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UMA ANÁLISE DA INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA: DO ESTUDO DE MASSA AO LANÇAMENTO DO PRODUTO Julho/2016

ISSN 2179-5568 – Revista Especialize On-line IPOG - Goiânia - Edição nº 11 Vol. 01/ 2016 julho/2016

UMA ANÁLISE DA INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA: DO

ESTUDO DE MASSA AO LANÇAMENTO DO PRODUTO.

Allan Rodrigues Augusto ([email protected])

Gerenciamento de Obras, Tecnologia e Qualidade na Construção Civil

Instituto de Pós-Graduação - IPOG

Porto Velho-RO, 21 de Novembro de 2014

Resumo

Quando ouvimos falar em “incorporação imobiliária” o primeiro pensamento nos remete a

lei federal 4.591 de 16 de dezembro de 1964, criada no intuito de assegurar ao cidadão na

aquisição de uma unidade imobiliária a propriedade de sua fração proporcional ao

empreendimento futuro. Este tipo de procedimento cartorial, não consiste apenas em uma lei

que assegura direitos ao cidadão, ela também promove um estudo complexo de diversas

ciências, que tange desde dos direitos civis as legislações de gestão territorial, como a

análise de códigos de obras e planos diretores, realizando um estudo complexo de relações

sociais e solicitações econômicas na prospecção e montagem do negócio imobiliário, como

também do estudo minucioso de engenharia e arquitetura para o desenvolvimento dos

projetos legais e executivos do empreendimento. Este presente trabalho objetiva compilar os

principais fatores que influenciam numa análise de incorporação imobiliária, transformando

um termo muito trabalhado individualmente em cada ciência, mas aqui representados de uma

forma multidisciplinar. Serão apresentados os principais fatores que influenciam no

resultado financeiro do negócio analisando desde as questões pontuais da análise da

ocupação de solo e recuos de implantação, as atitudes gerenciais na opção de regimes

econômicos de tributação e financiamento, além de um breve check-list de ações a serem

tomadas para o lançamento do produto.

Palavras-chave: Incorporação Imobiliária, Negócios Imobiliários, Arquitetura de Real-State.

1. Introdução

Primeiramente é importante destacar se o desenvolvimento do negócio imobiliário se

apresenta vertical ou horizontal e se constitui em áreas construídas, pois, para que seja

alienado deva cumprir as solicitações da lei federal 4.5941/64.

Art. 3º O terreno em que se levantam a edificação ou o conjunto de edificações e

suas instalações, bem como as fundações, paredes externas, o teto, as áreas internas

de ventilação, e tudo o mais que sirva a qualquer dependência de uso comum dos

proprietários ou titulares de direito à aquisição de unidades ou ocupantes,

constituirão condomínio de todos, e serão insuscetíveis de divisão, ou de alienação

destacada da respectiva unidade. (BRASIL, 1964:1).

Fica esclarecido que a necessidade do cumprimento dessa legislação é imprescindível para a

análise de viabilidade do empreendimento, tendo no seu check-list de apresentação

documental, os itens indispensáveis para o avanço do desenvolvimento do negócio. Tendo



isto em mente a busca pelo terreno para incorporar já possui uma ferramenta separadora,

aonde apenas os proprietários que possuam a documentação necessária possa participar do

programa econômico.

Para iniciar o processo de análise territorial prospectiva, devem ser observados diversos

aspectos, principalmente sociais, que se resumem por pesquisas de mercados que sinalizam

tendências de expanção urbana, zonas de interesse social e tipologias arquitetônicas, mas para

isso não basta apenas conhecer o que a cidade ou o bairro quer, e sim o que pode ser feito,

para isso, é preciso compatibilizar a prospecção do terreno com as legislações de gestão

territorial, como códigos de obra e planos diretores municipais. Diante desse quadro, partindo

da prospecção de terrenos, já foi observada uma grande delimitação empreendedora, onde

emparelhamos necessidades sociais e possibilidades legais chegando a um cenário promissor

a implantação do empreendimento ou para o declínio de entrada no mercado. Tendo as

ánalises em mãos, a próxima etapa seria a negociação com o proprietário do terreno, que por

ser na maioria das vezes um desconhecedor dos processos de incorporação, necessita de uma

apresentação técnica da engenharia e dos resultados financeiros para que compreenda a

natureza do negócio da incorporação.

A partir desse momento a equipe de arquitetura e engenharia se encarrega de providenciar um

estudo preliminar do produto, baseado em índices de eficiencia com os principais fatores de

comparação entre área construída e área privativa, além da viabilidade de fundações

econômicas, tipologia estrutural, masterplan do negócio apresentando vias, clubes, áreas de

lazer e estilo arquitetônico. A elaboração do projeto mais adequado e o levantamento do custo

de produção, são etapas fundamentais para a garantia do sucesso. Para a realização das obras,

são necessários recursos que possam financiar a sua execução e as despesas complementares

de publicidade, comercialização entre outras, a origem dos recursos são as seguintes: Uso de

capital próprio, busca de agentes financeiros que possam financiar a obra, desde que haja um

estudo de taxas, exigencias e restrições feitas pelos agentes financiadores (Salgado, 2002).

Nesta etapa o conhecimento das ciências econômicas e legais são imprescindíveis para a

arrematação do negócio. No caso de comercialização de unidades futuras a preço de mercado

presente, cabe ao profissional de avaliações conhecer a diferença entre os preços praticados

no mercado, considerando unidades iguais, porém negociadas em momentos diferentes do

prazo de lançamento para a data de entrega do empreendimento. Assim como o processo

cartorial da instituição da incorporação imobiliária na matricula do imóvel necessita do

cumprimento de um check-list documental, o processo de avaliação de capacidade e resultado

financeiro do negócio por parte dos agentes financiadores também possui uma listagem de

documentos que deverá ser apresentada, sendo assim a construtora responsável pela execução

da obra deve estar apta em todos os requisitos, portanto, este se torna mais um critério de

avaliação para nosso estudo. Seguramente após as análises legais de engenharia e financeiras

o próximo passo é o lançamento do produto, aonde a concentração dessa etapa se resume ao

marketing e ao comercial dos corretores de imóveis, que são responsáveis na negociação das

unidades.

Todo o processo comercial deve passar por manutenção, reformulando estratégias e adotando

medidas necessárias de publicidade para atingir a velocidade ideal de vendas (unidade/mês).

A partir do lançamento do produto e a certeza da concretização do negócio a empresa deve



iniciar as obras, sendo recomendado o início antes do prazo de carência estabelecido na na

instituição da incorporação, conforme a lei de incorporação 4.594/64.

Art. 34. O incorporador poderá fixar, para efetivação da incorporação, prazo de

carência, dentro do qual lhe é lícito desistir do empreendimento (BRASIL, 1964:13).

Sendo assim a partir de agora a responsabilidade é o acompanhamento da execução da obra,

gerindo a execução correta de todos os projetos executivos até a completa contrução do

empreendimento e finalmente a entrega das unidades.

2. Desenvolvimento

2.1. Lei Federal 4.591/64 Conhecimentos Gerais

A Lei de incorporações do Brasil consiste em assegurar no ato de alienação das unidades

futuras a fração ideal da unidade adquirida, ficando sob a segurança do registro cartorial a

propriedade do imóvel. Após a quebra da ENCOL, a lei de incorporação imobiliária foi

reformulada, sendo acrescida em seu teor o dispositivo do patrimônio de afetação, que atribui

garantia aos compradores das unidades sobre a possível incapacidade financeira do

empreendedor de concluir o empreendimento.

O patrimônio de afetação é constituído pelo capital individual de cada empreendimento, não

sendo confundido com o patrimônio da empresa, assim toda receita do empreendimento não

pode ser remanejada para outros empreendimentos ou para a liquidação de dívidas do

empreendedor. Com rigor legal apresentado, fica esclarecido a segurança preliminar na

aquisição de empreendimentos incorporados através da opção do patrimônio afetado, sendo

este tipo de negócio preferido aos agentes financiadores, além dos possíveis adquirentes das

unidades. A afetação do patrimônio também coloca o empreendimento em um regime

especial de tributação, maximizando os resultados financeiros do empreendimento.

A opção do patrimônio de afetação também está diretamente relacionada ao potencial e

situação financeira da empresa, justo que não poderá haver manejos das receitas do negócio,

além disso o sucesso de vendas e o fluxo ideal na velocidade de vendas e imprescindível para

que um bom negócio se concretize. Estando a par destes primeiros conhecimentos, partimos

para o check-list documental da lei de incorporação que será indispensável na seleção dos

terrenos, partindo do ponto que muitos terrenos que seriam provedores de um excelente

negócio podem estar em situação documental que impossibilitaria a averbação da

incorporação imobiliária.

Art. 32. O incorporador somente poderá negociar sobre unidades autônomas após ter

arquivado, no cartório competente de Registro de Imóveis, os seguintes documentos:

a) Título de propriedade de terreno, ou de promessa, irrevogável e irretratável, de

compra e venda, cessão de direitos ou permuta do qual conste cláusula de

imissão na posse do imóvel, não haja estipulações impeditivas de sua alienação



em frações ideais e inclua consentimento para demolição e construção,

devidamente registrado;

b) Certidões negativas de impostos federais, estaduais e municipais, de protesto de

títulos de ações cíveis e criminais e de ônus reais relativante ao imóvel, aos

alienantes do terreno e ao incorporador;

c) Histórico dos títulos de propriedade do imóvel, abrangendo os últimos 20 anos,

acompanhado de certidão dos respectivos registros;

d) Projeto de construção devidamente aprovado pelas autoridades competentes;

e) Cálculo das áreas das edificações, discriminando, além da global, a das partes

comuns, e indicando, para cada tipo de unidade a respectiva metragern de área

construída;

f) Certidão negativa de débito para com a Previdência Social, quando o titular de

direitos sobre o terreno for responsável pela arrecadação das respectivas

contribuições;

g) Memorial descritivo das especificações da obra projetada, segundo modelo a

que se refere o inciso IV, do art. 53, desta Lei;

h) Avaliação do custo global da obra, atualizada à data do arquivamento, calculada

de acordo com a norma do inciso III, do art. 53 com base nos custos unitários

referidos no art. 54, discriminando-se, também, o custo de construção de cada

unidade, devidamente autenticada pelo profissional responsável pela obra;

i) Discriminação das frações ideais de terreno com as unidades autônomas que a

elas corresponderão;

j) Minuta da futura Convenção de condomínio que regerá a edificação ou o

conjunto de edificações;

k) Declaração em que se defina a parcela do preço de que trata o inciso II, do art.

39;

m) Certidão do instrumento público de mandato, referido no § 1º do artigo 31;

n) Declaração expressa em que se fixe, se houver, o prazo de carência (art. 34);

o) Atestado de idoneidade financeira, fornecido por estabelecimento de crédito que

opere no País há mais de cinco anos.

p) Declaração, acompanhada de plantas elucidativas, sobre o número de veículos

que a garagem comporta e os locais destinados à guarda dos mesmos. (Alínea

incluída pela Lei nº 4.864, de 29.11.1965)

§ 1º A documentação referida neste artigo, após o exame do Oficial de Registro de

Imóveis, será arquivada em cartório, fazendo-se o competente registro. (BRASIL,

1964:12).

Para a averbação da incorporação o item “a”, é indispensável que o título da propriedade do

terreno esteja em nome da incorporadora, para isso será necessário a escritura pública de

compra e venda, de dação em pagamento ou outra ferramenta que transfira a propriedade do

imóvel para a incorporadora. Somente a partir desse momento poderá ser instituída a

incorporação, sendo a segunda averbação após a averbação de transferência do imóvel. É

necessário apresentar o histórico vintenário da certidão do imóvel conforme o item “c” esse

histórico apresenta todos os acontecimentos do imóvel, desde transferências, averbações de

construções, desmembramentos, hipotecas ou ações judiciais, que podem ser um impeditivo

ao processo.

Os itens “b, f, o” se referem a certidões negativas de débito nas instituições financeiras, sendo

necessário tanto a construtora como o imóvel em questão estarem quites com os impostos de

todas as esferas, municipais, estaduais e federais. Então para a primeira busca de possíveis

terrenos, devemos verificar junto aos proprietários todo esse check-list documental inicial



referente aos itens “a, b, c, f, o”. Com a posse desses documentos, a verificação e a não

constatação de impeditivos legais, é possível dar continuidade ao processo de prospecção.

2.2. Análise das Legislações de Uso do Solo

Após termos em mente nosso fator delimitador para a seleção dos terrenos, precisamos

verificar nas legislações de gestão territorial do município os locais que favoreçam a

implantação do empreendimento. Para entendermos melhor sobre os itens que são

questionados por essas legislações, usaremos como objeto de estudo o município de porto

velho.

O primeiro item a ser verificado é o zoneamento da cidade, esse zoneamento determina áreas

por seu uso especifico de solo, sendo assim temos zonas residenciais, zonas comerciais, zonas

industriais, zonas de proteção ambiental, zonas portuárias, zonas de interesse social, entre

outras.

Figura 1 – Zoneamento conforme uso do solo de Porto Velho Rondônia

Fonte: Prefeitura Municipal de Porto Velho Rondônia



Para complementar a compreensão do sistema de zoneamento, somos auxiliados por um

quadro de especificações que mostra principalmente as seguintes determinações, Ocupação do

lote, ou seja, qual a projeção da edificação sobre o terreno, Coeficiente de Aproveitamento do

solo, esse elemento consiste no fator de divisão entre o total de área construída e a área total

do lote, isso serve como ferramenta para delimitar o tamanho das construções em

determinadas regiões. Os recuos são uma ferramenta para auxiliar a ventilação e iluminação

natural em ambientes muito adensados, obrigando o empreendedor a respeitar os recuos a vias

e a vizinhos, afetando diretamente na área privativa a ser comercializada, o que pode ser um

implicativo na hora desenvolver o produto.



Figura 2 – Quadro de regime urbanístico conforme uso do solo de Porto Velho Rondônia

Fonte: Prefeitura Municipal de Porto Velho Rondônia

Os índices que deveremos observar com um crivo rigoroso nesta etapa é de fato o coeficiente

de aproveitamento e a taxa de ocupação do solo, que influenciam diretamente no total de área

construída permitida no lote, além dos recuos que podem afetar significativamente, no

aproveitamento total desses índices em seus valores máximos. O coeficiente de

aproveitamento dos lotes em muito dos casos pode ser maximizado com o pagamento de uma

contrapartida financeira, solicitada para mitigar os possíveis impactos que o aproveitamento

maximizado possa causar, o nome dela é outorga onerosa.

A compra de potencial construtivo, ou seja, a outorga onerosa, tem que ser pensada com

muita cautela, pois cada município possui uma metodologia de cálculo específica e muitas

vezes o valor a ser mitigado pode inviabilizar ou afetar drasticamente o resultado financeiro

do negócio. Usualmente as políticas de gestão territorial baseada em zoneamentos por uso do

solo se resumem a esses temas principais, alguns municípios ainda fazem a solicitação de

taxas de permeabilidade de solo, que também pode ser um agente inviabilizador em caso de

terrenos pequenos ou de baixo potencial de ocupação ou aproveitamento.



2.3. Prospecção do negócio e Aquisição do Terreno

A partir de agora, estamos fundamentados pelas legislações da instituição da incorporação e

seus requisitos mínimos e conhecemos também os principais índices presentes nas legislações

de gestão territorial, sendo assim a próxima etapa é a busca pelo terreno com as características

necessárias para a incorporação e que atendam a uma demanda social, conhecendo a

receptividade do mercado segundo informações já consolidadas por agentes financeiros como

a Caixa Econômica Federal e também de órgãos de pesquisa como o IBGE.

Paralelamente a isso uma pesquisa de mercado deve ser feita por instituições privadas que

utilizam da sua experiência de mercado para produzir dados através de pesquisas de campo,

como auxilio de questionários que serão respondidos por possíveis compradores.

Para o processo de coleta de dados deve-se elaborar uma coleta de dados através de

questionários que identificam o comprador e as características do imóvel pleiteado (PIRES et

al., 2004).

Figura 3 – Coleta de dados demográficos de uma análise de viabilidade econômica

Fonte: Data Store

Figura 4 – Coleta de dados de demanda estimulada de uma análise de viabilidade econômica

Fonte: Data Store



Com as características do empreendimento realizadas a partir da demanda estimulada da

sociedade alvo, chega o momento decisivo, onde se obtendo os dados necessários que

comprovem a absorção do mercado ao produto a ser desenvolvido, agora transita para um

momento introspectivo na avaliação dos riscos dos três pilares da incorporação, o proprietário

do terreno, o incorporador e a construtora. Cada um deles deverá cumprir individualmente

com seu papel, a fim da obtenção positiva de resultados financeiros.

O terreno, obrigatoriamente deverá estar dentro dos perímetros desejados de zoneamento,

além de atender aos requisitos de demanda estimulada da região, e o principal, deverá ter os

documentos para a transferência do imóvel para a incorporadora, como citado no item 2.1, é

imprescindível que o terreno tenha suas questões tributárias em dia para a transferência de

propriedade e a posterior intuição da incorporação. A construtora deverá estar quite com seus

deveres tributários além de, se for necessário ou solicitado pelos agentes financeiros, ter

programas de gestão de qualidades implementados na empresa, como o ISO9001 e PBPQH,

que garantem um rigoroso processo fabril e de gestão, tanto econômica quanto em relação a

produção no canteiro de obras. O financiamento da produção, sistema conhecido pelas

construtoras e incorporadoras, é essencial no alavancamento financeiro de empreendimentos

imobiliários que trabalham com a alienação de unidades fracionadas a entrega futura, com

esse sistema a incorporadora ou a construtora podem utilizar os recursos do financiamento,

repassando os contratos de venda realizados com os adquirentes das unidades.

Por fim, o incorporador, que não precisa ser necessariamente o construtor, deverá

providenciar os estudos de massa e o desenvolvimento final do produto, estabelecendo uma

coerência entre a demanda estimulada, uso de solo e estilos arquitetônicos que agradem a essa

demanda solicitada. O incorporador atua como gerente geral do negócio, assessorando

advogados, corretores, engenheiros, arquitetos e agências de marketing.

2.4. Estudo de Massa e Desenvolvimento do Produto

Diante deste quadro, com o terreno escolhido e as premissas para o desenvolvimento do

produto definida, inicia o que é conhecido no mundo dos negócios imobiliários de estudo de

massa, que consiste em um esboço inicial (croqui) contendo o escopo do produto, como



quantidade de torres, itens de área de lazer, tipologia das unidades, altura das edificações,

implantação geral, além dos estilos arquitetônicos que serão adotados.

Figura 5 – Estudo de massa e implantação do empreendimento.

Fonte: Arq. Leonardo Mesquita

Figura 6 – Estudo de formas e apresentação de produto.

Fonte: Renato Melo Arquitetura



Podemos dizer que o estudo de massas é essencial na primeira apresentação do produto, sendo

uma informação importante até para a apresentação do negócio para o proprietário do terreno,

que muitas vezes é permutante no negócio. Com o escopo definido e os primeiros traços

alinhados com as necessidades do mercado apresentado pelas pesquisas, desenvolve-se o

produto, a equipe de arquitetura e engenharia, trabalham juntas para afinar o estudo de massa

e transformar um croqui em um projeto executivo de engenharia. O projeto deve compor

etapas definidas e que progridem nas disciplinas em paralelo, as etapas são: estudo preliminar,

projeto básico e projeto executivo.

O estudo preliminar é composto principalmente pela engenharia simultânea entre todas as

disciplinas envolvidas em um projeto de edifício residencial ou comercial. Nesse caso

estaremos envolvendo as seguintes disciplinas: Arquitetura, Estruturas, Fundações,

Instalações Hidrosanitárias, Instalações Elétricas, Lógica, Televisão, Climatização e outras

que porventura façam parte caso o projeto tenha algum tipo de instalação especial como

CFTV, Reúso de Águas, Redes Estabilizadas entre outras. O pensamento coletivo deve estar

alinhado, pois uma conversa inicial evita retrabalhos futuros quanto a seleção de materiais e

sobreposições de redes estruturais.

A etapa de projeto básico vem logo as aprovações dos estudos preliminares, esta etapa

consiste basicamente na compatibilização dos projetos e a verificação de possíveis

interferências de redes estruturais e na busca por alternativas para elimina-las ou reduzi-las.

Conjunto de elementos necessários e suficientes, com nível de precisão adequado,

para caracterizar a obra ou serviço, ou complexo de obras ou serviços objeto da

licitação, elaborado com base nas indicações dos estudos técnicos preliminares,

que assegurem a viabilidade técnica e o adequado tratamento do impacto

ambiental do empreendimento, e que possibilite a avaliação do custo da obra e a

definição dos métodos e do prazo de execução (BRASIL, 1993).

Após a conclusão de compatibilização, os projetos sofrerão uma etapa de detalhamento,

tornando-os muito mais específicos e objetivos. Para irem ao canteiro de obras, é de suma

importância que os projetos apresentem clareza gráfica e possuam informações necessárias

para sua execução no canteiro de obras, evitando ao máximo a consulta do engenheiro

residente com os projetistas, que muitas vezes são contratados fora da região de implantação

do empreendimento.

Conjunto dos elementos necessários e suficientes à execução completa da obra, de

acordo com as normas pertinentes da Associação Brasileira de Normas Técnicas –

ABNT (BRASIL, 1993).

Conjunto dos elementos necessários e suficientes à execução completa da obra, de

acordo com as normas técnicas pertinentes (BRASIL, 2011).

Na contratação de projetistas é importante pesar a distância para o acesso do mesmo ao

canteiro de obras, sendo muitas vezes de suma importância a contratação de projetistas locais

com experiência de projeto e execução, pois a atuação em um território que possui várias



condições de solo e principalmente climáticas, o projetista regional pode apresentar melhores

soluções que um projetista que não seja da região de implantação do empreendimento.

Em incorporações imobiliárias é indispensável a aprovação do projeto perante aos órgãos

reguladores responsáveis, sendo o item “d” do artigo 32 da lei federal 4.591/64. Os requisitos

para a aprovação nos órgãos públicos variam muito de região para região, enquanto que em

algumas cidades no Brasil, são solicitados apenas o projeto básico de arquitetura como em

Porto Velho-RO, em outras regiões pode ser solicitado além dos projetos de arquitetura,

projetos de estrutura e instalações, como em Maceió-AL. Para a aprovação de projetos em

órgãos públicos, em muitos casos juntamente com projetos podem ser solicitados outros

documentos, além de taxas e emolumentos, que devem ser observados pois os prazos para

liberação de cada um pode sofrer variação, afetando o lançamento do produto, o que pode

inviabilizá-lo.

Para aqueles que vão investir em licitações e contratos públicos, o entendimento entre projeto

básico e projeto executivo, deverá se atentar as Leis Federais nº 8.666/93 e 12.462/11 e a

resolução 361 de 10/12/91 do CREA, além dos projetistas que oferecem serviços de projeto

também devem pôr ordem legal, cumprindo o regimento que cada uma delas determinam.

Figura 7 – Detalhes fundamentais de estruturas do projeto básico.


Figura 8 – Riqueza de informações em projeto executivo.




Segundo Silva Filho (2014), alguns itens devem ser observados no desenvolvimento do

produto, quanto as áreas privativas, total construídas e o valor de venda do produto. Os

índices devem ser obtidos sobre a comparação de áreas, como por exemplo, índice da “área

total construída / área privativa”, índice “área privativa / área total construída” e “valor geral

de vendas / área total construída”, onde a área privativa, é a área vendável da unidade, e a área

total construída é o que de fato é construído e entregue ao comprador, a diferença entre as

duas é a área comum.

Figura 8 – Edifício Residencial Padrão Médio Alto em Brasília-DF.

Fonte: Revista Construção e Mercado – PINI

As áreas construídas são divididas principalmente entre áreas de uso comum e as áreas

privativas, que somadas irão compor a área total construída. A área privativa é composta pela



área comercializada, ou seja a área do apartamento, essa área será indicada no CVC (contrato

de venda e compra) que será celebrado com a construtora, as áreas de uso comum são as áreas

de circulações, áreas de vivência, como salão de festas, quadras e playgrounds.

Para entendermos melhor essa diferença entre áreas podemos consultar a NBR 12.721 de

Avaliação de custos de construção para incorporação imobiliária e outras disposições para

condomínios edilícios, a apresentação do preenchimento desse quadro de áreas também é

indispensável na instituição da incorporação imobiliária apresentada no cartório de imóveis,

sendo correspondente aos itens “e, g, h, i, k” do artigo 32 da lei federal 4.591/64. O

preenchimento dos quadros é algo paralelo ao estudo de viabilidade delas, pois o

demonstrativo não corresponde a real eficiência do negócio, por isso um estudo em paralelo

deve ocorrer observando cada uma delas.

Figura 8 – Cálculo de indicadores de eficiência de projeto de edifício residencial.

Fonte: Aula no IPOG do dia 21/09/2014 do Msc. Carlos de Macêdo e Silva Filho

O primeiro índice de área total construída em relação a área privativa, nos mostra o quanto

esse projeto é caro em relação ao que se vende, esse fator é importante aonde temos

dificuldade para acesso a materiais básicos de construção, como cimento, brita, areia, e

revestimentos por exemplo. O custo direto da obra por metro quadrado (m²) pode influenciar

drasticamente caso esse valor seja muito alto, o valor ideal para esse índice é 1,8.

Na figura 8 os indicadores mostram o rendimento do produto, sendo que, quanto maior o

valor do indicador “2”, melhor a eficiência do projeto, pois quantidade de área



comercializada, em relação a área construída é cada vez maior, sendo um valor ideal para esse

indicador o de 0,6.

O terceiro e último índice nos mostra o valor geral de vendas (VGV) em relação a área total

construída, para sabermos esse valor deverá ser efetuada a multiplicação do valor do metro

quadrado de venda pelo total de área privativa, assim obtemos o valor geral de vendas (VGV).

A intenção desse índice é mostrar o valor real de venda da área construída do

empreendimento, assim se relacionarmos esse índice com o custo médio de construção

praticado na região, podemos saber se o projeto é viável ou não, considerando que para o

lançamento de um empreendimento imobiliário devemos ter gastos com legalização,

marketing, comercialização, compra do terreno, estipulamos que esse valor tem que ser pelo

menos o dobro do custo médio da construção do metro quadrado na região, a título de

exemplo, se o custo do metro quadrado é 1.000,00R$ (mil reais) acabado, então nosso índice

tem que ser próximo de 2.000,00R$ (dois mil reais) ou superior.

É de saber que esses índices são particulares a cada investidor (incorporadora) e poderá variar

muito de acordo com a exigência de rentabilidade do investidor, ou as condições de projeto. O

importante que quanto mais amadurecida é a visão do investidor, outros índices podem ser

criados para a análise do projeto, como o uso de áreas técnicas, varandas, garagens e

escaninhos, que maximizam a área privativa, mas reduzem o custo de execução dessa área.

Outros pontos que encarecem o negócio e que devem manter padrões sobre o custo global da

obra são as contenções, fundações e superestrutura. Fundações e contenções giram de seis a

dez por cento do custo total da obra, mas o usual é ficar entre sete e oito por cento após a

execução. A estrutura é muito variável e depende do tipo de projeto, se é de acabamento alto,

pode chegar a vinte dois por cento, enquanto se o padrão for popular, pode variar entre vinte e

quatro e trinta por cento.

Deve se observar o seguinte fato, no caso das análises de custo estrutural, se o valor das

fundações e superestruturas estiver fora dos padrões convencionais, deve fazer a compensação

no valor de venda, caso o valor de venda já esteja no valor máximo de mercado, o produto

pode estar inviabilizado para lançamento. Com a compatibilização de índices, preços médios

de venda, viabilidade na absorção do produto e na construção do empreendimento,

concluímos a parte de desenvolvimento do produto e passamos para a nova fase de

viabilidade financeira no desenvolvimento de tabelas de venda com a precificação de

unidades.

2.6. Tabela de vendas e Precificação das Unidades

A tabela de vendas é a ferramenta que o corretor utiliza para a negociação da unidade

imobiliária, nela estão contidos os valores das parcelas para quitação da unidade, sendo elas

subdivididas principalmente em: entrada, parcelas, parcelas intermediarias, chaves e o valor

do financiamento.

Figura 9 – Tabela de Vendas do Edifício Residencial “Alameda Residencial)

Fonte: Imobiliária Ricardo Imóveis



As tabelas de venda são constantemente corrigidas por índices financeiros, se o

empreendimento ainda está em construção ela é corrigida pelo INCC (índice nacional da

construção civil) e se o empreendimento já estiver finalizado e seu estoque ainda estiver

sendo comercializado, sua tabela será corrigida pelo IGPM (índice geral de preços de

mercado). Para uma adequada formulação dos preços das unidades, as unidades deverão ser

precificadas de acordo com as vantagens particulares do seu andar, orientação solar, posição

de garagem além de outros requisitos que também podem ser considerados dependendo do

público alvo do negócio imobiliário.

Segundo Silva Filho (2014), o posicionamento de garagens é um item importante

classificando em um fator que pode variar de zero a três, onde zero é a pior situação e três é a

melhor. A título de exemplo, uma unidade que tenha apenas uma vaga, que fique estacionada

em gaveta é pontuação 0, enquanto que no mesmo empreendimento encontramos um

apartamento que tenha duas vagas simples seria pontuação três.

Figura 9 – Disposição de vagas em empreendimento residencial multifamiliar

Fonte: Welcon Incorporadora



No exemplo acima temos duas situações, no apartamento 401 (quatrocentos e um)

temos duas vagas simples, assim como no apartamento 303 (trezentos e três) temos uma vaga

dupla tipo gaveta, sendo as duas unidades com a mesma tipologia, o preço de cada uma irá

variar pela disposição de vagas.

O posicionamento em relação a orientação solar da unidade, onde as unidades que

tenham insolação pela parte da manhã devem ser mais caras das orientadas ao por do sol,

além de que o skyline (vista panorâmica) da unidade também venha a aumentar ou reduzir o

custo da unidade, se a unidade tem uma vista boa da sacada, para a praia por exemplo, ela é

mais cara, se a vista dela for para outra torre do condomínio vizinho então essa unidade será

mais barata.

Figura 9 – Disposição de unidades em relação a sua orientação solar




Neste exemplo acima, verificamos que as unidades um, três e cinco, orientadas para leste

(nascer do sol), são mais caras, em relação as unidades dois, quatro e seis, que possuem uma

orientação para o oeste (pôr do sol).

Além dessas duas formas de precificação, ainda existe a forma mais clássica, por andar da

unidade, onde é estabelecido o preço médio no andar médio do empreendimento, e a medida

que os andares seguem para cima o valor fica maior na mesma proporção em que as unidades

que seguem para os andares inferiores ao médio ficam mais baratas. Esses valores devem

variar de forma proporcional a manter o equilíbrio do preço médio, as variações devem estar

entre cinco a trinta por cento para mais ou para menos em relação ao pavimento de valor

médio.

Figura 9 – Precificação das unidades em relação ao seu pavimento

Fonte: O próprio autor



2.7. Marketing

Para a divulgação do produto na mídia e no combate corpo a corpo, ações de marketing e

estratégias de venda devem ser desenvolvidas, por isso subdividimos essa categoria em quatro

partes principais, materiais impressos, mídias digitais, eventos promocionais e pontos de

vendas (PDV). Os materiais impressos contemplam os folders, que são subdivididos em

“folder grande” que é uma revista com todas as informações do produto, e “folder combate”

que é um resumo do “folder grande” em apenas uma página para o combate corpo a corpo.

Além dos folders, temos a divulgação em outdoors, revistas e jornais impressos.

Figura 9 – Folder tipo “combate” do Via Verde Office e Residence


Para as mídias digitais, podemos utilizar o e-mail marketing, site, propagandas em canais de

televisão ou rádio, além de vídeos que podem ser reproduzidos em áreas comerciais.

Figura 9 – Site do empreendimento Central Park Prime

Fonte: Cyrela construtora e incorporadora.



Para o planejamento de eventos, subdividimos em etapas, sendo eles meeting de corretores,

lançamento do produto, eventos promocionais e entrega das unidades. Cada evento tem sua

importância. Para a venda, o meeting de corretores por exemplo, visa instruir os corretores

sobre as informações principais do produto, como tamanho de unidades, características

construtivas, entre outras questões que são normalmente feitas pelos compradores.

O lançamento do produto é um evento realizado para os possíveis compradores, além de

convidar também empresários do ramo de construção, comércio e imobiliário, pois são

possíveis disseminadores das informações ali apresentadas. Os eventos promocionais, servem

como manutenção do produto para que ele não se torne esquecido no mercado até que todas

suas unidades sejam vendidas e não exista mais estoque.

O evento de entrega é importante a medida que é possível a fidelização desse comprador, com

a construtora ou incorporadora que desenvolveu o produto, o evento ao final tem como

objetivo entregar as chaves para os condôminos e entregar definitivamente a responsabilidade

do condomínio aos proprietários.

O stand de vendas estabelece o contato corretor cliente, é nesse local que ocorrera as

principais vendas do empreendimento, o stand de vendas é uma ferramenta importante, pois

nesse local é que poderá haver uma maquete do empreendimento, um vídeo institucional da

empresa ou um vídeo sobre o empreendimento para os prováveis adquirentes possam se

interessar pelo produto.

Dependendo do empreendimento o stand de vendas é indispensável e a comercialização das

unidades dentro de imobiliárias é totalmente inviável, pois não existe um controle próximo

sobre a negociação das unidades por parte do incorporador.

Figura 9 – Stand de Vendas do Edificio Twenty Five



Fonte: Univence Construtora

2.7. Planejamento Físico/Financeiro e Lançamento do Produto

Todo o projeto de incorporação imobiliária deve ser acompanhado por suas etapas, que

convergirão a um resultado final que é o lançamento do produto, é de suma importância que

cada coordenador planeje seu negócio desde o momento de prospecção até o lançamento do

produto, para isso alguns softwares podem ser utilizados para a inserção de dados financeiros

ou apenas para a produção de um fluxo temporal de atividades.

Além disso podemos utilizar ferramentas para analisar a viabilidade de empreendimento com

a inserção dos dados que vimos anteriormente, como preço das unidades, área privativa, área

construída, valor geral de vendas e custo global da obra.

Alguns softwares como o VIÁBIL e o SIECON, fazem esse tipo de análise financeira,

enquanto que algumas construtoras e incorporadoras, preferem utilizar planilhas ou softwares

próprios para a sua análise de rentabilidade de empreendimentos imobiliários.

Figura 9 – Tabela resumo de inserção de dados para uma planilha de Viabilidade

Fonte: O próprio autor



Além da compatibilização financeira de fluxos de caixa, o empreendimento deve ser

planejado no tempo, de modo que todas as ações possam ser visualizadas e um caminho

critico possa ser traçado.

Figura 9 – Plano de ação e acompanhamento de empreendimento imobiliários

Fonte: Fonte: Aula no IPOG do dia 21/09/2014 do Msc. Carlos de Macêdo e Silva Filho



0 dias 03/06/2013

03/06/2013 03/07/2013 02/08/2013 01/09/201330 30 30

0 dias 30 dias 60 dias

03/07/2013 02/08/2013 03/06/2013 13/06/2013

10

30 dias 60 dias

18/07/2013

45 dias

03/06/2013 18/07/2013

0 45

0 dias 45 dias

03/06/2013 02/08/2013

0 60

0 dias 60 dias

03/06/2013 10/07/2013

0 7

0 dias 37 dias

Contaratar Projeto

de Paisagismo

Conclusão do

Projeto de

Paisagismo

Projeto do Stand e

Apto de Amostra

Obras Stand e Apto

de Amostra

Tabela de Vendas e

Custo Prelim. de

Obras

E.V.E

Imagens e

Perspectivas

Eletrônicas

Plano de Ação e Acompanhamento de Empreendimentos -

Remembramento Data do Start ( conclusão da arquitetura )

Proj. Arquitetura

concluído (análise

prévia)

Proj. Arquitetura

aprovado

Incorporação e

Registro

30

30

Proj. de Lay-Outs e

Decoração de

Ambientes

Maquete Física

15

Pré-Lançamento /

Lançamento

Contratar Projeto de

Incêndio

Conclusão do Projeto

de Incêndio

21 3

4

4

Com o correto planejamento e resultados financeiros satisfatórios, a gestão dos recursos e o

planejamento antecipando são as principais ferramentas para o sucesso do empreendimento

em relação à rentabilidade estimada, após a execução existe uma perda de dez a vinte por

cento do valor planejado devido a atrasos de obra, retrabalhos de projeto e de execução

ocasionados pela falta de planejamento.

6. Conclusão

Este presente trabalho gerou um material útil a projetistas da área de incorporação e também a

jovens empreendedores da área, de forma prática com os principais itens dessa ferramenta

empreendedora que necessita de conhecimentos multidisciplinares e que sua falta de

compreensão em uma área pode resultar em um impacto significativo no negócio. Com

pesquisas realizadas na área das legislações brasileiras, ficou evidente a importância do

cumprimento de normas e a obrigatoriedade na apresentação de determinados documentos

para a instituição de uma incorporação imobiliária, foi observado inclusive o ponto de vista de

alguns profissionais que apresentam diversas considerações no desenvolvimento do produto e

na realização de um empreendimento de sucesso.

O trabalho abordou um roteiro que mostra de forma abrangente todas as disciplinas que

envolvem a incorporação imobiliária, desde a prospecção do terreno, partindo para o

desenvolvimento do produto na elaboração do estudo de massa e seus respectivos fatores que

influenciam em um bom resultado financeiro, além das promoções de marketing comumente

usadas para a divulgação do produto. Como material de consulta, visa contribuir para o



desenvolvimento e qualificação de profissionais da arquitetura e engenharia, que buscam

atuar nessa ferramenta do empreendedorismo no Brasil.

Referências

PRESIDÊNCIA DA REPUBLICA. LEI Nº 4.591, de 16 de dezembro de 1964. Dispõe sobre

o condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias.

PRESIDÊNCIA DA REPUBLICA. LEI Nº 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o

art. 37, inciso XXI, da Constituição Federal, institui normas para licitações e contratos da

Administração Pública e dá outras providencias.

PRESIDÊNCIA DA REPUBLICA. LEI Nº 12.462, de 4 de agosto de 2011. Institui o

Regime Diferenciado de Contratações Públicas – RDC.

CONSELHO FEDERAL DE ENGENHARIA E ARQUITETURA E AGRONOMIA.

RESOLUÇÃO Nº 361, de 10 de dezembro de 1991. Dispóes sobrea a conceituação de

Projeto Básico em Consultoria de Engenharia, Arquitetura e Agronomia.

PORTO VELHO. Código de Obras Lei 63/73. Porto Velho, 2008.

SALGADO, Valéria Martins. Parâmetros de análise de um empreendimento. São Paulo:

Caixa Econômica Federal, 2003. Disponível em: <http://www.caixa.gov.br>.

PIRES, A.S.; OLIVEIRA, M.A.F.; OLIVEIRA JUNIOR, H.F.; GUIMARÃES, M. Diretrizes

para análise da viabilidade de empreendimentos residenciais. Salvador, 2004.

ABNT, ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 12.721: Avaliação

de custos de construção para aincorporação imobiliária e outras disposições para condomínios

edilícios. Rio de Janeiro, 2005.

uma anÁlise da incorporaÇÃo imobiliÁria: do … ocupação de solo e recuos de implantação, as...

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