广州大学学生创业项目立项申报书

作品名称： LearnCoding 编程教育平台 （公司名称）： LearnCoding 编程教育有限公司

申报者姓名： 利恒浩 （集体名称）： 乐控团队

所在单位： 机械与电气工程学院 申请日期： 2019.3.20

项目类别： 创业计划与实践类□ 公益创业类

共青团广州大学委员会制二○一九年三月

说 明1.申报者在申报书封面上的项目类别上注意用“√”标明。2.表内项目填写一律用钢笔或打印，字迹要端正、清楚。3.申报书需一式两份（外加电子文档），并上交校团委。

申报表申报者情况

姓名 利恒浩 性别 男 出生年月 1998.12

现学历 本科 联系电话 13022018111

专业 机器人工程 年级 17

学制

4 年 入学时间 2017

申报项目全称 LearnCoding 编程教育有限公司项目所属领域分组（仅创业计划类填

写）

A.农林、畜牧、食品及相关产业组B.生物医药组 C.化工技术和环境科学组D. 信息技术和电子商务 E.材料组F.机械能源组 G.文化创意组和服务咨询组

是否设立实体 设立实体的名称

核心合作者情

况

姓名 性别 年龄 学历 项目中的分工

曾卫刚 男 20 本科 公司概述、格式检验、完善修改黄至聪 男 19 本科 财务分析、营销策略、风险分析陈家托 男 21 本科 产品设计、功能设计、交互设计赵树淼 女 19 本科 市场分析、发展战略张键豪 男 20 本科 技术开发（软件与通信）利恒浩 男 20 本科 技术开发（架构设计与整合）谢伟立 男 20 本科 技术开发（硬件开发）

申请经费（元） 28500

是否获得过其他渠道的资助

及金额

创业项目情况简述表项目全称（公司名

称）LearnCoding 编程教育有限公司（简称乐控）

公司概况（200 字以内，申报创业实践项目

填写）

LearnCoding 编程教育有限公司产品运用全新的儿童编程教育实体交互体验式教育模式，引导儿童独立思考、结合动手实践能力完成一系列复杂编程代码的简化学习，从而促使儿童获得更加直观的编程代码经验，使每个儿童在动手与思考的快乐中认识编程，熟练掌握编程。我们致力于在开发更优质的儿童编程教育产品，从零件到成品的每一道工序认真细致，产品符合儿童需求，价格合理，我们决心以“育人为本，创新为道”的发展理念为儿童的健康成长助力。

项目撰写的目的、意义、内容摘要和实际操

·目的：乐控致力于解决少儿编程学习初期对编程思维的提不起兴趣的问题，通过玩具形式的实体编程系统，将学习编程思维和玩游戏融合一起，寓教于乐，并充分运用奖励机制，激发孩子学习编程的兴趣，同时能让少儿更好吸收编程思维。面对社会未来的科技世界里约 70%简单性、单纯重复化的工作会被机器人替代，人们未来更需要编程融入生活，因此编程学习在当今社会显得尤为重要，而儿童编程学习，让孩子赢在起跑线上更是重中之重。因为技术水平和认知能力的限制，编程原本仅属于大人、高年级孩子。但是通过编程系统实物化这一技术的创新，就能让低年级的学龄儿童也能轻松地玩转编程。项目满足父母让孩子提前接触学习编程思维和满足孩子对编程的趣味性学习需求的

作可行性 同时，还能满足公司的发展盈利需求。通过接收用户的体验反馈，从而进行改良和不断更新迭代产品，创造出新的客户群体，给予用户更优的购买体验来帮助公司获得持续稳定的高现金流，持续发展。·意义：以前，编程的刻板印象是在电脑上敲代码，是大人们的专项工作；后来，人们为少儿设计了图形编程，用简单的图形代替了复杂的代码；现在，乐控开发的实体编程系统把代码做成看得见、摸得着、有温度的“程序积木”，操作简单易懂，既遵循了孩子们喜多彩、爱拼接的天性，又把孩子们从屏幕上解放出来，锻炼孩子的编程思维和习惯，让他们提前接触编程这一个社会未来大趋势所需要的技术，同时优化现有的学生学习编程仅靠老师上课运用软件代码教学的结构，解决孩子对编程学习没有兴趣的问题，相应地提高孩子的编程思维逻辑能力，提高学习效率。·内容摘要：LearnCoding-“乐控”实体编程教育系统是一款面向 4~12岁儿童编程启蒙的教育娱乐产品，通过按一定的程序结构连接编程模块，就能给机器人编程，远程控制机器人，达到儿童编程启蒙的目的。用户使用时，只需将编程模块磁吸连接起来，即可编程控制机器人。

LearnCoding-“乐控”实体编程教育系统是一款面向 4~12岁儿童编程启蒙的教育娱乐产品，通过按一定的程序结构连接编程模块，远程控制机器人，达到儿童编程启蒙的目的。系统由编程终端、机器人、编程模块组成，并配套相应的手机终端程序，微信小程序。系统有程序生成、程序运行、程序检错功能，并支持模块重用、子程序重用等功能。系统技术方案涉及 IIC地址分配与模块识别、程序代码转换编译、机器人的控制及反馈、交互操作及外观设计。基于本系统的硬件设施，可开发磁吸手表、智能单词拼图等附属功能，以达到多维度教育之目的。

系统主要通过彼此相连的编程模块来表达程序，用户在编程终端连接若干编程模块后，终端会请求每个编程模块依次发送字符，终端接收到字符就将其翻译为 C语言代码，经编译成为控制机器人的程序。运行程序就能控制机器人。

系统支持模块重定义，子程序功能。连接编程终端和编程模块，编程终端读取编程模块信息，可选择储存为子程序并集合烧录到一块上，或改变单个编程模块的定义。

（1）机器人：目标人群为 4～12岁的青少年，故机器人的主体圆润可爱、风格简洁，执行运动的指令时，动作丰富、表情生动、声音可爱，三者的配合让孩子在编程的时候，仿佛在扮演上帝的角色——赋予机器人生命。

机器人的功能：a.运动功能： 前进后退和转弯；待命；捡起，抬高，放置物体；挥手，抬手； 音效展示，如唱歌、模仿动物；照相/摄影；照明；表情展示，如欢乐、生气、好奇； 特定动作，如生日祝福、放烟花； b.内部功能： 超声波传感器、红外线传感器、颜色传感器、陀螺仪、压力传感器、电容触摸感应器、六轴加速度传感器。

（2）编程终端：程序发射端外壳为白色塑料材质，主体由一个实体按键、一块触摸屏幕、两个连接编程模块的接口、一个开关和一个 type-c充电口组成。设计风格简洁，无其他与编程无关的功能，使孩子更加专注。

编程终端的功能： 程序发射端可以对机器人发射编辑好的指令，使机器人按照自己的意愿运动起来。

程序发射端拥有一块触摸屏幕，分别有“开始”、“分步执行”、“检错”、“菜单”、“⬆”、“⬇”等功能。 程序发射端可以切换模块等代码或子代码。 程序发射端可以存储编辑好的长串代码到一个模块里。 程序发射端可以查看模块代码的源代码。

（3）实体程序模块：实体编程模块设计的易于辨别和操作（如编程模块的“执行模块”为蓝色，“控制模块”为红色，“命令模块”为橙色，“储存模块”为绿色），材料采用类肤质塑料，造型更具有连接的方向性和引导性，降低孩子对编程学习的抗拒。实体模块的形式在尽量简化的同时，保留真正编写

代码时的层次感，最大程度训练孩子的编程逻辑思维。实体程序模块每一个模块里都储存有一个独立程序（如“前进”），根据实体模块里的程序种类可以分为四种模块：“控制模块”、“执行模块”、“命令模块”、“储存模块”，将他们按照编程逻辑排列在程序发射端之后，便可以编辑控制机器人运动的程序。

（4）机器人互动物：采用棱台的造型，材料为半透明磨砂塑料，内置灯条，有着专门为了方便机器人搬运的侧开口设计。整体造型简洁，灯光与机器人状态相呼应，拓展了小孩子给机器人编程的情况，使小孩子有更多的编程玩法。

实现对机器人的配合，如搬运，跨越，堆叠，设置相应的 app任务，增加小孩子的编程情况。并可以发光，显示机器人相应的状态。

·可行性分析：政策与调查方面：《艾瑞咨询：2018 年中国少儿编程行业研究报告》显示，2018 年少儿编程行业的活跃用户数在 1550万左右，其中包含流量用户及客单用户，流量用户数量远高于客单用户。流量用户绝大部分集中在线上学习（包括付费 和免费 用户） ，而客单 用户包含线上 及线下所 以付费 用户。2018 年少儿编程行业的市场规模在 30-40亿之间，在全国范围内，少儿编程行业的渗透率为 1.5%左右。未来随着宏观利好政策的不断出现，行业规模将在 5 年内达到 300亿。2019 年重庆市宣布将编程课程纳入中小学必修课程内，并要求不得少于 36课时。日本计划于 2020 年全面将编程教育纳入中小学必修课当中。由此可见，编程教育市场发展前景丰满，但实体编程系统市场缺口巨大，供需失衡，因此市场可发掘程度高。LearnCoding 产品技术成熟，外形符合孩童审美，成本适合教育机构、中小学以及中高端的家庭购买，通过专业的市场风险分析和财务风险分析，得出的数据认为该项目具备盈利点多、毛利率高和债务风险低等优势，是符合社会市场发展趋势的抉择。针对市场，我们制定了完整的营销策略和运营计划，寻找多方面的渠道商，对产品进行全渠道营销策略，同时进行严格的财务分析和财务控制，确保每一条支出和收入都做到不出差错，本公司所研发的实体编程教育很大程度的符合儿童的好奇心和解决父母的担忧，适应市场需求，解决用户痛点。同时，国家给予大学生自主创业的优惠政策更大大增强了项目的可行性。

技术上：团队提出上述述技术方案，产品功能多样，可操作性强。产品经过两代的开发和更新，技术理论上完全过关，并且提交了专利，终端、模块、机器人设计均通过严密的检验，并且成功通过各项指标、正常通过测试运行，在机器人功能开发部分仍有很多的新功能开发空间，因此项目可行性极强。

创业项目的工作基础和条件

1.LearnCoding 项目始于团队对编程启蒙教育的思考，依托广州大学机械与电气工程学院和工商管理学院的优质科研资源，得到两院指导老师们的大力支持，项目工作正常启动。得益于两院同学的精诚合作，项目有继续发展的条件。2.在项目启动前，团队进行了产品设计和可行性分析、市场调查、行业调查分析。提出一系列技术方案和市场方案策略。3.项目已经顺利开发第一代产品，正在开发第二代产品，工作进程正常。作品已获得广东省大学生电子设计竞赛二等奖、全国大学生应用型人才大赛二等奖、其他奖项若干。已提交发明专利一份，实用新型专利一份，其他相关专利近期提交。4.根据媒体报道：2017 年 7 月，国务院印发《新一代人工智能发展规划》，明确提出：“完善人工智能教育体系，在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育。”2018 年初，浙江省出台最新的信息技术课程改革方案，编程确定进入浙江省信息技术高考，其分值为 100 分。据统计，涉及专业(类)的选考科目里，信息技术高达 36%，每 10个考生就有 4个人选择它。不单是浙江，教育大省北京和山东也确定要把编程基础纳入高考的内容体系，这意味着编程正式成为必学科目，正式进入我们的高考。继编程进入高考后，北京、南京、广州等很多地区也将编程纳入中考、甚至小升初考试。另外，教育部公布的《2019 年教育信息化和网络安全工作要点》透露，今年将启动中小学生信息素养测评，并推动在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育，也将编制《中国智能教育发展方案》。今年 4 月份，南京、天津等招生办将编程纳入中考特招范围，只要孩子有编程特长，且被认定为科技特长生，很多名校的大门将为他敞开。而最近，更是有多所中学均公布了小升初招生信息，很多名校已经将编程作为科技特长进行招生。将少儿编程纳入中小学必修课中。除政策的发布外，共青团中央也在微博发起呼吁“让更多的青少年创意编程，建设网络强国”。短短几天播放量超过 200万，转发人数 20万以上 。 在 广东省， 经试验 通 过 一 年 级 至高二 11 个年 级 的《编 程 教 育》教材，2019 年将把这些教材推向深圳、佛山等珠三角城市，2020 年在省内 21个地市中小学全面覆盖；在长三角发达城市，尤其杭州、温州，孩子小升初时，编程/信息技术被作为能力特长，写入加分模块；在我们的中原大地郑州，一场中小学创意编程大赛，超过 4万小学生竞相参加；支付宝、百度、软银、微软，所有世界品牌科技公司都在举办自己的人才优选大赛，最小参赛者可能只有 9岁。可以看到，不同于小语种加入高中课程。这次的编程潮流更像是龙卷风，来的更猛更快，覆盖面积更大，影响更强烈，编程潮流势必要有所大作为。不论是高校还是中小学，编程教育已是当下的大势所趋。5.互联网的迅猛发展为人民沟通交流，获取信息提供了一个便捷媒介，同时为项目的分销渠道提供了强有力的支持，便于公司的品牌以及产品的推广和分销以及与机构的合作，加盟商的合作等。6.“大众创新，万众创业”的号召指引和鼓励大学生创业，同时创业政策环境也为大学城生创业营造了良好的环境基础，进一步鼓励和刺激了大学生迈出创

业的步伐。

第一代作品

编程模块。（图为一部分带参数模块）

编程工作台/编程终端

第一代编程模块放置效果果图

曾获成果：

项目市场、财务、竞争、营销、

风险分析

·PEST 宏观环境分析1、政策法律环境(P)

（1）2019 年 3 月，教育部公布的《2019 年教育信息化和网络安全工作要点》提出，今年将召开 2019 年全国教育信息化工作会，组织开展智能教育推进路径研究，推动在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育；同时推动大数据、虚拟现实、人工智能等新技术在教育教学中深入应用；编制《中国智能教育发展方案》，并与联合国教科文组织联合在北京举办“人工智能时代的教育：机遇与挑战”国际人工智能与教育大会。

（2）2017 年 7 月国务院印发《新一代人工智能发展规划》，其中明确规定在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育，鼓励社会力量参与寓教于乐的编程教学软件、游戏的开发和推广。为贯彻落实党的教育方针，各地开始陆续展开行动：重庆要求小学 3-6 年龄的编程教育不能少于 36个课时；浙江则将信息技术（包含编程教育）作为一门课程，纳入高考的选考科目。

（3）为鼓励高校毕业生自主创业，以创业带动就业，《关于进一步支持和促进重点群体创业就业有关税收政策的通知》（财税【2019】22号）规定，持《就业创业证》（注明“自主创业税收政策”或“毕业年度内自主创业税收政策”）或《就业失业登记证》（注明“自主创业税收政策”）的人员，从事个体经营的，自办理个体工商户登记当月起，在 3 年（36个月，下同）内按每户每年 12000 元为限额依次扣减其当年实际应缴纳的增值税、城市维护建设税、教育费附加、地方教育附加和个人所得税，限额标准最高可上浮20% 。

（4）为解决符合一定条件的待就业人员从事创业经营自筹资金不足的问题，国家财政部、人力资源社会保障部、中国人民银行关于加强小额担保贷款财政贴息资金管理的通知（财金【2013】84号）规定，高校毕业生最高小额担保贷款额度为 10万元，对合伙经营和组织起来就业的，可根据实际需要适当提高贷款额度。广东省财政厅《关于金融机构小微企业贷款利息收入免征增值税政策的通知》（财税【2018】91号）规定，自 2018 年 9 月 1 日至

2020 年 12 月 31 日，对金融机构向小型企业、微型企业和个体工商户发放小额贷款取得的利息收入，免征增值税。

（5）《国务院关于做好当前和今后一段时期就业创业工作的意见》（国发【2017】28号）明确发展创业载体。即加快创业孵化基地、众创空间等建设，试点推动老旧商业设施、仓储设施、闲置楼宇、过剩商业地产转为创业孵化基地。整合部门资源，发挥孵化基地资源集聚和辐射引领作用，为创业者提供指导服务和政策扶持，对确有需要的创业企业，可适当延长孵化周期，并可根据创业孵化基地入驻实体数量和孵化效果，给予一定奖补。

（6）《广东省人民政府关于强化实施创新驱动发展战略进一步推进大众创业万众创新深入发展的实施意见》（粤府【2018】74号）明确：创建珠三角国家科技成果转移转化示范区，加强粤港澳大湾区科技创新合作及成果转移转化，鼓励与港澳联合共建国家级科技成果孵化基地、青年创新创业基地等成果转化平台；推进高校、科研院所创新创业资源共享，加强与港澳的科技合作，共同实施粤港澳大湾区核心技术基础研究攻关计划，开展重大基础研究、应用基础研究和关键技术协同攻关；大力发展分享经济，推动交通出行、无车承运物流、快件投递、旅游、医疗、教育等领域利用互联网技术优化组织运营模式，促进传统生活服务行业分享经济发展。2、经济环境(E) （1）从 2011 年到 2018 年，我国国内生产总值持续增长，增长率有所放缓。2018 年我国 GDP为 900309亿元，增长率为 6.6%（图 4-1：2011-2018 年国内生产总值及其增长速度）。国家统计局公布的 31省份 2018 年GDP数据显示，从 GDP总量来看，多地 GDP迈上新台阶，前三名全部为东部沿海地区， 分 别 是 广东、江苏、山东， 全 年 GDP 总额为 9.73 万亿元、92595.4亿元、76469.7亿元。在 2014-2018 年三大产业贡献率上，

服务业一直独占头筹（图 4-2: 2014-2018 年三次产业增加值占国内生产总值比重）。其中，第一产业增加值 64734亿元，比上年增长 3.5%；第二产业增加值 366001亿元，增长 5.8%；第三产业增加值 469575亿元，增长

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 20180

100000200000300000400000500000600000700000800000900000

1000000

0.00%

2.00%

4.00%

6.00%

8.00%

10.00%

12.00%

487940538580

592963641281

685993740061

820754900309

图 4-1 ： 2011-2018 年国内生产总值及其增长速度来源：国家统计局 国民经济和社会发展统计公报

年份

亿元 增长率

7.6%。

2014 2015 2016 2017 20180

102030405060708090

100

8.7 8.4 8.1 7.6 7.2

43.3 41.1 40.1 40.5 40.7

48 50.5 51.8 51.9 52.2

图 4-2: 2014-2017 年三次产业增加值占国内生产总值比重来源：国家统计局 国民经济和社会发展统计公报

第一产业 第二产业 第三产业

%

（2）2018 年，全国居民人均可支配收入 28228 元，比上年名义增长8.7%，扣除价格因素，实际增长 6.5%。其中，城镇居民人均可支配收入39251 元，增长（以下如无特别说明，均为同比名义增长）7.8%，扣除价格因素，实际增长 5.6%；农村居民人均可支配收入 14617 元，增长 8.8%，扣除价格因素，实际增长 6.6%。2018 年全国居民人均消费支出 19853 元，比上年名义增长 8.4%，实际增长 6.2%。人均教育文化娱乐消费支出 2226元，增长 6.7%，占人均消费支出的比重为 11.2%。

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

0%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

9%

图 4-3 ： 2014-2018 年全国居民人均可支配收入及增速来源：国家统计局 国民经济和社会发展统计公报

元

（3）IT桔子的数据显示， 2017 年到 2018 年入局编程教育赛道的公司超过 200 家，其中有大约一半都涉及到机器人教育。从资本层面来看，据界面新闻不完全统计，2018 年机器人教育这一细分赛道上的融资总额在 6亿至7亿元左右，红杉资本中国、经纬中国、真格基金等头部机构都已入局。由于行业发展仍在初期阶段，这些企业的融资轮次多集中在 A轮或 A轮以前，目前仅有寓乐湾和 Makeblock 两家公司进入 C轮。

（4）《艾瑞咨询：2018 年中国少儿编程行业研究报告》显示，2018年少儿编程行业的活跃用户数在 1550万左右，其中包含流量用户及客单用

食品烟酒28%

衣着6%

居住23%

生活用品及服务6%

交通通信13%

教育文化娱乐11%

医疗保健8%

其他用品及服务2%

图 4-4 ： 2018 年全国居民人均消费支出及构成来源：国家统计局 国民经济和社会发展统计公报

食品烟酒 衣着 居住 生活用品及服务交通通信 教育文化娱乐 医疗保健 其他用品及服务

户，流量用户数量远高于客单用户。流量用户绝大部分集中在线上学习（包括付费和免费用户），而客单用户包含线上及线下所以付费用户。2018 年少儿编程行业的市场规模在 30-40亿之间，在全国范围内，少儿编程行业的渗透率为 1.5%左右。未来随着宏观利好政策的不断出现，行业规模将在 5 年内达到 300亿。3、社会文化环境(S) （1）根据国家统计局数据，2016 年我国出生人口数和出生率在二胎政策实行后有所增长，创 2000 年以来新高；而在 2017-2018 年我国出生人口数和出生率出现不同程度的下降，但出生人口数仍在 1500-1800万人区间内，且二胎数量占相当大的比例。2018 年年末中国大陆总人口(包括 31个省、自治区、直辖市和中国人民解放军现役军人，不包括香港、澳门特别行政区和台湾省以及海外华侨人数)139538万人，比 2017 年末增加 530万人，其中 0-15周岁的人口占比为 17.80%。

2014 2015 2016 2017 201810.5

210.5410.5610.5810.5

1010.51210.51410.51610.51810.52010.5

9.51010.51111.51212.51313.5

1687 16551786 1723

1523

12.37 12.07

12.9512.43

10.94

图 4-1 ： 2014-2018 年出生人口数和出生率来源：国家统计局 国民经济和社会发展统计公报

出生人口 出生率

年份

万人

出生率（‰）

（2）我国各级教育普及水平不断提高，国民受教育机会进一步扩大。根据 2018 年全国教育事业统计数据显示，全国共有幼儿园 26.67万所，比上年增长 4.6%，学前教育毛入学率 81.7%，比上年提高 2.1个百分点；小学学龄儿童净入学率 99.95%，比上年提高 0.04个百分点；初中阶段毛入学率100.9%；高中阶段毛入学率 88.8%,比上年提高 0.5个百分点。

（3）《2018 中国高净值人群公益行为白皮书》专项调研的被访者为238 位参与公益的中国高净值人士，他们的平均年龄为 41岁，其中男性、女性比例为 66%、34%。样本人群主要分布在北京（21%）、上海（18%）、广州（18%）、深圳（15%）、成都（14%）和香港（14%）六个城市。《白皮书》显示，六成以上受访高净值人士在海外生活感受到最大的变化就是子女教育的提升；九成受访者具备海外投资或海外置业意识，其首要目的是“为子女教育投资”；有八成的受访者选择海外生活的首要原因是子女的教育学习。

（4）《2017-2018 年中国家庭教育消费研究报告》通过面向全国范围

的家长、学生群体，并结合多种数据采集方法及渠道，收集样本 51973 份编制而成。报告显示，学龄前阶段和 K12阶段的教育支出分别占家庭年收入的26%和 21%。在 43.06%的受访家庭中，辅导班在教育消费的比重最大，且线下辅导仍是主流形式，学龄阶段的兴趣爱好辅导占比所有辅导形式为58.73%；使用过线上教育的家长中，有 40%的家长每年给孩子花费 5000元以上。4、科技环境(T)

（1）机器人发展得益于人工智能不断地迅猛发展，2008 年经济危机后，工业机器人以比以往任何时候更快的速度发展，更加带动了弱人工智能在计算机视觉、机器翻译和解析、游戏和医疗诊断等领域的不断突破。麻省理工学院，斯坦福大学，OpenAI 和其他机构的专家撰写 AI指数报告第二部发现：人工智能的商业和研究工作以及资金在地球上的每个地方都在爆炸。欧洲和亚洲尤为高度集中，中国，日本和韩国在人工智能研究论文出版，大学入学和专利申请方面领先东方国家。在世界其他地方，人工智能正在帮助政府开创监督和执法系统，在公民走向社会的过程中不断跟踪公民。据“纽约时报”报道，中国正在使用数百万台摄像头和面部识别等人工智能辅助技术为其近 14亿人口创建世界上最全面的监控系统。

（2）随着云时代的来临，大数据也吸引了越来越多的关注，从技术上看，大数据与云计算的关系就像一枚硬币的正反面一样密不可分。大数据技术目前也正处在落地应用的初期，市场对大数据领域人才有比较大的需求。大数据需要特殊的技术，以有效地处理大量的容忍经过时间内的数据，其中技术包括编程语言，如 Java、Python、Scala、R语言等。

（3）互联网普及促进了编程教育政策内容和行业信息的传播，借助互联网，可以获取潜在目标客户的关注，提高品牌知名度；同时能够在采购电子器件和设备的过程中，与上游电子器件和设备源头直接对接，减少中间供应商环节，从而降低原材料采购成本。中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第 42次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2018 年 6 月 30日，我国网民规模达 8.02亿，互联网普及率为 57.7%；我国网络购物用户和使用网上支付的用户占总体网民的比例均为 71.0%，网络购物与互联网支付已成为网民使用比例较高的应用。

（4）互联网普及使得很多编程教育公司瞄准了线上软件运营市场，包括移动端和 PC 端。如在线编程学习平台编程猫，可让学生在网页上创造出各种各样好玩的游戏动画，且积木块的程序代码可以避免学生发生语法错误。但线下硬件编程也有软件编程不可比拟的好处，LearnCoding 实体编程教育系统能让学生在实体操作中了解机器人的软件工程、硬件结构、功能与应用等方面的基本知识，培养学生的动手能力和空间思维。同时硬件编程也可与软件编程达成战略合作，硬件编程提高实体机器人模具，软件编程可根据产品设置相应的动画操作视频，实现双赢。·竞争环境分析（波特五力模型）行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，分别为同行业内现有竞争

者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以

及现有企业的竞争战略决策。1、现有竞争者的竞争能力除了乐高、 索尼、奇幻工房等国外 品牌， 能力风暴、优必

选、Makeblock、小米、寒武纪等国内企业也纷纷推出自己的编程机器人产品， 主要包括模块系列（积木模块拼搭）、类人系列、飞行系列和移动系列，多数搭载了可视化编程功能，覆盖年龄在 3~16岁。LearnCoding 实体编程教育系统是一款面向 4~12岁儿童编程启蒙的教育娱乐产品，通过按一定的程序结构连接编程模块，远程控制机器人，达到儿童编程启蒙的目的。系统主要通过彼此相连的编程模块来表达程序，并系统支持模块重定义，子程序功能。2、潜在竞争者进入的能力竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，即进入新领域的障碍大

小与预期现有企业对于进入者的反应情况。机器人编程教育属于新兴行业，目前编程教育形式主要是线上或线下的课外培训。开发一套机器人编程体系需要较高的知识技术水平，包括机器人的内部结构设计和外观工业设计、示教编程方法和离线编程方法的熟练掌握、编程语言的操作等，且前期需要有较多的经费支持以购买所需的电子器件和设备。而目前的机器人编程偏同质化，更多是对产品进行改进，比较难有很大程度的创新，对于潜在竞争者出现的同质产品，可通过知识产权进行自身法律保护。3、替代品的替代能力

LearnCoding 实体编程教育系统的核心竞争力是机器人实体产品操作，其面临的主要替代品有两方面。一是乐高、美家宝、麦格费等传统积木品牌，在搭建积木过程中，孩子学着优化组合，创造出相对完整的空间世界。但相比积木，机器人编程寓教于乐的意味更多，孩子可以了解机器人构造和功能，并且用编程思维指挥机器人运作。二是线上编程游戏，如 Minecraft（我的世界）、CodeCombat（代码战争）等，用玩法来引导玩家编写代码，用实时的反馈及时纠正代码的错误。而机器人编程的优势在于机器人只用实体操作，免去家长担心孩子沉迷游戏，影响学习和视力的困扰。4、供应商的讨价还价能力供应商主要涉及的是电子器件和设备原材料的采购。在公司发展初期，可

能会由于获取客户信息难度系数大，品牌知名度不高，导致订单数量有限，不能在大批量购买原材料的基础上压缩产品成本。但现代处于信息爆炸的互联网时代，线上购货渠道已足够成熟，并能较为公开透明的展示厂商信息，如阿里巴巴 1688网站、中国网库等。通过线上不同厂商材料性能和价格对比，能为公司提供更物美价廉的原材料。同时公司能与厂商建立长期合作关系，在公司发展到一定规模时也能从批发量上节省成本。5、购买者的讨价还价能力

现今国内机器人编程教育处于发展初期，市场价格普遍偏高，一些机器人编程类的明星产品售价 3000 元-4000 元，因此市场目标主要定位于中高端消费家庭，这部分人群具有较高收入、消费能力也比较强，对子女教育更为重视，因而面对品牌选择不多而又教育发展前景极佳的机器人编程产品，能更容易接受比较高的市场定价。而我们可对中高端消费人群进一步划分，依据

LearnCoding 实体编程教育系统的简易版本和模块功能设置不同价格区间，以更好的匹配不同阶级人群的价格接受程度。·SWOT 竞争优势分析1、内部优势（S）

（1）技术优势：LearnCoding 实体编程教育系统技术方案涉及 IIC地址分配与模块识别、程序代码转换编译、机器人的控制及反馈、交互操作及外观设计。系统主要通过彼此相连的编程模块来表达程序，以控制机器人，并支持模块重定义，子程序功能。连接编程终端和编程模块，编程终端读取编程模块信息，可选择储存为子程序并集合烧录到一块上，或改变单个编程模块的定义。

（2）占有率优势：目前市场上与 LearnCoding 实体编程教育系统内容相似的公司仅有 2 家，LearnCoding 实体编程教育处于亟待开发的蓝海市场中 。随着编 程 教 育政策 的 利好， 家长们对孩子 编 程 教 育 的 需求日 益增长，LearnCoding 实体编程教育抢占市场先机，能在实际操作中锻炼孩子的动手能力和空间思维，差异化的经营战略相对于线上的编程教育培训机构更具备优势。

（3）团队优势：团队可分为技术组和市场组，技术组成员分别来自机器人专业和工业设计专业，负责机器人的产品研发和外观设计；市场组成员分别来自市场营销专业、工程管理专业和工商管理专业，负责外部收集数据调查和撰写商业模式。各成员各司其职，运用专业知识促进项目完成。

（4）项目优势：项目始于 2017 年 11 月，现已完成一产品研发，正在研发二代产品。项目获得国家级二等奖一项，省级二等奖一项，三等奖一项，校级奖项若干。2、内部劣势

（1）相比线上软件编程教育，线下实体编程教育产品成本偏高。目前国内大多数编程企业采用 MIT 的 Scratch语言作为内容平台基础，通过图形化编程软件，简单拖放模块即可制作游戏效果，编程猫更是采用自己独有的2DKitten 语言制作 出多个积木模 式， 并可一键转换为 Python 语言。而LearnCoding 实体编程教育系统由编程终端、机器人、编程模块组成，在原材料采购上需要花费更多成本。

（2）公司建设初期资金需求高。项目在运营初期费用支出较大，资金可能面临短缺问题。LearnCoding 实体编程教育产品成本较高，特别是在流水线生产时，若无其他外来融资，则无法维持生产车间的正常运转。同时，创业初期由于经验缺乏，盈利模式有待完善，增加了运营成本。

（3）品牌成立初期知名度不高。目前市场主流编程教育形式为线上培训课程，并且已有一些企业获得一定品牌知名度，分得编程教育市场一杯羹，如编程猫、傲梦、编玩边学等。若产品订单数量不高，则不能在流水线生产中尽可能压缩成本，且公司需要前期宣传工作，可能短期会出现亏损局面。3、外部机会

（1）政策上的利好鼓动了家长和学校对学习编程的热情。从 2015 年开始，教育部文件开始提出跨学科学习（STEAM 教育）概念。2019 年 3 月，教育部公布的《2019 年教育信息化和网络安全工作要点》提出将推动在中小

学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育。有一些省市相继开始教育大纲改革，将编程教育纳入课堂。

（2）中外编程教育普及的差距为市场带来了机会。HackerRank 发布的《2017 开发者技能报告》显示，少儿编程教育渗透率在中国为 0.96%，而目前少儿编程教育渗透率最高的国家是美国，达到 44.8%，并且远远超过渗透率排名第二的澳大利亚。2016 年美国政府宣布投资 40亿美元开展编程教育，将编程加入 Steam 教育体系。在美国的教育理念中，编程既代表着创造能力，也是人类未来必须具备的基本能力。

（3）行业理念符合低龄儿童发展。为使孩子能够理解编程语言，市面上现有产品已经做了部分降低门槛的举措，比如采用 scratch图形化编程教学，通过拖拽方块来搭建程序，从而对机器人发出动作指令，以及将课程设计成游戏闯关模式，增加孩子的兴趣。此外，机器人套件也被设计得更加容易组装。4、外部威胁

（1）针对教育机器人这样一个概念颇新的产品，大众消费者并没有成熟的认知度和消费理念。对于很多家长而已，机器人编程最多取代的是奥数的地位，它确实能帮助孩子在编程竞赛中获得名次，已获得名校升学机会，但它仍不是教育刚需，且家长们更愿意送孩子去语数英基础培训班、以及乐器、舞蹈、棋类等特长班。

（2）在 K12 教育阶段，学校更多的资源还是倾向于主流的教学资源。学校出于自身升学率和课程安排考虑，会对学生施加学业重负，使得学生精力有限。学校把编程课视为选修课，校内少儿编程教育发展缓慢。

（3）目前编程教育课程定价偏高。消费者市场不好推动，和编程机器人的售价有关。一些编程机器人类的明星产品甚至售价 3000 元-4000 元，对收入一般的家庭来说是个不小的数目。而从厂商角度来说，由于技术成本较高，目前的定价很难降下来。竞争分析：该项目主要的竞争对手是市面上的实体编程公司，但目前中国仅有两家，且竞争对手近年来才创办公司，市场占有率低，并无垄断企业，因此目前市场上的竞争可以忽略不急，下表以其中一家乐派特为例，进行双方的优势和劣势比较。

优势 劣势乐派特 1. 已开发现有市场

2. 技术成熟，功能强大

3. 成本低，批量生产

4. 公司业务范围不断扩大

1. 产品每一个模块只能代表一个程序行为，无法更换，若需要编成较长程序，则需要购买多个模块到时购买成本过高

2. 市场局限于苏州当地，并未向全国延伸

3. 新型产品，定价过高大部分普通消

费者不一定能承受

乐控 1. 功能新颖，能实现子程序，若需要编成较长程序，可将多个程序模块编成一个子程序模块，从而节约消费者购买成本

2. 模块采用墨水屏设计，无需耗电也可以显示，且原程序行为可通过屏幕内容的更换成其他模块的程序行为，大大提升了实体编程系统的可操作性，同时而节约消费者购买成本

3. 定价策略与乐派特公司相似但产品性价比更高功能更齐全，消费者成本总体来说更低

4. 目标市场不局限于广州而是放眼全国

1. 大学生初创团队，决策思维偏向于大学身思维，暂时无法站立在社会的角度去看问题

2. 初创公司风险承担能力不足，资金、宣传、分销商、合作商会是成为一个问题

3. 现部件成本依旧处于高位，暂未找到节约成本的方式

4. 外观设计以及新功能开发方面仍需不断发展深造

5. 初创公司社会资源不足，缺乏经营经验

·营销策略：一、定价策略影响价格的因素有以下几种，包括定价目标、成本、市场需求、竞争者的

产品和价格等。其中上限通常取决于需求，下限则取决于成本、费用等。1.目标市场与市场定位因素随着时代的发展，编程教育越来越受到大多数家长的注意，在面对编程的

运用越来越普及编程教育的地位不断提高，父母对孩子的少儿编程课的需求也越来越高。少儿编程课一般模式会由中小学、教育机构以及家长在网络上自行让孩子学习编程，因此目标受众市场将会是中小学、教育机构以及家长的市场。目前产品的市场自我定位为中高端的实体编程系统，目标受众的经济水平偏中高且对编程教育有需求，对于中小学、教育机构来说，儿童编程教育的启蒙课使用乐控产品十分合适

2.产品技术、成本因素产品技术为目前市面上独家技术，市面上有类似产品但功能不如乐控的产

品功能创新，乐控产品能实现多个程序模块构建子程序，若需要编成较长程序，可将多个程序模块编成一个子程序模块，从而节约消费者购买成本，模块采用墨水屏设计，无需耗电也可以显示，且原程序行为可通过屏幕内容的更换成其他模块的程序行为，大大提升了实体编程系统的可操作性和可重复利用性，利用率极高，同时而节约消费者购买成本，硬件成本不高，技术成本占总成本大部分，因此定价能能保持利润率 100%或以上。3.竞争者的产品与价格因素

目前市面上同质化产品是几乎没有的，类似的实体编程系统产品公司目前国内有两家，局限于江苏一带的地区，竞争者产品功能的创新程度不够乐控的高且产品价格相差无几，按照性价比来说，乐控产品性价比更高，但竞争者产品已经开始批量低成本生产并且渗透进市场抢占市场，而乐控产品仍在不断开发当中，因此还有很长的路要走。综上，总体定价为成本的一倍价格左右二、营销战略1.成本领先战略.

所谓成本领先战略是指企业内部通过提高自身成本控制，合理降低各经营环节的成本支出，最终改善企业整体经营状况，并在行业中逐步形成强势竞争 力。目前三种竞争战略中指导方向最明确的就是成本领先战略，成本领先战略的主要目标就是要使企业成本低于同行业竞争对手。成本领先使企业具备了对五种竞争 力量威胁的防御力，如果企业能够持续保持全面的成本领先地位，那么其产品市场价格就有可能低于产业平均水平。基于上诉原因，企业的经营绩效就有机会高于市 场行业的平均水平，最终将成本领先转化为效益领先。2.差异化战略

在现代市场经济环境下开拓创新、提供与众不同的产品服务来满足顾客的特殊需求，同样是提升企业竞争力的一个手段，由于走差异化路线市场竞争者 少，所以企业的经营压力会很小，在保证了市场份额的情况下就可以获得溢价报酬。企业生产研发出别具一格的产品，在市场上受到消费者欢迎，或是企业在生产成 本上难以获得优势的情况下，企业生产出的产品能在功能性、服务品质上能超越同行业的其他竞争对手，这实际上就是差异化战略的根本核心。3.目标集聚战略企业选择特定市场实施差异化战略或成本领先战略即为目标集聚战略，，

以求获取差异化或成本带来的竞争优势。与上诉两个战略不同的是，目标集聚战 略是集中企业资源，有针对性的为特定的目标市场及市场上的客户服务，相对于服务更广阔范围的市场竞争对手体现自己的优势。目标集聚战略可细分为：差异领先 目标集聚战略、成本领先目标集聚战略，在目标市场寻求差异优势是前者的目标，在目标市场寻求成本优势上则是后者的重心。三、推广策略1.线上平台推广从线上入手，首先要从互联网上进行推广，那就必须找到互联网流量的入

口，流量入口自然离不开中国互联网的三大巨头“BAT”:以信息为核心导向的百度；以娱乐为核心导向的腾讯；以电商为核心导向的阿里。这三大系统控制的互联网主要的流量入口。接下来重点说如何借助 BAT 实现微信的推广。1.1腾讯系平台推广微信是腾讯旗下的子品牌，所以微信进行推广，就必须好好利用腾讯系平

台，尤其是腾讯系的两大平台：微信与 QQ。1.1.1.微信群聊推广1.1.2.微信活动推广，例如：疯狂砍价活动前期做好账号建设和运营也重要，确定公号定位、粉丝管理以及核心价值

等之后可以以下方面入手进行推广。1.1.3.现有资源导入1.1.4.内容推广，个人号为辅助1.1.5.活动推广如果预算允许通过活动推广是非常简单、快捷、有效的一种方式。如果预

算充足，这可以送一些实物礼品，也可以送一些虚拟的物品，比如电子书、教程，推广返利等。1.1.6.电脑时代有 HAO123、360“微信导航”就会出现很多同类网站，像“聚微信”“微信导航大全”等，都是不错的微信导航网站。这种方式引导目标受众。1.2.腾讯系之QQ 平台推广

在 2017 年 1 月 8 日腾讯开放平台年会上，腾讯社交平台部总经理 Peter表示，“根据腾讯最新一季财报，QQ空间已经有 5.5亿活跃用户，QQ 有7.2亿活跃用户，朋友网有 2亿活跃用户。”由此可见在腾讯QQ这一平台进行微信推广具有巨大的潜力。

QQ推广的特点：  ①高适用性②精准、有针对性 ③易于操作④近乎零成本⑤持续性⑥高效率2.百度系平台推广（1）百度百科植入专属性关键词，引导客户去搜索。例如在简介中加入某团队创始人的

名字、公司名字、个人微博名字甚至是特长获奖项等。（2）百度知道百度知道是用户根据自己的需求有针对性的提出问题，通过积分奖励机制

发动其他用户来解决该问题的搜索引擎模式。同时，这些问题答案又会进一步作为搜索结果，提供给其他有类似疑问的客户，达到分享知识的效果。百度知道的最大特点在于和搜索引擎的完美结合，让用户所拥有的隐形知识转化为显性知识，用户既是百度知道内容的使用者，同时又是百度知道的创造者。在这里积累的知识数据可以反映到搜索结果中。通过用户和搜索引擎的相互作用实现搜索引擎的社区化。百度知道对于微信推广来说，主要的好处有：第一、通过百度知道带来一定的流量百度很青睐自己的产品，很多关键词搜索之后，百度知道的内容基本

都是排在第一位。

第二、微信平台品牌推广（3）百度贴吧百度贴吧是一种基于关键词的主题交流社区，它与搜索引擎紧密结合，正

确的把握用户的需求，通过用户输入的关键词，自动生成讨论区，使用户能立即参与交流，发布自己所拥有感兴趣话题的信息和想法。百步贴吧在于互动，如果用户对某个主题感兴趣，那么该用户立刻可以在贴吧上建一个相对应的讨论区，贴吧的精华的使用就是让志同道合的人相聚在一起，对客户如此精准平台自然也是微信推广一个很好的平台。（4）百度空间百度空间也是属于用户个人的网上家园，与 qq空间有异曲同工之妙，用

户可以在此发表网络文章，发布照片，进行个性化的自我展示，并和一些志同道合的朋友分享交流。百度空间同样属于百度搜索社区的产品之一，它结合百度搜索引擎完美结合是企业进行产品推广和销售渠道之一。（5）百度图片（6）百度文库百度文库对微信推广者来说，它是一个良好的培养粉丝的平台，你可以将

产品基础知识和培训资料整理成 PPT 或者 Word 文档文章上传到百度问题，并且跟进目标客户的搜索习惯设置好标题和关键词，这样再用搜索的时候就会获取理想的排名，从而带来大量的精准流量。除此之外，还可以将权重比较高的天涯、豆瓣、新浪微博、新闻网站等平台进行“百度霸屏”，当然不可否认百度产品系列在微信推广方面的效果相对来说比较弱的。但它的确是客户 PC 端流量入口的一个很大的平台，而且在排名上有很大的优势，可以在微信运营和微信平台品牌建设推广中运用。3.阿里系平台推广阿里系平台不仅有中国最大的电商平台淘宝和天猫，还有中国最大的

B2B（公司对公司）货源平台阿里诚信通。那么，该如何推广呢？相比于百度系产品而言，因为淘宝和微信是竞争关系，所以阿里系和微信直接有很大程度都是相互屏蔽彼此的信息。但毕竟阿里系作为互联网流量中占据很大比重的一个平台，而且只要巧妙应用，还是可以从阿里系平台中获取一些流量出来。（1）淘宝店铺（2）淘宝论坛淘宝与微信是竞争对手，大量的信息容易被屏蔽，但是如果我们可以通过

一些淘宝“干货”内容将店主变为我们的旺旺好友之后再转化为我们的微信好友。（3）旺旺好友尽管旺旺好友不能像QQ好友那样直接转化，但还是可以一对一的进行精

准推广，至于如何增加旺旺好友，这跟QQ增加好友类似，通过主动找其他淘宝店店主，寻找旺旺群进行添加推广。（4）淘宝/阿里诚信通电话（5）来往来往虽然现在不是很普及，但是来往的数据比较精准，而且很多用户都是

商人，因此，在精力有限的情况下，可以运营一个来往账号，加一些粉丝，再

把这些粉丝导入微信。总之无论是百度系，还是阿里系，作为微信推广的入口端的确有一定的难度，但是要想做好微信推广，这两部分也是我们必须要做好的环节。4、其他线上平台推广（1）专业性微信推广软件 专业推广平台官方/手机 APP（2）网络视频（3）SNS社交

SNS 全称 Social Networking Services，社会性网络服务，以认识朋友的朋友为基础，可以无限扩张自己的人脉。SNS推广最基本的问题是添加好友，微信推广想达到最佳的效果，最基础的一条是找对人群，所以要想在SNS 中达到预期的推广效果，先要理清应该加哪部分人群为好友，然后把他们一个一个找出来，尽量找那些在目标人群中有知名度、有影响力的人，这样才能使传播效果达到最大化。

a.论坛：知乎、豆瓣、天涯、其他垂直领域媒体b.博客（与 QQ空间类似）c.微博（意见领袖）推广的技巧主要包括以下几个方面：①选择目标，不一定越多越好，要量力而行，同时目标论坛也不一定越

大越好，有时候大，监控的反而严；最关键的是用户群要精准，比如我们要推广健康网，那就只找时尚健康相关论坛或者论坛的相关版块。

②熟悉目标，目标确定后，不要急于发广告，先了解一下平台的规则及用户特点，比如论坛哪些版块最火、各版块的主题特色是什么、用户的特点是什么、喜欢什么样的内容、哪些版块适合发广告、论坛对广告的管理态度和管理尺度有多大等，还有些论坛，会有专门的广告版，或者某些版块是允许发软文的。

③ 在同一个平台，尽可能多注册一些 ID，如果能通过一些漏洞或是渠道，获取一些老 ID 是最好的。

④准备好内容，发到目标平台，还要让内容被关注、有人参与，甚至成为热门才行。

⑤推广无处不在，平时聊天时融入广告。除了有组织、有计划的推广外，平时在 SNS里正常交流时，也时时要有推广的意识，只要在不破坏正常交流、不影响平台形象的情况下，就可以进行适当推广，比如在论坛版聊时，适当地融入广告。如果发出去的内容能达到以下 1种效果就算成功：平台内的用户主动参与、被用户转载，达到口碑营销、快速传播等。(4) SEO

SEO 是搜索引擎优化（Search Engine Optimization）的英文缩写，中文译为“搜索引擎优化”。指在了解搜索引擎自然排名机制的基础之上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中关键词的自然排名，获得更多的展现量，吸引更多目标客户点击访问网站，从而达到互联网营销及品牌建设的目标。关键词进行优化，具体的优化方法如下：第一步:将用户常搜索的关键词汇总，字数越多的关键词越容易优化。第二步：围绕关键词组织文章，或者是论坛帖子、或电子书、或视频、或

百度知道、问答帖子。组织内容时注意，在内容的标题和正文中一定要包含要优化的关键词第三步：将内容大量发布到知名度高的网站。

(5) 软文软文是企业发布在宣传载体上的一种广告意图不明显的文字性广告。软文

的宣传载体多种多样，如报纸、杂志、网络等，由于网络的共享和免费，所以通过网络发布软文越来越受到企业尤其是中小企业的青睐。软文如果广告痕迹不明显，植入得恰到好处，对于微信推广来说可谓一举两得，既赢得关注度又得到大量的点击量，好的软文亦是如此。互联网时代带给大家的是信息量爆炸式增长，读者的阅读习惯也有很大的改变。读者基本上不是在读，而是在浏览，很少有人能像读书一样看完网站上的每段文字，而是把整篇文章用最快的速度浏览，这就要求软文的写作排版格式要有利于这种方式的浏览。除了以上方法，还有线上联系有开设编程教育的中小学，教育机构，访问

有开设编程教育的中小学，教育机构的官方网站，再由谈成合作的有开设编程教育的中小学，教育机构推荐其他潜在客户，进而形成滚雪球方式的推广。2.线下平台推广线下推广是一种有效的推广方式，能够给用户带来亲身体验的新鲜感与惊

喜感，这种推广模式价格低廉、方式便捷、传达商业信息及时，线下推广是对线上活动推广的补充。2.1直接到门店联系有开设编程教育的中小学，教育机构，实地地推宣传乐控产品2.2传单

制作要精美&新颖：红包传单、日历、地铁时刻表2.3门店2.4各种社交活动2.5 产品包装2.6媒介广告·公司发展战略：

教育政策的利好和中西编程教育渗透率的差距，让编程教育环境处于亟待开发的蓝海市场中。LearnCoding 实体编程教育抓住市场先机，以创新发展作为自己的核心向导，不断开发新产品，开拓新市场，采用新教育理念、改善新管理方式，扩大企业的经营规模，增强企业品牌知名度。在公司创建初期，根据 LearnCoding 实体编程教育系统“朝阳产品”特点和编程教育市场发展潜力，公司制订对外发展战略和对内管理战略。（一）对外发展战略

（1）加强市场开发，凭借现有产品优势抢占市场地位。《2017 开发者技能报告》显示少儿编程教育渗透率在中国为 0.96%，而艾瑞咨询在《2018年中国少儿编程行业研究报告》显示，在全国范围内，少儿编程行业的渗透率

仅为 1.5%，可证当前编程教育市场处于未饱和状态。教育政策的鼓动一方面刺激了部分省份对教育课程的改革，另一方面转变了部分家长视编程教育为“非刚需”的想法。家校的需求构成编程教育市场的潜在消费动力，为此公司将现有产品或服务打入新市场，成为卖方市场中为数不多的实体编程教育系统，以满足市场需求，占领市场地位。

（2）提高市场渗透率，提高现有产品或服务现有市场份额。在线上或线下通过广告投放，让 LearnCoding 实体编程教育系统逐步进入大众视野。同时与幼儿园、K12阶段学校、教育机构、游戏俱乐部等其他需要编程教育的组织合作，通过出租或出售产品，打造品牌知名度，获取一定的市场份额和稳定现金流。在一线城市也可设立自主经营的 LearnCoding 实体编程教育机构门店，定期举办相关的趣味比赛，并逐渐扩展举办范围；或在大型商圈举办机器人编程教育体验活动，让孩子在工作人员讲解下操作机器人。

（3）拓宽获取客户资源渠道，聚焦中高端消费家庭。目前编程机器人价格普遍以五百元为起步价，且随功能和外观的升级，销售价格可达上万元。LearnCoding 实体编程教育系统研发成本和硬件设施成本偏高，所以虽然 LearnCoding 实体编程教育有往低消费群体发展趋势，但当前目标客户以中高端消费群体为主。相对来说，中高端消费群体对子女教育的重视程度更高，更能容易接受新型教育理念，且相对有更多资金投资子女教育。

（4）实行差异化战略，不断挖掘 LearnCoding 实体编程教育系统新玩法和新功能。目前多数编程教育机构为了节省硬件开发费用，运用 Scratch语言作为内容平 台基础， 通 过线上图形化 编 程 软 件 获取流量和 利润。LearnCoding 实体编程教育系统则在线下通过按一定的程序结构连接编程模块来远程控制机器人。系统有程序生成、程序运行、程序检错功能，并支持模块重用、子程序重用等功能，相对于其他机器人编程公司有技术优势，操作更便捷化。机器人能通过触摸机身、声音、手机遥控感应方式开启运作，且机身装有摄像头，能到人类视觉不轻易够着的角落拍摄，并发送到手机 APP上。基于本系统的硬件设施，还可开发磁吸手表、智能单词拼图等附属功能，以达到多维度教育之目的。

（5）关注行业政策，争取创业融资资源。近年来国家对促进编程教育发展，加强 K12阶段学生课程改革的政策春风不停。广东省是粤港澳大湾区国家级发展战略不可或缺的一环，LearnCoding 实体编程教育系统作为新兴科技和教育行业，可以不断获取广东省扶持退税等利好政策。目前团队是大学生团体，LearnCoding 实体编程教育系统创业项目在获得减税贷款政策扶持的同时，也能获得入驻创业孵化基地的机会。（二）对内管理战略

（1）采用成本领先战略，为价格制定创造弹性空间。在电子器件和设备原材料的获取上，可与厂商建立长期合作关系，并通过流水线生产降低生产成本。在获取融资或有国家经费补助的前提下，通过足够规模的生产设施、低成本的设计、自动化组装，在技术开发上降低成本。同时合理运用和整合资源，节省市场营销、推销、服务、基础设施成本。

（2）合理使用创业资金，初期公司不囊括过多其他业务。公司合伙人出资和投资人融资所得资本，应较为集中地使用在产品生产、营销成本、人力资源维持等公司基本管理模块上。短期内不进行车型增置等重资产业务和公司优

质选址的投入，利用有限资源发挥生产车间效率，挖掘更多客户需求点，创造更大的盈利空间。

（3）有效运用组织内外相关人力资源，选拔和培养新兴技术人才。公司在发展过程中需不断升级产品，更新服务，促进产品转型，以创新驱动发展。在构建人才培养体系的同时，公司打造一种崇尚学习的组织氛围，让基层技术人员在技能培训和沟通反馈中理解公司产品系统，提高开发力度和深度，以适应企业快速发展的需要。

（4）监管和防控侵权风险。随着市场竞争进一步加剧，各公司在产品产权和专利上更为敏感。公司需不断升级安全系统，监控竞争对手运用不正当手段获取产品研发信息。同时运用法律制裁手段防范竞争对手侵权，以防做出同质的产品损害公司市场利益。·财务分析：财务会计假设

商业计划书中的财务数据不是实际发生的数据，而是对未来项目经营过程中的一些财务数据作一个最能贴近未来实际情况的预算，这里假设所有预设的数据和财务预算是符合中国现有会计准则和会计制度的 ;所有涉及到的财务管理是符合基本财务理念和一般财务规则的。对项目运作的基本假设如下 :第一、假设在乐控项目经营的过程中，中国国内社会、经济保持现在的发展趋势，无重大社会动荡和经济动荡出现，同时，实体编程系统市场保持现在发展趋势，无不可抗拒自然力严重干扰实体编程系统行业的发展。第二、假设所有与项目有关的资金是畅通无阻的，不存在筹资不力导致项目流产和资金链断裂而使项目终止的情况发生。第三、假设所有与乐控项目有关的原材料、设备、工程用料和办公器材等价格和质量标准均稳定且达到相关标准，足以支持乐控项目顺利进行。第四、本财务预测时间跨度为 5 年，即 2020-2024 年的财务预测数据，营业收入按一般纳税人提供现代服务业缴纳 6％增值税，按营业收入的 25％纳税。第五、不考虑产品更新换代所需的研发费用和销售价格改变。1. 公司具体资金来源和股本结构如下：

资金来源（单位：元）时间 轮次 融资金额 来源 项目

2020.2 种子轮 50万 风险投资，自筹资本，技术入股等

权益资本，项目资助

2022.11 天使轮融资 200万 IDG 资本 权益资本2024.11 A轮融资 1000万 北极光创投

领投，IDG资本

权益资本

46%

14%

40%

初期股本结构自筹资本 技术入股 种子期风投

在股本结构中，公司开始时拟融资 50万，创业团队入股 23 万元，产品持续研发、更新以及微信服务号的功能拓展等技术入股 7 万，风险投资方面，我们打算吸引 1-2 家风险投资共同入股，筹资 20万元。

2. 初始资金投入情况固定资产投资明细

项目 单价 数量 总价工作室：广东省广州市白云区机场路 1252

号

1600/月19200/年

1 19200

存货仓库：广东省广州市白云区石井镇岭南路八方物流

园

24000/年 1 24000

办 公 用 电脑（Lenovo 一体机电脑）

4099/台 8 32792

办公用文具（纸张、笔、笔记本等）

1200/年 1 1200

办公桌椅 900/套 10 9000

“乐控”基础包配件成本表编程终端

项目 单价 数量RaspberryPi zero 70 1CH340 1.31 1锂电池 12.5 1晶振 0.1 1贴片电阻、LED 0.1 若干外壳 9.85 1显示屏 25 1磁吸接口 20 3小喇叭 1 1小计 180.76

编程模块项目 单价 数量

AVR atmega328p 单片机 TQFP32 封装

6.32 1

1K贴片电阻 0.04 110K贴片电阻 0.04 116MHz贴片晶振 0.3 222pF贴片电容 0.1 1贴片 LED 0.05 11.54寸墨水屏 33 1电路板 3外壳 3 1磁吸接口 20 2小计 86.15

控制终端 机器人小车项目 单价 数量

AVR atmega328p 单片机 TQFP32 封装

6.32 1

蓝牙通信模块 11 1电机驱动芯片BA6845 1 1SG90舵机 6 3显示屏 7.3 1锂电池 12.5 1小喇叭 1 1外壳 10 1超声波测距模块 3.5 1红外传感器 0.5 4电路板 3 1小计 75.62基础包编程终端+小车+15个模块成本共 1545 元以上各个原件价格数据为单个零件零售价格，数据若外包由生产厂家批量成产，一套基础套装可压缩为成本约 40%，即 927 元，拓展包含 8个模块，合计成本 416 元。初期预计 2020 年 1 月生产 30套乐控基础包，合计约 30000 元，往后接收订单再持续生产。资金的运用：为了经营需要，同时合理利用财务杠杆负债经营，经过融资后，资金用于机器设备投入，供应链，市场推广，人工费用，网站APP建设、累计折旧和管理费用等等。

3.预计收入2020 年上半年营业收入估算表（单位：元）

项目 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月销售“乐控”基础包收入

15000 15000 30000 30000 30000

销售“乐控”拓展包收入

5000 5000 10000 15000 15000

合计 20000 20000 40000 45000 45000

2020 年下半年营业收入估算表（单位：元）项目 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月销售“乐控”基础包收入

30000

30000

60000

60000

60000

销售“乐控”拓展包收入

15000

15000

30000

30000

30000

合计 45000

45000

90000

90000

90000

年度营业收入估算表（单位：元）项目 2020 年 2021

年2022

年2023

年2024

年销售“乐控”基础包收入

420000 900000

1800000

3300000

6300000

销售“乐控”拓展包收入

200000 300000

850000

2420000

5520000

合计 620000 1200000

2650000

5720000

11820000

4.计算依据收入分为两部分：1.销售“乐控”基础包（小车加 12个原件）收入，基础包单价

3000 元2.销售“乐控”拓展包（5个原件）收入，拓展包单价 1000

2020 年公司收入计算表（单位：元）项目 单价 数量 小计销售“乐控”基础包收入

3000 140 420000

销售“乐控”拓展包收入

1000 200 200000

2021 年公司收入计算表（单位：元）项目 单价 数量 小计销售“乐控”基础包收入

3000 300 900000

销售“乐控”拓展包 1000 300 300000

收入2022 年公司收入计算表（单位：元）

项目 单价 数量 小计销售“乐控”基础包收入

3000 600 1800000

销售“乐控”拓展包收入

1000 850 850000

5.预计利润2020 年上半年利润估算表（单位：元）

项目 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月销售“乐控”基础包收入

10000 10000 20000 20000 20000

销售“乐控”拓展包收入

2500 2500 5000 7500 7500

合计 12500 12500 25000

27500 27500

2020 年下半年利润估算表（单位：元）项目 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月销售“乐控”基础包收入

20000

20000

40000

40000

40000

销售“乐控”拓展包收入

7500

7500

15000

15000

15000

合计 27500

27500

55000

55000

55000

盈亏平衡图

2020 2021 2022 20230

1000000200000030000004000000500000060000007000000

成本收入

由盈亏平衡表可得初期几年收入与成本差距不大，公司为勉强维持运营状态，2022 年开始利润增长速度加快，利润大量增加，后期利润将有望成以每年 30%的增长速度增长，公司发展潜力巨大。

销售增长率表年份 2020 2021 2022 2023

销售增长率 / 1.07 1.79 1.22

销售利润增长率表年份 2020 2021 2022 2023

销售利润增长率 / / 1.75 1.28

总结通过以上对公司的偿债能力、发展能力、获利能力等财务能力分析可

以看出：1）公司商业模式创新，初期投入资金不算太多且收益毛利率高，利

用利润转增股本已达到资本扩张的作用，所以有较强的偿债能力。2）公司的获利指标处于逐月增加的形式，说明企业的营运能力较

强，在公司创立之后能有较好的发展前景。3）公司的流动资产周转率及固定资产周转率均为正，说明企业有较

强的营运资产的使用效率，资金的营运能力较强。4）在公司的发展能力上，公司在创立期之后销售增长率、销售利润

增长率均保持大于 0 的增长率，说明企业具备较强的发展能力。·风险分析

1. 资金风险由于本项目前期课程研发和在线少儿编程平台开发投入较大，而前期自有资金较少，融资资金到位不利可能导致项目现金流风险。进入项目中期，项目仍然处于现金投入量大的状态，初期的启动资金己经快消耗完了，此时需要引进新一轮的融资来保证市场扩张和项目基本运转，此时也有现金流断裂的风险。市场风险来自于公司外部，这个因素是公司很难控制和回避的。在这里个市场存在两种风险，一种风险是市场教育没有完成，针对在线少儿编程的市土不够，大多数家长不愿意为相关产品买单。另一种风险是随着潜在进入者和对手增多，采取“价格战”的策略相互打击，引起公司产品价格波动，影响收入和利润。

2. 管理风险2.1 与人的品德修养有关的无形因素，即由于个人的不诚实、不

正直或不轨企图促使风险事故的发生，以致引起财务损毁或人身伤亡。如欺诈、商业犯罪、贪污等。

2.2 由于自身经营不善、管理欠缺、决策失误而产生风险；由于内部管理不善引起各类风险事故发生，造成财产损失；服务管理不善给客人造成损失；员工态度不好造成知识盈余者参与制作课程时体验不好等等。

3. 管理风险带来的财务混乱项目按预期发展到中后期，随着业务的发展，公司的人员数量和

组织结构将会发生较大的增长和变化。如果不能在成本控制、项目管理、资金运筹管理上跟上市场的发展步伐，将会导致公司内部财务管理混乱，甚至导致项目终结。

3. 信用风险

信用风险主要是由于交易双方信任的缺失而造成的交易障碍，而这种信任的缺失主要发生在充满不确定性和风险的网络环境中。在这种非中间化的，并且缺少中介控制的虚拟环境中交易，交易信息很难把握或得到，交易前信息的不完全、交易中的价值损失及道德风险均使得顾客在交易过程中存在大量的风险，这种风险往往高于传统市场。买卖双方信息的不对称会造成逆向选择和道德风险。

4. 运营风险4.1定价风险

商品的价格是在一定的市场供求状况下形成的。低价风险，一方面会使消费者怀疑产品的质量，另一方面价格过低会影响大众对品牌的第一印象，乐控是中高端品牌的形象。高价风险，容易因为市场上同质化产品过多且同质化产品价格相较为优惠，导致高价目标失效，造成营销困难。4.2 产品质量风险

委托厂方制作出来的产品质量难以保证，减弱消费者的购买欲望，会影响消费者对课程的评价进而影响其他潜在客户对产品质量的第一印象，会减少潜在消费者的数量。

5. 环境风险2018 年下半年，重庆市教委下发《关于加强中小学编程教育的通知》（以下简称《通知》），就加强中小学编程教育提出要求，各种小学要开足开齐编程教育课程，小学 3～6 年级累计不少于 36课时、初中阶段累计不少于 36课时。《通知》指出，中小学校要切实保障编程教育课时数量，开足开齐编程教育课程，小学 3～6 年级累计不少于 36课时、初中阶段累计不少于 36课时，义务教育阶段课时从综合实践活动课中统筹解决，高中课时按照国家信息技术课程要求开设。任何学校和个人不得以任何理由挤占编程教育课时。加强中小学编程教育是贯彻国家《新一代人工智能发展规划》的重要内容，是落实教育部《教育信息化 2.0行动计划》的重要举措，是重庆实施大数据智能化战略的人才奠基工程。国家的整体政策环境是支持发展儿童编程教育的发展的，重庆市已经率先响应。但是，国家政策对该项目的援助力度可能会改变，不是每一个地区都会大力援助少儿编程教育的发展，从而使乐控的潜在市场减少。

6. 决策风险初创团队均为大学生缺乏成熟的社会阅历和营业经验，对项目的思考层面可能还停留在大学生对项目的理解，而不能从社会的层面去理解，因此会有局限性，方案制作不成熟，面临决策风险大，易分析失误而做出错误判断。

创业团队分析

·分工明确，各有所长产品组：（陈家托）产品组来自机械与电气工程学院工业设计专业，对外观设计、交互设计、功能设计有独特的见解，绘画基础扎实，能熟练运用建模与渲染软件，项目比赛经验丰富，能胜任本项目产品设计工作。

技术组：（利恒浩、张健豪、谢伟立）团队成员来自于机械与电气工程学院机器人工程专业和电子信息工程专业，有扎实的专业知识，熟悉电子电路、单片机等知识和技术，熟练运用 C、C++、python、Java、Javascript等编程语言并能灵活运用于实际开发。三人有项目经验，在技术创新、产品创新设计制造方面分工明确、开发效率高。能胜任本项目的产品开发工作。市场组：（黄至聪、赵树淼、曾卫刚）团队成员来自市场营销专业和工商管理专业，对市场的变化具有敏感的触觉，拥有着扎实的专业知识，了解财务管理，人员管理，市场销售等满足于本项目的知识，而且对于项目有很深的理解，足以胜任本项目的运作。在市场分析，团队管理，竞争分析上均有独特的见解，能把握住实体编程系统发展的基本情况并作出一系列的战略性调整和营销策略。团队拥有统一且明确的战略目标，核心凝聚力强，善于学习，协调办事效率高，形成独特的团队精神。

项目的进度安排

技术方面初期阶段（2019 年 2 月-2020 年 4 月）产品研发期，产品基础模块设计、模块、机器人外观设计，构建 3D 模型并进行并按照预想模型搭建出实际产品雏形，同时提交申请专利，制作出产品后，对产品进行功能测试，抗压测试，防摔测试等基本性测试，通过所有测试后投入批量生产。过渡阶段（2020 年 5 月-2020 年 12 月）继续研发完善实体编程系统，发现并修复试用团（由部分受邀机构组成，产品样机免费提供给机构、孩子使用并由机构向我们反馈用户体验以及 BUG）反馈的 BUG 以及用户体验问题，完善乐控产品。中期阶段（2021 年 1 月-2022 年 6 月）继续研发完善实体编程系统，发现并修复已购买产品商家反馈的用户体验问题以及 BUG问题，同时开发公司自有 APP使 APP 与乐控产品产生联系以及优化机器人外观，更新编程模块的功能，开发新一代产品，开发更智能的机器人等，使公司产品的细分市场更多样化。后期阶段（2022 年 7 月-2023 年 12 月）优化自有 APP页面和功能，发现并修复 APP使用者反馈的用户体验问题以及BUG问题，拓展 APP 功能至编程教育课程领域，上线免费编程教育模块、专栏模块、知识付费课程等模块，继续研发完善实体编程系统，使产品不断随着时代需求更新换代。市场方面初期阶段（2019 年 2 月-2020 年 4 月）1.联系已有可生产公司产品的生产厂家，进行批量生产后的成本估计，找到成本压缩的方法2.对广州海珠区内的少儿编程培训机构进行市场调研，调研内容包括机构儿童

编程课程的收支情况，机构对使用外来商家的实体编程系统产品的意愿，对购买辅助教学产品的经费预算等等。再通过网络、微信、电话等途径联系全国各地实体编程教育机构以及有开设编程教育的中小学，对其进行电话访谈调研。过渡阶段（2020 年 5 月-2020 年 12 月）1.认缴制注册公司，向市场监督局申请办理营业执照、公章、财务章等等，注册资金实行认缴制。2. 建立试用团，试用团由部分受邀机构组成，公司产品免费提供给机构、孩子使用并由机构向我们反馈用户体验以及 BUG，在产品正式批量生产前把功能完善3. 初步联系调研过程中接触过的全国各地实体编程教育机构以及有开设编程教育的中小学，询问其购买意向并发掘潜在客户中期阶段（2021 年 1 月-2022 年 6 月）1. 与联系好的厂家按照约定价格对产品进行批量化生产，利用渠道方以及公司自身进行分销活动，与各大教育培训机构、中小学或者少年宫等相关机构合作，利用多种渠道销售产品，提高知名度。2. 线上：利用 APP等线上推广方式加强对产品的推广，与各大相关公众号、APP、微博博主等流量大咖进行合作，线下：在广东各大城市招募公司分销商，分销商对所在地区的实体编程教育机构以及有开设编程教育的中小学进行地推等线下活动，从而实现全渠道推广。3.接受市场的产品反馈，对客户反馈进行回复并提交至产品技术部门修正、优化产品性能。后期阶段（2022 年 7 月-2023 年 12 月）持续利 用 APP 等线上推广方式 加强对产 品 的推广 ， 与各大 相 关 公众号、APP、微博博主等流量大咖进行合作在全国各大城市招募公司分销商，分销商对所在地区的实体编程教育机构以及有开设编程教育的中小学进行地推等线下活动，持续接受市场的产品反馈，对客户反馈进行回复并提交至产品技术部门修正、优化产品性能。采取差异化领先战略，在进行全国的市场扩张时，与分销商实行提成、底薪加提成、股份加盟等方式刺激分销商分销欲望，从而扩大公司所占市场份额。

指导老师意见

签章：

学院团委意见

签章：

校团委意见

签章：

经费预算预算支出项目 经费（元） 根据及理由

产品模块、机器人、终端部分研发费用

4000 详情见策划书中产品零件价格表产品机器人外观设计研

发费用1500 详情见策划书中产品零件价格表

市场推广费用 3000 线上广告费用、地推传单费用，交通费用等

成品展览品生产费用 20000 生成十套成品展览品，其中生产一套成品 ： 生 产成本约 2000 ， 10 套则20000

合 计 28500 元