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MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 1

VENDER ES SERVIR EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA

Un descubrimiento sorprendente vino a la luz hace algunos años cuando una encuesta privada entre más de 500 colportores reveló que más de la mitad de aquellos encuestados indicaron que aunque estaban seguros de que Dios los había llamado al servicio, en realidad no disfrutaban de las ventas. ¡Qué frustración: aceptar un llamado sin comprenderlo! La palabra “vender” en noruego significa literalmente “servir”. Vender es verdaderamente un acto de servicio cuando se lo cumple con integridad. Usted puede obtener todo lo que quiere en la vida si usted ayuda a suficientes personas a conseguir lo que ellas quieren. Vender es una profesión altamente útil.

• Los vendedores son los que, en efecto, pagan los salarios de los trabajadores en las fábricas de acero, en las oficinas, las fábricas de papel e incluso los grandes magnates. Todos los sueldos que dependen del movimiento de bienes y servicios están en deuda con los vendedores que proveen la inercia.

• No es una profesión entre muchas, sino la madre de todas las otras profesiones. Esto es porque todas las otras vocaciones dependen, de una u otra manera, directa o indirectamente de vendedores. Los vendedores son los que mantienen en movimiento las ruedas de la industria al generar la actividad productora.

• Vender es más resistente a la recesión que otras formas de empleo donde el obrero tiene poco o ningún control sobre las circunstancias externas que determinan sus entradas. En las ventas, las horas del obrero, la clientela, la frecuencia en la que se expone el producto y la calidad de la presentación están bajo el control del vendedor. En ningún otro lugar dentro de la gama de empleos posibles, tiene tanto control el obrero como en el trabajo de ventas.

Vender se encuentra a la cabeza de otros empleos en cuanto a ganancias

1. Las ventas atraen a muchas personas buenas. Los vendedores generalmente tienen una actitud positiva hacia la vida y están dispuestos a utilizar sus talentos para su progreso personal. Los vendedores no temen a las ideas nuevas. Exploran las fronteras del conocimiento y la excelencia

2. Es interesante que los vendedores, entre otros profesionales, tienen los índices más bajos de divorcio y el menor riesgo de cometer suicidio.

3. Las ventas ofrecen una oportunidad ilimitada de servir. Las ventas se basan en suplir los deseos y necesidades de la gente. Descubrir lo que la gente necesita es la clave para vender. Los vendedores seculares profesionales miran puramente las necesidades materiales de las personas.

4. Pero Dios ha tenido a bien el utilizar los elementos de servicio que se encuentran en las ventas para adelantar su reino sobre la tierra. Y aquí se encuentra la gran oportunidad para el Colportor de hoy.

5. Algunos colportores tienen la noción errónea de que no debiera gustarles la profesión de vender. Algunos tienen la idea de que el amor por las almas no puede mezclarse con las ventas. Si usted es uno de estos, es hora de analizar sus pensamientos.

6. Los Colportores son escogidos por Dios como agentes para responder a las necesidades espirituales y los deseos de la gente. Dios vio específicamente en aquellos que responden al llamado del colportaje el crecimiento fenomenal que podría ocurrir.

7. Vio que a través de las ventas, los individuos podrían darle gloria por medio del servicio. Cuando se hace en sociedad con Dios, las ventas son el vehículo más natural para servir a otros seres humanos.


8. Si uno pudiese mirar el interior del corazón de los colportores alrededor del mundo, muchas cosas serían reveladas. Habría un deseo genuino de ser utilizados por Dios, de alcanzar la excelencia personal y de ganar almas para el reino de Dios.

9. No obstante, también existe el caso de algunos con corazón sincero que se debaten entre amor por la obra de Dios y un resentimiento en contra de las ventas. Esta es una lucha genuina. Una persona ingresa en el Colportaje porque desea servir.

10. Permanece en la obra porque ama al Señor, Sin embargo, se siente miserable porque se permite creer que no debieran gustarle las ventas.

Repasemos algunos de los elementos de las ventas.

Sra. White enseñó:

• “Debidamente desempeñada, la obra del Colportor es una obra misionera del más elevado carácter, y para presentar a las gentes las verdades importantes para nuestros tiempos no se puede emplear método mejor y más afortunado…

• “Por lo tanto es esencial que nuestras publicaciones sean esparcidas por todas partes de esta manera la atención de muchos será llamada a los importantes sucesos relacionados con las últimas escenas de la historia de este mundo” (El Colportor Evangélico, p. 16).

Vender es la clave del servicio “Una vez que el colportor haya iniciado su trabajo no debe permitir que se le distraiga. Sin embargo, mientras está colportando no debe descuidar las oportunidades de ayudar a las almas que procurarán luz y necesitan el consuelo de las Escrituras”. “Si el Colportor anda con Dios, si pide en oración sabiduría celestial para hacer el bien y solamente el bien en su labor, percibirá prestamente sus oportunidades y las necesidades de las almas con las cuales trata. …Aprovechará toda oportunidad de traerlas a Cristo, En el Espíritu de Cristo, estará listo para dirigir una palabra al cansado” (El Colportor Evangélico, pp 110 -111). Las ventas hechas a través del colportaje, le da a la gente lo que desean y necesitan. “Nuestros colportores han de ser evangelistas de Dios, que vayan de casa en casa por los lugares apartados, abriendo las Escrituras a las personas con quienes se encuentran. Hallarán gente dispuesta y ansiosa de aprender de las Escrituras” (El Colportor evangélico, pp 59 – 60). Considere lo siguiente:

• El Colportor vende felicidad. Sus libros los conducen a la fuente verdadera. • El Colportor vende consejos para la vida. Sus libros están repletos de ellos. • El Colportor vende el reino de los cielos. Sus libros lo hacen real para ellos. • El Colportor vende buena salud. Sus libros proveen los medios. • El Colportor vende seguridad. Sus libros la brindan en la perspectiva apropiada. • Así que si usted ha tomado su maletín en respuesta al llamado de Dios al servicio, pero encuentra que

no entiende el motivo de las ventas, su ministerio es como un vehículo que intenta funcionar con los frenos puestos. Piense en qué pasaría si usted soltara los frenos.

• El mismo Dios que lo llamó amorosamente al servicio, también conoce su potencial personal para convertirse en un vendedor eficaz del evangelio. El sabe lo que usted puede llegar a ser. Incluso hoy él


anhela que usted acepte no sólo su llamado al servicio, sino también su llamado específico a las ventas cristianas.

Acepte su llamado a las ventas

• Aprécielo • Nútralo • Estúdielo • Regocíjese en él • Que la unión de su servicio y sus ventas sea completa.

¡VENDA! ¡VENDA! ¡VENDA!

• Así que, ¡Venda! ¡Venda! ¡Venda! Y gócese en vender, sabiendo que al escribir un contrato de ventas usted está efectuando el acto más profundo de evangelismo mediante el cual sus clientes invierten su dinero en productos que hablarán a su corazón mucho después de que se disipe el sonido de su voz. Las ventas son evangelismo a corto y largo plazo.

• ¿Debe orar con la gente? ¡Sí! ¿Inscribir a las personas en los cursos bíblicos? ¡Sí! ¿Hacer citas para estudios bíblicos y seguimiento? ¡Sí! Todos estos son vitales, pero ¡venda! Sus libros predicarán mil sermones cuando usted se haya ido.

• Las personas leerán aquello en lo cual han invertido. ¡Venda! • ¿No querrá orar en su corazón para que Dios lo ayude a aprender a amar su profesión? • ¡Nada podría ser más emocionante que la profesión de las ventas en sociedad con Dios!

Si tú respondes, con claridad, estas tres preguntas que están implícitas en la mente de todo cliente por más dócil que seas, con seguridad tú tendrás éxito en la aproximación.

� ¿Quién eres tú? � ¿Qué haces tú? � ¿Quién te envió?

¡Muy buenos Días! ¿Con el Señor Alejandro Medina? (Decir tu nombre), y pertenezco al Club de Emprendedores de la Universidad de _______. ¡Me place saludarlo Señor Medina! He venido para hablar brevemente con usted, aquí en su hogar (oficina, etc.) ¿Sería usted tan amable de permitirme pasar para explicarsu permiso, ¡gracias!

� Aprende de memória el saludo...� Si tú hablaste con desenvolvimiento � Mantuviste una mirada franca� Pronunciaste el nombre de tu cliente cariñosamente � Apretaste su mano con un saludo cordial, con seguridad tú lo estás haciendo muy bien!�

MINISTERIO DE PUBLICACIONES “EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA”

Si tú respondes, con claridad, estas tres preguntas que están implícitas en la mente de todo cliente por más dócil que seas, con seguridad tú tendrás éxito en la aproximación.

¡Muy buenos Días! ¿Con el Señor Alejandro Medina? Mucho gusto, soy… (Decir tu nombre), y pertenezco al Club de Emprendedores de la Universidad de _______. ¡Me place saludarlo Señor Medina! He venido para hablar brevemente con usted, aquí en su hogar (oficina, etc.) ¿Sería usted tan amable de permitirme pasar para explicarle con mayor comodidad de qué se trata?

Aprende de memória el saludo... Si tú hablaste con desenvolvimiento Mantuviste una mirada franca Pronunciaste el nombre de tu cliente cariñosamente

un saludo cordial, con seguridad tú lo estás haciendo muy bien!

NO PONTO DE CONTATO

Tú debes ser alegre y simpático al elogiar: � El pasto está cortado � La flor está brotando � El perrito está lindo � Las aves � El auto bien conservado � Y no se olvide de los niños que son importantes para los padres.

“EL ARTE CRISTIANO DE LA VENTA” 4

Si tú respondes, con claridad, estas tres preguntas que están implícitas en la mente de todo cliente por más dócil

(Decir tu nombre), y pertenezco al Club de Emprendedores de la Universidad de _______. ¡Me place saludarlo Señor Medina! He venido para hablar brevemente con usted, aquí en su hogar (oficina, etc.)

le con mayor comodidad de qué se trata? Con

NA SAUDAÇÃO

un saludo cordial, con seguridad tú lo estás haciendo muy bien!

Tú debes ser alegre y simpático al elogiar:

Y no se olvide de los niños que son importantes para los

EL CONTACTO AMISTOSO

Todos ya oímos a alguien decir, o por nuestra exrápido análisis de aquellas personas que DISTINGUIDOS comprobará lo anteriormanera se hicieron nuestros amigos. EsLa antipatía es la mayor barrera obstructora de las relaciones. Por eso, el punto de contacto es fundamental en el proceso de la venta. Es a través de este paso que desnuestro potencial cliente. ¿Cuándo comienza el punto de contacto LUGAR: No hay un lugar exacto en que podemos dirigir la palabra a nuestro potencial cliente, interactuando con él. puerta, siendo desplegado este momento en que se establezca la confianza. En suma, el punto de contacto, puede ser iniciado antes o después de la solicitud de entrada, aunque normalmente ocurre en el momento de entrada. OBJETIVO: Su principal objetivo es envolver al cliente en un clima de confianza, resistencia, convirtiéndolo en un amigo, llevándole a hablar sobre algo de interés para él. Dicen los especialistas en ventas que la forma más rápida de conquistar la amistad de las personas, es interesarnos sinceramente por ellas, y por las cosas que ellas le dan valor. El punto de contacto exige del colportor, una lectura rápida de la personalidad, tesus cosas en su casa o lugar de trabajo. Todconversación de forma precisa, llevando al potencial cliente a sentirse supravalorizado. CONTENIDO: Debe formularse preguntaselogios sinceros; llevando al cliente a hablar con respecto de aquello que le produce placer. El contacto amistoso nunca debe hacerse consi fuese un interrogatorio. Si solo expresamos elogios empalagaremos al cliente y caeremos mal.Una lectura emocional dinámica del colportor, debe llevarlo a una deducción exacta de aquello que realmente piensa el potencial cliente, dándole placer y orgullo al hablar. Más o menos como en un juego de dardo, el jugador tiene que ir al centro y cuanto más próximo se fija en el centro mayor será su puntuación. El colportor necesita al centro de aquello que es motiva interacción. Ciertamente al conducirse de esta forma se sumarán muchos puntos a nuestro favor.

El contacto amistoso y los sentimentosNo bastan palabras para convencer a alguien, simples accesorios, en cambio, los sentimientos expresos en el hablar y en lo gestual, son siempre capaces de tocar en los corazones de las personas, son capaces de crear un ambiente necesarioeficaz. Estudios realizados demuestran que la opinión que formamos de otras personas está definida en 55% por aspectos visuales, 38% por la manera de hablar y apenas un 7% por el contenido de lo que hablamos. Lo que estamos queriendo decir, es que siempre es máspresentamos.


CONTACTO AMISTOSO O PUNTO DE CONTACTO

odos ya oímos a alguien decir, o por nuestra experiencia evidenciamos que solo vendemos a los amigos. Un rápido análisis de aquellas personas que pusieron sus nombres de nuestra “famosa” lista de CLIENTES DISTINGUIDOS comprobará lo anterior. Todos nuestros clientes, se transformaron en tales, porque de alguna

Es claro que estoy hablando de una amistad en un plazo breve a antipatía es la mayor barrera obstructora de las relaciones. Por eso, el punto de contacto es fundamental en

Es a través de este paso que desplegamos la familiaridad y nuestra intimidad con

¿Cuándo comienza el punto de contacto o contacto amistoso?

exacto en que podemos dirigir la palabra a nuestro ando con él. Puede ser, en la calle en un patio o en una

puerta, siendo desplegado este momento en que se establezca la confianza. En suma, el punto de contacto, puede ser iniciado antes o después de la solicitud de entrada, aunque normalmente ocurre en el momento de

Su principal objetivo es envolver al cliente en un clima de confianza, dejando su voluntad sin en un amigo, llevándole a hablar sobre algo de interés para él. Dicen los especialistas

más rápida de conquistar la amistad de las personas, es interesarnos sinceramente por ellas, y por las cosas que ellas le dan valor. El punto de contacto exige mucha inteligencia emocional de parte

colportor, una lectura rápida de la personalidad, temperamento, sus gustos, y ansias para la disposición de sus cosas en su casa o lugar de trabajo. Todos estos datos rápidos deben ser usados para entablar una conversación de forma precisa, llevando al potencial cliente a sentirse supravalorizado.

preguntas inteligentes y bien ubicadas, haciendo comentariosllevando al cliente a hablar con respecto de aquello que le produce placer.

nunca debe hacerse con una disposición de cuestionamiento, una pregunta Si solo expresamos elogios empalagaremos al cliente y caeremos mal.

Una lectura emocional dinámica del colportor, debe llevarlo a una deducción exacta de aquello que realmente el potencial cliente, dándole placer y orgullo al hablar. Más o menos como en un juego de dardo, el

jugador tiene que ir al centro y cuanto más próximo se fija en el centro mayor será su puntuación. El colportor necesita al centro de aquello que es motivo de satisfacción y orgullo, que entrañe un mutuo interés, motivándolo a interacción. Ciertamente al conducirse de esta forma se sumarán muchos puntos a nuestro favor.

y los sentimentos No bastan palabras para convencer a alguien, para conquistar o vender alguna cosa. Las palabras no pasan de simples accesorios, en cambio, los sentimientos expresos en el hablar y en lo gestual, son siempre capaces de tocar en los corazones de las personas, son capaces de crear un ambiente necesario para una interacción feliz y

Estudios realizados demuestran que la opinión que formamos de otras personas está definida en 55% por aspectos visuales, 38% por la manera de hablar y apenas un 7% por el contenido de lo que hablamos. Lo que

o decir, es que siempre es más importante la forma de como decimos


O PUNTO DE CONTACTO

vendemos a los amigos. Un nuestra “famosa” lista de CLIENTES

. Todos nuestros clientes, se transformaron en tales, porque de alguna claro que estoy hablando de una amistad en un plazo breve de tiempo.

a antipatía es la mayor barrera obstructora de las relaciones. Por eso, el punto de contacto es fundamental en y nuestra intimidad con

puerta, siendo desplegado este momento en que se establezca la confianza. En suma, el punto de contacto, puede ser iniciado antes o después de la solicitud de entrada, aunque normalmente ocurre en el momento de la

dejando su voluntad sin en un amigo, llevándole a hablar sobre algo de interés para él. Dicen los especialistas

más rápida de conquistar la amistad de las personas, es interesarnos sinceramente por mucha inteligencia emocional de parte

mperamento, sus gustos, y ansias para la disposición de ser usados para entablar una

comentarios acertados y llevando al cliente a hablar con respecto de aquello que le produce placer.

uestionamiento, una pregunta trás otra, como Si solo expresamos elogios empalagaremos al cliente y caeremos mal.

Una lectura emocional dinámica del colportor, debe llevarlo a una deducción exacta de aquello que realmente el potencial cliente, dándole placer y orgullo al hablar. Más o menos como en un juego de dardo, el

jugador tiene que ir al centro y cuanto más próximo se fija en el centro mayor será su puntuación. El colportor o de satisfacción y orgullo, que entrañe un mutuo interés, motivándolo

a interacción. Ciertamente al conducirse de esta forma se sumarán muchos puntos a nuestro favor.

para conquistar o vender alguna cosa. Las palabras no pasan de simples accesorios, en cambio, los sentimientos expresos en el hablar y en lo gestual, son siempre capaces de

para una interacción feliz y

Estudios realizados demuestran que la opinión que formamos de otras personas está definida en 55% por aspectos visuales, 38% por la manera de hablar y apenas un 7% por el contenido de lo que hablamos. Lo que

como decimos y como nos

OBSTÁCULOS PARA UNA

Primer obstáculo: Timidez – Con seguridad es un gran obstáculo para la realización de anhelos y sueños. Es incómoda, y es comose siente diferente de otros, cree que el mundo es de los extrovertidos y que sólo estos tienen derecho a la felicidad y a las grandes realizaciones. El drama del tímido es simple, éagradar, pero tiene miedo de no lograrlo, por eso no lo intenta Segundo Obstáculo: Autopromoción atracción del mundo. Este tipo de ostentación es un medio menos efectivo y menos deseable para dary agradar a otras personas. Hablar mucho de sí mismo termina siempre causando una mala impresión. “Hable con las personas respecto de ellas mismas y ellas oirán por muchas horas”. Recuerde ninguno tiene vocación natural para ser un observador, pero sí para ser un protagonista. Tercer Obstáculo: Autoritarismo – El autoritarismo también es pésimo. Eso de mandar, yo puedo, es terrible. O intentar dominar toda la conversación, la persona minimiza la importancia del otro, rara vez lleva a un buefinal. Dialogar es democracia y democracia es igualdad de derecho, incluso, el derecho de tener opiniones diferentes, y también de participar. Para que uno pueda acostumbrase a esto es necesario aprender a escuchar.

LA IMPORTANCIA DE LA

Una mala impresión puede ser corregida, pero para esto, usted tendrá que superar la naturaleza humana.

Las primeras impresiones se forman a partir de asociaciones, basadas fundamentalmente en emociones y esas impresiones emocionales son decisiva Pautas para punto de contacto:

� Mire a la persona, sonría y comience a hablar;� No se quede esperando la frase perfecta;� Evite comenzar con comentarios negativos y quejumbrosos.

Hay tres maneras de comenzar:� Haciendo una pregunta;� Dando una opinión� Haciendo uma pregunta

Conclusión:

El objetivo principal es siempre conquistar el interés de la persona

La manera más simple es demostrando que usted está interesadoalgo potencialmente relevante, también es un buen comienzo. Es mejor que un comentario sobre un asunto cualquiera. Por el contrario, cuando usted se interesa por aquello que ella representa, haciendo una pregunta,personas se vuelven accesibles cuando son

El contacto amistoso es fundamental, siendo la base estructural de todo y cualquier tipo de venta. Haga de eso el foco de atención y obtendrá la llave del éxito, teniendo el cielo como límite!!!


OBSTÁCULOS PARA UNA CONVERSACIÓN EFICAZ

Con seguridad es un gran obstáculo para la realización de nuestros incómoda, y es como una especie de tortura constante, porque el tímido

se siente diferente de otros, cree que el mundo es de los extrovertidos y que sólo estos tienen derecho a la felicidad y a las grandes realizaciones. El drama del tímido es simple, él quiere agradar, pero tiene miedo de no lograrlo, por eso no lo intenta

Autopromoción – hablar mucho de sí mismo, como si fuese la gran stentación es un medio menos efectivo y menos deseable para dar

y agradar a otras personas. Hablar mucho de sí mismo termina siempre causando una mala impresión. “Hable con las personas respecto de ellas mismas y ellas oirán por muchas horas”. Recuerde ninguno tiene vocación

, pero sí para ser un protagonista.

El autoritarismo también es pésimo. Eso de mandar, yo puedo, es terrible. O intentar dominar toda la conversación, la persona minimiza la importancia del otro, rara vez lleva a un buefinal. Dialogar es democracia y democracia es igualdad de derecho, incluso, el derecho de tener opiniones diferentes, y también de participar. Para que uno pueda acostumbrase a esto es necesario aprender a escuchar.

LA IMPORTANCIA DE LAS PRIMERAS IMPRESIONES

Una mala impresión puede ser corregida, pero para esto, usted tendrá que superar la naturaleza humana. Las primeras impresiones se forman a partir de asociaciones, basadas fundamentalmente en emociones y esas impresiones emocionales son decisivas en la formación del concepto general sobre las personas.

Pautas para punto de contacto: Mire a la persona, sonría y comience a hablar; No se quede esperando la frase perfecta; Evite comenzar con comentarios negativos y quejumbrosos.

comenzar: Haciendo una pregunta; Dando una opinión o Haciendo uma pregunta.

conquistar el interés de la persona a quién se visita.

ndo que usted está interesado en conocerla. Dar su opiniónalgo potencialmente relevante, también es un buen comienzo. Es mejor que un comentario sobre un asunto cualquiera. Por el contrario, cuando usted se interesa por aquello que ella

, puede involucrarla amistosamente. Recuerde que lpersonas se vuelven accesibles cuando son elogiadas y respetadas.

El contacto amistoso es fundamental, siendo la base estructural de todo y cualquier tipo de venta. Haga de eso btendrá la llave del éxito, teniendo el cielo como límite!!!


nuestros especie de tortura constante, porque el tímido

se siente diferente de otros, cree que el mundo es de los extrovertidos y que sólo estos tienen l quiere

stentación es un medio menos efectivo y menos deseable para dar confianza y agradar a otras personas. Hablar mucho de sí mismo termina siempre causando una mala impresión. “Hable con las personas respecto de ellas mismas y ellas oirán por muchas horas”. Recuerde ninguno tiene vocación

El autoritarismo también es pésimo. Eso de mandar, yo puedo, es terrible. O intentar dominar toda la conversación, la persona minimiza la importancia del otro, rara vez lleva a un buen final. Dialogar es democracia y democracia es igualdad de derecho, incluso, el derecho de tener opiniones diferentes, y también de participar. Para que uno pueda acostumbrase a esto es necesario aprender a escuchar.

ESIONES

Una mala impresión puede ser corregida, pero para esto, usted tendrá que superar la naturaleza humana. Las primeras impresiones se forman a partir de asociaciones, basadas fundamentalmente en emociones y esas

s en la formación del concepto general sobre las personas.

comentario;

Dar su opinión en algo potencialmente relevante, también es un buen comienzo. Es mejor que un comentario sobre un asunto cualquiera. Por el contrario, cuando usted se interesa por aquello que ella

amistosamente. Recuerde que las

El contacto amistoso es fundamental, siendo la base estructural de todo y cualquier tipo de venta. Haga de eso

Partimos del principio de que Ud. ha hecho todo correcto hasta ahora, paso a paso hasta llegar a la introducción propiamente dicha. • Aproximación • Saludo • Punto de Contacto

NA INTRODUÇÃO / ALARME / DESPERTE

HABLE DE CONFLICTOS SOCIALES

� Cosas que han afectado el rendimiento de sus funcionarios

HABLE DE CONFLICTOS FAMILIARES

� Educación � Drogas � Enfermedades � Criminalidad � Delincuencia Juvenil

APLIQUE L ASSUSTADOR

DESPIERTE: CURIOSID


artimos del principio de que Ud. ha hecho todo correcto hasta ahora, paso a paso hasta llegar a la introducción

INTRODUÇÃO / ALARME / DESPERTE

A LOS DUEÑOS:

HABLE DE CONFLICTOS SOCIALES

Cosas que han afectado el rendimiento de sus funcionarios

A LOS EMPLEADOS:

HABLE DE CONFLICTOS FAMILIARES

Delincuencia Juvenil

APLIQUE L ASSUSTADOR

DESPIERTE: CURIOSIDAD - MIEDO

TERROR – INSEGURIDAD


artimos del principio de que Ud. ha hecho todo correcto hasta ahora, paso a paso hasta llegar a la introducción

CREANDO UN AMBIENTE PROPICIO Después de decir las frases apropiadas, las cuales denominamos “animal terrible, con 7 cabezas y 10 cuernos. Tú puede usar cualquier figura, de acuerdo con el enfoque que deseas dar en tú presentación. Las personas estarán dispuestas y abiertas para escucharte si usas buenaexageres. Recuerde que la introducción propiamente dicha, puede ser hecha tanto dentro como fuera de la casa:1) Fuera – Cuando el colportor es recibido en el patio; presionado por el cliente para que expliques de qué se trata, en ese caso no queda otra alternativa, a no ser, ir directo a la introducción. 2) Dentro de casa – Cuando tú tocas la puerta y el cliente hable sin problemas. En ese caso la introducción debe ir acompañada de un elogio sincero de algo o alguien, que halla llamado su atención al entrar. Puede ser el cuadro de la pared, el piano de la sala, o hasta los

INTRODUÇÃO

Por lo tanto, Sr. Medina, el objetivo de miherramientas necesarias para los dos grandes problemas que más amenazan a nuestras familias en nuestros días:

(1) ¿Sabía usted que cuatro millones de diabéticos morirán durante este año y que

recientemente la Secretaría de Salud informó que la

frecuente de muerte en México?.

(2) Por otro lado los desacuerdos, las diferencias y la

convierten en serios conflictos matrimoniales. Todo estofelicidad de la familia. Como el señor puede ver, me gustaría mostrarle algunos datos importantes, por favor, Sr. Pobleteenseguida las estadísticas alarmantes...)Hogar y Salud preparó (estos dos personas a vivir de forma práctica y natural. Todo esto con la finalidad de evitar las enfermedades que tanto han desequilibrado la organización familiar,

En ese momento: Di con delicadeza presentación.

Recuerda que el grado de interés, por parte del cliente con relación a tu presentación depende, casi totalmente de una buena introducción. Es en la introducción que tú debes dejar a las personas sedientas para:

� Beneficiarse de los libros que acabas de presentar � Sé breve y objetivo en la introducción � Sé sincero al hablar, no exageres. � Habla con convicción � Demuestra fe y esperanza: En Dios; en ti mismo, en tu cliente y no en el material con el cual trabajas.


REÚNA A LA FAMILIA

CREANDO UN AMBIENTE PROPICIO

as, las cuales denominamos “alarmantes”, recuerda que Jorge King usó el animal terrible, con 7 cabezas y 10 cuernos. Tú puede usar cualquier figura, de acuerdo con el enfoque que

y abiertas para escucharte si usas buenas frases alarmantes. Todavía, no Recuerde que la introducción propiamente dicha, puede ser hecha tanto dentro como fuera de la casa:

Cuando el colportor es recibido en el patio; presionado por el cliente para que expliques de qué se ata, en ese caso no queda otra alternativa, a no ser, ir directo a la introducción.

Cuando tú tocas la puerta y el cliente hable sin problemas. En ese caso la introducción debe ir acompañada de un elogio sincero de algo o alguien, que halla llamado su atención al entrar. Puede ser el cuadro de la pared, el piano de la sala, o hasta los tapetes de la mesa.

INTRODUÇÃO

Por lo tanto, Sr. Medina, el objetivo de mi visita es para entregarle las herramientas necesarias para los dos grandes problemas que más amenazan a nuestras familias en nuestros días:

¿Sabía usted que cuatro millones de diabéticos morirán durante este año y que

recientemente la Secretaría de Salud informó que la diabetes es actualmente la causa más

Por otro lado los desacuerdos, las diferencias y la falta de entendimiento en la pareja se

convierten en serios conflictos matrimoniales. Todo esto pone en peligro la salud física y la

Como el señor puede ver, me gustaría mostrarle algunos datos importantes, por favor, Sr. Pobleteenseguida las estadísticas alarmantes...) Fue pensando en esto, Sr. Poblete, que el

(estos dos importantes manuales, esta importante colección), para ayudar a las personas a vivir de forma práctica y natural. Todo esto con la finalidad de evitar las enfermedades que tanto han desequilibrado la organización familiar, y fortalecer la relación conyugal de los matrimonios.

Di con delicadeza – con permiso Sr. Medina! Abre el prospecto y comienza a hacer la

el grado de interés, por parte del cliente con relación a tu presentación depende, casi totalmente de una buena introducción. Es en la introducción que tú debes dejar a las personas

Beneficiarse de los libros que acabas de presentar é breve y objetivo en la introducción

Demuestra fe y esperanza: En Dios; en ti mismo, en tu cliente y no en el material con el cual trabajas.


alarmantes”, recuerda que Jorge King usó el animal terrible, con 7 cabezas y 10 cuernos. Tú puede usar cualquier figura, de acuerdo con el enfoque que

s frases alarmantes. Todavía, no Recuerde que la introducción propiamente dicha, puede ser hecha tanto dentro como fuera de la casa:

Cuando el colportor es recibido en el patio; presionado por el cliente para que expliques de qué se

¿Sabía usted que cuatro millones de diabéticos morirán durante este año y que

es actualmente la causa más

falta de entendimiento en la pareja se

pone en peligro la salud física y la

Como el señor puede ver, me gustaría mostrarle algunos datos importantes, por favor, Sr. Poblete! – (mostrar Fue pensando en esto, Sr. Poblete, que el Servicio Educacional

esta importante colección), para ayudar a las personas a vivir de forma práctica y natural. Todo esto con la finalidad de evitar las enfermedades que tanto han

nios.

! Abre el prospecto y comienza a hacer la

el grado de interés, por parte del cliente con relación a tu presentación depende, casi totalmente de una buena introducción. Es en la introducción que tú debes dejar a las personas

Demuestra fe y esperanza: En Dios; en ti mismo, en tu cliente y no en el material con el cual trabajas.

a presentación, es el acto de ofrecer, es el arte de mostrar un determinado producto o servicio, tanto a una persona física o jurídica. En el colportaje la palabra arte significa generar una necesidad o un deseo, presente o futuro, con la finalidad de solucionarla a través de la presentación de revistas y libros, que contengan la verdad eterna, revelando a Cristo como la solución de todos los problemas.

Principales características de una buena presentación:1)1)1)1) Conoce todos los capítulos, ítem por ítem, del material que vas a presentar.2)2)2)2) Ten una presentación diferenciada y centralizada en el cliente.3)3)3)3) Trabaja considerando las necesidades.4)4)4)4) Presenta frases alarmantes.5)5)5)5) Crea cuadros imaginarios. 6)6)6)6) La presentación debe ser: corta, objetiva 7)7)7)7) Debe apuntar a Dios como la solución a los problemas.

1. Conoce todos los capítulos ítem, por ítem, del material que va a ser presentado. Infelizmente muchos colportores no tienen el hábito de leer el libro o la revista cuando son presentados, simplemente toman un resumen o una presentación rápida, prefabricada, juntamente con el prospecto que tiene algunos capítulos seleccionadostrabajo. Inclusive hay algunos colportores, que citan determincliente que esto mismo estará en el material al momento de ser entregado, siendo que en verdad el tratamiento aparece en otro manual. Es debido a este tipo de actitud que algunas puertas se cierran para una próxima visita de otro colportor.Muchos se limitan o se estancan por el hecho de no leer todo el contenido del libro o revista. De esta manera, algunos consiguen trabajar con determinados títulos, limitando el campo de trabajo y dificultando la venta. Por lo tanto, al conocer plenamente el matetendrá algunas ventajas: a)a)a)a) Al ser indagado por el cliente tendrá influencia en su respuesta.b)b)b)b) Sastisfacerá al cliente plenamente, pues su argumento tendrá contenido.c)c)c)c) Facilitará la aplicación del material según la realidad)d)d)d) Maximizará las ventajas del manual.e)e)e)e) Minimizará los argumentos encontrados presentados por el cliente.f)f)f)f) Dará confianza y estabilidad al colportor facilitando la venta.

2. Tenga una presentación diferenciada y focalizada en el cliente.Cada persona tiene sus particularidades, todos somos diferentes los unos de los otros. El Salmo 139, dice que Dios nos conoce desde el vientre materno. Las

L


LA PRESENTACION IDEAL

a presentación, es el acto de ofrecer, es el arte de mostrar un determinado producto o servicio, tanto a una persona física o jurídica. En el colportaje la palabra arte significa generar una necesidad o un

con la finalidad de solucionarla a través de la presentación de revistas y libros, que contengan la verdad eterna, revelando a Cristo como la solución de todos los problemas.

Principales características de una buena presentación: ulos, ítem por ítem, del material que vas a presentar.

Ten una presentación diferenciada y centralizada en el cliente. Trabaja considerando las necesidades. Presenta frases alarmantes. Crea cuadros imaginarios. La presentación debe ser: corta, objetiva y aplicativa. Debe apuntar a Dios como la solución a los problemas.

Conoce todos los capítulos ítem, por ítem, del material que va a ser Infelizmente muchos colportores no tienen el hábito de leer el libro o la revista cuando

simplemente toman un resumen o una presentación rápida, prefabricada, juntamente con el prospecto que tiene algunos capítulos seleccionados, y salen altrabajo. Inclusive hay algunos colportores, que citan determinados tratamientos y confirmancliente que esto mismo estará en el material al momento de ser entregado, siendo que en verdad el tratamiento aparece en otro manual. Es debido a este tipo de actitud que algunas puertas se cierran para una próxima visita de otro colportor.

e limitan o se estancan por el hecho de no leer todo el contenido del libro o revista. De esta manera, algunos consiguen trabajar con determinados títulos, limitando el campo de trabajo y dificultando la venta. Por lo tanto, al conocer plenamente el material para ser ofrecido, el colportor tendrá algunas ventajas:

Al ser indagado por el cliente tendrá influencia en su respuesta. Sastisfacerá al cliente plenamente, pues su argumento tendrá contenido.Facilitará la aplicación del material según la realidad del cliente. Maximizará las ventajas del manual. Minimizará los argumentos encontrados presentados por el cliente. Dará confianza y estabilidad al colportor facilitando la venta.

Tenga una presentación diferenciada y focalizada en el cliente. Cada persona tiene sus particularidades, todos somos diferentes los unos de los otros. El Salmo 139, dice que Dios nos conoce desde el vientre materno. Las


a presentación, es el acto de ofrecer, es el arte de mostrar un determinado producto o servicio, tanto a una persona física o jurídica. En el colportaje la palabra arte significa generar una necesidad o un

con la finalidad de solucionarla a través de la presentación de revistas y libros, que contengan la verdad eterna, revelando a Cristo como la solución de todos los problemas.

Conoce todos los capítulos ítem, por ítem, del material que va a ser Infelizmente muchos colportores no tienen el hábito de leer el libro o la revista cuando

simplemente toman un resumen o una presentación rápida, prefabricada, , y salen al campo de

ados tratamientos y confirmando al cliente que esto mismo estará en el material al momento de ser entregado, siendo que en verdad el tratamiento aparece en otro manual. Es debido a este tipo de actitud que algunas puertas se

e limitan o se estancan por el hecho de no leer todo el contenido del libro o revista. De esta manera, algunos consiguen trabajar con determinados títulos, limitando el campo de trabajo y

rial para ser ofrecido, el colportor

Sastisfacerá al cliente plenamente, pues su argumento tendrá contenido.

Cada persona tiene sus particularidades, todos somos diferentes los unos de los otros. El Salmo 139, dice que Dios nos conoce desde el vientre materno. Las

grandes empresas trabajan con productos personalizados o direccionados según los segmentos existentes en un mercado tan diversificado y competitivo. Henry Ford, lanzó el primer carro “El Ford T”, el único color existente para aquel modelo era el negro, pues la línea de producción, creada por él, permitía solamente la producción de aquel modelo y colorEn un mundo evolutivo con tanta tecnología e información, es inaceptable el no desplegar los productos y servicios de manera personalizada. Kibon, fábrica de helados, al hacer una investigación de mercado en el Norte de Brasil, descubrió que los saboresregión, por tanto, el directorio se reunió, discutieron la posibilidad de producir nuevos sabores según la realidad de aquel mercado. El resultado fue que comenzaron a producir helados de Chirimoya del Nde Brasil (cupuazu), entre otros sabores, conforme a la preferencia local. Inmediatamente, se transformó en un éxito de ventas.Infelizmente, muchos colportores están viviendo en la misma época del Ford T, con una única opción, pero con una gran desventaja, son épocas distintas. Las personas quieren algo innovador, y que estos tengan sus características deseadas. Por lo tanto, ten una oferta personalizada, y esto acontecerá cuando:

a)a)a)a) Conozcas bien a tu clienteb)b)b)b) Tengas más información sobre él.c)c)c)c) Domines el contenido del material.d)d)d)d) Apliques el material a su realidad.e)e)e)e) Valorices la importancia de la información.

Hay algunos colportores que presentan a un joven de 20 años, tratamienrelacionan con su edad, como la menopausia, como citándoles menstruaciones cólicas, etc. De manera que, la personalización hará que aumentes tus ventas, por lo tanto, los canales de crecimiento están en relación con el conocimiento, tanto del cliente como de la presentación.

3. Trabaje teniendo en cuenta las necesidades.Todos los seres humanos tienen necesidades (comer, beber, dormir, amar, comunicar, relacionarse, convivir socialmente, etc.) algunas de éstas son esenciales, esto es, que no pueden vivir sin ellas (comida, agua, luz del sol y Oxígeno). Otras como Kotler define, Son deseos (auto nuevo, casa nueva, etc). Nosotros trabajamos con necesidades y deseos, pues la salud y la necesidadvida y pueden ser consideradas como deseos para algunanosotros es saber que todas las personas tienen sus necesidades, pero será necesario que tú sepas trabajar con aquellas necesidades. El diccionariofatal, aquello que obliga de modo absoluto”. Otro factor importantísimo a ser considerado, es el miedo, pues todos nosotros tenemos recelos de las probabilidades futuras, con relación a nuestros hijos, futuro, salud, familia, en fin una gama de factores externos e intdeterminados temores. Una de las formas para descubrir las necesidades reales, deseos o temores, es a través de:

a)a)a)a) Referencias dichas previamente por vecinos, parientes y vecinosb)b)b)b) Una introducción de la presentación o demostrc)c)c)c) Expresadas em El contacto amistosod)d)d)d) Una observación interna de la casa. e)e)e)e) Las que descubrimos por médio de p


grandes empresas trabajan con productos personalizados o direccionados según los segmentos tes en un mercado tan diversificado y competitivo. Henry Ford, lanzó el primer carro “El Ford T”,

el único color existente para aquel modelo era el negro, pues la línea de producción, creada por él, permitía solamente la producción de aquel modelo y color. En un mundo evolutivo con tanta tecnología e información, es inaceptable el no desplegar los productos y servicios de manera personalizada. Kibon, fábrica de helados, al hacer una investigación de mercado en el Norte de Brasil, descubrió que los sabores más vendidos eran de las frutas comunes de aquella región, por tanto, el directorio se reunió, discutieron la posibilidad de producir nuevos sabores según la realidad de aquel mercado. El resultado fue que comenzaron a producir helados de Chirimoya del Nde Brasil (cupuazu), entre otros sabores, conforme a la preferencia local. Inmediatamente, se transformó en un éxito de ventas. Infelizmente, muchos colportores están viviendo en la misma época del Ford T, con una única opción,

entaja, son épocas distintas. Las personas quieren algo innovador, y que estos tengan sus características deseadas. Por lo tanto, ten una oferta personalizada, y esto acontecerá

Conozcas bien a tu cliente. Tengas más información sobre él. Domines el contenido del material. Apliques el material a su realidad. Valorices la importancia de la información.

Hay algunos colportores que presentan a un joven de 20 años, tratamientos que no son de se , como la menopausia, como también las señoras de 70 años de edad,

citándoles menstruaciones cólicas, etc. De manera que, la personalización hará que aumentes tus ventas, por lo tanto, los canales de crecimiento están en relación con el conocimiento, tanto del cliente

Trabaje teniendo en cuenta las necesidades. Todos los seres humanos tienen necesidades (comer, beber, dormir, amar, comunicar, relacionarse, convivir socialmente, etc.) algunas de éstas son esenciales, esto es, que no pueden vivir sin ellas comida, agua, luz del sol y Oxígeno). Otras como Kotler define, Son deseos (auto nuevo, casa nueva,

etc). Nosotros trabajamos con necesidades y deseos, pues la salud y la necesidadvida y pueden ser consideradas como deseos para algunas personas. Con todo, lo importante para nosotros es saber que todas las personas tienen sus necesidades, pero será necesario que tú sepas

sidades. El diccionario define necesidad como “algo de carácter inevitable, o que obliga de modo absoluto”. Otro factor importantísimo a ser considerado, es el miedo,

pues todos nosotros tenemos recelos de las probabilidades futuras, con relación a nuestros hijos, futuro, salud, familia, en fin una gama de factores externos e internos que nos domina, generando determinados temores. Una de las formas para descubrir las necesidades reales, deseos o temores, es a través de:

Referencias dichas previamente por vecinos, parientes y vecinos. Una introducción de la presentación o demostración. Expresadas em El contacto amistoso Una observación interna de la casa. Las que descubrimos por médio de preguntas directas


grandes empresas trabajan con productos personalizados o direccionados según los segmentos tes en un mercado tan diversificado y competitivo. Henry Ford, lanzó el primer carro “El Ford T”,

el único color existente para aquel modelo era el negro, pues la línea de producción, creada por él,

En un mundo evolutivo con tanta tecnología e información, es inaceptable el no desplegar los productos y servicios de manera personalizada. Kibon, fábrica de helados, al hacer una investigación de mercado

más vendidos eran de las frutas comunes de aquella región, por tanto, el directorio se reunió, discutieron la posibilidad de producir nuevos sabores según la realidad de aquel mercado. El resultado fue que comenzaron a producir helados de Chirimoya del Norte de Brasil (cupuazu), entre otros sabores, conforme a la preferencia local. Inmediatamente, se

Infelizmente, muchos colportores están viviendo en la misma época del Ford T, con una única opción, entaja, son épocas distintas. Las personas quieren algo innovador, y que estos

tengan sus características deseadas. Por lo tanto, ten una oferta personalizada, y esto acontecerá

tos que no son de se también las señoras de 70 años de edad,

citándoles menstruaciones cólicas, etc. De manera que, la personalización hará que aumentes tus ventas, por lo tanto, los canales de crecimiento están en relación con el conocimiento, tanto del cliente

Todos los seres humanos tienen necesidades (comer, beber, dormir, amar, comunicar, relacionarse, convivir socialmente, etc.) algunas de éstas son esenciales, esto es, que no pueden vivir sin ellas comida, agua, luz del sol y Oxígeno). Otras como Kotler define, Son deseos (auto nuevo, casa nueva,

etc). Nosotros trabajamos con necesidades y deseos, pues la salud y la necesidad son cualidades de la s personas. Con todo, lo importante para

nosotros es saber que todas las personas tienen sus necesidades, pero será necesario que tú sepas define necesidad como “algo de carácter inevitable,

o que obliga de modo absoluto”. Otro factor importantísimo a ser considerado, es el miedo, pues todos nosotros tenemos recelos de las probabilidades futuras, con relación a nuestros hijos, futuro,

ernos que nos domina, generando determinados temores. Una de las formas para descubrir las necesidades reales,

f)f)f)f) Los datos alarmantes que el cliente nos cuenta.

Recuerda, la presentación debe generar necesidades, donde las personas a trademostración deberán sentir que el material presentado, es de valor absoluto, y de carácter inevitable, de una forma aplicativa y práctica, donde los libros y revistas solucionarán esas lagunas trayendo solución para los problemas detectados.

4)4)4)4) Presente datos alarmantes.

Los datos alarmantes son importantísimos para: a)a)a)a) Llamar la atención del cliente.b)b)b)b) Facilitar la introducciónc)c)c)c) Analizar la real necesidad del cliente.d)d)d)d) Dar autoridad a la presentación.e)e)e)e) El colportor da estabilidad y se adapta al

familiar. Es de suma importancia que el colportor sepa varios datos relevantes, sobre los variados tipos asuntos, como família, el matrimonio, la Diabetes, la obesidad, etc.hará que la venta acontezca natu

5)5)5)5) Construya cuadros imaginariosLos colpotores que alcanzan éxito en su trabajo, son aquellos que diseñan cuadros imaginarios en la mente del cliente, essienta con toda la intensidad, la real necesidad de adquirir sa través de un problema idealizado, por ejemplo: muchas personas mueren durante el año debido a los problemas cardíacos. Señor Poblete, la mayor alegría que un padre puede tener, es ver a sus hijos crecer, estudiar y que se formen y que finalmente lleguen a casarse, sin embargo, por el contrario, la mayor decepción que un padre puede tener es ver a su hija en estado de gravidez, sin la presencia del marido a su lado. La presentación debe favorecer los sueños, ideales, objetivocuadros imaginarios donde el cliente deberá visualizar la situación a través de los pensamientos, interiorizando y transformando los mismos en realidad y venta directa.

6)6)6)6) La presentación debe ser corta, objetiva y Existen personas que hablan mucho con poco contenido, y existen aquellas que hablan escasamente, pero con un excelente contenido. Lo importante no es la cantidad de lo que se habla sino la calidad. Algunos colportores hablan en demasía y acaban perdiendo la venta, la gran mayoría tiene dificultades al hablar con calidad y esto se debe principalmente a la falta de lectura, aunque también existen aquellos que hablan demasiado, pero leen mucho intentando demostrar su intelectualidad al cliente. En ambos casos se recomienda hablar menos, pero con calidad. Lo

importante de la presentación es atender las principales necesidades del cliente. Si tú hablas con calidad, pero en exceso, perderás también la venta.Vivimos en un mundo acelerado, donde eapresados, e infelizmente esto acaba generando ciertas barreras en la comunicación,

siendo que ahora la comunicación se hace digitalmente a través de mail,objetivo e ir al punto tiene un alto grado de relevancia. De manera que, si dejas de ser objetivo,


Los datos alarmantes que el cliente nos cuenta.

Recuerda, la presentación debe generar necesidades, donde las personas a trademostración deberán sentir que el material presentado, es de valor absoluto, y de carácter inevitable, de una forma aplicativa y práctica, donde los libros y revistas solucionarán esas lagunas trayendo solución para los problemas detectados.

Presente datos alarmantes. Los datos alarmantes son importantísimos para:

Llamar la atención del cliente. Facilitar la introducción. Analizar la real necesidad del cliente. Dar autoridad a la presentación. El colportor da estabilidad y se adapta al ambiente

Es de suma importancia que el colportor sepa varios datos relevantes, sobre los variados tipos asuntos, como família, el matrimonio, la Diabetes, la obesidad, etc., a fin de fortalecer su trabajo, estó hará que la venta acontezca naturalmente.

Construya cuadros imaginarios Los colpotores que alcanzan éxito en su trabajo, son aquellos que diseñan

os en la mente del cliente, es decir, él hace que el cliente sienta con toda la intensidad, la real necesidad de adquirir sus manuales, a través de un problema idealizado, por ejemplo: Señor Poblete, muchas personas mueren durante el año debido a los problemas cardíacos. Señor Poblete, la mayor alegría que un padre puede tener, es ver a sus hijos crecer, estudiar

men y que finalmente lleguen a casarse, sin embargo, por el contrario, la mayor decepción que un padre puede tener es ver a su hija en estado de gravidez, sin la presencia del marido a su lado. La presentación debe favorecer los sueños, ideales, objetivos, realizaciones, y todo esto a través de cuadros imaginarios donde el cliente deberá visualizar la situación a través de los pensamientos, interiorizando y transformando los mismos en realidad y venta directa.

La presentación debe ser corta, objetiva y aplicativa. Existen personas que hablan mucho con poco contenido, y existen aquellas que hablan escasamente, pero con un excelente contenido. Lo importante no es la cantidad de lo que se habla sino la calidad. Algunos colportores hablan en

ban perdiendo la venta, la gran mayoría tiene dificultades al hablar con calidad y esto se debe principalmente a la falta de lectura, aunque también existen aquellos que hablan demasiado, pero leen mucho intentando demostrar su

En ambos casos se recomienda hablar menos, pero con calidad. Lo importante de la presentación es atender las principales necesidades del cliente. Si tú hablas con calidad, pero en exceso, perderás también la venta. Vivimos en un mundo acelerado, donde el tiempo se torna en artículo de lujo, todos estos apresados, e infelizmente esto acaba generando ciertas barreras en la comunicación,

siendo que ahora la comunicación se hace digitalmente a través de mail, msn, etc. Por lo tanto, el ser punto tiene un alto grado de relevancia. De manera que, si dejas de ser objetivo,


Recuerda, la presentación debe generar necesidades, donde las personas a través de tu demostración deberán sentir que el material presentado, es de valor absoluto, y de carácter inevitable, de una forma aplicativa y práctica, donde los libros y revistas solucionarán esas lagunas

Es de suma importancia que el colportor sepa varios datos relevantes, sobre los variados tipos de , a fin de fortalecer su trabajo, estó

cardíacos. Señor Poblete, la mayor alegría que un padre puede tener, es ver a sus hijos crecer, estudiar men y que finalmente lleguen a casarse, sin embargo, por el contrario, la mayor decepción

que un padre puede tener es ver a su hija en estado de gravidez, sin la presencia del marido a su lado. s, realizaciones, y todo esto a través de

cuadros imaginarios donde el cliente deberá visualizar la situación a través de los pensamientos,

Existen personas que hablan mucho con poco contenido, y existen aquellas que

con calidad y esto se debe principalmente a la falta de lectura, aunque también existen aquellos que hablan demasiado, pero leen mucho intentando demostrar su

En ambos casos se recomienda hablar menos, pero con calidad. Lo importante de la presentación es atender las principales necesidades del cliente. Si tú

l tiempo se torna en artículo de lujo, todos estos apresados, e infelizmente esto acaba generando ciertas barreras en la comunicación,

sn, etc. Por lo tanto, el ser punto tiene un alto grado de relevancia. De manera que, si dejas de ser objetivo,

lógicamente perderás la calidad de tu presentación.min., con una introducción, demostración e inclusive el cierre mismo.

7)7)7)7) Debe presentar a Dios como la solución a los problemas

El principal objetivo de nuestro trabajo es la evangelización, esto es, c

olocar a las personas a los pies de Cristo, sin esto mismo no se justificaría la necesidad de la existencia del ministerio de las publicaciones. Por consiguiente, debemos mostrar a Cproblemas, y esto deberá ser manifiesto principalmente en mi vida, y en mis actitudes. Se ha visto colportores con una excelente presentación, sin embargo desgraciadamente no venden, y

al analizar vemos que la espirituaventas, la gran diferencia es Cristo. Hoy las personas están vacías, no tienen a Cristo, están estresadas en un mundo indiferente y si nosotros no mostramos una diferencia, no alcanzareobjetivo final, pues estamos vacíos.

COMO NEUTRALIZAR LAS OBJECIONES

Generalmente existe una gran ansiedad en el colportor durante su presentación y particularmente al terminar ésta, pues él sigue pensando en lo que el cliente va a decir, y clas objeciones no deben ser temidas, más bien deben ser aceptadas, pues funcionan como un termómetro para medir la temperatura del interés del clinte hacia nuestros productos, ya sea, para encontrar soluciones para solventar el problema, es bueno que el cliente hable.Existen dos tipos de objeciones, las cuales son:

1. Sinceras 2. Falsas

Las sinceras son aquellas que se presentan debido a un motivo real como: no tengo dinero y estoy desempleado, vale decir es un argumento que nosalida. Las falsas, son disculpas para no comprartú sabes que ella tiene). Geralmente la mayoría de esas falsas objeciones son debido a la falta de simpatía hacia el colportor, por eso muchas veces no bastará tener buenas respuestas. En ese caso lo mejor es darse por vencido, cerrar el prospecto e iniciar el diálogo desinteresado para intentar ganar al cliente y después intentar nuevamente presentar. Lo ideal es siempre neutralizar lacolportor que trabaja en un área residencial era recibido por muchas dueñas de casa en la puerta, diciendo que no podían atenderlo porque estaban muy ocupadas. Por lo tanto, él camcasa que estaba visitando a las más ocupadas de la ciudad y solicitaba la entrada, consiguió en la mayoría de los casos entrar. Es verdad que debemos anticipar las objecionesobstáculos para la concreción de la venta, pero felizmente no es posible la mayoría de las veces, pues no tenemos cómo preveer lo que el cliente va a decir.


lógicamente perderás la calidad de tu presentación. Una presentación ideal no deberá durar más de , con una introducción, demostración e inclusive el cierre mismo.

Debe presentar a Dios como la solución a los problemas El principal objetivo de nuestro trabajo es la evangelización, esto es,

olocar a las personas a los pies de Cristo, sin esto mismo no se justificaría la necesidad de la existencia del ministerio de las publicaciones. Por consiguiente, debemos mostrar a Cristo como la solución de todos los problemas, y esto deberá ser manifiesto principalmente en mi vida, y en mis actitudes. Se ha visto colportores con una excelente presentación, sin embargo desgraciadamente no venden, y

al analizar vemos que la espiritualidad de éste está alicaída. El colportaje no es un trabajo común de ventas, la gran diferencia es Cristo. Hoy las personas están vacías, no tienen a Cristo, están estresadas en un mundo indiferente y si nosotros no mostramos una diferencia, no alcanzareobjetivo final, pues estamos vacíos.


eralmente existe una gran ansiedad en el colportor durante su presentación y particularmente al terminar ésta, pues él sigue pensando en lo que el cliente va a decir, y cuál será su objeción. Sin embargo las objeciones no deben ser temidas, más bien deben ser aceptadas, pues funcionan como un termómetro para medir la temperatura del interés del clinte hacia nuestros productos, ya sea, para encontrar soluciones

tar el problema, es bueno que el cliente hable. Existen dos tipos de objeciones, las cuales son:

Las sinceras son aquellas que se presentan debido a un motivo real como: no tengo dinero y estoy desempleado, vale decir es un argumento que no tenemos

Las falsas, son disculpas para no comprar el material, como: no me gusta leer, no tengo dinero (cuando tú sabes que ella tiene). Geralmente la mayoría de esas falsas objeciones son debido a la falta de simpatía

muchas veces no bastará tener buenas respuestas. En ese caso lo mejor es darse por vencido, cerrar el prospecto e iniciar el diálogo desinteresado para intentar ganar al cliente y después intentar nuevamente presentar.

Lo ideal es siempre neutralizar las objeciones que te traerán dificultades antes que ellas sean expresas. Un colportor que trabaja en un área residencial era recibido por muchas dueñas de casa en la puerta, diciendo que no podían atenderlo porque estaban muy ocupadas. Por lo tanto, él cambió su técnica y dijo en aquella casa que estaba visitando a las más ocupadas de la ciudad y solicitaba la entrada, consiguió en la mayoría

anticipar las objeciones que serán presentadas por los clientes, futurosobstáculos para la concreción de la venta, pero felizmente no es posible la mayoría de las veces, pues no tenemos cómo preveer lo que el cliente va a decir.


ideal no deberá durar más de 20

risto como la solución de todos los problemas, y esto deberá ser manifiesto principalmente en mi vida, y en mis actitudes. Se ha visto colportores con una excelente presentación, sin embargo desgraciadamente no venden, y

lidad de éste está alicaída. El colportaje no es un trabajo común de ventas, la gran diferencia es Cristo. Hoy las personas están vacías, no tienen a Cristo, están estresadas en un mundo indiferente y si nosotros no mostramos una diferencia, no alcanzaremos el


eralmente existe una gran ansiedad en el colportor durante su presentación y particularmente al uál será su objeción. Sin embargo

las objeciones no deben ser temidas, más bien deben ser aceptadas, pues funcionan como un termómetro para medir la temperatura del interés del clinte hacia nuestros productos, ya sea, para encontrar soluciones

el material, como: no me gusta leer, no tengo dinero (cuando tú sabes que ella tiene). Geralmente la mayoría de esas falsas objeciones son debido a la falta de simpatía

muchas veces no bastará tener buenas respuestas. En ese caso lo mejor es darse por vencido, cerrar el prospecto e iniciar el diálogo desinteresado para intentar ganar al cliente y

s objeciones que te traerán dificultades antes que ellas sean expresas. Un colportor que trabaja en un área residencial era recibido por muchas dueñas de casa en la puerta, diciendo

bió su técnica y dijo en aquella casa que estaba visitando a las más ocupadas de la ciudad y solicitaba la entrada, consiguió en la mayoría

que serán presentadas por los clientes, futuros obstáculos para la concreción de la venta, pero felizmente no es posible la mayoría de las veces, pues no

Algunas sugeriencias para neutralizar las objeciones.

Entender cuales son los cinco tipos de 1. Necesidad/Deseo (no necesito, no tengo necesidad de ese tipo de 2. Producto/Servicio (No gasto en libros, folletos, etc)3. Fuente proveedora (necesito hablar con mi marido, no me gusta su

editora, su plan de pago, etc.)4. Tiempo (hoy no, pasa mañana, etc...)5. Precio (Está caro, su precio está alto, etc...)

No existe una sexta objeción, osea, tú puedes presentar mil razones para que el cliente compre y él sólo podrá presentar cinco razones para ncomprar, de esta manera estamos con una considerable ventaja. �� Escribe todas las objeciones posibles que fueron dichas porvisitaste y después selecciona las mejores respuestas para cada una de ellas. Consigue cinco hojas una para cada una de las objeciones.�� Aprende a través del ambiente, de las emociones y del lenguaje corporal del cliente qué decisión va a tomar éste y acude a aquellas decisiones trasmitiendo seguridad y confianza.

Algunos ejemplos de respuestas a las objeciones:

� Pero no me gusta leer; Señor tiene razón, pues hay tanta literatura perjudicial. Esemanual desenvolverá en usted el gusto por la buena lectura.

� Este libro ¿de qué religión es? Yo soy católico;Que bueno señor que usted es una persona religiosa, porque eque todos usamos, inclusive usted señor.

� No quiero gastar; Señor Poblete, tenga la certeza de que esto no es un gasto innecesario, más bien es una inversión para su familia, el manual mismo se pagará.

� Voy a consultar con mi esposo;¿Quiere decir entonces que una esposa siempre consulta a su esposo? y ¿él consulta a la esposa? Entonces tenga confianza en nosotros, a él no

� ¡Pero eso es muy caro!; Aprecio su valorización pero no cree que csalud y el bienestar de sus hijos y el su esposa.

� Tengo muchos libros en casa:Sin duda esto muestra su interés en los libros y eso es muy bueno, como dijo con hombres y libros”.”


Algunas sugeriencias para neutralizar las objeciones. Entender cuales son los cinco tipos de objeciones que pueden ser presentadas por los clientes:

Necesidad/Deseo (no necesito, no tengo necesidad de ese tipo de Producto/Servicio (No gasto en libros, folletos, etc) Fuente proveedora (necesito hablar con mi marido, no me gusta su

tora, su plan de pago, etc.) Tiempo (hoy no, pasa mañana, etc...) Precio (Está caro, su precio está alto, etc...)

No existe una sexta objeción, osea, tú puedes presentar mil razones para que el cliente compre y él sólo podrá presentar cinco razones para no comprar, de esta manera estamos con una considerable ventaja.

Escribe todas las objeciones posibles que fueron dichas por las personas que tú y después selecciona las mejores respuestas para cada una de ellas. Consigue cinco hojas

a una de las objeciones. Aprende a través del ambiente, de las emociones y del lenguaje corporal del cliente qué decisión

va a tomar éste y acude a aquellas decisiones trasmitiendo seguridad y confianza.

Algunos ejemplos de respuestas a las objeciones:

Señor tiene razón, pues hay tanta literatura perjudicial. Ese manual desenvolverá en usted el gusto por la buena lectura.

Este libro ¿de qué religión es? Yo soy católico; Que bueno señor que usted es una persona religiosa, porque este libro fue escrito de acuerdo con la Biblia que todos usamos, inclusive usted señor.

Señor Poblete, tenga la certeza de que esto no es un gasto innecesario, más bien es una inversión para su familia, el manual mismo se pagará.

a consultar con mi esposo; ¿Quiere decir entonces que una esposa siempre consulta a su esposo? y ¿él consulta a la esposa? Entonces tenga confianza en nosotros, a él no le molestará que la esposa adquiera este material.

u valorización pero no cree que caro es el lujo y el vicio que no nos lleva a nada, cuánto vale su

salud y el bienestar de sus hijos y el su esposa.

Tengo muchos libros en casa: Sin duda esto muestra su interés en los libros y eso es muy bueno, como dijo Rui Barbosa: “Un país se hace


objeciones que pueden ser presentadas por los clientes: cosas, etc.)

las personas que tú y después selecciona las mejores respuestas para cada una de ellas. Consigue cinco hojas

Aprende a través del ambiente, de las emociones y del lenguaje corporal del cliente qué decisión va a tomar éste y acude a aquellas decisiones trasmitiendo seguridad y confianza.

ste libro fue escrito de acuerdo con la Biblia

Señor Poblete, tenga la certeza de que esto no es un gasto innecesario, más bien es una inversión para su

¿Quiere decir entonces que una esposa siempre consulta a su esposo? y ¿él consulta a la esposa? que la esposa adquiera este material.

aro es el lujo y el vicio que no nos lleva a nada, cuánto vale su

Rui Barbosa: “Un país se hace

� Tengo dificultad para leer;Nada mejor entonces que desarrollar una lectura de forma fácil e ilustrativa como en nuestros manuales.

� Ahora no, voy a dejarlo para otra ocasión;Recuerde que la mejor oportunidad es la que tenemos ahora, ninguno conoce el mañana.

� No me gusta este tema; Admitir que no me gusta es un indicio de estar necesitando este material, porque no todo lo que es bueno siempre tiene un gusto agradable.

� Estoy sin dinero; La verdad es que nunca estamos con dinero, pero podemos facilitarle una fecha oportuna.

� En una próxima ocasión compraré el libroEstoy muy feliz señor Poblete de que usted ha decidido comprar este manual para más adelante, pero ¿sabe señor Poblete cómo se fracasa en capacidad, sino porque perdieron las grandes oportunidades, dejaron sus decisiones para después, y ese después nunca llega. (Después de esto usar algunos datos bien alarmantes)

� Tengo un libro parecido; Estoy muy contento con esto señor Poblete, esto es una señal que usted aprecia este asunto tan importante y por eso mismo usted le va a gustar este material, pues es lo más actual que existe en el mercado dentro de este rubro, y además existen muchos libros buenos, pero hablan deeste manual es práctico, va directo al punto y en lenguaje que todos entienden, como usted puede ver aquí... (mostrar algun punto de venta fuerte)

� Si compro me hará un descuento;Señor Poblete me gustaría mucho hacer esto, pero el Servicio Educpermite bajar ni elevar los precios. Sin embargo, garantizo a usted que el placer que genera la lectura de este material es el mejor descuento que usted puede tener. CONCLUSIÓN: Después que las personas hablaron todoademás de eso que le preocupa y así ellas van ha decir el motivo real y tú podrás entonces realizar la venta.Lo importante para enfrentar las objeciones está en que tú no te atormentes psser vencido por el cliente, pues verdaderamente es una guerra la que se traba. Por tanto, manténte calmo, seguro, sonríe e inmediatamente suelta una frase como un golpe. La frase debe ser corta, racional e inmediata. La postura y el tono de voz debe penetrar el alma y con sutileza. En ésta hora el colportor no para, pero continúa el asunto como si estuviese transportando las barreras y el cliente sabrá darse por vencido. Eso se llama persuación, y es la más bella táctica en eGogh en una sinfonía de Bethoveen.Muchas objeciones presentadas por las personas a quienes visitamos son sinceras, y cuando son solucionadas, el cliente queda satisfecho, redundando de esta maneamistad duradera, que puede llevar frutos para la eternidad.


Tengo dificultad para leer; Nada mejor entonces que desarrollar una lectura de forma fácil e ilustrativa como en nuestros manuales.

Ahora no, voy a dejarlo para otra ocasión; rtunidad es la que tenemos ahora, ninguno conoce el mañana.

Admitir que no me gusta es un indicio de estar necesitando este material, porque no todo lo que es bueno siempre tiene un gusto agradable.

ue nunca estamos con dinero, pero podemos facilitarle una fecha oportuna.

En una próxima ocasión compraré el libro; muy feliz señor Poblete de que usted ha decidido comprar este manual para más

adelante, pero ¿sabe señor Poblete cómo se fracasa en la vida?, no es por falta de capacidad, sino porque perdieron las grandes oportunidades, dejaron sus decisiones para después, y ese después nunca llega. (Después de esto usar algunos datos bien alarmantes)

sto señor Poblete, esto es una señal que usted aprecia este asunto

tan importante y por eso mismo usted le va a gustar este material, pues es lo más actual que existe en el mercado dentro de este rubro, y además existen muchos libros buenos, pero hablan deeste manual es práctico, va directo al punto y en lenguaje que todos entienden, como usted puede ver aquí... (mostrar algun punto de venta fuerte)

Si compro me hará un descuento; Señor Poblete me gustaría mucho hacer esto, pero el Servicio Educacional es una Institución seria y no permite bajar ni elevar los precios. Sin embargo, garantizo a usted que el placer que genera la lectura de este material es el mejor descuento que usted puede tener.

Después que las personas hablaron todo lo que les preocupa, tú puedes preguntar si existe otra inquietud, además de eso que le preocupa y así ellas van ha decir el motivo real y tú podrás entonces realizar la venta.Lo importante para enfrentar las objeciones está en que tú no te atormentes psicológicamente, manifestando ser vencido por el cliente, pues verdaderamente es una guerra la que se traba. Por tanto, manténte calmo, seguro, sonríe e inmediatamente suelta una frase como un golpe. La frase debe ser corta, racional e

a y el tono de voz debe penetrar el alma y con sutileza. En ésta hora el colportor no para, pero continúa el asunto como si estuviese transportando las barreras y el cliente sabrá darse por vencido. Eso se llama persuación, y es la más bella táctica en el arte del lenguaje, esto es tan bello como el cuadro de Van Gogh en una sinfonía de Bethoveen. Muchas objeciones presentadas por las personas a quienes visitamos son sinceras, y cuando son solucionadas, el cliente queda satisfecho, redundando de esta manera en una venta bien hecha y en una amistad duradera, que puede llevar frutos para la eternidad.


Nada mejor entonces que desarrollar una lectura de forma fácil e ilustrativa como en nuestros manuales.

rtunidad es la que tenemos ahora, ninguno conoce el mañana.

Admitir que no me gusta es un indicio de estar necesitando este material, porque no todo lo que es bueno

ue nunca estamos con dinero, pero podemos facilitarle una fecha oportuna.

muy feliz señor Poblete de que usted ha decidido comprar este manual para más la vida?, no es por falta de

capacidad, sino porque perdieron las grandes oportunidades, dejaron sus decisiones para después, y ese después nunca llega. (Después de esto usar algunos datos bien alarmantes)

sto señor Poblete, esto es una señal que usted aprecia este asunto tan importante y por eso mismo usted le va a gustar este material, pues es lo más actual que existe en el mercado dentro de este rubro, y además existen muchos libros buenos, pero hablan de teorías y este manual es práctico, va directo al punto y en lenguaje que todos entienden, como usted puede ver

acional es una Institución seria y no permite bajar ni elevar los precios. Sin embargo, garantizo a usted que el placer que genera la lectura de

lo que les preocupa, tú puedes preguntar si existe otra inquietud, además de eso que le preocupa y así ellas van ha decir el motivo real y tú podrás entonces realizar la venta.

icológicamente, manifestando ser vencido por el cliente, pues verdaderamente es una guerra la que se traba. Por tanto, manténte calmo, seguro, sonríe e inmediatamente suelta una frase como un golpe. La frase debe ser corta, racional e

a y el tono de voz debe penetrar el alma y con sutileza. En ésta hora el colportor no para, pero continúa el asunto como si estuviese transportando las barreras y el cliente sabrá darse por vencido. Eso se

l arte del lenguaje, esto es tan bello como el cuadro de Van

Muchas objeciones presentadas por las personas a quienes visitamos son sinceras, y cuando son ra en una venta bien hecha y en una

“No cuentes cuánto trabajas. Cuenta los resultados que conseguiste”.

Toda negociación debe terminar con una conclusión. Por más obvio que parezca, esta afirmación, nos lleva a los dos mayores problemas que la mayoría de los vendedores enfrenta en su profesión: En la hora de concluir una venta. Siempre dicen los colportores que lo importante en una presentación es tener una buena introducción y un nutrido cierre. Se conocen colportores que tienusan bien el prospecto y las alarmantes, mpresentaciones deficitarias, flacas, sin embargo poseían un cierre contundente y una habilidad sin igual en el momento de negociar la venta, vendiendo, y distribuyendo muchos libros y revistas.

Dichos para ayudarte

� Un final perfecto necesita de un comienzo perfecto.cierre es mucho más que el último segundo de la venta. Es el proceso entero.

� No existe un momento exacto para iniciar el cierre.

Cualquier momento puede ser oportuno, desde que tú adviertes que el cliente está fuertemente inclinado a comprar.

� Procura realizar el cierre lo más pronto.

presionar al cliente y desviarlo de la compra. � Toma la iniciativa.

venta depende de convencer y satisfacer a sus clientes, y no confundirlos y derrotarlos. Engañando al comprador, el el vendedor viola su confianza, pues el cliente acabapersuadido de algo diferente que en verdad estaba comprando. Para tener éxito en venta a largo plazo, coloque la atención en la satisfacción del cliente y no en el dinero.

� Si no te propusiste, no venderás.confirmarlas.

� Califica a las personas apropiadamente,por el producto o servicio. Si la vida de ellas será mejor poniendo lo que tú estás ofreciendo, tú debes hacer lo máximo para persuadirlas.

� Campeones experimentados siempre presuponen que el cliente va a compraresfuerzos positivos durante el proceso de la venta para garantizar su éxito.

� Señal de compra.son cuando el cliente est


EL CIERRE

No cuentes cuánto trabajas. Cuenta los resultados que conseguiste”.

oda negociación debe terminar con una conclusión. Por más obvio que parezca, esta afirmación, nos lleva a los dos mayores problemas que la mayoría de los vendedores enfrenta en su profesión: En la hora de

s que lo importante en una presentación es tener una buena introducción y un nutrido cierre. Se conocen colportores que tienen una presentación increíble, llaman la atención del cliente, usan bien el prospecto y las alarmantes, más no consiguen “concretar”. También vi muchos colportores con presentaciones deficitarias, flacas, sin embargo poseían un cierre contundente y una habilidad sin igual en el momento de negociar la venta, vendiendo, y distribuyendo muchos libros y revistas.

Dichos para ayudarte en el momento del cierre:

Un final perfecto necesita de un comienzo perfecto. El cierre es mucho más que el último segundo de la venta. Es el proceso entero.

No existe un momento exacto para iniciar el cierre. Cualquier momento puede ser oportuno, desde que tú adviertes que el cliente está fuertemente inclinado a

Procura realizar el cierre lo más pronto. En la duda, sé osado. Toma cuidado para no presionar al cliente y desviarlo de la compra.

la iniciativa. No siempre el cliente dice: “Yo quiero tenerlo”.venta depende de convencer y satisfacer a sus clientes, y no confundirlos y derrotarlos. Engañando al comprador, el el vendedor viola su confianza, pues el cliente acabapersuadido de algo diferente que en verdad estaba comprando. Para tener éxito en venta a largo plazo, coloque la atención en la satisfacción del cliente y no en el dinero. Si no te propusiste, no venderás. Pocas ventas acontecen pasivamente. Tú tienes

alifica a las personas apropiadamente, tú conocerás si ellas tienen el deseo verdadero por el producto o servicio. Si la vida de ellas será mejor poniendo lo que tú estás ofreciendo, tú debes hacer lo máximo para persuadirlas.

experimentados siempre presuponen que el cliente va a compraresfuerzos positivos durante el proceso de la venta para garantizar su éxito.Señal de compra. Una señal de compra puede tener muchas formas. Las más conocidas son cuando el cliente está muy amigable contigo y comienza a hacer preguntas.


No cuentes cuánto trabajas. Cuenta los resultados que conseguiste”. – James Ling

oda negociación debe terminar con una conclusión. Por más obvio que parezca, esta afirmación, nos lleva a los dos mayores problemas que la mayoría de los vendedores enfrenta en su profesión: En la hora de

s que lo importante en una presentación es tener una buena introducción y un llaman la atención del cliente,

”. También vi muchos colportores con presentaciones deficitarias, flacas, sin embargo poseían un cierre contundente y una habilidad sin igual en el

En la duda, sé osado. Toma cuidado para no

“Yo quiero tenerlo”. La confirmación de la venta depende de convencer y satisfacer a sus clientes, y no confundirlos y derrotarlos. Engañando al comprador, el el vendedor viola su confianza, pues el cliente acaba persuadido de algo diferente que en verdad estaba comprando. Para tener éxito en venta a largo plazo, coloque la atención en la satisfacción del cliente y no en el dinero.

Pocas ventas acontecen pasivamente. Tú tienes que

tú conocerás si ellas tienen el deseo verdadero por el producto o servicio. Si la vida de ellas será mejor poniendo lo que tú estás

experimentados siempre presuponen que el cliente va a comprar y hacen esfuerzos positivos durante el proceso de la venta para garantizar su éxito.

Una señal de compra puede tener muchas formas. Las más conocidas á muy amigable contigo y comienza a hacer preguntas.

� La verdad es que tu actitud en el cierre es tan importante cómo la técnica aplicada.Por eso, tú debes mostrar que tú no necesitas de aquella venta. Sonríe, suéltate, y recuerda que el nerviosismo y la

� La manera correcta de hacer una demostración.valor inmenso a lo que estás vendiendo, consiguiendo que tu cliente cuente sus frustraciones. De esta manera, basta simplemente demostrar que su producocurre automáticamente.

“La verdad es que tú siempre sabes cuál es el asunto cierto que hay que realizar. Tú

Los errores más comunes en el cierre:

⌦ Cerrar muy pronto. Si te apresuras, no haciendo las preguntas adecuadas, no dando certeza de aquello que es real o posiblemente el cliente está procurando, o si él ya tiene un precio mejor en otro lugar, intentar cerrar muy pronto, puede ser precipitado y acabinmediatamente con la venta.

⌦ Cerrar demasiado tarde.vendedor espera que ellas acontezcan solas. O está con flojera, o está con miedo al rechazo. Si por flojera entiendes que tú vas a ganar más dinero y satisfacer a tus clientes no se confirmará la venta de manera profeno es un asunto personal. O posiblemente el cliente no te rechaza, sino que dice sí a tu propuesta.

⌦ Hablar demasiado. En toda venta, existe un momento mágico en el que hay que hacer un gran silencio... es allí que la venta está resuelta, si no dejas al cliente responder o de manera más lamentable, hacer una propuesta y no aguardar.

⌦ No cerrar. Recuerda tu papel divertir y encantar a la platea, ni para seguir papagayando con los clientes y colegas, mucho menos para seguir repitiendo técnicas características de lo que vendes, o distribuyendo panfletos. Nesfuerzo, tu preparación, tu tiempo y las envestidas en marketing y propaganda de tu empresa siempre en lo posible que el cliente llegue a una decisión, de preferencia un “sí”!

Posturas en el Cierre

�� Seguridad �� Firmeza �� Convicción �� Practicidad �� Franqueza �� Claridad


La verdad es que tu actitud en el cierre es tan importante cómo la técnica aplicada.Por eso, tú debes mostrar que tú no necesitas de aquella venta. Sonríe, suéltate, y recuerda que el nerviosismo y la tensión rara vez cerrarán la venta. La manera correcta de hacer una demostración. Tú debes agregar un valor inmenso a lo que estás vendiendo, consiguiendo que tu cliente cuente sus frustraciones. De esta manera, basta simplemente demostrar que su producto o servicio resuelve el problema y el cierre ocurre automáticamente.

“La verdad es que tú siempre sabes cuál es el asunto cierto que hay que realizar. Tú mismo estás haciéndolo”.

– Gen. Norman Schwarzkopf

Los errores más comunes en el cierre:

Si te apresuras, no haciendo las preguntas adecuadas, no dando certeza de aquello que es real o posiblemente el cliente está procurando, o si él ya tiene un precio mejor en otro lugar, intentar cerrar muy pronto, puede ser precipitado y acabar

Cerrar demasiado tarde. Muchas ventas son perdidas porque el vendedor espera que ellas acontezcan solas. O está con flojera, o está con miedo al rechazo. Si por flojera entiendes que tú vas a ganar más dinero y satisfacer a tus clientes no se confirmará la venta de manera profesional. En este caso, al miedo al rechazo, recuerda que no es un asunto personal. O posiblemente el cliente no te rechaza, sino que dice sí a tu propuesta.

En toda venta, existe un momento mágico en el que hay que hacer un gran silencio... es allí que la venta está resuelta, si no dejas al cliente responder o de manera más lamentable, hacer una propuesta y no aguardar.

Recuerda tu papel – tú eres un profesional de ventas. No estás en show business para divertir y encantar a la platea, ni para seguir papagayando con los clientes y colegas, mucho menos para seguir repitiendo técnicas características de lo que vendes, o distribuyendo panfletos. Nesfuerzo, tu preparación, tu tiempo y las envestidas en marketing y propaganda de tu empresa siempre en lo posible que el cliente llegue a una decisión, de preferencia

Posturas en el Cierre


La verdad es que tu actitud en el cierre es tan importante cómo la técnica aplicada. Por eso, tú debes mostrar que tú no necesitas de aquella venta. Sonríe,

tensión rara vez cerrarán la venta. Tú debes agregar un

valor inmenso a lo que estás vendiendo, consiguiendo que tu cliente cuente sus frustraciones. De esta manera, basta simplemente

to o servicio resuelve el problema y el cierre

“La verdad es que tú siempre sabes cuál es el asunto cierto que hay que realizar. Tú

Gen. Norman Schwarzkopf

Si te apresuras, no haciendo las preguntas adecuadas, no dando certeza de aquello que es real o posiblemente el cliente está procurando, o si él ya tiene un

ar

vendedor espera que ellas acontezcan solas. O está con flojera, o está con miedo al

sional. En este caso, al miedo al rechazo, recuerda que no es un asunto personal. O posiblemente el cliente no te rechaza, sino que dice sí a tu propuesta.

En toda venta, existe un momento mágico en el que hay que hacer un gran silencio... es allí que la venta está resuelta, si no dejas al cliente responder o de manera más lamentable,

es un profesional de ventas. No estás en show business para divertir y encantar a la platea, ni para seguir papagayando con los clientes y colegas, mucho menos para seguir repitiendo técnicas características de lo que vendes, o distribuyendo panfletos. No pierdas todo tu esfuerzo, tu preparación, tu tiempo y las envestidas en marketing y propaganda de tu empresa – haz

�� Cierre por Inducción:

Es el acto de inducir que el cliente ya posee el producto.- Puedo separar su manuales (sus Revistas )- El Día 15 ó 17 le queda mejor para entregar a usted

�� Cierre Psicológico: Es trabajar en la mente del cliente, retirando el no y colocando el sí. - ¿Usted gusta de su familia? SÍ - ¿Usted gusta de este material? SÍ- ¿La salud en su punto de vista es lo más importante para sus hijos? SÍ Ofrece tu material enseguida y la probabilidad de hablar con un sí es mucho mayor.

�� Cierre Relámpago: Debe ser usado cuando el cliente está i(esposo) le gustará, es tomar la decisión por el cliente.- hay que colocar su nombre en el pedido para ganar tiempo...

�� Cierre por Concesión: Usa esta forma para el cliente que le gusta las ventajas, a aquellos no pierde “promociones”. - Señor Poblete, al adquirir este material usted tendrá este regalo.

�� Cierre Ilustrativo: Todos gustan de ilustraciones e historias, la mejor ilustración es aquella que habla de tu propia vida.

- Señor Medinahijos y por eso le voy a contar una historia que explicará por qué nuestro manual, El Poder de los Alimentos es tan


Los “No” del Cierre �� No tengas MIEDO... �� No DEMORES... �� No vayas demasiado RÁPIDO... �� No DISCUTAS... �� No digas LIBROS... �� No digas TRABAJO...

Métodos Eficaces del Cierre

Cierre por Inducción: cliente ya posee el producto.

Puedo separar su manuales (sus Revistas ) 7 le queda mejor para entregar a usted

Cierre Psicológico:

Es trabajar en la mente del cliente, retirando el no y colocando el sí.

¿Usted gusta de este material? SÍ ¿La salud en su punto de vista es lo más importante para sus hijos? SÍ

Ofrece tu material enseguida y la probabilidad de hablar con un sí es mucho mayor.

Debe ser usado cuando el cliente está indeciso, cuando él pregunta si su esposa (esposo) le gustará, es tomar la decisión por el cliente.

hay que colocar su nombre en el pedido para ganar tiempo...

Cierre por Concesión:

Usa esta forma para el cliente que le gusta las ventajas, a aquellos que sólo quieren ganar, generalmente él

Señor Poblete, al adquirir este material usted tendrá este regalo.

Todos gustan de ilustraciones e historias, la mejor ilustración es aquella que habla

Señor Medina, cuán importante son estas revistas para sus hijos y por eso le voy a contar una historia que explicará por qué nuestro manual, El Poder de los Alimentos es tan


que sólo quieren ganar, generalmente él

necesarios para usted.

�� Cierre de Miedo: Debe ser usado para aquellos clalarmantes.

PARTES DEL CIERRE

1. Resumen 2. Apelación Racional 3. Apelación Emocional 4. Precios y Condiciones5. Retiro de Pedido

Resumen del Cierre

.... Revise los puntos que tú abordaste rápidamente

.... Enfatiza los puntos donde el cliente muestra más necesidad

.... Muestra los puntos fuertes, solamente los fuertes de su material

.... En el resumen, muestra bien las figuras, ellas hablan mucho más en ese momento

Apelación Racional .... Este es el momento que tú debes hacer pensar al cliente

.... Compara – Costos y Beneficios1. Consultas Médicas2. Precios de los remedios3. Educación complementaria4. Gastos de cigarrillos, juegos

Apelación Emocional

.... Habla más bajo, habla al corazón.

.... Mira dentro de los ojos de la persona... Retirando el Pedido

.... Sé rápido

.... Vende lo Máximo en cada visita

.... Haz pedidos conscientes, no ilusorios

.... Deja en claro el día de la entrega, no señales varias fechas de entrega

“El Cierre es el proceso de ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellas”.


necesarios para usted.

Debe ser usado para aquellos clientes que se sienten atemorizados cuando se mencionaron

PARTES DEL CIERRE

Precios y Condiciones

Revise los puntos que tú abordaste rápidamente

Enfatiza los puntos donde el cliente muestra más necesidad

Muestra los puntos fuertes, solamente los fuertes de su material

En el resumen, muestra bien las figuras, ellas hablan mucho más en ese momento

Apelación de los cierres

Este es el momento que tú debes hacer pensar al cliente

Costos y Beneficios Consultas Médicas Precios de los remedios Educación complementaria Gastos de cigarrillos, juegos

Habla más bajo, habla al corazón.

Mira dentro de los ojos de la persona...

Vende lo Máximo en cada visita

Haz pedidos conscientes, no ilusorios

Deja en claro el día de la entrega, no señales varias fechas de entrega

rre es el proceso de ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellas”.


se mencionaron las frases

En el resumen, muestra bien las figuras, ellas hablan mucho más en ese momento

Deja en claro el día de la entrega, no señales varias fechas de entrega

rre es el proceso de ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellas”. – Tom Hopkins


¡ES SOLO CERRAR!

¿Sabía usted que el 90% de los Colportores doblarían sus ventas si fueran más “agresivos” en el cierre? ¿Sabía usted que muchas empresas conseguirían resultados mucho mejores, si sus vendedores intentasen cerrar las ventas en vez de quedarse esperando el pedido del cliente? Muchos Colportores pierden ventas porque hablan de todo y olvidan hacer la pregunta más importante al cliente: “¿Negocio cerrado?”. En varias ocasiones el cliente espera oír del vendedor las tradicionales frases de cierre como: “¿Puedo ya ir separando la mercadería que el señor va a llevar?”

“¿Puedo hacer ya la nota de pedido?”. “¿Para que fecha se los traeré? “¿La nota de pedido la hago a su nombre?”

Vamos a ver 6 maneras de cómo conseguir cerrar más ventas. 1º PRACTIQUE EL SI/SI

Después de la presentación del producto al cliente, haga una serie de preguntas cuyas respuestas sean obligatoriamente sí, siendo la última pregunta aquella que induce también al cliente a decir sí y que prácticamente cierra la venta. ¿Al señor le gustó el manual? (respuesta probable: sí). ¿Encuentra esta información importante? (respuesta probable: sí). ¿Quiere que se lo envuelva? (cerrando la venta… sí). Crea tú otras preguntas que lleven al cliente a decir Sí a la venta: a.……………………………………………………… b.…………………………………………………….. c.……………………………………………………..

2º PIDA Y CIERRE

Hacer sentir al cliente que está concordando con usted, pida algún documento para escribir, por ejemplo, la nota de pedido. Para no perder mucho tiempo, el señor me puede adelantar algunos datos. Si el señor me da su carné de identidad ya puedo ir preparando el pedido. Si el cliente no cuestiona la venta ya está concretada. Si él pone algún tipo de objeción, el Colportor responde sus dudas. Crea preguntas para pedir información del cliente para completar la venta: a.……………………………………………………… b. …………………………………………………….. c. ……………………………………………………..

3º HAGA SENTIR ESPECIAL AL CLIENTE

A todos nos gustan las concesiones especiales como descuentos extras, ofertas, condiciones de pago ventajosas. Esta técnica intenta hacer al cliente sentirse muy importante, alguien realmente especial.


4º DE ALTERNATIVAS PARA CERRAR

Formule una pregunta que haga al cliente decidir sobre un detalle aparentemente sin importancia y que indirectamente estará llevando al cliente a decidirse por la compra. ¿El día 8 o el día 10 le traigo su pedido? ¿Hago el pedido a su nombre o al de su esposa? ¿Voy a traerle uno o dos paquetes? Cree preguntas alternativas cuyas respuestas lleven al cliente a tomar decisiones que indirectamente cierren la venta: a.……………………………………………………… b. …………………………………………………….. c. ……………………………………………………..

5º APELE A LAS EMOCIONES

Observe aquello que sensibilice o emocione al cliente. Pueden ser aspectos del amor a su esposa, amor a los hijos, pasiones, sentimientos. Con esta lavadora el señor va a librar a su esposa de muchas horas de trabajo y por eso, el señor y ella van a tener más tiempo para compartir con la familia.

6º ELOGIE AL CLIENTE

Un elogio sincero puede llevar al cliente a cerrar la venta. Diga que realmente está haciendo una buena elección, que posee buen gusto. Felicítelo por la inteligente elección que hizo.

vender es servir - s3a069ccfae0842dd.jimcontent.com · las ventas hechas a través del colportaje,...

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