Vertrieb von erklärungsbedürftigen

Produkten und Dienstleistungen

Andi Unger

„Some things are bought--like bottled water, airplane tickets and chewing gum. The vendor sets up shop

and then waits, patiently, for someone to come along and decide to buy.

Other things are sold--like cars, placement of advertising in magazines and life insurance. If no

salesperson is present, if no pitch is made, nothing happens.

Both are important. Both require a budget and a schedule and a commitment.

Confusion sets in when you're not sure if your product or service is bought or sold, or worse, if you are a salesperson just waiting for people to buy.” –

Seth Godin

Sold or bought?

Beispiele: Zeitschriftenabos, Digitalkameras

Ansatz: Features auflisten, mögliche Problemstellungen und deren Lösungen erläutern.Einwandbehandlung

Beispiele: Verkauf von Fulfillment-Dienstleistungen oder mehrjähriger Partnerschaften im B2B-Bereich

Ansatz: Fragen stellen, zuhören.

Small saleLARGE SALE

Ziel: schneller Abschluss / möglichst viele Sales pro Zeiteinheit

Ziel: gemeinsam eine Lösung finden

Die meisten Vertriebstrainings differenzieren nicht zwischen

small und large Sale.

Fokus auf „Closing Techniques“Problem: mehrere Entscheidungsträger, längerer Prozess, Abschluss selten im ersten Gespräch. Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt

Fokus auf EinwandbehandlungProblem: Taschenspielertricks helfen nicht, wenn es um viel Geld und langfristige Verpflichtungen geht.

Fehler klassische Vertriebsschulungen

SituationProblemImplikationNeed- / PayoffQuelle: SPIN Selling, Neil Rackham

SPIN© Questions

SituationAllgemeine Fragen, um die Situation zu klären.

F: „Verkaufen Sie schon online Energiesparprodukte an Ihre Endkunden?“A: „Nein, das machen wir nicht.“

Nicht zu viele davon stellen! Es wird schnell langweilig und der Kunde kommt sich vor, wie im Verhör.

ProblemF: „Warum haben Sie keinen Online-Shop? Worin besteht das Problem?“A: „Wir haben uns damit noch nicht so sehr beschäftigt. Außerdem fehlt uns das notwendige Know How. Das ist ja auch sehr kompliziert“

ImplikationProblem verstärken. Handlungsbedarf erzeugen.

F: „Wie wirkt sich das auf Ihre Kundenwahrnehmung als grüner Energielieferant aus, wenn Sie noch keinen Shop für Energiesparprodukte haben?“A: „Das erzeugt natürlich ein Imageproblem. Das müssen wir in den Griff bekommen.“

Kampf gegen den Status Quo: Der Kunde hat immer die Möglichkeit, etwas nicht zu kaufen und alles so zu belassen wie es ist.

Need- /PayoffEine gemeinsame Lösung für das Problem finden.

F: „Wir können Ihnen einen schlüsselfertigen Shop, komplett mit hochwertigen Energiesparprodukten bestückt, in Ihren Internetauftritt integrieren, den Sie sofort nutzten können. Würde das Ihr Problem lösen?“A: „Das würde sicherlich unser Image als grüner Versorger verbessern und wenn das wirklich so einfach geht, sollten wir uns zusammensetzten.“

NICHT ZU FRÜH FEATURES UND LÖSUNGEN AUFZEIGEN. Erst muss der Kunde konkreten Handlungsbedarf äußern (Implikationsfragen).

„Permission marketing is the privilege (not the right) of delivering anticipated,

personal and relevant messages to people who actually want to get them.” –

Seth Godin

Permission Marketing

• White-Paper, Fallstudien, Vorträge etc.

(free) Education

• Wahrnehmung nicht mehr als Verkäufer, sondern als Problemlöser

Expertenstatus• Ansatz z.B. für

E-Mail-Marketing, Cross-Selling etc.

Erlaubnis zur Zusendung relevanter

Informationen

Ausprägung: Education based selling

Vielen Dank!

Fragen?

andi.unger77@googlemail.comwww.xing.com/profile/Andreas_Unger10