MINI-CURSO

Planejamento Estratégico,Elaboração de Projetos e Captação de Recursos para o

Terceiro Setor

Prof.Dra. Márcia Moussallem

“TRISTE DE NÓS DE TRAZERMOS A ALMA VESTIDA.”

Fernando Pessoa

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ORGANIZACIONAL

REFLEXÃO PLANEJAMENTO

• Para que serve?

• Qual a sua importância?

PRINCIPAIS CONCEITOS/FUNDAMENTOS

Planejamento

• Início da História: Os homens já refletiam, estudavam alternativas... Já planejavam;

- Livro: A arte da guerra. Sun Tzu

• Faz parte de uma abordagem racional e cientifica;

• Processo continuo e dinâmico;

• Tomada de decisões;

• Processo lógico... Processo político

PROCESSO RACIONAL

• REFLEXÃO

• DECISÃO

• AÇÃO

• RETOMADA DA REFLEXÃO

PROCESSO POLITICO

• Poder

• Decisões

• Perspectiva estratégica: Apreender a complexidade/ totalidade social

• Formas de analisar/ ver o mundo: Conservadora ou Progressista

PROCESSO DECISÓRIO

• Visão progressistas: Importância do envolvimento/ participação dos diferentes segmentos da população/ sujeitos políticos.

• Visão tradicional/ conservadora: “ clientela” subordinação.

- Estado: Políticas Públicas

- Terceiro Setor: Ações e Projetos

ESTUDO DA SITUAÇÃO/DIAGNOSTICOS

• Aproximação com o objeto/área e o público

• Levantamento dos dados quantitativos e qualitativos

• Identificar as prioridades sociais

• Analisar as alternativas

ATENÇÃO: É de suma importância que a equipe tenha conhecimento teórico -cientifico -técnico ( apropriação dos diversos conhecimentos -TOTALIDADE

IMPORTANTE

• “ O que irá nortear o planejamento é um tipo de conhecimento cientifico que vise superar a parcialidade, a fragmentação.. Dando ênfase a dimensão da TOTALIDADE... QUABRANDO A VISÃO MANIPULADORA, INSTRUMENTAL E IMEDIATA”

• Estado: Conhecimento Políticas Públicas

• Terceiro Setor: Conhecimento das diversas áreas sociais, questão social contemporânea, Estado, mercado...

ESTRATÉGIA

• Estratégia (Do grego - strategia, comando do exército,

pelo lat..strategia

• Criatividade

• Plano, método, manobras... para alcançar um objetivo ou resultado específico.

• Habilidade, astúcia...

Principais pontos destacados no Livro - Clássico “A Arte da Guerra” - Sun Tzu

(adaptação Livro ”A arte da Guerra para Gerentes”)

• O terreno é o mercado: a estratégia precisa considerar o cenário da ação - pessoas, lugares, produtos...

• Ações erradas = trabalho errado: muito esforço sem nenhum ganho

• Boas avaliações conduzem a resultados de sucesso: percepção e conhecimento

• O gerente/equipe que obtém mais dados antes de ir a guerra estará mais propenso a ser vitorioso.

– “ Com muitos dados pode-se vencer, mas com poucos, isso não é possível.”

• Fortaleça os recursos humanos

– “ A estratégia é um processo de planejamento. É a guerra no papel. É fazer a coisa certa...”

• Não se pode ser forte em toda parte: concentrar recursos, oportunidades-análise cuidadosa

– “ Quando a necessidade de lucro vem em primeiro lugar, você tem a sequência de decisões erradas.”

• Concentrar recursos: usar suas forças.

• Ação continua, segmentação, aliança, concentração de forças, qualidade

• Não avance sem ter recursos suficientes

• Conheça aqueles que você faz alianças

• Preocupe-se com a saúde de seu pessoal

• Estude o temperamento e ações do seu oponente • Mova-se rapidamente- não perca a oportunidade.

• A equipe deve ser unida e com propósito

• Recompense as iniciativas de sua equipe

• Estratégia para cada situação

• Seja prudente

• Desenvolva uma rede que possa oferecer informações

• Procure pessoas especiais que detém um número maior de conhecimento e informações

Análise de Conjuntura:

Leitura Crítica, Política e Histórica da realidade na tomada de decisões e

estratégias

CATEGORIAS PARA ANALISAR CONJUNTURA

• Acontecimentos

• Cenários

• Atores

• Relação de forças

• Articulação entre estrutura e conjuntura

Livro: Como se faz análise de conjuntura. Autor: Herbert José de Souza ( Betinho).

ATENÇÃO Podemos ler/interpretar a conjuntura de duas maneiras:

- Ponto de vista do poder dominante ( lógica do poder). Reordenação de elementos, conservadoras, estabilidade e equilíbrio do sistema.

- Ponto de vista das classes populares: Oposição ao poder dominante, movimentos sociais ( progressistas, enfatizam ações de transformação da realidade, alternativas e possibilidades que permitam as aspirações da grande maioria da população).

VISÕES PLURAIS

“ A análise de conjuntura só adquire sentido quando é usada como um elemento de transformação da realidade”

Herbert José de Souza ( Betinho)

Não Esqueça

PLANEJAMENTO

É um método sistemático e técnico, que conduz a organização alcançar seus objetivos com sucesso e estabilidade.

ESTRATÉGIA

São ações para organizar e maximizar a alocação dos recursos, direcionando-os conforme as mudanças no ambiente externo e a realidade interna da organização.

PLANO ESTRATÉGICO

Documento final elaborado após o processo de planejamento.

Mitos que Devem Ser Superados pelas

Organizações

• “O Planejamento fica só no papel.”

• “O Planejamento não vai mudar muita coisa... já temos sucesso.”

• “Não temos tempo para pensar em Planejamento.”

• “É muito difícil fazer um Planejamento.”

PASSOS IMPORTANTES

• Preparar um “Seminário de Planejamento Estratégico” ( no inicio e no final). Exemplos.

• Estabelecer um cronograma

• Estabelecer um comitê de Planejamento

• Organizar o Planejamento

O PLANO ESTRATÉGICO:

DOCUMENTO FINAL

• Apresentação

• Histórico

• Visão

• Missão

• Princípios e Valores

• Produtos e Serviços

• Diagnóstico e Avaliação do Macro Ambiente: Oportunidade e Ameaças

• Diagnóstico e Avaliação do Micro Ambiente: Pontos Fortes e Pontos Fracos

• Objetivos Estratégicos

• Estratégias de Atuação

• Orçamento

• Avaliação

• Participantes do processo de planejamento

VISÃO

Exemplo: Escola Técnica de Eletrônica - “Francisco Moreira Da Costa”

“Ser referência em educação profissional, ser dinâmica, capaz de enfrentar as mudanças da sociedade, contribuindo para o aumento da qualidade da educação profissional e o efetivo desenvolvimento tecnológico do país.”

MISSÃO

Exemplo: Associação Novolhar

“Contribuir para o desenvolvimento local e sustentável, por meio da comunicação e da formação integral de crianças, jovens, famílias e comunidade”

PRINCÍPIOS E VALORES

• Exemplo: Escola Técnica de Eletrônica - “Francisco Moreira Da Costa” – Ética do cuidado na aplicação do conhecimento e nos

relacionamentos;

– Respeito à natureza, à cidadania e às diferentes filosofias e credos religiosos;

– Raciocínio interdisciplinar e produção de conhecimento crítico e criatividade;

– Respeito aos símbolos pátrios e às individualidades;

– Liberdade com responsabilidade e criatividade com competências;

– Socialização e solidariedade.

DIAGNÓSTICO E AVALIAÇÃO DO MACROAMBIENTE:

OPORTUNIDADES E AMEAÇAS

OPORTUNIDADES:

Exemplo:

• Intensificação dos cursos à distância

• Facilidade de estabelecer parcerias com o setor privado

• Articulação com a comunidade local

• Articulação dos dirigentes com a rede pública

• Marco Regulatório/ terceiro setor

AMEAÇAS:

Exemplo:

• Escândalos das Organizações do Terceiro Setor

• Diminuição do financiamento internacional

• Crise econômica mundial

• Alta quantidade de alunos em situação de pobreza

• Dependência do poder público

• Cortes sociais ( Políticas Públicas)

DIAGNÓSTICO E AVALIAÇÃO DO MICROAMBIENTE:

PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS

PONTOS FORTES

Exemplo:

• Qualificação dos recursos humanos

• Motivação dos gestores

• Credibilidade da organização

• Qualidade no atendimento

• Participação dos beneficiários nas atividades da organização

PONTOS FRACOS

Exemplo:

• Ausência de uma Política de Recursos Humanos

• Ausência de uma Política de Captação de Recursos

• Infraestrutura inadequada para os projetos

• Ausência de norma e procedimentos

• Falta de motivação

Objetivos Estratégicos Exemplo:

• Ensino (grande objetivo)

– Cursos de nível tecnológico (objetivo específico)

– ( ...........................explicar/redação)

• Geração de Renda (grande objetivo)

– Loja de artesanato virtual (objetivo específico)

– ( ...................explicar/redação)

ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO

Exemplo:

• Criação do Departamento Comercial da organização

• Contratação de mais recursos humanos

• Criação do Departamento de Desenvolvimento Institucional

• Viabilizar a compra de um imóvel

ORÇAMENTO

Exemplo:

• Reforma Geral das atuais instalações de lazer – ........................R$

• Criação do fundo de bolsas – ........................R$

• Infraestrutura administrativa – ........................R$

• Investimento em recursos humanos – ........................R$

• EXEMPLO DE PLANO ESTRATÉGICO

ELABORAÇÃO DE PROJETOS SOCIAIS

ATENÇÃO

• PROGRAMA: Aglutina uma série de ações(projetos), articula diferentes estratégias. O programa é contínuo.

• PROJETO: É uma forma de organizar ações especificas, com objetivo claro e tempo definido. O projeto tem início, meio e fim.

• PLANO DE AÇÃO: Forma de organizar as atividades do cotidiano das organizações.

CONHECENDO OS CONCEITOS/LEIS

• TERCEIRO SETOR (Metodologia da ONU - terceiro setor)

• EXCLUSÃO SOCIAL

• INCLUSÃO SOCIAL

• CIDADANIA ATIVA

• DESENVOLVIMENTO HUMANO

• DESENVOLVIMENTO LOCAL

• CONSUMO SUSTENTÁVEL

• SUSTENTABILIDADE

• GESTÃO COMPARTILHADA....

OBS: Estatuto do Idoso, Estatuto da Criança e do Adolescente, PNAS, LOAS, SUS, SUAS, Agenda 21, estatuto da cidade, estatuto da terra etc.

PROCESSOS E PLANEJAMENTO DE

PROJETOS: ELABORAÇÃO E GESTÃO

Análise de conjuntura

Diagnóstico da realidade

Revisão conceitual

Planejamento (disponibilidade de recursos (humanos, financeiros e materiais)

A Escolha do Método

FIO LÓGICO

Método Participativo

• Quais são os nossos problemas?

• Quem sofre com esses problemas?

• Quais as causas e efeitos desses problemas?

• Quais são as necessidades deste público?

• Quais as necessidades que a organização poderá suprir?

• O que podemos esperar com a realização deste projeto?

• Quais os recursos humanos e materiais que iremos utilizar?

• Qual será o impacto do projeto?

• Quanto custará o projeto?

• Como será o processo de monitoramento e avaliação?

ROTEIRO DO PROJETO

• TÍTULO

• PERFIL DA ORGANIZAÇÃO

• OBJETIVO GERAL

• OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• METAS

• JUSTIFICATIVA

• METODOLOGIA

• ORÇAMENTO (recursos humanos, materiais e financeiros)

• CRONOGRAMA DE EXECUÇÃO

• PARCERIAS

• PLANO DE MONITORAMENTO E AVALIAÇÃO

OBS: É importante enviar uma proposta antes de enviar o projeto

MONITORAMENTO

• Acompanha sistematicamente as atividades, ações, resultados e impactos do projeto.

• Auxilia os processos de avaliação

• Ferramenta necessária para o projeto

Instrumentos: relatórios, fichas, cadastros etc.

OBS: Existem mais de 20 tipos de AVALIAÇÃO DE PROJETOS Sociais. Requer conhecimentos/técnicos dos indicadores sociais quantitativos e qualitativos

IMPORTANTE

• Para elaborar e avaliar projeto

- Ter um plano estratégico organizacional participativo ( alinhar/ projetos);

- Equipe interdisciplinar;

- Prestação de contas ( contador especializado em terceiro setor); jurídico organizados.

• EXEMPLOS DE PROJETOS

• EXEMPLOS DE PROPOSTAS

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

HISTÓRICO

• Década de 60/70: EUA- Estrutura simples de

arrecadação de fundos ( ação entre pessoas).Captação

por pessoa física.

• Não existia Captação: ( empresas, fundações, recurso

de mala direta, doações planejadas etc..)

• EUA: Criada em 1973- The Fund Raising School-

EUA- Escola de Captação de Recursos. Universidade

de Indiana.

• Brasil: FGV- primeiros cursos/capacitação ( 1995-

CETS- Luiz Carlos Merege). 2000 ( parceria com a The

Fund Raising School-EUA).

• Outras Universidades: PUC, USP ( Cursos, centros de

estudos).

• Pesquisas/censos do terceiro setor: FGV-CETS.

Panorama geral do terceiro setor- receitas, fontes de

captação de recursos etc.. ( década de 90 /2009).

PARADIGMAS

Velho Paradigma: A captação de recursos: improvisada, impulsiva, resultados rápidos e instantâneos.

Novo Paradigma:

- Existe uma disciplina da Captação de Recursos;

- Ordem lógica: Planejamento, Execução e Controle;

- A captação é um processo que envolve toda a gestão;

- Atividade complexa ( métodos, ferramentas e técnicas cientificas

- Envolve uma seqüência lógica;

- Capacitação e Profissionalismo continuo...

ORGANIZAÇÕES

• AFP (Association of Fundraising Professionals): 30.000 membros (2010) www.afpnet.org.br

• ISTR: International Society for third-sector research

-Seminário Internacional de Pesquisadores do Terceiro Setor ( a cada dois anos) www.istr.org

• BRASIL: ABCR – Associação Brasileira de Captadores de Recursos www.abcr.org.br

FONTE E VALOR DAS RECEITAS

Censo do Terceiro Setor –Região Metropolitana de Belém- 2003

10%

18%

5%67%

Origem das Receitas (R$)

Recursos Públicos

Doações

Outros Recursos

Recursos Próprios

Fonte: FGV-CETS

CICLO DA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

A Organização: Por que a organização existe? Qual a

necessidade social? Quais os serviços e projetos que a

organização oferece? Quem deveria apoiar a

organização? Como o doador se beneficia ao fazer uma

contribuição?

Definir os Objetivos: Referem-se as necessidades –aos

problemas essenciais. ( Ações, Projetos, Serviços).

Analisar a realidade: Os projetos, ações e serviços

correspondem as reais necessidades? Público?

Sociedade?

Participação dos voluntarios: Lideranças/membros da

administração da organização e conselheiros

Avaliar: Potenciais candidatos (prospecção de

doadores-trabalho investigativo). Verificar os diferentes

fontes de captação de recursos- diversificação de fontes

( Estado, empresas etc…)

Preparar o Plano de Comunicação: Convencimento,

envolver as pessoas/entusiasmo com a missão-

Conhecer a organização.

Selecionar os Métodos e Tecnicas: Campanha Anual,

Campanha Capital, mala direta, Doações Planejadas

entre outras.

Preparar o Plano de Captação de Recursos: Reunir as

informações, executar e avaliar.

OBS: É importante que a organização tenha uma pessoa

capacitada e profissional- para a Etapa SOLICITAÇÃO

DA DOAÇÃO ( Coordenador). Departamento, área ou

setor.

SEQUÊNCIA DA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

• Reunir informações: Histórico das doações, dos doadores. Base de potenciais financiadores e doadores, base de voluntários.

- Fase é importante para organizar a base de dados da área de mobilização de recursos.

• Determinar e validar as necessidades: Reuniões com a diretoria administrativa/coordenadores estatutária, conselhos.

-Fase importante/ levar em consideração o plano estratégico organizacional ( projetos e ações)

• Considerar e avaliar: Indivíduos, associações, empresas, Estado, comércio, fundações, agências internacionais Etc...

-Fase importante: análise detalhada da conjuntura nacional e internacional

• Considerar as técnicas e métodos: Considerar as formas diversas/equipe/profissionais específicos.

• Listar e Avaliar os recursos: Pessoal ( fixo e voluntários, estagiários etc) espaço físico, material/equipamento

• Fase importante: Levar em consideração o plano de gestão de pessoas e voluntariado e o plano de gestão administrativa

• Determinar metas: Para as campanhas de mobilização de recursos, e das ações da área.

• Preparar o Plano: Definir as campanhas /métodos e técnicas especificas para cada ação e projeto. Separar as atividades meio e fim.

• Instalar e usar mecanismo/controle: Programas/tecnólogos, atas, reuniões, planilhas, cartas etc.

FUNÇÕES GERAIS DA EQUIPE DA EQUIPE DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

• Elaborar o Plano de Captação de Recursos;

• Selecionar e Elaborar os Projetos e Ações;

• Definir os métodos e técnicas de mobilização de

recursos;

• Organizar e atualizar a base de dados;

• Prospecção de doadores e financiadores;

• Criar ferramentas de controle e avaliação.

MÉTODOS E TÉCNICAS UTILIZADAS NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

* Campanha Anual ( base da mobilização de recursos)

Mala Direta

Telefonemas

Internet- site da organização

EVENTOS ESPECIAIS

* Campanha Capital

ATENÇÃO: Doação Planejada ( Ex: fundo de aposentadoria- beneficiário: a

organização); Grandes Doações (fundo de investimento –Endowment (bastante utilizado nos EUA).

CAMPANHA ANUAL

• Uma forma de obter doações de diferentes grupos de apoio da organização ( comunidade, empresas, associações, governo etc..)

• Objetivos:

- Desenvolver uma base de doadores que conduzam a grandes doações;

- Fazer com que a doação se repita e melhore em sucessivas solicitações;

- Continuidade das doações;

- Permitir a repetição da mensagem da organização a cada ano.

PARA QUE SERVE?

• Criar uma base de doadores que possa ser cultivada;

• Desenvolver e motivar pessoas a doar anualmente;

• Criar consciência entre os grupos diversos de apoio e associados;

• Incentivar o voluntariado;

• Identificar e cultivar potenciais doadores.

ETAPAS IMPORTANTES PLANO DE AÇÃO

• Investigação/seleção: dos amigos, famílias indivíduos, empresas, associações etc... ( base de dados- quantitativa e qualitativa);

• Participação de todos da organização na seleção dos doadores ( diretoria, conselheiros, técnicos etc..)

• Estabelecer um comitê /liderança ( Ex: pode ser um voluntário)

• Definir as metas e os níveis de doação ( conforme os atores/públicos);

• Material/ clube de doações;

• Treinar voluntários;

• Reuniões e eventos;

• Programa de prêmios e agradecimentos;

• Calendário da campanha/fase a fase.

ATENÇÃO: Não esqueça que o orçamento é fundamental para organizar/estrutura a campanha anual

PERIGO!!!

• Planejamento inadequado;

• Não agradecer;

• Falta de continuidade;

• Ausência de uma comunicação efetiva;

• Diretoria não comprometida;

• Voluntários não capacitados.

EVENTOS ESPECIAIS

• Estratégia importante para mobilizar recursos;

• Ocorre num tempo e local especifico;

• Arrecadação pode ser antes e durante/evento ( ex: venda de convites, ações de contribuição/convidados) etc...)

• Tipos: Jantares, almoços, exibição de filmes, vendas de doces, livros,, maratonas, festas/bailes etc..

• Organização/plano: equipe de comunicação e MKT Social e voluntários ( comitê).

EVENTOS ESPECIAIS

Angariar fundos/doações

Ampliar a lista de doadores

Recrutar voluntários e futuros membros da organização

Divulgar sua organização

Lançar um novo projeto, ação ou serviço;

Motivar os membros da organização e os maiores doadores

Compartilhar informações

PROPOSTA PARA EVENTOS ESPECIAIS

• Publicidade;

• Renovar e homenagear doadores;

• Desenvolver potenciais doadores e atuais doadores;

• Envolver voluntários;

• Celebrar e reconhecer conquistas;

10 Passos Para um Evento Bem Sucedido

1. Selecione um evento que esteja de acordo com a capacidade da organização

2. Pense o evento completo (como desenvolverá) -Organograma. -Número de seus componentes

3. Desenvolva um plano de publicidade 4. Selecione e informe as “pessoas chave”

5. Desenvolva um orçamento

6. Crie uma lista de materiais

7. Planeje o trabalho

8. Mantenha todos os envolvidos atualizados

9. Agradeça todos seus voluntários e funcionários

10- FAÇA!

CRITÉRIOS BÁSICOS PLANO

• Quem é o público alvo?

• O que queremos dele?

• O que poderia atrair esse público?

• Que poderia financiar/mercado esse evento?

• Quais os recursos necessários p/ viabilizar o evento?

• Promove a imagem da organização?

OBS: Modelo de Plano de ação ( material/anexo)

AVALIAÇÃO DO EVENTO

1. Quanta visibilidade obteve?

2. Quantos nomes (contatos) acrescentou à sua lista de potenciais doadores?

3. Quanto dinheiro arrecadou?

4. Quanto tempo requereu de seus voluntários e da equipe da organização?

ATENÇÃO!

• Crie um evento anual ( opções: pequenos eventos);

• Dê nome ao evento;

• Cadastrar os convidados ( via: rifa, sorteio, ficha etc..)

• Agradeça a presença/cartas de agradecimento

• Convite especifico/vip para o sócio contribuinte

“ A solicitação feita pela pessoa certa, o doador certo e o local/momento

certo”

CRIANDO O BASE DE DADOS...

• Do micro para o macro: Os grupos de apoio público interno-

público externo/próximos - voluntários, amigos, famílias...

• Informação e registro dos doadores, financiadores etc.. Separar/selecionar);

• Identificar os gostos pessoais, familiares, hobbies, cultura etc..

• As pessoas são diferentes/devem ser tratadas de maneira diferente;

• Identificar: Vinculo, capacidade e interesse

• A investigação/pesquisa deve ser continua e atualizada...

• As informações seletivas.

FONTES/CAPTAÇÃO DE RECURSOS

• Indivíduos

• Empresas: Revistas ( Ex: Guia Exame, conjuntura econômica, Carta capital, Jornal valor, Dun & Bradstreet do Brasil, Gazeta mercantil, Jornais-balanços das empresas).

• Estado/governo ( Ex: CEPAM, Abong, MDS, Núcleos de pesquisa/universidades).

• Fundações Nacionais e Internacionais ( Ex: Gife, Ethos, The Foundation Center, Guia de financiamento Pró-Bocaina, Fundação- CEPAM- Fontes de recursos aos municípios).

• Agências internacionais não governamentais e de desenvolvimento ( Ex: ISER, Oxfam).

• Igrejas ( Ex: católica: pastorais; federação espírita, evangelicas etc.)

• Movimentos sociais e outros (Ex: MST, MTST, coletivos sociais, centros comunitários etc.. ).

ORGANIZANDO A BASE DE DADOS

• INDIVÍDUOS: Nome, apelido, endereço residencial, comercial, telefone ( s), sites, blogs, e-mail

-Dados pessoais: Profissão, negocio, nível educacional, nome da esposa, filhos ( dados/aniversários), empregos anteriores, prêmios recebidos, sócio de clubes e organizações, Afiliações partidárias, movimentos sociais etc.

- Outras informações: nome da secretária, salários, etc.

ATENÇÃO: É importante registrar todos os contatos feitos ( data, horário e assunto)

BANCO DE DADOS

• Fundamental para organizar/registrar os dados coletados;

• Existem diversos Softwares ( contrate/invista em um consultor; voluntário);

- CRM, Maximizer, AOM, Access, Word/mala direta, Excel/tabelas

- Pesquisa na internet: www.google.com.br www.yahoo.com.br, www.cade.com.br

- Cursos/universidades: Especifico para pesquisa na internet/base de dados

OBRIGADA!

Abraços!

Prof. Márcia Moussallem

E-mail: moussallem@yahoo.com.br