TÉCNICA Y PRÁCTICA DE MERCADEO AVANZADO

Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara, telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente que esté tratando

Es la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores reales o potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra. Según Lamb.

Mayor tiempo trabajando

Rápida adaptación

Ingresos inmediatos Concentración del esfuerzo

Más flexibilidad

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendimientodicha gente de ventas

El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y conducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximo provecho para usted y su negocio

Objetivo de la venta personal 3) Objetivos relacionados con los competidores

a) El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras.

b) El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que ofrecen los competidores de los productos con las mismas características que los suyos.

Ejemplos técnicas promoción de ventas mas utilizada son:

CuponesCupones Valor/descuentosValor/descuentos

PremiosPremios Exhibiciones en las tiendasExhibiciones en las tiendas

ConcursosConcursos Muestras gratisMuestras gratis

Movimiento de la mercancíaMovimiento de la mercancía Demostraciones en las tiendasDemostraciones en las tiendas

IncentivosIncentivos Envases reutilizablesEnvases reutilizables

RegalosRegalos 2 x 12 x 1

DegustacionesDegustaciones OtrosOtros

Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor

Es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente.

El mercadeo directo se integra con diferentes elementos,todos esos elementos se deben planear cuidadosamente. En la campaña de venta personal, uno de esos elementos,pasa por las mismas fases de planeación que la campañade venta por teléfono, la campaña de correo directo y lacampaña de publicidad. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego unllamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visitade un vendedor, que hará una presentación destinada acerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún,pero tendrá suficiente información, para decidirse en unfuturo.

El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfacción del mismo

$ Preparación de la venta$ Prospección o búsqueda de clientes potenciales$ Presentación$ Actividades posteriores a la venta

señala cuán satisfecho estará el cliente con el rendimiento y funcionamiento del producto

repite por que es mejor su opción

resume las ventajas del producto

FACTORES QUE DEBEN TOMARSE EN CUENTA PARA

ESCOGER DISTRIBUIDORES • Naturaleza del producto. • Precio del producto en el mercado, para conocer si es posible

establecer un canal de distribución.

• Utilidad que deja la venta del producto.

Con relación al canal que se piensa escoger: ESTABILIDAD

REPUTACIÓN

FUERZA DE VENTAS

CAPACIDAD

ORGANIZACIÓNSERVICIO

☺“Consiste en la venta y todas las actividades relacionadas directamente con esta, de bienes y servicios a los consumidores para uso personal no lucrativo” (Stanton, Walker; 2007)

“Son las actividades de marketing diseñadas para brindar satisfacción a los consumidores finales y mantener rentablemente estos clientes a través de un programa de mejoramiento continuo de la calidad” (Hasty, Reardon; 2.004)

Los intermediarios son básicamente agentes de compras para sus clientes y como especialista de ventas para sus proveedores. Los detallistas realizan muchas actividades, como: anticipar los deseos de los clientes, desarrollar surtidos de productos, adquirir información de mercado y proporcionar financiamiento.

Es relativamente fácil convertirse en un detallista. No se requiere una gran inversión en equipo de producción; con frecuencia, las mercancías se pueden comprar a crédito y se puede alquilar espacio de tienda sin pago inicial a cuenta. Esta facilidad se da como resultado de una fiera competencia y mejores valores para los consumidores.

Para sobrevivir, las empresas tiene que hacer un trabajo satisfactorio en su papel principal: complacer a los consumidores, así como en su papel secundario: dar servicio a los productores y mayoristas.

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☺LA PARTICIPACIÓN EN CADENAS DE ABASTECIMIENTO

Consiste en utilizar el inventario disponible de algunos fabricantes o empresas de distribución como propios, por medio de una comunicación por computadora se accede desde el punto de venta al inventario del fabricante y sobre este se elabora un pedido para ser despachado de manera inmediata y surtido directamente en las gandolas

☺EL MANEJO DEL INVENTARIO EN EL PUNTO DE VENTA A TIEMPO REAL

Esta estrategia también favorece directamente los costos y mejora la rotación de inventarios. se debe invertir en productos que se vendan bien y lo más rápido posible, se elimina la posibilidad de obsoletos que además de ocupar espacio en las gandolas generan costos ocultos

☺LAS BASES DE DATOS MÚLTIPLES Estas se crean y alimentan permanentemente en las mismas registradoras de los almacenes, se puede determinar que compra cada cliente y cada cuanto tiempo lo hace.

☺EL ENTRENAMIENTO INTEGRAL O LA CAPACITACIÓN

TRANSFORMACIONAL Hoy mas que nunca para triunfar no sirve

simplemente capacitar, es necesario entrenar. Se requiere de una fuerza laboral completamente entrenada y en especial

motivada hacia el servicio

☺LA ROTACIÓN DE LOS INVENTARIOS Es la maquina de hacer billetes, debe lograr que midiéndola en porcentaje este sea mayor a la suma de todos los costos en un periodo fijo, por ejemplo cada treinta días

☺ EL CONTROL DE LAS COMPRAS Hay una ley del comercio que dice que

quien compra bien, vende bien. Así mismo se dice que en el momento de compra se hace la venta. Compras orientadas a tener una variedad y surtido adecuados y que logra que el consumidor se sienta satisfecho y "tenga mucho de en donde escoger".

☺LAS MARCAS PROPIAS Son bien importantes en el desarrollo de los negocios ya que permiten como resultado final un mayor margen bruto para el comerciante, consecuencia de la suma del margen de comercialización habitual mas un porcentaje del margen de producción, al actuar como un productor por encargo y ordenar la producción de su marca a un tercero

☺POSICIONANDO EL NOMBRE DEL PUNTO DE VENTA

Un almacén posiciona su nombre en un nicho de mercado, en su nicho de mercado objetivo, y logra que todos los productos que allí se venden de alguna manera lleven el sello: "vendido por...". La creación de una imagen (personalidad de la empresa)

1. INDEPENDIENTE Se trata de comercios no afiliados con ninguna

otra unidad detallista de la misma línea de negocios o de una línea similar

2. CADENAS DE TIENDAS Se trata de una organización detallista compuesta

por dos o más unidades que dependen de un mismo propietario. Existen cadenas nacionales, regionales y locales.

3. TIENDA FRANQUICIADAS Se han popularizado muchísimo, especialmente en

los sectores turísticos o en otros como el del mantenimiento, el sector o la reparación de automóviles. Mediante un acuerdo de franquicia el licenciador facilita al licenciado un nombre conocido y varios sistemas de asistencia o de ayuda.

1. ACTIVACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. Es la ruta empleada para que los productos sanitarios pasen o se presten del productor al consumidor final, la misma que debe estar acorde con las características del producto o servicio

2. ADAPTACIÓN DEL COMPUESTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS a las necesidades del mercado cuyo paso más importante es el Diseño o Configuración física del producto. Un servicio de salud, configurado como un producto para ser comercializado, buscará -por encima de todo-, atender y satisfacer las necesidades y los deseos de los usuarios, clientes y / o pacientes

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3. ANALISIS: Toda institución de salud ( ya sea persona jurídico, profesional independiente); valiéndose de los indicadores hospitalarios debe configurar un Sistema de Información de Mercadeo (SIM), que a su vez le permita evaluar sus mercados, tendencias y expectativas para formular estrategias especificas dentro de la planeación y control en el campo de la salud

4. EVALUACIÓN: El control del esfuerzo de mercadeo es muy importante para servicios de salud.

El mercadeo bancario es un fenómeno del cual casi no se habla en nuestros países, porque al parecer no se han dado las condiciones para que las instituciones financieras se preocupen seriamente por la globalización y la competencia

La libertad de movimiento de capitales y el desarrollo de los mercados bursátiles ha ido contribuyendo al fenómeno anterior. El sistema capitalista en el cual nos encontramos inmersos se basa en el espíritu de lucro, la libre competencia, la acumulación de dinero para financiamiento de empresa y en el desarrollo de la libre empresa. Consecuencia de ello ha sido la creación de grandes industrias y una marcada importancia de la banca

1- Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios.

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CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicios

COMPETENCIA: CANTIDAD y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características

VENTAS, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio y periodo

CONJUNTO DE BENEFICIOS ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientes potenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios

MEZCLA PROMOCIONAL: Venta personal, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN: Instalación de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la distribución

2- Establecimiento de Metas y Objetivos

3- Determinación del Potencial del Mercado (Supuesto optimista, esperado y pesimista)

4- Pronóstico de Ventas: Es una predicción de las ventas futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas, el cual se basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comercialización

5- Selección de Estrategias, es el proceso de establecer los objetivos generales de una organización, asignar recursos totales y delinear cursos amplios de acción

6- Desarrollo de Actividades, Luego de que se ha decidido una estrategia general, el proceso de planeación debe incorporar actividades más detalladas o tácticas

7- Asignación de los Recursos Necesarios

8- Puesta en Marcha del Plan

9- Control del Plan

Cumple principalmente con tres componentes

PLANEACIÓN

PRESUPUESTO DE VENTAS

SISTEMA DE INFORMACIONPARA LA GERENCIA

DE VENTAS

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la

compañía con los clientes.

☺Objetivos de la fuerza de ventas. Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la

compañía.

☺Estrategia de la fuerza de ventas. Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada.

• De representante de ventas a comprador. • Representante de ventas a grupo comprador.

• Equipo de ventas a grupo comprador. • Ventas mediante conferencias.

• Ventas mediante seminarios