Training for decision making

Throughout this book, we have stressed that a decision maker has available a repertoire of strategies (methods) for solving decision problems. However, some more approximately normative decision procedures and principles may not be known by all (most) people. Thus one approach to decision improvement is simply to train people in better (more normative) strategies for reasoning about uncertainties and preferences and for making choices. An adaptive decision maker potentially can be more effective if his or her repertoire of strategies is larger. Obviously, there is much interest in this approach to decision improvement. Both private firms and public agencies have long paid to send people through courses on decision making. Increasingly, there is interest in teaching such reasoning and judgment skills at the primary and secondary levels of education.

Đào tạo ra quyết định

Trong suốt cuốn sách này, chúng tôi đã nhấn mạnh rằng một nhà sản xuất quyết định đã có sẵn một tiết mục của các chiến lược (phương pháp) để giải quyết vấn đề quyết định. Tuy nhiên, một số chi tiết khoảng thủ tục quyết định quy phạm và nguyên tắc có thể không được biết đến bởi tất cả (hầu hết) người. Vì vậy một trong những cách tiếp cận để cải thiện quyết định chỉ đơn giản là để đào tạo người dân ở tốt hơn (nhiều hơn quy phạm) các chiến lược cho lý luận về sự không chắc chắn và sở thích và để làm cho sự lựa chọn. An ra quyết định thích ứng có khả năng có thể được hiệu quả hơn nếu mình là tiết mục của các chiến lược lớn hơn. Rõ ràng, có nhiều quan tâm đến cách tiếp cận này để cải thiện quyết định. Cả hai công ty tư nhân và các cơ quan công chúng từ lâu đã trả tiền để gửi cho mọi người thông qua các khóa học về làm quyết định. Càng ngày, có lãi trong giảng dạy lý luận như vậy và kỹ năng hành án ở các cấp tiểu học và trung học của giáo dục.

What evidence, however, is there that knowledge of normative principles of decision making leads to better decision outcomes? Also, what evidence is there that such knowledge can be conveyed in simple training programs? A recent program of research by Richard Nisbett and his colleagues has sought to answer those questions (Fong et al., 1986; Fong & Nisbett, 1991; Larrick et al., 1990). In Larrick et al. (1990), for example, people trained in the principle of ignoring sunk costs seemed to reason more normatively about novel decision problems even a month after the time of the training. Further, there was some weak evidence suggesting that the training had an impact on actual decisions.

Bằng chứng gì, tuy nhiên, là có kiến thức về các nguyên tắc quy phạm pháp luật của quyết định dẫn đến quyết định kết quả tốt hơn?Ngoài ra, những gì là có bằng chứng rằng những kiến thức có thể được truyền đạt trong các chương trình đào tạo đơn giản? Một chương trình gần đây của các nghiên cứu của Richard Nisbett và cộng sự đã tìm cách để trả lời những câu hỏi (Fong et al., 1986; Fong & Nisbett, năm 1991; Larrick et al, 1990.). Trong Larrick et al. (1990), ví dụ, những người được đào tạo theo nguyên tắc bỏ qua các

chi phí chìm dường như lý do normatively hơn về các vấn đề quyết định cuốn tiểu thuyết ngay cả một tháng sau thời gian đào tạo. Hơn nữa, có một số bằng chứng cho thấy yếu đào tạo đã có một tác động đến quyết định thực tế.

As we have emphasized, the use of heuristics often involves ignoring potentially relevant problem information. Another difficulty in decision making, however, is that sometimes one uses irrelevant information to make a judgment. E. Johnson and Schkade (1989), for example, showed that the subjects using an anchoring and adjustment heuristic not only underweighted relevant information but also were subject to an irrelevant manipulation of the anchor. Numerous other studies have shown how irrelevant information can adversely influence judgments, even those of experts (e.g., Gaeth & Shanteau, 1984, Alba & Marmorstein, 1987). However, as Gaeth and Shanteau have also shown, relatively simple training procedures can help experts learn to ignore irrelevant information and improve accuracy. Gaeth and Shanteau found that interactive training was particularly effective. The training consists of the expert’s making judgments where irrelevant information is present and then showing the expert that such information had an impact on his or her judgment. Based on the Gaeth and Shanteau result, we hypothesize that a similar interactive training program might be effective in helping a decision maker understand the biases associated with the use of different decision strategies.

Như chúng tôi đã nhấn mạnh, việc sử dụng heuristics thường bao gồm việc bỏ qua vấn đề khả năng thông tin có liên quan. Một khó khăn trong việc ra quyết định, tuy nhiên, là đôi khi một sử dụng thông tin không liên quan để thực hiện một bản án. E. Johnson và Schkade (1989), ví dụ, cho thấy các đối tượng sử dụng một heuristic neo đậu và điều chỉnh không chỉ underweighted thông tin liên quan mà còn là đối tượng của một thao tác không liên quan của neo. Nhiều nghiên cứu khác đã cho thấy như thế nào không liên quan thông tin bất lợi có thể ảnh hưởng đến bản án, thậm chí cả những chuyên gia (ví dụ, Gaeth & Shanteau, năm 1984, Alba & Marmorstein, 1987).Tuy nhiên, như Gaeth và Shanteau có cũng được hiển thị, đào tạo, thủ tục đơn giản tương đối có thể giúp các chuyên gia tìm hiểu để bỏ qua thông tin không liên quan và cải thiện độ chính xác.Gaeth và Shanteau thấy rằng đào tạo tương tác được đặc biệt hiệu quả. đào tạo bao gồm các chuyên gia thực hiện bản án của các nơi không thích hợp thông tin là hiện tại và sau đó hiển thị các chuyên gia rằng những thông tin đã tác động đến mình hoặc bản án của ông.Căn cứ vào kết quả Gaeth và Shanteau, chúng tôi đưa ra giả thuyết rằng một tương tác tương tự như chương trình đào tạo có thể hiệu quả trong việc giúp đỡ một người ra quyết định hiểu được những thành kiến liên quan đến việc sử dụng các chiến lược quyết định khác nhau.

Much more research on the effects on actual decision behavior of training individuals in various decision strategies is clearly needed. From the perspective of this book, however, two issues are worth mentioning. First, training programs should be sensitive to the major role that considerations of cognitive effort seem to play in how people decide

how to decide. Arkes (1991) makes a related point when he argues that efforts to improve intuitive predictive judgments can be facilitated by considering the costs and benefits of various cognitive strategies underlying those judgments. Also, as suggested by Behn and Vaupel (1982), the emphasis should be on the teaching of decision procedures that may not only be approximately correct but that are also simple to use.( It has also been suggested that decision aids or procedures will be more acceptable to people to the extent they reduce perceived decisional conflict (Kottemann & Davis, 1991) This suggestion points out once again that multiple goats may underlie strategy selection find decision aid selection (see the discussions in chapters 1 and 2).) Second, as noted in chapter 6, there is evidence from the domain of reading skills that good readers have better metaknowledge about how to read differently in different situations (Garner, 1987). Wade and Reynolds (1988) make the related argument that reading skills be developed, in part, through instruction in the utilities of various reading strategies and when and where the strategies should be used. More generally, Gagne (1984) argues that good problem solving requires strategic knowledge of when and how to use procedural and declarative task knowledge. Coupled with the evidence for adaptive decision processing presented in this book, this argument suggests that training programs might emphasize an understanding of the relationships between task structure and decision strategy effectiveness and efficiency. For example, the training might emphasize how task knowledge that the environment has positively correlated attribute values can allow a person to identify when simple procedures like equal weighting will be very efficient.

Nhiều nghiên cứu về những ảnh hưởng trên hành vi của cá nhân quyết định thực tế trong chiến lược đào tạo quyết định khác nhau rõ ràng là cần thiết. Từ góc nhìn của cuốn sách này, tuy nhiên, hai vấn đề là đáng nhắc đến. Đầu tiên, chương trình đào tạo cần được nhạy cảm với vai trò chính mà xem xét nhận thức của những nỗ lực dường như để chơi trong cách mọi người quyết định làm thế nào để quyết định. Arkes (1991) làm cho một điểm liên quan khi ông lập luận rằng những nỗ lực để cải thiện bản án, trực quan có thể tiên đoán được tạo điều kiện bằng cách xem xét chi phí và lợi ích của việc nhận thức các chiến lược khác nhau cơ bản những bản án.Ngoài ra, theo đề nghị của Behn và Vaupel (1982), sự nhấn mạnh cần được giảng dạy về thủ tục quyết định đó có thể không chỉ được khoảng đúng nhưng đó cũng đơn giản để sử dụng. (Nó cũng đã được đề nghị viện trợ quyết định hoặc thủ tục sẽ được chấp nhận nhiều hơn cho người dân đến mức họ giảm bớt cảm nhận xung đột decisional (Kottemann & Davis, 1991) gợi ý này chỉ ra một lần nữa rằng dê có thể nằm dưới nhiều lựa chọn chiến lược tìm viện trợ lựa chọn quyết định (xem các cuộc thảo luận trong chương 1 là một thứ 2).) Thứ hai, như đã nêu trong chương 6, có bằng chứng từ các miền của đọc kỹ năng mà bạn đọc tốt có tốt hơn metaknowledge về cách đọc khác nhau trong các tình huống khác nhau (Garner, 1987). Wade và Reynolds (1988) làm cho các đối số liên quan được phát triển kỹ năng đọc, một phần, thông qua hướng dẫn trong các tiện ích của các chiến lược khác nhau và đọc khi nào và nơi mà các chiến lược nên được sử dụng. Tổng quát hơn, Gagne (1984) tranh luận rằng vấn đề giải quyết tốt chiến lược đòi hỏi kiến thức khi nào và làm thế nào để sử dụng kiến thức công việc và thủ tục khai báo. Cùng với các bằng chứng để xử lý quyết định thích

ứng được trình bày trong cuốn sách này, lập luận này cho thấy rằng chương trình đào tạo có thể EMP hasize một sự hiểu biết về mối quan hệ giữa cơ cấu và hiệu quả nhiệm vụ chiến lược quyết định và hiệu quả.Ví dụ, việc đào tạo như thế nào có thể nhấn mạnh nhiệm vụ kiến thức mà môi trường đã tích cực các giá trị thuộc tính tương quan có thể cho phép một người để xác định khi làm thủ tục đơn giản như ghting wei bằng sẽ rất hiệu quả.

Replacing the decision maker: Models or/and heads

The focus of this book has been on understanding the strategies a decision maker uses to process information in his or her head. Alternatively, a decision maker could use a mathematical or mechanical procedure to combine the information when asked to make a judgment or choice. One argument for the use of models to combine information is that the variability of cognitive combination processes due to subtle — and sometimes nonrelevant — task, context, and individual difference factors is so great that the consistency needed for good decision making is unlikely if information is combined in the head.

Thay thế người ra quyết định: Mô hình hay / và Thủ trưởng

Trọng tâm của cuốn sách này đã được trên sự hiểu biết các chiến lược một nhà sản xuất quyết định sử dụng để xử lý thông tin trong đầu của mình. Ngoài ra, nhà sản xuất quyết định có thể sử dụng một quy trình toán học hoặc cơ học để kết hợp các thông tin khi được hỏi để thực hiện một bản án, lựa chọn. Một lập luận cho việc sử dụng các mô hình kết hợp thông tin đó là sự thay đổi của quá trình nhận thức sự kết hợp tinh tế do - và đôi khi nonrelevant - nhiệm vụ, bối cảnh, và các yếu tố khác biệt cá nhân như vậy là tuyệt vời mà sự thống nhất cần thiết cho quyết định làm là không tốt nếu thông tin là kết hợp trong đầu.

Combining information in the head is often referred to as clinical judgment. Combination of information using a formula or model can involve simply the automation of the judge’s decision rules, or reflect empirically established relations between data and the outcomes of interest, an actuarial approach (Dawes, Faust, & Meehl, 1989). Numerous studies have shown that judgments are generally better if made using a formula instead of combining information in the head (Dawes ci al., 1989; B. Kleinmuntz, 1990), and organizations do use formulas instead of clinical judgment for some decision problems. The use of model-based judgment in place of clinical judgment is more the exception than the rule, however. Consequently, recent decision research has emphasized two questions. First, what are the factors influencing the use of an automated decision procedure? Second, how can models and man be utilized as complements to one another rather than as competing decision systems?

Kết hợp thông tin trong đầu thường được gọi là bản án lâm sàng. Kết hợp thông tin bằng cách sử dụng một công thức hay mô hình có thể liên quan đến việc chỉ đơn giản là tự động hóa các quy tắc quyết định của thẩm phán, hoặc phản ánh thiết lập quan hệ thực nghiệm giữa dữ liệu và kết quả của sự quan tâm, một cách tiếp cận actuarial (Dawes, Faust, & Meeh l, 1989).Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng bản án nói chung là tốt hơn nếu được thực hiện bằng cách sử dụng một công thức thay vì kết hợp thông tin trong phần đầu (Dawes ci al., 1989; B. Kleinmuntz, 1990), và các tổ chức làm công thức sử dụng thay vì bản án lâm sàng đối với một số vấn đề quyết định. Việc sử dụng các bản án dựa trên mô hình thay cho bản án lâm sàng có thêm các trường hợp ngoại lệ hơn là quy tắc, tuy nhiên. Do đó, nghiên cứu gần đây đã nhấn mạnh quyết định hai câu hỏi. Trước tiên, các yếu tố ảnh hưởng đến việc sử dụng một thủ tục quyết định tự động là gì? Thứ hai, làm thế nào có thể mô hình và con người được sử dụng như là bổ sung cho nhau hơn là cạnh tranh quyết định hệ thống?

Dawes et at. (1989) suggest several reasons why we still use our heads instead of formulas: lack of familiarity with the evidence showing the benefits of formulas, a belief that the evidence does not apply to case-by-case decisions, and an inflated belief in the accuracy of clinical judgment. Note the connection between an “inflated belief in the accuracy of clinical judgment” and the discussion in chapter 6 on why adaptively might fail due to an overconfidence in the accuracy of decisions.

Dawes et lúc. (1989) đề xuất một số lý do tại sao chúng ta vẫn còn sử dụng đầu của chúng tôi thay vì các công thức: thiếu quen với các bằng chứng cho thấy những lợi ích của công thức, một niềm tin rằng các bằng chứng không áp dụng cho trường hợp quyết định theo trường hợp, và một niềm tin tăng cao trong tính chính xác của bản án lâm sàng. Lưu ý kết nối giữa một niềm tin tăng "trong tính chính xác của bản án lâm sàng" và các cuộc thảo luận trong chương 6 về lý do tại sao adaptively có thể thất bại do một quá tự ở tính chính xác của quyết định.

B. Kleinmuntz (1990) offers several other reasons why formulas are not often used, including the error possibilities in the execution of a formula (Hammond et al., 1987; Ashton, Ashton, & Davis, 1990). In addition, Arkes et al. (1986) show empirically that a simple decision formula was used less in solving a probabilistic judgment task when incentives for performance existed, when outcome feedback was available, and when people felt they had more domain expertise. Apparently, under the conditions of incentives, feedback, and felt expertise, people frequently shift strategies in the hope that they will be able to beat the odds inherent in the probabilistic nature of the judgment task.( As noted in chapter 3, the Arkes et al. study nicely illustrates that increased incentives do not necessarily lead to increased effort and increased accuracy. Sometimes increased effort (e.g.) the search for alternative strategies in their study) Cain result in poorer performance. )

B. Kleinmuntz (1990) cung cấp một số lý do khác tại sao các công thức không được thường được sử dụng, bao gồm các khả năng sai sót trong việc thực hiện một công thức (Hammond et al., 1987; Ashton, Ashton, và Davis, 1990). Ngoài ra, Arkes et al. (1986) hiển thị bằng thực nghiệm rằng một công thức quyết định đơn giản đã được sử dụng ít hơn trong việc giải quyết một nhiệm vụ án khi xác suất ưu đãi để thực hiện tồn tại, khi kết quả phản hồi là có sẵn, và khi mọi người cảm thấy họ có chuyên môn miền hơn nữa.Rõ ràng, dưới sự điều ưu đãi, phản hồi, và cảm thấy chuyên môn, mọi người thường xuyên thay đổi chiến lược với hy vọng rằng họ sẽ có thể đánh tỷ lệ cược vốn có trong bản chất xác suất của các nhiệm vụ án. (Như đã nói trong chương 3, các Arkes et al. nghiên cứu minh họa độc đáo mà các ưu đãi tăng lên không nhất thiết dẫn đến nỗ lực gia tăng và tôi ncreased chính xác.Đôi khi nỗ lực tăng lên (ví dụ) việc tìm kiếm một chiến lược ernative lt trong nghiên cứu của họ) Cain kết quả trong hoạt động nghèo.)

Einhorn (1986) suggests that people generally find it difficult to accept some level of explicit error associated with the use of a decision rule, even though the use of the statistical rule would lead to fewer overall errors in prediction. Einhorn argues that the fact that the use of a formula will lead to better performance on average should be a compelling argument for its use. He acknowledges, however, that one might view the clinical approach as a high-risk strategy that potentially could allow predicting every outcome perfectly. E inhorn (1986) cho thấy rằng những người thường cảm thấy khó khăn để chấp nhận một số mức độ lỗi rõ ràng liên quan đến việc sử dụng một quy tắc quyết định, mặc dù việc sử dụng các quy tắc thống kê sẽ dẫn đến ít sai sót trong tổng thể dự đoán.Einhorn tranh luận rằng thực tế là việc sử dụng một công thức sẽ dẫn đến hiệu suất tốt hơn trung bình phải là một luận cứ thuyết phục cho việc sử dụng nó. Ông thừa nhận, tuy nhiên, người ta có thể xem các phương pháp tiếp cận lâm sàng như là một chiến lược có nguy cơ cao có tiềm năng có thể cho phép predi cting mỗi kết quả hoàn hảo.

Einhorn (1986) also suggests that the degree to which one decides 10 use a statistical formula depends on whether one believes the phenomenon being predicted is inherently random or systematic in nature. As Einhorn notes, people have a tendency to believe even random events are systematic. Similarly, Kahneman and Tversky (1982) hypothesize that the laws of probability are more likely to be accepted (and used) when uncertainty is attributed to the external world and a distributional mode of reasoning is adopted. Given the contingent nature of probabilistic reasoning reviewed earlier in chapter 2, one might be able to frame problems as being more external and distributional and thus increase the acceptability of formal statistical and decision models. Kahneman and Lovallo (1992) have made the related suggestion that framing an apparently unique risky decision as part of a much larger set of risky choices may lead to behavior more in line with a considered tradeoff of beliefs and values.

Einhorn (1986) cũng cho thấy rằng mức độ mà một trong những quyết định sử dụng một công thức 10 thống kê phụ thuộc vào việc một hiện tượng tin rằng đang được dự đoán là vốn ngẫu nhiên hoặc có hệ thống trong tự nhiên.Như Einhorn ghi chú, người dân

có xu hướng tin rằng EV e n các sự kiện ngẫu nhiên là có hệ thống.Tương tự, Kahneman và Tversky (1982) đưa ra giả thuyết rằng các định luật của xác suất có nhiều khả năng được chấp nhận (và được sử dụng) khi không chắc chắn là do thế giới bên ngoài và một chế độ phân bổ của lý luận được thông qua. Do tính chất đội ngũ lý luận xác suất xem xét trước đó trong chương 2, ta có thể có khả năng khung vấn đề như đang được nhiều hơn bên ngoài và phân bổ và do đó làm tăng sự chấp nhận của các mô hình thống kê và quyết định chính thức. Kahneman và Lovallo (1992) đã thực hiện các đề xuất liên quan có một khung duy nhất quyết định mạo hiểm dường như là một phần của bộ lớn hơn nhiều sự lựa chọn mạo hiểm có thể dẫn đến nhiều hành vi phù hợp với một radeoff t coi là niềm tin và giá trị.

In sum, the debate about models versus heads can be seen as a debate concerning what part of the decision process is most errorful and should be replaced. Even the strongest advocates of Using models to replace heads acknowledge the role of experts in encoding cues; recently, there is growing agreement that expert human decision makers can provide some inputs that are both accurate and are not provided by models (E. Johnson, 1988). Therefore attention has turned to approaches that use models as a partial (but not Complete) replacement for the judge, reviving an old idea (B. Kleinmuntz, 1990).

Tóm lại, cuộc tranh luận về mô hình so với người đứng đầu có thể được xem như là một cuộc tranh luận liên quan đến những gì một phần của quá trình cision de là errorful nhất và nên được thay thế.Ngay cả những người ủng hộ mạnh mẽ của các mô hình sử dụng để thay thế Thủ trưởng thừa nhận vai trò của erts exp trong mã hóa tín hiệu; thời gian gần đây, có chuyên gia phát triển thỏa thuận rằng các nhà hoạch định con người có thể cung cấp một số đầu vào được cả hai chính xác và không được cung cấp bởi mô hình (E. Johnson, 1988).Vì vậy đã chuyển sự chú ý đến cách tiếp cận sử dụng các mô hình như là một phần (nhưng không hoàn toàn) thay thế cho thẩm phán, phục hồi một ý tưởng cũ (B. Kleinmuntz, 1990).

One combination approach is to use experts to measure the inputs to a model but to combine the subjective inputs mechanically (e.g., Libby & Libby, 1989). Of course, this is just a variant of the method used in decision analysis, in which people provide values and beliefs that are then combined using a logical rule. At a more aggregate level, a judgment from an actuarial or statistical model and intuitive judgment might be integrated in several other ways. The model might be used as one input to be combined with other information in the head of the decision maker (Peterson & Pitz, 1986). The model also could be used as a baseline judgment, which should only be modified by the decision maker in special cases. For example, in the 1980s, the U.S. Parole System adopted a procedure for deciding when someone should be released on parole that required that any deviation from the decision suggested by the guidelines (model) be documented in writing. The idea was that the parole decision should reflect the guidelines for the vast majority of decisions, while still allowing for “special” cases. Finally, the

judgment by formula and the judgment in the head might be aggregated using another formula, for example, 50% head and 50% model (Blattberg & Hoch, 1990).

Một sự kết hợp phương pháp tiếp cận là sử dụng các chuyên gia để đo lường điện tử lần thứ đầu vào cho mô hình một, nhưng để kết hợp các yếu tố đầu vào chủ quan cơ học (ví dụ, Libby & Libby, 1989).Tất nhiên, điều này chỉ là một biến thể của phương pháp được sử dụng trong phân tích quyết định, trong đó người cung cấp giá trị và niềm tin này sau đó được kết hợp bằng cách sử dụng một quy luật logic. Ở mức độ nhiều hơn tổng hợp, một bản án từ một mô hình actuarial hoặc thống kê và đánh giá trực quan có thể được tích hợp trong một số cách khác. Mô hình này có thể được sử dụng như một đầu vào được kết hợp với các thông tin khác trong phần đầu của người ra quyết định (Peterson & Pitz năm 1986). Mô hình này cũng có thể được sử dụng như một bản án đường cơ sở, mà chỉ cần được sửa đổi bởi nhà sản xuất quyết trong trường đặc biệt. Ví dụ, trong những năm 1980, Mỹ đã thông qua một hệ thống Parole thủ tục để quyết định khi một ai đó nên được phát hành vào ngày phóng thích rằng yêu cầu rằng bất kỳ sự sai lệch từ các quyết định được đề xuất bởi các hướng dẫn (mô hình) được ghi nhận bằng văn bản. Ý tưởng được rằng quyết định phóng thích nên phản ánh các hướng dẫn cho đại đa số các quyết định, trong khi vẫn cho phép "đặc biệt" trường hợp. Cuối cùng, bản án theo công thức và bản án vào đầu có thể được tổng hợp bằng cách sử dụng một công thức khác, ví dụ, 50% mô hình đầu và 50% (Blattberg & Hoch, 1990)