ZAMKNIĘCIE SPOTKANIA

Materiał opracowali:

Jan Szynczewski, Zbigniew Keller

Czym jest zamknięcie spotkania?Jest swego rodzaju testem

sprawdzającym, czy cała praca podczas spotkania została wykonana dobrze.Jest to również doprowadzenie do

potwierdzenia obustronnych korzyści poprzez podjęcie właściwych decyzji.

2

Cel zamknięcia spotkania

1. Wprowadzenie produktów do obrotu w oparciu o program KLIENT lub o system

zniżek (deklaracja członkowska)2. Doprowadzenie do podjęcia działań

i przygotowania ich planu(warsztat typu „A” oraz dalsze posunięcia

związane z karierą w firmie AKUNA)

3

Techniki finalizowania sprzedaży

Gdy zapytamy sprzedawców, jaką część prezentacji sprzedaży uważają za najtrudniejszą, prawie każdy

odpowie, że jest nią zakończenie. To podczas zamykania sprzedaży musisz w jakiś sposób sprawić,

by klient dokonał u ciebie zakupu. To właśnie na tym etapie większość sprzedawców zaczyna się

denerwować tym, co ma powiedzieć.

4

Kiedy należy kończyć spotkaniePierwszą rzeczą, o jakiej należy pomyśleć jest to, kiedy

zakończyć spotkanie. Na ogół klient sam sygnalizuje, czy jest gotowy do dokonania zakupu, dając jeden lub więcej sygnałów. Dlatego bądź uważny. Na ogół wyraźnie widać, kiedy klient zaczyna przejawiać zainteresowanie. Bardziej się rozluźnia, pochyla do przodu i patrzy ci prosto w oczy,

jest weselszy i milszy albo zadaje wnikliwe pytania, komentuje produkt. Wszystkie zmiany w zachowaniu są wyraźnymi sygnałami, informującymi o chęci dokonania

zakupu. Innymi znakami mogą być np. pytania o czas dostawy. Jeżeli otrzymasz tego typu sygnał, czas jak

najprędzej zamykać spotkanie5

Prowadzić, a nie popychaćNiezdarnie przeprowadzona transakcja, po

zakończeniu której klient czuje się, jakby został zmuszony do dokonania złego zakupu, jest

prawie zawsze złą transakcją. Często jest tak, że klient rzeczywiście czuje się przymuszony, jeśli

sprzedawca nieumiejętnie używa technik zamykania sprzedaży.

6

Zakończenie nie jest najważniejsze

Głównym powodem podjęcia przez klienta decyzji o dokonaniu zakupu jest

to, że udało Ci się wyjaśnić, w jaki sposób produkt zaspokoi potrzeby klienta.

7

Zamknięcie sprzedaży dokonuje się poprzez podsumowanie potrzeb klienta i

wyjaśnienie, jak twój produkt może te potrzeby zaspokoić. W gruncie rzeczy w

sprzedaży chodzi o przeanalizowanie potrzeb klienta, wskazanie mu, jakie są

naprawdę jego potrzeby i zaproponowanie zadowalającego rozwiązania, bazującego na

tych potrzebach.

8

Poproś o dokonanie zamówieniaDobrą metodą finalizacji sprzedaży jest po

prostu zapytanie klienta wprost, bez owijania w bawełnę o to, czy jest zainteresowany

dokonaniem zakupu. Wielu sprzedawców przeprowadza wspaniałe prezentacje

produktów, ale nic nie sprzedaje. Dlaczego? Dlatego, że nigdy nie mają odwagi poprosić

klienta o dokonanie zamówienia.

9

Taka prośba może brzmieć np. tak: - Czuję, że rozumie Pan, jakie zalety posiada

produkt i wygląda na to, że najwyraźniej zaspokoi on Pana potrzeby. Ma Pan jakieś

dodatkowe pytania ?-Nie, myślę, że wyczerpująco opowiedział

Pan o produkcie. - W takim razie jaki smak Panu odpowiada?

– winogronowy czy miętowy?

10

Chwila ciszyGdy już poprosisz klienta o dokonanie zamówienia, możesz posłużyć się efektywną metodą zamykania

sprzedaży, a mianowicie zamilknąć. Jeżeli po tym, jak poprosisz klienta o dokonanie zamówienia, będziesz

dalej mówił, twoje zakończenie stanie się mniej skuteczne. Gdy już poprosiłeś o dokonanie zamówienia, zamilknij aż do momentu, gdy otrzymasz odpowiedź od

klienta. Cisza jest efektywną bronią w sprzedaży i z dobrym skutkiem może być wykorzystana w chwilę po

tym, jak poprosisz klienta o dokonanie zamówienia.

11

Często klient przerywa ciszę, pytając np. o: dawkowanie albo o coś innego. Jeżeli zada

takie pytanie, potraktuj to jako sygnał informujący o chęci dokonania zakupu.

Klient prawdopodobnie podjął pozytywną decyzję.

12

Podaj właściwe informacjeZanim skierujesz rozmowę w stronę zamknięcia

spotkania, muszą zostać spełnione pewne kryteria, aby klient nie poczuł się zmanipulowany. Klient musi najpierw obdarzyć zaufaniem Ciebie i Twoją firmę.

Musicie zbudować przyjazną relację, zanim dojdziecie do zamknięcia spotkania. Pamiętaj, że

celem zakończenia twojej prezentacji nie jest zakończenie spotkania, lecz zainicjowanie relacji.

13

Innym wymogiem jest to, aby produkt naprawdę zaspokajał potrzeby klienta i aby żadne istotne pytania klienta nie pozostały

bez odpowiedzi.

14

Wyeliminuj przeszkody mentalneAby doprowadzić spotkanie do końca, należy

wyeliminować wszelkie przeszkody. Taką przeszkodą może być twoja słaba motywacja, co wpływa na brak

entuzjazmu. Pamiętaj, że silna motywacja i entuzjazm są siłami napędowymi Twojej prezentacji. Nie osiągniesz

wiele w dziedzinie sprzedaży, jeżeli brakuje ci motywacji i entuzjazmu. Naładuj się pozytywnie przed każdą

prezentacją produktu i Firmy, oraz nie zapominaj, aby każdego klienta traktować jak tego najważniejszego. Inną

przeszkodą może być twój brak przygotowania. Dobre przygotowanie jest podstawą udanej finalizacji

spotkania. 15

Pytania zamykające-Jeśli pokażę Panu, w jaki sposób można na tym

zarobić, to będzie Pan zainteresowany? -Powiedział Pan, że zdrowie Pana i rodziny jest dla

Pana najistotniejsze? -- nieprawdaż?

- prawda? - czyż nie tak?

- zgodzi się Pan ze mną?

16

...cieszę się, że mamy już wszystko ustalone. Aha - jeszcze jedno: produkty odbierze Pan osobiście, czy mają zostać dostarczone do

domu?

17

Kiedy zamykamy spotkanie1. Przed Pierwszym spotkaniem

2.Przy potwierdzeniu spotkania -3.Przy budowaniu relacji ( niesprzyjające

warunki)4.Przy prezentacji ( stosować próbne

zamknięcia )

18

Zamknięcie przed pierwszym spotkaniem

Umawiamy spotkanie. Klient mówi, że nie ma czasu na spotkanie, np. wyjeżdża. Zamykamy poprzez umówienie

następnego spotkania.Np..-Witam P. Janku – czy możemy rozmawiać? Dzwonię do Pana na krótko, ale w bardzo ważnej sprawie. Czy jest Pan jutro z żoną

w domu?-Niestety nie – wyjeżdżamy na dwa tygodnie.

-Życzę w takim razie udanego wyjazdu. Pozwoli Pan, że zadzwonię za dwa tygodnie?

-

19

Przy potwierdzeniu spotkaniaDzwonimy, potwierdzając wcześniej umówione

spotkanie. Słyszymy, że osoba do której dzwonimy stwierdza, że nie jest zainteresowana.

-Ale czym Pan nie jest zainteresowany? Co jest przyczyną?

-ble ble ble (sąsiad był, słyszał i nic nie osiągnął…)- To właśnie dlatego powinniśmy się spotkać. Czy

możemy dzisiaj, czy też w czwartek 18.oo .

20

Przy budowaniu relacji

Sytuacja na spotkaniu nie jest sprzyjająca rozmowie (płaczące dziecko, niespodziewani goście,

niespokojny pies..)-Dzisiaj P. Janku mamy niesprzyjające warunki do

naszej rozmowy. Czy wobec tego możemy dokończyć naszą rozmowę w piątek o 18.oo.

Zapraszam do siebie . Rozumiem, że jesteśmy umówieni.

21

PRZYKŁADY PRÓBNEGO ZAMKNIĘCIA(na każdym etapie spotkania)

-Na ile w świetle tego, co Pan do tej pory usłyszał, widzi Pan potrzebę korzystania z naszych

produktów?-Pokażę Panu, jak nasze produkty nabywać taniej.

Interesuje to Pana?-Pokażę różne możliwości, jakie oferuje firma Akuna

-(cztery sposoby)-Który Pana zdaniem jest dla Pana najkorzystniejszy?

-Gratuluję trafnej decyzji-Witam w naszej FIRMIE.

22

NIE od klienta – jest tylko sugestią o więcej, lepszych

informacji z kategorii WIARYGODNOŚĆ OSOBISTA

23

P A M I Ę T A J -ZAWSZE BĄDŹ DOBRZE

PRZYGOTOWANY24