tesis de cloro

Anlisis de Viabilidad de una pequea empresa productora y comercializadora de Cloro diluido al 5% en sachet en la ciudad de Guayaqui

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MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

MAE

Anlisis de Viabilidad de una pequea empresa productora y comercializadora de cloro diluido al 5%, en sachet en la ciudad de Guayaquil

Tesis de maestra presentada por

Ing. Ginger Romero Macias

Para obtener el Ttulo de:

Master en Administracin de Empresas Mencin Especial: Recursos Humanos y Marketing

Ante la Facultad de Ciencias Administrativas

Universidad de Guayaquil

Directores de Tesis:

Econ. Jorge Garca, MBA Ing. Martha Cecilia Silva, MBA Ab. Marcos Villanueva, MBA

Fecha (31/10/2007)


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MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

MAE

Anlisis de Viabilidad de una pequea empresa productora y comercializadora de cloro diluido al 5%, en sachet en la ciudad de Guayaquil

Tesis de maestra presentada por

Ing. Ginger Romero Macias

Para obtener el Ttulo de:

Master en Administracin de Empresas Mencin Especial: Recursos Humanos y Marketing

Ante la Facultad de Ciencias Administrativas

Universidad de Guayaquil

Miembros del Tribunal:

Econ. Jorge Garca, MBA Ing. Martha Cecilia Silva, MBA Ab. Marcos Villanueva, MBA

Fecha (31/10/2007)


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TABLA DE CONTENIDO

FICHA CATALOGRFICA ............................................................................................. 5

DEDICATORIA ............................................................................................................... 6

AGRADECIMIENTOS ..................................................................................................... 7

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. 8

EXECUTIVE SUMMARY................................................................................................. 9

CAPITULO I: PRESENTACION DEL PROYECTO ................................................... 10

1. ANTECEDENTES .................................................................................................. 10 2. ESTUDIO DE OPORTUNIDAD ................................................................................. 12 3. OBJETIVOS ......................................................................................................... 13 4. METODOLOGA .................................................................................................... 14 5. EL CLORO ........................................................................................................... 14

5.1 Historia ............................................................................................................ 17 5.2 Caractersticas ................................................................................................. 18 5.3 Ventajas .......................................................................................................... 19

CAPITULO II: ESTUDIO TECNICO........................................................................... 21

1. PROCESO DE PREPARACIN DEL CLORO: ............................................................. 21 2. TERMINOLOGA .................................................................................................... 26 3. DISEO TCNICO ................................................................................................ 29

3.1 Diseo del Proceso.......................................................................................... 32 3.2 Capacidad de Produccin ................................................................................ 33

CAPITULO III: ESTUDIO DEL MERCADO ............................................................... 35

1. EL MERCADO ...................................................................................................... 35 2. CONCEPTO DE INVESTIGACIN DE MERCADO ........................................................ 37 3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN ......................................................................... 38 4. ANLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................................. 38 5. BARRERAS .......................................................................................................... 40 6. PROVEEDORES ................................................................................................... 42 7. TAMAO DE LA MUESTRA ..................................................................................... 43 8. RESULTADOS DE LA ENCUESTA ............................................................................ 47 9. MERCADO OBJETIVO ........................................................................................... 62 10. POSIBLES ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO ................................. 63

CAPITULO IV: MARCO LEGAL ............................................................................... 65

1. INTRODUCCIN.................................................................................................... 65 2. REQUISITOS DEL CONSEP .................................................................................. 66 3. CONSTITUCIN DE LA EMPRESA ........................................................................... 68 4. PATENTE JURDICA .............................................................................................. 73 5. REGISTRO SANITARIO .......................................................................................... 74 6. CONTRATACIN DE PERSONAL ............................................................................. 75 7. RIESGOS LABORALES .......................................................................................... 77 8. IMPACTO AMBIENTAL ........................................................................................... 79

CAPITULO V: ESTUDIO ECONOMICO .................................................................... 82

1. SITUACIN DEL ECUADOR .................................................................................... 82


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2. SITUACIN ECONMICA Y SOCIAL DE GUAYAQUIL .................................................. 83 3. PROYECTO DE INVERSIN .................................................................................... 84

CAPITULO VI: ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA ORGANIZACIONAL ............... 100

1. ORGANIGRAMA ...................................................................................................... 100 2. ANLISIS DE PUESTOS ........................................................................................... 101 3. DESCRIPCIN DE CARGOS ..................................................................................... 101

CAPITULO VII: CONCLUSIONES .......................................................................... 106

1. CONCLUSIONES..................................................................................................... 106

BIBLIOGRAFA .......................................................................................................... 110

ANEXO NO.1 .............................................................................................................. 112

ANEXO NO.2 .............................................................................................................. 116


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Ficha Catalogrfica

Ing. Ginger Romero Macias Anlisis de Viabilidad de una pequea empresa productora y comercializadora de cloro diluido al 5%, en sachet en la ciudad de Guayaquil Tesis de Maestra La reproduccin total o parcial de esta tesis en forma idntica o modificada, Escrita a mquina o por el sistema "multigraph", mimegrafo, impreso, etc., no autorizada por los editores, viola derechos reservados. Cualquier utilizacin debe ser previamente solicitada.

2007 by Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil. Derechos Reservados del Autor


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Dedicatoria

Dedico esta tesis y todo el trabajo que la misma con llev a mis encantadoras hijas.

Pamela y Adriana, esta es la explicacin a sus innumerables e inquietas preguntas de lo

que estaba trabajando. Ustedes que con su existencia, sublime amor, y todo el apoyo

incondicional, me otorgan vida y constante inspiracin.


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Agradecimientos

Deseo agradecer infinitamente a Dios, a mis padres, a mi adorable abuela Ana que es

mi modelo vivo de superacin, a mi familia.

Es importante exaltar la ayuda que me brindaron personas buenas, extraordinarias, que

directa e indirectamente han sido ejemplo y apoyo incondicional, me faltaran pginas

para nombrar a todos los que de alguna manera me han ayudado, a todos Ustedes

muchas gracias por permitirme culminar esta investigacin.

Quiero agradecer a los seores tutores Econ. Jorge Garca, Ing. Martha Cecilia Silva, y

Ab. Marcos Villanueva, muy bien seleccionados, que sin egosmo alguno se despojaron

de sus conocimientos, los mismos que pretend plasmar en este trabajo, gracias por su

gua, por brindarme las herramientas necesarias para la realizacin de esta disertacin.

A todos los maestros que tuve en la maestra.

A mis estimados colegas, compaeros de estudio en la maestra, se convirtieron en

amigos, hicieron de esta experiencia lo ms placentera y humana posible, gracias por

todo, por compartir sus conocimientos, creatividad, experiencias, y lo ms importante su

amistad. Ustedes demostraron da a da que son verdaderos profesionales, en toda la

extensin de la palabra.

Soy muy afortunada por conocerlos. Gracias!


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Resumen Ejecutivo

Luego de analizar varias alternativas de negocio, considerando los recursos con los que

se cuenta, se seleccion el proyecto de crear una pequea empresa productora y

comercializadora de Cloro diluido al 5% en sachet en la ciudad de Guayaquil.

El cloro diluido es el desinfectante ms barato y preferido por personas de todo nivel

socio-econmico.

En la ciudad hay aproximadamente un consumo de 3500.000 unidades anuales de

cloro en sachet, de los cuales casi 1000.000 son ofrecidos por vendedores informales

representados por el 26% del mercado objetivo (El cloro sin marca ni garanta), este

producto es comprado por personas de bajo recursos econmicos, que necesitan un

producto confiable a menor costo. Adicionalmente esta la posibilidad latente de capturar

parte del mercado que es atendido por otras marcas (Formales).

Estratgicamente estar ubicado en la va Perimetral, con una inversin inicial de diez

mil dlares, rentabilidad a partir del primer ao, y una tasa interna de retorno del 18%.

En cada Captulo encontrarn el estudio de los aspectos viables de este proyecto que

son: tcnico, mercado, legal, administrativo, econmico. En el ltimo captulo estn los

resultados de cada anlisis y las conclusiones del mismo, dando como resultado la

viabilidad de esta tesis, que es una excelente oportunidad.


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Executive Summary

After analyzing several alternatives of business, considering the resources on which it is

counted, the project was selected to create a small producing and drug Dealer Company

of Chlorine diluted to 5% in sachet in the city of Guayaquil.

The diluted chlorine is the disinfectant cheapest and preferred by people of all

socioeconomic level.

In the city there is approximately a consumption of 3'500.000 annual chlorine units in

sachet, of which almost 1'000.000 is offered by informal salesmen represent 26% of the

objective market (the chlorine without mark or guarantee); this product is bought by

people of low economic resources that need a reliable product to smaller cost.

Additionally this latent possibility to capture part of the market that is taken care of by

other marks (Formal).

Strategically it will be located in the Perimetral route, with an initial investment of ten

thousand dollars, yield as of the first year, and an internal rate of return of 18%.

In each Chapter they will find the study of the viable aspects of this project that are:

technician, market, legal, administrative, economic. In the last chapter are the results of

each analysis and the conclusions of the same one giving like result the viability of this

thesis that is an excellent opportunity.


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CAPITULO I: PRESENTACION DEL PROYECTO

1. Antecedentes

La presente tesis es un anlisis, en el cual se demostrar la viabilidad de crear una

pequea empresa productora y comercializadora de cloro diluido al 5% en la ciudad de

Guayaquil, que satisfaga la necesidad existente.

Se desea brindar al mercado un producto de bajo precio, con calidad, que cumpla con

todos los aspectos legales requeridos.

Los actuales consumidores podrn adquirir el producto a menor precio, creando a su

vez una fuente de trabajo para vendedores ambulantes, ya que la distribucin se har

con ellos, adicionalmente se espera generar mayor frecuencia de compra que la

requerida en la actualidad.

El cloro diluido es el desinfectante ms barato y preferido por personas de todo nivel

socio-econmico.

Las caractersticas importantes de este producto son:

El Precio

La Distribucin

El Costo Beneficio para el consumidor

Aunque el precio de venta al pblico referencial de un sachet en el mercado

actualmente es de $0.15, existe un segmento del mercado que no puede pagar ese

precio.

Este estudio proporcionar informacin y datos relevantes sobre la situacin real del

mercado del Cloro diluido al 5%, en cuanto a la competencia existente, preferencias

del consumidor, demanda y oferta actual, as como proyectada, pronsticos de ventas,

proceso de produccin, anlisis de medio ambiente, permisos de funcionamiento,

requisitos legales para hacer esta actividad funcional, legal y aplicable.


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El Cloro diluido es vendido aproximadamente por 5 empresas formales a nivel nacional,

hay un segmento del mercado que no puede comprar en variantes de alto contenido:

Galn, 1litro, 1/2litro, etc. solamente en presentacin pequea: sachet, por ser un

empaque econmico, siendo esta base el principal factor que justificar la produccin y

comercializacin de este producto, asi se abastecer al posible segmento de mercado

no atendido.

El cloro interviene, directamente o como intermediario, en ms del 50% de la produccin

qumica industrial mundial y es parte integrante de la vida misma de la industria.

Es evidente que el buen uso del cloro y sus derivados, como cualquier otro producto,

proporcionan ms ventajas que inconvenientes. A principios del siglo XVI, Paracelsus

(1493-1541) afirmaba: "Todas las sustancias son venenosas, no existe ninguna que no

lo sea. La debida dosis determina un veneno y un remedio".

El inters para la realizacin de este estudio surge a raz de ciertas interrogantes en

cuanto a la oportunidad de producir en nuestro pas, Se respondern a las

Interrogantes, tales como:

Es viable emprender una actividad de produccin y comercializacin de cloro diluido

para abastecer una porcin del segmento de consumidores de este producto?

Es posible competir con los productores que atienden este nicho de mercado?

Existe un nicho de mercado de consumidores de cloro diluido que justifique una

inversin de emprendimiento en esta actividad? Entre otras.

Luego de la disertacin de las respuestas obtenidas en el anlisis.

Se comprobar la hiptesis: La nueva empresa obtendr una tasa interna de retorno

(TIR) del 18%, y confirmar que en nuestro pas si es factible la venta de este tipo de

producto dirigido al segmento de personas de bajos recursos econmicos.


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2. Estudio de Oportunidad

Se analizaron varias alternativas de negocio, obteniendo como idea promisoria la

oportunidad de producir y comercializar Cloro en sachet, los recursos con que cuentan

los inversionistas, incidieron en la seleccin de esta oportunidad, el resultado de todo el

estudio dar el desarrollo de prximas estrategias.

Con la evaluacin de oportunidades se conoci las variables externas del pas y del

mercado, as como el entendimiento de cmo los objetivos influyen en la planeacin y

ejecucin de este proyecto.

Hay muchos motivos que soportan la eleccin:

Es un producto que se consume indistintamente en toda poca del ao.

Lo consume todos los estratos sociales.

Es de fcil venta.

Sirve como producto de defensa y preventivo.

La materia prima bsica es el agua, que se encuentra en abundancia, la

finalidad de crear la empresa en Guayaquil, adems de ser una ciudad con alto

numero de habitantes por ende consumidores, fue por ubicarse a orillas de uno

de los ros ms grandes del pas: El Guayas.

La actual tendencia del mercado, es que las familias buscan opciones de productos de

bajo precio que satisfagan sus necesidades, especialmente en el caso de limpieza y

proteccin.

Tiene un bajo impacto ambiental, que ms adelante se podr observar en detalles, en el

capitulo cuarto.

Se seleccion el Sachet, porque el producto ser dirigido a un segmento del mercado

de bajo recursos econmico, los cuales tendrn la oportunidad de contar con un buen

producto a bajo costo y de alta rotacin.

Al ser una pequea empresa, no se necesita mucha inversin (dinero), por ello se

descarta la utilizacin de una figura fiduciaria para la ejecucin de este proyecto.


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Se realizar un Anlisis competitivo, respondiendo preguntas claves como:

Donde estamos?,

Adonde queremos ir?,

Como llegaremos all?

3. Objetivos

El Objetivo primordial de sta disertacin es conocer si es viable la creacin de una

nueva empresa, conocer el mercado existente del producto, y analizar las estrategias

que se consideraran en la puesta en marcha del proyecto.

Con la demostracin de viabilidad del presente proyecto de inversin, que trata de

comprobar la hiptesis de rentabilidad en la creacin de una pequea empresa

productora y comercializadora de cloro diluido al 5% en sachets en la ciudad de

Guayaquil, se derivaron los siguientes objetivos:

Conocer a las empresas competidoras,

Establecer acciones para capturar clientes,

Conocer si las personas de bajos recursos econmicos son un mercado

importante para este tipo de producto.

Obtener Rentabilidad.

Todos los miembros de la empresa se guiarn y se unirn para trabajar por un mismo

fin, el cual es real y alcanzable. Para ello se realizaron estudios tcnicos, de mercado,

legales, administrativos y financieros.

Este anlisis identific percepciones y opiniones de personas relacionadas a la

industria, y se determinaron recomendaciones del caso.


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La situacin actual del mercado, cambiara con la implementacin de este proyecto,

incrementando la demanda en sachets econmicamente accesibles para uso

domstico, que ser atendida por esta nueva empresa.

En este contexto, esta investigacin sugiere estrategias de desarrollo (social y

econmico), y marketing que pueden incluir competitividad.

4. Metodologa

Para esta tesis, se utilizar un estudio exploratorio con la finalidad de conocer todas las

variables que deben ser consideradas y observar todos los fenmenos relacionados con

la produccin y comercializacin del cloro diluido.

Se analizar la posibilidad de acuerdo a los resultados de investigaciones ms

profundas, conocimientos tales como la conducta del consumidor, del mercado,

conductas concretas que se asocien entre si, investigacin de mercado, observacin.

El estudio explicativo orienta a la comprobacin de la hiptesis, con el estudio previo,

se intentar obtener el mercado objetivo para el producto de cloro diluido en la ciudad

de Guayaquil.

5. El Cloro

Ser llamado en el presente estudio como El Producto.

El diccionario El mundo, define al Cloro como un elemento qumico metaloide

gaseoso, verde, de olor fuerte y muy txico. Se emplea como blanqueador y como

desinfectante. Su smbolo es Cl y su nmero atmico, 17.

El cloro, como componente de la sal, se encuentra presente en la sangre y tejidos de

los mamferos. Los leucocitos de nuestro sistema inmunolgico usan cloro para destruir


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a los microorganismos invasores, mediante un mecanismo enzimtico

(mieloperoxidasa) en el que tiene lugar la liberacin de hipoclorito, conocido

desinfectante.

Tambin forma parte de la molcula del cido clorhdrico, el cual tiene un papel vital en

el proceso digestivo de los mismos (destruye los grmenes de la comida y asegura que

la pepsina rompa las protenas).

En condiciones normales de temperatura y presin el cloro es un gas de color amarillo

verdoso de olor penetrante.

Es extremadamente reactivo, por lo que en la naturaleza no lo encontramos en estado

puro sino combinado, formando mayoritariamente sales metlicas, de las cuales la ms

abundante es el cloruro sdico.

Segn la Organizacin Mundial de la Salud (OMS):

El 80 % de las enfermedades infecciosas se transmiten mediante el agua.

Ms de 3 millones de nios, de menos de 5 aos, mueren cada ao por causa

de enteritis imputables a la no desinfeccin del agua.

Cada ao, en el mundo, se producen unas 40 millones de toneladas de cloro,

utilizadas y transformadas en productos tiles para nuestra vida cotidiana.

En Europa occidental, la produccin anual se eleva a ms de 9 millones de

toneladas.

La qumica del cloro es uno de los pilares para el "desarrollo sostenible" y, por lo

tanto, es til y beneficiosa para la humanidad.

Es uno de los pilares del desarrollo econmico e industrial del siglo XX.


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El 0,045 % de la corteza terrestre est compuesta por combinaciones de cloro,

que representa el 2,9 % de los ocanos.

El desarrollo del consumo de cloro en un pas est directamente relacionado con

la evolucin de la progresin de su Producto Nacional Bruto (PNB).

El agua que consumimos puede ser desnaturalizada por productos qumicos (el cloro

por ejemplo) que lo sanean, pero pueden darle en contrapartida mal gusto. Este mal

gusto es especialmente perceptible cuando se utiliza el agua que se acaba de calentar

para las preparaciones culinarias, las bebidas calientes, etc.

A continuacin se presenta la tabla de cloro residual disponible en el agua.

TABLA No.1

Tabla de Cloro Residual disponible en el Agua

pH

Concentracin mnima de cloro residual libre

(ppm 10 minutos)

Concentracin mnima de cloro residual

libre (ppm 1 hora)

6 0,2 1

7 0,2 1,5

8 0,4 1,5

9 0,8 -------

10 0,8 -------

CLORO RESIDUAL DISPONIBLE EN EL AGUA

Fuente: Aguahogar.com/cloro

Preparado por: Ginger Romero

En muchos casos, la cloracin efectiva de los abastecimientos de agua ha logrado una

reduccin sustancial de aquellas enfermedades entricas que primariamente estn

relacionadas con el agua.

Estudios recientes, an en progreso, han enunciado la posibilidad de que los

compuestos orgnicos ("halogenados") formados cuando se aade cloro al agua,

puedan causar ciertas formas de cncer en el hombre. Debido al nmero de variables

involucradas, hasta ahora no se dispone de ninguna evidencia definitiva.


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Las propiedades desinfectantes del cloro estn bien establecidas y, hasta la fecha,

deben compensar los posibles efectos laterales surgidos cuando se les usa para

salvaguardar la salud pblica.

5.1 Historia

El cloro fue descubierto, en su estado gaseoso, por el qumico sueco C.W. Scheeldeen

en 1774.

Fue en 1910 cuando se le identific como elemento qumico por Sir Humphrey Davy, y

recibi la denominacin de cloro, proveniente del nombre griego "chloros" (verde

plido), a causa de su caracterstico color.

Durante largo tiempo el cloro permaneci como una curiosidad de laboratorio, dado que

su fabricacin resultaba sumamente difcil y, por otra parte, su transporte y su

manipulacin eran prcticamente imposibles.

Fue algunas dcadas despus cuando se descubri su efecto desinfectante.

Las primeras referencias al uso del cloro en la desinfeccin del agua datan de hace ms

de un siglo. Se utiliz durante un corto perodo de tiempo en Inglaterra, en el ao 1854,

combatiendo una epidemia de clera, y fue utilizado de forma regular en Blgica a partir

de 1902.

El gas cloro se emple en la Primera Guerra Mundial, siendo el primer caso de uso de

armas qumicas.

La desinfeccin del agua mediante cloracin, introducida por primera vez a comienzos

del siglo XX, fue quizs el evento tecnolgico ms importante en la historia del

tratamiento del agua.


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La cloracin de abastecimientos de agua en pases en desarrollo es sumamente

importante. El saneamiento deficiente, que resulta en la contaminacin fecal de las

fuentes de agua, plantea frecuentemente la amenaza ms grande a la salud humana.

En 1990, la Agencia Internacional para la Investigacin del Cncer evalu todos los

estudios sobre riesgos potenciales para la salud del agua potable tratada con cloro,

concluyendo que no puede ser considerado como carcinogentico en los seres

humanos.

En opinin del Dr. H. Galal-Gorchev (OMS): "Los riesgos asociados a los subproductos

de la cloracin del agua potable son extremadamente bajos comparados con el riesgo

asociado a una insuficiente desinfeccin".

La cloracin del agua es el nico sistema que garantiza que sta llegue a nuestros

hogares con las debidas condiciones sanitarias. En 1991 la supresin del uso del cloro

en la potabilizacin del agua provoc una epidemia de clera en Per que produjo ms

de 3.000 muertes (ms de 19.000 personas murieron por dicha causa en todo el

mundo).

5.2 Caractersticas

La reactividad, juntamente con sus caractersticas particulares (elevado poder oxidante,

abundante, econmico), lo convierte en una sustancia de un inters tcnico y

econmico extraordinario, que en numerosos casos es insustituible o bien de muy difcil

sustitucin.

Todo proceso alternativo debera cumplir las condiciones siguientes:

Tcnicamente realizable.

Viable econmicamente.

Menor Impacto medioambiente.


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Su capacidad para destruir patgenos con bastante rapidez y su amplia disponibilidad

los hacen muy adecuados para la desinfeccin. Su costo es moderado y son, por esta

razn, ampliamente usados como desinfectantes a travs del mundo.

En la naturaleza no se encuentra en estado puro ya que reacciona con rapidez con

muchos elementos y compuestos qumicos, sino que se encuentra formando parte de

cloruros (Combinacin del cloro con un cuerpo simple, exceptuando el hidrogeno y el

oxigeno) y cloratos (Sal formada por la combinacin del cido clrico con una base),

sobre todo en forma de cloruro de sodio (El cloruro de sodio es la sal comn o sal de

mesa) en las minas de sal, disuelto y en suspensin en el agua de mar.

Se emplea para potabilizar el agua de consumo disolvindolo en la misma; tambin

tiene otras aplicaciones como: oxidante, blanqueador y desinfectante.

Este halgeno forma numerosas sales y se obtiene a partir de cloruros a travs de

procesos de oxidacin, generalmente mediante electrolisis. Se combina fcilmente con

la mayor parte de los elementos. Es ligeramente soluble en agua (unos 6,5 g de cloro

por litro de agua a 25 C), en parte formando cido hipocloroso, HClO.

5.3 Ventajas

Limpia y purifica. Es necesario e insustituible en muchos casos.

Genera riqueza y empleo.

Protege nuestra salud.

Protege los alimentos.

Proporciona bienestar y mejora la calidad de vida.

El impacto sobre el medio ambiente es mnimo.

Desinfeccin del agua.- La clorinacin es el mtodo ms ampliamente utilizado

para desinfectar el agua. La fuente de cloro puede ser el hipoclorito de sodio (tal


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como blanqueador casero o electrolticamente generado a partir de una solucin

de sal y agua), la cal clorinada o el hipoclorito hiperconcentrado (comprimidos de

cloro). El yodo es otro desinfectante qumico excelente que se utiliza a veces.

El yodo no debera utilizarse por perodos prolongados (ms de unas cuantas

semanas). Tanto el cloro como el yodo deben agregarse en cantidades

suficientes para destruir todos los patgenos pero no tanto que el sabor se vea

adversamente afectado. Puede ser difcil decidir cul es la cantidad apropiada

debido a que las substancias en el agua reaccionarn con el desinfectante y la

potencia del desinfectante puede reducirse con el tiempo segn la forma en que

se almacene.


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CAPITULO II: ESTUDIO TECNICO

1. Proceso de Preparacin del Cloro:

Por la disponibilidad se recomienda el uso de la leja lquida o en polvo para preparar

las soluciones de cloro.

Se deber calcular la cantidad de cloro "Activo"

Se describen los compuestos de cloro en trminos de contener un tanto por ciento de

cloro "activo" (o disponible). En estos productos, es el cloro activo lo que mata los

microorganismos. La cantidad de cloro activo vara de producto en producto y se

expresa usualmente como un porcentaje.

Es importante saber esto para poder preparar una solucin de cloro "activo" de 0,5%.

En los pases donde se utilizan productos franceses, la proporcin de cloro activo se

expresa usualmente en "grados de cloro." Un grado de cloro se equivale a un 0,3% de

cloro activo.

Para preparar una solucin de cloro de 0.5%, se puede utilizar, tres tipos de proceso de

acuerdo a la forma de la materia prima:

A. Leja lquida de casa en forma liquida. (Hipoclorito de sodio)

B. Leja en polvo que son compuestos de cloro disponibles en forma de polvo

(Hipoclorito de calcio o polvo de blanqueo)

C. Pastillas de cloro. (Dicloroisocianurato de sodio).

A. Leja de casa en forma lquida (Hipoclorito de sodio):

El cloro que est presente en la leja lquida puede ser de concentraciones variadas.

Sea de la concentracin que sea, se puede usar cualquier leja lquida para preparar

una solucin de 0,5% de cloro recurrindose a la frmula siguiente:


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% de cloro de la leja lquida dividido por 0,5% menos 1 = partes de agua por cada parte

de leja*

*Sea de la unidad de medida que sea (Ejemplo: onzas, litros, galones), se puede usar el

trmino "partes", aun con unidades ms generales o indefinidas (Ejemplo: jarras,

recipientes).

Para preparar una solucin de 0,5% de cloro usando un concentrado de 3,5% de cloro,

hay que usar 1 parte de cloro y 6 partes de agua:

FIGURA No.1

Grfico de Preparacin con Hipoclorito de sodio (liquido)

+ CLORO


(3,5% dividido por 0,5%) menos 1 = 7 menos 1 = 6 partes de agua por cada parte de

cloro.

B. Leja en polvo que son compuestos de cloro disponibles en forma de polvo

(Hipoclorito de calcio o polvo de blanqueo):

Al usar leja en polvo, es probable que salga medio opaca o turbia la solucin de cloro

que resulte. Si se utiliza la leja en polvo, se deber usar la siguiente frmula para

calcular la proporcin de agua a leja:

% de cloro deseado dividido por % de cloro de la leja en polvo multiplicado por 1000 =

Gramos de polvo por cada litro de agua


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Para preparar una solucin de 0,5% de cloro usando hipoclorito de calcio en polvo que

contiene un 35% de cloro disponible:

(0,5% dividido por 35%) multiplicado por 1000 = 0,0143 multiplicado por 1000 = 14,3

As, para llegar a preparar una solucin de 0,5% de cloro, hay que disolver en un litro de

agua 14,3 gramos de hipoclorito de calcio en polvo.

FIGURA No.2

Grfico de Preparacin con Hipoclorito de sodio (polvo)

+ CLORO


C. Pastillas de cloro. (Dicloroisocianurato de sodio).

La proporcin de cloro activo vara de producto en producto, hay que seguir las

instrucciones del fabricante. Si las pastillas no vienen de su casa de suministros

acompaados de instrucciones del uso, pida la hoja de instrucciones del producto o

dirjase al fabricante.

A continuacin otra tcnica sumamente artesanal, es aplicable exclusivamente para

poblaciones de bajos recursos econmicos que necesiten potabilizar su agua de

consumo, evitando en lo posible los males que aquejan debido a los grmenes dainos

que viven en el agua de arroyos.

Este proceso no es aplicable para el negocio en estudio.

La lista de los ingredientes que se necesitan son los siguientes:

Una batera de carro cualquier tamao

Dos alambres para electricidad, 1 metro de cada uno.

Un envase de agua gaseosa vaco, doble litro o litro y medio

Una mina de lpiz (es decir solo la parte negra, insertada en la madera ),


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2 pulgadas de largo para cada dos veces que se efecte el proceso. Entre mas

gruesa la mina mejor para el proceso.

Sal de cocina.

Preparacin de los materiales necesarios para llevar a cabo la produccin de cloro

(Hipoclorito de sodio):

1.- Pelar las dos puntas de los dos alambres, mas o menos, 2 pulgadas, de tal forma

que quede el metal de cobre expuesto.

2.- Al envase de agua gaseosa (doble litro, litro y medio), cortar la parte del fondo.

3.- Para lograr la mina de lpiz que se necesita, raspar la madera de un lpiz, hasta

dejar solo la mina (es el filamento negro). Se necesitan unas 2 pulgadas de largo para

realizar el proceso, unas dos veces.

4.- A la tapa del envase del agua gaseosa, se debe abrir un agujero en el centro,

del espesor (dimetro) de la mina de lpiz que se logr conseguir, con un clavo

aguja. Teniendo el agujero hecho, se deber introducir la mina negra en el agujero de la

tapa del envase, de tal forma, que quede del lado que va hacia dentro del envase una 1

pulgada y media, y hacia fuera media pulgada. A los alrededores de la mina con el

tapn, se rellena con barro, jabn, masa de tortilla plastilina, para evitar que se vaya a

salir el agua salada al efectuar el proceso.

5.- Preparar la solucin salina; a 1 litro de agua agregue 2 cucharadas grandes de sal

comn de cocina, agitar hasta disolverla.

6.- Antes de conectar los cables a la batera, adicionar en el envase la solucin de sal

que se prepar anteriormente. La distancia entre la punta de la mina de lpiz y el cable

pelado de cobre, que se encuentran dentro del envase, debe ser ms o menos una

cuarta de mano.

7.- Dejar que el proceso se lleve a cabo por lo menos 2 horas.


Pg. 25

8.- S e observar lo siguiente: Burbujas saliendo del alambre de cobre (polo negativo)

hacia arriba. Burbujas saliendo de la mina negra del lpiz (polo positivo) hacia arriba.

Con el tiempo la solucin se pondr de color amarillo plido

9.- Al cabo de 2 horas de funcionamiento, desconectar todo el equipo y revisar el

producto elaborado; la solucin que qued; debe tener olor a cloro.

10.- Con este procedimiento se ha obtenido una solucin de cloro (Hipoclorito

de sodio), entre 0.5 y 0.8 %. Muy estable qumicamente, no peligrosa para

las personas, amigable al ambiente, pero de un gran poder de desinfeccin del agua.

11.- Esta solucin es la que se agregar al agua que se desea potabilizar. La cantidad

a adicionar depender de la calidad del agua.

El mtodo de adicin es el siguiente: Se agrega un poco a un tonel de agua. Por

ejemplo una taza de solucin de cloro, se agita bien, a los treinta minutos, se prueba

con la lengua y el olfato, si tiene sabor y olor ligero a cloro, es suficiente, de lo contrario

adicionar mas solucin de cloro, hasta que quede un leve sabor y olor de cloro.

Cloro Ahorre, es una mquina que produce CLORO (Hipoclorito de Sodio),

Ahorra hasta el 95% con estas mquinas productoras de Hipoclorito de sodio (Leja

comn ) a partir de la Electrolisis del agua y sal por medio de Electrodos de Titanio con

una concentracin del 1.5% ( 15.000ppm ).

Sin ninguna de las molestias del Cloro, ya que se obtiene a base de agua y sal este no

presenta las molestias de los demas cloros ya que no contiene estabilizantes ni otros

productos qumicos como Clorinas e Isocianuros ( que son verdaderamente txicos y

producen un olor persistente, molestias en nariz, ojos, piel, alteraciones en cabello, etc.

etc. ), dejando un ambiente fresco, agradable sin Organismos Patgenos y sin ningn

producto qumico remanente ya que el hipoclorito al reaccionar con los patgenos

regresa a su estado natural Agua y Sal, esta caracterstica en muchos casos es ms

importante que el ahorro logrado por esta mquina como en Piscinas y lavado de

vegetales y mariscos, etc.


Pg. 26

Para determinar que proceso se utilizar o es el ms conveniente se analizaron varios

factores, adems de las pruebas fsicas y qumicas, se determin que el siguiente

proceso, es acto para la produccin de este negocio:

Leja de casa en forma lquida (Hipoclorito de sodio), es el ms aplicable para esta tesis:

Porque es de fcil adquisicin.

La preparacin es rpida y sencilla

A este proceso se le ingresar ingredientes para estabilizar y que dicho

producto dure el mnimo establecido por el Ministerio de Salud Publica

que es de 6 meses.

Los socios tienen conocimiento y experiencia en este proceso

No se depende de un proveedor exclusivo.

En Ecuador el Hipoclorito de sodio es importado, proviene especialmente de Colombia,

Per, Estados Unidos, alrededor de un milln de kilogramos fueron importados en el

ao 2006, en este ao ha incrementado dichas importaciones en un 20%.

Localmente dicha materia prima puede ser adquirido a empresas calificadas como

Proquimsa, Hinojosa & Herrera Qumicos, Resiquim S.A, entre otros (Fuente:

Vitaldatos).

2. Terminologa En el diseo y proceso tcnico, se encontraran los siguientes trminos:

Agentes contaminantes biodegradables:

Agentes contaminantes que son capaces de ser descompuestos bajo condiciones

naturales.

Agentes quelatos:

Compuestos orgnicos que tienen la habilidad de atrapar iones que estn disueltos en

el agua convirtindolos en sustancias solubles.


Pg. 27

Cmara de contacto con cloro:

Parte de la planta de tratamiento de agua donde el efluente es desinfectado por cloro.

Clorinada:

Es el estado del agua cuando tiene como elemento el cloro o hipoclorito de sodio.

Capacidad de asimilacin:

La capacidad del agua natural de recibir aguas residuales o materiales txicos sin que

tengan efectos negativos y sin dao para la vida acutica o para los seres humanos que

consumen esa agua.

Desinfeccin:

La descontaminacin de fluidos y superficies. Para desinfectar un fluido o una superficie

una variedad de tcnica estn disponibles, como desinfeccin por ozono. A menudo

desinfeccin significa eliminacin de la presencia de microorganismo con un biocida.

Desinfectantes:

Fluidos o gases para desinfectar filtros, tuberas, sistemas, etc.

Electrolticamente

De la electrolisis, descomposicin de un cuerpo producido por la electricidad.

Hipoclorito:

Un anin que forma compuestos como hipoclorito de calcio y de sodio. Esos productos

son a menudo utilizados para desinfectar y blanquear.

Hipoclorito clcico:

Sustancia qumica que es ampliamente usada para la desinfeccin del agua, por

ejemplo en piscinas y en plantas de potabilizacin de agua. Es especialmente usual

porque tiene un estable poder de secado y puede ser fabricado en pastillas.

Leja lquida:

(Hipoclorito de sodio)


Pg. 28

Leja en polvo:

Compuestos de cloro disponibles en forma de polvo (Hipoclorito de calcio o polvo de

blanqueo)

Mieloperoxidasa

Es una enzima ampliamente distribuida en el organismo y sus fuentes fundamentales

las constituyen los leucocitos (neutrfilos y monocitos) y los macrfagos a pesar de que

ha sido aislada a partir de diferentes fluidos biolgicos (saliva, lquido sinovial y semen,

entre otros) y tambin de diferentes tejidos (corazn, rin, piel, hgado y placenta). No

obstante las fuentes ms empleadas son los neutrfilos, donde la enzima se encuentra

localizada a nivel lisosomal, en los grnulos azurfilos.

Pastillas de cloro:

(Dicloroisocianurato de sodio).

Ph

El qumico Dans SLP Stirensen originalmente defini el pH como el logaritmo negativo

de la concentracin del in hidrgeno. pH=-log [H+](1)

Srensen fue desarrollando estudios enzimticos y descubriendo que el grado de

acidez era de fundamental importancia para las reacciones bioqumicas. Ms tarde, l y

Linderstorm-Lang propusieron una nueva definicin del pH como el logaritmo negativo

de la actividad del in hidrgeno. pH = -log aH(2)

Esta definicin es equivalente a la definicin actual del pH, pH = -log (yH mH)(3)

Donde yH es el coeficiente de actividad inica particular del in hidrgeno y mH es la

modalidad del in hidrgeno. El desarrollo de la escala de pH y los mtodos de

determinacin del pH fueron descritos por Bates en un libro clsico

Soda Custica (Hidrxido de Sodio):

Es un slido blanco, higroscpico (absorbe humedad del aire), que corroe la piel y se

disuelve muy bien en el agua liberando una gran cantidad de calor. Generalmente se

utiliza en forma slida o en solucin. El hidrxido de sodio es uno de los principales


Pg. 29

compuestos qumicos utilizados en la industria. Por ejemplo, es ampliamente utilizado

en la fabricacin de papel, en la industria del algodn, en la industria textil, en la

fabricacin de jabn y en la fabricacin de muchos otros productos qumicos

Sustancia qumica:

Es cualquier material con una composicin qumica definida, sin importar su

procedencia. Por ejemplo, una muestra de agua tiene las mismas propiedades y la

misma proporcin de hidrgeno y oxgeno sin importar si la muestra se asla de un ro o

se crea en un laboratorio.

Una sustancia pura no puede separarse en otras sustancias por ningn medio

mecnico.

Yoduro de potasio

Es una sal compuesta de un tomo de potasio y otro de yodo. Este compuesto tiene

apariencia cristalina blanca y es muy soluble en agua.

Se le agrega una cantidad muy pequea de Yoduro de potasio a la sal de mesa, para

evitar el bocio.

3. Diseo Tcnico

Una vez seleccionado el proceso de preparacin del cloro diluido al 5%, se analiz en el

diseo tcnico, la infraestructura:

En la actualidad se alquilar un pequeo galpn, ubicado en la va Perimetral Km. 8,

atrs de la ciudadela Florida Norte, el dueo de dicho galpn es un amigo de los socios

que tiene un negocio de venta de materiales de construccin adjunto, el mismo que

proporcionar seguridad fsica.

Su ubicacin es estratgica, constituye una de las ventajas competitivas del proyecto

debido a las siguientes razones:


Pg. 30

Tendr acceso a un mercado cautivo flotante de cerca de 200.000 personas

adicionales al mercado objetivo.

Se encuentra cerca de la va a Daule, y de vas de acceso a los sectores

perifricos, en las afueras de la ciudad, a veinte minutos del sur, a cinco

minutos de Pascuales, a breve minutos de La Florida, e invasiones vecinas.

El Costo del alquiler asi como de los servicios bsicos, son bajos.

El terreno cuenta con una superficie de 200 metros cuadrados, es plano, se realizaron

pruebas de calidad del terreno as como de la construccin, la misma que es de 150

metros cuadrados, la estructura es 100% de hormign (cemento).

Posee todos los servicios bsicos necesarios para operar, cuenta con instalacin

elctrica, cableado estructurado, alcantarilla, tuberas.

A continuacin adjunto un grafico con la distribucin respectiva:

FIGURA No.3

Grfico de la distribucin de las Instalaciones



Pg. 31

En la entrada se encuentra una puerta grande, que ingresaran tanto personas como

vehculos.

Habr una oficina pequea con una amplia ventana con vista al rea de proceso, atrs

de la oficina se encuentran los baos, duchas, casillero de ropa, botiqun de primeros

auxilios.

Atrs de la Planta, se encuentra instalada una puerta de salida de emergencia que da

a un pequeo patio trasero.

Posee una cisterna de agua limpia y un conducto de cisterna para tratamiento de

deshechos.

Maquinaria

Se necesitar:

Cuatro tanques de plstico,

Una llenadora de sachet,

Una cortadora,

Una mini-banda transportadora.

Equipos

Se necesitar:

Dos Lavaojos

Dos duchas

Sistema de Ventilacin (4 Ventiladores)

Bomba de Agua

Toda la infraestructura, maquinaria y equipo a utilizar se analizar el tratamiento de

Aguas y Eliminacin de deshechos. Adems que se desarrollar un plan de anlisis de

mitigacin y contingencia.


Pg. 32

3.1 Diseo del Proceso

El proceso ha utilizar es sencillo y bsico: Tanque con Hipoclorito de sodio (1)

comprado a un proveedor local, por medio de una pequea tubera conectada al otro

tanque central (3) que a la vez servir de mezclador, luego la materia prima que ayuda

a estabilizar y que por ende el producto dure lo que recomienda el MSP 6 meses como

mnimo estar en el siguiente tanque (2), tambin conectado a una pequea tubera.

Una vez que toda la materia prima se mezcle, los rollos de pvc pasarn a la llenadora

(5), luego de este proceso directamente a la cortadora, por medio de la mini-banda

transportadora (6), sean empacados los sachet en cajas de no ms de 36 unidades,

finalmente a una pequea rea de almacenamiento junto a la oficina donde se

despachara el producto terminado. Las cantidades a mezclar (formula) ser de

responsabilidad de los socios.

A continuacin adjunto un grafico con el proceso de produccin respectiva:

FIGURA No.4

Grfico del Proceso y distribucin de la Produccin

TANQUE

DE

CONTINGENCIA Mezclador

HIPOCLORITO

DE AGUA ESTABILIZADORES

SODIO

Area

Llenadora Cortadora Mini-banda transportadora de

Rollo de Pvc Empaque

1

23

45

6

78



Pg. 33

3.2 Capacidad de Produccin

Una vez definido el tamao y localizacin del proyecto, se deber determina el plan de

produccin, que consistir en cuantificar el volumen de produccin en diferentes

periodos de tiempo de la vida til del proyecto en este caso depender del periodo de

depreciacin de la maquinaria y equipo con que se contar.

Se utilizara para establecer los requerimientos de materia prima del proceso que se

requieren de acuerdo al nivel productivo establecido a lo largo de la operacin del

proyecto, logrndose as la planificacin de los flujos de efectivo que se podrn

observar en el capitulo 5.

El programa de produccin ser calculada diariamente hasta completar la cuota

mensual. Para elaborar la programacin se debe conocer la capacidad de produccin

por operacin, disposicin del recurso humano necesario, los insumos y materiales,

maquinaria y herramientas a utilizar.

La programacin debe hacerse para un ao, y servir de base para elaborar los planes

operativos, los cules incluirn mayores detalles.

Como Poltica de Inventario, se tratara de tener el mnimo posible, disponiendo de las

cantidades necesarias para un mes y que su desplazamiento sea el correcto, para

calcular el capital de trabajo y las reas de almacenaje de los insumos y materiales.

Se deber precisar para cada materia prima y empaque (insumos) el punto de equilibrio

de acuerdo a la produccin, de tal manera de no quedarse sin materiales e insumo en la

bodega que por espacio es mnima. Deber elaborarse una grfica para cada materia

prima donde se debe de incluir la unidad de manejo, el pedido inicial y cada periodo de

pedido.

La estimacin de la maquinaria y equipo se deber realizar tomando en cuenta los

siguientes aspectos:

La capacidad de produccin de la maquinaria.

Los das hbiles de trabajo. (cinco das laborables a la semana)


Pg. 34

El nmero de turnos. (Uno solo de 8 horas)

Las horas legales y horas efectivas por turno. (Legales son 8 horas las efectivas

son 7h15 promedio)

Una vez establecida en forma analtica la maquinara y equipo a necesitar, de acuerdo a

los requerimientos de produccin, deber elaborarse en resumen de la maquinaria y

equipo.

La capacidad de produccin de la maquinara es de 1500.000 unidades al mes, con

una vida til real de 15 aos, aunque la vida til legal por depreciacin es de 10 aos.


Pg. 35

CAPITULO III: ESTUDIO DEL MERCADO

1. El Mercado

Ante la situacin de disponer de la idea de crear una pequea empresa productora y

comercializadora de Cloro diluido al 5% en sachet en la ciudad de Guayaquil, se desea

conocer la viabilidad para su desarrollo y posterior lanzamiento.

El presente Estudio se realiz basndose en la investigacin de mercado. Este es el

proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin, respecto a temas

relacionados con Marketing, tales como: Clientes, Competidores, el Mercado, entre

otros.

Se realiz la investigacin, para demostrar la oportunidad en el mercado de este tipo de

negocio. El estudio de mercado fue condicionado en la realidad, pues el producto no es

nuevo, ya existe, fue necesario realizar un estudio al consumidor actual, describiendo

sus caractersticas (genero, edad, gustos, poder adquisitivo, etc.) Incluyendo las pautas

con las que consume los productos existentes (frecuencia, lugar de compra, etc.),

conociendo la necesidad real del mercado.

Se consider como informantes a los consumidores de esos segmentos (cloro diluido);

se determin el mercado potencial, cuantificando la demanda esperada, con qu

sensibilidad se debe contar para determinar el precio, en qu canales estaran ms

dispuestos a comprar el producto, y en cules no lo compraran.

Se estudi al canal, en el que se plantea la posibilidad de comercializacin, formulando

preguntas por condiciones, costos, posibilidades, etc.

La investigacin de mercado requiere generalmente un proceso largo y laborioso, en el

que se ejecutaron las siguientes etapas:

FIGURA No.5


Pg. 36

Grfico del Proceso de Investigacin de Mercado

NECESIDADES DE

INFORMACION

TIPO DE ESTUDIO MAS INSTRUCCIONES /

ADECUADO BRIEFING

ANALISIS DE LA SITUACION

ESTUDIOS PRELIMINARES INVESTIGACION PRELIMINAR

DEFINICION DE OBJETIVOS

PREPARACION DEL

ESTUDIO

FUENTES DE DATOS

INVESTIGACION DISENO DE MUESTRA

REAL ELABORACION CUESTIONARIOS

TRABAJOS DE CAMPO

TRABAJOS 1.- DEPURACION

FINALES 2.- TABULACION

3.- INFORME

PRESENTACION

INVESTIGACION DE MERCADO


Al existir dos tipos de fuentes en la investigacin de mercados, la primaria y la

secundaria, se seleccion para este estudio las Fuentes Primarias, ya que al ser datos

directos, obtenidos especficamente para el producto, son las ms confiables.


Pg. 37

En la aplicacin de las fuentes primarias se obtuvieron algunas ventajas, una de ellas

fue sin duda que los entrevistadores se aseguraron que las preguntas hayan sido

interpretadas correctamente, adems que se pudieron anotar reacciones y sugerencias,

adicionales a lo que originalmente se solicitaba en dicha encuesta, esto enriqueci la

investigacin con datos adicionales.

En la actualidad existe mucha informacin de las diferentes reas de negocio que se

pueden usar para las investigaciones, se revisaron algunos datos de fuentes

secundarias, pero a pesar de que son informacin rpida y fcil de obtener, no se

encontraron datos que sean actuales, confiables, exactos y aplicables a esta

investigacin.

Las fuentes primarias realizadas en esta tesis fueron: Encuestas y Observacin,

exigieron de dinero, mucho tiempo de preparacin, coordinacin, pruebas,

entrenamiento, recopilacin de datos, etc.

La realizacin de pruebas fueron vitales, se realiz un muestreo de 8 personas para

confirmar que las preguntas sean las correctas, evitando errores futuros, que provoquen

resultados equivocados, definitivamente se necesitan personas capacitadas que sepan

actuar y responder a los entrevistados, asi como estar preparados para obtener los

mejores resultados.

Luego de los ajustes necesarios obtenidos en el muestreo se realiz la encuesta.

2. Concepto de Investigacin de Mercado

La American Marketing Association (AMA) define a la investigacin de mercado como:

La recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas

relacionados con el mercado de bienes y servicios.


Pg. 38

3. Objetivos de la Investigacin

La presente investigacin de mercados proporcion la informacin necesaria para las

decisiones bsicas y de largo alcance de la posible empresa, requiri un anlisis

cuidadoso de los hechos y resultados.

Hacerle caso al corazn no es una estrategia para realizar un proyecto, definitivamente

la toma de decisiones sin el auxilio de la investigacin es peligrosa, adems que

proporciona al directivo conocimientos vlidos sobre cmo tener los productos en el

lugar, momento y precio adecuado. No garantiza soluciones correctas pero reduce

considerablemente los mrgenes de error en la toma de decisiones.

Permitir adaptar mejor el producto a las condiciones de la demanda, perfeccionar los

mtodos de promocin.

El Objetivo principal es conocer la demanda y oferta de este producto, la posibilidad de

competir en este mercado, si es viable, obtener los datos relevantes del consumidor,

producto, canales, precios, competencias y posibles estrategias a seguir para obtener

xito.

4. Anlisis de la Competencia

Se analiz a los competidores, tratando de descubrir una ventaja competitiva, adems

de prever una posible competencia en el futuro.

El lder del mercado indiscutiblemente es Ajax, con el respaldo de una multinacional,

esta marca fue de la empresa COLGATE PALMOLIVE (30 aos en Ecuador), siendo

una de las principales a nivel nacional de acuerdo a los estudios realizados en la revista

Vistazo y Lideres en los aos 2005 y 2006. Actualmente esta marca fue adquirida por

CLOROX otra multinacional norteamericana.


Pg. 39

Esta multinacional hizo crecer las ventas en un 4 por ciento hasta $4.800 millones, este

es el sexto ao consecutivo de slido crecimiento al nivel medio o superior de la meta

anual de hacer crecer sus ventas del 3 al 5 por cierto.

Cumplieron con uno de sus objetivos que fue ahorrar, generando un ahorro de costos

de $107millones para este ao, contribuyendo as a compensar costos que incrementan

ao a ao en materias primas provenientes de los sectores de energa y productos

agrcolas as como los costos de manufactura y logstica. Aumentaron las ganancias en

un 12 por cierto, cumpliendo as con una ganancia neta diluida por accin de

operaciones corrientes de $3.23 en el ejercicio del ao 2007, en comparacin con $2.89

del ejercicio del ao 2006. La condicin financiera es muy slida y fuerte, con un

efectivo neto de $709 millones proporcionado por las operaciones. Esta informacin fue

obtenida de la pgina web oficial de Clorox.

TABLA No.2

Tablas de Resultados Financieros de Clorox Ao 2006

Fuente: thecloroxcompany.com



Pg. 40

Len es una empresa mediana guayaquilea, donde su producto estrella es una

variante en sachet.

Jabonara Wilson es una empresa quitea que tiene sucursal en Guayaquil, su oficina

queda frente a Solca, tiene productos como jabn de tocador, de lavar ropa, y ahora a

incursionado en un cloro llamado Macho.

Se encuentra todava en el mercado marcas como: Cloroquil, Blancox, Macho, Len,

etc.

En Guayaquil hay informales que venden el producto a sectores marginales, sin marca,

ni registros sanitarios, en envases improvisados (botellas plsticas de agua, de

gaseosas, etc).

Hay la posibilidad de que incremente el numero de competidores sean estos internos o

del exterior especialmente de Per y Colombia.

5. Barreras

Las Barreras de entrada identificadas son:

Sin duda alguna es la diferenciacin de producto, las personas conocen marcas

y tienen lealtad a sus preferidas, aunque al segmento de mercado objetivo es

aquel que adquiere a los informales y compra por precio. Recordemos los

resultados de la Gaseosa Peruana (Big Cola) que captur un porcentaje

representativo del mercado de la Coca Cola, su llegada al mercado fue Precio

indicando que entregaba las mismas caractersticas y sabor que la multinacional.

El acceso al canal de distribucin, hay muchas personas sin trabajo formal, la

nueva empresa deber persuadir a vendedores ambulantes que cambien su

venta del cloro sin marca por una nueva marca, para ello se incrementar el

margen de utilidad, incentivos de puntos por volumen (promociones).


Pg. 41

Los mltiples trmites legales para funcionamiento, permisos, requisitos previos

y en el desarrollo de actividades, hace que muchas personas se vuelvan

informales. Se cumplen con todos los requisitos que posteriormente se

detallarn en este proyecto, pero el sinnmero de requisitos antes y en marcha

generan resistencia para algunos inversionistas.

La Curva de aprendizaje, es otro factor, los socios tienen el conocimiento, saben

como hacerlo, pero falta la experiencia en el mercado real, podra ser una

desventaja.

Para disminuir el impacto en el inicio de las actividades, y no desgastar los pocos

recursos con que se contara, la estrategia principal ser NO combatir al lder, sino a los

competidores menores, de los cuales se tiene ventaja competitiva como son los

informales.

Inicialmente no hay capacidad para desarrollar productos sustitutos como limpiadores,

desinfectantes con olores, etc.

No se descarta la posibilidad de que entren nuevos competidores y emulen o mejoren

las estrategias que planteara esta empresa, por ello hay que seguir reinventndose

para no perder el mercado obtenido y por obtener.

Se analizar la posibilidad de negociar con los informales para que se conviertan en

distribuidores de un producto formal con un porcentaje de rentabilidad atractivo y seguro

para ellos, esto seria una alianza prometedora.

A medida que las cantidades adquiridas de Materia Prima y Material de empaque se

incrementen, se desarrollar una mejor forma de negociar con los proveedores, hasta

tanto el competidor lder del mercado tendr sin duda una ventaja sobre este proyecto,

referente a costos.

Al dirigirnos a un segmento del mercado que es poco atendido, el poder de negociacin

con los consumidores es alto.


Pg. 42

Las Barreras de salida:

Sin duda alguna es la prdida econmica, la inversin inicial y lo que se tenga de

recursos en ese momento, es de fcil salida.

6. Proveedores

De acuerdo a los datos proporcionados por Vitaldatos, las importaciones de Hipoclorito

de sodio, cido clorhdrico, cloro, cloro liquido, tabletas de cloro y otros materiales que

sirven para la fabricacin, de enero a septiembre de este ao han sido:

a. Centro de Soluciones Analticas integrales

b. Gasespol industrial CEM

c. Ismael Mogrovejo

d. Jose Quintanilla

e. Proquimsa

f. Vinces Barre Daniel

g. Brenntag Ecuador

h. Damaus

i. Galo G. Orbea Cia. Ltda.

j. Hinojosa & Herrera qumicos exportaciones e importaciones cia. Ltda.

k. Interlab

l. Resequim

m. Schering Plough Del Ecuador S.A.

n. Entre Otros

1711.881kg. Se ha importado en lo que va del ao, los principales proveedores locales

calificados para la materia prima son Proquimsa, Resequim.

Si fuese una empresa grande con poder de negociacin seria recomendable la

importacin directa, aunque el proceso y trmites requieren de mucho esfuerzo, para

este caso no es factible.


Pg. 43

En el caso de proveedores de suministros de oficina, compra de activos fijos, etc, se

adquirirn localmente, previa calificacin de proveedores que otorguen crdito de

mnimo 30 das.

7. Tamao de la Muestra

Una vez elegida la fuente de datos, se valoraron aspectos como el grado de fiabilidad,

origen de la fuente, grado de obsolescencia, validez, entre otros.

El primer paso fue definir la muestra.

La necesidad de definir la muestra, se origina por la dificultad de obtener la totalidad de

la informacin necesaria cuando el universo es muy grande.

Puede ser que para cualquier empresa que defina como objetivo conocer cuntos son

los habitantes de una cuadra en un determinado lugar, consistir en preguntar a cada

uno de los hogares de dicha cuadra, cuantos habitantes viven en dicho sector. Pero lo

que este proyecto desea, no es disponer de datos locales, sino los relativos a toda una

amplia zona geogrfica y en el futuro al pas, esto sera imposible de averiguar si para

ello hubiera que preguntar a cada uno de los involucrados.

Sin embargo, estas informaciones pueden obtenerse con facilidad, definiendo una

muestra pequea pero a su vez representativa, lo que debe hacerse es sustituir el

universo que se quiere estudiar por una muestra que lo represente. Si la muestra est

bien elegida y es suficientemente amplia, sta ser representativa y tendr un alto

grado de fiabilidad.

Para saber el nmero de encuestas (tamao de la muestra), que se realizaran para

este estudio, fue necesario conocer el nmero aproximado de personas al cual estar

orientado el producto, como mercado objetivo son las que habitan en el cinturn de

pobreza de la ciudad de Guayaquil.


Pg. 44

Luego de algunos anlisis se determin que en estos sectores se centran el mayor

volumen de personas que cumplen con el perfil preestablecido, el nmero de habitantes

de bajos recursos econmicos serian los habitantes de las reas rurales.

Obtener un nmero exacto para este tipo de informacin es complejo, se analizaron

varias fuentes:

Tribunal Supremo Electoral (Patrn Electoral 2007)

INEC (Ultimo Censo ao 2001)

La primera opcin fue el Tribunal Supremo Electoral con la informacin actualizada

adquirida en el ultimo patrn electoral del ao 2007, se trat de calcular el mercado

potencial por parroquias, pero en la investigacin inicial de campo se pudo observar que

no todos los inscritos en las parroquias Febres Cordero y Tarqui viven en sectores

pobres.

TABLA No.3

Tabla de Nmero de electores Ao 2007

Hombres 1,191,634

Mujeres 1,217,799

Total 2,409,433

Fuente: Tribunal Supremo Electoral

PROVINCIA DEL GUAYASNumero de Electores

(Asamblea Constituyente) 2007

Fuente: Tribunal Supremo Electoral


La segunda opcin fue el INEC con datos del ltimo censo realizado (Ao 2001), en la

Provincia del Guayas existen 3309.034 habitantes, en el cantn Guayaquil existen

2030.874.


Pg. 45

TABLA No.4

Tabla de Poblacin del Ecuador y de la provincia del Guayas Censo 1950 2001

AO ECUADOR GUAYAS %

1950 3.202.757 582.144 18,2

1962 4.564.080 979.223 21,5

1974 6.521.710 1.512.333 23,2

1982 8.138.974 2.038.454 25,0

1990 9.697.979 2.515.146 25,9

2001 12.156.608 3.309.034 27,2

El porcentaje (%) expresa la participacin de la provincia en relacin al pas. Fuente: INEC Preparado por: Ginger Romero

TABLA No.5

Tabla de Evolucin de la poblacin Urbana y rural Provincia del Guayas

Censo 1950 2001

Fuente: INEC Preparado por: Ginger Romero

Es decir de los 2030.874 habitantes, el 18% representa la poblacin rural 365.557

Para un universo finito pero desconocido; se puede determinar el tamao de la muestra

con un +/- 0,05 de margen de error con la siguiente formula:

n = Z2 (P) (1-q) * N

e2 (N-1) + Z

2 (P) (1-q)


Pg. 46

n = Tamao de la muestra

N = Tamao de la poblacin

P = % de veces que se supone que ocurre un fenmeno en la poblacin = 0.5

e = Error

q = % de veces de la no ocurrencia del fenmeno, 1 q = 0.5

Z = Nivel de confianza

n = 351080.9428

914.8504

n = 383.76

n = 384

Si el Universo se extendiera hasta 1000.000 de habitantes es decir aproximadamente el

50% del total de la poblacin de la ciudad, esta muestra estara cubierta porque de

acuerdo a la frmula, la muestra de 384 encuestas cubren un rango del universo desde

100.000 hasta 1000.000.

En el caso de que se estudiaran datos infinitos, se debera utilizar, la siguiente frmula:

Z2 x P x

Q

-------------

----

E2

n =

n = Nmero de elementos de la muestra.

N = Nmero de elementos del universo.

P/Q = Probabilidades con las que se presenta el fenmeno.

Z2 = Valor crtico correspondiente al nivel de confianza elegido; siempre se opera con valor sigma 2, luego Z = 2.

E = Margen de error permitido (a determinar por el director del estudio).


Pg. 47

Ejemplo de universo infinito: Pas 40.000.000 de habitantes. En una investigacin de

mercados que se est realizando en un pas E, se desea conocer entre otras cosas el

nmero de personas que estaran dispuestas a trasladarse a vivir a otro pas.

Cul ser el tamao de la muestra a estudiar para un nivel de confianza de la

encuesta del 95,5 por 100 y un margen de posible error del 4 por 100?:

22 x P x

Q 4 x 50 x 50

-------------

--- = --------------------

42 16

n =

= 625

personas

Cuando se obtiene el nmero determinado de la muestra, la investigacin de mercado

debe ir a las personas del mercado objetivo.

8. Resultados de la Encuesta

El cuestionario de la encuesta (Ver Anexo 1), sustent todas las inquietudes requeridas

para este estudio.

Los resultados obtenidos harn ms eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los

vendedores, esta informacin reducir el costo de ventas, impulsar a los inversionistas

a la reevaluacin de los objetivos previstos.

Es un ndice que motivar al personal, sabiendo que su empresa tiene conocimiento

completo de su situacin en el mercado y que se dirige con objetivos bien

seleccionados.

Adems que se conocer la respuesta de las inquietudes formuladas inicialmente:

Es viable emprender una actividad de produccin y comercializacin de cloro diluido

para abastecer una porcin del segmento de consumidores de este producto?

Es posible competir con los productores que atienden este nicho de mercado?


Pg. 48

Existe un nicho de mercado de consumidores de cloro diluido que justifique una

inversin de emprendimiento en esta actividad?

La informacin resultante ser muy veraz porque se la adquiri directamente de los

involucrados.

Tiempo aproximado de la ejecucin de cada una de las encuestas fue de 2

minutos promedio.

La Muestra representada en toda la encuesta fue de 384 personas.

A continuacin el detalle de cada uno de los datos obtenidos en la encuesta:

El primer resultado presentado fue el porcentaje de encuestados por genero. De los

cuales 308 fueron mujeres es decir el 80%, y el 20% por 76 hombres. Se obtuvo mayor

atencin y apertura por parte de las mujeres para responder la encuesta, se bas la

eleccin de los encuestados en la teora que las mujeres son las que adquieren

mayormente este tipo de producto, dirigido como ayuda para proteccin de su familia.

FIGURA No.6

Grfico del Resultado de la Encuesta por Gnero

Resultados de Encuesta por Gnero

En Porcentajes

Femenino

80%

Masculino

20%



Pg. 49

El grfico 6-1, es la representacin del segundo resultado de los datos de los

encuestados, referidos a la edad, servir de sustento para conocer a quienes dirigir el

producto.

Del Total de los encuestados, el 42.71% corresponde al rango de edad de 36-45 aos,

la ms baja participacin fue para los mayores de 61 aos con solo el 4.69%, que se

alinean con los resultados de la poblacin econmicamente activa.

FIGURA No.6-1

Grfico de la distribucin de los Encuestados por edades

80 78

164

44

18

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Nmero de

Personas

18-25 26-35 36-45 46-60 61-

Edades

Distribucin de Encuestados Por Edades


El Cloro es un producto comunitario y materno filial, de acuerdo a la clasificacin de

segmentacin vincular, por lo tanto se busc informacin de aquellas personas que

tienen hijos, familia, personas a quienes cuidar, proteger.

El grfico 6-2, es la representacin de la tercera informacin obtenida, no de preguntas

sino de los datos del encuestador.


Pg. 50

296 personas encuestadas tenan hijos, es decir el 77% de la muestra total, solamente

el 23% eran solteros.

De los solteros, no es muy probable que estn interesados en adquirir este producto, al

menos que haya sido requerido por sus padres o por personas que administren el hogar

donde viven.

FIGURA No.6-2

Grfico de la distribucin de los Encuestados con hijos

Encuestados Con HijosEn porcentajes

NO

23%

SI

77%


El grfico 6-3, es la representacin de la cuarta informacin obtenida, no de preguntas

sino de los datos del encuestador, requerido en el lugar de la residencia.

Se distribuy la muestra en porcentajes iguales, el objetivo fue conseguir informacin

que represente al segmento de mercado, de las personas de bajos recursos

econmicos.

Considerando los siguientes lugares perifricos de la ciudad: Norte (colinas de la

Alborada, Pjaro Azul). Sur (Floresta, Malvinas). Va a Daule (Mapasingue, Florida,


Pg. 51

Bastin Popular). Perimetral, en estos lugares hay mucha influencia de vendedores

ambulantes y de compra de productos sin marcas, de precios bajos.

Lugar de Residencia:

Mapasingue 60

Colinas de la Alborada / Pajaro Azul 60

Perimetral 60

Bastion Popular 60

Malvinas 60

Floresta 60

Florida 24

TOTAL 384

FIGURA No.6-3

Grfico de la distribucin de lugares de residencia de los Encuestados

Distribucin porcentual por lugar de

Residencia

Bastion Popular

16%

Malvinas

16%

Floresta

16%

Florida

6%

Mapasingue

15%

Perimetral

16%

Colinas de la

Alborada / Pajaro

Azul

15%


El grfico 6-4, es la representacin de la primera pregunta realizada a los encuestados

que fue: Est interesado en comprar cloro en sachet?


Pg. 52

Dio como resultado que el 58.33% de los encuestados indicaron su inters en comprar

cloro en sachet y solamente el 10.41% no estaba decidido en comprar cloro en esa

presentacin, aunque no descartaron la posibilidad de adquirirlo.

Tiene concordancia ya que un porcentaje similar de los que no estn decididos en

comprar este tipo de producto eran los solteros.

Con el resultado se podra indicar que si hay mercado para el cloro en sachet, pero con

una sola pregunta no se puede determinar completamente si existe mercado, se debe

seguir indagando, que es lo que se quiere, como, cuando, y cuanto.

A continuacin el grafico:

FIGURA No.6-4

Grfico de Nmero de personas interesadas en comprar Cloro

224

120

40

0

50

100

150

200

250

Nmero de

Personas

S No No s

Respuestas

PERSONAS INTERESADAS EN COMPRAR CLORO

PRESENTACION SACHET



Pg. 53

El grfico 6-5, es la representacin de la segunda pregunta realizada a los encuestados

que fue: Cules de los siguientes artculos ha comprado a vendedores ambulantes?

Favor marcar tantas respuestas como sea necesario.

El objetivo es determinar si el mercado objetivo adquiere sus productos a vendedores

ambulantes, ya que ellos serian el canal directo a los compradores, sin intermediarios.

Los resultados demuestran que el 100% de los encuestados alguna vez han comprado

a vendedores ambulantes.

De los encuestados el 33.07% han comprado cloro, confirmando la posibilidad de que el

canal ha utilizar sea el directo, con vendedores ambulantes, si el resultado hubiese sido

diferente se tendra que buscar otra alternativa de distribucin efectiva y a bajo costo.

FIGURA No. 6-5

Grfico de Tipo de Artculos adquiridos a Vendedores Ambulantes

127

0

33

52

172

0 50 100 150 200

NUMERO DE PERSONAS

Cloro

Desinfectantes

Ambientadores

Quita esmalte

Otros productos

PR

OD

UC

TO

S

ARTICULOS ADQUIRIDOS A VENDEDORES

AMBULANTES



Pg. 54

El grfico 6-6, y 6-7, son la representacin de la tercera pregunta realizada a los

encuestados que fue: Cules de las siguientes caractersticas le gusta que tenga el

cloro? En Olor y color,

Olor: Fuerte: __ Color: Azulado: __

Suave; __ Transparente __

Otro: __ Otro: __

El objetivo es conocer las cualidades que debe poseer el producto, las caractersticas

son vitales, para que el producto nuevo tenga xito deber cumplir con lo que el

mercado necesita y requiere, esto ayudara a formar el concepto del producto. No se

puede pensar en hacer una copia del producto ya existente del mercado, puede haber

muchos motivos para evitar eso, a pesar de que a la competencia le vaya bien. Uno de

los motivos es infringir la ley copiando formulas, patentes, propiedad intelectual, seria

una competencia desleal. Otro factor es que no siempre es buena estrategia repetir

victorias pasadas. Los resultados indicaron que a los encuestados les gusta el cloro con

un olor fuerte y un color transparente. El Olor les indica que es de buena calidad,

concentracin en la materia prima, y el color transparente les indica limpieza.

FIGURA No. 6-6

Grfico de la Preferencia por el Olor del Cloro

245

139

0

NUMERO DE

PERSONAS

Fuerte: Suave: Otro:

TIPO DE OLOR

OLOR DEL CLORO



Pg. 55

FIGURA No. 6-7

Grfico de la Preferencia por el Color del Cloro

76

282

26

NUMERO DE

PERSONAS

Azulado: Transparente Otro:

COLORES

COLOR DEL CLORO


El grfico 6-8 es la representacin de la cuarta pregunta realizada a los encuestados

que fue: Le gustara comprar cloro en sachet con olor a Rosa?, si, no o no se.

Para conocer si estaran dispuestos a adquirir una variante diferente, se realizo dicha

pregunta, la respuesta distorsion la pregunta anterior, cuando me refer al olor fuerte,

ya que el hecho de que cambie el olor cautiv al 57.03%, se analiz esta incongruencia

de resultados, ya que a simple vista no tienen relacin los resultados, esto prueba que

los nmeros pueden resultar fros si se los analizan solos.

Lo que nos demuestran los resultados es que a las personas les agrada el olor Fuerte

sea este en presentacin puro, olor a cloro, o en rosas olor a rosas. Aunque se

inclinaron en adquirir cloro puro.


Pg. 56

FIGURA No. 6-8

Grfico de Preferencia del Cloro con olor a Rosas

219

153

12

NUMERO DE

PERSONAS

S No No s

RESPUESTAS

CLORO CON OLOR A ROSAS


El grfico 6-9 es la representacin de la quinta pregunta realizada a los encuestados

que fue: Cunto pagara por una nueva marca de cloro en sachet?

Del total de la muestra, 252 Encuestados aceptaron pagar $0.05 menos que el precio

de venta normal de este tipo de producto, el precio de venta al pblico es por el

momento de $0.15 del cloro de sachet que venden los competidores actualmente.

41 de los cuales pagaran por el precio actual, y 91 indicaron que les gustara otro valor,

siempre que sea un valor menor a $0.10.

Con esto se conoci la preferencia del potencial cliente con respecto al precio, esto

afirma que este mercado meta, se mueve por precio, ms que por otra cualidad del

producto.


Pg. 57

FIGURA No. 6-9

Grfico de Precios Sugeridos de Cloro

252

41

0

91Numero de

Personas

$0.10 $0.15 $0.25 Otro

Valor en Dolares

PRECIOS SUGERIDOS


El grfico 6-10 es la representacin de la sexta pregunta realizada a los encuestados

que fue: Con que frecuencia compra cloro?

No todos los productos que se consideran de consumo masivo tienen la misma

frecuencia de compra (rotacin de inventario).

tesis de cloro

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