Layout © TUC JOB ApS

En helhed der giver job..........

Telefoncanvas “Den svære kunst at sælge over telefonen”

Layout © TUC JOB ApS

Telefoncanvas

Telefonsalg kan være vanskeligt, fordi du kun har ordene og stemmen til at overbevise mod-tageren med. Gør dig derfor klart, hvad dit mål for opringningen er:

-Er det en aftale, du ønsker. -Er det en opfølgning på en tidligere kontakt. -Er det et tilbud, du ønsker at afgive. -Er det salg af en idé -eller er det et svar, du skal have.

De fleste “sælgere” begår den klassike fejl, “bare at dreje kundens nummer”. Hvis du som “sælger” vil være bedre, og opnå flere resultater end andre, kræver det forberedelse. Langt de fleste sælgere gør det ved et planlagt besøg, men er det en opringning, så svigter forberedelsen ofte.

Telefonen er et svært medie at håndtere. Du skal være opmærksom på, at de sætninger, du bruger, skal være meget kortere og mere præcise end ved en personlig samtale. Du skal tale tydeligere og beherske din stemmeføring bedre, da du ikke kan understrege sætninger og ord med kropssproget.

Du har til gengæld den fordel, at kunden ikke kan se dine hjælpemidler, hvilket giver dig muligheden for at lave fyldestgørende notater til hjælp for samtalen. I din planlægning er det vigtigt, at du undersøger så meget som muligt om virksomheden og de personer, du skal tale med.

Layout © Cortex Jobservice

Forberedelsesskema

Firmanavn:

Kontaktperson:

Telefonnummer:

Mål for samtalen:

Retrætemål:

Notater fra samtalen:

Præsentation“Jeg vil gerne tale med den den

personaleansvalrige inden for....”

Spørg efter en anden person eller lav en ny aftale

“Er ikke til stede nu!”

IndledningPræsentation - “et dårligt tidspunktjeg gerne forst rre dig lidt?”

“Har ikke tid”

Aftal et nyt tidspunkt

“Jeg vil gerne arbejde hos jer, og vil derfor høre hvornår i

ansætter en ny......?”

“Vi har lige fyret en masse medarbejdere, og ansætter

ikke pt.”

Hold kontakten åben“Hvornår forventer i at skulle

ansætte igen - og kan jeg eventuelt kontakte dig der?

“Vi forventer muligvis at ansætte d. ........”

Vær interesseretSkab en relation til den du taler

med, ved at spørge til organisationen med åbne

“Det ved jeg ikke”

“Måske til .....”

Lave en aftalekay amit V på dit bord”

Direkte nummer:

Som en hjælp til dit forberedelsesarbejde har vi udviklet et skema, som kan hjælpe dig til bedre resultater.

1.

Layout © TUC JOB ApS

Skab relationen - Åbne spørgsmål

Åbne spørgsmål:For at få kunden til at fokusre på samtalen og fjerne hans/hendes blik fra de “gule lapper” på comput-eren, skal han/hun engageres i samtalen. Ved at stille åbne spørgsmål (spørgsmål, modtageren ikke kan nøjes med at svare Ja eller Nej til), tvinges kunden til at tænke sig om, før de svarer.

Nedenfor har vi skitseret to spørgsmål - det ene er lukket, det andet er åben.

Lukket spørgsmål - “Rekrutterer I nye medarbejdere i øjeblikket?”

Åbent spørgsmål - “Hvordan er jeres rekrutteringssituation?”

Eksempler på flere åbne spørgsmål:

2.

“Hvordan er ansættelses-proceduren i jeres

virksomhed?”

“Hvad kræver du af en god medarbejder?”

“Hvordan kommer jeg nemmest i kontakt med dig på et senere tidspunkt

uden at forstyrre for meget?”

Layout © TUC JOB ApS

Skab relationen - Aktiv lytning

Aktiv lytning:Aktiv lytning er et begreb, der ofte bliver brugt under vejledning. Her coacher (stilller spørgsmål)en person en anden for at opnå en større bevidsthed om hans/hendes handlinger og måde at agere på.

Målet med telefoncanvas er noget helt andet, men måden at opnå målet på ligner hianden. Begge steder er det vigtigt at skabe en relation til den person der tales med. Det er derfor, vi har valgt at inddrage nogle af elementerne i “aktiv lytning”.

Tonalitet:Tonalitet betyder også stemmeføring. Det er vigtigt at matche din stemmeføring med arbejdsgiveren. Hvis ikke - kan det virke forstyrrende for modtageren af dit budskab.

Feedback:Det er vigtigt, at du ikke er helt stille når der bliver talt til dig. Brug ord som - uhmm - jahhh - selvfølge-lig - naejjj - når arbejdsgiveren fortæller dig noget. På den måde oplever han/hun, at du lytter, og forstår, hvad der bliver sagt.

Egendialog: Samtidig med at du giver feedbsck til arbejdsgiveren, skal du tænke over hvad, der bliver sagt til dig og om der ligger noget bag de ord arbejdsgiveren fortæller (en skjult agenda). Det vil hjælpe dig med at stille de rigtige spørgsmål.

3.

“Hvad er det egentlig han siger, og hvad kan jeg bruge det

til?”

EgendialogHvordan forholder I

jer til.......?

Åben spørgsmål

Johh, nu skal du høre.......!

Uhmmm - Okay - Selvfølgelig

Feedback

Layout © TUC JOB ApS

Øvelse

Øvelse:

Èn deltager vender med ryggen til underviseren, der i denne øvelse skal agere arbejdsgiver. Deltageren skal nu forsøge at skaffe sig en jobsamtale hos underviseren ved at benytte elementerne, vi har lært.

De øvrige deltagere deles op i to hold. Det ene hold med ansigtet mod underviseren, og det andet med ansigtet mod deltageren.

Holdet der kigger mod deltageren skal gengive, hvad der blev sagt, og det andet skal evaluere samtalen i forhold til de elementer, vi har lært.

Noter:

4.

Layout © TUC JOB ApS

Forberedelsesskema

Firmanavn:

Kontaktperson:

Telefonnummer:

Mål for samtalen:

Retrætemål:

Notater fra samtalen:

Præsentation“Jeg vil gerne tale med den

personaleansvalrige inden for....”

Spørg efter en anden person eller lav en ny aftale

“Er ikke til stede nu!”

IndledningPræsentation - “Ringer jeg på et dårligt tidspunkt, eller må jeg gerne forstyrre dig lidt?”

“Har ikke tid”

Aftal et nyt tidspunkt

“Jeg vil gerne arbejde hos jer, og vil derfor høre hvornår i

ansætter en ny......?”

“Vi har lige fyret en masse medarbejdere, og ansætter

ikke pt.”

Hold kontakten åben“Hvornår forventer I at skulle

ansætte igen - og kan jeg eventuelt kontakte dig der?

“Vi forventer muligvis at ansætte d. ........”

Vær interesseretSkab en relation til den du taler med, ved at spørge til organisa-

tionen med åbne spørgsmål

“Det ved jeg ikke”

“Måske til .....”

Lav en aftale“Er det okay at jeg kommer og lægger

mit CV på dit bord”

Direkte nummer:

5.