TRUMP INGATLANSTRATÉGIÁI

Milliárdos leckék kisbefektetőknek

GEORGE H. ROSS with

Andrew James McLean

John Wiley & Sons, Inc

A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: George H. Ross with Andrew James McLean: Trump Strategies for real estate (Billionaire Lessons for the Small Investor)

Fordította: Sallay Katalin

ISBN 978-963-87038-2-8

Ali rights reserved

Hungárián translation © 2005 Sallay Katalin

Copyright © 2005 by George H. Ross. Minden jog fenntartva beleértve a sokszorosítást, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát az egyes fejezetekre is. Az eredeti kiadást az Amerikai Egyesül t Államokban nyomtatták. Az USA 1976. évi, szerzői jogokról szóló törvényében megengedetteket kivéve a kiadvány egyetlen része sem másolható vagy terjeszthető semmilyen formában, semmiféle eszközzel, vagy nem tárolható adatbázis kezelő vagy kereső rendszerben a Kiadó előzetes írásos engedélye nélkül.

Kiadja: Royalwell Kiadó Felelős kiadó: a Royalwell Kft. ügyvezető igazgatója Debrecen, 2007.

Nyomdai előkészítés, borítóterv: Zone Kft., Sarádi Gyöngyi Nyomás: Kinizsi Nyomda, Debrecen

Ezt a könyvet csodálatos feleségemnek, Billie-nek ajánlom, aki azt a szilárd alapot jelentette a számomra, amelyre életem

boldogsága és sikere épült.

Donald Trump előszava 9

Bevezetés 11

ELSŐ FEJEZET 25

Add el magad úgy, mint Trump Ót személyes tulajdonság, amelyek szükségesek ahhoz,

hogy sikert érj el az ingatlanüzletben

MÁSODIK FEJEZET 45

Gondolkodj nagyban Hogyan választja ki Trump azokat az ingatlanokat,

amelyekbe befektet

HARMADIK FEJEZET 69

A tárgyalás alapelvei Hogyan alkalmazza Trump ezeket az elveket

NEGYEDIK FEJEZET 93 Erőteljes ingatlan tárgyalási technikák

és taktikák

ÖTÖDIK FEJEZET 121

A Trump érintés Hozz létre „sistergést", csillogást és presztízst, hogy ingatlanjaidért a piaci ár fölött fizessenek

HATODIK FEJEZET 149

Pénzszerzés Taktikák a pénzkölcsönzők és befektetők megnyerésére

HETEDIK FEJEZET 175

A lehető legjobb ingatlan specialistáktól

kérj segítséget

NYOLCADIK FEJEZET 187

Miért készülnek el Trump építési projektjei

mindig időben és a költségvtés keretein belül

KILENCEDIK FEJEZET 201

Trump marketing stratégiái A sistergés adja el a terméket

TIZEDIK FEJEZET 215

Hogyan kell egy ingatlant menedzselni

Trumphoz hasonlóan Kezeld fogyasztói szerviz üzletként

TIZENEGYEDIK FEJEZET 229

A megtartás és a kilépés stratégiái

Donald Trump

ELŐSZAVA

George-nak —

Senki máshoz nem vagy hasonlítható. Csak te meg én tudjuk, milyen fontos szerepet játszottál a sikereimben — Mindent köszönök!

A legjobbakat kívánom: Donald Trump

BEVEZETÉS

Ötven évet töltöttem el, mint a világ legkeményebb ingatlanpiaca — New York City — csúcsán lévő ingatlan mágnások ügyvédje,

üzleti tanácsadója és hivatásos tárgyalója. Olyan nagy ingatlan zseni-ket képviseltem, illetve olyanokkal tárgyaltam, mint Harry Helmsley, Sam LeFrak, Bili Zeckendorf és Donald Trump. Jó szerencsémnek köszönhetően pályafutásom legjobb éveit Donald jobbkezeként tölt-hettem el.

Mostanában a legtöbben a The Apprentice (A gyakornok) című tévé showból ismerhetnek engem, ahol Carolyn Kepcher és én segítünk Donaldnak kemény döntéseket hozni, hogy kiket rúgjon ki, és kiket tartson meg. Ez a show érdekes mulatság volt, de az elmúlt huszon-öt év alatt én elsősorban az ingatlanok világában működtem együtt Donalddal. Tanácsadóként, tárgyalóként és ügyvédként működtem közre legnagyobb és legsikeresebb ingatlan befektetései többségének megszerzésénél és felújításánál, mint például a GM épület, a Trump Tower (Trump Torony) az 5. sugárúton, a Grand Hyatt Hotel és sze-mélyes kedvencem, a Wall Street 40.

Pályafutásom során lehetőségem nyílt arra, hogy sok tudást és tapasztalatot szerezzek az ingatlan befektetések terén, amelyeket remélhetőleg sikerül átadnom ebben a könyvben. Például az 1956 és 1966 közötti tíz éves periódusban, amikor Sol Goldman és Alex Di-Lorenzo Jr. a két legnagyobb ingatlantulajdonos lett New Yorkban, a nevükben én személyesen vásároltam 702 egyéni ingatlant. Bizalmas kapcsolatba kerültem New York City legtöbb látványos projektjével, mint például a Chrysler Building (Chrysler Ház) és a St Regis Hotel, amelyeket segítettem megvásárolni egyik ügyfelem számára. Lehető-ségem volt Donald Trumpot is megfigyelnem akciói közben, amikor a történelem néhány legnagyobb ingatlan befektetését nyélbe ütötte.

Ez a könyv azoknak a stratégiáknak a tárgyalásával foglalko-zik, amelyeket Donald Trump ingatlan vagyona megszerzésénél alkalmazott, valamint azzal, hogyan tudják ezeket kisbefektetők is alkalmazni bármilyen méretű befektetéseik esetében, még ha csupán egy bérbe adható családi ház megvásárlásáról van is szó. Leírom, ho~

gyan valósította meg Trump a rá jellemző stratégiákat, mint például a fényűzés megteremtése, az értékek és az exkluzivitás felfedezése, valamint az odafigyelés minden apró részletre, amelyek együttesen hatottak, és maximális értékűvé tették a befektetéseit. (Ez az oka an-nak, hogy az ő ingatlanjai versenytársaiénál négyzetlábanként messze több pénzt hoztak.)

Néhány fejezet egy-egy speciális ingatlan befektetésre fókuszál, amelyekbe Trump tárgyalójaként vagy tanácsadójaként közvetlenül is bekapcsolódtam. Ezekből az esetekből levontam a tanulságokat, és elmagyaráztam, hogy ezek a Trumpnak hatalmas üzleti profitot hozó stratégiák hogyan alkalmazhatók — kisbefektetőként — a te számodra is. Bár Trump magas szinten vitte ügyeit, és célpiacát a luxus igényű elit képezte, alapvető ingatlan stratégiái bárki számára érdekesek le-hetnek, aki:

• Ingatlanok vásárlása vagy fejlesztése iránt érdeklődik • Bizonytalan abban, hogyan kell letárgyalni egy ingatlan ügyletet • Már belecsöppent az ingatlan üzletbe, de szeretné a tevékeny-

ségét kibővíteni • Érdeklődést mutat az iránt, hogyan vitte végbe varázslatát Do-

nald Trump.

Ez az első könyv, amely Trump stratégiáiról szól ingatlan befekte-tők számára. Bár számos lényegre törő tanácsot és befektetési alapel-vet közöl, egyedül ennek a könyvnek az elolvasásától még nem leszel nagy befektető. A New Yorki Egyetem tárgyalástechnikai kurzusán is azt szoktam mondani a hallgatóimnak: „Nincs mód arra, hogy 15 óra alatt kiváló tárgyalót faragjak Önökből. Ez egyszerűen lehetetlen! Az egyetlen, amit tehetek, az, hogy rávezessem az elméjüket a tárgyalás lehetőségeire és erejére, valamint hogy néhány alapvető technikát bemutassak. Azután pedig, ha belefutnak egy speciális szituációba, akkor fellapozhatják a jegyzeteiket, hogy felidézzék, vajon hogyan ke-zelte az ilyet George? Mit javasolt az ilyen helyzetek megoldására?"

Minden bizonnyal van már némi fogalmad az ingatlanoktól, azonban én olyan sok mindent megtanultam az alatt a huszonöt év

alatt, amíg Trumppal együtt dolgoztam, valamint az ingatlan üzletben eltöltött ötven évem során, hogy szeretném mindezt átadni neked is. Ha ezt sikerül megvalósítanom, akkor ez a könyv a segítségedre lesz abban, hogy sokkal jobb üzleteket tárgyalj le, jobban intézd a finanszírozást, előnyösebb befektetéseket válassz, és jelentősen több profitra tegyél szert ingatlan ügyleteidből.

Felidézem azt a napot, amikor 1974-ben először találkoztam Donald Trumppal. Betoppant a Dreyer and Traub jogi cégnél lévő irodámba, és lelkesedéstől ragyogva beszélt egy projektről, amelyet az öreg Commodore Hotelen kívánt megvalósítani New York City 42. utcájában. Abban az időben csupán 27 éves volt. Én magam már komplex ügyletek lebonyolításáról ismert vezető szakértő voltam, ud-variasságból mégis beleegyeztem, hogy találkozzam vele, mivel jogi képviselője voltam apjának, Fred Trumpnak. Fred lelkesen beszélt fia ígéretes jövőjéről mondván, hogy Donald lesz az ingatlanvilág jövendőbeli sztárja.

Donald egy hihetetlenül komplex tervet tett le elém, amely arról szólt, hogy megvásárolja a Grand Central Station (központi pályaud-var) mellett fekvő hatalmas, nagy kiterjedésű, lepukkant szállodát, és első osztályú, országos színvonalú üzleti hotellé alakítja. Mondtam neki, hogy ez ragyogó ötlet, de szerintem megvalósíthatatlan, mi-vel számos, hatalommal bíró ember ül a kormányzati hivatalokban, akiket meg kellene győznie arról, hogy erre nagyobb koncessziót biztosítsanak neki. Ennek ellenére, ha megfizeti a jogi költségeimet, hajlandó vagyok segíteni neki ebben a kísérletben.

A következő két évben számos tárgyalást folytattunk az ügy megvalósítása érdekében vasúti vezetőkkel, városi és állami tisztvis-előkkel, hitelezőkkel és a Hyatt képviselőivel. E viharos két év alatt Donald és közöttem kitűnő munkakapcsolat, valamint kölcsönös tisztelet alakult ki. Miután csodával határos módon sikerre vitte ezt az ügyletet, annyira biztos voltam benne, hogy hatalmas sikereket fog elérni az ingatlanok területén, hogy a legközelebbi tanácsadója és ügyvédje lettem.

HOGYAN IS INDULT A KARRIEREM

Fiatal koromban, New York Brooklyn negyedében cseperedve, azt terveztem, hogy mérnök leszek, de tizenhatodik életévemben apám hirtelen meghalt, és vele halt meg ez a tervem is. 17 évesen beálltam katonának az U.S. Army kötelékébe, mert azt ígérték, hogy egyetemre küldenek. Amikor aktív szolgálatba léptem titokfejtő-nek (kódtörőnek) képeztek, és rövid katonai karrierem nagy részét Washington, D.C.-ben töltöttem. A kódtörőknél elsajátított elemző készség, türelem és kitartás nagy segítségemre volt később, amikor látszólag megoldhatatlan ingatlan problémákkal találkoztam.

A katonaság anyagi támogatásával „bachelor" fokozatot sze-reztem a Brooklyni Egyetemen, majd ugyanitt beiratkoztam a jogi karra. Egyidejűleg három helyen is dolgozva, valamint állásban lévő feleségem anyagi támogatásával lediplomáztam, és 1953-ban felvettek a New Yorki ügyvédi kamarába.

Álláskeresés közben megláttam egy hirdetést a Law Journal-ban (jogi folyóirat), amelyben jogi hivatalnokot kerestek. Olyan szerencsém volt, hogy Bili vette fel a telefont, aki barátom volt a jogi egyetemen. A Dreyer és Traub nevű, jól ismert ingatlan jogi cégnél dolgozott. Bill azt mondta: „Neked nem ez az állás való. Ez egy hírvivői megbízatás, amely csupán heti 25 $-t fizet." Én azonban ennek ellenére ragaszkod-tam hozzá! Ez volt tehát jogi karrierem baljós kezdete.

Bár a Dreyer and Traub elsősorban ingatlan ügyekkel foglalkozó jogi cég volt, szívességből peres ügyeket is intéztek ügyfeleik számá-ra; és én, Billel együtt, ennél a peres részlegnél dolgoztam. Néhány hónappal később megnyílott a lehetőség feljebb lépni az ingatlan beszerzési és bérlési gyakorlat felé, ahol már valóban pénzt is lehetett keresni. Ez kitűnő lehetőség volt az előrehaladásra, és ezt az állást Bill csípte meg. Én léptem a helyére a peres ügyeket intéző részlegnél. Mielőtt azonban Bill indulni tudott volna, behívták katonának, és így nekem ajánlották fel az ingatlanos pozíciót.

Miután feljebb léptem, jó szerencsémre Murray Felton, egy na-gyon kemény „rabszolgahajcsár" gyakornoka lettem. Olyan kemény követelményeket állított, hogyha csak egy vesszőt is rossz helyre tet-tem, napokig hallgathattam miatta. Felton nagyszerű szakember volt,

és igen nagyra tartották őt az ingatlan ügyvédek körében. Tudtam, hogyha vele dolgozom, az nagyszerű lehetőséget kínál arra, hogy egy perfekcionistától tanuljam meg az ingatlanjog szövevényeit. Ezért buzgón szívtam magamba a hasznos információk minden apró morzsáját, amelyeket elleshettem tőle. Szakértő lettem lízing ügyek, ingatlan dokumentumok fogalmazásában, és gyakorlatot szereztem a tranzakciók valamennyi típusában. Figyelembe véve emellett még korábbi peres tapasztalataimat is, ebben az időben már hozzáértő, bár meglehetősen fiatal ingatlan ügyvédnek számítottam.

AZ INGATLAN ÜZLET ELSAJÁTÍTÁSA

1955-ben egyik kliensem megkért, hogy írjak egy kereskedel-mi bérleti szerződést a számára, bár ő akart lenni a bérlő. Az ilyen szerződéseket általában a lakástulajdonosok ügyvédei szokták megfo-galmazni, de ebben az esetben a háziúr a kliensemre bízta ennek az ügyiratnak az elkészíttetését. Így hát megfogalmaztam a szerződést, és beszúrtam egy feltételt, amely azt tartalmazta, hogy a lakónak nem kell bérleti díjat fizetnie addig, amíg a háziúr nem teszi működőké-pessé a liftet. Ügyfelem beköltözött, majd kiderült, hogy New York City felvonókért felelős felügyelője visszautasította a felvonónak a háziúr általi megjavítását, és kijelentette, hogy csak egy vadonatúj lift nyerheti el a jóváhagyását. A lift nagyon sokáig állt működésképte-lenül, de ezalatt az ügyfelem azért képes volt vinni a normál üzleti tevékenységét.

Sol Goldman és Alex DiLorenzo Jr. tulajdonosoknak volt tehát egy „jogos bérlőjük", aki normál üzleti tevékenységéhez használta az épületet, a bérleti szerződés záradéka miatt azonban bérleti díjat egyál-talán nem fizetett! Bár ez a háziurakat nagyon bosszantotta, ebben az ügyben teljesen tehetetlenek voltak.

Az 1950-es évek közepén Goldman és DiLorenzo, akik mind-ketten multimilliomosok voltak, elhatározták, hogy nagyszabású ingatlan befektetésekbe kezdenek. Éppen akkortájt határoztam el, hogy elhagyom a Dreyer and Traub céget, mivel azt mondták, nincs rá esély, hogy társtulajdonos legyek. Sol Goldmannak véletlenül

megemlítettem küszöbön álló megválásomat, aki néhány nappal később azzal hívott fel: „George, Alex és én azt szeretnénk, ha a mi konzulensünk lenne". „Miért pont én?" - kérdeztem. „Nos, mi már kifizettünk 90 000 $-t elveszített bérleti díj formájában azért a kivált-ságért, hogy Önt megismerhettük! Ha igent mond, akkor ez nekünk megérte." Elfogadtam az ajánlatukat.

MINDEN PROBLÉMÁNAK MEGVAN A MAGA ÁRCÉDULÁJA

Nagyon gyorsan megtanultam valamit, amit minden ingatlan be-fektetőnek meg kellene értenie: óriási különbség van az ingatlanok jogi aspektusai és az ingatlan befektetési üzlet között. Egész gondol-kodásmódomat teljesen át kellett alakítanom. Valahányszor felfedez-tem egy jogi problémát egy ingatlan ügyletben, Goldman rákérdezett: „Elég komoly ahhoz, hogy az üzletet lehetetlenné tegye?" Ha azt vá-laszoltam erre, hogy „nem", akkor így folytatta: „Mennyit veszítek az árból e probléma miatt?" A legtöbb ügyvéd egyszerűen azt taná-csolná az ügyfelének, hogy jogi probléma esetében ne is foglalkozzon tovább az üzlettel; az ügyvédek nem tudják, vagy nem akarják az ilyen üzleteket ajánlani a klienseiknek.

Goldman arra kényszerített, hogy ne csak ügyvédként, hanem üzletemberként is gondolkodjak, és vegyem észre, hogy csaknem minden problémának árcédulája van. Arra vett rá, hogy szigorúan véve úgy tekintsek egy jogi problémára, mint az üzlet javításának egy módjára. „Mit nyerhetek, ha eltekintek ettől a problémától?" A meg-felelő válaszhoz a probléma mélyére kellett ásnom.

Például Goldman és DiLorenzo szerződést kötöttek, hogy meg-vásárolják a Harborside Terminalt Jersey Cityben, New Jerseyben a területet birtokló vasúttól. A tulajdon egy csaknem kétmillió négy-zetláb (186 000 m2) kiterjedésű, raktározás céljára szolgáló hűtőház volt, a Hudson folyó partján, Manhattan túlparton fekvő belvárosával éppen szemben. A vételár ésszerűnek tűnt, bár teljes mértékben kész-pénzes ügyletről volt szó. A tulajdonlap azonban tartalmazott egy ki-tételt New Jersey állam esetleges követeléséről egy földsávra, amely a

hűtőházat szelte volna keresztül. Egyből világossá vált előttem, hogy miért volt olyan nehéz a vasútnak vevőt találnia. Nem lenne olyan ügyvéd, aki megengedné, hogy a kliense megvásároljon egy ingatlant ilyen defektussal, és bizonyára nem akadna bank, amely jelzáloghitelt adna rá.

A probléma onnan eredt, hogy a területet valamikor az 1800-as években elöntötte a víz. Ekkor hoztak egy rendeletet, amely kikö-tötte, hogy amennyiben a vízszint alatt fekvő területet a szomszédos földtulajdonos 1849 előtt feltölti, akkor azt a tulajdonába adják. Amennyiben csak 1849 után töltenék fel, akkor New Jersey állam lesz a tulajdonosa. Sem én nem tudtam bizonyítani, hogy mikor és ki töltötte azt fel, sem pedig New Jersey állam.

Mondtam Solnak, hogy árcsökkentést kell kérnünk, valamint arról is meg kell győzni a vasutat, hogy a vételárat vállalja vissza alacsony kamatú, hosszú távú jelzálog formájában, mivel a tulajdonlapon jelzett probléma miatt nincs olyan hitelező, aki erre az ingatlanra kölcsönt adna. A vasút beleegyezett a vételár 400 000 $-ral való csökkentésébe, és egy jelentős összegű jelzálog visszavállalásába, így megkötöttük az üzletet.

Eltelt néhány év, de a telekkönyvi bejegyzés még mindig a torkun-kon ragadt. Biztos voltam benne, hogy New Jersey államnak kellett már a múltban is ezzel a problémával találkoznia, mivel a Hudson folyó mellett nagyon sok a feltöltött terület. Felvettem a kapcsolatot

az állammal, és akkor kiderült, hogy tudatában vannak a problémá-nak, és ahelyett, hogy egy kétséges követelésen ülnének, kiadtak egy rendeletet, amely megadja a jogot az államnak, hogy lemondjon

az igényéről, cserébe érdekeltségük értékéért a vitatott területen. A rendeletben körvonalazott procedúrát követően kifizettünk egy minimális összeget, és megkaptuk a vitatott területről a tulajdonlapi bejegyzés alól mentesítő nyilatkozatot New Jersey államtól. Ennek eredményeképpen az ingatlan nagymértékben felértékelődött, és így

a bank olyan nagy első jelzáloghitelt adott rá, amelynek összege meg-haladta azt az árat, amelyet Goldman és DiLorenzo az ingatlanért

összesen fizettek.

1956 és 1966 között Goldman és DiLorenzo jelentették New Yorkban az ingatlan ügyeket. Amikor 1956-ban melléjük szegődtem,

18 ingatlanuk volt; amikor 1966-ban búcsút vettem tőlük, már 720-at birtokoltak. Csaknem valamennyi beszerzést én magam bonyolítot-tam le, ők alig folytak bele az ügyek ellenőrzésébe. Tucatjával vásárol-tunk, és adtunk bérbe Manhattanben telkeket, raktárépületeket a New York-i kikötőben, és sokmillió dolláros irodaházakat.

Nagyban úztük a játékot, és többnyire készpénzzel fizettünk. Szá-mos esetben jóváhagyott millió dolláros csekkekkel az irattáskámban mentem egy-egy ingatlanvétel záró tárgyalására. Millió dolláros letéte-ket is rendszeresen kaptam Goldmantől és DiLorenzotól, amelyekkel tárgyalásokra indultam. Goldman és DiLorenzo csak annyit mondtak nekem, hogy milyen típusú üzletet akarnak, és az én dolgom volt an-nak megvalósítása. Nem voltak aggályoskodó vásárlók, ezért, ha úgy gondoltam, hogy az üzlet nem felel meg az igényeiknek, otthagytam, és kerestem helyette mást. Ez tette lehetővé, hogy viszonylag rövid idő alatt olyan sok ingatlanra tudtak szert tenni.

Néhány példa a nevükben történt vásárlásaimból e tíz év alatt: a Chrysler Building, a St. Regis Hotel, a Plaza Hotel alatti telek, a Harborside Terminal Jersey Cityben és számos telek haszonbérlet. (A telek haszonbérlet egy olyan földterület hosszú távú bérleti jogát jelenti, amelyen valamilyen épület áll, és biztosítja a bérlőknek a mű-ködtetés minden jogát és kötelezettségét és a tulajdonlást, kivéve a földterületre való jogcímet.)

Goldman és DiLorenzo ingatlanok iránti étvágya kielégíthetetlen volt. Kitűnő financiális kapcsolatokkal rendelkeztek, amelyek lehe-tővé tették számomra a tranzakciók gyors lezárását. Mint egyetlen ügyvédjük és üzleti képviselőjük, csaknem korlátlan felhatalmazásom volt a tárgyalásokra, egyedül a beszerzési árat nem emelhettem. Tár-gyaló partnereim voltak többek közt Harry Helmsley, Bill Zecken-dorf és Morris Karp, akik abban az időben nagy nevek voltak New York ingatlanpiacán — és ez elég mámorító érzést jelentett egy 30 éves fiatal ügyvéd számára.

A Goldman és DiLorenzo mellett töltött első éveimben, a saját fejem után mentem. A Dreyer and Traubnál csak családi házak eladá-sával foglalkoztam New Jerseyben. Bár ilyen méretű irodaépületekről szóló szerződésekkel soha nem volt dolgom, itt most belöktek a mély-vízbe, mivel hatalmas irodaépületek beszerzésével és működtetésével

kellett foglalkoznom. Erre valóban nem volt előzetes tréningem vagy tapasztalatom. Mégis mindenki zseninek gondolt engem, mivel ilyen fiatalon képviseltem ezeknek a milliomosoknak az óriási tranzakció-it, ezért partnereim egyenlő félként kezeltek. Én tudtam magamról, milyen zöldfülű vagyok, de csak nem álltam oda vitatkozni a rólam szóló értékelésükkel!

Igyekeztem olyan gyorsan tanulni, ahogyan csak lehet bárkitől, akivel kapcsolatba kerültem, beleértve a másik oldalon álló embereket is - ügyvédeket, más szakembereket és magukat az ingatlancsászáro-kat. Arra összpontosítottam, hogy mit csinálnak, hogyan csinálják, milyenek az akcióik és a reakcióik bizonyos szituációkban, és bármi másra, amelyek képesek voltak kitölteni az űrt tudatlanságomban. Szivacsként szívtam magamba minden információmorzsát, amit csak lehetséges volt.

Egy idő után ez az intenzív ingatlan kurzusom kezdett kifizetődni, és ésszerű véleményeket kezdtem mondani a klienseimnek, hogy me-lyik üzlet jó, melyik rossz, és mennyit érdemes fizetniük. Ez a képes-ségek egyedülálló kombinációját adta a számomra. A legtöbb ügyvéd nem ért az ingatlan üzletekhez, és ezért nincsenek arra felkészülve, hogy üzleti döntéseket hozzanak. Készek arra, hogy bármilyen jogi ügyben tanácsot adjanak a klienseiknek, de az üzleti döntéseket rájuk hagyják.

RÁDIÓS NAPOK

Bármelyik jó ügyvéd sok pénzt keres, ameddig praktizál, de mivel a jogtanácsadás szolgáltatás jellegű üzlet, ha abbahagyod a munkát, a bevétel is megszűnik. Felismertem, hogy be kell fektetnem valamiféle vállalkozásba, amely idősebb koromban is értéket termel.

1966-ban a sógorom, Martin Beck otthagyta a Katz Ügynöksé-get, amely nagy névnek számított a rádiós sugárzási idők üzletében. Azt javasolta, hogy közösen keressünk befektetési lehetőséget. Úgy gondolta, hogy a rádió sugárzás Long lsland-en jövedelmező lehet.

Mondtam neki, hogy én semmit nem tudok a rádiózásról, mire ő így felelt: „Én a rádióról mindent tudok, ahhoz viszont nem értek, ho-

gyan kell a vállalkozáshoz szükséges tőkét összegyűjteni". Erre azt mondtam: „Te megalapítod és működteted a rádióadót, én meg pénzt szerzek hozzá, hogy működhessen".

1966-ban megalapítottuk a Beck-Ross Kommunikációs Társasá-got, és megvásároltuk első rádióállomásunkat, a WGLl-t Long Is-land-on közel 450 000 $-ért. Marty tudta, hogyan kell pénzt csinálni a rádiózásból. A WGLI profltját, valamint bővülő financiális kapcsola-tainkat felhasználva bővítési tervbe fogtunk. Az FM (frekvencia mo-dulációs) rádiózás még gyerekcipőben járt, de a hangzás sokkal jobb minősége igen vonzóvá tette. Vásároltunk néhány további rádióállo-mást is - mind AM (amplitúdó modulációs), mind FM rendszerűeket — növelve piaci részesedésünket, majd eladtuk őket óriási profittal.

1986-ban, kivásároltuk valamennyi befektetőnket eredetileg befi-zetett pénzük 25-szöröséért. 1987-ben, amikor sok befektető jelent meg a piacon, azzal a döntési helyzettel szembesültünk, hogy vagy kiterjesztjük az üzletünket, vagy eladjuk valakinek, aki ezt helyettünk megteszi. Mi a jelentős profitot választottuk, és ráhagytuk a további bővítést a vásárlóra.

Ez a rádiós üzlet azonban csak egy mellékszála volt jogi karrierem-nek. 1966-ban, miután tíz évet eltöltöttem Goldman és DiLorenzo üzletében, szakmai hírnevem annyira megnőtt, hogy bármely ingatlan részleggel is rendelkező minőségi jogi cégnél partneri viszonyt kaphat-tam. Azt választottam, hogy üzlettársként visszatérek régi cégemhez, a Dreyer and Traubhoz, ahol rangidős partnerként szívesen fogadtak. Felismertem, hogy mivel az elmúlt tíz évben csak két fiatal ügyvédet vettek fel, az idősebbek pedig nyugdíj korba érkeztek, néhány éven belül ez az én cégem lesz. Pontosan ez is történt. Az 1970-es évek elejére a négy üzlettárs közül egyedül maradtam, aki New York egyik legjobb, 120 ügyvédet foglalkoztató ingatlan jogi cégét vezette. Több mint 20 évig álltam ennek a cégnek az élén.

Végül is belefáradtam abba, hogy a partneri politizálással foglal-kozzak, felhagytam az aktív joggyakorlással, végkielégítést kaptam, és csatlakoztam az Edward S. Gordon Company-hoz, ahol a következő tíz évben azt a szerepet kaptam, hogy ingatlanokkal kapcsolatos szak-tanácsokat adjak a legnagyobb klienseknek, mint az United Techno-logies, az IBM, a New York Times és az AT&T.

HOGYAN KEZDTEM EL DOLGOZNI DONALD TRUMPPAL

Habár 1987-ben abbahagytam az aktív jogi praktizálást, Donald Trumppal baráti viszonyban maradtam, és miközben továbbra is együtt dolgoztam vele legsikeresebb projektjein, többé nem voltam az ügyvédje. Amikor New York City ingatlanpiaca 1990-ben meg-élénkült, Trump padlót fogott. Ez nem a jó üzleti érzék hiánya mi-att történt; inkább arról volt szó, hogy addigi fenomenális sikere a legyőzhetetlenség aurájával vette őt körül. Mivel olyan hihetetlenül sikeres volt, kezdte magáról azt hinni, hogy bármihez hozzányúl, az arannyá válik a keze alatt.

A bankok készséggel adtak neki pénzt, szinte utána dobták. Ha 60 millió dollárt akart kölcsönvenni egy épületre, akkor 80 milliót kapott. Amikor kicsúszott a talaj New York City ingatlanpiaca alól, akkor ő óriási mértékben túlköltekezett, és több, mint 990 millió dolláros adósság nyomasztotta. Olyan sok pénzzel tartozott, hogy hitelezői tisztában voltak azzal, hogyha csődbe kényszerítik őt, annak katasztrofális következményei lehetnek az egész ingatlanpiacra. Sok rossz hitelt adtak, amelyeket nem akartak sztornírozni. Ezért egy olyan tervvel álltak elő, amely lehetővé tette volna számára a vissza-utat, és jelentős adósság mérséklést helyeztek kilátásba, ha az így meghatározott összeget egy meghatározott időn belül visszafizeti.

Bár ekkor már nem voltam tagja egyik jogi cégnek sem, mégis szerettem volna neki segíteni. Közöltem Donalddal, hogy amennyi-ben jogi tanácsra vagy konzultációra lenne szüksége, mialatt anyagi problémákkal küzd, én szíves-örömest segítek neki ebben minden-féle díjazás nélkül. Őt ez a gesztus nagyon meghatotta, és feltette a kérdést, hogy miért tenném ezt. Azt válaszoltam: „Donald, én úgy

gondolom, hogy egy ügyvédnek felelősséget kell vállalnia azért, hogy akkor is képviselje a kliensét, amikor az bajban van, és nem csak a csúcson. Ha szükséged van rám, állok rendelkezésedre." Trump soha nem használta ki az ajánlatomat, mivel nem az ő stílusa, hogy a sem-miért kapjon valamit. Biztos vagyok azonban abban, hogy értékelte a gesztusomat. Ez a filozófiám azóta sokszorosan kifizetődött — Do-nald Trumppal hosszú távon lojálisak maradtunk egymáshoz.

Az 1990-es évek közepén Donaldnak két ügylete futott, a Trump Towerrel szomszédos Nike Building, valamint a Wall Street 40. Mindkettő problémákkal volt terhelt az ügyvédek beavatkozása mi-att, akik csak nagyon lassan haladtak előre. Donald tudta jól, mikor kell alkalmazni a halogatási taktikákat, de egyúttal gyűlölte is az olyan üzleteket, amelyek úgy nyúltak, mint a rétestészta. Ezért felfogadott engem, hogy számoljam fel az akadályokat, hogy az ügyletek végre tető alá kerüljenek.

Miközben ezeken az ügyeken dolgoztam, elmondtam Donald-nak, hogy unom a banánt a Gordonnál, és emiatt a visszavonulást tervezem. Ennek hallatán arra kért engem, hogy csatlakozzak teljes munkaidőben a Trump Organizationhoz. Azt mondta: „Egy csomó nagyszerű ügyletem van folyamatban, és biztos vagyok abban, hogy számodra is érdekesek lennének." Gyorsan megegyeztünk a feltéte-lekben (csak heti négy munkanapot vállaltam), és még ma, 10 évvel később is fontos része vagyok Trump csapatának.

Rangom a Trump Organization alelnök vezérigazgatója és főta-nácsosa, és elsődleges feladatom Donald Trumpnak üzleti és jogi tanácsokat adni. Én elmondom a véleményemet a javasolt projekt-jeinek megvalósíthatóságáról, és ezeket ő szabadon elfogadja vagy figyelmen kívül hagyja. Szereti megvitatni velem a dolgokat, mielőtt saját döntéseit meghozná. Tudja, hogy én mindig azt mondom, amit gondolok, és a véleményem elfogulatlan. Jelenleg Donald számos külföldi fejlesztéséért vagyok felelős, és felügyelem a Wall Street 40. és a Trump Tower munkálatait.

Mindemellett tárgyalási kurzust is tartok a New Yorki Egyetemen. A tárgyalástechnika az a témakör, amelyet teljes karrierem folyamán mindig tanulmányoztam, mivel ez a tudomány kritikus része az ingat-lanokkal foglalkozó vállalkozók sikerének. Könnyedén megtölthet-nék egy könyvet azzal, amit erről tudok. A Trump által alkalmazott, és általam legértékesebbnek tartott néhány alapelvről és technikáról a 3. és a 4. fejezetben lesz szó.

Trumppal nagyszerűen lehetett együtt dolgozni. Tíz év alatt egy-szer sem kérdezte meg tőlem, hová megyek, és mit csinálok. Rend-kívüli módon megbíztunk egymásban. Amikor a Wall Street 40. fele-lősségét rám ruházta, abban az állapotban vettem át, ahogy volt — egy

egymillió négyzetlábnyi (93 000 m2) csaknem csupasz szerkezetet, amelyet egymillió dollárért vásárolt, és egy 350 millió dollárt érő, vi-rágzó irodaépületet hoztam ki belőle. Miután a Wall Street 40-et bérbe adta, és ebből rendkívül nagy hasznot könyvelhetett el, azt mondtam neki: „Úgy érzem, ezért a munkáért járna nekem valami jutalom". Trump rákérdezett: „Mekkora jutalmat éreznél ezért jogosnak?" Mondtam egy összeget, mire így válaszolt: „Már meg is kaptad". Ez a fajta elismerés tette vele a munkát még örömtelibbé.

Fred Trump egyszer azt mondta Donaldnak, amikor ügyvédre volt szüksége: „Szorongató szükséged lenne arra, hogy egy bölcsebb, lojálisabb vagy jobb tanácsadót és ügyvédet találj, mint George Ross." Örömmel tölt el, hogy Donald e tanács ellenére is nekem adta meg azt a lehetőséget, hogy továbbra is egy valódi ingatlan géniusszal dolgozhassak. Remélem, sikerül átadnom ebben a könyvben néhány erőteljes befektetési stratégiát, amelyeket ennek az üzletágnak néhány legnagyobb ingatlan zsenijétől tanultam.

KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁS

Hálával tartozom Donald Trumpnak, hogy barátként olyan fon-tos részévé vált az életemnek, és megadta nekem azt az egyedülálló lehetőséget, hogy tevékenységemmel segítségére lehettem látványos projektekről szóló vízióinak megvalósításában.

ADD EL MAGAD ÚGY, MINT TRUMP

Öt személyes tulajdonság, amelyek szükségesek ahhoz hogy sikert érj el az ingatlanüzletben

KULCSPONTOK:

• Használd fel a projekt iránti lelkesedésedet arra, hogy másokat is inspirálj.

• Építs ki jó kapcsolatot mindenkivel, aki az ügyletben érintett.

• A jó közszereplés fontos ingatlan stratégia. • Légy bárki másnál felkészültebb. • Légy kitartó.

Grand Hyatt

DONALD TRUMP azáltal lett ingatlan milliárdos, hogy hihetet-lenül kreatív és sikeres ingatlan befektetések egész sorát valósí-

totta meg New York Cityben. Napjainkban ő New York legnagyobb ingatlanfejlesztője, és világszerte széles körben elismerten az egyik legragyogóbb ingatlan befektető elme. Az 1980-as évek elején például az 5. sugárút telkén felépített Trump Towerrel egy csapásra piacot teremtett a magas fokú luxust biztosító öröklakásoknak New York Cityben. Folytatta ezt a sikersorozatot, és 2003-ra a 10 legdrágább ilyen apartman házból 9 Trump épülete volt — amelyekben minden egyes rezidenciáért millió dollárokat fizettek.

Mit tud egy kezdő ingatlan befektető olyan milliárdos fejlesztőtől tanulni, mint Trump? Miután 25 éven keresztül a legtöbb nagy be-fektetésénél tanácsadója voltam, meg vagyok győződve arról, hogy a kisbefektetők is sikerrel alkalmazhatják ugyanazoknak az elveknek a legtöbbjét, amelyekkel ő a millióit szerezte. Nem az ingatlan projekt-mérete számít. Mindegy, hogy bérbe adandó családi házról, négylaká-sos épületről vagy sokmillió dolláros irodaházról van szó, a konkrét befektetések mindegyike lehet pénzügyileg sikeres; ami inkább szá-mít, az az ingatlan megszerzésénél és fejlesztésénél alkalmazott be-fektetési stratégia, valamint az, hogy hogyan tervezed meg és hogyan ajánlod az ingatlant a vásárlóknak vagy a bérlőknek. Számos alap-elv, amely Trump egyik 300 milliós felhőkarcolója esetében működik, ugyanolyan jól alkalmazható kisebb ingatlanoknál is. Bárki, aki ér-deklődik az ingatlan befektetések iránt, haszonnal tanulmányozhatja Trump ingatlan befektetési stratégiáit.

Képtelenség például nagy ingatlan befektetést — vagy valóban jövedelmező kisbefektetést — létrehozni, ha nem mutatsz bizonyos személyes tulajdonságokat, amelyek bizalmat tudnak gerjeszteni má-sokban, és arra késztetik őket, hogy a segítségedre legyenek, vagy le-galábbis figyelemmel kísérjék a dolgaidat. A legfontosabb személyes tulajdonságok, amelyek ehhez szükségesek: a lelkesedés, a kapcsolat-építő képesség, a közéleti szereplésre való alkalmasság, a felkészültség és a kitartás. Donald Trumpban nagymértékben megvoltak ezek a tulajdonságok, amikor bemutatta első nagyszabású ingatlan ügyletét, amely arról szólt, hogy a New York City 42. utcájában roskadozó, lepusztult Commodore Hotelt csodálatos Grand Hyatt szállodává

alakítja. Figyelemre méltó, hogy Trump alig vett igénybe saját pénzt tranzakciói során, ennek ellenére később a Hyattban való fele érde-keltségét 85 millió dollárért adta el.

Ez a fejezet azt mutatja be, hogyan segített ez az öt személyes tulajdonság Trumpnak abban, hogy tető alá tudta hozni a Hyatt ügyletet, valamint azt, hogyan tudják a kisbefektetők ugyanezeket a tulajdonságokat alkalmazni annak érdekében, hogy saját ingatlan befektetésük esetében jobb vételt tudjanak letárgyalni, több pénzért adhassanak el, és drámai mértékben növeljék ingatlan profitjukat.

BEFEKTETÉSI ESETTANULMÁNY

TRUMP COMMODORE-HYATT PROJEKTJE

Ez az ingatlan befektetés egy óriás szörnyeteg volt, már ami a komplexitását illeti. 1974-et írtunk, New York City a túlélésért küz-dött, amikor Trump úgy gondolta, hogy most a legnagyszerűbb az időzítés arra, hogy megvásárolja azt a hatalmas, lepusztult, csak-nem üresen tátongó épületet a 42. utcában, a Grand Central Station (központi vasútállomás) mellett. A legnagyobb ingatlan befektetőkhöz hasonlóan Trump a problémás ingatlanokra mint lehetőségekre te-kintett. Azt tervezte, hogy a Commodore Hotel öreg épületét 1400 szobás, első osztályú üzleti hotellé alakítja — ez lenne a legnagyobb szálloda azóta, hogy a New York Hilton 25 évvel korábban felépült.

Amikor első találkozásunk alkalmával a 27 éves Donald Trump elmondta nekem ezt a grandiózus ötletét, úgy reagáltam rá, hogy a fennálló feltételek közepette csupán egy lehetetlen álmot kerget, amely soha nem fog megvalósulni. Az ötlet szerintem is ragyogó volt, de teljes mértékben irreálisnak tartottam az adott gazda-sági körülmények között, és nem láttam olyan nagy formátumú egyéniségeket, akik képesek lennének arra, hogy átfogják ezt a tel-jesen újszerű elképzelés csomagot, és Trump gondolatát valósággá alakítsák. Trumpnak a következő pénzügyi szervektől kellett volna engedményt szereznie:

1. Penn Central, egy csődbe ment vasúti társaság, annak a teleknek a tulajdonosa, amelyen a Commodore Hotel épült;

2. New York City, amely szintén csőd elé nézett; 3. New York állam, amelynek nem volt pénze arra, hogy bármilyen

vállalkozáshoz hozzájáruljon;

4. egy hitelező, akinek New York számos ingatlanjára volt behajtha-tatlannak tűnő kintlévősége;

5. egy nagy szállodalánc, amely nem foglalkozott újabb létesítmény gondolatával New Yorkban, mivel a turizmus és a szobafoglalási arány rendkívül alacsony volt;

6. és az épület jelenlegi bérlői.

Az ügylethez néhány — alattomos módon kapcsolódó — egyéb tranzakció sikeres letárgyalására is szükség volt. Ha Trump elmulasz-totta volna e tranzakciók bármelyikének az elintézését, azzal a teljes projekt elsüllyedt volna. A fejezet további részeiben körvonalazott öt személyes tulajdonságának felhasználásával Trumpnak a következő-ket kellett elintéznie:

1. Opciós jogot nyerni a Penn Central vasúti társaságtól 12 millió dollárért a Commodore Hotel megvásárlására.

2. Meggyőzni a Penn Central vasúti társaság képviselőit, hogy a 12 millió dolláros vételárat fizessék be New York City számlájára, ahol a vasútnak 15 millió dolláros adóhátraléka volt.

3. Meggyőzni New York City vezetését, hogy a 12 milliót tekintse a 15 milliós adósság teljes törlesztésének, és egyezzen bele egy hosszú távú lízing szerződés megkötésébe, amelynek alapján a város részesedik majd a szálloda profitjából a jövőbeli ingatlan adókért cserében.

4. Meggyőzni New York City állami testületét, az Urban Develop-ment Corporationt (városfejlesztési testületet), hogy fogadja el Trump jogosultságát a bejegyzésre, engedélyezzen rá egy hosszú távú lízinget, valamint kapjon elővásárlási jogot arra, hogy a je-lenlegi bérlőktől megszerezze a tulajdonjogot.

5. Találni egy nagy szálloda üzemeltetőt, amely hajlandó részt venni az új szálloda tulajdonlásában és működtetésében, hitelességet adva ezzel a várható profittermelésnek, amelyből New York City is részesedik majd.

6. Találni egy bankot, amely hajlandó 80 millió dolláros hitelt adni, ami fedezné az ingatlan megszerzéséhez és fejlesztéséhez szük-séges valamennyi költséget.

Ez valóban ilyen bonyolult ügy volt. Valami olyan, amilyet koráb-ban soha nem csináltak.

Ha előre ugrunk a történet végére, láthatjuk, hogy Trump sikerre vitte az ügyet, miután lelkesedésével, kapcsolatépítő képességével, közszereplésével, felkészültségével és kitartásával sikerült valamennyi résztvevőt meggyőznie arról, hogy működjenek együtt vele. 1980

szeptemberében a Grand Hyatt megnyílt, és már az első naptól nagy sikert hozott. A felújított Hyatt nagymértékben hozzájárult ah-hoz, hogy New York City főpályaudvarának környezetében megújult az élet, és nagy szerepet játszott abban, hogy megfordította a ha-nyatló, csőd felé haladó város képzetét, amely az 1970-es években róla kialakult. 1987-re a Hyatt bruttó működési profitja meghaladta az évi 30 millió dollárt. Evekkel később, miután sikerült az ingatlan-ba befektetett, viszonylag szerény összeget visszafizetni, Trump a Hyattban való fele érdekeltségét 85 millió dollárért adta el.

A következőkben tekintsük át, hogyan alkalmazta Donald Trump ezeket a kritikus fontosságú személyes tulajdonságait ahhoz, hogy nyélbe üsse ezt a monumentális ingatlan üzletet. Ugyanezeket a tulajdonságokat te is sikerrel alkalmazhatod ingatlan ügyleteidben, függetlenül azok bonyolultságától vagy méreteitől.

A PROJEKT IRÁNTI LELKESEDÉSEDDEL INSPIRÁLJ MÁSOKAT

A lelkesedés a befektetési játszma döntő fontosságú eleme, mivel sikered nagy mértékben függ attól, hogy sikerül-e a kulcsszereplő játékosok — vásárlók, eladók, hitelezők, bérlők, szerződéses partne-rek és mások — fantáziáját megragadnod, és az együttműködésüket biztosítanod. Ha te magad nem mutatsz lelkesedést a saját ingatlan befektetési ötleted iránt, akkor nincs mód arra, hogy bárkit is ráv-egyél arra, hogy hozzád csatlakozzon. Ne felejtsd el, hogy az em-berek kezdetben szkeptikusak, bármit mondasz is nekik. Ezért Trumphoz hasonlóan te is igyekezz erőteljesen eladni. Ha a kezdeti kétségekbe ütközve sikerül elkötelezettséged és lelkesedésed szintjét fenntartanod, máris megtetted az első lépést afelé, hogy a sikeredhez szükséges támogatást elnyerd. Trump tisztában van vele, hogy a lel-kesedés ragályos.

Például Trump lelkesedése a Commodore-Hyatt projekt és annak New York City egészére vízionált jótékony hatása iránt határtalan volt. Ezt a vízióját ismét és ismét kommunikálta valamennyi ember-nek, akik kapcsolatban voltak különféle állami hivatalokkal, beleértve a polgármesteri hivatalt és a vasúti társaságot is. Érveket sorakozta-

tott fel amellett, hogy ez az egyetlen projekt képes lenne átfordítani a képet az egész rendezetlen belváros, Manhattan területén.

Mindenki egyetértett vele abban, hogy valóban tenni kellene va-lamit a szemet bántó Commodore épületével, mivel az nem illik bele a Grand Central Station melletti, kiemelt jelentőségű környezetbe. Trump lelkesedése meggyőzte őket, hogy ő az egyetlen lehetséges személy, aki képes arra, hogy összerakja a részleteket. Ezt mondta például a városnak: „Felejtsék el az ingatlanadót, és inkább a szobák utáni és az új hotelben dolgozó alkalmazottak keresete utáni adók-ra koncentráljanak, valamint a szálloda üzemeltetéséből keletkező profit után a városnak fizetett bevételi adókra". (Trump felajánlotta New York városnak, hogy partnerré teszi őket a profitban.) „Gondol-janak inkább azokra az égetően szükséges munkahelyekre, amelyeket ez az új létesítmény fog a városnak teremteni, valamint arra, hogy ez-zel New York képes megerősíteni a pozícióját mint a világ fővárosa".

Trump lelkesedése volt a katalizátor ahhoz, hogy sikerült megnyer-nie a kulcsembereket, akiknek a támogatására szüksége volt ahhoz, hogy sikert érjen el, érdekeltté téve őket az üzletben, valamint ahhoz is, hogy a város magáévá tegye az ötletét. Térképeket és képeket ké-szített, amik bemutatták a terület jelenlegi sivár állapotát és annak valószínűségét, hogy az ingatlan értékek terjedő recessziója a város adózói bázisának további eróziójához vezet. így érvelt: „Ez a helyzet

tehát, amellyel jelenleg számolniuk kell, de én mutatok egy megoldást, amellyel segíteni tudok Önöknek". Ezután a tervezett épület drámai hatású, színes interpretációja következett, hogy milyen képet mutat majd az újjáépítés után, és ezt úgy adta el, mint a központi pályaudvar környéke újjáélesztésének központi elemét — ami pedig New York

City elképzelt rekonstrukciójának sarokköve volt.

Kezdetben mindössze annyit akart elérni, hogy a város elismerje, hogy ez egy nagyszerű elképzelés, amely szabad elkötelezettséget je-lent a megvalósításban való együttműködésükre, ha mindent megkap-nak, amit akarnak. Soha nem beszélt számokról ennek az ügyletnek a kulcsfiguráival addig, amíg érdeklődésüknek és terve támogatásának első jeleit nem észlelte. Tudta, hogy a számok említése túl hamar szolgáltatna okot az embereknek arra, hogy a tervére nemet mondja-nak. Ez is értékes lecke lehet a számodra, amelyre bármilyen ingatlan

befektetésednél emlékezned kell. A lelkesedés (és kezdetben a pénz-ügyi részletek helyett az ügylet átfogó körvonalaira való fókuszálás) keresztül tud juttatni minden akadályon.

Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a lelkesedést

A Commodore Hotel átalakítása hatalmas projekt volt, amely több, mint két évig tartott, és 23 tervezet készült a komplikált és intenzív tárgyalásokkal kísért végső megoldáshoz. De függetlenül attól, hogy milyen méretű és komplexitású a te ingatlan projekted, a tranzakciók különböző állomásainál meg kell győznöd másokat, hogy segítsenek neked, és azt tegyék, amit te szeretnél náluk elérni, hogy tegyenek. Ehhez lelkesedés, valamint állhatatosság szükségeltetik. Oszd meg az eladóval, a hitelezőiddel, a szerződéses partnereiddel és más érintettekkel, hogy milyen képet vizionálsz azzal az ingatlannal kapcsolatban, amelyet megvásárolni vagy felújítani szeretnél. Adj elő egy nagyszerű történetet, hogyan találtál rá, mi adott inspirációt, és milyen nehézségeken sikerült már eddig túljutnod. Idézd fel, mit látsz a legjobb vagy legegyedibb vonásának. Trump tudja: az emberek sze-retik, ha izgalomba hozzák őket. A te feladatod kreatív módot találni arra, hogy előidézd náluk ezt az izgalmi állapotot.

Ha te magad nem vagy lelkes, azok az emberek, akiket arról pró-bálsz meggyőzni, hogy kölcsönözzenek neked pénzt, adják el neked a tulajdonukat, vagy legyenek az üzleti partnereid, nem fognak miattad kockáztatni. Ha azonban egy nagyszerű történettel tudsz szolgálni befektetési elképzelésedről, ha világos és lelkesítő a másoknak tett ajánlatod, akkor már jó úton jársz afelé, hogy megfelelő kapcsolatokat alakíts ki vásárlóval, eladóval, hitelezővel vagy más döntéshozókkal.

ÉPÍTS KI JÓ KAPCSOLATOT MINDENKIVEL, AKI AZ ÜGYLETBEN ÉRINTETT

Bármely ingatlan befektetés vagy egyáltalán bármilyen típusú üz-leti ügy sikerét nem lehet szigorúan csak dollárokban és centekben

mérni. Nagyon sok múlik a személyes kapcsolatokon — azon, hogy képes vagy-e erős együttműködési viszonyt kovácsolni valamennyi, akár közvetlenül, akár csak áttételesen érintett résztvevő között. Trump ezt úgy valósította meg, hogy rászánta a szükséges időt arra, hogy belelásson azokba az emberekbe, akikkel kapcsolatba került — kik ők, mivel foglalkoznak, hogy megy az üzletük, kik a családtagja-ik vagy a barátaik és mi a jellemző hobbijuk.

Ha sikerül megszilárdítanod a jó kapcsolatot és a kölcsönös biza-lom érzését, az összehasonlíthatatlanul könnyebbé teszi a tárgyalást, és minden felmerülő probléma megoldását gyorsabbá, barátságo-sabbá teszi. Az alapelv a következő: „Senki sem szándékozik egy vödörnyi bizalmat vásárolni, de ha leszállítják neki, akkor fizet érte." jó kapcsolat kiépítésével adj rá okot az embereknek, hogy bízzanak benned, és ezzel lefektetheted az alapot hosszú távú ingatlan befek-tetési sikeredhez.

Azért van szükség a jó kapcsolat kiépítésére, különösen az ingatlan tranzakciók kezdetén, mert az emberek természetüknél fogva gyanak-

vóak másokra. Amíg a bizalomnak valamilyen meghatározott szintje ki nem épül, addig bármit mondhatsz, az mindig leértékelődik.

A jó kapcsolat kiépítésének egyik módja, hogy feltételezed: az a tranzakció, amin jelenleg dolgozol, csupán a kezdete a partnereddel való további üzletek megtárgyalásának. Keményen igyekezz a „ked-ves ember" benyomását kelteni, aki érdemes arra, hogy foglalkozza-nak vele. Trump néhány legjobb üzlete az olyan ellenfeleitől kapott ajánlások eredménye volt, akikkel a múltban foglalkozott. Kellemes emlékek hátrahagyása a legjobb személyes hirdetés bármely ingatlan tranzakcióban.

Íme egy nagyszerű példa Trump kapcsolatépítő képességére a Commodore-Hyatt ügylet folyamatából. Trump soha életében nem

találkozott még Victor Palmierivel, a Commodore Hotelt birtokló Penn Central Railroad egyik vezetőjével, de tudta, hogy Palmieri kulcsszereplő lehet, ha elképzelése valóra válik.

A projektjébe és saját eladási képességébe vetett teljes bizalommal Donald Trump felhívta Palmierit, bemutatkozott, és ezt mondta neki:

„Adjon nekem 15 percet az idejéből, és megállíthatjuk New York város hanyatlását, valamint megnövelhetjük az Ön Penn Central hol-

dingjának értékét". A találkozón Trump elnyerte Palmieri figyelmét, és szilárd munkakapcsolat alakult ki közöttük. Ha Trumpnak nem sikerült volna ilyen erős, együttműködő viszonyt kialakítania Victor Palmierivel, a Penn Central döntéshozójával, soha nem lett volna lehetősége a Commodore-t a Penn Centraltól megszereznie, és egyedül Palmieri segítségével tudott nyomást gyakorolni a városra az együttműködés érdekében, ami a későbbiekben kritikus jelentőséget kapott.

A kisbefektetők hajlamosak úgy gondolkodni, hogy semmi alap-juk nincs arra, hogy személyes kapcsolatokat építsenek ki, ezért a tárgyalóerejük csökevényes. Olyan személyekkel kell tárgyalnod, akik sokkal sikeresebbek nálad, vagy pedig nagy, személytelen bankokkal. Azt gondolhatod, hogy ők semmiféle kapcsolatot nem tudnak (vagy nem akarnak) veled kiépíteni, pedig ez egyáltalán nem így van. Úgy tekintheted őket is, mint más emberi lényeket. Keress valami olyan témát, ami közös érdeklődési területet jelent.

Ha találkozóra készülsz valakivel, tudj meg róla előzetesen annyi mindent, amennyit csak lehet. Tegyél fel róluk kérdéseket másoknak, próbáld átvenni tőlük, amit tudnak. Ha egy bérház tulajdonosával fogsz találkozni, legalább egy lakójával beszélj előzetesen. Ilyesmiket kérdezz: „Jó ingatlannak tartja a lakását?", „Mi a véleménye a házi-úrról?" Ezáltal olyan információkhoz juthatsz, amelyek segíthetnek abban, hogy jobb viszonyba kerülj a tulajdonossal, és hogy némi mu-nícióra tegyél szert a következő tárgyalásokhoz.

A KÖZSZEREPLÉS FONTOS INGATLAN STRATÉGIA

Ha már egyszer eljutottál arra a meggyőződésre, hogy a tervezett ingatlan befektetésed hogyan tud majd szolgálni nemcsak téged, ha-nem más embereket is, akiknek a segítségére szükséged van, és meg is kezdted velük a kapcsolatok kiépítését, az a következő lépés, hogy konkrét módokat találj víziód kommunikálására potenciális ingatlan partnereid felé.

Ha valaki például ingatlan tranzakcióval foglalkozik, mondjuk felújítandó ingatlannal vagy új konstrukcióval, minden bizonnyal

sok időt és igyekezetet fordít arra, hogy jól átgondolja a részleteket: hogyan fog működni, mi a jó benne bárkinek, aki közreműködik, hogyan lehet sikeresen végrehajtani az akciót, és mi lesz a végső „ju-talma".

A kihívást itt az jelenti, hogy mindazt, amit eddig gondoltál és csi-náltál, össze kell sűrítened valami olyan formában, amelyet ha bemu-tatsz vagy elmondasz másoknak, ők is ugyanolyan lelkesek legyenek az ügy iránt. Ezt nem könnyű elérni, de hát éppen ez jelenti benne a kihívást. Soha ne téveszd szem elől, hogy mindazok az emberek, akiknek a segítségére szükséged van, kezdetben „hidegek". Ők nem töltöttek — hozzád hasonlóan — heteket vagy hónapokat azzal, hogy egy projekttel szinte együtt éljenek. Ahhoz, hogy be tudd vonni őket az álmaidba, oly módon kell ezt megtenned, hogy érdekeltté tedd benne őket is. Ezt értjük itt közszereplés alatt - és a showman sze-repkör briliáns képviselete jelenti Trump egyik legjellemzőbb pozitív személyes tulajdonságát.

Kitűnő példaként szolgál Trump közszereplési készségének bemu-tatására, ahogyan megnyerte magának Henry Pearce - New York City több évtizedes tapasztalattal rendelkező, köztiszteletben álló bankára

támogatását ahhoz, hogy legyen a segítségére a Commodore akció finanszírozásában. Trump 27 éves volt, és nagyon jól tudta, hogy

a bankárok szkeptikusak ahhoz, hogy sok pénzt kölcsönözzenek annak, aki még ilyen fiatal. Ebben az esetben a jó közszereplést azt jelentette, ha a megbízhatóság és a biztonság erős szimbólumát köz-vetíti a konzervatív bankárok felé. Trump pontosan ezt tette, amikor tárgyalóasztalhoz ült Pierce-szel az oldalán. Ahelyett, hogy azt a képet mutatta volna, hogy itt egy 27 éves ifjú, aki sok millió dollárt kér, a bankárok olyan ember társaságában látták Trumpot, akit jól ismertek evek óta, és azt gondolták igaznak, hogy most éppen ő az, akit Trump

a szakértőjének fogadott.

Még ennél is jobb példát jelent Trump közszereplésére az a mód, ahogyan a feltűnő építészed látványterveket felhasználta arra, hogy izgatottságot ébresszen az emberekben a Commodore-Hyatt ügy iránt. A tekintetet megragadó, beszélgetést elindító építészeti képek alkalmazása Trump egyik jellegzetes taktikája, és ez valamennyi ingat-lan befektető számára, az ingatlan méretétől függetlenül megteszi ha-

tását. Egy jó terv és néhány látványos ötlet könnyedén képes sokkal több értéket hozzáadni egy projekthez, mint amennyibe az építész dí-jazása kerül. Ha sikerül valami megragadót és különlegeset létrehozni, akkor a ráfordítás bőven megtérül a magasabb bérleti díjakban, vagy az ingatlan eladása esetén kapott magasabb vételárban.

Trump érezte, hogy a Commodore azért hanyatlott olyan erőtel-jesen, mert sötét volt és elhanyagolt. A terv arról szólt, hogy közvet-lenül az épület régi váza elé új homlokzatot akartak építeni üvegből és bronzból ha megvalósítható; viszont ha nem, akkor le kell bontani a meglévő épületet, és a helyén teljesen újat építeni. Ez valódi „köz-szereplést" tett lehetővé — egy ragyogó és izgalmas épület képével, amely megállásra és odafigyelésre késztette az embereket. Egy Der Scutt nevű fiatal, tehetséges építészt bízott meg azzal, hogy segítsen neki víziói realizálásában.

A következő alkalom, amikor Trump a közszereplési képességét érvényesítette, az volt, amikor rávette New York város önkormány-zatát egy 40 éven át tartó, kiadós adócsökkentésre az ügylet meg-valósíthatósága érdekében annak fejében, hogy részesednek majd a profitból. Ez kritikus része volt tervének. Trump azt is jól tudta, hogy különlegesen nehéz dió lesz New York City Városháza politikusainak és hivatalnokainak meggyőzni tervének támogatásában.

Elképzelni azt, hogy a lepusztult, többnyire üresen álló és mocskos Commodore Hotel, amely még az ingatlanadóját sem tudja fizetni, átalakítható Manhattan egyik legforgalmasabb és legnagyobb luxust biztosító szállodájává, túl kemény felvetés volt ahhoz, hogy bárki el-higgye. Valami olyat kellett nyújtania a Költségvetési Bizottságnak, amely fizikailag is látható és tapintható, hogy a víziót reálissá tegye.

Trump olyan rajzokat és olyan interpretációt kért az építésztől, amelyeket jól tudott alkalmazni a város és a hitelezők döntéshozói előtti prezentációkon. Azt kérte Dertől, hogy legyen világosan látha-tó, milyen sok pénzt költött a tervezésre. Egy szép prezentáció képes nagyon magával ragadó lenni, és ez ebben az esetben is működött. Az emberek hinni kezdtek az elképzelésében.

Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a közszereplést

Számos költségkímélő módja van a közszereplés alkalmazásának kisebb ingatlan befektetések esetében is. Ahelyett például, hogy egy üres földdarabot mutatnál a potenciális vevőidnek, nyújts nekik vala-miféle interpretációt arról, hogyan fog kinézni az ott megvalósítandó projekt. Bízz meg a rajzolással egy művészt, ha szükséges. Érdemes lehet az ingatlanodról egy makett készítésébe is befektetned, hogy a vevő képes legyen jobban elképzelni a végterméket.

Már pusztán az a tény, ahogy öltözködsz, és ahogy megjelensz, sok mindent elmond rólad azoknak, akikre hatással szeretnél lenni. Donald Trump mindig úgy öltözködött, hogy jó benyomást tegyen az emberekre, akiknek a segítségére igényt tartott. Egy Manhattan szívében létesítendő luxushotelt megvalósító mozgalom élén egy haj-szálcsíkos öltöny és egy selyem nyakkendő a legbiztosabb választás.

És mivel a megjelenés elfogadhatóságot, valamint tekintélyt kommu-nikál, Trump tudja, hogy a khakiszínű nadrág és a póló megfelelő le-het egy golftanfolyamról folytatott tárgyaláson, a védősisak pedig egy projekt építkezésének helyszínelésére. Öltözékedet úgy kell megvá-lasztanod, hogy bizalmat adjon az embereknek az iránt, hogy valóban meg tudod tenni azt, amit ígérsz nekik, hogy meg fogsz tenni.

Gondold végig, kik azok az emberek, akiknek a segítségére befek-tetésed sikere érdekében szükséged van. Egy banki találkozóra öltönyt vagy kosztümöt kell viselned - azonban egy túlzottan magas cipősarok vagy a túlzásba vitt smink elrontja az elérni kívánt hatást. Ha építési vállalkozóval találkozol, igyekezz lezser maradni, ne öltözd őt túl, de úgy válogasd meg sportos öltözékedet, hogy az mégis jó hatást keltsen. Az első benyomás mindig erőteljes véleményt fogalmaz meg rólad.

MINDENKI MÁSNÁL LÉGY FELKÉSZÜLTEBB

A legtöbb ember nem vesz tudomást arról, milyen sok előkészü-letre van szükség annak eléréséhez, hogy az emberek oly módon válaszoljanak nekik, ahogyan ők szeretnék, hogy válaszoljanak. A kulcsot azoknak a problémáknak és kérdéseknek az előre meglátása

jelenti, amelyeket a másik fél fel fog vetni a javaslatoddal kapcso-latban, és ezért azokra kész válaszokkal kell rendelkezned. Donald Trump jelentős mennyiségű időt töltött felkészüléssel az olyan fon-tos tárgyalások előtt, ahol döntéshozó embert vagy csoportot kellett meggyőznie.

Íme egy kisbefektetői példa: szeretnél eladni egy házat egy poten-ciális vevőnek. A vevő azt mondja, szeretné megvenni a házat, de az üzlet attól függ, tud-e rá jelzáloghitelt szerezni. Ezen a ponton az elő-készületeid kifizetődhetnek. Ha megcsináltad a házi feladatodat, azaz kapcsolatba léptél egy bankkal, és megállapodtál vele, hogy hajlandó rá adni X $ összegű jelzáloghitelt, ezzel máris megelőzted ezt a poten-ciális problémát. Ezért most így válaszolhatsz a vásárlójelöltednek: „Én már meg is találtam az Ön számára az ideális bankot, amelyhez fordulhat." Ezzel egy konkrét forráshoz irányítom, ahelyett, hogy végigjárna tíz helyet, és teljesen összezavarodna.

El tudnád adni a házadat, amelyben nagyon régi a hűtőszekrény, de nem szeretnél újat vásárolni. Megelőzheted a vásárló kifogását (ha egyáltalán előjön) a következővel: „Garanciát vállalok arra, hogyha a hűtőszekrény egy éven belül elromlik, akkor újat veszek." Előre felkészültél a lehetséges kifogásra. így ha a vevő árengedményt akar kérni, hogy új hűtőszekrényt vásárolhasson, egyszerűen adhatsz neki helyette egy év garanciát. Bármilyen helyzetben, akár vevő, akár eladó vagy, törekedj arra, hogy előre meglásd a nagy valószínűséggel felme-rülő potenciális problémákat.

Ezt ügy érheted el, hogy objektív pillantást vetsz arra, amit el sze-retnél érni. Mondd azt: „Ha én lennék a vásárló, mit találnék ebben az ügyben kifogásolhatónak?" Bújj bele egy kis időre a másik fél ci-pőjébe, tegyél fel magadnak olyan kérdéseket, amelyeket valószínűleg ő is feltenne, azután keresd meg ezekre a jó válaszokat. Mindig van valamilyen trükk a tranzakciókban, valami, amelyet úgy kell elmonda-nod, hogy utána gyorsan továbbléphess, hogy a másik fél ne tudjon ott hosszan elidőzni. Tartsd észben a célodat, gondolj végig minden lehetséges akadályt, és legyen mindenre lehetséges kész megoldásod.

Ha egy találkozóra készülsz, el kell gondolkodnod azon, hogyan tudod azt kapcsolatépítésre is felhasználni, miközben a céljaidra fóku-szálsz. Akár azt szeretnéd elérni, hogy a másik befektessen; akár azt,

hogy elismerjék a képességedet, minden esetben fel kell készülnöd a találkozóra: Mit fogsz mondani, mit fogsz csinálni, ki lesz a hallga-tóságod, ki előtt kell „játszanod". Ezzel a módszerrel maximálisan

hatékony tudsz lenni. Ha nem készülsz fel, kudarcot vallasz. Egy Ziff nevű kutató tanulmányt készített a tárgyalásról. Kidolgo-

zott egy fogalmat, amelyet róla neveztek el a Z i f f - f é l e legkisebb erőfeszítés elvének, amely bebizonyította, hogy a legtöbb ember arra törekszik, hogy a lehető legkisebb erőt fektesse az ügyeit előbbre vivő tran-zakciókra. Erről az elméletről olvasva azonnal rájöttem, hogy ez az ingatlanokra is igaz. A legtöbb ember nem akar sok időt fektetni nagy ingatlan döntései előkészítésébe, és ebből te előnyt kovácsolhatsz magadnak, ha hajlandó vagy elvégezni azt a munkát, amit mások nem akarnak. Tudomásul véve, hogy a másik fél csak a minimális erőfe-szítésre hajlandó, a Trumphoz hasonló sikeres emberek felvállalják a szakadék betöltésének a feladatát, és megtesznek minden olyan erőfeszítést, amelyet megkövetel a tranzakció. Megteszik ezt a tran-zakcióban részt vevő másik fél helyett is, aki nem akarja megcsinálni. Trump mindig jobban felkészült, mint amennyire a többiek hajlandó-

ak voltak, és ez nagyobb lehetőséget biztosított neki az ellenőrzésre kényes helyzetekben.

Ha például Trump olyan tervet készít, amellyel befektetőket sze-retne megnyerni egy ingatlanra, jól ismerve az emberi természetet, nem fogja elvárni senkitől azt az erőfeszítést, hogy elmerüljön a rész-letek olvasásában. Elvégzi a számításokat a részedre a tervben, és a végére feltűnően, nagy betűkkel odaírja: „A befektetés megtérülése: évi 20%". A legtöbben egyenesen az évi 20%-hoz lapoznak, és nem fognak kutatni a részletek után. Egyszerűen beleszeretnek a 20%-ba.

Amikor Trump olyan személyt talál, aki érdeklődik valamelyik tranzakciója iránt, mindent elkövet, amit csak tud, hogy az illető

részére az abba való bekapcsolódást megkönnyítse. Például: „Én ezt elvégzem, úgyhogy Önnek nem kell; Megküldöm ezt Önnek; Figyel-ni fogom azt a bizonyos telefonhívást." Jól teszed, ha megpróbálod

távol tartani a többieket, amennyire csak lehet az aktuális tranzakció kényes pontjaitól, mert így jobban az ellenőrzésed alatt tudod tartani

a részleteket. Kovácsolj előnyt abból magadnak, hogy a legtöbb em-ber nem hajlandó időt szánni a felkészülésre.

Trump rengeteg időt fordított arra, hogy felkészüljön a New York City Költségvetési Bizottsága előtti meghallgatására, amely 1975 de-cemberének vége felé ült össze először, hogy a teljes Commodore tranzakciót jóváhagyja. Az egyik dolog, amit egy héttel az ülés előtt megtett, hogy felkereste Victor Palmierit, a Commodore Hotelt tulaj-donló Penn Central Railroad felelős vezetőjét, és elmagyarázta neki, ha azt akarja, hogy a város komolyan vegye adómérséklési ügyüket, azt az üzenetet kell küldeniük, hogy a Commodore gyorsan hanyatlik, és már nem bírja sokáig. Palmieri egyetértett vele.

December 12-én Palmieri sajtóközleményt jelentetett meg arról, hogy a Commodore Hotel vesztesége 1975-ben ismét 1,2 millió dollár, előrejelzések szerint 1976-ra a helyzet tovább romlik, ennek következtében az a szándékuk, hogy a hotelt legkésőbb 1976. június 30-ig tartósan bezárják. Ez a közlemény önmagában még nem vál-toztatta meg a Költségvetési Bizottság álláspontját, de mindenesetre beleegyeztek abba, hogy további találkozókat tartsanak Trumppal. Tudni kell azonban, hogy az egyetlen dolog, amit már a tárgyalások kezdete óta senki nem akart megérni a városi önkormányzatban, az a bezárt és bedeszkázott Commodore volt.

Aztán a következő tavasszal, 1976. május 12-én, egy héttel az előtt, hogy a Költségvetési Bizottság negyedik alkalommal jött össze, hogy Trump adócsökkentési kérelméről szavazzon, Trump hírt kapott Palmieritől, hogy a Penn Central hat napon belül tartósan bezárja a Commodore Hotelt. Palmieri tájékoztatta a sajtót arról, hogy a lak-osztályok foglaltsági aránya a múlt évi 46%-ról 33%-ra csökkent, és a működtetés veszteségét 1976-ra 4,6 millió dollárra becsülik.

Olaj volt a tűzre, hogy május 19-én valamennyi helyi újság cím-oldalán szerepelt az a hír, hogy a megmaradt bérlőket a Commodore elhagyására kényszerítik. Újságok ecsetelték az alkalmazottak százai-nak sorsát, akiknek most új munkahelyet kell keresniük, és a helyi kis-kereskedők rémületét, amelyet egy bedeszkázott Commodore Hotel képzetétől éreztek.

Május 20-án, a negyedik találkozón, nagyrészt Trump stratégiai előkészületeinek köszönhetően, a Bizottság végül is egyhangúlag megszavazta Trump számára azt az adócsökkentést, amit kért. Ez az adócsökkentés 40 éven keresztül több tízmillió dollár megtakarítását

jelentett a számára. Ez tipikus példája Trump stratégiai gondolkodá-sának, kritikus fontosságú tárgyalások előtt. Jóval korábban megte-remti azokat a feltételeket, amelyek azon a bizonyos fontos tárgyalá-son majd az ő érdekében dolgoznak.

Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a felkészülést a saját elő-nyükre

Tegyük fel például, hogy átmeneti építési kölcsönre van szükséged egy ingatlan felújításához. Mielőtt még egyáltalán hitelért folyamod-nál, beszélgess olyan emberekkel, akik már kaptak építési kölcsönt. Mit kellett tenniük azért, hogy jogosultak legyenek rá? Milyen díja-kat és kamatokat számított fel a hitelező? Elégedettek a hitelezővel?

Használj fel annyi kapcsolatot, amennyit csak tudsz arra, hogy olyan emberekét találj, akiknek közvetlen tapasztalataik vannak ezzel kap-csolatban, és tájékozottak arról a hitelfajtáról, amire szükséged van, valamint akik bennfentes információkkal tudnak szolgálni a részedre arról, milyen hitelekre lehet szert tenni kedvező feltételekkel. A benn-fentesektől vagy a nálad tájékozottabb emberektől való információ-szerzés jelenti a legjobb felkészülést, amit egy fontos találkozó vagy tárgyalás előtt megtehetsz.

A felkészülésnek az ingatlan befektetés valamennyi fázisában nagy jelentősége van. Szerepet játszik abban, milyen tervet gondolsz ki a l el újításra és utána az ingatlan eladására, és milyen eshetőségekre ké-szülsz föl. Fontos, hogyan mutatkozol meg egy hitelező előtt, és hogy vannak-e megfelelően átgondolt válaszaid a kérdések széles sorára, amelyeket egy hitelező feltehet neked. Végül, de nem utolsósorban lényeges, hogy mennyire vagy képes más és más módon beszélni az ingatlanodról olyan embereknek (a bankárnak, a befektetőknek, az építési osztálynak stb.), akiknek mást és mást akarsz eladni.

Tervet kell készítened arról is, hogyan hangsúlyozod a projekt kü-lönféle elemeit az egyes csoportoknak attól függően, hogy mi fontos az ő számukra. A felkészülés során ki kell találnod, mi az, amit ők va-lószínűleg elvárnak az ügylettől, és ki kell számítanod, hogyan tudod azt biztosítani nekik, miközben te is eléred azt, amire szükséged van.

A felkészülésbe az is belefér, hogy meghívod az ingatlanügynö-köt egy ebédre. Vagy megmutatsz neki más ingatlanokat, amelyeket vásároltál vagy eladtál, amely arra utal, hogy milyen fajta üzletet sze-retnél. Felkészülhetsz a projekted költségeire vonatkozó kérdések megválaszolására is azzal, hogy addig kutatsz, amíg nem találsz más hasonló épületet, amelyet a közelmúltban újítottak fel, és olyan ered-ményt mutatnak, amilyet te is el szeretnél érni. Ezt mutasd meg az építési vállalkozódnak is azzal a célzattal, hogy „Nézze csak, valami ilyet képzelek el én is." Sokat fogsz ebből tanulni a kockázatokról, a költségekről és az elképzeléseid megvalósíthatóságáról. De ahhoz, hogy ezt megtehesd, fel kell készülnöd arra, hogy találsz egy hasonló épületet, amelyet megvizsgálhatsz.

Soha nem lehet túlságosan sok az az idő, amelyet a felkészüléssel töltesz. Ha előkészületek nélkül mész el egy találkozóra, semmi elő-nyöd nem lesz a tárgyalópartnereddel szemben, és nem leszel képes kontrollálni a helyzetet. Minél több időt fordítasz tervezésre és előké-szítésre, annál nagyobb sikerben lesz részed.

LÉGY KITARTÓ

Amikor olyan hatalmas, sok időt és pénzt felemésztő befektetés-sel foglalkozol, mint amit az ingatlanügyek képviselnek, akkor azzal egyidejűleg olyan emberekkel is foglalkozol, akik az ingatlan meglévő helyzetének megőrzésében hisznek, vagy akiknek semmiféle érdekük nem fűződik ahhoz, hogy segítsenek neked az ingatlan felújításában. Nagyon kitartónak kell majd lenned ahhoz, hogy egyáltalán elkezd-hess valamit.

Ha valami túl könnyen megy, abban általában nincs is sok profit. Trump legtöbb, nagy haszonnal járó projektje olyan, mint a Wall Street 40. volt (amelyről később még szó lesz ebben a könyvben), ahol nagyon olcsón tudott az ingatlanhoz hozzájutni, mivel egy egész sor korábbi befektető bukott már bele ebbe az ingatlanba - és egyedül neki volt olyan kitartása és víziója, hogy a befektetés megva-lósulhatott. Minden valóban sikeres dolog olyan kemény munkának az eredménye, amelyet senki más nem volt hajlandó megcsinálni. Az

egyetlen tényező, ami az egész Commodore-Hyatt ügyletet összetar-totta Trump kitartása volt - úgy harcolt, mint egy éhes pitbull.

A Commodore Hotelről New York várossal folytatott korábbi tárgyalásai során például a város egyik fő problémája az volt, hogy ki

fogja ezt az új szállodát vezetni. Így aggodalmaskodtak: „Ön azt ígéri, hogy bérleti díjat fog fizetni nekünk, és hogy részesedést kapunk a profitból, de mit ért Ön, Donald Trump úr egy első osztályú szálloda vezetéséhez?" Az első alkalommal nem tudott erre jól válaszolni. De így szólt: „Rendben van, elindulok, és kerítek egy menő „játékost" az irányításhoz". A város képviselői így válaszoltak: „Oké, ha Ön szerez egy nagy szálloda működtető céget, akkor továbbléphetünk". A vá-rosnak ez a tétova elköteleződése erős pozícióba helyezte őt a hotel-

társaságokkal való tárgyalásban, és végül a Hyatt cég lett a partnere. Ismét a kitartása segített neki abban, hogy az útjába kerülő akadályt a befektetés pótlólagos előnyévé változtassa.

Az egyik legnagyobb akadály, amelybe egy kisbefektető beleüt-közhet: a jelzáloghitelező. A kitartás itt is sokat segíthet. Ha az első hitelező, akit megkeresel, megtagadja tőled a szolgáltatását, kitartóan próbálkozz tovább másokkal. Érdeklődj a barátaidnál és a szomszéd-

jaidnál, ki foglalkozik a lakónegyedben jelzálog hitelezéssel. Ha elég keményen keresel, biztos, hogy fogsz találni, ámbár lehet, hogy felárat kell fizetned a kölcsönért.

A másik akadály a makacs eladó lehet. Itt ki kell találnod, hogy pontosan miért is nem akar eladni, majd utána meghatározott mó-don válaszolnod kell minden vitatott pontra. További lehetséges akadályok az építési övezettel, illetve az építési engedéllyel lehetnek kapcsolatosak. Ismétlem, minden problémát kitartással kell meg-közelíteni. Találd ki, hogy mi a hivatalnokok speciális aggodalma a terveddel kapcsolatban, azután kezeld ezeket a problémákat. Minden

dolog, amivel valóban érdemes foglalkozni nehéz, ezért, hogy meg tudd azokat valósítani, kitartónak kell lenned.

ÖSSZEFOGLALÁS

Nem véletlenül indítottam ezt a könyvet a személyes tulajdonsá-gokról szóló fejezettel, mivel a legtöbben figyelmen kívül hagyják azt a fontos szerepet, amelyet az emberi adottságok az ingatlan befekte-tések sikerességében játszanak. Pedig az nem csupán a finanszírozás-nak, a megfelelő ingatlan megvásárlásának, a jó bérlők megtalálásának és hasonló technikai dolgoknak a kérdése. Mindezek a fontos elemek a megfelelő személyes tulajdonságok meglétének az alapozására épül-nek. Donald Trump és a hozzá hasonló zseniális ingatlan befektetők tehát egyúttal nagyszerű vállalkozók is. Tudatában vannak, hogy ké-pesek elérni azt, hogy izgalomba hozzák az embereket merész ötle-teik támogatása érdekében, és nem rettentik meg őket a kedvezőtlen fordulatok, a problémák és a csalódások, amelyek a legtöbb embert arra késztetnék, hogy feladják a további küzdelmet.

2 GONDOLKODJ NAGYBAN

Hogyan választja ki Trump azokat az ingatlanokat, amelyekbe befektet

KULCSPONTOK:

• Légy hajlandó prémiumot fizetni a jó elhelyezkedésért. • Csak abban az esetben vásárolj, ha kreatív víziód van arra

vonatkozóan, hogyan adhatsz jelentős értéket az ingat-lanhoz.

• Négy dolog, amiket Trump az elhelyezkedésben keres. • Kreatív problémamegoldás, amely nagy haszonhoz vezet. • Mielőtt vásárolsz, készíts előzetes üzleti tervet.

Bizonyára te is hallottad már azt az elterjedt mondást, hogy az ingatlanok esetében a következő három dolog a legfontosabb:

„elhelyezkedés, elhelyezkedés, elhelyezkedés." Trump szerint ez így félrevezető. Az elhelyezkedés valóban fontos, de a nagyszerű hely önmagában még nem garantál semmit. Ez csak kiindulópontot je-lent ahhoz, hogy egy befektetés nagyszerű legyen. Ha azonban egy ingatlan befektető ügyetlen, akkor még a legjobb helyet megszerezve is elveszítheti a pénzét.

Trump filozófiájának egyik sarkköve az, hogy „Bármely elhelyez-kedés javítható". Más szavakkal: kreativitásod és víziód felhasználá-sával változtasd meg azt a módot, ahogyan egy adott helyszínt hasz-nosítasz. Trump soha nem kapcsolódott be átlagos ügyletekbe — csak

olyanokba, amelyek valamilyen módon speciálisak. Ha apartman há-zat épített, annak a legnagyobbnak és a legjobbnak kellett lennie egy adott területen, amelyik a legteljesebb luxust biztosította.

Kisbefektetők is magukévá tehetik ezt az elvet úgy, hogy valami radikálist tesznek az ingatlanukkal: megváltoztatják az övezetet, az ingatlan hasznosításának módját, vagy átépíthetik azt olyan megle-pő módon, hogy annak hatására az emberek a helyszínről másképp

gondolkodjanak. Pontosan így döntött Donald is, amikor az United Nations Plazára (ENSZ tér) a Trump World Tower (Trump világ to-rony) tervét kigondolta.

ESETTANULMÁNY

TRUMP WORLD TOWER AZ ENSZ TÉREN

Amikor Donald először fedezte fel ezt a telket New York City-ben 1997-ben, egy kétszintes épület terpeszkedett el rajta az ENSZ Palotával szemben az utca túloldalán. Az épület a mérnök szövet-ség székháza volt, amelynek vezetői úgy döntöttek, hogy eladják ingatlanukat, mivel az új építkezések számára alkalmas telkek árai

az egekbe szöktek, és abban bíztak, hogy nagyszerű elhelyezkedé-se miatt magas árat kaphatnak ingatlanukért, és abból a pénzből számukra jobb helyre, New York City üzleti központjához közelebb költöztethetik az irodájukat.

Az adott építési övezetre vonatkozó előírások a telekre tervez-hető új épület méretét 10:1 arányban szabályozták: egy új épület nem lehet nagyobb, mint a telek négyzetlábban kifejezett nagy-ságának a tízszerese. Mivel a telek durván 37 000 négyzetlábnyi (3440 m2) volt, ez behatárolta volna Trump lehetőségeit, vagyis nem építhetett volna rá 370 000 négyzetlábnál (34 400 m2) nagyobb területű épületet. Trump tudta, hogy ez a telek nagyon drága, de magában foglalt egy teljes háztömböt a 47. utcától a 48. utcáig, párját ritkító kilátással az ENSZ központi irodájára és a közeli East Riverre (Keleti folyó). Úgy érezte, valami különlegeset kell ide építe-nie, ami indokolttá tenné a telek magas árát, és kihasználná a nagy-szerű kilátás előnyeit. Szerencsére a területre érvényes építési zóna előírásai megengedték a kihasználatlan „légtér jog" átvitelét az egyik telekrészről a szomszédos telekrészre egy tömbön belül.

Amikor a város övezeti előírásait készítették, a hivatalnokok célja az adott tömbön elhelyezkedő épülettömeg, és nem szükségképpen az épületmagasság korlátozása volt. Azzal aztán már nem törődtek, hogy ezt a tömeget csupán egy, vagy akár húsz épület tette ki. Más szóval, ha egy épület az „A" telekrészen 10 000 négyzetláb területű volt, és az övezet 30 000 négyzetláb területű épületet engedélye-zett, az „A" telekrész tulajdonosa eladhatta a többlet 20 000 négy-zetlábnyi felületet „légtér jogként" a „B" telekrész tulajdonosának.

Lényegében az építési hatóság szívesen vette, ha a megengedett tömeg egy épületben testesült meg, mert ezáltal több fényhez és levegőhöz jutott az egész lakónegyed. Mivel kicsi volt a valószí-nűsége annak, hogy a ki nem használt légtér jog tulajdonosa azt valaha is hasznosítaná, annak az eladása egy olyan szomszédos tu-lajdonosnak, aki arra igényt tartott, jóval az értéke fölötti ár elérését jelenthette a jogot eladó tulajdonos számára.

Az előzetes értékelés után Trump, aki szokása szerint ezúttal is „nagyban gondolkodott", úgy döntött, hogy egy hatalmas, luxuslaká-sokat tartalmazó társasház tornyot épít, felhasználva a szomszédos, alacsony beépítésű telkek légtér jogait. Egyetlen más ingatlanfej-lesztő sem ismerte fel ezt a lehetőséget, és ez jelentette a kulcsot ahhoz, hogy Trump az „átlagos" telekből valami különlegeset tudott kihozni. A folyamat azonban rendkívül nehéz volt.

Először is Trumpnak meg kellett volna egyeznie a mérnök szövet-séggel ingatlanjuk megvásárlásáról. Azután meg kellett volna győznie a szomszédos ingatlanok tulajdonosait, hogy adják el neki ki nem használt légtér jogaikat. Mindezek után Trump a jogszabályok mara-déktalan betartása mellett tudta volna beépíteni ezeket a légtér jo-gokat az általa megvásárolt telekrészbe, és építési engedélyt tudott volna szerezni egy sokkal nagyobb épületre. Ha elegendő légtér

Trump World Tower at United Nations Plaza

jogot sikerülne vásárolnia, akkor valami igazán különlegeset tudna építeni — a legmagasabb lakóépületet New York Cityben.

Annak kulcsa, hogy ez az elképzelés valóra válhasson az volt, hogy szinte titokban sikerüljön megszereznie a szomszédos telkek légtér jogait. New York háztulajdonosai fe les leges légtér jogukat többnyire önként eladták, mivel „talált pénzként" értékelték az érte kapott dollárokat. Ha azonban a szomszédos épülettulajdonosok megsejtenék, hogy mi a szándéka Trumpnak, akkor ugyanazon tömb szomszédos telekrészein a légtér jogok árai az egekbe szöknének.

Nehéz problémát jelentett, hogy csakis a szomszédos telekrészek légtér joga volt értékes a számára . Első lépésben üzletet kellett kötnie a szomszédos telekrészek légtér jogaira, azután tovább ha-ladt a tömbben, hogy megszerezze néhány, egymáshoz csatlakozó telekrész légtér jogait is. így különböző ingatlanok opciós jogairól tárgyalt, magas árat ajánlva a tulajdonosoknak annak függvényében, hogy képes lesz-e megszerezni az övezeti előírások által megenge-dett, láncot formáló légtér jogot. Valamennyi csatlakozó telekrész jogaira nem számíthatott, hiszen az egyiken egy templom állt, amely soha nem lett volna hajlandó légtér jogának e ladására .

Volt tehát néhány tárgyalásunk, amelyeket egyidejűleg folytat-tunk, de ezeket titokban kellett tartanunk. Hogy egyszerűen tartsuk a dolgokat, ugyanazt a fajlagos, négyzetlábankénti árat ajánlottuk fel a légtér jogért valamennyi szomszédunknak. Ha valamelyiküknek sikerült magasabb árat elérnie, beleegyeztünk, hogy valamennyi tu-lajdonos ugyanazt a fajlagos árat kapja. Ily módon egyik tulajdonos sem érezte becsapva magát . Néhány esetben tulajdonképpen mi mondtuk a tulajdonosnak: „Ebben a fajlagos árban egyeztünk meg John Smith-tel, és ugyanezt az üzletet ajánljuk fel Önnek is".

Miután begyűjtöttük hét csatlakozó telekrész légtér jogát, kér-vényt nyújtottunk be az építési hatósághoz, hogy engedélyezzék egy 677 000 négyzetláb (62 980 m2) összterületű, 376 lakóegységes to-ronyház építését — amely New York City legmagasabb lakóháza lett volna. Bemutattuk a városnak, hogy tervünk teljes mértékben meg-felel az építési övezet előírásainak, és jogosultak vagyunk arra, hogy az építési engedélyt kiadják. Mi jogszerűen építkezünk, tehát nincs szükség semmiféle speciális engedélyre az övezetekkel foglalkozó testülettől. New York város építési hatósága áldását adta a dologra. Néhány képviselő így vélekedett: „Nem értünk egyet a javasolt épü-lettel, megépí tése azonban teljesen jogszerű". Úgy érezték, hogyha megtagadnák az építési engedély kiadását, abból pereskedés lenne, amely hatalmas összegű kártérítés megíté léséhez vezethetne.

Az építési hatóság tehát megadta az engedélyt . Trump azonnal hozzákezdett az építkezéshez. Ezt azért tette, hogy előnyre tegyen

szert a megkezdett földmunkákból, ha valaki esetleg pert indítana az építkezés ellen. Amint New York City, vagy talán az egész vi-lág legmagasabb lakóépülete felépítésének ténye közismertté vált, a közösség számos prominens lakója úgy döntött, hogy tiltakozni fognak ellene. Politikai nyomást próbáltak gyakorolni, de azt a vá-laszt kapták, hogy Trump mindenben a jogszabályok keretei köz-ött maradt.

A terület gazdag lakóinak egy csoportja, amelynek Walter Cron-kite is a tagja volt, pert indított az építkezés leállítása érdekében, azzal érvelve, hogy „ennek a lakónegyednek az övezeti előírásai va-lami egészen mást akartak megengedni; nem lehet egy 90 emeletes monstrumot felépíteni éppen az ENSZ épülete előtt". Megmagya-ráztuk, hogy nem 90, hanem 72 emeletről van szó; a teljes épület-magasság valóban 90 emelet beépítését tenné lehetővé, de mi az

átlagosnál nagyobb belmagassággal számoltunk (a belmagasság nem érinti a beépített alapterületet). Az ellenkezőknek ez a tény sem tetszett, de amit tettünk, az teljesen jogszerű volt.

Könnyen érthető, hogy amikor az építkezés leállítását célzó ke-resetet beadták, az építkezés finanszírozását vállaló hitelezők idege-sek lettek. Úgy érezték, reális esélye van annak, hogy a Trump által vizionált épület soha nem fog megépülni. De Trumpnak volt egy

"B" terve is. Kapcsolatot létesített Korea egyik legnagyobb cégével, a Daewoo-val, akik partnerségre léptek vele, és garanciát vállaltak a hitelek visszafizetésére, amennyiben a tervezett épület nem valósul-na meg. Így a jelzálog hitelezők tovább nem aggódtak az ellenséges hangulatú nyilvánosság vagy a per miatt, mivel a milliárd dolláros Daewoo cég, a General Motors koreai megfelelője garanciát vállalt arra, hogy szükség esetén a pénzüket visszafizeti.

Időközben az épület tovább növekedett. Az ellenállás próbálta az építkezést leállítani. Azt panaszolták, hogyha Trump épülete elké-szül, elveszítik az East Riverre nyíló gyönyörű kilátásukat. Beperelték Donald Trumpot és New York városát, hogy törvénytelenül adták ki az építési engedélyt; Trump azonban viszontkeresettel élt, amelyben az ellenkezők által indított per miatt keletkezett kárainak a meg-térítését kérelmezte, valamint annak elismerését, hogy az építési engedélyt jogszerűen adták ki.

A bíróság alapvetően úgy döntött, hogy a város minden jog-szabályt figyelembe véve adta ki az engedélyt, és Mr. Trumpnak az engedély alapján joga van az építkezés folytatásához. Nem akartak határozatot hozni ebben az ügyben, mivel a károk óriási összegűre növekedhettek volna, és nem látszott valószínűnek, hogy Trump po-zíciója egy fellebbezéssel változna. Megengedték, hogy az építkezés folytatódjék.

Az ellenfél, amely alacsonyabb bírósági szinteken vesztett, végül New York legmagasabb állami bíróságához: a Fellebbviteli Bíróság-hoz fordult. A Fellebbviteli Bíróság még csak bele sem tekintett az iratokba az eset leges megváltoztatás szándékával. Magyarázatként ennyit közöltek a felperessel: „Ha nem tetszik az övezeti törvény, akkor változtassák meg. Az övezeti törvény jövőbeni megváltoztatá-sa azonban nem érinti ezt az épületet, amelyet a jelenleg érvényben lévő törvényekkel összhangban kezdtek el építeni."

A Trump World Tower ma az egyik legnagyobb luxust biztosító lakótorony a világon, ötcsillagos besorolással. Számos apartman-ban van cselédszoba, fafűtéses kandalló, és 16 láb (4,9 m) magas mennyezet. Egy négy hálószobás öröklakás ára kb. 13,5 millió dollár. Az épület hatalmas sikert hozott, és az építési hitelt jóval a határidő előtt visszafizették az egységek eladásából nyert bevételből.

A dolog érdekessége, hogy miután a Trump World Tower elké-szült, számos olyan ember, aki korábban a kilátásukat elvevő építke-zés ellen harcolt, lakást vásárolt a toronyban annak kiváló minősége és a nagyszerű kilátás miatt.

1. ALAPELV: LÉGY HAJLANDÓ AKÁR FELÁRAT IS FIZETNI EGY NAGYSZERŰ ELHELYEZKEDÉSÉRT

GEORGE TÖRTÉNETE - MESE EGY OKOS TÖBBLETFIZETÉSRŐL

Talán a legjobb példát egy ingatlanért történt felár kifi-zetésére egy 196Z-ben történt eset jelentette, amikor pá-lyafutásom elején a multimilliomos Sol Goldman és Alex DiLorenzo befektető páros tanácsadójaként dolgoztam. Mivel őket tartották a legagresszívebb ingatlanvásárlóknak, naponta tucatjával kapták az ajánlatokat. Munkaköröm részét ké-pezte, hogy előzetesen átvizsgáljam az eladási ajánlatokat, és kikérjem Sol véleményét, hogy melyik tarthat számot az érdeklődésére.

Egyik nap egy zilált, idős bróker esett be az irodámba, és átadott nekem egy gyűrött papírdarabot egy apartman ház eladási ajánlatával a Brooklyn Heights-en, amelyet 40 éve épített és birtokol egy család. 860 000 $-t kértek érte, ami abban az időben nagy pénznek számított. Fogalmam sem volt

róla, hogy ez az összeg sok vagy kevés érte, de azt tudtam, hogy a Brooklyn Heights keresett lakónegyed volt, ezért ezt az ajánlatot is megmutattam Goldmannak. Azt mondtam, hogy a bróker „egy senki", akiből nem néztem ki, hogy bármi figyelemre méltót tudna hozni, de azért úgy gondoltam, hogy ez az ingatlan érdemes Sol figyelmére.

Ő gyors pillantást vetett az ajánlatra, és így szólt: „Ge-orge, tudd meg, hány embernek ajánlotta fel a bróker ezt a házat". Eleget tettem a kérésének, majd ezzel tértem visz-sza hozzá: „Tisztában volt vele, hogy te vagy az első számú ingatlan vásárló Brooklynban, ezért elsőként neked mutatta be ezt az ajánlatot". Miután meghallgatott, Sol ezt mondta: „Én mindent tudok erről az ingatlanról, az apartmanok, a bérlakások típusáról, arról, hogy milyen gondosan építették és működtették, és évekkel ezelőtt titokban már próbáltam megvásárolni, de sikertelenül. Ha ez az ajánlat kikerül az in-gatlanpiacra, őrült licitálás indul majd érte, amit mindenáron szeretnék elkerülni. Menj, keresd fel a brókert, és mondd meg neki, hogy különc ügyfeled hajlandó egymillió dollárt fizetni ezért az ingatlanért".

Meglepődtem: „De Sol, ők csak 860 000 $-t kérnek érte, és valószínűleg akár 825 000 $-ért is hozzájuthatnál, miért ígérsz érte egymilliót?" Sol nem magyarázkodott, hanem ra-gaszkodott hozzá, hogy járjak el az utasítása szerint. Mente-getőzni próbáltam: „De hát mivel tudom rávenni a brókert, hogy megértse ezt a bőkezű ajánlatot?" Sol a maga részéről befejezte a beszélgetést: „Hé, hát te vagy az ügyvéd, légy kreatív!" Visszamentem a brókerhez, aki még mindig a szo-bámban üldögélt, és ezt mondtam neki: „A kliensem szeretné megvenni ezt az ingatlant, de van egy súlyos problémája. Az ára túlságosan alacsony!" Mivel azt hitte, rosszul hallott, a bróker így szólt: „Ha gyorsan elintézzük az ügyet, akár 820 000 $-ért is megkaphatja". Így feleltem: „Rossz irányba mozdult el; ha nem fogadja el az egymilliós vételi ajánlatot, akkor a kliensemet nem érdekli a dolog". A bróker arcára kiült a teljes zavarodottság, és megkérdezte: „Miért fizetne bárki is egymillió dollárt egy ingatlanért, ha azt 860 000 $-ért is megkaphatná?" Így próbáltam megnyugtatni: „A kliensem egy excentrikus milliomos, aki rangon alulinak tart minden, egymil-lió alatti ajánlatot. Ezért ha visszajön egy egymilliós adásvételi szerződéssel, felhatalmazásom van rá, hogy aláírjam, és azon-

nal átadom érte a 100 000 $-os foglalót. De azt javasolom, cselekedjék gyorsan, mielőtt a kliensem kijózanodik".

A bróker már másnap visszajött a szerződéssel; aláírtam, és átadtam neki a foglalót. A meglepő az volt, hogy még mi-előtt az átírásra sor került volna, Goldman 1,4 millió dolláros jelzáloghitelt kapott rá egy banktól, olyan jó volt az ingatlan. Ezzel az akcióval Goldman két legyet ütött egy csapásra: megszerezte azt az ingatlant, amelyre már régóta vágyott, és zsebre vágott 400 000 $-t. A látszólag túlzottan magas ár a valóságban hihetetlenül jó alkalmi vételt jelentett. A túlfize-téssel elkerülte, hogy az ingatlan a piacra kerüljön. Ez kitűnő leckét jelenthet a kisbefektetők számára is. Ha egy bizonyos ingatlant meg akarsz szerezni, és az jelentősen le van érték-elve, akkor azonnal mozdulj rá, és felejtsd el az árcédulát!

A nagyszerű elhelyezkedés iránt mindig lesz igény, és az emberek mindig hajlandóak lesznek kiemelt árat fizetni a jó helyen fekvő in-gatlanokért. El kell kerülnöd azt a csapdát, hogy a helyi ingatlanpiaco-don csak az átlagos eladási árakat veszed figyelembe, és hajlandónak kell lenned arra, hogy az átlagosnál többet fizess, ha a „túlfizetés" in-dokolt. Más szóval, az ingatlanok „átlagos piaci árát" korlátozott szá-mú általános információk alapján számítják, amelyek a teljes lakón-egyedre vonatkoznak, és nem egy egyedi ingatlanra, amelynek esetleg kedvezőbbek a méretei, vagy jobb az elhelyezkedése. Lehet, hogy 50 vagy akár 100%-kal is többet kell fizetned azért, hogy egy nagyszerű elhelyezkedésű, jó ingatlant megszerezz, de megéri, ha ezáltal jobb minőségű bérlőket vagy vásárlókat tudsz vonzani, és ha biztosítani tudod, hogy a maximális értéket hozd ki a telekből.

A Trump World Tower tökéletes példa a nagyszerű elhelyezkedés túlfizetésére. Amikor Trump rátalált, a telken egy elavult, kétszintes épület állt. A tulajdonos, egy mérnök társulat hatalmas összeget kért a telekért. Donald Trump azonban kifizette, mert tudta, hogy a tömb más épületei ki nem használt légtér joggal rendelkeznek, amelyeket ésszerű áron megvásárolhat tőlük, és ezáltal lehetősége nyílik arra, hogy valami különlegeset építsen.

Trump mindig hajlandó felárat fizetni a jó elhelyezkedésért, de azt is tudja, hogy „nem létezik megfelelő ár egy rossz ingatlanért". Soha

nem vesz meg semmit csak azért, mert olcsó, ha nem lát módot a je-lentős értéknövelésre. Az igazság az, hogy akár kicsiben, akár nagyban, minden ingatlan egyedi, és gyakorlatilag többet vagy kevesebbet ér, mint a lakónegyed egyéb épületeiből megállapított átlagos eladási ár.

Például a Park sugárút 450. Manhattanban nagyszerű hely, és elméletileg magasabb bérleti díjakat valószínűsít, ami magasabb ela-dási árba fordítható át. De (és ez egy nagyon nagy „de") az épületet szokatlan homlokzattal és görbe vonalú ablakokkal tervezték. Lehet, hogy az utca felől nézve szép látványt nyújt, de az ablakok különös alakúak, és furcsa magasságban vannak a padlóhoz és a mennyezet-hez viszonyítva. A fűtőtesteket sem a külső falak mentén helyezték el, hanem éppen a hasznos területeken. A falak és az ablakok görbületei miatt a belső terek rosszul hasznosíthatók iroda számára. Lényegében ez egy olyan irodaépület volt, amelynél alacsonyak a mennyezetek, rossz a térkihasználás, és ügyetlenek az ablakok. Ilyen feltételek mel-lett, annak ellenére, hogy a címében szereplő Park sugárút alapján magas árat lehetne kérni érte, ez mégis rossz épület. Soha nem tudnál ezért a belső térért magas bérleti díjat kérni, hacsak nem végeznél cl egy teljes átalakítást, amely minden bizonnyal igen költséges. Ez olyan irodaépület tehát, amely nem kiemelt jelentőségű. Mindebből az a tanulság, hogy soha ne vásárolj meg egy ingatlant csak azért, mert úgy gondolod, hogy olcsó.

2. ALAPELV: SOHA NE VÁSÁROLJ ANÉLKÜL, HOGY KREATÍV ELKÉPZELÉSED LENNE ARRÓL, HOGYAN TUDNÁD JELENTŐSEN MEGNÖVELNI A KIVÁLASZ-

TOTT INGATLAN ÉRTÉKÉT

Mint korábban már mondtam, ha nagyszerű elhelyezkedésű területen tervezel ingatlant vásárolni, normál esetben felárat kell érte fizetned. Ha

ilyen beszerzésen gondolkodsz, tedd fel a kérdést magadnak: „Hogyan tudom indokolttá tenni a többletfizetést?" Kiindulhatsz abból, hogyha

jó az ingatlanod elhelyezkedése, jobb bérlőkre tehetsz szert. De ez ön-magában nem elegendő annak indoklásához, hogy többet fizess.

Trump csak akkor hajlandó felárat fizetni egy kitűnő helyen lévő

ingatlanért, ha sikerül kigondolnia egy tervet, amely drámai módon képes megváltoztatni annak módját, ahogy azt az emberek az ingat-lant észlelik és értékelik. Ahhoz, hogy Trump vagy más intelligens befektetők számára megragadó legyen, az ingatlannak valamiféle rej-tett potenciállal kell rendelkeznie, amely képes az értékét jelentősen megnövelni — olyan értékkel, amelyet az épület eladási árába nem számoltak bele.

Például, ha a mérnöki társaság tisztségviselői tudták volna, hogy lehetőség van egy 90 emelet magas épületet felépíteni a telkükön, ak-kor eladhatták volna ezt az elgondolást sok más ingatlanfejlesztőnek, sokkal magasabb áron. A legtöbben csak egy 370 000 négyzetláb (34 400 m2) területű, húsz szintes épület lehetőségét látták volna a telekben, mert az akkor érvényes övezeti építési szabályok ennyit en-gedtek meg. Az üzletet Trump kreatív látomása tette sikeressé, amely arra vonatkozott, hogy felvásárolja a környező épületek légtér jogait, és ezek felhasználásával egy 677 000 négyzetláb (62 980 m2) terüle-tű toronyházat épít magas mennyezetekkel, padlóról a mennyezetig tartó ablakokkal, így kovácsolt tőkét a telek potenciálisan csodálatos kilátásából. Trump géniusza abban állt, hogy képes volt valamennyi részletet összerakni olyan árrá, amely összhangban volt a lakásegy-ségek eladásából előre becsült árakkal.

Lehetsz bár kisbefektető, ha különlegesen sikeres akarsz lenni, bizonyosodj meg arról, hogy neked is van egy elképzelésed arról, hogyan adj hozzá egy addig fel nem fedezett értéket egy ingatlanhoz, mielőtt az ügy komollyá válik, és pénzt adsz ki érte. Kreatív módon kell gondolkodnod azokról a lehetőségekről, amelyekkel a legtöbbet és a legjobbat tudod kihozni az ingatlanból.

Például, ha azt tervezed, hogy egy lepusztult épületet veszel egy jó környéken, és felújítod, akkor adj hozzá valamilyen többletet, növeld a lakóegységek számát, vagy a bérlők minőségét. Egyéb kreatív lehe-tőségek: a régi helyén felhúzni egy új épületet, más felszerelésekkel ellátni az ingatlant, megváltoztatni a hasznosítás módját lakóterület-ről kereskedelmi területté vagy fordítva, vagy az övezeti beosztásban keresni változatot vagy változtatást. Ezek mind olyan módszerek, amelyekkel az érték növelhető.

Az alapelv tehát az, ha bármikor befektetési célú ingatlan vásárlá-

sát fontolgatod: kutass olyan módszerek után, amelyek „javítanak az elhelyezkedésen".

3. ALAPELV: NÉGY DOLOG, AMIKET TRUMP AZ ELHELYEZKEDÉSBEN KERES

Nagyszerű kilátás

Trump a lélegzetelállítóan szép kilátás miatt szeretett bele a World Tower telek elhelyezkedésében, mivel az East Riverre nézett. E nél-kül meg sem vásárolta volna. Tény, hogy a kilátásnak nagy szerepe

volt Trump egyéb befektetéseinek sikerében is a következők szerint: Wall Street 40. épület (nagyszerű kilátás New York kikötőjére a felső emeletekről), Trump Tower (amely a Central Parkra nézett), Trump International Hotel and Tower (szintén kilátással a Central Parkra), valamint a West Side Towers (a Hudson folyóra nyílt szép kilátás).

Egy kisbefektető számára a jó kilátás kissé mást és valami szeré-nyebbet jelenthet, de éppen olyan fontos szerepet játszik az ingatlan értékelésében. Például, egy szerény lakóépületből nyílhat kilátás az épület mögötti fás ligetre. Parkszerű környezetbe helyezve nőhet az épület értéke. Egyik épületénél Trump olyan nagy ablakok nyitását tervezte, amekkorát csak megengedett a meglévő szerkezet, így javít-

va a kilátást a Central Parkra.

A kilátás fontossága attól függ, milyen célra tervezed hasznosí-tani az épületet. Természetesen senki nem akar szeméttelep vagy

szennyvíztisztító berendezés mellett lakni, egy csendes utca azonban jó kilátást jelenthet egy szerény lakóépület számára. Az a legkevesebb, hogy olyan kilátást keress, ami összeegyeztethető ingatlanod lakóinak életstílusával, és ami megfelel a kilátásra vonatkozó elvárásaidnak.

Presztízs

Trump a presztízst is kereste az elhelyezkedésben, és a Trump World Tower esetében örömmel vette, hogy épületet emelhetett az

ENSZ központja mellett. Trump tudta, hogy sok kormány vágyik arra, hogy vezető diplomatái számára luxus apartmanokat vásároljon az ENSZ épületével szemben, az utca túlsó oldalán. A Trump Tower címében szereplő 5. sugárút éppen olyan rangos címzést jelent, mint a Trump Buildingnél a Wall Street 40.

Egy kisbefektetőnek telekvásárláskor arra kell figyelnie, hogy az adott hely vagy cím kívánatos-e vagy sem azoknak az embereknek a számára, akiknek a figyelmét szeretnék megragadni. Ha például a ma-gasabb keresetű családokat szeretnéd megnyerni, akkor érdemes olyan lakónegyedekben vásárolnod, ahol már vannak luxus rezidenciák. Ha a közepes vagy az alacsonyabb jövedelmű családokat célzod meg, vá-lassz olyan területet, amely ezen csoportok tagjai előtt népszerű.

Növekedési potenciál

Trump összes ingatlan beszerzésénél kellett lennie valamiféle nö-vekedési potenciálnak, különben az üzlet nem nyerte el a figyelmét. A legfontosabb megválaszolandó kérdések: „Lépést fog tartani ez a be-fektetés a változó időkkel? Követni tudják a bérleti díjak az inflációt? A térség stabil, javuló vagy romló tendenciát mutat?" Bármely kom-oly ingatlan befektető feltenné és megválaszolná magának ugyaneze-ket a kérdéseket, ha sikeres szeretne lenni. A legjobb helyek, amelyek után érdemes kutatni, a félreeső területek leértékelt ingatlanjai, ame-lyek sikeresen fejlődő térségek közelébe esnek.

A „land banking", vagyis a földdel való „banki tevékenység", a föld bankbetétként való kezelése egy megfelelő módszer lehet. Ez esetben olyan földvásárlásra törekszünk, aminek idővel felmegy az értéke, arra spekulálva, hogy stratégiai jelentőségű helyen van. Időközben persze fizetned kell az adókat és az egyéb fenntartási költségeket. Ebben az időszakban ezeket nem ellentételezi semmiféle bevétel — ez csupán befektetésnek számít. Nem áll szándékodban az ingatlant fej-leszteni, vagy építkezni rá. Mindössze annyi vele a szándékod, hogy a birtokodban tartsd mindaddig, amíg a térség értéke megnövekszik. New York Cityben a land banking jó példája lehet egy alig kihasznált telkekkel körülvett, működő autóparkoló megszerzése. Megteheted,

hogy addig is folytatod a parkoló üzemeltetését, amíg egy sokkal na-gyobb profitot hozó hasznosítási lehetőség fel nem bukkan.

A land banking mindig kockázatos befektetés, de igen nagy hasznot is hozhat, ha sikerül jól megítélned a helyzetet. Olyan pénzt érdemes erre fordítanod, amelynek az elvesztése különösebben nem ráz meg, vagy amit hosszú távra akarsz lekötni. Különösen jól működik ez a politika ott, ahol a terület vagy a lakónegyed átalakulóban van, vagy ahol várható ilyen átalakulás. Ha például találsz egy elmaradott terü-letet, amelynek közelében egy másik terület virágzásnak indul, nagy építkezések kezdődnek rajta, és feljövőben van, akkor ezt mondhatod magadban: „Nos, én most vásárolhatok itt, amíg olcsó, mivel előbb-utóbb ideér a növekedés, és én ott akarok lenni, ahol fejlődés figyel-hető meg". Így tehát vásárolsz, annak az elméletnek az alapján, hogy fellendülés várható valahol a közeli jövőben. Soha nem tudhatod, hogy erre mikor kerül sor. Egy dolog azonban biztos. Minél koráb-ban vásárolsz, annál olcsóbb árat tudsz elérni, és fordítva: minél ké-sőbben vásárolsz — akkor, amikor már szemmel látható a növekedés

, annál magasabb árat kell a telekért megfizetned.

Kényelem, szolgáltatás

Még egy fontos dolog, amit Trump az elhelyezkedés megítélésénél keres jövendőbeli ügyfelei számára — apartman házainak lakói, vagy irodaházainak bérlői - nyújtható kényelem, az elérhető szolgáltatá-sok. A kényelem magában foglalja a bevásárlási lehetőségek, a köz-

lekedési lehetőségek, az iskolák, az istentisztelet és más szolgáltatások közelségét. Egy irodaépületről vagy kereskedelmi létesítményről

hozott döntésnél fontos tényező a megfelelő munkaerő elérhetősé-ge. Ha te magad is a megvásárlandó ingatlanban kívánsz élni vagy dolgozni, tedd fel magadnak a kérdést: Megfelel-e az igényeidnek, el tudod magad képzelni boldognak abban az épületben, abban a lakónegyedben? Ha a válaszod „igen", akkor ez jó vásárlás lehet,

jövendőbeli ügyfeleid is valószínűleg így fognak majd válaszolni. Ha olyan helyről van szó, ahol nem érzed magad kényelmesen, akkor azt

javaslom, inkább keress tovább.

4. ALAPELV: A KREATÍV PROBLÉMAMEGOLDÁS NAGY PROFITHOZ VEZET

Donald Trumppal való találkozásom előtt 20 éven át nagy ingat-lan fejlesztőket képviseltem. Ennek során kiérdemeltem a probléma-megoldó hírnevet, és éppen ez volt az egyik fő oka, hogy Trump alkalmazott engem. Ez jelentette a kulcsot az ingatlanok terén és a jogi ügyekben elért sikereimhez, és csak bátorítani tudok minden kis-befektetőt, hogy az ingatlanokkal kapcsolatos problémákra, különö-sen a vásárlási szakaszban, „lehetőségként" gondoljanak. Tény, hogy mindketten, Donald és én is, hajlamosak voltunk a más szakértők által „lehetetlennek" gondolt dolgokra úgy tekinteni, mint amelyek megoldhatók, csak egyszerűen tovább tartanak. Ez történt a Com-modore Hotelnél is, amelyről az 1. fejezetben írtam, és ez a közös, távlati látásmód jelentette együttműködésünk egyik alapját. Olyan, félelmetesen erős kombinációt alkottunk, ami még ma is működik.

Mint már említettem, az egyik első dolog, amit New York ingatlan moguljával, Sol Goldmannal együtt dolgozva megtanultam az volt, hogy „Minden problémának van egy árcédulája". Sok kisbefektetőt elbátortalanítanak a problémák, de a Trumphoz hasonló, vállalkozó szellemű emberek számára a probléma jelenti a páncélterem kul-csát — olyan okot, ami miatt még olcsóbban veheti meg az épületet. Trump legnagyobb profitjai azokból az ingatlanokból származnak, amelyeket éppen azért tudott olcsón megvásárolni, mert olyan komp-lex problémák merültek fel velük kapcsolatban, amelyeket senki nem volt képes megoldani. Miután ő a problémákat megoldotta, dollármil-liós profitokat söpörhetett be (jó példa erre a Wall Street 40., amelyről a 3. fejezet szól). Becsvágyó ingatlan befektetők hatalmas lehetősé-gekként tekinthetnek a problémás ingatlanokra (amennyiben jelentős árengedménnyel sikerül megvásárolniuk).

Sajnos, az ügyvédeket többnyire arra trenírozzák, hogy azon-nal megöljék az üzletet, amint probléma merül fel, ahelyett, hogy a jogi problémákat és kockázatokat átfordítanák pénzügyi nyelvre, amelynek alapján üzleti döntés hozható. Az ingatlan ügyek gyakran futnak bele olyan problémákba, amelyeket csakis kreatív, skatulyákon kívüli gondolkodással lehet megoldani. Ily módon sikerült Donalddal

együtt nyélbe ütnünk azt az ügyletet, amelynek eredményeként Nike-town New York City elsőrendű területe lett.

Kreatív problémamegoldás: Trump, Ross, IBM és a Nike Building az 5. sugárúton

Annak a folyamatnak a során, amelyben a Trump Tower fel-építéséhez szükséges ingatlant összerakta (ennek történetét az 5. fejezetben mesélem el), Trump megszerezte a Bonwit Teller épületet is az 5. sugárúton. Ennek a helyszínnek a telekbérlését azonban egy Leonard Kandell nevű veterán New York-i befektető birtokolta. A

Bonwit Teller cég piaci ár alatti díjért bérelte ezt a telket, és 1990-ben nehéz helyzetbe jutottak. Ki akartak szállni a bérlésből, és még fizetni is hajlandók voltak a kiváltságért. Az első francia üzletlánc, a Gallerie

Lafayette szeretett volna egy New York-i áruházat, így Trump eladta nekik az ötletet, hogy vegyék át a Bonvit Teller üzletet — a régi Bon-wit-féle bérleti díjat évi 3 millió dollárral meghaladó áron! Ezután el-rendezte a Bonwit lízing megszűntetését, és a Bonwit fizetett néhány milliót azért, hogy megszabadult a kötelezettsége alól. A Gallerie La-fayette elképzelt sikere soha nem következett be, és 1993-94-ben ők

is ki akartak szállni, és ezért ők is fizettek.

Abban az időben a Nike egy központi áruházat akart létesíteni az 57. utcában. A Bonvit/Lafayette/Kandell telek 50 lábnyi (15,25 m) homlokzat szélességével túl keskeny volt, de Trumpnak szintén v< >lt egy hosszú távú lízingje egy IBM által birtokolt telekre, Kandell lelke mellett, szintén 50 láb széles homlokzattal. Trump megkérdezte a Nike-tól: „Ha a két telket kombinálva biztosítani tudok 100 lábnyi (30,5 m) utcafrontot, 100 láb mélységgel, hajlandók lennének a hosz-

szú távú bérlésre?" A Nike-nak tetszett a gondolat, és beleegyeztek egy átlagosan évi 9 millió dolláros bérleti díjba. Azt is vállalták, hogy lebontják az épületeket mindkét telken, és felépítenek egy új Nike-town épületet saját költségükön.

Az újabb probléma, amellyel Trumpnak szembe kellett néznie, most az volt, hogy meggyőzze a két önálló telek tulajdonosát (Kan-

dellt és az IBM-et), hogy vizsgálják felül és bővítsék ki a Trumppal

kötött teleklízing szerződésüket úgy, hogy megengedjék a Nike-nak az építkezést. Trump korábban hosszú távú kliensem volt, de abban az időben már hét éve nem képviseltem őt. Akkor éppen Leonard Kandell ügyvédje voltam. Trump két társát küldte el, hogy újratár-gyalják velem a Kandell-féle teleklízinget.

Bár akkor nem Donaldnak dolgoztam, segítőkész akartam lenni, amennyiben az Kandellnek is előnyös. Trump képviselői azt mond-ták, hogy Kandell telkének értékét 2,5 millió dollárra taksálják, és a bérletért kezdetben évi 250 000 $-t hajlandók fizetni. Mondtam, hogy ezzel az árral nem tudok egyetérteni, mert abból egy nulla hiányzik. A helyes telekár 25 millió dollár. Megrendítette őket a válaszom, és visz-szatértek Trumphoz bejelenteni a sikertelenségüket. így panaszkod-tak: „Ön azt mondta nekünk, hogy tisztességes üzletet tudunk kötni George Rossal, de amit ő akar, az felháborító". Amikor elmondták Trumpnak, hogy mit ajánlottak, ő így szólt: „Mégis mit reméltek? Alacsony labdát próbáltak neki adni, de ő sokkal jobbat adott vissza. Én magam fogom kézbe venni ezt az ügyet".

Donald felhívott, és megbeszéltünk egy találkozót. Miután össze-ültünk, elmesélte nekem a Nike ügyet, és megkérdezte, miben tudnék neki segíteni. Ismét nagy hatással volt rám Trump kreatív, probléma-megoldó géniusza, ahogy képes volt egy komplex terv vizionálására. Azt mondtam neki, hogyha a megnövelt lízing díj megfelelő, én rá tudom venni Kandellt, hogy a felülvizsgált lízingszerződést elfogadja, amely megnyitná az utat a Nike ügylet előtt, de az igazi problémát az IBM lízing revíziója fogja jelenteni, mivel Ed Minskoff, az IBM kép-viselője, nagyon nehezen meggyőzhető.

Igazam is lett. Minskoff olyan gátakat emelt, amelyeken nagyon nehéz vagy lehetetlen volt áttörni, többek között kérték az ellenőrzés jogát a Kandell telek fölött is. Trump minden probléma felmerülé-sekor felhívott, és a tanácsomat kérte. Azt mondtam neki: „Donald, azt kell elérned, hogy Minskoff beleegyezzen egy közös tulajdonosi megegyezésbe, amely a továbbiakban érvényesíti Kandell és az IBM jogait, ha a Nike lízingje lejár". Donald elképedt: „Én még soha az életben nem láttam közös tulajdonosi megegyezést". Azt feleltem: „Én sem, amíg egy évvel ezelőtt nem lett szükségem egy ilyenre, és sehol sem tudtam hozzá mintát találni.

Egy teljes hónapomba került, amíg megfogalmaztam egyet, amely

minden helyzetet érint". Megígértem neki, hogy átküldöm, és ha

Minskoff változtatni akar rajta, hívjon föl. Minskoffnak tetszett a

társtulajdonosi viszony gondolata, és azt mondta Trumpnak, hogy

ha meg tud egyezni a Trump lízing revíziójában és kiterjesztésében

az IBM-mel, akkor áll az alku. Trump és Minskoff megegyeztek a fel-

tételekben, és a Nike Building igen gyümölcsöző valósággá vált. Ez

a projekt számos ponton füstbe mehetett volna, amint az olyan sok

ingatlan befektetésnél tipikus, ha nem működött volna folyamatosan

a kreatív problémamegoldás.

GEORGE TÖRTÉNETE - KREATÍV PROBLÉMAMEGOLDÁS AZ OLYMPIC TOWER ESETÉBEN

AZ 5. SUGÁRÚTON

Mint korábban már említettem, megtanultam, hogyan hagyjak fel az ügyvédként való gondolkodással, és hogyan gondolkodjak inkább problémamegoldóként, mialatt Sol Gold-mannak dolgoztam, aki arra kényszerített engem, hogy beá-razzak minden ingatlan problémát. Az 1970-es évek elején, problémamegoldó szakértésemért végül is megkedvelt engem Arthur Cohen, az ingatlanfejlesztések másik kreatív géniusza, az Arlen Realty and Development Corporation igazgatója.

Eredetileg Cohentől származott az ötlet, hogy egy vegyes hasznosítású toronyépületet kellene emelni New York Cityben, az 51. utca és az 5. sugárút sarkán, a földszinten üzletekkel, fölötte kb. 20 emeletnyi irodával, majd ráadásul erre jönne még további 20 emelet, amelyek társasházi luxuslakásokat tartalmaznának. Az egyetlen telek azonban, amelyet ellenőrzé-se alatt tartott, egy keskeny földsáv volt, a tömb közepén. Az 5. sugárútra nyíló hosszú telket az Olympic Airways, Aristotle Onassis egyik cége vette birtokba.

Cohen eredeti elképzelése az volt, hogy megvásárolja a légtér jogot a Best Co. fölött, amely nagy telekrésszel ren-delkezett az 5. sugárút és az 51. utca sarkán. Ezután meg-vette volna még a légtér jogot a Cartier épület fölött is, az 5. sugárút és az 52. utca sarkán. Az Olympic telkén a felhők-arcoló előcsarnokába vezető felvonókat helyeznék el, amely a Best &. Co. épülete fölötti, konzolra emelt új toronyházat szol-

gálná ki. Én magam „pálcikás jégkrémnek" neveztem el ezt az újszerű épületet, amely így, sajnos, soha nem valósult meg. Ehelyett valami más, érdekes dolog történt a helyszínen.

Cohen közeli barátságba került a Best Co. tulajdonosával, Meshulam Riklis-szel. Riklis beleegyezett, hogy eladja a Best

Co. telkét Cohennek azzal, hogy ott egy Olympic Towernek nevezett, normál kinézetű toronyház létesülhessen — de csak azzal a feltétellel, ha sikerül megoldanom azt a vitát, amely Riklis és Aristotle Onassis között azon robbant ki, hogy mind-ketten az új épület legfelső szintjein akartak irodát létesíteni. Mivel Riklis az adásvételi szerződés részeként kötelezettséget vállalt néhány emelet lízingelésére, ő a legfelső négy emelet-hez ragaszkodott. Onassis egója azonban nem tolerálta, hogy az ő irodája alacsonyabban legyen, mint Riklisé.

Ki kellett találnom valamiféle megoldást arra, hogy mind-két embert kielégítsem, mert különben ez a projekt hamvába holt volna. Azt javasoltam, hogy váltakozó szinteken vegyék igénybe a számukra szükséges irodateret. Onassis bérelné a legfelső szintet. Riklis az alatta lévőt. Ezután ismét Onas-sis, majd Riklis következne, egészen addig, amíg az általuk igényelt irodateret betöltik. Kényelmetlen megoldás volt, de mindketten „vevők lettek rá", és így megvalósulhatott Arthur Cohen víziója. Ezt a fajta kreatív problémamegoldást a sikeres ingatlan befektetőknek el kell sajátítaniuk.

Mint kiderült, ez a projekt továbbra is igényelte az időköz-ben felmerült kihívások és lehetőségek kreatív megközelítését. Az Olympic Tower volt az első ilyen, vegyes hasznosítású épülettípus New York Cityben. Cohennek kapóra jött egy ren-delet, amely megenged nagyobb épületet is, ha az utcaszin-tet nyilvános területként biztosítják. (Évekkel később Trumpnál ugyanilyen megoldásban segédkeztem a Trump Tower eseté-ben, amiről az 5. fejezetben írok.) Cohen keresetet nyújtott be a 421a előnyeinek a kihasználására is; ez egy olyan rendelet, amely előnyös adózást biztosít olyan épületek után, amelyeket fejletlen területeken létesítettek. (Trump szintén ugyanezt tette a Trump Tower esetében.)

Miközben az Olympic Tower épült, egyre népszerűbb gon-dolat lett a társasházi lakások birtoklása. A lakás tulajdonba vétele egy szövetkezettől lízingeléssel a bérlés helyett min-denképpen megérte, mivel az egység elkülönítve adózott, jel-zálogot lehetett rá kérni vagy eladni, és lehetővé tette az

ingatlan tulajdonosok adókedvezményének elérését. Egyik nap felhívott engem Arthur Cohen, a következőkkel: „George, az Olympic Towerből vegyes hasznosítású társasházat szeretnék létrehozni. Megtehetem?" Azt feleltem: „Arthur, ilyenről én még soha nem hallottam, de megvizsgálom a felvetésedet, és majd meglátjuk, mire megyünk vele".

Felkerestem New York City építési hatóságát, hogy létezik-e bármiféle tiltás egy ilyen épületre. Azt mondták, hogy sem az engedélyezésére, sem a tiltására nincs jogszabály, be kell nyújtani az építési tervet, és azt ők átvizsgálják. Mivel az állam igazságügyi minisztériumának minden társasházi, illetve szövetkezeti lakóház terveit jóvá kell hagynia, megkértem a cégemnél azt a partneremet, aki ilyen tervekkel foglalkozik, hogy puhatolja ki a minisztériumi kapcsolatain keresztül, hogy egy vegyes használatú öröklakás terve vajon elfogadható-e.

Azt jelezte vissza, hogy még soha senki nem nyújtott be ilyet, de nem létezik rá semmiféle tiltás, viszont lízingelt te-rületen tilos öröklakást építeni. Bízva ebben az információban, azt mondtam Arthurnak, hogy a társasház megvalósítása le-hetséges, és bíztattam, hogy nyújtsa be a terveket. A tervezés közepén feltette a kérdést: „Becsült költségvetést kell készí-tenem arról, mennyit fognak az egyes lakások tulajdonosai fizetni. Milyen összeggel vehetem figyelembe az ingatlan adó-kat?" Fogalmam sem volt, hogy az adóbecslő hivatal hogyan gondolkodik a telekadónak a lakásokra való felosztásáról, ezért információszerzés céljából felkerestem az adóbecslőt, aki ezt mondta: „A leghalványabb elképzelésem sincs róla, mivel ez a kérdés még soha nem merült fel. A mai napig nem létesült vegyes hasznosítású öröklakás épület a városban. Számolják ki egyénileg, de szerintem a legjobb az lenne, ha a telekadót a lakások összterülete és az egyéb hasznosítású egységek összterülete arányában osztanák fel". Ha az adó-hivatal ezt a megközelítést követi, a ház alatti igen értékes telek adójának egy lakásra jutó összege messze a piaci ár fölé vinné az itt épülő lakásokat.

Újabb akadállyal kellett tehát szembenéznem. Hogyan tudnám elérni, hogy a lakástulajdonosokra jutó ingatlanadó csökkenjen? A válasz egyszerű volt — ki kell küszöbölni, hogy telektulajdonosok legyenek. A minisztérium azonban nem fog-ja jóváhagyni olyan társasházi épület tervét, amely nem ren-delkezik tulajdonhányaddal a telekből, amelyen áll. Hosszas

gondolkodás után egy innovatív és szokatlan megoldás jutott az eszembe.

Úgy döntöttem, hogy a lakástulajdonosokra a teleknek csak azt a részét terhelem, amelyet az épületet tartó 24 oszlop elfoglal. Előkészítettem és beadtam egyenként 4 négyzetlábról (0,4 m2) szóló telekkönyvi bejegyzési kérelmet, mindegyiket tipikus mérésekkel és leírással beazonosítva. A lakástulajdono-soknak ezt a 24 telekrészt kivéve további telekrészekre sem-miféle joguk nem volt. A telek további része az egész épület lakások alatti részének tulajdonosáé maradt.

Elgondolásomat elfogadták, és az Olympic Tower nagy si-ker lett. Miután az Olympic Tower elkészült, törvényt hoztak a vegyes hasznosítású társasházak építésének szabályozásáról és az ingatlanadó kivetéséről. Évekkel később, amikor Donald Trump a Trump Tower megépítésére szánta el magát, igénybe vettük az Olympic Towernél szerzett tapasztalataimat a prob-lémák kreatív megoldásánál, valahányszor az keresztülvihető volt.

5. ALAPELV: KÉSZÍTS ÜZLETI TERVET, MIELŐTT VÁSÁROLSZ

Valahányszor Trumpnak szándékában állt megvásárolni egy ingat-lant, arra kérte a munkatársait, hogy készítsenek egy előzetes üzleti tervet, amely kitér a következő témakörökre:

• A különböző egységek becsült költségei, • A megszerezhető finanszírozás módja és költségei, • A várható bevétel becslése, • Tervezett idővonal, a költségek felmerülésének és a bevételek

megjelenésének feltüntetésével.

Az előzetes üzleti terv összeállítása nagyon fontos tudomány, amelyet el kell sajátítanod, mivel rákényszerít arra, hogy átgondold egy bizonyos ingatlan birtoklásával járó legfontosabb elemeket. Rá-kényszerít arra is, hogy az ingatlan jövőbeni hasznosításával és az

esetleges eladás időpontjával is foglalkozz. Biztonságos vagy speku-latív megtérülést vársz a pénzed után, vagy inkább olyan lehetőség után kutatsz, hogy egy ingatlant megvásárolj, és kreatív víziód alapján olyan fejlesztést hajtsál rajta végre, amely az értékét drámai módon megnöveli, és azután teljes egészében vagy részben eladod, hogy pro-fithoz juss? (Trump nyilvánvalóan ez utóbbi megközelítést kedveli.)

A „megvegyem, vagy ne vegyem meg" dilemma megoldásának kulcsa a következő kérdésre adható válasz: „Eléri-e ez a beszerzés a szándékolt célját, befektetési portfolióm részeként?" Tegyél fel magadnak kérdéseket: „Tőkenyereséget keresek? Rövid vagy hosz-szú távon? Azért vásárolom meg ezt az ingatlant, hogy portfolióm részeként megtartsam? Tranzakció kedvéért vásárolok, amely adó-előnyökkel és egyéb pénzügyi hasznokkal jár?" Az abban az időszak-ban érvényes céljaid természetétől függ, hogy azokhoz egy bizonyos beszerzés konzisztens-e, avagy nem. Lehetséges, logikus és kívánatos is egy kisbefektető számára, hogy különféle ingatlanokat más és más cél érdekében vásároljon.

Például, vásárolsz egy telket a város egyik peremkerületében, épít-kezel rá azzal a tervvel, hogy három év múlva ha eladod, megduplá-zod a pénzedet. Vagy vásárolhatsz valamelyik városrészben egy épü-letet, amit lízingbe adhatsz egy megbízható bérlőnek, ami a pénzed

után biztos, 8%-os hozamot jelent. Ismét máshol megfontolhatod azt, hogy felépítesz valami teljesen újat, és ezt is szánhatod eladásra, lízingbe adásra vagy hosszú távú megtartásra.

Íme, néhány kérdés, amelyeket érdemes megválaszolnod egy bizo-nvos ingatlan megvásárlása előtti üzleti terved elkészítéséhez:

• Hogyan tudod növelni annak az ingatlannak az értékét, amelyet megvenni szándékozol?

• Melyek a tervezett számok az átalakítás költségeire, a bevételre és a kiadásra? Meghatározásuk érdekében végezz pénzügyi analízist.

• Rövid vagy hosszú távú befektetésnek szánod? Hamar túl akarsz adni rajta, vagy hosszú távon megtartod?

• Hogyan akarod kezelni az ingatlant? • Hogyan fogod finanszírozni az ingatlant? Szándékodban áll befek-

tető társakat keresni, vagy egyedül finanszírozod banki segítséggel?

• Ha befektetőket keresel, mivel tudod megnyerni őket? Milyen megtérülési százalékot kaphatnak a pénzükre?

• Milyen stratégiát és időhatárt választasz az ingatlan eladásához?

Egy gondosan elkészített üzleti terv nemcsak abban fog segíteni, hogy meggyőzőbben magyarázhasd el a hitelezőidnek, milyen nagy-szerű terved van az illető ingatlanra, hanem abban is, hogy a realitások talaján maradj a költségekkel és a tervezett profittal kapcsolatban.

3 A TÁRGYALÁS ALAPELVEI

Hogyan alkalmazza Trump ezeket az elveket

KULCSPONTOK:

• Ragaszkodj ahhoz, hogy közvetlenül a döntéshozóval tárgyalj, és ne valamelyik képviselőjével.

• Teremtsd meg az exkluzivitás légkörét. • Ne hagyd, hogy félrevezessen a törvényesség légköre. • Minden tárgyalás előzetes tervezést igényel. • Kerüld a gyors ügyleteket. • A befektetett idő törvénye.

Bármely sikeres, kisebb vagy nagyobb ingatlan tranzakció végre-hajtásának kulcsa az intelligens tárgyalás képessége. A problémát

az jelenti, hogy a tárgyalás művészete sokkal bonyolultabb annál, mint csupán a vételárról alkudozni. A jó tárgyalás fogalmába bele-tartozik a mesteri felkészülés, az emberi természet ismerete, az a ké-pesség, hogy felfedezzük és kihasználjuk a másik fél gyenge pontjait, speciális készségek elsajátítása és számos egyéb, komplikált dolog. A jó ingatlan tárgyalás alapelveit azzal a céllal fejlesztették ki, hogy rá-vedd a másikat arra, hogy az elgondolásaiddal egyetértsen.

Ha sikerül valamennyit átvenned Donald Trump tárgyalási alapel-veiből, amelyeket akkor alkalmazott, amikor megvásárolta New York Cityben a Wall Street 40. alatti ingatlant, nagy előnyre tehetsz szert kővetkező ingatlan tranzakciód tárgyalásai során. A továbbiakban ebből az ügyletből vett példákon keresztül magyarázzuk meg az öt tárgyalási alapelvet. A következő esettanulmány magyarázattal szolgál

az egyes alapelvekhez, ahogyan Trump alkalmazta azokat, és ahogyan a kisbefektetők esetében működhetnek.

BEFEKTETÉSI ESETTANULMÁNY

TRUMP BUILDING A WALL STREET 40. ALATT

1994-ben a Wall Street 40. egy óriási öreg épület volt Manhat-tan belvárosában, amit senki sem vállalt tulajdonaként. Több mint egymillió négyzetláb (93 000 m2) területet foglalt el egy nagyszerű elhelyezkedésű telken, az évek során azonban teljesen kezelhetetlen lett. Tovább rontotta a helyzetet, hogy a lepusztult épület csaknem teljesen üresen állt, és mindenre kiterjedő felújításra szorult.

1920-ban, amikor épült, a legmagasabb épület volt a világon, és híres tájékozódási pont a városban. Amikor Trump érdeklődni kezdett az ingatlan iránt, és megkért, hogy intézzem el annak meg-vásárlását az ő nevében, kiderült, hogy az épület alatti telek egy gazdag német család tulajdona, akik hosszú távú lízingben átadták azt egy banknak, amely ott építette fel a székhelyét.

Ráadásul az épület múltja is nagyon zavaros volt, számos üze-meltetővel. Egy időben Ferdinand Marcos, a Fülöp-szigetek rossz hírű elnöke is birtokolta, és ebben az időszakban szinte teljesen tönkrement. Végül jelzálogjog érvényesítésre került sor, és eladták

a Resnick család egy tagjának, aki nagy ingatlan tapasztalattal ren-delkezett, mégsem sikerült ezt a hatalmas épületet újra működésbe hoznia. Ismét jelzálogjog érvényesítés következett, és a zálogjog tulajdonosa visszavette. Ezután a hongkongi Kinson Group kezébe került. Több millió dollárt fektettek bele, de ők is elszomorító ku-darcot vallottak. Úgy tűnt, senki sem képes előállni egy olyan terv-vel, amelynek alapján vesztesből győztessé lehetne alakítani a Wall Street 40.-et.

A problémák alapját az jelentette, hogy a terület lízingje (a telekre vonatkozó lízing, amelyen az épületet emelték) elavult, és olyan províziókat tartalmazott, amelyek ellenséges kitételeket tar-talmaztak a lehetséges elfoglalókkal szemben, megnehezítve ezzel bárki számára, hogy a lízing átvételét vagy az épület szükséges felújítását finanszírozza. Bár próbálkoztak vele, a korábbi tulajdonosi körből senkit sem sikerült soha elérniük, hogy a lízing alapszerző-dést módosítsák, és kiküszöböljék a benne szereplő hibákat és hiá-nyosságokat. Percy Pyne képviselte a német telektulajdonosokat, és senki nem volt képes őt megkerülni, hogy közvetlenül a tulajdonos-sal tárgyaljon. Pyne nehezen kezelhető ember volt, és folyamato-san teljesíthetetlen akadályokat gördített minden javasolt üzlet út-jába.

Mialatt a Kinson Group öntötte a dollármilliókat az ingatlanba, a legtöbb bérlőt kitették az épületből, amely végül csaknem üres maradt. Kivételt csak egyetlen jogi céggel tettek hosszú távú lízing-szerződéssel, amely hét emeletet foglalt el az épületben. Kinson gyakorlatilag szolgáltatás nélkül, és borzasztó állapotban hagyta ott az épületet, és ami tovább rontotta a helyzetet, az építési vál-lalkozóknak ki nem fizetett pénzek miatt is benyújtottak még né-hány mechanikus zálogjogot, amelyek tovább növelték az épületet terhel, ő csaknem egymillió dolláros adósságot.

Mivel jobb alternatíva nem adódott, a Kinson Group kénytelen-kelletlen beleegyezett, hogy opciót adjon Trumpnak arra, hogy egy-millió dollárért megvásárolhatja az épületet. (A hatalmas épület egy-millió négyzetláb kiterjedésű volt, ami azt jelentette, hogy nevetsé-ges, négyzetlábankénti egy dolláros áron sikerült megvásárolni az épületet.) Trump ezen kívül még átvállalta az egymillió dolláros jel-zálog terhet is.

Trump tisztában volt azzal, hogy soha nem lesz képes üzletet köt-ni Percy Pyne-nal, ezért az a zseniális ötlete támadt, hogy Német-országba repül, és közvetlenül a telektulajdonossal lép kapcsolatba. Követte a jó üzletkötők által jól ismert alapelvek egyikét — találd meg a módját annak, hogy a kapuőrt megkerüld, és beszélj közvet-lenül a döntéshozóval. Trump ezt mondta a telektulajdonosnak: „Ha

40 Wall Street

együttműködik velem, és tisztességes lízingszerződést ajánl, a Wall Street 40.-ből sikeres épületet csinálok, amelyre Ön is büszke lesz. De — tette hozzá — legalább egy évig nem tudok Önnek bérleti díjat fizetni, mialatt felújítom az épületet. Tudom, hogy a csődbe ment bérlők egész sorával „büszkélkedhet", de azt garantálom, hogy én nem csatlakozom hozzájuk". Trump megnyerte a csatát a tulajdonossal szemben, aki megígérte, hogy átírja a lízingszerződést, amely finanszírozhatóvá és megvalósíthatóvá teszi az épület hasz-nosítását akár irodák, akár lakások számára.

Az egyik fő oka, amiért Trump szerette ezt az üzletet, az a tény volt, hogy senki más nem volt képes arra, hogy ezt az épületet újra működésbe hozza. Imádta a kihívást! És ami még csábítóbbá tette a dolgot, az az épület elhelyezkedése volt: gyönyörű kilátás nyílt belőle New York kikötőjére, és fantasztikus potenciállal rendelkezett. Emellett az épület óriási volt, és Trump úgy gondolta, a bérleti piac hamarosan jobbra fordul. Különben is, hol a csudában tudna bárhol a világon megvásárolni egy ilyen elsőrangú elhelyezkedésű irodaépületet négyzetlábanként egy dollárért (10,8 $/m2, azaz kb. 2250 Ft/m2)? Ez még az összes problémájával együtt is példátlan összeg. Habár 1996-ban New York City még mindig katasztrofális állapotban volt, Trump élt opciós jogával, és megvásárolta a Wall Street 40.-et.

Trumpnak volt egy Abe Wallach nevű tanácsadója, aki jelentős szerepet játszott a Wall Street megszerzésében, és azon a vélemé-nyen volt, hogy irodaépületként soha nem lehet sikeres. Úgy gon-dolta, az lehet az egyetlen megvalósítható megoldás, ha átalakítják szövetkezeti öröklakásokká. Abban az időszakban ugyanis túlzott bőségben voltak irodaépületek, és a város ténylegesen ösztönzést kínált fel olyan ingatlanfejlesztőknek, akik a belváros üresen álló iro-datereit lakóegységekké alakítják. Trump tehát ezt mondta nekem: „George, azon gondolkodom, hogy lakásszövetkezetté alakítom át a Wall Street 40.-et, mivel mostanában mindenki ezt csinálja. Azt szeretném, ha elemeznéd a helyzetet, és utána adj tanácsot, hogy mit kellene tennem".

Számos jól ismert bróker elemezte az épületet, és azt állapítot-ták meg, hogy nincs olyan bérlő, aki irodahelyiséget keresne a bel-városban. Szerintük még ha az irodabérleti piac meg is javulna, ak-kor sem lenne jobb a helyzet, mivel a felső szintek túl kicsik ahhoz, hogy vonzóak legyenek, az alsó emeleteket pedig vastag oszlopok tagolják, amelyek akadályozzák a gazdaságos térkihasználást. Véle-ményük egyhangú volt: „Ez az épület soha nem fog irodaházként működni, még akkor sem, ha valamilyen csoda folytán a belvárosi irodaterek piaca megjavulna".

A lakásokká alakításnak azonban volt egy nagy akadálya. Mielőtt bármiféle munka megkezdődhetne, egyezségre kellene jutni a hét emeletet elfoglaló jogi céggel arról, hogy bontsák fel a lízingszerző-dést. A kitartással kapcsolatos kiterjedt tapasztalataimra, valamint a jogi cégek főnökeinek ismeretére alapozva azonban tudtam, hogy ez egy időt rabló és költséges megegyezés lenne.

Mivel elégedetlen voltam a többiek tanácsával, miszerint az epületet lakásokká kellene átalakítani, elkészítettem a saját elemzé-semet is, és körülbelül egy hét múlva ezzel kerestem fel Donaldot: "Tanulmányoztam az épület legjobb hasznosítását, és én arra a kö-

vetkeztetésre jutottam, hogy ez igenis képes irodaházként üzemelni. A szakértők rossz oldalról közelítettek, és ezért helytelen következ-tetésre jutottak. Neked nem egy irodaépületed van, hanem három. Csak történetesen éppen egymás fölött vannak. Van egy 400 000 négyzetláb (37 200 m2) kiterjedésű kisebb irodatér az épület felső részében. Nem törődve azzal, mások mit mondanak; én úgy gondo-

lom, ez négyzetlábanként 17 dollárért (184 $/m2, azaz kb. 38 000 Ft/m2) bérbe adható (ami négyzetlábanként 2 dollárral a piaci ár fölött van), mivel a bérlő számára presztízst jelent az a körülmény, hogy teljes emeletet bérelhet, valamint a fantasztikus kilátás New York kikötőjére".

Azt is elmondtam neki, hogy a vásárlás és a felújítás összes költségére alapozva pénzügyi tervet is kidolgoztam. Ennek eredmé-nye a következő: „Amennyiben csak az épület felső részén lévő

400 000 négyzetláb felületet tekintjük, és azt sikerül bérbe adnunk 17 dollárért, már nullszaldósak vagyunk. Lefelé haladva a következő

300 000 négyzetlábnyi (27 900 m2) területen nagyobb felületek ala-kíthatók ki, így még a kilátást leszámítva is kérhető érte 17 dollár. Ennek bérbe adása már profitot termel. És ami az alsó 300 000 négyzetláb felületet illeti, még az sem baj, ha azt soha nem bérli ki senki irodaként. Nagyon olcsón, négyzetlábanként 1 dolláros áron vagy benne; nem sokat számít, mihez kezdesz vele, amíg fedezni tudod az egy bérlőre jutó felújítási költségeket".

Körvonalaztam a játéktervemet: „Először is el kell végezni az előcsarnok teljes átalakítását luxus módon, „Trump stílusban". Má-sodszor fel kell újítani a teljes infrastruktúrát, a lehető legszak-szerűbb módon. Ennek ki kell terjednie a felvonók, a légkondicio-nálás, az elektromos hálózat és a vízi közművek teljes rendszerére.

Harmadszor, hogy versenyképesek legyünk a korszerű irodaházakkal, valamennyi modern telekommunikációs és adathordozó rendszert be kell vezetni, és elérhetővé tenni a bérlők számára. Ha áldásodat adod erre a megoldásra, akkor kezdem intézni a lízingeket". Trump

erre így felelt: „George, ám legyen!"

Trump az épület felújítására felvett 35 millió dollár kölcsönt a Union Labor életbiztosítási társaságtól. Örömmel adtak pénzt erre a célra, mert remélték, hogy az új épület szövetségük számos tag-jának fog ismét munkaalkalmat jelenteni. Még azt is kikötötték a szerződésben, hogy kizárólag a szövetség tagjai dolgozhassanak az építkezésen vagy a felújításon. Bár a 35 millió $ hatalmas összeg volt, közel sem volt elég ahhoz, hogy bérlőket szerződtessünk, és elvégezzük a megkövetelt korszerűsítéseket. Azt mondtam Trump-nak: „Ha az épület hatalmas siker lesz, akkor ez a hitel rettenetes, de ha bomba siker lesz, akkor nagyszerű hitelt kaptunk". Minden-esetre, figyelembe véve az épület múltját kísérő csődtömeget, vala-mint az adott időszak gazdasági klímáját, ez volt az egyetlen hitel, amelyet Trump akkor szerezni tudott.

Elintéztem az épületet terhelő (csaknem egymillió dolláros) me-chanikus jelzálog eltüntetését 60 000 $-ból. Azt mondtam a jel-zálog követelésekkel rendelkező partnereknek: „Nézzék, nincs mód arra, hogy a követeléseik teljes összegét kifizessük. De azt fel tudom ajánlani, hogy elsőbbséggel vehetnek részt az épület felújí-tási munkálataiban, ha lemondanak a követelésükről". A legtöbben beleegyeztek, én pedig lehetőséget adtam nekik, hogy ajánlatokat tegyenek a munkákra.

Trump sikeresen felújította az épületet, én pedig hozzáláttam, hogy bérbe adjam. Az első bérleti szerződést egy nagy pénzügyi céggel kötöttem, négyzetlábanként 23 $-ért — ami a tervezett 17-nél jóval magasabb ár volt! Az épületet a megbízhatóság jelképének tekintették, és felsőfokú elismerést kapott, amit tulajdonosának, Trumpnak a neve fémjelzett.

Mivel időközben a piac is talpra állt, és az épület rendkívüli nép-szerűségre tett szert, 24 $-os fajlagos áron kiadtam az alacsonyabb szinten 400 000 négyzetláb irodafelületet az American Expressnek. Később a Continental Casuality Co.-val szerződtem 400 000 négy-zetláb területre, szintén jó áron. A bérlők beözönlését követően Trump az eredeti jelzálogot egy jóval nagyobb összegre cserélte, nagyon kedvező kamatfeltételekkel. Még ma is foglalkozom a lízin-gek és az üzemeltetés ügyeivel, és az egykor 1 millió $-ért vásárolt épület ma 340-400 millió $-t ér. Trump Buildingnek (Trump épület-nek) nevezik, és hatalmas sikertörténetet jelent.

RAGASZKODJ AHHOZ, HOGY KÖZVETLENÜL A DÖNTÉSHOZÓVAL TÁRGYALJ,

ÉS NE VALAMELYIK KÉPVISELŐJÉVEL

Trump kedvelt tárgyalási stílusa a szemtől-szembe megbeszélés. Ritkán engedi meg, hogy mások tárgyaljanak helyette. Az 1. fejezet-ben leírt Commodore-Hyatt ügyben Trump közvetlenül Jay Pritz-kerrel, a Hyatt cég igazgatójával tárgyalt. De csak azután, hogy ered-mény nélkül fordult sarkon, mivel hiába próbált tárgyalni Pritzker beosztottaival. Tanulj ebből a korai hibájából, és fogadd el általános szabályként, hogy soha ne engedj másokat tárgyalni magad helyett.

Ha hiteles akarsz lenni, csináld magad. Találkozz fontos emberekkel. Mindig a legfelsőbb szinthez fordulj: a döntéshozóhoz. Ez hozta az áttörést Trump számára a Wall Street 40. ügyében is.

Trump ösztöne azt súgta, hogy a Wall Street 40. telektulajdonosa nem lehet olyan rossz üzletember, mint amilyen képet róla festettek. Az az ember minden bizonnyal jó bérlőket szeretne tudni az ingatla-nán. Az épület mégis lepusztulóban van, szinte üresen áll, bérleti díjat alig fizetnek, Percy Pyne pedig azt a benyomást kelti, hogy a telek tulajdonosa elérhetetlen, és csak ővele lehet tárgyalni. Aki Pyne-t hall-

gatja, azt hiheti, hogy a tulajdonos érdekében beszél.

Trump ösztöne azt súgta, hogy ha üzletet akar csinálni, akkor el kell érnie a tulajdonost, és személyesen vele kell beszélnie, hogy

meggyőződjön róla, mennyi információ jutott el hozzá Pyne-on ke-resztül. Képtelen volt elhinni, hogy egy külföldi tulajdonos eltűrné, hogy az ingatlana ilyen állapotban legyen. így hát repülőgépre szállt, és elutazott Németországba, hogy közvetlenül találkozzon a telek lí-

zing tulajdonosával. Sikerült vele kiépítenie egy kölcsönös bizalmon épülő munkakapcsolatot, ami oda vezetett, hogy összehoztak egy olyan új lízingszerződést, amely mindkét félnek megfelelt.

Trump valójában olyan jó viszonyt alakított ki a tulajdonossal, hogy mialatt az épületet (az eredetileg tervezettnél nagyobb költség-gel) felújította, megkérte a tulajdonost, hogy még a második évben is mondjon le a bérleti díjról. A tulajdonos ebbe is beleegyezett, mert

olyan lázba hozták őt a munkálatok, amelyek az épület első osztá-lyúvá „varázslásának" érdekében folytak. Ezzel a felfüggesztéssel

további 1,5 millió dollárt sikerült Trumpnak megtakarítania. így, arra az időre, amikor Trumpnak el kellett kezdenie a lízingdíj fizetését a tulajdonosnak, már elegendő bevétele volt ahhoz, hogy fedezni tudja valamennyi kötelezettségét.

Mint arról az 1. fejezetben már szó volt, a hosszú távú ingatlan befektetés mindig az ügy kulcsembereivel való jó személyes kapcsola-tok kiépítésén alapul. A Wall Street 40. ügy sok tanulási lehetőséggel szolgál a tárgyalások terén a kisbefektetők számára. A következőkben részletesebb magyarázatot adunk az öt kulcs alapelvhez, amelyet Trump a Wall Street ügylet nyélbeütésénél alkalmazott, valamint ah-hoz, hogyan élhet ezekkel egy kisbefektető ingatlan tranzakcióinak végrehajtása során.

1. ALAPELV: TEREMTSD MEG AZ EXKLUZIVITÁS LÉGKÖRÉT

Az emberi természet egyik legalapvetőbb tulajdonsága, hogy a legtöbben valami olyat akarnak megszerezni, amit mások is akarnak, vagy ami senki másnak nincs. Ha azt mondod valakinek, hogy a bir-tokodban lévő ingatlan nem eladó, akkor azt az illető nagy valószínű-séggel még jobban akarja. Addig fog üldözni, amíg nem mondasz rá egy árat. Elegendő egyszerűen kijelenteni, hogy valamit csak korláto-zott számban adnak ki, máris megnő iránta a birtoklási kedv.

Például minden aukció sikere az ajánlattevők számától függ, va-lamint a felfűtött licitálási környezet emocionális őrületétől. Mivel minden telek és minden épület valamilyen módon egyedi, az ár fel-hajtásában az exkluzivitás elve máris működik, de még magasabb árat tudsz elérni, ha képes vagy egyéb különlegességeket is teremteni az ingatlanod körül.

A későbbi fejezetekben lesz szó annak további részleteiről is, hogyan érte el ezt Trump, de te magad is megteremtheted az ex-kluzivitás légkörét azzal a móddal, ahogy az ingatlanod jellemzőit előadod: elhelyezkedés, méret, lakónegyed, az érték növekvő trendje, alkalmi ár, összehasonlítható termék hiánya vagy bármely más eladási szempont, amely hatással lehet a reménybeli bérlőre vagy vásárlóra.

A kiszínezés napjaink fontos parancsa, amellyel megteremthető az izgatottság légköre, és elérhető, hogy a célközönséged azt mondja: ,,Ez aztán az üzlet!"

A Wall Street 40. példája alapján nézzük, hogyan sikerült Trump-nak az exkluzivitás légkörét megteremtenie. Először is, egyedi értékesítési szempontnak tekintette a helyiségméretek változatossá-gát. Azáltal, hogy úgy reklámozta az irodaházat, mintha az három különböző, egymás tetejére állított épületből állna teljes, önálló szinteket tudott ajánlani a bérlőknek 6000-től 37 000 négyzetlábig (56-3440 m2).

Rájátszott arra a tényre, hogy a Wall Street 40. volt az egyetlen olyan épület a pénzügyi negyedben, amely ilyen rugalmas választékot tudott felajánlani. A kisebb irodaszintek a toronyház tetején nagysze-

rű kilátást nyújtottak New York kikötőjére, és megadták a teljes szint elfoglalásának presztízsét egy butik-cég számára, jó benyomást tett a látogatókra, hogy a liftből kilépve csak egy recepciós asztalt láttak a sok, névtáblával ellátott ajtó helyett. Trump olyan bérlők után kuta-tott, akiknek térigénye kisebb volt, de képesek voltak piaci ár fölötti

bérleti díjat fizetni a teljesen felújított Trump Buildingben, amely ki tudta elégíteni egyéni igényeiket, és valamennyi ablakból csodálatos

kilátást biztosított.

Másodszor, Trump azzal is fokozta a különlegesség érzését, hogy ragaszkodott a legmagasabb színvonalú kivitelezéshez. Újratervezte a bejárati előcsarnokot, hogy emelt mennyezet magasságot hozhasson

létre, valamint a leghíresebb olasz bányákból származó, odaillő már-ványlapokkal díszítette a padlót és a mennyezetet. A fűtő és a hűtő

berendezéseket, valamint az elektromos és a vízellátó rendszereket olyan szintre újította fel, mint ahogy azt az új épületeknél kialakítani szokás. A régi lifteket kicserélték, új kabinokkal és korszerű ellenőrző

berendezésekkel.

Harmadszor, Trump átrendezte az elektromos rendszert úgy, hogy két, egymástól teljesen független ellátó rendszer működött, amelyeket más-más városi alállomás táplált. Ez újabb különleges eladási szem-

pontot jelentett — egy alállomás meghibásodása nem veszélyeztette az irodaház áramellátását. A Wall Street pénzügyi cégei számára ennek kulcsfontosságú jelentősége volt.

Negyedszer, Trump olyan adócsökkentésért folyamodott, és azt el is érte, amelyet azok a belvárosi épülettulajdonosok érhettek el, akik felvállalták épületük felújítását. Az adómegtakarítások egy részét át-engedte a bérlőknek, akik csökkenteni tudták ezzel a fizetendő bérleti díjukat. Képes volt még Con Edisont is jelentős árengedményre rá-vennie az épület áramellátásánál, és ezt a kedvezményt is továbbadta a bérlőknek. Ezeket az exkluzív előnyöket, amelyeket a térség egyéb irodaházai nem tudtak biztosítani, beépítették a marketing kampány-ba. Ennek eredménye volt a kihasználtság nagy aránya — olyan bérleti díjak mellett, amelyek egy négyzetlábra vetítve a környező irodaházak kínálatánál jóval magasabbak voltak.

2. ALAPELV: NE HAGYD, HOGY FÉLREVEZESSEN A TÖRVÉNYESSÉG LÉGKÖRE

A „törvényesség légköre" képes csapdába ejteni mindenkit, akik gyanútlanok az általa kreált veszélyek iránt. Az emberek hajlamosak arra, hogy elhiggyék azokat a dolgokat, amelyeket nyomtatásban lát-nak a médiától vagy más, nyilvánvalóan mérvadó forrásból hallanak. Ennek alattomos és befolyásoló hatása van azokra a döntésekre, ame-lyeket olyan emberek hoznak, akiket ez a légkör elbűvöl. Íme néhány példa arról, hogyan is működik ez:

• Egy dokumentumon, amelyet átnézésre és szignálásra adnak át, a következő megjegyzés szerepel: „Az eladási szerződések szabvá-nyos formája" vagy „A lízingelés szabványos formája" stb. Ennek az a szándéka, hogy a törvényesség látszatát keltsék, mintegy lebe-szélve ezzel a vevőt vagy a bérlőt arról, hogy a feltételekről tárgyal-jon. A valóságban azonban ilyesmi, hogy szabványos forma, nem létezik. Ez pusztán egy munkaeszköz annak kezében, aki arról próbálja meggyőzni a dokumentum olvasóját, hogy a benne fog-laltakról tárgyalni nem lehet. ALKALMAS KÖRÜLMÉNYEK KÖZÖTT MINDEN DOKUMENTUMRÓL LEHET TÁR-GYALNI! Csak meg kell találnod, kinek van felhatalmazása a fe-lülvizsgálatra, és személyesen vele kell megbeszélned az igényeidet.

Ha ő valóban üzletet akar veled kötni, akkor igenis tárgyalni fog az eladási vagy a lízing szerződésről. Egy autódíler bemutatótermében kiállított valamennyi autó hátsó ablakára feltűnő módon elhelyeznek egy gondosan kidolgozott dokumentumot, amelyen a következő felirat is szerepel: „A gyártó által javasolt kiskereskedelmi ár" (angolul: MSRP). Ez a lecsupa-szított autó ügynevezett alapárából indul ki, amilyen állapotban azt gyakorlatilag senki nem akarja megvenni. Azután felsorolják irreálisan magas, „feltupírozott" áron azokat az egységeket, ame-lyeket a gyártó minden kocsiban elhelyez, de nem tartoznak bele az alapárba. Ezeket „ajánlott kiegészítőknek" nevezik. Ebbe a kategóriába eshet a légkondicionáló berendezés, az autórádió, az állítható oldaltükrök, a padlószőnyeg, nagyobb motor (amelyre a járműnek valójában szüksége is van), speciális szín és egyéb kiegé-szítők, jellemzők. A valóság azonban az, hogy az MSRP alig van köszönőviszonyban azzal az árral, amelyet a díler végül hajlandó elfogadni. Így aztán, ha a vevőnek sikerül a javasolt árból néhány ezer dollárt lealkudnia, azt hiheti, hogy „nagyszerű üzletet" csinált. Ezt az illúziót a törvényesség légköre teremti meg, amit az MSRP kreált.

Egy társasházi apartmanok eladására specializálódott nagy bróker-cég megjelentetett a hirdetésében egy ingatlant „fix 3,6 millió $" áron. Az ingatlan nyomtatott leírásába a fix szót beszúrták, hogy a vevő a kért árhoz közeli ajánlatot adjon. Amikor egy barátom tanácsot kért tőlem, hogy mennyit ajánljon fel a meghirdetett apartmanért - amelyet ő az „álom-otthonának" érzett -, én vissza-kérdeztem: „Milyen szám van a fejedben?" Ezt felelte: „Mivel az eladó fixen 3,6 milliót kért, én 3,4 millió dollárt ajánlok". „Ajánlj 1,8 milliót!" - mondtam. Ijedten válaszolt: „De az eladót meg-sértem egy ilyen nevetségesen alacsony ajánlattal, és elveszítem az üzletet!" Rendíthetetlen voltam: „Próbáld meg, és figyelj, mi történik". Megfogadta a tanácsomat, és végül 2,2 millióért övé lett a lakás. Kis híja volt, hogy nem került neki 1,3 millió dollárjába a törvényesség légköre.

A törvényesség légkörének tipikus példája, amely képes félreve-zetni az ingatlan befektetőket, az, amikor például elismert ingatlan brókercégek a bérleti vagy az eladási piac helyzetét bemutató jelentést adnak ki. Ezt a légkört ők teremtették. Ok állították össze ezt a fel-mérést, az általuk összegyűjtött, korlátozott számú példák alapján; ők jutottak el ezekhez a számokhoz; és ők publikálták az információt. És mindebből az inputból arra az eredményre jutottak, hogy az „A" típusú irodatér üresen állása 13,8%.

Aki ezt a jelentést olvassa, arra a következtetésre juthat: „Ha a csúcs ingatlan brókercég erre a típusra 13,8% üresen állást mutat ki, akkor én meg lehetek elégedve a 10%-ommal!" De ez nem egészen így van. Ezek a piaci statisztikák mindig átlagot jelentenek. Semmi kapcsolatuk nincs a te egyedi épületeddel. Tény, hogy Trump ingat-lanjait rendszerint sokkal magasabb áron adtuk el, vagy adtuk bérbe, mint a piaci átlag.

Amikor hozzáfogtunk a Wall Street 40. bérbeadásához, interjút készítettünk néhány bérbeadó brókerrel, akik megbízást szerettek volna kapni. Valamennyien azon a véleményen voltak, hogy a be-látható jövőn belül soha nem fogunk a négyzetlábankénti 17 $-nál magasabb bérleti díjakat elérni. Egy egész csomó statisztikát szedtek elő, amelyek a térség más, csaknem üresen álló épületeinek bérleti díjait mutatták.

De azt már nem vizsgálták, hogy a Wall Street 40. mennyire tér el a normáktól. Mi speciálisnak éreztük a helyzetünket a kilátás és a különböző nagyságú, egybefüggő irodaterek miatt, és nekünk lett iga-zunk. Első bérlőnk, egy nagy pénzügyi cég 23 $-t fizetett, sőt a végén a négyzetlábankénti átlagos bérleti díj 30 $-ra emelkedett.

Ne hagyd félrevezetni magad a törvényesség légkörétől. Azt gyak-ran maga az eladó hozza létre, aki olyan információk alapján leplezi és igazítja a számait, amelyeket kétes forrásokból szerzett be annak érdekében, hogy valamit szentírásnak tüntessen fel. Légy szkeptikus az általad megvásárolni kívánt bármely ingatlanra vonatkozóan köz-ölt kiadások és bevételek számai iránt, és ellenőrizd saját magad eze-ket az információkat.

Trump kontra a törvényesség légköre

Az 1990-es években New York City segített abban, hogy a törvé-nyesség légkörével támassza alá a belváros irodaépületeinek lakások-

ká alakítását, adókönnyítések és egyéb előnyök formájában. Felaján-lótták az ösztönzés minden típusát, például alacsonyabb áram tarifát, ingatlanadó csökkentést vagy mérséklést, valamint hiteleket a reha-bilitáció költségeire, amelyeket annak érdekében hoztak létre, hogy lakásokká való átalakítással csökkentsék az irodaterek dömpingjét. Ez az adóbevétel növekedését jelentené a város számára az átalakított épületekből. Ezzel a város megteremtette a törvényesség légkörét

ahhoz, hogy a lakásokká alakítás jelenti azt az utat, amelyen haladni kell. Az ingatlan brókerektől is oly módon összerendezett statisztikai adatokat kaptunk, hogy a Wall Street 40. sorsa irodaépületként meg van pecsételve. Ha megadtuk volna magunkat a törvényesség lég-körének, akkor az ingatlant lakásokká alakítottuk volna.

Okos ingatlan befektető visszautasítja a törvényesség légkörének vizsgálódás nélküli elfogadását, így hát Trump kutatni kezdett. Átadta nekem a projektet, és arra kért, végezzek független elemzést, és te-r v e k rá javaslatot, hogy merre induljunk. Közvetlen kutatásaim alap-

ján azt mondtam neki, úgy gondolom, hogy az épület működhet iro-datérként, amennyiben előnyére használja ki a törvényesség légkörét.

Hozzáfogott extenzív felújítási tervéhez, hogy új életet teremtsen, és új imázst alakítson ki a múltban oly sokat szenvedett épületnek.

Felírtuk Trump nevét az épületre, hogy megteremtsük a kitűnő menedzsment és működtetés auráját. Prospektusokat készítettünk, amelyek bemutatták a fantasztikus kilátást a kikötőre, valamint a különböző méretű emeletek által képviselt rugalmasságot. Eldi-csekedtünk a művészeti adottságok állapotával és a legmodernebb

kommunikációs rendszerek elérhetőségével. A lízing feltételek gyors jóváhagyását és a brókerek díjának haladéktalan kifizetését ígértük. És így sikerült végül, exkluzív irodatérként, négyzetlábanként 30 $-os bérleti díjat elérnünk, míg korábban a „szakértők" - a légkör teremtői azt jósolták, hogy soha nem mehetünk 17 $ fölé az árainkkal.

Hogyan kerülheted el a törvényesség légkörének hipnotikus hatását

Ne végy mindent olyannak, mintha kőbe lenne vésve, amit a bró-kerektől, az eladóktól, a vásárlóktól, a bérlőktől, a szakértőktől hal-lasz, vagy amit látsz a televízióban. Légy hajlandó a dolgok mélyére ásni, hogy megerősítsd a tényeket bármely projekt mögött, amelybe belefolyni készülsz. Tegyük fel, érdeklődsz egy négylakásos apartman épület megvásárlása iránt. Először is el kellene menned a helyi ingat-lan brókerhez, és érdeklődnöd kellene az üresen állás mutatója iránt az adott térségben. A bróker ezt mondhatja: „Nos, az általam ismert statisztika azt mutatja, hogy a területen nagyon alacsony: 3,6%-os az üresen állási arány, és a bérleti díjak magasak". Nos, ez kiindulásnak jó, de nem esketheted őt meg erre.

El kell végezned a saját pótlólagos kutatásaidat is a terület apart-manjainak körében, hogy valójában mi is a helyzet az üresen állással, és milyen bérleti díjakat kérnek. Különben előfordulhat, hogy a tör-vényesség légkörére alapozva, amely alacsony üresen állási mutatót jelez, hibás befektetési döntést hozol. Lehet, hogy a szűken vett lakó-negyedet elárasztják az üresen álló lakások, amelyeket elszomorítóan alacsony bérleti díj fejében lehet igénybe venni.

Hogyan alkalmazhatod saját előnyödre a törvényesség légkörét

Most, hogy már megismerted a törvényesség légkörének másokra gyakorolt hatását, könnyen elérheted, hogy az a javadra működjék. Állíts össze olyan, figyelmet megragadó irodalmat, amelyhez felhasz-nálsz odaillő, előnyös újságcikkeket, nyilvánvalóan szakértői forrá-sokból származó jelentéseket és előnyös, gondosan válogatott össze-hasonlítható ingatlanokat.

Állíts össze hirdetéseket vagy sajtócikkeket, amelyek például a kö-vetkezőket hangsúlyozzák: „utolsó leköthető egységek", „az építtető kizárólagossága", „végső árleszállítás", „speciális ajánlat", „a maga nemében egyedi", vagy valami hasonlót, ami létrehozza az általad kí-vánatosnak tartott légkört. Használd a képzelőerődet, de ahhoz, hogy hatásos légy, hihetőnek kell lennie mindennek.

3. ALAPELV: MINDEN TÁRGYALÁS ELŐZETES TERVEZÉST IGÉNYEL

Az 1. fejezetben leírtam, hogyan alkalmazta Donald Trump „Ziff legkisebb erőfeszítés törvényét", amely megállapítja, hogy az embe-rek csak a legkisebb erőfeszítésre hajlandók, amely feltétlenül szüksé-ges bármely tranzakció keresztülviteléhez. Ez tökéletesen illeszkedik az előzetes tervezés erejével a tárgyalások esetében.

A legtöbb embernek vagy fogalma sincs arról, hogyan kell egy tárgyalásra felkészülni, vagy mégha meg is van a szükséges tudásuk, túl lusták ahhoz, hogy ilyesmivel töltsék az idejüket. Ez minden esetben óriási és gyakran költséges hiba. Ha képes vagy előre látni a kérdéseket, amelyeket feltehetnek neked egy tárgyaláson, akkor előre össze tudod állítani az azokra adható leginkább hihető és kedvező válaszaidat.

Az, hogy egy tárgyalás kezdetén mit mondasz, és azt hogyan mon-dod, a maximális hatás eléréséhez szabhatod. Például az a képességed, hogy azonnali és jól kigondolt választ tudsz adni egy kényes kérdésre, az elégedettség érzését válthatja ki a kérdezőben. Bár lehet, hogy már korábban gyakoroltad a válaszadást, mint ahogy a kérdés elhangzott, az előre tervezés lehetővé teszi, hogy spontán módon szolgáltasd a választ, mintha éppen akkor találtad volna ki. Mondhatod: „Mit szól ehhez az elgondoláshoz?" vagy „Eszembe jutott valami, ami elkép-zelhetően működni fog".

Az a tény, hogy a te rögtönzött gondolkodásmódod hasonló az övéhez, a kényelem és a kölcsönös bizalom atmoszféráját hozza lét-re. Az előzetes tervezés magában foglalhatja azt is, hogy újságokban vagy magazinokban olyan cikkek után kutatsz, amelyek megerősít-hetik a pozícióidat. A hitelesnek tűnő forrásokból vett statisztikák szintén hatékonyak és meggyőzőek, mivel képesek szállítani a „tör-vényesség légkörét".

Az ingatlan befektetők hajlamosak azt gondolni, hogy az ingat-lanok vásárlása vagy eladása csak egyetlen tárgyalást jelent, amely a tervezés egyetlen körét foglalja magában. Ez nem így van. Ez valójá-ban a különböző stádiumokban lévő tárgyalások talán százainak is a sorozata. Minden telefonálás egy tárgyalás, minden levél egy tárgya-

lás, minden egyes kommunikáció valójában tárgyalásnak számít. És valamennyit elkülönítve kell kezelned, úgy, hogy a végeredmény az legyen, amit elérni szeretnél. Minden esetben, amikor kommunikálsz, például egy potenciális partnerrel, vásárlóval, eladóval vagy bárki mással, időt kell magadnak biztosítanod arra, hogy a várható kérdé-sekre adandó válaszaidból felkészülj.

4. ALAPELV: KERÜLD A GYORS ÜGYLETEKET

Közhelynek tűnik, hogyha egy gyors ügyletet kívánsz letárgyalni, az egyik fél elfelejthet valami fontosat. Ráadásul ez csak az üzlet le-zárása után fog kiderülni, amikor már túl késő korrigálni a figyelmet-lenséget. A gyors tárgyalások nyilvánvalóan keserű érzést hagynak az egyik félben. Egy gyors ügylet sok alapvető tárgyalási elvet sért meg, és ritkán jelent jó megközelítést. Az ügylet gyors „lezavarása" egy ügyes, tapasztalt tárgyaló kezében kiváló fegyver lehet ahhoz, hogy olyan eredményt érjen el, amely soha nem sikerülne neki, ha a másik fél a lényeges tényezők gondos megfontolására több időt fordítana. Légy különösen óvatos, ha bármilyen tárgyaláson sürgetést érzel. Ál-talában az a legjobb, ha egy tárgyalás lassan zajlik.

A józan ész alapján a kölcsönösen elfogadható megoldás elérésé-hez nagyon lényeges, hogy a tárgyalásban résztvevő mindkét fél egója kielégüljön. Soha ne téveszd szem elől, hogy a negotiation (tárgyalás) szóban benne foglaltatik az „EGO". Mindkét félnek azt kell éreznie, hogy sok, nehezen kiharcolt engedményt sikerült elnyernie az ellen-felétől, mert ez kielégíti az egóját, hiszen úgy érzi, jól dolgozott.

jó példa erre a következő: Tételezzük fel, hogy apróhirdetést ad-tam fel egy újságban, amelyben eladásra kínálom modern Porsche autómat. Nagyszerű állapotban van, csaknem új, kevés kilométerrel, 30 000 dollárért. Kitűnő ár, korrekt üzlet. Felhívsz, és azt mondod, hogy 25 000 $-t megadsz érte, mire én azonnal rávágom: „Rendben, áll az alku!" Sikerült megvásárolnod egy 30 000 $-os autót 25 000-ért. De boldog vagy ettől? Nem! Mivel oly gyorsan elfogadtam az ajánla-todat, úgy érzed, hogy akár 20 000 $-t is ajánlhattál volna. Ez rossz tárgyalás volt, mert a vevő nem boldog. Ha módja van rá, lehet, hogy

megpróbál kihátrálni az üzletből. Ugyanez akkor is igaz, ha a tárgya-lás egy ingatlanról szól.

És most gondoljuk át ugyanezt fordítva. Hirdetést adok fel ugyan-arra a Porschére 30 000 $-ért. Felhívsz, és 20 000 $-t ajánlasz fel érte. Így válaszolok: „Szó se lehet róla, az ára 27 000 $". Erre te azonnal így felelsz: „Oké, megadom a 27 000-t". Most önmagamtól kérde-zem: boldog vagyok? Nem! Hiszen oly gyorsan felmentél 20 000-ről 27 000 $-ra. Ha továbbra is kötöttem volna az ebet a karóhoz, valószínűleg még egy kicsit feljebb mentél volna, és kifizetted volna a 30 000 $-t. Én megkaptam azt az összeget, amennyit akartam, te pedig megkaptad a Porschét, annyiért, amennyit hajlandó voltál érte fizetni, mégsem boldog egyikünk sem, mert nem szántunk elegendő időt az alkudozási folyamatra.

Sikeres tárgyalás esetén meg kell győzzelek téged, a vevőt, hogy a lehető legalacsonyabb áron vásároltál. Neked viszont engem kell meggyőznöd arról, hogy a lehető legmagasabb áron adtam el, hogy úgy érezzem, a lehető legtöbbet hoztam ki a tranzakcióból. Mind-ehhez időre, alkudozásra, érvelésre és vitatkozásra van szükség. Ez elhúzódó tárgyalást igényel.

Ezért, ha egy ingatlanról tárgyalsz, mindenképpen csináld végig a folyamatot, még akkor is, ha tulajdonképpen már elégedett vagy az

árral és a feltételekkel. Ugyanis ha a másik fél egója nem tud kielégiil-ni, nem fog belemenni az üzletbe, vagy talál valamilyen ürügyet arra, hogy az üzlet ne jöhessen létre. A másik felet meg kell győznöd arról, hogy jó üzletet csinált. A „befektetett idő" filozófiája, amiről a kö-vetkező fejezetben lesz szó, szintén a végső megegyezés keresésébe fektetett időmennyiség növelésével jár együtt.

Hogyan került el Trump egy gyors üzletet

Amikor Trump Németországba repült, hogy a Wall Street 40. lelkének tulajdonosával találkozzon, tisztában volt vele, hogy a meglévő teleklízinget teljesen meg kell változtatni, hogy megfelel-jen annak, amit kigondolt — olyan lízingre van szüksége, amely rug-almasságot enged meg a felújítás és a kész épület bérbeadása terén,

és lehetővé teszi az épület akár lakások céljára való hasznosításának lehetőségét is. Ez azt jelentette, hogy gondosan kellett tárgyalnia minden egyes pontról, és megváltoztatnia a meglévő szerződés in-tézkedéseit.

Az ügylet tárgyalásának előzetes kellékeként a sikerhez vezető környezetet kellett kialakítania. Trumpnak túl kellett tennie magát azon a tényen, hogy az épület hosszú történetét eddig a kudarcok, a csődök és a csapnivaló menedzselés jellemezte. Ahhoz, hogy elfogad-ható eredményre jusson, alapos előkészületekre, valamint kapcsolat-építésre és közéleti szereplésre volt szüksége.

Először is mindent megtudott a német telektulajdonosról, amit csak lehetett. Németországgal is üzleti viszonyban álló banki kapcso-lataitól megtudta, hogy a telektulajdonos egy 80 éves multimilliomos, aki a Németországban köztiszteletben álló és befolyásos Hinneberg család pátriárkája is volt.

Trump feltételezte, hogy egy ilyen nagy kaliberű személyiség, akinek több, mint 3000 mérföld távolságra van egy ingatlana, csak a tulajdonosi lét előnyeit szeretné élvezni az egymillió négyzetláb fe-lületű épület felújításával, lízingjével és működtetésével járó fejfájás és idegeskedés nélkül.

Trump tehát a fegyverek egész arzenálját gyűjtötte össze ahhoz, hogy jó benyomást keltsen. A minőség és a presztízs érzékeltetése céljából gyűjteményt készített az általa korábban felújított épületek-ről. Felkészült arra, hogy bemutassa a terveit, amelyek alapján a Wall Street 40. ismét olyan impozáns lenne, mint amilyen az építése idején volt. Felkészült rá, hogy élethű, színes tolmácsolásban mutassa be a különbséget az előcsarnok jelenlegi és a javasolt felújítás utáni állapo-ta között. Elmagyarázta, hogyan és hová fektetne be dollármilliókat annak érdekében, hogy az újrateremtett épület olyan legyen, amelyre a telektulajdonos büszke lehet.

De mindezek az előkészületek csupán az alapozást jelentették Trump számára az első találkozáshoz. A találkozó legfőbb célja az volt, hogy megtudja, mit is akar valójában Walter Hinneberg, és hogy olyan forgatókönyvet alakítson ki, amely mindkét félnek megfelel. Hinnebergre nagy hatást tett, hogy Donald Trump, aki hajlandó volt személyesen Németországba repülni, hogy vele találkozhasson.

Mindez lehetővé tette Trump számára, hogy megerősítse a kölcsönös bizalom légkörét, amely nagyon lényeges volt ennek az üzletnek a véghezviteléhez.

Trump tudta, hogy a sorozatos bizalmatlanságot, amelyet Hinne-berg a korábbi épület üzemeltetőkkel szemben fenntartott csak az idő múlása, a jó kapcsolat kiépítése, valamint a mindkét fél szempontjait figyelembe vevő folyamatos tárgyalások segítségével lehet áthidalni. Ahelyett, hogy gyors szerződéskötésre törekedett volna, Trump csak-nem egy évet szánt arra, hogy az új lízingszerződés szövevényes fel-tételeit tető alá hozza, mint például azt, hogy sikerült elérnie a bérleti

díj fizetésének teljes elengedését egy három éves periódusra. Mindkét felet érdekelték a részletek, és ezek megtárgyalására sok időt, energiát és pénzt fordítottak. De ez azt is jelentette, hogy mindketten elköte-

lezettséget éreztek az iránt, hogy a terv működjék. A megfelelő meny-nyiségű idő befektetése nélkül az ügy valószínűleg elvetélt volna.

Miért érdemes elkerülnöd a gyors üzleteket

Ha bármely ingatlannal kapcsolatban vásárolni, eladni vagy befek-tetni szeretnél, nem szabad megfeledkezned arról, hogy az emberek olyanokkal szeretik tölteni az idejüket, akiken azt látják, hogy őszin-tén érdeklődnek irántuk, valamint az ajánlatuk iránt. Ha gyors üzlet

kötésére törekszel, az éppen ezzel ellentétes üzenetet közvetít annak a személynek, akivel kapcsolatban vagy.

Hasonlóképpen sokkal könnyebb lesz egy eladónak elutasítania téged, ha kizárólag az ingatlan eladási áráról kérdezősködsz, és semmi érdeklődést nem mutatsz az ingatlan története vagy a tulajdonos céljai, az eladás oka stb. iránt. Minél több kérdés hangzik el, és kerül megvála-szolásra egy ingatlan tranzakció kiterjedt időperiódusa alatt, annál több hasznos információ birtokában tudsz majd a tárgyalóasztalhoz ülni.

Kérdések feltevése és az információk összegyűjtése megszilárdít-ja az őszinte és folyamatos érdeklődés benyomását is. Mi több, ez személyes elégedettséget is jelent az eladó vagy a vevő számára, a személyes elégedettség pedig bármely üzlet tető alá hozásának lényegi eleme. Minél keményebbek a tárgyalások, és minél több időt fordí-

tanak rájuk, annál nagyobb mértékben lesz elégedett mindkét fél a nehezen kivívott győzelemmel.

ALAPELV: A BEFEKTETETT IDŐ TÖRVÉNYE

Ez kapcsolódik a 4. alapelvhez, vagyis ahhoz, hogy kerüld a gyors ügyleteket. A befektetett idő törvénye azt mondja ki, hogy minél több időt fektet be valaki egy tranzakcióba, annál kisebb a valószínűsége annak, hogy feladja. Ezt az előnyödre fordíthatod egy tárgyalás során, ha - ésszerű információ igénnyel, lassú, elhúzott tárgyalással (ameny-nyiben az helyénvaló) stb. - sikerül elérned, hogy a másik fél több időt fordítson az ügyletre. Mivel az emberek gyűlölik annak gondola-tát, hogy olyanra vesztegették az idejüket, ami nem működik, miután már elegendő időt töltöttek el valamivel, mindent meg fognak tenni annak érdekében, hogy megmentsék a tranzakciót. Nagyon nehéz azt mondani valakinek, hogy „Felejtsd el az egész ügyet", és továbbsétál-ni, ha már egy csomó időt és igyekezetet belefektetett.

Hogyan használta ezt fel Trump

A Wall Street 40. ügyben Trumpnak egy érvényes lízing szerző-désről kellett tárgyalnia, amely hihetetlenül fontos dokumentum volt az ő szempontjából, de a tulajdonos oldaláról tekintve is. Trumpnak és ügyvédeinek végig kellett tárgyalniuk annak minden pontját, min-den záradékát és minden részletét annak érdekében, hogy a végén olyan dokumentum szülessen, amelyet mindkét fél hajlandó aláírni, fiz nagyon unalmas és időt rabló tranzakció volt — és annak is kellett lennie.

Trump azt is mondhatta volna: „Engem nem érdekelnek ezek a kedvezőtlen záradékok, mivel nincs nagy jelentőségük abból a szem-pontból, hogy ez az építkezés sikertörténet legyen". Ő azonban tud-ta, mennyire kívánatos, hogy mindkét fél minél több időt fektessen az üzletbe. Ez természetes módon meg is történt, miközben minden egyes záradékot egyenként és folyamatosan megtárgyaltak, majd fe-

Iülvizsgáltak újból és újból. A gondos és lassú tárgyalások során az ügyvédek eljutottak egy olyan nyelvezethez, amely talán szokatlan, de elfogadható volt mindkét fél számára.

Természetesen sok pénzbe került a dokumentumok megfo-galmazásában részt vevő ügyvédek és a tárgyalók díjazása. Sok tár-gyalás folyt az ügyvédek és klienseik között is, hogy megoldásokat dolgozzanak ki a feltételezett problémákra. Minden résztvevő el-mondhatta azonban: „jó irányba haladunk. Folyamatosan alakítunk és felülvizsgálunk, de hiszünk abban, hogy olyan eredményre jutunk, amely mindkét félnek megfelel majd". A befektetett idő törvényének felhasználásával Trumpnak a még nyitott ügyekről készített listája lassan elfogyott, és kikerekedett a kölcsönösen kellemes megoldás, és már csak egyetlen tétel volt vitatott a szemben álló ügyvédek között. Itt mindkét fél kötötte az ebet a karóhoz, hogy az ő álláspontjuk az egyedül helyes, és kitartottak amellett, hogy addig nem írják alá az új lízingszerződést, amíg a másik fél a saját elgondolását fel nem adja.

Hogy a patthelyzetet megoldja, Donald felhívott engem, hogy lépjek közbe, és oldjam meg a vitatott pontot. A vitatott pont az elutasítási díj megosztását foglalta magában, arra az esetre, ha az in-gatlant kisajátítaná a kormány elővásárlási jog alapján. Azt mondtam

Donaldnak, hogy az állami kisajátítás valószínűsége csekély, és ilyen esetben több pénzt adnak a tulajdonosnak, ezért ez olyan üzleti koc-kázat, amelyet fel lehet vállalni. Trump tehát engedett, és ezzel véget is értek a hosszadalmas, ámde annál sikeresebb tárgyalások.

Hogyan tudod hasznosítani a befektetett idő filozófiáját saját előnyödre

Érd el, hogy a másik fél által alkalmazott emberek bekapcsolódja-nak a tárgyalás valamelyik fázisába. Vedd rá a vásárlót vagy az eladót, hogy tekintsék át vagy hozzák létre pénzügyi információikat, és kérd meg őket, hogy készítsenek előrebecsléseket a bevételekről, a kiadá-sokról, a készpénzáramlásról, a profitról és az adókövetkezmények-ről, amikor csak lehet. Folyamodj kérdésekért, és adj rájuk válaszokat, amelyek lehetővé teszik, hogy átdolgozzák a számításaikat. Bízz meg mérnök szakértőket, hogy megvizsgálják az ingatlant, majd tegyenek

jelentést az eredményről. Végezz telekkönyvi ellenőrzést, és jelezd a másik félnek, ha bármi problémát találsz. Soha ne feledd el azonban, hogy a befektetett idő filozófiája árnyalni tudja a döntéseidet, ha te és az embereid rászánjátok a megfelelő mennyiségű időt és erőfeszítést. Tartsd a saját magad és csoportod munkáját a szükséges minimumon, és vedd rá a másik csoportot, hogy annyi időt, pénzt és energiát fek-tessenek be, amennyit csak lehetséges.

ÖSSZEFOGLALÁS

Figyeld meg, hogyan készít el egy ínyenc főszakács egy speciális ételt. A szakács kiindul egy alapvető összetevőből, majd összekeveri azt más anyagokkal és fűszerekkel, amelyek arra szolgálnak, hogy feljavítsák az étel ízét, hogy az elnyerje a jó ízlésű vendég tetszését. Gondolj az ebben a fejezetben tárgyalt alapelvekre úgy, mint az alap-vető összetevőkre, a 4. fejezet tárgyalási technikáira pedig úgy, mint a „feljavítókra". Én láttam valamennyi elvet csodákat művelni sok-millió dolláros ingatlan üzletekben, és azt is tudom, hogy képesek neked is segíteni abban, hogy átküzdd magad nehéz tárgyalásokon, meglepő eredményekkel.

4 ERŐTELJES INGATLAN TÁRGYALÁSI

TECHNIKÁK ÉS TAKTIKÁK

KULCSPONTOK

• A tárgyalás alapjai. • Célok a tárgyalás kezdetén. • A tárgyalóerő forrásai. • A mestertárgyaló öt jellemzője. • A sikeres tárgyalás kritikus szabályai:

mit tegyünk, és mit ne. • Tárgyalás - felkészülés után. • Telefonos tárgyalások. • A holtpontok, határidők és halasztások kihasználása

saját előnyödre. • További taktikák és ellenintézkedések.

50 éve folytatok már tárgyalásokat különféle ingatlan tranzakci-ókról az iparág óriásaival. Fiatal ügyvéd koromban azonban

csak nagyon keveset tudtam a tárgyalásról, aminek következtében minden bizonnyal akaratlanul is rosszul intéztem el sok kliensem ügyét. Hamarosan felismertem azonban ezt a hiányosságomat, és elhatároztam, hogy intenzív tanulásba kezdek a tárgyalástechnika területén. Az eladás trükkjeit tanulmányoztam könyvekből, valamint ellestem a tapasztaltabb ügyvédektől és tárgyalóktól, akik gyakran éppen az ellenfeleim voltak. Ha valami olyat láttam náluk, ami haté-konyan működött, azt a saját gyakorlatomba is beemeltem.

Később, 20 év tárgyalási gyakorlattal a hátam mögött az ingatla-nok terén, elkezdtem Donald Trumppal, a tárgyalások géniuszával dolgozni, akitől aztán még nagyon sokat tanultam. Ez a fejezet azoknak a technikáknak a gyűjteménye, amelyeket több, mint ezer ingatlan ügylet letárgyalása során megtanultam, kiegészítve Trump különlegesen sikeres variációival a tárgyalás művészete terén. Mind-ketten sokat tanultunk a társulásunkból, és ha figyelmesen követed az ebben a fejezetben, valamint a 3. fejezetben összefoglalt gondolato-kat, láthatod mi az, amire úgy gondolok, hogy bárcsak tudtam volna, amikor még fiatal ügyvéd voltam.

Mellesleg az ebben a fejezetben tárgyalt csaknem minden tech-nika, valamint a 3. fejezetben megismert tárgyalási alapelvek szinte mindegyike alkalmazható Trump befektetéseinek esettanulmányaira, amelyekről sok helyen szó van ebben a könyvben. Ha egyszer már sikerült megemésztened a 3. és a 4. fejezetek lényegét, könnyű lesz számodra tetten érni ezeket az alapelveket és technikákat a befekteté-si esettanulmányokban.

Az ingatlanosok közössége a tárgyalópartnerek kemény fajtáját je-lenti. Mivel minden egyes ingatlan egyedi - eltérő az elhelyezkedésük, a látványuk és a topográfiájuk, hogy csak néhányat említsünk, ennek következtében minden ingatlan tárgyalás is egyedi. Az ingatlanfejlesz-tők és a telektulajdonosok gyakran nagy kockázatokat vállalnak, és tipikusan ravasz tárgyalók, akár kisebb, akár sokmillió dollár értékű ingatlanokról van szó. Ha azonban követed az ebben a fejezetben taglalt irányelveket, akkor képes leszel együtt úszni a „cápákkal" anél-kül, hogy az ebédjük lennél.

A TÁRGYALÁS ALAPJAI

Bár valamennyien tárgyalunk egész életünk során, mégis keveset tudunk róla, és csak úgy csináljuk, ahogyan az természetesen adó-dik. Ez óriási hiba! A tárgyalás annyira fontos része az életünknek, hogy én állandóan azon csodálkozom, milyen kevés időt fordítanak az emberek a jó technika kifejlesztésére. E könyv megírásával a leg-főbb célom segítséget nyújtani annak bizonyításával, hogy a tárgyalás megértése és a megfelelő technika kialakítása mennyire szükségesek a siker eléréséhez.

Mit jelent a tárgyalás?

A New York-i Egyetemen tartott tárgyalási szemináriumaimon minden évben felteszem a hallgatóimnak ezt a kérdést. A három legjobb válasz, amelyeket tőlük hallottam a következő:

1. Az életnek olyan aspektusa, megjelenési formája, ahol nincsenek uralkodó szabályok. A hazugság itt nemcsak megengedett, de el-fogadott gyakorlat is.

2. Egy elérhető kompromisszum pótszerként való elfogadása ahe-lyett, amiről azt gondoltad, hogy valójában arra lenne szükséged.

3. Utazás egy képzeletbeli úti cél felé térkép nélkül, ahol valamennyi tábla és irányjelző szándékosan félrevezető.

Hadd mondjam el ezután, hogy mit nem jelent a tárgyalás:

• Nem tudomány (valamennyi kulcsfontosságú gondolat elvont). • Nem olyan probléma, amelyre helyes vagy rossz válasz adható. • Nem olyan szituáció, amelyben a nyerés jelent mindent. • Nem egy forgatókönyvvel rendelkező esemény.

CÉLOK A TÁRGYALÁS KEZDETÉN

Minden tárgyalás, de különösen az ingatlan tárgyalások célja az, hogy haszonra tegyél szert általa. A haszonnak azonban jó néhány formája van. Pénzben kifejezett haszon a jobb ár vagy kamatráta, de más, egyéb értékes eredménye is lehet egy tárgyalásnak, mint például információszerzés egy adott ingatlanról. Árnyaltabban fogalmazva, a tranzakció résztvevőinek gyakran van olyan tudatalatti célja, hogy az

eredménnyel kapcsolatban elégedettséget és jó érzést nyerjenek egy tárgyalásból, vagy legalább ne szenvedjenek presztízsveszteséget. A „haszon" másik formája, ha sikerül elérned, hogy az ellenfeled úgy érezze, nyert az üzleten.

A tárgyalás kezdetén azonban az ingatlan befektetőknek (vagy a tárgyalás bármely résztvevőinek) a következő azonnali célokra kell fókuszálniuk:

• Tisztában lenni a másik fél helyzetével. Ha megtudjuk, mit akar elérni a tárgyalópartnerünk, akkor megkísérelhetjük úgy alakítani a tran-zakciót, hogy az megfeleljen az ő igényeinek. Minden esetben van valami oka (vagy okai) annak, hogy miért akarja a másik fél meg-fontolni az üzletkötést. Amennyiben ráérzel annak „történetére", amit ő valóban akar és fontosnak gondol, akkor konkrét választ adhatsz az aggodalmaira.

• Megérteni a tranzakciót övező korlátokat, kényszereket. Minden tran-zakciónak van néhány ellenőrző tényezője, mint az időkeret, a versenyajánlatok, adózási következmények vagy szükséges jóvá-hagyások. Ha tudod, miről van szó, akkor kihasználhatod ezeket a saját előnyödre.

• Definiálni, mit jelent a „tisztességes és ésszerű" fogalmak a feleknek. Na-gyon eltérő lehet, hogy mit gondolnak a tárgyaló partnerek ezekről a fogalmakról. Szükséges tisztázni, hogy van-e különbség a két fél tisztességről és ésszerűségről alkotott felfogásában, mielőtt még hozzálátnál a köztük lévő gondolkodásbeli szakadék csökkentésé-hez.

• Felbecsülni a saját oldaladat. Csapatod tagjainak személyiségét, tudá-sát és rátermettségét egyaránt fontos ismerned.

• Felbecsülni a másik oldalt. Nagyon lényeges megismerned ellenfe-leid személyiségét, felkészültségét és kívánságait. Kifinomultak-e vagy nyersek? Olyan emberek, akikkel kényelmesen lehet tárgyal-ni? Ha úgy gondolod, hogy megbízhatatlanok, menekülj az első kijáraton! Egy dolog, amivel tökéletesen tisztában kell lenned egy tárgyaláson: semmiféle mód nincs arra, hogy valaha is megvédd magad egy tolvajtól. Nincs olyan jogi dokumentum, amely képes megvédeni. Semmi! Ha olyan valakivel akarsz üzletelni, aki tolvaj, nagy bajban vagy!

Valóban szeretnél üzletet kötni ezekkel az emberekkel?

Miután felkutattad és megemésztetted az összes elérhető informá-ciót ingatlan tranzakciód tárgyaló partnereiről, eljött az ideje, hogy bízzál az ösztöneidben. Korábbi tanulási tapasztalatai eredménye-képpen mindenkiben kifejlődnek ösztönös reakciók, és amikor az ösztöneid valamely szituációban helyesnek bizonyulnak, szép lassan megtanulod, hogy bízzál bennük a jövőben is. Ha a megérzésed nem igazolódik be, gyorsan megtanulod, hogy felhagyj vele. Ennek a válo-gató folyamatnak az eredményeképpen kialakul egy olyan „megérzés-készlet", amelyekben — a tapasztalataid alapján — megbízhatsz.

Megérzéseid rendszerint közel állnak az igazsághoz, különösen akkor, ha egyszer már kialakítottál egy tárgyalási stílust, amelyben kényelmesen érzed magad. Ha nincsenek jó érzéseid az üzlettel kap-csolatban; ha ösztönösen úgy érzed, hogy kétes jellemű emberrel van dolgod, akkor ne köss vele üzletet. Lehet, hogy soha nem tudod be-bizonyítani, de az ösztönöd az, ami egy bizonyos választ kiváltott. És a megérzésednek rendszerint igaza van, hiszen hosszú időn keresztül

fejlesztgetted. Ha úgy érzed, hogy az üzlet túlságosan jó ahhoz, hogy igaz le-

gyen, akkor valószínűleg így is van. Vagy ha azt gondolod, hogy az ember, akivel kapcsolatba kerültél, olyan valaki, aki a régi filmek bájital árusaira emlékeztet téged, és hajlamos túlzásokba esni, vagy nem tudod elhinni, amit mond, akkor ne kerülj velük közelebbi üzleti kapcsolatba.

Íme egy általam gyakran használt példa, amely megerősíti az ösz-tönös megérzés értékét. Sétálsz a járdán, és távolabb előtted látsz

egy embercsoportot. Verekedős tinédzser fiúk csapatának tűnnek. Ösztönösen elfog az aggodalom, hogy valami olyat csinálnak, amiről

úgy érzed, problémává vagy veszélyforrássá lehet. Ezért, ösztönösen átvágsz a kocsiúton, és a másik oldalon haladsz tovább. És ezt valami-lyen múltbeli esemény miatt teszed, amely ösztönösen sugallja, hogy mit tegyél.

Ha valaki egyenes embernek tűnik, mégis úgy érzed, túl jó ahhoz, hogy igaz legyen — akkor se köss vele üzletet. Hagyatkozz az ösz-tönös megérzésedre. Nem azt akarom ezzel mondani, hogy ne bízz az emberekben, de a vizsgálódás szükségszerű. Bármit készpénznek veszek, amit olyan személy mond, akiről azt gondolom, hogy teljes mértékben megbízhatok benne, de azért később mindent megvizsgá-lok. Tény, hogy mindig úgy indulok, hogy számos feltételezésem van az ingatlan üzlettel és a benne részt vevők személyével kapcsolatban, de azt is feltételezem egyúttal, hogy a feltételezésem hibás. Aztán pedig meglepődök, ha a feltevésem igaznak bizonyul. Mindig abból indulok ki, hogy megbízható egyénnel van dolgom. De vizsgálódni kezdek, és háttér ellenőrzéseket végzek, hogy bizonyítsam a feltétele-zésem érvényességét. Ha az elképzelésem igaznak bizonyul, elégedett vagyok.

Elképzelhető azonban az a szituáció is, hogy vizsgálataim alapján a tárgyalópartnerem megbízhatónak tűnik, de később, az együttműkö-désünk folyamán valami olyat tesz, ami a véleményemet megváltoz-tatja. Mit kell tenned, ha olyan partnerrel dolgozol, akiről egy idő után úgy érzed, nem tudsz neki hinni? Szállj ki az üzletből! A bizalmat soha többé nem lehet helyreállítani. Soha! Hiába ígéri a partnered, hogy többé nem tesz ilyet, ha a bizalom egyszer megsérült, az már nem javítható. Ez éppolyan, mint a férj, aki megcsalta a feleségét, majd így fogadkozik: „Drágám, ez soha többé nem fog előfordulni". Bolond az a feleség, aki ezt elhiszi neki!

A TÁRGYALÓERŐ FORRÁSAI

A tárgyalóerő mások befolyásolásának képessége és forrása. A tárgyalóerő kifinomult formái a következőket foglalják magukba:

• Jó jegyzőkönyv vezetés. A jó jegyzetek annak a félnek kedveznek, aki rendelkezik ilyennel, amikor véleménykülönbség merül fel arról, hogy valaki mit mondott, és mikor. Az érvelést az nyeri meg, akinek jobb feljegyzései, jegyzetei vannak arról, hogy mikor mit mondtak, és hogy ki mit ígért.

• Előre nyomtatott űrlapok. Ezek annak a félnek kedveznek, amelyik alkalmazza. Például, ha egy szerződés a következő címet viseli: „Szabványos vételi szerződés", az emberek azt tételezik fel, hogy erről nem lehet vitatkozni.

• A cégpolitikája. Pusztán ez a kijelentés, hogy „Ez a cégünk politiká-ja", rendszerint képes véget vetni számos vitának.

• Tudás. Annak felfedezése, milyen sok tudással és információval rendelkezel egy bizonyos tranzakcióról, úgy elbátortalaníthatja a másik felet, hogy kevesebb engedményt fog kérni. Gyakran gon-dolkodnak így az emberek: „Ő túl okos ahhoz, hogy megpróbáljak tőle ilyen engedményt szerezni".

• Kockázatvállalási hajlandóság. Tegyük fel, hogy ötvenszer feldobok egy érmét, és minden alkalommal „fej" jön ki. Ezután így szólok hozzád: „Tíz az egyhez eséllyel ismét „fejet" fogok dobni". Fo-gadást ajánl, és te hajlamos vagy belemenni, mivel tudod, hogy valójában 50-50 az esély. És most tételezzük fel, hogy abban az időben a teljes vagyonod 100 000 $, és én ezt mondom: „A milliómat teszem fel a te százezred ellenében, oké?" Gondolkodni kezdesz, valahogy így: „A vagyonom forog kockán, valószínűleg ismét „fej" jön ki, és akkor mindenemet elveszítem". Kockázatvál-lalási hajlandóságod megjelent a tárgyalóasztalnál, és ez árnyalta a döntésedet.

• Idő. Az idő a legjobb tárgyalóerő. Minden ingatlan tranzakciónak van valamilyen időbeli korlátja, amelyen belül kell a feleknek dolgozniuk, ha üzletet akarnak. Akinek ellenőrzése van az idő felett, az ellenőrzi az üzletet is.

A MESTERTÁRGYALÓ ÖT JELLEMZŐJE

A tárgyalástechnika egyik neves kutatója felmérést végzett, amely-nek keretében arra kért néhány nagy cég igazgatóját, hogy értékeljék fontosságuk szerint az embereknek azokat a szükséges tulajdonsága-it, amelyeket tárgyalásaik során a saját előnyükre tudnak felhasználni. Bár ebben a témakörben nekem is megvolt a saját elgondolásom, őszintén megleptek a következőkben felsorolt választásaik:

1. Személyiség. Abban hittek, hogy a kedvező személyiség fontosabb, mint a tudás. (Ez megrázott engem.)

2. A tárgyalási anyag ismerete. Én azt gondoltam, hogy ez a legfontosabb!

3. Az információk rendezésének képessége. Ez kiemeli annak fontosságát, hogy az igazgatóknak jó munkaszokásokat kell kialakítaniuk, mint például a rendszeres jegyzőkönyvvezetés, valamint a hatékony tárolási és visszakeresési rendszer kialakítása.

4. Az emberi természet ismerete. Nem gondoljátok, hogy ezt előbbre kellene sorolni?

5. A gyengeségek felismerésének és kihasználásának képessége. Az igazgatók érdekelve voltak abban, hogy olyan embereket alkalmazzanak, akik elég intelligensek és élénk szelleműek ahhoz, hogy leszondázzák a másik felet anélkül, hogy megszólalna bennük a vészcsengő, és azután az így nyert információkat a saját előnyükre hasznosítsák.

E fejezet következő részeiben arról lesz szó, hogyan tudod ki-fejleszteni magadban ezt az ötféle tárgyalási képességet, amelyeket a megkérdezett igazgatók olyan nagyra értékeltek.

Fejleszd a személyiségedet

Légy „kellemes személyiség", akinek a társaságában bárki szívesen van. Légy barátságos. Érd el, hogy aki veled beszél és veled foglalko-zik, az kényelmesen érezze magát. Ez nagyon lényeges. Ha az embe-rek szeretnek téged, akkor igyekeznek a kedvedben járni. Keress kö-

zös alapot ahhoz, hogy jó kapcsolatot alakíts ki a másikkal. Találj kö-zös társalgási témát. Nézz körül az irodájában, az íróasztalán. Ha úgy látod, kedveli a sportot, akkor arról beszélgessetek. Ha családi képet látsz, kérdezz rá arra. „Ez az unokája? Olyan fiúsnak tűnik ez a szép kislány, igazam van? Hány unokája van? Hány fiú van köztük? Milyen gyakran találkozik velük?" Minél nagyobb érdeklődést mutatsz iránta, annál „melegebb és meghittebb" érzést idézel elő benne.

Amennyiben jó humorérzékről teszel tanúságot, az kitűnő jégtörő lehet, de tartózkodj minden olyan megnyilvánulástól, amely sértés-ként is felfogható. Kelts magadról olyan benyomást, hogy üzletkötő és nem üzlettörő vagy. Győzd meg a másik felet őszinteségedről és arról, hogy kölcsönösen baráti eredményt szeretnél elérni.

Tanulj meg rugalmasan viselkedni. A tárgyalás eredményeként ritkán kapod pontosan azt, amit szeretnél. A közeledés vagy egy el-fogadható alternatíva elérése felér a teljes győzelemmel.

Igyekezz megszilárdítani magadról a megbízhatóság képét. Ha megígéred valakinek, hogy felhívod, akkor tedd is meg. Ha azt mon-dod: „Meg fogom szerezni Önnek ezt az információt", akkor járj utána, és az eredményt közöld vele. Ne feledd, az ígéret megszegése súlyos tényező a bizalom elvesztésében. A leértékelődés mennyiségét soha nem tudod számszerűsíteni. Soha senki nem fog tőled egy font-nyi barátságot vagy egy csokor tisztességet kérni, de mindig hajlandók lesznek fizetni (engedmények adásának formájában), ha barátságot és tisztességet nyújtasz nekik a tárgyalási folyamatban.

Érzékeltesd a témával kapcsolatos tudásodat

Ebben a fejezetben már korábban is említett érdekes jelenség az, hogyha sikerül meggyőznöd a partneredet arról, hogy kiterjedt tudás-sal rendelkezel — mégha valójában nem is így áll a helyzet —, sok pon-tot nyerhetsz azzal, ha a másik fél túlbecsüli a hozzáértésedet. Lehet, hogy feladja a tárgyalási stratégiáját mondván: „Ez az ember túl okos ahhoz, hogy ez a stratégiám nála működjön".

Az a fajta tudás, amelyet érzékeltetni akarsz tárgyalópartnereddel, két kategóriába esik:

1. Tényleges tudás. Az a fajta tudás, amelyet saját tapasztalatai és nevel-tetése során szerzett valaki. Könnyen növelheted tudásod tárházát azáltal, hogy külső szakemberekkel beszélgetsz a tárgyalás előtt vagy annak folyamán. Soha ne félj, vagy ne szégyellj kérdéseket feltenni a hozzáértő embereknek. Az egyetlen ostoba kérdés az, amelyet nem tettél fel! A szakértőkkel, valamint a saját embe-reiddel folytatott vita nagyon lényeges ahhoz, hogy olyan informá-ciókra tegyél szert, amelyek az előtted álló tárgyalással kapcsolatos álláspontod kialakításához szükségesek.

2. Látszólagos tudás. Ez az a széleskörű, vagy inkább felszínes infor-máció, amelyet a tárgyaló fél egy bizonyos téma megvitatása során érzékeltet. Nagyon hatékony lehet, ha mindez sima, határozott előadásmóddal párosul. Itt alkalmazható az a tudás, amelyet a tár-gyaló fél hasonló ellenfelekkel, hasonló szituációkban folytatott, hasonló tárgyalásai során nyert. Például ha hitelfolyósítóval tár-gyalsz egy új bankban, feltételezheted, hogy ott is a korábbiakhoz hasonló céges procedúrákkal és mentalitással fogsz találkozni. Ha az új banktisztviselővel érzékelteted, hogy tisztában vagy a szokásos banki ügymenettel, kevésbé fogja felsrófolni a banki költségeket, és nagyobb valószínűséggel elvégzi az általad kért változtatásokat.

Szervezd meg az információidat: Donald Trump spirál jegyzetfüzete és más eszközök

Ha szeretnéd kifejleszteni magadban ezt az igen kívánatos jel-lemzőt, nagyon lényeges, hogy az információk tárolására és azonnali visszakeresésére megfelelő munkaszokást és csalhatatlan módszert alakíts ki. Életmentő jelentősége lehet ennek, amikor nyomás alatt vagy. Azt javaslom, hogy egyszerű, spirál fűzésű jegyzettömböt hasz-nálj, amelyből a lefűzött lapok kiszedhetők tölthető mappa helyett. Ha megnéznéd Donald Trump íróasztalát, spirál jegyzetfüzetét láthatnád rajta, amelyben időrendben szerepelnek a telefonhívásai, valamint a teendői. Ha ez fontos munkaszokást jelent az ő számára, miért ne

válna be neked is? Hagyj fel azzal a szokásoddal, hogy a jegyzeteidet, a

telefonszámokat és egyéb információkat borítékok hátára vagy azokra a kis színes, öntapadós cédulákra firkantod fel, amelyek mindenhez hozzáragadnak, és hajlamosak eltűnni, amikor éppen keresed őket.

Egy másik nagyszerű technika a nyitott ügyek ellenőrző listája, amelyet folyamatosan frissítesz. Amint egyre jobban belemerülsz az ingatlan ügyekbe, azon kapod magad, hogy az egyik ügy olyan, mint a többi másik, és egyre nehezebb, ha nem egyenesen lehetetlen az egyes tárgyalások állapotát elkülönítve kezelni. Egy naprakész elle-nőrző lista óriási segítséget jelent.

További értékes eszköz a résztvevők által felvállalt különböző pozíciók „mi-ők listája" Ez rávilágít a korábban már említett bizony-talansági zónákra. Nagyon sokat segít, ha leírjuk azokat a kulcsté-nyeket, amelyekről neked és a másik félnek alapvetően eltérő és egy-másnak ellentmondó a felfogása, a meggyőződése. Ezekkel szembe kell nézni, és harcba szállni ellenük, hogy lehetővé váljon a tranzakció lezárása kölcsönösen elfogadható eredménnyel.

Ezt a „mi-ők listát" én kiegészítem egy „kívánság listával", amely-ben lejegyzem, hogyan szeretnék megoldani bizonyos ügyeket, vagy hogyan szeretném rávenni a másik felet, hogy fogadjon el egy új gon-dolatot. Ez nagyon értékes cél, mivel arra kényszerít, hogy átgondol-jam a lehetséges megoldásokat és forgatókönyveket, megvalósításuk érdekében.

Javaslom azt is, hogy valahol a tárgyalás közepén készíts egy eredménylistát, amelyen feltüntetsz minden „játékost", azonosítod a tranzakcióban betöltött szerepüket, és kiértékeled a nevük mellé írt pluszokat és mínuszokat, hogy segítsenek téged annak megértésében, mit akarnak az egyes személyek, mit tudsz felajánlani nekik, és hogyan tudják támogatni vagy sérteni a tárgyalási pozíciódat. Az ötleteknek ez a listája nem teljes körű, mégis erős alapot képezhet, amelyre az információszervezésed saját egyedi megoldását felépítheted.

Add bizonyságát az emberi természet ismeretének

A következő alapigazságok legtöbbje nyilvánvalónak és túlzottan leegyszerűsítettnek tűnhet a számodra, én mégis kételkedem abban,

hogy jelentősebb időt fordítottál volna arra, hogy a tárgyalás kimenete-lére kifejtett hatásukat elemezd. A tárgyalások terén végzett kutatások

átffogó, minden részletre kiterjedő kísérleteket folytattak annak érde-kében, hogy bizonyítsák ezeknek a gondolatoknak az érvényességét. Nem tudom eléggé hangsúlyozni, hogy az az idő, amelyet arra fordí-tasz, hogy tudásod alapjának részévé tedd e gondolatokat, nagyon jól eltöltött idő. Rendkívül hasznosak lehetnek eljövendő tárgyalásaidnál.

• Teremts exkluzivitást. Erről már volt szó a 3. fejezetben, de olyan fontos, hogy indokolt az ismétlése: Az emberek azt akarják meg-szerezni, amit nem tudnak, vagy amit valaki más akar. Ha valaki kijelenti: „Ezt nem adom el semmi áron", mindenki azt gondolja, hogy kell lennie egy olyan árnak, amennyiért megvásárolható. Ez a gondolat a lelke valamennyi aukciónak. Minél többen licitálnak egy bizonyos darabra, annál magasabbak lesznek az ajánlatok, és annál lelkesebbek a licitálók.

• Az embereket túlterheli, ha túl sok döntéssel szembesülnek. Ha egyszer ezt a tényt elfogadod, akkor könnyen meg tudod ér-

teni, miért a legjobb az „egyszerre csak egy kicsit" megközelítést alkalmazni. Képzeld csak el: azt szeretnéd elérni, hogy valaki egy golflabda nagyságú pirulát lenyeljen. Ha egyszerre adod be neki, megfullad tőle. Ha azonban felvágod a pirulát kis darabokra, és különböző időpontokban adagolod neki, le fogja nyelni az egész pirulát anélkül, hogy észrevette volna, mit tettél vele.

• A „törvényesség légkörének" jelensége. Erről a rendkívül fontos témáról is volt már szó a 3. fejezetben. Ha még mindig nem len-ne világos, hogyan működhet ennek az ereje az érdekedben vagy ellened, azt javaslom, olvasd át újra a fejezetet.

• Elégedettség. Tárgyalási szituációban mindenkinek szüksége van az elégedettség érzésére. Az emberek hinni akarnak abban, hogy kemény, kiharcolt engedményeket nyertek el tőled. Hogy ezt az igényüket kielégítsd, meg kell tanulnod visszafogottnak lenni. Légy fukar a kedvezményeiddel, még akkor is, ha azok csekély je-lentőségűek a számodra, mert azt a tényt, hogy a másik oldalnak sikerült rávennie téged, hogy valamiben engedj, a maguk részéről győzelemnek tekintik. Mivel a győzelem egy nehezen kiharcolt téma,

amelyet egy hosszan elnyúló tárgyalás eredményezett, egy mély ön-elégültség érzését kelti a győztesben; nagyon fontos, hogy hagyj időt a tárgyaláson ennek kialakulásához. Tanuld meg kielégíteni az egy-ének szükségleteit. Mondd el nekik, hogyan sikerült „túltárgyalniuk" téged, és elhárítaniuk egy ilyen kemény akadályt. Mondd el nekik, hogy hihetetlen fizetség lett a jutalmuk, és nem is tudod, hogy csi-nálták ezt. Mindenkinek jól esik, ha dicsérik. Tedd ezt meg, még ha úgy érzed is, hogy megfulladsz ezektől a szavaktól. Az emberek velük született félelemmel viseltetnek mások fel-sőbbrendűségével szemben. Miközben fontos az, hogy kimutasd a tárgyalás témájával kapcsolatos tudásodat, ne akarj olyan okosnak tűnni, hogy az emberek féljenek üzletet kötni veled. Ennek felis-meréséhez néha magadévá kell tenned azt az alapelvet, hogy néha „a buta" jelenti „az okosat". Sol Goldman, akiről később még szó lesz, multimilliomos lett, szerény mozgóárus kereskedői háttérrel. Hiányos formális képzettsége ellenére ő volt az egyik legélesebb elméjű ember, akivel valaha is találkoztam. Briliáns tárgyaló volt, aki nagy szerepet játszott az én, tárgyalóként elért későbbi sikere-imben. Bármire és mindenre emlékezett, ami az egyes ingatlanok részleteit, illetve az ingatlan „aréna" résztvevőit illeti. Tárgyalásain a másik félnek az ő széleskörű szakértelméről soha nem volt fogal-ma. Ha valamelyik partnere olyasmit mondott, aminek a megfon-tolásához időre volt szüksége, ezt mondta: „Önök sokkal okosab-bak nálam. Lenne szíves ezt egyszerűbben is elmagyarázni, hogy az én szűkebb agyam is megértse?" Pontosan tudta, mit javasolt a másik, valamint azt is, hogy mi lehet erre az ő válasza. Az egysze-rűsített magyarázat azonban gyakran az elsőnél támadhatóbb volt, és ha ez volt az igazi, akkor ő erre válaszolt. A véleményalkotás halogatása is időt adott neki arra, hogy megerősítse a válaszát, és azután úgy adja azt elő, mintha egy helyi suttyó lenne, aki csípőből lő, anélkül, hogy a téma mélységét végiggondolná. Amikor Sol Goldman 1987-ben meghalt, ingatlan vagyonát 700 millió dollár-nál is többre becsülték, és másodikként ismerték el, csupán New-York Cityben birtokolt ingatlanjai alapján. Nem rossz teljesítmény egy olyan embertől, aki megjelenésével butának tetette magát.

Ziff Legkisebb Erőfeszítés törvénye. Mint azt az 1. fejezetben már említettem, Ziff kutató volt, aki arra a következtetésre jutott, hogy az emberek bármilyen tárgyaláson a lehető legkisebb erőfeszítéssel kívánnak eredményt elérni. Előnyödre használhatod ki ezt a tör-vényt, ha beleegyezel abba, hogy elvégzel minden olyan munkát, amit a másik fél valójában nem akar megcsinálni. Mondd azt a partnerednek, tudod, hogy mennyire elfoglalt, és te hajlandó vagy levenni a válláról a terhet azzal, hogy az alantas munka zömét el-végzed. Azon kívül, hogy segítőkésznek mutatkozol, ha te vagy az a fél, aki bármely tranzakcióra vonatkozó pénzügyi információk előkészítését és dokumentálását kezdeményezi és ellenőrzi, azzal hatalmas előnyre is szert teszel. Te tudod, mit vettél bele a doku-mentációba, és mit hagytál ki belőle. Az olvasó általában beleesik az írott szó csapdájába, és arra koncentrál, amit lát, és nem arra, amit éppen nem lát. Engedd, hogy Ziff törvénye az érdekedben működjék.

Mindenki szereti a „potyát". Ez az elv számos sikeres marketing és eladási stratégia alapköve. „Egyet fizet, kettőt kap". „Ha kihasz-nálja ennek a speciális ajánlatnak az előnyeit, akkor küldünk Ön-nek egy másik szerkentyűt teljesen ingyen". „Vásároljon még ma, és akkor mi fizetjük a teljes szállítási költséget". Ez a lista végtelen, de működik. Próbálj valami olyasmivel előjönni, amit hajlandó vagy ingyenesen bedobni az üzletbe, és a legkisebb ösztönzéssel is nyerő napod lehet.

Az emberek hisznek a "jótett helyébe elméletnek. „Kéz kezet mos" és „Jótett helyébe jót várj" — a legtöbb ember ezeket az ügyin-tézés tisztességes módjának tartja. Hajlok arra, hogy a filozófiának ezt a részét elfogadjam. Ez azonban nem jelenti azt, hogy egyen-értékű cserére van szükség, mintha ez „quid pro quo" („valamit valamiért") cserealap lenne. Nincs semmi, ami azt mondaná, hogy ami a számodra a „valamit" jelenti, az a másik számára ugyanolyan értékű, mint az ő „valamiértje". Tedd magadévá ezt az elvet, de a cserét igyekezz a magad javára billenteni. A másik felet annyira elbű-völi a tisztességed, hogy megfeledkezik annak mérlegeléséről, hogy a kicserélt egységek kinek-kinek milyen előnyöket jelentenek.

Mindenkire hat az egyszerű megoldás ereje. Úgy tűnik, hogy a leg-több ember számára az „Osszuk meg a különbözetet" megoldás látszik valahogy az egyetlen tisztességes megoldásnak. Vesd el ezt mint megoldást, hacsak nem áll érdekedben így tenni, és ne fog-add el, ha úgy gondolod, ez nem tisztességes a számodra. „Tár-gyaljuk ezt meg később" - ezzel a javaslattal könnyen elkerülhető, hogy lehorgonyozz egy téma mellett, amikor az érzelmek éppen magasra csapnak.

Az emberek becsülik azt a személyt, aki képes azt mondani: „Hibáztam". Tételezzük fel, 200 000 $-os ajánlatot tettél egy épület megvásárlására, és ajánlatodat elfogadták. További meg-fontolások után azt mondod az eladónak, hogy sokkal nagyobb és költségesebb javításokra van szükség, mint gondoltad, és az ajánlatodat ezért 40 000 $-ral szeretnéd csökkenteni. Ha az el-adó rosszhiszeműséggel vádol, és visszatáncol a megállapodástól, mondd ezt: „Borzasztóan sajnálom, de jóhiszeműen tévedtem, és azt gondolom, Ön nem akar ebből hasznot húzni, ugye?" Ez a val-lomás megszerezheti neked, részben vagy egészben, a kért 40 000

$-os árengedményt.

A legtöbb embert sújtja a „határidő szindróma". Célod eléréséhez az a leghatékonyabb időszak, amikor az ügy már majdnem kifut a határidőből, f i a a tárgyaló partnerednek valamilyen határideje van, mint például: „Ma délután 3 óráig jelentést kell tennem a főnö-kömnek", akkor a nyitott ügyek lezárására gyorsan, háromnegyed háromig szinte biztosan sor kerül. Tudd meg, milyen határidők kötik a másik felet, a kulcskérdések megoldásával várj ki az utolsó percig, és figyeld meg, milyen előnyös eredményeket fogsz így el-érni.

Az emberek azt akarják, hogy a „befektetett idejük" kifizetődő legyen a számukra. A 3. fejezetben beszéltem róla, hogy a „befek-tetett idő" elve hogyan működik. Donald Trump és én ezt az elvet alkalmaztuk olyan eredmények eléréséhez, amelyekről eredetileg azt gondoltuk, hogy nem is elérhetőek.

A gyengeségek felfedezése és kihasználása

Az információ a tárgyalás során hatalmat jelent. Ha rólad kell információt szereznem, azt úgy érhetem el, hogy sok kérdést teszek fel neked. Ha azt mondom: „Valóban olyan szorult helyzetben vagy,

hogy néhány héten belül ki kell költöznöd a lakásodból?" Erre te s< >ha nem fogsz egyenes igennel válaszolni, mert az ártana a tárgyalási pozíciódnak. Ezért így válaszolsz: „Ez év végén szeretnék beköltöz-ni". Mire én: „Nem tudom, hogy ez lehetséges-e, mi lenne, ha három hónappal később adnám át?" Gyors válaszod: „Három hónap múlva nem lesz jó, most van rá szükségem". Anélkül, hogy észrevetted vol-na, mégis elárultad, hogy szorult helyzetben vagy. Mindössze annyi

történt, hogy bedobtam egy alternatívát, te pedig azt mondtad: „Nem tudom ezt az alternatívát elfogadni". Ez gyakorlatilag megadta nekem

a választ a kérdésemre.

Egy másik indirekt kérdés lehet: „Mi lenne akkor, ha nem fizet-nénk ki készpénzben a teljes összeget, hanem visszavállalna 25 000 $ jelzálogot?" Ha erre az a válasz: „Nekem valójában készpénzre van szükségem, hogy visszafizessem az adósságomat a banknak", akkor tudod, mi van? Felfedezted az egyik gyengéjét, amit később még

hasznosíthatsz. Néha egy ütemezési kérdés segítő választ válthat ki. Felteszed a következő kérdést: „Zavarna téged, ha a bérleti szerződés

dátumát három hónappal kitolnánk?" A válasz: „Ezt nem tudom el-fogadni, mert a jelenlegi szerződésem 60 nap múlva lejár". Ismét érté-

kes információhoz jutottál, közvetlen kérdés feltevése nélkül, amelyre lehet, hogy nem kaptál volna igaz választ.

Ismét más szituációban ezt mondhatom: „Miért akarod ezt most eladni?" „Nos, az a helyzet, hogy nem érzem teljesen jól magam."

Ezzel megtaláltam az eladás okát. Ezt is kérdezhetem egy eladótól: ,,Hallott valamit erről és erről?", mire ő nemlegesen válaszol. Ezzel képet kaptam arról, hogy mennyire van összhangban a piaccal. Meg-ismétlem: az információ a tárgyalásnál - hatalom.

jelentősen meggyengítheti a másik fél pozícióját, ha azzal utasítják el az ajánlatodat, hogy találtak egy jobbat, de az kútba esik, és vissza-térnek hozzád. Ilyen esetben fokozhatod az előnyödet, mint ahogy

egyszer én is tettem, amikor az 1960-as évek vége felé tárgyaltam

egy rádióállomás, a WGL1 megvásárlásáról Long Island-en. Az eladó kezdetben 500 000 $-t kért, készpénzben. Sógorom és én üzlettársak voltunk, és 450 000 $-t ajánlottunk érte - 50 000 $-t készpénzben, és egy 400 000 $-os jelzálogot. Ügyvédjük visszautasította ajánlatunkat, ezzel: „Van egy 500 000 $-os ajánlatunk, amelyet készpénzben meg-kapunk".

Egy hónappal később felhívott engem ugyanez az ügyvéd, és ezt mondta: „A másik üzlet elúszott, így elfogadjuk az ajánlatát". Na, most besétált az én utcámba! „Miféle ajánlatot?" - kérdeztem tettetett csodálkozással. „Nos, 450 000 $-t ígért jelzáloggal kombinálva." Így válaszoltam: „Na igen, de sajnos az már egy hónapja történt. Azó-ta a pénzünk zömét már befektettük néhány más projektbe. De ha szándékában áll újra felajánlani az üzletet, átgondolhatjuk a dolgot." Elmentem a sógoromhoz, és azt mondtam, szerintem el fogják fog-adni a 400 000 $-t, 100 000 $-t készpénzben, a többit pedig 4%-os jel-zálog törlesztésre. „Vágjunk bele!" - mondta. Megtettem hát az ajánl-atomat, amit elfogadtak. Így kerültem bele a rádiós üzletágba, rend-kívül jó feltételekkel - kihasználva az eladó gyengéjét.

GEORGE TÖRTÉNETE -SOL GOLDMAN TÁRGYALÁSI STÍLUSA

Tapasztald ki, milyen technikák működnek a leghatéko-nyabban a másik féllel szemben. Ha gyűlölik a papírmunkát, áraszd el őket papírokkal. Ha nem tudják tolerálni a hosszú megbeszéléseket, nyújtsd el jól azokat. Ha megfélemlíti őket egy dühös kitörés, a megfelelő időben mutass haragot. Sol Goldman egyszer nagyon hatékonyan alkalmazta ezt a taktikát egy tárgyaláson, amelyen én is részt vettem, mielőtt még Trump szervezetéhez csatlakoztam. Goldman meg akart vásá-rolni egy épületet, amelyért hajlandó volt 15 millió $-t fizetni, készpénzben. (Goldman multimilliomos volt, aki Amerika egyik leggazdagabb embere lett, és sok szabad készpénzzel rend-elkezett.)

Goldman úgy indította a tárgyalást, hogy megkérdezte az el-adót: „Mennyit kér az épületért?" Az eladó válasza: „ 15 millió $-t, készpénzben". Goldman magasról indított rikoltással válaszolt:

„MICSODA!?"Nos, ez olyan ár volt, amelyet Goldman hajlan-dó volt megfizetni, és amit az eladó is kért. Goldman mégis teljesen felháborodva mondta azt, hogy „MICSODA!?" Erre az eladó így válaszolt: „Nos, talán mehetünk egy kissé lejjebb; mit szólna 14 millióhoz, készpénzben?" Erre Goldman ismét az előzőhöz hasonló rikoltást hallatott: „MICSODA!? KÉSZ-PÉNZBEN. KÉSZPÉNZBEN AKARJA AZ EGÉSZET?!"Erre az eladó: „Nos, talán tárgyalhatunk finanszírozásról is."

A tárgyalás közben Sol Goldman semmi lényegeset nem mondott, mindössze egyetlen szót ismételt, négyszer egymás után: „MICSODA?!" Az eladó azt gondolta, hogy olyan dühös, annyira megsértődött, hogy Goldman végül is 12 millió dollá-rért vásárolta meg a házat finanszírozással! Pedig mindössze annyit mondott: „MICSODA?!"

Biztosan megérted, hogy fiatal ügyvédként, Sol Goldman mellett dolgozva, készen álltam arra, hogy kapjak az eladó első ajánlatán, mivel tudtam, hogy az ügyfelem kész ennyit fizetni. Ehelyett Goldman végig úgy tárgyalt, hogy nem tett egyetlen ellenajánlatot sem. Soha nem mondott ilyesmit, hogy: „Legfeljebb 12 milliót vagyok hajlandó fizetni". Mind-össze ennyit mondott: „MICSODA?!" „MICSODA?!" „MICSO-DA!?" MICSODA?!"

Kicsit később, Goldman érdeklődött: „Mekkora kamat ter-heli a jelzáloghitelt?" Az eladó válasza: „8%". Goldman ismét felháborodott, és fülsértő hangon válaszolt: „MICSODA, 8 SZAZALÉK?!"Az egész tárgyalás hangvétele, tónusa azt érez-tette az eladóval, mintha megsértette volna a kliensemet. Az ügy hihetetlen eredménnyel végződött.

Később, egy másik tárgyaláson, Goldman kínált eladásra egy épületet, amelyért 20 millió dollárt gondolt kapni. Meg-jelent egy vevő, aki 20 millió $-t ajánlott fel érte. Goldman csak ennyit mondott: „Ennél jobbat is mondhatott volna".Erre a másik fél így válaszolt: „Nos, mit szólna 22 millióhoz?" Goldman erre ugyanazt válaszolta: „Ennél jobbat is mond-hatott volna". Goldman máris 2 millióval nagyobb ajánlatot kapott, pedig már a 20 milliót is elfogadta volna, mégis azt éreztette ezzel a mondásával a másik féllel, hogy az árat emelnie kell. Azt gondolta, hogy különben Goldman nem megy bele az üzletbe. Pedig ez pusztán trükk volt — ami működött! Goldman ebben a tárgyalásban is úgy volt sikeres, hogy közben nem adott ki semmiféle információt.

A SIKERES TÁRGYALÁS KRITIKUS SZABÁLYAI: MIT TEGYÜNK, ÉS MIT NE

Az általam leírt tárgyalási alapelvek és technikák erőteljesek, de nem mindegyik fog működni a számodra. Nagyon fontos, hogy a saját tárgyalási stílusodhoz alakítsd őket. Minden embernek egyedi a személyisége és a tárgyalási módszere. Ha egyszerűen csak másolni kívánsz valakit, az emberek úgy fogják érezni, hogy megpróbálod el-rejteni az igazságot arról, hogy ki és mi vagy tulajdonképpen. Ennek az lesz a következménye, hogy gyorsan elfordulnak tőled, mivel úgy érzik, nem vagy megbízható.

• Ne beszélj a gyengéidről soha, senki előtt. Légy biztos benne, hogy mindenki hallgatni fog a saját oldaladon. Számos üzlet hiúsult már meg amiatt, hogy azok, akik nem is vettek részt a tárgyalásban, nem tudták tartani a szájukat.

• Ne higgy a „mumus" elméletben. Ingatlan üzleteknél gyakran fordul elő, hogy ilyenekkel riogatnak: „Nézze, ha Önt nem érdekli ez az üzlet, van két másik jelölt, akiket érdekel". Ennek egy másik változata: „Ennél jobb ajánlatot kaptam valaki mástól". Ne adj hitelt az ilyen kijelentéseknek. Ha a legcsekélyebb igazság is lenne ezekben az állításokban, akkor nem veled foglalkozna, hanem az-zal a másik, jobb üzlettel.

• Ne bízzál a feltevéseidben. Ha azzal a hiedelemmel indulsz, hogy valamennyi feltételezésed és becslésed hibás, akkor soha nem fogsz csalódni, viszont örömet okoz majd, ha kiderül: igazad volt néhány dologban.

• Ne tételezd fel, hogy a másik fél is tudja azt, amit te tudsz. Szon-dázd le a tárgyalások során, hogy mit is tudnak.

• Ne fogadj el azonnal egy ajánlatot. Fogd vissza magad. Ne felejtsd el, hogy a másik félnek szüksége van a tárgyalások kimenetele fö-lött érzett „elégedettség" érzésére. Ne könnyítsd meg túlságosan a dolgukat, mert különben azon fognak tipródni, hogy mennyi pénzt hagytak ott az asztalon.

• Ne dönts gyorsan, inkább húzd el a tárgyalásokat. (Ne feledd, hogyha „idő befektetésre" veszed rá a másik felet, az segíthet a kielégítő végkifejlet elérésében.)

• Ne akard gyorsan lezavarni a tárgyalásokat. Gyors tárgyalásnál az egyik fél rendszerint rossz üzletet köt. Kivételt jelenthet, ha egy-értelműen sokkal ügyesebb és felkészültebb vagy, mint a másik fél. Gyors tárgyalásokon az ügyesebb és a felkészültebb győz.

• Ne vesd be valamennyi erőforrásodat. Mindig hagyd nyitva az ajtót további ügyletek számára. Bármely hosszú távú kapcsolatban en-nek kritikus jelentősége van.

• Ne feledd, hogy nem létezik jó ár egy rossz ingatlanért.

TÁRGYALÁS - FELKÉSZÜLÉS UTÁN

A tárgyalás olyan, mint a lóverseny, de a nyerés titka az, hogy oko-san kell a versenyt futnod. Mielőtt bármilyen tárgyalásba belefogsz, gondold végig, hogy mi lesz a felkészülésed után, a másik féllel való valamennyi kulcstalálkozódon. Például az első találkozás alkalmával csak keveset tudsz (vagy éppen semmit) az ellenfeledről, valamint arról, mi lesz a tárgyalások kimenetele. Alkalmazd a P.O.S.T. (után) betűszót, hogy felkészülj az ezután következő időkre: magára a tár-gyalási folyamatra.

P - a tárgyalásban részt vevő partnered személyét jelenti. Tudd meg, kivel fogsz tárgyalni, és mi az illető funkciója. Soha ne tárgyalj be nem azonosítható partnerekkel. Kérdezz rá, ki ő, és milyen szerepet játszik az ügyben. Tudd meg, kik a döntéshozók az egyes megtárgyalt elemek esetében.

O - a konkrét tárgyalásokkal elérni óhajtott célokat jelenti. Dolgozd ki ezt világosan, mielőtt elindulnál bármilyen találkozóra. Célodnak

a találkozó végén lemérhetőnek kell lennie ahhoz, hogy a találkozó hasznos legyen. Ha azt gondolod, hogy egy kezdeti találkozó célja az üzlet befejezése, rossz nyomon haladsz. Sokkal jobb célkitűzés a következő: „Lássuk csak, hogy az eladó valóban olyan ember-e, akivel üzletet kívánok kötni". Ez világos cél, amelyet lemérni is könnyű.

S — a tárgyalásokon követni kívánt stratégiádat jelenti. Ez a játékter-

ved vagy általános megközelítésed, amelyet elfogadni szándékozol. A stratégia fogja meghatározni, ld tárgyal, és milyen témákról, ki vála-szol a bármikor felmerülő speciális kérdésekre, és ki készít jegyzeteket arról, hogy mikor miről tárgyaltak, és mi volt a tárgyalás eredménye.

T — az alkalmazott taktikádat jelenti. Ez a stratégia egyik alcsoportja. A lényegi elemeket jelenti, amelyeket a játékterv megvalósításához alkalmazni kell. Mondhatod ezt például: „A jó fiú-rossz fiú meg-közelítést fogjuk alkalmazni. Sam, azt szeretném, ha te játszanád a kemény fickó szerepét, és makacsnak, hajthatatlannak mutatkoznál. Én leszek a jó fiú, és közvetíteni próbálok". Hogy hogyan írod le a tárgyalást, az tőled függ, de soha ne menj bele anélkül, hogy tudnád, mit tervezel ott mondani vagy tenni. A taktikád azonban különböz-het, attól függően, hogy hosszú távú, illetve rövid távú kapcsolat jön létre. A hosszú távú kapcsolatokat a gyengéd, szerető gondoskodás bőségével kell táplálnod. Agresszívebb lehetsz olyan tárgyalásokon, amelyek csupán rövid távú viszonyról szólnak.

Tárgyalás utáni áttekintés

Rendkívül fontos, hogy elvégezzük az áttekintést, amint lehet va-lamennyi tárgyalás után. Ez abszolút kötelező! Az áttekintés során a következő kérdéseket kellene feltenned, és megválaszolnod:

• Elértem kitűzött céljaimat? Ha nem, miért? • Mi volt jó, és mi volt rossz a tárgyalásban? • Hogyan kell megváltoztatnom korábbi feltételezéseimet? • Mit gondolok a folytatásról? Készült valamilyen munkaterv? Sze-

repelnek benne elvégzendő feladatok? Ha igen, kiknek és mikor kell azokat elvégezniük?

Miután minden kérdésre választ adtál, készíts megfelelő jegyze-teket, és helyezd el azokat biztosan működő adatbázisodban, hogy azonnal visszakereshesd, amikor az szükséges.

TELEFONOS TÁRGYALÁSOK

A telefonálás részét képezi minden tárgyalásnak, a telefonos tárgyalásoknak azonban vannak előnyei és hátrányai. Fő előnye az

időmegtakarítás. Telefonon könnyű tárgyalni olyan specifikus időben, amely mindkét félnek megfelel. A telefonos tárgyalások kényelmesek, és a mobil telefonok elterjedésével hívás csaknem mindenhonnan kezdeményezhető. A konferenciahívások szintén nagyon értékesek sok érdekelt fél összehozására tekintet nélkül arra, hogy éppen hol tartózkodnak. E nyilvánvaló előnyök ellenére a telefonnak van né-

hány, határozottan észrevehető hátulütője.

Telefonos csapdák, amelyekről tudnod kell

' Telefonos tárgyalások során az egyik fél gyakran elfelejt valamit, mivel az ilyen tárgyalásokra általában kevesebbet készülnek. A kér-dés csak az, hogy az elfelejtett témakör milyen súlyú, fontosságú.

• Elveszíted annak a lehetőségét, hogy a partnered arckifejezéséből és testbeszédéből olvass. Ez pedig fontos lehet, különösen a tár-gyalások elején.

• Az egyik felet általában készületlenül éri a hívás, hacsak nem egyeztették előre az időpontot, valamint a megbeszélni kívánt témaköröket. Soha ne te legyél a készületlen fél.

• A megszakítás halálos. Bármi, ami megzavarja valakinek a gondolatláncát, katasztrófához vezethet.

• Telefonos tárgyalás alatt soha nem tudhatod, hogy esetleg nem hallgat-e le valaki. Még ha fel is teszed a kérdést: „Van valaki más is a vonalban?", nem számíthatsz őszinte válaszra.

• Telefonos hívás esetében semmiféle vonatkozó dokumentumot nem tudsz megtekinteni, amelyet a másik fél megmutatna. Mond-hatják azt, hogy „Rendelkezésünkre állnak olyan statisztikák, ame-lyek alapján az Önök épületének ára túlzottan magas". Nem tudsz olyasmit cáfolni, amit nem látsz.

• Telefonos tárgyalásoknál mindig jelen van a megoldásra törekvés. A felek, mielőtt befejezik a beszélgetést, szeretik azt érezni, hogy

elintéztek valamit, hogy megegyezést értek el egy vagy több pon-ton.

A telefonos tárgyalás mesteri elsajátításának az a kulcsa, hogy ta-nulj meg odafigyelni! Hívás fogadásakor mindig kérdezd meg a hívó felet: „Mi a célja ennek a hívásnak?" Azután relaxálj, és figyelj gon-dosan. Ha te nem beszélsz, a másik fél kénytelen beszélni, vagy pedig kínos csend lesz, ami a legtöbb ember számára elviselhetetlen. Miu-tán meghallgattad, és megszereztél minden információt, amit akartál, mondd azt a partnerednek, hogy vissza fogod őt hívni. Ez megadja neked a szükséges időt ahhoz, hogy a megfelelő választ kialakítsd.

A visszahívást nyugodt helyről és megfelelő időpontban indítsd, hogy minimálisra csökkentsd a megszakítás esélyét. Legyen minden olyan a témához tartozó anyag, amire szükséged lehet a kezed ügyé-ben, mielőtt részt vennél egy telefonos tárgyalásban. Segítő eszközöd lehet egy ellenőrző lista, amely egyúttal a napirendi pontokat is mu-tatja, és szükség esetére egy számológép. A beszélgetés alatt készíts jó jegyzeteket, és vezesd át azokat spirálozott jegyzetfüzetedbe. A beszélgetés végeztével ügyelj arra, hogy jegyzeteid az adatbázis meg-felelő helyeire bekerüljenek. Jó politika, ha a beszélgetést és az elért megállapodásokat megerősíted utánkövető levél, fax vagy e-mail formájában.

A HOLTPONTOK, HATÁRIDŐK ÉS HALASZTÁSOK KIHASZNÁLÁSA SAJÁT ELŐNYÖDRE

Holtpontok

Amikor a két fél közötti tárgyalás zsákutcába, holtpontra jut, tedd fel magadnak a kérdést, hogy egy holtpont ebben az időben és ebben a témában helyénvaló-e. Egy holtpont többnyire valamilyen korlátozás következménye, amelyet a tárgyalófelek elé állít valaki a saját oldalukról. Ha úgy érzed, hogy valódi holtponthoz értél, és úgy döntesz, hogy otthagyod a tárgyalást, légy kedves. Mosolyogj, amikor kisétálsz, és mondj valami ilyet: „Én valóban szerettem volna meg-

venni az ingatlanját, de az Ön által megszabott ár nem reális". Mindig hagyd nyitva az ajtót a „tekintély megőrzése" érdekében (pl. „adok rá időt, hogy átgondolja".)

Ha valamelyik fél jól fogad egy holtpontot, az határozott előnyre tesz szert. Egy holtpont nem jelenti szükségszerűen a tárgyalás végét,

pláne kudarcot, a legtöbb ember mégis annak fogja fel. Sok esetben azt tapasztalhatod, hogy egyéb előnyöket kaphatsz a másik féltől, ha hagyod, hogy egy tárgyalás egyik témája holtpontra fusson.

Nagy szervezetek elborzadnak a holtpont gondolatától, mivel ők azt kudarcként élik meg. Az okos ingatlan befektetők azonban tudják, hogy a holtpont nem jelent kudarcot, és mindig áttörhető. Ez előnyt jelent a számodra, ha nagy szervezettel kerülsz üzleti kap-

csolatba. Vannak olyan esetek, amikor egyenesen üdvözölnöd kellene a

holtpontot, mivel világosan mutatja a másik félnek eltökéltségedet. A holtpont teszteli a másik fél eltökéltségét is. Ha azt mondják: „Ez olyan dolog, aminek az elfogadását visszautasítom, és elmegyek", akkor figyelj jól, hogy valóban elmennek, és távol maradnak-e.

Ha színvallásra kényszeríted őket, gyakran visszakoznak, és elfo-gadják az álláspontodat, vagy megoldási alternatívát javasolnak. Pró-bálj kialakítani számukra egy olyan utat, hogy elegánsan térhessenek vissza a tárgyalóasztalhoz, és tekintélyvesztés nélkül fogadhassák el az álláspontodat vagy javasoljanak alternatívát. Ha a másik fél úgy fogad egy holtpontot, hogy az a számodra és a te oldalad számára azt bizonyítja, hogy „itt az út vége" egy bizonyos témában, az még nem szükségszerűen jelenti azt, hogy az egész üzletnek is vége.

Áttörés a holtpontokon

A holtponton való áttörés egyik módját az jelenti, ha egyszerűen témát váltunk, és a holtponthoz vezető kérdésekről áttérünk más területre. Lehet, hogy az a bizonyos téma megoldatlan marad, de ha megegyezést értek el más témakörben, akkor a hangulat meg-változhat, és a holtpontra jutott ügyet ismét elő lehet venni sokkal szívélyesebb körülmények között.

Az áttörés másik módja, ha „nem hivatalos útra" térünk, és más utat próbálunk nyitni a megoldásnak egy másik személyen, esetleg a másik fél szervezetének más szintjén keresztül. Ajánlhatod esetleg azt is, hogy próbáljátok meg kikérni egy mindkét fél által respektált har-madik fél véleményét. Ha úgy szándékozol áttörni a holtponton, hogy engedsz, akkor ragaszkodj legalább ahhoz, hogy kisebb engedményt kapjál egy másik területen, hogy a hitelesség szintjét fenntarthasd.

A határidők felhasználása saját előnyödre

A legtöbb ember az utolsó pillanatig kivár egy tárgyaláson a nyi-tott kérdések megoldásával. Egy elismert tárgyalási szakértő érdekes kísérletet végzett. Egy próbatárgyaláson való részvételre össze-állított egy 100 fős csoportot különféle tudásszinten lévő ember-ekből. A résztvevőket két, egymással szembenálló csoportra osztotta a következő elképzelt szituációban. Egy nagy gyógyszeripari cég kifejlesztett egy gyógyszert, amelyet úgy népszerűsítettek, hogy csak enyhe mellékhatásokkal vagy fejfájással járnak, de azt is tudták, hogy esetenként vakságot vagy komoly látászavarokat is okozhat.

Egyes emberek komoly egészségkárosodás miatt pert indítot-tak. A tárgyalókat két fős csoportokra osztották, ahol az egyik fél a gyógyszercéget, a másik pedig az igényjogosultat képviselte. Az volt a feladatuk, hogy 60 perc alatt megegyezésre jussanak, különben holt-pontot állapítanak meg, és a tárgyalást megszakítják. Minden eltelt 10 perc végét csengő jelezte, és közölték a hátralévő időt. Az utolsó 10 perc alatt a csengőszó és a közlemény percenként elhangzott. A kísér-let azzal zárult, hogy az esetek 90%-ában az utolsó 5 percben sikerült egyezségre jutni. Mi ebből a tanulság ingatlan befektetők számára? „Az igazán intenzív tárgyalást közvetlenül a határidő lejárta előtti időszakaszra tervezd".

A legrosszabb határidők, amelyekkel szembe kell nézned azok, amelyek a te oldaladat érintik. Amikor a határidő közeledik, a másik félnek van rá ideje, hogy rugalmas maradjon, te viszont egyre erősebb kényszer alá kerülsz, hogy üzletet köss potenciálisan kedvezőtlen fel-tételek mellett.

Fontos tudnod, hogy mely határidő valóságos, és melyik fiktív. Ha valaki azt mondja: „Péntekig feltétlenül választ várok Öntől", akkor

mondd neki azt, hogy ellenőrizned kell a dolgokat, és jövő csütörtök előtt nem tudsz válaszolni. Ha erre azt mondja, hogy „Rendben van", akkor tudod, hogy ez nem komoly határidő. Ha azonban hihető ma-gyarázattal meg tudja védeni a pénteki válaszadásod szükségességét, akkor az valódi határidő.

Halasztások

Tény, hogy minden tranzakció elhúzódik, hacsak nincs valami kényszerítő ok arra, hogy végrehajtsák vagy beszüntessék. Ha szeret-néd felgyorsítani az eseményeket, gyakorolj ellenőrzést elfogadható időkeretek felállításával, és ragaszkodj ezek elfogadásához. Ha időt fordítasz arra, hogy koordináld az összes érdemi résztvevő időbeosz-tását, ezzel elkerülheted az előre nem látható) halogatásokat.

Próbálj létrehozni annyi „párhuzamos nyomot" (vagyis bízz meg sokk olyan embert, akik egyidejűleg dolgoznak a tranzakció különböző

részein), amennyit csak lehetséges. Az a körülmény, hogy a másik fél-nek több embere dolgozik a tranzakción (bróker, ügyvéd, felügyelő

stb.), hozzáadódik a „befektetett idő" számlájukhoz. Murphynek igaza volt, amikor az egyik törvényében kijelentette,

hogy minden ügy tovább tart, mint gondolnád. Hacsak a halogatás nem szolgálja az érdekedet, tedd meg a szükséges lépéseket annak erdekében, hogy a tranzakció haladását ésszerű tempóban tartsad, amely összhangban áll az ügy méreteivel és komplexitásával.

TOVÁBBI TAKTIKÁK ÉS ELLENINTÉZKEDÉSEK

Fogadd el, vagy hagyd ott. Ezt a kijelentést harcias szavaknak tartják, és az ultimátumot fogadó felet ez rendszerint komolyan megsérti. Az ellenséges hatás minimalizálása érdekében próbáld tompítani a tónust azzal, hogy hozzáteszed: „Van más ajánlatom is", vagy „Itt van egy hasonló épület, sokkal alacsonyabb áron". Próbálj olyan utat hagyni

magad mögött, amelyen egy későbbi időpontban esetleg visszatér-hetsz. A „fogadd el, vagy hagyd ott" alkalmazásának előnye, hogy lerövidíti a tárgyalást, és megmutatja a másik fél elszántságát, hogy mennyire ragaszkodik az álláspontjához. A „fogadd el, vagy hagyd ott" válaszintézkedése lehet a tárgyalás paramétereinek a megváltoz-tatása. Próbálj más területeket találni, amelyek további párbeszédet igényelnek, és segíthetnek csökkenteni az ultimátum okozta feszült-séget.

Ennél jobbat is ajánlhatott volna (vagyis a „satu"). Ha azt mondod va-lakinek, hogy „Ennél jobbat is ajánlhatott volna", akkor neki az lesz a normál reakciója, hogy módosítja az álláspontját a te előnyödre. Ha ezt újból mondod, akkor valószínűleg ő is továbbmegy. Jegyezd meg: soha ne jelezd, hogy elfogadod a módosított álláspontját. Te most csak arra hajtasz, hogy meglásd, hogy elérhető-e egy jobb üzlet. Ennek az ellenszere egyszerű, csak azt kell rá válaszolni: „Már tettem ajánlatot egy tisztességes üzletre, semmi okom nincs rá, hogy ezt az

Ön számára kedvezőbbé tegyem".

A tárgyalási mód megváltoztatása. Ez a taktika arról szól, hogy az együttműködő légkört negatívra vagy némileg ellenségessé változ-tatjuk, vagy esetleg éppen fordítva. Ez hatékony taktika lehet, ha szándékodban áll megkötni az üzletet, és attól félsz, hogy a másik fél kihátrál belőle. Miután felkeverted a dolgokat, mindig visszaléphetsz, és ezáltal barátságosnak tűnhetsz fel. Amennyiben a másik fél rontja el a tárgyalás légkörét, hatékony ellenintézkedés lehet a részedről, ha újra megerősíted a korábbi vállalásodat, és létrehozol egy „mumust". Például mondhatod azt, hogy „Végül is, azt hittem, már túl vagyunk rajta, és Ön valóban nyélbe akarja ütni ezt az üzletet. Vagy nem? Ha nem akarja, akkor van egy másik olyan ingatlan, amelyet megvásárol-hatok".

5 A TRUMP ÉRINTÉS

Hozz létre „sistergést", csillogást és presztízst, hogy ingatlanjaidért a piaci ár fölött fizessenek

KULCSPONTOK

• Légy megkülönböztethető; adj „sistergést" az ingat-lanodhoz.

• Add meg az ügyfeleidnek az észlelhető minőségből a legjobbat.

• Légy tisztában vásárlóid és bérlőid életstílusával. • Tudd, hogy az ügyfeleid miért hajlandók többet fizetni,

és miért nem.

Trump ingatlan befektetési filozófiájának kulcsa az a szenvedély, amellyel gondoskodott arról, bármit is épített vagy felújított,

hogy az a minőség, a presztízs, a szépség, a művesség és az aprólékos részletek megtestesítője legyen. A tökéletességre való törekvés az oka annak, hogy 2003-ban New York City tíz legmagasabb áron eladott luxus társasházai közül kilencet Trump épített. Trump ingatlanjai folyamatosan magas prémiumot érdemeltek ki a hasonló elhelyezke-désű és hasonló méretű ingatlanok között különlegesen izgalmas jel-lemzőik miatt, amelyek megtestesítették azt, amit az iparág „Trump érintésnek" nevezett.

Ha azt szeretnéd, hogy a vásárlóid hajlandók legyenek magasabb arat fizetni az ingatlanodért, akkor szokatlan, elkápráztató jellemzőket kell alkalmaznod, amelyek bizonyos érzelmi szinteken is megragadják

a vásárlókat vagy a bérlőket. Az 5. sugárúton lévő Trump Tower nagy-szerű példa arra, hogy ez a fajta „sistergés" hogyan tudja egy ingatlan értékét messze a „sistergés" létrehozásának költségei fölé növelni.

A következő esettanulmányban nyomon követheted Trump tech-nikáit, amelyeket annak érdekében alkalmaz, hogy a legmagasabb ára-kat érje el a piacon bármilyen ingatlannal, amelyeket elad vagy bérbe ad. Bemutatom azt is, hogyan alkalmazhatod ugyanezt a technikát kisebb léptékben, a saját ingatlan befektetéseidnél.

BEFEKTETÉSI ESETTANULMÁNY

TRUMP TOWER AZ 5. SUGÁRÚTON

Képzeld el magad, amint végigsétálsz Manhattan belvárosában az 5. sugárút legdivatosabb részén. Ahogy az 56. utcához érsz, még

a lélegzeted is eláll a magasba tornyosuló, modern, minden mástól különböző épülettől, amelynek homlokzatát egyedülállóan csipkézett lekete üveg alkotja. Amikor felemeled a tekintetedet, megakad a szemed 16 hatalmas méretű, hat különböző szintű teraszra tele-pített lombos fán, amelyek közül a legalsó terasz is 50 láb (15

m) magasságban van a járdaszint felett. Belépve a 68 emeletes toronyba, minden oldalról felújított üzletek attraktív kirakatai vesz-nek körül. Elámulsz a tökéletesen odaillő márványlapokkal burkolt, magas fényű padlón.

Utad egy tágas, magas mennyezetű, fákkal szegélyezett előcsar-nokba vezet, amely hatalmas, hét emelet magas átriumba torkol-lik. Az átrium távolabbi falán egy 100 láb (kb. 30 m) magas víz-esés zuhan lefelé egy márvány falon, amelynek a tetején ferdén elhelyezett, hatalmas tetőablak világítja be az egész belső teret. Az átrium alsó szintje két nagyszerű, étkezési célú létesítménynek ad helyet, az egyik egy csábítóan kialakított büfé, a másik pedig keményített, fehér abroszos étterem, elegáns dekorációval. Mind-kettőben mesterszakácsok által készített, kitűnő ételek kaphatók. A berendezések körül mindenütt felfedezheted a tökéletesen oda-illő, márvánnyal bélelt falakat, és a részletekre ügyelő figyelmet a belső tér kialakításánál. Csillog-villog a gazdag, magas fényű rézdíszítés.

A főbejárattól balra liftek sorakoznak, tükörfényes rézajtókkal. Amikor a liftekhez közelítesz, egy jólöltözött biztonsági ember meg-kérdezi, kit szeretnél meglátogatni. Miután telefonon keresztül meg-kapja az engedélyt a meglátogatni kívánt személytől, odakísér a tü-körrel borított, nagysebességű lifthez, amely a kívánt szintre szállít.

Ez az, amit az emberek megtapasztalnak a Trump Tower előcsar-nokából és a hivatali részéből első alkalommal. Káprázatos látvány, és azt bizonyítja, hogy Trump a tiszteletet parancsoló épületek megalkotásának mestere. Az épület lakásokat magában foglaló ré-sze egy külön világ. Saját bejárata van az 56. utca felől, 24 órás portaszolgálattal és recepcióval. A recepciós pultnál egyenruhás sze-mélyzet teljesít szolgálatot, akiket arra képeztek ki, hogy felismerjék a lakókat, és minden látogatót ellenőrizzenek. Miután a vendég kilétét tisztázták, beszállhat az egyik, makulátlanul tiszta liftbe, ahol egy egyenruhás liftkezelő megkérdezi, hová szeretne menni, majd a megnevezett helyre repíti.

Mivel a csodálatos kilátás magasabb árakat követel, Trump úgy tervezte az épületet, hogy a Trump Tower lakótérként szolgáló része, amely luxus öröklakásokat tartalmaz, a szerkezet tetején he-lyezkedjen el, a 28. emelettől kiindulva, egészen a 68. szinten el-helyezkedő penthouse-ig (penthouse: drága tető alatti, lapos tetőre épített vagy tetőterasz lakás).

A látványt fokozza a megnövelt belmagasság, a hatalmas mé-retű ablakok, valamint a csipkézett homlokzat, amely számos sa-rok kialakítását tette lehetővé különböző irányba néző ablakokkal. Luxus egészségklub, fitneszterem és egyéb kényelmi berendezések hozzáadásával a Trump Towernél sikerült elérni a New York City társasházainál valaha is megszabott legmagasabb négyzetlábankénti árakat abban az időszakban, amikor befejezték. Most, hogy képet alkothattál a kész projektről, nézzük, hogyan képzelte el és való-

Trump Towr on 5th Avenue

sította meg Trump ezt a mesébe illő ingatlanfejlesztést, és hogyan fizetődött ez ki a számára.

A Trump Tower építése előtt a telek a Bonwit Teller, egy gyorsan divatjamúlt áruházlánc anyacége tulajdonában volt. A telken egy Art Deco stílusú, dobozszerű épület állt, amely már régen túlélte hasz-nosíthatóságát, de Manhattan belvárosában, az 5. sugárúton elhe-lyezkedve egész New Yorkban az egyik legnagyobb presztízsű helyet képviselte. Bár az ingatlan vételára magas volt, Trump hitt abban, hogy az elhelyezkedése miatt megéri az árát, és hatalmas profitra tehet szert, ha sikerül kihasználnia a telek potenciálját.

Abban biztos volt, hogy egy új épület földszintje és a felette lévő három emelet nagyon magas (négyzetlábankénti 500 dolláros, vagyis 5400 $/m2, kb. 1,1 millió Ft/m2) bérleti díjakat hozhat a leg-nagyobb kereskedőktől, akik vezető boltjuk számára 5. sugárúti el-helyezkedés után sóvárogtak.

Azt is biztosra vette, hogy a felső emeletek, nagyszerű kilátásuk-kal, ideálisak magas áron eladható luxus öröklakások telepítésére. A problémát a közbenső szintek jelentették, amelyek innovatív gon-dolkodást igényeltek ahhoz, hogy felhasználásuk maximális hasznot hajtson, és hogy létre jöhessen a befektetés.

Trump úgy döntött, hogy ott irodatereket hoz létre, bár jól tud-ta, hogy kreatív marketing szükséges hozzá, hogy a kívánt bérleti díjakat elérje. Megszületett tehát Trump víziója egy három funkciót egyesítő, többcélú épületről. Az 1970-es évek vége felé egy ilyen típusú fejlesztés még meglehetősen szokatlan volt.

A kisbefektetők számára elsajátítandó egyik első lecke, hogy módot találjanak, amennyiben lehetséges, ingatlanuk többcélú hasznosításá-ra, amely többféle készpénzáramlást is eredményezhet. Amennyiben sikerül létrehoznod egy olyan újabb felhasználási módot ingatlanod számára, amely korábban nem létezett, és ezzel további készpénz-áramlást tudsz elérni, azzal drámai módon megnövelheted ingatlanod értékét, akár eladásról, akár bérbeadásról van szó.

Ha például van egy városi bérházad, akkor bérbe adhatsz zárt parkolóhelyeket a közelben élők számára. Vagy felajánlhatsz a bér-lőidnek külön díjazásért igénybe vehető pótlólagos szolgáltatásokat, mint pl. internet szerviz vagy mosási lehetőség. Ez a stratégia is segít az ingatlanból származó bevételeid diverzifikálásában, hogy az ne csak egyetlen forrásból (vagyis a bérleti díjakból) származzon. Ezál-

tal az ingatlanodból kivehető jövedelmed kevésbé kockázatos, tehát értékesebb lesz.

Ez a többcélú hasznosítási stratégia a Trump Tower esetében ra-gyogóan működött, de volt néhány speciális helyi témakör, amelyek megoldást igényeltek, még mielőtt Trump építkezni kezdhetett volna. Az egyik legfőbb probléma az volt, hogy a tervezett létesítményhez több, mint egy telekrész igénybevételére volt szükség. Lízingelni

kellett hozzá egy 25 láb x 100 láb (7,6 m x 30,5 m) nagyságú telket is az 57. utcában, amely egy idősebb, nagyon okos ingatlan fejlesztő és befektető, Leonard Kandell tulajdonában volt. Tudván, hogy vál-lalkozásának sikere végső soron a telken létrehozható ingatlan mé-retétől függ, Trump meg akarta vásárolni Kandell telkét, de ő vissza-utasította azzal, hogy semmi pénzért nem hajlandó eladni.

Trump csak abban volt érdekelt, hogy Kandell telkét megvásárol-ja, mivel csak tulajdonosként szerezhetett jogot egy nagyobb épület megvalósítására. Felvilágosítottam Donaldot az övezeti törvényről, amely megengedte, hogy egy tulajdonos eladja és átadja fel nem használt építési jogait (amelyet egyszerűen légtér jognak neveznek) az ő telkéről egy szomszédos tulajdonosnak. Azt mondtam neki: „Ha sikerül valahogy megszereznek Kandell légtér jogát, akkor nincs is szükséged arra, hogy a telkét birtokold". Mivel a szomszédos telket az 5. sugárút és az 57. utca sarkán a Tiffany birtokolta, amelynek szintén volt légtér joga, Trump ezt mondta: „A Tiffanynek is van lég-tér joga, ezért inkább azt veszem meg". A továbbiakban a Tiffanyvel tárgyalt a telkük fölötti légtér jog megvásárlásáról.

A Tiffany igazgatójával, Walter Hovinggel folytatott tárgyalásai során Trump megtudta, hogy a Tiffanynek elővásárlási joga van Kandell telkének megvásárlására is, tisztességes piaci áron. Ez leg-jobb esetben is ködösnek nevezhető opció volt, de Trump úgy érezte, hogy ez a megszorítás hasznos eszköz lehet a számára, hogy elnyerje Kandell együttműködését. Trump egyértelművé tette, hogy az ösz-szeg, amelyet a Tiffany légtér jogáért kifizetett, tartalmazza a Kandell lelkére megszerzett opciót is. Ezután, a Tiffany opciójával felfegyver-kezve, Trump ismét megkereste Kandellt mondván: „Élni fogok az opciós jogommal, hogy a telkét megvásároljam". Kandell, aki a leg-kisebb mértékben sem ijedt meg, így vágott vissza: „Ahhoz, hogy az

opciós jogát gyakorolhassa, be kell perelnie engem, én pedig harcolni fogok Ön ellen lépésről lépésre. A halogatás teljesen tönkreteszi majd az Ön időbeosztását. Ha végül mégis győzni fog, addigra sokkal több pénzt elveszteget, mint a telkem tisztességes piaci értéke".

Ez az egész úgy alakult, mint egy klasszikus csata egy megállítha-tatlan erő és az általa talált elmozdíthatatlan akadály között. Trump méltányolta Kandell hajlandóságát a harcra, még akkor is, ha tudta, hogy végső soron el fogja veszíteni a telkét ahelyett, hogy magas árat fogadna el érte. Trump jól tudta, hogy Kandell kemény, de egyenes díler hírében áll. Ráérezve a kölcsönös tiszteleten alapuló viszony kié-pítésének szükségességére, Trump felhívta Kandellt, és megkérdezte tőle: „Len, mi még nem ismerjük egymást, de mindkettőnknek az az érdeke, hogy összehozzunk egy olyan üzletet, amely Önnek is és nekem is megfelel. Mi a véleménye erről?" Kandell erre így válaszolt: „Donald, bár tudom, hogy Ön nagyon sok pénzt fizetne nekem a telekért, én továbbra is saját tulajdonomban szeretném tartani az 57. utcai telket, de talán meg tudunk egyezni egy hosszú távú telek lízingben, amelynek tisztességes bérleti díja bevételt biztosítana a gyerekeimnek és az unokáimnak, és Ön is megkapná, ami az épülete létrehozásához szükséges".

Bízva abban, hogy sikerül jó üzleti kapcsolatot kialakítaniuk, Trump megkért engem, hogy csatlakozzak hozzájuk egy ebédre a University Klubban, amelynek Kandell a tagja volt. Trump így szólt Kandellhez: „Bár én valóban szeretném az Ön telkét megvásárolni, mégis Önre és George-ra bízom, hogy próbáljanak kidolgozni egy olyan kölcsönösen előnyös lízingszerződést, amely megfelelő bevételt biztosít az Ön családjának, nekem pedig megadja a szükséges rug-almasságot". Kandell így szólt: „Köszönöm, Donald, értékelem az együttműködését". Mielőtt Donald elbúcsúzott tőlünk, félrevont engem, és ezt mondta: „Megpuhítottam Lent, de nekem mielőbb szükségem van a lízingszerződésre, amint csak lehet. Kandell telkét

megvásárolni nem érdemes. Állítsátok össze a szerződést". Amikor az asztalhoz visszatértem, Len Kandell ezzel fogadott:

„George, mielőtt tárgyalni kezdünk az új lízingszerződés feltételeiről, szeretném előre bocsátani, hogy beleegyezem a lízingelésbe. Ha nem így lenne, Donald sok pénzért megvásárolná a telkemet, de sok adót

kellene kifizetnem, és én valóban nem tudok jobb befektetést elkép-zelni a pénzemnek, mint az 57. utca és az 5. sugárút. Én Önre bízom, hogy állítsa össze a szerződést, amely megfelel Donald érdekeinek, és tisztességes üzletet jelent az én számomra is". Megdöbbentett Kandell egyszerű, földhöz ragadt megközelítése. Hajlandó volt be-lém fektetni a bizalmát, annak ellenére, hogy tudta: Trump ügyvédje vagyok!

Azt mondta nekem: „Tudom, hogy Önök, ügyvédek, mind egy-formák, és hónapokig tart majd egy egyszerű szerződés összeállítása. De az én koromban már nincsenek felesleges hónapok". Igyekeztem őt megnyugtatni: „Amennyiben az Ön ügyvédje is közreműködik, én 2 hét alatt összeállítom a szerződést". Hitetlenül csóválta a fejét: „Kettő az egyhez lefogadom, hogy ezt nem tudja megcsinálni". El-fogadtam a kihívást, és ő 2 $-t tett az én 1 $-om ellenébe. Két héten belül elkészítettem és véglegesítettem egy hosszú távú teleklízing szerződést Kandellel, amely Trumpnak megadta a szükséges lég-tér jogot, Kandellnek pedig a légtérjog értékével arányos bérleti díj bevételt. Kandell két dollárjából az egyik bankjegy még ma is ott van bekeretezve, a szobám falán. A másikat Trumpnak ajándékoztam a közreműködéséért, amellyel megkönnyítette a lízing tárgyalásokat.

Ennek a lízing szerződésnek a létrehozása volt az első lépés a Donald Trump és Leonard Kandell közötti hosszú távú barátság kialakulásában, amely a jövendőbeli üzleteik során felbecsülhetetlen értékűnek bizonyult. Ebből az a lecke a kisbefektetők számára (meg-ismételve az 1. fejezet egyik pontját), hogy aki hosszú távú ingatlan befektető akar lenni annak soha nem szabad alábecsülnie a jó kapcso-latok értékét. Mind Kandell, mind Trump kemény tárgyalók voltak, de ezt mindketten megértették.

Most, miután már rendelkezett annyi légtér joggal, ami szükséges az elhelyezkedésből adódott magas költségeket igazoló, elegendő magasságú épület megvalósításához, Trump néhány nagyon kreatív és hasznot hajtó tervváltozatot készített, amelyből az ingatan befekte-tők tanulhatnának. Engedményt tett New York városnak azzal, hogy beleegyezett egy gyalogos sétaút létesítésébe az 5. sugárút és a Madi-son sugárút között, a Trump Tower üzleti részének az előcsarnokán keresztül. Ezért az engedményért cserébe a város értékes pótlólagos

négyzetláb értékeket adott jutalmul Trumpnak, amelyeket arra hasz-nált fel, hogy megnövelje a szintek számát az épület legnagyobb hasz-not hajtó, luxus apartmanokat tartalmazó felső részén.

De Trump még továbbment az értékteremtésben azzal, hogy a gyalogos sétányt üzletekkel és kirakatokkal szegélyezte, amelyek pénzcsináló géppé váltak. Az üzletek is profitáltak a sétányon átha-ladó egyre nagyobb gyalogos forgalomból, hiszen a sok leülési le-hetőséggel gazdagított széles sétány az épület átriumában kialakított közteret nagyon vonzóvá tette a „shoppingolásra".

Még régebben New York városa hozott egy olyan rendeletet, hogy adóelőnyöket biztosít azoknak a fejlesztőknek, akik a korábban rosz-szul hasznosított területeken lakásokat létesítenek. Az adómentesség 10 évre szólt, és Trump átengedte ezt a jogot a luxuslakások vásár-lóinak, ami megkönnyítette számára, hogy megkapja értük az általa igényelt magas vételárakat.

A kisbefektetők is lehetnek olyan bölcsek, mint Trump, hogy tudomást szerezzenek az ingatlanok fejlesztésével vagy felújításával kapcsolatos kormányzati ösztönzésekről (vagy megszorításokról). Időnként az adóelőnyök vagy egyéb ösztönzők előnyeinek a kihasz-nálása jelentheti a kulcsot ahhoz, hogy egy befektetés valóban hasz-not hajtó legyen.

A vegyes hasznosítású társasházi épület gondolatát úgy, ahogy azt Trump vizionálta, a hagyományos jelzálog hitelezők, akik természe-tüknél fogva konzervatívak voltak, nem tudták elfogadni. Kiterjedt kapcsolatai révén Trump megtudta, hogy az Equitable Life Assuran-ce Company (életbiztosítási társaság) érdeklődést mutat olyan üzletek finanszírozása iránt, amelyekben ők is tulajdonrészt kapnak. Én tár-gyaltam le egy vegyesvállalat létrehozását Trump és az Equitable köz-ött, amelynek keretében az Equitable felvállalta a Trump Tower fel-építéséhez szükséges teljes pénzösszeg megfinanszírozását. Cserébe az Equitable végül a befektetett pénzösszeget kamatostul visszakapja a lakóegységek eladásából befolyó pénzből. Ezután Trump és az Equitable fele-fele arányban részesülnének minden profitból.

Az Equitable azonban bedobott egy féltéglát, ami majdnem vakvágányra vitte az üzletet. Az Equitable elve az volt, hogy az az ügyvéd vagy jogi cég, amely Trumpot vagy az Equitable-t képviselte

a vegyesvállalat megalapításánál, a továbbiakban a vegyesvállalatot nem képviselheti. Amikor Trumpnak erről a fortélyról beszéltem, ezt mondta: „George, ha te nem lehetsz az új vállalkozás ügyvédje, akkor felmondom az egész Equitable üzletet". Bár őszintén méltányoltam a lojalitását, mégis így válaszoltam: „Donald, az Equitable üzlettel azonnal visszakapod a teljes befektetésedet, az összes pénzt, amire szükséged van az építkezéshez, és a haszon 50%-a is a tiéd. Ez túl jó üzlet ahhoz, hogy csak úgy elengedd. Én mindenképpen az ügyvé-ded maradok a további üzleteidben". Amikor a vegyesvállalat végül a szerződés aláírásával létrejött, azt gondoltam, több dolgom nem lesz a Trump Towerrel. Rosszul gondoltam!

Miután már nem voltam Trump ügyvédje a Trump Tower témakö-rében, Leonard Kandell felhívott engem, a következőkkel: „George, azt szeretném, ha az ügyvédem lennél, és te vinnéd valamennyi jogi ügyemet". Csodálkozva mondtam: „Ehhez meg kell szerezned Do-nald beleegyezését". „Az már megvan!" — felelte. „De hiszen neked jó ügyvéded van! Miért bíznál meg engem?" jól esett hallanom a vála-szát: „Amikor letárgyaltad és megfogalmaztad a teleklízinget, láttalak munka közben. Te nemcsak ügyvéd vagy, hanem az ingatlan üzlethez is értesz. Akármennyi tiszteletdíjat kérsz, én megadom". így lett Le-onard Kandell is a kliensem, és bár ő már évekkel ezelőtt meghalt, családja ingatlan ügyeit a mai napig én képviselem.

Közben a Trump Tower többcélú épületként úgy alakult, ahog)'an azt Trump elképzelte. A tervezés célja az volt, hogy maximális érté-ket hozzanak ki a szerkezet három fő részlegéből, három különféle tulajdonosi szint létrehozásával. Az alsó hat szinten a kiskereskedelmi üzletek a közösségi sétautakkal egy függőlegesen is tagolt bevásárló parkot alkottak, ami segített becsalogatni az embereket az épületbe, és jó kihasználást jelentett e tér számára, mivel itt a kilátás még kor-látozott volt.

A negyediktől a 26. emeletig terjedő irodaterek az 5. sugárút biza-lomgerjesztő címét ajánlották, valamint a Trump épületek bérlésével járó magas szintű szolgáltatásokat. Ebben a térben volt a Trump Or-ganization főhadiszállása, itt volt irodája Donaldnak és nekem is. A Trump-Equitable vegyesvállalat megtartotta a tulajdonosi jogokat a 27. szint alatt, és beszedte az érte járó magas, stabil bérleti díjakat. Az

épület legizgalmasabb felső részét (a 27-től a 68. emeletig) tágas luxus öröklakások foglalták el, hihetetlenül szép kilátással a Central Parkra és Manhattan felhőkarcolóira.

Az építkezés megkezdése előtt Trump újabb akadályba ütközött. Mielőtt még az épület terveit benyújthatták volna az építési ható-sághoz építési engedély megszerzése céljából, az építészek közölték Trumppal, hogy a Trump Toweren átvezető nyilvános sétaút meg-követelt szélessége miatt egy sarokgerenda elhelyezésére van szükség, amely közrefogja a Kandell által birtokolt telek határvonalát. Trump felhívott engem mint Kandell új ügyvédjét, hogy szerezzem meg Kandell egyetértését szolgalmi jog engedélyezésére, hogy a gerendát a kérdéses helyre beszerelhessék. Beszéltem Len Kandellel, aki ezt kérdezte: „George, csökkenteni fogja ez az ingatlanom értékét?" A válaszom: „Nem, Len, nem csökkenti, a Donald által igényelt terület 38 lábnyira (11,6 m) az utcaszint alatt van, és a telkednek csak egy kis részét érinti". Len erre így szólt: „Mondd meg Donaldnak, hogy grá-tisz a beleegyezésemet adom". Átadtam az üzenetet, és az ügy ment tovább.

Amikor azonban a terveket benyújtották az építési hatósághoz jóváhagyásra, azzal küldték vissza, hogy ragaszkodnak a nyilvános sétány további szélesítéséhez, különben nem fogadják el a légtér jogot, amely lehetővé teszi, hogy Trump felépíthesse a kívánt magas-ságú épületet. Donald ismét felhívott, hogy szerezzem meg Kandell egyetértését ahhoz, hogy a gerendát teljes egészében az ő telkén helyezhessék el. Mondtam neki, hogy ez már egészen más kérés, de beszélni fogok róla Kandellel. Amikor elmondtam Lennek Donald újabb kérését, ismét feltette a kérdést: „George, csökkenteni fogja ez az ingatlanom értékét?" „Igen, bár nem túlzottan". Len egy percnyi gondolkodás után ezt mondta: „Valószínűleg rá tudnám venni Do-naldot, hogy akár 1-1,5 millió dollárt fizessen nekem a kért jogért, de ő mindig becsületes és tisztességes volt velem szemben, ezért nem kérek érte semmit".

Azt mondtam Lennek, hogyha megadja Trumpnak a kért jogot, az problémát jelenthet a Kandell telkére bejegyzett jelzálogjog tulaj-donosa számára, és ha ott értékváltozás merülne fel, Trump minden bizonnyal megfizetné legalább a kamatkülönbséget az eredeti és az

esetleg megváltozó értékek között. Kandell erre azt mondta: „Rend-ben van, vedd rá Donaldot, hogy ebbe egyezzen bele". Amikor Trumpot felhívtam, kíváncsi voltam arra, hogy vajon igaza volt-e Kandellnek abban, hogy Trump mennyit lenne hajlandó fizetni neki az engedélyért.

Tesztelni kezdtem hát: „Donald, Len megadja a számodra szük-séges hozzájárulást, de ez pénzbe fog neked kerülni". Donald érdek-lődött: „Mennyibe?" Visszakérdeztem: „Hajlandó lennél egymillió dollárt fizetni?" Erre ő gondolkodás nélkül igennel válaszolt. Tovább kérdeztem: „És kétmilliót?" Donald erre így felelt: „Ez elég magas ár egy puszta engedélyért, de ha Kandell ehhez ragaszkodik, akkor kifi-zetem". Tovább feszítettem a húrt: „És ha nem tudnám rávenni Kan-dellt a hozzájárulásra hárommillió alatt, azt is megadnád?" Ennek az árnak a hallatán Trump kirobbant, és ezt kiabálta: „Ez gyalázatos, ez közönséges rablás! Inkább felépítem a Trump Towert a szolgalmi jog igénybevétele nélkül!" Én azonnal visszavágtam: „De Donald, én George vagyok, és nem egy kis újonc. Az oszlop, amelyet Len telkén akarsz elhelyezni, az egész épület sarkát tartja. Nehogy azt mondd már, hogy nincs rá szükség! Fizetnél hárommilliót, ha nem tudnám elérni, hogy Len kevesebbel is beérje?"

További zúgolódás után Donald vonakodva beleegyezett a há-rommillió dolláros árba, de azt mondta, dühös lenne, ha Kandell ragaszkodna ehhez az összeghez. Amikor bevallottam, hogy Kandell beleegyezett, hogy ingyenesen adja a hozzájárulását, eksztázisba került. Ezt kérdezte: „Miért teszi ezt Len?" Mondtam neki, hogy Kandell ügy érzi, Donald tisztességesen kezelte őt, amikor megálla-podott vele a mindkettőjük számára előnyös lízingben, és ő Donaldot barátként kezeli. Trump, kapcsolatépítő képességének köszönhetően, megtakarított 3 millió dollárt.

Mint említettem, amikor a Trump Tower 1983-ban elkészült, az ehhez hasonló vegyes hasznosítású épületek gondolata még vi-szonylag új volt. Csak az Olympic Tower volt hozzá hasonló, amely a közelben épült, az 51. és az 5. sugárút sarkán. Természetesen az is sikeres volt, de itt Trump továbbment. Olyan épületet emelt, amely építészeti szempontból unikumnak számított. A szabálytalan, fog-azott homlokzattal elérte, hogy a szobák két irányból kapjanak fényt,

és két irányba volt belőlük kilátás, ellentétben az egyablakos elrende-zéssel, amely a tipikus sík homlokzatú épületek jellemzője.

Ez a megoldás azt is lehetővé tette, hogy szép nagy fákat tudtak telepíteni nagyobb magasságban az épület homlokzatán. Míg az Olympic Tower a St. Patrick székesegyházra nézett, a Trump Towerből a Central Park zöldjében lehet gyönyörködni. Trump közszereplői érzékével összhangban, az ő kézjegyét ezen a projekten a látványos, hat emelet magasságból a rózsaszín márvány falon lezuhanó vízesés jelentette egy tágas, fákkal övezett átrium belsejében, amelyet remekbe szabott, egymással harmonizáló márványburkolat vett körül. (Trump számos olasz márványbányából válogatott, annak biztosítása érdekében, hogy a Trump Towernél felhasznált valamennyi márvány összeillő legyen.)

Kétség nem fér hozzá, hogy Trump nagyszerű látomást valósított meg ezzel az épülettel, de vajon sikeres volt befektetésként is? Ez attól függött, hogy sikerül-e találnia nagyon gazdag vásárlókat a luxuslakásokra. Mint kiderült, nagyon sok olyan ember akadt, akik valami izgalmasra, különlegesre vágytak.

MARKETING MESTERFOGÁS - MEGÉRTENI, MI VONZZA A SZNOBOKAT

Amikor Donald a Trump Towert építette, létrehozta Manhattan-ben az ultra luxussal felszerelt társasházi ingatlanok piacát, amely korábban nem létezett. Jövőbe látó képessége alapján hitt abban, hogy az emberek bizonyos csoportjai — hírességek, multimilliomo-sok, nagyobb cégek főigazgatói, magas rangú külföldiek és mások — hajlandók többet fizetni egy luxus rezidencia kényelméért, ahonnan rövid sétával elérhetnek az irodájukba és Manhattan központjának elegáns bevásárló negyedébe. A Trump Tower ideális helyen, a város legértékesebb részén, az 57. utca és az 5. sugárút kereszteződésénél épült. Kedvenc ingatlan befektető stratégiáját alkalmazva, Trump kombinálta a nagyszerű elhelyezkedést az innovációval.

Víziójának megvalósításával hatalmas vállalkozói kockázatot vál-lalt. Feltérképezetlen vizekre merészkedett, ahol korábban senkinek

sem volt bátorsága olyan épületet létrehozni, amely ezt az elit, még felfedezetlen piacot célozta volna meg. Trump tudta, hogy vannak olyan emberek, akik készek 250 000 $-t fizetni egy Rolls Royce-ért (habár az csupán egy autó) presztízs okokból, valamint azért a kisu-gárzásért, amely a Rolls-t vezető hírességeket és gazdagokat körülve-szi. Az emberek szeretik kommunikálni azt a tényt, hogy van pénzük anélkül, hogy kifejezetten közhírré tennék. Ezt elérhetik azzal, hogy Rolls Royce-ot vezetnek, valamint azzal, hogy a Trump Towerben laknak. Ha van egy Rolls Royce autód, az emberek azt gondolják, gazdag vagy.

Hasonlóképpen egy lakás birtoklása a Trump Towerben szintén megegyezik a gazdagság fogalmával. Az emberek tudják, hogy a Trump Tower apartmanjainak tulajdonosai legalább 20 millió dollárt fizettek ezért a privilégiumért—jelentősen magasabb árat, mint ameny-nyibe a közelben lévő, hasonló méretű lakások kerültek. Felismerték annak az értékét, ha megvásárolnak egy lakást Trump épületében. Egy ilyen tulajdonosi joggal együtt jár a titkolózás, az exkluzivitás és az ötcsillagos épület kényelmi berendezései. És további bonuszként megkapják azt, amiről úgy beszélnek, hogy „Trump érintés".

Trump tipikus úttörő stílusban elfogadta azt a kihívást, hogy létre-hoz egy terméket egy olyan piacnak, ahová senki más nem merészelt belépni. Trump hitt ennek a piacnak a létezésében, és meg volt győ-ződve arról, hogy a gazdagok özönleni fognak látványos épületeibe. Még hangoztatta is: „Mindenki másnál drágábban fogom eladni az apartmanjaimat. 1000 $-t kérek minden négyzetlábért, míg másoknak küzdeniük kell azért, hogy 600 $-t kapjanak, hasonló lakásokért".

Sokan őrültnek nevezték, és azt mondták, hogy furcsa jövendölé-sei soha nem válnak valóra. Trump végül 1000, 1200, néha 1500 $-os árakat ért el. Ugyanilyen egységet Trump neve nélkül sehol nem tudtak ennek az árnak még a közelében sem eladni; azok nem tük-rözték ugyanazt a ragyogó életstílust. Nem fejtettek ki varázserőt a sznobokra.

Az üzletek és irodák számára kívánatos elhelyezkedés, valamint az ugyanabban az épületben elhelyezkedő luxus apartmanok kombiná-ciója pénzügyi sikertörténetté tették a Trump Towert, mivel a maxi-mális értéket hozta ki az épület minden szintjéből. Normál esetben

a kereskedelmi, irodai és lakóterek kombinációja pénzügyileg nem megvalósítható. De azzal, hogy a nagyszerű elhelyezkedést hihetet-len kilátással és lélegzetelállító építészeti megoldásokkal kombinálta, Trump szilárdan hitt abban, hogy magasabb bérleti díjakat és vétel-árakat tud elérni a Trump Tower egy négyzetlábnyi felületéért, mint bárki más a városban. És így is lett!

NÉGY TECHNIKA AZ INGATLAN VÁSÁRLÓK ÉS BÉRLŐK ELKÁPRÁZTATÁSÁRA

Vizsgáljuk meg most azokat a speciális elemeket, amelyek a Trump Towerhez sistergést, vonzerőt és presztízst kölcsönöztek. Arra is ta-lálsz példákat, hogy a kisbefektetők hogyan tudják alkalmazni ugyan-ezeket az alapvető technikákat ahhoz, hogy bármilyen ingatlanjukért a piaci átlagnál magasabb árakat kapjanak.

LÉGY MEGKÜLÖNBÖZTETHETŐ; KÖLCSÖNÖZZ „SISTERGÉST" AZ INGATLANODNAK

Trump védjegye az, hogy minden ingatlanában elhelyez egy költséges, látványos, egyedülálló részletet; olyat, amelyet mindenki azonnal észrevesz, ha belép az épületbe. Jó példa erre a 7 millió dolláros, 120 láb (kb. 37 m) magas vízesés Trump Westchester-i golfpályáján. Mindenki látja, aki a pályán játszik, és egy vizuális tájékozódási pontot képez. A játékosok megpihennek és csodálják, beszélnek róla, és ha nem ismerik, még a nem golfozók is versengenek a lehetőségért, hogy eljöjjenek tanulni a pályára, csakhogy láthassák. Ez egy olyan ismertetőjegy, ami valóban a beszélgetések tárgya, és ez az egyik oka annak, hogy az emberek hajlandók kifizetni 250 000 $-t, csakhogy a Trump International Golf Course tagjai lehessenek.

Tedd fel magadnak a kérdést: Milyen megkülönböztető, ismertető jegyeket tudnál hozzáadni az ingatlanodhoz, ami már a bejárattól is látható, és ami képes arra, hogy elkápráztassa a vásárlóidat vagy a bérlőidet, és hatással legyen rájuk? A Trump Tower főbb elemei,

amelyek elősegítették a „sistergést", és az egekbe vitték az árakat, a következők voltak:

1. Az építészeti megoldás. A csipkézett, fűrészfogszerűen kialakított függönyfal az épület homlokzatán több látványosságot és vizuális érdekességet kínált, mint egy tipikus dobozszerű épület. Ennek a speciális jellemvonásnak köszönhetően minden helyiségből két irány felé volt kilátás, szemben a normál, lapos homlokzatú épületek egyirányú kilátásával.

2. A belső tér kialakítása. Egy hétemelet magas, megvilágított vízesés, amely finom, a környezetbe illeszkedő olasz márvánnyal borított fal mentén zuhogott le egy tágas, gondosan tervezett átriumban. Turisták özönlöttek ide a világ minden részéből, hogy lefényképezzék ezt a látványosságot, Trump jellegzetes érintését ezen a fejlesztésen. Sokba került ugyan, de bárki, aki belép az épületbe, hallhatja és láthatja. Sokszorosan visszafizette az árát.

3. A táj alakítása. Az 56. utca és az 5. sugárút sarkán kialakított liget, amelynek fáit céltudatosan telepítették a homlokzat jóval utcaszint feletti öt emeletére.

4. Az elhelyezkedés kilátással a Central Parkra Manhattan belváros, Amerika legfontosabb és leggazdagabb üzleti negyede szívében.

Láthatod tehát, hogy Donald Trump hogyan érte el ezt a hatást, ám lehet, hogy erre azt kérdezed: „De hogyan tudom én, sokkal szerényebb körülmények között, megvalósítani a sistergést és a presztízst, ingatlanom értékének növelése érdekében?" A valódi titok bármilyen méretű ingatlan számára az, hogy létre kell hozni valami erőteljes vizuális hatást.

Ez azonnal észlelhető értéket jelent. Nem az a lényeg, hogy túl költséges legyen, viszont valóban értékesként kell hatnia. Ez elérhető egy stílusosan megválasztott színnel, elegánsan telepített növényekkel vagy vonzó kényelmi berendezésekkel, amelyeket látva a potenciális érdeklődő azt gondolhatja: „Ez valóban kedves helynek néz ki, ahol kellemes lehet élni". Mindez hozzájárul a kívánatosság imázsának létrehozásához.

Mi teszi azt, hogy kívánatos legyen valami? Ilyen elem lehet a

fényes réz szerelvények, az ajtók mintázata, a fa típusa, amelyből az ajtó készül, az ablakok kialakítása vagy szükség esetén a karbantartók azonnali elérhetősége. Ezek az értéknövelő tényezők nem feltétlenül költségesek. Mindössze a kreatív elemek intelligens vegyítése szüksé-ges, hogy megteremtsük az észlelhető értékek auráját.

Vizuál is hatás elérése tájtervezéssel

Soha nem szabad elhanyagolni az épület külső környezetének megtervezését. Még a kisbefektetők is megengedhetik maguknak, hogy hozzáértő tájtervezőt fogadjanak fel, akiknek egy része jutányos áron elérhető. Amit ők létre tudnak hozni, az a látható harmónia. A tervezők képesek olyan tájat kialakítani, amely megerősíti a kívánatos-ság benyomását, költséges felszerelések szükségessége nélkül.

A növények megfelelő megválasztásával javítani tudnak a topográ-fián, a szerkezeten, vagy vizuálisan megnövelhetik a telek nagyságát. Három-négy bokor önkényes elültetése helyett megfontolják olyan bokrok vagy cserjék telepítését, amelyeket gondosan választanak ki úgy, hogy a környezethez illeszkedjenek, egyszerű legyen a karban-tartásuk, és ne nőjenek meg túl gyorsan túlságosan nagyra.

Egy ízlésesen elhelyezett kis szoborral vagy szökőkúttal egy problémás területet is vonzóbbá tehetünk, és elterelhetjük a figyel-met az esetleges negatívumokról. Gyakran egy szobor, gondosan megválasztott és elhelyezett cserjékkel kombinálva elegendő ahhoz, hogy látványparkká alakítson egy közönséges kertet. Egy íves vonalú, terméskővel vagy téglával burkolt, attraktív növényekkel szegélyezett járda egy szép kertnek szintén kívánatos eleme.

Trump nagyon komolyan vette a tájtervezést. A floridai Trump International Golf Course esetében Donald 2000 darab - nem cse-metét, hanem — nagyméretű fát ültetett át, amelyek hatása látványos volt, és megszépítették az ingatlant. Ez mintegy ráadás volt a bokrok és cserjék százaira, amelyeket a golfpályára vagy köré telepítettek. Összesen több, mint 1,3 millió köbyard (975 000 ml) földet hasz-náltak fel a létesítmény kialakításához. (Ez kb. 144 500 teherautónak felel meg tele szeméttel.) Trump a 18. elütési hely magasságát 80 lábra

(24,4 m) növelte, és ezzel létrehozta a legnagyobb magaslatot Palm Beach megyében. A telket látványos golfpályává alakította. így dolgo-zott Trump. Valamennyi projektjénél arra törekedett, hogy exkluzív legyen, és különböző attól, mint ahogyan azt mások megvalósították volna.

Neked nem kell 2000 fát ültetned a telkedre, de megtalálhatod a módját, hogyan tedd megkülönböztethetővé a kertedet. A tájterve-zők minden méretű kertnél szerephez jutnak. Kérj fel olyat, aki fel-törekvő, és valóban nagyot szeretne alkotni. Amennyiben jó munkát végzett, alkalmazd őt a további ingatlanjaidnál is. Hogy rávedd őket az együttműködésre, mondhatod ezt: „Nézze, ez az első négyeme-letes épület, amelyet megvettem, de szándékomban áll még további hatot vásárolni, és szeretném, ha valamennyinél az Ön szakértelmét vehetném igénybe". Ha a tájterveződet a jövendőbeli munkák ígére-tével sikerül izgalomba hoznod, akkor motivált lesz arra, hogy külön-legesen jó munkát végezzen.

Ha egy potenciális vevő olyannak látja a házad környezetét, mint olyan helyet, ahol kellemes lehet élni, az üzlet létrejöttét a belső lát-ványnak kell megpecsételnie.

ADD AZ ÜGYFELEDNEK A LÁTHATÓ MINŐSÉGBŐL A LEGJOBBAT

A fő elv itt az, hogy „arra költsd a pénzt, ami látható". Például, Trump többet fizetett az előcsarnokban és az átriumban elhelyezett székekért, mint azokért, amelyek a belső terekben voltak. Például könnyedén kifizetett 15 000 $-t egy bútordarabért Palm Beach-i co-untry clubjának Mar-a-Lago-i klubházában, mert az kiemelt fontossá-gú helyen van, ahová kifejezetten a látvány miatt jönnek az emberek. Trump bármit igyekszik felhasználni, ami egy luxust kereső ügyfél figyelmét megragadhatja, mégis hitvallása a következő: „arra költsd a pénzt, ami látható".

Kisebb ingatlan befektetőként fel kell tenned magadnak a kérdést: „Mi olyat tehetek ezzel az ingatlannal, amit senki más nem tesz — an-nak érdekében, hogy másokétól különböző legyen?" Erre az a válasz,

hogy próbálj meg eltérni az átlagtól, és adj többet a bérlőknek és a vásárlóknak annál, mint amit elvárhatnak. Ezt gyakran az ingatlanod kisebb de hatásos feljavításával is elérheted. Fantáziát, kreativitást és beleérző képességet igényel annak kigondolása, hogy mi fogja meg az embereket.

Ha te magad nem rendelkezel ilyen esztétikai érzékkel, akkor bízz meg egy építészt vagy tervezőt, amennyiben képes arra, hogy az anya-gi lehetőségeidnek megfelelő megoldást adjon. Trump megtalálta a módját, hogyan adhatta el az apartmanjait példa nélküli áron: 1000 dollárért négyzetlábanként, miközben mindenki más a 600 dolláros árért küzdött. Kérdezd meg magadtól: „Milyen tervezési elemekkel tudnám megépíteni vagy felújítani az ingatlanomat, amelyek kívána-tosabbá tehetnék a hasonló típusú versenytársaknál a lakónegyed-ben?" Minden bizonnyal megtalálod erre a kérdésre a helyes választ némi koncentrált igyekezettel.

Legyél hajlandó arra, hogy építési vagy felújítási projekted so-rán néhány kritikus részlet esetében a szokásosnál többet fizess; az esztétikai elemeknek drámai hatása van - vonzzák és megfogják az embereket. Alkalmazz nagy előtereket, mert ennek jelentése van. A tágasság mindig megkülönböztető. Például, a Trump Tower felső szintjein elhelyezett apartmanok belmagassága a szokásosnál jóval nagyobb, amelynek révén jóval tágasabbnak tűnnek, ez pedig megnö-veli az értéküket. Törekedj te is a belmagasság növelésére, ha a pénz-tárcád megengedi.

Az érem egyik oldala, hogy költs pénzt a bejáratra és a leg-fontosabb közös terekre, a másik oldala viszont a következő: „Ne költs arra, amit az emberek nem fognak megnézni". Ne tegyél dupla gerendát oda, ahol a szimpla is elegendő. Ami a költségeket illeti, Trump hajlandó a többletfizetésre annak érdekében, hogy jobb ké-pet mutasson az, ami látható. Semmit nem nyersz azonban azzal, ha olyan helyen költekezel túl, ami láthatatlan. Ha például, két építési mód közül választhatsz, technikai szempontból mindkettő tökélete-sen megfelelő, és a különbség a látványt nem érinti, miért választanád a költségesebb módszert?

A konyhák és a fürdőszobák pecsételik meg az üzletet

Minden sikeres vállalkozó tudja, aki lakások építésével vagy fel-újításával foglalkozik, hogy a családi házak vagy lakások legfontosabb helyiségei, amely iránt az ügyfelek leginkább érdeklődnek, a konyha és a fürdőszoba. Az ezekre költött extra dollárok nagy jutalmat fog-nak eredményezni, akár eladási árban, akár bérleti díjban.

Ha a konyhán vagy a fürdőszobán akarsz spórolni, problémáid lesznek az igényesebb vásárlókkal. Ez a két helyiség jobban eladja a házat, mint bármi más. Nem a hálószobák számítanak. Az első do-log, amit egy ház vásárlója keres, a funkcionálisan kedvező és vonzó konyha és fürdőszoba.

Az ingatlan értékesítők körében elterjedt régi mondás a követke-ző: Ha egy házaspár lakásvásárláson gondolkodik, az első dolog, amit a feleség megnéz, a konyha és a fürdőszoba; a férj pedig elsősorban azt fontolgatja, mekkora jelzáloghitel törlesztést kell fizetniük.

Ami a konyhát illeti, gondold meg, hogy a konyhaszekrény mun-kafelületét gránitból, kőlapból vagy egyéb szilárd felületet adó anyag-ból (mint például Corian, Avonite) alakítsd ki. Ezek drágák ugyan, de megfogják a tekintetet, és olyan értéket hoznak létre, amilyet elérni szeretnél. A berendezési tárgyak mérete, színe és elhelyezése nagy-szerű eladási szempontok.

Egy drágább, mutatós hűtő és fagyasztó szekrény is képes a vásár-lói döntés befolyásolására. Ne verd a fogadhoz a garast, ha a kony-haszekrényekről és a festésről van szó. Azt szeretnéd elérni, hogy a potenciális vevő így gondolkodjon: „Szinte látom magam, amint ebben a konyhában élek és dolgozom. Nagyon szép, és megvan ben-ne minden, amire szükségem van".

Ha a fürdőszobáról van szó, próbáld meg olyan tágassá tenni, ahogy a körülmények megengedik. Fizess extra pénzt a pultokért, a beépített kézmosóért, a világítótestekért. A fürdőkád lehetőleg jacuz-zi legyen, ha megengedheted magadnak. A tárolótér és a megnyugta-tó színkombináció alapkövetelmény.

A következő nyerő kellék a gardrób, különféle beépített egy-ségekkel, mint cipőtároló és állítható polcok. Folyamatosan kérdezd magadtól: „Mire költsem elsősorban az építésre és felújításra szánt

pénzemet, hogy minél nagyobb vizuális hatást érjek el?" Fontold meg a választ, és költs annak megfelelően.

Lawrence Welk és a yardonként 50 $-os szőnyegpadló

Íme egy ingatlan befektető nagyszerű példája, aki hozzáadta a „Trump érintést" az ingatlanjához nagyszerű eredménnyel. Van egy barátom Los Angelesben, aki az 1970-es évek végén feleségül vette Lawrence Welk egyik épületének lakásmenedzserét. (Ha túl fiatal vagy ahhoz, hogy emlékezz rá, elmondom, hogy Lawrence Welknek önálló televíziós show-műsora volt 17 éven keresztül az 1970-es és az 1980-as években.)

A műsorból befolyó hatalmas profitot Welk szigorúan dél-kalifor-niai ingatlanokba fektette. Tulajdonába került a Champagne Towers, egy nagyon exkluzív, magasba törő apartman épület is, kilátással a Santa Monica mólóra és a Csendes-óceánra. Ez a barátom vásárolt egy 20 egységes felújítandó lakóházat Los Angeles központjának déli, elhanyagolt részén. Ebben az időben a felesége, Peggy, a Champagne Towers menedzsere, felelős volt azért, hogy a szőnyegpadlót minden bérlő eltávozása után kicseréljék az új bérlő ízlésének megfelelőre.

A szőnyegcsere nagyon költséges mulatság volt, a legjobb minő-ségű, 50 $/yard (45,5 $/m) árú szőnyegeket sok esetben alig használt állapotban selejtezték le. Ezért a barátom megvásárolta azokat a fe-leségétől (a használt szőnyegek piaci ára 1 $/yard volt), és beépítette saját, 20 egységes házába.

Képzeld csak el ezeket a vastag, plüss, perzsaszőnyegszerű padló-kat a lepusztult lakónegyed gettó jellegű lakásaiban! Az épület lakói-nak körében hihetetlen nyüzsgés támadt. A lakásmenedzser várólistát állított össze az emberekről, akik a lakónegyedben hallottak a csodás szőnyegezésről, és itt szerettek volna lakni. A barátom magasabb bérleti díjat kérhetett, és az épületben csak elvétve volt üresen állás, mindez a fantasztikus szőnyegezés miatt.

Ugyanazt a hatást érte el, mintha az egész épületet felújította vol-na, csak jóval kevesebb pénzért. Ebből az a tanulság, hogy keress költség-hatékony módokat arra, hogy jó benyomást tegyél a vásár-

lóidra és a bérlőidre. Lehet, hogy egy kicsivel többet költesz, mint a versenytársaid, de megéri, ha emiatt magasabb bérleti díjat, illetve vételárat sikerül elérned.

Figyelmeztetés: Soha ne téveszd szem elől befektetésed alapelveit. Könnyű elveszíteni a kontrollt, és túl sokat költeni egyes elemekre, az igazság mégis inkább az, hogy a legtöbb ingatlan befektető való-színűleg nem költ eleget. Nagyon fontos, hogy táblázatos felsorolást készíts az ingatlanbeszerzéssel, a valószínű megtartási idővel, az épít-kezéssel és a marketinggel kapcsolatos becsült költségekről. Miután valamennyi kiadási tételt végiggondoltad, ugyanilyen gondosan vedd sorra a valószínűsíthető bevételeket is. Találd meg az egyensúlyt a féktelen lelkesedés és a realitás között pénzügyi terveidben. Ha az eredmény megfelel a várakozásaidnak, akkor vágj bele!

ISMERD MEG JÓL VÁSÁRLÓID ÉS BÉRLŐID ÉLETSTÍLUSÁT

Mielőtt bármiféle ingatlan vállalkozásba fognál, meg kell hatá-roznod, mi illik ahhoz a bizonyos programodhoz. Alaposan meg kell ismerned a környező lakónegyedet és azoknak az embereknek az életstílusát és bevételeit, akik a vevőid vagy a bérlőid lehetnek. Ahhoz, hogy ezt megvalósítsd, el kell végezned a házi feladatodat, amely abból áll, hogy a potenciális ügyfeleidről annyi kutatást és ismeretszerzést végzel, amennyit csak lehetséges. Érdemes meghányni-vetni a lakóne-gyed más projektjeit; beszélgess brókerekkel, akik a lakások eladásából vagy bérbeadásából élnek. Ha megjátszod egy potenciális vásárló vagy bérlő szerepét, a brókerek elhalmoznak információkkal, amelyekből leszűrheted a valóságot. Figyeld meg, hogy más ingatlanfejlesztők a tiédhez hasonló épületeket milyen kényelmi berendezésekkel ajánlják.

Amikor Donald a Trump Towerbe luxus apartmanokat tervezett, felismerte azt a tényt, hogy számos olyan ember van - nagy cégek jól fizetett vezetői, filmcsillagok és hírességek -, akik presztízst sugalló épületben, jó helyen szeretnének lakni, és ezért hajlandók magas árat fizetni. Számos tulajdonos rengeteget utazik, és csak akkor használják ezt a lakást, amikor éppen New York Cityben tartózkodnak. A nagy

cégek vezetői, különösen azok, akik külföldről: Európából vagy Ázsi-ából érkeztek, olyan megfelelő helyszínre vágynak, ahol vendégeket fogadhatnak osztályon felüli, kényelmes környezetben. A Trump Tower elhelyezkedése ideális; az 56. utca és az 5. sugárút sarkán álló épületből rövid sétával elérhető Manhattan minden nagyobb épülete. A lakásokat megvásárolhatták a cég nevében, és saját központi irodá-jukként használták, amikor a városban tartózkodtak.

Trump számos kényelmi berendezést is ajánlott a lakóinak, mint például vízmasszázsos fürdőkádakat, recepció szolgálatot, külön lif-teket, 24 órás portaszolgálatot, akinek a feladatkörébe tartozott taxit hívni, fogadni a csomagokat, és telefonálni, ha a lakó limuzinja meg-érkezett.

A kisbefektetők más szinten, ugyanezt megtehetik, hogy speciális kényelmi szolgáltatásokat ajánlanak fel a vásárlóiknak vagy a bérlőik-nek, amelyek megfogják őket, és eladják nekik a lakásaikat.

Használd a feng shuit ingatlanod felértékeléséhez

íme egy speciális példa, amely demonstrálja, milyen fontos, hogy ügyfeleid életstílusát megértsd. A Trump Internetional Hotel and Tower New York City Columbus Cirkle nevű negyedében épült. A tervezés időszakában Trump megtudta, hogy a potenciális vásárlók valószínű forrásai ázsiaiak lesznek, és a leendő épületnek ki kell elé-gítenie az ő igényeiket. Feng shui szakértőt fogadott hát, hogy tanács-adóként működjön közre az épület tervezésében.

A feng shui egy ősi kínai filozófia, amely az egyénnek a környeze-téhez való viszonyáról szól. Gyakorlati szabályokat jelent az élethez és a munkához ideálisnak tartott környezet megteremtéséhez. Lénye-gében filozófia, amely megkülönbözteti a jó jeleket a rossz jelektől, és olyan tervezési módszerekre tanít, amelyek révén harmónia érhető el a természettel és környezetünkkel. Az ázsiai emberek ezt komolyan veszik. Nem hajlandók olyan épületet venni, amely a feng shui elveit megsérti.

A feng shui szakértő, a helyszín elemzése alapján azt mondta Trumpnak, hogy az épület bizonyos jellemzői nem felelnek meg a

feng shui törvényeinek. Bízva a véleményében, Trump átterveztette az épület bejáratának az elhelyezését, hogy az a környezettel is har-móniába legyen. Trump még egy speciális, feng shui szakértők által vezetett ceremónia keretében fel is „szenteltette" az épületet. Termé-szetesen biztosra ment abban, hogy a dolog nagy publicitást kapjon, és megtalálta az utat az ázsiai média felé is. Az a tény, hogy Trump fontosságot tulajdonított az ázsiai kultúrának, és sok pénzt és időt fordított a megvalósításra, vonzotta az ázsiai embereket az épülethez. A tulajdonos érzékenysége az ő speciális igényük iránt nagy ösztön-zést jelentett.

TUDJ RÓLA, MIÉRT HAJLANDÓK EXTRA PÉNZT FIZETNI AZ ÜGYFELEID, ÉS MIÉRT NEM

A figyelemfelkeltő extrák kifizetődésének valószínűsége szorosan összefügg a befektetésed tárgyát képező ingatlan elhelyezkedésével és típusával. Például, ha egy négy lakóegységes társasházat újítasz fel, meg kell vizsgálnod a térség más, összehasonlítható épületeit, hogy milyen „építészeti színvonalat" ajánlanak, és átlagosan milyen bérleti arányt érnek el. Az ilyen típusú projekteknél a színvonal megfigye-lésre érdemes egységek: padlószőnyeg, festés, konyhai felszerelések és szekrények, légkondicionálás, televízió hozzáférhetőség antenna, kábel vagy műhold segítségével, világítótestek — hogy csak néhányat említsünk.

Hacsak nem vagy biztos abban, hogy a bérlőid hajlandók lesznek magasabb bérleti díjat fizetni olyan építészeti színvonalért, amelyet egyébként „extrának" tekinthető egységeknek beépítése jelent, azt javaslom, hogy ajánlj fel a bérlőnek opcióként választható minőségi javítást, amelyet — magasabb bérleti díj fejében - hajlandó vagy meg-adni neki. Például ha az épület minden lakásában 17,5 köbláb (0,5 ml) kapacitású hűtőszekrény van, opciót jelenthet egy nagyobb hűtőszek-rény beállítása. A normál konyhai munkaasztalt Formica vagy más hasonló műanyag lap borítja. Opcióként kérhet gránit, kerámia vagy más, szilárd felszínű anyagot, mint pl. a Corian vagy a Silestone extra költségért, ami növeli a bérleti díj nagyságát.

Trump International Hotel and Tower

Bármilyen ingatlanügylet esetében nagyon fontos, hogy a célkö-zönségedet beazonosítsd, és figyelmedet az igényeik kielégítésére

fókuszáld. Ha a középosztálybeli családokat célzod meg, és azoknak a kényelmi berendezéseknek a biztosítását választod, amelyek tipi-

kusan megtalálhatók a magasabb jövedelműek ellátását célzó fejlesz-tésekben, nem fogod visszakapni az extra költségeidet. Az viszont lény, hogy a legtöbb ember bevételi szintjétől függetlenül, hajlandó egy kicsivel többet fizetni a luxusért. Noha a középosztály vásárlóit akarod elérni, mégis találhatsz olyan költség-hatékony minőségjavító tényezőket, amelyek elkápráztatják őket, és emiatt halandók lesznek

egy kicsit többet fizetni, mint egyébként.

Azok az emberek, akik megengedhetik maguknak a luxust, extra-vagánsabb „különleges érintésekre" vágynak, mint például a fokozott biztonság, a 24 órás portaszolgálat, zártláncú kamerák vagy kapuval és emberi szolgálattal ellátott belépési zóna. Ok az ilyen dolgokat

tudják értékelni és megfizetni. Sajnos, az alacsony, a közepes és a ma-gas jövedelmű családok közötti határvonalak elmosódottak, nehezen meghatározhatók. Miután minden elérhető ismeretet beszereztél a lehetséges vásárlóidról vagy bérlőidről, hagyatkozz a piacra. Ha úgy alakul, hogy bizonyosságot nyersz ügyfeleid megváltozott igényeiről, akkor légy kész felülvizsgálni elgondolásaidat. A siker bármely ingat-lan vállalkozásban közvetlen kapcsolatban van a megfelelő időzítéssel és a körülmények változásaival, amelyek bármely időszakban előfor-dulhatnak. Figyelj oda mindenre, ami a helyi gazdasági és ingatlan környezetben történik, és hatással lehet a döntéseidre. Az okos ingat-lan befektetőnek, mint általában minden vállalkozónak, rugalmasnak kell maradnia.

6 PÉNZSZERZÉS

Taktikák a pénzkölcsönzők és befektetők megnyerésére

KULCSPONTOK

• Érd el, hogy a hitelező akarjon veled üzletelni. • Kérj annyi hitelt, olyan hosszú időre, amennyire csak

lehetséges. • Olyan hitelezőtől kölcsönözz pénzt, akivel már

kapcsolatban vagy. • Ne izgasd magad a részletekkel. • Hogyan találhatsz befektetőt. • jelzálog alternatívák kisbefektetőknek.

Aszükséges pénz megszerzése, történjék az akár befektetőktől, családtagoktól, barátoktól vagy kereskedelmi kölcsönzőktől, az

egyik legkritikusabb elemet jelenti bármely ingatlan tranzakcióban. Az ingatlanvásárlásra kölcsönvett pénz felhasználása jó néhány célt szolgálhat: nagyobb hatástöbbszörözést jelent, amely több, gyakran 20-30-szor több beszerzést tesz lehetővé, mint amekkora egyébként a meglévő készpénzedből lehetséges lenne; csökkenti a tőkéd veszé-lyeztetettségét; valamint a hitelkamat fizetése jelentős adócsökkentést biztosít.

Amikor Trump egy ingatlan projektbe befektet, általában sokkal kevesebb saját pénzt tesz bele, mint gondolhatnád. Például, gyakran épít fel úgy egy épületet, hogy vagy már előre megvannak a bérlők a létesülő térre, vagy pedig a tervezett lakások már elővételben elkeltek. Többnyire a befektetők állják a költségek 85%-át, miközben ő csak 15%-ot invesztál bele. Azután ő és a partnerei rögzített arányban ré-szesülnek a befektetésük megtérüléséből. A megtérülés azonban fel-szaporodik, és addig nem fizetik ki, amíg felosztható készpénz nem keletkezik.

Amikor az egységeket eladják, Trump a többletpénzt az al-kalmazott jelzálog törlesztésén túlmenően a felhalmozott kamatok fizetésére használja. Miután a felhalmozott kamatokat már kifizette, a további pénzekből visszafizeti partnereinek a befektetett készpénzü-ket. Amikor már valamennyi partner visszakapta a pénzét, valamint a felhalmozott kamatait, a többlethasznot felosztja a partnerek között. De a többlettőke felosztásánál többé már nem a 85-15% arány érvé-nyesül a partnerek és Trump között.

A profitfelosztás aránya itt 50-50, 40-60 vagy 25-75% is lehet, a tranzakció lényegéből következő bizonyos változóknak megfelelően. Ez függ a külső partnereknek kifizetett kamatrátától is. Minél maga-sabb kamatot fizetett a külső partnereknek, annál alacsonyabb száza-lékot kapnak a profitból. És fordítva: alacsonyabb kamat esetében a partner százaléka magasabb. Ne feledkezz meg Trump projektjeinek hatalmas méretéről, és hogy viszonylagosan tekintve a 15% igen nagy számot jelenthet. Ha például egy 300 millió dolláros épületről van szó, annak a 15%-a 45 millió dollárt képvisel.

Trumpnak befektetéseiben gyakran valamilyen érdekcsoport vagy

nagy cég volt a partnere. Ez akár óriáscég is lehetett, mint a General Motors (GM) vagy a General Electrics (GE). Ehhez hasonló partne-rekkel Trump nagyon kedvező hitelekhez tudott jutni, jóval a legjobb ügyfeleknek felszámított hitelkamatláb alatt, és gyakran jelzálog szük-ségessége és a számlanyitási díj megfizetése nélkül. Óriás partnerei nélkül Trump soha nem kaphatott volna ilyen típusú, ennyire kedve-ző hitelt. Ha a GM kér hitelt egy banktól, a hitelükre igen alacsony kamatot kapnak, ezért Trump szívesen dolgozott ilyen partnerekkel.

Az a tény, hogy pénzes külső befektetőkkel dolgozott együtt, lehetővé tette, hogy sok tranzakcióban vegyen részt anélkül, hogy egy-egy fejlesztésre hatalmas dollárösszeget kockáztatott volna. A Trump Organization adta az időt, a munkát, a szakértelmet, a stábot és a menedzsmentet a teljes projekthez. A külső befektetők számára mindössze a finanszírozási funkció maradt.

A kisbefektetők szintén alkalmazhatnak hasonló megközelítést ingatlan befektetéseiknél. Ebben a fejezetben szó lesz a bankoktól és a befektetőktől való pénzszerzés főbb elveiről, így a hitelezőkkel való kapcsolat megerősítéséről, arról, hogy mennyi pénzt érdemes kölcsö-nözni, valamint különféle módszerekről a befektetők bizalmának a megnyerésére. Mindezeknek jelentős szerepük van a sikeres ingat-lan befektetésben, tekintet nélkül a projekt nagyságára. Ha követed Trump ingatlanfinanszírozási elveit, amelyeket megismerhetsz ebből a fejezetből, te is elkerülheted a legköltségesebb hibát, amelyet sok befektető elkövet — nevezetesen azt, hogy rövid távú hitelből hosszú távú projektet finanszírozz.

BEFEKTETÉSI ESETTANULMÁNY

A GM BUILDING

A GM Building igen nagy épület New York Cityben. A General Motors építtette központi iroda céljára, és a kétmillió négyzet-láb (186 000 mz) felületű, 50 emeletes szerkezet homlokzatai az 5. sugárútra és a Madison sugárútra néznek, a Central Park délkeleti sarkán, Manhattanben. Azon kevés épületek egyike a világon, amely

egy teljes négyzet alakú tömböt elfoglal, két fontos sugárút között. Ezt tekintik New York City első irodaházának.

Amikor ezt az ingatlant 1998-ban eladásra bocsátotta egy in-gatlan befektetési tröszt, Trump úgy érezte, hogy feltétlenül meg kell szereznie. A dolog egyik legnagyobb hátulütője azonban egy 400 000 négyzetláb (37 200 m2) felületre kiterjedő hosszú távú lízingszerződés volt egy nagy jogi céggel, nagyon alacsony bérleti díjjal és számos opcióval a csatlakozó terekre, például a felújítás feltételeire. Így valójában az épület 20%-a eleve zárolva volt a jö-vendőbeli növekedés elől.

Ez a lízing, valamint egyéb hosszú távú, piaci ár alatti bérleti díj-jal járó lízingek voltak a negatív kulcstényezők. Ami a pozitívumokat illeti azonban, az épületnek nagy volt a presztízs értéke, nagyszerű az elhelyezkedése, és a bérlői olyan cégekből vagy egyénekből áll-tak, akik óriások voltak az üzleti világban, különösen vonzóvá téve az épületet a nagy hitelezők számára, akiknek szükségük volt a stabil bérleti díj áramlás biztonságára.

A GM Building eladási ára 800 millió dollár volt — tisztán kész-pénzben. Kihívásként Trump egy hatalmas összegű, alacsony kamatú jelzálog kölcsön megszerzésének a feladatával nézett szembe, amely pénzt biztosítana a vételárra, valamint elegendő működő tőkét is adna, mivel a meglévő készpénzáramlás ehhez nem volt elegendő. A megoldást az jelenthette volna, ha talál egy partnert, aki mélyen a zsebébe tud nyúlni, és akit rábírhatna arra, hogy részt vegyen egy kemény vállalkozásban.

Teljesen véletlenül, Trump találkozott Steve Hilberggel, aki a Con-seco biztosítási csoport, egy pénzben bővelkedő nyilvános cég igaz-gatója volt. Összebarátkoztak, és Trump előterjesztett egy tervet, amely szerint ő és a Conseco partnerekké válnának, megvásárolnák a GM Buildinget, és egy éven belül 300 millió dollár profitot termel-nének az épület átalakításával társas irodaházzá. Mivel a nagyobb cégek nagy összefüggő blokkokat béreltek a térből, Trump bízott abban, hogy inkább megvásárolják majd az általuk elfoglalt teret, mintsem hogy szembesüljenek a jelentős bérleti díj emeléssel, mi-után az érvényes szerződésük lejár. Hilbergnek tetszett a gondolat, különösen azért, mert Donald Trump javasolta, New York City ingat-lan ügyeinek szupersztárja. Vegyesvállalatot alapítottak, amelyben a Conseco beleegyezett, hogy leteszik a szükséges pénztömeget egy új jelzálog hitellel, amelyet Trump fog megkapni.

Trump és a Lehman Brothers üzletet kötöttek, amely szerint lényeges díjazás fejében elkötelezik magukat, hogy 700 millió dol-láros, alacsony kamatú hitellel megfinanszírozzák az üzletet, amit Trump elfogadott. Ez az összeg csaknem 90%-át tette ki a vételár-

GM Building

nak — ami igen magas hitel/érték arányt képvisel. Mivel ez a hitel csúcsnehézségű volt, Lehman garanciákat igényelt, hogy intézményi befektetők részvételét ösztönözzék. Trump meggyőzte a Consecot, adja meg a hitelezőnek a kért garanciát, hogy fedezze, amit a hi-telező többlet hitel bevételnek fogott fel.

Az alacsonyabb hitelkamat elérése érdekében Lehmannak szindi-kátussá kellett alakítania a hitelt (azaz felbontani néhány részre, ahol minden résznek különböző kockázati foka és eltérő kamatrátája volt, és más-más befektetőknek adták el). Az 500 millió dollárt kitevő első jelzálog hitelt 100 millió dolláros hozadék szintekre osztották. Az alsó szinten álló hitelező pénzét fizetnék elsőként vissza, de a legalacsonyabb kamatrátával. A legmagasabb szintű befektető utol-sóként, de a legnagyobb kamattal kapná vissza a pénzét.

Az ügylet hátralévő 200 milliójára másodlagos hitelt kreáltak, ami alá volt rendelve az 500 milliós elsődleges hitelnek. Az elsődleges-hez hasonlóan itt is két réteget képeztek, hogy kiszolgálhassák a kockázat és a jutalom iránt különböző étvággyal rendelkező befek-tetőket. A másodlagos finanszírozás mögött ott állt a Conseco ga-ranciája, így annak alacsonyabb lehetett a kamatrátája, mint amilyen anélkül lett volna. Conseco és Trump pótlólagos alapítványt hoztak létre a joint venture szerződés szerint megkövetelt vételár össze-hozására. Amikor és amennyiben felújításra vagy egyéb üzleti célra pótlólagos pénzre lenne szükség, a Conseco és Trump is hozzájut-hatnak az arányos részükhöz, kamattal terhelt kölcsön formájában.

Mint már említettem, az épületet azzal a szándékkal vásárolták meg, hogy kereskedelmi célú társas irodaházzá alakítsák, és az egységeket eladják a meglévő bérlőknek (GM, Estee Lauder stb.), valamint más, Fortune 500-as cégeknek, akik olyan helyen akartak maguknak irodát, amelyet New York City egyik legtekintélyesebb iro-daépületének tartanak. Bár a társas irodaházak másutt népszerűek és sikeresek voltak, ez az irányzat New Yorkban nem működött. Azok a fejlesztők, akik ilyesmivel próbálkoztak, sikertelenek voltak, és általában felhagytak ezzel a gondolattal. Trump nem rettent vissza a statisztikáktól, benyújtotta az épület társasházzá alakításá-nak tervét, az igazságügyi minisztérium pedig elfogadta azt.

Figyelembe véve annak lehetőségét, hogy a társas irodaház gon-dolata elbukhat, Trump azt adta nekem elsődleges feladatként, hogy úgy pozícionáljam az épületet a reménybeli bérlőknek, hogy a bérleti díja négyzetlábanként 100 dollárba is kerülhet — ez pedig olyan nagy szám, amit New York City irodaépületeinél eddig még soha nem értek el. Azt mondta, ő elvégzi a szükséges korszerűsítéseket, amelyekkel meg tudja fogni azokat a bérlőket, akik hajlandók meg-adni a pénzt a luxusért. Azt mondtam neki: „Donald, ha ezt meg-

teszed, és ez az épület is megkapja a „Trump érintést", akkor én megszerzem neked a kívánt bérleti díjat".

ígéretéhez híven Trump hozzálátott kiterjedt és költséges felújí-tási tervének megvalósításához. Megszereztem valamennyi kereske-delmi tér tulajdonjogát a csúnya, nyitott alsó kereskedelmi területen, amelyet a szakmában „gödörnek" neveznek. Trump átalakította ezt új, fákkal szegélyezett, esztétikailag tetszetős plázává az utcaszint fölött. Mindezzel egy közvetlen, hatásos 5. sugárút felőli bejárat is létrejött, amivel az épület soha nem rendelkezett.

A főbejárathoz kapcsolódó csarnokot még mindig a GM autóinak bemutatására használták. Donald kifakadt: „George, én gyűlölöm ezeket az autókat! Találj ki valamilyen módot arra, hogy megszaba-duljunk tőlük, hogy az előcsarnokot látványos térré alakíthassam". Amikor megtudtam, hogy a GM a földszinti terület lízingjogának az eladását fontolgatja a CBS-nek, de ehhez a tulajdonosok szövetsé-gének a hozzájárulása kellett, kihasználtam az alkalmat az autóknak az előcsarnokból való kiszorítására, és az előcsarnok jelentős részé-nek a CBS számára való átengedésére.

Miután az autókat sikerült eltávolítani, Trump átépítette az elő-csarnokot, rézbetétes csodálatos márványpadlóval, és a szépséget új világítótestekkel fokozta. Beépítettek egy meglepő, 40 láb (kb. 12 m) hosszú biztonsági/recepciós pultot, mellette egy ugyancsak meg-lepő portás személyzeti íróasztallal. Az épület valamennyi rendszere, mint az elektromos hálózat, a vízellátó és elvezető hálózat, a tűzvé-delmi hálózat az elérhető legújabb technika szerint került felújításra. Valamennyi felvonófülkét felújítottak, és új technikával szereltek fel. Megállapodtak a legnagyobb telefon- és adatátviteli szolgálatokkal, hogy a bérlők számára elérhető legyen a legújabb technológia.

Eredetileg két bejárat nyílott a Madison sugárútról, az egyik a FAO Schwarz által vezetett Barbie baba üzleten keresztül. Megegyeztünk a FAO-val, adják át a Barbie üzletet, hogy egységes épület bejáratot hozhassunk létre két új üzlettel szegélyezve. Cserébe a FAO meg-kapta a bérleti díj 50%-át, ami többletet jelentett a FAO-nak ahhoz képest, amit kapott azért, hogy átadta a Barbie üzletet.

Mindez, amiket itt említettem, nem egyik napról a másikra történt, hanem fokozatosan, három év folyamán. Ezen időszak alatt történt néhány szokatlan dolog. Felkértem két nagy ingatlanbróker céget, mint együttműködő ügynökségeket a lízingbe adásra. Amikor megvásároltuk az épületet, a korábbi tulajdonos felajánlotta, hogy az U.S. Steel Corporation leányvállalatának lízingjét kiterjeszti négyzetlábanként 50 $ bérleti díjjal.

A brókerek úgy gondolták, ez jó bérleti díj egy 9. emeleti irodá-ért, mivel 25%-os növekedést jelent. Én ezzel nem értettem egyet,

és ragaszkodtam a 90 $-hoz. A brókerek 65 $-ig feltornászták az árat, és tárgyaláson akartak meggyőzni, hogy fogadjam el, mivel ez a maximális ár, amennyit a bérlő hajlandó fizetni, és ez már 62,5%-os emelést jelent. Én ezt visszautasítottam, mivel tudtam előre, hogyha Trump elvégzi a varázslatát, az ár 100 $ lesz, vagy akár még több is. Az egyik bróker ezt mondta: „George, a BM Building után soha nem fogsz 65$-nál több bérleti díjat kapni!" Ezt a brókert nem sokkal a tárgyalásunk után kirúgtam. Ha nem osztozik velünk a víziónkban, hogyan tudná azt másoknak eladni?

Amikor az épületet megvásároltuk, azt feltételeztük, hogy nagyon kicsi lesz az aktivitás, mivel üresen álló tér alig volt, és nagyon kevés lízingszerződés állt közel a lejáratához. Ez a feltételezésünk hibásnak bizonyult. Egy alacsony díjat fizető bérlő az 50. emeleten ki akart lépni a szerződésből, pedig még két éve volt hátra. Jó sok pénzt fizettek, hogy a kötelezettségüknek eleget tegyenek. Ezt a teret azután 100 $-ért adtuk bérbe, bizonyítva ezzel, hogy a bérleti potenciálra vonatkozó becslésünk korrekt volt. Az épület más bérlői is korábban akartak távozni, én minden alkalommal beleegyeztem, mivel a kötelezettségük teljesítése mindig jó pénzt hozott.

Három év leforgása alatt több, mint 14 millió dollár folyt be a lízingszerződésük lejárta előtt távozni kívánó bérlőktől. Helyüket minden esetben ki tudtuk adni 85-115 $ közötti bérleti díjért. Ezeknek az eredményeknek az alapján, valamint amiatt, hogy nem voltunk képesek a szükséges számú vásárlót összegyűjteni ahhoz, hogy az épületet ténylegesen is társas irodaházzá nyilvánítsák, azt javasoltam Trumpnak és a Conseconak, hogy változtassanak a ter-vükön, és tekintsék az épületet hosszú távú befektetésnek, amíg a teljes potenciálját el nem éri. A Conseco beleegyezett, és Trump ragyogó képességeinek felismerésére alapozva abba is belement, hogy a befektetésük kamatrátáját csökkentsék.

Amikor az épület refinanszírozására készültek, megbíztam azt a független értékbecslőt, aki az eredeti értékbecslést is végezte, ami-kor az épületet megvásárolták, hogy ismételje meg a felértékelést az általunk beszedett új bérleti díjak, valamint az épületet ért új „Trump érintés" alapján. Az újabb eredmény 1,2 milliárd dollár lett — tehát négy év alatt 400 millió dollár volt az értéknövekedés! 2003-ban a Conseco nehéz anyagi helyzetbe került, ezért ragaszkodtak ahhoz, hogy az épületet árverésre bocsássák. Az eladási ár 1,4 milliárd dollár volt; a mintegy 500 millió dollárt kitevő profiton Trump és a Conseco megosztoztak.

ÉRD EL, HOGY A HITELEZŐ AKARJON VELED ÜZLETELNI

Nagyon valószínűtlen, hogy bármelyik olvasómnak 700 millió dolláros hitelre lenne szüksége, hogy egy GM Buildinghez hasonló épületet vásároljon, de valamiféle finanszírozásra minden ingatlan befektetőnek szüksége van. Hogyan érheted el, hogy olyan hitelezőt találj, aki pénzt akar neked kölcsönözni? Ha jó hitelminősítésed van, a bankok szíves örömest fognak neked pénzt kölcsönözni.

A legtöbb új befektető azonban csak akkor próbál meg pénzt kölcsönözni, amikor szüksége van rá. Ez bizony hiba. Arról van szó, hogy amikor nincs szükséged pénzre, a bankok sokkal hajlamosab-bak arra, hogy pénzt adjanak! Amikor a pénzügyi helyzeted erős, alacsonyabb a kockázatuk, és te számukra vonzó hitelkérőnek tűnsz. Amikor azonban tényleg szükséged van a kölcsönre, a hitelező meg-kérdezi, miért van rá szükséged, aztán az általad adott okot a saját értékbecslőjük elé viszi. Ne hagyd, hogy a bank ezt tegye. Ne engedd meg a banknak, hogy helyetted hozzon üzleti döntést; az ő dolguk a pénzkölcsönzés, és nem az ingatlan ügyek intézése. Ők természetük-nél fogva konzervatívok. Az ingatlan befektetők a kockázatvállalást választották.

Íme egy egyszerű módszer a hitelképesség megszilárdítására, ame-lyet én magam nagy sikerrel alkalmaztam. Menj el a bankba, és kérj 10 000 $ kölcsönt. Ha megkérdezik, mihez kell, mondd azt nekik, hogy szeretnél készenlétben állni egy befektetésre, amikor az felbuk-kan. Amikor a bank kéri a pénzügyi kimutatásodat (amit össze kell állítanod, és magaddal vinned a kérelmezéshez), add át nekik. Ha van némi eszközöd, ami pénzre váltható, mint a részvények, a kötvények vagy a biztosításaid visszavásárlási értéke, ajánld fel azokat is hiteled biztosítékaként, még akkor is, ha azok értéke messze meghaladja az általad kért hitel összegét. Ne feledd, csupán azért kérsz kölcsön, hogy a hitelképességedet megerősítsd. Fontos tényező, hogy bármi-kor jogod legyen előbb is visszafizetned a hitelt büntetés nélkül.

Lényegében azt kell tenned, hogy kölcsönveszel 10 000 $-t, visz-szafizeted, kölcsönveszel 50 000 $-t, visszafizeted, és így tovább. Azt akarod elérni, hogy a hitelképességed tökéletes legyen. Ha a kölcsön-

vett pénzt egy másik számlára teszed, amely kamatozik, valójában mindössze annyit veszítesz, amekkora a kétféle kamat eltérése, vagyis a különbség az általad felvett és a bankba betett pénzért kapott ka-matösszegek között. Menet közben kérd meg a bankot, hogy térítse-nek vissza, vagy csökkentsék a biztonsági fokozatodat a kitűnő hitel-képességed alapján. Ha makacskodnak, mondd azt, hogy fontolgatod a számlanyitást más banknál, amelyik rugalmasabb. Ha az ügyintéző nemet mond, beszélj a főnökével, aki valószínűleg nagyobb megér-tést mutat a kérésed iránt.

Ha állandóan nyomás alatt tartod a bankot, hogy növelje a neked adott hitel összegét, és időben eleget teszel minden fizetési kötele-zettségednek, és ha az utolsó pénzügyi kimutatásod mindig megfe-lelő, akkor amikor valóban szükséged van egy nagyobb pénzösszegre, a bankod megadja azt a befektetési terved bölcsességének a vizsgálata nélkül. Természetesen ez sérti a normál bankpolitikát. De ez min-dig így történik egy bank jó ügyfelével, akivel jó és szilárd kapcsolat alakult ki. Célod annak elérése kell legyen, hogy a bankod bízzon az ítélőképességedben és szavahihetőségedben az előéleted alapján, és akkor pénzhez juthatsz, amikor szükséged van rá az általánosan el-terjedt inkvizíció nélkül.

Lehet, hogy erőltetettnek tűnik az érvelésem, de nem szabad meg-feledkezned róla, hogy a bankok nem szívesen veszítik el a jó ügy-féllel járó üzletet. Ha jó előéleted van egy banknál, és nem akarnak megadni neked egy biztosíték nélküli hitelt, ezt mondhatod nekik: „Évek óta az ügyfelük vagyok. Hiteltörténetem kifogástalan, és én is élveztem ezt a kapcsolatot. De ha Önök képtelenek arra, hogy a hitelvonalamat növeljék, fogok más bankot találni magamnak, ahol ügyfélként jobban megbecsülnek". A bankok visszavonulót szoktak fújni ilyenkor, mert nem akarják elveszíteni a bizonyított múltú, jó adósaikat.

Pénzeszerzési lecke: akik első alkalommal kérnek hitelt

A pénzkölcsönzőt kivételes helyzetbe hozhatja egy megfelelő embernek a megfelelő helyre gyakorolt nyomása. Ha van például egy

barátod, aki ismeri azt a banktisztviselőt, aki az ügyeddel foglalkozik, ő lehet az a tényező, amely sokat nyom a latba az érdekedben, mint ahogy az velem is történt. Szükséged van valakire, aki széleskörű banki kapcsolatai alapján ezt mondhatja: „Ismerem ezt a fickót évek óta, nagyszerű ember, és én biztos vagyok benne, hogy eleget fog tenni minden pénzügyi kötelezettségének". A jó ajánlólevelek sokáig kitartanak a hitelezésnél vagy a befektetési döntéshozatalnál.

A finanszírozás elnyerésében nagyon hasznos lehet egy ingatlan bróker is, akivel üzleti kapcsolatban vagy, illetve kívánsz lenni. Neki már valószínűleg kiépített kapcsolatai vannak a jelzáloghitelezőkkel, akik már eddig is adtak, és ezután is hajlandók olyan típusú hitelt adni, amilyet te keresel. Fizess neki jutalékot, ha sikerült olyan hitelt talál-nia, amely elfogadható a számodra. A bróker hatáskörétől és reputá-ciójától függően elképzelhető, hogy akár több különböző kölcsönző is hajlandó lenne befektetni, és te válogathatsz közülük. Bármely forrásból származó bármilyen segítség jobb, mintha csak ismeretle-nül mennél be az utcáról a bankba. Szánd rá az időt, hogy erősítsd a kapcsolataidat olyan emberekkel, akik a segítségedre lehetnek abban, hogy a „nemeket" „igenekké" változtassák.

GEORGE TÖRTÉNETE - HITELEZÉSI TÖRTÉNET FELÉPÍTÉSE BANKOKKAL ÉS BEFEKTETŐKKEL

Pályafutásom elején, amikor először határoztam el, hogy ingatlanba fektetek, kitűnő lehetőségem adódott arra, hogy jelzálogba fektessek be. Felismerve gyakorlatlanságomat a pénzszerzés terén, Alex DiLorenzo Jr., aki annak az ingatlan cégnek az egyik üzlettársa volt a kettőből, akiknek dolgoztam, így szólt hozzám: „George, átengedek neked egy első jelzálo-got egy nagyon jó ingatlanon. Ez 35 000 $-t jelent egy évre, és havonta fizet éves szinten 16%-os kamatot. Bár az ingatlan 75 000 $-t ér, Sol és én (két multimilliomos) személyesen garantálunk minden fizetést. Most menj, és szerezd meg a 35 000 $-t. Megmutatom neked, milyen nehéz emberektől pénzt szerezni, még ha jó üzletről van is szó".

Azt gondoltam, ez könnyen elérhető cél, mivel már össze-

állítottam egy listát személyes barátaimról és rokonaimról, akik azt mondták nekem, hogy van befektetni való pénzük. A tipikus első válasz ez volt: „George, én teljesen megbízom benned, és abban, hogy amiről te azt gondolod, az valóban jó befektetés. Számíthatsz rám. 100%-ig melletted állok. Csak szólj, hogy mennyi kell, és mikor."

Ennek ellenére, amikor eljött az ideje, hogy megírjuk a csekket, ugyanaz az ember begyulladt, és különféle gyenge kifogásokkal jött elő, hogy a részvétel elutasítását mente-gesse. Én már biztosítottam Alexet, hogy összehozom a jel-zálogkölcsönt, és nem akartam kompromittálni magam. Kap-tam 5000 $-t az anyósomtól, de ez volt minden, amit külső befektetőktől szerezni tudtam.

Így hát elmentem a bankba, a Chrysler épületében, ahol az irodám is volt, és mondtam: „Szeretnék felvenni 30 000 $ hi-telt, hogy jelzálogkölcsönt adhassak. Ilyen és ilyen a hátterem, 10 éve ügyvéd vagyok, jó fizetésem van, saját házam, és itt egy lista az eszközeimről. Amint láthatja, megfelelek a köve-telményeknek a kölcsönhöz". A banktisztviselő erre így szólt: „Az a terve, hogy jelzálogba fektessen. Én nem szeretem az ilyen befektetéseket".

Azt feleltem: „Nem azért jöttem, hogy befektetési tanácsot kérjek. Azt kértem, határozza meg, hogy „élősúlyba"' jogosult vagyok-e a 30 000 $-os kölcsönre!"Azt mondta, hogy nem. Nem értettem ezt a kikosarazást. Életemben először folya-modtam személyi kölcsönért, és azt gondoltam, tárt karokkal fogadnak.

Sógoromnak, Martin Becknek volt egy jó barátja, aki hitel ügyintéző volt egy kisebb bankban, és azt javasolta, látogas-sam meg őt az igényelt 30 000 $ kölcsön ügyében. A bankár ezt mondta: „Rendben, adja nekem a jelzálogot mint fede-zetet, és én megadom a 30 000 $ kölcsönt". Biztos vagyok benne, hogy a kölcsönt kizárólag a Marty iránti barátsága miatt adta, és nem az én anyagi helyzetem alapján.

Összejött hát a 35 000 $ a jelzálogra. Havonta óramű pontossággal fizettem az anyósomnak a befektetési része után. Ő pedig nagy örömömre, el kezdte mondogatni a ba-rátainak és másoknak is, akik meghallgatták, hogy befektetett pénzt velem együtt 16%-os kamatra, és minden hónap 5-én pontosan kapja a csekkeket. Az ismerősei megkérdezték: „Hogyan tudnánk mi is ilyen üzlethez jutni?" Azt mondta,

hívjanak fel engem, hátha be tudom venni őket a következő üzletembe. Elmondtam a potenciális befektetőimnek is, akik kihúzták magukat, hogy milyen nagy hibát követtek el, és hogy a pénzük most évi 16%-ot hozhatna a sovány, 3%-os banki kamat helyett.

Hirtelen jött jó hírem miatt a következő alkalommal már nem jelentett problémát, hogy befektetőt találjak — sőt ne-kem kellett csökkentenem az elfogadott összegeket, ha azt akartam, hogy minden személy részt vehessen az üzletben. Nem egyszerű azt mondani egy elszánt befektetőnek: „Nem tudom fogadni a 30 000 $-t, csak 20 000 $-ért tudok neked részesedést adni. Az a helyzet, hogy túljegyeztek, de neked mindenképpen hagytam helyet". Most, hogy már elhitték, hogy sok más befektetőm is van, akik azért lármáznak, hogy bevegyem őket az üzletembe, többé nem jelentett problémát a számomra, hogy valaha is pénzt szerezzek befektetőktől. Azok a befektetők, akiket korlátoztam, meséltek a barátaik-nak és a rokonaiknak a nagyszerű befektetési lehetőségről, amelyhez ők hozzájutottak, miközben mások visszautasításra találtak.

Mivel én csak rövid távú kölcsönöket adtam olyan ingat-lanokra, amelyeket ismertem, és a visszafizetést garantálták gazdag munkaadóim, rossz hitelem nem volt. Mivel a kölcsön-adott pénz után évi 16%-os vagy még magasabb kamatot kaptam, én viszont a befektetőimnek csak egészséges 10%-ot fizettem, a különbözetből csinos bevételre tettem szert.

Világossá vált előttem, hogyha egy banktól tudnék pénzt kölcsönözni, nem kellene 10%-ot fizetnem a kapott összeg után, mivel a bank alacsonyabb kamatra kölcsönöz. Ezért azt csináltam, hogy visszafizettem az eredeti 30 000 $-os banki kölcsönömet jóval a lejárat előtt. Bár akkor éppen nem volt szükségem pénzre, amíg újabb jelzálog üzlet nem merül fel, megkérdeztem a bankban, kölcsönöznének-e nekem most 50 000 $-t. Megkérdezték: „Mit fog csinálni ezzel a pénz-zel?" „Befektetem". Mibe fekteti be?" Erre azt feleltem, hogy azt most még pontosan nem tudom, de gyorsan akarok lépni, ha valami felbukkan. Addig viszont a kölcsönvett pénzt náluk hagyom, a bankszámlámon, amíg szükségem nem lesz rá.

Tetszett nekik az ötlet, és mivel 30 000 $-t már visszafi-zettem, és a pénzügyi kimutatásom növekvő bevételt muta-tott, jóváhagyták az 50 000 $-t. Végül az 50 000 $-t is visz-

szafizettem, határidő előtt. Röviddel ezután már 100 000 $-t kértem, de csak 80 000 $-t engedélyeztek. Elfogadtam a csökkentést, és ismét idő előtt visszafizettem.

Az évek során kialakítottam 500 000 $ biztosítás nélküli hitelállományt egy sor bankkal, csupán a hiteltörténetem és a pénzügyi kimutatásom alapján, amelyből látszott, hogy szá-mos magas kamatot fizető jelzálog tulajdonosa vagyok. Ha egy banktisztviselő azt mondta, hogy a hatásköre korlátozott, azt válaszoltam: „Mondja meg, kinek az engedélye szükséges ehhez". Aztán mentem felfelé a ranglétrán, és jó kapcsolatot alakítottam ki a vezetőkkel. A régi banktisztviselőket referen-ciaként használtam, amikor új bankba mentem, és ott is jó kapcsolatot alakítottam ki.

Ingatlan kisbefektetők is alkalmazhatják ezt a megkö-zelítést, hogy először kisebb összeget kölcsönöznek, bölcsen befektetik, pontosan visszafizetik a hitelt, vagy idő előtt, és ezt követően még többet kölcsönöznek. Ez a megközelítés azt igényli, hogy kicsiben indulj, de végül eljuthatsz egész komoly hitelvonalhoz, és ez az alapja annak, hogy bármely ingatlan befektető finanszírozáshoz jusson, akár bankhitelekről, akár privát befektetőktől legyen szó. Rendkívül fontos, és soha ne felejtsd el, hogy a pénzkölcsönzés elérésének vagy a befekte-tők megnyerésének a kulcsa a megbízhatóság megszilárdítása. Ha valamit megígérsz, különösen pénzt, akkor azt szállítsd le, amikor és ahogyan megígérted. Az elégedett kölcsönzők vagy befektetők a legjobb eladók annak érdekében, hogy az újakat is megragadják.

KÉRJ ANNYI HITELT, OLYAN HOSSZÚ IDŐRE, AMENNYIRE CSAK LEHETSÉGES

Az e mögött meghúzódó elmélet egyszerű. Ha a hitelpiac ked-vező (azaz a kamatráták csökkennek), és ha jogosult vagy határidő előtti visszafizetésre komolyabb büntetés nélkül, akkor hatásosan tudsz refinanszírozni alacsonyabb hitelkamattal, és így pénzt tudsz megtakarítani. Ha barátságtalan a piac (vagyis emelkednek a kamat-ráták), akkor nem kell refinanszírozással foglalkoznod, mivel az általad fizetett kamat valószínűleg alacsonyabb, mint az uralkodó

magasabb piaci kamat. De ez csupán az egyik része a történetnek. Ne feledkezz meg arról, hogy a sikeres befektetési stratégia kul-

csa, hogy mindig legyen kéznél extra pénz, amelyet nem azonnal akarsz felhasználni! Ha fenntartod a likviditásodat, akkor cselekedni tudsz, amint egy lehetőség felbukkan, amely éppen akkor fordul elő gyakrabban, amikor pénzszűke van, és csak kevés olyan vásárló van a piacon, aki jelentősebb készpénzzel rendelkezik.

Az a tény, hogy elérhető készpénzzel rendelkezel, lehetővé teszi, hogy jó üzletet csinálva gyorsan megvedd, ami éppen elérhető. Két további megfontolandó tényező, hogy a hitel folyamatokat nem te-kintik adóztatható bevételnek, és az üzleti célokra felvett hitelek után fizetett kamat levonható az adóalapból. A kölcsönvett pénz jellemző hatástöbbszörözése képes sok olyan pénzt megőrizni a számodra, amely egyébként az államhoz vándorolna.

Az, hogy annyi hitelt kérsz, olyan hosszú időre, amennyire csak lehetséges, nem jelenti szükségszerűen azt, hogy olyan hitelt kell ke-resned, amely meghaladja az eszköz értékét, amelyet zálogba adsz. De ne hidd, hogy ez szörnyű gondolat. Ha több jelzálogot veszel fel egy ingatlanra, mint amennyit belefektetsz, akkor beépített profitod van, még akkor is, ha nem tudod fizetni a jelzálogot lejáratkor.

A hitel visszafizetésére való képtelenség lejáratkor a jelzálogjog érvényesítés, valamint az ingatlan és a bele fektetett tőke potenciális elveszítésének az alapja. Mégis, ha bármely ingatlan értéke hirtelen lecsökkent a megfinanszírozása óta, egy jelzálogjog érvényesítés általi veszteség esetleg jobb lehet, mint folyamatosan pénzt fektetni bele, csakhogy megvédjük a befektetést, amikor a talpra állás lehetősége nagyon kétes. Minél kevesebb pénzed van benne abban az időben, annál jobban jársz.

Miért fontos egy ház jelzálogánál a piackutatás

Tudtad-e, hogy a legdrágább dolog, amit az életedben valaha is vásároltál, nem a saját házad — hanem annak a finanszírozásnak a költsége, amit a házad megszerzéséhez igénybe vettél. Hosszú tá-vot tekintve sokkal több kamatot kifizetsz, mint amennyit össze-

sen hajlandó lennél a házadért fizetni. Sok, saját tulajdonú házvásárló elmulasztja figyelembe venni az otthonára terhelt jelzálog kamatos kamatának a költségeit.

Például, feltételezzük, hogy vásárolsz egy házat 165 000 S ért, és ehhez felveszel 150 000 $ összegű, 7%-os kamatozású hitelt, 30 éves futamidővel. Ez a jelzálog a 30 éves futamidő alatt 359 640 $-ba fog neked kerülni — ami több, mint kétszerese a kölcsönvett összegnek, a ház teljes árának pedig több, mint a duplája.

Egy másik esetben ha minden változatlan, de a hitelkamat most 6% - ami látszólag alig tér el az előző esettől csak sovány 1%-kal kevesebb — jelentős megtakarítás érhető el. 30 év alatt most 324 000 $-t fizetsz ki, ami az előző összegnél 35 640 $-ral kevesebb. Mivel a háztulajdonossá válás (sok üzleti befektetéssel ellentétben) hosszú távú befektetést jelent, konzervatív finanszírozással, fix kamatokkal, különösebben magas részletfizetés nélkül, kétségkívül a legjobb megközelítést igényli. Lelki békéd szempontjából nagyon fontos tudnod, hogy az otthonod soha nem lehet veszélyben.

Fix kamatozású kontra változó kamatozású jelzálogok

Fix kamatozású jelzálogkölcsön esetében pontosan tudod, meny-nyit kell fizetned a kezdetektől egészen a szerződés lejáratáig. Egy változó kamatrátával dolgozó jelzáloghitelnél azonban nem ismered a fizetnivalódat. A bankok alacsony kamatráta idején gyakran csá-bítják a kölcsönvevőket változó kamatozású szerződés kötésére, de ilyenkor valójában kiteszed magad a gazdasági változásoknak, ame-lyek felett egyáltalán nincs ellenőrzési jogod. Ha úgy gondolod, hogy a változó kamatozású hitelt választod, próbálj kikötni magadnak egy csúcsértéket (vagyis azt a maximális kamatrátát, amelyet követelhet-nek tőled).

Ha például, felveszel 5,5%-os kamatozással kezdve egy hitelt 8% csúcsértéket kikötve, akkor a kamatráta 8% fölé soha nem mehet. Még ha pénzbe is kerül egy ilyen kikötés, többnyire akkor is érdemes megtenni. Ha a csúcsérték megkötéséért a bank cserébe egy „padló érték" (vagyis az a legkisebb kamatráta, amelyet még hajlandók el-

fogadni) kijelöléséhez is ragaszkodik, a többlet védelem még akkor is megéri, ha a hitel 2-3 évnél hosszabb futamidejű.

Az egyetlen eset, amikor a változó kamatozású hitel a fixnél ked-vezőbb lehet, a nagyon rövid — mondjuk három év vagy annál rövi-debb - időtáv, amikor előnyt meríthetsz a kezdeti, izgatóan alacsony rátából, amit általában három évente szoktak újból felemelni. Ha az a szándékod azonban, hogy a házadat hosszú időn keresztül (azaz 3 éven túl is) megtartsad, akkor csak fix kamatozás mellett tudsz majd nyugodtan aludni.

Most, amikor ezt a könyvet írom, biztos vagyok benne, hogy sok olyan háztulajdonos van, akik csaknem belehalnak az első 5 évben igen alacsony kamatrátával kecsegtető hosszú távú, változó kamatrá-tájú hitel csábításába. Minket elrontottak itt az Egyesült Államokban, ahol oly sok éven át volt alacsony az infláció. A világ többi része nem volt ilyen szerencsés. Néhány országban az éves infláció akár a 100%-ot is meghaladja. Ne gondold, hogy ez nálunk soha nem történhet meg.

Leckék a hatástöbbszörözés és az idő témaköréből

Hogyan tudom az ingatlan finanszírozásánál minimális szinten tartani a kockázatot? Emlékezz egy másik kardinális szabályra: Ne vágj bele hosszú távú befektetésbe rövid távú pénzzel. Ezért, ha jel-zálogkölcsönt kapsz, tárgyalj a határidő kiterjesztésének jogáért, mégha fizetned is kell ezért a privilégiumért. Mondjuk, vannak befek-tetőid, és te megígéred nekik, hogy visszafizeted a pénzt részben vagy egészben 3 éven belül. Szúrjál be egy biztonsági szelep intézkedést a hitelszerződésbe: Ha nem fizeted vissza 3 év múlva, akkor jogod van a határidőt 6 évre kiterjeszteni, magasabb hitelkamattal. Ily módon hozzá tudsz jutni további 3 év luxusához, ha a szükség úgy hozza.

OLYAN HITELEZŐTŐL KÖLCSÖNÖZZ PÉNZT, AKIVEL MÁR KAPCSOLATBAN VAGY

Működő kapcsolatokat kell kialakítanod egy vagy több kereskedel-mi kölcsönzővel, amennyiben valóban őszinte vágy él benned, hogy részt vegyél az ingatlan befektetések üzletében. Legalább ilyen fontos, hogy hasonló kapcsolatokat alakíts ki potenciális befektetőkkel is.

Ne felejtsd el, hogyha az első projekteden jó munkát végzel, lát-ni fogod, hogy ennek híre megy, és a következő projektedhez mái-sokkal könnyebb lesz befektetőket találnod, mivel a sikernél semmi nem sikeresebb. Ne légy félénk, amikor arról van szó, hogy a teljesít-ményeddel dicsekedhetsz; használj fel ehhez jó fényképeket, valamint minden előnyös publicitást, amit az ingatlanod kapott.

NE IZGASD MAGAD A RÉSZLETEKKEL

Fogadd el, hogy a bankoknak, és ugyanígy a kereskedelmi köl-csönzők bármely típusának is megvan a saját kölcsönzési filozófiájuk, és annak módjai, ahogy az üzletet és a dokumentumaik előállítását csinálják. Ne reméld, hogy hitelszerződésed részleteinek a tárgyalásá-val túl sokat nyerhetsz. Jól teszed, ha a kamatráta, a fizetési feltételek, az előre fizetési jog és a lejárati dátum kivételével elfogadod azt a nyelvezetet, amelyet a hitelező kölcsönszerződése tartalmaz.

Bízhatsz abban a tényben, hogy a bankok különösen vonakodnak befogadni olyan hiteleket, amelyeket időben változó módon fizetnek, pláne ha sok a technikai késedelem. Ha egyszerre több hitelező is köl-csönöz neked, a technikai késedelem üldözésének az esélye még halvá-nyabb. A bankárok gyűlölik, ha problémás hitelekkel kell foglalkozniuk - különösen, ha a befizetések időben változó módon történnek.

HOGYAN TALÁLHATSZ BEFEKTETŐT

Trumpnak egy rakás elérhető készpénze volt, mégis befektetőket keresett, mert így tudott egyidejűleg több nagy projektben is részt

venni. A befektetők tőkéjének behozása gyakorlatilag csökkentette Trump kockázatát az egyes adott projektekben, miközben a tőkés partnerek által biztosított pénz könnyebbé tette a jobb finanszírozást. Minél több tőkét invesztáltak be a partnerek, annál nagyobb bizton-ságérzet alakult ki a hitelező fejében. A kisbefektetőnek ugyanilyen okból érdemes megfontolnia, hogy befektető partnereket szerezzen.

Ha egy kisbefektetőnek egy bizonyos területen hiányosak a ta-pasztalatai, olyan partnerrel igyekszik társulni, aki azon a területen otthon van. Például ha az a célod, hogy a pénzedet megdolgoztasd, és kizárólag pénzügyi partner legyél, mivel más területeken nincsenek tapasztalataid, és nem is kívánod magad tökéletesíteni, akkor társulj olyan partnerrel, akinek pénze ugyan nincs, de gyakorlattal rendelkezik a karbantartás, a javítás, az építkezés, az üzemeltetés vagy más olyan képesség terén, amely egy sikeres vállalkozáshoz szükséges.

Egy másik példa szerint lehet, hogy üzemeltetési gyakorlatod van, és ismersz valakit, aki ügyes a javítási és a fenntartási munkálatok terén. Ti ketten, partnerekként, társulhattok egy pénzügyi partnerrel, és megvásárolhattok egy 20 lakásos felújítandó bérházat, amelyet te fogsz menedzselni, partnered pedig a felújításhoz és a karban-tartáshoz szükséges képességét adja. Ily módon kihasználhatjátok valamennyi partner jellemzőinek az előnyeit közös célotok elérése érdekében, amely egyébként lehetetlen lenne.

Nem feltétlenül szükséges, hogy a partnerek egyenlően osszák meg a profitot. Kölcsönös megállapodásra van szükség az egyes felek által egy bizonyos műveletbe befektetett szolgáltatása értékének el-ismeréséről, akár a profit, akár egyéb tényezők felosztási arányának meghatározásához. Mivel a szervező partnernek sok idejébe és nagy erőfeszítésébe kerül, hogy egy projektet sikeressé tegyen, ez nagy ér-téket képvisel, amit pénzügyileg is el kell ismerni.

Szindikátusok már évek óta léteznek. Ha rendelkezel bizonyos szakértelemmel, és befektetőkre van szükséged, fogj össze pénzes partnerekkel, akiknek egyáltalán nem szükséges a projekt egyéb vo-natkozásaiba, mint pl. a szervezésbe, a felújításba vagy a fenntartásba belefolyniuk. Meg fogsz lepődni, milyen sok ember érdeklődik az in-gatlan befektetések iránt, pusztán amiatt, hogy magasabb megtérülést érjenek el pénzük után, mint amit egyébként elérhetnének, és hogy

részesedjenek abból a sikerrel kecsegtető potenciálból, amely általá-ban az ingatlan üzletek sajátja.

Ötletek befektetők szerzésére

Nagyon nehéz barátoktól és családtagoktól pénzt kölcsön kérni, különösen a legelső tranzakciódhoz, mivel nem fogják neked elhin-ni, hogy tudod, mit csinálsz. De ha már fel tudsz nekik mutatni egy általad szervezett sikeres ingatlan befektetést, utána már készséges hitelezőid lesznek.

Hogyan tudod az esélyeidet bizonyítani, hogy megnyerj másokat ahhoz, hogy veled együtt fektessenek be? Ha olyan helyzetbe kerülsz, hogy szeretnél megvásárolni egy ingatlant, amihez 50 000 $ előleget kellene letenned, és így mész oda egy potenciális befektetőhöz: „Azt szeretném, hogy a partnerem legyen, és kettőnknek 50 000 $ előleget kellene kifizetnünk" — ez olyan szituáció, ami nagyon kevés sikerrel kecsegtet.

Jobb helyzetet jelent a siker nagyobb esélyével: „Én már letettem 50 000 $-t, hogy megvásároljam ezt az ingatlant, amelyben én nagy potenciált látok. Felajánlom Önnek azt a lehetőséget, hogy szálljon be már most az elején, partnerként, és majd osztozunk az üzleti ha-szonban". Ezt az elgondolást sokkal könnyebb eladni, mivel már meg is tetted azt, amiről beszélsz. Kifejezésre juttattad bizalmadat az üzlet iránt.

Ez egy egészen más eladási szituációt jelent összehasonlítva olyan valakivel, aki a befektetést még csak fontolgatja. Ez komolyabb hely-zet, mert kimutattad, hogy hűséges vagy az elgondolásodhoz, és nincs is igazán szükséged rá az üzlettel kapcsolatban. Nagyon nehéz egy olyan tranzakciót végrehajtani, ahol a befektetőktől azt kérik, hogy ők tegyék le a pénz 100%-át. A befektetőknek szükségük van a biztonságérzetre, ami abból fakad, hogy tudják: a befektetés kezde-ményezője is vállalt pénzügyi kockázatot az ügyletben.

Irányelvek ingatlanfejlesztői partneri viszonyokhoz

Hogyan kezdeményezheted egy ingatlan befektetői partneri vi-szony kialakítását? Keress egy olyan ügyvédet vagy ingatlanfejlesztőt, aki már csinált valami hasonlót, és kérdezd ki őket. Magyarázd el nekik, hogy te teljesen újonc vagy, és tudod, hogy ők nagyon sike-resek az ingatlan üzletekben, és a tanításod máris megkezdődik. íme néhány alapelv a partneri viszony kialakításához:

• Ha te vagy a projektmenedzser, feltétlenül szükséges, hogy te gyakorold a teljes ellenőrzést a projekt valamennyi aspektusa felett, a finanszírozási ügyek, valamint az ingatlan eladásának kivételével. Pénzügyi partnereid igényének kielégítésére a lehető legkevesebb részletes információval szolgálj. A befektetőket elbizonytalanítja a túl sok információ, amelyeket nem tudnak vagy nem akarnak értelmezni. Ne menj bele a részletekbe, hacsak ezt nem igénylik kifejezetten. Amennyiben nem jól képzett befektetőkkel dolgozol, csak olyan információkkal lásd el őket, amelyekből úgy érzik, hogy egy jó befektetésben vesznek részt, és biztonságban vannak. Adj nekik pozitív érzést lelkes kifejezésekkel, bagatellizáld el a negatívumokat.

• Mindig legyen megfelelő módszered az időszakos kommunikációra. Ez legyen következetes és meghatározott időközönkénti, mondjuk kéthavonta, vagy évente kétszer. Ha 90 naponként ígérsz egy beszámolót, akkor feltétlenül tartsd be az ígéretedet. Ne várd meg, amíg a befektetőid kérik. Valamennyi partneredet igyekezz az információáramlás körén belül tartani, különösen akkor, amikor jó hírekről tudsz beszámolni.

• Győződj meg róla, hogy a befektetőid tudják a kötelezettségeiket, mint például az időszakos készpénz átadást, amikor a projekt belefut valamilyen problémába. Nem szeretnéd, ha meglepődnének azon, hogy időnként további pénzt kérsz tőlük.

• Építs be ösztönzőket. Adj valamit a befektetőidnek, ami felkelti az érdeklődésüket. Fel kell gerjesztened a partnereid étvágyát, hogy ők akarják nálad elhelyezni a pénzüket. Találd ki, mit akarnak. Elsősorban fix garantált megtérülést akarnak, esetleg némi

pótlólagos megtérüléssel párosítva a jövőben, amikor eladásra vagy refinanszírozásra kerül sor? Vagy ehelyett inkább a haszonból kívánnak részesedni? Ha már sikerült bankkölcsönt szerezned, a befektetőidre jó hatással lesz, hogy egy bank kedvezően ítélte meg a projektedet, és ez megkönnyíti számukra a döntést, hogy némi pénzzel ők is beszálljanak. Győződj meg róla, hogy van ésszerű módja a szétválásnak, ha valamelyik partner ki akar szállni. A legutolsó dolog, amire vágyik valaki, hogy kénytelen legyen együtt élni egy boldogtalan partner-rel. A legméltányosabb eljárás, amelyet alkalmaztam az, hogy egy adott időben bármelyik partner kérhet ajánlatot a teljes projekt megvételére. Ha a partner olyan ajánlatot kapott, amelyet hajlandó elfogadni, azt a többi partner elé terjeszti, akik vagy elfogadják az ajánlatot, és beleegyeznek ők is az ingatlan eladásába, vagy meg-vásárolják a partner érdekeltségét, aki ki akar szállni az üzletből, annyi pénzt fizetve neki, amennyit hajlandó lett volna elfogadni, ha eladták volna az egész projektet.

Írj egy üzleti tervet, amely megindokolja a befektetés sikeressé tételéhez szükséges szakértői forrásokat. Ha te magad nem ren-delkezel egy bizonyos szükséges tudással, nevezz meg valakit, aki ért hozzá, és becsüld meg, mibe fog a részvétele kerülni. Az üzleti terv részeként felajánlhatsz csendestársaidnak néhány választási lehetőséget, amely lehet egy bizonyos fix százalék a profitból, ga-rancia egy minimális megtérülési százalékra, bizonyos tevékenysé-gért cserében, vagy bármely más kombináció, amelyet a számukra biztosítani tudsz.

Léteznie kell egy jelentős ösztönzésnek a fejlesztők vagy az irá-nyító partnerek számára, hogy az ügyletet sikeressé tegyék, és rávegyék őket arra, hogy akarjanak érte dolgozni. Ha az érdekelt-ségük egy bizonyos szint alá csökken, ahol már nem fizetődik ki nekik az erőfeszítés, akkor valószínűleg ezt mondják: „Ez az egész nem éri meg a ráfordított időt és a vele járó bosszankodást".

A befektetési torta felosztása

Hogyan határozhatod meg a legjobb módját annak, hogy választ adj a kérdésre: ki mit kapjon egy üzletből, és kinek mennyit kellene fizetni? Találd meg, hogy ki foglalkozik hivatásszerűen ilyen kérdé-sekkel, és használd ki a tudásukat. A területeden működő ügyvédek és ingatlanfejlesztők, akik sikeresen kezeltek hasonló helyzeteket, ideális információforrások, és szinte bármilyen díjazásért megéri alkalmazni őket.

Például, azt mondod Judy Jones ügyvédnek: „Mi a tipikus az ilyen fajta ügyekben? Mit gondol, milyen üzletet köthetünk?" Ezek az em-berek képesek úgy strukturálni egy ügyletet, hogy az szárnyaljon. El tudják mesélni, ők hogyan alakítják a hasonló ügyleteket. Lehet, hogy ezt mondják: „Utoljára ezt és ezt tettem, és az működött".

Az illető ügyvéd nagy valószínűséggel képvisel éppen olyan ügyfeleket is, akik a tiédhez hasonló befektetéssel foglalkoznak. A gyakorlatban nem szokatlan, hogy egy ügyvédnek a kliensei között legyen pénzkölcsönző és legyen befektető, és ezeket összehozza egy tranzakció keretei között, amelynek ő maga készíti el az összes szük-séges dokumentumát.

Jogi tevékenységem részeként gyakran kerestek meg engem a klienseim azzal, hogy hitelezőt keresnek. Ha ez sikerrel járt, akkor a kölcsönadó megtalálásáért - a jogi szolgálataimért járó díjazáson felül - külön jutalmat kaptam.

Egy másik dolog, amiről nem szabad megfeledkezned, amikor ingatlan befektetésről van szó: „Soha ne akarj valamit kapni a semmi-ért; mindig fizess érte". Ennek az ellenkezője is igaz: „Semmiért soha ne adj semmit". Ha valaki azt mondja neked: „Ezt én ingyen is meg-csinálom", az valószínűleg ugyanannyit is fog érni: semmit!

ÖSSZEFOGLALÁS

Lehetséges, hogy ennek a fejezetnek a tartalma nyomasztólag hat a kis ingatlan befektetőkre, de ne add fel. Számos nagyobb és kisebb vagyont lehet még az ingatlanok témakörében létrehozni. Az ingatla-nok értéke hagyományosan az inflációval együtt, vagy azt meghaladó mértékben növekedik. Az ingatlan korlátozott számban létező áru-cikk, és minden egyes példánya egyedi. Ha valamilyen rossz üzletbe nyúlsz bele, ne keseredj el, ez megtörtént Donald Trumppal is. Az igazság azonban az, hogy sokkal többet tudsz a hibáidból tanulni, mint amennyit a sikereidből valaha is fogsz.

7 A LEHETŐ LEGJOBB INGATLAN

SPECIALISTÁKTÓL KÉRJ SEGÍTSÉGET

KULCSPONTOK

• Hírnevük és statisztikájuk alapján bízz meg embereket. • Légy hajlandó prémiumot fizetni. • Növeld szakembereid hírnevét. • Tanácsok kulcs szakemberek megbízásához.

Donald Trumpnak ingatlan befektetéseivel kapcsolatban sok jö-vőbe látó elképzelése volt, és végső soron ő maga hozta meg

minden fontos döntését, de bármely végső elhatározása előtt nagyon figyelmesen meghallgatta a szakértők ajánlásait és tanácsait. Trump valamennyi ingatlan projektjéhez a legjobb ingatlan specialistákat fogadta fel, hogy segítsenek neki - építészeket, ügyvédeket, lízing ügynököket, könyvvizsgálókat, alvállalkozókat, mérnököket, terve-zőket és másokat.

Ha jogi dokumentumokról vagy üzleti tanácsokról van szó, elő-ször engem hív fel, hogy megosszam vele a gondolataimat. Tudja, hogy a hozzám hasonló csúcsingatlan profik szolgálatainak felhasz-nálásával sokkal több dolgot tud megvalósítani, mint amire egyedül valaha is képes lenne. Ez a fejezet azt írja le, hogyan tudsz valóban jó embereket találni, akik a sokszorosát tudják nyújtani neked, mint a tiszteletdíjuk.

Sok kisbefektető azért kerül bajba, mivel megpróbálnak mindent maguk csinálni, egészen a saját jogi és adózási ügyeikig. Annak érde-kében, hogy az ingatlan projekted sikeres legyen, meg kell szerezned a szakma legjobb embereit, hogy segítsenek neked.

Amikor én például rádióállomást vásároltam Long Islandon só-gorommal, Martin Beckkel, semmit nem tudtam a rádió üzletről, ő viszont annál többet. Ismerte a tarifákat, és tudta, hogyan lehet több hallgató figyelmét elnyerni. Értett a nézettség vizsgálatához, és ahhoz, hogyan lehet növelni a bevételeket a hirdetésekből. Olyan hirdetési ügynökségen dolgozott, ahol rádió műsoridőt adtak el, ezért tudta, hogyan gondolkodnak a hirdetők, és hogy mi a legjobb módja, hogy becsomagoljuk, amit el akarunk adni.

Értett a költségek megtakarításhoz is. Nincs szükség például önálló hírolvasóra mind a hat rádióállomáson. Csatlakozni tudsz a CNN News adásához, és felhasználhatod az ő híreiket minden állo-máson, legfeljebb kisebb változtatással a helyi hírekkel kiegészítve. Korábban szükség volt külön híregységek létesítésére.

Marty szakmai tapasztalataink és az én pénzügyi és üzleti érzé-kemnek köszönhetően nagyon sikeres üzletet hoztunk létre, amelyet végül több millió dolláros haszonnal adtunk el. Ne gondold azt, hogy mindent meg tudsz egyedül csinálni. Vedd körül magad szakértőkkel,

és sok bosszankodást fogsz megtakarítani — a pénzről nem is beszél-

BEFEKTETÉSI ESETTANULMÁNY

VILLA TRUMP BRAZIL

Trump olyan jó hírnevet szerzett azzal, hogy csúcsszakembereket foglalkoztatott, és bármihez fogott, ott minőséget és luxust terem-tett, hogy ma már ő maga is jelentős márkanévnek számít és szak-értőnek ingatlan tervezési és menedzselési ügyekben más ingatlan befektetők számára.

A befektetők rájöttek, milyen értéket jelent, ha egy sikeres név (ebben az esetben Trump neve) kapcsolatba kerül az ő fejlesztésük-kel. Elismerik azt a marketing erőt, amit ez a számukra jelent. (Ké-sőbb még leírom ebben a fejezetben, hogy a kisbefektetők hogyan tudják alkalmazni ugyanezt az elvet, amikor építészeket, kivitelező-ket vagy tervezőket bíznak meg.) Erre jelent példát egy projekt Sao Paulo mellett, amelyet így neveztek el: Villa Trump Brazil.

Azért, hogy Trump hozzájárult, hogy a nevét összekapcsolják ezzel a projekttel, a földtulajdonosok előre fizettek neki egymillió dollárt, valamint részesedést ígértek a 45 millió dollár fölötti el-adások profitjából. 400 építési telket szándékoztak eladni, darabját 300 000 $-ért. Csupán ez 120 millió dolláros eladást jelent.

Az ellenőrzést és a tanácsadást kivéve, Trump hozzájárulása minimális volt, és az sem dollárban jelentkezett, viszont nagy pén-zeket nyert vele. Legnagyobb hozzájárulását a neve jelentette, szak-értelmével és a fejlesztés felügyeletével párosítva. Egy 1659 acre (6,6 km2) nagyságú területre kiterjedő, hatalmas projektről volt szó, amely magában foglalt egy Jack Nicklaus nevével fémjelzett golf-pályát és golf akadémiát, az akadémia számára egy kilenc lyukú szakértői pályával. Fontos szerepet játszik egy csúcsminőségű butik hotel, a 18 lyukú golfpálya körül, valamint 18 kastély, egyenként 4-10 millió dolláros értékben.

Trump egyébként nem ment volna el Braziliába, Sao Pauloba, hogy ott építsen fel egy projektet. A helyi ingatlanfejlesztők azonban tudták, hogy van sok olyan gazdag brazil, akik hajlandók többet fi-zetni azért a minőségért és luxusért, amelyet Trump képvisel. Bölcs látnokok egy csoportja ezt mondta: „Mi elvégezzük a munkát. Bele-tesszük a pénzt, felépítjük, és részesedést adunk Önnek a profitból. Szükségünk van a Trump név használatára, és szeretnénk haszno-

sítani az Ön szakértelmét az egységek eladásánál, a létesítmény működtetésénél, és szeretnénk, ha rendelkezésünkre állhatnának az Ön szakértői stábjától elérhető szolgáltatások".

Trump azzal a feltétellel egyezett bele, hogy a teljes projektet az ő szervezete kontrollálhassa. Mi ellenőrizzük, hogy hogyan is néz ki. Mi ellenőrizzük, hogy mit csinálnak, hogyan csinálják. A Trump név használatának az az ára, hogy minden projekt meg kell feleljen a kiválóság hajthatatlan Trump-féle színvonalának.

HÍRNEVŰK ÉS STATISZTIKÁJUK ALAPJÁN BÍZZ MEG EMBEREKET

Ha az ingatlan szűkebb szakterületeiről van szó, mint a jog, a ter-vezés vagy a szerződéskötés, minden bizonnyal el akarod kerülni azt, aki csak esetlegesen kontárkodik bele az ingatlanügyekbe, csak törté-netesen éppen ő a szomszédod bátyja. Olyan szakembert szeretnél, aki nap mint nap az adott ingatlan szakterületen dolgozik.

Hogyan találhatsz profi ingatlanosokat? Kezdd azzal, hogy nyitott szemmel járva olyan munkálatokat keresel, amelyeket csodálsz, pél-dául, valamilyen helyi tájrendezést vagy épület felújítást, azután meg-tudakolod, ki volt a tervező vagy a kivitelező. Vedd fel a kapcsolatot olyan ügyvédekkel és kivitelezőkkel is, akikről tudod, hogy a tiédhez hasonló projekteken dolgoztak, és akik valószínűleg jó, minőségi munkát végeznének a te számodra is. Különösen fontos például, ha építési övezettel kapcsolatos problémáid vannak, hogy olyan helyi ügyvédet alkalmazz, aki járatos az övezeti ügyekben, és megvannak a megfelelő politikai kapcsolatai az ügyek elintézéséhez.

Jó, ha olyan specialistákat alkalmazol, akik teljes munkaidejükben az adott szakterületen dolgoznak, és nem részmunkaidősek. Utóbbiak ugyanis nem naprakészek a legújabb technikákban. Ők valószínűleg kevesebb díjazással is megelégszenek, mint a szakma legjobbjai, de nincs is meg az a tudásuk, amire neked szükséged van. Minden egyes ingatlannak megvannak a maga sajátos problémái, amelyek specialis-ták szakértelmét igénylik. Ne felejtsd el, hogy a részidős munkaerőtől csak részidős erőfeszítés várható.

A következő tanács, hogy adj elsőbbséget a helyi embereknek — törekedj arra, hogy ne távolról hozzál szakembereket, hacsak nem valóban kiválóak. A helyieknek jobb információi vannak az adott térségről, és jobb kapcsolataik vannak a kivitelezőkkel és más olyan kulcsemberekkel, akikre szükséged van.

A minőségi szakemberek megtalálására az a legjobb módszer, ha beszélgetsz más befektetőkkel/felújítókkal/építőkkel, akik ugyanazzal foglalkoznak mint te, és tőlük szerzel ajánlásokat. Légy azonban óvatos, mert lehet, hogy nem akarnak veled beszélni, vagy nem őszinték, ha ügy érzik a versenytársuk vagy. Ha ők maguk nem segítőkészek, az általad keresett információkat megkapha-tod az ügyvédjüktől, az ingatlanügynöküktől vagy a brókerüktől, akik az információkat meg tudják szerezni a számodra. Örömmel együttműködnek veled, hiszen potenciális ügyfelet remélnek ben-ned.

Hagyd, hogy az ingatlanügynök vezéreljen

Legjobb információforrásod lehet a tapasztalt helyi ingatlanügy-nök. Szükséged van egy ingatlanügynökre, akinek kiváló feljegyzései vannak az olyan típusú ingatlanokról, amilyenekbe te is befektetsz, és arról a területről, amely iránt érdeklődést mutatsz. Az ingatlan-ügynökök jó kapcsolati hálót alakítottak ki az ingatlanipar kulcsembe-reivel, specialistáival is. Ha látsz például egy apartman házat remekbe szabott kerttel, érdeklődj a bróker neve iránt, aki ezt az ingatlant le-gutóbb eladta. Ő aztán vagy tudja, ki végezte a kertészeti munkákat, vagy információt kér róla az ügyfelétől.

Kulcsfontosságú, hogy elérd az ügynök teljes együttműködését annak valószínűsítésével, hogy igénybe fogod venni a szolgálatait in-gatlan ügyeidben. Lehet, hogy alkalmazni fogod őt hosszabb távon: lehet, hogy nem, de legalább kezdetben légy rá hatással jó szándékod kimutatásával. Magyarázd meg neki, miért van szükséged informá-cióra, és ő máris ugrásra kész, hogy mindent megszerezzen neked, amit csak kérsz, főleg ha ügy gondolja, hogy komolyan gondolod az ingatlanvásárlást.

Ráadásul, a brókeriroda méretétől függően, valószínűleg sok érté-kes információ rejtőzködik az adatbázisában. Meg tudja neked mon-dani, ki a tulajdonosa egy általad kinézett szép épületnek, mennyit fizettek érte, mennyibe került az építkezés, ki volt a generál kivitelező, és ha nem is tudja ezt az adatot, akkor is megszerzi. Felhívhatja bár-melyik korábbi ügyfelét, ezzel: „Van egy ügyfelem, akinek nagyon tetszik az Önök épülete. Kit alkalmaztak generál kivitelezőnek?"

Ezután keresd meg a generál kivitelezőt vagy az építészt, és mondd ezt neki: „Tudom, hogy ez és ez a projekt az Ön munkája, valóban jól néz ki, és szeretnénk, ha a mi projektünkkel is Ön foglalkozna. Láthatnánk a portfolióját?"

Mindenáron olyan valakivel kell kapcsolatba kerülnöd, aki ki-váló munkát végzett egy hasonló típusú projekten, mint amilyet te is szeretnél létrehozni. A legjobb kapcsolat, amivel elindulhatsz, a terület helyi ingatlanügynöke. Ne korlátozd azonban magad egyet-len személyre. Keress meg két-három ügynököt is, hogy annyi infor-mációhoz juthass, amennyihez csak tudsz. Tégy fel egy egész sereg kérdést. Aztán, ha ugyanaz a név egy adott szakterületen újból és újból felbukkan, akkor az valószínűleg olyan valaki lesz, akit bátran alkalmazhatsz.

LÉGY HAJLANDÓ PRÉMIUMOT FIZETNI

Általában véve megállapítható, hogy érdemes megfizetni az in-gatlan szakterületek legjobb embereit, mivel ők képesek arra, hogy jelentős mértékben megnöveljék befektetésed értékét. Trump va-lamennyi projektjének költségvetése általában azzal kalkulált, hogy ingatlan üzletének minden területén a legjobb embereket alkalmazza. Kisbefektetők csak szűkösebb költségkerettel tudnak gazdálkodni, és kiadásaikat csak néhány emberre fókuszálhatják, akiket úgy ítélnek meg, hogy lényeges szerepet játszanak projektjük sikerében.

Ha például az ingatlanod adózási helyzete bonyolult, jó befektetés lehet egy kiváló adószakértő, legalább az első évben. Ha felújítandó házat vásárolsz, belsőépítészt, építészt és kertépítőt kell alkalmaznod. Ha elég okosan alkalmazod őket, az az érték, amit az ingatlanodhoz

hozzáadnak messze felülmúlja a tiszteletdíjukat. Ha kispénzű befektető vagy, gondolkodj abban, hogy — valameny-

nyi költséged fedezése után — részesedést adsz a szakértőidnek a pro-fitodból. Ha úgy érzik, hogy egy kicsit saját maguknak is dolgoznak, még jobb munkát fognak végezni.

NÖVELD SZAKEMBEREID HÍRNEVÉT

Ha olyan tervezővel vagy kivitelezővel dolgozol, akinek a neve ismert a potenciális vevők vagy bérlők előtt, vagy aki olyan jól is-mert épületeket hozott létre, amelyet ők is elismernek, használd fel az ingatlanra vonatkozó marketing üzeneted részeként ezt az infor-mációt. Növeld az építészed, belső építészed, kiviteleződ, tájépítőd vagy egyéb szakembereid presztízsét. Ez az egyik módja annak, hogy visszaszerezd azt a többlet pénzt, amit a nagynevű szakértő felfoga-dására költöttéi.

Ha olyan tervezőt bízol meg, aki jól ismert, vagy olyan nevezetes épületeken dolgozott, amelyeket a vásárlóid is ismernek, az erőteljes „sistergésnek" számít, és okvetlenül felkelti az ügyfeleid figyelmét.

Például Trump azért alkalmazta Costas Kondylist a Trump Tower építészeként, mert Kondylis nagy presztízsre és elismertségre tett szert igen drága luxus társasházak tervezésével. A Palm Beachben létesített Trump National Golf Club valamennyi népszerűsítő anya-ga elmondja, hogy az egy Jim Fazio pálya, vagyis egy olyan névvel kapcsolatos, amely jól ismert és tisztelt a golfpályák tervezése terén. A Grand Hyatt Hotel minden prospektusa azzal dicsekszik, hogy a régi Commodore Hotel épületét Der Scutt tervezte át, akinek a neve szinte szinonimája a kreativitásnak.

TANÁCSOK KULCS SZAKEMBEREK MEGBÍZÁSÁHOZ

Építész, tájépítő megbízása

1. Győződj meg róla, hogy az építész, akit alkalmazol, sem túl nagy, sem túl kicsi az általad tervezett projekthez. Hagyd rá, hogy ő

maga bizonyítsa be, miért lenne ő hasznos a számodra. 2. Próbálj előzetes bemutatkozást szerezni, mielőtt a pénzről nyilat-

koznál. 3. Előre tárgyalj le minden díjazást, és foglald írásba. 4. Próbálj fix díjat kikötni, idő szerinti díjazás helyett. Ha beleegyezel

az idő szerinti díjazásba, kérj egy listát mindenkinek az órabéréről, aki a projekten dolgozni fog.

5. Kérj egy becslést valamennyi költségről, amiért felelős vagy. 6. Találkozz mindenkivel, aki a te számládra dolgozik, és tudd meg,

milyen feladatot fognak ellátni. 7. Igyekezz gyors és fájdalommentes tárgyalást lefolytatni, ha meg

akarod szüntetni az együttműködést valakivel, akivel elégedetlen vagy.

8. Szerezd meg a jogot minden általuk létrehozott termékhez, amíg te fizetsz érte.

Kérdések bárkihez, mielőtt megbíznád • Milyen egyéb munkákon dolgozik ebben az időben? • Mikor akarja elkezdeni a feladatot? Mikor akarja befejezni? • Mikor kapok előzetes bemutatkozást jóváhagyásra? • Mely egyéb építtetőkkel dolgozott együtt korábban? • Mióta van az üzletben? • Hány embert foglalkoztat?

Építési vállalkozó megbízása 1. Győződj meg róla, hogy engedéllyel rendelkezik, biztosított és a

munkásai szakszervezeti tagok, ha ez szükséges. 2. Ellenőrizd le a referenciáit. 3. Ellenőrizd az elérhetőségét és munkavállalóinak a számát, akikkel

a te munkádat akarja végezni. 4. Vizsgálódj a helyi üzleti irodában vagy a helyi városi hivatalban,

ahová a panaszokat szokták benyújtani. 5. Látogasd meg üzleti telephelyüket. Ha az rendetlen, lompos, akkor

valószínűleg a munkájuk is slendrián és lassú. 6. Ha lehetséges, fix áras szerződést alkudj ki. 7. Foglalj mindent írásba. Óvakodj a szabványos formuláktól hát-

oldalukon apró betűs megjegyzésekkel. A nagy betűs nyomtatás általában arról szól, mi az, ami a megbízónak „adatik", az apró betűs pedig arról, hogy mi „vétetik el".

8. Ha a munka nagysága garantálja, tudd meg, hogy a vállalkozó kötbé-rezhető-e, és mennyivel fog többe kerülni a munka, ha a vállalkozótól megkövetelhető a kötbérezhetőség, hogy biztosítsa a teljesítést.

Kérdések az építési vállalkozóhoz, mielőtt megbíznád Tedd fel ugyanazokat a kérdéseket, mint az építésznek vagy a táj-építőnek, plusz a következő további kérdéseket:

• Kérhetek Öntől egy szerződést olyan árral, ami pontosan megha-tározza pénzügyi kötelezettségemet?

• Milyen összegre van felelősség biztosításuk személyi sérülések vagy az ingatlanban okozott károk esetére?

• Melyik biztosító társaság ügyfelei? • Van olyan függőben lévő peres ügy, amelyben érdekeltek? • Mi volt a legutóbbi munkájuk?

Ingatlanügynök megbízása 1. Keress egy olyan ügynököt, aki az ingatlanod környékén tevé-

kenykedik, és szolgáltatásai megfelelnek az igényeidnek. 2. Találkozz mindenkivel, aki a megbízásodból dolgozni fog. 3. Ellenőrizd a helyi ingatlan testületet, az információkat és a pana-

szokat. 4. Tudd meg, milyen eredményességi aránnyal dolgoznak, és milyen

szolgáltatásokat nyújtanak. 5. Kérj tőlük néhány mintát arra vonatkozóan, hogy milyen hirdet-

ményekkel kínálnák a te ingatlanodat. 6. Tudd meg, hogyan kezeli az ügynök az érdeklődéseket, valamint a

panaszokat.

Kérdések az ingatlanügynökhöz, mielőtt megbíznád • Jelenleg milyen más tulajdonosokat képvisel? • Foglalkozik-e más, a miénkhez hasonló épületekkel? • Ha igen, hány épülettel, mióta és hol helyezkednek el azok? • Milyen hirdetést fog összeállítani az én ingatlanomra?

Ügyvéd vagy könyvvizsgáló megbízása 1. Csak olyan személyt alkalmazz, aki tapasztalt az ahhoz hasonló

ingatlan ügyekben, amilyet te is fontolgatsz. 2. Hacsak nem túlzottan bonyolult az ügyed, tarts magad távol a

nagy jogi cégektől. Az ő díjszabásuk a méretüknek megfelelően alakul, te pedig elveszel az ügyek keverésében. Jobban jársz egy kisebb céggel, ahol jó viszonyt tudsz kialakítani azzal a személlyel, aki az igényeidet kiszolgálja.

3. Állapodj meg vele előre a fizetés struktúrájában. Ne zavartasd ma-gad abban, hogy alacsonyabb díjat próbálj kialkudni. Magyarázd el neki, hogy éppen most indulsz, és ezért csak szűk költségvetési keretek között tudsz mozogni.

4. Szerezd meg az ingatlan ügyekben tevékenykedő klienseinek a listáját, akiket ő képvisel, és hívj fel közülük néhányat referencia ként.

5. Mielőtt az ügyvédet alkalmaznád, ellenőrizd őt az ügyvédi kama-ránál, hogy megbizonyosodj róla, hogy az ügyvédnek jó a megíté-lése, feddhetetlen bejegyzéssel.

6. Győződj meg róla, hogy a könyvelési szakértő, akit alkalmazol okleveles könyvvizsgáló.

7. Ha bármely szakemberrel a találkozót utólag nem érzed „szí-vélyesnek és barátságosnak", akkor jó, ha tovább keresel.

A korábban más szakemberek alkalmazása előtt felteendő kérdé-sek az ügyvédek és a könyvvizsgálók esetében is alkalmazhatók.

8 MIÉRT KÉSZÜLNEK EL TRUMP ÉPÍTÉSI

PROJEKTJEI MINDIG IDŐBEN ÉS A KÖLTSÉGVETÉS KERETEIN BELÜL

KULCSPONTOK

• Irányítsd a kivitelezőket, és ellenőrizd a költségeket. • Ha csak lehet, te magad légy a generál kivitelező. • A késedelem büntetése helyett jutalmazd a határidő

előtt elkészült munkákat. • Légy fanatikus a részletek iránt. • Motiváld az embereket.

Az építkezésekről Donald Trump a legtöbbet édesapjától tanulta, aki szintén híres ingatlan fejlesztő és építő volt. Egyik legkoráb-

bi fotója úgy ábrázolja Donaldot 12 éves korában, amint apja egyik épületének az alapozását vizsgálja. Fred Trump gondosan átvizsgált mindent, amit épített. Nagyon beleásta magát a dolgokba, és ragasz-kodott hozzá, hogy minden részletet ismerjen arról, hogyan készültek az épületei a téglák lerakásától és a gerendák behelyezésétől kezdve az alapok kiásásáig egészen a végeredményig. Donald örökölte apja munkaetikáját.

Donald Trump gyakorlati jellegű, az építkezés haladását folyama-tos nyomon követő szokásos eljárásának klasszikus példájaként hoz-ható fel az a projekt, amikor a régi Briar Hall golfpályát átalakította azzá a létesítménnyé, amelyet ma Trump National Golf and Country Clubnak hívnak New York Briarcliff Manor nevű részén. Amikor a helyszínt felülvizsgálta, megtudta, hogy egy hatalmas gránittömb helyezkedik el a pálya kritikus részén, amelynek az elmozdításához jelentős mennyiségű robbantóanyagra lett volna szükség. Trump kí-váncsi volt, kiment a helyszínre, és ezt mondta: „Miért nem tudjuk beépíteni ezt a követ ügy, hogy egy nagyobb vízesés alapja legyen az egyik lyuk mellett?" A létesítmény mérnöke így válaszolt: „Ön egy olyan vízesésről beszél, amely több, mint 100 láb (30 m) magas len-ne, és igen sok vizet igényelne ahhoz, hogy figyelem felkeltő legyen. Milliókba kerülne a megépítése". Trump erre azt mondta: „Tudom, de ez lesz az én ismertető jegyem, és mindenki, aki itt játszik, erről fog beszélni. Megéri az árát". Trumpnak igaza lett. A Trump National pályán a 13. lyuk lett az egész pályán a legklasszabb.

IRÁNYÍTSD A KIVITELEZŐKET, ÉS ELLENŐRIZD A KÖLTSÉGEKET

A kisbefektetők, akik közelről figyelik az építkezés haladását és a projektjük építése vagy felújítása során felmerülő problémákat, könnyen találhatnak hasonló lehetőségeket, amelyek váratlan javí-tásokhoz vagy költségmegtakarításokhoz vezethetnek. Trumphoz hasonlóan neked is a lehető legtöbbet kell tanulnod az ingatlan üzlet

és az építkezések valamennyi szempontjáról. Minél több tudással ren-delkezel az árakról, a költségekről, az opciókról, az anyagokról, az in-gatlan szolgáltatásokról és egyéb tényezőkről, annál több lehetőséget találsz arra, hogy a költségeket csökkentsd, és növeld a profitodat.

Nagyon sokat tanulhatsz azzal, ha közeli kommunikációs kapcso-latot tartasz fenn a specialistákkal, akiket a projekteden foglalkoz-tatsz, és bátorítod őket, hogy osszák meg veled a gondolataikat. Mivel csak olyan embereket alkalmazol, akik bizonyították a képességeiket, figyelj jól oda a tanácsaikra, de mindig emlékezz arra, hogy a végső döntés a tiéd.

Például, ajánlok neked alkalmazásra egy jó építészt, hogy elkészít-se a terveket és a részletterveket. Minden jó építész értékes ingatlan információk forrását jelenti, valamint kapcsolatokat megbízható ge-nerál kivitelezőkkel (GK), és különféle szakmák képviselőivel, akik más ügyfeleiknek dolgoznak. Ez az értékes kapcsolatok nagyszerű forrását jelenti, amelyet érdemes felkutatnod. Találd meg, ki épített az általad létrehozni szándékozott épülethez hasonlót, és tudd meg, ki volt ott a GK. Hívd fel, és mondd el neki, mit akarsz építeni, és szándékodban áll őt vagy a cégét megbízni a munkával.

Feltétlenül kapnod kell egy referencialistát azokról a munkákról, amelyekben GK-ként közreműködtek feltüntetve az épületek tu-lajdonosainak a nevét is. Szerezz annyi információt, amennyit csak tudsz a becsült költségekről, az építési határidőkről és a munkájuk díjazásáról. Mondd a GK-nek, hogy még jelentkezni fogsz, és ezután érdeklődj róla. Ellenőrizd, milyen munkaerővel dolgoztak azokon az épületeken, ahol ő vagy a cége volt a GK.

Beszélgess el négyszemközt azoknak az épületeknek a tulajdono-saival, hogy értékelni tudjátok a GK jó és rossz jellemzőit. Pontos volt a költségvetési előrejelzése? Időre befejezték-e a projektet, és ha nem, annak mi volt az oka? Mi volt a különböző szakmákban általa alkalmazott alvállalkozók neve? Mennyire jól dolgoztak? Dolgoztatna ismét velük? Amennyiben több különböző forrásból is ugyanazt az információt kapod, a legjobb úton vagy ahhoz, hogy összeállítsd a saját adatbázisodat jövőbeli referenciák céljára.

HA CSAK LEHET, TE MAGAD LÉGY A GENERÁL KIVITELEZŐ

Egy tipikus szituációban a generál kivitelezőt azért fogadják fel, hogy valamennyi munkát áttekintse. Ő építi meg a szerkezetet, és ő szerződik valamennyi szükséges beszállítóval, hogy az épületet rögzített áron befejezze. Ha tapasztalatlan vagy az építkezés számos tényezőjében, a GK szerződtetése az egyetlen lehetőséged, még ha többe is kerül.

Donald Trump egyes esetekben szerződtet GK-t, többnyire azon-ban építkezési menedzsert (ÉM) alkalmaz. A GK és az ÉM közötti alapvető különbség az alvállalkozók kiválasztásával és felvételével, a velük való szerződés letárgyalásával kapcsolatos felelősségben van.

Ha a GK teljes vállalkozási árat ad neked, akkor ő fogja felvenni az alvállalkozókat, hogy elvégezzék a munka valamennyi részét. A GK beépíti a saját profitját a vállalási árba. Az ÉM általában az építkezés teljes költségének százalékában kifejezett díjazást kap. Az ÉM úgy működik, mint a tulajdonos képviselője, és ő felel azért, hogy az épí-tész és a mérnökök elkészítsék a terveket és a részletes leírásokat, és hogy ajánlatokat kapjon különféle szakterületek kivitelezőitől. Miután megkapta az ajánlatokat, a tulajdonos elé terjeszti azokat, aki dönt arról, melyik kivitelezőt választja, és mennyi pénzt fizet a munkáért.

Azáltal, hogy GK helyett ÉM-t alkalmaz, Trump ellenőrzése alatt tudja tartani az ajánlatokat, és azt is, hogy kik végzik a munkálatokat az egyes szakterületeken. Kiválaszthatja azokat, akikkel meg van elé-gedve. Ha GK-val dolgozna, ő gyűjtené be az ajánlatokat. Ő válasz-taná ki a szerződéses partnereket is, mivel az övé a teljes felelősség az egész építkezésért. Ő fogadja fel az alvállalkozókat, és ő is fizet nekik abból a pénzből, amelyet Trumptól kapott.

Minden GK beépít a szerződésébe egy profitkülönbözetet és tar-talékösszeget arra az esetre, ha egy alvállalkozó túllépi a keretet, vagy az építkezés során valamilyen előre nem látható probléma felmerül. A dilemma az, hogy soha nem fogod megtudni, hogy a tartalék (a kontingens) túl sok vagy túl kevés, amíg az építkezés be nem fejező-dik. Ha a tartalék összege túl magas, akkor túlfizettél. Ha túl alacsony, a GK profitja látja kárát. Ha a profit úgyszólván eltűnik, a GK vagy

anyagi gondba kerül, vagy úgy dönt, hogy nem fejezi be a munkát. Ez kétségkívül jelentős szigorítást jelent a számodra, ha nem éppen pereskedést.

Lehet, hogy a GK visszajön hozzád, és valami ilyet mond: „Nézze, én 20 000 $-t terveztem be acélra, de közben felment az acél ára, és végül 31 000 $-t kellett rá költenem". Erre általában válaszolhatnál így: „Nos, ez az Ön problémája, nem az enyém". Ha azonban a GK financiálisan bajban van, nem tudod elérni vagy azt, hogy időre be-fejezze a munkát, vagy azt, hogy olyan igényesen dolgozzon, ahogy remélted. Kitalál majd néhány módot arra, hogy a veszteségeit csök-kentse.

Hogy a nagyobb csapdákat elkerülje, Trump jobbnak látta, hogy ÉM-t alkalmazzon. Az ÉM általában jó kapcsolatban állt valamennyi

szakmával, és ismerte a legjobbakat, akik a munkálatok zömét elvé-gezhetik. Ezért mondhatta Trumpnak: „Három elektromos szerelőt ismerek, akikkel korábban már dolgoztam, és alkalmasak arra, hogy ajánlatot tegyenek az épület elektromos munkálataira". Ha Trump zöld utat adott neki, az elfogadható alvállalkozók ajánlatot tehettek.

Az ÉM javaslattal élhetett, hogy szerinte melyik ajánlat az elfo-gadható, és ez nem szükségszerűen a legolcsóbb ajánlat volt. Az ÉM ezt valamennyi szakterületen elvégezte, és összeállította a szakmai lebontást (azaz egy táblázatot, amely felsorolja valamennyi szakmát, amely érinti az épületen szükséges munkálatok minden aspektusát). Ezután Trump átnézi az összes szakterületet sorolva, hogy „jóváha-gyom, vagy nem hagyom jóvá", amit gyakran ilyen megjegyzésekkel kísér: „Igen, ezzel a fickóval már dolgoztam, ő jó lesz". Előfordul elég gyakran az is, hogy Trump személyesen is bekapcsolódik, és köz-vetlenül beszél az alvállalkozókkal, és letárgyalja az árakat. Ha egyszer már kiválasztották a szakembereket, az ÉM felel annak figyelemmel kíséréséért, hogy minden az ütemterv szerint halad-e. Az ÉM szerepe ugyanaz, tekintet nélkül az épület méretére vagy az építkezés, illetve a felújítás költségigényére.

Megjegyzem, hogy GK-t „költség plusz" alapon is lehet felfo-gadni. Ez azt jelenti, hogy a GK bekéri a szerződéseket az alvál-lalkozóktól, tárgyal velük róla, és ellenőrzi az építkezést. Te szignálod a különböző szakterületekkel kötött valamennyi szerződést, és te

felelsz a kifizetésekért. A GK profitját a költségek alapján, annak egy bizonyos százalékaként számítják ki. (Ez az érték tipikusan 1-4%, a projekt méretétől függően - minél nagyobb a projekt, annál alacso-nyabb a százalék mértéke.)

A KÉSEDELEM BÜNTETÉSE HELYETT JUTALMAZD A HATÁRIDŐ ELŐTT ELKÉSZÜLT MUNKÁKAT

Általában minden építkezésnél előfordulhatnak késések, amelye-ket előre látni nem lehet. Ha azonban a vállalkozó tudja, hogy ameny-nyiben a munkát egy bizonyos dátum előtt befejezi és prémiumot kap, akkor ő eget-földet megmozgat, hogy azt a jutalmat megkapja, így még a csúszás ellenére is úgy alakítja át a munkálatokat, hogy a kívánt időre meglegyen. Lehet, hogy túlórázáshoz folyamodnak, vagy nagy erőfeszítéssel elérik, hogy időre elkészüljenek.

Ez sokkal jobb módszer, mintha vitába keverednél az alvállalkozó-val, valahogy így: „Azt ígérte, decemberre be fogja fejezni az épületet, és most január van, miközben még fényévnyire vannak a befejezéstől. Megegyeztünk, hogy büntetést fizet minden egyes napért, amivel december vége után késik kivéve, ha a késedelem oka fölött nincs ellenőrzése. Ragaszkodni fogok a büntetéshez". Ebben a helyzetben legfeljebb az történik, hogy a vállalkozó előáll egy listával az ellen-őrzésén kívül eső dolgokról, amelyek a késedelmet okozták. így hát a legjobb, ha befejezed a vitát a vállalkozóval, amelyet végső soron tárgyalással vagy pereskedéssel lehet megoldani.

A vállalkozó szomorú, mert tudja, hogy a profitja csökken, vagy akár teljesen el is veszhet. így egy elkeseredett vállalkozóval van dol-god, az előző eset boldog vállalkozójával szemben, akinek a korai befejezéssel éppen hogy a profitja növelésére van lehetősége. Messze a legrosszabb dolog, ami történhet, ha a vállalkozó otthagyja a mun-kateret. Az elkerülhetetlen késés mellett ráadásul egy új vállalkozó bevonásával elszenvedett költség csillagászati méretű lehet. Bármely „megmentő" tudja, hogy szorult helyzetben vagy, és többlet pénzt fog felszámítani, ha megment téged. Elmondják, hogy mennyivel többe kerül kijavítani azt a munkát, amelyet az eltávozott vállalkozó végzett.

Próbáld megtartani a vállalkozódat és valamennyi alvállalkozóját, hogy tovább dolgozzanak, ha ez egyáltalán lehetséges. Ha azonban úgy látod, hogy rossz lóra tettél, állj elő egy megfelelő helyettessel, mielőtt még a csere szükséges lenne.

Ha egy vállalkozó 100 000 $-os ajánlatot tesz Trumpnak, ő mond-hatja, hogy „Nem, semmiképpen, én legfeljebb 60 000 $-t adok". Tovább vitatkozhatnak az összegről, és lehet, hogy végső soron 70 000 $-ban állapodnak meg. Azután Trump ezt mondja: „Tudja, mit? Ha korábban befejezik a munkát, további 500 $-t adok minden napért, amivel korábban elkészülnek, mint a 90 napos határidő, ami-ben megegyeztünk. De a legnagyobb összeg, amit kifizetek, 85 000 $ lesz". A partner kezdetben 100 000 S-t akart, majd beleegyezett a 70 000 $-ba, de most megnyílt a lehetőség arra, hogy 85 000 $-t ke-ressen. Erejét megfeszítve fog igyekezni, hogy megszerezze a teljes 15 000 $ extra összeget ha tudja.

A gyors építkezés értékes

Amikor vállalkozókról van szó, mindig azt szeretnéd, hogy minél előbb fejezzék be a munkát, amint csak lehetséges. Minden ingatlan-nak vannak fix költségei, mint az adó, a biztosítás, a hitel kamata és egyebek, és ezek a költségek nem maradnak el az építkezés ideje alatt sem, amikor az épület bevételt még nem termel. Minél előbb befeje-ződik tehát a projekt, és bevételhez kezdesz jutni vagy az ingatlannak vagy annak egy részének bérbe adásával vagy az eladásával, annál jobban jössz ki az üzletből.

Ha kiszámolod, mennyibe kerül naponta az ingatlan fenntartása, akkor ennek a számnak az alapján fel tudsz ajánlani a vállalkozónak a korábbi befejezésért egy bizonyos összegű bonuszt, és a teljes összeg még így is kevesebb lesz, mint amit akkor fizetnél, ha ragaszkodnának a szabályos, szerződés szerinti határidőhöz. Ez nyer/nyer helyzetet teremt, amelyet Trump ismét és ismét sikerrel alkalmazott.

Például a Trump Tower esetében a fenntartás költsége a befek-tetett, illetve a kölcsönzött pénz után, az adó, a biztosítás és egy-éb költségek meghaladták a napi 80 000 $-t! Azáltal, hogy ösztönző

intézkedéseket foglalt bele a kölcsönösen jóváhagyott szerződésben, Trump a lakóegységek eladásának zárását több, mint 90 nappal az ütemterv szerinti határidő előtt megkezdhette, és így több, mint 10 millió dollár megtakarítást ért el.

Mivel a projekteket egy ingatlan kisbefektető sokkal kevesebb pénz bevonását tudja vállalni, a potenciális megtakarítások még je-lentősebbek. Ha elemzed a jövedelem veszteséget a befektetésedben, valamint a kölcsönpénz kamatait, az adókat és egyéb kiadásokat, amelyek felgyülemlenek az építés vagy a felújítás időszaka alatt, meg fogsz lepődni, hogy naponta milyen nagy veszteségeket kell elszen-vedned. Bármi, amit e veszteséges időszak csökkentése érdekében tenni tudsz, az kész nyereség.

A kritikus út

Az egyik igen fontos dolgot, amit Trump és valamennyi GK és ÉM létrehoz, úgy nevezik, hogy kritikus út. A kritikus út egy idővo-nal, amely azt mutatja, hogy a projekt különböző összetevői mikor indulnak, és mikor fejeződnek be. A kritikus út visszatükrözi a teljes építési folyamatot, a földmunkák indításától egészen az épület átadá-sáig. Valamennyi összetevőt számításba vesz.

Mondjuk például, hogy egy házat építesz, és azt tervezed, hogy május l-jén kezded meg az alapok kiásását, de előtte le kell bontanod egy ott lévő régi épületet. így március 1-jére be kell tervezned a bon-tás indítását, és két hónapot bejelölsz rá, mivel úgy gondolod, ennyi idő elegendő a bontás befejezéséhez. Következő lépésként megbe-csülöd, mennyi idő kell a földmunkára, és bejelölöd azt is. Azután kikalkulálod, mikor tudod megkezdeni a beton alapok kiöntését, és az mennyi ideig fog tartani. Ezután megkezdődhet a szerkezeti acé-lok elhelyezése. Ha az acél a helyén van, megbecsülöd, hány emeleti födémet helyezel el rajtuk, miközben az acéllal haladsz felfelé, majd végül lefeded az épületet. Az épület magasításával egyidejűleg meg-kezdődhet a homlokzat (függönyfal) kialakítása az alsóbb szinteken. Végül el kell kezdeni a belső szereléseket: a fűtőrendszert, a légkon-dicionálást, a lifteket.

A kritikus út ábrázolja, hogy az egyes műveleteket mikor tervezik kezdeni és befejezni. Ha az egyik szakág késésbe kerül, ami gyakran megesik, az hatással lesz a teljes időbeosztásra, mivel egyes művele-teket nem lehet megkezdeni, amíg egy másik nem fejeződik be. Ez az

ÉM feladata, hogy az építkezés színhelyén mindennap monitorozza a haladást, és időnként tegyen jelentést Trumpnak. Az ÉM rendszeres jelentése ellenére Trump is állandóan látogatja az építkezés valameny-nyi helyszínét, hogy ő maga is megnyugtassa magát, hogy betartják az idővonalat, és az építkezés határidőre vagy még az előtt befejeződik.

LÉGY FANATIKUS A RÉSZLETEK IRÁNT

Ha azt akarod, hogy a munka időben befejeződjön, neked (és az ÉM-ednek, ha van ilyen) meg kell bizonyosodni arról, hogy a számos részlet mindegyike összhangban van a rá kiszabott idővel. És itt a különféle szerződő szakmák felügyeletéről van szó, ahogyan halad-nak a munkálatokkal. Gondos koordináció nélkül ugyanis problémák fognak felmerülni.

Például a festést szokás szerint akkor végzik el, mielőtt még le-fektetnék a végső padlóburkolatot. Ha a festés rossz minőségű lett, azt meg kell ismételni. Hacsak nem sikerül ezzel végezni a padlózás előtt, akkor a burkolat fog károsodni. Fia nem sürgeti valaki a festő-ket, hogy trehány munkájukat gyorsan kijavítsák, és a padlót közben lefektetik, majd védő plasztik takarás nélkül végzik el a korrekciót, akkor a burkolatot a festékcseppek károsítják. Ha ez megtörténik, a padlózatot kell javítani további költségekkel. Mindez jobb koordiná-cióval elkerülhető lett volna.

A legfőbb dolog, amit észben kell tartani, hogy neked vagy az ÉM-ednek az építkezés során előforduló hibákat olyan hamar ki kell mutatni, hogy az ne érintsen semmi más közelgő munkafázist, és ki-erőszakolni a halasztást vagy a gyors javítást, hogy a baj elkerülhető legyen.

Egy másik példa: Tételezzük fel, hogy a soron következő munka-fázis a márvány padlóburkolat lerakása, és észreveszed, hogy össze van törve számos márványlap. A márványt azonnal ki kell cserélni, de

mi van akkor, ha nincsenek odaillő cserelapok, sőt még a bányában sincsenek? Hogyan helyettesítesz négy törött márványlapot, amelye-ket eredetileg oda szántak - oda nem illő lapokkal? Ez nem megy, és az egyetlen megvalósítható megoldás az egész padló felszedése! Minél hamarabb észreveszed az ilyen nagy problémákat, annál jobb. Egy jó szempár sok pénzt és aggodalmat megtakaríthat.

Amikor Donald Trump úgy döntött, hogy csodálatos zöld már-vány padlóval látja el a GM Buildinget, a szükséges mennyiséget, plusz néhány extra burkolólapot átszállíttatott Olaszországból New Yorkba. Úgy rendelkezett, hogy a bányában is maradjon egy bizonyos mennyiség tartalékban szükség esetére. Mivel nagy mennyiségű már-ványról volt szó, a bánya hajlandó volt a kérésének eleget tenni, hogy a rendelést megkapja. Mielőtt hozzákezdtek volna a padlófektetéshez, minden ládát felnyitottak, és a bennük lévő lapokat kézzel, egyenként megvizsgálták, hogy lássák, illenek-e egymáshoz, és nincs e tökéletlen vagy károsodott darab. Azt a lapot, amelyen bármilyen hibát észlel-tek, azt kidobták. Ennek a lelkiismeretes munkafolyamatnak köszön-hetően a teljes padlózást rekord idő alatt, a bérlőknek csak minimális kényelmetlenséget okozva sikerült elvégezni.

Gondos előrelátással és tervezéssel te is el tudod kerülni azokat a problémákat, amelyek egyébként felmerülhetnének. Ez megéri a többlet időt és igyekezetet.

MOTIVÁLD AZ EMBEREKET

Donald Trump egyik legnagyszerűbb jellemvonása, hogy mindig kész arra, hogy embereket dicsérjen mások jelenlétében. Gyakran mu-tatott be engem is New York City, New York Állam vagy az Egyesült Államok legjobb ingatlan ügyvédjeként, attól függően, hogy éppen kire akart hatást gyakorolni. Bár magam is tudom, hogy jó vagyok, mégis mindig jó érzéssel tölt el, ha ezt tőle hallom. Donald ugyanezt teszi a portással, a takarítóval, az ezermesterrel és másokkal, akik Trump működési terének a részei. Szívélyes és barátságos a neki dolgozó em-berekkel függetlenül attól, mi a munkájuk. Gyakran szán arra is időt, hogy közös fényképen szerepeljen valakivel, akinek ez örömet szerez.

Amikor Trump meglátogat egy munkahelyet, és látja, hogy egy kétkezi munkás vagy egy vállalkozó keményen igyekszik, hogy jó munkát végezzen, megdicséri az illetőt és a munkáját. Amikor meg-látogattam Donalddal egy építkezést, megállt egy helyen, és így szólt: „George, látod ezt az ácsot? Ez a fickó a legjobb ács az egész város-ban, sőt talán az egész világon". Tudtam, hogy ez túlzó dicséret volt, de a munkás arcán elterülő széles mosoly önmagáért beszélt. El fogja mondani a barátainak és a családjának, hogy Trump hogyan nyilatko-zott róla, és biztos lehetsz benne, hogy mindenben tökéletességre fog törekedni, amit Trump számára csinál.

Te is motiválhatod ingatlan specialistáidat úgy, mint Trump. Pél-dául valaki kifesti a házadat. Te arra sétálsz, és ezt mondod: „Hát ez igazán jól néz ki; valóban jó munkát végzel!" Mibe kerül ez neked? Semmibe! De abban biztos lehetsz, hogy az illető a dicséreted hatá-sára még jobb munkát fog végezni. Trump is így inspirálja az embe-reket. Amikor bemész a házba, mondhatnád azt is a festőnek: „Hé, miért tart olyan sokáig ez a munka?" Ha ilyen negatív módon közelí-tesz, a másik fél védekező pozícióba vonul. Ha úgy érzi, nem ismerik el, a munkája is ezt a hozzáállást fogja tükrözni.

Trump a vállalkozókat is motiválta azzal, hogy személyes kapcso-latban állt velük. Amikor telefonon tárgyalt velük a munkáról, akkor is ő maga akart telefonálni, nem engedte át ezt másnak. Bármely szer-ződés letárgyalásánál bekérte a listát valamennyi szakma ajánlatáról, és személyesen akarta egyenként felhívni őket, és megállapodni velük a végleges árban. Mindez azután történt, hogy az emberei már tár-gyaltak az árakról, és olyan árban állapodtak meg, ami a vállalkozónak megfelelt.

Amikor a véglegesítés ideje elérkezett, Trump telefonált, és meg-adta a végső lökést: „Én szeretnék Önnel dolgozni, mert elégedett vagyok a munkájával, de nem tudok. Az Ön számai nagyon elsza-ladtak. Ön 1000 $-ért ajánlotta a munka elvégzését, de van egy 600 $-os ajánlatom is; nem szégyelli, hogy ilyen messzire ment?" „De hát én jobb munkát végzek!" - jön gyakran a válasz. Erre Trump: „Én kizárólag olyan emberekkel dolgozom, akik kiváló munkát végeznek, de az Ön ajánlata 400 $-ral több, mint annak a másik fickónak az aján-lata, akivel korábban már dolgoztam, és úgy érzem, ő jobban akarja

ezt a munkát, mint On. Valamit tennie kell Önnek értem azért, hogy ezt a munkát megkapja".

Ilyenkor rendszerint eljutnak egy kölcsönösen elfogadható meg-állapodáshoz. Donald gyakran ezzel fejezi be: „Tudom, hogy egy ki-csit túlfizettem Önt, de azt is tudom, hogy nagyszerű munkát fog vé-gezni. Ne okozzanak nekem csalódást". Trump gyakran mond ilyet: „Ez a fickó többet kér, de jobb munkát végez, és egyike azoknak, akiket felveszek, bár nem ő adta a legalacsonyabb ajánlatot".

A legfontosabb szempont, amiről nem feledkezhetsz meg, hogy jó kapcsolatot kell fenntartanod ügynökeiddel, vállalkozóiddal, bér-lőiddel és mindenki mással, aki az ingatlan befektetésedhez direkt módon vagy esetlegesen kapcsolódik. Semmibe sem kerül neked, ha így teszel, az ellenkezőjét viszont sok pénzed fogja bánni. Amikor csak lehetséges, ápold személyesen a kapcsolatokat. Egy bóknak, egy barátságos szónak vagy gesztusnak speciális jelentése van, ha tőled érkezik. Ha ugyanezt egy munkatársadtól kapja, annak kisebb értéket tulajdonít a fogadó.

9 TRUMP MARKETING STRATÉGIÁI

A „ sistergés" adja el a terméket

KULCSPONTOK

• Hogyan adja el a „sistergés" a terméket. • Az ingatlan bemutatása - az esztétikumnak be kell von-

zania az embereket. • Alkalmazz elkápráztató prezentációkat. • Hirdetési stratégiák. • Alkalmazz intelligens promóciót. • Marketing a vásárlók és a bérlők megnyerésére.

Ha magadévá tettél néhány dolgot Trump stratégiáiból, amelye-ket leírtam a korábbi fejezetekben, akkor máris beterveztél az

ingatlanodba néhány olyan vonást, amely elkápráztatja a vásárlóidat vagy a bérlőidet, habár kisebb mértékben, mint a hét emelet magas márvány vízesés a Trump Tower átriumában.

Talán építettél egy rózsával befuttatott lugast a bérbe adandó lakások bejárata elé, vagy márványburkolatot és jacuzzit építettél be a fürdőszobákba. Miután beterveztél és megépítettél néhány figyelmet felkeltő jellemzőt az ingatlanodba, eljött az ideje, hogy az ingatlannak a vásárlók és a bérlők felé irányuló marketingjére fókuszálj. Most működésbe hozhatod azokat a nagyszerű, figyelemfelkeltő módsze-reket, amelyek olyan hatással vannak az emberekre, hogy akarjanak többet fizetni az ingatlanért, és vásárolják meg, vagy béreljék ki minél előbb.

Ez a fejezet Trump néhány kulcs marketing stratégiáját mutatja be, amelyeket annak érdekében alkalmaz, hogy kommunikálja po-tenciális vásárlóinak és bérlőinek ingatlanértékét, izgalmas voltát és vonzerejét.

HOGYAN ADJA EL A „SISTERGÉS" A TERMÉKET

Hiszek a marketing területén a „sistergés" gondolatában, amely eredetileg a kínai vendéglőkből származik. Ott az egyes hús- vagy hal-ételeket forró vastepsikben szervírozzák, amelyekben a hús olyan él-vezetesen sistereg, hogy összefut a nyál a vendég szájában, és ugyan-ilyen hatással van mindenkire, aki ezt a hangot hallja. Az étel sokkal étvágygerjesztőbbé válik a sistergés miatt.

Ugyanez az elgondolás alkalmazható az ingatlannál is. Lehetséges ügyfeleid előtt számos választási lehetőség áll, mielőtt egy ingatlan megvásárlásáról vagy bérbe vételéről döntenének, és a te ingatlanod legtöbb jellemzője hasonlatos a versenytársaidéhoz. Meg kell találnod azokat a módokat, amelyek az ingatlanodat többnek mutatják, mint egy unalmas, extrák nélküli lakóalkalmatosság, amelyek révén hatéko-nyan kommunikálható a potenciális ügyfeleknek terméked exkluzi-vitása és nagyszerűsége. Trump mestere annak, hogy — közszereplői

hajlamát is felhasználva - okos módokat találjon arra, hogy sistergést kölcsönözzön az ingatlanjainak.

Azt javasolom, készíts egy listát ingatlanod olyan jellemző voná-sairól, amelyek azt a versenytársaidétól megkülönböztetik. Akár egy szemet megragadó szórólapot is csináltathatsz, amelyek részletezik ezeket a jellemzőket, és átadhatod a lehetséges vásárlóknak vagy bérlőknek. Amikor az ingatlant megmutatod, ezeket az elemeket kell kiemelned és hangsúlyoznod. Gondoskodj róla, hogy mindenki, aki csak megnézi az ingatlant, vegye észre ezeket a jellemzőket.

Például, ha megbíztál egy táj tervezőt a kert kialakításával, adhatsz minden, oda látogató érdeklődőnek egy szál frissen vágott virágot a kertből, hogy kiemeld az ingatlan sistergését. Ha építész, belsőépítész vagy kivitelező vállalkozó dolgozott az ingatlanodon, meghívhatod őket házad bemutatójára, ahol az érdeklődőknek beszámolhatnak a munkájukról, és arról, mit tettek annak érdekében, hogy az épület különleges legyen. Célszerű videofilmet készíteni a prezentációjukról, amit lejátszhatsz, valahányszor az ingatlant bemutatod. Jó vizuális el-adási eszköz lehet egy kiállító tábla is, amely bemutatja a szőnyegpad-ló anyagát, a faburkolatok színét, a konyhai munkaasztal borításának anyagát és egyéb alkalmazott anyagokat.

A mintaotthonok vagy mintaszobák nagyon hatékony vizuális eszközei lehetnek a lakások eladásának. Egy tapasztalt, kreatív bel-sőépítész a lakást vagy a szobát olyan ízlésesen tudja berendezni, amely a tekintetet vonzza. A kulcs annak elérése, hogy az érdeklődő azt gondolja: „Szinte látom magam, amint itt élek". Jó ötlet finomabb anyagokat alkalmazni a modellekben, mert így az „extrák" árait kész-ségesebben elfogadják, és azt, hogy mi jelenti a „standard" minő-séget, elmagyarázhatod azoknak, akik láthatólag a költségtakarékos megoldás iránt érdeklődnek.

Ha Trump sokmillió dolláros házakat épít, be szokott rendezni egy-két modell otthont gondosan, pazarul és intelligens módon fel-szerelve minden részletében. Ha egy hálószoba kissé alulméretezett, a benne elhelyezett bútor valamivel kisebb lesz, hogy ezáltal a szoba nagyobbnak látsszon. Ha egy bizonyos szobában kevés a természetes fény, a szoba színeit és a szőnyegpadlót világosra választják, hogy korrigálja ezt a hiányosságot. Ahol a megnövelt mennyezetmagasság

eladási szempont, ott dekoratív mintázatokat alkalmaznak, és megfe-lelő lámpatestek beszerelésével hangsúlyozzák a többlet magasságot. Trump apartman épületeinél a bejárat és az előcsarnok mindig el-kápráztató.

A potenciális ügyfeleknek átadott brosúrák és egyéb eladást segítő eszközök mindig tartalmaznak fotókat a gondosan kialakított elő-csarnokról is, az egyéb kényelmi berendezések luxusa mellett. Maguk a brosúrák drága kiadványok, amelyekből dől a pénzszag. Valamennyi írásos anyag mérete és minősége a finom exkluzivitás benyomását kelti, amelyet Trump neve fémjelez. Nem gondolom, hogy Trumpot kellene utánoznod, hacsak nem dolgozol ugyanannak a piacnak. El-adási eszközeidet úgy alakítsd, hogy a költségvetésed keretein belül a legjobbat tudd elérni.

Hogyan emeld ki elhelyezkedés különlegességét

Minden egyes ingatlan egyedi darab, speciális elhelyezkedéssel, aminek megvannak mind a pozitív, mind a negatív oldalai. Azt java-solom, készíts mindkettőről részletes listát, valamint erőteljes vála-szokat az érdeklődők kérdéseire, amelyek kiemelik a pozitívumokat, a negatívumokat pedig minimalizálják. íme néhány példa, hogy mire gondolok:

• Fel lehet hívni a figyelmet a tömegközlekedés közelségére. Szórólapjaidon ilyesmit írhatsz: „három tömb távolságra", „rövid sétával elérhető" vagy „10 percnyire a vasútállomástól" aszerint, hogy mi a legelőnyösebb. Ha a tömegközlekedés nem jelent eladási tényezőt, ne mondj róla semmit.

• Ha az érdeklődő egy többgyermekes család, prospektusaiddal hivatkozhatsz az iskola közelségére. Ha a körzeti iskola jó hírű, mondd el azt is. Ha nem, akkor ne beszélj erről.

• A kényelmes vásárlás lehetősége mindig fontos szempont az ér-deklődőknek. Ha az ingatlanod egy nagyobb bevásárló csarnok közelében van, hangsúlyozd ezt a körülményt, és emelj ki néhá-nyat az ott található üzletekből. Ha nincs ilyen, akkor azt mondd

el, hogy vannak üzletek vagy a lakónegyed közelében vagy azon belül, ami jobban megfelel a valóságnak.

• Ha úgy gondolod, az istentisztelet helyszínei említésre méltók, be-szélj róluk. Ha nem, akkor is tudnod kell, milyen messze vannak, és milyen valláshoz tartoznak.

• A közparkok és a játszóterek is említést érdemelnek. Ha van ilyen, és úgy érzed fontos az érdeklődőnek, akkor hangsúlyozd.

• Tudd meg, mekkora adóval kell a vásárlódnak szembenéznie. Ha ez az összeg alacsonyabb, mint sok más helyen, ezt hangsúlyozd ki. Egyébként kerüld el ezt a témát, hacsak nem kapsz egy direkt kérdést erre vonatkozólag.

AZ INGATLAN BEMUTATÁSA: AZ ESZTÉTIKUMNAK BE KELL VONZANIA AZ EMBEREKET

Még egy kisbefektetőnek is komolyan el kell gondolkodnia azon, hogy belsőépítészt szerződtessen arra, hogy ingatlanát a bemutatásra előkészítse. Egy ingatlan bemutatásának esztétikai szempontjai na-gyon fontosak, és ez az ingatlanok csaknem minden fajtájára igaz.

Ha például van egy vendéglőm, fel kell tennem magamnak a kér-dést: „Hogy kell kinéznie egy vendéglőnek, hogy vonzó legyen?" Ez az első, mivel el kell érni, hogy az emberek betérjenek a vendéglőbe. Ha már bejöttek a következő kérdés, hogy milyen a belseje. Fogok a konyhára extra pénzt költeni? Nem, hacsak nem akarom, hogy a ven-dégek megnézzék a konyhát is. A pénzt a dekorációra, a bokszokra és az asztalokra kell költeni, hogy a vendéglőt vonzóvá tegyük. Azt mondanom sem kell, hogy minden tiszta és jól karbantartott kell leg-yen. Vajon vonzó a családok számára? Ha arra kerül a sor, hogy a család vendéglőbe megy ebédelni, a szülők mondják meg, hogy mi-kor, a gyerekek pedig azt, hogy hova.

Ha az a szándékod, hogy vonzerőt gyakorolj a gyerekekre, akkor állíts fel hintát és egyéb játszótéri berendezéseket. Ha úgy döntesz, hogy ezt az utat követed, úgy helyezd el a játékra kijelölt területet a telken, hogy az asztalok mellől is könnyen szemmel lehessen tartani a gyerekeket. Még egyszer: minden attól függ, hogy kikre akarsz hatás-

sal lenni. Ha a nyugdíjasokra vagy az idősebb városlakókra számítasz, más megközelítést kell követned (bár akkor is megfontolhatod egy attraktív hely kialakítását, ahol az unokáikat szórakoztathatják).

Ha lakásokat adok bérbe egy négyemeletes házban, szépen kialakí-tom a kertet a bejárat körül, hogy becsalogassam az embereket. Mint azt korábban már többször is mondtam, a tájtervezés egy ingatlan marketing sistergésének kritikus része, mivel az esztétikum terén az első lépést, az első benyomást, amivel el lehet nyerni az érdeklődők tetszését, gyakran a gondozott kert jelenti. Ha ezzel készen vagy, ha-ladj tovább. Speciális látványra készítetted elő őket, és amint belépnek a bejárati ajtón, kell nekik mutatnod valami vonzót, ami megfelel a gondozott kert ígéretének. Trump általában teljes élményt hozott létre az ügyfelek számára, akik valamelyik ingatlanja iránt érdeklődtek beleértve az ingatlan bejárását vagy egy modellt/bemutatót, amelyek kellemes vizuális élményt adtak, valamint nyomtatott anyagokat, mű-vészi ábrázolásokat, maketteket és így tovább.

AlKALMAZZ ELKÁPRÁZTATÓ PREZENTÁCIÓKAT

Az ingatlan bemutatásán túlmenően készítened kell bemutató anyagokat is, amelyek segítenek kiemelni ingatlanod kiváló tulajdon-ságait. A legkápráztatóbb bemutatót, amelynek valaha is szemtanúja voltam, a Hines Company tartotta, amelyen bemutatták azt az egye-dülálló irodaépületet, amelyet ők építettek New York Cityben. Az épület egy elliptikus magas szerkezet volt, amelyet teljesen beborított a rózsaszín márvány homlokzat. A helyi lakosok azonnal el is ne-vezték „rúzs épületnek", mert úgy nézett ki, mint egy óriási ajakrúzs tubusa.

A bérőjelöltek és a tértervezők szkeptikusak voltak abban, hogy egy ovális épületben hatékony irodatereket lehessen kialakítani. Mivel én képviseltem a potenciális bérlőket, a tulajdonos meghívott a pre-zentációra, hogy enyhítse, ha bármi aggodalmam lenne ezzel kapcso-latban. Bekísértek egy szőnyegezett, színházi ülésekhez hasonló plüss székekkel szépen berendezett terembe, amelyek egy középen kiemelt dobogót vettek körül. Miután leültettek, elhomályosodtak a fények, a

középső dobogón elhelyezett spotlámpát kivéve. A háttérzene egyre erősödött, majd a crescendóval egyidejűleg kinyílt a kiemelt dobogó közepe, és lassan kiemelkedett belőle a teljes épületnek egy hatalmas, gondosan kidolgozott makettje.

A modellt belülről világították meg, és messze nagyszerűbb volt bármilyen részletes modellnél, mint amilyet valaha is láttam. Biztos vagyok benne, hogy az előállítása 100 000 $-nál is többe került. Tiszteletet parancsolóan inspiráló volt. Attól kezdve, hogy a fények kihunytak, egészen a prezentáció végéig egy narrátor magasztalta az épület értékeit, amely jól átgondolt és kivitelezett eladási csapdát jel-entett a bérlők becsalogatására, hogy ott irodát béreljenek.

A hatékony irodák kialakíthatóságával kapcsolatban fel nem tett kérdésekre válaszul az épület egy része megnyílt, és részletesen be-mutatott egy berendezett irodateret kompletten, szerelvényekkel, bú-torokkal, irodai felszerelésekkel, valamint emberi alakok modelljével együtt, amint egy különlegesen kellemes környezetben dolgoztak. Ezután a Hines narrátora előrukkolt azzal, amit végső érvnek szán-tak. Ezt mondta: „És mindez az Önöké lehet négyzetlábanként 12 $ bérleti díj fejében".

Mivel abban az időben a bérleti díj a térség hasonló irodáiban kétszer ilyen magas volt, és jól ismertem az építkezések költségeit, valamint a telekárakat is, tudtam lehetetlen, hogy csak ennyi lenne az egész történet. A legtöbb irodabérleti díj New York Cityben tar-talmazott egy tartalékot is, amelynek keretében a bérlő átvállalja az ingatlanadók és a működési költségek többletének rá eső, arányos részét - annak a többletnek, amennyivel a háztulajdonosnak a bérleti szerződés létrejöttének évéhez képest többet kellett fizetnie.

Később megtudtam, hogy a bérleti szerződések úgy rendelkeztek, hogy a bérlőknek kellett kifizetniük az adók és a működési költségek rájuk eső részeit, bármekkora is volt azok összege. Ebből egy négy-zetlábankénti 12-14 $-os többletköltség származott, ami végső soron ugyanolyan feltételeket jelentett, mint a versenytársaké. Bár a tulaj-donos egy csavart labdával fogta meg jövendőbeli bérlőit, a 12 $>-os bérleti díj igencsak figyelemfelkeltő volt.

Nem azt akarom ezzel sugallni, hogy egy kis ingatlantulajdonos több pénzt költsön egy prezentációra, mint amennyit a projektjének

a jellege igazolhatna. Amit mondani akarok, az csupán annyi, hogy a prezentációdnak egy „ez az!" érzést kell a megcélzott ügyfeleidben kelteni, és arra késztetni őket, hogy komolyan vegyék figyelembe a termékedet.

Videóval és számítógéppel segített prezentáció

A számítógéppel segített vagy diavetítéssel kísért prezentációk kitűnő eladási eszközök lehetnek. Tudom, most azt gondolod ma-gadban: „jó-jó, de ez biztosan nagyon költséges". A költség attól függ, mennyire szeretnéd azt extenzívvé és részletessé tenni. A leg-magasabb fokozat, amit elő tudsz állítani, egy weboldal vagy egy interaktív számítógépes program, amely lehetővé teszi, hogy a bér-lőjelöltek különböző szögekből nézve megtekinthessenek egy lakást vagy irodateret, és lássák, hogy a különböző ablakokból kitekintve milyen kép tárul elébük. Az egyes terek méreteit és a bérleti díjakat is megfelelőképpen be lehet mutatni.

Már a legkevesebb is, amit megvalósíthatsz: az ingatlan különböző részeit bemutató és a jellemző tulajdonságait hangsúlyozó Microsoft powerpoint prezentáció is csodákra képes. Egy ilyen prezentáció egyáltalán nem drága, és könnyen találhatsz olyan profit, aki pon-tosan azt tudja előállítani, amit szeretnél, és olyan áron, amilyet még megengedhetsz magadnak. Egy ilyen bemutató anyag legnagyobb előnye a szállíthatóság. Mindössze egy laptop szükséges hozzá, és bárhol bemutathatod: lakásban, irodában vagy tanácsteremben. Donald Trump üzleti tanácsadójaként tapasztaltam a hatásosan al-kalmazott laptop prezentációt. A jó grafikák különösen felkeltették az érdeklődésemet.

Figyelmetlenség lenne, ha nem ejtenék szót a videó vagy a film szerepéről. Egy minőségi, professzionálisan kidolgozott film vagy videó kazetta, jól átgondolt feliratokkal és vizuális effektusokkal, ki-tűnő eladási eszköz lehet. Előállításának költsége változó annak függ-vényében, hogy kit bízol meg a munkával, és mit akarsz létrehozni. Gondosan mérlegelned kell a projekted méretét, a megfogni kívánt ügyfelek természetét és a pénzügyi lehetőségeidet. A te döntésedtől

függ — tedd, amit jónak látsz, és annyi pénzt áldozz rá, amennyit meg-felelőnek tartasz.

Tapasztalataim szerint a film és videó vetítéssel kísért prezentáció-nak van néhány hátulütője, és alkalmazásuk további megfontolásokat igényel. Hátrányai a következők:

1. A hallgatóságnak meg kell mondani, milyen hosszú lesz a film, és nekik helyet kell foglalni és ott ülni a vetítés teljes időtartama alatt. Az emberek nem szeretnek időt tölteni azzal, hogy olyasmit néz-zenek, amiről kiderül, hogy csak kevéssé érdekli őket.

2. A hallgatóság nem kérdezhet a prezentáció közben anélkül, hogy megszakítaná a folyamatot.

3. TV monitor vagy vetítővászon kell hozzá, ami a szállíthatóságot korlátozza.

4. Ha egyszer megszerkesztették és elkészült, később már nehéz hozzáadni vagy megváltoztatni részleteket, és ezek a változtatások nagyon költségesek lehetnek.

E korlátozások ellenére a videónak és a filmnek megvan a maga szerepe abban, hogy sistergést nyújtsanak vásárlóidnak vagy bérlőid-nek. Ezekre a korlátozásokra azonban figyelemmel kell lenned.

Irodalom, művészi alkotások és makettek

A minőségi írásos anyagok nagyszerű grafikákkal feltétlenül szük-séges eladási estközök. Győződj meg róla, hogy elsősorban valóban az ingatlanod legkiválóbb jellemzőit mutatják be izgalmas nyelvezet-tel, valamint hasonló szlogenekkel: „A többit már láttad, de most a legjobbat fogod látni!" Alkosd meg saját „fogós" mondataidat, de még jobb, ha prospektusaidat egy hirdetési céggel készítteted el, ahol ingatlan brosúrákra és eladási anyagokra specializálódott szakem-berek dolgoznak. Az a „hírverés", amit képesek létrehozni, messze meghaladja a díjazásuk költségeit.

Egy hirdetési cég elő tud állítani nagy képeket, posztereket vagy elegáns művészi alkotásokat is megfelelőképpen elrendezve eladást

végző irodádban és annak környékén. Nagy igazság van abban, hogy „egyeden kép ezer szóval felér". A látványanyagok, fotók és művészi alkotások azt a minőségi színvonalat tükrözik, amit képviselni sze-retnél. Ügyfeleidet el tudod kápráztatni egy szép makettel is, amely a projektedről készült. A modellek akkor a leginkább hatásosak, ha az ingatlanod több házból vagy épületből áll. A modell bemutatja vala-mennyi épület, az utak és a kiszolgáltató részek elhelyezkedését, ami nagyon informatív és hasznos lehet.

HIRDETÉSI STRATÉGIÁK

Hirdetni a legtöbb ingatlan esetében fontos, de bánj okosan ezzel az eszközzel. Csak olyan publikációkban helyezz el hirdetést, amelyek az általad elérni kívánt közönséget szolgálják ki. Például, soha nem fogsz Trump épületeinek a hirdetésével a New York Daily News vagy a New York Post oldalain találkozni. E publikációk olvasóinak legna-gyobb része ugyanis nem lehet jelölt arra, hogy vevők legyenek egy drága egységre Trump projektjeiben.

Trump esetenként elhelyez egy egész oldalas hirdetést a New York Times hétvégi magazinjában, azzal a kikötéssel, hogy stratégiai fontos-ságú helyet kapjon, ahol a leginkább észreveszik azok az ügyfelek, aki-ket elérni szándékozik. Gyakoribb azonban, hogy Trump a New York Times-ban ízléses, teljes színnyomású képet helyez el, amely elég kicsi ahhoz, hogy költséghatékony legyen, de elég nagy ahhoz, hogy az ol-vasók szemébe tűnjön. Ha a New York Times vagy a Wall Street Journal speciális ingatlan melléklettel jelentkezik, Trump gyakran dönt úgy, hogy ebben a speciális részben több hirdetést is elhelyez az ingatlanjai-ról, a megrendelt hirdetési felület nagysága miatt kedvezményes áron.

Trump ingatlanjainak a hétköznapi számokban megjelenő hir-detései meglehetősen spártaiak méretben és tartalomban egyaránt, mivel ezek elsődleges célja, hogy a Trump nevet a közönség szeme előtt tartsa, és hogy megragadja azok figyelmét, akiknek azonnal szükségük van valamilyen speciális lakásra. Találd meg, melyik az a kiadvány, amelyet a célközönséged olvas, és nagy durranást fogsz el-érni a bevételedben.

ALKALMAZZ INTELLIGENS PROMÓCIÓT

A promóciós eszközöket elsősorban nagy építési vállalkozók és ingatlan befektetők alkalmazzák, akik jelentős marketing költség-vetéssel rendelkeznek. Például ha drága lakásokat akarsz eladni egy privát golfpályán, ajánlj fel ingyenes golfozást, hogy kicsábítsd le-endő vevőidet a pályára. így eléred, hogy klubtagságot vásároljanak, és ezáltal megpillanthassák a szomszédos, stratégiai szempontból a pálya mentén elhelyezett családi házakat, amelyeket 3 millió dollárért vagy még drágábban kínálsz. Ha egy vendéglőt reklámoznék, akkor két fogást adnék egynek az áráért, de ez az ingatlannál nem működik, hiszen az mindig drága egységet képvisel.

Számos kreatív lehetősége van azonban, hogy a kisbefektetők hatékonyan alkalmazzák a promóciót. Például rendezz egy vacsorát, amelyre meghívod azokat az embereket, akik segíthetnek neked az in-gatlan eladásában, — ingatlan brókereket, eladási ügynököket — hogy elmondd nekik, mi várható, és hogy mekkora jutalékot kaphatnak, ha részt vesznek az eladásban vagy a bérbe adásban. Ha nem teszed közhírré, hogy mivel rendelkezel, mi az, amit el kell adni, mivel ju-talmazod az eladást; vagy mi az, amit tenni próbálsz, sikertelen leszel abban, hogy az ügyfeleidet megragadd.

Ha úgy döntesz, hogy jelzést teszel az ingatlanra, ne alkalmazd a tipikus és elcsépelt „ELADÓ" táblát. Oldd ezt meg sokkal művé-szibb módon, mint mások: több információval, „nyitott ház idősza-kok" kijelölésével és egyebekkel.

MARKETING A VÁSÁRLÓK ÉS A BÉRLŐK MEGNYERÉSÉRE

A lakásvásárlók megközelítésének messze a legjobb módja egy ba-rátságos, képzett eladási ügynök alkalmazása. Ha te, mint tulajdonos, rendelkezel az ehhez szükséges jellemvonásokkal, akkor semmi rossz nincs abban, ha te magad vagy a saját eladási ügynököd. Ha segítségre van szükséged, ne légy fukar, ha egy minőségi ügynök vagy bróker megbízásáról van szó, aki lelkesedést tud mutatni a terméked iránt.

Győződj meg róla, hogy rendelkeznek-e elegendő olyan eszközzel, amelyeket ebben a fejezetben leírtam, hogy hatékonyabbá tegyék a munkájukat.

Jó ötlet, ha elvégeztetsz velük egy vizsga prezentációt, amelyben te játszod a reménybeli vásárló szerepét, és olyan kérdéseket teszel fel, amelyeket a valódi érdeklődők is feltennének. Utólag mondd el nekik, mit csináltak jól, mit csináltak rosszul, és hogyan javíthatnának az előadásmódjukon; segíts csiszolni a technikájukat. Figyelmeztesd az eladói stábodat, hogy ne hajtsák túl az eladást. A legtöbb ember becsüli a segítőkész üzletkötőket, de az erőszakos eladás kényelmet-len nekik.

Néhány óvatosságra intő szó a tulajdonosokhoz, akik maguk akar-nak saját ingatlanuk értékesítői lenni: Bármit is mondasz egy lehetsé-ges ügyfélnek, azt soha nem vonhatod vissza a szavahihetőséged el-vesztése nélkül. Tulajdonosként azonban mindig megváltoztathatod vagy megmagyarázhatod, amit valamelyik alkalmazottad mondott, ugyanilyen káros hatás nélkül.

A lakások eladására javasolt stratégiákat az egységek bérbe adása esetében is alkalmazni lehet, kisebb változtatásokkal. Bármely nagy projekt esetében szükség van egy vagy több, ízlésesen berendezett mintalakásra. A bérlőjelöltnek látnia kell maga előtt a lakás kívána-tosságát és funkcionalitását. Ez a lehető legjobb eladási eszköz. Ha a lakás, amely iránt jelölted érdeklődik, a készültség olyan stádiumába kerül, hogy már tiszta, befejezték, és ki van festve, okvetlenül mutasd be. Amíg a munkálatok folynak, addig ne engedd, hogy megnézze, mivel az emberek általában nehezen tudják a kész lakást elképzelni. Az is fontos, hogy minden lakásról legyen terved, amely mutatja ez egyes helyiségek méretét, és az egyes lakások bérlési arányát minden emeleten. A kínált kényelmi berendezések listája legyen elérhető szó-rólapok formájában, vagy vizuálisan megnyerő brosúrákba beépítve.

ÖSSZEFOGLALÁS

A reklámozás köre valójában a reklámozni kívánt termék méreté-től, természetétől, valamint a meggyőzni kívánt hallgatóságtól függ. Nem létezik olyan könyv, amelyből megtudhatnád, vajon eltúlzott vagy alulméretezett-e a terméked reklámozása. Az egyetlen irányelv, amihez egy kezdő ingatlanfejlesztő viszonyulni tud, hogy a verseny-társai hogyan reklámozzák hasonló termékeiket. A tapasztalataiddal együtt nő majd a tudásod arról, hogy milyen promóciók a legjobbak a termékeid eladására, és melyik az, amelyik költség-hatékonyabbnak bizonyul a többieknél. Ha kétségeid vannak, inkább válaszd a túl-reklámozást!

10 HOGYAN KELL EGY INGATLANT

MENEDZSELNI TRUMPHOZ HASONLÓAN

Kezeld fogyasztói szerviz üzletként

KULCSPONTOK

• Legyen szemed a részletekre. • A bérlőket megbecsült ügyfeleknek tekintsd, és ne

léniáknak. • Éberen ügyelj a javításokra és a fenntartásra.

Egy nagyobb épület felújítása vagy egy új építkezés befejezése után Trump gyakran azonnal kiárusítja a lakásokat, és learatja

a hasznot. Más esetekben, ha annak látja értelmét, hogy egy ingat-lant megvásároljon, és hosszú időn át megtartson készpénzt termelő fejőstehénként, vagy legalább addig, amíg a piac annyira megjavul, hogy azt jobb áron eladhatja vagy refinanszírozhatja, akkor Trump fenntartja tulajdonosi jogviszonyát.

Bármely ingatlan befektető, még az is, aki a legtöbb ingatlant a lehető leggyorsabban továbbadja, kerülhet végül olyan szituációba, hogy a megtartással jobban jár. Ez azt jelenti, hogy meg kell barát-koznod azzal a gondolattal is, ami sok ingatlan befektetőt megriaszt: az ingatlan menedzselésével. Való igaz, hogy nem ez a legkönnyebb munka a világon, de nem is a legkeményebb. Sok ingatlan befektető, különösen az újoncok, gyűlölik még a gondolatát is, hogy ingatlan menedzselésbe keveredjenek, és a háziúr pozíciójával járó feladatok miatt fájjon a fejük.

Trump jellegzetesen az ellenkező megközelítést alkalmazta. Az ingatlan menedzselést tette személyes működési formájává, és ezt helyezte teljes ingatlan befektetési stratégiájának a középpontjába. Trump ingatlan menedzselési megközelítése abban állt, hogy ezt a munkát „ügyfélszolgálati szerviznek" tekintette, és értékes fogyasz-tókat látott a bérlőkben. Ennek eredményeképpen hatalmas profitot képes generálni akár a „vedd meg, és tartsd meg", akár az „építs, add el és menedzseld" stratégiájával, amelyek folyamatos elsőrangú me-nedzselést ajánlanak, mivel a lakók szeretik azokat a kényelmi beren-dezéseket és azt a szolgáltatást, amelyeket a tulajdonában lévő vagy általa menedzselt ingatlanokban biztosít.

Ingatlan kisbefektetők pénzt kereshetnek azon a hatalmas lehető-ségen, hogy részt vesznek ingatlanjuk hosszú távú értéknövelésében, ha hasonló stratégiát követnek. Mivel oly sok háziúrnak van rossz minőségű, filléreskedő ingatlan menedzsere, akik a bérlőket csak szükséges rossznak, problémának, fejfájások okozójának tekintik, az okos befektetők nagyon sikeresek lehetnek, ha a bérlőkre fogyasztók-ként tekintenek, és kiemelt áron kiemelt szolgáltatást biztosítanak a számukra. Trump keresi a módját, hogyan fordíthatja át az ingatlan-jait sok pénzt adó fejőstehenekké, amelyek olyan profitképesek, hogy

soha még csak meg sem fordul a fejében az, hogy eladja őket. Mar-a-Lago nagyszerű példa erre.

BEFEKTETÉSI ESETTANULMÁNY

MAR-A-LAGO

Mar-a-Lago egy remekbe szabott kúria és földbirtok a floridai Palm Beachben, amelyet 1920-ban építtetett Marjorie Merriwether Post, a Post gabona birodalom örökösnője, aki később E. F. Hut-ton pénzemberhez ment feleségül. A kastély 118 szobából állt, 67 fürdőszobával, és 62 500 négyzetláb (5800 m2) hasznos felülettel épült, 19 acre (76 000 m2) területen. Egy cseppet sem spóroltak az építkezésen. Például több, mint 17 000 darab, a XVI. században készült kerámia csempét használtak fel az épületben. Marjorie Mer-riwether Post Olaszországból importálta a csempéket. Egyidejűleg több, mint 300 kézművest hozatott át Európából, hogy teljes mun-kaidőben Mar-a-Lagoban dolgozzanak.

Virágkorában, amikor téli rezidenciaként pazarló szórakozások színhelye volt, a birtokon belső szolgálatra komornyik, szobalány, mosónő, szakács és egyéb minőségekben 60 embert foglalkoztatott, a külső munkákat pedig 30-an végezték mint kertészek, mester-emberek, sofőrök és biztonsági őrök. Pedig csak ő és a lánya, Dina Merrill éltek a birtokon.

Amikor Marjorie elhunyt, Mar-a-Lagot átruházták egy trösztre, amelyet a Post család alapított. Az épület és a berendezés nagy-szerűségére tekintettel a tröszt a szövetségi kormánynak adomá-nyozta múzeum céljára. Múzeumként soha nem volt sikeres, mivel nem volt elég fizető látogatója, ami fedezte volna a fenntartás és a működtetés költségeit. Rövid idő múltán a kormány visszaadta a trösztnek, aminek semmiféle életképes alternatívája nem volt azon kívül, hogy felkínálta eladásra.

A tröszt tulajdonosai azonban kikötötték, hogy a vevőnek meg kell őriznie ezt az értékes történelmi kincset. Donald úgy döntött, hogy ajánlatot tesz rá, és bár nem ő kínálta a legmagasabb árat, de megígérte, hogy az alapokat érintetlenül hagyja, és megőrzi eredeti pompájában. Azért ő kapta meg végül az ingatlant, mert a tröszt vezetői értékelték, hogy fenntartja és megőrzi a birtokot, és nincs szándékába a 19 acre területet egyéni parcellákra szabdalni.

Mar-a-Lago Club

Az adásvétel keretében Trump megvásárolta a teljes berendezést is, ami önmagában is mesés üzlet volt. Tény, hogy amikor úgy döntött, hogy az ingatlant country clubbá alakítja, néhány múzeumi minőségű antik bútordarabot több pénzért adott el, mint amennyiért az egész birtokot megvásárolta.

Napjainkban Mar-a-Lago, amely igen szétesett volt, amikor Trump megvásárolta, teljesen felújított állapotban van, és egy igen exkluzív módon, szépen helyreállított ingatlan és country club, olyan tagnév-sorral, amely akár egy „Ki kicsoda" olvasmányhoz is hasonlítható.

Miután Trump megvásárolta a birtokot, a működtetéssel és a

birtoklással járó költségek nyomasztóak voltak, ha figyelembe vesz-szük, milyen kevés haszna volt belőle. Elgondolkodva a problémán, Trump a következő kérdést tette fel magának: „Miért ne alakítsak ki belőle egy elit counrty clubot, hogy rávegyek 2-300 gazdag embert a költségeim megosztására?" Mielőtt ez az elképzelése valósággá vált, meg kellett vívnia egy csatát a jog elnyerése érdekében, hogy az épületet a jelenlegi alakjában működtethesse. Kezdetben, ami-kor megvásárolta, a városi hivatalnokoknak és a hatóságoknak nem tetszett az ötlet, hogy Trump, aki kívülről érkezett, és nem volt Palm Beach régi, gazdag családjainak a tagja, egyszerűen idejön, és country clubot akar létesíteni a Mar-a-Lago-i birtokon. Aligha tudták, milyen kitartó ellenfélre találtak Trumpban.

Hogy megszerezze a jóváhagyást, Trump azzal fenyegetőzött, hogy felosztja a birtokot, amire a törvény szerint joga lett volna. Bár soha nem állt szándékában, hogy ezt tegye, ezt csak eszkö-zül használta, mivel tudta, hogy a legutolsó dolog, amit a város akart, hogy új házak tömegét lássa ezen a patinás birtokon. (Ez jó példát jelent egy tárgyaláson a másik fél gyengéjének a kiak-názására.)

A politikai csata olyan undorítóvá vált, hogy a West Palm Beach repülőtér bejelentette, hogy megváltoztatja a leszállópályákat, hogy a repülőgépek Mar-a-Lago felett szálljanak el, megingatva ezzel Trump elhatározását. Trump beperelte a Country Airport központját, azzal vádolva őket, hogy az alacsonyan szálló repülőgépek zaja és rezgése kárt tesz a történelmi jelentőségű szövetségi birtokban (aminek Mar-a-Lago valójában számított).

Végül, felismerve potenciális felelősségüket, valamint a költsége-ket és a kínos helyzetet, amelyet a helyi kormányzatnak el kellene szenvednie, megadták Trumpnak az engedélyt, amire vágyott, ő pedig a feljelentést visszavonta. Trump immár készen állt arra, hogy végrehajtsa tervét, és Mar-a-Lagot luxus country clubbá alakítsa. Ez abból állt, hogy megőrizte a birtok korábbi pompáját, és közben olyan javításokat eszközölt, amelyek vonzóvá tették olyan tagok szá-mára, akik hajlandók voltak 200 000 $-t vagy akár többet is fizetni azért, hogy az elit klubhoz csatlakozhassanak.

Trump Mar-a-Lago klubja Palm Beachen az 5. fejezetben tárgyalt „sistergés" megteremtésének egy további klasszikus Trump-féle pél-dáját jelenti. Trump elképzelte Mar-a-Lagot mint country clubot egy golfpálya előnye nélkül, de a vendéglátásnak minden egyéb luxus kellékével, amelyek felette állnak mindannak, amellyel Palm Beach más hoteljei vagy country clubjai szolgálhattak.

Trump úgy döntött, hogy Mar-a-Lago lesz „a hely" a vacsora-vendégek szórakoztatására, ezért modernizálta a teljes konyhát, és

kitágította az étkező helyeket. Luxus garnitúrákat kreált, és olyan villákat, ahol a vendégek éjszakánként 1000 $-ért tartózkodhattak. Milliókat költött egy hatalmas tengerparti öltözőre és saját területre az Atlanti-óceán partján, a tagok és vendégeik használatára, akik na-pozni és szörfözni akartak. A szárazföldön felszerelt egy új, csodá-latos, olimpiai méretű uszodát, egy új tenisz létesítményt öt bajnoki pályával, valamint egy gyógyfürdő és fitness centrumot. A krikett iránt érdeklődők számára kirajzoltak egy bajnoki pályát az előtér gondosan nyírt zöld gyepén, ahol egy hivatásos krikett játékostól lehet leckéket venni. Mivel nem volt elégedett a korábban felál-lított, 1000 személy befogadására alkalmas óriási sátorral, Trump nemrég épített helyette egy ugyanakkora új, tágas „Trump érintésű" báltermet. Ezt tartják „a helynek" esküvők, partik vagy jótékonysági rendezvények céljára, amely abszolút mértékben látványos, a leg-felsőbb kategória luxusával.

Érdekes megjegyezni, hogy Palm Beach elitjének többsége — azok a várossal határos területeken, illetve a közösségben lakó emberek, akik annak idején erőteljesen szembeszegültek Trumppal, — most hirtelen kérvényezték, hogy alapító tagok lehessenek Mar-a-Lagoban. Megértették, hogy a Mar-a-Lago-i tagság a presztízs szimbóluma lesz, amivel rendelkezniük kell. Igazuk volt!

Hogyan menedzselte Trump a Mar-a-Tago-i ingatlant

A park hihetetlenül festői és gondosan karbantartott. Az egész közös terület a kényelem és luxus érzését adja a tagoknak. Bár a gyógyfürdő és a mellette lévő szépségszalon meghitt létesítmények, elegáns tervezésük nagyszerű ízlésre utal. A testedzés céljára szolgáló területek valóban speciálisak - a klub kuriózumokat ajánl a tagoknak, mint például a forró jóga és a nagy hatású aerobik. A legtöbb country club vagy gyógyfürdő nem tud rivalizálni Mar-a-Lago létesítménye-ivel, különösen ha a vendéglői szolgáltatást is figyelembe vesszük a mesterszakáccsal és a jól képzett kiszolgáló személyzettel. Trump a teljes szezonban minden hétvégén gondoskodik neves szórakozta-tókról, mint pl. Paul Anka, Tony Bennett, Natalie Cole és mások.

A tagok számára a csatlakozási díj jelenleg 250 000 az étkezé-si szolgáltatás külön fizetendő. Mindez egy lépéssel megelőzi a leg-

finomabb country clubot, amelyet bárhol elképzelhetnél. Donald Trumpon kívül ki tudna fókuszálni arra rétegre, amelynek tagjai negyedmillió dollárt hajlandók fizetni azért, hogy egy klubhoz csatla-kozzanak elsősorban az étkezési tapasztalatokért?

Mar-a-Lagonak nemcsak a tagok látják hasznát, hanem Donald Trump is. A belépési díj úgy kezelhető, mint a tagok által adott köl-csön a klubnak, ami 30 év alatt fizethető vissza, így nem megadóz-tatható, de felhasználható a javítások költségeinek a fedezésére, vagy bármely célra, amire Trump csak akarja. A tagok által fizetett éves díjak, valamint a számos szolgáltatásért fizetett pénzek több, mint elegendőek ahhoz, hogy a működési költségeket, valamint az ingat-lanadókat fedezzék. Ez a klub egy pénzcsináló gép, és ezt nem sok klub mondhatja el magáról.

LEGYEN SZEMED A RÉSZLETEKRE

Az ingatlan kisbefektetőknek mindig emlékezniük kell arra, hogy az ördög a részletekben lakozik — a kis részletekkel törődj legalább annyit, mint a nagy dolgokkal. Az emberek többet fizetnek egy tö-kéletesen karbantartott épületért, mint egy átlagos állapotban lévőért. Mar-a-Lago gyönyörű példája annak, milyen éles szeme volt Trump-nak a részletekre, amelyre nagy szükség volt ahhoz, hogy megőrizze ennek a remekbe szabott ingatlannak korábbi lenyűgözően impozáns voltát, és ugyanakkor kiszolgálja új, fizetőképes ügyfeleit is.

Trump csakis a legjobb építőanyagokkal dolgozik, mint a kézzel faragott kő, az Olaszországból importált márvány és más anyagok, amelyek megfelelnek a Mar-a-Lago-i birtok világ-klasszist jelentő esz-tétikai minősége megőrzésének. A klubnak borpincéje is van, amely képes kielégíteni bármely borszakértő kényes ízlését. Az ínyenc sza-kács híres arról, hogy a fogások óriási választékát képes előállítani és felszolgálni. A lista végtelen.

Amikor a fenntartásról van szó, Trump valóban megszállott. Vé-gig akarja látogatni valamennyi ingatlanát, és személyesen meggyő-ződni róla, hogy tökéletesen csillog-e valamennyi réz. Ha észrevesz valamit, ami javításra szorul, vagy ha egy lift piszkos, azonnal felhívja

rá a felügyelő személyzet figyelmét. Ha egy alkalmazott egyenruhája nem tiszta és vasalt, azonnal kiszúrja. Ha a személyzet egyik tagja nem veszi fel időben a telefont, rákérdez, hogy mi történt.

Mar-a-Lagoban Trump örökké nyitva tartja figyelő szemét. Ha kifestettek valamit, és a szín egy kissé eltérő árnyalatú, ragaszkodik az azonnali javításhoz. Ha egy újonnan elültetett fa vagy cserje nem tetszik neki, azonnal kicserélteti. Trump mindenre kiterjedő figyel-mét talán a létesítmény bebútorozása szemlélteti leginkább. Mivel sok eredeti bútor hiteles antik darab volt múzeumi minőségben, Trump úgy döntött, nem engedi át a klub használatába, inkább eladja őket. Eladás előtt azonban minden bútordarabot lefényképezett, és később helyettesítette azokat pontos másolatokkal.

Érd el, hogy az emberek akarjanak az ingatlanodban lenni, mivel gondot fordítasz rá. Ezt a következő módokon érheted el:

• Tedd elsődleges szemponttá a tisztaságot. • Fordíts pénzt olyan egységekre, amelyek bizonyos típusú szolgál-

tatásokat is biztosítanak a bérlőknek, és ne csak egyszerűen élet-teret adj nekik. Egy gondnok például el tud látni olyan fogyasztói szolgáltatásokat, mint például csomagok fogadása vagy postázása, valamint a javítások koordinálása.

• Tedd lehetővé a lakók hozzáférését vízmasszázsos kádhoz, vagy biztosíts gőzölő egységet a zuhanyfülkébe, vagy fektess gránitla-pot a fürdőszobai pult tetejére.

• Szerelj fel speciális lámpatesteket vagy piperetükröt, illetve helyezz el a konyhában egy szekrénysort vagy egy középső szekrényszige-tet, sok rakodóhellyel és jól végiggondolt kialakítással.

• Alkalmazz egy gondnokot vagy épületmenedzsert, aki bármikor elérhető, és akinek kellemes, ügyfélbarát hozzáállása van. Ha a megfelelő személyt keresed, aki eleget tesz a kívánalmaknak, vedd igénybe egy munkaközvetítő ügynökség, egy megfelelő munkás-szakszervezet vagy a helyi újság szolgáltatásait. Gondosan vizsgálj meg minden referenciát.

• Biztosítsd, hogy egy szekértői stábot azonnal elérhessenek, legyen telefonszáma minden, általad jóváhagyott szakterületnek, hogy a bérlők közvetlenül is felhívhassák őket.

• Biztosítsd, hogy a szükséges javításokra gyors választ kapjanak: ha sikerül kialakítanod egy olyan mechanizmust, ahol a reklamációk átáramlanak egy bizonyos helyen, és azonnali válaszhoz vezetnek, akkor jó híred lesz a bérlőid előtt.

Számos olyan kis részlet létezik még, amelyek sokat jelenthetnek a bérlőid számára — kérdezd meg őket, mit szeretnének, és akkor biz-tosan ott szeretnének maradni az ingatlanodban, még ha ez egy kicsit magasabb lakbér fizetését is jelenti.

A BÉRLŐKET MEGBECSÜLT ÜGYFELEKNEK TEKINTSD, ÉS NE PROBLÉMÁKNAK

Az egyik legjobb dolog, amit tehetsz, ha felveszel egy ügyfélszol-gálat-orientált és képzett ingatlan menedzsert kellemes attitűddel. Sok háziúr úgy kezeli a bérlőit, mint az ellenségeit. Ha keresed a módját, hogy kedvében járj a bérlőidnek, és udvarias, gyors szolgáltatást biz-tosítasz, nagy előnyre teszel szert a versenytársaiddal szemben. Egy módszer, amelyet Trump az irodaépületeinél alkalmaz, hozzáférési lehetőség biztosítását jelenti egy „Workspeed" nevű weboldalhoz.

Ha a bérlőnek bármilyen panasza van, például elektromos hiba, bejelentkezik a Workspeed lapjára, és megadja a probléma részleteit, természetét és helyét. Ezt az információt a Workspeed azonnal to-vábbítja az elektromos karbantartásért felelős személynek, aki beírja a panasz vételének időpontját azt, hogy ki fog válaszolni, és hogy mikor történik a javítás. Valamennyi információ bemegy az irodaépületbe is, lehetővé téve a probléma monitorozását, és a javító szolgálat haté-konyságát. Ez a folyamat elkerüli az irodaépület zsúfolt telefonvona-lait; megelőzi, hogy a javító személyzet azt mondja: nem is hallott a panaszról; és kiküszöböli a felháborodott bérlő olyan panaszát, hogy „Már ötször telefonáltam, és még mindig nem kaptam választ!"

A következő történet azt a fajta ügyfélszolgálatot mutatja be, amelyből az ingatlan befektetők is tanulhatnak. Nemrég ellátogattam egy bizonyos, nem Trump-féle kaszinóba, ahol egy biztonsági őr ült egy kiemelt dobogón, talán nyolc lábnyira a bejárati ajtótól, amelyet

kézzel lehetett nyitni. A hölgy, amikor észrevette, hogy jövök, felállt a székéből, barátságos mosollyal és egy „Jó reggelt, uram!" köszön-téssel üdvözölt. Odajött a bejárathoz, hogy az ajtót kinyissa előttem. Beléptem a kaszinóba, amelyen látszott, hogy nagyon tiszta és jól karban tartott. Mindez azt eredményezte, hogy különleges embernek éreztem magam. Hogy ez az udvarias gesztus csak az ő sajátja volt, vagy erre oktatták őt az ügyfélszolgálaton, azt nem tudhatom. Csu-pán annyit tudtam, hogy amikor három hónappal korábban beléptem ugyanebbe a kaszinóba, ugyanezen az ajtón keresztül, akkor ugyane-zen a pódiumon szintén ott ült egy biztonsági őr, aki még csak fel sem pillantott, és tudomást sem vett rólam. A korábbi, udvarias biztonsági őrnek ez az apró gesztusa nagyon pozitív benyomást gyakorolt rám.

Ha te volnál a kaszinó tulajdonosa, nem azt szeretnéd-e, hogy valamennyi alkalmazottad ilyen jó hatást gyakoroljon a vendégeidre? Ha ugyanazon a helyen, egymás mellett működik néhány kaszinó, és mindegyik ugyanazokat a típuséi szerencsejátékokat kínálja, a legtöbb vendég azt a kaszinót fogja előnyben részesíteni, amelyikben külön-legesnek érezhetik magukat.

Hogyan biztosíthatsz nagyszerű szolgáltatást egy kis bérházhoz

Egyszerű megoldást jelent egy ház menedzselésére ha te, a tu-lajdonos szintén ott laksz, az egyik lakásban. Ily módon biztosítani tudod, hogy az épület és a kert tiszta és kifogástalan állapotú legyen. Ha vannak műszaki hajlamaid, akkor akár azonnal elvégezheted a szükséges javításokat, és megoldhatod a karbantartást.

Más szituációt jelent az, ha van egy négylakásos épületed, de te ma-gad nem élsz benne. Ebben az esetben az lenne a legjobb megoldás, ha ott helyben lakna valaki, aki felelős lenne az elveszett kulcsokért, bemutatná az üresen álló lakásokat, elvégezné a kisebb javításokat, és egyéb szolgáltatásokat nyújtana a lakóknak.

Kérd meg a legjobb bérlődet, hogy vállalja a felelősséget az ingat-lan felügyeletéért, és ösztönzésként adj neki lakbér engedményt. A szükséges javításokkal és a kert karbantartásával jobb, ha külső vál-lalkozót bízol meg. Fontos, hogy a lakók azonnal elérhessenek valakit,

egy gondnokot vagy egy szerelőt, amikor segítségre van szükségük. Minimális követelmény az is, hogy legyen valaki az épületben, aki fel-hív téged, a tulajdonost, ha olyan szituáció következik be, amelyről tudnod kell.

Tanács a bérleti díjak beszedéséhez

Soha ne engedd meg a gondnokodnak vagy felügyelődnek, hogy bérleti díj fejében vagy egyéb okból készpénzt vegyenek át a lakóktól. Csak szükséghelyzetben engedélyezd, de kizárólag te fogadhatsz el készpénzt. Helyi menedzserednek csak azt engedélyezheted, hogy csekket vagy fizetési rendelkezést fogadjon el. Ez segít elkerülni a tulajdonos pénzének ellopását vagy elsikkasztását, és megelőzi a vitát arról, hogy mi történt a készpénzzel vagy a kézbesített összeggel.

ÉBEREN ÜGYELJ A JAVÍTÁSOKRA ÉS A FENNTARTÁSRA

Ebben a könyvben végig arról beszéltem, hogy Trump mindig prémium árat kapott az ingatlanjaiért, mivel olyan impozáns luxust ajánlott, amilyennel nem szoktak találkozni az emberek. Kizárólag a legfinomabb márvánnyal dolgozott, ahol minden egyes darabnak odaillőnek kellett lennie. Csak tükörfényes acélt épített be, és csak ha tökéletes volt. Persze, az egy dolog, hogy ilyen anyagokat alkalmazott; a másik viszont az, hogy ezeket tökéletes állapotban is kellett tartani.

Trump javítási és karbantartási filozófiája megingathatatlan: Min-dent folyamatosan karban kellett tartania a képzett személyzetnek. Amit más tulajdonosok és ingatlan menedzserek tettek, az Trump számára nem volt elég jó. Az ablakokat néhány hetenként meg kellett tisztítani, és nem csak négyszer egy évben, mint más ingatlanoknál. A felvonók szőnyegpadlóját nem hetenként egyszer, hanem naponta háromszor porszívózták. Az egyenruháknak tisztáknak, vasaltaknak és tökéletesen az illetőre szabottaknak kellett lenniük. (Mellesleg az egyenruhákat Trump épületeiben a tipikus egyenruháknál sokkal dí-

szesebbre és különlegesebbre tervezték.) Ha Trump bármelyik épü-letébe belépsz, azonnal észreveheted, hogy a márvány padló mindig fényesen ragyog, és minden üveg foltmentes. Trumpnak az ingatlanjai kezelésénél megkövetelt szabály: „Ne várj addig a javítással, amíg el-törik, hanem javítsd meg úgy, hogy el ne törjön!"

A szolgáltatásokkal, karbantartással és javítással kapcsolatos éber-ségnek ez a foka volt az egyik fő oka annak, hogy a Trump Hotel Internationalt, amely mindig ötcsillagos minősítésű volt, a Travel & Leisure magazin által kezdeményezett szavazáson New York City leg-jobb szállodájává választották. Ezt az ingatlant pedig még csak nem is fémjelzi egyik nagynevű szállodalánc sem, mint pl. a The Four Sea-sons, a Hyatt vagy a Ritz Carlton. Még egy nagy névnek járó elismerés nélkül is ezt kiáltották ki a legjobb szállodának New York Cityben. Trumpnak a minőség és a szolgáltatások terén szerzett elismertsége pénzben is meghozta a jutalmát: itt a legmagasabbak az árak egész New York Cityben — és ezt a vendégek szívesen megfizetik.

ÖSSZEFOGLALÁS

Az emberek hajlamosak azt gondolni, hogy azért, mert valami kicsi, nem is igényel nagy figyelmet. A tény az, hogy nem a méret szá-mít. Minél inkább személyesen is belefolysz az ingatlan tulajdonosság részleteibe, annál több ember fogja olyannak látni az épületedet, amelyben szívesen tartózkodik, mivel olyan tulajdonos vagy, aki gon-doskodik mindenről. Pontosan ezt hangsúlyoztam, amikor Trump épületeiről, mint pl. Mar-a-Lagoról beszéltem. A lényeg a szolgálat, a szolgálat, a szolgálat! Udvarias, képzett és barátságos embereket kell felvenni. Ragaszkodni kell a tökéletes tisztasághoz. Pénzt kell fordíta-ni a bérlők kiszolgálására is, nem csak az épületre.

Arra kell koncentrálnod, hogy másoktól megkülönböztethető vagy exkluzív legyél. Természetesen nem kell annyira radikálisnak lenned, hogy ingatlanod a célpiacod számára ellenszenves legyen. Nagyon fontos a jó ízlés és a funkcionalitás, ami viszont az ingatlant kívánatossá teszi. Például egy portás, aki ugyan nem az épületben tartózkodik, de elérhető a lakók számára, az már nagyszerű többlet

szolgáltatást jelent. Másik példát jelenthet egy épület számára készí-tett hírlevél, ahol a bérlők különféle információkat találhatnak.

Ismétlem, az a fontos, hogy exkluzív legyél és más, mint a töb-biek. Amilyen mértékben egy okos és kreatív kisbefektető megtalálja a módját annak, hogy a bérlőit szolgálja, és jobb állapotban tartja az épületét, mint a versenytársai, olyan mértékben fog a profitja is nö-vekedni. Az emberek hajlandók többet fizetni, amennyiben többet kapnak. Ez ilyen egyszerű!

11 A MEGTARTÁS ÉS A KILÉPÉS

STRATÉGIÁI

KULCSPONTOK

• Tervezz néhány lehetséges tulajdonlási időtávot. • Megtartási stratégiák. • Kilépési stratégiák.

Atársasházi lakások kivételével Donald Trump, mint a legtöbb hozzáértő ingatlan befektető, csak ritkán adja el azokat az épü-

leteit, amelyek folyamatosan jó bevételt produkálnak. Ha bármelyik megtartott ingatlanát mégis eladja, akkor az érte kapott pénzt azonnal befekteti. Mi jelenthet jobb helyet a pénzednek egy jó nagy darab anya-földnél? Ingatlan befektetőként rá kell jönnöd, hogy nagyon nehéz, arról nem is beszélve, hogy nagyon időigényes egy másik jó ingatlan befektetést találni, ahol parkoltatni tudnád az eladásért kapott pénzt.

Mindezt szem előtt tartva, a következőkben olyan alapelveket adunk, amelyek segítenek meghatározni, hogy eladd e vagy ne egy bi-zonyos ingatlan befektetésedet, valamint néhány ingatlan megtartási vagy kilépési stratégiát, amelyeket érdemes megfontolnod.

TERVEZZ NÉHÁNY LEHETSÉGES TULAJDONLÁSI IDŐTÁVOT

Trump mindig megpróbálja megbecsülni, hogy ingatlana nagy valószínűséggel mikor éri el értékének a maximumát. Így segít neki abban a döntésben, hogy milyen hosszú ideig tartsa meg az adott ingatlant, vagy mikor ajánlja föl eladásra. Kisbefektetőként neked is meg kell határoznod a tulajdonlásod néhány lehetséges időtávját bele-értve azt is, hogy mikor szeretnéd eladni, és hogy mennyit nyerhetsz vagy veszíthetsz, attól függően, hogy milyen hosszú ideig tartod meg az ingatlanodat.

Újítsd fel, és add tovább

A legrövidebb megtartási idővonalat az „újítsd fel, és add tovább" stratégia jelenti. Ez azzal jár, hogy megveszed az ingatlant, építesz rá vagy felújítod a meglévő épületet, azután pedig haszon fejében el-adod. Trump gyakran alkalmazta ezt a stratégiát, de anélkül, hogy az egész épületet eladta volna. Például Trump annyi öröklakás egységet ad el egy épületben, amennyi éppen ahhoz szükséges, hogy az ingat-lan építési költségeit fedezze, és hogy az eredetileg befektetett pénzét

visszaszerezze. Ha azonban az egy jó bevételt produkáló ingatlan, ő is fenntartja tulajdonosi érdekeltségét, és élvezi a bevételt, amit a tulajdonrésze produkál.

Ne felejtsd el, hogyha eladsz, nem lényeges, hogy a teljes összeget készpénzben kifizessék. Fontold meg a részletfizetésre való eladást ingatlan; vagy a vételár egy részét vállald vissza jelzáloghitel formájá-ban, kedvező kamatrátával, és így hosszú távon keresel profitot.

Amikor Trump megvásárolta a GM Buildinget, az volt a legna-gyobb szabású „újítsd fel, és add tovább" üzlet, amit valaha is láttam. Ezt a 6. fejezetben írtam le részletesen. Sok millió dollárt költött egy új pláza terület kialakítására, a pazar előcsarnokra, a felvonók és az elektromos hálózat cseréjére, a légkondicionáló rendszerre és az épü-let egyéb ellátó rendszereire. A minőségi felújítás magasabb bérleti dí-jakhoz vezetett, amely az épület értékét nagy mértékben megemelte. Miután néhány évig megtartotta, a magas bérleti díjak lehetővé tették, hogy óriási profittal adhatta el az épületet.

Amikor idővonalakat alakítasz ki, a következőket érdemes meg-fontolnod:

1. Ezt a projektet rövid ideig (öt évig, vagy annál kevesebb ideig) akarom a tulajdonomban tartani, vagy annál hosszabb ideig?

2. Az örököseimre szeretném hagyni ezt az ingatlant? 3. Fejlesztési munkálatok nélkül szeretném továbbadni ezt az ingat-

lant (például a „land banking" célzattal megvásárolt földet)? 4. Szándékomban van felújítani, és azután eladni? 5. Megengedhetem magamnak, hogy ragaszkodjak ehhez az ingat-

lanhoz, ha az ingatlanpiac lefelé megy néhány évig, és ezt a bérleti díjakból származó jövedelmem megsínyli?

6. Mikor kényszerülök költséges nagyjavításra? 7. Jó jövedelmet hoz ez az ingatlan?

Rövid távra vagy hosszú távra ?

Az első dolog, amit tenned kell, hogy vedd számításba a befektetés természetét. Fia például egy stabil lakóterületen fektetsz be, akkor

vásárolni akarsz, és ragaszkodsz az ingatlanhoz. Ez egy hosszú távú befektetés, mivel minden valószínűség szerint mindig jól fog működ-ni, és egyenletes bevételt fog biztosítani, amely képes lépést tartani majd az esetleges inflációval.

Ha azonban valami olyat vásárolsz, aminek kérdéses az életciklusa, például egy üres vásárcsarnokot hosszú távú lízingelők vagy nagyobb, biztos bérlők nélkül, én azt rövid távú befektetésnek tekinteném, és megpróbálnám gyorsan eladni, ha minden valószínűség szerint üresedés várható, és a bérlők pótlása problematikus. Ha azt választod, hogy kiskereskedelmi boltba, üzleti vagy ipari ingatlanba fektetsz be, és hosszú távú lízingszerződésed van egy financiálisan stabil bérlővel, akkor azt tekintsd hosszú távú befektetésnek.

Ingatlan ciklusok

Minden ingatlan befektetőnek, legyen akár nagy, akár kicsi, tudo-másul kell vennie azt a tényt, hogy az ingatlanpiac ciklikus kiszámít-hatatlan időzítéssel és időtartamokkal. Amikor a jelzáloghitel kamatai magasak, visszaesik a házak és a lakások eladása. A munkanélküliségi ráta növekedésének vagy a recessziónak szintén negatív hatása van.

Van az ingatlanoknak néhány olyan aspektusa, amelyekre úgy gondolom, lehet számítani. Az egyik az, hogy az építési költségek az idő előrehaladásával növekedni fognak. A másik, hogy korlátozott a kínálat olyan ingatlanból, amely hasznosításra érdemes.

Bár nehéz bármilyen ingatlan ciklust ésszerű pontossággal meg-jósolni, azért mégis sok forrás létezik, amelyek nyomon követik a trendeket, és jelentést adnak arról, amit tapasztalnak. A kormányzati források a legkevésbé megbízhatók, mivel nem vehetik figyelembe a területi adottságokat. A helyi, megbecsült ingatlanbrókerek, helyi bankok vagy pénzügyi intézetek jelentései sokkal inkább olyanok, amelyekben megbízhatsz.

A legjobb kutatási tanács, amit minden ingatlan befektetőnek ad-hatok, hogy gyűjtsenek össze annyi információt, amennyit csak tud-nak, annyi forrásból, amennyiből csak lehet, és a saját információikkal alátámasztott konklúzióikat viszonyítsák a piaci trendekhez.

Eladás, amikor forró a piac

Az eladás időzítésének klasszikus példáját mutatta be Leonard Kandell, aki azzal szerezte vagyonát, hogy apartman házakat épített és adott bérbe New York Cityben. Ő hagyományosan hosszú távú megtartásra berendezkedő befektető volt. Azonban akkor, amikor az apartman épületek társasházakká való átalakításának gondolata vö-rösen kezdett izzani, nagyszámú kapzsi felvásárló kezdett tülekedni azért, hogy bérházakat vásároljanak, azzal a céllal, hogy társasházzá alakítsák azokat, és a lakásokat magas áron eladják a benne lakóknak vagy másoknak.

A probléma, amivel a bérházukat társasházzá átalakítani kívánó tulajdonosoknak szembe kellett nézniük az volt, hogy meg kellett szerezniük a házban lakók legalább 15%-ának a beleegyezését abba, hogy megvásárolják a lakásukat. New York államban ez törvényi kötelezettség volt, mielőtt a tulajdonos engedélyt kapott volna arra, hogy társasházzá alakítási terve életbe lépjen. Ezért lázas tárgyalások indultak mindenütt.

Akinek nem sikerült megszereznie a 15%-ot, az nem léptethette életbe társasházzá alakítási tervét, és ezután már csak egy bizonyos várakozási idő eltelte után próbálkozhatott újra. Így a lakók 15%-ának a lakásvásárlásra való megnyerése többnyire komplex tárgyalá-sokat jelentett, amely kiterjedt arra, mennyit hajlandók fizetni a lakók a lakásukért, és hogy mit várnak el a tulajdonostól cserébe, hogy rá-vegye őket a vevővé válásra. Ha egyszer már a társasházi terv életbe lépett, lehetségessé vált a kilakoltatás is, amely lehetővé tette, hogy a tulajdonos szabadon rendelkezzen a maradék lakásokkal, és eladja azokat új vásárlóknak. Az alkudozás egyes lakók túlzott mértékű le-kenyerezésével szinte normává vált.

Kandellnek sok apartman épülete volt, és ő úgy tekintett a bér-lőire, mint családtagokra. Amikor megkérdeztem tőle, miért nem használja ki ezt az átalakítási boomot, így válaszolt: „Nem akarok a bérlőimmel harcolni azért, hogy az épületük társasház legyen. Fájjon ezért valaki másnak a feje, és arassa le érte ő a jutalmat. Mivel a tár-sasházzá alakítható apartman épületek piaca forró, jó áron eladom ezeket olyan embereknek, akik át akarják alakítani, és a pénzt arra

fordítom, hogy jó elhelyezkedésű földeket vásároljak, amelyek hosszú távú telek lízingét képesek biztosítani".

Kandell szándékosan döntött úgy, hogy feladja az apartmanok bérbe adásából származó bevételét, eladta az épületeit magas áron, amely az abban az időben fellépő nagy igény miatt alakult ki, és a kapott pénzt biztos, értékálló, kis kockázatú és passzív föld lízing ügyekbe fektette. A kedvező adótörvények előnyeit kihasználva, el-cserélt egy társasházzá alakítható épületet egy föld lízingre, amelynek a tulajdonosa régi kliensem, Sol Goldman volt.

A föld, amit Goldman cserébe adott, egy nagy irodaépület, az úgynevezett Newsweek Building telke volt, a Madison sugárúton. Itt a megtérülés alacsonyabb volt, mint amennyit Kandell az apartman háza után keresett, de ez egy sziklaszilárd befektetés volt, amelynek végső soron csak nőtt az értéke. Ezt a befektetési technikát ismételve, Kandell tekintélyes vagyont halmozott fel, amit az örököseire hagy-hatott az apartman épületek aktív tulajdonlásával és működtetésével járó fejfájás nélkül. Később megtapasztaltam, hogy néhány volt Kan-dell épület társasházzá alakításából soha nem lett semmi, elsősorban a lakók közötti harcok miatt, amelyek a bíróságon végződtek. Kandell előnyt merített abból a lehetőségből, hogy beszedje a pénzt, amikor az idő megérett rá, és a befektetési stratégiáját konzervatívabbra cse-rélte.

Valahányszor forróvá válik a piac, vagyis megnő az igény arra az ingatlan típusra, amit birtokolsz, érdemes megfontolnod, hogy el-adj, és learasd a nagy profitot, hogy az így nyert pénzt más típusú ingatlanba fektesd, amelyre éppen kisebb az igény, és így az ára is alacsonyabb.

MEGTARTÁSI STRATÉGIÁK

A következőkben néhány olyan stratégiára mutatunk be példákat, amelyeket a sikeres ingatlan befektetők alkalmazni szoktak. Egyesek rövid távú stratégiák, míg mások hosszú távúak.

„Land banking"

Természetéből adódóan ez hosszú távú stratégia, mivel olyan ingatlanba fektetsz, amelyet megtartani szándékozol, és azután vagy fejleszteni fogod valamikor egy későbbi időpontban, vagy eladod va-laki olyannak, aki fejleszteni akar. Például megvásárolhatsz egy telket, amelyet parkolóként hasznosíthatsz, azzal a szándékkal, hogy egy-szer majd irodaházat építesz azon a helyen, amikor megnő az igény az irodaépületekre.

Egy másik példát jelent a föld „bankbetétként" való alkalmazásá-ra, ha viszonylag olcsón felépíthető, bérbe adható üzletsort létesítesz egy olyan telken, amelyről úgy érzed, hogy stratégiai jelentőségre fog szert tenni a jövőben. Addig is bérbe adod az üzleteket, annak tuda-tában, hogy egyszer majd lerombolod ezt az üzletsort, és valamilyen sokkal nagyobb profitot hozó létesítményt helyezel el a telken, pél-dául egy üzletházat vagy egy gyorsétkeztető komplexumot. A föld „bankbetétként" való alkalmazása tehát abból áll, hogy megvásárolsz egy üres telket vagy egy nem túl értékes épületet a jövőbeli fejlesztés útjában, és eladod, amikor az idő arra megfelelő lesz.

A „land banking" klasszikus példáján én is átestem teljesen vélet-lenül. A feleségem beszélgetett egy barátnőjével, aki megemlítette, hogy a férjének, Jerrynek, csaknem 5 millió dollárt ajánlottak fel azért, hogy adja el bárja és grillje lízingjét a 6. sugárúton, New York Cityben. A feleségem számára nem világos a dolog, ezért megkért, beszéljek Jerryvel, hogy megtudjam a részleteket. Jerry megerősítet-te nekem, hogy tárgyalt egy Rockefeller leányvállalattal, hogy eladja nekik a bárjára és a grilljére vonatkozó lízingjogot közel 5 millió dol-lárért, de ő úgy gondolta, hogy itt valami bűzlik, és nem volt biztos benne, hogy ez komoly ajánlat, mivel az árat túl magasnak találta.

Amikor elmondta nekem, hol található a bárja, tudtam, hogy az egy stratégiai jelentőségű hely, ahová egy új, irodai célú toronyházat terveztek. Azt mondtam Jerrynek: „Nagyon valószínű, hogy ez egy érvényes ajánlat, és ha úgy döntesz, hogy elfogadod a lízing kivásár-lást, ahhoz jó ingatlanjogászra és adókönyvelőre van szükséged. Egy-általán nem szenvedek munka hiányában, de ha neked szükséged van rám, állok rendelkezésedre". Ez egy pénteki napon történt, és

Jerry azt mondta, hogy a hétvégét Las Vegasban tölti, és ott majd át-gondolja a dolgot. Másnap éjjel Jerry felhívott, és megkért, legyek az ügyvédje ebben az ügyben.

Beleegyeztem, de azért nem bírtam ki, hogy meg ne kérdezzem: „Jerry, miért nem tudtál addig várni, amíg visszaérkezel New Yorkba? Miért szombaton éjjel hívtál?" íme, a válasza: „Tegnap este, amikor ide repültem, ült mellettem a gépen egy ember, aki megemlítette, hogy ő egy nagy ingatlan üzemeltető. Elmeséltem neki az egész tör-ténetemet, és ő azt mondta, csak egyetlen olyan ügyvéd van, akit ezzel az üggyel megbízhatnék, George Ross, aki az ő ügyvédje is, de ő va-lószínűleg túlságosan elfoglalt ahhoz, hogy ezt a megbízást felvállalja. Ezért úgy döntöttem jó, ha mielőbb felhívlak".

Megszereztem Jerrynek az 5 millió dollárt, aki nagyon izgatott lett, mert úgy gondolta, felfedezte az ingatlan lehetőségek általa ad-dig kiaknázatlan világát. Azt mondta, azon gondolkodik, hogy vesz egy ingatlant egy másik területen, amelyet stratégiai jelentőségűnek ítélt, és elkezd az ingatlan „bankársággal" üzletszerűen foglalkozni. Figyelmeztettem őt: „Jerry, ami veled történt, az nagy mázli volt. Ne gondold, hogy ez ismét megtörténik. Nyomatékosan ajánlom, hogy olyasmibe fektesd a pénzed, amihez értesz".

Röviddel ezután megkérdezte tőlem, mi a véleményem egy bizonyos ingatlanról, aminek a „banki célzattal" való megvásárlását fontolgatja. Azt mondtam neki: „Jerry, felejtsd el, én ismerem ezt az épülettömböt. Sol Goldman elzárta azt egy szomszédos épülettel, és ha megveszed, belehalsz a fenntartásába". Nem tetszett neki a megjegyzésem, másik ügyvédet fogadott, és figyelmeztetésem ellenére megvette az ingatlant. Három év alatt sikerült elveszítenie a teljes 5 milliót.

Légy óvatos: az ingatlan „bankbetétként" való használata nem való annak, aki félénk, vagy akinek a forrásai korlátozottak. Erősnek maradni minimális követelmény.

Bérleti viszony, vásárlási opcióval

A bérbe adható házak vagy apartman épületek mindig nagyszerű lehetőséget jelentenek az ingatlan befektetőknek, hogy pénzük után

jó megtérülést érjenek el. De amikor egy családi ház bérbe adásáról van szó, létezik egy másik lehetőség is, amelynek alkalmazásával még nagyobb megtérülés érhető el. Biztosíthatsz ugyanis a bérlődnek elő-vásárlási jogot a házra; ha úgy döntenek, hogy meg akarják vásárolni. Ekkor a bérleti díj egy részét úgy tekinted, mint a vételár fizetésének egy formáját.

Tegyük fel például, hogy a ház bérleti díja havonta 950 $, és elő-vásárlási jogot adsz a bérlőnek, amivel egy bizonyos meghatározott időn belül élhet. Beleegyezel, hogy ha a bérlő él az opciós jogával, akkor te a bérleti díjból havi 200 $-t a vételár részének fogod tekinte-ni. Ha a bérlő néhány évig ott lakik, akkor ösztönzést érez arra, hogy a házat inkább megvásárolja, mintsem hogy elköltözzön onnan, és hagyja elveszni ezt a lehetőséget.

Konverziók

Ahhoz, hogy egy ingatlan nagyobb értékű legyen, időnként hasznosításának megváltoztatására van szükség. Ha egy lakóépület nem jól működik, és ha az övezeti előírások megengedik, hogy iroda-épületté alakítsd, próbáld ki. Ha költség-hatékonynak mutatkozik, az átalakítás költségeit és az irodák bérleti díjából származó nagyobb be-vételt (ami sokszor a lakbérek kétszerese) alapul véve, akkor érdemes ezt a lehetőséget komolyan megfontolni.

Ennek a fordítottja is igaz lehet, különösen ha társasházat vagy lakásszövetkezetet hozol létre. A lakásegységek eladása kimenthet téged egy rossz befektetésből. Néha, amikor a körülmények ga-rantálják, az önkormányzatok ösztönzőket adnak, hogy rávegyék a tulajdonosokat, hogy épületeiket átállítsák más felhasználásra. Ha fel-fedezed az ösztönzőket és azok értékeit, jelentős javulást érhetsz el a döntéseidben.

A megtartáshoz ragaszkodás stratégiája — „házőrző kutya" bevonása

Ismét Leonard Kandellre kell hivatkoznom, mint a briliáns elő-relátás és az ingatlanos bölcsesség nagyszerű példájára. Kandellnek volt egy telke a Central Park déli részén New York Cityben, amely-nek lízingje a Ritz Carlton Hotel üzemeltetőjének a birtokában volt. Nagyon értékes telek volt, stratégiai jelentőségű helyen, a rajta lévő szállodának pedig még legalább 50 évig kellett a telek lízingelésének díját fizetnie.

A szállodát egy John Coleman nevű menedzser vezette, a telek tulajdonosa azonban Kandell volt. Kandell rendkívül nehezen kezel-hető emberre talált Coleman személyében, aki állandóan különféle problémák forrása volt: rendszeresen késett a bérleti díj és az adók fizetésével, lezserül vette a biztosítási ügyeket. Kandell nem szerette a nehéz emberekkel való foglalkozással járó bosszankodást, ezért ab-szolút nem teldntett rá úgy, mint bérlőre. Megbízhatatlannak tartotta Colemant.

Problémája megoldásában reménykedve, Kandell azt mondta nekem, jó lenne, ha megkérném Donald Trumpot, hogy legyen az ő „házőrzője" ezen a bizonyos telken. Elég szokatlan dolog megkérni valakit, hogy más ember ingatlanának az érdekei felett őrködjön, és soha nem láttam ezt úgy alkalmazni, hogy a védelemre megkért sze-mély nem családtag volt, hanem pusztán egy üzleti ismerős. Kandell agyában a meghatározó tényező az amiatt érzett aggodalom volt, hogy Coleman túl nehéz ember ahhoz, hogy a gyerekei és az unokái kezelni tudnák, ha majd öröklik az ingatlant, és nem tetszett neld az a gon-dolat, hogy végül majd egy ilyen nehéz emberrel kell foglalkozniuk. Ehelyett így okoskodott: „Donald Trumpot fogom védőernyőként alkalmazni, és rákényszeríteni Colemant, hogy Donald Trumppal foglalkozzon. Trump tudni fogja, hogyan kezeljen egy ilyen fickót, mint Coleman". Kandell biztos volt benne, hogy Donald Trump meg fogja védeni értékes eszközét saját és családja számára.

Kandell egy további lízinget adott Trumpnak, amely egy hosszabb határidővel Coleman lízingjéhez csatlakozott. Amennyiben Coleman lízingje befejeződik vagy lejár, Trump lízingje lép érvénybe. Ezután

Colemannak Trumppal kell foglalkoznia, ha bármely ügye támad lízingelési időszaka alatt. Az első négy évben Trump semmit nem kapott Coleman őrzésének átvállalásáért, de maga az a tény, hogy a képbe került, megfélemlítette Colemant, aki eladta a lízingjogát egy másik működtetőnek. A telket végül is újból felbecsülték, hogy egy új, magasabb bérleti díjat állapítsanak meg. Trump túlnyúló lízing jo-gának értelmében az ő kötelessége volt letárgyalni az újraértékelést, és ezért a bérleti díj növekmény 15%-ára volt jogosult. Amikor a fel-értékelés ideje elérkezett, én foglalkoztam Coleman utódával, mint Trump képviselője. Letárgyaltam az új bérleti díjat, és jelentős növe-lést sikerült elérnem, ami egészen 2004-ig érvényben volt, amikor is a körülmények megváltozása miatt újabb tárgyalásokra volt szükség.

Leonard S. Kandell 1991-ben halt meg, 85 éves korában. Telek-lízingjének joga azóta már a harmadik működtető kezében van, és Trump nevében minden alkalommal én ügyeltem a dolgokra. Én ellenőriztem a bérleti díjak begyűjtését, az adók befizetését, és meg-győződtem arról, hogy a bérlők a szerződésben vállalt kötelezettsége-iknek megfelelően viselkednek-e.

Mostanában a jelenlegi lízing tulajdonos, egy szállodalánc, el akar-ta adni a lízingjogát, de a lízing hátra lévő ideje (körülbelül 50 év) már túl rövid volt ahhoz, hogy egy operátor hajlandó legyen az érte kért pénzt kifizetni. Úgy döntöttek, hogy a lízingjogot árverésre bocsátják. A legmagasabb ajánlatot egy ingatlanfejlesztő tette, akinek az volt a szándéka, hogy az épületet szálloda helyett luxus társasházzá alakítsa át. Az ajánlat a teleklízing sikeres újratárgyalása befejezésére is kitért, azzal a szándékkal, hogy kiterjesszék a határidőt, megengedjék a jog szövetkezeti tulajdonlását, és megszüntessék Trump lízingtulajdonosi pozícióját. A lízing felülvizsgálatáról folytatott kiterjedt tárgyalások után a fejlesztő megkapta a lízingjogot. Az üzlet eredményeképpen Trump, pozíciójának feladása következtében, egy csomó pénzt ka-pott, és továbbra is kapja a megnövelt bérleti díj 15%-át. A Kandell család is jelentős pénzösszeget kapott a teleklízing átalakításáért, ezen kívül pedig kapják a megnövelt bérleti díj 85%-át.

Trumpnak, Kandell örökösei nevében, még mindig kötelessége ellenőrizni a bérlőknek a teleklízinggel kapcsolatos viselkedését. Ha Leonard Kandell még ma is élne, azt hiszem, elégedett lenne egykori

döntésével. Ez volt Kandell hosszú távú megtartási stratégiája, amely örökre megvédi a családját. Élete során, és még a halálra készülődve is, tisztelettel és bizalommal volt Donald Trump iránt, ami igen csak szokatlan, mivel pályafutásuk során a tárgyalóasztal ellentétes oldalán ültek.

KILÉPÉSI STRATÉGIÁK

Akkor add el az ingatlanodat, amikor a kamatráták alacsonyak, de vannak rá utalások, hogy növekedni fognak.

Amikor olcsóbban lehet kölcsönpénzhez jutni, jobb árat kaphatsz az ingatlanodért, mivel a hatástöbbszörözés jobban működik. A ha-tástöbbszörözés a teljes befektetendő tőke „free and clear" bázisú, valamint a ténylegesen befektetett tőke kamatai közötti különbséget jelenti. Tételezzük fel például, hogy megvásárolsz egy kisebb iroda-épületet 10 millió dollárért, amelyből az éves készpénzáramlás egy-millió dollár. Ez 10% hozamot jelent „free and clear" bázison. Most ahelyett, hogy tisztán készpénzért vásárolnád meg az ingatlant, téte-lezzük fel, hogy felveszel 8 millió dollár jelzáloghitelt (a vételár 80%-át), 7% éves hitelkamatra. Befektetésed jelzálog részének éves kamata 560 000 $. Kétmillió dolláros tényleges befektetésed éves hozama tehát a hitelkamat kifizetése után az éves készpénzáramlásból meg-maradó 440 000 $, vagyis a készpénzedre 22%. Ez a módja annak, ahogyan vagyont lehet építeni.

Általában akkor mutatkozik magasabb igény az ingatlanok iránt, amikor a részvény- és kötvénypiacon alacsonyabb hozamokra lehet számítani. Akkor is hasonló a helyzet, amikor a dollár árfolyama alacsonyabb az idegen fizetőeszközökhöz képest, mivel ez a külföldi befektetőket akadályozza. Ha az inflációs ráta drámai emelkedésbe kezd, a vásárlók gyakran tömegesen tódulnak az ingatlanpiacra, mivel az ingatlanárak és a bérleti díjak látszólag egyenes arányban nőnek az inflációval.

Ha van egy ingatlanod olyan területen, amely romlik, amelyet az „Eladó" vagy „Kiadó" táblák elszaporodása jelez, vagy a bedeszká-zott és üresen álló üzletek és épületek számának növekedése, és nincs

megbízható információd arról, hogy ez a trend mikor fog megváltoz-ni - akkor tűnés onnan! Inkább vállald a veszteséget, ha kell, de tűnés! Ha a kamatráták emelkednek, és az ingatlanodat jelzálog terheli, ami rövidesen aktuális lesz, akkor add el, lehetőleg egy befektetőnek, aki sok készpénzzel rendelkezik, de add el!

Ha olyan ingatlanod van, amelyet kedvezőtlenül fog érinteni a forgalmi rend változása, illetve az államok közötti autósztrádák vagy autópályák építése, add el azonnal, amint jó okod van hinni, hogy a felsorolt körülmények valamelyike realitássá válik. Ha olyan ingatlanod van, amelyről azt gondolod, kedvezőtlenül fogja érinteni a térségben épülő valamiféle új létesítmény, az is az eladás idejét jelzi. Ez különösen igaz akkor, ha kiskereskedelmi üzleted van, és új, nagyobb és komolyabb versenytárs érkezik a területre.

Meg kellene fontolnod az ingatlanod eladását akkor is, amikor akadályok gördülnek a projekted elé, amikor az építési övezet változik vagy az engedélyezést megtagadják, és a projekted terv szerinti kritikus útja többé nem megvalósítható. Akkor is érdemes megfontolnod az eladást, ha a kulcsfontosságú kapcsolatok vagy emberek, akikben bíztál, drasztikusan megváltoznak, vagy kilépnek a képből.

Közös érdekeltségű társaságok kilépési stratégiája

A partnerség vagy a vegyes vállalat kitűnő eszköz a különböző befektetési érdekek egyesítésére egy összetartó üzleti entitássá. El-képzelhető, hogy az egyik partner semmi mást nem tesz bele, csak pénzt, a másik pénzt és szakértelmet, és lehet, hogy a harmadik meg a telket hozza. Az őket összekötő dokumentum gondos tervezést igé-nyel, különösen akkor, ha nem egyenrangú partnerekről van szó, nem egyenértékű kontrollal.

Az idő előrehaladásával előfordulhat, hogy az egyes partnerek vágyai nem ugyanazok lesznek. Lehet, hogy az egyik el akarja adni az ingatlant, miközben a másik ragaszkodik hozzá. A megoldás olyan mechanizmus kidolgozása, amely tisztességes és igazságos.

Az egyik olyan intézkedést, amelyet két partner esetében gyakran alkalmaznak, általában „kényszer klauzulának" nevezik. Ennek ér-

telmében ha az egyik partner eladni szeretne, felveszi a kapcsolatot a másikkal, és azt mondja: „Azt szeretném, ha kivásárolnál, és én ennyit és ennyit szeretnék kapni a részemért". A másik fél vagy úgy dönt, hogy elfogadja az ajánlatot, vagy azt is választhatja, hogy ő adja el a saját részét a másik félnek, ugyanazért a pénzösszegért, megfelelően hozzáigazítva a tulajdoni hányad arányszámához. Miközben ez az in-tézkedés tisztességesnek látszik, számos csapdát is rejt. Az egyik leg-nagyobb akkor jelentkezik, amikor a partnerek pénzügyileg különbö-ző szinten vannak. A kisebb pénzű fél határozottan hátrányban van. A másik hátrányt az jelentheti, hogy az időzítés esetleg nem megfelelő a kivásárlásra, ha éppen több készpénzes fizetni való közeleg, és így ez a fizetés már nem vállalható.

A következő nyilvánvaló megoldás megengedni a partnernek, hogy eladja a tulajdonrészét valaki másnak, miután azt elsőként a partnerének felajánlotta. Ez a megoldás nem igazán méltányos mindenki számára. Ki az, aki teljes árat hajlandó fizetni egy tulajdonrészért — olyan ember partnereként, akit nem is ismer? Valószínűleg a hátramaradt partner sem akar egy idegennel foglalkozni, aki hirtelen a partnere lett. Ha valaki, erősen csökkentett áron, mégis megvásárolja az ingatlanrészt lehet, hogy pusztán azzal a célzattal teszi, hogy addig zaklassa a másik felet, amíg az a béke kedvéért, el nem adja neki a saját tulajdonrészét is leszállított áron.

Jobb megközelítés, így valamennyi partner számára tisztességes és igazságos a következő: Az „A" partner szeretne kiszállni az üzletből. Szerez egy jóhiszemű ajánlatot a teljes ingatlanra, amelyet ő a maga részéről hajlandó elfogadni. Értesíti partnereit az eladási szándékáról, akiknek ezután két választásuk lehet. Az egyik, hogy megvásárolják az „A" partner tulajdonrészét, és kifizetik neki azt a pénzt, amit akkor kapott volna, ha a teljes ingatlan eladása létrejött volna, vagy ők ma-guk is csatlakoznak az eladáshoz. Ez a megoldás teljesen kiküszöböli az előzőek hátrányait: a kisebb pénzű fél nem kerül hátrányos helyzet-be, és a visszamaradó partnernek sem kell idegenekkel küszködnie.

ÖSSZEFOGLALÁS

A jó elhelyezkedésű ingatlanoknak páratlan értékük van, mivel az ilyenekből a kínálat véges. Senki nem képes újabb területeket létre-hozni. És már csak egyedül emiatt is, az olyan ingatlanokra, amelye-ket olyan nagyfokú hozzáértéssel és kreativitással újítottak fel, mint ahogy Trump tette azt saját ingatlanbefektetéseivel, mindig lesz igény, és az értékük egyre csak növekedni fog. Azok a stratégiák, amik sze-repelnek ebben a könyvben, Trump számára milliárdokat hoztak, és segítségedre lehetnek neked is, hogy nagyobb vagy kisebb vagyonra tegyél szert az ingatlanok világában.