¿NECESITO UN PLAN DE NEGOCIOS?

Si piensa que no requiere de un plan de negocios, piense una vez más."¿Realmente necesito un plan de negocios?". La respuesta es: definitivamente sí. Y la razón es clara: Tal vez la explicación más poderosa sobre el porqué es necesario poner por escrito su plan de negocios es porque el proceso mismo de hacerlo lo obligará a pensar mejor qué es lo que está haciendo y hacia dónde piensa que se dirige su negocio. Pero esa no es la única razón: los EMPRENDEDORES más exitosos escriben un plan de negocios porque saben que a la hora que necesiten pedir dinero prestado (ya sea de un banco o un inversionista privado) se van a enfrentar a la necesidad de hacerlo. Es raro el inversionista que compromete recursos en un negocio sin saber exactamente dónde va a colocar su dinero y qué potencial de crecimiento tiene la empresa que usted le presenta. No importa qué tan bien se lo "cuente"; si no está por escrito, puede que no lo tomen en serio. Además, un plan de negocios sirve como documento histórico además de como guía hacia el futuro de su empresa. Le dejará ver claramente lo que ha logrado, así como lo que queda por hacer. No postergue más la realización de su plan de negocios. Existen cientos de libros y guías especializadas para escribir un plan exitoso. Consulten artículos referentes a este tema y empápese lo más posible. Verá que contar con un plan de negocios marcará una diferencia importante en su idea de negocio o en su empresa.

EL PLAN DE NEGOCIOS

Escribir un plan de negocios no es tan complejo y aburrido como muchos piensan. Descubran cómo elaborar un plan como los profesionales.Si piensan que escribir un plan de negocios es una tarea complicada y hasta imposible, no se desanimen; no son los únicos en esta situación. Por ello, algunos tips prácticos para escribir un plan de negocios exitoso. Antes que nada, revisar, y hacer a un lado, los grandes mitos que rodean a la preparación de un plan de negocios. Después de ello, estarán listos para poner manos a la obra. Descartando los Mitos Mito # 1: Los planes de negocio son aburridos. "Para nada", asegura Vicki L. Helmick, una consultora de negocios en Florida. "Si estás entusiasmado con tu negocio, deberás sentirte feliz de hacer un plan para que éste sea todo

un éxito". Tu plan de negocios es justamente el mecanismo que te permitirá articular tu visión sobre lo que quiere lograr tu compañía, a dónde se dirige y cómo va a llegar allí, para después delinear una estrategia que convierta tus metas en realidad. Mito # 2: Los planes de negocio son complicados. Un buen plan de negocios no debe ser formal ni complejo, explica Helmick, pero deberá ser consiso y estar bien escrito. "Para un negocio simple, bastan dos o tres páginas", dice. "Incluso, puedes escribir hasta 20 ó 30 páginas e incluir gráficas o tablas. La clave es que sea lo suficientemente claro como para marcarte un especie de mapa hacia dónde dirigir tu negocio". Mito # 3: No necesitas ponerlo por escrito. Muchos empresarios que trabajan solos, no se toman la molestia de poner por escrito los planes de su empresa, pero tener toda la información en la cabeza no es suficiente. Además de que al tenerlo por escrito te será más fácil recordarlo, comprometerte a escribir un plan de negocios te obligará a enfocarte cabalmente en cada paso a seguir en tu proceso de crecimiento, considerar todas las consecuencias posibles y lidiar con los asuntos que preferirías ignorar. Así también, contar con un plan por escrito, te permitirá tener una mayor conciencia, no sólo sobre tu negocio, sino sobre tu desempeño como empresario. Después de todo, una vez que hayas puesto tu plan por escrito, te verás obligado a seguirlo cabalmente o, si no, a inventar una buena razón para hacer las cosas de un modo distinto. Finalmente, si tienes socios de negocios, un plan por escrito reducirá los riesgos de malentendidos o conflictos futuros. Mito # 5: Sólo tienes que hacerlo una vez. Escribir un plan de negocios no es un asunto de una sóla vez en la vida. "No escribas un plan, te congratules por ello y luego lo eches en el olvido", advierte Helmick. Este deberá convertirse en una herramienta que te servirá para dirigir tu compañía todos los días. Si buscas obtener un préstamo de cualquier tipo, ya sea de una institución bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitarás mostrarles por escrito un plan conciso que demuestre la viabilidad de tu negocio. Tu plan deberá contener una proyección a futuro a, por lo menos, cinco años. "Bajo el paraguas del término "plan de negocios" necesitas un plan a un año; uno a dos años y uno a cinco años", asegura Helmick. "Cada año, asegúrate de actualizar tus planes y metas de modo que siempre mantengas una estrategia enfocada, tanto a largo como a corto plazo".

LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

La distancia entre una fantasía delirante y una empresa de proyección nacional e internacional puede estar en la elocuencia que encierra un buen plan de negocios.Un buen plan de negocios sí hace la diferencia, para los emprendedores, impone la obligación de enfrentar las debilidades y riesgos del negocio y crear estrategias para enfrentarlos. Para los inversionistas, este instrumento les permite acercarse a la idea y estudiarla reduciendo el riesgo y el tiempo involucrados en el ejercicio. Y para ambos, es un mecanismo de comunicación y un mapa de navegación.Esta muy de moda la frase plan de negocios y muchos ni siquiera la han escuchado y los que la han escuchado no saben a que se están refiriendo con ello o para que sirve para que nos puede ser útil. Y aunque algunas Universidades están demostrando un interés creciente por ello es la hora que todavía siguen apegados a las viejas metodologías de hacer los trabajos de grado. Es hora que las Universidades implementen la enseñanza de esta nueva cultura de hacer negocios.¿Qué es un plan de negocios? Es una nueva cultura, es una forma de crear Empresas que pone a los equipos a las personas a concretar sus ideas en documentos para convencer y atraer capital.Una cultura que obliga a realizar estudios de mercado, análisis de competencia y estimaciones financieras detalladas, y demostrar que el equipo emprendedor es de alta calidad técnica y gerencial.Gracias a esta nueva cultura de hacer negocios se esta creando en Colombia una nueva generación de emprendedores que esta cambiando la forma de hacer Empresa.Esto esta permitiendo que en medio de semejante crisis estén surgiendo ideas y capital humano para transformar la estructura productiva del país.En el pasado importaban más el respaldo del capital y los activos físicos para iniciar un negocio. Hoy la base de generación de riqueza está en las ideas, los equipos y la excelencia en la implementación.En Colombia se esta gestando una nueva generación de empresarios, la aparición de las incubadoras de empresas, el interés de las Universidades por formar profesionales con espíritu emprendedor y el surgimiento de fondos de capital de riesgo están apalancando un nuevo modelo. América Latina vive un momento revolucionario están apareciendo y es lo común los emprendedores con coraje: individuos con capacidad de ejecutar ideas

grandes y también con disciplina para crear valor, tanto para ellos como para la sociedad.La nueva generación ‘E’. Emprendedores, Exitosos, Educados, Exportadores, Entusiastas, Echados pa’lante, se está haciendo sentir, son diferentes, con ganas de cambiar las cosas, de transformar la sociedad entera, de apuntalar la economía para tener un país mas rico y justo. Ellos están marcando la diferencia frente a las generaciones que los precedieron. Son personas de diferentes estratos sociales, muchos han tenido la oportunidad de recibir educación de élite, muchos otros no, pero todos están transformando comunidades enteras o marcando pautas en los negocios.Ustedes, nosotros nacimos antes de los años 60 y durante la década de los 70, cuando Colombia aún era una economía cerrada y parroquial, pero hoy la realidad es otra recibimos un país en serias dificultades sociales y económicas y al mismo tiempo expuesto a la competencia internacional, a la urgencia de ser global, eficiente , hiperproductivo. Pero somos una generación diferente mas educada, que reconoce el nocivo efecto que han tenido sobre el país la crisis de valores, la falta de ética, la búsqueda de riqueza a cualquier precio. Somos una generación que nos estamos enfrentando a un nuevo mercado laboral, si las generaciones anteriores sabía que con una buena educación era casi seguro entrar a una Empresa o institución, realizar una carrera y al final obtener una jubilación basada en parte, al paternalismo del estado, hoy las reglas son otras y el nuevo modelo cambio las reglas: Inestabilidad laboral y un nuevo sistema de pensional privado que se basa en el esfuerzo de ahorro de cada quien. Los pilosos de hace 20 años apostaban a los mejores cargos, en empresas rentables sin mayor competencia externa. Hoy es diferente, las empresas están seriamente amenazadas, el mercado es inestable, el futuro depende cada vez más de que cada individuo logre hacer. El paternalismo desapareció y la competencia por los mejores lugares de la sociedad empresarial es cada vez más alta. Como dice Peter Drucker, la gente tiene que aprender a gerenciarse a sí mismo, tiene que pensar en hacer varias carreras a lo largo de su vida para responder a los abruptos cambios de las reglas de juego.Los emprendedores de hoy tienen que ser perseverantes, arriesgados, tener una visión global de mundo, darle valor a la economía de mercado, deben saber trabajar en equipo, buenas habilidades de comunicación y saber que están buscando y como alcanzarlo, comprometidos con su trabajo y con su entorno. Pero alegrémonos porque hoy en día las barreras de ingreso a los negocios para las nuevas generaciones están basadas más en el ingenio y la creatividad, que con el capital.

Un plan de negocios es clave a la hora de atraer inversionista de ahí la importancia de elaborar cada componente crítico.Un plan de negocios exitoso combina adecuadamente dos dimensiones: La forma y el contenido.La forma se refiere al plan de negocios como herramienta de comunicación: Aquí nos referimos a que tan bien estructurado, redactado e ilustrado se encuentra, que tan amigable es como documento de presentación ante inversionistas, que tanto captura la atención del lector.El contenido se refiere a la calidad del plan de negocios como propuesta de inversión : Aquí nos referimos a la calidad de la idea , el equipo gerencial sugerido, la información financiera incluida, la oportunidad de mercado que se ataca, la propuesta de valor que se ataca y la propuesta de valor que se desarrolla.

Resumiendo el plan de negocios es la herramienta clave, por la cual se juzga la calidad del negocio mismo.

COMO HERRAMIENTA DE COMUNICACIÓN

1. EFECTIVIDAD: Los planes de negocios tienen un espacio justo y este no se debe desperdiciar. Un plan debe presentar aquellos contenidos que los inversionistas necesitan conocer. Se debe dar prioridad a los contenidos que son más importantes y dejar fuera aquellos que son irrelevantes. Así mismo el lenguaje debe ser apropiado y efectivo que pueda resolver las preguntas de los lectores más importantes: los inversionistas.Importante: Se tiene un espacio justo este no se debe desperdiciar.

2. ESTRUCTURA: El plan debe poseer una organización clara y sencilla, que permita una fácil lectura y que le ayude al lector a entrar rápidamente a las diferentes secciones del documento. Es importante apoyarse en terceras personas que una vez leído el plan pueda sugerir cambios en la estructura, también podemos apoyarnos en otros planes de negocios exitosos que ustedes conozcan o que los puedan bajar por Internet o conseguir en libros de textos.

3. CLARIDAD: Se deben utilizar los términos precisos, se debe escribir en forma clara y directa, sin adornos, sin poetizar.

4. BREVEDAD: Un plan de negocios no debe sobrepasar las 30 páginas, incluyendo apéndices. No importa que tan complejas sean las ideas, hay que tener síntesis, un plan de negocios demasiado extenso demuestra poca claridad del equipo respecto a lo que se apunta o de un bajo esfuerzo de síntesis.

5. ATRATIVO Y FACILIDAD DE MANEJO: El formato utilizado debe ser profesional y la presentación impecable. El tipo de letra de al menos 11 puntos, interlineado 1.5 espacios y márgenes de 2.5 como mínimo. Las cifras y cuadros deben ser fáciles de entender; hay que evitar efectos especiales.

COMO PROPUESTA DE INVERSIÓN

Aquí se deben desarrollar eficazmente 9 elementos y ninguno de ellos es mas importante uno que el otro. El equipo debe concentrarse en todos, ya que todos cuentan y todos exigen atención detallada. Es frecuente que una idea buena no logre despegar, porque algunos elementos en el plan no han sido resueltos en forma realista.

1. RESUMEN EJECUTIVO:

El resumen ejecutivo ofrece una impresión general del proyecto y los emprendedores. Todo aquello que un lector presionado por la falta de tiempo debe saber sobre el plan de negocio, tiene que estar aquí. La claridad y la facilidad para la comprensión resultan especialmente importantes. Mientras el plan de negocios es el dibujo definitivo, el resumen es el boceto del proyecto. Sin embargo debe aportarle al lector todos los elementos relevantes. Si el resumen llena las expectativas del lector es cuando se tomará la molestia de leer los otros elementos. Es por ello que al redactar el resumen hay que explicar brevemente en forma clara y concisa que va a consistir el negocio que se va a poner en marcha:_ Que factores motivaron la idea y porque va tener éxito._ Analizar el Sector económico donde vamos a competir._ Los productos o servicios que se ofrecerán y que valor agregado tienen que los diferencia de la competencia._ El mercado en el que vamos a participar, las tendencias y cambios que este mercado pueda tener que puedan hacer de esto un buen negocio, con base en ello cuales son los objetivos principales a largo y mediano plazo y que estrategia general se piensa seguir. _ Se debe mencionar si lo hay licencias, patentes, contratos que sean parte integral del negocio y si se dispondrá de alguna tecnología que le den cierto valor agregado y marque ya una diferenciación.

_ Es importante establecer las fortalezas y debilidades internas, definiendo las estrategias para aprovecharlas y para minimizarlas, esto da seguridad al inversionista y refuerza en gran medida el grado de interés y aceptación. _ Si hay que dar algunas cifras estas deben ser relevantes y puntuales, ya que si captamos el interés del inversionista el ya con detenimiento va a analizar todas las cifras necesarias._ Mencionar si hay algún factor clave que influya decisivamente en el éxito de la nueva empresa, como calidad de las materias primas, tecnología, especialización en los procesos, recurso humano, etcRESUMEN EJECUTIVO - CONTENIDOFuente: McKinsey & Company Inc.• Da una perspectiva de los aspectos más importantes del concepto• Describe la idea de la manera más clara, convincente y concisa posible• Despierta el interés de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros implicados en el procesoLa calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisión del plan de negocios

2. EQUIPÓ GERENCIAL:

Poner en marcha una compañía de rápido crecimiento constituye una tarea enormemente ambiciosa. Se necesita el impulso incansable de un equipo de trabajo. Al fin de cuentas la diferencia entre el éxito y el fracaso está en la forma en que se lleve en la práctica el plan de negocio, y esta tarea recae en el equipo. Las persona que desarrollan el concepto y ponen en marcha el negocio no necesariamente están todas en el equipo gerencial. Este último debe tener la trayectoria y las habilidades suficientes para generar la confianza requerida entre los accionistas. Es importante resaltar sí se tiene una asesoria, si se está apoyado por instituciones, si se esta asociado o se tiene establecido alguna alianza que consolide el negocio, todo esto le dará mayor seguridad a los inversionistas, generará mayor confianza y dice mucho de la profesionalización del equipo . Aquí debemos colocar la hoja de vida resumida de cada uno de los del equipo, resaltando aquellas habilidades que aportaría y que sumarian para conformar un equipo equilibrado y hacer del plan un negocio exitoso.

¿La pregunta es como crear equipos en la alta gerencia, que son los que logran la victoria.?Es común encontrar historias de SUPERPRESIDENTES que logran que sus empresas se vuelvan exitosas, gracias a sus excelentes habilidades individuales; pero realmente el gran éxito de la gran mayoría de las empresas no es que tengan superpresidentes, sino a que poseen súper equipos en la alta gerencia. En los negocios al igual que en fútbol y en la guerra, los equipos son los que logra la victoria, infortunadamente, no es fácil encontrar empresas con verdaderos equipos en

la alta gerencia, generalmente lo que se tiene es un grupo de ejecutivos poderosos, con algunos propósitos comunes.Para lograr que la alta gerencia funcione como un equipo cohesionado de alto desempeño hay que trabajar en tres dimensiones claves: Dirección compartida ( un entendimiento común de metas y valores ), fuertes habilidades de interacción y capacidad de renovación como respuesta de cambio. Cuando un equipo no logra trabajar efectivamente como tal, por lo general, se pueden observar problemas en alguna de estas dimensiones. En relación con la dirección compartida los problemas se pueden manifestar por falta de consenso alrededor de las prioridades establecidas, acciones inconsistentes con las políticas o estrategias previamente definidas y / o un énfasis excesivo de los altos ejecutivos en apagar incendios.En cuanto a la interacción, no hay procesos transparentes de comunicación y colaboración entre sus miembros. Se esconde información, se omiten críticas o se aceptan propuestas equivocadas por miedo a al retaliación. Estas prácticas tienden a generar frustración, agendas escondidas y desconfianza.Y en relación con la renovación, los problemas se pueden manifestar por falta de motivación, falta de reflexión sobre la información externa (aislamiento) y bajo desarrollo de las habilidades de liderazgo. Aquí es donde todos creemos tener las habilidades para ejercer el cargo, pero no creemos que los colegas lo tengan.

3. PRODUCTO O SERVICIO:

El objetivo esencial de una nueva empresa es ofrecer una solución a un problema existente en el mercado: satisfacer una necesidad de sus clientes potenciales.

Por ello, el plan de negocios debe comenzar con la identificación de esta necesidad y con la propuesta de una solución, que se plasma en el producto o servicio que va a ser vendido.

El plan debe ser efectivo al describir las características del producto o servicio, y señalar las habilidades o activos privilegiados que se poseen para ser exitosos en el desarrollo y venta del mismo.

Es importante detectar si nuestro productos o servicio tiene alguna(s) características o atributos que le de(n) una cierta ventaja competitiva sobre los competidores inmediatos. Estas ventajas competitivas pueden ser de naturaleza variada y referirse al mismo producto, a los servicios añadidos que acompañan al producto, o a las modalidades de producción, de distribución o de ventas propios el producto. La ventaja competitiva es interna, hace referencia a una mayor productividad que se traduce en costes de fabricación, de administración o de gestión del producto que aporta valor al producto dándole un coste inferior haciéndolo más rentable y resistente a una educción del precio de venta impuesto por el mercado o la

competencia. La ventaja competitiva es externa cuando se apoya en unas cualidades distintivas del producto que constituyen un valor para el comprador, bien disminuyendo su coste de uso o bien aumentando su rendimiento de uso, dándole a la empresa un poder de mercado.

Para ello se puede desarrollar el mapa de beneficio del comprador, donde se analice su ciclo desde la compra hasta el desecho del producto pasando por despacho, uso, suplementos y mantenimiento, y se compare con los beneficios (productividad del consumidor, simplicidad, comodidad, riesgo, imagen, protección del ambiente etc).

Una idea es realmente buena cuando le genera valor al cliente y a la empresa.

Una idea es exitosa cuando el producto o servicio cambiará la vida de sus consumidores.

Si se tiene un solo producto se debe señalar hasta que punto el negocio es dependiente de el y como se va a reducir esa dependencia con respecto a este producto. Es posible hablar de un portafolio de productos que van a reducir la dependencia del negocio con respecto a un producto y se puedan plantear diferentes estrategias de contingencia. POSICIONAMIENTO EXITOSO1. Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente2. Dirigir la percepción subjetiva de los clientes3. Definir la singularidad y la posición de la oferta en relación con la competencia4. Definir los clientes en forma clara (complementado con definición de segmentos en plan comercial)

4. PLAN COMERCIALMERCADO Y COMPETENCIA:

Se define como una demanda colectiva de los compradores potenciales de un producto.

La identificación del mercado y la competencia es crucial para dimensionar el negocio y determinar las dificultades futuras para la captura y retención de clientes. Si no hay competencia seguramente no habrá mercado. Como ya sabemos en que negocio estamos ahora debemos preguntarnos, ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué necesitan y que desean?Del mercado debemos saber:_ Tamaño del mercado_ Mercado actual y potencial_ Porcentaje de participación actual_ Crecimiento del mercado_ Segmentación (grupos homogéneos según criterios preestablecidos)

_ Mercado meta (características comunes)_ Ventajas

La investigación y análisis del mercado nos debe llevar a identificar compradores con características comunes que permita darles un tratamiento individual. Estos segmentos de mercado hay que describirlos claramente si los hay, y especificar si los vamos a explotar o no y cuales si ; especificando perfil, necesidades, expectativas grado de satisfacción, hábitos de consumo, motivación, proceso de selección y factores que influyen en la selección El dimensionamiento del mercado, el actual y el potencial, depende de cifras confiables y un análisis adecuado de tendencias. La presentación de la cifras deben ser amigables, claras y resumidas. Es importante dar la fuente de la información, da mayor credibilidad. En el análisis de la competencia hay que tener en cuenta a los competidores directos ya existentes, a los potenciales, y evaluar también los productos y servicios sustitutos.

Como estas tres fuerzas son una amenaza directa, del análisis profundo que de ellas hagamos así será la noción que tengamos de la capacidad nuestra de moldear el clima de competencia y rivalidad en el mercado. Con los actuales competidores ya hay lo que se llama rivalidad entre empresas existentes; de ellos tenemos que conocer su participación en el mercado, sus fortalezas, sus debilidades, oportunidades y amenazas, sus estrategias de mercado, las ventajas competitivas que tengan, posicionamiento actual, imagen, precios, publicidad y promoción, servicios que presta y el tipo de tecnología.

Con los competidores potenciales hay que establecer barreras de entrada y de la altura de estas barreras y del rigor de las reacciones es lo que va a disuadir que ingresen. Pueden ser barreras, las economías de escala, las patentes, la imagen de marca, las necesidades de capital, el coste de transferencia, el acceso a canales de distribución, etc. Y con los productos sustitutos tenerlos bien identificados ( los que responden a la misma necesidad genérica o desempeñan la misma función ) y mantener un sistema de vigilancia de las evoluciones tecnológicas, de manera que permita la adopción de un comportamiento práctico y no actuar solamente de robote.

Es importante que sí tenemos un conocimiento macro del mercado enunciemos unos objetivos de mercado en forma medible en cuanto los logros a alcanzar con las estrategias de mercadeo, para lo cual tenemos que tener mucho cuidado con las tendencias educativas, económicas, sociales, tecnológicas y políticas que pueden ser dañinas o benéficas para la organización.

5. PLAN COMERCIAL MERCADEO Y VENTAS:

Las actividades de mercadeo son aquellas que se relacionan mas directamente con los esfuerzos de la empresa por estimular y satisfacer la demanda. Otra definición es el proceso gerencial por el cual se hacen coincidir los productos con los mercados y se efectúan transferencias de la propiedad.El mercadeo implica conocimiento del usuario, conocimiento de la competencia, productos que se ofrecen, servicios, satisfacción del usuario, grado de exclusividad, publicidad, promoción, estrategias de segmentación, precios, financiaciones.Las ventas hacen referencia a la organización, sistemas, estrategias, servicios al usuario, correos directos. La principal tarea de cualquier compañía es satisfacer las necesidades de sus clientes. Esta es la idea básica del Marketing, que no debe confundirse con las ventas o la publicidad, ya que estas representan la aplicación de sus ideas. Una Empresa que fundamenta sus actividades en un enfoque de marketing siempre tratará de estar a la altura de las necesidades de sus clientes y de hacerlo mejor que la competencia. El plan de mercadeo y ventas es, por consiguiente, uno de los elementos imprescindibles en un plan de negocios. El plan debe convencer a los inversores de que hay un mercado para la idea, al que se puede servir de forma rentable. Normalmente, se incluyen análisis correspondientes a las tres P, que son las tres dimensiones básicas del marketing: Precio, Promociones y Canales de venta (Place ).

Veíamos en el producto lo importante del beneficio que este genera, pero igualmente el beneficio no es la única condición para que una idea sea exitosa, se debe determinar un precio que le genere un importante mercado y les permita mantenerlo, se debe informar a los consumidores sobre los beneficios de los mismos y posicionarlos en la mente del comprador. Hay muchas formas para establecer precios, pero cuando son productos nuevos innovadores se propone se basen en los productos sustitutos y de aquellos que aunque tienen otra función comparten su mismo objetivo, identificando un rango de precio que les permita capturar la mayor cantidad de consumidores. Una vez identifiquen este rango, deben tener en cuenta factores como sus recursos y las legislaciones que le afecten para elegir un precio estratégico que lo posicione en el mercado. Así, podrá evaluar si el precio que ofrecerá es lo suficientemente atractivo para sus potenciales consumidores.

Ahora pueden establecerse precios de introducción altos para tamizar el mercado o bajos para penetrar rápida y profundamente en el mercado. Hay precios que se fijan con base a una mezcla de productos, buscando maximizar en su conjunto las ganancias. Cuando es un producto ya existente el precio inferior lo da los costos , mientras que el mercado y la demanda hacen lo propio con el limite superior; aunque el vendedor goza de cierta libertad dependiendo del tipo de mercado; la relación precio- demanda la da la curva de demanda. En todo caso, nosotros tenemos que adecuar nuestros

costos al precio del mercado y la demanda para poder entrar a competir, solo estableciendo alguna diferenciación que le de un valor agregado al producto se podrían establecer precios superiores que el mercado estaría dispuesto a pagar el servicio adicional que prestaría.

La PROMOCION, son los incentivos a corto plazo para alentar o fomentar la adquisición o ventas de un producto o servicio. El fin primordial de la promoción es establecer franquicias con el consumidor no un intercambio temporal de marca a cambio de un mensaje como cupones, muestras, rebajas, premios etc..

No podemos ignorar el efecto de la promoción sobre los volúmenes de ventas lo que en últimas se traduce en mayor presupuesto. Los presupuestos de promoción se pueden definir a ojo, por un porcentaje de las ventas o por el método objetivo y tarea. Lo lógico es hacerlo utilizando cada una de las herramientas de promoción como son publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas, las cuales tienen sus propias características y costos.Los CANALES DE VENTAS, lleva los bienes de los productores a los consumidores. La empresa lo puede hacer directamente o cediéndolo a un intermediario. La escogencia del canal debe ser congruente con los mercados a lo que se van a atender y volúmenes de venta; la escogencia debe estar entre lo ideal y lo práctico en donde se maximice el costo total que representa para el canal el cumplimiento del nivel de servicio deseado.

Al diseñar los objetivos que se quieren lograr con el canal o canales de ventas se debe tener en cuenta la naturaleza el producto, las políticas de la empresa, los intermediarios, los competidores y os factores ambientales. Una vez definido el objetivo de su canal la empresa debe definir la alternativa o alternativas en términos de tipo de intermediario, número y responsabilidades. La administración y control de la distribución a través del canal elegido incidirá en los altos o bajos costos.Un parangón entre marketing y ventas es el siguiente:

MARKETING V.S VENTAS* CLIENTES * PRODUCTO* PLANEACION * EJECUCION* ESTRATEGIA * OPERATIVA* LARGO PLAZO * CORTO PLAZO* RENTABILIDAD * INGRESOS * SEGMENTOS *CUENTAS INDIVIDUALES* NECESIDADES MERCADO * NECESIDADES VENDEDOR

PLAN COMERCIAL – CONTENIDOLa sección del plan comercial resume el potencial del mercado y cómo se pretende explotar a través del plan de negocio propuesto

• Suministra un entendimiento de los mercados y competidores:– Tamaño y crecimiento del mercado– Segmentación del mercado– Competencia– Posicionamiento del producto en relación con la competencia• Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas (cuatro 'P's" estructura):– Producto– Precio– Lugar ("Place")– Promoción24PLAN COMERCIAL – DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

Mercado Total = Población del país o región

Tamaño de la Industria = Cantidad de personas en industria específica

Tamaño del Segmento = Cantidad de personas en mercado específico

Determinar Nichos = Grupo homogéneo dentro del mercado específico

26PLAN COMERCIAL – DETERMINACIÓN DE LOS SEGMENTOS OBJETIVO

• Selección de los criterios de segmentación.= Seleccione claramente y separe los segmentos con una proposición fuerte

• Determinación del volumen de segmento = Llegue a los segmentos de mercado plausiblemente y valídelos.

• Análisis del valor del cliente por segmento = Comprenda el valor del cliente por segmento

• Identificación de la competencia por segmento = Considere a los competidores y sustitutos directos • Determinación del segmento objetivo y la estrategia de evolución. = Haga un enfoque claro para el lanzamiento al mercado

PLAN COMERCIAL – POSIBLES CRITERIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE

Mercado de empresas:• Factores demográficos: tamaño de la compañía, industria, ubicación• Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital, análoga)• Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada, criterios de compra, acuerdos del proveedor• Factores de compra: premura de la necesidad, pedido, tamaño, etc.rMercado de bienes del consumidor:• Factores demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, nivel de ingresos• Ubicación: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de la población)• Estilo de vida: técnicos, innovadores, superiores activos• Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto, aplicación del producto• Hábitos de compra: preferencias de marca, conocimiento del precio

6. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIÓN:

Todos los pasos que forman parte de la fabricación del producto o de la oferta de un servicio deben llevarse a cabo de manera sistemática y rentable, como parte de un proceso coordinado. Solo así se consiguen beneficios económicos tanto para los clientes como para la Empresa. Estos elementos constituyen el sistema de negocio y la organización, que deben estar desarrollados adecuadamente en el plan de negocio. Para que un sistema de negocio funcione correctamente, debe estar claro cuales son los elementos de que consta y como interactúan. Los aspectos de organización incluyen la asignación de tareas y responsabilidades, la planificación de personal, y los elementos de dirección, liderazgo y cultura corporativa.

Ya a esta altura hemos definido el mercado y la capacidad del mercado, que es la que nos define el tamaño mas conveniente, la identificación de la localización más apropiada y obviamente la selección del modelo tecnológico y administrativo idóneo. Todo al final debe ser consecuente con las necesidades de financiación.Entonces como decía dependiendo de las características propias del producto, de los insumos empleados y de las restricciones del mercado se puede elegir entre varios tipos de proceso. La elección de un proceso adecuado reduce las necesidades de equipos y los requerimientos de personal y permite un mejor manejo de los espacios físicos tanto para los procesos como para las labores auxiliares. Igualmente el proceso me va a definir mí estructura de costos, que aglutina mano de obra directa, insumos principales y secundarios, costos de mantenimiento y las cargas por depreciación. Es claro que las exigencias propias del proceso productivo pesarán en forma significativa en la elección de la localización final del proyecto e incidirá en gran parte en la cuantía de las inversiones.Los elementos mas importantes a tener en cuenta son:- Descripción técnica del producto o servicio, indicando entre otras: Su nombre

técnico, su nombre comercial, su composición, la forma de presentación ( botella, caja etc. ), la unidad de medida, forma de almacenamiento y transporte, su vida útil estimada, y todas las características que permita reconocerlo y diferenciarlo.

- Identificación del proceso, se debe determinar sus fases principales, la secuencia entre las diferentes etapas, los requerimientos e equipos, insumos materiales y humanos, los tiempos de procesamiento.

- Capacidad del proyecto, definir desde un principio la unidad de mediad, distinguir entre la capacidad instalada y la utilizada, y analizar aquellos factores condicionantes del tamaño del proyecto como la disponibilidad de insumos, la disponibilidad del suministro eficiente de los servicios, la situación del trasporte, los aspectos de tipo institucional ( legislación, política económica, planes de desarrollo, programas sectoriales, regionales o locales ), localización del proyecto etc.

Si la estructura esta conformada por las áreas de producción, administración y ventas debe mencionarse como van a interactuar. Una vez se han formulado las estrategias de la empresa, se debe diseñar una estructura organizacional que es la que satisface las necesidades de dicha estrategia, ya que la estrategia se implementa a través de la estructura organizacional. Con la estructura organizacional se posibilita que las diferentes funciones y divisiones coordinen sus actividades para seguir la estrategia en forma efectiva. Se busca con ello coordinar las personas y las funciones con el fin de cumplir las tareas organizacionales.La estructura creada permitirá dimensionar las necesidades de personal de tal manera que operen en forma eficiente y eficaz, bajo un modelo de administrativo basado en los elementos básicos como son la planeación, dirección y el control que de la mejor forma se amolde a los propósitos de la empresa coherente con los requerimientos propios de la etapa de ejecución y la etapa de funcionamiento.

En consecuencia, la estructura organizativa que se diseñe para la gestión pertinente no solamente será importante en términos de logro de esas metas, sino que tendrá efectos en las inversiones y en los costos de operación. Es importante dar claridad sobre el diseño del sistema de control para evaluar resultados y emprender medidas si es necesario.La estructura asigna tareas y roles a las personas ( diferenciación ) y precisa como se coordinan ( integración ). No obstante por sí misma no suministra mecanismos mediante el cual se pueda motivar al personal para hacer que funcione la estructura. Por consiguiente surge la necesidad del control. Que es el que le va suministrar a la gerencia la información que necesita para controlar la estrategia y su estructura.Para establecer un sistema de control hay que implementar los siguientes pasos:- Establecer estándares y objetivos- Crear sistemas de medición y monitoreo- Comparar el desempeño real frente a los objetivos establecidos- Evaluar el resultado y emprender medidas si es necesario

Es particularmente importante la capacidad de liderazgo de los personas que van a estar al frente de la empresa en sus inicios, porque de ello va a depender la cultura organizacional que se va implementar y regirá en toda la organización, ellos van a imprimir sus valores y estilo administrativo.La cultura organizacional puede definirse como la agrupación especifica de normas, estándares y valores compartidos por los miembros de una organización que afecta la forma como se desarrolla el negocio; estos rigen el comportamiento del empleado y resuelven el problema de agencia ( control ). Las compañías exitosas promueven valores que dan margen para la acción, cultivan valores que le permiten ser fiel a la esencia de su negocio y valores de cómo manejar la organización. La cultura es producto de la compleja interacción de muchos factores como la alta gerencia, la estructura organizacional y los sistemas de remuneración e incentivos de la organización.

SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN –CONTENIDO• Resume qué partes de la cadena de valor en las que participa la nueva empresa• Propone la estructura organizacional y los valores organizacionales• Describe las sociedades/alianzas necesarias para la operación del negocio• Analiza las decisiones de "hacer o comprar" a lo largo de la cadena de valor

Esta sección describe todos los elementos necesarios que le permiten a la nueva empresaentregar físicamente el valor del cliente, ya sea a través de un producto o un servicio

30 SISTEMA DE NEGOCIOS – CADENA DE VALORCadena genérica de valor:

Investigación & Desarrollo Ejm: Desarrollo de la tecnología de la nueva espuma, Patente del producto

Producción Ejm: Producción en serie

Mercadeo & ventas Ejm: Ventas directas, Venta por Internet

Distribución Ejm:Entrega de productos a distribuidores, Entrega de compras Internet

Servicio Ejm: Asesoramiento post-venta y servicio al cliente

31SISTEMA DE NEGOCIOS –ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Distribución exclusiva:_ Pocos intermediarios_ Relación estrecha_ Control del servicio_ Refuerzo de la imagen de marca_ Mayores márgenes brutos.

Distribución selectiva:_ Intermediarios seleccionados_ Mayor cobertura sin esfuerzos_ Apoyo a la marca_ Control moderado

Distribución intensiva:_ Más puntos de venta_ Conveniencia de ubicación_ Escaso control_ Consumo masivo

7. CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACION:

El plan de negocio debe presentar una planeación lo más realista posible, para prevenir fallas que amenacen el negocio. El plan de implantación ejerce una influencia sobre la financiación y los riesgos de la empresa. Deben considerarse sobre todo las actividades que se van a desarrollar durante los primeros meses, y

deben también definirse las rutas críticas y los hitos durante el período de implantación.

Hay variadas herramientas para establecer un cronograma donde se maneje actividades, tiempo, recursos y responsables. Este cronograma de ser congruente con las estrategias diseñadas.

Aquí ya se han terminado los diferentes estudios técnicos y debemos estar en capacidad de elaborar un cronograma de actividades en donde con alguna precisión se señalarán las principales actividades con sus respectivas fechas de realización, así:

- Realización de los estudios técnicos y económicos.- Compras de terrenos y equipos.- Constitución jurídica de la Empresa.- Solicitud de los respectivos permisos de funcionamiento a las autoridades.- Construcciones y obras civiles complementarias.- Instalación y montaje.- Puesta en marcha.

PLAN DE IMPLANTACIÓN – CONTENIDO• Describe las actividades y pasos claves más importantes para el desarrollo del negocio• Enumera las inversiones planeadas a corto y largo plazo• Enlaza las necesidades de inversión con los principales pasos claves• Muestra la ruta crítica para el desarrollo del negocioEl plan de implantación le proporciona al inversionista el "mapa de navegación" para monitorear el desarrollo del negocio

39CALENDARIO DE IMPLANTACIÓN Prohibida su reproducción o distribuciónUna correcta Planificación gana credibilidad de inversores y socios, reduce los riesgos y aumenta las posibilidades de éxito.

División tareas en “paquetes de trabajo”• Describir pasos sencillos• Cada paso tiene un hito, una fecha y un responsable

Asesoramiento de expertos• Compartir con expertos

• Retar los tiempos existentes para acelerar las actividades• Identificar acontecimientos que impiden otros• Identificar y resaltar ruta crítica

8. OPORTUNIDADES Y RIESGOS:

Toda empresa implica riesgos, en especial de aquellas de nueva creación y con un gran crecimiento. Para ganar la confianza del inversionista y aumentar la confianza propia del equipo, el plan de negocio debe estudiar los riesgos existentes en forma abierta y exhaustiva. Al no contemplar riesgos un plan de negocios da la impresión de ser demasiado optimista. La incertidumbre es inevitable en los negocios, pues es imposible predecir el futuro. Lo importante, sin embargo, es estar listo para aprovechar las oportunidades y sortear los peligros que traerá. Al entender el nivel de incertidumbre que su empresa enfrenta, es posible diseñar las mejores estrategias para salir adelante. Lo importante es buscar la estrategia que mayor valor genere dentro del panorama, usted puede decidir LIDERAR, ADAPTARSE O COMPRAR UNA OPCIÓN HACIA EL FUTURO. Aunque no se puede hablar de una estrategia exitosa, dependiendo del grado de incertidumbre, ciertas estrategias se ven más favorecidas que otras. Lo importante es no perder oportunidades por cuenta de una aversión injustificada al riesgo. Cuando hablamos de liderar nos referimos a tomar la iniciativa en medio de la incertidumbre, en no tener miedo de influir o moldear el comportamiento de una industria. Cuando nos referimos a adaptarse, esto consiste en esperar a que otro actué para decidir el curso de acción: nos compete imitar, combatir de frente, aprovechar temprano las tendencias que el líder impone o buscar nichos que han dejado descubiertos otros.

Es importante hacer un análisis muy realista del comportamiento del sector industrial donde nos moveremos, indicando las amenazas e igualmente las oportunidades que se pueden llegar a presentar, pero, igualmente indicando con que estrategias los vamos a enfrentar. Estas amenazas pueden ser directas cuando se refieren al ingreso de posibles nuevos competidores y los productos sustitutos y amenazas indirectas cuando se refieren al poder de negociación de los clientes y el poder de negociación de los proveedores, y si analizamos que están la empresas que compiten directamente , todo esto nos determinará la rentabilidad y el poder de mercado potencial de la empresa.

RIESGOS - CONTENIDO• Identifica los principales retos de la nueva empresa• Trata de evaluar y cuantificar los riesgos potenciales• Desarrolla acciones para los algunos riesgos identificados

Es importante Identificar claramente los potenciales riesgos así como las medidas a tomar para incrementar las posibilidades de éxito del negocio y la confianza de los inversionistas23Un exhaustivo análisis de riesgos aumenta la confianza (interna y externa) en el PlanActividades claves: 1.Identificar el riesgo• Riesgos internos y externos que suponen una amenaza• Sistema de evaluación de riesgos en el tiempo• Medidas a tomar para afrontar riesgos Identificar riesgos2.Análisis de sensibilidad:

• Descripción de escenarios• Resultado bajo distintos escenarios– Impacto cuantitativo– Impacto cualitativo48RIESGOS TÍPICOS

Dentro de la Nueva empresa:• Un desarrollo lento del prototipo retrasa la entradatemprana al mercado• Un miembro importante del equipo (por ejemplo:Vicepresidente de Tecnología) abandona la nueva empresa

Fuera de la nueva empresa:• No se puede encontrar un socio estratégico• No hay acuerdos con el socio del canal de ventas• El cliente líder no acepta el prototipo

9. FINANCIACION:

El plan de negocio debe contener un análisis detallado de la situación financiera del negocio, incluyendo tanto las necesidades financieras como los resultados del negocio esperados y los indicadores y medidas financieras generalmente aceptados. Para calcular las necesidades financieras se debe: Desarrollar un plan financiero basado en las hipótesis sobre la evolución del

negocio consignadas en el plan. En segundo lugar, hay que examinar las necesidades de liquidez.

En tercer lugar, deben considerarse las fuentes de fondos, teniendo en cuenta que en la gran mayoría de los casos el equipo de trabajo no podrá aportar más que una parte del total.

Por último, muchos planes de negocio incluyen una valoración inicial del negocio, a partir de flujos de caja descontados, o teniendo en cuenta múltiplos de empresas comparables.

Es importante anotar que la confiabilidad de los resultados financieros a presentar en el plan de negocios dependerán del criterio de orientación con que se adelanto la investigación. De ahí la importancia que durante la etapa de formulación los estudios económicos, técnicos, administrativos e institucionales hallan tenido una fuente información sólida, confiable, equitativa ya que ahí se determinaran los costos de operación, las inversiones y obviamente los ingresos esperados.

El objetivo fundamental es presentar información comprensible que permita, a quienes la utilizan, la mayor claridad posible sobre sí el proyecto de inversión generará o no los recursos suficientes que permitan justificar dicha inversión. Los estados financieros mas utilizados y que deben hacer parte del cuerpo del plan de negocio son: El balance general, el estado de resultado y el flujo de efectivo.

Y como indicadores y medidas financieras están el valor presente neto (VPN ) y la tasa interna de retorno ( TIR ).

El Balance General, con el se demostrará lo que la empresa posee, o sea los activos y la forma como ellos están siendo financiados, es decir los pasivos y el patrimonio.

El Estado de Resultado, nos muestra la utilidad obtenida por la empresa en el periodo en cuestión.

El Flujo de Efectivo, constituye uno de los elementos más importantes del plan de negocio ya que la evaluación del mismo se hará sobre los resultados que en ella se determine. El flujo de caja variará si es un proyecto de creación de una nueva empresa o si es una empresa en funcionamiento. El flujo de caja esta compuesto de los siguientes elementos: Los ingresos iniciales de fondos, los ingresos y egresos de operación, el momento en que ocurren estos ingresos y egresos y del valor de salvamento o desecho del proyecto. Igualmente el flujo de caja se expresa en momentos, el momento cero, que refleja todos los egresos previos a la puesta en marcha del proyecto; y el horizonte de evaluación dependerá de las características de cada proyecto.

+ Ingresos- egresos- Gastos no desembolsables

= Utilidad antes de impuestos- Impuestos= Utilidad después de impuesto+ Ajustes por gastos no desembolsables

= Flujo de caja

El Valor Presente Neto ( VPN ); es uno de los criterios económicos más ampliamente utilizado en la evaluación de proyectos de inversión , consiste en determinar la equivalencia en el tiempo cero de los flujos de efectivo futuros que genera un proyecto y compara esta equivalencia con el desembolso inicial.La mayor dificultad de este calculo esta en determinar el valor de la TREMA ( tasa de recuperación mínima atractiva )

Tasa Interna de Retorno ( TIR ); - Tasa de interés de oportunidad para la cual el proyecto apenas será aceptable.- Se recomienda invertir en un proyecto cuando el VPN es mayor 0.- Representa la tasa de interés más alta que un inversionista podría pagar sin

perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la inversión se tomarán prestados y el préstamo se pagara con las entradas en efectivo de la inversión en la medida que se vallan generando.

- Se define como la tasa de interés que reduce a cero el valor presente neto.

CONCLUSIONES

Estas nueve áreas son en las que el equipo debe concentrar su atención para lograr un plan de negocio exitoso. Es frecuente que una idea buena no logre despegar, porque algunos elementos en el plan no han sido resueltos en forma realista. Esto ocurre por muchas razones, bien sea por falta de capacidad de los miembros del equipo, o porque prefieren concentrarse en unas áreas y descuidan otras, siguiendo su criterio sobre las prioridades. Si bien, todos los elementos mencionados tienen pesos diferentes en una evaluación, todos cuentan y todos exigen atención detallada. Los inversionistas deciden entre centenares de propuestas cada año. Cada elemento cuenta. Entre las fallas mas comunes que presentan buenos proyectos y los hace perder puntos a la hora de clasificar está en que estiman erróneamente el tamaño del mercado y la participación en él, el desconocimiento de la competencia, mala estimación de la inversión y la pobre conformación del equipo de trabajo. Los bajos niveles de identificación de las ventajas competitivas, la falta de segmentación de mercado y la baja diferenciación del producto. Si el plan de negocio no se trabaja de forma equilibrada en todos los aspectos es muy probable que más adelante la Empresa se resienta por eso es necesario hacer un esfuerzo en abordar sistemáticamente todos y cada uno de los capítulos del plan y, sobre todo mantener una coherencia y una visión general entre todos ellos.Algunos estudiosos aducen que es un error dar por acabado el plan una vez ya esta en marcha el proyecto y comienza a funcionar.Considero que el plan de negocios tiene una finalidad que es servir de comunicación entre emprendedor e inversionista y como mapa de navegación, para con ello atraer inversionista de riesgo que permita darle al proyecto el impulso económico para emprenderlo y hacerlo realidad; una vez empieza el negocio se debe pasar a la acción y plasmar en la realidad aquello que le dedicamos nuestra capacidad y nuestro tiempo. Hay que actuar, hay que entrar en acción, hay que poner en practica

nuestra experiencia en el manejo de empresa y comenzar a hacer un uso eficiente de los recursos a nuestra disposición. Hay una gran diferencia entre la teoría y la practica y de ahí la importancia del grupo gerencial, hay que dedicar todo nuestro esfuerzo a hacer realidad el proyecto, a llevarlo lo mas ajustado a lo plasmado en el plan pero siendo lo mas flexible para que se ajuste a las necesidades de la competencia, de la tecnología, del mercado que cada día esta cambiando y lo importante de un negocio es su capacidad de adaptación y ajuste a esos cambios. A partir de este momento las decisiones hay que tomarlas rápidamente y deben ser compartidas con todo el grupo de trabajo es mas, es posible que una decisión hoy tiene que ser revaluada mañana. Recuerde en este momento el éxito depende de las habilidades del líder y de su equipo para ejecutar la idea de manera implacable.Es por ello que no podemos estar dedicándole tiempo a mantener actualizado el plan si no mas bien en lo OPERATIVO se debe ejercer una gestión gerencial que permita a través de indicadores de gestión en todas las áreas de la empresa a mantener el control y podamos a través de ellos tomar decisiones que nos permitan corregir el rumbo. Estos indicadores de gestión son herramientas de información gerencial que miden y permiten analizar los logros y el cumplimiento de la misión y objetivos establecidos por una organización o por una unidad determinada de negocio. No solo permiten evaluar como vamos en lo interno, con respecto a si somos competitivos , rentables, si estamos creciendo etc, sino que también en lo externo nos permite compararnos permanentemente con los estándares del sector donde estamos participando.En resumen lo mas importante es tener además de los índices financieros tradicionales con los cuales las organizaciones han venido midiendo sus resultados, es necesario crear un Sistema Integrado de Medición de Resultados, que indique el progreso de las actividades de mejora continua, externa e interna, como medio para lograr los resultados de tipo económico y financiero. Y debemos además contar con una Junta Directiva ejecutiva activa que establezca con claridad la visión, misión, objetivos y estrategias a seguir para direccionar y proyectar la Empresa, aprovechando las fortalezas y oportunidades que el ambiente interno y externo nos brinda. Las juntas directivas tienen potencial de contribuir significativamente al desarrollo de una empresa, pero muchos las desaprovechan.Los gerentes normalmente quieren miembros pasivos y dependientes de la administración.Las juntas tienen que hacer más preguntas que dar respuestas. Su función principal es inducir y aprobar el plan estratégico, requerir y supervisar un plan operativo, evaluar y recompensar al presidente, de hacer auditoria financiera, de asegurar estándares éticos y legales y de participar activamente en las decisiones sobre nuevos proyectos y las reorganizaciones. El lema de las juntas debe ser: ¿HUSMEAR QUE PASA EN LA EMPRESA SIN METER LAS MANOS? En lo posible recurrir a profesionales externos expertos en estos temas, con alto conocimiento del sector y cohayuden a validar la misión institucional a largo plazo.

NO HAY NADA TAN PODEROSO EN EL MUNDO COMO UNA IDEA A LA QUE LE HA LLEGADO LA HORA. Víctor Hugo.