train the gap kurs modul 5. fÖrhandling€¦ · train the gap kurs 5 introduktion till modulen...

TRAIN THE GAP KURS

MODUL 5. FÖRHANDLING

PROJEKT TRAIN THE GAP 2015-1-ES01-KA204-016117

TRAIN THE GAP KURS

3

TABELL ÖVER INDEX

INTRODUKTION TILL MODULEN ................................................................................................................................... 5

KOMPETENSINNEHÅLL ................................................................................................................................................. 6

KORT INTRODUKTION AV FÖRHANDLINGAR ............................................................................................................... 7 FÖRHANDLINGSMETODIK ........................................................................................................................................... 8

KOMPETENSANSÖKAN ............................................................................................................................................ 12

FÖRBEREDELSER FÖR FÖRHANDLINGAR .................................................................................................................... 15

GRUPPSPEL AV FÖRHANDLINGAR ............................................................................................................................ 16

EN-MOT-EN-SPEL ..................................................................................................................................................... 17

BEDÖMNING AV KOMPETENSER .............................................................................................................................. 18

BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................................................................... 23

TRAIN THE GAP KURS 5

Introduktion till modulen

Avsikten med denna modul: En person som har fullgjort denna utbildning kan få

eller/och utveckla förhandlingskunskaper, färdigheter och värderingar. Långsides skulle

denna person bilda ett öppet tillvägagångssätt och respekt för en annan inställning,

positiva initiativ och konstruktiv dialog, värdera talanger.

Æ Modulen ger möjlighet att skaffa sig eller utveckla följande förhandlingsförmåga: Att lyssna på förhandlingspartnerna,

Æ Att analysera informationen på förhandlingspartnern; Æ Att diskutera och analysera erbjudanden från partners på ett konstruktivt sätt

genom att jämföra dem, Æ Att välja mellan de olika alternativen genom att utvärdera sina fördelar och

brister, Æ Att formulera tydliga och förståeliga erbjudanden, Æ Att ändra och flexibelt justera innehållet i affärsidén eller förslaget och dess

villkor, Æ Att utvärdera de finansiella kostnaderna för erbjudandet.

Modulens varaktighet: 24 timmar

6 TRAIN THE GAP KURS

Kompetensinnehåll

KUNSKAP

Använda ett antal strategier och verktyg för att genomföra en effektiv

förhandlingsprocess.

FÄRDIGHETER

! Utveckla en rad motiverade argument.

! Att framföra dina poänger på ett lugnt, men självsäkert sätt,

! Använda positivt språk och betona positiva aspekter av varje argument.

! Lyssna på den andra partens behov.

! Använda öppet, uppmuntrande kroppsspråk.

! Hantera invändningar mot dina argument,

! Att veta när man ska kompromissa, ge medgivande för argument.

KOMPETENS

Eleven kommer att kunna förhandla skickligt i tuffa situationer med både interna

och externa grupper.


Kort introduktion av förhandlingar

Vad är förhandlingsteknik?

Förhandlingar är en mycket viktig sida för alla företagare. Förhandling avser en

diskussion som hjälper till att nå en överenskommelse. Förhandlingar börjar strax från

den tid vi vaknar på morgonen tills vi sover på natten. När det gäller affärer är

förhandlingar observerade även när du frågar om ledighet från din chef. Således sker

förhandlingar varje gång vi kommunicerar. Så vi förhandlar med vår chef,

underordnade, familj, vänner, och vi engagerar oss även i självförhandlingar.

Förhandlingar har en viss tendens att äga rum nästan hela tiden.

När det gäller både kommunikation och förhandlingar tror majoriteten av företagarna att

de är goda kommunikatörer men inte bra förhandlare. Förhandlingar är en färdighet

som varje entreprenör behöver utvecklas och måste också ägna stor tid åt.

Förhandlingar är en frivillig process.

Det finns två typer av förhandlingar:

Typ 1: Distributionsförhandlingar eller vinst-förlustförhandlingar:

Distributionsförhandlingar är i allmänhet enstaka förhandlingar. Till exempel

förhandlingar med avseende på pris medan du köper en produkt. Här kan det vara

svårt att komma överens i förhandlingarna. Detta kallas också vinna-förlora

förhandlingar, som vad en part vinner den andra parten förlorar. Integrerad förhandling

eller win-win: I integrerade förhandlingar diskuteras mer än en fråga. Integrerad

förhandling innebär också ett förhållande oavsett kortsiktigt eller långsiktigt förhållande

Typ 2: Förhandlingar definieras som en diskussion bland individer, var och en försöker

presentera sin bästa idé för att komma till en slutsats som gynnar alla. En individ får

ingenting av konflikt och missförstånd. I stället leder det till stress och ångest. Det är


alltid lämpligt att kompromissa så gott som möjligt och försöka hitta ett alternativ som

uppfyller alla. Förhandling är en metod genom vilken människor löser skillnader. Det är

en process med vilken kompromiss eller överenskommelse uppnås samtidigt som

argument och tvist undviks. I varje meningsskiljaktighet syftar individer förståeligt till att

uppnå bästa möjliga resultat för sin position (eller kanske en organisation de

representerar). Principerna om rättvisa, att söka ömsesidig nytta och upprätthålla ett

förhållande är dock nyckeln till en framgångsrik förhandlingsprocess.

Förhandlingsmetodik

Förhandlingsskeden

För att uppnå ett önskvärt resultat kan det vara användbart att följa ett strukturerat

tillvägagångssätt för förhandlingar. Till exempel i en arbetssituation kan ett möte

behöva ordnas där alla berörda parter kan vara på plats.

Förhandlingsprocessen omfattar följande steg: Förberedelse, Diskussion,

Förtydligande av mål, Förhandla mot ett vinn-vinn-resultat, Avtal, Genomförande av en

handlingsplan.

1. Förberedelser.

Innan förhandlingar äger rum måste ett beslut fattas när och var ett möte ska äga rum

för att diskutera problemet och vilka som ska delta. Att ha en begränsad tid kan också

vara till hjälp för att förhindra att oenigheten fortsätter. Detta stadium innebär att alla

relevanta fakta om situationen är kända för att klargöra din egen position. I

arbetsexemplet ovan skulle detta inkludera att känna till organisationens "regler", till

vilken hjälp ges när hjälp inte känns lämplig och skälen till sådana avslag. Din

organisation kan ha en politik som du kan hänvisa till under förberedelse för

förhandlingarna. Förberedelser innan diskussionen kommer att bidra till att undvika

ytterligare konflikter och onödigt slösa tid under mötet.


2. Diskussion.

Under detta skede lägger individer eller medlemmar fram varje sak som de ser det,

d.v.s. deras förståelse av situationen. Viktiga färdigheter under det här steget är att

ifrågasätta, lyssna och förtydliga. Ibland är det bra att ta anteckningar under

diskussionsstadiet för att spegla alla punkter som framläggs om det behövs ytterligare

förtydliganden. Det är oerhört viktigt att lyssna, eftersom när motsättning sker är det lätt

att göra misstaget att säga för mycket och lyssna för lite. Varje sida borde ha lika

möjligheter att presentera sitt ärende.

3. Förtydligande av mål.

Ur diskussionen måste målen, intressen och synpunkterna på båda sidor av

meningsskiljaktigheten förtydligas. Det är bra att lista dessa faktorer i prioritetsordning.

Genom denna förtydligande är det ofta möjligt att identifiera eller skapa en gemensam

grund. Förtydligande är en väsentlig del av förhandlingsprocessen, utan det uppstår

missförstånd som kan orsaka problem och hinder för att nå ett positivt resultat.

4. Förhandla mot ett vinn-vinn-resultat.

Detta skede fokuserar på vad som kallas ett "vinn-vinn"-utfall där båda sidorna känner

att de har fått något positivt genom förhandlingsprocessen och båda sidorna anser att

deras synvinkel har beaktats. Ett vinn-vinn-resultat är vanligtvis det bästa resultatet.

Även om det inte alltid är möjligt att genom förhandlingar nå det ultimata målet. Förslag

på alternativa strategier och kompromisser måste övervägas vid denna tidpunkt.

Kompromisser är ofta positiva alternativ som ofta kan ge större fördel för alla berörda

än att hålla sig till de ursprungliga positionerna.

5. Överenskommelse.

Överenskommelse kan uppnås när förståelse för båda sidornas synpunkter och

intressen har beaktats. Det är viktigt att för alla inblandade hålla ett öppet sinne för att

uppnå en acceptabel lösning. Eventuellt avtal måste klargöras så att båda sidor vet vad

som har beslutats.


6. Genomföra en handlingsplan.

Från överenskommelsen måste en handlingsplan implementeras för att genomföra

beslutet.

Egenskaper för förhandlingarnas utveckling.

En individ måste vara väldigt tydlig innan man börjar med förhandlingarna och med

dagordning (ämne). Fråga dig själv - varför denna förhandling? Vad är målet med

förhandlingarna? Man måste vara välinformerad. Försök få veta mer om konkurrentens

produkter eller tjänster.

Innan varje viktig affär, gör det till en vana att gå igenom så många detaljer som

möjligt. Den andra parten kan fråga dig något, du måste vara väl förberedd för att

rensa alla deras tvivel och övertyga dem. Förhandlingar är viktiga för utvecklingen av

förhandlingarnas egenskaper:

• Reagera förnuftigt -En bra förhandlare måste reagera förnuftigt. Han borde aldrig förlora sitt humör eller överreagera. Om du är missnöjd med affären, visa ditt missnöje. Håll inte saker för dig själv eller antar att de andra kommer att förstå det på egen hand. Man måste säga sin mening. Gör den andra personen medveten om att du inte är nöjd med affären och det måste revideras. Visa ditt missnöje mot andra.

• Om din chef tilldelar dig ett projekt som du inte är särskilt bekväm med, visa ditt missnöje till din chef på ett artigt sätt och be om något annat. Men se till att du inte är oförskämd annars kan ditt jobb vara i fara.

• Tålamod - Man måste vara tålmodig för en bra förhandling. Det är inte alltid att den andra personen kommer att acceptera dina förslag i det första försöket. Du måste övertyga honom och det behövs tålamod. Ha aldrig bråttom för att avsluta avtalet.

• Självsäker - Man måste vara säker nog för en effektiv förhandling. Du kanske vill något men visa aldrig din desperation för någon. De kommer att utnyttja din hjälplöshet direkt. Ta hand om dina ansiktsuttryck. Var aldrig nervös framför det andra partiet.

• Värdighet - Man bör hålla en ”god ton” och inte sänka sig till någon nivå för att få den bästa affären. Presentera dina idéer på ett värdigt sätt, kom ihåg att det bara är en diskussion, inte ett slagfält. Undvik att skrika eller använda


nedsättande uttalanden mot någon. Om du inte är nöjd med affären, är det bättre att sluta än att slåss och att använda ovårdat språk.

• Var mycket tydlig i din kommunikation - Håll fast vid dina noteringar och ändra inte dina påståenden. Lek inte med ord eller försök att förvirra andra. Man måste vara enkel från början.

• Var en god lyssnare - Hoppa inte till slutsatser; Lyssna istället på vad den andra parten erbjuder. Försök att sätta dig in i hans situation. Det är okej att tänka på dina personliga intressen, men bli inte arg för det. Om avtalet inte gynnar den andra parten kommer han självklart inte att acceptera det, jaga honom inte. Om du inte lyssnar på andra skulle de uppenbarligen inte lyssna på dig. När en kund går för att köpa något, får han inte glömma att butiksägaren också måste tjäna sin vinst. Butiksägaren bör också förstå kundens behov. Förhandling vilar på ömsesidig förståelse.

• Var resonlig -Hänvisa inte till något bara för sakens skull. Var resonabel. Åberopa inte skenbara eller ovanligt höga siffror. Fråga inte efter något som du vet är omöjlig. Det blir bara slöseri med tiden och ingen skulle dra nytta av det.

Ingen är född med goda förhandlingsfärdigheter. Var taktfull och tålmodig. Förstå den

andra parten väl - hans behov, förväntningar och ta reda på en lösning som är till nytta

för båda parter. Du behöver tid för att skaffa dig dem och du måste erhålla

förhandlingsförmåga.


Kompetensansökan

Förhandlingar är en del av vardagen, men i affärer är det absolut nödvändigt för din

framgång. Dålig förhandling kan förlora ett företag lika snabbt som att förlora viktiga

kunder. Medan de flesta förhandlingsstrategier verkar som sunt förnuft, är det inte

ovanligt att människor blir fast i dagens känslor och ignorerar sina grundläggande

instinkter. Känsla, lycka och magi har ingen plats i en lyckad förhandling. Det är en

järnmassage, läxa, exakta smarta drag och stenhård disciplin. Dessa nycklar låser upp

din förmåga att få bästa möjliga upplevelse under alla omständigheter.

Medan erfarna förhandlare ibland hänvisar till deras metoder som "förhandlingsspel" är

det verkligen ett missnöje för en process där insatserna ofta är extremt höga. Fokusera

på självkontroll och håll ögonen på helhetsbilden hela tiden. Det här handlar om

affärer.

Förberedelse är nyckeln. Vet vem du förhandlar med så att du kan utnyttja dina

styrkor och motpartnerns svagheter. Om den andra parten är mycket erfaren, betyder

det att han också har en historia som kan innehålla användbar information. Om möjligt,

prata med affärsförbindelser som har handlat med den här personen innan. Många

förhandlare utvecklar mönster och vissa stilar som du kanske kan använda till din

fördel.

Om du är en köpare, se till att du är välbekant med den produkt eller tjänst som

kommer att bli föremål för förhandlingarna. Om den andra parten känner att du är svag

på sådana detaljer kan du vara ett främsta mål för en bluff eller annan teknik som är

utformad för att skapa ångest och osäkerhet. Psykologi spelar en avgörande roll för din

förmåga att göra det mesta av den andra partens brist på förberedelser och förutse

deras nästa steg.


De flesta förhandlare har ett prismål eller ett mål i åtanke innan de börjar. Det bör

baseras på realistiska förväntningar med tanke på alla de hinder som utan tvekan

kommer att genomföras. Dessa kan omfatta budgetgränser, riktning från förvaltningen,

tryck för att göra försäljningsmål och en otalig mängd av andra externa krafter. Under

förhandlingens gång kan målet förändras baserat på förändringar i räckvidd och andra

oförutsedda åtgärder av endera parten. Medan ditt slutliga mål borde vara realistiskt

bör det inte begränsa ditt första erbjudande eller motbud.

Innan du börjar förhandla, se till att den andra parten har full behörighet att göra

bindande åtaganden. Du vill inte hitta dig själv i en position där du tror att du har gjort

en överenskommelse, bara för att upptäcka att ditt avtal måste godkännas av någon

högre beslutsfattare.

Ha en strategi. Det finns grundläggande principer som gäller för varje förhandling. Det

första erbjudandet är vanligtvis det viktigaste och det riktmärke där alla efterföljande

erbjudanden kommer att bedömas och jämföras. Du får aldrig det du inte ber om, så

gör ditt första erbjudande djärvt och aggressivt. Utgångspriset är just det, och kommer

normalt att innehålla en pad eller marginal för att ge bort under förhandlingarna. Du vill

ta allt detta och förhoppningsvis mer, så börja lägre än vad säljaren förväntar sig. Oroa

dig inte för att förolämpa den andra parten. Så länge ditt erbjudande inte är löjligt,

fortsätter den andra sidan förhandlingarna i hopp om att inviga sig i ett bättre avtal.

Som köpare, lämna inte din budget eller andra begränsningar i din

förhandlingsposition. En säljares favoriter är att omforma produktspecifikationer,

schema och andra parametrar för att sälja dig en sämre produkt för att passa din

budget. Du vill ha den bästa produkten du kan få för de pengar du måste spendera, så

använd ett tillvägagångssätt som håller möjligheten att spendera mindre än du

ursprungligen hade planerat.

Ha alltid något att ge bort utan att skada din förhandlingsposition. Om du skickar ett

prisförslag till en köpare, överväg att lägga ut lockbete som den andra parten kan att

hitta. Om du till exempel erbjuder ett projekt, bör du överväga att inkludera några

trevliga saker som inte är kritiska för projektets framgång. Du kan också inkludera


reservdelar som eventuellt inte kan behövas i slutet. Om köparen tar ut dessa varor för

att minska den totala kostnaden, har du inte förlorat någonting, men det kan hjälpa

köparen att nå sitt målpris. Sådana distraktioner kommer att bidra till att avleda den

andra parten från att angripa köttet i ditt förslag. Att använda denna strategi måste ses i

sammanhanget och med hänsyn till vad andra anbudsgivare kan göra. Om du vet att

det enda sättet att vinna budet är att tillhandahålla en större kostnad, kanske inte den

här strategin är lämplig.

Titta efter ledtrådar som kroppsrörelse, talmönster och reaktioner på vad du säger. Var

beredd att avbryta förhandlingarna om du känner att saker inte kommer någonstans

eller den andra parten verkar fast i sin position. Visa din motvilja att fortsätta under

dessa förhållanden och få den andra sidan att undra om du någonsin kommer tillbaka.

Om de är på kroken för att göra affärer, kommer de att känna trycket att röra sig. Var

tålmodig även om den andra parten inte är. Det kan vara svårt för dem med en passion

för omedelbar tillfredsställelse, men det sista du vill är att den andra parten tror att du

är ivrig att slutföra snabbt.

Från en avtalsmässig synvinkel avvisar en motförsäljare automatiskt alla tidigare

erbjudanden. När ett erbjudande har gjorts, bör du förvänta dig att de accepterar eller

avvisar ditt erbjudande, eller en motbjudare som håller förhandlingarna öppen. Om ditt

erbjudande avslås och du ombeds att skicka in ett nytt och bättre erbjudande, gå inte in

i den fällan. Det skulle vara det samma att förhandla med dig själv, och du borde aldrig

göra det här. Om det sista erbjudandet på bordet är ditt, insisterar du på att den andra

parten ska flytta sin position innan du gör ett annat erbjudande


Förberedelser för förhandlingar

Situation:

Tänk på ett mycket sannolikt förhandlingsläge när du genomför och utvecklar din

affärsidé: till exempel att förhandla med en bank om att få ett lån, med en leverantör

om råvaror. Eller med agentens detaljhandelsförmedlare som ger tillgång till

marknaden behov etc.

Målet med uppgiften:

Æ Förbered ditt företagsförslag till förhandlingspartnern genom att beakta

potentiella intressen och fördelar.

Æ Föreställ dig eventuella förhandlingspositioner och krav från

förhandlingspartnern.

Æ Förbered dina argument baserat på fakta (t. ex. marknadspriser, materialpriser,

tillgång till finansiella resurser etc.) för att svara på dessa krav från

förhandlingspartnern.


Gruppspel av förhandlingar

Situation:

Upprätta två grupper bestående av 3–4 deltagare som vardera representerar två olika

små sociala företag: turism företag på landet och det lilla företaget som tillhandahåller

offentliga cateringtjänster.

Målet med uppgiften:

Överenskommelse om samarbete som syftar till att tillgodose de internationella

turisternas behov.

Laget ska först presentera sina affärsidéer och behoven i samarbete med partner. I

nästa steg bör de diskutera kraven och villkoren för samarbetet och att utarbeta

utkastet till samarbetsavtalet.


En-mot-en-spel

Prisförhandling.

Situation:

En jordbrukare förhandlar med representanten för en lokal marknadsförening om pris

och villkoren för försäljning av de produkter som produceras av gården: t ex:

mjölkprodukter, grönsaker, frukt, honung, köttprodukter etc.

Målet med spelet: För att uppnå det optimala samarbetsavtalet mellan en bonde och

en affär.

Förhandlingsprocessen ska innehålla följande föremål: Pris, kvalitetskrav,

kvantitet, leveranstid, redovisning av konton. Aktörerna bör använda argumenten om

försäljningsmarknadssituationen, deras affärspotential, befintlig konkurrens,

råvarumarknaden, arbetskraftskostnader.


Bedömning av kompetenser

Varje uppgift åtföljs av listan över kriterier för själv bedömning av förvärvad kompetens

tillsammans i bedömningsområdet. Både kriterier och intervall bör definieras av

modulutvecklarna som hänvisar till innehållet i uppgift och inriktade färdigheter.

Prestationsutvärderingsprocess, hur saker och ting gick:

• Var modulen tillgänglig i tid? • Var materialet intressant? • Var läraren punktlig? • Var han tillgänglig utanför föreläsningarna? • Var hans muntliga leverans tydlig? • Var hans tempo lagom? • Involverade han sina lyssnare? • Använde han/hon reflektion och feedback?

Kriterier av själv bedömning Omfattande själv bedömning

Perfekt Bra Perfekt Icke-tillfredställande

Uppmärksamhet och aktivt lyssnande

Grundläggande regler/nivåer för förhandling

Förhandlingsmetod och tekniker

Förberedelser för förhandlingar och justering av företagserbjudanden

Förhandling och potentiell risk i affärer


Vad är min utveckling av förhandlingskunskaper?



Förmåga att öka intresset för förhandlingspartner

Förmåga att lyssna på förhandlingspartnerna

Förmåga att kommentera förhandlingspartner

Möjligheten att samla in och analysera information om affärsmöjligheter: Order- och kontraktsportfölj, Ekonomisk kapacitet, Personal, Teknisk kapacitet, Marknadssituation och konkurrenter, Leverantörsnätverk. Att samla informationen om förhandlingspartner från olika källor: Internet och media, genom att prata med affärspartners och olika institutioner och intressenter. Att analysera den samlade informationen genom att gruppera den, välja den viktigaste och relevantaste fakta.

Att presentera egna affärer för förhandlingspartnerna genom att använda olika tekniker: muntlig presentation ansikte mot ansikte,




genom att använda Power Point, muntlig presentation i videokonferensen och telefon, förberedelse av den skriftliga presentationen. Att utveckla attraktivt innehåll och design av företagspresentation i olika format.

Att förbereda tydliga och sunda affärserbjudanden genom att beskriva de viktigaste delarna och ge informationen på ett välstrukturerat och snabbt försåtligt sätt. För att ändra och justera innehållet i affärsidén eller erbjudandet (objektegenskaper, priser, försäljningsvillkor, leveransvillkor etc.) hänvisar till utvärderingen av affärssituationen, kapacitet och potential för förslag till erbjudande.

Utbyte, mellanliggande kostnader, underleverantörer, skatter, transportkostnader, försäkringar etc.). För att utvärdera risken för affärsidé eller erbjudande till utveckling av vunna affärer genom att jämföra den tillgängliga kapaciteten gav förutsättning och potential samt uppskatta riskens sannolikhet och inverkan. Att välja mellan de olika alternativen genom att utvärdera sina fördelar och brister


What are my negotiation vallue development?



Öppenhet, tålamod, respekt för kommunikationspartner, förmåga att fokusera uppmärksamhet.

Analytiska färdigheter, kommunikationsförmåga, systemtänkande.

Kommunikationsförmåga rättvisa, respekt för andra, övertygelse

Öppet sinne, brett utanför-boxen-tänkande, empati, snabb reaktion, positiv inställning till förändring.

Analytiska färdigheter, numeriska färdigheter, beslutsfattande färdigheter.

Uppmärksamhet, öppen i tal och uttryck av tankar, självsäkerhet i att söka efter sanning och rättvisa

TRAIN THE GAP KURS

23

BIBLIOGRAFÍA

Derybų tikslas – gauti daugiau negu turime dabar. http://www.verslasnaujai.lt/derybu-tikslas-

gauti-daugiau-negu-turime-dabar/2553

https://lt.wikipedia.org/wiki/Derybos

http://ecosim.lt/zaidimai/ecosim-daniel

http://old2.verslilietuva.lt/uploads/file/Derybu%20klausimai.pdf

http://www.skillsyouneed.com/ips/decision-making.html#ixzz4WaoeY2YS

http://www.skillsyouneed.com/ips/decision-making.html#ixzz4WaoNIbPj

http://www.skillsyouneed.com/ips/decision-making-problem-solving.html#ixzz4Walstpvg

Derybų samprata ir derybų vengimas. http://meta.dizi.lt/programs/preview/derybu-samprata-

ir-derybu-vengimas-b60b0347f422a6025780a433ecb191c2

Babcock, L, & Laschever S. Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender

Divide.Princeton, NJ: Princeton University Press, 2003.

Brett, Jeanne M. Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes, & Make

Decisions Across Cultural Boundaries.San Francisco: Jossey-Bass, Inc., 2001.

Camp, J. The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know.New York: Crown

Business Publishing, 2002.

Dawson, R.Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiator.Franklin

Lakes, NJ: Career Press, 2001.

Hodge, Sh. Global Smarts: The Art of Communicating and Deal Making Anywhere in the

World.New York: John Wiley & Sons, Inc., 2000.


Levine, St.The Book of Agreement: 10 Essential Elements for Getting the Results You

Want.San Francisco: Berrett-Koehler Publishers, Inc., 2002.

Macenka, M. J. Inside the Minds: Leading Deal Makers: Leading VC’s and Lawyers Share

Their Knowledge on Negotiations, Leveraging Your Position and the Art of Deal Making.

Boston: Aspatore Books, 2001.

Oliver, D. How to Negotiate Effectively. London: Kogan Page, 2003.

Patterson, K, Grenny, J., Ron McMillan, Al Switzler, & Stephen R. Covey.Critical

Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High.New York: McGraw-

Hill/Contemporary Books, 2002.

Salacuse, J. The Global Negotiator: Making, Managing and Mending Deals Around the

World in the Twenty-First Century.New York: Palgrave Macmillan, 2003.

Shell, G. Richard. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People.

New York: Penguin Books, 2000.

Watkins, M. Breakthrough Business Negotiation. San Francisco: Jossey-Bass, Inc., 2002.

train the gap kurs modul 5. fÖrhandling€¦ · train the gap kurs 5 introduktion till modulen...

Documents