trabajo final ventas i

7/26/2019 Trabajo Final VENTAS I

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INTRODUCCION

Este proyecto que le presentaremos a continuacin trata de un tema de mucha

importancia para nosotros los estudiantes de mercadeo, como lo es la creacin de un

departamento de ventas.

En este veremos el proceso de seleccin de vendedores, diseo del programa deentrenamiento, la definicin de las zonas geogrficas y a definir el programa de

incentivos.

En este departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn su

requerimiento y trabaa en conunto con mercadeo para lanzamiento de productos,

promociones y ofertas.

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los productos

y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la

cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales.


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!uestra empresa naci el da "# de enero $%"&, con el fin de crear o de llenar las

demandas de un mercado muy amplio en el rea de los productos lcteos.

Esta empresa es Lcteos Garca S.A.

Esta empresa tiene la responsabilidad de llevar productos de calidad al mercado.

'u principal producto es un (ogurt bao en grasa creado por nuestra empresa.

Misin:

)roducir y comercializar de manera innovadora continua y rentable, productos y servicios

de calidad* )orque nacimos para servir.

Visin:

Enfocarnos creativa y estrat+gicamente al mercado, para mantener, crecer y crear

productos rentables y de calidad.

Valores de la e!resa:

-ompromiso. -alidad. 'ervicio al cliente.

aranta de productos. /esponsabilidad

0onestidad E1celencia.


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De!artaento de Ventas

Gerente de

Ventas

Sub- Gerente

de Ventas

Supervisores de

ventas , Zona

Norte

Supervisores

de ventas,

Zona Sur

Supervisores

de ventas,

Zona Este

Vendedores Vendedores Vendedores


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Descri!cin de "#estos:

Gerente de Ventas

Re!orta a: 2irector -omercial

"ro!sito del !#esto: 3dministrar, dirigir y controlar la fuerza de

ventas.

$#nciones: Establecer metas y obetivos para el

2epartamento de 4entas. )reparar planes y presupuesto de

ventas. 3nalizar la rentabilidad por

clientes, productos, territorios y

vendedores.

2esarrollar relaciones a largo plazoy mutuamente ben+ficas con los

clientes. Establecer cuotas de ventas.

-onducir el anlisis del volumen de

ventas, su costo y utilidad. -alcular la demanda.

Re%#isitos: 5icenciado en mercadotecnia.

Edad entre $67% aos

preferiblemente. 8nimo dos aos de e1periencia en

ventas o reas relacionadas. 2isponibilidad para viaar.

9ener licencia de conducir al da.

C#alidades: -apacidad de toma de decisiones.

-apaz de motivar.

:niciativa propia.

'er obetivo.

-apacidad para trabaar en equipo.

3ctitud de lder. )roactivo y dinmico.

;uen comunicador.

&ene'icios: 'alario fio.

-omisiones por ventas.

'eguro m+dico.

'eguro de vida.


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;onificacin

Sub-Gerente de Ventas

Re!orta a: erente de ventas

"ro!sito del !#esto: 3yudar al gerente a administrar, dirigir ycontrolar la fuerza de ventas.

$#nciones: 8antener el conocimiento de la

competencia a nivel nacional, en

cuanto a los productos que ofrecen,

precios y condiciones de ventas. 2isear, elaborar e instrumentar la

cartera de clientes, as como

mantener estrecha comunicacin

con los mismos. )reparar planes y presupuesto de

ventas. Establecer metas y obetivos.

-alcular la demanda

Re%#isitos: 5icenciado en mercadotecnia.

Edad entre $67% aos

preferiblemente.

8nimo dos aos de e1periencia en




-apaz de motivar.

:niciativa propia.

'er obetivo.


3ctitud de lder.

)roactivo y dinmico.&ene'icios: 'alario fio.


'eguro m+dico.

'eguro de vida.

;onificacion


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supervisores

Re!orta a: erente de venta de su territorio.

"ro!sito del !#esto: 3dministrar, dirigir y controlar la fuerza de

ventas que se le sean asignadas.

$#nciones: Establecer metas y obetivos de

ventas para el territorio asignado. 3nalizar la rentabilidad por

clientes, productos, territorios y

vendedores. 2esarrollar relaciones a largo plazo

y mutuamente ben+ficas con los

clientes. Establecer cuotas de ventas.

Re%#isitos: 5icenciado en 8ercadotecnia o

3dministracin. Edad entre $6#6 aos.

8nimo dos aos de e1periencia en




-apaz de motivar.

:niciativa propia.

'er obetivo.


3ctitud de lder.

)roactivo y dinmico.

;uen comunicador.



'eguro m+dico.

'eguro de vida.

;onificacion


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Vendedores

Re!orta a: 'upervisor inmediato.

"ro!sito del !#esto: 4ender los productos de la empresa en el

territorio que se le asigne e informar sobre

el mercado a la empresa.

$#nciones: 4ender la linea de productos.

0acer visitas con regularidad a los

clientes. Estimar las necesidades de los

clientes. 2estacar la calidad de los

productos. 8anear las preguntas y obeciones.

-onocer los productos de la

empresa. -onocer el mercado de sus clientes.

:nformar sobre el mercado. 2ar buen servicio de ventas a los

clientes. :ncrementar la compra de los

clientes actuales. ;uscar nuevos clientes y mantener

los actuales.

Re%#isitos: 9+cnico, estudiante o licenciado de

mercadotecnia, administracin oreas fines.


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disposicin para viaar. 9ener licencia de conducir al da.

-onocimiento de ingl+s

preferiblemente. E1periencia no indispensable.

C#alidades: ;usca retos y disfruta ser creativo.

2emuestra habilidades de

comunicacin. 9ener talentos con disposicin para

meorar. 8uestra rasgo de personalidad que

se consideran muy deseables para el

+1ito en el desempeo de la

rentabilidad. )osee madurez e inteligencia para

planear el tiempo uiciosamente

para que pueda realizarse el

m1imo potencial del esfuerzo de

ventas.



'eguro m+dico.

'eguro de vida.

;onificacion

Recl#taiento ( Seleccin

!uestro departamento de ventas -ontara con una fuerza de ventas de "%% vendedorespara iniciar nuestra venta y tendr como obetivo principal incrementar las ventas de una

manera rentable y obtener clientes potenciales para la empresa.

)ara dar inicio al proceso publicaremos los anuncios tanto dentro de la empresa

especificando los requisitos para optar y dar oportunidades a empleados de la empresa.


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0aremos publicaciones de anuncios en los peridicos, atraves de la :nternet, con el fin

de atraer tanto dentro como fuera a una gran cantidad de candidatos para seleccionar de

ellos a los meores.

5uego del reclutamiento se har una evaluacin inicial en la cual se eliminaran a los

que no cumplen con lo requerido. El personal seleccionado se le har las entrevistas,luego las evaluaciones de psicologa


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El obetivo de esta capacitacin no solo se basa en preparar a los vendedores para vender,

sino tambi+n en cuanto a la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y manear

las obeciones.

Territorio de Ventas

!uestro territorio de 4entas es para la zona Este, !orte y sur, por tanto distribuiremos

nuestros productos por todas esas zonas.

Contaos con Tres r#tas:

R#ta A:'anto 2omingo

R#ta &:@ona !orte

R#ta C:@ona 'ur


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"ro*raas de incenti+os

5os incentivos de ventas sern de acuerdo a la ubicacin de nuestros

vendedores.

Vendedores S#eldo'i,o

C#otaens#al

Incenti+o a!a*ar !or +enta

al -/

Incenti+os a!a*ar !or

+enta al

0/

Viticosco1#sti1les

/uta 3 AB,%%% "%% "%% C #%%

D A#%,%%%

A $7,%%% A B,%%%

/uta ; AB,%%% % % C $6%

D A $%,%%%

A "&,%%% A 6,6%%

/uta - AB,%%% B% B% C $%%

D "7,%%%

A "",$%% A 7,6%%


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"U2STO SU2LDO $I3O COMISION -/ COMISION 0/

erente de

venta

A 6%,%%% A #6,%%%

)or meta grupal

A $6,%%%

'ubgerente de

venta

A #6,%%% A $6,%%%

)or meta grupal

A $%,%%%

'upervisores A$6,%%% A $%,%%%

)or meta grupal

A "$,%%%

INC2NTIVOS 2N &AS2 A M2TAS 24TRA INC2NTIVOS

9res meses consecutivos al "%%F :ntensivos a pagar al doble cumplido el

tercer mes.

2os veces vendiendo ms de la cuota Gn resort con todo incluido para dos

personas de dos das y una noche.

4endedor del ao $# :ncentivo pagado al doble y un resort

todo incluido para dos personas de tres

das y dos noches.


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Concl#sin

El proyecto planteado nos muestra la creacin de un 2epartamento de 4entas y todo

lo relacionado con la fuerzas de ventas de esta nueva compaa H5cteos arcaI.

3dems se empleo todo los temas relacionados con las ventas, el perfil de cada

representante de ventas y sus funciones.

-abe resaltar la :mportancia que tiene este departamento, ya que la venta es la

actividad que permite a las empresas un crecimiento con el intercambio de un bien o

servicio con el cliente. ( esto lo permite a trav+s de un vendedor e1itoso que logra sus

metas y se hace un gran lder en los negocios.

En fin, este departamento de venta es sin duda el ms importante ya que es el que tiene

el contacto con el cliente y por tanto de +l depende como visualizan la empresa y de este

depende la rentabilidad de la empresa.

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