 문제들이 발생하면 시장에서 신뢰를 잃어버리게 될 우려가 있습니다.”

나. 중소기업판로 홈쇼핑 채널에 대한 평가중소기업 전용채널은 대기업 등 일부 품목을 전혀 포함 할 수 없기 때문에 제품 구성에 한계가 존재

하고, 이로 인해 다양한 제품을 보기 원하는 소비자의 욕구를 충분히 반영하지 못할 우려가 있는 것으로 나타났다.

“중소기업 전용채널에서는 중소기업 제품만 판매하나, 소비자들의 제품에 대한 욕구는 그렇지 않습니다. 냉장고나 보험같은 제품도 팔아야 소비자가 원하는 제품 구색을 충족시킬 수 있지 판매하는 제품이 모두 아이디어 제품이면 소비자가 외면하게 됩니다.”

또한, 기존 채널에서도 권고에 따라 중소기업 제품을 판매하고 있으나, 실질적으로 판매가 되는 제품의 수가 적은 것으로 나타났으며 중소기업 제품에 대해 근본적으로 경쟁력이 부족한 것으로 인식하고 있다.

“결국은 상품이 없어서 판매하지 못한 것입니다. 판매가 가능한 제품의 수가 제한된 상태에서 제품군이 구성되어야 하니 제품이 제대로 검증된 중소기업 제품으로만 판매 제품을 채우기가 쉽지 않습니다.

부 록

155

제품의 수 자체가 적습니다.”

구분 전체 편성비율 프라임 타임 편성비율

중소기업 제품 편성 비중 56.0% 53.7%

<표 2> 중소기업 제품 편성 비중

자료: 5대 홈쇼핑 내부 자료.

현재, TV홈쇼핑에서는 보험판매 같은 특정 제품이 매출의 대부분을 차지하고 있는 반면 일반 제품이 차지하는 비율은 상대적으로 적으므로 이를 극복하지 못하면 수익 발생의 한계에 당면하게 될 것으로 보일 것으로 인식하고 있다. 보험을 제외했을 때, 작년 기준으로 영업이익을 비교해보면 백화점이 9.4%, 할인점이 6.4%, 홈쇼핑이 6.7%로 나타나 보험의 비중이 높음을 확인할 수 있다<표 2>. 보험상품을 제외하고 일반 상품과 비교할 때 3개 업종을 기준으로 해서 현재 최저의 영업이익율을 가져가고 있는 것으로 언급하였다.

“사실 홈쇼핑이 이렇게 수익을 창출하는 게 상품을 팔아서 수익이 발생되는 게 아니라 보험 팔아서 현상유지하는 겁니다. 만약 보험상품의 판매가 줄어들면 홈쇼핑 업계는 큰 타격을 받게 될 것입니다. 이런 상황에서 중소기업 전용채널이 등장한다해도 수익을 기대하기는 어려울 것 같습니다.”

구분 백화점 TV 홈쇼핑 할인점

판매수수료율 37% 34% 25%영업이익률 9.4% 5.7% 6.3%

<표 3> 유통 업태별 판매수수료와 영업 이익률

3. F.G.I 지각도

FGI에서 논의된 내용을 바탕으로 판매수수료와 중소기업 전용 TV홈쇼핑 채널에 대한 홈쇼핑 관계자들의 인식을 지각도로 표현하면 다음과 같다.

가. 판매수수료TV홈쇼핑 관계자들은 수수료 문제의 해결을 위해서 정확한 사실에 기반한 인식의 차이 감소가 필요

함을 공통적으로 언급하였다.


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[그림 1] 판매수수료 지각도

1) 중소기업 전용 TV홈쇼핑 채널

TV홈쇼핑 관계자들은 중소기업 전용 채널의 경쟁력에 의문을 가지고 있는 것으로 나타났으며 이에 대한 지각도는 다음 그림과 같다.

[그림 2] 중소기업 전용 TV홈쇼핑 채널

부 록

157

2) TV홈쇼핑 상품선택 과정

상품 선택에 있어서, MD는 매출 혹은 이익 가능성이 높은 제품이면 정률제를 반대로 매출 혹은 이익 가능성이 낮은 제품이면 정액제를 원할 것이며 이러한 내용이 의사결정기구에도 영향을 미칠 것으로 볼 수 있다.

[그림 3] 제품 선택 프로세스


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[부록 2]일본 대형유통업체의 우월적 지위

남용에 대한 실태분석

1) 대형가전양판점의 우월적 지위 남용에 대한 공정위의 개입

2007년 5월 10일, 일본최대의 가전양판점으로 등장한 야마다전기는 독점금지법 위반 혐의로 공정위의 본사 및 복수의 점포에의 진입 조사를 받았다. 야마다전기는 일본에서 가전양판점으로서는 최초로 공정위 조사를 받은 셈이 된다. 야마다전기가 독금법 19조가 금하는 ｢우월적 지위의 남용에 의한 불공정한 거래방법｣을 했다는 것이 진입조사의 이유로 밝혀졌다. 구체적으로는 동사가 제조업체등의 납품업자에게, 업계에서 헬퍼(helper)라고 불리는 파견점원을 부당히 강제했다는 것이 조사의 원인이었다. 그리고 2008년 6월 30일 야마다전기에 대해 공정위는 파견점원의 파견에 대해 배제 명령을 내렸고 야마다전기에 이에 응하기로 하였다.

일본 가전 유통채널의 역사를 되돌아 볼 때 공정위의 이번 조사와 배제명령은 격세지감을 느끼게 한다. 공정위가 감시하고 있는 독금법위반의 주체가 과점 제조업체에서 대형 유통업체로 변화했기 때문이다.

지금까지 공정위는 가전 유통채널에 있어 주로 과점제조업체를 감시해왔다. 단적으로 마츠시타전기(현 파나소닉)등의 제조업체가 스스로의 유통계열화를 시장에 있어서의 난매와 과당경쟁을 막고 건전한 유통질서를 지키기 위한 조치라는 것에 대하여, 소비자 운동의 지원을 받은 공정위는 가전제조업체의 유통계열화가 고가격을 고착화하려는 의도에 불과하다고 비판했다. 1966년에 TV 생산 대형제조업체 6사(마츠시타, 히타치, 도시바, 미츠비시, 산요, 샤프)가 컬러TV와 흑백TV에 관해 가격협정을 맺은 사건, 소위 ｢가짜 카르텔｣사건이 벌어졌다. 다음 해 67년에는 마츠시타와 소니의 ｢가짜 재판(再販: 독점금지법의 특례로서, 화장품/약품/서적 등에 대해, 제조업자가 도소매 가격을 지정해도 법적으로 하자가 없는 제도)｣의 문제가 적발되었다. ｢가짜 카르텔｣과 ｢가짜 재판｣에서 분명해진 것은 마츠시타 등의 제조업체가 정상가격의 권장이라는 명분으로 가격담합 및 고착화를 꾀하면서 자사의 유통계열망을 유지하려고 애썼다는 것이었다.

그 이후에도, 가전제조업체의 가격유지목적의 재판행위나 카르텔문제는 종종 지적되었지만, 90년대에 들어 관심을 모은 것이 새로운 ｢가짜 재판｣의 발각이다. 1992년 3월에 마츠시타, 소니, 도시바, 히타치 4대 제조업체의 계열판매회사에 대한 조사가 공정위에 의해 행해졌다. 공정위가 문제시한 것은 4대 제조업체의 대표적인 오디오 및 비디오기기 제품의 발매에 앞서, 4대 제조업체의 계열판매회사가 메이

부 록

159

커 희망소매가격과는 별도로 지정할인가격을 기재하여, 일부 가전양판점의 거래선에 통고했다는 사실이다. 60년대의 가짜 재판의 케이스와 명확하게 구별되는 것은 자사의 계열점에 대한 가격구속이 아닌 계열점 외의 일부 가전양판점에 대한 가격유지행위라는 점이었다.

왜 마츠시타 등의 제조업체 판매회사가 양판점에 할인가격을 지정하고 양판점은 그것을 따랐던 것인가. 하나는 자사의 계열점을 지키려는 의도이고, 또 하나는 유력한 채널이 되고 있는 양판점이 상호간에 지나친 가격경쟁을 지양함으로써 건전한 경영이 이루어지도록 한다는 배려에 기인한다. 양판점이 지정할인가격이하로 판매하지 못하도록 조절하는 것이 계열점에 안도감을 주는 것이므로 결과적으로 두 개의 채널을 동시에 커버하려고 하는 고육지책인 것이었다. 실은 이들 일부의 가전양판점은 야마다전기, 요도바시 카메라, 고지마 등 파격적인 저가격을 무기로 하는 신흥 가전양판점그룹과의 소매가격경쟁에서 더 이상 버틸 수 없다고 판단하여 가격보다는 유통 서비스를 중시하려는 경영 자세를 견지하려고 했다. 그러나 이러한 제조업체과 양판점의 새로운 유착구조가 공정위의 조사에서 드러나게 되었고, 그것이 소비자에게 부당하게 고가격의 부담을 가져온다고 판단, 결국 1993년 2월에 배제권고를 받음으로써 제조업체의 가격유지가 어렵게 되었다. 이것이야말로 일본의 가전업계에 있어서 유례가 없을 정도로 심각한 가격경쟁이 시작된 발단이었다.

이후 과점제조업체는 바잉파워를 급확대한 디스카운터스토어형 대형 가전양판점에게 완전히 채널의 리더십을 빼앗기면서 경우에 따라서는 무리한 요구에도 응할 수 밖에 없었다. 격렬한 대형가전양판점간 소매가격경쟁의 결과 제조업체에게는 리베이트, 파견점원, 협찬금의 요청이 일상화하면서 제조업체의 이익율을 낮추고 결과적으로 가전제조업체의 경쟁력을 심각하게 떨어뜨렸다는 분석도 나오고 있다. 이러한 배경 하에서 공정위가 야마다전기에 대해 진입조사를 행한 것이라고 분석할 수도 있다.

이상에서 공정위의 정책의지는 시대 상황에 따라 바꾸어질 수 있다는 것을 알 수 있다. 종전에는 독점금지법의 적용의 타겟은 소비자의 복지후생의 증대라는 명분으로 과점적 지위를 이용하여 유통계열화를 유지하려는 대형제조업체이었다. 하지만 야마다전기의 조사와 배제명령에 있어서는 새로운 소매유통의 주역이 되고 있는 디스카운터스토어업태의 마케팅행동에 대해 공정위가 관여한 것이다. 이러한 징후는 가전양판점 뿐만 아니라 다른 대형 유통업체에 대해서도 행해지고 있다.

2) 공정위에 의한 대규모 소매업자 고시

공정위에 의한 야마다전기의 조사는 가전양판점기업 뿐만 아니라 소매업계 전체에 상당한 충격을 가져왔다. 공정위의 독금법이 새로운 유통 채널의 주역으로 등장하고 있는 가전양판점 등 신소매업태의 대형기업을 타깃으로 하고 있는 것이 간파되었기 때문이다. 지금까지 여러 차례 경고의 메시지를 보내었음에도 불구하고 일본 유통채널의 상관행으로서 제판간에 묵인되었던 파견점원제 등에 대해 본격적으로 공정위가 메스를 들이댄 것이라고 해석된다. 이것이 공정위가 신업태의 유통업체에 대해 강경하


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게 대처하게 되는 신호탄이 되는 셈이 되지만, 그 계기는 2005년이었다.

일본에서는 대형 유통업체에 의한 우월적 지위의 남용을 규제하는 ｢백화점업에 있어서의 특정의 불공정한 거래 방법(약칭 백화점업고시)｣이1954년에 제정되어 50년 이상이 지났으나, 그간 공정위는 단 2건밖에 배제권고를 한 적이 없었다. 이로 인해 ｢짖지 않는 경제경찰견｣으로 야유를 받아온 공정위가 2004년 3월 이후 약 2년간 대형 유통업체에 대해 무려 7건의 배제권고를 낸 것이었다. 냉엄한 디플레경제가 계속되는 상황 속에서 유통업체간의 격렬한 가격경쟁이 제조업체에 대한 우월적지위의 남용으로 비화하고 있는 상황을 중시한 공정위가 움직인 것이다.

시 기 부당행위로 적발된 대형 소매기업 공정위에 의해 배제권고된 행위유형

2004년 3월 홋카이도(北海道)지역의종합양판점 포스풀

의료 및 잡화 납품기업에게 일방적으로 계약납품가격에서 일정금액을 뺀 대금을 지불한 행위

2004년 3월 주고쿠(中國)지역의식품수퍼산요마루나카

납품기업으로부터 제품구입후 정당한 이유없이 납품가격의 인하, 상품의 반품을 행하였고, 나아가 납품제품이외의 제품판매업무에의 종업원파견을 강요

2004년 10월 규슈(九州)지역이 본거지인 디스카운터스토어 미스터막스

결산대책으로서 납품기업에게 합의한 이상의 협찬금을 납부케하고 또 반품을 강요했으며, 종업원 파견도 강요

2004년 11월 간사이(關西)지역의 홈센터 코난상사

결산용 이익율확보를 위해 산출근거가 없는 금액을 요구, 자사의 상품진열 및 보급작업을 위해 점원파견을 강요

2004년 12월 쥬부(中部), 간토(關東) 지역이 기반인 종합양판점 유니

청과물 도매상에 대해 시세보다 현저하게 낮은 가격에 납품토록 강요하고 자사상품진열, 보급, 레지스터작업을 위한 점원파견을 강요

2005년 3월 수도권 도쿄(東京)의디스카운터스토어 돈키호테

납품기업에 대해 자사상품진열,보급을 위해 점원파견을 강요,신규 개점한 점포의 협찬금을 수령

2005년 4월 시코쿠(四國)지역의종합양판점 후지

납품기업에 대해 반품의무가 없는 매입상품에 대해 할인판매한 금액을 사입원가에서 공제하고 신규 및 개장개점한 점포에 점원파견을 강요

<표 1> 대형 소매기업에 의한 우월적 지위의 남용의 사례

자료: 일본경제신문, GEKIRYU MAGAZINE 등으로 부터 정리.주: 2004년부터 공정거래위원회가 대규모 소매업자 고시 이전의 2005년 4월말까지 배제권고를 한 7가지 사례를 정리한 것임.

그런데 7건의 배제권고는 <표 1>에서도 알 수 있듯이 기본적으로 양판점이나 디스카운터스토어가

대상이었는데 당시 가장 사회적으로 문제가 심각하다고 지적되었던 가전양판점과 편의점은 적발되지 않았다. 그 이유는 ｢백화점업고시｣에서 독금법의 우월적 지위의 남용을 실제적으로 행하는 업태명에 양업태가 포함되지 않았기 때문이었다.

이 때문에 2005년 3월 10일부로 공정위는 ｢백화점업고시｣ 대신에 ｢대규모 소매업자에 의한 납품업자와의 거래에 있어서의 특정의 불공정한 거래방법(약칭 대규모소매업고시)｣을 제정하고 동년 11월부터 시행키로 했다. <표 2>에는 이 ｢대규모소매업고시｣의 내용을 간략하게 나열하고 동시에 종래의 ｢백

부 록

161

화점업고시｣와 비교했다. 그 결과 특기할 것은 매출액 100억엔 이상의 거의 모든 소매업태가 구체적으로 명시된 10가지 금지행위를 행하였을 경우 공정위의 배제명령의 대상이 된다는 점이다.

백화점업 고시(1954년제정-2005년까지 시행)　　 → 대규모 소매업자 고시(2005년 11월 이후 시행)

(1) 일정의 매장면적 (＊)을 가지는 점포에서 일반소비자에 의해 일상적으로 사용되는 다종류의 상품의 소매업을 경영하는 사업자(백화점, 양판점) 이 대상(편의점, 통신판매업자, 전문양판점 등은 대상 외)

규제대상사업자

일반소비자에 의해 일상적으로 사용되는 상품의 소매업을 경영하는 사업자이고, 좌의 (1) 또는 (2) 전사업연도의 매출액이 100억엔 이상(프랜차이즈체인의 본부사업자 포함)

① 부당한반품

금지행위의 내용

① 부당한반품② 부당한가격인하 ② 부당한가격인하③ 부당한위탁판매거래 ③ 부당한위탁판매거래④ 특매상품등의저가사입강요 ④ 특매상품등의저가사입강요⑤ 특별주문품의수령거부 ⑤ 특별주문품의수령거부⑥ 납품업자의종업원등의부당사용등 ⑥ 강제적판매행위⑦ 요구거부의경우불이익이되는취급 ⑦ 납품업자의종업원등의부당사용등

　⑧ 부당한경제상의이익의수령등⑨ 요구거부의경우불이익이되는거래⑩ 공정위에의보고에대한불이익이되는취급

<표 2> 대규모 소매업자 고시의 요점: 백화점업 고시와의 비교

자료: 일본경제신문 및 공정거래위원회 HP로 부터 정리.주: *는 도쿄지구, 정령(政令)시는 3000㎡ 이상, 그 이외는 1500㎡ 이상의 점포를 뜻함.

위에서 예를 든 야마다전기는 이 ｢대규모소매업고시｣의 적용을 통해서 처음으로 공정위의 진입조사

를 받은 셈이다. 이로 인해 야마다전기는 물론이고 그 밖의 저가격을 무기로 하는 가전양판점기업, 예컨대 요도바시 카메라, 빅카메라, 고지마 등은 파견점원제의 전면적 재검토 및 금지를 표명하고 있고 또 리베이트와 협찬금에 대해서도 재고한다는 방침을 밝히고 있다. 경제경찰견 공정위가 제조업체 등의 납품업자에 대해 불공정한 행위를 일삼아 온 대형 유통업체에 대해 본격적으로 짖기 시작하고 있다.

3) 대형유통업체과의 거래에 관한 실태조사보고서의 개요

일본에서 과연 어느 정도로 대형유통업체가 제조업체에 대해 우월적 지위의 남용을 통한 불공정한 행위를 하고 있는가, 나아가 상기한 ｢대규모소매업고시｣가 어느 정도 효력을 발휘하고 있는가. 공정위가2006년 12월 26일에 발표한 ｢대규모 소매업자와의 거래에 관한 납품업자에 대한 실태조사보고서(실태조사보고서로 약칭)｣는 이 의문에 대해 상세하게 답하고 있다.

이 실태조사보고서는 ｢대규모소매업고시｣가 시행되고 일정기간이 경과한 상태에서 대형유통업체와 제조업체의 거래실태를 파악할 것을 목적으로 실시되었다. 이에 따르면 2006년 6월부터 11월까지 6000사를 대상으로 서면조사를 행하여 1558사(회답율 26.0%)로 부터 회답을 받은 결과, 전번의 조사보고서


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에 비해서 상황은 개선되고 있는 것으로 나타났다. 전번 조사보고서(2005년 2월 2일 발표)는 2003년 10월부터 2004년 9월까지를 대상기간으로 납품업자 1415사(회답율 23.6%)의 회답을 얻은 것이다. 이하 간단히 실태조사보고서에 대해 살펴보기로 하겠다.

부당한 경제상의 이익의 제공요청(N=3694) 14.7%부당한 반품(N=3698) 14.4%부당한 종업원 등의 파견요청(N3764) 11.8%부당한 구입요청(N=3877) 11.7%부당한 구입거부(N=3766) 9.9%부당한 수령거부(N=3371) 4.4%특매품등의 무리한 가격인하 요구((N=3811) 2.0%부당한 위탁판매거래(N=3842) 1.0%요구거부의 경우의 불이익을 유발하는 취급(N=3659) 4.4%전행위유형 평균(N=33783) 8.3%

<표 3> 부당한 행위 또는 요청의 상황(행위유형별)

자료: 일본공정위, 대규모 소매업자와의 거래에 관한 납품업자에 대한 실태조사보고서, 2006.12.26.주: 거래처의 대형유통업체의 업태마다 회답을 요구하고 그 합계를 전체의 회답수로 했기 때문에 응답수가 서면조사대상의 전

체 납품업자를 상회함. 이에 따르면 제조업체등의 납품업자가 대형유통업체로부터 부당한 행위 또는 요청을 받은 적이 있다

고 한 회답에서 많이 나타나는 행위유형을 보면, ｢부당한 경제상의 이익의 제공요청｣이 14.7%(전번의 조사 40.3%), ｢부당한 반품｣이 14.4%(동 45.7%), ｢부당한 종업원등의 파견요청｣이 11.8%(동34.8%)의 순으로 나타나고 있다(<표3>을 참조). 이 결과 전번의 조사에 비하여 부당한 행위 또는 요청을 받은 적이 있다고 한 회답의 비율이 각각 3분의 1정도 감소해 ｢대규모소매업고시｣의 효과가 어느 정도 나타나고 있다고 볼 수 있다. 한편 부당한 행위 또는 요청을 받은 적이 있다고 한 회답이 많은 업태별로 보면, 홈센터가 14.3%, 드럭스토어가 12.8%, 식품수퍼마켓이 12.4%, 디스카운터스토어가 10.6%, 전문양판점이 9.7%, 종합양판점이 9.0%, 생협・농협 등의 기타 대형소매업이 6.5%, 편의점이 4.8%, 백화점이 4.3%, 통신판매업자가 3.4%로 나타났다. 전업태 평균은 8.3%였다. 역시 저가격판매를 지향하는 업태가 불공정한 행위를 범하는 것을 알 수 있다. 체력이 급속히 약화되고 있는 백화점에 의한 불공정한 행위가 평균의 반 정도에 지나지 않는다는 것은 특기할 만하다.

공정위는 이상의 실태조사보고서의 결과에 대해서 기본적으로 ｢대규모소매업고시｣의 효과가 나타나고 있다고 보는 것 같다. 금후에도 불공정한 행위를 행하는 대형유통업체에 대해 감시와 지도를 늦추지 않을 예정이다. 실제로 이번 실태조사보고서의 결론에서도, 서면조사와 함께 행한 인터뷰조사의 결과 드러난 대형유통업체의 부당행위에 대해서는 구체적인 행위를 지적하여 점검 및 시정을 촉구했고, 또 관계사업자단체에 대해서도 산하회원의 우월적 지위 남용이 행해지지 않도록 지도를 촉구했다. 나아가 금후에도 문제가 현저하게 나타나는 업태 및 행위유형을 중점적으로 독금법 저촉의 가능성을 철저하게

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추급할 것임을 밝히고 있다.

이상의 공정위의 실태조사보고서를 보면, 일본의 대형 유통업체에 의한 제조업체등 납품업자의 불공정 행위가 줄어들고 있고, 특히 ｢백화점에 의한 불공정행위｣는 바잉파워의 약체화 등의 이유로 현재는 거의 발생하지 않고 있다고 해석할 수 있다.

대형유통업체의판매수수료현황및정책대응방안

(사)

한국유통학회

대형유통업체의 판매수수료 현황 및 정책대응 방안 · 2010-02-25 · 나. tv...

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