zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2
TRANSCRIPT
![Page 1: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/1.jpg)
Zarządzanie sprzedażą.Sztuka czy nauka?
Wstęp do poprawy wyników sprzedaży
![Page 2: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/2.jpg)
Każda podróż zaczyna od planowania,ustalając:
1. obecne położenie2. kierunek, który
doprowadzi do celu
![Page 3: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/3.jpg)
. . nie burząc tego co poprawnie działa i jest pożądane . .
wprowadzając tylko opłacalne zmiany.
![Page 4: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/4.jpg)
Ubi sum{Obecne położenie}
![Page 5: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/5.jpg)
Analiza kanałów sprzedażyPorównanie kanałów sprzedaży w trzech wymiarach:
1. Obecny koszt pozyskania Klienta2. Udział kanału w całości sprzedaży3. Dynamika wzrostu sprzedaży w kanale
![Page 6: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/6.jpg)
Koszty kanałów sprzedażySprzedaż bezpośrednia
1. ulotki, promocje2. szkolenie i nadzór3. CRM
Internet
1. strona www2. system do obsługi Klientów
(CRM)3. pozycjonowanie / reklamy
Obsługa Klienta
1. szkolenie i nadzór2. materiały do mailingu3. skrypty
Wynagrodzenie pracowników +(stałe, prowizje, premie) {
![Page 7: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/7.jpg)
Wynik analizy kanałów sprzedaży
● oś X: dynamika wzrostu sprzedaży w kanale● oś Y: udział kanału w całej sprzedaży ● wielkość koła: koszt sprzedaży● strzałki: kierunek zmian
[-] [+]
%Sprzedażbezpośrednia Internet
Obsługa Klienta
Punkty sprzedaży
pożądany pozycja
![Page 8: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/8.jpg)
Quo vadis{Dokąd idziesz?}
![Page 9: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/9.jpg)
Analizy wyniku kanałów sprzedaży
Czy problem leży po stronie:
1. systemu sprzedaży?2. ludzi?3. produktu, pozycjonowania?4. komunikacji?
{ { Sprzedaż
Marketing
![Page 10: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/10.jpg)
Po 20 latach w sprzedaży, wiem, ze:
Nie ma sprzedaży bez marketingu.
Nie ma marketingu bez sprzedaży.
![Page 11: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/11.jpg)
Kiedy poprawić Sprzedaż a kiedy Marketing?
Sprzedaż MarketingLudzie - empatia, zrozumienie, nawiązanie kontaktów, motywacja, struktura działu
Wiedza - informacja o sobie, o rynku, o swoich klientach, o konkurencji o swoich produktach
Narzędzia - [miękkie] umiejętność negocjacji/prezentacji/zamknięcie sprzedaży [twarde] wiedza o produkcie, komputer, telefon, CRM
Doświadczenie - przewidywalność skutków działań komunikacyjnych, co działa/co nie działa. Pragmatyzm w podejmowaniu decyzji na podstawie ROI
Dokumenty - umowy, regulaminy, odpowiedzialność, plany sprzedaży, wyniki sprzedaży
Zrozumienie Klienta - kto jest Klientem? Jak korzysta z produktu i w jakich okolicznościach? Jak podejmuje decyzję o zakupie? Co kupuje?
Procesy, Standardy i Procedury - Co ma robić? Kiedy ma poszczególne kroki wykonać? Jak ma wykonać poszczególne kroki?
Komunikacja - [miękkie] umiejętność przedstawienia informacji Klientom w sposób zrozumiały[twarde] wiedza o produkcie, znajomość narzędzi komunikacji
![Page 12: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/12.jpg)
Przykładowe kierunki rozwoju biznesu1. Wygasić sprzedaż przez telefon2. Intensyfikacja działań online i sprzedaży bezpośredniej
1. Brak sprzedaży bezpośredniej2. Rozwój punktów sprzedażowych1. Likwidacja punktów sprzedaży na rzecz online i obsługi
telefonicznej2. Ograniczenie sprzedaży bezpośredniej
Rozwiązań jest dużo!
Kierunek zmian wybieramy zgodnie ze strategia firmy
![Page 13: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/13.jpg)
Podstawa to:
analiza kanałów sprzedaży
[-] [+]
%Sprzedażbezpośrednia Internet
Obsługa KlientaPunkty
sprzedaży
![Page 14: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/14.jpg)
quid tum{Co dalej?}
![Page 15: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/15.jpg)
Wybór kierunku zmian
Uzgod-nienie planu działań
START
![Page 16: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/16.jpg)
Analiza wyników zmian
Wnioski
Dalsze kroki
![Page 17: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/17.jpg)
Podsumowanie
● Analiza stanu obecnego● Wybrać kierunki zmian● START● Mierzyć efekt zmian
![Page 18: Zarządzanie sprzedażą. sztuka czy nauka _v1.-2](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022001/58ac20931a28abf03a8b4fb1/html5/thumbnails/18.jpg)
Dziękuje za uwagę.
W czym ja mogę pomoc?
Kontakt przez LinkedIn
https://pl.linkedin.com/in/robertsababady