Valor del NegocioValor del Negocio

Comprender los conceptos generales de los negocios electrónicos y sus aplicaciones, en un ambiente integrado de operación para lograr las metas estratégicas de la organización

Comprender los conceptos generales de los negocios electrónicos y sus aplicaciones, en un ambiente integrado de operación para lograr las metas estratégicas de la organización

Valor del negocioValor del negocio

•El valor de la empresa reside en la satisfacción de las necesidades de sus clientes más que en el producto o servicio que ofrece

•El concepto de valor debe ser definido perfectamente desde la perspectiva del cliente y no del negocio como tal

•VALOR se define como la suma de los beneficios percibidos por el cliente al comprar y utilizar un producto o servicio.

•El valor de la empresa reside en la satisfacción de las necesidades de sus clientes más que en el producto o servicio que ofrece

•El concepto de valor debe ser definido perfectamente desde la perspectiva del cliente y no del negocio como tal

•VALOR se define como la suma de los beneficios percibidos por el cliente al comprar y utilizar un producto o servicio.

Valor del negocioValor del negocio

•El valor se deriva de las habilidades y competencias que el negocio pueda generar.

•Esto se puede deber a:• Que el producto se ofrezca a bajo costo debido a la eficiencia

en los procesos de compra, producción u operación

• Que se creen productos con características distintas e innovadoras a un costo aceptable

• Que el producto vaya acompañado de servicios adicionales

•El valor se deriva de las habilidades y competencias que el negocio pueda generar.

•Esto se puede deber a:• Que el producto se ofrezca a bajo costo debido a la eficiencia

en los procesos de compra, producción u operación

• Que se creen productos con características distintas e innovadoras a un costo aceptable

• Que el producto vaya acompañado de servicios adicionales

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Algunas expectativas actuales de los clientes que crean un valor adicional al producto son:

• Valor del individuo• Valor del dinero• Valor del tiempo• Valor de la comodidad

Algunas expectativas actuales de los clientes que crean un valor adicional al producto son:

• Valor del individuo• Valor del dinero• Valor del tiempo• Valor de la comodidad

Valor del negocio

Existen otros elementos que están directamente relacionados con el valor que un cliente percibe en un producto o servicio

• Nivel de control e integración con el canal de distribución

• Relevancia de las acciones de mercadotecnia

• Exposición y presencia en los medios

• Exposición y presencia en los medios

Existen otros elementos que están directamente relacionados con el valor que un cliente percibe en un producto o servicio

• Nivel de control e integración con el canal de distribución

• Relevancia de las acciones de mercadotecnia

• Exposición y presencia en los medios

• Exposición y presencia en los medios

Valor del negocio

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•El VALOR esperado por los clientes va evolucionando a través del tiempo, esto hace que las empresas tengan que estar constantemente agregando “valor agregado” a sus productos o servicios

La percepción de valor es diferente para cada persona, aun tratándose del mismo producto

La importancia del valor también varía entre los clientes.

•El VALOR esperado por los clientes va evolucionando a través del tiempo, esto hace que las empresas tengan que estar constantemente agregando “valor agregado” a sus productos o servicios

La percepción de valor es diferente para cada persona, aun tratándose del mismo producto

La importancia del valor también varía entre los clientes.

Valor del negocio

Ejemplos de criterios que podrán dar la percepción al cliente de VALOR

Ejemplos de criterios que podrán dar la percepción al cliente de VALOR

Valor del negocio

Exactitud y oportunidad de entrega del producto

Servicios de posventa

Claridad en las instrucciones que dirigen al cliente en el uso de un producto o servicio

Beneficios adicionales al utilizar el producto o servicio

(ahorro de energía, reuso del empaque, impermeable)

Ubicación del negocio

Actitud del personal que atiende al cliente

Evolución del valorEvolución del valor

El cliente está constantemente cambiando sus necesidades en

relación a un producto o servicio que desea adquirir

El negocio tiene que ir evolucionando el valor agregado del producto o servicio acorde a lo exigido por el cliente

El cliente está constantemente cambiando sus necesidades en

relación a un producto o servicio que desea adquirir

El negocio tiene que ir evolucionando el valor agregado del producto o servicio acorde a lo exigido por el cliente

Generación de valorGeneración de valor

•Para generar un nuevo valor la empresa debe primero:

• Tener la firme determinación de cambiar en cómo ver las necesidades del cliente

• Abandonar las viejas filosofías y prácticas donde el producto o servicio se ofrece en un formato estándar al cliente

•Para generar un nuevo valor la empresa debe primero:

• Tener la firme determinación de cambiar en cómo ver las necesidades del cliente

• Abandonar las viejas filosofías y prácticas donde el producto o servicio se ofrece en un formato estándar al cliente

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•La cadena de valor está integrada por aquellos procesos que agregan valor al producto o servicio que se entrega al cliente

Sistema de Valor

•La cadena de valor es parte de un sistema de valor formado por todas las compañías que interactúan para entregarse valor entre sí, y entregar valor a un consumidor

•La cadena de valor está integrada por aquellos procesos que agregan valor al producto o servicio que se entrega al cliente

Sistema de Valor

•La cadena de valor es parte de un sistema de valor formado por todas las compañías que interactúan para entregarse valor entre sí, y entregar valor a un consumidor

Cadena de valorCadena de valor

La reorganización de la cadena de valor debe contemplar los siguientes factores importantes:

• El cliente es el punto de partida, analizando sus necesidades

• Anticiparse a descubrir las necesidades del cliente

• Ofrecer productos o servicios flexibles y adaptables al cliente

• Mientras más integrado estén los miembros del sistema de valores, mayor será la efectividad en la entrega de valor

• Es bueno utilizar outsourcing para apoyar la generación de valores

Reorganización de la cadena de valorReorganización de la cadena de valor

La cadena de valor debe ser

centralizada para cumplir con las

nuevas exigencias del

cliente y tener un enfoque externo, lo cual involucra

cambios importantes como

los siguientes:

CambiosCadena de valor tradicional

Cadena de valor centrada en el cliente

EnfoqueInterno: producto o servicio

Externo: clientes y sus necesidades reales

Producción

Se produce u opera dadas las habilidades y capacidades del negocio

Se produce lo que el cliente desea, lo que satisface sus necesidades

Punto de partida Producción de

producto o servicioCliente

OutsourcingEs una alternativa para reducir costos

Es toda una estrategia para compartir información y administrar alianzas entre empresas

Reorganización de la cadena de valorReorganización de la cadena de valor

Enfoque del negocioEnfoque del negocio

Algunos factores diferenciales entre centrarse en el cliente o en el producto

Factor distintivoEmpresa centrada en el

clienteEmpresa centrada en el producto/servicio

Enfoque centralDar la solución a las necesidades reales de sus clientes

Vender los productos/servicios que fabrica o distribuye.

Importancia del precioLas necesidades del cliente son más importantes que el precio

El precio es tan importante que siempre está en función del nivel de precios de sus competidores.

Forma en que actúan

Realiza acciones de acuerdo con cada situación. No hay un estándar. Se mantienen procesos flexibles

Las acciones se realizan de acuerdo con políticas predeterminadas.

Función de servicioProceso de venta integrado: mercadotecnia, ventas, servicio.

El servicio ofrecido sólo por personal del departamento de Servicio a clientes.

Flujo de información

Información interna y externa que fluye a través de todo su proceso y de los de las empresas con las que tiene trato.

Información que fluye internamente en la empresa entre las personas involucradas.

Importancia del tiempo

Pasado y presente para buscar comportamientos en el cliente. Futuro para anticipar necesidades del cliente

Pasado y presente para registro en la contabilidad general de Ventas. Futuro para seguir vendiendo el producto en función de la demanda.

Enfoque centrado en el clienteEnfoque centrado en el cliente

Un negocio que sitúa en primer lugar al cliente aplica las siguientes prácticas:

Objetivo básico es conocer ampliamente al cliente

Investiga lo que el cliente quiere

Utiliza los conocimientos del cliente para cumplir con sus necesidades

Actitud de escuchar

Reconoce que los clientes de hoy son más complicados y exigentes

Es básico una actitud positiva de servicio

Enfoque centrado en el clienteEnfoque centrado en el cliente

Estrategia básica del negocioEstrategia básica del negocio

Las organizaciones de hoy tienen grandes retos

• Incrementar el valor que habrá de entregarse a sus clientes

• Hacer realmente que la cadena de valor tenga un enfoque externo

• Lograr la integración con todos los participantes en el sistema de valores

Las organizaciones de hoy tienen grandes retos

• Incrementar el valor que habrá de entregarse a sus clientes

• Hacer realmente que la cadena de valor tenga un enfoque externo

• Lograr la integración con todos los participantes en el sistema de valores

Excelencia en el servicio

Excelencia en la operación

Excelencia en la innovación

Ofrece respuesta inmediata al cliente y a sus deseos, anticipándose a las necesidades reales de éste.

Para lograrlo se requiere:

• Tener información actualizada de los clientes y del negocio

• Realizar prácticas para administrar el contacto con los clientes

• Desarrollar una cultura de servicio al cliente

Excelencia en el servicio

Estrategia básica del negocioEstrategia básica del negocio

Ofrece una diferenciación en la operación, lo cual trae como consecuencia ofrecer un mejor precio.

Para lograrlo se requiere:• Localización de los recursos en forma óptima, minimizando costos.

• Integración de las transacciones con otros miembros de la cadena de valores, logrando un proceso eficiente con los proveedores

• Desarrollar y utilizar sistemas de mediciones de desempeño con el fin de mejorar los procesos

• Administración de expectativas de los clientes

• Reingeniería (inteligencia) en los procesos para mejorar

• Aprovechar las ventajas del outsourcing

Excelencia en la operación

Estrategia básica del negocioEstrategia básica del negocio

Ofrece Sorprender con productos o servicios diferentes e innovadores que cumplan con lo que el cliente espera.

Para lograrlo se requiere:

• Creación de una cultura de riesgo

• Crecer a través de alianzas y adquisición de nuevas empresas

• Educar a los clientes, a través de cursos de capacitación y/o manuales

• Motivar a los miembros de la empresa para que presenten proyectos de innovación

Excelencia en la innovación

Estrategia básica del negocioEstrategia básica del negocio NE-01

Comercio electrónico y Negocios electrónicos

Comercio electrónico y Negocios electrónicos

Comercio Electrónico e-CommerceComercio Electrónico e-Commerce El comercio electrónico consiste en la

transacción de compra-venta a través del Internet

El comercio electrónico ha transformado las formas tradicionales de hacer negocio:• El comportamiento y actitudes de los clientes.

• El ciclo de vida de los productos.

• La competencia en precios.

• La mercadotecnia.

• Los aspectos financieros.

• Los aspectos éticos y legales

El comercio electrónico consiste en la transacción de compra-venta a través del Internet

El comercio electrónico ha transformado las formas tradicionales de hacer negocio:• El comportamiento y actitudes de los clientes.

• El ciclo de vida de los productos.

• La competencia en precios.

• La mercadotecnia.

• Los aspectos financieros.

• Los aspectos éticos y legales

Comercio Electrónico e-CommerceComercio Electrónico e-Commerce Las tecnologías capacitan a los negocios para

realizar transacciones comerciales a través del Internet y la Web

El cambio hacia el comercio electrónico implica un cambio total en las estrategias del negocio

La tecnología para el comercio electrónico permite vender, comprar e intercambiarproductos, servicios e información.

Las tecnologías capacitan a los negocios para realizar transacciones comerciales a través del Internet y la Web

El cambio hacia el comercio electrónico implica un cambio total en las estrategias del negocio

La tecnología para el comercio electrónico permite vender, comprar e intercambiarproductos, servicios e información.

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Comercio electrónico www.sanborns.comComercio electrónico www.sanborns.com

Negocio ElectrónicoNegocio Electrónico

El negocio electrónico e-business habilita las transacciones y procesos en la empresa:

Utiliza:

Sistemas de información y datos integrados.

Realiza transacciones con entidades externas como proveedores, socios, inversionistas y gobierno.

Requiere una infraestructura tecnológica para apoyar las transacciones comerciales

El negocio electrónico e-business habilita las transacciones y procesos en la empresa:

Utiliza:

Sistemas de información y datos integrados.

Realiza transacciones con entidades externas como proveedores, socios, inversionistas y gobierno.

Requiere una infraestructura tecnológica para apoyar las transacciones comerciales

Diferencias entre el Comercio Electrónico y los Negocios Electrónicos

Diferencias entre el Comercio Electrónico y los Negocios Electrónicos• En un negocio electrónico se requiere

conocimiento sobre equipos multidisciplinarios.• En un negocio electrónico se requiere

conocimiento sobre equipos multidisciplinarios.

ProveedoresProveedores

N e g o c i o E l e c t r ó n i c oN e g o c i o E l e c t r ó n i c o

Aplicaciones Computacionales Integradas ClientesClientes

ComercioElectrónicoComercio

ElectrónicoInfraestructura

Back officeBack office Front officeFront office