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I
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS DE GRADO
PREVIO A LA OBTENCION DEL TÍTULO DE: INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TÍTULO DEL PROYECTO
MODELO DE ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES PARA MEJORAR LOS
NIVELES DE VENTAS EN EL ALMACÉN BABAHOYO
AUTOR:
WELLINGTON ALEJANDRO LARA URRUTIA
ASESOR: LCDO. VÍCTOR JAVIER CASTILLO ZUÑIGA
BABAHOYO – ECUADOR
2014
II
CERTIFICACIÓN
En calidad de asesor del presente trabajo de investigación, certifico que la tesis
con el título “Modelo de estrategias organizacionales para mejorar los
niveles de ventas en el almacén Babahoyo.”, Fue elaborado por Wellington
Alejandro Lara Urrutia, a su vez cumple con los requisitos metodológicos y
científicos que la Universidad UNIANDES exige, por lo tanto autorizo su
presentación para los trámites pertinentes.
Babahoyo, septiembre 22 del 2014
Atentamente,
Lic. Víctor Javier Castillo Zúñiga
III
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes declaro
que el contenido del trabajo de tesis con el título “Modelo de estrategias
organizacionales para mejorar los niveles de ventas en el almacén
Babahoyo”, presentada como requisito de graduación para obtener el título de
Ingeniero en Administración de Empresa y Administración de Negocios, es
original, de mi autoría y total responsabilidad.
Babahoyo, septiembre 22 del 2014
Atentamente,
Wellington Alejandro Lara Urrutia
IV
DEDICATORIA
El presente trabajo de titulación se lo dedico a mis padres que a lo largo de mi
vida han velado por mi bienestar, educación y por su ayuda moral en todo este
caminar.
Wellington Alejandro Lara Urrutia
Autor
V
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por la vida
A mi madre con mucho amor y cariño
Por toda su paciencia y ayuda moral
En todo momento, de mi etapa estudiantil
Wellington Alejandro Lara Urrutia
Autor
VI
ÍNDICE
Introducción 1
Antecedentes de la investigación 1
Planteamiento del problema 1
Formulación del problema 2
Delimitación del problema 2
Objeto de investigación y campo de acción 2
Identificación de la línea de investigación 2
Objetivos: Objetivo general y objetivos específicos 2
Hipótesis 2
Justificación del tema 3
Metodología a emplear 3
Descripción de la estructura o esquema de contenido 4
Aporte teórico 4
Significación práctica 4
Capítulo I Marco Teórico 5
1.1. Origen y evolución del desarrollo organizacional 5
1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas 7
1.3. Valoración Critica 29
1.4. Conclusiones parciales 30
Capítulo II. Marco metodológico y planteamiento de la
propuesta
31
VII
2.1. Caracterización del almacén Babahoyo
31
2.2 Descripción del procedimiento metodológico 32
Encuesta Dirigida a los Clientes Externos 35
Conclusión de la Encuesta Realizada 45
2.3. Propuesta 58
Estrategias Organizacionales 58
2.4. Conclusiones Parciales 77
Capítulo III. Validación 78
Conclusiones Generales 88
Recomendaciones 88
Bibliografía 89
Anexos 91
Encuesta Dirigida a los Clientes Externos 92
VIII
RESUMEN EJECUTIVO
Las empresas grandes, mediana o pequeña en la actualidad buscan posesionarse
del mercado aplicando estrategias de ventas, ante la competencia para sobrevivir
en el mercado y atraer más clientes.
Estas estrategias se inicia desde el reclutamiento, la selección, la motivación y la
capacitación, además se debe considera la imagen corporativa del local.
En la presente tesis titulada “Modelo de estrategias organizacionales para
mejorar los niveles de ventas en el almacén Babahoyo” se considera la
problemática que vive en función a la falta de estrategias organizacionales que
inciden en los niveles de venta, para lo cual se establece alternativas de
mercado.
En el capítulo I se elabora el marco teórico que sirve de sustento para
fundamentar las variables de estudio a través de las diferentes posiciones teóricas
En el capítulo II, se caracteriza la estructura organizacional del almacén
Babahoyo, se describe los procedimientos metodológicos, que servirán de apoyo
para establecer las falencias de mercado que tiene el almacén. Se plantea la
propuesta de la estrategia organizacional que consiste en establecer la misión,
visión, política, estrategia de ventas que motiven a mejorar el rendimiento del
almacén Babahoyo.
IX
1
INTRODUCCIÓN
Las empresas enfrentan desafíos fundamentales en sus estrategias
organizacionales y sus prácticas administrativas. Los cambios son impulsados por
el vertiginoso ritmo del cambio tecnológico, la competencia global y el
surgimiento de una economía basada en el conocimiento; las demandas del
mercado y producto están cambiando.
Las empresas se deben preocupar por su organización realizar un análisis interno
y externo, para conocer la situación de la empresa y tener ventaja competitiva en
el mercado aprovechando sus recursos, capacidades y aptitudes de mercado.
Las estrategias de mercado son cada vez más exigente, como la atención que
recibe el cliente de parte del personal que atiende en la empresa, es un factor
muy importante para que el consumidor decida realizar sus compras.
Las estrategias de promoción de ventas que aplican las empresas para atraer a
los clientes, a través de estas estrategias promocionales que motivan a los
consumidores como: premios, cupones, rifas, etc.
Antecedentes de la investigación
Para el presente trabajo de titulación de grado se revisó las tesis sustentadas de
la carrera de Ingeniería en Administración de Empresa y negocios, en la
biblioteca de la universidad Regional Autónoma de Los Andes de Babahoyo, y no
se encontró tema elaborado de estrategias Organizacionales.
Planteamiento del Problema.- El almacén Babahoyo está comprometido con el
capital humano y busca alcanzar el liderazgo en el mercado local a través del
trabajo arduo y creatividad constante, pero confronta el problema del mediano
rendimiento en las ventas que se produce, debido a fallas en el trabajo en equipo
que afecta las relaciones interna del almacén y la falta de comunicación entre
subordinados y jefe, no aplica estrategias organizacionales para mantener una
buena dirección administrativa.
2
Formulación del problema.- ¿qué estrategias organizacionales de ventas
fortalece el nivel en el almacén Babahoyo en el mercado local?
Delimitación del problema.- La presente investigación se realizara en la ciudad
de Babahoyo en el almacén Babahoyo, ubicado en las calles 5 de Junio y Abdón
Calderón. En qué periodo 2014
Objeto de investigación Procesos administrativos, Campo de acción modelo
de estrategias organizacionales.
Línea de investigación Competitividad, administración estratégica y operativa
Objetivo General.- Proponer un modelo de estrategias organizacionales de
ventas que mejore los niveles en el almacén Babahoyo
Objetivos Específicos
Fundamentar teóricamente los modelos de estrategias de desarrollo
organizacional y niveles de ventas a través de autores nacionales y
extranjeros.
Identificar los problemas internos que provocan el bajo nivel ventas del
almacén Babahoyo como respuesta al cambio organizacional
Elaborar un modelo de estrategias organizacionales que permita el
incremento de los niveles de ventas en el almacén Babahoyo.
Validar la propuesta de un modelo de estrategias organizacionales para
el almacén Babahoyo.
Hipótesis
Si se propone un modelo de estrategias organizacionales de ventas permitirá
mejorar los niveles en el almacén Babahoyo.
Variables de la investigación
Variable dependiente niveles de ventas y como variable independiente
modelo de estrategias organizacionales de venta.
3
Justificación
La presente investigación realizada en el almacén Babahoyo de la ciudad de
Babahoyo, está diseñada para administrar eficientemente la estructura
organizacional con el objetivo de mejorar los niveles de ventas aplicando
estrategias para atraer al cliente, iniciando desde una planificación estratégica,
implementando una misión, visión, objetivos, políticas y metas que sustente la
posición en el mercado, ofreciendo productos de buena calidad y precios
económicos.
Coordinando una buena comunicación interna y externa motivando al personal,
para que brinde una buena atención con el fin de atraer al cliente, e incrementar
las ventas y por ende la rentabilidad del almacén Babahoyo.
A través de la presente investigación se pretende mejorar las relaciones
interpersonales entre los empleados aplicando estrategias organizacionales, que
sirvan de sustento en el desarrollo organizacional del almacén.
Metodología a emplear
Método investigación documental. Consiste en un análisis de las estrategias de
desarrollo organizacional, con el propósito de establecer relaciones, diferencias,
etapas, postura teórica.
Método explicativo. Por da razones del porqué de los fenómenos.
Investigación de campo porque la investigación se la realizara en el misma
empresa a través de los datos que proporcione de la disminución de las ventas
en el almacén
Técnicas de recolección de datos. En la presente investigación se aplicara las
siguientes técnicas: La encuesta que es una técnica de recolección de
información más usada, se la aplicara a los empleados del almacén Babahoyo.
Entrevista. Es una técnica orientada a establecer contacto directo el gerente
del almacén Babahoyo.
Herramientas estadísticas. Para el procesamiento de resultado de las
encuestas que se realizara a los empleados del almacén Babahoyo.
4
Descripción de la estructura o esquema de contenido
En el capítulo I se presentara el marco teórico, donde se refleja la estructura
de las variables. Desarrollo organizacional, origen y evolución, postura teórica de
los diferente autores investigadores de la temática, la valoración crítica del objeto
de investigación
En el capítulo II se refleja el marco metodológico, donde se describe la empresa
objeto de estudio, se describe el procedimiento metodológico, se elabora la
propuesta que servirá de sustento para mejorar las ventas en el almacén
Babahoyo.
En el capítulo III. Se presenta la validación por experto en la temática.
Aporte Teórico. Actualizar e integrar los conocimientos universales relacionados
con las estrategias de desarrollo organizacional a través de los diferentes
autores que permita orientar metodológicamente la secuencia de acciones lógica
a desarrollar. Para determinar el hilo conductor de la investigación.
Significación práctica.- Radica en la validación de un modelo de estrategias
organizacionales para el almacén Babahoyo, lo que crea fundamento para
identificar las estrategias que se pondrían en práctica y mejorar los niveles de
ventas
5
CAPITULO I.
MARCO TEÓRICO
1.1 Origen y evolución del desarrollo organizacional
(French, Bell, 2010) La historia del desarrollo organización, se ha enriquecido con
las contribuciones de científicos y participantes del comportamiento, las
actividades de desarrollo organizacional sistemático, utiliza la analogía de un
árbol de mangle, tiene cuatro ramas importante; una rama consiste en las
innovaciones en la aplicación de conocimiento de capacitación de laboratorio a las
organizaciones complejas. Una segunda rama importante es la investigación de
campo y la metodología de retroalimentación. Ambas ramas se entrelazan con
una tercera, el surgimiento de la investigación de acción. Paralelas a estas ramas
y en cierto grado vinculada, se encuentra una cuarta rama, el surgimiento de los
enfoque socio técnicos y socio clínicos.
La historia de esta rama gira alrededor de las técnicas y el enfoque desarrollado
durante varios años por parte de los miembros del personal en el Survey
Research Center (SRC) de la universidad de Michigan.
Primera raíz: Entrenamiento en el laboratorio. El desarrollo organizacional fue
pionera en utilizar el entrenamiento en el laboratorio, un grupo pequeño
estructurado cuyos miembros aprenden de su interacción personal y de una
dinámica en evolución respecto a cosas como las siguientes: relaciones
interpersonales, crecimiento personal, liderazgo y dinámica de grupos. Su
nacimiento se remonta al año de 1946, cuando la Connecticut interracial
commission y el committee on commmunity interrelations of the american Kewish
congress pidieron a Kurt Lewin y sus colaboradores del research center for group
Dynancis del Massachusetts institute of technology (MIT) que ayudara a realizar
investigaciones sobre la capacitación de los líderes comunitarios.
En la década de los cincuenta surgieron tres tendencias 1) la fundación de
laboratorios regionales, 2) la expansión de las sesiones veraniegas del programa
a sesiones durante todo el año y 3) la inclusión del grupo de entrenamiento en las
empresas e industrias.
6
La aplicación de los métodos del grupo de entrenamiento en corporaciones dio
origen al término “Desarrollo organizacional”; otra consecuencia no menos
importante fue que los especialistas en personal y en relaciones industriales
ampliaron su función, empezando a ofrecerles a los ejecutivos servicios de
consultoría interna.
Desarrollo Organizacional
El desarrollo organizacional e un enfoque especial de cambio organizacional en
que los propios empleados formulan el cambio necesario y lo implementan,
muchas veces con la ayuda de un consultor interno o externo. El desarrollo
Organizacional tiene las siguientes características. (CHIAVENATO, 2009)
1) Se basa en la investigación y en la acción, lo cual significa recolección de
datos sobre una unidad, grupo, departamento o la organización en conjunto
y proporcionar a los empleados esos datos para que analicen y desarrollen
hipótesis sobre cómo debería ser esa unidad si fuese excelente. En otras
palabras, el desarrollo organizacional un diagnóstico de situación
(Investigación) y una intervención para modificar la situación (acción) y,
posteriormente, un refuerzo para estabilizar y mantener la nueva situación.
La metodología de investigación acción, la adoptan los especialistas en
entrenamiento de las naciones Unidas, en empresas del sector público y
privado de varios países en desarrollo, como la estrategias más completa
de cambio organizacional.
2) El desarrollo organizacional aplica los conocimientos de las ciencias del
comportamiento, con el propósito de mejorar la eficacia de la
organización.
3) El desarrollo organizacional cambia actitudes, valores y creencias de los
empleados para que puedan identificar e implementar los cambios (sean
técnicos, de procedimientos, estructurales u otros) necesarios para mejorar
el funcionamiento de la organización.
4) El desarrollo organizacional cambia el rumbo de la organización para
mejorar la solución de problemas, la flexibilidad, la capacidad de reacción o
respuesta, el incremento de la calidad del trabajo y el aumento de la
eficacia.
7
1.1 Análisis de las distintas posiciones teóricas
Estrategia
Las estrategias son alternativas o cursos de acción que muestran los medios y
recursos que deben emplearse para lograr los objetivo (MÜNCH, 2010) integra
cinco definiciones para poder comprender mejor el concepto bajo su
pensamiento: estrategia como plan, estrategia como pauta de acción, estrategia
como patrón, estrategia como posición y estrategia como perspectiva como se
representa en el tabla 1
Concepto Descripción
Estrategia como plan Curso de acción conscientemente
determinado
Estrategia como pauta de acción Maniobra para ganarle al competidor
Estrategia como patrón Abarca el comportamiento que se
necesita producir.
Estrategia como posición Ubica a la organización en un entorno
externo y en posiciones concretas
Estrategia como perspectiva Otorga la personalidad de la
organización
Fuentes: Propuesta de Henry Mintzberg
La estrategia puede ser concebida como un plan, un curso de acción deliberado o
un conjunto de líneas generales para manejar una situación. En termino militares,
se refiere al plan de la guerra; en la teoría de juegos, es el plan específicos que
diseña el jugador para tomar las decisiones que le permitan obtener el máximo
provecho posible de cada situación; en el ámbito organizacional, se refiere a un
plan unificado e integral para alcanzar los objetivos básicos de la organización.
Las estrategia como pauta de comportamiento, son acciones que caracterizan los
propósitos, las políticas y las acciones de las organizaciones son
8
interdependientes. La estrategia muestra que la organización busca
deliberadamente alcanzar sus objetivos mediante pautas de comportamientos.
Estrategia como posición. Se refiere al lugar que ocupa la organización es
encontrar un nicho de mercado o lugar único (llamado dominio) donde puede
concentrar sus recursos y productos. En la teoría de juegos y en la jerga militar se
refiere a la lucha por apoderarse de una plaza. En el ámbito empresarial, se
relaciona con la participación de mercado y con la imagen de los productos en la
mente del consumidor.
Estrategia como perspectiva. Es una manera de percibir el mundo, no sólo de
alcanzar una posición. Se trata de definir una ideología o creencia que dirija a la
organización.
El pensamiento de Henry Mintzberg define al término estrategia como el patrón de
una serie de acciones que ocurren en el tiempo. Este modelo enfatiza la acción en
donde la empresa tendría una estrategia aun cuando no tuviera planes definidos,
incluso aunque nadie en la empresa dedique tiempo a establecer objetivos
formales. Lo único que se requiere es un patrón de una serie de actos de la
organización. Dichos actos deben ser congruentes; la congruencia puede ser
resultado de la planificación formal o la definición de metas, o no serlo.
Este pensamiento se basa en el concepto sobre el contraste entre el análisis
(intenciones estratégicas) y la acción (estrategia realizada). El primero es típico
del enfoque de la estrategia estándar, mientras que el segundo refiere a las
medidas que ha tomado la empresa. Cuando una organización puede integrar
intenciones y avanzar hacia su realización estará ante el concepto denominado
estrategia deliberada. Cuando la empresa actúa en forma consistente, con actos
que no son parte de sus intenciones formales tendrá un modelo de estrategia
emergente. Puede ser que en el futuro la empresa adopte esta estrategia como
formal, pero en el momento que se presentan no son conscientes ni deliberadas.
Una estrategia exclusivamente deliberada impide el aprendizaje una vez que ha
sido formulada; la estrategia emergente lo promueve y lo estimula.
La perspectiva convencional de la estrategia consiste en alinear los recursos
internos con las oportunidades y las amenazas ambientales. La estrategia es el
patrón de las decisiones de una empresa, que determina y revela sus objetivos y
9
sus planes para alcanzar las metas. La estrategia se divide en dos actividades
fundamentales; formulación e implementación. La formulación implica tomar
decisiones sobre qué hacer; en tanto que la implementación requiere el diseño de
programas y de planes para lograrlo. Ante esa perspectiva de la estrategia, la
variedad de posibilidades alternativas se vuelve más estrecha al alinear la
oportunidad con la competencia, una vez que se haya identificado cada una de
ellas, y se haya estimado con exactitud su importancia futura. (Ahmed, 2012)
La estrategia se formula de cuatro preguntas básicas (Leidtka y Rosenblum,
1996), las cuales son:
¿Qué podría hacer el negocio?
¿Qué puede hacer el negocio?
¿Qué quiere hacer las personas que están en el negocio?
¿Qué debería hacer el negocio, desde el punto de vista de la sociedad?
Este enfoque consiste en cerrar los huecos entre las demandas externas y las
capacidades internas y funciona en ambientes estables, donde se obtiene la
estrategia tomando una postura relativamente estática.
Estrategia organizacional.- este concepto consta de cuatro aspectos
fundamentales (CHIAVENATO, 2009)
1.- La estrategia se refiere al comportamiento de la organización como un todo
integrado. La estrategia es holística, sistémica y medular. Planea, calcula y asigna
recursos a las actividades básicas para el éxito de la empresa. De ahí la
necesidad de hacer un mapa interno para evaluar los puntos fuertes (Fortalezas y
oportunidades) y débiles (debilidades y amenazas) de la organización.
2.- La estrategia define el comportamiento de la organización en un entorno
caracterizado por el cambio, la incertidumbre y la competencia. Por ello toma en
cuenta tanto el entorno general (factores económicos, políticos, sociales,
tecnológicos, demográficos, etc.) como el entorno específico de su actividad
(clientes, proveedores, competidores y autoridades reguladoras). Por ello es
10
necesario hacer un mapa que identifique las oportunidades y amenazas del
entorno (CHIAVENATO, 2009).
3.- la estrategia se refiere al futuro de la organización. En general, está orientada
al largo plazo y suele plantear objetivos globales. Por ello resulta indispensable
definir y jerarquizar objetivos.
4.- La estrategia requiere una actitud proactiva de la alta gerencia para integrar
todas las maniobras de la organización en forma eficiente y eficaz. En general, la
estrategia es definida por los directivos de la organización, con el apoyo de todos
los asociados. Cuanto más participativa sea la cultura organizacional, mayores
serán la colaboración y la cooperación de los asociados para que la estrategia se
aplique y logre resultados. En general, el plan estratégico se divide en planes
tácticos y cada uno de ellos en planes de operaciones.
Niveles administrativos de la organización.- La administración de las
organizaciones siempre está enfocada a lograr objetivos estratégicos. Es la
llamada administración estratégica. La definición de objetivos globales es
fundamental para que todos los asociados sepan hacia dónde ir. Las metas
globales son la brújula que marca el rumbo a seguir. La organización debe
funcionar como un conjunto de subsistemas integrados y alineados con la misión,
la visión y la estrategia. En un mundo cada vez más complejo e imprevisible, la
manera en que se define y se revisa continuamente la estrategia es fundamental
para la supervivencia y el éxito de la organización (CHIAVENATO, 2009)
La organización es administrada en tres niveles; el institucional, el intermedio y el
operativo.
Nivel Institucional. Este nivel, también llamado estratégico, es el más alto de la
organización y está constituido por los directivos, los propietarios o los accionista
de la organización. En él se define los objetivos organizacionales y se analizan y
toman las principales decisiones estratégicas. Es predominantemente
extravertido, pues se mantiene en contacto con el entorno. Afronta la
incertidumbre, pues no tiene poder ni control sobre el ambiente y tampoco pude
prever con suficiente precisión lo que ocurrirá. La percepción del entorno es
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eminentemente subjetiva; ello explica por qué el nivel institucional toma
decisiones con base en su percepción del entorno.
Nivel Intermedio. Este nivel, también llamado táctico o gerencial, se encuentra
entre el nivel institucional y el operativo, y se encarga de escoger y capacitar al
personal y de distribuir y colocar la producción en distintos segmentos del
mercado. Es el nivel que maneja los problemas que generan las decisiones
tomadas en el nivel institucional y las operaciones realizadas en el nivel operativo.
Está compuesto por la administración media de la organización, es decir, los
gerentes y las áreas que transforman en programas de acción las estrategias
formuladas para alcanzar los objetivos de la organización.
Es un nivel mediador porque está entre dos elementos completamente diferentes,
uno (El nivel institucional) sujeto a la incertidumbre, el riesgo y un entorno externo
cambiante y complejo, y otro (el nivel operativo) orientado a la certidumbre y la
lógica, encargado de la programación y la ejecución de tareas bien definidas y
delimitadas.
Nivel Operativo.- También llamado técnico o núcleo técnico, se encuentra en las
áreas inferiores de la organización. Abarca la ejecución diaria y eficiente de las
tareas de la organización y se orienta casi exclusivamente a las exigencias
impuestas por la naturaleza de las actividades, a los materiales que serán
procesados y a la cooperación entre personas para llevar a cabo los trabajos. Es
el nivel en el cual se ejecutan las operaciones. Incluye el trabajo básico
relacionado directamente con la elaboración de los productos o servicios de la
empresa.
Tipos de estrategias organizacionales
Tompson dice que para administrar la interdependencia entre los elementos del
ambiente de trabajo, cada organización utiliza estrategias distintas. Como este
ambiente está determinado por la dependencia de la organización y como la
dependencia implica coacción y contingencias, el problema fundamental es no
quedar sujeto a los caprichos de los elementos ambientales. La estrategia sirve
para aumentar el poder de la organización y reducir su dependencia de los
factores ambientales de cooperación o de competencia (Idalberto, 2009)
12
1.- Adaptación o negociación. Es la estrategia que utiliza la organización para
llegar a un acuerdo o un compromiso con otras organizaciones sobre el
intercambio de bienes y servicios. La adaptación supone una interacción directa
con otras organizaciones del ambiente de trabajo. Como la organización no
puede dar por sentado que los compromisos con otras organizaciones serán
perdurables, debe revisar periódicamente sus relaciones con los proveedores por
medio de contratos, pedidos de compras y presupuestos; con los distribuidores, a
través de convenios, acuerdos y ajustes periódicos de cuotas de ventas y
contratos de calidad garantizada; con organismos reguladores, por medio de
negociaciones colectivas o acuerdos sindicales renovados anualmente, y con
órganos fiscalizadores, mediantes cartas – patentes y listas de precios de sus
productos.
El ajuste casi siempre es una negociación sobre decisiones que afectan las
relaciones entre dos o más organizaciones respecto a un objetivo determinado.
Es un intercambio de compromisos y, por tanto, reduce la incertidumbre entre las
partes involucradas
2.- Cooptación. Consiste en colocar individuos que proviene de fuera en los
puestos de liderazgo o en las estructuras de decisión política de una organización
para impedir amenazas o presiones a la estabilidad o existencia de ésta. La
organización conquista y absorbe a grupos enemigos o amenazadores por
medio de la cooptación.
El término cooptación indica una fusión, conjunción o unión, es decir, la
aceptación, como banco, instituciones financieras, proveedores, acreedores e
inversionista, a efector de reducir las amenazas o para asegurar el apoyo o el
dominio mediante consenso.
3.- Coalición. Se refiere a una combinación de dos o más organizaciones para
alcanzar un objetivo común, sobre todo cuando una sola organización no ésta en
condiciones de obtener suficiente ayuda o apoyo por medios propios. La coalición
exige comprometerse a decidir actividades en forma conjunta y es una forma
extrema de condicionamiento ambiental de los objetivos de una organización. Es
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el caso de las asociaciones entre empresas que buscan unificar políticas de
precios, los consorcios que se asocian para formar una compañía común.
4.- Competencia. Es una forma de rivalidad entre dos o más organizaciones con
la mediación de un tercer grupo. Cuando se trata de dos empresas competidoras,
el tercer grupo puede ser el comprador, el proveedor, la fuerza de trabajo u otros.
La competencia implica un complejo sistema de relaciones e incluye la
competencia tanto en la búsqueda de recursos (mercados de capitales,
maquinaria y equipo, materias primas o recursos humanos) como en la búsqueda
de clientes (mercado de consumidores) o participantes potenciales. La
competencia es una estrategia mediante la cual el objetivo de la organización
está parcialmente determinado por el ambiente, lo cual resta a la organización
buena parte de su libertad de acción y de elección.
Miles y Snow clasifican las estrategias organizacionales en cuatro amplias
categorías.
1.- la estrategia defensiva es adopta por organizaciones que dominan
determinados productos o mercados y buscan protegerse de los competidores. Se
basa en la defensa y la estabilidad, es decir, en aislar una fracción del mercado
total. Para alejar a los competidores, la organización ofrece precios competitivos o
se concentra en la calidad. La eficiencia tecnológica es importante, al igual que el
control estricto de la organización. Con este enfoque estrecho y conservador, las
organizaciones rara vez hacen grandes modificaciones a la estructura, la
tecnología o los métodos de operación de la organización. En cambio, tratan de
concentrar su atención en mantener o aumentar la eficiencia de sus operaciones
actuales (estrategia de no diversificación). Como las operaciones no sufren
grandes alteraciones, la experiencia que la organización adquiere llegar a ser
bastantes profunda.
2.- La estrategia exploradora es adoptada por las organizaciones que casi
siempre buscan nuevas oportunidades de mercado y con frecuencia
experimentan con las tendencias emergentes. Es una estrategia audaz que
busca oportunidades con nuevos productos y mercados, aunque ello afecte su
rentabilidad. Con frecuencia estas organizaciones generan cambios e
14
incertidumbre en el entorno. La incertidumbre afecta especialmente a los
competidores, quienes ven alterados su escenario de operaciones. La
preocupación por los cambios y las innovaciones provoca que estas
organizaciones no se esmeren suficientes en obtener el máximo rendimiento
posible y ello vuelve poco eficiente. Desde el punto de vista de esta estrategia,
todo producto o mercado siempre es transitorio y está sujeto a ser sustituido. Es
importante mantener la flexibilidad, tanto en la tecnología como en el diseño
organizacional, para enfrentar nuevas situaciones y actividades.
3.- La estrategia analítica es dual e híbrida y se ubica entre la defensiva y la
exploradora. Trata de reducir el riesgo al mínimo posible y, al mismo tiempo,
obtener el máximo lucro en forma equilibrada. Es una estrategia compartida que
adoptan las organizaciones que operan en dos tipos de dominio de
producto/mercado: uno relativamente estable y otro cambiante. Dado que la
organización mantiene y defiende un dominio de producto o mercado que tiene
garantizado, procura aprovechar oportunidades en nuevos dominios. La estrategia
analítica provoca que parte de la organización funcione con una estrategia
defensiva, mientras otra funciona con una estrategia exploradora. Así, en las
áreas más turbulentas, los ejecutivos observan con atención a los competidores
en busca de nuevas ideas y adoptan con rapidez aquellas que les parecen más
prometedoras.
4.- La estrategia reactiva, al contrario de las tres anteriores, que son proactivas,
es utilizada por las organizaciones que no tienen una estrategia debidamente
formulada, sino que reaccionan intempestivamente a lo que ocurre en el entorno.
Es un comportamiento inconsistente e inestable, residual, que surge cuando una
de las otras tres estrategias no está bien desarrollada. La estrategia reactiva
indica que la organización reacciona tarde ante los acontecimientos del entorno
y por lo general no está preparada y es improvisada. (CHIAVENATO, 2009)
Alianza estratégica. Es una relación formal creada con el propósito de buscar
juntos metas comunes. En una alianza estratégica, las organizaciones
individuales comparten autoridad administrativa, forman vínculos sociales y
acepten la propiedad conjunta de una compañía. Dichas alianzas están borrando
las fronteras de las compañías. Ocurre entre empresas y sus competidores,
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gobiernos y universidades. Incluso, llegan a cruzar las fronteras culturales y
nacionales. Las compañías forman alianzas estratégicas para desarrollar nuevas
tecnologías, entrar a nuevos mercados y reducir costos de manufactura. Las
alianzas suelen ser la manera más rápida y eficiente de lograr un objetivo.
Además, llegan a retribuir no sólo en forma inmediata, sino también a partir de la
creación de oportunidades adicionales e imprevistas que abren nuevas puertas al
futuro. (Snell, 2009)
Los administradores suelen dedicar gran cantidad de su tiempo a la revisión de
socios potenciales para cuestiones financieras, pero para que una alianza
funcione, los socios también deben considerar las áreas de pericia y los incentivos
involucrados en la estructura de la alianza. Al comparar las investigaciones y las
alianzas de desarrollo se encontró que la mayor parte de las innovaciones
ocurrían cuando los socios eran expertos en tipos de investigación
moderadamente diferentes. Si los socios resultaban ser muy distintos,
compartían ideas e innovaban más cuando la alianza se establecía mediante
posesión de acciones. Tabla 2 muestra algunas recomendaciones de cómo
lograr esto, De hecho, la mayor parte de las ideas se aplican no sólo a las
alianzas estratégicas, sino a cualquier tipo de relación
Las mejores alianzas son las asociaciones que cumplen con estos criterios
1.- Excelencia individual: Ambas partes agregan valor y sus motivos son
positivos (Búsqueda de oportunidades) y no negativos (enmascarar
debilidades)
2.- Importancia: Ambas partes desean que la relación funcione, pues
esto les permite cumplir con sus metas estratégicas a largo plazo.
3.- Interdependencia: Las partes necesitan la una de la otra; ambas se
ayudan mutuamente a cumplir sus logras.
4.- Inversión: Las partes dedican recursos tanto financieros como de otra
índole para la relación
5.- Información: Las partes se comunican abiertamente acerca de las
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metas, datos técnicos, problemas y otras situaciones cambiantes.
6.- Integración: Las partes desarrollan maneras conjuntas de operar; se
enseñan y aprenden mutuamente
7.- Institucionalización: La relación tiene un estatus con responsabilidad
claras
8.- Integridad: Ambas partes son honorables y confiables.
Fuente: Bateman Snell, octava edición, página 328,
Orientación Estratégica proactiva e innovación. Las orientaciones estratégicas de
las compañías son decisivas para entender la innovación y el desempeño del
producto (Atauahene – Gima y Ko, 2001). Una orientación estratégica proactiva
se caracteriza por estrategias dinámicas de la empresa, así como por una acción
audaz y una toma de decisiones orientadas al mejoramiento de la competitividad.
Aquellos que muestran una orientación estratégica proactiva adoptan un enfoque
dinámico sobre las innovaciones, satisfacen tanto las expectativas evidentes
como las expectativas latentes de los clientes, y promueven una identificación
preferente de las nuevas oportunidades de mercado y de la actuación sobre
éstas ( Kohli y Jaworski, 1990). Aquí la meta es dirigir o alterar a la competencia,
y eso requiere de un alto nivel de inteligencia de mercado, así como de dar
respuesta rápida a las necesidades del mismo.
Además de responder a las necesidades explicitas de los clientes, las compañías
proactivas también exploran las oportunidades para el desarrollo de nuevos
productos que los clientes no pueden describir. Una orientación de mercado
capacita a una empresa para que anticipe de advenimiento de condiciones de
mercado cambiantes, así como para responder a las necesidades del mercado,
aunque también podría incluir los cambios crecientes.
De manera alternativa, si una compañía incorpora una fuerte orientación de
mercado en una posición estratégica proactiva, el resultado es una iniciación
dinámica de la innovación de un producto con altos niveles de riesgo (por
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ejemplo, Hult y Ketchen, 2001). La proactividad y el enfoque de mercado deberían
provocar el desarrollo o el mejoramiento de los productos (es decir, su
aprovechamiento), así como nuevos métodos para lograrlo (esto es, su
exploración). (otros, 2012)
Desempeño de la organización. La estrategia de la organización influye en su
comportamiento de varias maneras. (CHIAVENATO, 2009)
1.- Las decisiones estratégicas determinan las tareas de la organización. Las
decisiones estratégicas determinan los objetivos, la asignación de recursos y las
tareas críticas de la organización, así como sus productos, servicios y mercados.
La estrategia sirve para identificar aquello que es crítico para la organización.
2.- Las decisiones estratégicas influyen en el diseño organizacional. El diseño
organizacional sirve de estrategia, lo que significa que el diseño depende de la
estrategia y se ajusta a ella. Los cambios estratégicos implican cambios en la
estructura organizacional.
3.- Las decisiones estratégicas influyen en las relaciones de poder en la
organización y son influidas por ellas. La estrategia organizacional está vinculada
con las relaciones de poder, la política y los conflictos entre personas y grupos de
la organización. La relación entre estrategia y poder es circular, porque a medida
que un grupo se vuelve más poderoso, puede influir más en la definición de la
estrategia.
4.- La eficacia de la organización está determinada por las decisiones sobre la
estrategia y el diseño organizacionales. Las decisiones individuales, grupales o
sistémicas son interdependientes y se combinan para determinar la eficacia de
una organización. Una estrategia con elevado potencial de éxito podría fallar si el
diseño de la organización es deficiente, si los grupos no funcionan bien o si las
personas no están motivadas. De igual manera, si una organización aplica una
estrategia incorrecta, podría no ser eficaz aun cuando tuviera personas motivadas
y grupos con atribuciones.
18
El desempeño de la organización refleja su estrategia, tanto en términos de
formulación como de aplicación. Como muestra la Figura 1, el desempeño es un
reflejo de la manera en que funciona la estrategia.
Figura 1: Modelo de evaluación del desempeño de la organización
C
Cómo
Hacerlo
que se hará
Objetivos de la organización
Fuente: Chiavenato, comportamiento Organizacional
Misión Organizacional
Visión
Estrategia Organizacional
Mapa del entorno
Objetivos de la organización
Comportamiento de la organización
Diseño Organizacional (estructura)
Organización del trabajo
Niveles jerárquicos
Autoridad
Responsabilidad
Cultura Organizacional
(dinámica)
Valores y principios
Comportamiento
Relaciones
Actitudes
Procesos de la organización
Tareas y actividades
Metas individuales y grupales
19
Ventas. Es comunicación, es decir, es el resultado de la interacción verbal y no
verbal entre dos individuo, en este caso, entre un vendedor y un cliente. Entre
estas personas circula una corriente de aceptación o rechazo según la relación
que se establezca.
La aplicación de técnicas de comunicación efectiva y persuasiva garantizará una
profesionalización de la comunicación, transformándolo en un vendedor
profesional. La venta es una profesión rentable y sus técnicas le serán de gran
utilidad en su vida. (Isabel, 2009)
La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las
empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho
de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos.
Es la acción de vender. Es traspasar a otro la propiedad por el precio convenido.
Las ventas y el marketing están estrechamente ligados. Las ventas tienen como
objetivos vender el producto que la empresa produce (productos o servicios) y el
marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiere, es decir se
encuentra en constante investigación para saber cuáles son los requerimientos de
los consumidores finales (VEGA, 2009)
Un gerente de ventas es la parte fundamental en cualquier empresa sea esta
pequeña, mediana o gran empresa. Existen tres necesidades primarias de las
empresas.
Penetrar en el mercado
Incrementar las ventas
Posicionar el producto o servicio
Penetrar en el mercado abarca en el ciclo de vida de un producto o servicio desde
el pre lanzamiento al mercado, pasando por el desarrollo del prototipo, fijación de
precios, diseño de la imagen comercial, diseño de los canales de distribución,
política de ventas, política de descuento, etc. Es aquí donde se planea, organiza,
direcciona y controla la organización comercial.
20
Surgen interrogantes como ¿Qué vende, a quienes vende, cómo vende, cuando
vende y cuanto deben vender? Al responder a las interrogantes se debe
considerar un mapa comercial en donde se identifica su potencial.
Para que exista un incremento en las ventas, primero se debe vender el producto
o servicio, es decir se cuenta con un historial de ventas. El historial sirve para
tener un parámetro de comparación al implantar el plan de incremento en las
ventas.
Cuando el producto o servicio no esté posicionado es recomendable fijar una
proporción del 70% venta personal y un 30% publicidad.
Cuando el producto o servicio ya esté posicionado los porcentajes se invierten,
70% publicidad y 30% venta personal
La venta como técnica (ALMUNIA, 2012), es un arte, una técnica, casi una
ciencia. Reúne un montón de disciplina: psicología, logística, finanzas,
comunicación. Gastronomía. La venta, tanto las que se intenta realizar en el
mercado compuesto por los componentes un modelo de la organización, o sea
en el mercado interno, como la que se proyecta a los clientes externos, responde
a, un sistema.
Actores de la venta: El Cliente es quien adquiere un producto o servicio en el
momento de la venta. Por lo tanto, es el eje sobre el cual gira todo el trabajo de
ventas. Es decir, es la persona de quien depende el desarrollo de su negocio o
empresa y su trabajo como vendedor (ALMUNIA, 2012) profesional.
Necesidades de los clientes. Una necesidad, es una ruptura del equilibrio físico o
emocional. Desde el punto de vista de la venta, es una demanda insatisfecha que
debe ser cubierta con una compra, un viaje, una capacitación, un remedio, etc.
El cliente busca satisfacer sus necesidades con los productos o servicios que
compra o consume. Los productos o servicios actúan entonces, como estímulos
que movilizan al cliente para satisfacer sus necesidades. El vendedor profesional,
debe basar su trabajo en las necesidades del cliente y procurar satisfacerla por
medio de la venta de productos o servicios. (Isabel, 2009)
21
Actores de la venta: El despachador,
No siente orgullo por su trabajo
Desconoce o no aplica técnicas de venta y no se preocupa por
aprenderlas
No se interesa en descubrir las necesidades de los clientes
No brinda información sobre las características y los beneficios de los
productos o servicios que vende
Espera que el cliente tome la iniciativa
El Vendedor profesional
Siente mucho orgullo por su trabajo
Se preocupa por mejorar y ampliar sus técnicas de ventas
Se capacita e informa sobre productos o servicios que vende
Se adapta a cada cliente y procura descubrir sus necesidades
Brinda abundante información sobre las características y beneficios de los
productos o servicios que vende
Toma la iniciativa en todo momento durante el proceso de venta
En conclusión, el despachador no mira al cliente a la cara, no le da información, lo
hace esperar y si el cliente le pregunta algo sobre el producto o servicio le
contesta con desgano o “que no sabe”
En cambio, el vendedor profesional informa, tiene iniciativa, observa al cliente
para saber lo que desea, sonríe, ofrece varios productos o sugiere otros; tiene
buena presencia, está bien peinado, tiene actitud de servicio, se lo nota orgulloso
con lo que hace y conoce bien las características de lo que ofrece.
El vendedor es un profesional: vender es un trabajo que requiere conocimientos
diversos y especialmente una actitud personal favorable hacia el trabajo que ésta
desempeñando y hacia el cliente, gracias al cual conserva el trabajo (Espejo,
2011).
22
Requisito del vendedor Profesional
Tener Conocimiento sobre
La empresa
Los productos o servicios que vende
Las técnicas de ventas
Tener habilidades para
Comunicar y persuadir
Desarrollar la creatividad
Presentar una imagen personal adecuada a través de
Buena presencia
Pulcritud
Simpatía
Iniciativa
Entusiasmo
Naturalidad
Paciencia
Buena disposición
Seguridad
Flexibilidad
Perfil del vendedor Profesional
La voluntad: El vendedor profesional debe mantener una actividad
sostenida el desarrollo de la voluntad le permitirá disciplinarse y poner el
empeño suficiente para realizar una venta
El trabajo: Para ello deberá aprender a manejar los tiempos, a organizarse
en su trabajo, conocer el mercado en el que trabaja y los productos y
servicios que vende
23
La imaginación: Una dosis de imaginación es tan importante como la
voluntad y el trabajo. Encare las dificultades de su actividad como
vendedor profesional, con una buena dosis de imaginación. De este modo
superará cada uno de los problemas que se presenten.
La memoria: Cultivar la memoria puede ser de gran ayuda en su profesión
de vendedor; recordar la cara de un cliente, su nombre, sus gustos, puede
ser determinante a la hora de realizar una venta.
La sociabilidad: Un vendedor sociable, habitualmente es reconocido por los
demás como alguien simpático y que manifiesta estima e interés por sus
semejantes.
El Juicio. El vendedor profesional debe utilizar su buen juicio en todo
momento y no dejarse llevar por reacciones inoportunas. Debe decidir la
frase indicada para una determinada acción de venta, evaluar de modo
inteligente al cliente y discernir apropiadamente en todo momento.
Dominio de sí mismo: Si toma las decisiones con calma, se expresa con
convicción y es consciente de sus valores personales, será capaz de
conservar su actitud profesional en cualquier ocasión que se presente.
El trabajo en equipo. Todos los colaboradores de un negocio o una empresa,
deberían comprender la importancia de conformar un equipo. Todos deben estar
en sintonía y trabajar verdaderamente en equipo. Cada eslabón es fundamental,
ya sea atendiendo al cliente o a otro colaboradores. Cada eslabón en esta cadena
de presentación del servicio, está unido a otro y el éxito o el fracaso se debe a
todos. El trabajo de este modo, agrega un plus a la calidad de la presentación que
el cliente recibe. Las soluciones rápidas y completas de los problemas internos de
una empresa, hace que esta buena disposición se transmita al cliente (Ahmed,
2012).
Para lograr un trabajo eficiente en equipo, es necesario que existan por parte de
todos los integrantes, las siguientes actitudes:
Responsabilidad: Todos deben saber perfectamente cuáles son sus
funciones y hacerse responsables de su desempeño. La responsabilidad.
24
Integración: Sólo un equipo integrado puede alcanzar su objetivo y para
ello son fundamentales las relaciones interpersonales entre los miembros y
el grado de unidad que logren.
Cooperación: Cooperar es la intención y la acción de colaborar y ayudar a
los demás miembros del equipo.
Respeto mutuo: Es el respeto por las características personales de cada
uno de los compañeros de trabajo y se refleja en la tolerancia entre ellos.
Reconocimiento: La necesidad de autorrealización está presente en todas
las personas. El reconocimiento proporciona satisfacción personal y es
motivador para quienes lo recibe
Etapa del proceso de venta (Isabel, 2009)
Primera etapa: Atención
El objetivo de esta primera etapa, es captar la atención del cliente. En esta fase
se produce el primer contacto con el cliente, por ello lo importante es:
Romper el hielo
Crear un clima de confianza y
Orientarse principalmente hacia las emociones del cliente.
Para ello el vendedor deberá prepararse previamente y adoptar una actitud
integral y permanente hacia la venta.
La primera impresión del cliente lo predispondrá positiva o negativamente. El
objetivo del vendedor es que el cliente adopte una actitud positiva. Para logarlo,
deberá captar su atención con una actitud de interés por él, tomando la iniciativa y
conduciendo la relación, sin distraerse, con una conducta amable, utilizando
diferente estímulos y poniéndose al nivel de comunicación del cliente.
Segunda etapa: Interés
En esta etapa el objetivo consiste en despertar el interés del cliente utilizando
varios recursos.
25
Su propia persona: Mostrando entusiasmo, interés y seguridad
El producto: Presentando los beneficios que satisfarán las necesidades del
cliente
El mensaje: Si elabora un argumento cuidando la forma y el contenido
Es importante que el vendedor realice una retroalimentación, es decir, una
búsqueda permanente de información, para saber si tiene en claro las
necesidades del cliente, si este sigue o no su explicación y para ir personalizando
así la relación.
Tercera etapa: Demostración
Es el momento del proceso de venta en que el vendedor demuestra al cliente, con
hechos, que sus afirmaciones sobre el producto son ciertas. Para esto, es
fundamental que el vendedor conozca en detalle el producto o servicio, como
también que la demostración no sea una improvisación, sino que haya sido
planificada previamente.
La demostración es fundamental en el momento de convencer a un cliente para
que compre, pues con ella usted incentiva la memoria, atrae su atención más
fácilmente mientras argumenta y le facilita la comprensión de lo que le está
diciendo. Además, gana tiempo, que vale tanto para usted como para el cliente y
es una forma de evitar las objeciones. Cuando efectúa la demostración actúe con
naturalidad, con soltura. Prepárese, entrénese en el uso de los elementos que va
a utilizar. Si es un producto debe manejarlo perfectamente, despierte los sentidos
del cliente.
Cuarta Etapa: Deseo
Esta fase está relacionada con las actitudes del cliente y en cierta forma está
presente en todo el proceso. El objetivo es despertar el deseo del cliente, así la
necesidad se convierte en un impulso por comprar o consumir el producto o
servicio.
Para poder lograrlo, el vendedor tratará de conocer las motivaciones del cliente y
de anticiparse a sus objeciones, creando un clima de confianza, credibilidad y
compatibilidad mutua.
26
Quinta etapa: Acción
La acción comprende la habilidad para anticiparse a las objeciones que pueda
presentar el cliente y estar atento a las señales que le permitan efectuar un cierre
paso a paso.
El Cierre. Es el momento en el que el cliente actúa y toma la decisión de comprar,
convencido de que ese es el producto o servicio que necesita. La posibilidad de
cierre, sin embargo, se puede presentar en cualquier momento desde que se
inicia la relación con el cliente.
Para que el vendedor pueda construir el cierre, debe estar atento a señales de
compra del cliente, las cuales pueden ser expresadas a través de palabras,
gestos y acercamiento al producto.
Post venta: Es una técnica para lograr la fidelidad del cliente. No hay una formula
específica, pero existen una serie de acciones que puede realizar.
Informar las ofertas del mes por correo o internet
Enviar un saludo de cumpleaños.
Promoción de ventas. Es dar a conocer los productos en forma directa y
personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a
vendedores o consumidores. Este esfuerzo de ventas no es constante como en el
caso de la publicidad, sin embargo, los responsables de la mercadotecnia con
frecuencia la utilizan para mejorar la eficacia de otros elementos de la misma.
La promoción de ventas también se emplea con el objeto de lograr aumentos
inmediatos en ésta. Cuando la empresa usa la publicidad o las ventas personales,
normalmente lo hace continua o cíclica; sin embargo, el empleo de los sistemas
de promoción de ventas por parte del responsable de la mercadotecnia suele ser
irregular y su resultado es inmediato.
La promoción de ventas tiene sus características propias y definidas, pero debido
a la gran variedad de interpretaciones que existen acerca de su significado, no
hay un acuerdo general sobre las actividades específicas que abarca esta área,
27
por lo cual es necesario describir una serie de definiciones al respecto. (Espejo,
2011)
Stanton define la promoción de ventas como la “actividad que estimula la
demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y
facilitar las ventas personales. Consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra”.
Tipos de estrategias de promoción de ventas
Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son
casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar
mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas
interesantes (Isabel, 2009).
Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de públicos
hacia el cual van dirigidos:
1.- Estrategias para consumidores. Motivan el deseo de compra de los clientes
para que adquieran un producto o servicio, para ello se usan:
Premios
Cupones
Reducción de precios y ofertas
Muestras
Concursos y sorteos
2.- Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising). Estimulan
a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto en
forma agresiva un producto específico; para lograrlo cuenta con:
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores
Estrategias de promoción de ventas para consumidores
Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:
28
Estimular las ventas de productos establecidos
Atraer nuevos mercados
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
Dar a conocer los cambios en los productos existentes
Aumentar las ventas en épocas criticas
Atacar a la competencia
Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de
los que tiene todavía muchas unidades.
Premios: El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar
un determinado producto en el momento mismo en que lo ve: cualquiera que sea
el premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del
consumidor.
Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la
empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de
premio varían en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a
sus objetivos.
Cupones: Los cupones atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores.
Uno de los principales objetivos de los cupones es acercarse a los consumidores
hacia determinado productos y hacia una tienda específica, ofreciendo un precio
reducido del artículo durante cierto límite de tiempo.
La intención de los cupones es que el consumidor adquiera el producto cuanto
antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los
comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.
Reducciones de precios y ofertas: Este tipo de estrategias se utiliza para motivar
a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que
tener cuidado, ya que el abuso de ella puede perjudicar la imagen del producto.
Reducción de precios. Este tipo de estrategia promocional ofrece a los
consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular
de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el
29
empaque. Una reducción de precio marcada en el producto indica que el
fabricante puede dar un descuento temporal a los consumidores.
Oferta. Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimos de
compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial. Los
ejemplos más comunes de oferta son:
Dos por el precio de uno
Tres por el precios de dos
Compre uno y reciba otro gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio.
Muestras. Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el
producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima, con el
objeto de que conozca y lo compre por voluntad propia: Básicamente el éxito del
producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son
inmediatamente perceptibles, la utilización de muestra como estrategia
promocional será la adecuada.
Concurso y sorteo. Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal
para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión
mínimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, requieren
cierto esfuerzo por parte de estos y en ocasiones ponen a prueba su talento, pero
participan de algo agradable. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia
promocional, se le da un toque emocionante a la campaña. Además, su costo es
relativamente bajo, ya que los premios son repartidos entre un gran número de
participantes de los cuales solamente unos cuantos serán ganadores; mientras
tanto, la marca obtendrá reconocimiento entre el público consumidor (Espejo,
2011).
1.1. Valoración Critica
Después de la revisión bibliográfica de los diferentes autores, fundamentando las
estrategias organizacionales, se considera la teoría de Idalberto Chiavenato en su
libro de comportamiento organizacional, explica las estrategias organizacionales
30
y sustenta que con la administración estratégica las empresas pueden
organizarse y mantener un buen desempeño interno y externo.
Chiavenato analiza el desempeño organizacional sobre la decisión estratégica,
determinando tarea de la organización, para ser eficiente en el mercado. Además
se valora la investigación de (Espejo, 2011) en su libro de mercadotecnia en
donde exponen las estrategias de ventas que permita mejorar el rendimiento de
la empresa aplicando estrategias de Premios, Cupones, Reducción de precios y
ofertas, Muestras, Concursos y sorteos que servirá como estrategia que se
implementar en el almacén Babahoyo de la ciudad de Babahoyo.
1.2. Conclusiones parciales
En el capítulo I se elabora el marco teórico, que se inicia con la investigación de
la evolución del desarrollo organizacional que es un paso muy importante para la
organización de las empresas sean estas pequeña, mediana y grande, puedan
organizarse en su estructura, en el análisis de las distintas posiciones teórica, se
considera la teoría de Chiavenato, como estrategia a la administración
estratégica para la estructura de la empresa.
Las estrategias de ventas se considera la teoría de Fischer Laura y Jorge Espejo,
que sustenta que las estrategias de ventas las puede considerar aplicando
programas de premios, cupones, reducción de precios y oferta, muestra,
concursos y sorteo para los consumidores se fidelicen en el almacén Babahoyo.
31
CAPITULO II
MARCO METODOLOGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1. Caracterización del almacén Babahoyo
El almacén Babahoyo se encuentra en el mercado aproximadamente 40 años, es
una microempresa de propiedad del señor César Defaz, está ubicado en las
calles 5 de Junio y Abdón Calderón (esquina) se dedica a la comercialización de
ropa, calzado, accesorio para damas y caballeros de diferentes marcas y modelo.
Organigrama del Almacén Babahoyo
Fuente: elaboración propio del autor
La estructura organizacional del almacén Babahoyo, está distribuida por un
Administrador que está a cargo del señor César Defaz, quien se encarga de las
compras de mercadería, el contador quien tiene las funciones de pago de
facturas, pago de sueldo al personal, realizar los estados financieros cada año,
elabora los pagos de impuesto al SRI, el cajero es la persona que se encarga de
cobrar la salida de mercadería, arquear caja diariamente, los vendedores son los
encargados de vender, arreglar, limpiar la mercadería del almacén, el personal de
servicio es el encargado de mantener limpio y aseado el local.
ADMINISTRADOR
CAJERO VENDEDORES PERSONAL DE
SERVICIO
CONTADOR
32
2.2. Descripción del procedimiento metodológico
Modalidad de Investigación:
Investigación cualitativa. Es un tipo de investigación que ofrece técnicas
especializadas para obtener respuesta a fondo acerca de lo que las personas
piensan y sienten sobre la problemática que se percibe en el almacén Babahoyo
Investigación cuantitativa. Es el procedimiento de decisión que pretende decir,
entre ciertas alternativas, que son aplicadas en el campo de la estadística.
Tipo de Investigación.
Estudio Descriptivo: Porque se describe la situación como son observado los
problemas que ocurren en el almacén Babahoyo
Estudio Explicativo: Porque este tipo de estudio busca el porqué de los problemas
que suceden en el almacén Babahoyo, estableciendo las causas y su efectos
Método deductivo. Porqué parte de una premisa general de los problemas que
acontece en el almacén Babahoyo, para buscar la estrategia más acorde a la
situación
Método inductivo. Porque se analiza la situación a partir de la observación
sistemática de la realidad se descubre la generalización de los problemas para
posibles soluciones.
Método investigación documental. Consiste en un análisis de las estrategias de
desarrollo organizacional, con el propósito de establecer relaciones, diferencias,
etapas, postura teórica.
Método explicativo. Por da razones del porqué de los fenómenos.
Investigación de campo porque la investigación se la realizara en el misma
empresa a través de los datos que proporcione de la disminución de las ventas
en el almacén
Técnicas de recolección de datos. En la presente investigación se aplicara las
siguientes técnicas: La encuesta que es una técnica de recolección de
información más usada, se la aplicara a los empleados del almacén Babahoyo.
33
Entrevista. Es una técnica orientada a establecer contacto directo el gerente
del almacén Babahoyo.
Herramientas estadísticas. Para el procesamiento de resultado de las
encuestas que se realizara a los empleados del almacén Babahoyo.
Población:
Para la presente investigación se considerara la población del cantón Babahoyo
de 15 a 64 años, según censo poblacional es de 96938 habitantes.
ENCUESTA DIRIGIA A LOS CONSUMIDORES
N= Tamaño de la población, 96938, según censo del 2010
D= Desviación 0,05
S= Error de estimación 0,5
Z= constante de una normal 1.96
n = ---------------------------
…………… + …………
n = -----------------------------------------=
……………………….… + …………
n =
1
d2
S 2 Z 2
1
N
1
(0.05)2 (0.5)2 (1.96) 2
1
96938
383
383
34
Son: trescientos ochenta y tres personas a encuestar, las personas a
encuestar serán tomadas al azar, de las calles de la ciudad de Babahoyo.
Clientes internos se consideran al personal que labora en el almacén Babahoyo,
son 20 personas que laboran y los clientes externos es la población de Babahoyo
entre la edad de 15 a 64 años, de lo cual se sacó una muestra de 383 habitantes.
35
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES EXTERNOS
Objetivo: La presente encuesta es para conocer sobre las preferencias de los
consumidores
1.- ¿Usted ha realizado compra en el almacén Babahoyo?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Si 285 75 75 75
No 98 25 25 100
TOTAL 383 100 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la encuesta realizada a los clientes externos en la ciudad de Babahoyo, en su
mayoría de los encuestados han realizado compra en el almacén Babahoyo
FRECUENCIA PORCENTAJE
285
75 98
25
COMPRA
Si No
36
2.- ¿Cómo considera Usted la atención que recibió por parte del personal del
almacén Babahoyo?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Excelente 60 0,21 21 21
Muy Buena 128 0,45 45 66
Regular 97 0,34 34 100
Total 285 1,00 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la pregunta realizada sobre la atención que recibió por parte del personal del
almacén Babahoyo, el 45% califica como muy buena, el 34% como regular y el
21% como excelente.
Excelente Muy Buena Regular
60
128
97
21 45 34
ATENCIÓN QUE RECIBIO
FRECUENCIA PORCENTAJE
37
3.- ¿Cómo califica Usted la imagen Corporativa del almacén Babahoyo?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Muy Buena 30 0,11 10 10
Buena 70 0,25 25 35
Regular 185 0,65 65 100
TOTAL 285 1,00
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la encuesta realizada a 285 personas que han realizado compra, en su
mayoría califican de regular la imagen corporativa del almacén Babahoyo, el
25% considera que la imagen corporativa es buena.
Muy Buena Buena Regular
30
70
185
11 25 0,65
IMAGEN CORPORATIVA
FRECUENCIA PORCENTAJE
38
4.- ¿Al momento de realizar la compra recibió asesoramiento por parte de la /el
vendedor?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Si 105 0,37 37 37
No 180 0,63 63 100
TOTAL 285 1,00 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la encuesta realizada a los clientes externos, sobre si recibe asesoramiento a
la hora de comprar por parte del vendedor/ ra en su mayoría respondieron que
no recibe asesoramiento.
FRECUENCIA PORCENTAJE
105
37
180
63
ASESORAMIENTO
Si No
39
5.- 7¿Le gustaría que el almacén Babahoyo utilice estrategia de ventas Cómo?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Premio 67 0,24 23 24
Sorteo 78 0,28 28 52
Descuentos 140 0,49 49 100
TOTAL 285 1,00 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la encuesta realizada a los clientes externos el 49% respondieron que como
estrategia de venta se debe realizar descuentos, el 28% consideran los sorteos y
el 24% contestaron que prefieren los premios
Premio Sorteo Descuentos
67 78
140
24 27 49
ESTRATEGIAS DE VENTAS
FRECUENCIA PORCENTAJE
40
6.- ¿Qué tipo de mercadería adquiere usted en el almacén Babahoyo?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Calzado 75 0,27 27 27
Cartera 25 0,09 9 36
Vestimenta 159 0,55 55 91
Accesorio 26 0,09 9 100
TOTAL 285 1,00 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la encuesta realizada la mayoría respondieron que el tipo de mercadería que
mayormente adquieren es vestimenta, tanto para dama como para caballeros de
toda edad; en su minoría adquieren carteras
Calzado Cartera Vestimenta Accesorio
75
25
159
26
26 9 56 9
TIPO DE MERCADERIA
FRECUENCIA PORCENTAJE
41
7.- ¿Considera usted que disponibilidad de los productos está siempre acorde a
sus necesidades?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Siempre 105 0,37 37 37
A veces 180 0,63 63 100
Nunca 0 0,00 0
TOTAL 285 1,00 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la pregunta realizada el 63% respondieron que la disponibilidad de productos a
veces encuentra lo que andan buscando, mientras que el 37% contestaron que
siempre encuentra los productos que necesitan.
Siempre A veces Nunca
105
180
0 37 63 0,00
DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS
FRECUENCIA PORCENTAJE
42
8.- ¿La logística de ventas que emplea el almacén Babahoyo cubre sus
expectativas?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Si 89 0,31 31 31
No 196 0,69 69 100
TOTAL 285 1,00 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la encuesta realizada a las 285 personas en la ciudad de Babahoyo, su
mayoría respondió que si consideran la logística de venta en el almacén
Babahoyo pero que no cubren sus expectativas.
FRECUENCIA PORCENTAJE
89
31
196
69
LOGISTICA
Si No
43
9.- ¿Considera Usted que el almacén Babahoyo tiene un stock variado y
adecuado?
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Siempre 102 0,36 36 36
A veces 183 0,64 64 100
Nunca 0 0,00 0
TOTAL 285 1,00 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De las encuestas realizadas el 64% respondió que a veces tiene stock variado
de mercadería a la moda mientras que el 36% considera que siempre tiene stock
variado de mercadería
Siempre A veces Nunca
102
183
0 36 64 0,00
STOCK VARIADO
FRECUENCIA PORCENTAJE
44
10.- Cree Usted que los precios establecidos por el almacén Babahoyo son
competitivo ante la competencia
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
PORCENTAJE
VALIDO
PORCENTAJE
ACUMULADO
Si 250 0,88 88 88
No 35 0,12 12 100
TOTAL 285 1,00 100
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
Análisis de datos
De la encuesta realizada a los clientes externos se determinó que el 88%
consideran que los precios si son competitivos en el mercado
FRECUENCIA PORCENTAJE
250
88
35
12
PRECIOS COMPETITIVOS
Si No
45
CONCLUSIÓN DE LA ENCUESTA REALIZADA
Conclusión general de las encuestas realizadas a los clientes externos del
almacén Babahoyo
De la encuestas realizada se puede concluir que se debe incluir estrategia
organizacionales al almacén Babahoyo, para que capte más clientes, que debe
mejorar la atención que brinda el personal a los clientes, que la imagen
corporativa se debe mejorar, que a los vendedores se los capacite, que la
mercadería debe ser rotada en moda y colores, que realice oferta de mercadería
para atraer al cliente, aplicando estrategias organizacionales para brindar un
buen servicio.
46
ENCUESTA A CLIENTES INTERNOS
1.- Desarrollo organizacional
Ítems Si NO
Fa Fr % Fa Fr%
1.- ¿El trabajo es realizado en equipo? 15 0,75 5 0,25
2.- ¿Las metas propuestas por el almacén Babahoyo son
cumplidas en el tiempo estipulado 10 0,5 10 0,5
3.- ¿El almacén Babahoyo provee de herramientas
necesarias para establecer relaciones interpersonales más
efectivas? 8 0,6 12 0,4
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Fa Fr % Fa Fr%
Si NO
Desarrollo Organizacional
47
Análisis de datos
De la pregunta de desarrollo organizacional, se puede concluir que los clientes
internos en su totalidad no trabajan en equipo, por lo que no existe una buena
comunicación entre los empleados, cada quien realiza sus labores a la que les
corresponde.
El 50% de los empleados responde que las metas cuando se las designa no
siempre las cumplen a tiempo, a pesar que algunos si cumplen con sus funciones
encomendadas
La mayoría de los empleados coinciden que el almacén nos le provee de
herramientas necesarias para establecer relaciones interpersonales
48
2.- sistema de incentivo
Ítems Si NO
Fa Fr % Fa Fr%
4.- ¿Considera usted necesario que el almacén
Babahoyo cuente con un sistema de incentivo? 17 0,85 3 0,15
5.- Cree que un adecuado ambiente organizacional
mejore las comunicación en la empresa 16 0,8 4 0,2
6.- Constituye el sistema de premios por venta el
estímulo para el personal 16 0,8 4 0,2
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Fa Fr % Fa Fr%
Si NO
Sistema de incentivo
49
Análisis de datos
De la encuesta realizada a los empleados del almacén Babahoyo sobre sistema
de incentivo respondieron lo siguientes, el 85% que se debe implementar un
sistema de incentivo para que los empleados se sientan motivados en sus labores
diarias,
De la pregunta del ambiente organizacional considera que si se mejoraría la
comunicación en la empresa todos trabajarían armónicamente en el almacén
De la pregunta de si constituye un ambiente de premio por venta un estímulo para
el personal el 80% de los encuestados respondieron que si constituye un estímulo
los premios por ventas, ya que se esmeraran por atender y vender al cliente.
50
3.- Establecimiento de metas y objetivos organizacionales
Ítems Si NO
Fa Fr % Fa Fr%
7.- ¿Cree que el almacén Babahoyo debe establecer metas
para mejorar la productividad? 20 1,0 0 0,0
8.- Cree que la administración por objetivos se enfoca hacia
el futuro y tiene una orientación a la solución de problemas 20 1,0 0 0,0
9.- Proporciona la administración Por objetivo un incremento en
la productividad 16 0,8 4 0,2
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
02468
101214161820
Fa Fr % Fa Fr%
Si NO
Establecimiento de metas y objetivos
51
Análisis de datos
De la encuesta realizada a los empleados del almacén Babahoyo todos
consideran que se debe establecer metas para mejorar la productividad de la
empresa
El 100% de los encuestados consideran que la administración por objetivo es una
alternativa para mejorar las ventas del almacén
De la pregunta que si considera la administración Por objetivo un incremento en
la productividad unos responde que si sería una alternativa para incrementar las
ventas.
52
4.- Selección
Ítems Si NO
Fa Fr % Fa Fr%
10.- Cree usted que las pruebas tienen efecto
proactivo sobre el talento humano 16 0,8 4 0,2
11.- ¿Considera que los antecedentes personales y las
verificaciones de las referencias elevan el nivel en las
ventas 17 0,85 3 0,15
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Fa Fr % Fa Fr%
Si NO
Selección
53
Análisis de datos
De la pregunta de selección sobre que si las pruebas tienen efecto proactivo
sobre el talento humano en su mayoría responde que si influyen
De la pregunta que los antecedentes personales y las verificaciones de las
referencias elevan el nivel en las ventas en su mayoría respondieron que sí, ya
que puede conocer si tiene experiencia laboral lo que ayudaría a incrementar
las ventas por la experiencia que tiene en otros trabajos.
54
5.- Enfoque Sistémico
Ítems Si NO
Fa Fr % Fa Fr%
13.- ¿Posee el almacén Babahoyo tecnología de
punta? 18 0,9 2 0,1
14.- ¿Recibe algún tipo de reconocimiento por el
desempeño laboral? 0 0,0 20 1
15.- ¿La toma de decisiones está centralizada? 5 0,25 15 0,75
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
02468
101214161820
Fa Fr % Fa Fr%
Si NO
Enfoque Sistémico
55
Análisis de datos
De la pregunta sobre el enfoque sistémico, se puede concluir que el almacén
Babahoyo si cuenta con tecnología de punta
Recibe algún tipo de reconocimiento por el desempeño laboral, los encuestado
respondieron que no cuenta con ningún reconocimiento por parte de la empresa
por el desempeño de sus funciones.
56
6.- Agentes de cambio
Ítems Si NO
Fa Fr % Fa Fr%
16.-¿Se imparten cursos de capacitación dirigido al
personal de ventas 0 0,0 20 1
17.- ¿El personal desempeña funciones acordes a su
nivel de preparación? 6 0,3 14 0,7
18.- ¿Está de acuerdo en recibir un bono o incentivo
para continuar la formación académica? 17 0,85 3 0,15
Fuentes: Clientes externos
Elaborado por: Wellington Lara
02468
101214161820
Fa Fr % Fa Fr%
Si NO
Agentes de cambio
57
Análisis de datos
De la pregunta de agentes de cambio, los empleados reconocen que la empresa
no imparte cursos de capacitación, lo que perjudica porque los empleados no
aplican instrumento de apoyo
Si el personal desempeña funciones de acuerdo a su nivel de preparación,
contestaron que uno si y otros no y la mayoría respondieron que no porque unos
tienen títulos pero tienen la función de vendedores.
De la pregunta que si está de acuerdo en recibir un bono o incentivo para
continuar la formación academia todos respondieron que si están de acuerdo en
recibir un bono.
Conclusiones generales de la encuesta de clientes internos
De las preguntas realizara sobre Desarrollo organizacional, sistema de incentivo,
Establecimiento de metas y objetivos organizacionales, selección, enfoque
sistémico, agentes de cambio, se puede concluir que se debe implementar
herramientas, para que los empleados se sientan motivado, trabajar en equipo,
mejorando el clima laboral del almacén Babahoyo. Capacitando con técnicas de
ventas para poner en práctica los conocimientos adquiridos y a su vez mejorar los
niveles de ventas.
58
2.3. PROPUESTA
Modelo de estrategias organizacionales para mejorar los niveles de ventas en el
almacén Babahoyo
Justificación
Las empresas compiten entre sí para mantenerse en el mercado, aplicando
estrategias de mercadeo, organizacionales, marketing, para atraer cada vez más
a los cliente, fortaleciendo sus debilidades.
La presente propuesta es para incluir estrategias organizacionales al almacén
Babahoyo para poder posesionarse en el mercado local, ya que con tanta
competencia, se debe organizar administrativamente para captar mercado.
El almacén Babahoyo, ofrece una gama de productos desde artículo para el
hogar, ropa para damas y caballeros, calzado, cartera y accesorio
ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES DE VENTAS
Misión organizacional de Ventas
Ofrecer productos de alta calidad a bajo costos nacionales y extranjeros, con
extraordinaria experiencia de parte del personal que labora, excelente atención al
cliente y gran responsabilidad social.
Visión
Al 2017, ser líder en el mercado local mediante una administración profesional
que permita un crecimiento sostenido y ordenado de las ventas.
59
ORGANIGRAMA
Elaborado por el autor
Manual de funciones
Nombre del cargo: Gerente
Supervisa a: Jefe de comercialización, jefe de personal, jefe de contabilidad
Objetivo del cargo
La gerencia es el órgano de administración y gestión de la empresa de mayor
jerarquía, teniendo competencia y atribuciones
Requisitos Básicos
Educación superior: Ingeniería, economía
Experiencia laboral de al menos 1 año en cargos similares
Uso de herramientas computacionales de productividad personal a nivel
avanzado
Conocimiento en gestión de tareas administrativas y operativas
Requisito del puesto
Conocimientos sobre estrategias de mercado en el sector de la moda
GERENTE
DEPARTAMENTO COMERCIALIZACIÓN
VENTA SUPERVISORES
DEPARTAMENTO DE CONTABILIDAD
SECRETARIA
DEPARTAMENTO DE PERSONAL
60
Fortaleza en negociaciones comerciales
Conocimiento y manejo de atención al cliente
Funciones y competencia
Dirigir, administrar y fiscalizar las actividades de la empresa
Nombrar, promover, trasladar o remover al personal
Representar a la empresa ante toda clase de autoridades judiciales,
políticas y administrativas.
Nombre del cargo: Contador
Supervisado por: Gerente
Objetivo del cargo
El contador se encarga de la revisión de todos los movimientos contables así
como la presentación a la gerencia de los estados financieros mensuales.
Supervisión y coordinación de registro contable, estados financieros, generación
de los reporte del SRI
Requisitos Básicos.
Título profesional de contador público
Experiencia laboral de al menos 3 años en cargo similares
Requisito del puesto
Manejo de herramientas ofimáticas
Normativa y proceso contable
Normativa Contable
Elaboración de los estados financieros
Consideraciones generales
Alta disponibilidad de tiempo
Debe ser una persona honesta y responsable
61
Funciones y competencias
Velar por que la contabilidad se lleve de acuerdo a las NIIF
Clasificar operaciones registradas, como medio para cumplir con los
objetivos propuesto
Preparar la información financiera para ser presentada al gerente
Velar porque los movimientos y ajustes contables estén debidamente
soportados y contabilizados
Revisar los recibos de caja y comprobantes de pago
Cargo: Jefe de Ventas
Supervisado por: Gerente
Objetivos del cargo
El jefe de ventas deberá promover el crecimiento de ingresos, planifica, coordina,
supervisa y ejecuta planes y programas, a fin de divulgar las actividades de la
empresa
Requisitos Básicos
Título en ingeniería comercial, marketing.
Experiencia laboral de al menos 2 a 3 años en cargo similar
Requisito del puesto
Manejo de herramientas de ofimáticas
Visión estratégica y de negocio
Innovación y creatividad
Habilidad de negocio
Gestión del tiempo
Funciones y competencias
Analiza las áreas y sectores de mercado
Estudiar la demanda de cada área y sector
Solicita con tiempo el suministro
62
Señalar la política de optimización de precios
Establece políticas comunicacionales acordes con las actividades de la
empresa
Planificar los soportes publicitarios
Cumple con las normas y procedimientos en materias de seguridad
integral, establecido por la empresa.
Personal Sueldo mensual
Gerente $600,00
Gerente de venta $500,00
Contador $400,00
Cajero/a $380,00
Vendedor $380,00
Conserje $350,00
63
Análisis FODA
F
Misión, Visión
Planificación, control
Ubicación geográfica
Área de servicio
Área financiera
O
Poder de negociar
Proveedores
Productos sustitutos
Investigación de mercado
D
Valores Corporativo
Preventa
Postventa
A
Riesgo país
Aspectos naturales
Valores corporativos deben ser socializados entre los empleados para cumplir
sus objetivos
Preventa. Diseño de programa de privilegios para clientes frecuentes del almacén
Babahoyo
Base de datos de los clientes frecuentes llamarlos y ofrecerle una atención
especial.
Post venta Estar siempre pendiente y hacer un seguimiento de cómo le va al
cliente con sus productos.
Producto. Consultar con nuevos proveedores tanto nacionales como extranjeros,
ir acorde con los estándares de calidad
64
Riesgo País. El gobierno debe incentivar a la inversión, crear un país en donde
los empresarios extranjeros no tengan miedo en venir a invertir y crear más
plazas de trabajo. Debe corregir leyes de prohibiciones y aranceles elevado de
mercadería que impide la inversión de los extranjeros
Gestión administrativa
Análisis de Planificación. El almacén Babahoyo en el plan de venta que se
propone, el análisis de planificación será una fortaleza, porque planificara con
anticipación sus actividades que va a realizar enfocándose incluso a largo plazo.
Ubicación geográfica. Es una fortaleza, ya que se encuentra ubicado en el centro
de la ciudad, en las calle principal ( 5 de Junio y Abdón Calderón)
Análisis de control. El control en el almacén Babahoyo será una fortaleza ya que
todos los procesos están constantemente supervisados y controlados. Es decir la
mercadería será revisada permanentemente para detectar alguna falla y hacer
los correctivos necesarios a tiempo.
Análisis Evaluación. El almacén Babahoyo la evaluación será una fortaleza, ya
que día a día el supervisor evaluara el trabajo del empleado. Además el
supervisor no sólo evalúa sino también enseña. Trasmite el conocimiento al
subordinado.
65
PLAN ESTRATÉGICO PARA ORGANIZAR LAS VENTAS
PRODUCTO Y/O SERVICIO
El almacén Babahoyo ofrece los siguientes productos
Vestimenta Vestidos para Damas y niñas
Conjunto de falda y pantalón
Pantalón para mujeres y hombres
Blusa para damas y niñas
Interiores para damas y caballeros
Corbata
Pañuelos
Calzado Para damas y caballeros
Cartera Para damas, billeteras
Bisutería Para damas y caballeros
Para niño/as
Mochila De toda marca
Accesorio para damas y caballeros Cinturón,
66
Precio.- Es una fortaleza, pues sus precios son competitivos y están al alcance
de los compradores, Los precios son fijados de acuerdo a la marca, la talla,
calidad, se realizan descuentos especiales del 10%, 20%, 30%
Punto de venta. El almacén Babahoyo, cuenta con local propio, en las calles 5 de
Junio y Abdón Calderón
Promoción y publicidad. Dicho popular “El que no enseña, no vende”
Promociones de ventas incluyen técnicas que pueden usarse en el almacén
Babahoyo como son:
Reducción de precios
Vales y cupones
Regalos
Concursos
Bonos en efectivos
Plan de promoción para clientes externos, se realizara descuentos especiales,
es decir en esos meses se disminuirá la utilidad del almacén.
Descuentos especiales En ropa
Calzado
En los meses de Mayo,
septiembre y octubre
67
Publicidad
Eslogan
Viste con elegancia en almacén Babahoyo
Tarjeta de presentación
Valla publicitaria
Viste Elegante en almacén Babahoyo
Vallas móviles: Muy utilizado en las taxis
Almacén Babahoyo
5 de junio y Abdón Calderón
ALMACÉN BABAHOYO
DE MIGUEL DEFAZ
OFRECE TODA CLASES DE ROPA, CALZADO, CARTERA, BISUTERIA
NACIONALES Y EXTRANJERA
DIRECCIÓN: 5 DE JUNIO Y ABDÓN CALDERÓN
TELÉFONO
CORREO ELECTRONICO
68
Para clientes internos
Se premiara al vendedor que ha realizado mayor volumen de venta cada mes y
se colocara una foto como estimulo
Estrategia de trabajo en equipo
Todos los colaboradores del almacén Babahoyo deberán comprender la
importancia de conformar un equipo. Todos deben estar en sintonía y trabajar
verdaderamente en equipo, cada eslabón es fundamental, ya sea atendiendo al
cliente o entre sus compañeros para mantener armonía en el almacén.
Para lograr el trabajo eficiente en equipo se debe considerar lo siguiente:
Responsabilidad. Todos deben saber cuáles son sus funciones y hacerse
responsable de su desempeño
Integración. Sólo un equipo integrado puede alcanzar objetivo y para ello son
fundamentales las relaciones interpersonales entre los miembros.
Cooperación. Cooperar es la intención y la acción de colaborar y ayudar a los
demás miembros del equipo
Respeto mutuo. Es el respeto por las características personales de cada uno de
los compañeros de trabajo y se reflejara en la tolerancia entre ellos
Reconocimiento. La necesidad de autorrealización está presente en todas las
personas. Que se considera para motivar a los empleados del almacén
Babahoyo.
Todos los empleados deben conocer los productos que se ofrecen en el
almacén, para que cuando el cliente solicite un producto, se le pueda ofrecer una
gama de producto.
La higiene y la forma de vestirse, forman parte de la imagen o apariencia
personal, su vestimenta debe ser acorde al almacén es por esta que se
entregara uniforme al personal que labora.
69
La higiene personal es fundamental. Por ejemplo, los uniformes y el calzado
deben mantenerse limpios y prolijos, el personal debe estar en síntonia con la
imagen y el servicio que se quiere prestar, no sólo en su apariencia física, sino
también en su actitud.
Etapa que se debe considerar en el proceso de venta,
Primera etapa: Atención
El objetivo de esta etapa, es captar la atención del cliente. En esta fase se
produce el primer contacto con el cliente, es por ello importante considerar:
Romper el hielo, crear un clima de confianza y orientarse principalmente hacia
las emociones del cliente.
Para ello el vendedor deberá prepararse previamente y adoptar una actitud
integral y permanente hacia la venta.
Segunda etapa: Interés es decir despertar el interés del cliente utilizando varios
recursos: Mostrando entusiasmo, interés y seguridad; los productos deben
satisfacer las necesidades de los clientes.
Es importante que el vendedor realice una retroalimentación, es decir, una
búsqueda permanente de información, para saber si tienen en claro las
necesidades del cliente, que si los productos que se ofrecen en el almacén están
en las expectativas del cliente.
Tercera etapa: Demostración, significa que el vendedor demuestra al cliente la
mercadería del almacén, es importante darle al cliente la opción de ver, escuchar
y probar la mercadería, para que el cliente escoja a su elección.
Cuarta etapa: Deseo esta fase está relacionada con las actitudes del cliente y en
cierta forma está presente en todo el proceso. El objetivo es despertar el deseo
del cliente, así la necesidad se convierte en un impulso por compran la
mercadería.
70
Quinta etapa: Acción, comprende la habilidad para anticiparse a las objeciones
que pueda presentar el cliente y estar atento a las señales que le permitan
efectuar un cierre paso a paso
La evaluación del desempeño será por competencia que permite determinar el
nivel de rendimiento de los empleados, a través de la observación del
comportamiento de sus labores diarias
Plan de capacitación para el personal
Capacitación de atención al cliente
Capacitación de motivación
Capacitación de liderazgo
Beneficio de la capacitación
Beneficio Descripción
Niveles de habilidades Capacitarse en análisis de necesidades,
presentación y demostración, negociación,
manejo de objeciones
Motivación mejorada La motivación depende de la creencia del
personal de ventas de que más esfuerzo llevará
a un desempeño más alto
Confianza en sí mismo
mejorada
La capacitación mejorara la confianza en si
mismo, lo que demuestra el compromiso con el
almacén
Costos reducidos La capacitación en el manejo de las actividades
personales y la planeación de jornadas debe
reducir costos
Menos quejas Al cumplir mejor la atención que recibe los
71
clientes debe reducir el número de quejas de los
clientes
Menos rotación de
personal
La capacitación muestra al personal que el
almacén está dispuesto a invertir en ellos, lo cual
eleva el ánimo de lealtad
Menos apoyo
administrativo
Los vendedores bien capacitados requiere menos
apoyo gerencial
Mayor satisfacción en el
trabajo
La confianza y el éxito que acompañan a un
mayor nivel de habilidades desarrollada durante
la capacitación llevan a estar más satisfecho en
el trabajo
Ventas y ganancias más
altas
El resultado de las ventajas anteriores de la
capacitación es que las ventas deben incrementar
y los costos menores. Lo que genera mayores
ganancias al almacén
Velocidad de equilibrio.- Una forma de medir el pronóstico o resultado de una
promoción es utilizar la fórmula de velocidad de equilibrio, que consiste en
determinar el aumento necesario en las ventas a un menor precio, para obtener
el mismo margen agregado en dólares que se obtiene a un precio más elevado.
La velocidad de equilibrio sirve para determinar cuánto se pueden disminuir las
ventas en unidades y dólares, vendiendo a un precio más elevado, para obtener
la misma utilidad que se obtiene a un precio inferior.
(1 – Margen anterior $) X 100%
( Margen nuevo $)
(1 - % margen anterior) X 100
(% margen nuevo)
72
Por ejemplo una prenda cuyo valor sea de $30,00
Precio venta normal = 30_____ = $40
1- (25/100)
Precio venta promoción = 30______ = $37,50
1 – (20/100)
Margen anterior $ = precio de venta normal - precio de costo
$ 40 - $ 30 = $ 10
Margen nuevo $ = Precio de venta promoción – precio de costo
$37,50 - $ 30,00 = $ 7,50
% de incremento en unidades = (margen anterior $ - 1) X 100
(Margen nuevo $)
= (10/7,50 – 1) X 100 = 33,33%
Indicadores de gestión
Rotación.- es la proporción entre las ventas y las existencias promedio e indica
cuán rápido el dinero invertido en inventario se está convirtiendo en efectivo
Rotación = Ventas acumuladas / Inventario promedio
El resultado de este cociente se puede interpretar como el número de veces que
el capital que se invierte en mercadería se ha recuperado a través de las ventas
73
Meses Ventas $ Inventarios$
12430 inicial
Noviembre 10120 14700
Diciembre 13690 10650
Enero 7540 8560
Febrero 6680 7800
Totales 38030 54140
Inventario promedio = 54140 =10828
5
Rotación = 38030 / 10828 = 3,5 veces
Esto significa que en el momento del análisis, al mes de marzo, el dinero
invertido en existencia durante los 4 meses se ha recuperado 3,5 veces.
Para lograr un resultado real de la rotación y tener unas mismas bases de
comparación, los valores de los inventarios y las ventas deben expresarse en
idénticos términos de medición así:
Si el valor de las ventas se expresa al precio de venta, los inventarios deben
valorarse al precio de venta.
Si las ventas se registran al precio de costo, igualmente el inventario debe
valorarse al precio de costo.
Siempre debe haber coherencia en la comparación.
Pronostico de ventas
AÑO VENTAS (y) (X) XY X
2009 38960 -2 -77920 4
2010 39700 -1 -39700 1
2011 41570 0 0 0
2012 42790 1 42790 1
2013 44030 2 88060 4
TOTAL 207050 0 13230 10
74
B= n ∑xy - (∑x)(∑y) / n ∑x 2- (∑x)2
A = y – bX B= 5(13230) – (0) (207050) 5 (10) – (0)2
B= 1323 A= 207050/5 - 1323 (0) A = 41410
AÑOS PRONOSTICOS
2014
2015
2016
2017
2018
45379
46702
48025
49348
50671
Flujo de caja
CONCEPTO 2014 2015 2016 2017 2018
INGRESOS 45379 46702 48025 49348 50671
EGRESOS 43400 43400 45570 45570 45570
UTILIDAD ANTE DE IMPUESTO 1979 3302 2455 3778 5101
IMPUESTO 15% 296,85 495,3 368,25 566,7 765,15
UTILIDAD NETA 1682,15 2806,7 2086,75 3211,3 4335,85
75
MODELO DE ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES
Fuente: Idalberto Chiavenato
Plan Estrategico Organizacional de
Ventas
Modelo de Estrategico Organizacional de venta para
mejorar los niveles en el almacen Babahoyo
Producto
Precio
Promocion
Publicidad
Plan de Capacitacion para el persobnal
Veloidad de Equilibrio Indicadores de Gestion
Mision
Vision
Organigrama
Analisis de Foda
76
Tabla para determinar el incremento en unidades a vender, para obtener la misma utilidad en dólares frente a una rebaja de
precios
Si reduce El Precio 5% 10% 15% 20% 30% 40% 45% 50%
Sobre 25% El 25,0% 66,70% 150;0% 400,00%
mercancía 30% incremento 20,0% 50,00% 100,00% 200,00%
Que 35%
en
venta 16,60% 40,0% 75,00% 133,00% 600,00%
normal- 40%
de
unidades 14,30% 33,30% 60,00% 100,00% 300,00%
Mente 45% Para 12,50% 28,60% 50,00% 80,00% 200,00% 800,00%
Ha 50% lograr los 11,10% 25,00% 42,30% 66,60% 150,00% 400,00% 900,00%
Tenido 55% Mismos 10,00% 22,20% 37,50% 57,10% 120,00% 266,00% 450,00% 1000%
un 60% Dólares 9,00% 20,00% 33,30% 50,00% 100,00% 200,00% 300,00% 500%
Margen 65% será 8,30% 18,20% 30,00% 44,40% 85,30% 160,00% 225,00% 333%
De 70% de 7,70% 16,60% 27,30% 40,40% 75,00% 133,30% 180,00% 250,00%
75% 7,10% 15,30% 25,00% 36,60% 66,70% 114,30% 150,00% 200,00%
77
2.4. Conclusiones Parciales
En el desarrollo del capítulo II, en primero lugar se caracterizó el almacén
Babahoyo, su ubicación y su estructura organizacional; en segundo lugar se
describe los métodos y tipos de investigación que se aplicara en la investigación,
así como los instrumentos para la recolección de datos, que se utilizó la encuesta
para clientes internos y externo.
En tercer lugar se elabora la propuesta donde se identifica la estrategia de venta
que se aplicara para mejorar los niveles de ventas, para lo cual se presenta la
estrategia de descuentos en la mercadería, rifas, concursos, bonos por la
compra de mercadería en el almacén Babahoyo.
Además se aplica indicadores de gestión que argumente como se pretende
elevar los niveles de ventas
78
CAPÍTULO III.
VALIDACIÓN
INTRODUCCIÓN
En los capítulos precedentes de esta tesis de titulación se ha propuesto un
modelo de estrategias organizacionales para mejorar los niveles de ventas en el
almacén Babahoyo. Posteriormente se ha analizado su aplicabilidad en el
contexto de la organización empresarial.
En este contexto, se plantea este capítulo con los siguientes objetivos, que se
derivan de forma lógica del desarrollo de la tesis hasta el momento.
Validar el carácter práctico de la propuesta mediante el análisis de su
comportamiento a través de técnicas estadísticas.
Planteamiento de la verificación
Al no tratarse de un modelo físico verificable mediante ensayo en laboratorio la
característica de la propuesta de esta tesis obligan a plantear una metodología
de verificación basada en otro tipo de comprobación. Esta verificación se plantea
de modo análogo al utilizar en la investigación científica y tecnológica. En
concreto se establecerá el método fácil MF10 considerando el campo de
aplicación.
No obstante, dado el carácter de la propuesta, en su evaluación no podrá llegarse
a un resultado evidente e indiscutible,, como el relativo a la experimentación
física. Lo que se pretende demostrar, por tanto, es que la propuesta de esta tesis
es aplicable, además, la parte subjetiva del concepto de valor y, por consiguiente,
la estrategia organizacional y de venta, escogida tenga carácter discutible.
Para lo cual se validara la propuesta a través del método fácil (MF10) para la
validación de la propuesta a partir de un consenso mediante el criterio de expertos
tienen los siguientes pasos procedimentales.
Determinación de la frecuencia, frecuencia acumulada de los datos
obtenidos
79
Determinación de los datos descriptivos con la información obtenida por
los criterios de los expertos. A partir del valor obtenido se puede contrastar
con los criterios de valoración utilizados por el método MF10 que son:
Muy adecuado = 5; Bastante adecuado = 4; Adecuado = 3; Poco adecuado = 2;
no adecuado = 1.
El equipo de experto considerara (estrategias organizacional, estrategia de
ventas, estrategias de pronóstico de ventas) para desarrollar el trabajo
metodológico de la propuesta para el almacén Babahoyo.
Etapa Muy
adecuado
Bastante
adecuado
Adecuado Poco
adecuado
no
adecuado
E1 5 4 3 0 0
E2 0 4 3 3 0
E3 5 4 3 0 0
Analizando el caso propuesto, así mismo la base a los resultados obtenidos por la
opinión de los tres expertos seleccionado para validar el trabajo metodológico se
generó la siguiente tabla
Paso 1 Paso 2 Paso 3
N. Datos 3 3 3
Valor mínimo 3 3 3
Valor máximo 5 4 5
Rango 2 1 2
Des. Est 1,59 1,73 1.73
Moda 5 4 3
Mediana 5 4 3
Valor medio 3,5383 4,96 2,524
Conclusión ACEPTADO ACEPTADO ACEPTADO
Por lo expuesto se considera la propuesta aceptable para ser implementada en
el almacén Babahoyo
80
81
HELLY LUCIA MANCERO RIVERA
DATOS PERSONALES
APELLIDOS Mancero Rivera
NOMBRES Helly Lucia
CEDULA DE IDENTIDAD 120314819-0
NACIONALIDAD ECUATORIANO
ESTADO CIVIL CASADA
FECHA DE NACIMIENTO 11 de Marzo de 1970
LUGAR DE RESIDENCIA BABAHOYO
DOMICILIO Babahoyo-Avenida 5 de Junio
No.613 y Abdón Calderón
TELÉFONO 0990914522 -2731158
CORREO [email protected]
ESTUDIOS REALIZADOS
PRIMARIA: Escuela Fiscal Mixta Remigio Tamariz
Crespo
SECUNDARIA: Colegio Particular Julio Cesar Trujillo.
VENTANAS
SUPERIOR: Universidad Estatal de Bolívar- Guaranda.
TITULOS OBTENIDOS: INGENIERA COMERCIAL-
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
82
EXPERIENCIA LABORAL
Compañía Agrícola del Guayas – Chiquita
Secretaria de Distrito periodo 1990- 1992
Banco Internacional – Sucursal Babahoyo
Jefe de Crédito y Cartera periodo 1993- 2008
Banco Nacional de Fomento- Sucursal Catarama
Oficial de Microcréditos, período 2009-2010
Encargada de Gerencia de Sucursal BNF. Fomento
Catarama 2010
Banco Bolivariano- Agencia Babahoyo
Ejecutivo Pyme (Oficial de Crédito) período 2010- hasta
ABRIL/2012.
Encargada de Jefe de Agencia 2011-2012.
CURSOS REALIZADOS
Liderazgo para desarrolladores de negocios
Supervisión y Liderazgo II
Calidad en el Servicio al cliente y automotivación
Seminario de Ventas
Liderazgo para Desarrollo de Negocios
Taller de Socialización proyecto de Autoevaluación
Taller de Escuela de Ventas
Técnica de Archivo de Documentos de Crédito
Tratado del Libre Comercio
83
REFERENCIA PERSONAL
Econ. Patricio Ortiz-Gerente Banco Internacional Suc.
Babahoyo Telf. 2733263-cel.099227493
Ing. Vilma Araujo- Banco de Fomento- Su. Catarama
Telf.2942317 / 2942341
Ab. Martha Viteri Alvarado- Jefe de Agencia Babahoyo
Telf.2730613 / 2734044 celular 081514676
Dr. José Arias Amaya.Telf 2732065–2731827
Ab. Camilo Salinas Zamora. Telf.2730889 – 730291
Dr. Carlos German Gaibor.Telf.0999429503
.
84
Babahoyo, Marzo 25 de 2014
85
Formato de Hoja de Vida
DATOS BÁSICOS
Apellidos y Nombres:
URRUTIA CORRALES ANA MARIA
Fecha de Nacimiento:
24 JULIO DE 1988
Dirección:
BABAHOYO, 10 DE AGOSTO ENTRE JUAN MONTALVO Y
PEDRO CARBO
Teléfonos:
052 735614 - 081889513
Correo Electrónico:
FORMACIÓN ACADÉMICA (POSTGRADO O PREGRADO)
UNIVERSIDAD O
POLITÉCNICA
CARRERA /
ESPECIALIDAD
DURACI
ÓN
TÍTULO OBTENIDO AÑO
U.T.B F.A.F.I EGRESADA EN
INGENIERIA EN
CONTABILIDAD Y
AUDITORIA
5 AÑOS INGENIERIA EN
CONTABILIDAD Y
AUDITORIA
2011
86
CAPACITACIÓN ESPECÍFICA EN (CURSOS, SEMINARIOS, CONGRESOS, FOROS)
INSTITUCIÓN NOMBRE DEL
EVENTO
DURACIÓN AÑO
GOBIERNO AUTONOMO
DESCENTRALIZADO DEL
CANTON BABAHOYO
SEMINARIO – TALLER DE
COMPRAS PUBLICAS
20 HORAS 2011
UNIVERSIDAD TECNICA DE
BABAHOYO, COLEGIO DE
CONTADORES, CENTRO
DE INVESTIGACION Y
DESARROLLO ECUADOR,
CENTRO DE ESTUDIOS
TRANSDISCIPLINARIO
BOLIVIA
CONGRESO INTERNACIONAL
DE “CONTABILIDAD Y
AUDITORIA” RETOS Y
DESAFIOS EN LA
CONTABILIDAD DEL NUEVO
MILENIO
40 HORAS 2011
GOBIERNO AUTONOMO
DESCENTRALIZADO DEL
CANTON BABAHOYO
CONOCIMIENTOS EN
MICROSOFT WORD,
MICROSOFT POWERPOINT,
MICROSOFT EXCEL,
MICROSOFT ACCESS Y EL USO
DEL INTERNET.
40 HORAS 2011
UNIVERSIDAD TECNICA DE
BABAHOYO
SUFICIENCIA DE
CONOCIMIENTO DEL IDIOMA
INGLES.
200 HORAS
ACADEMICA
2010
UNIVERSIDAD TECNICA DE
BABAHOYO
REGIMEN IMPOSITIVO
SIMPLIFICADO ECUATORIANO
(RISE)
12 de Agosto 2008
MUNICIPALIDAD DEL
CANTON BABAHOYO
SEMINARIO – TALLER DE
RELACIONES HUMANAS
26 de Octubre 2007
87
COLEGIO DE
CONTADORES DE LOS
RIOS
PROYECTOS BANCABLES,
COMO PRESTAR UN PROYECTO
EN LA BANCA PRIVADA,
NORMAS INTERNACIONALES
DE INFORMACION FINANCIERA
– NIIF
NUEVOS PORCENTAJE DE
RETENCIONES EN LA FUENTE,
CAMBIOS EN EL FORMULARIO
103, COMO AFECTA AL COSTO
DE LOS BIENES
11, 12 Y 13 DE
Septiembre
2007
UNIVERSIDAD TECNICA DE
BABAHOYO
TALLER DE TRIBUTACION
BASICA (RUC, IVA,
COMPROBANTE DE VENTA,
IMPUESTO A LA RENTA )
7 de Agosto 2006
HABILIDADES BÁSICAS (auto evaluación sujeta a confirmación)
COMPETENCIA ALTA MEDIA BAJ
A
Planificación de actividades X
Trabajo en equipo X
Manejo de herramientas informáticas: Office, mail, intranet,
internet
X
Facilitación, hablar en público X
Redacción, ortografía X
88
CONCLUSIONES GENERALES
De la presente investigación se concluye que: Con la sustentación del marco
teórico de las distintas posiciones teórica de los diferentes autores, se pudo
determinar la estrategia de venta.
En el capítulo II se caracterizó la estructura del almacén Babahoyo, de analiza
las encuestas de los clientes interno y externo para conocer la situación del
almacén y poder determinar la necesidad de aplicar estrategias de ventas, se
elaboró la propuesta de estrategia de venta que permita mejorar los niveles de
ventas,
Capacitar al personal a través de capacitaciones permanente, realizar
descuentos, rifas, concurso o dar bono por la compra de mercadería, se realizó
proyección de venta y la rotación del dinero en porcentaje.
RECOMENDACIONES
De la presente investigación se recomienda
Que se presente al administrador del almacén Babahoyo para que conozca
la estrategia de venta, la analice
Que capacite al personal
Que mejore la imagen corporativa del almacén
Que aplique descuentos especiales para atraer más cliente
89
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Zapata, Manrique, Carrillo, Flores, Ramírez, Martínez, Treviño, Valerio,
aprendizaje organizacional, segunda edición, editorial Mc Graw Hill,
México 2011
91
92
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES EXTERNOS
Objetivo: La presente encuesta es para conocer sobre las preferencias de los
consumidores
1.- ¿Usted ha realizado compra en el almacén Babahoyo?
Si
No
2.- ¿Cómo considera Usted la atención que recibió por parte del personal del
almacén Babahoyo?
Muy Buena
Excelente
Buena
3.- ¿Cómo califica Usted la imagen del almacén Babahoyo?
Muy Buena
Buena
Regular
4.- ¿Al momento de realizar la compra recibió asesoramiento por parte de la /el
vendedor?
Si
No
5.- ¿Le gustaría que el almacén Babahoyo utilice estrategia de ventas Cómo?
Premio
Sorteo
Descuentos
93
6.- ¿Qué tipo de mercadería adquiere usted en el almacén Babahoyo?
Calzado
Cartera
Vestimenta
Accesorio
7.- ¿Considera usted que disponibilidad de los productos está siempre acorde a
sus necesidades?
Siempre
A veces
Nunca
8.- ¿La logística de ventas que emplea el almacén Babahoyo cubre sus
expectativas?
Si
No
9.- ¿Considera Usted que el almacén Babahoyo tiene un stock variado y
adecuado?
Siempre
A veces
Nunca
10.- Cree Usted que los precios establecidos por el almacén Babahoyo son
competitivo ante la competencia
Si
No